Đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thương mại vận tải và Quảng cáo Thuận Phát về sản phẩm mì ăn liền Acecook tại phía Nam Thừa Thiên Huế

n viên cung cấp kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ cho nhà bán sỉ, lẻ 3.93 0.484 -0.700 NV3-Nhân viên bán hàng nhiệt tình 4.53 0.00 0.530 NV4-Nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm 4.37 0.000 0.370 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 77 Giả thuyết: H0: Đánh giá của đại lý về “Nghiệp vụ bán hàng” bằng giá trị kiểm định H1: Đánh giá của đại lý về “Nghiệp vụ bán hàng” khác giá trị kiểm định Với mức ý nghĩa α=5%. Ta thấy: Sig.(2-tailed) của biến NV3, NV4 bằng 0,000 < mức ý nghĩa α. Nên có cơ sở thống kê bác bỏ giả thuyết H0, và mean different >0. Kết luận: Mức độ đồng ý của nhà bán lẻ về “Nhân viên bán hàng nhiệt tình” và “Nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm” đều trên mức 4. Giá trị Sig.(2-tailed) của biến NV1, NV2 đều lớn hơn mức ý nghĩa α. Nên thừa nhận giả thuyết H0 và Mean Different<0. Kết luận: Mức độ đồng ý của nhà bán lẻ về “Nhân viên công ty nhanh chóng giải đáp những thắc mắc của khách hàng” và “Nhân viên công ty cung cấp kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ cho nhà bán buôn, bán lẻ” đều ở mức 4. Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm “Cung cấp hàng hoá” Bảng 2.19: Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm "Cung cấp hàng hoá" Biến quan sát Hoàn toàn không đồng ý (%) Không đồng ý (%) Bình thường (%) Đồng ý (%) Hoàn toàn đồng ý (%) HH1-Có mức ưu đãi phù hợp cho nhà bán sỉ, lẻ 0 3 26 51 20 HH2-Phương thức thanh toán tiện lợi 1 1 34 44 20 HH3-Công ty sẵn sàng giao hàng ngay khi nhận đơn đặt hàng 1 2 38 45 14 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 78 Nhận xét: Đánh giá của nhà bán lẻ đối với nhóm nhân tố Chính sách bán hàng rất cao . Số khách hàng hài lòng và hoàn toàn hài lòng đều nằm trên mức 60%. Trong đó nhận định “Có mức ưu đãi phù hợp cho nhà bán sỉ, lẻ” được đánh giá cao nhất với 51%. Tuy nhiên vẫn có một số nhà bán lẻ chưa thực sự hài lòng với chính sách bán hàng của Thuận Phát, cụ thể như: “Công ty sẵn sàng giao hàng ngay khi nhận đơn đặt hàng” có đến 38% đại lý lựa chọn mức đánh giá là “Bình thường”. Điều này cho thấy Công ty do Thuận Phát cần tìm ra nguyên nhân và đưa ra những giải pháp cho chính sách bán hàng. -Kiểm định One-Sample TTest với giá trị trung bình bằng 4 thu được kết quả: Bảng 2.20: Kiểm định One-Sample T Test cho nhóm "Cung cấp hàng hoá" Biến quan sát Mean Test value Sig. (2- tailed) Mean Different HH1-Có mức ưu đãi phù hợp cho nhà bán sỉ, lẻ 3,88 4 0,116 -0,120 HH2-Phương thức thanh toán tiện lợi 3,81 0,020 -0,190 HH3-Công ty sẵn sàng giao hàng ngày khi nhận đơn đặt hàng 3,69 0,000 -0,310 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Giả thuyết: H0: Đánh giá của nhà bán lẻ về “Cung cấp hàng hoá” bằng giá trị kiểm định H1: Đánh giá của nhà bán lẻ về “Cung cấp hàng hoá” khác giá trị kiểm định Với mức ý nghĩa α=5%. Ta thấy: Sig.(2-tailed) của biến HH2, HH3 bằng 0,000 < mức ý nghĩa α. Nên có cơ sở thống kê bác bỏ giả thuyết H0, và mean different <0. Kết luận: Mức độ đồng ý của nhà bán lẻ về “Phương thức thanh toán tiện lợi” và “Công ty sẵn sàng giao hàng ngay khi nhận đơn đặt hàng” đều dưới mức 4. Điều này cho thấy nhà bán lẻ chưa thực sự hài lòngTrư ờng Đạ i họ c K inh tế H u Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 79 với “Cung cấp hàng hoá” nên Thuận Phát cần tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra các giải pháp thích hợp. Giá trị Sig.(2-tailed) của biến HH1 lớn hơn mức ý nghĩa α. Nên thừa nhận giả thuyết H0 và Mean Different<0. Kết luận: Đánh giá của nhà bán lẻ về “Có mức ưu đãi phù hợp cho nhà bán sỉ, lẻ” ở mức 4. 2.3.4.2.5.Phân tích hồi quy tuyến tính bội Phân tích tương quan Kiểm định mối tương quan để xem xét mối quan hệ tuyến tính giữa biến phụ thuộc và biến độc lập cũng như mối quan hệ giữa các biến độc lập trong mô hình. Hệ số tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc càng lớn chứng tỏ mối quan hệ tuyến tính càng lớn và phân tích hồi quy tuyến tính có thể phù hợp. Nếu giữa các biến độc lập cũng có mối tương quan lớn với nhau thì đó là dấu hiệu cho biết giữa chúng có thể xảy ra hiện tượng đa cộng tuyến trong mô hình. Mô hình nghiên cứu ban đầu có 4 biến tác động lên biến phụ thuộc HL-“Hài lòng” là:QH-Quan hệ cá nhân, CS-Chính sách bán hàng, NV-Nghiệp vụ bán hàng và HH-Cung cấp hàng hoá. Các giả thuyết được đưa ra: H0: Không có mối tương quan giữa các nhân tố với sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát. H1: Có sự tương quan giữa nhân tố “Cung cấp hàng hoá” và sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát. H2: : Có sự tương quan giữa nhân tố “Chính sách bán hàng” và sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát. H3: : Có sự tương quan giữa nhân tố “Nghiệp vụ bán hàng” và sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát. H4: : Có sự tương quan giữa nhân tố “Hỗ trợ về cơ sở vật chất và trang thiết bị” và sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 80 H5: : Có sự tương quan giữa nhân tố “Quan hệ cá nhân” và sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát. Sau khi tiến hành phân tích thu được kết quả như sau: Bảng 2.21: Phân tích tương quan Pearson Giá trị HL QH CS NV HH Pearson Coefficient 1,000 -0,063 0,544 0,029 0,480 Sig.(2-tailed) 0,000 0,537 0,000 0,777 0,000 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Dựa vào bảng ta thấy biến “Hài lòng” chỉ có mối tương quan với 2 nhóm yếu tố CS-Chính sách bán hàng và HH-Cung cấp hàng hoá với tương quan lần lượt là 0,544 và 0,480. Giá trị Sig.(2-tailed) của 2 nhóm đều bằng 0,000<α=5% nên ta kết luận có sự tương quan giữa “Hài lòng” với “Chính sách bán hàng” và “Cung cấp hàng hoá” trong mô hình. Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính Phân tích hồi quy sẽ cho thấy được mối liên hệ giữa biến phụ thuộc với các biến độc lập của nó trong mô hình. Phương pháp chọn biến đưa vào mô hình để xây dựng hồi quy tuyến tính được chọn là Enter. Đây là phương pháp mà SPSS sẽ xử lý tất cả các biến độc lập mà nhà nghiên cứu muốn đưa vào mô hình. Mô hình nghiên cứu được hình thành bởi 1 biến phụ thuộc HL-Sự hài lòng của đại lý về hệ thống kênh phân phối sản phẩm Acecook của Công ty Thuận Phát và 2 biến độc lập: CSBH-Chính sách bán hàng và HH-Cung cấp hàng hoá. Ta có thể thiết lập mô hình hồi quy như sau: HL= β0+β1CS+β2HH Trong đó: HL: Biến phụ thuộc “Sự hài lòng” CS: Nhân tố độc lập 1 “Chính sách bán hàng” Trư ờ g Đại học Kin h tế Hu ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 81 HH: Nhân tố độc lập 2 “Cung cấp hàng hoá” Kết quả hồi quy tuyến tính Bảng 2.22: Kết quả hồi quy tuyến tính Biến Hệ sốβ Std. Error Hệ sốβ chuẩn hoá T Giá trị Sig.(2- tailed) VIF (Constant) 2,258 0,061 9,348 0,000 CSBH 0,275 0,069 0,400 3,962 0,000 1,495 HH 0,150 0,061 0,249 2,464 0,016 1,495 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Sau khi phân tích hồi quy, kết quả hồi quy giải thích cho Sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm Acecook của Công ty Thuận Phát như sau: HL = 2,258+0,275CS+0,150HH Để kiểm định về ý nghĩa của mô hình, ta cần phải xem xét cả hiện tượng đa cộng tuyến và tự tương quan của mô hình. Ta thấy hệ số phóng đại phương sai (Variance Inflation Factor) VIF của các biến độc lập trong mô hình đều rất nhỏ, nằm trong khoảng từ 1 đến 2 và nhỏ hơn 2. Thể hiện tính đa cộng tuyến cả mô hình rất nhỏ và mô hình được chấp nhận. (Hệ số VIF lớn hơn 10 là dấu hiệu của đa cộng tuyến). Kết luận: Mô hình hồi quy phù hợp Đánh giá độ phù hợp của mô hình Bảng 2.23: Kết quả phân tích hồi quy đa biến Mô hình R R Square Adjusted R Durbin- Waston 1 0,581 0,337 0,324 1,733 (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 82 R2 hiệu chỉnh của mô hình là 0,324 thể hiện 32,4% sự biến thiên của mức độ hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook được giải thích bởi mối liên hệ tuyến tính của các biến độc lập là chính sách bán hàng và cung cấp hàng hoá. Mức độ phù hợp của mô hình tương đối cao. Tuy nhiên sự phù hợp này chỉ đúng với dữ liệu mẫu. Để kiểm định xem có thể suy diễn mô hình cho tổng thể thực hay không ta phải kiểm định độ phù hợp của mô hình. Hệ số Durbin Watson dùng để kiểm tra tự tương quan của mô hình, có giá trị dao động trong khoảng từ 0 đến 4. Nếu hệ số Durbin Watson dần về 2 chứng tỏ mô hình không bị tự tương quan, nếu hệ số gần về 0 thì có tự tương quan thuận và dần về 4 thì có tự tương quan nghịch. Hệ số Durbin watson của mô hình này bằng 1,731, gần về 2 nên có thể kết luận mô hình không bị tự tương quan. Kiểm định sự phù hợp của mô hình Kiểm định F dùng trong phân tích phương sai là một phép kiểm định giả thuyết về độ phù hợp của mô hình hồi quy . Để có thể suy mô hình này thành đại diện của tổng thể ta cần phải tiến hành kiểm định F thông qua phân tích phương sai ANOVA. Giả thuyết: H0: β1=β2=β3=0 mô hình hồi quy không có ý nghĩa H1: Tồn tại βk ≠0 Bảng 2.24: Kiểm định F độ phù hợp của hồi quy Mô hình Tổng bình phương Df Trung bình bình phương F Sig. 4 yếu tố Hồi quy 5,148 2 2,574 24,678 0,000 Phần dư 10,118 97 0,104 Tổng 15,266 99 (Nguồn: xử lý số liệu SPSS) Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 83 Ta thấy: Giá trị Sig.=0,000 < mức ý nghĩa α=5% nên ta có cơ sở thống kê bác bỏ giả thuyết H0. Kết luận: Mô hình hồi quy tuyến tính phù hợp và có thể suy rộng ra cho toàn bộ tổng thể. Giải thích ý nghĩa phương trình Mô hình với hệ số Bêta: HL = 2,258 + 0,275CS + 0,150HH Trong đó: HL: Sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải và Quảng cáo Thuận Phát. CS: Chính sách bán hàng của Công ty HH: Cung cấp hàng hoá Dựa vào phương trình hồi quy ta thấy mức độ hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối có quan hệ tuyến tính với các yếu tố: CS – Chính sách bán hàng với hệ số Bêta chuẩn hoá cao nhất là 0,400 và HH – Cung cấp hàng hoá với hệ số Bêta chuẩn hoá là 0,249. Tất cả các hệ số Beta chuẩn hóa đều lớn hơn 0 chứng tỏ cả 2 biến Chính sách bán hàng và Cung cấp hàng hoá đều có tác động tương quan thuận chiều với biến phụ thuộc là Sự hài lòng của nhà bán lẻ. Mặt khác giá trị sig. của kiểm định ý nghĩa hệ số Beta đều nhỏ hơn mức ý nghĩa α=5%, nên ta có thể bác bỏ giả thuyết H0, và cho rằng các hệ số trong phương trình hồi quy đều có ý nghĩa thống kê. Điều này chứng tỏ sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook có liên quan đến các yếu tố: chính sách bán hàng và cung cấp hàng hoá. Bảng 2.25: Kiểm định các giả thuyết thống kê Giả thuyết Giá trị Sig. Kiểm định Kết luận H2: : Có sự tương quan giữa nhân tố “Chính sách bán hàng” và sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền 0,000 Bác bỏ giả thuyết H0 βk>0 Sự hài lòng của nhà bán lẻ tương quan thuận chiều với yếu tố Chính sách bán Trư ờn Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 84 Acecook của Công ty Thuận Phát. hàng H1: Có sự tương quan giữa nhân tố “Cung cấp hàng hoá” và sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát. 0,016 Bác bỏ giả thuyết H0 βk>0 Sự hài lòng của nhà bán lẻ tương quan thuận chiều với yếu tố Cung cấp hàng hoá (Nguồn: Xử lý số liệu SPSS) Kết luận: Từ mô hình ban đầu đưa ra nghiên cứu, sau khi tiến hành các phân tích bằng phần mềm SPSS thu được 2 nhóm nhân tố mới ảnh hưởng đến “Sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát”. Trong đó nhóm “Chính sách bán hàng” ảnh hưởng lớn nhất với giá trị β bằng 0,275 và nhóm “Cung cấp hàng hoá” với giá trị β bằng 0,150. Qua đó ta thấy được các nhà bán lẻ quan tâm nhiều đến “Chính sách bán hàng và Cung cấp hàng hoá nên Thuận Phát cần phải quan tâm nhiều tới hai nhân tố này. 2.4.Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải & Quảng cáo Thuận Phát Qua việc phân tích những đánh giá của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối của Công ty Thuận Phát cho thấy các nhà bán lẻ khá hài lòng với hệ thống phân phối của Công ty. Tuy nhiên vẫn có một số các nhà bán lẻ chưa hài lòng với các chính sách, hệ thống phân phối của Công ty. Điều đó là do sự nỗ lực, cố gắng của Công ty trong những năm qua trong công tác quản trị kênh phân phối, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh qua các năm do Công ty đưa ra những chính sách mới. Tuy nhiên, vẫn còn một số các nhà bán lẻ chưa hài lòng mặc dù Công ty đã có những thay đổi về chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng, nhằm phát triển và mở rộng thị phần của Công ty trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế. Mặt khác, do số lượng các điểm bán sỉ, bán lẻ tập trung không đồng đều, đông đúc ở thành thị và thưa thớt ở miền núi, nông thôn nên công tác chăm sóc khách hàng (ở các khu vực huyện Nam Đông, Trư ờn Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 85 A Lưới) còn gặp nhiều khó khăn. Số lượng nhân viên thị trường còn ít, phân bố chưa hợp lý và còn thiếu kinh nghiệm. Trong hệ thống kênh phân phối Công ty chưa có chính sách động viên và khuyến khích các thành viên thích đáng do thời gian qua hoạt động kinh doanh của Công ty khá thuận lợi, sản phẩm bán ra tiêu thụ nhanh. Công ty đã đầu tư đổi mới công nghệ nhưng chưa đồng bộ, chỉ tập trung vào phần cứng còn phần mềm thì chỉ mua dạng bán kèm theo thiết bị, máy móc như Word, Excel,Điều này làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, do hạn chế về công nghệ nên Công ty phân phối chậm chạp, quản lý nguồn thông tin khó khăn. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 86 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ACECOOK CỦA CÔNG TY TNHH MTV THƯƠNG MẠI VẬN TẢI VÀ QUẢNG CÁO THUẬN PHÁT 3.1.Định hướng phát triển ngành mì ăn liền Việt Nam Theo báo cáo mới nhất do Euromonitor phát hành tháng 4 năm 2015, thị trường mì ăn liền Việt Nam đã ghi nhận mức tăng trưởng 10% trong năm 2014, với doanh số đạt hơn 24.300 tỷ đồng. Mặc dù vẫn giữ được mức tăng trưởng hai chữ số nhưng đây là mức tăng trưởng thấp nhất trong 5 năm trở lại đây4. Biểu đồ 3.1: Biểu đồ thể hiện quy mô thị trường mì ăn liền giai đoạn 2009-2014 (Nguồn: Euromonitor) Thị trường mì ăn liền cạnh tranh vô cùng gay gắt với nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ trên từng phân khúc thị trường. Tuy nhiên, thị phần nhiều nhất vẫn thuộc về 3 doanh 4 Tập đoàn nghiên cứu thị trường Euromonitor International là một tổ chức được thành lập vào năm 1972 với hơn 1000 chuyên gia nghiên cứu thị trường và chuyên gia tư vấn toàn cầu cung cấp thông tin thị trường, sách tham khảo, hồ sơ nghiên cứu doanh nghiệp và dự báo thị trường của trên 80 quốc gia. [Truy cập ngày 30/12/2015] Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 87 nghiệp lớn là Acecook, Masan Consumer và Asia Food. Acecook có thương hiệu chủ lực là Hảo Hảo, Vina Acecook và Hảo 100; Masan có 3 thương hiệu chính là Omachi, Kokomi và Sagami còn Asia Food là Gấu Đỏ và Hello. Biểu đồ 3.2: Biểu đồ thể hiện thị phần của Acecook, Masan và Asia Food trên thị trường giai đoạn 2010-2014 (Nguồn: Euromonitor) Năm 2010, Acecook chiếm 48,2% thị phần, hơn gấp đối Masan (12%) và Asia Food (11,6%) cộng lại thì đến năm 2014, thị phần của Acecook chỉ còn 38,9% trong khi Masan tăng gấp đôi lên 24,6%. Dựa vào đồ thị ta thấy thị phần của Acecook đã bị cướp mất bởi Masan và Masan cũng lấy đi một phần thị phần của Asia Food. Đây là một mối nguy lớn cho Acecook khi mà thị trường vừa gia nhập thêm một đối thủ mới là Kinh ĐôTrư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 88 với thương hiệu Đại Gia Đình. Acecook cần có những thay đổi mới để cạnh tranh với những đối thủ ngày một lớn mạnh này5. 3.2.Định hướng phát triển của Công ty Thuận Phát trong năm tới Thuận Phát là một Công ty chuyên phân phối nên việc mở rộng và phát triển kênh phân phối là việc quan trọng. Để làm được việc này, Công ty đã đề ra những phương hướng và nhiệm vụ trong thời gian tới như sau:  Cải tiến bộ máy tổ chức, tách phòng kinh doanh và phòng marketing ra riêng để thuận tiện cho công việc của mỗi bên. Phòng kinh doanh phụ trách việc lập các kế hoạch kinh doanh, tham mưu cho Giám đốc, quản lý công nợ, doanh thu và lập các hợp đồng mua bán, phân phối với khách hàng. Phòng marketing chịu trách nhiệm về việc tìm hiểu thị trường, là cầu nối giữa công ty với khách hàng, tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch marketing cho Công ty. Hình 3.1: Hoàn thiện bộ máy tổ chức cho Công ty Thuận Phát Tăng cường công tác tiếp thị nhằm giữ vững và phát triển thị trường, mở rộng hệ thống phân phối ra toàn tỉnh Thừa Thiên Huế. 5 [Truy cập ngày 30/12/2015] Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 89 Bồi dưỡng kiến thức, nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng và bộ phận chăm sóc khách hàng bởi vì đây là hai bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi đã có đủ kiến thức chuyên môn, nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của Công ty và bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ làm nhiệm vụ giữ chân khách hàng lâu dài. Đầu tư, tuyển mộ đội ngũ nhân viên có trình độ và kinh nghiệm về quản trị mạng nhằm giảm bớt các quá trình xử lý đơn hàng hay kiểm soát lượng hàng hoá của Công ty một cách thuận tiện, đơn giản hơn. 3.3.Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 3.3.1.Giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối Hiện nay, Công ty Thuận Phát đã mở rộng hệ thống nhà bán lẻ của mình ở tất cả các huyện, thị xã, thành phố thuộc vùng Nam Thừa Thiên Huế. Tuy nhiên, việc phân bổ chưa phù hợp, cụ thể, tại huyện Phú Lộc có đến 147 nhà bán buôn, bán lẻ trong khi đó huyện Nam Đông chỉ có 7. Thuận Phát cần có giải pháp nhằm lấp đầy khoảng trống giữa các nhà bán buôn, bán lẻ và tránh những xung đột không đáng có với nhau và giảm bớt chi phí cho các bên. Khu vực thành thị: Dân số đông, mức sống của người dân cao nên có nhiều nhà phân phối của những thương hiệu khác cạnh tranh trực tiếp với Acecook nên Thuận Phát cần tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà bán buôn, bán lẻ , tiếp thu những góp ý, ý kiến của họ nhằm phát triển, hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của Công ty. Khu vực nông thôn:Có khoảng cách khá xa với kho của Công ty, mật độ dân số thấp và nguồn lực của Công ty chưa đủ để có thể kiểm soát, quản lý các nhà bán buôn, bán lẻ một cách hiệu quả. Thuận Phát cần đến một đại lý có uy tín làm đại diện cho Công ty tại khu vực này (Nam Đông, A Lưới) nhằm quản lý lượng tiêu thụ cũng như tìm hiểu nhiều hơn về khu vực thị trường này. 3.3.2.Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty Thuận Phát nên phân chia khu vực thị trường cho từng nhân viên cụ thể để họ có trách nhiệm hơn trong công việc của mình. Việc phân chia theo khu vực thị trường làm Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 90 cho Công ty dễ dàng theo dõi và quản lý hơn, tìm ra những khó khăn của từng thành viên và nhanh chóng đưa ra các giải pháp ứng phó, tránh các trường hợp trì trệ, lãng phí chi phí của Công ty dành cho khu vực thị trường đó. Ngoài ra còn giúp Thuận Phát tìm hiểu rõ hơn từng khu vực thị trường, các đối thủ trên khu vực thị trường đó và đưa ra những giải pháp, chiến lược kinh doanh hợp lý. 3.3.3.1.Giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối Để nâng cao hiệu quả việc quản lý kênh phân phối, Thuận Phát cần đưa ra những thay đổi tích cực cả trong và ngoài công ty. Cụ thể: Thứ nhất, đối với nhân viên trong công ty: Trình độ chuyên môn của nhân viên còn thấp, Công ty nên tổ chức các lớp bồi dưỡng hay phối hợp với Công ty sản xuất là Công ty cổ phần Acecook đưa các chuyên gia hay những nhà quản lý bán hàng giỏi đến để tập huấn, giao lưu với nhân viên giúp họ có thể có thêm kiến thức cả về lý thuyết và thực tiến để có thể nâng cao khả năng bán hàng của bản thân. Thuận Phát cần nâng cao tiêu chuẩn khi tuyển chọn thành viên mới và đưa ra những lợi ích, hoa hồng cho nhân viên để giúp Công ty có những phương án hay giải pháp mới, đột phá nhằm phát triển công ty khi tuyển chọn. Thứ hai, đối với các nhà bán buôn, bán lẻ: Khi tuyển chọn cần lưu ý đến việc phân bố một cách khoa học vị trí các nhà bán buôn, bán lẻ trên phân khúc của mình, tránh các trường hợp quá nhiều ở khu vực này và thưa thớt ở khu vực kia. Thuận Phát nên lấy các ý kiến về việc bố trí gian hàng, quy trình phân phối của Công ty có đạt yêu cầu hay không nhằm lấy được lòng tin của họ. Ngoài ra, khi khách hàng giới thiệu cho Công ty một khách hàng mới, Công ty phải lưu ý và đưa vào ý kiến trong cuộc họp của Công ty và có ưu tiên lựa chọn. 3.3.3.2.Tuyển chọn thành viên kênh Khi quyết định mở thêm trung gian phân phối, Thuận Phát cần có những điều kiện để lựa chọn kênh của Công ty như sau: Thứ nhất, vị trí của cửa hàng mà Công ty đang lựa chọn. Thuận Phát phải tìm hiểu về các nhà bán buôn, bán lẻ ở khu vực thị trường đó của Công ty đã đủ chưa, nguồn lực Trư ờn Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 91 tài chính có đạt yêu cầu hay chưa, thời gian hoạt động, uy tín trong khu vực, Cần phải xem xét một cách kỹ lưỡng, cẩn thận để tránh gặp phải những rủi ro không đáng có. Thứ hai, ngoài những yêu cầu trên, khi tiến hành đàm phán cần xem xét thái độ của nhà bán buôn, bán lẻ có nhiệt tình với bản thoả thuận hay không, hỏi ý kiến của những khách hàng quen thuộc của cửa hàng để xem xét ý kiến của họ về việc hợp tác phân phối với Công ty Thuận Phát. Thứ ba, thuyết phục nhà bán buôn, bán lẻ tham gia vào kênh phân phối của Công ty bằng những lợi ích hấp dẫn, chiết khấu giá bán, hợp tác đôi bên cùng có lợi và những lợi ích khác khi đã trở thành thành viên của kênh phân phối của Công ty Thuận Phát. 3.3.3.3.Khuyến khích các thành viên trong kênh Có nhiều cách để động viên các thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho Công ty như các khuyến khích bằng tiền như tăng hoa hồng, tăng chiết khấu hoặc giảm giá bán khi đặt hàng số lượng nhiều hoặc khuyến khích bằng vật chất như tặng quà vào các dịp lễ, Tết, ngày kỷ niệm thành lập Công ty, để gắn chặt mối quan hệ hợp tác lâu dài. 3.3.3.4. Đánh giá các thành viên trong kênh Việc phân chia khu vực cho từng nhân viên phụ trách sẽ giúp cho Công ty thu thập được nhiều thông tin về lượng hàng bán, nhu cầu của người tiêu dùng, thông tin về đối thủ cạnh tranh. Qua đó, tiến hành đánh giá và xếp loại và khen thưởng cho những nhà bán buôn, bán lẻ có kết quả kinh doanh tốt, qua đó thúc đẩy các trung gian phân phối khác trong kênh cùng phấn đấu đạt được mục tiêu chung của Công ty. Mặt khác, tìm ra những cửa hàng hoạt động còn yếu kém và tìm ra các giải pháp khắc phục. 3.3.3.5.Giải pháp hoàn thiện quản lý hậu cần trong kênh phân phối Công ty Thuận Phát cần quan tâm nhiều hơn đến công tác hậu cần trong kênh phân phối, nắm bắt nhu cầu thị trường, tiết kiệm tối thiểu chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho mà vẫn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Trong công tác quản lý kho bãi, Thuận Phát đã có một kho ở gần trung tâm thành phố rồi nên cần tìm kiếm một địa điểm đặt kho hàng mới rộng hơn và gần các huyện để Trư ờn Đạ i họ c K inh ế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 92 thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá đến các đại lý ở các huyện, thị xã cách xa thành phố. Trong công tác vận chuyển hàng hoá, cùng với mục tiêu mở rộng thị trường ra toàn tỉnh, Thuận Phát cần vận chuyển một lượng lớn hàng hoá trong một ngày nên những chiếc xe trọng tải nhỏ sẽ bị quá tải. Ngoài việc tìm kiếm một kho bãi mới thì Công ty cũng nên đầu tư thêm vào cơ sở vật chất, trang thiết bị vận chuyển hàng hoá. 3.4. Giải pháp về “Cung cấp hàng hoá” Công ty cần nghiêm khắc hơn trong việc quản lý thời gian giao hàng của nhân viên vận chuyển hàng hoá đến nơi đặt hàng. Các đơn đặt hàng cần được chia ra theo thời gian giao hàng nhanh hay chậm và số lượng mỗi đơn hàng, để sắp xếp hàng hoá lên xe vận chuyển một cách hợp lý, khoa học và thuận tiện cho quá trình giao hàng không bị xáo trộn. Khi lượng hàng còn trong kho khoảng 1/3 hay ¼ thì Thuận Phát nên liên lạc với Công ty sản xuất để nhập thêm hàng mới để cung cấp đủ cho đại lý và tránh tình trạng tồn đọng hàng trong kho. 3.5.Giải pháp về “Chính sách bán hàng” Thuận Phát đã và đang có những chính sách ưu đãi lớn cho cácnhà bán buôn, bán lẻ. Trong dịp Tết Bính Thân đang đến gần, lượng tiêu thụ sản phẩm mì ăn liền sẽ tăng cao, đây là cơ hội để Công ty có thể tiêu thụ với số lượng lớn. Do đó, Công ty cần mở rộng thêm các chính sách như: cho nợ tiền hàng, trả chậm, trả góp nhằm khuyến khích đặt hàng với số lượng lớn. Để làm được chính sách trên, Công ty cần đến một nguồn vốn kinh doanh lớn qua việc huy động vốn vay từ phía ngân hàng hoặc hợp tác với các đối tác kinh doanh khác. 3.6.Giải pháp về “Nghiệp vụ bán hàng” Hằng quý nên mở các lớp đào tạo lại kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng, mời các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng đến giao lưu với nhân viên trong Công ty. Hằng tháng nên tổ chức các buổi giao lưu với tất cả các nhân viên trong Công ty giúp các thành viên gắn kết với nhau hơn. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 93 Việc phân chia khu vực phân phối cho từng nhân viên khiến cho nhân viên có cảm giác trách nhiệm hơn và nỗ lực vào công việc của mình. Công ty nên đưa ra các chỉ tiêu như “Nhân viên giỏi của tháng” với các điều kiện về lượng bán, kỷ luật trong Công ty, thái độ đối với thành viên trong Công ty, để tăng sức cạnh tranh giữa các thành viên nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất. 3.7.Một số giải pháp khác Về nguồn vốn: Do nguồn vốn chủ yếu của Công ty là từ những khoản nợ ngắn hạn nên đến kỳ đáo hạn sẽ khó khăn trong việc xoay vòng vốn nên Công ty cần một nguồn vốn vững chắc hơn để có thể thực hiện được những mục tiêu mới. Thuận Phát có thể huy động vốn vay từ các ngân hàng với thời gian đáo hạn dài hơn từ 5 năm đến 10 năm hoặc hợp tác với các đối tác kinh doanh khác để giảm các khoản chi phí khác. Về dòng thông tin: Công ty nên áp dụng các phương pháp tính toán, các quy trình nhập liệu thông tin khách hàng tiên tiến hơn thay vì chỉ sử dụng phần mềm Excel, Word như hiện tại nhằm giảm bớt quá trình xử lý đơn hàng và kiểm soát lượng hàng một cách thuận tiện hơn. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 94 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 3.1. Kết luận Với gần 7 năm hình thành và phát triển, Thuận Phát dần khẳng định là một Công ty phân phối mì ăn liền lớn trên thị trường Thừa Thiên Huế. Là một Công ty phân phối nên Thuận Phát hiểu rõ vai trò vô cùng quan trọng của hệ thống phân phối, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của toàn Công ty. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, môi trường kinh doanh ngày càng khốc liệt, việc phân phối hàng hoá ra thị trường như thế nào cho hiệu quả và đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất là điều mà các nhà quản trị trăn trở. Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải & Quảng cáo Thuận Phát, tôi đã nghiên cứu đối tượng khách hàng là các nhà bán buôn, bán lẻ của Công ty và đưa vào nghiên cứu đề tài: “Đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải & Quảng cáo Thuận Phát về sản phẩm mì ăn liền Acecook tại phía Nam Thừa Thiên Huế” và đưa ra một số kết luận như sau: Đầu tiên, từ các thông tin thứ cấp có được, tôi tiến hành phân tích tình hình hoạt động của Công ty trong những năm gần đây, thực trạng phân phối các sản phẩm mì ăn liền trên địa bàn Thừa Thiên Huế, tình hình của các nhà bán buôn, bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối của Công ty Tiếp theo, nghiên cứu tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp 100 bảng hỏi định lượng từ phía các nhà bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối của Công ty. Theo kết quả điều tra cho thấy mức độ tác động của các yếu tố là khác nhau. Trong đó có hai yếu tố được đánh giá cao hơn là Chính sách bán hàng và Cung cấp hàng hoá so với các yếu tố còn lại: Quan hệ cá nhân, Hỗ trợ cở sở vật chất và trang bị bán hàng và Nghiệp vụ bán hàng. Tuy nhiên, đa số các nhà bán lẻ tương đối hài lòng với hệ thống kênh phân phối của Công ty Thuận Phát. Từ đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải & Quảng cáo Thuận Phát.Trư ờng Đại học Kin h tế Hu ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 95 Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được, do còn nhiều hạn chế về thời gian và kinh nghiệm, nghiên cứu chỉ điều tra 100 bảng hỏi và suy rộng cho toàn bộ tổng thể, do đó có thể sai sót trong quá trình xử lý và đưa ra kết quả mong thầy cô và ban lãnh đạo Công ty Thuận Phát đóng góp ý kiến để tôi có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện bài nghiên cứu một cách tốt nhất. 3.2.Kiến nghị 3.2.2.Đối với địa phương Thừa Thiên Huế là tỉnh nằm trên dải đất miền Trung, là vùng kinh tế trọng điểm nên việc phát triển cơ sở hạ tầng, xây dựng các tuyến đường mới chất lượng cao tại các huyện, thị xã, hỗ trợ cho việc vận chuyển hàng hoá của Công ty. Hệ thông thông tin liên lạc cũng cần được đầu tư và phát triển để đảm bảo tính thông suốt trong quá trình truyền thông tin đến cho khách hàng. Chính quyền địa phương nên quy định chặt chẽ đối với các doanh nghiệp trong ngành cạnh tranh lành mạnh. Chính quyền cần xử lý chặt chẽ và nghiêm khắc trong việc xử lý hang nhái, hàng lậu, hàng trốn thuế, các gian lận thương mại. 3.2.3.Đối với Công ty Thuận Phát Tăng cường mối quan hệ với các cơ quan chức năng của tỉnh để kịp thời nắm bắt những thông tin về thị trường, các chính sách mới để thay đổi cho phù hợp tránh rơi vào trạng thái bị động. Thường xuyên tiến hành các nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường nhằm dự báo những nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng và có kế hoạch bán và dự trữ hàng hoá phù hợp. Đầu tư thêm cơ sở vật chất cho Công ty, đặc biệt là bộ phận kho bãi để phục vụ cho mục tiêu mở rộng thị trường của Thuận Phát trong thời gian tới. Giữ vững mối quan hệ lâu dài với các thành viên kênh hiện tại của Công ty và tìm kiếm thêm nhiều nguồn khách hàng mới. Quan tâm, đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực cũng như thái độ của các thành viên trong Công ty. Trư ờng Đạ i họ c K inh ế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 96 Kế thừa và ứng dụng thương mại điện tử vào công tác quản lý kênh nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của các trung gian thương mại góp phần đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 97 TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguồn tài liệu tiếng Việt: [1]. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 1, tập 2, NXB Hồng Đức. [2].PGS.TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing: Kênh phân phối, Trường ĐHKT Quốc dân, NXB Thống kê. [3].Ths. Nguyễn Thị Minh Hoà, Ths. Lê Quang Trực. Ths. Phan Thị Thanh Thuỷ (2015), Giáo trình Quản trị Marketing, Trường ĐHKT ĐH Huế, NXB Đại học Huế. [4].Ths. Lê Quang Trực (2014), Bài giảng Quản trị Marketing, Trường ĐHKT ĐH Huế. [5].Ths. Phan Thị Thanh Thủy (2014), Bài giảng Nghiên cứu Marketing, Trường ĐHKT ĐH Huế. [6]. Tống Viết Bảo Hoàng (2013), Bài giảngMarketing căn bản, Trường ĐHKT ĐH Huế. Nguồn tài liệu tiếng Anh: [7].Hair Et al (1998), Multivariate Data Analysis, Prentice Hall. [8].Nunally & Bernstein (1994), Psychometric, McGraw Hill. [9].Othman & Owen (2001), Adopting and Measuring Customer Service Quality in Islamic Banks. [10].Philip Kottel và Kevin Keller (2012), Marketing Management, Prentice Hall. Nguồn tài liệu online: [11].Acecook Việt Nam [12].Báo Doanh nhân Sài Gòn (2015), TTP là gì? Tác động như thế nào đến nền kinh tế Việt Nam? viet-nam/1079258/ [13].Cổng thông tin điện tử Thừa Thiên Huế Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 98 [14].Cuộc chiến mì ăn liền an-lien [15]. Thị trường mì ăn liền 24.000 tỷ: Acecook “teo tóp”, Masan tăng tốc masan-tang-toc-20151002154139916.chn [16].Nguyễn Phú Tiến – Cục tin học hoá, Nghiên cứu kinh nghiệm của Mỹ trong đánh giá mức độ hài lòng của người dân đối với dịch vụ chính phủ điện tử. muc-do-hai-long-cua-nguoi-dan-doi-voi-dich-vu-chinh-phu [17].Tổng cục thống kê www.gos.gov.vn Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan PHIẾU ĐIỀU TRA .. Số phiếu:. Xin chào quý Anh/Chị ! Tôi là sinh viên khóa K46 Marketing khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học Kinh tế Huế - Đại học Huế. Hiện nay tôi đang thực hiện đề tài “Đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thương mại vận tải và Quảng cáo Thuận Phát về sản phẩm mì ăn liền Acecook tại phía Nam Thừa Thiên Huế”. Để hoàn thành đề tài này, rất mong Anh/Chị dành chút thời gian giúp tôi hoàn thành phiếu khảo sát này. Những ý kiến đóng góp của Anh/Chị là thông tin rất quan trọng để tôi hoàn thành tốt đề tài này. Những thông tin thu thập được chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu và hoàn toàn được giữ bí mật. Rất mong nhận được sự giúp đỡ của Anh/Chị. ------------------------------------------------------------------------------------------- PHẦN I: THÔNG TIN CHUNG (Anh/Chị vui lòng đánh dấu X vào những phương án mình lựa chọn) Câu 1: Cửa hàng của Anh/Chị kinh doanh được bao lâu?  Dưới 3 năm  Từ 3 đến 6 năm  Trên 6 năm Câu 2: Anh/Chị đã đặt hàng sản phẩm của Công ty Thuận Phát được bao lâu?  Dưới 1 năm  Từ 1 đến 3 năm  Từ 3 đến 6 năm Câu 3: Anh/Chị thường đặt mua sản phẩm Acecook với Công ty Thuận Phát bằng cách nào? (Có thể chọn nhiều đáp án) Trư ờng Đạ i họ Kin h tế Hu ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan  Điện thoại trực tiếp đến Công ty  Gặp nhân viên bán hàng để đặt hàng  Gặp giám sát bán hàng để đặt hàng Câu 4: Tại sao anh/chị lại chọn Thuận Phát làm nhà phân phối? (Đánh số thứ tự từ 1 đến 4 tương đương với mức độ quan trọng nhất, quan trọng nhì, quan trọng ba, quan trọng 4)  Công ty có nhiều ưu đãi, chiết khấu  Nhân viên Công ty thân thiện, nhiệt tình  Cách thức đặt hàng đơn giản, dễ dàng  Phương thức thanh toán hợp lý  Phân phối đa dạng chủng loại sản phẩm Câu 5: Doanh số tiêu thụ trung bình hàng quý của cửa hàng?  <50 triệu đồng  Từ 50 đến dưới 150 triệu đồng  Từ 150 đến 300 triệu đồng  Trên 300 triệu đồng Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan Câu 6: Những chính sách mà Anh/Chị đã nhận được từ Công ty Thuận Phát là gì? (Có thể chọn nhiều đáp án)  Chính sách giá: chiết khấu, giảm giá,  Chính sách thanh toán: nhanh, chậm, trả góp,  Hỗ trợ về sản phẩm: thông tin sản phẩm, đổi, trả sản phẩm  Hỗ trợ PR: băng rôn, biển quảng cáo, catalog, Câu 7: Anh/Chị có lấy sản phẩm mì ăn liền từ các công ty khác ngoài công ty Thuận Phát hay không?  Không  Có (ghi rõ):. Câu 8: Anh/Chị hãy cho biết mức độ đồng ý của mình về những nhận định sau: (Khoanh tròn vào đáp án lựa chọn) Câu a: Cung cấp hàng hóa Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Hoàn toàn đồng ý 1, Công ty giao hàng đúng hẹn 1 2 3 4 5 2, Chất lượng sản phẩm đạt yêu cầu 1 2 3 4 5 3, Công ty giao đúng lượng hàng đặt 1 2 3 4 5 4, Công ty sẵn sàng giao hàng ngay khi nhận đơn đặt hàng 1 2 3 4 5 Câu b:Chính sách bán hàng Hoàn toàn không Không đồng ý Bình thường Đồng ý Hoàn toàn Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan đồng ý đồng ý 1, Phương thức thanh toán tiện lợi 1 2 3 4 5 2, Có mức ưu đãi phù hợp cho nhà bán sỉ, lẻ 1 2 3 4 5 3, Đảm bảo giá sản phẩm theo quy định của công ty Acecook 1 2 3 4 5 4, Tỷ lệ chiết khấu hợp lý 1 2 3 4 5 5, Công ty cho trả chậm tiền hàng 1 2 3 4 5 6, Công ty cho nợ tiền hàng 1 2 3 4 5 7, Công ty có chiết khấu cho nhà bán sỉ, lẻ khi thanh toán tiền hàng trong 1 lần 1 2 3 4 5 8, Công ty giải quyết nhanh chóng các vấn đề xảy ra 1 2 3 4 5 Câu c: Nghiệp vụ bán hàng Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Hoàn toàn đồng ý 1, Nhân viên bán hàng nhiệt tình 1 2 3 4 5 2, Nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm 1 2 3 4 5 3, Nhân viên cung cấp kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ cho nhà bán sỉ, lẻ 1 2 3 4 5Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 4, Nhân viên giải quyết nhanh chóng những thắc mắc của khách hàng 1 2 3 4 5 Câu d: Hỗ trợ về cơ sở vật chất và trang thiết bị Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Hoàn toàn đồng ý 1, Công ty hỗ trợ chi phí quảng cáo (bảng hiệu, áp phích,) cho các cửa hàng 1 2 3 4 5 2, Công ty hỗ trợ công cụ bán hàng (giá đựng sản phẩm,) 1 2 3 4 5 3, Công ty hỗ trợ chi phí trang bị bán hàng 1 2 3 4 5 Câu e: Quan hệ cá nhân Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thường Đồng ý Hoàn toàn đồng ý 1, Công ty thường tặng quà vào các dịp lễ, Tết, 1 2 3 4 5 2, Công ty có các ưu đãi lớn cho khách hàng thường xuyên của công ty 1 2 3 4 5 3, Công ty có chính sách ưu tiên cho khách hàng lâu dài 1 2 3 4 5 4, Cửa hàng thường nhận được các thông tin quảng cáo từ công ty 1 2 3 4 5 Câu f: Sự hài lòng của nhà Hoàn toàn Không Bình Đồng ý Hoàn Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan bán sỉ, lẻ không đồng ý đồng ý thường toàn đồng ý 1, Anh/Chị hài lòng với chính sách phân phối của công ty Thuận Phát 1 2 3 4 5 2, Anh/Chị sẽ tiếp tục đặt hàng các sản phẩm của công ty Thuận Phát trong thời gian tới 1 2 3 4 5 3, Anh/Chị sẽ giới thiệu với những người trong nghề hợp tác với công ty Thuận Phát 1 2 3 4 5 Câu 9: Anh/Chị có đề xuất gì với Công ty Thuận Phát để góp phần nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty trong thời gian tới? PHẦN II: THÔNG TIN CÁ NHÂN Tên cửa hàng: Địa chỉ:.. Số điện thoại: Cám ơn Anh/Chị đã hoàn thành bảng khảo sát này!Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan XỬ LÝ SỐ LIỆU SPSS 1.Mô tả mẫu điều tra cua hang cua anh/chi kinh doanh duoc bao lau Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 3 nam 35 35.0 35.0 35.0 tu 3 den 6 nam 41 41.0 41.0 76.0 tren 6 nam 24 24.0 24.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 anh/chi da dat hang san pham acecook cua cong ty thuan phat duoc bao lau Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid duoi 1 nam 41 41.0 41.0 41.0 tu 1 den 3 nam 43 43.0 43.0 84.0 tu 3 den 6 nam 16 16.0 16.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 $dh Frequencies Responses Percent of CasesN Percent dat hanga dien thoai truc tiep den cong ty 52 24.8% 52.0% gap nhan vien ban hang de dat hang 91 43.3% 91.0% gap giam sat ban hang de dat hang 67 31.9% 67.0% Total 210 100.0% 210.0% a. Group Trư ờ g Đạ i họ c K i h tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan $cs Frequencies Responses Percent of CasesN Percent chinh sacha chinh sach gia: chiet khau, giam gia,... 101 33.1% 101.0% chinh sach thanh toan: nhanh, cham, tra gop,... 87 28.5% 87.0% ho tro vè san pham: thong tin san pham, chinh sach doi tra 74 24.3% 74.0% ho tro pr: bang ron, bien quang cao, catalog,... 43 14.1% 43.0% Total 305 100.0% 305.0% a. Group anh/ chi co lay san pham mi an lien tu cac cong ty khac ngoai cong ty thuan phat hay khong Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid khong 87 87.0 87.0 87.0 co 13 13.0 13.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 2.Phân tích Cronbach’s alpha Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .711 4 Trư ờng Đại họ Kin h tế Hu ế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted cong ty thuan phat giao hang dung hen 11.58 2.610 .465 .672 chat luong san pham dat yeu cau 11.72 2.931 .500 .650 so luong san pham giao dung so luong dat hang 11.57 2.773 .536 .627 luon san sang giao hang ngay khi co don dat hang 11.90 2.556 .505 .645 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan 3,Thống kê mô tả cong ty thuan phat giao hang dung hen Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid hoan toan khong dong y 1 1.0 1.0 1.0 khong dong y 2 2.0 2.0 3.0 binh thuong 18 18.0 18.0 21.0 dong y 53 53.0 53.0 74.0 hoan toan dong y 26 26.0 26.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 4, Hồi quy KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .744 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 1057.561 df 231 Sig. .000 Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 5 ho tro cong cu ban hang (giá dung san pham,...) .739 cong ty co chinh sach uu tien cho khach hang lau dai .732 cong ty thuong tang qua vao cac dip le, tet,... .725 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan ho tro trang bi ban hang .713 thuong nhan duoc cac thong tin quang cao tu cong ty .702 co cac uu dai lon cho khach hang thuong xuyen cua cong ty .685 ho tro chi phi quang cao (bang hieu, ap phich,...) .631 cong ty thuan phat cho tra cham tien hang .767 cong ty thuan phat giao hang dung hen .715 cong ty thuan phat cho no tien hang .704 cong ty dua ra muc chiet khau hop ly .681 cong ty thuan phat co chinh sach chiet khau cho nha ban buon, ban le khi thanh toan tien hang trong mot lan .575 cong ty giai quyet nhanh chong cac van de xay ra .530 nhan vien cong ty nhanh chong giai dap nhung thac mac cua khach hang .850 nhan vien cung cap kip thoi cac chuong trinh khuyen mai, ho tro nhà ban buon, ban le .830Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan nhan vien ban hang nhiet tinh .775 nhan vien ban hang hieu ro ve san pham .715 co muc uu dai phu hop cho nha ban buon, ban le .808 phuong thuc thanh toan tien loi .739 luon san sang giao hang ngay khi co don dat hang .649 chat luong san pham dat yeu cau .724 so luong san pham giao dung so luong dat hang .616 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 6 iterations. Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulativ e % Total % of Variance Cumulativ e % 1 4.599 22.996 22.996 4.599 22.996 22.996 3.678 18.392 18.392 2 4.365 21.827 44.823 4.365 21.827 44.823 3.263 16.316 34.708 3 1.854 9.271 54.094 1.854 9.271 54.094 2.808 14.038 48.747 4 1.222 6.109 60.203 1.222 6.109 60.203 2.291 11.456 60.203 5 .994 4.968 65.171 6 .873 4.366 69.537 7 .753 3.763 73.300 8 .728 3.639 76.939 9 .663 3.316 80.255 10 .646 3.230 83.485 11 .566 2.828 86.313 12 .485 2.427 88.740 13 .443 2.215 90.955 14 .407 2.036 92.991 15 .361 1.805 94.796 16 .354 1.770 96.565 17 .241 1.203 97.768 18 .209 1.046 98.814 19 .191 .953 99.767 20 .047 .233 100.000 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotated Component Matrixa Component 1 2 3 4 ho tro cong cu ban hang (giá dung san pham,...) .744 cong ty co chinh sach uu tien cho khach hang lau dai .733 cong ty thuong tang qua vao cac dip le, tet,... .722 ho tro trang bi ban hang .711 thuong nhan duoc cac thong tin quang cao tu cong ty .702 co cac uu dai lon cho khach hang thuong xuyen cua cong ty .686 ho tro chi phi quang cao (bang hieu, ap phich,...) .638 cong ty thuan phat cho tra cham tien hang .794 cong ty thuan phat cho no tien hang .732 cong ty thuan phat giao hang dung hen .731 cong ty dua ra muc chiet khau hop ly .701Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan cong ty thuan phat co chinh sach chiet khau cho nha ban buon, ban le khi thanh toan tien hang trong mot lan .588 cong ty giai quyet nhanh chong cac van de xay ra .505 nhan vien cong ty nhanh chong giai dap nhung thac mac cua khach hang .841 nhan vien cung cap kip thoi cac chuong trinh khuyen mai, ho tro nhà ban buon, ban le .831 nhan vien ban hang nhiet tinh .780 nhan vien ban hang hieu ro ve san pham .721 co muc uu dai phu hop cho nha ban buon, ban le .788 phuong thuc thanh toan tien loi .772 luon san sang giao hang ngay khi co don dat hang .657 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 6 iterations.Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan ho tro cong cu ban hang (giá dung san pham,...) Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid binh thuong 8 8.0 8.0 8.0 dong y 55 55.0 55.0 63.0 hoan toan dong y 37 37.0 37.0 100.0 Total 100 100.0 100.0 cong ty co chinh sach uu tien cho khach hang lau dai One-Sample Statistics N Mean Std. Deviation Std. Error Mean ho tro cong cu ban hang (giá dung san pham,...) 100 4.29 .608 .061 cong ty co chinh sach uu tien cho khach hang lau dai 100 4.36 .595 .059 cong ty thuong tang qua vao cac dip le, tet,... 100 4.56 .538 .054 ho tro trang bi ban hang 100 4.35 .609 .061 thuong nhan duoc cac thong tin quang cao tu cong ty 100 4.37 .525 .053 co cac uu dai lon cho khach hang thuong xuyen cua cong ty 100 4.40 .603 .060 ho tro chi phi quang cao (bang hieu, ap phich,...) 100 4.35 .539 .054Trư ờ g Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan One-Sample Test Test Value = 4 t df Sig. (2- tailed) Mean Difference 95% Confidence Interval of the Difference Lower Upper ho tro cong cu ban hang (giá dung san pham,...) 4.770 99 .000 .290 .17 .41 cong ty co chinh sach uu tien cho khach hang lau dai 6.051 99 .000 .360 .24 .48 cong ty thuong tang qua vao cac dip le, tet,... 10.412 99 .000 .560 .45 .67 ho tro trang bi ban hang 5.745 99 .000 .350 .23 .47 thuong nhan duoc cac thong tin quang cao tu cong ty 7.045 99 .000 .370 .27 .47 co cac uu dai lon cho khach hang thuong xuyen cua cong ty 6.633 99 .000 .400 .28 .52 ho tro chi phi quang cao (bang hieu, ap phich,...) 6.495 99 .000 .350 .24 .46 Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan cong ty thuan phat cho tra cham tien hang Correlations QH CS NV HH HL QH Pearson Correlation 1 -.004 .407 ** -.100 -.063 Sig. (2-tailed) .969 .000 .323 .537 N 100 100 100 100 100 CS Pearson Correlation -.004 1 .123 .576 ** .544** Sig. (2-tailed) .969 .223 .000 .000 N 100 100 100 100 100 NV Pearson Correlation .407 ** .123 1 -.018 .029 Sig. (2-tailed) .000 .223 .858 .777 N 100 100 100 100 100 HH Pearson Correlation -.100 .576 ** -.018 1 .480** Sig. (2-tailed) .323 .000 .858 .000 N 100 100 100 100 100 HL Pearson Correlation -.063 .544 ** .029 .480** 1 Sig. (2-tailed) .537 .000 .777 .000 N 100 100 100 100 100 **. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed). Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Change Statistics Durb in- Wats on R Square Change F Change df1 df2 Sig. F Change 1 .581a .337 .324 .32296 .337 24.678 2 97 .000 1.731 a. Predictors: (Constant), HH, CS b. Dependent Variable: HL ANOVAa Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regressio n 5.148 2 2.574 24.678 .000b Residual 10.118 97 .104 Total 15.266 99 a. Dependent Variable: HL b. Predictors: (Constant), HH, CS Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Toleranc e VIF 1 (Con stant ) 2.258 .242 9.348 .000 CS .275 .069 .400 3.962 .000 .669 1.495 HH .150 .061 .249 2.464 .016 .669 1.495 a. Dependent Variable: HLTrư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát SVTH: Lê Thị Loan Trư ờng Đạ i họ c K inh tế H uế