R2 hiệu chỉnh của mô hình là 0,324 thể hiện 32,4% sự biến thiên của mức độ hài
lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook được giải
thích bởi mối liên hệ tuyến tính của các biến độc lập là chính sách bán hàng và cung cấp
hàng hoá. Mức độ phù hợp của mô hình tương đối cao. Tuy nhiên sự phù hợp này chỉ
đúng với dữ liệu mẫu. Để kiểm định xem có thể suy diễn mô hình cho tổng thể thực hay
không ta phải kiểm định độ phù hợp của mô hình.
Hệ số Durbin Watson dùng để kiểm tra tự tương quan của mô hình, có giá trị dao
động trong khoảng từ 0 đến 4. Nếu hệ số Durbin Watson dần về 2 chứng tỏ mô hình
không bị tự tương quan, nếu hệ số gần về 0 thì có tự tương quan thuận và dần về 4 thì có
tự tương quan nghịch. Hệ số Durbin watson của mô hình này bằng 1,731, gần về 2 nên có
thể kết luận mô hình không bị tự tương quan.
Kiểm đ
ịnh sự phù hợp của mô hình
Kiểm định F dùng trong phân tích phương sai là một phép kiểm định giả thuyết về
độ phù hợp của mô hình hồi quy . Để có thể suy mô hình này thành đại diện của tổng thể
ta cần phải tiến hành kiểm định F thông qua phân tích phương sai ANOVA.
Giả thuyết:
H0: β1=β2=β3=0 mô hình hồi quy không có ý nghĩa
H1: Tồn tại βk ≠0
Bảng 2.24: Kiểm định F độ phù hợp của hồi quy
Mô hình
Tổng bình
phương
Df
Trung bình
bình
phương
F Sig.
4 yếu tố
Hồi quy 5,148 2 2,574 24,678 0,000
Phần dư 10,118 97 0,104
Tổng 15,266 99
(Nguồn: xử lý số liệu SPSS)
Trường Đại học
126 trang |
Chia sẻ: phamthachthat | Lượt xem: 8945 | Lượt tải: 3
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thương mại vận tải và Quảng cáo Thuận Phát về sản phẩm mì ăn liền Acecook tại phía Nam Thừa Thiên Huế, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
n viên cung cấp kịp thời
các chương trình khuyến mãi, hỗ
trợ cho nhà bán sỉ, lẻ
3.93 0.484 -0.700
NV3-Nhân viên bán hàng nhiệt
tình
4.53 0.00 0.530
NV4-Nhân viên bán hàng hiểu rõ
về sản phẩm
4.37 0.000 0.370
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Trư
ờ g
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 77
Giả thuyết:
H0: Đánh giá của đại lý về “Nghiệp vụ bán hàng” bằng giá trị kiểm định
H1: Đánh giá của đại lý về “Nghiệp vụ bán hàng” khác giá trị kiểm định
Với mức ý nghĩa α=5%.
Ta thấy: Sig.(2-tailed) của biến NV3, NV4 bằng 0,000 < mức ý nghĩa α. Nên có cơ
sở thống kê bác bỏ giả thuyết H0, và mean different >0. Kết luận: Mức độ đồng ý của nhà
bán lẻ về “Nhân viên bán hàng nhiệt tình” và “Nhân viên bán hàng hiểu rõ về sản phẩm”
đều trên mức 4.
Giá trị Sig.(2-tailed) của biến NV1, NV2 đều lớn hơn mức ý nghĩa α. Nên thừa
nhận giả thuyết H0 và Mean Different<0. Kết luận: Mức độ đồng ý của nhà bán lẻ về
“Nhân viên công ty nhanh chóng giải đáp những thắc mắc của khách hàng” và “Nhân
viên công ty cung cấp kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ cho nhà bán buôn,
bán lẻ” đều ở mức 4.
Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm “Cung cấp hàng hoá”
Bảng 2.19: Đánh giá của nhà bán lẻ về nhóm "Cung cấp hàng hoá"
Biến quan sát Hoàn toàn
không đồng
ý (%)
Không
đồng ý
(%)
Bình
thường
(%)
Đồng ý
(%)
Hoàn toàn
đồng ý
(%)
HH1-Có mức ưu đãi phù
hợp cho nhà bán sỉ, lẻ
0 3 26 51 20
HH2-Phương thức thanh
toán tiện lợi
1 1 34 44 20
HH3-Công ty sẵn sàng giao
hàng ngay khi nhận đơn đặt
hàng
1 2 38 45 14
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 78
Nhận xét: Đánh giá của nhà bán lẻ đối với nhóm nhân tố Chính sách bán hàng rất
cao . Số khách hàng hài lòng và hoàn toàn hài lòng đều nằm trên mức 60%. Trong đó
nhận định “Có mức ưu đãi phù hợp cho nhà bán sỉ, lẻ” được đánh giá cao nhất với 51%.
Tuy nhiên vẫn có một số nhà bán lẻ chưa thực sự hài lòng với chính sách bán hàng của
Thuận Phát, cụ thể như: “Công ty sẵn sàng giao hàng ngay khi nhận đơn đặt hàng” có đến
38% đại lý lựa chọn mức đánh giá là “Bình thường”. Điều này cho thấy Công ty do
Thuận Phát cần tìm ra nguyên nhân và đưa ra những giải pháp cho chính sách bán hàng.
-Kiểm định One-Sample TTest với giá trị trung bình bằng 4 thu được kết quả:
Bảng 2.20: Kiểm định One-Sample T Test cho nhóm "Cung cấp hàng hoá"
Biến quan sát Mean Test value Sig. (2-
tailed)
Mean
Different
HH1-Có mức ưu đãi phù hợp cho
nhà bán sỉ, lẻ
3,88
4
0,116 -0,120
HH2-Phương thức thanh toán tiện
lợi
3,81 0,020 -0,190
HH3-Công ty sẵn sàng giao hàng
ngày khi nhận đơn đặt hàng
3,69 0,000 -0,310
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Giả thuyết:
H0: Đánh giá của nhà bán lẻ về “Cung cấp hàng hoá” bằng giá trị kiểm định
H1: Đánh giá của nhà bán lẻ về “Cung cấp hàng hoá” khác giá trị kiểm định
Với mức ý nghĩa α=5%.
Ta thấy: Sig.(2-tailed) của biến HH2, HH3 bằng 0,000 < mức ý nghĩa α. Nên có cơ
sở thống kê bác bỏ giả thuyết H0, và mean different <0. Kết luận: Mức độ đồng ý của nhà
bán lẻ về “Phương thức thanh toán tiện lợi” và “Công ty sẵn sàng giao hàng ngay khi
nhận đơn đặt hàng” đều dưới mức 4. Điều này cho thấy nhà bán lẻ chưa thực sự hài lòngTrư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
u
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 79
với “Cung cấp hàng hoá” nên Thuận Phát cần tìm hiểu nguyên nhân và đưa ra các giải
pháp thích hợp.
Giá trị Sig.(2-tailed) của biến HH1 lớn hơn mức ý nghĩa α. Nên thừa nhận giả
thuyết H0 và Mean Different<0. Kết luận: Đánh giá của nhà bán lẻ về “Có mức ưu đãi phù
hợp cho nhà bán sỉ, lẻ” ở mức 4.
2.3.4.2.5.Phân tích hồi quy tuyến tính bội
Phân tích tương quan
Kiểm định mối tương quan để xem xét mối quan hệ tuyến tính giữa biến phụ thuộc
và biến độc lập cũng như mối quan hệ giữa các biến độc lập trong mô hình. Hệ số tương
quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc càng lớn chứng tỏ mối quan hệ tuyến tính càng
lớn và phân tích hồi quy tuyến tính có thể phù hợp. Nếu giữa các biến độc lập cũng có
mối tương quan lớn với nhau thì đó là dấu hiệu cho biết giữa chúng có thể xảy ra hiện
tượng đa cộng tuyến trong mô hình.
Mô hình nghiên cứu ban đầu có 4 biến tác động lên biến phụ thuộc HL-“Hài lòng”
là:QH-Quan hệ cá nhân, CS-Chính sách bán hàng, NV-Nghiệp vụ bán hàng và HH-Cung
cấp hàng hoá.
Các giả thuyết được đưa ra:
H0: Không có mối tương quan giữa các nhân tố với sự hài lòng của nhà bán lẻ về
hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát.
H1: Có sự tương quan giữa nhân tố “Cung cấp hàng hoá” và sự hài lòng của nhà
bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát.
H2: : Có sự tương quan giữa nhân tố “Chính sách bán hàng” và sự hài lòng của nhà
bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát.
H3: : Có sự tương quan giữa nhân tố “Nghiệp vụ bán hàng” và sự hài lòng của nhà
bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát.
H4: : Có sự tương quan giữa nhân tố “Hỗ trợ về cơ sở vật chất và trang thiết bị” và
sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của
Công ty Thuận Phát.
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 80
H5: : Có sự tương quan giữa nhân tố “Quan hệ cá nhân” và sự hài lòng của nhà bán
lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận Phát.
Sau khi tiến hành phân tích thu được kết quả như sau:
Bảng 2.21: Phân tích tương quan Pearson
Giá trị HL QH CS NV HH
Pearson
Coefficient
1,000 -0,063 0,544 0,029 0,480
Sig.(2-tailed) 0,000 0,537 0,000 0,777 0,000
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Dựa vào bảng ta thấy biến “Hài lòng” chỉ có mối tương quan với 2 nhóm yếu tố
CS-Chính sách bán hàng và HH-Cung cấp hàng hoá với tương quan lần lượt là 0,544 và
0,480. Giá trị Sig.(2-tailed) của 2 nhóm đều bằng 0,000<α=5% nên ta kết luận có sự
tương quan giữa “Hài lòng” với “Chính sách bán hàng” và “Cung cấp hàng hoá” trong mô
hình.
Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính
Phân tích hồi quy sẽ cho thấy được mối liên hệ giữa biến phụ thuộc với các biến
độc lập của nó trong mô hình. Phương pháp chọn biến đưa vào mô hình để xây dựng hồi
quy tuyến tính được chọn là Enter. Đây là phương pháp mà SPSS sẽ xử lý tất cả các biến
độc lập mà nhà nghiên cứu muốn đưa vào mô hình.
Mô hình nghiên cứu được hình thành bởi 1 biến phụ thuộc HL-Sự hài lòng của đại
lý về hệ thống kênh phân phối sản phẩm Acecook của Công ty Thuận Phát và 2 biến độc
lập: CSBH-Chính sách bán hàng và HH-Cung cấp hàng hoá. Ta có thể thiết lập mô hình
hồi quy như sau:
HL= β0+β1CS+β2HH
Trong đó:
HL: Biến phụ thuộc “Sự hài lòng”
CS: Nhân tố độc lập 1 “Chính sách bán hàng”
Trư
ờ g
Đại
học
Kin
h tế
Hu
ế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 81
HH: Nhân tố độc lập 2 “Cung cấp hàng hoá”
Kết quả hồi quy tuyến tính
Bảng 2.22: Kết quả hồi quy tuyến tính
Biến Hệ sốβ Std.
Error
Hệ sốβ
chuẩn hoá
T Giá trị
Sig.(2-
tailed)
VIF
(Constant) 2,258 0,061 9,348 0,000
CSBH 0,275 0,069 0,400 3,962 0,000 1,495
HH 0,150 0,061 0,249 2,464 0,016 1,495
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Sau khi phân tích hồi quy, kết quả hồi quy giải thích cho Sự hài lòng của nhà bán
lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm Acecook của Công ty Thuận Phát như sau:
HL = 2,258+0,275CS+0,150HH
Để kiểm định về ý nghĩa của mô hình, ta cần phải xem xét cả hiện tượng đa cộng
tuyến và tự tương quan của mô hình.
Ta thấy hệ số phóng đại phương sai (Variance Inflation Factor) VIF của các biến
độc lập trong mô hình đều rất nhỏ, nằm trong khoảng từ 1 đến 2 và nhỏ hơn 2. Thể hiện
tính đa cộng tuyến cả mô hình rất nhỏ và mô hình được chấp nhận. (Hệ số VIF lớn hơn 10
là dấu hiệu của đa cộng tuyến).
Kết luận: Mô hình hồi quy phù hợp
Đánh giá độ phù hợp của mô hình
Bảng 2.23: Kết quả phân tích hồi quy đa biến
Mô hình R R Square Adjusted R Durbin-
Waston
1 0,581 0,337 0,324 1,733
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 82
R2 hiệu chỉnh của mô hình là 0,324 thể hiện 32,4% sự biến thiên của mức độ hài
lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook được giải
thích bởi mối liên hệ tuyến tính của các biến độc lập là chính sách bán hàng và cung cấp
hàng hoá. Mức độ phù hợp của mô hình tương đối cao. Tuy nhiên sự phù hợp này chỉ
đúng với dữ liệu mẫu. Để kiểm định xem có thể suy diễn mô hình cho tổng thể thực hay
không ta phải kiểm định độ phù hợp của mô hình.
Hệ số Durbin Watson dùng để kiểm tra tự tương quan của mô hình, có giá trị dao
động trong khoảng từ 0 đến 4. Nếu hệ số Durbin Watson dần về 2 chứng tỏ mô hình
không bị tự tương quan, nếu hệ số gần về 0 thì có tự tương quan thuận và dần về 4 thì có
tự tương quan nghịch. Hệ số Durbin watson của mô hình này bằng 1,731, gần về 2 nên có
thể kết luận mô hình không bị tự tương quan.
Kiểm định sự phù hợp của mô hình
Kiểm định F dùng trong phân tích phương sai là một phép kiểm định giả thuyết về
độ phù hợp của mô hình hồi quy . Để có thể suy mô hình này thành đại diện của tổng thể
ta cần phải tiến hành kiểm định F thông qua phân tích phương sai ANOVA.
Giả thuyết:
H0: β1=β2=β3=0 mô hình hồi quy không có ý nghĩa
H1: Tồn tại βk ≠0
Bảng 2.24: Kiểm định F độ phù hợp của hồi quy
Mô hình
Tổng bình
phương
Df
Trung bình
bình
phương
F Sig.
4 yếu tố
Hồi quy 5,148 2 2,574 24,678 0,000
Phần dư 10,118 97 0,104
Tổng 15,266 99
(Nguồn: xử lý số liệu SPSS)
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 83
Ta thấy: Giá trị Sig.=0,000 < mức ý nghĩa α=5% nên ta có cơ sở thống kê bác bỏ
giả thuyết H0. Kết luận: Mô hình hồi quy tuyến tính phù hợp và có thể suy rộng ra cho
toàn bộ tổng thể.
Giải thích ý nghĩa phương trình
Mô hình với hệ số Bêta:
HL = 2,258 + 0,275CS + 0,150HH
Trong đó:
HL: Sự hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền
Acecook của Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải và Quảng cáo Thuận Phát.
CS: Chính sách bán hàng của Công ty
HH: Cung cấp hàng hoá
Dựa vào phương trình hồi quy ta thấy mức độ hài lòng của nhà bán lẻ về hệ thống
kênh phân phối có quan hệ tuyến tính với các yếu tố: CS – Chính sách bán hàng với hệ số
Bêta chuẩn hoá cao nhất là 0,400 và HH – Cung cấp hàng hoá với hệ số Bêta chuẩn hoá là
0,249. Tất cả các hệ số Beta chuẩn hóa đều lớn hơn 0 chứng tỏ cả 2 biến Chính sách bán
hàng và Cung cấp hàng hoá đều có tác động tương quan thuận chiều với biến phụ thuộc là
Sự hài lòng của nhà bán lẻ. Mặt khác giá trị sig. của kiểm định ý nghĩa hệ số Beta đều nhỏ
hơn mức ý nghĩa α=5%, nên ta có thể bác bỏ giả thuyết H0, và cho rằng các hệ số trong
phương trình hồi quy đều có ý nghĩa thống kê. Điều này chứng tỏ sự hài lòng của nhà bán
lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook có liên quan đến các yếu tố:
chính sách bán hàng và cung cấp hàng hoá.
Bảng 2.25: Kiểm định các giả thuyết thống kê
Giả thuyết Giá trị Sig. Kiểm định Kết luận
H2: : Có sự tương quan giữa nhân tố
“Chính sách bán hàng” và sự hài
lòng của nhà bán lẻ về hệ thống
kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền
0,000
Bác bỏ giả
thuyết H0
βk>0
Sự hài lòng của nhà
bán lẻ tương quan
thuận chiều với yếu
tố Chính sách bán
Trư
ờn
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 84
Acecook của Công ty Thuận Phát. hàng
H1: Có sự tương quan giữa nhân tố
“Cung cấp hàng hoá” và sự hài lòng
của nhà bán lẻ về hệ thống kênh
phân phối sản phẩm mì ăn liền
Acecook của Công ty Thuận Phát.
0,016
Bác bỏ giả
thuyết H0
βk>0
Sự hài lòng của nhà
bán lẻ tương quan
thuận chiều với yếu
tố Cung cấp hàng
hoá
(Nguồn: Xử lý số liệu SPSS)
Kết luận: Từ mô hình ban đầu đưa ra nghiên cứu, sau khi tiến hành các phân tích
bằng phần mềm SPSS thu được 2 nhóm nhân tố mới ảnh hưởng đến “Sự hài lòng của nhà
bán lẻ về hệ thống kênh phân phối sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty Thuận
Phát”. Trong đó nhóm “Chính sách bán hàng” ảnh hưởng lớn nhất với giá trị β bằng 0,275
và nhóm “Cung cấp hàng hoá” với giá trị β bằng 0,150. Qua đó ta thấy được các nhà bán
lẻ quan tâm nhiều đến “Chính sách bán hàng và Cung cấp hàng hoá nên Thuận Phát cần
phải quan tâm nhiều tới hai nhân tố này.
2.4.Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH MTV
Thương mại vận tải & Quảng cáo Thuận Phát
Qua việc phân tích những đánh giá của nhà bán lẻ về hệ thống kênh phân phối của
Công ty Thuận Phát cho thấy các nhà bán lẻ khá hài lòng với hệ thống phân phối của
Công ty. Tuy nhiên vẫn có một số các nhà bán lẻ chưa hài lòng với các chính sách, hệ
thống phân phối của Công ty. Điều đó là do sự nỗ lực, cố gắng của Công ty trong những
năm qua trong công tác quản trị kênh phân phối, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng mạnh qua các năm do Công ty đưa ra những
chính sách mới. Tuy nhiên, vẫn còn một số các nhà bán lẻ chưa hài lòng mặc dù Công ty
đã có những thay đổi về chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng, nhằm phát triển và
mở rộng thị phần của Công ty trên thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế. Mặt khác, do số lượng
các điểm bán sỉ, bán lẻ tập trung không đồng đều, đông đúc ở thành thị và thưa thớt ở
miền núi, nông thôn nên công tác chăm sóc khách hàng (ở các khu vực huyện Nam Đông,
Trư
ờn
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 85
A Lưới) còn gặp nhiều khó khăn. Số lượng nhân viên thị trường còn ít, phân bố chưa hợp
lý và còn thiếu kinh nghiệm.
Trong hệ thống kênh phân phối Công ty chưa có chính sách động viên và khuyến
khích các thành viên thích đáng do thời gian qua hoạt động kinh doanh của Công ty khá
thuận lợi, sản phẩm bán ra tiêu thụ nhanh.
Công ty đã đầu tư đổi mới công nghệ nhưng chưa đồng bộ, chỉ tập trung vào phần
cứng còn phần mềm thì chỉ mua dạng bán kèm theo thiết bị, máy móc như Word,
Excel,Điều này làm ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh, do hạn chế về công
nghệ nên Công ty phân phối chậm chạp, quản lý nguồn thông tin khó khăn.
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 86
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM ACECOOK CỦA CÔNG TY TNHH MTV
THƯƠNG MẠI VẬN TẢI VÀ QUẢNG CÁO THUẬN PHÁT
3.1.Định hướng phát triển ngành mì ăn liền Việt Nam
Theo báo cáo mới nhất do Euromonitor phát hành tháng 4 năm 2015, thị trường mì
ăn liền Việt Nam đã ghi nhận mức tăng trưởng 10% trong năm 2014, với doanh số đạt
hơn 24.300 tỷ đồng. Mặc dù vẫn giữ được mức tăng trưởng hai chữ số nhưng đây là mức
tăng trưởng thấp nhất trong 5 năm trở lại đây4.
Biểu đồ 3.1: Biểu đồ thể hiện quy mô thị trường mì ăn liền giai đoạn 2009-2014
(Nguồn: Euromonitor)
Thị trường mì ăn liền cạnh tranh vô cùng gay gắt với nhiều doanh nghiệp lớn nhỏ
trên từng phân khúc thị trường. Tuy nhiên, thị phần nhiều nhất vẫn thuộc về 3 doanh
4 Tập đoàn nghiên cứu thị trường Euromonitor International là một tổ
chức được thành lập vào năm 1972 với hơn 1000 chuyên gia nghiên cứu thị trường và chuyên gia tư vấn
toàn cầu cung cấp thông tin thị trường, sách tham khảo, hồ sơ nghiên cứu doanh nghiệp và dự báo thị
trường của trên 80 quốc gia. [Truy cập ngày 30/12/2015]
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 87
nghiệp lớn là Acecook, Masan Consumer và Asia Food. Acecook có thương hiệu chủ lực
là Hảo Hảo, Vina Acecook và Hảo 100; Masan có 3 thương hiệu chính là Omachi,
Kokomi và Sagami còn Asia Food là Gấu Đỏ và Hello.
Biểu đồ 3.2: Biểu đồ thể hiện thị phần của Acecook, Masan và Asia Food trên thị
trường giai đoạn 2010-2014
(Nguồn: Euromonitor)
Năm 2010, Acecook chiếm 48,2% thị phần, hơn gấp đối Masan (12%) và Asia
Food (11,6%) cộng lại thì đến năm 2014, thị phần của Acecook chỉ còn 38,9% trong khi
Masan tăng gấp đôi lên 24,6%. Dựa vào đồ thị ta thấy thị phần của Acecook đã bị cướp
mất bởi Masan và Masan cũng lấy đi một phần thị phần của Asia Food. Đây là một mối
nguy lớn cho Acecook khi mà thị trường vừa gia nhập thêm một đối thủ mới là Kinh ĐôTrư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 88
với thương hiệu Đại Gia Đình. Acecook cần có những thay đổi mới để cạnh tranh với
những đối thủ ngày một lớn mạnh này5.
3.2.Định hướng phát triển của Công ty Thuận Phát trong năm tới
Thuận Phát là một Công ty chuyên phân phối nên việc mở rộng và phát triển kênh
phân phối là việc quan trọng. Để làm được việc này, Công ty đã đề ra những phương
hướng và nhiệm vụ trong thời gian tới như sau:
Cải tiến bộ máy tổ chức, tách phòng kinh doanh và phòng marketing ra riêng để
thuận tiện cho công việc của mỗi bên. Phòng kinh doanh phụ trách việc lập các kế hoạch
kinh doanh, tham mưu cho Giám đốc, quản lý công nợ, doanh thu và lập các hợp đồng
mua bán, phân phối với khách hàng. Phòng marketing chịu trách nhiệm về việc tìm hiểu
thị trường, là cầu nối giữa công ty với khách hàng, tìm kiếm khách hàng, lập kế hoạch
marketing cho Công ty.
Hình 3.1: Hoàn thiện bộ máy tổ chức cho Công ty Thuận Phát
Tăng cường công tác tiếp thị nhằm giữ vững và phát triển thị trường, mở rộng hệ
thống phân phối ra toàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
5 [Truy cập ngày
30/12/2015]
Trư
ờ g
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 89
Bồi dưỡng kiến thức, nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng và bộ phận chăm
sóc khách hàng bởi vì đây là hai bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi đã có đủ
kiến thức chuyên môn, nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng hơn trong việc thuyết phục khách
hàng mua sản phẩm của Công ty và bộ phận chăm sóc khách hàng sẽ làm nhiệm vụ giữ
chân khách hàng lâu dài.
Đầu tư, tuyển mộ đội ngũ nhân viên có trình độ và kinh nghiệm về quản trị mạng
nhằm giảm bớt các quá trình xử lý đơn hàng hay kiểm soát lượng hàng hoá của Công ty
một cách thuận tiện, đơn giản hơn.
3.3.Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
3.3.1.Giải pháp hoàn thiện tổ chức kênh phân phối
Hiện nay, Công ty Thuận Phát đã mở rộng hệ thống nhà bán lẻ của mình ở tất cả
các huyện, thị xã, thành phố thuộc vùng Nam Thừa Thiên Huế. Tuy nhiên, việc phân bổ
chưa phù hợp, cụ thể, tại huyện Phú Lộc có đến 147 nhà bán buôn, bán lẻ trong khi đó
huyện Nam Đông chỉ có 7. Thuận Phát cần có giải pháp nhằm lấp đầy khoảng trống giữa
các nhà bán buôn, bán lẻ và tránh những xung đột không đáng có với nhau và giảm bớt
chi phí cho các bên.
Khu vực thành thị: Dân số đông, mức sống của người dân cao nên có nhiều nhà
phân phối của những thương hiệu khác cạnh tranh trực tiếp với Acecook nên Thuận Phát
cần tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà bán buôn, bán lẻ , tiếp thu những
góp ý, ý kiến của họ nhằm phát triển, hoàn thiện hơn hệ thống phân phối của Công ty.
Khu vực nông thôn:Có khoảng cách khá xa với kho của Công ty, mật độ dân số
thấp và nguồn lực của Công ty chưa đủ để có thể kiểm soát, quản lý các nhà bán buôn,
bán lẻ một cách hiệu quả. Thuận Phát cần đến một đại lý có uy tín làm đại diện cho Công
ty tại khu vực này (Nam Đông, A Lưới) nhằm quản lý lượng tiêu thụ cũng như tìm hiểu
nhiều hơn về khu vực thị trường này.
3.3.2.Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty
Thuận Phát nên phân chia khu vực thị trường cho từng nhân viên cụ thể để họ có
trách nhiệm hơn trong công việc của mình. Việc phân chia theo khu vực thị trường làm
Trư
ờ g
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 90
cho Công ty dễ dàng theo dõi và quản lý hơn, tìm ra những khó khăn của từng thành viên
và nhanh chóng đưa ra các giải pháp ứng phó, tránh các trường hợp trì trệ, lãng phí chi
phí của Công ty dành cho khu vực thị trường đó. Ngoài ra còn giúp Thuận Phát tìm hiểu
rõ hơn từng khu vực thị trường, các đối thủ trên khu vực thị trường đó và đưa ra những
giải pháp, chiến lược kinh doanh hợp lý.
3.3.3.1.Giải pháp nâng cao hiệu quả quản lý kênh phân phối
Để nâng cao hiệu quả việc quản lý kênh phân phối, Thuận Phát cần đưa ra những
thay đổi tích cực cả trong và ngoài công ty. Cụ thể:
Thứ nhất, đối với nhân viên trong công ty: Trình độ chuyên môn của nhân viên còn
thấp, Công ty nên tổ chức các lớp bồi dưỡng hay phối hợp với Công ty sản xuất là Công
ty cổ phần Acecook đưa các chuyên gia hay những nhà quản lý bán hàng giỏi đến để tập
huấn, giao lưu với nhân viên giúp họ có thể có thêm kiến thức cả về lý thuyết và thực tiến
để có thể nâng cao khả năng bán hàng của bản thân.
Thuận Phát cần nâng cao tiêu chuẩn khi tuyển chọn thành viên mới và đưa ra
những lợi ích, hoa hồng cho nhân viên để giúp Công ty có những phương án hay giải
pháp mới, đột phá nhằm phát triển công ty khi tuyển chọn.
Thứ hai, đối với các nhà bán buôn, bán lẻ: Khi tuyển chọn cần lưu ý đến việc phân
bố một cách khoa học vị trí các nhà bán buôn, bán lẻ trên phân khúc của mình, tránh các
trường hợp quá nhiều ở khu vực này và thưa thớt ở khu vực kia. Thuận Phát nên lấy các ý
kiến về việc bố trí gian hàng, quy trình phân phối của Công ty có đạt yêu cầu hay không
nhằm lấy được lòng tin của họ. Ngoài ra, khi khách hàng giới thiệu cho Công ty một
khách hàng mới, Công ty phải lưu ý và đưa vào ý kiến trong cuộc họp của Công ty và có
ưu tiên lựa chọn.
3.3.3.2.Tuyển chọn thành viên kênh
Khi quyết định mở thêm trung gian phân phối, Thuận Phát cần có những điều kiện
để lựa chọn kênh của Công ty như sau:
Thứ nhất, vị trí của cửa hàng mà Công ty đang lựa chọn. Thuận Phát phải tìm hiểu
về các nhà bán buôn, bán lẻ ở khu vực thị trường đó của Công ty đã đủ chưa, nguồn lực
Trư
ờn
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 91
tài chính có đạt yêu cầu hay chưa, thời gian hoạt động, uy tín trong khu vực, Cần phải
xem xét một cách kỹ lưỡng, cẩn thận để tránh gặp phải những rủi ro không đáng có.
Thứ hai, ngoài những yêu cầu trên, khi tiến hành đàm phán cần xem xét thái độ của
nhà bán buôn, bán lẻ có nhiệt tình với bản thoả thuận hay không, hỏi ý kiến của những
khách hàng quen thuộc của cửa hàng để xem xét ý kiến của họ về việc hợp tác phân phối
với Công ty Thuận Phát.
Thứ ba, thuyết phục nhà bán buôn, bán lẻ tham gia vào kênh phân phối của Công
ty bằng những lợi ích hấp dẫn, chiết khấu giá bán, hợp tác đôi bên cùng có lợi và những
lợi ích khác khi đã trở thành thành viên của kênh phân phối của Công ty Thuận Phát.
3.3.3.3.Khuyến khích các thành viên trong kênh
Có nhiều cách để động viên các thành viên kênh nỗ lực bán hàng cho Công ty như
các khuyến khích bằng tiền như tăng hoa hồng, tăng chiết khấu hoặc giảm giá bán khi đặt
hàng số lượng nhiều hoặc khuyến khích bằng vật chất như tặng quà vào các dịp lễ, Tết,
ngày kỷ niệm thành lập Công ty, để gắn chặt mối quan hệ hợp tác lâu dài.
3.3.3.4. Đánh giá các thành viên trong kênh
Việc phân chia khu vực cho từng nhân viên phụ trách sẽ giúp cho Công ty thu thập
được nhiều thông tin về lượng hàng bán, nhu cầu của người tiêu dùng, thông tin về đối
thủ cạnh tranh. Qua đó, tiến hành đánh giá và xếp loại và khen thưởng cho những nhà bán
buôn, bán lẻ có kết quả kinh doanh tốt, qua đó thúc đẩy các trung gian phân phối khác
trong kênh cùng phấn đấu đạt được mục tiêu chung của Công ty. Mặt khác, tìm ra những
cửa hàng hoạt động còn yếu kém và tìm ra các giải pháp khắc phục.
3.3.3.5.Giải pháp hoàn thiện quản lý hậu cần trong kênh phân phối
Công ty Thuận Phát cần quan tâm nhiều hơn đến công tác hậu cần trong kênh phân
phối, nắm bắt nhu cầu thị trường, tiết kiệm tối thiểu chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho
mà vẫn đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
Trong công tác quản lý kho bãi, Thuận Phát đã có một kho ở gần trung tâm thành
phố rồi nên cần tìm kiếm một địa điểm đặt kho hàng mới rộng hơn và gần các huyện để
Trư
ờn
Đạ
i họ
c K
inh
ế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 92
thuận tiện cho việc vận chuyển hàng hoá đến các đại lý ở các huyện, thị xã cách xa thành
phố.
Trong công tác vận chuyển hàng hoá, cùng với mục tiêu mở rộng thị trường ra toàn
tỉnh, Thuận Phát cần vận chuyển một lượng lớn hàng hoá trong một ngày nên những chiếc
xe trọng tải nhỏ sẽ bị quá tải. Ngoài việc tìm kiếm một kho bãi mới thì Công ty cũng nên
đầu tư thêm vào cơ sở vật chất, trang thiết bị vận chuyển hàng hoá.
3.4. Giải pháp về “Cung cấp hàng hoá”
Công ty cần nghiêm khắc hơn trong việc quản lý thời gian giao hàng của nhân viên
vận chuyển hàng hoá đến nơi đặt hàng.
Các đơn đặt hàng cần được chia ra theo thời gian giao hàng nhanh hay chậm và số
lượng mỗi đơn hàng, để sắp xếp hàng hoá lên xe vận chuyển một cách hợp lý, khoa học
và thuận tiện cho quá trình giao hàng không bị xáo trộn.
Khi lượng hàng còn trong kho khoảng 1/3 hay ¼ thì Thuận Phát nên liên lạc với
Công ty sản xuất để nhập thêm hàng mới để cung cấp đủ cho đại lý và tránh tình trạng tồn
đọng hàng trong kho.
3.5.Giải pháp về “Chính sách bán hàng”
Thuận Phát đã và đang có những chính sách ưu đãi lớn cho cácnhà bán buôn, bán
lẻ. Trong dịp Tết Bính Thân đang đến gần, lượng tiêu thụ sản phẩm mì ăn liền sẽ tăng
cao, đây là cơ hội để Công ty có thể tiêu thụ với số lượng lớn. Do đó, Công ty cần mở
rộng thêm các chính sách như: cho nợ tiền hàng, trả chậm, trả góp nhằm khuyến khích đặt
hàng với số lượng lớn.
Để làm được chính sách trên, Công ty cần đến một nguồn vốn kinh doanh lớn qua
việc huy động vốn vay từ phía ngân hàng hoặc hợp tác với các đối tác kinh doanh khác.
3.6.Giải pháp về “Nghiệp vụ bán hàng”
Hằng quý nên mở các lớp đào tạo lại kỹ năng bán hàng cho nhân viên bán hàng,
mời các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng đến giao lưu với nhân viên trong Công ty.
Hằng tháng nên tổ chức các buổi giao lưu với tất cả các nhân viên trong Công ty
giúp các thành viên gắn kết với nhau hơn.
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 93
Việc phân chia khu vực phân phối cho từng nhân viên khiến cho nhân viên có cảm
giác trách nhiệm hơn và nỗ lực vào công việc của mình.
Công ty nên đưa ra các chỉ tiêu như “Nhân viên giỏi của tháng” với các điều kiện
về lượng bán, kỷ luật trong Công ty, thái độ đối với thành viên trong Công ty, để tăng
sức cạnh tranh giữa các thành viên nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất.
3.7.Một số giải pháp khác
Về nguồn vốn: Do nguồn vốn chủ yếu của Công ty là từ những khoản nợ ngắn hạn
nên đến kỳ đáo hạn sẽ khó khăn trong việc xoay vòng vốn nên Công ty cần một nguồn
vốn vững chắc hơn để có thể thực hiện được những mục tiêu mới. Thuận Phát có thể huy
động vốn vay từ các ngân hàng với thời gian đáo hạn dài hơn từ 5 năm đến 10 năm hoặc
hợp tác với các đối tác kinh doanh khác để giảm các khoản chi phí khác.
Về dòng thông tin: Công ty nên áp dụng các phương pháp tính toán, các quy trình
nhập liệu thông tin khách hàng tiên tiến hơn thay vì chỉ sử dụng phần mềm Excel, Word
như hiện tại nhằm giảm bớt quá trình xử lý đơn hàng và kiểm soát lượng hàng một cách
thuận tiện hơn.
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 94
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
3.1. Kết luận
Với gần 7 năm hình thành và phát triển, Thuận Phát dần khẳng định là một Công
ty phân phối mì ăn liền lớn trên thị trường Thừa Thiên Huế. Là một Công ty phân phối
nên Thuận Phát hiểu rõ vai trò vô cùng quan trọng của hệ thống phân phối, nó quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của toàn Công ty. Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay, môi
trường kinh doanh ngày càng khốc liệt, việc phân phối hàng hoá ra thị trường như thế nào
cho hiệu quả và đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất là điều mà các nhà quản
trị trăn trở. Qua quá trình thực tập tại Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải & Quảng
cáo Thuận Phát, tôi đã nghiên cứu đối tượng khách hàng là các nhà bán buôn, bán lẻ của
Công ty và đưa vào nghiên cứu đề tài: “Đánh giá hệ thống kênh phân phối của Công ty
TNHH MTV Thương mại vận tải & Quảng cáo Thuận Phát về sản phẩm mì ăn liền
Acecook tại phía Nam Thừa Thiên Huế” và đưa ra một số kết luận như sau:
Đầu tiên, từ các thông tin thứ cấp có được, tôi tiến hành phân tích tình hình hoạt
động của Công ty trong những năm gần đây, thực trạng phân phối các sản phẩm mì ăn
liền trên địa bàn Thừa Thiên Huế, tình hình của các nhà bán buôn, bán lẻ trong hệ thống
kênh phân phối của Công ty
Tiếp theo, nghiên cứu tiến hành điều tra phỏng vấn trực tiếp 100 bảng hỏi định
lượng từ phía các nhà bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối của Công ty. Theo kết quả
điều tra cho thấy mức độ tác động của các yếu tố là khác nhau. Trong đó có hai yếu tố
được đánh giá cao hơn là Chính sách bán hàng và Cung cấp hàng hoá so với các yếu tố
còn lại: Quan hệ cá nhân, Hỗ trợ cở sở vật chất và trang bị bán hàng và Nghiệp vụ bán
hàng. Tuy nhiên, đa số các nhà bán lẻ tương đối hài lòng với hệ thống kênh phân phối của
Công ty Thuận Phát. Từ đó đề xuất những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
sản phẩm mì ăn liền Acecook của Công ty TNHH MTV Thương mại vận tải & Quảng cáo
Thuận Phát.Trư
ờng
Đại
học
Kin
h tế
Hu
ế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 95
Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được, do còn nhiều hạn chế về thời gian và
kinh nghiệm, nghiên cứu chỉ điều tra 100 bảng hỏi và suy rộng cho toàn bộ tổng thể, do
đó có thể sai sót trong quá trình xử lý và đưa ra kết quả mong thầy cô và ban lãnh đạo
Công ty Thuận Phát đóng góp ý kiến để tôi có thể rút kinh nghiệm và hoàn thiện bài
nghiên cứu một cách tốt nhất.
3.2.Kiến nghị
3.2.2.Đối với địa phương
Thừa Thiên Huế là tỉnh nằm trên dải đất miền Trung, là vùng kinh tế trọng điểm
nên việc phát triển cơ sở hạ tầng, xây dựng các tuyến đường mới chất lượng cao tại các
huyện, thị xã, hỗ trợ cho việc vận chuyển hàng hoá của Công ty. Hệ thông thông tin liên
lạc cũng cần được đầu tư và phát triển để đảm bảo tính thông suốt trong quá trình truyền
thông tin đến cho khách hàng.
Chính quyền địa phương nên quy định chặt chẽ đối với các doanh nghiệp trong
ngành cạnh tranh lành mạnh. Chính quyền cần xử lý chặt chẽ và nghiêm khắc trong việc
xử lý hang nhái, hàng lậu, hàng trốn thuế, các gian lận thương mại.
3.2.3.Đối với Công ty Thuận Phát
Tăng cường mối quan hệ với các cơ quan chức năng của tỉnh để kịp thời nắm bắt
những thông tin về thị trường, các chính sách mới để thay đổi cho phù hợp tránh rơi vào
trạng thái bị động.
Thường xuyên tiến hành các nghiên cứu thị trường, điều tra thị trường nhằm dự
báo những nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng và có kế hoạch bán và dự trữ hàng hoá
phù hợp.
Đầu tư thêm cơ sở vật chất cho Công ty, đặc biệt là bộ phận kho bãi để phục vụ
cho mục tiêu mở rộng thị trường của Thuận Phát trong thời gian tới.
Giữ vững mối quan hệ lâu dài với các thành viên kênh hiện tại của Công ty và tìm
kiếm thêm nhiều nguồn khách hàng mới.
Quan tâm, đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực cũng như thái độ của các thành viên
trong Công ty.
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
ế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 96
Kế thừa và ứng dụng thương mại điện tử vào công tác quản lý kênh nhằm nâng cao
hiệu quả làm việc của các trung gian thương mại góp phần đưa sản phẩm đến tay người
tiêu dùng một cách nhanh nhất.
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 97
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Nguồn tài liệu tiếng Việt:
[1]. Hoàng Trọng – Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), Phân tích dữ liệu nghiên cứu
với SPSS tập 1, tập 2, NXB Hồng Đức.
[2].PGS.TS Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing: Kênh phân phối,
Trường ĐHKT Quốc dân, NXB Thống kê.
[3].Ths. Nguyễn Thị Minh Hoà, Ths. Lê Quang Trực. Ths. Phan Thị Thanh Thuỷ
(2015), Giáo trình Quản trị Marketing, Trường ĐHKT ĐH Huế, NXB Đại học Huế.
[4].Ths. Lê Quang Trực (2014), Bài giảng Quản trị Marketing, Trường ĐHKT ĐH
Huế.
[5].Ths. Phan Thị Thanh Thủy (2014), Bài giảng Nghiên cứu Marketing, Trường
ĐHKT ĐH Huế.
[6]. Tống Viết Bảo Hoàng (2013), Bài giảngMarketing căn bản, Trường ĐHKT
ĐH Huế.
Nguồn tài liệu tiếng Anh:
[7].Hair Et al (1998), Multivariate Data Analysis, Prentice Hall.
[8].Nunally & Bernstein (1994), Psychometric, McGraw Hill.
[9].Othman & Owen (2001), Adopting and Measuring Customer Service Quality in
Islamic Banks.
[10].Philip Kottel và Kevin Keller (2012), Marketing Management, Prentice Hall.
Nguồn tài liệu online:
[11].Acecook Việt Nam
[12].Báo Doanh nhân Sài Gòn (2015), TTP là gì? Tác động như thế nào đến nền
kinh tế Việt Nam?
viet-nam/1079258/
[13].Cổng thông tin điện tử Thừa Thiên Huế
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan 98
[14].Cuộc chiến mì ăn liền
an-lien
[15]. Thị trường mì ăn liền 24.000 tỷ: Acecook “teo tóp”, Masan tăng tốc
masan-tang-toc-20151002154139916.chn
[16].Nguyễn Phú Tiến – Cục tin học hoá, Nghiên cứu kinh nghiệm của Mỹ trong
đánh giá mức độ hài lòng của người dân đối với dịch vụ chính phủ điện tử.
muc-do-hai-long-cua-nguoi-dan-doi-voi-dich-vu-chinh-phu
[17].Tổng cục thống kê
www.gos.gov.vn
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
PHIẾU ĐIỀU TRA
..
Số phiếu:.
Xin chào quý Anh/Chị !
Tôi là sinh viên khóa K46 Marketing khoa Quản trị kinh doanh trường Đại học
Kinh tế Huế - Đại học Huế. Hiện nay tôi đang thực hiện đề tài “Đánh giá hệ thống kênh
phân phối của Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thương mại vận tải và
Quảng cáo Thuận Phát về sản phẩm mì ăn liền Acecook tại phía Nam Thừa Thiên Huế”.
Để hoàn thành đề tài này, rất mong Anh/Chị dành chút thời gian giúp tôi hoàn thành
phiếu khảo sát này. Những ý kiến đóng góp của Anh/Chị là thông tin rất quan trọng để tôi
hoàn thành tốt đề tài này.
Những thông tin thu thập được chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu và hoàn toàn
được giữ bí mật. Rất mong nhận được sự giúp đỡ của Anh/Chị.
-------------------------------------------------------------------------------------------
PHẦN I: THÔNG TIN CHUNG
(Anh/Chị vui lòng đánh dấu X vào những phương án mình lựa chọn)
Câu 1: Cửa hàng của Anh/Chị kinh doanh được bao lâu?
Dưới 3 năm Từ 3 đến 6 năm Trên 6 năm
Câu 2: Anh/Chị đã đặt hàng sản phẩm của Công ty Thuận Phát được bao lâu?
Dưới 1 năm Từ 1 đến 3 năm Từ 3 đến 6 năm
Câu 3: Anh/Chị thường đặt mua sản phẩm Acecook với Công ty Thuận Phát bằng
cách nào? (Có thể chọn nhiều đáp án)
Trư
ờng
Đạ
i họ
Kin
h tế
Hu
ế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
Điện thoại trực tiếp đến Công ty
Gặp nhân viên bán hàng để đặt hàng
Gặp giám sát bán hàng để đặt hàng
Câu 4: Tại sao anh/chị lại chọn Thuận Phát làm nhà phân phối? (Đánh số thứ tự từ
1 đến 4 tương đương với mức độ quan trọng nhất, quan trọng nhì, quan trọng ba, quan
trọng 4)
Công ty có nhiều ưu đãi, chiết khấu
Nhân viên Công ty thân thiện, nhiệt tình
Cách thức đặt hàng đơn giản, dễ dàng
Phương thức thanh toán hợp lý
Phân phối đa dạng chủng loại sản phẩm
Câu 5: Doanh số tiêu thụ trung bình hàng quý của cửa hàng?
<50 triệu đồng
Từ 50 đến dưới 150 triệu đồng
Từ 150 đến 300 triệu đồng
Trên 300 triệu đồng
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
Câu 6: Những chính sách mà Anh/Chị đã nhận được từ Công ty Thuận Phát là gì?
(Có thể chọn nhiều đáp án)
Chính sách giá: chiết khấu, giảm giá,
Chính sách thanh toán: nhanh, chậm, trả góp,
Hỗ trợ về sản phẩm: thông tin sản phẩm, đổi, trả sản phẩm
Hỗ trợ PR: băng rôn, biển quảng cáo, catalog,
Câu 7: Anh/Chị có lấy sản phẩm mì ăn liền từ các công ty khác ngoài công ty
Thuận Phát hay không?
Không
Có (ghi rõ):.
Câu 8: Anh/Chị hãy cho biết mức độ đồng ý của mình về những nhận định sau:
(Khoanh tròn vào đáp án lựa chọn)
Câu a: Cung cấp hàng hóa Hoàn toàn
không
đồng ý
Không
đồng ý
Bình
thường
Đồng ý Hoàn
toàn
đồng ý
1, Công ty giao hàng đúng hẹn 1 2 3 4 5
2, Chất lượng sản phẩm đạt yêu
cầu
1 2 3 4 5
3, Công ty giao đúng lượng
hàng đặt
1 2 3 4 5
4, Công ty sẵn sàng giao hàng
ngay khi nhận đơn đặt hàng
1 2 3 4 5
Câu b:Chính sách bán hàng Hoàn toàn
không
Không
đồng ý
Bình
thường
Đồng ý Hoàn
toàn
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
đồng ý đồng ý
1, Phương thức thanh toán tiện
lợi
1 2 3 4 5
2, Có mức ưu đãi phù hợp cho
nhà bán sỉ, lẻ
1 2 3 4 5
3, Đảm bảo giá sản phẩm theo
quy định của công ty Acecook
1 2 3 4 5
4, Tỷ lệ chiết khấu hợp lý 1 2 3 4 5
5, Công ty cho trả chậm tiền
hàng
1 2 3 4 5
6, Công ty cho nợ tiền hàng 1 2 3 4 5
7, Công ty có chiết khấu cho
nhà bán sỉ, lẻ khi thanh toán tiền
hàng trong 1 lần
1 2 3 4 5
8, Công ty giải quyết nhanh
chóng các vấn đề xảy ra
1 2 3 4 5
Câu c: Nghiệp vụ bán hàng Hoàn toàn
không
đồng ý
Không
đồng ý
Bình
thường
Đồng ý Hoàn
toàn
đồng ý
1, Nhân viên bán hàng nhiệt tình 1 2 3 4 5
2, Nhân viên bán hàng hiểu rõ
về sản phẩm
1 2 3 4 5
3, Nhân viên cung cấp kịp thời
các chương trình khuyến mãi,
hỗ trợ cho nhà bán sỉ, lẻ
1 2 3 4 5Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
4, Nhân viên giải quyết nhanh
chóng những thắc mắc của
khách hàng
1 2 3 4 5
Câu d: Hỗ trợ về cơ sở vật
chất và trang thiết bị
Hoàn toàn
không
đồng ý
Không
đồng ý
Bình
thường
Đồng ý Hoàn
toàn
đồng ý
1, Công ty hỗ trợ chi phí quảng
cáo (bảng hiệu, áp phích,) cho
các cửa hàng
1 2 3 4 5
2, Công ty hỗ trợ công cụ bán
hàng (giá đựng sản phẩm,)
1 2 3 4 5
3, Công ty hỗ trợ chi phí trang
bị bán hàng
1 2 3 4 5
Câu e: Quan hệ cá nhân Hoàn toàn
không
đồng ý
Không
đồng ý
Bình
thường
Đồng ý Hoàn
toàn
đồng ý
1, Công ty thường tặng quà vào
các dịp lễ, Tết,
1 2 3 4 5
2, Công ty có các ưu đãi lớn cho
khách hàng thường xuyên của
công ty
1 2 3 4 5
3, Công ty có chính sách ưu tiên
cho khách hàng lâu dài
1 2 3 4 5
4, Cửa hàng thường nhận được
các thông tin quảng cáo từ công
ty
1 2 3 4 5
Câu f: Sự hài lòng của nhà Hoàn toàn Không Bình Đồng ý Hoàn
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
bán sỉ, lẻ không
đồng ý
đồng ý thường toàn
đồng ý
1, Anh/Chị hài lòng với chính
sách phân phối của công ty
Thuận Phát
1 2 3 4 5
2, Anh/Chị sẽ tiếp tục đặt hàng
các sản phẩm của công ty Thuận
Phát trong thời gian tới
1 2 3 4 5
3, Anh/Chị sẽ giới thiệu với
những người trong nghề hợp tác
với công ty Thuận Phát
1 2 3 4 5
Câu 9: Anh/Chị có đề xuất gì với Công ty Thuận Phát để góp phần nâng cao hiệu
quả kênh phân phối của công ty trong thời gian tới?
PHẦN II: THÔNG TIN CÁ NHÂN
Tên cửa hàng:
Địa chỉ:..
Số điện thoại:
Cám ơn Anh/Chị đã hoàn thành bảng khảo sát này!Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
XỬ LÝ SỐ LIỆU SPSS
1.Mô tả mẫu điều tra
cua hang cua anh/chi kinh doanh duoc bao lau
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
duoi 3 nam 35 35.0 35.0 35.0
tu 3 den 6
nam
41 41.0 41.0 76.0
tren 6 nam 24 24.0 24.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
anh/chi da dat hang san pham acecook cua cong ty thuan phat
duoc bao lau
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
duoi 1 nam 41 41.0 41.0 41.0
tu 1 den 3
nam
43 43.0 43.0 84.0
tu 3 den 6
nam
16 16.0 16.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
$dh Frequencies
Responses Percent of
CasesN Percent
dat
hanga
dien thoai truc tiep
den cong ty 52 24.8% 52.0%
gap nhan vien ban
hang de dat hang 91 43.3% 91.0%
gap giam sat ban
hang de dat hang 67 31.9% 67.0%
Total 210 100.0% 210.0%
a. Group
Trư
ờ g
Đạ
i họ
c K
i h
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
$cs Frequencies
Responses Percent of
CasesN Percent
chinh
sacha
chinh sach gia: chiet
khau, giam gia,... 101 33.1% 101.0%
chinh sach thanh
toan: nhanh, cham,
tra gop,...
87 28.5% 87.0%
ho tro vè san pham:
thong tin san pham,
chinh sach doi tra
74 24.3% 74.0%
ho tro pr: bang ron,
bien quang cao,
catalog,...
43 14.1% 43.0%
Total 305 100.0% 305.0%
a. Group
anh/ chi co lay san pham mi an lien tu cac cong ty khac
ngoai cong ty thuan phat hay khong
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
khong 87 87.0 87.0 87.0
co 13 13.0 13.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
2.Phân tích Cronbach’s alpha
Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha
N of
Items
.711 4
Trư
ờng
Đại
họ
Kin
h tế
Hu
ế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
Item-Total Statistics
Scale Mean
if Item
Deleted
Scale
Variance if
Item
Deleted
Corrected
Item-Total
Correlation
Cronbach's
Alpha if
Item
Deleted
cong ty thuan phat
giao hang dung hen
11.58 2.610 .465 .672
chat luong san pham
dat yeu cau
11.72 2.931 .500 .650
so luong san pham
giao dung so luong
dat hang
11.57 2.773 .536 .627
luon san sang giao
hang ngay khi co don
dat hang
11.90 2.556 .505 .645
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
3,Thống kê mô tả
cong ty thuan phat giao hang dung hen
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
hoan toan khong
dong y 1 1.0 1.0 1.0
khong dong y 2 2.0 2.0 3.0
binh thuong 18 18.0 18.0 21.0
dong y 53 53.0 53.0 74.0
hoan toan dong y 26 26.0 26.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
4, Hồi quy
KMO and Bartlett's Test
Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling
Adequacy. .744
Bartlett's Test of
Sphericity
Approx. Chi-Square 1057.561
df 231
Sig. .000
Rotated Component Matrixa
Component
1 2 3 4 5
ho tro cong cu ban
hang (giá dung san
pham,...)
.739
cong ty co chinh sach
uu tien cho khach
hang lau dai
.732
cong ty thuong tang
qua vao cac dip le,
tet,...
.725
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
ho tro trang bi ban
hang .713
thuong nhan duoc cac
thong tin quang cao
tu cong ty
.702
co cac uu dai lon cho
khach hang thuong
xuyen cua cong ty
.685
ho tro chi phi quang
cao (bang hieu, ap
phich,...)
.631
cong ty thuan phat
cho tra cham tien
hang
.767
cong ty thuan phat
giao hang dung hen .715
cong ty thuan phat
cho no tien hang .704
cong ty dua ra muc
chiet khau hop ly .681
cong ty thuan phat co
chinh sach chiet khau
cho nha ban buon,
ban le khi thanh toan
tien hang trong mot
lan
.575
cong ty giai quyet
nhanh chong cac van
de xay ra
.530
nhan vien cong ty
nhanh chong giai dap
nhung thac mac cua
khach hang
.850
nhan vien cung cap
kip thoi cac chuong
trinh khuyen mai, ho
tro nhà ban buon, ban
le
.830Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
nhan vien ban hang
nhiet tinh .775
nhan vien ban hang
hieu ro ve san pham .715
co muc uu dai phu
hop cho nha ban
buon, ban le
.808
phuong thuc thanh
toan tien loi .739
luon san sang giao
hang ngay khi co don
dat hang
.649
chat luong san pham
dat yeu cau .724
so luong san pham
giao dung so luong
dat hang
.616
Extraction Method: Principal Component Analysis.
Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.
a. Rotation converged in 6 iterations.
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
Total Variance Explained
Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared
Loadings
Rotation Sums of Squared
Loadings
Total % of
Variance
Cumulative
%
Total % of
Variance
Cumulativ
e %
Total % of
Variance
Cumulativ
e %
1 4.599 22.996 22.996 4.599 22.996 22.996 3.678 18.392 18.392
2 4.365 21.827 44.823 4.365 21.827 44.823 3.263 16.316 34.708
3 1.854 9.271 54.094 1.854 9.271 54.094 2.808 14.038 48.747
4 1.222 6.109 60.203 1.222 6.109 60.203 2.291 11.456 60.203
5 .994 4.968 65.171
6 .873 4.366 69.537
7 .753 3.763 73.300
8 .728 3.639 76.939
9 .663 3.316 80.255
10 .646 3.230 83.485
11 .566 2.828 86.313
12 .485 2.427 88.740
13 .443 2.215 90.955
14 .407 2.036 92.991
15 .361 1.805 94.796
16 .354 1.770 96.565
17 .241 1.203 97.768
18 .209 1.046 98.814
19 .191 .953 99.767
20 .047 .233 100.000
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
Extraction Method: Principal Component Analysis.
Rotated Component Matrixa
Component
1 2 3 4
ho tro cong cu ban
hang (giá dung san
pham,...)
.744
cong ty co chinh sach
uu tien cho khach
hang lau dai
.733
cong ty thuong tang
qua vao cac dip le,
tet,...
.722
ho tro trang bi ban
hang .711
thuong nhan duoc cac
thong tin quang cao
tu cong ty
.702
co cac uu dai lon cho
khach hang thuong
xuyen cua cong ty
.686
ho tro chi phi quang
cao (bang hieu, ap
phich,...)
.638
cong ty thuan phat
cho tra cham tien
hang
.794
cong ty thuan phat
cho no tien hang .732
cong ty thuan phat
giao hang dung hen .731
cong ty dua ra muc
chiet khau hop ly .701Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
cong ty thuan phat co
chinh sach chiet khau
cho nha ban buon,
ban le khi thanh toan
tien hang trong mot
lan
.588
cong ty giai quyet
nhanh chong cac van
de xay ra
.505
nhan vien cong ty
nhanh chong giai dap
nhung thac mac cua
khach hang
.841
nhan vien cung cap
kip thoi cac chuong
trinh khuyen mai, ho
tro nhà ban buon, ban
le
.831
nhan vien ban hang
nhiet tinh .780
nhan vien ban hang
hieu ro ve san pham .721
co muc uu dai phu
hop cho nha ban
buon, ban le
.788
phuong thuc thanh
toan tien loi .772
luon san sang giao
hang ngay khi co don
dat hang
.657
Extraction Method: Principal Component Analysis.
Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization.
a. Rotation converged in 6 iterations.Trư
ờ g
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
ho tro cong cu ban hang (giá dung san pham,...)
Frequenc
y
Percent Valid
Percent
Cumulative
Percent
Valid
binh thuong 8 8.0 8.0 8.0
dong y 55 55.0 55.0 63.0
hoan toan
dong y 37 37.0 37.0 100.0
Total 100 100.0 100.0
cong ty co chinh sach uu tien cho khach hang lau dai
One-Sample Statistics
N Mean Std.
Deviation
Std. Error
Mean
ho tro cong cu ban
hang (giá dung san
pham,...)
100 4.29 .608 .061
cong ty co chinh sach
uu tien cho khach
hang lau dai
100 4.36 .595 .059
cong ty thuong tang
qua vao cac dip le,
tet,...
100 4.56 .538 .054
ho tro trang bi ban
hang 100 4.35 .609 .061
thuong nhan duoc cac
thong tin quang cao
tu cong ty
100 4.37 .525 .053
co cac uu dai lon cho
khach hang thuong
xuyen cua cong ty
100 4.40 .603 .060
ho tro chi phi quang
cao (bang hieu, ap
phich,...)
100 4.35 .539 .054Trư
ờ g
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
One-Sample Test
Test Value = 4
t df Sig. (2-
tailed)
Mean
Difference
95% Confidence Interval
of the Difference
Lower Upper
ho tro cong cu ban
hang (giá dung san
pham,...)
4.770 99 .000 .290 .17 .41
cong ty co chinh sach
uu tien cho khach
hang lau dai
6.051 99 .000 .360 .24 .48
cong ty thuong tang
qua vao cac dip le,
tet,...
10.412 99 .000 .560 .45 .67
ho tro trang bi ban
hang 5.745 99 .000 .350 .23 .47
thuong nhan duoc cac
thong tin quang cao tu
cong ty
7.045 99 .000 .370 .27 .47
co cac uu dai lon cho
khach hang thuong
xuyen cua cong ty
6.633 99 .000 .400 .28 .52
ho tro chi phi quang
cao (bang hieu, ap
phich,...)
6.495 99 .000 .350 .24 .46
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
cong ty thuan phat cho tra cham tien hang
Correlations
QH CS NV HH HL
QH
Pearson
Correlation 1 -.004 .407
**
-.100 -.063
Sig. (2-tailed) .969 .000 .323 .537
N 100 100 100 100 100
CS
Pearson
Correlation -.004 1 .123 .576
**
.544**
Sig. (2-tailed) .969 .223 .000 .000
N 100 100 100 100 100
NV
Pearson
Correlation .407
**
.123 1 -.018 .029
Sig. (2-tailed) .000 .223 .858 .777
N 100 100 100 100 100
HH
Pearson
Correlation -.100 .576
**
-.018 1 .480**
Sig. (2-tailed) .323 .000 .858 .000
N 100 100 100 100 100
HL
Pearson
Correlation -.063 .544
**
.029 .480** 1
Sig. (2-tailed) .537 .000 .777 .000
N 100 100 100 100 100
**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
Model Summaryb
Model R R Square Adjusted R
Square
Std. Error
of the
Estimate
Change Statistics Durb
in-
Wats
on
R Square
Change
F
Change
df1 df2 Sig. F
Change
1 .581a .337 .324 .32296 .337 24.678 2 97 .000 1.731
a. Predictors: (Constant), HH, CS
b. Dependent Variable: HL
ANOVAa
Model Sum of
Squares
df Mean
Square
F Sig.
1
Regressio
n
5.148 2 2.574 24.678 .000b
Residual 10.118 97 .104
Total 15.266 99
a. Dependent Variable: HL
b. Predictors: (Constant), HH, CS
Coefficientsa
Model Unstandardized
Coefficients
Standardized
Coefficients
T Sig. Collinearity
Statistics
B Std. Error Beta Toleranc
e
VIF
1
(Con
stant
)
2.258 .242 9.348 .000
CS .275 .069 .400 3.962 .000 .669 1.495
HH .150 .061 .249 2.464 .016 .669 1.495
a. Dependent Variable: HLTrư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Khoá luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Nguyễn Văn Phát
SVTH: Lê Thị Loan
Trư
ờng
Đạ
i họ
c K
inh
tế H
uế
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- danh_gia_he_thong_kenh_phan_phoi_cua_cong_ty_trach_nhiem_huu_han_mot_thanh_vien_thuong_mai_van_tai_v.pdf