Chuyên đề Thực trạng và giải pháp huy động vốn tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và phát triển Sơn La

lãi suất nên hạn chế huy động kỳ hạn dài. Năm 2006 đạt 107,118 triệu đồng chiếm 35,7% ; Năm 2007 đạt 118.228 triệu đồng chiếm 29,5% tăng 10,4% so với năm 2006. Năm 2008 huy động 48.026 triệu đồng - 92,2% giảm 61% so với năm 2007 .Sự dịch chuyển cơ cấu kỳ hạn cũng gây bất lợi cho huy động vốn. Mối quan hệ giữa nguồn vốn ngắn hạn và cho vay ngắn hạn Nguồn vốn ngắn hạn liên tục tăng từ 193.205 triệu đồng tại thời điểm 31/12/2006 lên 545.270 triệu đồng vào 31/12/2008. Sự gia tăng này là kết quả của việc đẩy mạnh thu hút vốn nhàn rỗi từ các tổ chức kinh tế và dân cư. Bên cạnh đó dư nợ cho vay ngắn hạn cũng gia tăng cao và luôn cao hơn nguồn vốn huy động tuyệt đối qua tất cả các năm. Điều này cho thấy nhu cầu vốn của dân cư và các tổ chức kinh tế là rất lớn. Mối quan hệ giữa nguồn vốn và cho vay trung dài hạn Nguồn vốn trung dài hạn không ổn định tăng ít vào năm 2007 nhưng giảm mạnh vào năm 2008 (chỉ còn 46.026 triệu đồng). Có hiện tượng như trên là do năm 2008 với những biến động mạnh gây tâm lý lo ngại tới dân cư và các tổ chức kinh tế. Mặt khác, do trên địa bàn hoạt động gồm các doanh nghiệp và thuỷ điện lớn như: Công ty thủy lợi, thủy điện II, thủy điện Nậm chiến I, thủy điện Nậm Chiến II, Tổng công ty Sông Đà 5,6,7…. Cùng vay vốn để thực hiện thi công và chưa hoàn thành. Vì vậy, nguồn vốn trung dài hạn được sử dụng nhiều nên có xu hướng giảm. Mặt khác dư nợ cho vay trung dài hạn tăng đều, liên tục. Do vậy, luôn phải vay Trung ương khối lượng lớn (năm 2008 vay 240.089 triệu đồng). Đây cũng là hạn chế mà Chi nhánh cần phải cố gắng khắc phục bằng cách tăng cường hoạt động Marketing để huy động vốn có hiệu quả. 2.4. Chênh lệch lãi suất bình quân Chênh lệch lãi suất bình quân được tính như sau: Chênh lệch lãi suất bình quân = Lãi suất bình quân đầu ra – Lãi suất bình quân đầu vào Trong đó: - Lãi suất bình quân đầu ra là tỷ lệ giữa tổng lãi phải thu theo cam kết chia cho tổng số sử dụng vốn bình quân - Lãi suất bình quân đầu vào là tỷ lệ giữa tổng lãi phải trả theo cam kết chia cho tổng nguồn vốn bình quân Lãi suất huy động, lãi suất cho vay, chênh lệch lãi suất bình quân của Chi nhánh qua các năm thể hiện ở bảng sau. Bảng 8: Lãi suất huy động bình quân của Chi nhánh năm 2006 – 2008 Đơn vị: % tháng Chỉ tiêu 2006 2007 2008 Lãi suất huy động bình quân 0,48 0,52 0,96 Lãi suất cho vay bình quân 1.00 0.99 1.27 Chênh lệch lãi suất bình quân 0,52 0,47 0,31 Nguồn: Báo cáo lãi suất đầu vào – đầu ra của Chi nhánh năm 2006 - 2008) Quản lý lãi suất là một bộ phận trong quản lý chi phí của ngân hàng và cạnh tranh bằng lãi suất là biện pháp cạnh tranh có tính chất truyền thống. Từ bảng trên ta thấy lãi suất huy động bình quân có sự biến động rõ rệt năm 2007 tăng 0,04 điểm so với năm 2006 đến năm 2008 con số này lại tăng lên đến 0,44%/tháng đã làm cho chênh lệch lãi suất bình quân biến động liên tục năm 2006 là 0,52%/tháng; năm 2007 là 0,47%/tháng; năm 2008 là 0,31%/tháng. Những năm qua, lãi suất huy động liên tục biến đổi, do đó Chi nhánh cũng thường xuyên có những điều chỉnh về lãi suất sao cho phù hợp với thị trường và đảm bảo đạt được những mục tiêu kinh doanh đã đề ra. Bên cạnh những biến động liên tục của lãi suất huy động, lãi suất cho vay của các NHTM Việt Nam cũng có những biến đổi do sự thay đổi của cơ chế điều hành lãi suất cho vay. Lãi suất đầu vào gia tăng trong khi đó thì không tăng lãi suất đầu ra được vì điều này sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp vay vốn, hoặc với lãi suất đầu ra quá cao ngân hàng sẽ không giải phóng được nguồn vốn. Trước tình hình đó, chênh lệch lãi suất cho vay và huy động vốn bị thu hẹp đã ảnh hưởng lớn tới kết quả kinh doanh của Chi nhánh. CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN TỈNH SƠN LA I. Đánh giá hoạt động huy động vốn tại Chi nhánh NHĐT&PT Sơn La trong thời gian qua: 1. Những mặt đã làm được: Trong những năm qua, mặc dù gặp rất nhiều khó khăn từ nền kinh tế thế giới cũng như sự biến động nền kinh tế trong nước, đặc biệt là sự cạnh tranh gay gắt trong lĩnh vực huy động vốn giữa các NHTM, nhất là việc tăng lãi suất của các NHTM cổ phần cao hơn các NHTM nhà nước trên địa bàn nhưng Chi nhánh NHĐT&PT Sơn La vẫn đạt được những kết quả tốt. Bám sát sự chỉ đạo của NHNN, của NHĐT&PT Việt nam, của cấp uỷ chính quyền địa phương và tranh thủ sự ủng hộ, hợp tác của các bạn hàng, Ban giám đốc đã lãnh đạo tập thể cán bộ nắm bắt cơ hội, đoàn kết, vượt qua mọi khó khăn thách thức, duy trì ổn định hoạt động kinh doanh của chi nhánh và đạt được những kết quả đáng khích lệ. Trong 3 năm nguồn vốn huy động tăng từ 300.323 triệu đồng vào thời điểm 31/12/2006 đến 591.296 triệu đồng vào 31/12/2008. Cơ cấu vốn huy động tương đối phù hợp và đạt tốc độ tăng trưởng tốt. Đặc biệt Chi nhánh rất quan tâm tới việc tăng trưởng nguồn vốn tiền gửi từ các tổ chức kinh tế, đây là nguồn vốn có chi phí thấp và ngân hàng còn có thêm thông tin về tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để có chính sách khách hàng thích hợp góp phần đáng kể vào việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh. - Công tác huy động vốn có những bước đổi mới: + Tăng cường các hoạt động huy động vốn thông qua các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm với lãi suất hấp dẫn, kỳ phiếu đa dạng về loại tiền (VND và ngoại tệ), kỳ hạn phương thức trả lãi có tính đến yếu tố cạnh tranh. + Chú trọng đến việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng: Chi nhánh đã tiến hành hiện đại hoá ngân hàng với mô hình tổ chức hiện đại, hệ thống công nghệ tiên tiến, xây dựng đội ngũ cán bộ với tác phong giao dịch nhanh nhẹn, lịch sự, tận tình, chu đáo, trung thực, có trình độ chuyên môn và năng lực quản lý tốt, có tinh thần học hỏi với chất lượng phục vụ tốt, góp phần quan trọng tạo nên sự tín nhiệm với khách hàng. + Trong thời gian qua Chi nhánh đã thực hiện một chính sách lãi suất linh hoạt trên cơ sở theo dõi thường xuyên biến động lãi suất trên thị trường, từ đó phân tích dự đoán xu hướng biến động của nó, dùng lãi suất như một công cụ để thực hiện chính sách khách hàng như có chính sách ưu đãi về lãi suất huy động vốn đối với các khách hàng có số dư tiền gửi lớn, thường xuyên và cho vay với lãi suất ưu đãi đối với khách hàng quen, có chất lượng tín dụng tốt. 2. Hạn chế và nguyên nhân: 2.1. Nguyên nhân chủ quan : Các hình thức huy động còn đơn giản và chưa đa dạng. Cụ thể: tiền gửi tiết kiệm mới chỉ có hai loại hình truyền thống và chỉ phân loại về kỳ hạn. Chưa có các loại hình tiết kiệm phù hợp với người dân và mục đích tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu và trái phiếu chủ yếu dùng công cụ lãi suất để huy động là chính, thể thức gửi và lĩnh còn thủ công, khó mua bán, chuyển nhượng...Các dịch vụ của ngân hàng hầu như tập trung vào đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp còn mảng rất lớn những tiện ích dành cho cá nhân, dân cư đang bị bỏ trống hoặc nếu có còn rất hạn chế. Chẳng hạn như các dịch vụ: thanh toán tiền điện thoại... thông qua tài khoản tiền gửi cá nhân chưa phát triển. Chưa xây dựng được hệ thống hỗ trợ khách hàng gửi tiền một cách tổng thể thủ tục còn phức tạp, thời gian chờ đợi lâu, các dịch vụ khác hỗ trợ khách hàng gửi tiền như xem thông tin trên mạng, qua điện thoại, trên báo chí, tra cứu lãi suất, hỗ trợ mở tài khoản, làm thẻ ATM chưa có..., cũng là một hạn chế làm ảnh hưởng đến hiệu quả việc huy động vốn từ dân cư. Trình độ của một số cán bộ huy động vốn còn chưa được nâng cao, đáp ứng được nhu cầu thực tế, thao tác của nhân viên giao dịch chưa được chuyên nghiệp và hiện đại. Công tác tuyên truyền, quảng cáo, tiếp thị các hoạt động của Chi nhánh NHĐT&PT Sơn La nói chung chưa được coi trọng đúng mức. Người dân thường chỉ tiếp xúc với các thông tin này thông qua việc thực hiện các giao dịch khác ở Chi nhánh. Các hình thức quảng cáo, tiếp thị hầu như chỉ bó hẹp trên tạp chí của ngành, chưa thực sự triển khai đến từng người dân vì thế mà một bộ phận người dân khá lớn chưa thực sự hiểu biết về Chi nhánh. Hệ thống thông tin về vốn huy động từ dân cư chưa có, gây khó khăn cho công tác tổng hợp, phân tích khách hàng. Việc thông tin không được cung cấp nhanh chóng và đầy đủ khiến cho việc ra quyết định về vấn đề huy động vốn chậm trễ, không chính xác. 2.1. Nguyên nhân khách quan : Môi trường kinh tế xã hội có những biến động: giá vàng tăng cao, tỷ giá đồng đôla Mỹ ở trong nước tăng...thị trường tài chính quốc tế có nhiều diễn biến phức tạp đã tác động đến tâm lý người dân nên họ chủ yếu gửi những khoản tiền ngắn hạn ảnh hưởng đến khả năng huy động vốn đặc biệt là vốn trung dài hạn của ngân hàng. Tại thị trường Việt Nam, các giao dịch thanh toán đa phần vẫn dùng tiền mặt. Điều này có ảnh hưởng không nhỏ đến việc mở rộng thu hút nguồn tiền gửi giao dịch không kỳ hạn của NHTM. Cho đến nay tuy đã có nhiều hình thức thanh toán không dùng tiền mặt mà phổ biến nhất là thẻ thanh toán nhưng so với tổng giá trị giao dịch trên thị trường nội địa tiền mặt vẫn chiếm thế độc tôn. Ngoài ra, những nhân tố khác như thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam còn thấp, chi phí giao dịch qua ngân hàng còn cao...đã tác động đến số lượng khách hàng cũng như tài khoản giao dịch mở tại ngân hàng còn thấp, qua đó làm giảm khả năng huy động vốn của các ngân hàng. Cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngày càng trở nên gay gắt. II. Định hướng và mục tiêu phát triển hoạt động huy động vốn của Chi nhánh NHĐT&PT Sơn La trong thời gian tới. Mặc dù còn nhiều khó khăn và thách thức trong thời gian tới, năm 2009 được xác định là năm tăng tốc, bứt phá, thực hiện cao nhất kế hoạch kinh doanh năm 2009, tiếp tục tạo bước chuyển biến trong hoạt động; kiện toàn mô hình tổ chức theo hướng tập đoàn tài chính đa năng và mô hình quản lý công ty mẹ con. Hoàn thành cổ phần hoá NHTM BIDV và tiếp tục đẩy mạnh hoạt động theo hướng ngân hàng bán lẻ hiện đại, tiệm cận thông lệ và chuẩn mực. Trên cơ sở định hướng phát triển ngành ngân hàng đến năm 2010 và kế hoạch cổ phần hoá BIDV, toàn thể cán bộ công nhân viên Chi nhánh thống nhất, quyết tâm cao nhất triển khai các giải pháp, biện pháp cụ thể để thực hiện đổi mới mô hình tổ chức theo Chỉ đạo của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam, thực hiện thắng lợi kế hoạch kinh doanh năm 2009, quán triệt nhận thức và tuân thủ thực hiện Nghị quyết số 01/NQ-HĐQT ngày 02/01/2009 của Hội đồng quản trị BIDV thông qua chương trình triển khai thực hiện các giải pháp cấp bách nhằm ngăn chặn suy giảm kinh tế, duy trì tăng trưởng kinh tế đảm bảo an sinh xã hội và các nội dung trọng tâm nhiệm vụ năm 2009. Một số chỉ tiêu cụ thể: Tổng tài sản hàng năm bình quân tăng trưởng 20 đến 25%. Huy động vốn bình quân tăng trưởng 20%. Dư nợ tín dụng bình quân tăng trưởng 25 đến 30%, Thu dịch vụ ròng bình quân tăng trưởng 25 đến 30%. Lợi nhuận trước thuế bình quân tăng 20 đến 25%. Chất lượng tín dụng ngày càng được nâng lên. Xây dựng tập thể Chi nhánh vững mạnh xuất sắc, làm tốt công tác giáo dục chính trị tư tưởng cho cán bộ công nhân viên chức, thực hiện chương trình cổ phần hoá của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam. Cụ thể: Huy động vốn cuối kỳ: 700 tỷ đồng. Bình quân đạt: 625 tỷ đồng. Dư nợ tín dụng cuối kỳ đạt 1.100 tỷ đồng. Bình quân đạt:1.030 tỷ đồng. Dư nợ tín dụng ngoài quốc doanh/Tổng dư nợ đạt > 60%. Dư nợ tín dụng có TSBĐ/Tổng dư nợ đạt > 84% Dư nợ tín dụng trung dài hạn/Tổng dư nợ đạt 54%. Tỷ trọng dư nợ bán lẻ/Tổng dư nợ đạt 18,2%. Thu dịch vụ ròng: 5 tỷ đồng. Lợi nhuận trước thuế trước trích dự phòng rủi ro đạt: 29,4 tỷ đồng. Trích dự phòng rủi ro là: 6 tỷ đồng. Tỷ lệ nợ quá hạn < 1%. Tỷ lệ nợ xấu theo Điều 7 Quyết định 493: < 2%. Tỷ lệ nợ nhóm 2 < 2%. Doanh thu khai thác phí bảo hiểm đạt: 2,7 tỷ đồng. Nhiệm vụ cụ thể : Triển khai đồng bộ các giải pháp để thực hiện hoàn thành tốt kế hoạch kinh doanh năm 2009 được BIDV giao. Tăng cường công tác huy động vốn và phát triển dịch vụ. Bám sát lãi suất FTP và lãi suất trên địa bàn để đưa ra các mức lãi suất phù hợp, tăng cường công tác tuyên truyền, vận động khách hàng sử dụng các dịch vụ của Ngân hàng hiện đại… Thực hiện rà soát toàn bộ các khoản nợ xấu nộ và ngoại bảng. Tập trung mọi biện pháp để xử lý, thu hồi nợ: Đôn đốc thu hồi nợ, kiên quyết phát mại tài sản đảm bảo, bán nợ đối với đơn vị, cá nhân cố tình chây ì không trả nợ. Trên cơ sở kế hoạch kinh doanh năm 2009 đã được BIDV giao. Chi nhánh tính toán xây dựng kế hoạch thu nhập và chi phí để đảm bảo mức thu nhập cho CBCNV. Xây dựng các định mức chỉ tiêu nhằm đảm bảo hoạt động kinh doanh và thực hành tiết kiệm góp phần kiềm chế lạm phát… Thực hiện nghiêm chỉnh các quy trình nghiệp vụ, quy định về thông tin kinh tế gửi cấp trên và các ngành đúng thời gian. Đảm bảo an toàn tuyệt đối trong hoạt động kinh doanh như (con người, tài sản của Ngân hàng và tài sản của khách hàng…) Trong đó về công tác huy động vốn có các yêu cầu sau: Tiếp tục cải tiến công tác nguồn vốn theo nguyên tắc vốn khả dụng không dư thừa, bất cập về kỳ hạn. Đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh ổn định, hợp lý về thời hạn, loại tiền, đáp ứng yêu cầu cân đối nguồn vốn và sử dụng vốn; đảm bảo các tỷ lệ giới hạn an toàn vốn, khả năng thanh toán, tăng tỷ trọng vốn trung dài hạn. Tạo ra một nguồn tiền gửi ổn định huy động từ dân cư và các tổ chức kinh tế và đây cũng là nguồn vốn chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của Chi nhánh. Tiếp tục hiện đại hoá công nghệ ngân hàng nhằm cung cấp các sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao. Phát triển các dịch vụ ngân hàng mang tính đột phá, đặc biệt là công tác phát hành thẻ ATM, VISA/MASTER card và các dịch vụ khác nhằm nâng cao tỷ trọng thu nhập về dịch vụ. Từng bước nâng cao uy tín đối với khách hàng góp phần tạo nguồn vốn ổn định với quy mô, cơ cấu phù hợp với yêu cầu phát triển. Đa dạng hoá các hình thức huy động vốn nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong các tầng lớp dân cư và tổ chức, khai thác triệt để các nguồn vốn dưới mọi hình thức theo nhiều kênh khác nhau. Thay đổi cơ cấu nguồn vốn huy động theo hướng phát triển nguồn huy động có kỳ hạn dài nhằm tạo ra nguồn vốn ổn định có khả năng mở rộng cho vay trung dài hạn. Đảm bảo cơ cấu loại tiền VND và ngoại tệ một cách hợp lý, kịp thời theo xu hướng biến động của thị trường, phù hợp với tình hình hoạt động của Chi nhánh. Đổi mới cơ chế quản trị điều hành trong công tác chỉ đạo cho phù hợp với chương trình hiện đại hoá, phân công, phân cấp rõ ràng từ Giám đốc đến từng nhân viên để đảm bảo xử lý công việc nhanh chóng, có hiệu quả và đảm bảo an toàn tài sản theo quy chế quản lý của hệ thống NHĐT&PT Việt Nam. Nghiêm túc thực hiện các quy chế, quy trình nghiệp vụ, nâng cao tinh thần trách nhiệm tự kiểm tra, kiểm soát và kịp thời khắc phục theo yêu cầu của các đoàn thanh tra, kiểm tra những sai sót, vi phạm. An toàn tuyệt đối kho quỹ và thực hiện tốt các quy định bảo mật và công khai khác của NHĐT&PT Việt Nam yêu cầu như: Mã thẩm quyền, an ninh trong thanh toán điện tử, niên yết các điều quy định về an toàn bảo mật thông tin tại nơi làm việc và các điểm giao dịch. Gắn chiến lược tạo nguồn vốn với chiến lược sử dụng vốn trong một thể thống nhất, đồng bộ, nhịp nhàng, phát huy cao nhất hiệu quả sử dụng vốn. Chủ động xây dựng kế hoạch Marketing năm/quý/tháng như quảng cáo, khuyến mãi, chăm sóc khách hàng .... nhằm đảm bảo giữ vững khách hàng cũ, tăng khách hàng mới, tăng cường quảng bá hình ảnh Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam trong các tầng lớp dân cư. Chú trọng công tác phát triển khách hàng mới: cả khách hàng là Tổ chức kinh tế và cá nhân. Đặc biệt chú trọng phát triển khách hàng cá nhân từ khách hàng tiền gửi tiết kiệm, dịch vụ chi trả lương, thanh toán trong nước, dịch vụ thu hộ như tiền điện, nước, cước phí điện thoại. Theo dõi tình hình lãi suất thị trường, dự báo xu hướng biến động, thực hiện điều hành qua lãi suất bình quân đầu vào, đầu ra để đưa ra lãi suất huy động dài hạn vừa có tính cạnh tranh, vừa có tính hấp dẫn nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận kinh doanh. Phân nhóm khách hàng: khách hàng tiền gửi lớn, khách hàng tiền vay có doanh số thanh toán lớn, khách hàng tiềm năng. Trên cơ sở đó, có chính sách ưu đãi về lãi suất, phí dịch vụ. Nâng cao chất lượng giao dịch, đảm bảo thời gian giao dịch ngắn nhất, luôn có thái độ, phong cách phục vụ tốt nhất. III. Giải pháp tăng cường huy động vốn tại Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và phát triển Sơn La Thực hiện chính sách kích cầu của Chính phủ, trước khó khăn chung của nền kinh tế và yêu cầu chia sẻ khó khăn với khách hàng đặt ra cho các Ngân hàng thương mại cũng như BIDV nhiều thách thức mới trong hoạt động kinh doanh. Với nhu cầu tín dụng VND của khách hàng tăng cao trong khi nguồn vốn huy động đứng trước xu hướng tăng trưởng chậm, cân đối vốn của toàn hệ thống chịu nhiều áp lực. Vì vậy, nhằm hoàn thành kế hoạch kinh doanh theo nghị quyết HĐQT số 1351/NQ – HĐQT giám đốc chỉ đạo các đơn vị kinh doanh tạo giải pháp mang tính đột phá để đẩy mạnh huy động vốn VNĐ, coi đây là nhiệm vụ trọng tâm xuyên suốt trong điều hành kế hoạch kinh doanh năm 2009 như sau : 1. Các chính sách 1.1 Chính sách lãi suất huy động vốn, lãi suất FTP : a. Lãi suất huy động vốn : Lãi suất là công cụ mang tính nhạy cảm, tác động đến quy mô huy động vốn cũng như hiệu quả kinh doanh của ngân hàng. Muốn huy động được nguồn vốn trong nước được nhiều, phải có 1 chính sách lãi suất hấp dẫn để các tổ chức kinh tế cũng như nhân quả tiền tiết kiệm và các khoản tiền nhàn rỗi vào ngân hàng. Lãi suất huy động được xác định theo nguyên tắc: lãi suất, tỷ lệ lạm phát, lãi suất huy động vốn trung và dại hạn, lãi suất huy động vốn ngắn hạn, đồng thời chi nhánh cũng chú ý đến mối quan hệ cung - cầu vốn trên thị trường. Chi nhánh căn cứ FTP và mặt bằng lãi suất trên địa bàn để điều hành lãi huy động, đảm bảo tính chủ động và hiệu quả kinh doanh theo kế hoạch được giao. Đối với khách hàng lớn, có quan hệ hợp tác toàn diện hoặc có quan hệ đặc biệt với BIDV như : Bảo hiểm xã hội, Bộ tài chính, Tổng công ty vốn SCIC, Ngân hàng phát triển, chi nhánh thực hiện cơ chế lãi suất huy động thống nhất chung toàn hệ thống theo chỉ đạo cụ thể của Tổng giám đốc Ngân hàng ĐT&PT Việt Nam trong từng thời kỳ. b. Lãi suất nội bộ : Ban MIS.ALCO sẽ thường xuyên bám sát diễn biến lãi suất thị trường, động thái điều hành chính sách tiền tệ của Ngân hàng nhà nước và điều chỉnh linh hoạt kịp thời lãi suất FTP phù hợp xu hướng thị trường làm cơ sở để chi nhánh chủ động xây dựng lãi suất huy động vốn cạnh tranh trên địa bàn. Hội sở chính không thực hiện cấp bù lãi suất đối với huy động vốn. Đẩy nhanh tiến độ áp dụng cơ chế lãi suất FTP theo đối tượng khách hàng tạo điều kiện thuận lợi trong thực thi chính sách khách hàng, giữ ổn định và phát triển nền khách hàng dân cư, TCKT theo chiến lược phát triển ngân hàng bán lẻ. Hiện nay chi nhánh đã có những mức lãi suất phân biệt phù hợp với các kỳ hạn huy động vốn lãi suất cho tiền gửi không kỳ hạn, kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng, 9 tháng 12 tháng. Đối với những khoản tiền rút trước thời hạn được áp dụng trả lãi theo mức không kỳ hạn. Cách làm này có lẽ sẽ tạo ra sự thiết thực cho người gửi, ngân hàng nên chăng chỉ trừ một phần trăm cố định trên sổ lãi rút ra tuỳ theo thời gian gửi, hoặc chấp nhận trả lãi đủ nếu có báo trước một thời gian nhất định. Đối với loại tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn. Định kỳ nếu khách hàng không đến lĩnh thì hết kỳ hạn gửi bị sẽ được chi nhánh nhập vào gốc và được chuyển sang kỳ hạn mới tương ứng trường hợp không có kỳ hạn tương ứng thì lãi được nhập gốc và chuyển sang kỳ hạn mới thấp hơn với hình thức lĩnh lãi sau. Với các tính lãi trên chi nhánh phần nào đã đảm bảo quyền lợi cho người gửi. 1.2. Chính sách nâng cao chất lượng phục vụ. Cùng với việc đa dạng hoá hoạt động, đưa ra chính sách lãi suất hợp lí thì việc nâng cao chất lượng phục vụ là nhiệm vụ mang tính chiến lược của ngân hàng. Chất lượng phục vụ cũng quyết định đến việc tăng nguồn vốn huy động và nâng cao uy tín hình ảnh của ngân hàng. Trong quá trình phục vụ ngân hàng luôn phải giữ chữ tín của mình. Ngân hàng phải bảo đảm an toàn đồng vốn của khách hàng, phải bảo đảm hài hoà lợi ích của ngân hàng với khách hàng và một điều cực kỳ quan trọng đó là ngân hàng phải luôn đảm bảo khả năng thanh khoản của mình. Để thu hút khách hàng gửi tiền, chi nhánh phải có những chính sách đối với khách hàng thích hợp. Biện pháp này hiện nay, chi nhánh cũng đang thực hiện, tuy nhiên để thực hiện tốt hơn nữa, chi nhánh cần có thêm nhiều nghệ thuật thu hút khách hàng. Ví dụ như: nghệ thuật giao dịch, tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng, nghệ thuật cung cấp thông tin và các dịch vụ phụ trợ, xây dựng hình ảnh cán bộ công nhân viên ngày càng hoàn thiện hơn. Trước hết, ngân hàng cần xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng. Tâm lí của khách hàng Việt nam từ trước đến nay thường chỉ quen sử dụng sản phẩm của các ngân hàng quen thuộc hoặc khi đã có những hiểu biết nhất định về ngân hàng thì họ có ý định thiết lập mối quan hệ lâu dài. Do đó, ngân hàng cần phải duy trì mối quan hệ với những khách hàng truyền thống và với khách hàng mới thì tạo dựng ngay từ đầu. Bên cạnh nghệ thuật xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng thì nghệ thuật giao dịch phải chú trọng theo. Cán bộ, nhân viên ngân hàng phải tìm hiểu tâm lí, nhu cầu của khách hàng để đưa ra cách ngoại giao hợp lí, khéo léo. Chẳng hạn như việc tặng quà cho khách hàng có số dư tiền gửi lớn nên làm thường xuyên chứ không chỉ diễn ra trong năm, quý hay với mức lãi suất ưu đãi hay tặng quà thường xuyên vào các dịp lễ, tết... Ngoài ra có thể thực hiện nhiều chính sách khác đối với khách hàng, như có thể tư vấn cho khách , ưu đãi phí thanh toán...Nghệ thuật giao dịch tốt thu hút khách hàng đến với ngân hàng nhiều hơn. Để có nghệ thuật giao dịch thì việc xây dựng đội ngũ cán bộ, công nhân viên của ngân hàng là điều không thể thiếu. Mỗi một nhân viên, cán bộ là hình ảnh, bộ mặt của ngân hàng. Do đó các nhân viên luôn phải có thái độ phục vụ tốt nhất, đó là văn minh, lịch sự, tôn trọng với khách hàng, có tính kiên trì cao, giải thích cho khách hàng khi gặp vướng mắc,…..Do vậy, chi nhánh cần luôn quan tâm đến chất lượng nguồn nhân lực - nâng cao trình độ chuyên môn , tác phong giao tiếp của nhân viên ngân hàng. Dù khoa học công nghệ phát triển đến đâu nhưng con người vẫn chế ngự nó, do vậy con người vẫn là yếu tố cơ bản quyết định đến mọi hoạt động nói chung và mở rộng nghiệp vụ huy động vốn của ngân hàng nói riêng. 1.3. Chính sách mở rộng mạng lưới hoạt động: Để mở rộng hoạt động huy động vốn, thu hút thêm nhiều khách hàng gửi tiền tại ngân hàng, chi nhánh cần mở rộng thêm mạng lưới hoạt động của mình. Như mở rộng thêm các phòng giao dịch ở các Huyện Mộc Châu, Mai Sơn, Mường La, Thuận Châu…. Ngày nay, trình độ dân trí tăng lên, đời sống kinh tế của người dân cũng khá lên, họ có nhiều số tiền nhàn rỗi hơn, và để muốn có thêm thu nhập thì họ sẽ gửi tiền vào ngân hàng. Do nhu cầu của người dân ngày càng cao, vì thế ngân hàng nào có nhiều mạng lưới giao dịch khang trang, hiện đại và gần vị trí giao thông thuận lợi sẽ có cơ hội thu hút khách đến nhiều hơn. Vì vậy, việc mở rộng mạng lưới hoạt động và trang thiết bị làm việc là hết sức cần thiết đối với ngân hàng. 1.4. Thực hiện chính sách khách hàng hợp lý Khách hàng chính là những chủ thể giao dịch với ngân hàng. Họ có nhu cầu và sử dụng sản phẩm của ngân hàng ở những mức độ khác nhau: có thể là gửi tiền, vay tiền hay sử dụng các dịch vụ ngân hàng. Vì vậy việc nghiên cứu thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu của khách hàng đề ra được chính sách khách hàng hợp lý, để từ đó hoạch định chính sách kinh doanh đối với từng đối tượng khách hàng là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của ngân hàng. Trong thời gian tới Chi nhánh cần phải chú trọng hoạch định và thực hiện một chính sách khách hàng hợp lý nhằm thu hút những nguồn vốn dồi dào từ mọi tầng lớp dân cư cũng như của các tổ chức. Chi nhánh cần phát huy lợi thế của mình tập trung khai thác nguồn tiền gửi có tính chất ổn định, lâu dài, tăng tỷ trọng nguồn vốn trung dài hạn. Phát triển các loại hình khách hàng, chú trọng đến việc mở rộng khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, duy trì khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng mới nhằm giảm thiểu sự phù thuộc vào số ít khách hàng. Phân loại khách hàng để có chính sách khách hàng phù hợp theo tiêu chí khách hàng là tổ chức và cá nhân, trong đó cần xây dựng các chỉ tiêu về tài chính, tình hình sản xuất kinh doanh (doanh thu, lợi nhuận); mức độ sử dụng dịch vụ (khách hàng thường xuyên, không thường xuyên); mục đích sử dụng dịch vụ (đi vay, gửi tiền, thanh toán), theo khu vực địa lý (nông thôn, thành thị...), đã sử dụng sản phẩm dịch vụ nào của ngân hàng, chưa sử dụng các sản phẩm nào...Từ đó điều chỉnh chính sách cho phù hợp đối với từng nhóm, từng khách hàng, có kế hoạch và biện pháp vận động khách hàng gửi tiền tại Chi nhánh. Để làm được điều đó, cần định kỳ đánh giá thực trạng khách hàng thông qua việc phân tích báo cáo về tình hình hoạt động tiền gửi của khách hàng tại ngân hàng mình và tại các ngân hàng khác. Qua đó sẽ xác định được thực trạng về từng khách hàng, cơ chế chính sách mà ngân hàng đang thực hiện đối với từng khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ cạnh tranh của các ngân hàng khác. Bên cạnh đó, Chi nhánh cần tháo gỡ các vướng mắc về thủ tục trong hoạt động cho vay, thanh toán, có chính sách ưu đãi về lãi suất, giá cả dịch vụ đối với những khách hàng có số dư tiền gửi lớn, ổn định hoặc các doanh nghiệp sử dụng nhiều dịch vụ của ngân hàng, khách hàng có quan hệ lâu dài và có tín nhiệm đối với Chi nhánh. Đối với các khách hàng mới, cần phải tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, tiếp xúc, định hướng, thu hút họ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Đối với khách hàng là dân cư có nhiều yếu tố như độ tuổi, thu nhập, nghề nghiệp, lãi suất...đều ảnh hưởng đến việc sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Cán bộ Chi nhánh khi giao dịch phải giúp đỡ, tư vấn, góp ý, giải thích để họ thấy được những lợi ích và sự an toàn khi gửi tiền vào ngân hàng về trước mắt cũng như lâu dài. Chi nhánh cần phải đa dạng hoá hình thức huy động, mở rộng các địa điểm giao dịch, có chính sách lãi suất hấp dẫn, rút ngắn thời gian, thủ tục giao dịch, hoàn thiện phong cách giao dịch, đồng thời khuyến khích mở tài khoản cá nhân để dân chúng gửi tiền và chi tiêu qua ngân hàng, giữ bí mật tuyết đối số dư trên tài khoản và những chi tiêu của chủ tài khoản. a. Khen thưởng huy động vốn trung dài hạn : Toàn hệ thống tập trung nguồn lực tích cực huy động vốn trong đó chú trọng huy động vốn trung dài hạn để cơ cấu có hiệu quả kỳ hạn nguồn vốn, giảm thiểu rủi ro chênh lệch kỳ hạn giữa nguồn vốn, sử dụng vốn, đáp ứng nhu cầu tăng trưởng tín dụng trung dài hạn theo mục tiêu đạt tỷ trọng 42% tổng dư nợ. Theo đó, để tạo động lực khuyến khích chi nhánh huy động vốn trung dài hạn, Hội sở chính thực hiện cơ chế thưởng huy động vốn đối với các đơn vị có kết quả tăng trưởng huy động vốn trung dài hạn đạt kết quả cao như sau: Mức thưởng = {Dư Huy động vốn TDH bình quân trong quý - Dư huy động vốn TDH bình quân quý liền trước} * 0,03% Đối với các khoản huy động trung dài hạn mà khách hàng thực hiện rút trước hạn với thời gian thực gửi < 12 tháng, Chi nhánh sẽ thực hiện truy thu số tiền thưởng tương ứng bằng cách trừ lùi vào tiền thưởng kỳ kế tiếp. Trong đó, dư huy động vốn trung dài hạn bình quân trong quý là số dư bình quân các ngày trong quý của tiền gửi và phát hành giấy tờ có giá trung dài hạn của khách hàng cá nhân, tổ chức kinh tế và định chế tài chính. Cụ thể là số dư trên các tài khoản 210202002, 210302002, 210403007, 210403009, 210403802, 210502002, 2302. b. Khen thưởng huy động vốn không kỳ hạn: Chi nhánh điều chỉnh cơ chế cấp bù đối với tiền gửi không kỳ hạn ổn định trong thời gian tới như sau: Chi nhánh dừng việc cấp bù đối với tiền gửi không kỳ hạn: Hội sở chính điều chỉnh cơ chế cấp bù đối với tiền gửi không kỳ hạn ổn định trong thời gian tới như sau: Hội sở chính dừng việc cấp bù đối với tiền gửi không kỳ hạn ổn định thong qua chương trình FTP. Thay vào đó, Hội sở chính thực hiện khen thưởng đối với huy động vốn không kỳ hạn ổn định (trước mắt chỉ thực hiện với tiền VND), cụ thể, số tiền khen thưởng hàng quý như sau: Mức thưởng = {Dư huy động vốn KKH bình quân trong quý - Dư huy động vốn KKH bình quân quý liền trước} * 0,03% Trong đó, dư huy động vốn bình quân trong quý là số dư bình quân các ngày trong quý của tiền gửi không kỳ hạn của Kho bạc nhà nước và khách hàng cá nhân, tổ chức kinh tế và định chế tài chính. Cụ thể là số dư trên các tài khoản: 2101, 210201, 210301, 210401, 210402, 210501. 1.5. Tăng cường hoạt động Marketing, công tác phát triển quảng bá sản phẩm. Thời gian qua, các hoạt động thông tin, tuyên truyền, quảng cáo về Chi nhánh đã được thực hiện nhưng vẫn đang ở mức độ đơn giản, chưa thường xuyên. Thời gian tới, Chi nhánh cần có nhiều chương trình giới thiệu tuyên truyền cho khách hàng hiểu rõ hơn nữa về các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, xác định mỗi nhân viên ngân hàng là một tuyên truyền viên tích cực vận động khách hàng tiếp cận với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, giúp họ thấy được tiện ích trong sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình. Việc chú trọng hoạt động quảng cáo tuyền truyền, tiếp thị nhất là quảng cáo các dịch vụ mới, các tiện ích ưu việt so với các ngân hàng khác, qua đó nâng cao uy tín, chất lượng của ngân hàng trong con mắt khách hàng. Mở rộng phạm vi quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như đài báo, vô tuyến, trên mọi miền đất nước. Các hình thức quảng cáo trực tiếp bằng các tờ rơi, các quyển cẩm nang sử dụng dịch vụ ngân hàng, băng rôn, áp phích tại trụ sở, các điểm giao dịch hay nơi công cộng tập trung đông người như các siêu thị, khách sạn, sân bay. Bên cạnh đó, việc tài trợ cho các hoạt động văn hoá, thể thao cũng là cách quảng bá thương hiệu ngân hàng để khách hàng biết đến nhiều hơn. Tích cực nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nghiên cứu từng phân đoạn thị trường để có thể đưa ra các chính sách khách hàng khác nhau, tập trung nguồn lực và những đoạn thị trường có khả năng đem lại hiệu quả cao. Tìm hiểu thói quen, sở thích, chu kỳ kinh doanh của khách hàng để đưa ra các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng nhằm thu hút các nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư và tổ chức: Đối với khách hàng định chế tài chính : Đẩy mạnh xây dựng giải pháp thực hiện thu hộ các khoản thu ngân sách nhà nước. Hội sở chính đã thành lập tổ công tác phối hợp với Tổng cục thuế, Tổng cục Hải quan và Kho bạc nhà nước xây dựng các giải pháp thực hiện thu hộ các khoản thu NSNN (Thuế, phí, lệ phí…) qua BIDV để gia tăng quy mô tiền gửi thanh toán của Kho bạc nhà nước tại BIDV. Đối với khách hàng Tổ chức kinh tế : Tiếp tục nghiên cứu, đề xuất đổi mới, điều chỉnh cơ chế các sản phẩm huy động vốn đặc thù cho các nhóm khách hàng riêng biệt như phát hành Giấy tờ có giá dài hạn cho khách hàng định chế tài chính, tổ chức kinh tế với các điều kiện hấp dẫn về lãi suất, điều kiện rút trước thời hạn và các tiện ích khác. Đối với huy động vốn dân cư : chi nhánh tích cực sử dụng, khai thác tối đa các sản phẩm hiện có như tiết kiệm Ổ trứng vàng, tiết kiệm dự thưởng, giấy tờ có giá. Hội sở chính tích cực hoàn thành chương trình Tiết kiệm tích luỹ để triển khai trong tháng 5/2009. Ngoài ra, cần sớm triển khai các sản phẩm huy động dân cư mới tiết kiệm cho trẻ, các sản phẩm đặc thù đáp ứng nhu cầu của các khách hàng lớn. Chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng hằng năm để nắm bắt tâm tư nguyện vọng của khách hàng, dùng sổ, hộp thư góp ý để tại quầy giao dịch, đồng thời thực hiện định kỳ hàng tháng gửi thư xin ý kiến góp ý, nhận xét tới từng khách hàng về tính tiện ích của sản phẩm dịch vụ, chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung cấp, nhu cầu của khách hàng về những sản phẩm dịch vụ mới mà Chi nhánh chưa có... để kịp thời chấn chỉnh những sai sót và có chương trình kế hoạch tạo ra những sản phẩm dịch vụ mới đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đối với các điểm huy động cũ có số dư tiền gửi lớn, ổn định và tiềm năng cần đầu tư công nghệ, con người để nâng cao chất lượng phục vụ và mở rộng quy mô, cải tạo cho khang trang, lịch sự hơn để tăng tính hấp dẫn và tạo niềm tin đối với người dân. Chi nhánh cần kết hợp các kênh huy động truyền thống của ngân hàng là chi nhánh, phòng giao dịch,quầy tiết kiệm và các kênh hiện đại như giao dịch qua mạng điện thoại, qua mạng lưới máy rút tiền tự động (ATM) và các điểm bán hàng chấp nhận thanh toán thẻ (POS), mạng máy tính. Qua mạng Internet, các hình thức giao dịch đạt độ linh hoạt cao, hạ chi phí dễ dàng tiếp cận với khách hàng và phát triển công tác tiếp thị. Để đa dạng hóa kênh phân phối, tăng khả năng tiếp cận khách hàng, ngân hàng cần triển khai các hình thức thanh toán qua mạng di động dựa trên điều kiện số lượng người sử dụng điện thoại di động ở Việt Nam đang tăng nhanh, ưu điểm của hình thức này là giúp khách hàng chủ động, linh hoạt trong quá trình giao dịch, giải quyết nhu cầu thanh toán các giao dịch có giá trị nhỏ và phù hợp với sự phát triển và tiến bộ của xã hội. Chi nhánh nên thành lập phòng Marketing để có thể chuyên môn hóa trong các công tác về thị trường, khách hàng và xúc tiến các hoạt động kinh doanh...Trong đó nên tổ chức bộ phận nghiên cứu thị trường bởi đây là công việc quan trọng, quyết định sự đúng hướng, hiệu quả của các biện pháp trên. Bộ phận này sẽ nghiên cứu khách hàng và đối thủ cạnh tranh: họ sẽ tiến hành chia khách hàng ra thành các nhóm theo các tiêu chí khác nhau, tìm hiểu nhu cầu từng nhóm và lựa chọn các nhóm khách hàng mà Chi nhánh có khả năng phục vụ, bộ phận này còn nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có chiến lược kinh doanh hiệu quả. 2. Đa dạng hoá các hình thức hoạt động và nâng cao chất lượng dịch vụ 2.1. Hình thức hoạt động Nhu cầu của người gửi tiền rất đa dạng. Chúng khác nhau về mục đích, kỳ hạn, phương thức gửi tiền; Cách thức lấy lãi, lấy gốc... Nắm bắt và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng là biện pháp hữu hiệu giúp ngân hàng thực hiện tốt hoạt động huy động vốn. a. Huy động tiền gửi có kỳ hạn Huy động tiền gửi có kỳ hạn cần phải định ra nhiều loại kỳ hạn dài 3 năm; 5 năm; 10 năm. Về nguyên tắc, loại kỳ hạn dài có lãi suất cao hơn kỳ hạn ngắn. Tuy nhiên, lãi suất kỳ hạn dài không thể quá cao vượt mức chịu đựng của nền kinh tế. Thông thường người gửi tiền có kỳ hạn dài thường lo âu là khi các ngân hàng phá sản họ sẽ không thu hồi được các khoản tiền gửi. Vì vậy, đối với những khoản tiền gửi dài hạn cần phát hành các trái phiếu dài hạn có thể chuyển nhượng một cách dễ dàng, trên thị trường các trái phiếu này có thể bán lại cho các cá nhân khác, cho các doanh nghiệp, cho các ngân hàng, cho bất cứ tổ chức, cơ quan nào có khả năng tài chính và họ muốn mua nó. Một vấn đề khác cần quan tâm hiện nay là bảo vệ quyền lợi hợp pháp của người gửi tiền dài hạn. Tất nhiên, trước hết là lãi suất dài hạn phải lớn hơn lãi suất ngắn hạn. Các khoản lãi phải được trả đúng hạn hoặc nhập vốn đúng theo ý muốn của người gửi tiền. Trong trường hợp có lạm phát mạnh về giá trị tiền gửi cần phải được đảm bảo. Những quy định trên cần phải được công bố cho mọi người được biết và phải được pháp luật bảo hộ. b. Huy động tiền gửi tiết kiệm Tiền gửi tiết kiệm thường nhằm vào mục đích nhất định như mua nhà, mua xe máy, ôtô. Để huy động tiền gửi tiết kiệm theo loại này cần phải tạo ra một sự hấp dẫn, nhất là phải chú trọng đến yếu tố giá rẻ, thủ tục mua bán dễ dàng đơn giản, vị trí, chất lượng hấp dẫn của các loại hàng hoá mà người gửi tiền muốn đạt đến. Muốn đạt được điều đó Chi nhánh phải phối hợp với các tổ chức cung cấp như: tổ chức kinh doanh địa ốc, kinh doanh xe máy... Để đặt hàng rẻ hơn giá bán lẻ trên thị trường một vài điểm để kích thích người gửi tiền tiết kiệm. Chi nhánh cần phải thực hiện hộ khách hàng và thủ tục chuyển giao quyền sử dụng (mua bán) tạo ra sự thoải mái cho khách hàng... c. Đa dạng hoá về đồng tiền huy động Mỗi người luôn để tài sản của mình dưới dạng các tài sản sinh lời hoặc ít nhất là bảo toàn được giá trị. Sự ổn định về giá trị là căn cứ quan trọng để khách hàng lựa chọn nắm giữ một đồng tiền nào đó, đặc biệt là đối với những khách hàng có kế hoạch gửi tiền dài hạn. Mặt khác, những chi phí hoặc sự phức tạp khi thực hiện chuyển đổi một đồng tiền này sang một đồng tiền khác là những lý do khiến khách hàng muốn sử dụng ngay đồng tiền mình đang nắm giữ khi gửi ngân hàng. Sẵn sàng nhận các đồng tiền như VNĐ, USD, EUR, vàng và một số ngoại tệ mạnh khác ở tất cả các hình thức huy động vốn; Nhận gửi bằng đồng tiền này nhưng đảm bảo giá trị của nó theo những đồng tiền có uy tín cao hoặc vàng, bù đắp sự hao mòn do lạm phát đối với tiền gửi của khách hàng. 2.2. Nâng cao chất lượng dịch vụ a. Đa dạng hóa loại hình dịch vụ Khi có sự cạnh tranh trong nộ bộ hệ thống NHTM diễn ra, các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển nhiều khi đã áp dụng những hình thức cạnh tranh rất mạo hiểu. Trong những năm vừa qua cạnh tranh giữa các NHTM bằng công cụ lãi suất diễn ra, hình thức này chỉ mang tính ngắn hạn khi chiến lược kinh doanh của các ngân hàng đặt ra là tìm kiếm thêm khách hàng và thân nhập vào thị trường mới, còn lâu dài áp dụng hình thức này không tốt đôi khi làm hoạt động kinh doanh của các ngân hàng kém hiệu quả. Để khắc phục tình trạng cạnh tranh qua lãi suất, hiệp hội ngân hàng đã can thiệp để đi đến thống nhất lãi suất huy đọng và cho vay giữa các NHTM. Khi mức lãi suất huy động của các NHTM đang ngang bằng nhau, thì vốn đề cạnh tranh chủ yếu giữa các ngân hàng sẽ là chất lượng dịch vụ và cong nghệ ngân hàng. Chi nhánh cần đa dạng hoá các hình thức dịch vụ, từng bước triển khai, nhân rộng việc mở tài khoản các nhân và sử dụng séc, tổ chức tốt các hình thức thanh toán qua ngân hàng. Cùng với những phương tiện thanh toán không dùng tiền mặt khác, séc cá nhân sẽ giúp ngân hàng huy động thêm nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong dân vào ngân hàng. Nghiên cứu cho khách hàng sản xuất kinh doanh sử dụng tài khoản vãng lai để huy động nguồn vốn nhàn rỗi vào ngân hàng. Thực hiện dịch vụ chi trả lương cách cán bộ công nhân viên qua ngân hàng. Hiện tại 1 số doanh nghiệp nhờ ngân hàng trích tài khoản tiền gửi trả lương hộ cho cán bộ công nhân viên theo danh sách, công nhân viên có nhu cầu để dành một phần tiền lương sẽ gửi ngay tại ngân hàng, làm cho nguồn vốn tại ngân hàng tăng lên. Do vậy chi nhánh cần tiếp cận với các doanh nghiệp để thực hiện nghiệp vụ này, tạo thói quen sử dụng dịch vụ ngân hàng. Đưa ra hình thức dịch vụ nhận và trả trên ngoài giờ của chi nhánh (ngoài giờ hành chính, các ngày lễ, ngày nghỉ) áp dụng công nghệ tiên tiến cho ngân hàng hoạt động 24/24/ giờ trên ngày để thu hút tiền gửi dân chúng bất cứ lúc nào trong ngày. b. Tạo dựng hình ảnh riêng có của ngân hàng Hình ảnh của ngân hàng là một tập hợp phức tạp các thái độ và sự hiểu biết từ phía khách hàng và khách hàng tiềm năng. Toàn bộ các thương hiệu, tên sản phẩm và các hợp đồng với các cá nhân và đơn vị của ngân hàng đều phải kết hợp với nhau để tạo nên một hình ảnh có lợi in sâu vào tâm trí khách hàng. Điều đó có thể tạo ra tâm lý tin tưởng, an toàn đối với khách hàng khi gửi tiền vào ngân hàng. Việc này giống như là một doanh nghiệp xây dựng “thương hiệu” riêng trên thị trường để khẳng định vị thế và uy tín của mình trước các đối thủ khác. Ngay cả khi ngân hàng có đủ khả năng đưa ra một chương trình huy động mới hoặc bắt trước thành công sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì cũng chỉ sau một khoảng thời gian tương đối ngắn, ngân hàng chắc chắn phải đối mặt với sự cạnh tranh của các sản phẩm tương tự. Chính áp lực sáng tạo này đòi hỏi ngân hàng phải tạo cho sản phẩm của mình những đặc điểm riêng có như: Tên sản phẩm, tính chất thương mại, khẩu hiệu và các phương thức phân biệt khác thường gặp ở những sản phẩm hàng hoá thông thường cũng có thể được áp dụng cho từng sản phẩm, hoặc toàn bộ sản phẩm của ngân hàng. Chi nhánh có thể lên kế hoạch phát hành một số đợt huy động tiền gửi riêng của mình ( trên cơ sở chỉ tiêu do cấp trên giao ) như phát hành chứng chỉ tiền gửi, tiết kiệm gửi góp, trái phiếu ngân hàng bằng đồng Việt nam và ngoại tệ với kỳ hạn dài và lãi suất hấp dẫn, nhằm đa dạng hoá sản phẩm và tăng cường nguồn vốn trung và dài hạn, đồng thời để khẳng định tên tuổi của chi nhánh. IV. Kiến nghị 1. Đối với Ngân hàng Đầu tư và phát triển Việt Nam NHĐT&PT Việt nam giữ vai trò là người chỉ đạo và đề ra những mục tiêu tổng thể cho chi nhánh hoạt động, nhưng NHĐT&PT Việt nam chỉ nên đưa ra những văn bản hướng dẫn ở tầm quản lý, sau đó thực hiện khoán kế hoạch để chi nhánh tự thực hiện những mục tiêu đó bằng khả năng và bằng cách riêng của chi nhánh. Như vậy sẽ khuyến khích tính sáng tạo và trách nhiệm của toàn chi nhánh. Cần tiến hành nhanh việc đầu tư vào trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại trên toàn bộ hệ thống ngân hàng, tạo nên sự đồng bộ, thống nhất trong việc kết nối giữa các chi nhánh với nhau nhằm mục đích liên kết và chia sẻ thông tin. Cần có biện pháp cụ thể để tránh tình trạng cạnh tranh trong nội bộ hệ thống, làm tăng chi phí nguồn vốn và ảnh hưởng không tốt tới uy tín của ngân hàng. Cần nghiên cứu triển khai thêm các phương thức huy động vốn mới để áp dụng trên toàn hệ thống nhằm tăng nguồn vốn và tăng khả năng cạnh tranh cho các chi nhánh. Cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo về các đợt huy động vốn đến đông đảo quần chúng, đồng thời hỗ trợ kinh phí cho chi nhánh thực hiện tăng cường công tác này. Phát động các đợt thi đua trong toàn hệ thống, có các hình thức khen thưởng đối với các cá nhân và tập thể đạt thành tích cao. Thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo, nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ viên chức tại các chi nhánh. 2. Đối với Ngân hàng Trung ương (NHTW) Kinh tế thị trường ở nước ta còn ở mức độ thấp, trong điều kiện đó NHTW duy trì công cụ quản lý trực tiếp thông qua hạn mức tín dụng, nhằm khống chế tổng thi phương tiện thanh toán qua ngân hàng ngân hàng theo mục tiêu của chính sách tiền tệ và kiểm soát được dư nợ của các NHTM, nhưng công cụ này không nên quá cứng nhắc mà phải được điều chỉnh linh hoạt, phù hợp với diễn biến thị trường và chất lượng tín dụng của từng NHTM. Theo dõi thường xuyên, liên tục diễn biến lãi suất huy động vốn và tỷ lệ lạm phát trên thị trường hàng hoá để điều chỉnh kịp thời sao cho lãi suất danh nghĩa bằng lãi suất thực. Tỷ lệ lạm phát và lãi suất huy động vốn danh nghĩa hơn tỷ lệ lạm phát. NHTW không nên can thiệp qua sâu vào lãi suất của các NHTM. Mục tiêu của các NHTM. Mục tiêu của các NHTM là lợi nhuận do đó tuỳ vào tình hình kinh doanh và khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường, bản thân các NHTM sẽ đưa ra được lãi suất huy động phù hợp, một mặt vẫn đạt được mục tiêu lợi nhuận của mình, một mặt vẫn khuyến khích thu hút tiền nhàn rỗi vào ngân hàng. Việc đảm bảo an toàn cho tiền gửi của dân cũng cần được NHTW quan tâm, NHTW cần đẩy mạnh quỹ bảo hiểm tiền gửi, tạo điều kiện cho quỹ này hoạt động có hiệu quả, đây là yếu tố khiến cho người gửi tiền yên tâm hơn khi khi gửi tiền vào ngân hàng. NHTW cần có chính sách hỗ trợ cho các công ty bảo hiểm tiền gửi có thể hiểu được tình hình hoạt động của ngân hàng vì có biện pháp cứu trợ kịp thời khi ngân hàng gặp khó khăn trong kinh doanh. NHTW giám sát hoạt động đóng phí bảo hiểm của các NHTM và các tổ chức tín dụng có thực hiện nhiệm vụ nhận giữ tiền gửi. NHTW cần ban hành các thể lệ chiếu khấu thương phiếu cổ trái phiếu và các giấy tờ có giá khác, tạo cơ sở cho các NHTM đa dạng hoá nghiệp của mình. 3. Kiến nghị với Chính phủ Chính phủ là cơ quan có vai trò điều hành mọi hoạt động kinh tế, do vậy Chính phủ có một vai trò chính yếu và quan trọng trong việc định hướng mọi hoạt động của quốc gia. Chính phủ là cơ quan thực hiện việc luật pháp hóa những chủ trương, chính sách và những biện pháp cần thiết trong từng giai đoạn, từng thời kỳ nhằm tạo điều kiện về môi trường kinh doanh phát triển kinh tế đất nước ngày càng thuận lợi và đáp ứng được nhu cầu hội nhập kinh tế thế giới và khu vực. Để tạo điều kiện cho các hoạt động kinh doanh của ngân hàng nói chung và hoạt động huy động vốn nói riêng cần có sự quan tâm của Chính phủ trên các mặt sau. Ổn định nền kinh tế vĩ mô bởi nền kinh tế ổn định và phát triển với tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo điều kiện cho người dân có việc làm thu nhập ổn định, tăng tích lũy và tiết kiệm nhờ đó khả năng thu hút vốn của các NHTM được nâng cao. Kiểm soát lạm phát, ổn định tiền tệ là một trong những mục tiêu nhiệm vụ quan trọng để tạo lập môi trường kinh tế ổn định ở Việt Nam hiện nay. Nhà nước nên để thị trường hoạt động theo đúng quan hệ cung cầu, các yếu tố của thị trường tài chính tiền tệ như tỷ giá, lãi suất...cần được chỉ đạo theo nguyên tắc kinh tế thị trường. Nhà nước chỉ can tiệp ở mức độ nhất định để kiểm soát lạm phát. Duy trì tốc độ tăng trưởng đều đặn, kiểm soát tốt mọi tín hiệu thị trường, nền kinh tế ổn định, giá trị đồng nội tệ được giữ vững, nâng cao lòng tin của mọi thành phần kinh tế vào ngân hàng sẽ thu hút được tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư phục vụ sự nghiệp CNH – HĐH đất nước. Xây dựng và từng bước sửa đổi hoàn thiện các khung pháp lý nhằm bảo vệ quyền lợi chính đáng của nhà đầu tư, đảm bảo sự bình đẳng và an toàn cho tất cả các NHTM, định chế tài chính hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam trong lĩnh vực tín dụng, dịch vụ ngân hàng, đầu tư và các nghiệp vụ tài chính khác. Đồng thời mở rộng những khuyến khích của Nhà nước sẽ tác động đến tiêu dùng, tiết kiệm, đầu tư, chuyển dần vốn nhàn rỗi trong tiêu dùng sang đầu từ hoặc gửi vào ngân hàng, tăng thêm sự tin tưởng của người dân đối với ngân hàng. Thúc đẩy thị trường tài chính trong nước phát triển, điều này sẽ tạo điều kiện cho các NHTM đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, đặc biệt thị trường chứng khoán phát triển sẽ có nhiều thuận lợi cho việc huy động vốn thông qua phát hành chứng khoán. Mặt khác, đây là nơi quy tụ và phân phối các nguồn vốn tiềm tàng trong dân chúng, trong các doanh nghiệp để biến các nguồn vốn ngắn hạn thành vốn trung dài hạn nhằm đầu từ phát triển sản xuất và cũng tạo điều kiện cho các nhà đầu tư có thể chuyển chứng khoán của mình thành tiền mặt một cách dễ dàng nhanh chóng. Thông qua thị trường chứng khoán sẽ tạo ra các kênh làm cho mọi nguồn vốn trong xã hội chảy đến các nơi có nhu cầu đầu tư và sử dụng vốn có hiệu quả. Chính phủ nên có quy định các cơ quan nhà nước khi mua bán, chi tiêu đều phải thanh toán qua ngân hàng nhằm phát triển hoạt động thanh toán không dùng tiền mặt ở nước ta. Để tạo điều kiện cho các cơ quan nhà nước thanh toán qua hệ thống ngân hàng, Nhà nước cần cho phép và bắt buộc các cơ quan, đơn vị, tổ chức phải mở tài khoản giao dịch tại ngân hàng. Hạn mức kinh phí của các cơ quan nhà nước sẽ được kho bạc nhà nước chuyển vào tài khoản của cơ quan theo định kỳ. Đẩy mạnh cổ phẩn hóa các doanh nghiệp nhà nước nhằm tăng cường hoạt động kinh doanh tại các doanh nghiệp này góp phần tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn xã hội. Qua đó làm lành mạnh hóa nền tài chính quốc gia, cải thiện vấn đề tiết kiệm của khối doanh nghiệp, tăng tích lũy cho nền kinh tế. KẾT LUẬN Hoạt động huy động vốn luôn là một mảng nhận được nhiều sự quan tâm của các nhà quản lý ngân hàng. Điều đó thể hiện vốn có một vai trò quyết định đối với các hoạt động của ngân hàng. Quy mô vốn quyết định quy mô của ngân hàng cũng như khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Có thể nói đề tài về nguồn vốn bao giờ cũng mang tính thời sự. Chuyên đề đã hoàn thành các nhiệm vụ là: Thứ nhất, đã khái quát được những kiến thức chung về nguồn vốn của NHTM. Thứ hai, đã phân tích được thực trạng công tác huy động vốn tại Chi nhánh NHĐT&PT Sơn La một số năm vừa qua. Thứ ba, nêu lên những mục tiêu, phương hướng công tác huy động vốn tại chi nhánh trong thời gian tới. Và cuối cùng đã đưa ra một số đề xuất nhằm tăng khả năng huy động vốn tại chi nhánh. Bên cạnh sự nỗ lực của bản thân để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này, em còn nhận được sự giúp đỡ rất nhiệt tình của Cô giáo - Thạc sỹ Lương Hương Giang và tất cả các anh chị công tác tại Chi nhánh NHĐT&PT Sơn La. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn và chúc các thầy cô, các Bác, cô chú, anh chị mạnh khoẻ, công tác tốt. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình ngân hàng thương mại – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, NXB Thống kê. Năng lực cạnh tranh của các ngân hàng thương mại trong xu thế hội nhập – NXB lí luận chính trị. Tạp chí Ngân hàng, tạp chí Thị trường Tài chính – Tiền tệ, Thời báo ngân hàng các số năm 2006, 2007, 2008. Báo cáo thường niên năm 2006, 2007, 2008 của Chi nhánh NHĐT&PT Sơn La TS. Phan Thị Thu Hà, TS. Nguyễn Thị Thu Thảo (2005), Ngân hàng thương mại – Quản trị và nghiệp vụ, NXB Thống kê, Hà Nội. Dự thảo: Báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh năm 2008, phương hướng nhiệm vụ năm 2009_Chi nhánh NHĐT&PT Sơn La Công văn số 0698/CV_PTSPBL.2:V/v: Tăng cường Huy động vốn dân cư năm 2009_NHĐT&PT Việt Nam Quyết định ban hành quy định về trình tự, thủ tục cấp tín dụng đối với doanh nghiệp và quy định cấp tín dụng bán lẻ (tháng 08/2008) Công văn số: 2015/CV – ALCO3: V/v: Đẩy mạnh huy động vốn trong năm 2009. Công văn số: 0418/BC – ALCO3: V/v: Báo cáo tổng kết kết quả huy động vốn và điều hành vốn năm 2009 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT NHTM : Ngân hàng thương mại CNH – HĐH : Công nghiệp hóa - Hiện đại hóa NHNN : Ngân hàng nhà nước BIDV : Bank for Investment and Development of Vietnam ( Ngân hàng đầu tư và phát triển Sơn la) TCKT : Tổ chức kinh tế NH : Ngắn hạn TDH : Trung dài hạn GTCG : Giấy tờ có giá Tđtt : Tốc độ tăng trưởng TG : Tiền gửi HĐQT : Hội đồng quản trị TSBĐ : Tài sản đảm bảo Phân hệ CIF : thông tin khách hàng (Customer Tnformation) Hình ảnh (SVS) : Hệ thống xác thực chữ ký (Signature Verification System) CBCNV : Cán bộ công nhân viên NHĐT&PT : Ngân hàng đầu tư và phát triển DANH MỤC CÁC BẢNG SỐ LIỆU Bảng 1: Kết quả kinh doanh từ năm 2006 đến 2008 Bảng 2: Cơ cấu nguồn vốn theo thành phần kinh tế Bảng 3: Cơ cấu nguồn vốn huy động theo loại tiền Bảng 4: Cơ cấu nguồn vốn huy động theo kỳ hạn Bảng 5: Cơ cấu trả lãi cho các nguồn huy động Bảng 6: Chi phí huy động vốn theo loại tiền Bảng 7: Chi phí huy động vốn theo kỳ hạn Bảng 8: Lãi suất huy động bình quân của Chi nhánh năm 2006 – 2008 MỤC LỤC