Công ty Honda Việt Nam Honda Airblade 2011

iệt nam đã và đang chiếm lĩnh thị trường xe máy tại Việt nam. ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 3 · Các chương trình tiếp thị chủ yếu: - Qu ảng c áo: tr ên b áo, truy ền h ình, int ernet, b ưng r ôn, áp ph ích… - Khuy ến m ại: t ặng q ùa, gi ảm gi á, t ặng phi ếu mua h àng - Trưng bày tại điểm bán. - Tổ chức các buổi giới thiệu, chạy thử sản phẩm xe mới - Các chương trình khuyến khích nhà phân phối - Quan hệ công chúng - Thực hiện các hoạt động đóng góp xã hội · Ngân sách cho kế hoạch: 60 tỷ đồng - Kiểm soát: ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 4 PHẦN II: Giới thiệu công ty Honda Việt nam và sản phẩm AirBlade 2011 1. Giới thiệu công ty Công ty Honda Việt Nam (HVN) ( thành lập năm 1998) trụ sở tại Phúc Thắng, Phúc Yên, Vĩnh Phúc là công ty liên doanh gồm 03 đối tác gồm: Công ty Honda Motor (Nhật Bản – 42%) , Công ty Asian Honda Motor (Thái Lan – 28%) , Tổng Công ty Máy Động Lực và Máy Nông Nghiệp Việt Nam – 30%) có trụ sở sản xuất tại hoạt động trong lĩnh vực sản xuất ô tô và xe máy hiện sở hữu: 2 nhà máy sản xuất xe máy với tổng số vốn đầu tư là $ 350,427,084, tổng số lao động là 4,935, công suất đạt 1,500,000 xe/ năm, đưa Honda Việt Nam trở thành một trong những nhà máy sản xuất xe máy lớn nhất tại khu vực và trên toàn thế giới. 1 nhà máy sản xuất ô tô với vốn đầu tư $ 60,000,000, số lao động: 408 người và công suất là 10,000 xe/ năm. Nguyên tắc hoạt động Sự phát triển của công ty luôn gắn liền với việc đóng góp xây dựng cộng đồng. Mục tiêu Trở thành một công ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng việc mang đến cho khách hang những sản phẩm xe máy với chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang với giá cả hợp lý vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng, đồng thời, thỏa mãn tốt nhất khách hàng bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng. Những thành tựu đạt được Dẫn đầu ngành công nghiệp xe máy Việt Nam với tổng vốn đầu tư lên hơn 400 triệu USD, sản lượng lên 1,5 triệu xe/ năm . Số lượng HEAD: 456 HEAD (đến thời điểm tháng 5 năm 2010). Sản phẩm xe máy được khách hàng yêu mến nhất với giải thưởng “Tin và Dùng” do độc giả của Thời báo Kinh tế Việt Nam(2006), Hàng Việt Nam chất lượng cao trong 9 năm(1997-2006), giải thưởng Rồng Vàng trong 6 năm liên tiếp (2001-2007) Dẫn đầu xuất khẩu 2002-2007, vinh dự trở thành nhà sản xuất xe máy duy nhất đạt danh hiệu “Doanh nghiệp xuất khẩu xuất sắc 2006”và đón nhận danh hiệu doanh nghiệp xuất khẩu uy tín 2007 do Bộ Công Thương trao tặng Đi đầu trong các hoạt động An toàn giao thông và đóng góp xã hội: ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 5 HVN đã 2 lần vinh dự được UBATGT quốc gia trao tặng bằng khen vì đã cóthành tích to lớn trong công tác ATGT (2004 – 2005). Chính phủ và lãnh đạo tỉnh Vĩnh Phúc đánh giá cao các hoạt động xã hội tích cực, như: xúc tiến hướng dẫn, tuyên truyền lái xe an toàn, hoạt động từ thiện , hỗ trợ phát triển văn hoá, giáo dục , thể thao... 2. Honda AirBlade 2011 Ngày 8/4, Honda Việt Nam đã chính thức giới thiệu Airblade FI phiên bản 2011 hoàn toàn mới tới người dùng trong nước. Như vậy sau hơn 4 năm có mặt trên thị trường thì Airblade, một trong những dòng xe tay ga được ưa chuộng nhất tại Việt Nam đã được nâng cấp thực sự cả về thiết kế tổng thể bên ngoài lẫn các tính năng bổ sung. Slogan: LIGHT UP YOURS I. Mục tiêu và các vấn đề hiện tại 1. Chiếm lĩnh thị trường xe ga tầm trung Thị trưòng xe tay ga đang trở thành miếng bánh hấp dẫn thu hút các nhà sản xuất trong nước và các công ty xuất nhập khẩu. Đối với sản phẩm trong nước hiện tại đã có một số công ty sản xuất trong nước hoạt động sản xuất và bán sản phẩm xe ga đã đạt được những thành công nhất định như Yamaha, Suzuki, SYM. Đặc biệt công ty Yamaha Motor Việt Nam với hai dòng xe tay ga được lắp ráp trong nước là Nouvo và Mio, đây là hai sản phẩm dược ưa thích trên thị trường và là hai dòng xe tay ga phổ thông được biết đến nhiều nhất, góp phần khẳng định tên tuổi của Yamaha trong lòng người tiêu dùng Việt Nam. Nouvo là dòng xe tay ga dành cho nam giới với thiết kế đẹp và ấn tượng, hướng đến khách hàng mục tiêu là giới trẻ, những thanh niên thích thể thao và tốc độ. Mio lại là dòng xe có thiết kế nhỏ gọn, tiên lợi dành cho nữ với những màu sắc trang nhã và thời thượng. Hai dòng xe này có giá khá rẻ: Nouvo có giá từ 25 đến 26 triệu, Mio thì 21 triệu. Ngoài Yamaha còn có Suzuki Việt Nam là đối thủ cạnh tranh yếu thế hơn Honda và Yamaha cũng đã cung cấp trên thị trường dòng xe Amity 125cc và Hayate cho nam giới với giá bán là 22,8 triệu đồng. SYM có thị phần khá lớn tập trung ở dòng xe nữ nhờ thành công của Attila do ra đời khá lâu, Attila là sản phẩm xe máy tay ga đầu tiên được lắp ráp trong nước và hiên tạicó thêm một số sản phẩm mới như Attila Victoria và Attila Elizabeth. Các sản phẩm xe ga nhập khẩu cũng đang được các công ty nhập khẩu từ thị trường Thái Lan, Trung Quốc, Đài Loan tập trung ở các sản phẩm tương tự với sản phẩm trong ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 6 nước nhưng có chất lượng và mẫu mã thiết kế theo tiêu chuẩn cao hơn như các sản phẩm ở Thái Lan, Singapo,.. tuy sản phẩm nhập khẩu chiếm ưu thế về chất lượng và kiểu dáng tuy nhiên giá sản phẩm là cao do chính sách thuế nhập khẩu. Như vậy phân khối xe ga cho nam giới vẫn còn nhiều tiềm năng do ít mẫu mã hơn so với phân khúc xe ga cho nữ giới vì vậy Honda xây dựng mục tiêu đưa Air Blade trở thành dòng xe tay ga chiếm lĩnh phân khúc dành cho nam giới với hình ảnh sản phẩm mới theo phong cách trẻ trung, nhiều điểm cải tiến so với sản phẩm cùng loại, khuếch chương những điểm nội bật, điểm khác biệt so với sản phẩm cùng loại kết hợp hình ảnh sản phẩm với hình ảnh tốt đẹp công ty đã được khẳng định trong lịch sử, phương tiện quảng cáo truyền thông hiện đại internet, mạng xã hội, diễn dàn… để từng bước đưa Air Blade chiếm lĩnh thị trường. 2. Tăng doanh thu qua cơ chế bán hàng phối hợp sản phẩm chủ lực “Bỏ đói” khách hàng hay “khan hiếm giả tạo” là các từ được nhắc nhiều đến khi nói đến sản phẩm Air Blade của Honda sau đó là các sản phẩm chiến lược sau của Honda như Lead hay PCX. Đó là thể hiện của Honda trong chiến lược phân phối hàng nhỏ giọt tạo sự khan hiếm sản phẩm chủ đích của Honda. Sau khi Air Blade đã được chú ý nhiều và là sản phẩm “hot” chủ lực thì thực hiện chiến lược phân phối theo đơn hàng nhóm (Bundle), bán sản phẩm khác đi kèm sản phẩm chủ lực như các dòng xe ware, dream truyền thống. Nếu muốn tiếp tục nhập được sản phẩm chủ lực các đại lý thuộc kênh phân phối của Honda phải tiêu thụ thêm các sản phẩm đi kèm theo nhóm sản phẩm. Chiến lược phân phối nhằm giữ được doanh thu trên các dòng xe lạc mốt, ít được ưa chuộng, còn với các cửa hàng, đại lý có thể kiếm được lợi nhuận cao dòng xe bán chạy, bù đắp phần nào lợi nhuận thấp ở dòng xe bán chậm, dùng sản phẩm chiến lược kéo doanh thu sản phẩm khác để tăng doanh thu chung. Thực hiện chính sách kéo – đẩy phù hợp không để tình trạng khan hàng, giá cao diễn ra lâu, tiến hành theo định kỳ, chu kỳ tiêu dùng nhưng việc đẩy cao tình trạng khan hàng vào mùa mua sắm cuối năm từ đó đẩy doanh thu chung sau đó nới dần nhằm thỏa mãn một phần nhu cầu khách hàng và quay vòng sản phẩm mới. PHẦN III: Phân tích SWOT công ty HonDa Việt Nam 1. Điểm Mạnh. Nguyên tắc kinh doanh của công ty ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 7 Thông điệp “Tôi yêu Việt Nam” Công ty nỗ lực cung cấp các sản phẩm chất lượng toàn cầu với giá cả hợp lý, vì sự hài lòng cao nhất của khách hàng Mở rộng năng lực sản xuất, phát triển đào tạo, chuyển giao công nghệ, thực hiện nội địa hoá, xuất khẩu và nhiều hoạt động khác để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đóng góp cho sự phát triển của nền công nghiệp đất nước Tích cực tham gia vào nhiều hoạt động xã hội như hỗ trợ học sinh, sinh viên, tổ chức các chương trình văn hoá và đào tạo lái xe an toàn Sản phẩm của Honda nhấn mạnh vào sự bền bỉ, kiểu dán đa dạn, giá cả hợp lý và thân thiện với môi trường Dẫn đầu trong ngành công nghiệp chế tạo xe máy 10 năm hoạt động, Công ty đã đầu tư gần 194 triệu USD cho sản xuất kinh doanh. Tính cho đến thời điểm hiện tại, công ty vẫn luôn đi đầu trong lĩnh vự cung ứng sản phẩm xe máy đến tay khách hàng. Năm 2009, tổng lượng xe máy trên toàn thị trường đạt 2,75 triệu xe, tăng 8% so với năm trước. Thị phần Honda cũng tăng, ước tính đạt khoảng 60%. Doanh số bán hàng của Honda Việt Nam đạt 1,43 triệu xe các loại (tăng 18% so với năm 2008), đạt kỷ lục bán hàng cao nhất từ khi thành lập. Được người tiêu dùng yêu mến và tin tưởng Honda Việt Nam là hãng sản xuất ô tô đứng thứ 1 mức độ thỏa mãn khách hàng về dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tại thị trường Việt Nam (kết quả khảo sát đánh giá do J.D Power châu Á - Thái Bình Dương tiến hành năm 2009) Công ty đã thành công trong việc xây dựng một hình ảnh đẹp cho mình Nhắc đến Honda Việt Nam, người tiêu dùng hẳn sẽ nghĩ ngay đến thông điệp “Tôi yêu Việt Nam”. Thông điệp như là một sự khẳng định chính sách hướng về khách hàng của công ty. Và đúng như khẳng định này, trong suốt thời gian hoạt động của mình tại Việt Nam, công ty đã có rất nhiều đóng góp tích cực vào sự phát triển chung của toàn xã hội trên nhiều lĩnh vực như đóng góp vào ngân sách nhà nước, tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hoá, nghệ thuật…Trong nhiều năm liền, sản phẩm và dịch vụ hậu mãi của Honda Việt Nam luôn được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Công ty có một đội ngũ kĩ thuật viên có trình độ cao ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 8 Công ty cũng đặc biệt chú trọng đào tạo, phát triển nguồn nhân lực với các khoá học thường xuyên trong công ty và các khoá đào tạo tại nước ngoài. Chiến lược định giá đúng đắn Thành công của Honda trong việc chiếm lĩnh thị trường không chỉ dựa trên mẫu mã và chất lượng sản phẩm của họ mà một phần quan trọng không kém, đó là kỹ thuật định giá của công ty Honda. Các sản phẩm của Honda luôn được định giá nhằm phù hợp với tối đa khách hàng của họ, từ những sản phẩm bình dân đáp ứng nhu cầu đi lại thiết yếu đến những sản phẩm cao cấp có giá rất cao nhằm thoả mãn nhu cầu sử dụng, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng. Hệ thống phân phối của Honda rộng khắp toàn quốc và luôn hướng đến bảo vệ môi trường. Công ty Honda Việt Nam phân phối sản phẩm xe máy thông qua hệ thống cửa hàng bán hàng và dịch vụ do Honda ủy nhiệm (gọi tắt là Head). Các HEAD (Cửa hàng Honda ủy nhiệm) đều tiến hành sử dụng máy hút khí thải từ ống xả xe máy, hệ thống thu hồi dầu thải khi tiến hành sửa chữa xe và phân loại rác thải như rác sinh hoạt, rác công nghiệp, dầu nhớt hay các loại dầu khác. 2. Điểm Yếu Honda Việt Nam đã không kiểm soát được giá sản phẩm, không lưu tâm đến thị hiếu khách hàng cũng như chưa quản lý được các Head do mình uỷ nhiệm. Gần đây, người tiêu dùng vô cùng bất bình về vụ “loạn giá” các sản phẩm của công ty. Mới đây nhất là vụ “loạn giá” xe Lead. Theo giá đề xuất tại công ty Honda Việt Nam, giá chiếc xe Lead là 30.990.000 đ. Tuy nhiên giá bán của xe này trên thị trường luôn chênh lệch và triệu đồng. Giá thường thấy là 35 đến 36 triệu đồng. Vụ “loạn giá” cho thấy rõ những điểm yếu của công ty: - Tư duy bán hàng và cách thức chăm sóc khách hàng còn thấp - Không lưu tâm đến thị hiếu của khách hành. - Kiểm soát hệ thống phân phối bán lẻ của HVN còn kém - Không kiểm soát được giá thành sản phẩm. Honda chưa kiểm soát được hết trong quá trình sản xuất nên đã có tình trạng sản phẩm khi đã tung ra thị trường còn bị lỗi và phải thu hồi lại, gây ra sự hoang mang cho người tiêu dùng ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 9 3. Cơ Hội Thị trường rộng lớn và có nhiều phân khúc thị trường tiềm năng. Theo thống kê của công ty Honda Việt Nam, thị trường xe máy của Việt Nam đang tăng trưởng mạnh, tăng khoảng 20% năm và trở thành thị trường xe máy lớn thứ 4 thế giới sau Trung Quốc, Ấn Độ, Indonesia. Nguồn nhân công giá rẻ vẫn luôn hấp dẫn với bất kì doanh nghiệp nào tại Việt Nam. Số người trong độ tuổi lao động chiếm tỉ lệ lớn trên 60% mở ra cơ hội tìm kiếm nguồn nhân công cho doanh nghiệp. Mở ra một hướng phát triển cho doanh nghiệp. Đi sâu phân tích cụ thể một số chỉ tiêu dân số như các yếu tố giới tính, độ tuổi, thu nhập …sẽ là những phân khúc thị trường mà doanh nghiệp cần chú ý Nhu cầu sử dụng xe máy tăng cao Kinh tế Việt Nam đang trên đà tăng trưởng Việt Nam là nền kinh tế lớn thứ 60 trong các nền kinh tế thành viên của Quỹ Tiền tệ Quốc tế xét theo quy mô tổng sản phẩm nội địa danh nghĩa năm 2009 và đứng thứ 133 xét theo tổng sản phẩm nội địa danh nghĩa bình quân đầu người Thu nhập trung bình của người dân ở mức độ tương đối 1160$/năm. Honda Việt Nam, dòng sản phẩm xe máy cao cấp như SH với giá bán hơn 100 triệu đồng dành cho những người có thu nhập cao, dòng xe Wave với giá chỉ hơn trong khoảng từ 10- 20 triệu dành cho những người có thu nhập thấp và sử dụng xe máy chủ yếu là để phcụ vụ công việc của họ. Các dòng sản phẩm thuộc tầm trung như Future, Click, Air Blade… dành cho những người có thu nhập trung bình. Lạm phát đang có xu hướng giảm Việt Nam đẩy mạnh hợp tác quốc tế Việc Việt Nam gia nhập WTO đã mở ra nhiều cơ hội mới cho các nhà đầu tư tiếp cận thị trường quốc tế, có được vị thế pháp lý bình đẳng trong tranh chấp thương mại, mở cửa khu vực dịch vụ của Việt Nam. Việt Nam gia nhập WTO, hợp tác quốc tế được đẩy mạnh cũng là một cơ hội, nếu biết nắm bắt thì sẽ thu được các khoản đầu tư lớn và những hợp đồng kinh tế thu lợi nhuận cao. ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 10 4. Thách Thức Thách thức của công ty trước hết đến từ đối thủ cạnh tranh của công ty Hiện nay trên thị trường xe máy Việt Nam có các nhà cung cấp Honda Việt Nam, Yamaha Việt Nam, Suzuki, SYM... Trong đó, Honda Việt Nam chiếm khoảng 60 % thị phần, Yamaha chiếm khoảng 25%, còn lại khoảng 15% thị phần thuộc về các nhà phân phối khác. Tuy kém xa về thị phần xe máy nhưng Yamaha đang là người thách thức thị trường. Ngoài hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp với nhau là Yamaha và Honda, phân khúc này còn có sự tham gia của những liên doanh như Suzuki, SYM, các đơn vị trong nước và một nhân tố mới là Piaggio. Dù có mức đầu tư khiêm tốn 15 triệu USD vào nhà máy có diện tích 3 ha nhưng Piaggio vẫn là đối thủ đáng gờm. Với sản phẩm chính là Vespa, Piaggio là hãng đầu tiên lắp ráp xe tay ga cao cấp tại Việt Nam, tạo lợi thế về giá và hệ thống bảo hành trước các mẫu xe nhập khẩu của Honda và Yamaha Người tiêu dùng ngày càng có nhiều xu hướng lựa chọn sản phẩm. Công ty dành được thị phần lớn cũng một phần bởi danh tiếng, nhiều người tiêu dùng mua sản phẩm của Honda chỉ bởi danh tiếng lâu đời của Honda. Đây là xu hướng tiêu dùng không bền vững vì thị hiếu khách hàng thay đổi theo thời gian và chịu tác động của rất nhiều nhân tố. Hành vi mua hàng của khách hàng chịu ảnh hưởng của 4 nhân tố: Nhân tố thuộc về văn hoá, nhân tố thuộc về xã hội, nhân tố thuộc về bản thân khách hàng và nhân tố thuộc về tâm lý. Hội nhập kinh tế quốc tế. Hội nhập kinh tế quốc tế đem đến cho Honda Việt Nam những cơ hội và cũng ẩn chứa nhiều thách thức. Mở cửa thị trường, đón nhận sự đầu tư của nước ngoài. Nhưng các doanh nghiệp Việt Nam lại đứng trước nguy cơ bị cạnh tranh mạnh mẽ bởi các sản phẩ của nước ngoài. Trong thời kì xe Trung Quốc ồ ạt vào Việt Nam với giá cực rẻ, hướng vào khách hàng có thu nhập thấp- chiếm tỷ lệ lớn trong dân số 5. Mô hình SWOT O Thị trường rộng lớn và có nhiều khúc thị trường tiềm năng Nhu cầu xe máy tăng cao T Sự cạnh tranh trên thị trường mạnh Người tiêu dùng có nhiều xu ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 11 Tốc độ tăng trưởng kinh tế cao Thu nhập bình quân của người dân ở mức độ tương đối Lạm phát có xu hướng giảm Việt Nam đẩy mạnh hợp tác quốc tế hướng lựa chọn sản phẩm Hội nhập kinh tế quốc tế S Chiếm vị trí dẫn đầu về ngành sản xuất và cung ứng xe máy Được người tiêu dùng yêu mến Thương hiệu mạnh và hình ảnh của công ty Đội ngũ kĩ thuật viên có trình độ cao Sản phẩm có chất lượng tốt, bền, đa dạng các chủng loại Chiến lược giá đúng đắn Hệ thống phân phối rộng khắp và chuyên nghiệp Chất lượng phục vụ tốt Hệ thống cơ sở vật chất hiện đại Nghiên cứu cụ thể thị trường nhằm thoả mãn tối đa các phân khúc có thể (S4, S9/ O1) Mở rộng thị phần (S2, S3, S5, S7, S8/ O2) Phát huy điểm mạnh về giá để thu hút thêm khách hàng (S6/ O1, O2, O4) Lợi dụng uy tín và thương hiệu để mở rộng thị phần (S1, S2, S3/ O2, O4) Mở rộng sản xuất để đảm bảo cung ứng được nhiều sản phẩm hơn (S7, S9/ O2) Củng cố thương hiệu và niềm tin của khách hàng (S1, S2, S3/ T1, T2) Cải tiến và bổ sung thêm nhiều đặc tính cho sản phẩm (S4, S5/ T2) Giữ vững thị trường, đảm bảo sự tiện lợi nhất cho khách hàng khi lựa chọn sản phẩm (S3, S5, S7, S8/ T1) Tăng thêm thị phần, xây dựng thương hiệu mạnh và sự trung thành, yêu mến của khách hàng trước thềm hội nhập (S2, S3, S5, S8/ T3) Tận dụng chiến lược giá đúng đắn để khẳng định vị trí của công ty trên thị trường (S3, S6/T1) W Tư duy bán hàng và cách thức chăm sóc khách hàng còn thấp Không lưu tâm đến tâm lý của khách Tăng cường sự hợp tác với nước ngoài để học tập kinh nghiệm bán hàng và quản lý Tăng cường hơn sự kiểm soát hệ thống phân phối Cải thiện dịch vụ sau bán, đảm bảo kiểm soát giá sản phẩm, tránh sự bất mãn của khách hàng ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 12 hàng Kiểm soát hệ thống phân phối của HVN còn kém. PHẦN IV: Chiến lược Marketing của Honda việt nam 1. Chiến lược sản phẩm. Thực trạng sản xuất và kinh doanh hiện nay Thực trạng kinh doanh Số xe máy các hãng bán dược trong các năm gần đây Đơn vị: triệu xe HONDA YAMAHA SUZUKI SYM KHÁC TỔNG thị phần: % 2006 1.8 0.49 0.33 0.24 0.56 3.42 2007 1.6 0.5 0.4 0.3 0.34 3.14 2008 1.1 0.76 0.37 0.33 0.21 2.77 2009 0.85 0.5 0.25 0.2 0.19 1.99 2010 1.43 0.52 0.32 0.25 0.23 2.75 Thị phần năm 2010 % 52 18.91 11.64 9.09 8.36 100 So với năm 2009 0.58 0.02 0.07 0.05 0.04 0.76 Tăng trưởng năm 2010 % 168.235 104 128 125 121.1 xếp thứ 1 2 3 4 5 Năm Hãng xe Thị phần xe máy năm 2010 HONDA YAMAHA SUZUKI SYM KHÁC ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 13 Từ những con số trên ta thấy số xe của Honda bán ra khá lớn. Số lượng xe bán ra qua các năm cho thấy lỗ lực của ban quản trị tổng công ty Honda Việt Nam. Dù có thị phần lớn nhất nhưng Honda cũng phải chịu sự cạnh tranh rất mạnh mẽ từ các Hãng khác, nhất là từ những người đồng hương YAMAHA và SUZUKI. Mặc dù vậy nhưng Honda vẫn chiếm vào ngưỡng 50% thị phần ở Việt Nam. Thực trạng sản xuất Trong khi đầu tư các nhà máy sản xuất các loại xe hơi ở các nước thì ở Việt Nam, do nhu cầu sử dụng xe gắn máy vẫn rất cao nên Honda VN đã quyết định đầu tư xây dựng thêm một nhà máy chuyên sản xuất các loại xe moto, từ cao cấp như SH,Dylan,@ đến các xe bậc trung như Wave α, wave RSX vừa túi tiền lại ít hao xăng, đáp ứng được nhiều tiêu chí của người dân Việt Nam khi chọn mua môt chiếc xe máy. Hơn thế nữa, Honda VN đã liên tục đầu tư trang thiết bị, công nghệ tối tân nhất của Honda vào việc sản xuất các mẫu xe máy tại thị trường Việt Nam. Tại nhà máy xe máy thứ Nhất, tháng 11 năm 2006, Công ty đã đồng bộ hiện đại hóa, nâng cấp và đưa vào nhiều loại máy móc mới đáp ứng cho việc tăng công suất sản xuất từ 800.000 xe /năm lên 1 triệu xe/năm. Tiếp theo, đến tháng 7 năm 2007, Honda VN chính thức công bố mở rộng đầu tư, xây dựng thêm nhà máy xe máy thứ 2 tại Việt Nam, tập trung vào việc sản xuất xe tay ga và xe số cao cấp. Thực hiện những dự án này, Honda VN luôn mong muốn được đầu tư lâu dài và bền vững tại thị trường Việt Nam. Và đến ngày 29 tháng 8 năm 2008, tại Vĩnh Phúc, Cty Honda VN đã tổ chức lễ khánh thành nhà máy xe máy thứ hai có diện tích 300.000m2. Với số vốn đầu tư 65 triệu USD, công suất 500.000 xe/năm, sản xuất xe ga và xe số cao cấp, nhà máy sẽ tạo thêm việc làm cho 1.400 lao động. 0 0.5 1 1.5 2 2007 2008 2009 2010 2010 Số xe bán ra qua các năm của Honda ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 14 Đặc biệt, nhà máy này áp dụng công nghệ tiên tiến nhất của Honda - là nhà máy rất thân thiện với môi trường, kết hợp hài hoà 3 yếu tố "gió- ánh sáng - nước". Như vậy, cộng với công suất của nhà máy hiện tại là 1 triệu chiếc/năm, công suất của Honda tại VN sẽ lên tới 1,5 triệu chiếc xe máy/năm. Và tổng kết lại, việc Honda đang ngày càng chiếm vị thế dẫn đầu trên thị trường xe máy của VN là điều không thể phủ nhận được, bởi tính từ ngày 13 tháng 8 năm 2009, Công ty Honda Việt Nam đã nâng tỉ lệ nội địa hoá lên 81% nhằm đáp ứng nhu cầu của người Việt Nam. Số lượng sản phẩm xuất khẩu trong quý II/2010 sang các nước Philippin, Campuchia, Lào là 40.900 xe, nâng tổng số xe xuất khẩu ra thị trường nước ngoài là 97.285 xe. Honda hợp tác với IBM nâng cấp xe máy Honda đã kí một hợp đồng với IBM về cung cấp các linh kiện và công nghệ RFID. Thoả thuận này cho phép hãng nâng cao hơn nữa hiệu suất và tính chính xác trong khâu quản lí và sản xuất xe máy. IBM Global Business Services cho biết sẽ trợ giúp Honda trong việc thiết kế và phát triển việc thực hiện công nghệ RFID. Công nghệ này cho phép tự động kiểm tra chính xác từng chiếc xe trong dây chuyền sản xuất. RFID cũng sẽ được sử dụng trên các bộ phận quan trọng như động cơ. Các cố vấn công nghệ và thương mại của IBM đã có mối quan hệ hợp tác lâu dài với kỹ sư của Honda trong việc thiết kế và xác định những giải pháp tốt nhất trong sản xuất. Vì vậy, công nghệ RFID sẽ nhanh chóng được hợp nhất hoàn toàn với hệ thống IT hiện có của Honda qua những tiêu chuẩn nền tảng mở rộng, trình ứng dụng Linux và Java (J2EE). Như vậy khâu kiểm kê và giám sát sự phát triển công suất sản phẩm sẽ được theo dõi. Ông Nicola Marrone, ủy viên quản trị dự án nói: "Đây là một thí dụ cho thấy sự đổi mới công nghệ là sự biến đổi quan trọng của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp khi đó có thể đem đến khách hàng giá trị thực sự của sản phẩm. IBM nhận thấy rằng giá trị tiềm tàng của RFID từ rất sớm và đã chuyển sang cung ứng các phần mềm tiện ích bằng cách đầu tư vào nghiên cứu và phát triển với những dịch vụ có kỹ năng, kỹ xảo chuyên nghiệp. Kế hoạch trong tương lai của chúng tôi là mở rộng những cải tiến nền tảng của RFID sang cả các lĩnh vực khác như dây chuyền cung cấp và sau đó là phân phối sản phẩm". 2. Chiến lược giá Xây dựng ưu thế giá ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 15 Đối phó với chiến lược giá. Các thương hiệu dẫn đầu thị trường luôn bị tấn công về giá. Và đây là luật của cuộc chơi ! Honda cũng như vậy luôn bị các đối thủ trong ngành cạnh tranh về giá.Honda đã tung ra những đòn hiểm mà các đối thủ không thể chống đỡ. Hãy làm điều gì đó đặc biệt Kẻ thống lĩnh có thể tạo ra những đặc quyền, đặc lợi cho những khách hàng lớn của họ. Đi đầu trong các hoạt động ATGT, đóng góp xã hội Với Honda Việt Nam phương châm kinh doanh luôn gắn với an toàn xã hội vì thế ngay từ khi mới thành lập Honda Việt Nam đã nỗ lực hết mình vì sự an toàn của người đi xe nói riêng và của cộng đồng nói chung. Suốt 10 năm qua, Honda Việt Nam đã dành sự quan tâm đặc biệt cho các hoạt động tuyên truyền An toàn giao thông (ATGT) và hướng dẫn lái xe an toàn. Ngay sau khi khánh thành nhà máy, Honda Việt Nam đã xây dựng trung tâm lái xe an toàn với hệ thống thiết bị đào tạo, hướng dẫn hiện đại và đã đào tạo được hơn 12.000 học viên. Chỉ riêng chương trình “Tôi yêu VN” trong năm 2006 đã thu hút được hơn 7.000 người dân tham gia và hàng trăm ngàn người xem. Bên cạnh đó, trong 10 năm qua, Honda Việt Nam cũng đặc biệt chú trọng tới các hoạt động xã hội trong nhiều lĩnh vực, như hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hoá, nghệ thuật, thể thao và từ thiện với tổng ngân sách lên tới gần trục triệu USD. Qua các chương trình này các mẫu xe mới nhất của Honda được ra mắt người dân, đây cũng là phương thức quảng bá thương hiệu đẳng cấp của Honda. Chuyển hướng: Một chiến lược đối phó khác khá hiệu quả là chuyển cuộc thương lượng giá bán ra bằng tổng chi phí sản xuất và các chi phí cho dich vụ khác. 3. Khuyến mãi giảm giá Các chương trình khuyến mãi giảm giá của Honda không lợi. khi hết giảm giá thì lượng bán cũng giảm theo. Ngoài ra các chiến dịch khuyến mãi giảm giá rầm rộ cũng chỉ lôi kéo được 10% -20% số khách hàng trung thành quan tâm, vì vậy doanh số cũng sẽ không thể tăng “đột biến” như bạn mong đợi. Khuyến mãi theo hình thức giảm giá vừa tốn kém, ít hiệu quả mà còn gây “tác dụng phụ” cho dây chuyền sản xuất và vận chuyển hàng hoá. ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 16 4. Khuyến mại đi kèm khi mua sản phẩm Đây có lẽ là những chiến dịch khuyến mại thành công nhất của Honda. Thông thường trong các chiến dịch này khi mua xe máy của Honda như một chiếc xe Dream bạn được tặng một mũ bảo hiểm của Honda sản xuất, được hỗ trợ phí khi đăng kí giấy tờ về xe, và cũng có thể là được bảo dưỡng định kì tại các trung tâm của Honda mà không phải trả tiền. Đây là những chương trình khuyến mại thể hiện đẳng cấp của Honda. Giá bán xe vẫn cao thể hiện chất lượng và đẳng cấp hơn nữa lại được nhiều lợi đi kèm. 5. Chiến lược giá cao Chúng ta đã từng bị “ấn tượng” bởi những công ty tạo nên sự khác biệt nhờ chiến lược giá cao. Honda là một thương hiệu không mấy xa lạ đối với người dân, sản phẩm của Honda có các sản phẩm bình dân như xe máy Wave giá bán lẻ là 14.9 triệu đồng và cũng có các sản phẩm cao cấp như SH, LEAD,AIR BLADE giá thấp cũng khoảng 35- 40 triệu tùy loại và từng thời điểm khác nhau. Sản phẩm chất lượng cao nên bán giá cao Khách hàng sẳn sàng trả giá cao cho những sản phẩm chất lượng, và chất lượng nên “nhìn thấy” được. Những chiếc xe do Honda sản xuất đã nổi tiếng từ lâu về chất lượng và kiểu dáng. Trước đây những chiếc xe CUP đã rất nổi tiếng trên thế giới Sản phẩm giá cao phải có uy tín “hàng hiệu” Nếu bạn dám bỏ ra 150 triệu để mua chiếc SH trong khi một chiếc xe hơi như civic giá giẻ chỉ có hơn 500 triệu đồng, bạn có muốn khoe với bạn bè và hàng xóm không? Tự nó đã nói cho mọi người biết rằng bạn là người thành đạt. Điều này chỉ vì bạn muốn gây ấn tượng với mọi người mà thôi! Giá cao giúp sản phẩm thật là đáng giá. Và giá cao trở thành một lợi ích của sản phẩm. 6. Chiến lược phân phối Ngay từ khi bước chân vào thị trường Việt Nam Honda đã chú tâm tới việc xây dựng các cơ sở phân phối và bán hàng của hãng tại các trung tâm thành phố lớn rồi từ từ len lỏi tới các cơ sở cấp huyện và thị trấn. Honda có hai loại kênh phân phối chính: Phân phối đặc quyền Đây là phương thức phân phối sản phẩm mà trong đó các dòng sản phẩm cao cấp như xe máy SH thì được phân phối cho các cơ sở lớn của Honda quản lí thường thì là ở các thành phố lớn như thành phố Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh. Các sản phẩm này ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 17 không được phân phối cho các đại lí bán lẻ của Hãng.Và Honda không tốn nhiều chi phí để kiểm soát các địa điểm bán hàng. Phân phối rộng rãi Honda sẽ tìm nhiều địa điểm bán hàng tạo thuận lợi cho khách hàng dễ dàng tìm kiếm sản phẩm do chính Honda sản xuất nhưng khả năng kiểm soát hệ thống bán hàng này chở lên khó khăn do ở xa đại lí chính. Đối với các đại lí kiểu như thế này Honda có nhưng rằng buộc và cam kết khi phân phối hàng cho các đại lí, để đảm bảo sản phẩm được bán đúng với giá do Honda quy định. Chính sách truyền thống và xúc tiến bán hàng Khi một sản phẩm mới của Honda được giới thiệu trên thị trường, mục tiêu chính của chính sách này là: Thông báo với khách hàng tiềm năng của Hãng rằng hiện nay đã có một sản phẩm mới, giới thiệu những cải tiến mới và những ưu việt nổi bật có trong sản phẩm mới đó (cải tiến về công nghệ và cách tân xu hướng thời trang trong sản phẩm này). Cùng với đó là khuyến mại cho một số lượng xe bán sớm nhất. Bán trực tiếp qua các đại lí phân phối hoăc các đại lí ủy quyền của Honda, việc sản phẩm có bán đươc nhiều hay không là phụ thuộc vào chính các đại lí này. Cùng hỗ trợ cho phương thức này là chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên đài truyền hình và đài phát thanh. Honda đem giới thiệu sản phẩm mới tại hội chợ thu hút được các khách hàng có quan tâm. Đây cũng là một trong nhưng cách để sản phẩm mới có thể nhanh chóng tới được đối với những khách hàng ở xa đại lí phân phối. 7. Chiến lược yểm trợ, đẩy mạnh, kích thích tiêu thụ sản phẩm Tạo cơn sốt và biến thành làn sóng dư luận Để đạt được mục tiêu này đòi hỏi sản phẩm được tung ra phải có sức mạnh nhất định trên thị trường dựa vào một thương hiệu vốn có. Hãng Honda đã từng áp dụng chiêu thức này ở Việt Nam. Khi xe máy Trung Quốc với những kiểu dáng ''giống giống” hàng Nhật xuất hiện và chiếm lĩnh thị trường trong nước, vị trí của Honda trên thị trường Việt Nam đã bị giảm sút thấy rõ. Honda lập tức cho tung ra sản phẩm mới, xe máy Wave Alpha. Sản phẩm này khi tung ra thị trường lập tức thu hút được sự chú ý của người mua vì Wave Alpha có kiểu dáng đẹp, giá rẻ mà hơn nữa lại là của chính hãng Honda, một ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 18 thương hiệu đã từ lâu đi vào tiềm thức của người Việt với những sản phẩm có thời gian sử dụng lâu dài hợp với tâm lý ''ăn chắc mặc bền'' của người Việt. Mặc dù đã được nhiều thế hệ ở Việt Nam đón nhận và yêu thích nhưng Honda cung phải chịu sự cạnh tranh từ các đối thủ đồng hương như Yamaha, Suzuki và người bạn đến từ Đài Loan SYM đã rất thành công với xe Attila và Shack. Bằng việc tung ra dòng xe bình dân như Wave hay Dream đã làm cho người tiêu dùng thấy sốc khi giá xe của Honda sản xuất lại thấp như vậy, những dòng xe này nhằm vào đối tượng chủ yếu là người có thu nhập thấp. Sau đó hãng lại tung ra hai chiếc Lead và Air Blade có giá trung bình ngang với giá của các loại xe như Nouvo của Yamaha hay Shack, Attila của Suzuki. Ngay lập tức nhu cầu xe tăng vọt gây sốt xe ,cung không đủ cầu và giá tăng vọt. Hướng về khách hàng Honda VN là một công ty hướng về khách hàng. Honda quan tâm đến xã hội VN trên các lĩnh vực như an toàn, chất lượng,luôn chú trọng mang đến cho người dân những sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Là một thành viên tích cực của đất nước VN, ngay từ ngày đầu mới thành lập, Honda VN đã xác định sự phát triển của công ty phải luôn gắn liền với lợi ích chung của xã hội. Với tâm nguyện đó, trong suốt hơn 10 năm có mặt tại Việt Nam, bên cạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, Honda VN đã luôn đóng góp tích cực vào sự phát triển chung của xã hội trên rất nhiều lĩnh vực như: đóng góp cho Ngân sách nhà nước, tuyên truyền an toàn giao thông và hướng dẫn lái xe an toàn, hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hóa nghệ thuật, thể thao... Công ty đã thành lập Quỹ hoạt động xã hội Honda với trị giá 10 triệu đô la Mỹ trong vòng 5 năm (2006-2010), với 2 lĩnh vực hoạt động tập trung nhất là: An toàn giao thông và Giáo dục. Trong những năm qua Honda VN đã thực hiện nhiều chương trình và hoạt động nhằm thúc đẩy an toàn giao thông cho mọi người như bản tin an toàn giao thông trên VTV1, chương trình “Tôi yêu Việt Nam” trên VTV và VOV, chương trình lái xe an toàn ở các tỉnh thành cả nước, hội thi nông dân lái xe an toàn. “Tôi yêu Việt Nam” là thông điệp của Honda VN, vì thế với những thành tựu và kết quả đã đạt được điều quan trọng nhất là Honda sẽ còn tiếp tục tiến xa hơn bằng những nỗ lực to lớn với mong ước “Trở thành một Công ty được xã hội mong đợi”. ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 19 PHẦN V: Chương trình hành động 1. Kế hoạch thực hiện Phòng kinh doanh tiếp thị sẽ tiến hành xem xét lại hoạt động marketing trong năm trước, kiểm tra lại mức tiêu thụ năm 2010 ở các đại lý, các nhà phân phối để từ đó hoạch định kế hoạch marketing cho năm 2011. Với thị trường bao phủ toàn bộ lãnh thổ Viêt Nam từ thành thị tới nông thôn với hệ thống các đại lý của hãng trên toàn quốc do vậy Công ty đã thực hiện những hoạt động marketing linh hoạt thích hợp với từng thời điểm, từng đối tượng khách hàng. Do lợi thế về quy mô vốn rất lớn, chương trình truyền thông, xúc tiến bán của ngành xe máy được tiến hành mạnh mẽ và đa dạng dưới rất nhiều hình thức như: Quảng cáo trên truyền hình, báo , đài, tập chí, tài trợ cho chương trình lái xe an toàn, tài trợ cho các chương trình ca nhạc, tài trợ cho đội tuyển bóng đá Việt Nam… 2. Ttriển khai chiến lược phân phối Với đa số khách hàng Việt Nam thì xe máy vẫn là một tài sản lớn, có giá trị.Vì thế, nó không thể buôn bán tràn lan trên thị trường được. Mô hình phân phối chủ yếu của ngành vẫn là phân phối xuống các đại lý, các Head rồi sau đó, các Head này sẽ phân phối sản phẩm tới tay khách hàng đồng thời sẽ kết hợp với hãng để bảo hành, bảo dưỡng và chăm sóc khách hàng để đảm bảo cho khác hàng có được niềm tin vào sản phẩm và nhãn hiệu. Mạng lưới phân phối sẽ được mở rộng ra 1.800 cửa hàng ủy nhiệm, tăng cường các hoạt động tư vấn và dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng cho khách hàng, nhất là khách hàng tại các vùng nông thôn. Trong thời gian tới, HVN sẽ nâng cấp hệ thống phân phối, từ cơ sở hạ tầng tới chất lượng được các HEAD, cải cách mối quan hệ với các HEAD sao cho vừa quản lý được giá bán sản phẩm của từng HEAD lại vừa không vi phạm luật cạnh tranh. Ngoài ra, tại mỗi HEAD cũng có xu hướng đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng tốt hơn thông qua việc cải tiến các dịch vụ sau bán hàng như: dịch vụ bảo dưỡng tại nhà và đang triển khai dịch vụ sửa chữa tại nhà. Mô tả và đánh giá các thành viên của kênh phân phối. HEAD: là các cửa hàng bán xe và dịch vụ do Honda uỷ nhiệm. HVN có một hệ thống các HEAD phân bố khắp cả nước, chuyên phân phối các sản phẩm của HVN tới ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 20 tay người tiêu dùng hoặc tới các đại lý bán lẻ đối với các sản phẩm xe máy thông thường. Ngoài ra các HEAD còn cung cấp dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng cho khách hàng. Đại lý bán lẻ: là những cửa hàng chuyên phân phối sản phẩm của Honda hoặc phân phối nhiều dòng xe của các hãng khác, trong đó có cả sản phẩm của Honda. 3. Triển khai chiến lược chiêu thị Để tiếp tục giữ vững và tăng trưởng sản lượng tiêu thụ sản phẩm, bộ phận marketing phải thường xuyên đưa ra các chương trình hoạt động để duy trì hình ảnh của công ty, hướng đến sự chú ý người tiêu dùng. cụ thể như sau: Quảng cáo Không ai có thể phủ nhận được vai trò quan trọng của quảng cáo thương mại. Nó giúp doanh nghiệp tiếp cận được khách hàng, cung cấp cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, giúp người tiêu dùng lựa chọn cho m ình những sản phẩmphù hợp. Và đây chính là cách để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách gián tiếp. Mỗi khi đưa ra một sản phẩm mới nào thì trước đó đó có những chiến dịch quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện truyền thông như tivi, báo chí, website... Mỗi chương trình, Honda đều nói đến truyền thống của người dân Việt Nam để đánh vào tâm lý của người tiêu dùng Ngoài ra Honda cũng đặc biệt chú trọng PR, tạo dựng hình ảnh, và tham gia các hoạt động XH như: Đối với Honda thì hoạt động của nó có thể tóm gọn trong 4 chữ "hướng đến cộng đồng", vì thế nó được cộng đồng ủng hộ ngược trở lại. Đồng thời, ở đây cũng không thể không kể đến việc ứng dụng một cách nhanh chóng các tiến bộ của khoa học kĩ thuật vào các sản phẩm của m ình. Điều này đ ã giúp không ít cho sự phát triển của Honda như hiện nay, mà bằng chứng chính là thiện cảm của người tiêu dùng đối với các sản phẩm của Honda ngày càng gia tăng. Với một thị phần khổng lồ, với doanh số mà mọi công ty xe máy thèm muốn, Honda đang dẫn đầu ở thị trường Việt Nam. "Tôi yêu việt nam" với cái mũ bảo hiểm trên các pano, áp phích từ lúc VN chưa bắt buộc đội nón bảo hiểm trên các nẻo đường đến các chương trình giáo dục về an toàn giao thông trên truyền hình, các chương trình ca nhạc hoành tráng, công phu, Honda đang dựng lên một hình tượng, một kiểu mẫu về việc thâm ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 21 nhập vào tâm hồn người Việt, làm dần đến một lúc nào đó, Honda đang dần khiến người việt đồng hoá thành một Honda "của" Việt Nam Mặt khác, Honda tin rằng, bên cạnh việc sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng, việc mang thông tin trực tiếp đến tận tay khách hàng mà đặc biệt là đúng nhóm đối tượng khách hàng sẽ góp phần đẩy mạnh hơn nữa việc nâng cao khả năng tiêu thụ, khẳng định mạnh mẽ hơn thương hiệu ngày càng lớn mạnh của Honda trên thị trường Việt Nam. Thực hiện các hình thức quảng cáo sau: Trên tạp chí, báo: Cũng giống như các đơn vị khác trong ngành thì đây cũng là một công cụ được tập trung rất nhiều của Honda Việt Nam trong truyền thông, Bên cạnh các nhật báo, thời báo phổ biến thì ngành cũng sử dụng các quảng cáo trên các loại tạp chí chuyên ngành, trên các trang quảng cáo của Tuổi trẻ, thanh niên. Treo băng rôn, áp phích ở các siêu thị, các cửa hàng, các Head của Honda. Trên truyền hình: các video quảng cáo được phát sóng trên truyền hình hằng ngày. Bên cạnh các loại quảng cáo giới thiệu về chức năng của các sản phẩm trong ngành thì vẫn có rất nhiều các loại quảng các gắn liền với các hoạt động ngoài trời, thể thao, thám hiểm, du lịch,… Với mục tiêu chủ yếu là đánh vào giới trẻ nên các hành thức quảng cáo này rất trẻ trung, năng động và luôn thể hiện một sức sống mới. Chẳng hạn như các quảng cáo BeU của Honda, … Với sự trẻ trung, năng động, đầy nhiệt huyết cộng với phông nhạc nền rất hay nên các loại h.nh quảng cáo này thu hút người nghe. Với các mẫu quảng cáo hướng tới cảm xúc của khách hàng chứ không chỉ đơn thuần là giới thiệu về chức năng sản phẩm này thì nó gây được rất nhiều ấn tượng, sự yêu thich quảng cáo. Và từ đó sẽ có tác động tích cực đến thái độ của khách hàng đối với sản phẩm. Ngoài trời: trên những đoạn đường giao thông, đó là quảng cáo về các sản phẩm mới của Honda, hay một lời khuyên lái xe an toàn của Honda với một diễn viên đứng cùng với sản phẩm của Honda và đội mũ bảo hiểm Honda. Các loại hình này chủ yếu tạo ra sự tiếp xúc trước tiên đối với các thông điệp hầu như các loại hình này thường tái hiện lại các mẫu quảng cáo trên truyền hình. Bởi vì các mẫu quảng cáo trên truyền hình được phát sóng rất liên tục nên khách hàng ít nhiều được có một số các khái niệm về quảng cáo này. Và khi tiếp xúc với các loại quảng cáo ngoài trời này thì chắc chắn họ sẽ nghĩ ngay đến quảng cáo mà mình đã được xem. Đây là công cụ phối hợp rất tốt với quảng cáo trên truyền hình. ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 22 Trên Internet: Ngoài việc quảng cáo trên trang webside chính thức của mình thì cũng thực hiện quảng cáo trên các trang web có lượng truy cập cao như http//: Zing.com.vn , http//:24h.com.vn , http//:yourtube.com ,….. Các trang này có lượng truy cập của giới trẻ cao nhất nên việc quảng cáo thông qua các trang này rất hay và có hiệu quả. Khi chúng ta thấy quảng cáo trên các trang này, nếu ta có sự chú ý thì có thể click vào và biết thêm nhiều thông tin về nó. Đây là phương tiện truyền thông mang lại sự lựa chọn cho người xem. Ngoài những hình ảnh thông thường thì ta có thể tiếp cận với các video quảng cáo rất hay. Việc lướt web của giới trẻ hiện nay có cường đọ rất cao, nhất là đối với sinh viên thì Kênh internet được thay thế cho kênh truyền hình nên công cụ này khá là hữu hiệu trong việc truyền thông đến các nhóm khách hàng này. Và xu hướng trong tương lai thì đây sẽ là kênh chủ đạo trong truyền thông hữu hiệu. Khuyến mại: Tặng quà: Tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ không thu tiền: Khi mua xe máy của Honda như một chiếc xe Air blade bạn được tặng một mũ bảo hiểm của Honda sản xuất, được hỗ trợ phí khi đăng kí giấy tờ xe, và cũng có thể là được bảo dưỡng định kỳ tại các trung tâm của Honda mà không phải trả tiền. Đây là những chương trình khuyến mại thể hiện đẳng cấp của Honda. Giá bán xe vẫn cao thể hiện chất lượng và đẳng cấp hơn nữa lại được nhiều lợi đi kèm. Khi mua các sản phẩm của Honda tại các HEAD, khách hàng sẽ có cơ hội nhận được nhiều phần quà hấp dẫn như mũ bảo hiểm, balô phong cách....và phiếu tham dự chương trình với mã số may mắn để rút thăm. Những món quà nhỏ bé nhưng thiết thực này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy khá hài lòng và háo hức khi tìm hiểu và mua sản phẩm. Các chương trình tặng quà khuyến mại là để kết nối Honda với người tiêu dùng, nhằm mang lại hiệu quả cao. Giảm giá: Bán hàng, cung ứng dịch vụ với giá thấp hơn giá bán hàng, giá cung ứng dịch vụ trước đó, được áp dụng trong thời gian khuyến mại đã đăng ký hoặc thông báo. Trường hợp hàng hóa, dịch vụ thuộc diện Nhà nước quản lý giá thì việc khuyến mại theo hình thức này được thực hiện theo quy định của Chính phủ. Các công ty trong ngành ít khai thác chương trình khuyến mại này. Tùy theo giai đoạn của mỗi sản phẩm mà các công ty tung ra đợt giảm giá. Chẳng hạn vào dịp cuối năm thì sức tiêu thụ của ngành xe máy giảm từ 30% - 50% so với cùng thời kỳ nên các hãng cùng nhau đưa ra chiến lược ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 23 giảm giá. Trước đây giá bán trên thị trường loại xe Air Blade của Honda VN lên đến 35 triệu - 36 triệu đồng/xe, giảm còn 32 triệu - 33 triệu đồng/xe (bao giấy tờ). Tặng phiếu mua hàng: Bán hàng, cung ứng dịch vụ có kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng dịch vụ để khách hàng được hưởng một hay một số lợi ích nhất định. Trưng bày tại điểm bán Các HEAD của Honda có cơ sở hạ tầng khá tốt, rộng rãi, tiện nghi, đáp ứng được yêu cầu 5S của Honda Sản phẩm có giá phù hợp với hầu hết người tiêu dùng Việt Nam và số lượng sản xuất của nhà máy không bị hạn chế nên hầu hết các HEAD đều có đầy đủ sản phẩm trong dòng xe này để trưng bày nhằm giúp khách hàng thuận tiện hơn trong quá trình tìm hiểu về sản phẩm Ở các đại l. bán lẻ, hầu hết các sản phẩm được trưng bày đều thuộc về dòng xe Air blade Các nhân viên ở các HEAD khá thân thiện với khách, tận tình hướng dẫn khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm, lái xe an toàn Tổ chức các buổi giới thiệu, chạy thử sản phẩm xe mới Các chương trình khuyến khích nhà phân phối Đưa ra các chương trình khuyến khích dành cho các HEAD,thường xuyên tổ chức các buổi gặp gỡ với HEAD ở từng miền. Các HEAD có thành tích tốt được nhận bằng khen từ HVN, được ưu ái hơn trong việc đặt hàng nên đây là động lực để các HEAD bán hàng tốt hơn Quan hệ công chúng Tài trợ cho chương trình “Tôi yêu Việt Nam”, hướng dẫn lái xe an toàn, tặng mũ bảo hiểm, các chương trình ca nhạc “Con đường âm nhạc”, cho thể thao “Cúp Bóng đá Honda”, các hoạt động từ thiện: ủng hộ đồng bào lũ lụt, trẻ em thiệt thiệt thòi… Honda tổ chức chương trình “Tôi yêu Việt Nam” không phải chỉ là để quảng cáo về sản phẩm của Honda mà cũng mang lại kiến thức cũng như kinh nghiệm đi xe cho mọi người. Thực hiện các hoạt động đóng góp xã hội ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 24 Đặc biệt chú trọng tới các hoạt động xã hội trong nhiều lĩnh vực, như hỗ trợ phát triển giáo dục, văn hoá, nghệ thuật, thể thao và từ thiện với tổng ngân sách lên tới gần 6 triệu đô la Mỹ. 4. Triển khai chiến lược sản phẩm: Hiện có thể nói, số lượng sản phẩm của Honda Việt Nam trong dòng Wave là khá đa dạng và phong phú. Song HVN vẫn cần những cải tiến trong sản phẩm của mình để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Cải tiến về sản phẩm. Hiện nay, số lượng chủng loại sản phẩm trên thị trường xe máy Việt Nam là vô cùng đa dạng và phong phú, chiếc xe máy không chỉ là một phương tiện đi lại thông thường. Air blade nắm bắt được điều này khi liên tục cập nhật thêm các sản phẩm mới trong danh mục của mình. Tuy nhiên, Honda cần nghiên cứu và cải thiện sản phẩm, mẫu mã. Việc cập nhật các loại mẫu mã mới, phù hợp với nhiều đối tượng cần diễn ra liên tục. Bên cạnh đó, cũng cần chú trọng vào việc đưa thêm công nghệ mới vào sản phẩm của mình, tương tự như đã áp dụng công nghệ CV – Matic cho xe ave RSX Fiat. Xu thế công nghệ luôn biến đổi và phát triển, với vị trí sẵn có trên thị trường, do vậy cần nắm rõ những trào lưu công nghệ mới để sản phẩm có thể sử dụng tiện lợi nhất cho người tiêu dùng. Cải tiến về dịch vụ Honda có một hệ thống trạm bảo hành rộng rãi trên toàn quốc. Việc cần làm là xây dựng thêm đội ngũ nhân viên, kỹ thuật viên có trình độ cao. Bên cạnh đó cần thúc đẩy sản xuất các sản phẩm hỗ trợ, bộ phận, chi tiết thay thế, đặc biệt là các bộ phận thường cần được thay như dầu nhớt, má phanh, săm,… 5. Triển khai chiến lược giá Trong thời điểm hiện tại, cùng với sự lạm phát cao và đồng tiền của chúng ta đang mất giá so với các ngoại tệ mạnh.Vì thế để bình ổn và giữ được giá bán hiện tại hoàn toàn không đơn giản. Tuy vậy, với sức mạnh thương hiệu và quy mô cả về nhân lực lẫn vật lực, vẫn duy trì giá bán hiện tại. Một mặt, nó đảm bảo được uy tín của HVN, mặt khác cũng là hành động tích cực giúp HVN giữ được niềm tin nơi khách hàng. ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 25 PH ẦN VI: Kế hoạch về kinh phí Dựa vào những kế hoạch trên cộng với những đặc thù của ngành, ta có thể phân bổ nguồn ngân sách marketing như sau: +40% ngân sách marketing tập trung cho nhóm khách hàng hiện tại và quá khứ. +30% ngân sách marketing dành cho các khách hàng tiềm năng. +20% ngân sách marketing dành cho các chương trình quảng cáo, truyền thông, PR… +10% ngân sách marketing dành cho hoạt động marketing chung. Vì tất cả những chi tiêu marketing nên diễn ra cùng lúc bởi vậy cần cố gắng giữ một lượng lớn những khách hàng tiềm năng trong khi vẫn liên tục chuyển khách hàng tiềm năng thành những khách hàng thực sự. 1. Chiến lược Marketting của doanh nghiệp (phần cuối này phải là: tổ chức thực hiện, kiểm tra, đánh giá tức là cho biết cách thức giám sát việc triển khai kế hoạch và nêu các tiêu chuẩn đánh giá) (phần này theo phân công thì anh Kỷ làm nhưng bài gửi của anh không theo nhưng gì mà bài yêu cầu, gửi lại bài cho em nhé!) - Chiến lược Marketting hỗn hợp: + Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên các kỹ năng bán hàng, giới thiệu sản phẩm chuyên nghiệp; + Giao nhiệm vụ cho nhân viên thị trường tuyến thường xuyên chăm sóc các nhà phân phối đến các đại lý cấp 1, cấp 2 để hiểu nhu cầu của khách hàng; + Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng theo tháng, theo quý... để nắm bắt tâm tư, nguyện vọng của khách hàng. 2. Kế hoạch hoạt động Marketting của doanh nghiệp năm 2011: Nội dung các hoạt động Quý I Quý II Quý III Quý IV Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: đài, truyền hình, báo chí... Tài trợ, ủng hộ cho ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 26 các chương trình từ thiện, hoạt động thể dục thể thao văn hóa. Các chương trình, khuyến mại nhân các ngày lễ lớn PH ẦN VII: Kiểm soát Là việc xác định các chỉ tiêu đặt ra có hoàn thành hay không? Từ đó ta đưa ra các giải pháp để triển khai bản kế hoạch marketting. Cụ thể như sau: - Xây dựng kế hoạch, mục tiêu cụ thể theo hàng tháng, quý; - Phân tích các thông số thu nhập và phản hồi của thị trường; - Điều chỉnh các chiến lược, các thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP NHÓM 8 LỚP QTKD1/K19 27 PHẦN VIII: K ẾT LUẬN Honda là một công ty phát triển lâu đời, nổi tiếng với chất lượng sản phẩm cũng như dịch vụ. Có rất nhiều sách và báo đã viết về quá trình phát triển của công ty, phong cách quản lý, chiến lược phát triển, kinh nghiệm thâm nhập thị trường của Honda trên đất Mỹ… . Sản phẩm của Honda cũng góp phần tạo nên ý niệm về sản phẩm của Nhật bản có độ bền vượt thời gian và có những tính năng tốt thích hợp cho nhiều mục đích sử dụng. Công ty Honda Việt Nam là m ột trong nh ững Công ty dẫn đ ầu th ị tr ư ờng Vi ệt Nam v ề c ác d òng s ản ph ẩm m ới, m ẫu m ã đa d ạng, đ áp ứng đ ư ợc thị hi ếu ng ư ời ti êu d ùng. C ùng v ới vi ệc đ ưa ra nh ững chi ến l ư ợc M arketing hi ệu qu ả, ph ù h ợp v ới t ừng th ời đi ểm th ì th ị ph ần v à th ị tr ư ờng c ủa Công ty s ẽ ng ày c àng mở rộng, doanh thu l ợi nhu ận t ăng đ ồng th ời gi ữ v à tạo đ ư ợc ni ềm tin nơi khách h àng.