Đề tài Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh trung quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam

á đối tác Trung Quốc là vấn đề mang tính "mềm" bởi nó phụ thuộc trực tiếp vào năng lực của từng doanh nghiệp Việt Nam. Để bồi dƣỡng khả năng đánh giá đối tác, doanh nghiệp Việt Nam nên chú ý những điểm sau - Xây dựng quan hệ tốt với bạn hàng để có đƣợc lợi thế thông tin trong ngành - Giữ quan hệ mật thiết với các cơ quan hỗ trợ và xúc tiến thƣơng mại trong nƣớc để có đƣợc sự giới thiệu và tƣ vấn đáng tin cậy từ phía họ - Sử dụng đến các chuyên gia pháp luật khi cần thiết. Phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đều ngại sử dụng phƣơng pháp này vì sợ tốn kém và mất thời gian. Nhƣng doanh nghiệp nên nhận thức rằng nếu vƣớng phải một đối tác Trung Quốc tồi, kéo theo đó là những tranh chấp phức tạp thì cái giá mà doanh nghiệp Việt Nam phải trả còn cao hơn rất nhiều. - Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên am hiểu chuyên sâu về thị trƣờng Trung Quốc, pháp luật Trung Quốc. có năng lực hiểu biết chắc chắn về nghiệp vụ xuất nhập khẩu. 4. Thận trọng lƣu ý đến thể thức thanh toán 84 Chừng nào đƣợc thanh toán và thanh toán bằng tiền gì. Nếu đƣợc trả bằng đồng nhân dân tệ, chúng ta nên xác định trong hợp đồng là có thể quy đổi ra USD. Dùng tín dụng thƣ hay những dụng cụ tài chính khác để bảo vệ bản thân mình 5. Không đi vào những thỏa thuận bị cấm và không phù hợp với quy định của WTO Các công ty Việt Nam thƣờng thực hiện những thỏa thuận với lời hứa từ các viên chức địa phƣơng là luật lệ của chính quyền trung ƣơng sẽ không đƣợc thực thi trong tỉnh của họ. Điều này đôi lúc cũng đúng, nhƣng vấn đề có thể xảy ra khi những luật lệ đó bỗng nhiên đƣợc áp dụng, đôi khi hiệu lực có tính hồi tố khiến công ty khó có cách nào xoay sở nổi. Đặc biệt trong trƣờng hợp chúng ta phải tuân thủ những quy định của chính phủ trung ƣơng về những luật lệ, quy định và các tập quán đã đƣợc chỉnh sửa trong nỗ lực đáp ứng với những ràng buộc của WTO, bất chấp những lời hứa trái ngƣợc của giới chức địa phƣơng. 6. Tìm cho ra những khó khăn trƣớc khi chúng biến thành hiện thực Ngoài việc thực hiện các bảng quyết toán theo quy ƣớc, chúng ta nên dành thời gian xem kỹ các vấn đề, khía cạnh của dự án để có thể dự liệu đƣợc phƣơng án đối phó khi phát sinh khó khăn trong quá trình thực hiện. Chúng ta cần biết mình muốn tạo ra bao nhiêu lợi nhuận, cũng nhƣ phải biết những giới hạn của doanh nghiệp mình trong trƣờng hợp thua lỗ. 7. Phân tích rủi ro có thể xảy đến Cần phải có đầu óc thực tế về việc có bao nhiêu rủi ro có thể chấp nhận đƣợc trong hoạt động kinh doanh của mình. Phải đảm bảo rằng những nguồn thông tin mình đang sử dụng là đáng tin cậy. 8. Hạn chế sự phóng túng của bản thân mình Cần đặt những cột mốc cho dự án đang thực hiện. Tạo một chiến lƣợc thoát ra cho mỗi giai đoạn của dự án, cho dù chúng ta không dự trù sử dụng nó. 85 9. Lƣu ý thƣờng xuyên Các dự án và hoạt động kinh doanh của Trung Quốc đòi hỏi sự lƣu ý thƣờng xuyên. Không nên nghĩ rằng chúng có thể tự vận hành đƣợc. 10. Lƣu ý khi thƣơng lƣợng với các cấp chính quyền Trung Quốc Các cấp chính quyền Trung Quốc thích làm việc trực tiếp với lãnh đạo cao cấp của doanh nghiệp Việt Nam vì lý do "thể diện". Do đó, doanh nghiệp Việt Nam nên để lãnh đạo phía mình đi bàn chuyện làm ăn với các cấp chính quyền Trung Quốc. Để không bị lúng túng trong quá trình thƣơng lƣợng thì phía doanh nghiệp Việt Nam nên chọn một cá nhân hay tổ chức địa phƣơng nơi có cấp chính quyền Trung Quốc đó giúp đỡ trong việc tìm hiểu những vấn đề cần thiết. Trong quá trình thƣơng lƣợng, doanh nghiệp Việt Nam cũng nên tỏ ra thấu hiểu và đánh giá cao những nỗ lực của chính quyền Trung Quốc trong việc thúc đẩy hợp tác giữa Việt Nam và Trung Quốc, nên thể hiện thái độ hợp tác hơn là đối đầu và cũng nên thông báo với họ đầy đủ kế hoạch của doanh nghiệp mình để tìm kiếm sự hỗ trợ từ phía họ. IV. GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM ĐƢA RA NHỮNG ĐIỀU KHOẢN CÓ LỢI CHO DOANH NGHIỆP KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC Đối với các doanh nghiệp Trung Quốc dù là nhà nhập khẩu hay xuất khẩu, sau khi đã kiểm tra lý lịch thƣơng nhân hoặc đã giao dịch qua thƣ tín, điện thoại thì trƣớc khi ký kết hợp đồng thƣơng mại đầu tiên, doanh nghiệp Việt Nam nên chủ động dành kinh phí cử đoàn gọn nhẹ (2-3 ngƣời) sang trực tiếp thẩm định văn phòng, hệ thống nhà xƣởng, kho tàng, hệ thống phân phối, tiềm lực tài chính...Điều này sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam tránh đƣợc sự lừa đảo từ phía doanh nghiệp Trung Quốc. Đối với Hợp đồng thƣơng mại hai bên sẽ ký kết cần lƣu ý các vấn đề sau: - Không nên sử dụng các mẫu hợp đồng của phía đối tác Trung Quốc vì các điều khoản chế tài thƣờng có lợi cho phía họ. 86 - Đối với điều khoản chủ thể - điều khoản đặt ở vị trí đầu tiên trong hợp đồng cần ghi đầy đủ thông tin (địa chỉ, điện thoại, fax, ngân hàng giao dịch, số tài khoản, tên ngƣời đại diện ký). Thận trọng khi viết tắt vì đã có rất nhiều tranh chấp xảy ra đối với việc viết tắt tên ngƣời, tên công ty không theo quy ƣớc quốc tế. Ví dụ nhƣ tên của ngƣời Trung Quốc nếu phiên âm theo chữ cái Latinh không có thanh điệu thì có thể đọc theo nhiều cách khác nhau và suy luận ra nhiều tên khác nhau. Do đó cần viết chính xác các thông tin bằng tiếng Trung bên cạnh phiên âm của nó. Nếu phía Trung Quốc có ngƣời đại diện không phải là giám đốc công ty thì phải ghi rõ số giấy ủy quyền, ngày cấp giấy ủy quyền. - Điều khoản chất lƣợng: ghi rõ cách xác định chất lƣợng, thời gian kiểm tra chất lƣợng, cơ quan kiểm tra chất lƣợng, địa điểm kiểm tra chất lƣợng - Điều khoản thanh toán là phần không thể thiếu trong hợp đồng và không đƣợc phép bỏ qua hay để đến tận khi ký kết hợp đồng mới xem xét. Một hợp đồng chặt chẽ thì cần tránh những quy định tối nghĩa về số tiền đƣợc nợ hay phải có công thức rõ ràng để xác định số nợ, đƣa ra quy định rõ ràng số tiền đƣợc nợ là bao nhiêu và nợ tới khi nào. Trong điều khoản giá cả phải ghi rõ đơn giá, tổng trị giá và phƣơng pháp xác định - Thời hạn giao hàng không nên quy định vào một ngày cụ thể mà nên quy định là vào một khoảng thời gian hợp lý. Không đƣợc quy định thời gian giao hàng và thời hạn mở L/C phụ thuộc nhau. Nếu doanh nghiệp Việt Nam giao hàng chậm và đƣợc doanh nghiệp Trung Quốc đồng ý thì doanh nghiệp Việt Nam phải yêu cầu doanh nghiệp Trung Quốc sửa L/C (lùi ngày giao hàng và kéo dài thời hạn hiệu lực của L/C), nếu không thì có khả năng doanh nghiệp Việt Nam sẽ không đƣợc ngân hàng thanh toán vì L/C quá hạn - Không nên suy diễn khi soạn thảo hợp đồng nghĩa là cần quy định rõ ràng tất cả các nghĩa vụ và các tình huống giả định trong hợp đồng. Chẳng 87 hạn nhƣ nếu mua của đối tác một thiết bị nào đó thì không nên nghĩ rằng họ sẽ phải giao kèm theo những phần mềm hay phụ tùng liên quan. Vì thế mà cần quy định rõ ràng về loại hàng trao đổi. Đối tác cũng không cần biết phía Việt Nam sẽ thiệt hại ra sao nếu nhƣ họ giao hàng chậm. Quy định thời gian rõ ràng là điều khoản không thể thiếu trong hợp đồng Trong giai đoạn đàm phán, nếu chƣa hiểu rõ điều khoản nào của hợp đồng thì nên hỏi lại cho kỹ và ngƣợc lại nếu đối tác chƣa hiểu điều nào, phía Việt Nam cũng nên giải thích cho rõ. Không nên cho rằng đối tác hiểu tất cả những gì chúng ta nói. Sau đó hãy quy định rõ ràng trong hợp đồng - Điều khoản về lựa chọn phƣơng thức giải quyết tranh chấp nên bám sát các nội dung sau:  Phƣơng thức giải quyết tranh chấp do các bên nhất trí  Thủ tục lựa chọn bên thứ ba tham gia giúp đỡ giải quyết tranh chấp, cách thức lựa chọn địa điểm, thời gian, nhân sự tham gia giải quyết tranh chấp  Các quy tắc tố tụng áp dụng cho quá trình giải quyết tranh chấp  Giá trị của kết quả giải quyết tranh chấp, cơ chế đảm bảo thi hành kết quả giải quyết tranh chấp Việc lựa chọn phƣơng thức giải quyết tranh chấp thích hợp ngoài việc căn cứ vào so sánh ƣu nhƣợc điểm của các phƣơng pháp còn cần cân nhắc hàng loạt vấn đề nhƣ mục tiêu cần đạt đƣợc của doanh nghiệp, bản chất của tranh chấp, mối quan hệ làm ăn lâu dài giữa các bên và đặc biệt là chi phí bỏ ra để giải quyết tranh chấp. Nếu doanh nghiệp Việt Nam sử dụng trọng tài là phƣơng thức giải quyết tranh chấp thì cơ quan trọng tài cần ghi vào Hợp đồng là Trọng tài kinh tế phía Việt Nam hoặc nƣớc thứ 3. Vì việc xét xử tranh chấp thƣơng mại theo cơ quan trọng tài Trung Quốc thƣờng tốn kém, phức tạp về thủ tục và ngôn ngữ. Một số cơ quan trọng tài mà doanh nghiệp Việt Nam nên sử dụng là: Trung tâm trọng tài quốc tế Việt Nam bên cạnh Phòng Thƣơng 88 mại và Công nghiệp Việt Nam, Trung tâm trọng tài Thƣơng mại Hà Nội, Trung tâm trọng tài Thƣơng mại thành phố Hồ Chí Minh, Trung tâm trọng tài Thƣơng mại Cần Thơ, Trung tâm trọng tài Thƣơng mại Á Châu...Trong điều khoản này cần ghi rõ luật điều chỉnh hợp đồng, có thể là luật quốc gia hoặc luật quốc tế. - Phía Việt Nam thƣờng hay bỏ sót một số điều khoản nhƣ: + Trong trƣờng hợp tranh chấp, bên thua kiện phải trả toàn bộ chi phí cho luật sƣ của bên thắng kiện + Tất cả những sửa đổi của hợp đồng phải đƣợc lập thành văn bản và có xác nhận đồng ý, thời gian xác nhận của cả hai bên + Không đƣợc chuyển nhƣợng hợp đồng cho bên thứ ba - Một số phần của hợp đồng có thể quan trọng hơn các phần khác, nhƣng khi tranh chấp xảy ra thì tất cả các phần đều trở nên quan trọng. Do vậy, trong giai đoạn đàm phán nên xác định trƣớc những vấn đề nào không thể chấp nhận và những vấn đề nào có thể chấp nhận để không bị lúng túng khi hai bên đàm phán về mọi vấn đề với nhau - Nếu hợp đồng đƣợc soạn thảo bằng hai thứ tiếng trở lên thì cần quy định trong hợp đồng là bản tiếng nào sẽ đƣợc sử dụng làm căn cứ khi có tranh chấp xảy ra - Sử dụng ngân hàng nhƣ một nhà tƣ vấn trong thanh toán thƣơng mại quốc tế về tính hợp lệ của bộ chứng từ, lựa chọn đồng tiền thanh toán, chọn ngân hàng đảm bảo thanh toán... - Sử dụng các công cụ tự bảo hiểm của thị trƣờng ngoại hối nhƣ hợp đồng có kỳ hạn, hợp đồng quyền chọn, hoán đổi ngoại tệ... 1. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà xuất khẩu - Trong điều khoản số lƣợng hàng hóa nên quy định số lƣợng có dung sai để tránh bị bắt chẹt khi hàng hóa đã đƣợc giao tới tay doanh nghiệp Trung Quốc mà lại bị kiện vì số lƣợng không chính xác với hợp đồng 89 - Trong điều khoản chất lƣợng nên quy định " kiểm tra phẩm chất hàng hóa ở cảng đi do cơ quan X làm có giá trị cuối cùng và người mua tự giám định". Điều này có lợi cho doanh nghiệp Việt Nam vì đã hoàn thành nghĩa vụ của mình mà không phải lo doanh nghiệp Trung Quốc sau khi giám định sẽ lật lọng không thanh toán tiền hàng. - Trong điều khoản thanh toán cần yêu cầu doanh nghiệp Trung Quốc thanh toán ngay 30% giá trị hợp đồng bằng phƣơng thức chuyển tiền. Số còn lại thanh toán theo L/C. Vì đề phòng doanh nghiệp Trung Quốc ký hợp đồng, nhƣng không mở L/C, trong khi doanh nghiệp Việt Nam đã ứng tiền mua nguyên liệu hoặc đã sản xuất một phần hàng thuộc hợp đồng. Không nên thoả thuận điều khoản thanh toán L/C trả chậm hoặc D/A, D/P vì đã có nhiều doanh nghiệp Trung Quốc lấy lý do quy cách chất lƣợng không đúng hợp đồng, từ đó ép giá buộc doanh nghiệp ta phải giảm giá hoặc chịu tổn thất rủi ro vì hàng nằm ở cảng đến. 2. Trƣờng hợp Việt Nam là nhà nhập khẩu - Trong điều khoản số lƣợng nên quy định số lƣợng chính xác để tránh sự gian dối của phía Trung Quốc - Trong điều khoản chất lƣợng nên quy định "giám định hàng hóa ở cảng đến do cơ quan X làm có giá trị cuối cùng". Điều này sẽ giúp doanh nghiệp Việt Nam tránh đƣợc việc doanh nghiệp Trung Quốc giao hàng kém chất lƣợng. - Đối với điều khoản thanh toán cần thuyết phục phía đối tác Trung Quốc thanh toán bằng L/C trả chậm 30-60 ngày kể từ ngày giao hàng. Hoặc 20% giá trị hợp đồng bằng phƣơng thức chuyển tiền. Giá trị còn lại sẽ thanh toán sau 30 ngày kể từ ngày nhận đƣợc hàng. Mục đích là nhằm ngăn chặn tình trạng đã xảy ra nhiều lần là doanh nghiệp Trung Quốc giao hàng không đúng quy cách chất lƣợng hợp đồng quy định, nhƣng lại nhanh tay và bằng các thủ đoạn lừa đảo ( kể cả việc lập giấy chứng nhận phẩm chất, giấy chứng 90 nhận kiểm dịch động thực vật giả) để hoàn tất bộ chứng từ hợp lệ thanh toán qua ngân hàng theo phƣơng thức L/C và biến mất. - Trong trƣờng hợp doanh nghiệp Việt Nam phải chịu rủi ro do ngoại tệ lên giá thì cần có biện pháp giảm thiểu rủi ro hối đoái bằng cách có thể mua ngay số ngoại tệ cần thiết trên thị trƣờng giao ngay và gửi ngân hàng để thanh toán khi đến kỳ hạn. Cách thứ hai là mua có kỳ hạn số ngoại tệ đó để đến kỳ thanh toán thì thực hiện hợp đồng và thanh toán cho bên xuất khẩu Trung Quốc. Cách thứ ba là ký hợp đồng quyền chọn. - Nếu doanh nghiệp Việt Nam nhập khẩu những hàng hóa mà bên xuất khẩu Trung Quốc phải chịu trách nhiệm về việc lắp đặt, chạy thử, bảo dƣỡng, hƣớng dẫn vận hành (máy móc, thiết bị, phƣơng tiện vận tải...) thì có thể thực hiện thanh toán bằng phƣơng thức chuyển tiền - Đối với những hàng hóa mà thời gian giao hàng dài, giao nhiều lần hay xuất nhập khẩu qua trung gian thì nên áp dụng phƣơng thức thanh toán tín dụng chứng từ * Tóm lại, để duy trì mối quan hệ hợp tác làm ăn với các doanh nghiệp Trung Quốc và cũng để có đƣợc thành công trong đàm phán hợp đồng thƣơng mại thì các doanh nghiệp Việt Nam cần tuân theo 5 nguyên tắc sau: Thứ nhất là DN Việt Nam phải biết giữ chữ tín, đây là yếu tố căn bản trong làm ăn, không riêng gì đối với DN Trung Quốc. Thứ hai là đôi bên cùng có lợi, không thể nói đến làm ăn mà chỉ một bên có lợi, thay vào đó phải biết chia sẻ cái lợi với nhau. Nếu doanh nghiệp Việt Nam hiểu đƣợc điều này và thực hiện khi làm ăn với doanh nghiệp Trung Quốc thì họ có thể thành công trên thị trƣờng lớn nhất thế giới này. Nguyên tắc thứ ba, là hợp tác tích cực. Điều này có nghĩa, khi doanh nghiệp xác định đƣợc mối quan hệ hợp tác với doanh nghiệp Trung Quốc thì phải tích cực thực hiện hợp tác đó để kết quả nhanh chóng đạt đƣợc và đúng nhƣ mong muốn của hai bên. 91 Nguyên tắc thứ tƣ mà doanh nghiệp Việt Nam cần chú ý là cung cấp những sản phẩm chất lượng cao bởi vì không phải sản phẩm nào cũng có thể chinh phục đƣợc ngƣời tiêu dùng Trung Quốc. Hơn nữa, thị trƣờng Trung Quốc tập trung rất nhiều loại sản phẩm từ nhiều quốc gia trên thế giới, trong đó có sản phẩm của Trung Quốc vốn có sức cạnh tranh mạnh, nên sản phẩm chất lƣợng cao sẽ dễ dàng làm cho ngƣời tiêu dùng chấp nhận. Nguyên tắc cuối cùng là chung thủy với đối tác. Những doanh nghiệp Việt Nam chạy theo lợi nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để làm ăn với những đối tác mới có lợi nhuận cao hơn sẽ làm cho doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn đề cao "sự chung thủy", khả năng hợp tác bền vững và lâu dài trong làm ăn. 92 KẾT LUẬN Xƣa nay khi nói về văn hóa kinh doanh Trung Quốc, ngƣời ta vẫn hay so sánh với văn hóa kinh doanh Châu Âu và xem nó gần nhƣ hai thái cực đối lập. Đất nƣớc Trung Quốc với những đặc trƣng văn hóa kinh doanh cơ bản là coi trọng đẳng cấp, quan hệ, thể diện và chủ nghĩa tập thể đã tạo cho doanh nhân Trung Quốc một phong cách đàm phán riêng không lẫn với bất kỳ đất nƣớc nào. Và điều này có ảnh hƣởng không nhỏ tới các doanh nghiệp Việt Nam trong vấn đề đàm phán hợp đồng thƣơng mại quốc tế với doanh nghiệp Trung Quốc. Sự kiên trì, khéo léo, vốn hiểu biết cao, thái độ hợp tác, coi trọng chữ tín nhƣng luôn phải cảnh giác cao độ sẽ là chìa khóa thành công cho các doanh nghiệp Việt Nam trong quá trình đàm phán với những thƣơng nhân Trung Quốc túc trí đa mƣu và thành thục nhiều kế sách trong thƣơng thuyết và thực hiện hợp đồng. Sau khi nghiên cứu đề tài "Ảnh hưởng của văn hóa kinh doanh Trung Quốc tới việc đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế của các doanh nghiệp Việt Nam", tác giả đã rút ra một số kết luận nhƣ sau:  Hợp đồng thƣơng mại quốc tế ký kết với thƣơng nhân Trung Quốc cũng nhƣ hợp đồng thƣơng mại quốc tế nói chung tiềm ẩn rất nhiều rủi ro. Nhiệm vụ của doanh nghiệp Việt Nam là có đƣợc những hiểu biết cần thiết về luật pháp cũng nhƣ văn hóa kinh doanh của Trung Quốc để phòng tránh những rủi ro đó.  Xây dựng hợp đồng theo luật định với các điều khoản chặt chẽ, thống nhất, đảm bảo sự công bằng về quyền lợi, nghĩa vụ của các bên là biện pháp tự vệ an toàn nhất trƣớc những thƣơng nhân Trung Quốc túc trí đa mƣu 93  Một khi tranh chấp xảy ra, các bên cần giữ thái độ bình tĩnh, tỉnh táo để lựa chọn phƣơng thức giải quyết kịp thời và phù hợp, giảm thiểu tới mức thấp nhất sự rạn nứt mối quan hệ giữa hai bên nếu có thể Tác giả mong rằng khóa luận này sẽ có ý nghĩa áp dụng thực tế đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi có ý định hợp tác, ký kết hợp đồng thƣơng mại với doanh nghiệp Trung Quốc. TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu: 1 Đặng Thị Hồng Duyên, KLTN: Cơ hội giao thương của các doanh nghiệp Việt Nam - Trung Quốc trong đàm phán và ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương, Đại học Ngoại thƣơng, 2004. 2 Lê Hồng Hải, Tạp chí thương mại số 18 năm 2005, (15-16). 3 Nguyễn Tấn Phong, Kinh doanh ở Châu Á, Nhà xuất bản chính trị quốc gia, 1998. 4 Nguyễn Thị Thanh Hòa, KLTN: Văn hóa kinh doanh Trung Quốc và khả năng thâm nhập của hàng hóa Việt Nam, Đại học Ngoại thƣơng, 2005 5 Nguyễn Văn Luyện Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh, Giáo trình luật hợp đồng thương mại quốc tế, Nhà xuất bản Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh, 2007. 6 Phạm Mai Hƣơng, Nghệ thuật kinh doanh ứng xử văn hóa một số nước trên thế giới, Nhà xuất bản văn hóa thông tin, 2005. 7 Trần Quán Niệm, Tính cách doanh nhân Trung Quốc, Nhà xuất bản thế giới, Công ty phát hành sách Hà Nội, 2005 8 Trần Khánh, Nghiên cứu Đông Nam Á số 4 năm 2004, (59-63). 9 Trƣơng Tƣờng , Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế, Nhà xuất bản trẻ, 1996. 10 GS-PTS Tô Xuân Dân Đại học kinh tế quốc dân - Khoa kinh tế và kinh doanh quốc tế, Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội, 1998. 11 Luật hợp đồng năm 1999 nƣớc Cộng hòa nhân dân Trung Hoa Website: 12 13 14 hong-kongnhung-nguoi-hoa-luu-lac.htm 15 16 tinthuongmai%E2%8A%82=thitruong%E2%8A%82=news&sub=news &news_id=2028 17 E1%BB%9Dng_Trung_Qu%E1%BB%91c 18 hoa-0 19 http:// www.azgo.vn/Home/kinhte/quocte/178582 20 %20Quang%20ba%20website/xuat-khau-hat-dieu 21 Báo cáo của Đại sứ quán Hoa Kỳ tại Bắc Kinh, China- Outlook.ppp, Bắc Kinh, tháng 3 năm 2007. 22 w&id=4971&Itemid=226 23 truong-trung-quoc.html Phụ lục 1 Những đặc điểm văn hóa của Trung Quốc 1. Cử chỉ khi xã giao - Ngƣời Trung Quốc rất thích đƣợc ngƣời khác nói tiếng Hoa với họ, vì vậy tốt nhất ta nên có một ngƣời biết tiếng Hoa để đón tiếp họ. - Ngƣời Trung Quốc thƣờng gật đầu nhƣ là chào xã giao. Chào cúi đầu chỉ đƣợc sử dụng trong các buổi lễ. - Bắt tay rất thƣờng đƣợc sử dụng, nhƣng hãy chờ đối tác bắt đầu trƣớc. - Khi đến một nơi nào đó, bạn có thể đƣợc chào đón bằng những tràng pháo tay hoan nghênh. Về phía bạn, cũng cần đáp lại bằng cách vỗ tay - Tránh biểu hiện những cử chỉ không cần thiết và khuôn mặt không đƣợc bình thƣờng. - Ngƣời Trung Quốc không dùng tay trong khi nói chuyện, điều này sẽ làm họ khó chịu. Tuy nhiên một số cử chỉ bằng tay cũng rất cần thiết trong hai trƣờng hợp sau: o Nếu bạn muốn tạo sự chú ý hãy úp bàn tay xuống và vẫy những ngón tay về phía mình. o Sử dụng cả bàn tay để chỉ thay vì chỉ sử dụng ngón trỏ. - Ngƣời Trung Quốc không thích bị chỉ bởi ngƣời lạ mặt, trừ khi đó là ngƣời có tuổi và ở vị trí cao hơn họ. - Những ngƣời cùng giới có thể nắm tay nhau hay khoác vai để thể hiện tình bạn . Nhƣng sự thể hiện tình cảm của hai giới khác nhau ở nơi công cộng thì không đƣợc tán thành - Không cho tay vào miệng vì cử chỉ đó rất thô tục. Do đó nên tránh cắn móng tay hay xỉa răng và những hành động tƣơng tự ở nơi công cộng. - Khạc nhổ nơi công cộng là không thể chấp nhận. - Ngƣời Trung Quốc rất quan tâm đến việc trao danh thiếp. Đọc danh thiếp khi đƣợc trao và không cất ngay vào túi, điều đó thể hiện sự tôn trọng. 2. Cách ứng xử trên bàn ăn: Ngƣời Trung Quốc rất xem trọng cách cƣ xử trên bàn ăn vì nó nói lên ý nghĩa của buổi tiệc mời. Thêm vào đó cách bày biện cũng thể hiện lòng mến khách hay khinh thƣờng đối với ngƣời ngồi cùng bàn. Chiếc bàn là nơi thể hiện cách cƣ xử và phép xã giao.  Để thể hiện lòng kính trọng, lòng mến khách, bạn phải thƣờng xuyên rót trà vào ly của ngƣời đối diện.  Ngƣời Hoa sẽ ƣu tiên gắp cho khách những miếng ăn thật ngon. Nếu bạn không ăn đƣợc thì cũng không nên từ chối và ngƣợc lại nếu ngon thì cũng đừng nên ăn hết, phải chừa lại một ít để tỏ ý nhƣờng nhịn ngƣời đối diện.  Khi đƣợc gắp thức ăn, bạn đừng nên tỏ ra khó chịu vì đó là cử chỉ thể hiện lòng mến khách. Ngoài ra, ngƣời Hoa cũng rất sành về khoa ăn uống. Họ biết rõ phần nào là ngon, bổ trong các món ăn cá, thịt...  Không nên dùng nĩa, dao để tách xẻ thịt, cá. Ngƣời Hoa thích dùng tay cầm đùi gà lên ăn. Dùng đũa hay muỗng để lùa mì vào miệng theo từng miếng lớn. Đừng ngạc nhiên nếu thấy một ngƣời Trung Quốc ăn uống phát ra tiếng ầm ĩ. Húp nƣớc canh soàn soạt không bị coi là vô ý vô tứ, mặc dù nhai nhóp nhép quá to có thể bị coi là không đƣợc văn hóa cho lắm.  Ngƣời ta trƣớc hết sẽ gắp cho mình những món ăn ở gần nhất. Khi gắp thức ăn từ bất kỳ đĩa nào cũng phải gắp ở phía gần với mình. Thức ăn cũng phải đƣợc gắp từ trên xuống. Sẽ là rất thô lỗ nếu dùng đũa đảo đĩa thức ăn để gắp những miếng ở dƣới. Ngƣời ta cũng không bao giờ chọn cho mình miếng ngon nhất trong đĩa mà thƣờng gắp chúng cho ngƣời già nhất trong gia đình hay là gắp cho khách. Ngƣời Trung Quốc cho rằng sẽ chẳng làm sao cả khi bỏ xƣơng thậm chí còn đƣợc bỏ ngay xuống sàn nhà.  Chỉ nên dùng đũa gắp những gì mà bạn có thể gắp một cách dễ dàng. Nghĩa là khi bạn đã đụng đũa đến miếng thịt nào thì phải gắp miếng thịt đó.  Không gắp chuyền từ đũa này sang đũa khác vì nhƣ vậy là mất vệ sinh. Không nên chọc đũa xuyên qua thịt hoặc cá. Không chống đũa thẳng trong bát cơm vì đó thể hiện sự tang tóc hoặc ám chỉ thức ăn quá dở. Không bao giờ đƣợc dùng đũa đễ chỉ vào ngƣời khác hoặc để làm các cử chỉ khi nói chuyện. 3. Văn hóa trong việc tặng quà Trong bất cứ nền văn hóa nào thì tặng quà đều cần thiết để thể hiện thiện chí, trân trọng mối quan hệ hợp tác. Tuy nhiên, mỗi nền văn hóa lại có những khác biệt nhau. Vì thế bạn cũng cần tìm hiểu vài điều khi tặng quà cho đối tác của mình. Tặng một món quà giá trị cao là một phần quan trọng trong nét văn hoá kinh doanh trong quá khứ của Trung Quốc. Ngày nay, việc tặng quà trong kinh doanh đã bị cấm vì hành vi này đƣợc xem là hối lộ, là một hành động bất hợp pháp. Vì vậy, quà tặng của bạn có thể bị từ chối. Tuy nhiên, trong nhiều tổ chức, quan điểm về vấn đề tặng quà đã đƣợc cởi mở nhƣng bạn phải thận trọng khi tặng quà và lƣu ý những nguyên tắc chung dƣới đây:  Tặng quà cho một cá nhân, bạn phải tiến hành một cách kín đáo, trong một hoàn cảnh mang tính chất bạn bè, không liên quan gì đến công việc.  Ngƣời Trung Quốc có thể khƣớc từ món quà 3 lần trƣớc khi chấp nhận món quà này, để không tỏ ra là kẻ tham lam. Nếu bạn vẫn tiếp tục nài nỉ thì họ sẽ chấp nhận món quà và thể hiện sự trân trọng, vui mừng với món quà đó. Một khi món quà đƣợc chấp nhận, bạn hãy bày tỏ lòng biết ơn.  Nếu có mặt ngƣời khác, không bao giờ tặng một món quà có giá trị cho một ngƣời nào đó. Hành vi này sẽ khiến cho ngƣời ta bối rối, và thậm chí là những vấn đề khó xử cho ngƣời nhận vì đã vi phạm quy định của Nhà nƣớc  Không bao giờ chụp ảnh bất cứ cảnh trao tặng quà nào trừ khi đó là một món quà tặng tƣợng trƣng trao tặng chung cho tổ chức, cơ quan.  Trao tặng một món quà cho tập thể, điều này có thể chấp nhận trong văn hoá kinh doanh của ngƣời Trung Quốc miễn là bạn phải tuân theo những nguyên tắc sau:  Tất cả các cuộc thƣơng lƣợng, giao tiếp cần phải kết luận trƣớc khi trao đổi quà tặng.  Món quà lƣu niệm đặc biệt là từ công ty bạn và không quá đắt tiền. Nếu có thể, giải thích ý nghĩa của món quà cho ngƣời nhận.  Hãy gói quà trong giấy màu đỏ, vì màu đỏ đƣợc coi là một màu may mắn, thịnh vƣợng  Giấy màu hồng, màu vàng hoặc bạc cũng có thể chấp nhận đƣợc để gói quà. Nhƣng bọc giấy màu vàng với chữ màu đen là quà tặng đƣợc quy định dành cho ngƣời chết. Ngoài ra, hãy kiểm tra sự khác biệt giữa các vùng về màu sắc.  Vì các màu sắc có nhiều ý nghĩa khác nhau trong nét văn hoá của ngƣời Trung Quốc, lựa chọn an toàn nhất của bạn là phó thác nhiệm vụ gói quà cho một cửa hàng hoặc khách sạn có cung cấp dịch vụ này.  Không nên đóng gói quà trƣớc khi đến Trung Quốc vì nó có thể bị hải quan mở ra kiểm tra  Thông thƣờng, các món quà không đƣợc mở ra khi có mặt của ngƣời trao quà. Những món quà được đánh giá cao:  Một chai rƣợu Cô-nhắc, hoặc loại rƣợu ngon khác  Một cái bút đẹp nhƣng không phải là bút mực đỏ (Viết mực đỏ tƣợng trƣng cho sự chia cắt mối quan hệ)  Một máy tính dùng năng lƣợng mặt trời  Các đồ dùng trong bếp  Những con tem, nếu ngƣời nhận thích sƣu tầm tem (sƣu tầm tem rất phổ biến ở Trung Quốc)  Một cái bật lửa hút thuốc, nếu ngƣời nhận hút thuốc.  Một bữa tiệc nhỏ cũng sẽ đƣợc coi là một món quà đáng hoan nghênh; bởi lẽ nếu bạn đƣợc mời đi ăn tiệc, bạn sẽ phải tuân theo nghi thức kinh doanh của Trung Quốc và tiến hành trao đổi quà. Ở một số nơi trên đất nƣớc Trung Quốc, mặc dù các quan chức địa phƣơng là chủ của bữa tiệc, có thể ngƣời ta vẫn mong chờ bạn thanh toán chi phí của bữa tiệc. Hãy kiểm tra điều này và cần phải chuẩn bị.  Quà tặng là thức ăn cũng đƣợc chấp nhận, nhƣng không phải là trong các bữa tiệc. Những gói kẹo hoặc giỏ trái cây nhƣ là những món quà tặng mang ý nghĩa cảm ơn sau khi một công việc nào đó đã thành công  Khi chuẩn bị quà biếu cần lƣu ý tới các con số vì trong văn hóa Trung Quốc, chúng cũng mang nhiều ý nghĩa: Số 8 là con số may mắn trong văn hoá Trung Quốc. Nếu bạn nhận đƣợc 8 gói quà, hãy coi đó là một hành động thiện chí. Số 6 đƣợc coi là phúc lành cho sự việc thành công và thuận lợi không vƣớng mắc điều gì. Số 4 là con số phải kiêng vì nó có ý nghĩa "cái chết". Những con số khác ví dụ nhƣ 73 có nghĩa là "đám tang" và 84 có nghĩa là "gặp tai ƣơng", vì thế cần phải tránh những con số này. Những món quà cần tránh:  Kéo, dao, hoặc những vật sắc nhọn có thể đƣợc hiểu là cắt đứt quan hệ hoặc lời cam kết. Nếu bạn muốn dùng nó làm quà tặng hãy nói với ngƣời đƣợc tặng quà đƣa cho bạn một ít tiền, có thể là 10 xu hoặc một đồng Nhân dân tệ để trả cho những mặt hàng này. Bằng cách làm nhƣ vậy có nghĩa là bạn đã “bán” những mặt hàng đó cho anh ta hơn là trao tặng.  Một đôi sandal bằng rơm  Cái khoá  Khăn tay, đặc biệt là với ngƣời Đài Loan vì họ có câu nói "Tặng khăn đứt gốc". Ngƣời Đài Loan cũng kiêng tặng ô, tặng quạt, tặng quả ngọt, bánh chƣng vì với họ, những thứ này đều là điềm không lành  Bất cứ 4 mặt hàng gì (cách phát âm số 4 trong tiếng Trung nghe tƣơng tự nhƣ cách phát âm từ “chết”)  Những quà tặng hoặc giấy gói quà màu trắng, đen, hoặc xanh. 4. Văn hóa đàm thoại - Bạn có thể bị hỏi một số câu hỏi liên quan đến tuổi tác, thu nhập, tình trạng hôn nhân. Nếu bạn không muốn cung cấp những thông tin này, hãy vẫn trả lời tránh đi. Không nên thể hiện sự cáu giận đối với ngƣời hỏi. Bởi vì “mất mặt” thể hiện sự ngụ ý xấu trong văn hóa nƣớc này. Mặc khác, nếu không quan hệ thân hữu với ngƣời Trung Quốc, bạn không nên hỏi họ về gia đình của họ, mặc dù, một cách điển hình bàn có thể hỏi “con bạn bao nhiêu tuổi?”; “bạn còn làm việc bao lâu nữa?” hoặc “con anh học ở đâu?”, vì chúng cùng nghĩa với tình trạng hôn nhân và tuổi tác. - Trong văn hóa Trung Quốc, câu hỏi "Bạn ăn cơm chƣa?" hay "Anh đi đâu đấy?" là câu nói xã giao thông thƣờng giống nhƣ ngƣời Mỹ chào nhau "Bạn có khỏe không?". Trong trƣờng hợp này, bạn chỉ cần trả lời "Vâng" hoặc cƣời xòa ngay cả khi bạn chƣa ăn và nói "Cảm ơn!" - Nên cố gắng dùng một vài từ tiếng Hoa trong hoàn cảnh thích hợp, bạn sẽ đƣợc đánh giá cao và đƣợc lƣu tâm ngay từ bƣớc đầu Những đề tài được khuyến khích thảo luận khi bạn nói chuyện với người Trung Quốc  Danh lam thắng cảnh Trung Quốc.  Thời tiết, khí hậu và địa lý Trung Quốc.  Những chuyến du lịch của bạn ở quốc gia khác.  Ấn tƣợng đẹp đẽ của bạn khi du lịch ở Trung Quốc.  Nghệ thuật của Trung Quốc. Những đề tài nên tránh:  Không nên dùng cụm từ “Trung Quốc Đại Lục (Mainland China)”, “Trung Quốc Cộng Sản (Communist China)”, “Trung Quốc Xô Viết (Red China)”.  Bạn cần tránh đề cập đến vấn đề Đài Loan. Nếu nói đến đề tài này bạn đừng bao giờ xem đây nhƣ là một “Nƣớc Cộng Hòa ( The Repulic of China)” hay “Dân tộc ( Nationalist China)” thuộc Trung Hoa. Cụm từ đúng đƣợc dùng là “Tỉnh Đài Loan ( Taiwan Province)”, hay chỉ đơn giản là “Taiwan”. Phụ lục 2 Tính cách doanh nhân ở từng khu vực của Trung Quốc 1. Ngƣời Bắc Kinh: - Vô cùng thực tế, họ luôn cho ngƣời khác cảm giác là rất thực tế, không màu mè. Họ là những ngƣời sùng bái chính trị nhất trong số những ngƣời Trung Quốc. Do đó mà họ cũng rất coi trọng cấp bậc. Nếu trên danh thiếp của bạn có in chức danh là chủ tịch hội đồng quản trị hay giám đốc của một tập đoàn lớn thì doanh nhân Bắc Kinh sẽ lập tức kính trọng và nghiêm túc bàn ngay chuyện làm ăn. Doanh nghiệp Việt Nam có thể lợi dụng đặc tính này khi đàm phán hợp đồng: + Trƣớc hết phải có đôi chút quan cách, nói nhiều về chính trị mới giành đƣợc tình cảm của họ để có bƣớc hợp tác đầu tiên + Đƣa ra một số nhà chính trị nổi tiếng để làm chiêu bài, tăng thêm uy tín doanh nghiệp hoặc cá nhân với ngƣời Bắc Kinh + Nên cử những ngƣời chức vụ cao đàm phán. Chớ để ngƣời cấp dƣới không có vai vế gì bàn chuyện làm ăn - Ngƣời Bắc Kinh là những ngƣời Trung Quốc hài hƣớc, dí dỏm nhất và luôn sử dụng điều này trong hoạt động thƣơng mại. Họ là những ngƣời vô cùng tự tin, không những chẳng giấu giếm khuyết điểm mà còn nói ra một cách khoa trƣơng, tạo cảm giác hài hƣớc. Trong quá trình đàm phán với họ, doanh nghiệp Việt Nam phải nhanh chóng nắm bắt đƣợc tính hài hƣớc của họ mới lĩnh hội đƣợc hàm ý thực sự trong ngôn ngữ họ nói. Có 4 loại hài hƣớc sau mà ngƣời Bắc Kinh hay dùng: + Cách nói năng khiêm tốn, hàm súc. Khi phản bác đối phƣơng thì không quá quắt, đả kích mà uyển chuyển, cô đọng để không làm xấu đi mối quan hệ + Cách xử lý tình huống: ngƣời nói sau khi thấy lỡ lời thì lập tức dựa vào câu nói lỡ tạo tình huống mới hài hƣớc để bản thân thoát khỏi bối rối + Cách giải thích khác biệt: họ giải thích khác đi ý trong lời nói nào đó để gây cƣời khiến không khí vui vẻ + Ngôn tại ý ngoại, ví dụ "Tuổi thọ giày này bằng tuổi thọ ông đấy!" hay "Tôi không tin mình lại chết yểu nhƣ vậy đâu" Khi nghe lời nói không ăn nhập với hoàn cảnh thì có thể là sự hài hƣớc của ngƣời Bắc Kinh. Khi ấy phải suy nghĩ kỹ, hiểu sự hài hƣớc của họ - Ngƣời Bắc Kinh rất thích tán dóc và tâng bốc. Do đó phía Việt Nam có thể lợi dụng đặc tính này để có những cách cƣ xử nhƣ sau: + Nhẫn nại: dù thấy chán ngắt cũng đừng để lộ ngoài mặt. Thỏa mãn ham muốn tán dóc của ngƣời Bắc Kinh là chìa khóa mở rộng cửa làm ăn. Khi bàn chuyện mà đi thẳng luôn vào công việc thƣờng sẽ không đạt đƣợc kết quả mong muốn + Khéo léo dẫn dắt: trƣớc khi bàn chuyện làm ăn phải để họ thoải mái bàn chuyện chính trị đã. Có thể bạn không hiểu gì về chính trị hay không thích chính trị nhƣng chỉ cần giả bộ chăm chú nghe. Ngƣời Bắc Kinh với chính trị đều có quan điểm, chính kiến riêng nên có thể từ đó bạn hiểu thêm đƣợc vấn đề nào đó + Lƣu ý khi tán chuyện với các cô gái đẹp: ngƣời Bắc Kinh không quên sử dụng các cô gái đẹp để tán chuyện với đối phƣơng. Những ngƣời đẹp này ăn nói rất hấp dẫn. Do đó phía Việt Nam cần giữ vững ý chí -Trên thƣơng trƣờng, họ tuân thủ một câu cách ngôn: "Lừa bạn chỉ một lần, sẽ tự hại mình suốt đời". Tính thẳng thắn, hào phóng của họ quyết định họ không muốn tiếp nhận một chiều ân huệ của ngƣời khác, luôn coi trọng có đi có lại - Ngƣời Bắc Kinh cũng quan niệm rằng "Hàng tốt không cần quảng cáo nhiều". Nếu quảng cáo một mặt hàng nào đó quá nhiều thì chứng tỏ hàng đó không tốt - Họ cũng lợi dụng đặc điểm "hay hùa theo" của mọi ngƣời để kiếm lợi. Do đó mà phía Việt Nam cần đề phòng "cò mồi" - Ngƣời Bắc Kinh thƣờng lợi dụng quyền lực để kiếm tiền. Tại Bắc Kinh, giới thƣơng mại nói chung đều có hai đặc trƣng: + Kinh doanh bằng quyền lực: Thƣơng gia ngầm hợp tác với quan chức tiến hành kinh doanh, trả thù lao cho quan chức bằng hình thức chia phần trăm hoặc tiền cố vấn. Họ cũng lợi dụng ảnh hƣởng tác động của quan chức để buôn bán đầu cơ nhƣ để họ hàng, con cái, bạn bè kinh doanh + Quan chức đi buôn bán đem lại lợi lộc cho nhau, không vốn bốn lời Do đó, khi làm ăn với ngƣời Bắc Kinh cần chú ý: + Xây dựng mối quan hệ hữu nghị hoặc hợp tác lâu dài thì rất nhiều vấn đề nan giải sẽ giải quyết chóng vánh, tăng nhanh đƣợc hiệu suất làm việc của cơ quan hành chính + Phải chú ý thận trọng các khâu hành chính can thiệp vào hoạt động buôn bán + Nếu hai bên nảy sinh tranh chấp phải xử lý thận trọng. Nếu đi kiện thì khả năng thua kiện là rất lớn 2. Ngƣời Thƣợng Hải - Mục đích buôn bán của ngƣời Thƣợng Hải vô cùng rõ ràng, lợi ích kinh tế là mục tiêu duy nhất. Trên thƣơng trƣờng, việc không có lợi, ngƣời Thƣợng Hải quyết không làm. Họ cũng chỉ mong giành đƣợc phần đáng phải đƣợc, không nghĩ nhiều tới chuyện khác. Gần 100 năm nay, Thƣợng Hải là thành phố thƣơng mại tài chính, khái niệm hàng hóa và quan niệm trao đổi ngang giá đã ăn sâu vào ý thức và hành vi của mỗi ngƣời. Cũng vì lý do này mà nhiều ngƣời tỉnh khác đánh giá ngƣời Thƣợng Hải là không nghĩa hiệp, nhạt nhẽo trong tình cảm. Do đó nguyên tắc khi giao du với họ là có đi có lại, trao đổi ngang giá, có tặng biếu thì cũng phải có đáp lễ ngang bằng. Phía Việt Nam cần lƣu ý đặc điểm này khi đàm phán hợp đồng thƣơng mại với ngƣời Thƣợng Hải. Trƣớc tiên phải dự tính đƣợc yêu cầu của cả hai bên, đừng nên đòi hỏi quá cao, bằng không thì ngƣời Thƣợng Hải dứt khoát không làm. Cũng đừng có ý định "chém" họ vì hậu quả chúng ta nhận lại sẽ rất lớn. - Buôn bán với ngƣời Thƣợng Hải thƣờng phải bàn chi tiết từng vấn đề cụ thể, rất tốn kém thời gian và công sức. Điều này đòi hỏi sự nhẫn nại.Việc ký kết hợp đồng cũng cần rất chặt chẽ và phải gắng xem xét những bất ngờ có thể xảy ra để có đối sách phù hợp. Khi đàm phán với ngƣời Thƣợng Hải đừng để họ có cảm giác viển vông (chẳng hạn nhƣ việc báo giá không hợp lý) hoặc mạo hiểm vì những điều này không hấp dẫn đƣợc họ. Ví dụ câu nói " Đợt làm ăn này mà thắng lợi thì từ nay chúng ta sẽ hợp tác lâu dài và là bạn bè" sẽ không hấp dẫn đƣợc ngƣời Thƣợng Hải. Trong quá trính đàm phán cũng cần nói rõ ràng minh bạch những rủi ro nhất định, nếu không có thể giữa chừng, ý thức thấy rủi ro, ngƣời Thƣợng Hải sẽ rút vốn ra - Ngƣời Thƣợng Hải rất giữ chữ Tín, một khi đã ký hợp đồng, nếu không vì chịu ảnh hƣởng bất khả kháng của ngoại cảnh, họ sẽ nghiêm chỉnh thực hiện hợp đồng đến cùng. Do đó, phía Việt Nam khi ký kết hợp đồng cần phải phù hợp với yêu cầu pháp luật, pháp quy của nhà nƣớc, địa phƣơng nơi hai bên hợp tác, đừng để xảy ra trƣờng hợp vì nguyên nhân khách quan hay chủ quan có thể dự liệu đƣợc mà khiến hợp đồng không thể thực hiện đƣợc - Ngƣời Thƣợng Hải chịu ảnh hƣởng sâu sắc lối sống phƣơng Tây nên phƣơng thức hợp tác với họ cũng phần lớn là hình thức thông dụng quốc tế. Vì vậy, phía Việt Nam cần đạt đƣợc những yêu cầu sau: + Trình độ nghiệp vụ phải tiếp cận hoặc đạt tới chuẩn mực quốc tế + Trao đổi và lƣu thông hàng hóa sử dụng nhiều phƣơng thức thông dụng phƣơng Tây + Thực hiện vi phạm hợp đồng, xử lý theo thông lệ quốc tế 3. Ngƣời Quảng Đông - Đàm phán làm ăn với ngƣời Quảng Đông, ngoài tiền ra tất cả đều vô nghĩa. Trong mắt ngƣời Quảng Đông, đã có tiền là có địa vị, có thể diện, có kiến thức, có năng lực, có thành tích lớn. Do đó khi đàm phán với họ phải dám nói đến tiền, dám mặc cả, bằng không họ sẽ cho rằng bạn không phải là ngƣời làm ăn kinh doanh - Thƣơng gia Quảng Đông luôn tiếp xúc với đối tác bằng hình thức tỏ rõ đƣợc thực lực của họ nhất. Quần áo, đồng hồ, túi sách... của họ thƣờng là hàng hiệu nổi tiếng trên thế giới. Do đó đừng để cho vẻ ngoài sang trọng của họ tác động tới mình, phải thận trọng bƣớc từng bƣớc, theo sách lƣợc của mình, tìm hiểu rõ thực lực đối tác, nghiêm chỉnh làm ăn cho tốt - Ngƣời Quảng Đông dám làm dám xông xáo, trên thƣơng trƣờng họ giỏi mƣợn vốn ngƣời khác nhất. Do đó, phía Việt Nam trong khi đàm phán cần giữ trạng thái cảnh giác cao, luôn sẵn sàng ứng phó với thay đổi của thị trƣờng. Bằng không thì sẽ bị ngƣời Quảng Đông đánh gục. Cũng dứt khoát không thể hiện tác phong "tiết kiệm giản dị" và đừng quá khiêm tốn vì nhƣ vậy sẽ làm cho ngƣời Quảng Đông vụ lợi, coi thƣờng mình. Phải cẩn thận đề phòng khéo bị lừa - Ngƣời Quảng Đông đa số đều không hứng thú với chính trị, chán ghét chiến tranh vì họ đã chịu nhiều đau khổ của chiến tranh loạn lạc. Do đó việc bàn luận chính trị có thể gây ác cảm với một số doanh nhân Quảng Đông và họ có thể cho rằng bạn có xu hƣớng chính trị, sẽ không muốn hợp tác với bạn. Khi đàm phán với họ nên nói nhiều về tiền, hạn chế nói đến chính trị - Doanh nhân Quảng Đông rất mê tín. Phía Việt Nam khi đàm phán với họ cần hiểu thấu tâm lý mê tín của họ, chú ý nhiều tới việc chọn "ngày lành giờ tốt, đất quý phong thủy". 4. Ngƣời Thiên Tân - Thƣơng gia Thiên Tân rất coi trọng chất lƣợng hàng hóa, cũng rất trung thực, trọng uy tín. Khi đàm phán với họ phải coi trọng chất lƣợng, không đƣợc đƣa thứ phẩm thành chính phẩm, lấy hàng giả làm hàng thật - Họ rất coi trọng những ngƣời chính trực, liêm khiết, chịu khó làm việc và rất coi thƣờng những ngƣời làm tổn hại đến lợi ích quốc gia, dân tộc, thấy lợi quên nghĩa. Buôn bán với thƣơng gia Thiên Tân ít khi xảy ra hiện tƣợng hãm hại, bƣng bít, lừa đảo, cƣỡng đoạt. Do đó có thể tìm đến ngƣời Thiên Tân nhờ giúp đỡ bởi họ có tinh thần sáng tạo và trọng chữ Tín 5. Ngƣời Đông Bắc - Làm ăn với ngƣời Đông Bắc phải thực sự nhiệt tình mới giải quyết đƣợc công việc. Phải tôn kính họ, tuyệt đối không coi thƣờng họ và nhiệt tình vồn vã với họ. Chịu nhún chiều ý họ luôn luôn giành hiệu quả rất tốt - Làm ăn với ngƣời Đông Bắc phải hiểu rõ tính thích sĩ diện của họ. Khi đối mặt với sự vô lý ngang ngƣợc của họ nên sử dụng biện pháp mềm dẻo, không nên chống chọi chính diện với họ. Việc coi thƣờng thể diện và hạ thấp tƣ cách của họ trong quá trình đàm phán sẽ gây ra hậu quả vô cùng nghiêm trọng - Làm ăn với ngƣời Đông Bắc chớ có hẹp hòi, khi cần tiêu xài phải tiêu xài, nhƣ vậy mới có thể đàm phán làm ăn thành công. Cũng cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo rầm rộ hàng hóa, đáp ứng tâm lý sùng ngoại, chạy theo mốt của họ - Muốn làm ăn với ngƣời Đông Bắc, không có tửu lƣợng thì rất khó đứng vững trên thƣơng trƣờng và khó đàm phán với họ 6. Ngƣời Tứ Xuyên - Trƣớc đặc điểm không muốn làm ăn buôn bán của ngƣời Tứ Xuyên, ta nên chủ động liên lạc và đàm phán với họ để tạo ra cơ hội cho cả hai bên - Ngƣời Tứ Xuyên ít làm những việc lợi mình hại ngƣời. Họ coi uy tín nhƣ mạng sống, coi trọng đạo đức kinh doanh, không muốn làm ngƣời khác thiệt hại. Do đó việc đàm phán một cách ôn tồn nhã nhặn, công bằng theo đạo lý sẽ dễ chiếm đƣợc thiện cảm của họ - Làm ăn buôn bán với ngƣời Tứ Xuyên trong trƣờng hợp nói đến tiền nong dẫu đạo lý rõ ràng cũng không đƣợc nói đến tiền một cách trắng trợn mà bất chấp lợi ích của ngƣời khác - Trong đàm phán, miễn giá cả hợp lý, việc gian nan thế nào họ cũng quyết tâm làm tốt. Càng gặp trở ngại họ càng phấn chấn, chƣa đạt mục đích thì không bao giờ bỏ cuộc. Do đó muốn làm ăn lâu dài với họ, phía Việt Nam đừng bao giờ có ý định "bắt chẹt" hoặc gây khó khăn cho họ, cũng cần cố gắng thuyết phục họ thấy đƣợc cái lợi của việc hợp tác, có nhƣ vậy thì họ sẽ tin tƣởng và nghe theo. 7. Ngƣời Sơn Đông - Doanh nhân Sơn Đông trong làm ăn buôn bán rất chú trọng một là không để mất lƣơng tâm, hai là không làm mất lòng bạn bè. Phẩm chất "trọng chữ Tín" của ngƣời Trung Quốc thể hiện rõ ràng nhất ở doanh nhân Sơn Đông. Đàm phán buôn bán với ngƣời Sơn Đông nếu không có rƣợu thì rõ ràng là cuộc đàm phán chẳng thú vị chút nào. Do đó, trong đàm phán với họ cần bày tỏ sự chân thành, thật lòng, trọng uy tín, không ham hố tiền bạc, đặc biệt là tẩy chay hàng giả kém phẩm chất - Đàm phán trong thƣơng mại, ngƣời Sơn Đông luôn xem trọng tình hữu nghị giữa hai bên, thà bản thân chịu thiệt thòi một chút chứ nhất quyết không cho phép đối tác lừa dối, bất nhân nghĩa. Vì vậy phía Việt Nam cần coi trọng nghĩa khí, giữ trọn đạo đức thƣơng mại - Ngƣời Sơn Đông chịu đƣợc khổ nhƣng tuyệt đối không mạo hiểm. Bản thân họ cũng thừa nhận không có ý thức mạo hiểm trong kinh doanh. Vì vậy trong đàm phán không nên đặt họ vào tình huống mạo hiểm, nên cho họ sự lựa chọn một cách chắc chắn 8. Ngƣời Ôn Châu - Là những ngƣời không những có đầu óc thông minh của ngƣời Trung Quốc mà còn nổi tiếng giỏi kinh doanh buôn bán, đƣợc ngƣời ta gọi là "ngƣời Do Thái Trung Quốc". Điều này thể hiện qua những lời đƣờng mật ngọt ngào, lấy lòng ngƣời khác của họ thấy đƣợc bản chất lão luyện trên thƣơng trƣờng, đầu óc linh hoạt, liệu gió xoay buồm của họ. Do đó khi nghe những lời ngợi khen của ngƣời Ôn Châu phải luôn giữ đầu óc tỉnh táo đề phòng bản thân tiết lộ bí mật thƣơng mại. Cũng có thể lợi dụng đặc điểm khéo giao tiếp của họ để giữ mối quan hệ tốt với họ - Doanh nhân Ôn Châu còn là những ngƣời đầy bản lĩnh. Họ không sợ gặp trở ngại, cũng không sợ ngƣời ta lên mặt với mình mà chỉ có một ý nghĩ là dù cho bạn đối xử với tôi ra sao, cái tôi cần chỉ là tiền của bạn mà thôi. Đối với những ngƣời "mặt trơ trán bóng" nhƣ họ thì trong đàm phán, phía Việt Nam không đƣợc dao động, phải kiên trì cách làm đúng của mình. Đối với sách lƣợc thấy cái gì kiếm ra tiền thì làm cái ấy của họ, vừa phải đề phòng lại vừa phải lợi dụng - Khi đàm phán về điều khoản chất lƣợng hàng hóa với họ cần đặc biệt thận trọng nhận ra thật giả. Khi thanh toán tiền hàng cần giữ lại một phần, đề phòng chất lƣợng không đúng quy cách sau khi đã thanh toán thì sẽ khó đòi lại đƣợc tiền 9. Ngƣời Ninh Ba - Doanh nhân Ninh Ba thông minh, biết nắm bắt thời cơ, dám làm trƣớc thiên hạ, không chịu ngồi nhà giữ nghiệp nhƣng không mạo hiểm vô ích. Khi sự nghiệp đã ổn định thì phần nhiều kiên trì kinh doanh chắc chắn. Do đó trong quá trình đàm phán với họ nên tạo cho họ ấn tƣợng ổn định chắc chắn, chớ nên dụ dỗ họ làm những chuyện đầu cơ mạo hiểm - Khi tiến hành đầu tƣ có khả năng rủi ro, hợp tác với họ, bản lĩnh vững vàng của họ có thể làm giảm thiểu đƣợc rủi ro. Phía Việt Nam cũng nên gợi mở những lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh mới trong khi đàm phán với họ để thúc đẩy ý chí thích khám phá cái mới của họ 10. Ngƣời Phúc Kiến - Họ là những ngƣời chẳng sợ gì, chỉ sợ không để họ làm ăn buôn bán. Vì thế họ không chỉ buôn bán giỏi mà còn thích thú buôn bán. Khi đàm phán với họ cần sự chân thành, hiểu đƣợc sự phấn đấu gian khổ của họ, chân thành hợp tác. Cũng cần tôn trọng tín ngƣỡng tôn giáo, giành lấy sự tín nhiệm của họ - Ngƣời Phúc Kiến có rất nhiều ý tƣởng hay. Khi đàm phán với họ nên chú ý lắng nghe họ, có thể biết thêm đƣợc nhiều điều hay. Tiếp xúc nhiều với họ, ý thức kinh doanh buôn bán của họ sẽ gợi ý rất nhiều cho chúng ta 11. Ngƣời Vân Nam - Ngƣời Vân Nam đề cao cần kiệm thuần phác, coi đó là một phẩm đức tốt đẹp, coi việc tôn sùng vật chất là biểu hiện khinh bạc. Họ buôn bán thật thà, kiếm tiền rất minh bạch, không có thói nói vòng vo tam quốc mà thẳng thắn nghĩ sao nói vậy. Họ cũng không thích những ngƣời "đi với bụt mặc áo cà sa, đi với ma mặc áo giấy" và cũng không có khả năng biến hóa tinh nhanh. Doanh nhân Vân Nam đặc biệt không thích bị ngƣời khác sai khiến. Do đó phía Việt Nam khi đàm phán với họ phải lịch sự nhã nhặn, đừng nhỏ nhen tính toán so đo, nên hợp tác chân thành và giúp đỡ nhau cùng có lợi. - Doanh nhân Vân Nam có đặc tính "làm giàu vừa phải". Trong đàm phán cần cho họ thấy họ sẽ giành đƣợc một chút lợi nhuận thì họ sẽ vui vẻ hợp tác. Nhƣng cũng đề phòng họ đã giàu lên một chút rồi thì sẽ không muốn tiến lên nữa. Cũng từ việc nhận thấy tƣ tƣởng yên ổn cầu an của họ, phía Việt Nam khi đàm phán không nên đẩy họ vào tình huống mạo hiểm quá lớn, bằng không họ có thể ngừng hợp tác giữa chừng - Doanh nhân Vân Nam rất hiếu khách, trên thƣơng trƣờng làm ăn buôn bán với họ rất dễ, nhìn chung ít khi phải mặc cả đến rát cổ bỏng họng và ít khi xảy ra tranh chấp. Đàm phán với họ rất nhẹ nhàng thoải mái, vui vẻ nhƣ đến chơi làm khách ở gia đình họ. 12. Ngƣời Hồng Công - Doanh nhân Hồng Công thích "bạt" và mạo hiểm. Hồng Công là xã hội kim tiền, chữ lợi đứng đầu nên khi đàm phán với họ, vấn đề tình cảm không đƣợc coi trọng. Đối với thách thức kiểu "bạt mạng" của họ thì nên kịp thời có phản ứng ngay và cũng có thể lợi dụng tinh thần "bạt mạng" của họ để thuyết phục họ hợp tác. Khi làm ăn với ngƣời Hồng Công cần phải tìm hiểu kỹ lai lịch đối phƣơng, không làm ăn với những ngƣời Hồng Công khi chƣa biết rõ họ. Trong quá trình đàm phán, phía Việt Nam cần coi trọng từng lời nói, hành vi của họ, phán đoán thân phận chân thực và sự thành thật của đối tác. Khi dự liệu tình hình xấu phải kịp thời rút lui ngay, chớ có mang tâm lý cầu may bởi đối với ngƣời Hồng Công, tình cảm là thứ vô nghĩa. Đàm phán với ngƣời Hồng Công phải mạnh dạn mặc cả tiền nong, chớ có nên khiêm nhƣờng. - Doanh nhân Hồng Công rất mê tín. Khi đàm phán cũng nhƣ trong quá trình hợp tác với họ phải chọn cái lành, biết rõ ngày sinh tháng đẻ, phƣơng hƣớng vận may của họ, chữ số vận may của họ và dứt khoát không đụng chạm vào nơi kỵ húy của họ. - Các tài liệu sắp xếp hẹn gặp làm việc với doanh nhân Hồng Kông cần đƣợc gửi đi từ rất sớm, hai hay ba tháng trƣớc khi bạn đến Hồng Kông là tốt nhất. - Cƣ dân Hồng Kông thƣờng đi nghỉ vào dịp hè và dịp Giáng sinh, Phục sinh, Tết Nguyên đán… nên tốt nhất là hẹn làm việc vào các tháng 10, 11 và từ tháng 3 đến tháng 6. - Tuổi tác rất đƣợc xem trọng ở Hồng Kông, do vậy, nếu đối tác của bạn là ngƣời Hồng Kông gốc Trung Hoa, thì đừng cử ngƣời quá trẻ đại diện bạn trong đàm phán. Ngƣời trên 50 tuổi có quyền đòi hỏi sự kính trọng. - Đừng bao giờ tranh luận những chuyện khó chịu với doanh nhân Hồng Kông gốc Trung Hoa nơi công cộng, nên trao đổi ở chỗ riêng tƣ thì tốt hơn. - Khi đi đến kết luận luôn chuẩn bị hai, ba, giải pháp khác nhau để chọn lựa, đừng đẩy ngƣời thƣơng lƣợng Hồng Kông đến chân tƣờng bởi một kết luận duy nhất và tất yếu. Binh pháp Trung Hoa đã bảo: vật cùng tắc biến. - Nhƣ nhiều ngƣời Á Đông khác, địa vị rất đƣợc xem trọng, cũng vậy, đối với ngƣời Hồng Kông, đừng bao giờ chuyển các yêu cầu hay các thông tin trực tiếp cho ngƣời lãnh đạo đoàn, vị trí của ông ta là một biểu tƣợng, cần tránh cho ông ta phải nhận hoặc đáp những vấn nạn trực tiếp. Hãy chuyển cho ngƣời trợ lý cao nhất và ngƣời này sẽ tham mƣu với ngƣời lãnh đạo kia trong chốn riêng tƣ. - Nếu đƣợc, không thay đổi đoàn đàm phán (hoặc các thành viên của đoàn) trong suốt quá trình thƣơng lƣợng. 13. Ngƣời Áo Môn (Ma Cao) - Cờ bạc đã hòa tan vào tính cách của ngƣời Ma Cao, dám cờ bạc hết mình có thể coi là đặc điểm lớn của ngƣời Ma Cao. Do mang tâm lý con bạc dám chơi hết mình nên thƣơng gia Ma Cao là những ngƣời mạnh dạn táo bạo nhất, dám mạo hiểm rủi ro nhất. Do đó khi đàm phán với họ, phía Việt Nam phải điều tra kỹ tài sản thực tế của họ, thực lực thực có của họ, đề phòng rủi ro kẻo cùng "chết chìm" với họ. Cũng có thể lợi dụng đặc điểm này của họ để thuyết phục họ tham gia những dự án có mức độ rủi ro cao - Ma Cao là cảng tự do, hải quan Ma Cao đối với hàng mẫu không có quy định gì đặc biệt. 14. Ngƣời Đài Loan - Thƣơng gia Đài Loan làm việc thông thƣờng đều thích dứt khoát, rõ ràng. Do đó trong đàm phán với họ chớ nên nói lằng nhằng, lôi thôi. Họ cũng không thích ngƣời khác hỏi về những vấn đề riêng tƣ nhƣ lƣơng, tuổi, chỗ ở gia đình họ. Nháy mắt với ngƣời Đài Loan là hành vi cực kỳ vô lễ, bất lịch sự. - Khi đàm phán với ngƣời Đài Loan, phía Việt Nam cần kiêng kỵ bàn luận vấn đề chính trị nhạy cảm hai bờ eo biển, hiện trạng chính trị, kinh tế, văn hóa của Đài Loan - Trên thƣơng trƣờng, thƣơng gia Đài Loan coi trọng nói lời giữ lời, việc đã đồng ý với ai không thể làm khác đi, bằng không sẽ bị ngƣời ta coi thƣờng, sau này không thể làm ăn đƣợc nữa. Phía Việt Nam cũng cần hiểu và tuân theo đặc tính này của họ - Khi đến Đài Loan làm việc, hãy chuẩn bị cho các cuộc đi chơi khuya. Họat động giải trí về đêm sau giờ làm việc là một phần trong công việc của doanh nhân Đài Loan. Do đi chơi khuya, các cuộc hẹn làm việc buổi sáng cần tránh sắp xếp vào giờ quá sớm, muộn một chút thì tốt hơn. - Kinh doanh ở Đài Loan là một môi trƣờng cạnh tranh rất dữ dội, nên các kế hoạch làm ăn luôn đƣợc tính toán rất chi tiết. Do vậy, khi trình bày kế hoạch không đƣợc làm theo kiểu sơ sài tùy tiện. Thƣơng lƣợng, trả giá, cò kè bớt một thêm hai là một thuộc tính, nên luôn phải chuẩn bị trƣớc các giải pháp để khi cần phải nhƣợng bộ. - Các tài liệu, hợp đồng ở Đài Loan đƣợc viết bằng chữ Hoa phồn thể, nhớ đừng viết bằng chữ Hoa giản thể (loại chữ Hoa cải cách đã đƣợc rút ngắn lại ở Trung Quốc) - Nếu đƣợc, nên cố gắng tìm sự giới thiệu của một ngân hàng hay phòng thƣơng mại nào đó của Đài Loan khi tiếp xúc lần đầu với các thƣơng nhân ở đây. Các mối liên hệ địa phƣơng này rất quan trọng để tạo ở họ sự tin cậy. - Nhớ cởi giày khi vào nhà riêng và khi vào chùa.