Đề tài Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty Sơn Kova

a th× cña hµng nµy ®· ®­îc phßng kinh doanh xem xÐt d­íi c¸c ph©n tÝch vÒ nhu cÇu còng nh­ kh¶ n¨ng tiªu thô, do vËy , khi mét vïng thÞ tr­êng ®· ®­îc kova x¸c ®Þnh th× viÖc c¸c ®¹i lý míi t×m ®Õn ®¨ng ký thµnh viªn ®­îc chÊp thuËn lµ kh¸ khã kh¨n. + X¸c lËp kªnh ph©n phèi : kova chñ yÕu tæ chøc b¸n hµng qua h×nh thøc b¸n hµng ®ã lµ b¸n qua ®¹i lý kinh tiªu , b¸n cho kh¸ch tíi ký hîp ®ång trùc tiÕp vµ b¸n t¹i quÇy . ViÖc x¸c lËp kªnh ph©n phèi nh­ vËy t¹i kova lµ rÊt thÝch hîp bëi nã cho phÐp c«ng ty tiÕp xóc ®­îc víi ®Çy ®ñ c¸c lo¹i kh¸ch hµng tõ trùc tiÕp tíi trung gian. C¸c kªnh ph©n phèi mµ c¸c h·ng s¬n næi tiÕng thùc hiÖn ®Òu cã thÓ thùc hiÖn ®­îc t¹i kova, sù kh¸c nhau chØ lµ c¸c c¸ch ch¨m sãc mµ mçi c«ng ty thùc hiÖn cho kh¸ch hµng hay ®¹i lý cña m×nh . + §Þnh gi¸ b¸n : t¹i kova ¸p dông chÝnh s¸ch mét gi¸ cho c¸c s¶n ph¼m b¸n ra cña m×nh trªn toµn quèc. §iÒu nµy cã nghÜa b¹n mua hµng ë bÊt cø ®©u gi¸ còng lµ nh­ nhau ( kh«ng tÝnh c­íc vËn chuyÓn ). Mua ë ®¹i lý cÊp II, mua t¹i ®¹i lý cÊp I , hay tíi th¼ng c«ng ty mua ®Òu lµ mét gi¸ . ViÖc x¸c ®Þnh gi¸ b¸n cña c«ng ty ®­îc ph¸t hµnh thèng nhÊt trªn b¶ng b¸o gi¸ vµ Ýt cã sù thay ®æi khi ®· ph¸t cho kh¸ch hµng. §Æc thï cña s¬n kova ®· t¹o nªn th­¬ng hiÖu bëi sù thÝch nghi tèt víi m«i tr­êng nh­ng nã còng t¹o nªn khã kh¨n trong c«ng t¸c ®Þnh gi¸ b¸n cña kova. S¶n phÈm s¬n cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng cã gi¸ t­¬ng ®èi cao h¬n so víi c¸c lo¹i s¬n cïng lo¹i kh¸c trªn thÞ tr­êng . Qua kh¶o s¸t mét lo¹t c¸c cña hµng cã kinh doanh s¬n t¹i Hµ Néi võa qua cho thÊy Sè l­îng cöa hµng kh¶o s¸t : 9 cña hµng §Þa ®iÓm kh¶o s¸t : §­êng Tr­êng Trinh, Tr­¬ng §Þnh Sè cña hµng s½n sµng cung cÊp s¬n kova theo yªu cÇu : 9 C¸c cña hµng nµy ®Òu giíi thiÖu vÒ kova nh­ mét nhµ cung cÊp hµng ®Çu vÒ chÊt l­îng chèng thÊm tuy nhiªn vÒ s¬n l¹i cã nhËn xÐt lµ gi¸ cã h¬i cao h¬n so víi c¸c s¶n phÈm cïng lo¹i. §iÒu nµy cho thÊy, gi¸ cña kova kh«ng cã tÝnh c¹nh tranh. Bï l¹i , chÝnh s¸ch mét gi¸ cña kova rÊt cã lîi ®èi víi nh÷ng ng­êi tiªu dïng kh«ng cã kinh ngiÖm l¾m vÒ s¶n phÈm nh­ng muèn cã mét lo¹i s¬n tèt, hä s½n lßng mua ngay s¬n cña kova v× hä biÕt r»ng mua ë ®©u lµ còng nh­ thÕ th«i, n÷a møc gi¸ mµ kova dïng lµ møc gi¸ ph©n biÖt, nã còng ®¸nh vµo t©m lý chuéng hµng ®¾t cña mét sè kh¸ch hµng . +. ChÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng Kova thùc hiÖn xóc tiÕn b¸n hµng th«ng qua viÖc ®­a ra nh÷ng th«ng tin t­ liÖu gîi ý gióp cho ng­êi tiªu dïng hiÓu râ h¬n vÒ s¶n phÈm vµ tõ ®ã l«i kÐo thu hót kh¸ch hµng thµnh ng­êi tiªu dïng cña s¶n phÈm ®ã .Víi ng­êi tiªu dïng nÕu hiÖn t¹i chØ cã s¶n phÈm chÊt l­îng tèt , gi¸ c¶ phï hîp, m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p th«i th× vÉn ch­a ®ñ mµ ®ßi hái c«ng ty ph¶i th«ng tin cho kh¸ch hµng hiÖn cã vµ kh¸ch hµng tiÒm Èn biÕt ®­îc c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty,s ù kh¸c biÖt gi÷a s¶n phÈm cña c«ng ty víi c¸c lo¹i s¶n phÈm cïng lo¹i. HiÖn nay kova ®ang thùc hiÖn c¸c yÕu tè nµy th«ng qua : - Qu¶ng c¸o , khuyÕn m·i , b¸n hµng c¸ nh©n. - Më réng quan hÖ víi c«ng chóng , dÞch vô sau b¸n hµng. C¸c yÕu tè trªn ®ang cã t¸c dông lµm gia t¨ng sè l­îng hµng ho¸ tiªu thô, thu hót hµng ho¸ vµo c¸c kªnh l­u th«ng vµ t¹o cho kova triÖt ®Ó ®­îc nh÷ng lîi thÕ lµm gi¸. Trong nh÷ng n¨m trë l¹i ®©y do sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc kÜ thuËt (KHKT) vµ viÖc øng dông nh÷ng tiÕn bé KHKT vµo s¶n xuÊt lµm cho t×nh h×nh thÞ tr­êng cã nhiÒu thay ®æi râ rÖt. Trªn thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm ®­îc ®a d¹ng ho¸ ë møc ®é rÊt cao,cã rÊt nhiÒu s¶n phÈm míi ra ®êi mµ ng­êi tiªu dïng kh«ng biÕt ®Õn sù cã mÆt cña chóng. Trong t×nh h×nh ®ã, c¸c ho¹t ®éng cña kova nh»m giíi thiÖu víi kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm cña m×nh ®Ó khuyÕn khÝch hä mua hµng ®ang trë nªn quan träng . Kova ®· thùc hiÖn ®­îc ®iÒu nµy. + Ch¨m sãc kh¸ch hµng : c«ng viÖc xö lý sau b¸n ®· ®­îc thµnh lËp t¹i phßng chÊt l­îng, mäi th¾c m¾c cña kh¸ch hµng trong qu¸ tr×nh sö dông sÏ ®­îc t­ vÊn gi¶i quyÕt ngay sau khi ®­îc th«ng b¸o , ®èi víi kh¸ch hµng lµ ®¹i lý , ngoµi viÖc th­ëng chiÕt khÊu theo quy ®Þnh, nÕu ®¹i lý ®¹t møc doanh sè ®Ò ra th× cßn ®­îc th­ëng thªm quµ tÆng lµ c¸c hiÖn vËt gi¸ trÞ lµ « t« hoÆc xe m¸y vv.. cô thÓ lµ møc th«ng b¸o th­ëng doanh sè ch­a kÓ c¸c triÕt khÊu kh¸c mµ ®¹i lý kinh tiªu ®­îc h­ëng theo hîp ®ång nh­ sau : Møc th­ëng % doanh sè ®èi víi s¶n phÈm s¬n, mattit, chèng thÊm trong n¨m: TT Doanh sè (VN§) Møc th­ëng (%) 1 200 ®Õn d­íi 300 triÖu 1.5% 2 300 ®Õn d­íi 400 triÖu 2% 3 400 ®Õn d­íi 600 triÖu 2.5% 4 600 ®Õn d­íi 800 triÖu 3% 5 800 ®Õn d­íi 1,5 tû 3.5% 6 1.5tû®Õn d­íi 2. 5 tû 3.8 % 7 2.5 tû ®Õn d­íi 3 tû 4.1% 8 3 tû ®Õn d­íi 4 tû 4.4% 9 4 tû ®Õn d­íi 5 tû 4.7% 10 5 tû trë lªn 5% XÐt mét c¸ch tæng thÓ , c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty hµng n¨m ®Òu cã sù thay ®æi vµ cã c¸c c¸ch tæ chøc vµ thùc hiÖn kh¸c nhau. C«ng t¸c tiªu thô t¹i kova còng tu©n theo c¸c chøc n¨ng lµ ho¹ch ®Þnh , tæ chøc , l·nh ®¹o vµ kiÓm tra thùc hiÖn tiªu thô . Vµo ®Çu n¨m , sau khi cã c¸c b¸o c¸o cô thÓ vÒ doanh sè cña n¨m tr­íc, tæng gi¸m ®èc ®Ò ra møc tiªu thô cho n¨m sau vµ c¸c møc th­ëng ph¹t cô thÓ cïng víi mét lé tr×nh ®Þnh h­íng l©u dµi cña c«ng ty , b¶n kÕ ho¹ch tiªu thô cña c«ng ty sÏ ®­îc phßng kinh doanh x©y dùng c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh cô thÓ nh»m ®¹t møc yªu cÇu ®Æt ra. Sau ®ã c«ng t¸c tiªu thô sÏ ®­îc b¸o c¸o theo tõng quý tíi tæng gi¸m ®èc vµ c¸c ph­¬ng ¸n xö lý kÞp thêi.Trong suèt qu¸ tr×nh thùc hiÖn, mäi thay ®æi sÏ ®­îc chØ ®¹o tõ tæng gi¸m ®èc hoÆc chñ tÞch héi ®ång qu¶n trÞ. Nh­ vËy b­íc ®Çu cã thÓ ®¸nh gi¸ kova ®ang thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh. 2.2.6 §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Kova Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc : Trong mét thÞ tr­êng kinh doanh nhiÒu nhµ cung cÊp hµng ho¸ uy tÝn nh­ hiÖn nay trªn thÞ tr­êng , viÖc doanh sè b¸n ra qua c¸c n¨m kh«ng ngõng t¨ng tr­ëng lµ mét minh chøng râ rµng nhÊt cho viÖc tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ cña c«ng ty. Trong viÖc tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ cña m×nh , kova ®ang dÇn chuyªn nghiÖp ho¸ kh¸c phßng ban trong viÖc thùc hiÖn c«ng viÖc cña m×nh , chÝnh sù riªng biÖt ho¸ nµy ®· t¹o nªn mét sù n¨ng ®éng dÔ thay ®æi ®Ó thÝch nghi nhÊt cho c«ng viÖc kinh doanh. §Æc biÖt lµ phßng kinh doanh kova, ®©y lµ phßng cã sù n¨ng ®éng nhÊt vµ tù chñ nhÊt trong toµn c«ng ty, phßng kinh doanh tæ chøc vµ ho¹t ®éng gÇn nh­ mét ®¬n vÞ kinh doanh ®éc lËp t¹i c«ng ty, lîi Ých cña c«ng ty g¾n trùc tiÕp víi thu nhËp còng nh­ kinh phÝ ho¹t ®éng cña phßng. ChÝnh do sù ®éc lËp mét c¸ch t­¬ng ®èi nµy ®· lµm c«ng t¸c thÞ tr­êng trë thµnh mét niÒm ®am mª cho c¸c nh©n viªn kinh doanh vµ chÝnh do ®ã doanh sè b¸n ra cña c«ng ty ngµy cµng n©ng cao. Trong tæ chøc ho¹t ®éng qu¶n lý, kova thªm mét lÇn n÷a gi÷ v÷ng tªn m×nh trong danh s¸ch c¸c c«ng ty cã ¸p dông iso , chÝnh ®iÒu nµy gi÷ v÷ng vµ cñng cè c«ng t¸c ®iÒu hµnh cña c«ng ty trong c¸c n¨m võa qua. Nh÷ng tån t¹i, h¹n chÕ vµ nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i ®ã. Nh­ trªn ®· nãi , ®iÓm m¹nh trong tiªu thô cña kova lµ phßng kinh doanh vµ ho¹t ®éng cña nã trong hÖ thèng c«ng ty. §iÓm yÕu còng xuÊt ph¸t chÝnh tõ ®©y. Do mäi ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty g¾n liÒn víi ho¹t ®éng cña phßng kinh doanh nªn vÊn ®Ò xuÊt ph¸t tõ phßng sÏ lµ vÊn ®Ò cÇn gi¶i quyÕt cña c¶ c«ng ty . NÕu phßng kinh doanh lµm tèt c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ sö lý th«ng tin tèt th× hiÖu qu¶ sÏ tèt vµ ng­îc l¹i. H¬n n÷a hiÖn nay t×nh h×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹i c«ng ty ch­a thùc sù ®­îc tæ chøc hîp lý vµ cßn mang tÝnh thô ®éng , chê th«ng tin tõ doanh sè c«ng ty ®Ó ®iÒu chØnh thÞ tr­êng . Th«ng tin thu thËp th­êng chñ yÕu tõ ®¹i lý mµ kh«ng cã c¸c ®iÒu tra thÝch hîp. H¬n n÷a do h¹ch to¸n kinh phÝ theo c¸ch chñ ®éng vµ tù tóc nªn sù hç trî cña c«ng ty cho phßng kinh doanh lµ ch­a cao, sù phèi hîp trong viÖc xö lý vÊn ®Ò tõ kh¸ch hµng lµ ch­a tèt . C«ng t¸c tiÕp xóc víi kh¸ch hµng thùc hiÖn tõ c¶ hai phßng kinh doanh vµ phßng kÕ to¸n do ®ã th­êng x¶y ra t×nh tr¹ng kh«ng thèng nhÊt trong xö lý th«ng tin còng nh­ c¸ch quan hÖ ®èi xö víi kh¸ch hµng. Trong khi phßng kinh doanh lu«n t¹o ®iÒu kiÖn tiÕp xóc dÔ chÞu nhÊt víi kh¸ch hµng th× c¸c phßng kh¸c l¹i ch­a lµm ®­îc ®iÒu ®ã. C¬ cÊu tæ chøc cña bé phËn Marketing ch­a ®­îc hoµn chØnh, cô thÓ : C«ng ty ch­a x©y dùng ®­îc mét hÖ thèng th«ng tin hoµn chØnh vÒ th«ng tin thÞ tr­êng. Th«ng tin nµy ®­îc C«ng ty thu thËp chñ yÕu qua hÖ thèng ®¹i lý cÊp 1. C«ng ty ch­a cã hÖ thèng kiÓm tra Marketing, ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng marketing. - C«ng ty ch­a ®Çu t­ cho qu¶ng c¸o vµ ch­a x©y dùng ®­îc mét chiÕn l­îc qu¶ng c¸o cho m×nh, sù chó träng tíi c«ng t¸c qu¶ng c¸o lµ ch­a nhiÒu . - C¸c biÖn ph¸p lùa chän vµ kÝch thÝch ®¹i lý cßn ch­a ®­îc hoµn thiÖn hîp lý - Trong c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô , c«ng ty cßn ch­a thùc hiÖn tèt m« h×nh qu¶n lý tiªu thô theo tiªu chuÈn iso vµ hiÖn ®ang ch­a cã nhiÒu c¶i tiÕn phï hîp h¬n trong t×nh h×nh ph¸t triÓn míi cña m×nh. - Gi¸ c¶ s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng linh ho¹t ë mét sè ®Þa ®iÓm thÞ tr­êng tiªu thô kh¸c nhau. Do cã nhiÒu kh¸c nhau vÒ ®Æc ®iÓm ®Þa lý, thÞ hiÕu tiªu dïng gi¸ c¶ bÞ cøng nh¾c kh«ng phï hîp víi thu nhËp cña ng­êi d©n. Cô thÓ, ë nh÷ng khu vùc d©n c­ cã møc thu nhËp thÊp nh­ vïng s©u, vïng xa th× gi¸ c¶ s¶n phÈm t­¬ng ®èi cao ®èi víi hä nªn tiªu thô cßn rÊt Ýt, nªn kh¶ n¨ng tiªu thô S¬n còng thÊp. Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn tiªu thô, c«ng ty cÇn ®iÒu chØnh l¹i c¸c nh­îc ®iÓm trªn vµ ®ã còng lµ c¸c gi¶i ph¸p chÝnh sÏ tr×nh bµy trong ch­¬ng ba. Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty S¬n KOVA . 3.1 Ph­¬ng h­íng nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty trong n¨m 2005 : 3.1.1 Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc ®èi víi c«ng ty : Trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh 5 n¨m trë l¹i ®©y, c«ng ty s¬n Kova thùc sù ®· cã chç ®øng trªn thÞ tr­êng c¸c s¶n phÈm x©y dùng nãi chung còng nh­ thÞ tr­êng S¬n vµ c¸c s¶n phÈm chèng thÊm nãi riªng. §iÒu nµy thÓ hiÖn c«ng ty ®ang s¶n xuÊt vµ qu¶n lý tiªu thô mét c¸ch cã hiÖu qu¶. §Ó ®¹t ®­îc mét sè thµnh tùu b­íc ®Çu nh­ trªn ®· nãi th× ngay tõ khi quyÕt ®Þnh lµm ¨n ®éc lËp , c«ng ty ®· x¸c ®Þnh ®­îc cho m×nh c¸c vÊn ®Ò c¨n b¶n nh­ Doanh nghiÖp ®ang kinh doanh c¸i g× ? VÞ trÝ cña doanh nghiÖp trong nghµnh kinh doanh nµy lµ nh­ thÕ nµo ? Ai lµ kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp ? ThÞ tr­êng doanh nghiÖp ë ®©u ? Uy tÝn cña doanh nghiÖp trong con m¾t kh¸ch hµng nh­ thÕ nµo ? Tr­íc kia khi cßn cung cÊp hµng chñ yÕu cho vinaconec, Kova kh«ng thÓ tr¶ lêi ®­îc nh÷ng c©u hái nµy. N¨m 1998 , khi c«ng ty b¾t ®Çu kinh doanh theo giÊy phÐp cña mét c«ng ty LTD th× còng lµ n¨m mµ t×nh h×nh thÞ tr­êng ViÖt Nam cã nhiÒu biÕn ®éng, kinh tÕ ViÖt Nam tõ 1996 ®· cã nh÷ng b­íc t¨ng tr­ëng cao vµ kÐo theo nã chÝnh lµ sù nãng lªn cña thÞ tr­êng x©y dùng vµ c¸c s¶n phÈm x©y dùng. §ã còng lµ giai ®o¹n khã kh¨n nhÊt cña kova trong viÖc ®i t×m kiÕm thÞ tr­êng . Khëi ®Çu cho c«ng viÖc kinh doanh cña m×nh , phßng marketing ( phßng kinh doanh ) ®· ph¶i ®i tõng nhµ , tõng cña hµng kinh doanh ®Ó ph¸t triÓn ®¹i lý cña m×nh . B­íc ®Çu, s¶n phÈm ®· ®­îc tiªu thô réng trªn thÞ tr­êng vµ ngay lËp tøc ®­îc ng­êi tiªu dïng b×nh chän lµ mét trong sè Ýt c¸c s¶n phÈm chèng thÊm tèt nhÊt t¹i ViÖt Nam . L­îng ®Æt hµng ngµy cµng t¨ng lªn theo thêi gian ®· më ra cho c«ng ty s¬n Kova nhiÒu c¬ héi míi , c¸c chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thÞ tr­êng ®­îc ®­a ra ngµy mét nhiÒu vµ sè ®¹i lý ph¸t triÓn ®­îc ®· lªn tíi gÇn 400. Tuy nhiªn c¬ héi phÝa tr­íc míi thùc lµ c¸i mµ hiÖn nay c«ng ty quan t©m tíi . Cã thÓ thÊy r»ng trong 20 n¨m tíi ViÖt Nam vÉn cã mét møc t¨ng tr­ëng rÊt nhanh vÒ x©y dùng , ®iÒu nµy lµ ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty t¨ng lªn mét c¸ch râ nÐt. C¬ héi lín nhÊt mµ kova ®ang cã hiÖn nay lµ mét s¶n phÈm tèt vµ mét con ®­êng ®i ®óng ®¾n , tÊt c¶ c«ng viÖc cßn l¹i chØ lµ c¸ch qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh hiÖu qu¶ cña l·nh ®¹o c«ng ty. a) Nh÷ng c¬ héi : Nh×n tõ bªn trong , Kova hiÖn ®ang lµ mét c«ng ty rÊt m¹nh c¶ vÒ tµi chÝnh vµ nh©n lùc cña c«ng ty, c«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ngay lËp tøc nhu cÇu s¶n phÈm ®óng vÒ sè l­îng chÊt l­îng còng nh­ thêi gian , cã ®ñ nguån lùc vÒ nh©n lùc còng nh­ tµi chÝnh trong viÖc ký kÕt c¸c hîp ®ång lín. L­îng c«ng nh©n hiÖn nay ®ang trong thêi ®iÓm lµnh nghÒ nhÊt ®èi víi c«ng viÖc, c¬ cÊu bé m¸y tæ chøc , c¸c phßng ban ®· ®i vµo æn ®Þnh vµ ho¹t ®éng theo ®óng chøc n¨ng cña m×nh . TiÕp ®ã chÝnh lµ kinh nghiÖm kinh doanh l©u n¨m cña ban gi¸m ®èc còng nh­ c¸c nh©n viªn c«ng ty. §øng ®Çu c¸c phßng ban hiÖn nay ®Òu lµ nh÷ng ng­êi cã kh¶ n¨ng còng nh­ kinh nghiÖm tr×nh ®é thùc tÕ , n¾m ch¾c ®­îc sù ho¹t ®éng cña c«ng ty trong c¸c n¨m trë l¹i ®©y. Lùc l­îng lao ®éng cña c«ng ty ®a phÇn lµ lao ®éng trÎ n¨ng ®éng vµ hiÖu qu¶ trong c«ng viÖc . HiÖn nay c«ng ty ®ang kh«ng ngõng bæ sung thªm c¸c nh©n viªn cã tr×nh ®é vµo c¸c vÞ trÝ thÝch hîp. Mét yÕu tè n÷a lµ sù chØ ®¹o cã hiÖu qu¶ cña ban l·nh ®¹o mµ ®øng ®Çu lµ chñ tÞch NguyÔn ThÞ HoÌ, mét kü s­ cã tµi n¨ng lu«n cã sù ®iÒu chØnh kh¾c phôc kÞp thêi nh÷ng khã kh¨n vÒ kÜ thuËt trong qu¸ tr×nh tham ra thi c«ng c¸c c«ng tr×nh . Nh×n tõ bªn ngoµi : kova ®ang lµ mét th­¬ng hiÖu m¹nh còng nh­ ®ang së h÷u kinh doanh mét s¶n phÈm tèt trªn thÞ tr­êng x©y dùng, s¶n phÈm kova ®· cã chç ®øng v÷ng ch¾c trªn nhiÒu thÞ tr­êng ViÖt Nam còng nh­ n­íc ngoµi ( Campuchia kova ), theo ®¸nh gi¸ cña c¸c c«ng ty kinh doanh s¬n th× kova hiÖn lµ s¶n phÈm thuÇn ViÖt tèt nhÊt trªn thÞ tr­êng hiÖn nay.Doanh thu tiªu thô cña kova ngµy cµng t¨ng qua c¸c n¨m, thÞ tr­êng tiªu thô ®ang më réng, c¸c vïng ,c¸c ®¹i lý tr­íc kia ch­a cã kova th× ngµy nay ®· b¾t ®Çu t×m tíi víi s¶n phÈm nµy. b. Nh÷ng th¸ch thøc : thÞ tr­êng kinh doanh s¬n t¹i ViÖt Nam hÊp dÉn vµ ®Çy tiÒm n¨ng nh­ng viÖc kinh doanh chØ th­êng tËp trung t¹i c¸c khu vùc träng ®iÓm kinh tÕ lµ chÝnh . Trong khi ®ã c¸c ®¹i gia s¬n lín trªn thÕ giíi ®· kÞp thêi chó ý tíi ViÖt Nam . HiÖn nay t×m bÊt kú cña hµng s¬n nµo t¹i Hµ Néi còng cã thÓ t×m thÊy h¬n 10 nh·n hiÖu s¬n cña 3-4 c«ng ty s¬n næi tiÕng . ThÞ phÇn ®· ®­îc ph©n ®Þnh mét c¸ch nhanh chãng ngay khi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi tham ra kinh doanh do kinh nghiÖm marketing rÊt tèt cña c¸c c«ng ty cã yÕu tè n­íc ngoµi nµy. C¸c c«ng ty kinh doanh S¬n hiÖn nay tr¶i réng trªn c¸c ®Þa bµn kh¸c nhau, do ®ã t¹i cïng mét cña hµng, chñ ®¹i lý cã thÓ b¸n hµng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt kh¸c nhau. ChÊt l­îng vµ gi¸ c¶ ®ang ngµy mét phong phó vµ nhiÒu chän lùa. 3.1.2 §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi : Trong ®Þnh h­íng ho¹t ®éng cña c«ng ty vµo thêi gian s¾p tíi , c«ng ty s¬n Kova vÉn tiÕp tôc ®­a ra c¸c chØ tiªu t¨ng tr­ëng tõ 15% - 20% doanh sè , §­a c«ng ty S¬n kova trë thµnh mét th­¬ng hiÖu ®­îc biÕt tíi nhiÒu h¬n. N¨m 2005 còng lµ n¨m c«ng ty cã nhiÒu chuyÓn biÕn trong c¸c môc tiªu vÒ n©ng cao ®êi sèng cña nh©n viªn th«ng qua c¸c c¶i tiÕn vÒ th­ëng doanh sè cho nh©n viªn phßng kinh doanh còng nh­ c¸c nh©n viªn t¹i c¸c bé phËn phßng ban kh¸c . Gi÷ v÷ng vµ kh«ng ngõng n©ng cao chÊt l­îng hµng ho¸ cña c«ng ty, tiÕp tôc ®­a isso cã c¶i tiÕn theo t×nh h×nh ho¹t ®éng thùc tÕ vµo c¸c phßng ban vµ thùc hiÖn tæ chøc kinh doanh theo chuÈn iso. 3.2 Nh÷ng gi¶i ph¸p gãp phÇn hoµn thiÖn vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty s¬n Kova 3.2.1 Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô : Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ ho¹t ®éng c¨n b¶n nhÊt mµ phßng kinh doanh cÇn ph¶i lµm . ThÞ tr­êng chÝnh lµ kh¸ch hµng vµ hiÓu biÕt vÒ thÞ tr­êng còng lµ hiÓu biÕt vÒ kh¸ch hµng, trong trong ch­¬ng 1 ®· tr×nh bµy c¸c c«ng viÖc c¨n b¶n cña nghiªn cøu thÞ tr­êng c«ng ty còng nh­ ch­¬ng hai ®· ®¸nh gi¸ s¶n l­îng tiªu thô cña c«ng ty qua c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau. HiÖn nay c«ng t¸c thÞ tr­êng cña c«ng ty s¬n Kova chñ yÕu lµ gi÷ v÷ng vµ thóc ®Èy c¸c thÞ tr­êng cò mµ c«ng ty ®· kinh doanh. Trong c¸c lÇn b¸o c¸o thÞ tr­êng , tr­ëng phßng kinh doanh sÏ ®­a ra c¸c ®iÒu chØnh nh­ t¨ng c­êng xóc tiÕn qu¶ng b¸ vµ liªn hÖ tíi mét thÞ tr­êng mµ trong b¸o c¸o tiªu thô thÞ tr­êng ®ã cã sè l­îng kinh doanh gi¶m sót hoÆc sè l­îng ®¹i lý ®¨ng ký kh«ng kinh doanh t¨ng lªn. C«ng t¸c nµy vÉn ®em l¹i hiÖu qu¶ cho c«ng ty nh­ng viÖc lµm ®ã tá ra kh¸ thô ®éng. C¸i c«ng ty cÇn n¾m ®­îc lµ sù gi¶m sót tiªu thô vµ së thÝch tiªu dïng cña ng­êi d©n thay ®æi ngay tõ khi nã b¾t ®Çu h×nh thµnh chø kh«ng ph¶i khi nã thÓ hiÖn qua c¸c b¶n b¸o c¸o tµi chÝnh n¨m hay quý cña c«ng ty . Lµm thÕ nµo ®Ó c«ng ty cã thÓ n¾m ch¾c nh÷ng biÕn ®éng thÞ tr­êng ngay khi nã b¾t ®Çu h×nh thµnh ®Ó cã thÓ ®­a ra c¸c chÝnh s¸ch hç trî ®óng ®¾n. Nghiªn cøu thÞ tr­êng , c«ng ty kova cã thÓ ¸p dông c¸c b­íc nh­ sau : - §o l­êng vµ dù b¸o nhu cÇu thÞ tr­êng . - Ph©n khóc thÞ tr­êng . - X¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu. HiÖn nay t¹i kova møc tiªu thô dù kiÕn kh«ng ®­îc ®­a ra tõ phÝa phßng kinh doanh mµ l¹i tõ phßng tæng gi¸m ®èc , ®iÒu nµy lµ kh«ng s¸t víi thùc tÕ l¾m . T¹i sao nh­ vËy, trong khi c«ng t¸c thÞ tr­êng vµ t×nh h×nh tiªu thô ®¹i lý ®­îc c¸c nh©n viªn kinh doanh n¾m ch¾c ch¾n th× viÖc dù b¸o tiªu thô khi tæng hîp th«ng tin tõ phßng kinh doanh ®­a ra râ rµng lµ s¸t víi thùc tÕ nhiÒu h¬n , do vËy dÔ x¶y ra hiÖn t­îng møc dù b¸o v­ît qu¸ kh¶ n¨ng tiªu thô thùc tÕ cña c«ng ty. Do vËy møc dù ®o¸n tiªu thô chÝnh x¸c th­êng ®­îc c¸c c«ng ty kinh doanh tham kh¶o tõ c¸c nguån sau : Nh÷ng ng­êi tæ chøc kinh doanh thùc tÕ ( c¸c tr­ëng , phã phßng kinh doanh ), ®¹i lý , nh÷ng ng­êi ph©n phèi , c¸c nhµ cung øng nguyªn vËt liÖu, c¸c cè vÊn marketing vµ c¸c hiÖp héi th­¬ng m¹i. C¸ch dù b¸o an toµn nhÊt hiÖn nay chÝnh lµ ph©n tÝch tiªu thô dùa theo chuçi thêi gian. C«ng ty kova nªn chuÈn bÞ dù b¸o cña m×nh dùa trªn c¸c møc tiªu thô trong qu¸ khø . Mét m« h×nh ®· ®­îc tr×nh bµy trong qu¶n trÞ marketing tiªu thô rÊt thÝch hîp víi kova nh­ sau : Sù t¸c ®éng cña nh÷ng dao ®éng trong ho¹t ®éng kinh tÕ nãi chung th­êng mang tÝnh chu kú, nh÷ng thµnh phÇn chu kú nµy cã thÓ cã Ých cho dù b¸o vÒ trung h¹n, ®iÒu nµy ®Ô dµng thùc hiÖn qua c¸c minh häa cña ch­¬ng hai. B©y giê ta thö dù ®o¸n qua thùc tÕ nh­ sau : ( biÓu ®å t×nh h×nh tiªu thô qua c¸c Quý, ch­¬ng 2 ) Dùa trªn chuçi thêi gian tiªu thô trªn , c«ng ty cã thÓ ®­a ra dù b¸o tiªu thô cho m×nh theo c¸c møc ng¾n h¹n trung h¹n còng nh­ dµi h¹n. Râ rµng møc tiªu thô ¶nh h­ëng bëi tËp qu¸n còng nh­ t×nh h×nh thêi tiÕt . S¬n th­êng b¸n kh«ng ch¹y khi ra tÕt nh­ng trong vµi th¸ng gi¸p tÕt hoÆc c¸c th¸ng trong mïa x©y dùng b¸n ®Æc biÖt ch¹y hµng. VD : §èi víi dù b¸o tiªu thô nh­ trªn th× trong ng¾n h¹n quý I n¨m 2004 c«ng ty sÏ b¸n ®­îc kho¶ng 16-17 tû tiÒn hµng, hoÆc trong c¶ n¨m c«ng ty cã thÓ b¸n ®­îc mét l­îng hµng kh«ng qu¸ 90 tû nÕu ®ã dùa trªn kÕt qu¶ cña dù b¸o trong ng¾n h¹n qua c¸c quý kh¸c nhau, tuy nhiªn c«ng viÖc nµy chØ mang tÝnh ®¬n lÎ, nã cÇn ph¶i ®­îc phèi hîp víi nhiÒu th«ng sè cña c¸c chuyªn gia (c¸c nhµ x©y dùng th­êng cã dù b¸o vÒ s¶n l­îng tiªu thô cÇn thiÕt trong n¨m ), c¸c cam kÕt tiªu thô tõ ®¹i lý vv... C«ng t¸c dù b¸o chÝnh x¸c sÏ ®em l¹i nh÷ng tiÕt kiÖm rÊt lín trong viÖc chi phÝ cho c«ng t¸c dù tr÷ hµng ho¸ , duyÖt chi cho c¸c ch­¬ng tr×nh marketing qu¶ng c¸o, mµ nh­ ta ®· biÕt r»ng c¸c vÞ gi¸m ®èc chØ duyÖt chi qu¶ng c¸o khi mµ kh¶o s¸t cho thÊy nã sÏ ®em l¹i mét lîi Ých nµo ®ã cho c«ng ty. ViÖc dù ®o¸n chÝnh x¸c nhu cÇu ®em l¹i cho c«ng ty nh÷ng lîi Ých thiÕt thùc. C«ng t¸c dù ®o¸n tiªu thô trªn hoµn toµn v« t¸c dông nÕu nã kh«ng ®­îc kÕt hîp víi nh÷ng tÝnh to¸n hîp lý trong nhu cÇu . Ph©n tÝch chuçi thêi gian xem c¸c møc tiªu thô qu¸ khø vµ t­¬ng lai lµ quan hÖ thêi gian mang tÝnh chu kú chø kh«ng c¨n cø vµo nhu cÇu thùc tÕ cña nhu cÇu. Cã v« sè c¸c yÕu tè thùc tÕ t¸c ®éng tíi nhu cÇu cña bÊt cø lo¹i hµng ho¸ nµo . Ph©n tÝch thèng kª nhu cÇu lµ c«ng viÖc nh»m ph¸t hiÖn ra c¸c yÕu tè thùc tÕ quan träng nhÊt møc tiªu thô vµ c¸c yÕu tè lµm ¶nh h­ëng tíi chóng. Nh÷ng yÕu tè cÇn ph©n tÝch nhiÒu lµ gi¸ c¶ vµ thu nhËp. Sau ®ã kÕt hîp th«ng tin gi÷a c¸c yÕu tè trªn víi nhau th× møc dù ®o¸n sÏ lµ kh¸ gÇn víi thùc tÕ. Nghiªn cøu vÒ nhu cÇu : C«ng ty cã thÓ tham kh¶o hai ph­¬ng ph¸p c¬ b¶n sau: - Nhu cÇu ®· tho¶ m·n. Môc ®Ých : Môc ®Ých cña ph­¬ng ph¸p nµy chÝnh lµ do ng­êi ta ®· nhËn thÊy mét sè ®iÒu sau khi ®· tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng , ®ã chÝnh lµ tÝnh quy luËt. T×m ra quy luËt cña tiªu thô hµng sau khi ®· b¸n hµng. HiÖn nay, c«ng ty ®· cã thÓ tÝnh ®­îc tÝnh quy luËt tiªu thô hµng cña m×nh, tèc ®é tiªu thô hµng ho¸ trong tõng thêi gian vµ c¨n cø vµo tÝnh thêi vô ®Ó x¸c ®Þnh kÕ ho¹ch tiªu thô sao cho hµng ho¸ nhËp vÒ võa vÆn nhÊt cho tiªu thô dù tr÷ còng nh­ më réng thÞ tr­êng . Thu thËp th«ng tin : th«ng tin lÊy tõ thèng kª qua c¸c nghiÖp vô b¸n hµng , kiÓm tra hµng tån kho, thèng kª tèc ®é chu chuyÓn vµ thêi gian chu chyÓn hµng ho¸ trong qu¸ tr×nh kinh doanh. §Ó thùc hiÖn c«ng t¸c trªn kh«ng ®ßi hái nhiÒu nh©n lùc nh­ng cÇn mét tæ chuyªn tr¸ch kho¶ng 3 ng­êi , 3 ng­êi sÏ lµ nh©n viªn cña ba nhãm thÞ tr­êng kh¸c nhau trong phßng kinh doanh. Mçi ng­êi trong mét nhãm sÏ thu thËp sè liÖu vµ cïng tæng hîp ph©n tÝch tr­íc khi ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh thÞ tr­êng . Bé phËn chuyªn m«n nghiªn cøu thÞ tr­êng cã thÓ tiÕn hµnh vµo tõng chu kú kinh doanh theo quý , n¨m ®Ó dù b¸o nhu cÇu ®­a ra lêi khuyªn ®iÒu chØnh h÷u Ých cho tr­ëng nhãm kinh doanh. - Nhu cÇu ch­a tho¶ m·n. Môc ®Ých: §èi víi kova c«ng t¸c nµy ®· ®­îc thùc hiÖn qua c¸c biÖn ph¸p chèt thÞ tr­êng , chèt ®¹i lý cña c«ng ty. §©y còng chÝnh lµ viÖc c«ng ty ®i t×m nh÷ng vïng trªn b¶n ®å thÞ phÇn c«ng ty còng nh­ ë c¸c thÞ tr­êng míi nh»m t×m ra nh÷ng nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n. C«ng viÖc thùc hiÖn chÝnh lµ n¾m b¾t ®­îc nh÷ng nhu cÇu ch­a ®­îc tho¶ m·n cña kh¸ch hµng vÒ mÆt hµng, vÒ gi¸ c¶ vÒ dÞch vô kÌm theo tõ ®ã cã kÕ ho¹ch bæ xung kÞp thêi nh÷ng hµng ho¸ thiÕu hôt, hoµn thiÖn n÷a vÒ ngµnh hµng, mÆt hµng kinh doanh cña C«ng ty. Th«ng tin ®­îc thu thËp qua tiÕp xóc trùc tiÕp víi c¸c kh¸ch hµng hiÖn thùc, kh¸ch hµng tiÒm n¨ng ®Ò thu thËp ý kiÕn ®ãng gãp tõ phÝa kh¸ch hµng. Cã thÓ dïng phiÕu hoÆc sæ ghi ®Ó th¨m dß ý kiÕn cña kh¸ch hµng vÒ nh÷ng nhu cÇu cña hä, tæng hîp, theo dâi nh÷ng mÆt hµng thiÕu qua c¸c th¸ng kinh doanh ®Ó cã kÕ ho¹ch bæ xung hµng ho¸ kÞp thêi. ý kiÕn ®Ò nghÞ c«ng ty hiÖn nay lµ giao nhiÖm vô nµy cho phßng tæng hîp hoÆc phßng kinh doanh bëi nh©n viªn cña c¶ hai phßng nµy lµ cã l­îng thu thËp ý kiÕn tõ phÝa kh¸ch hµng lµ nhiÒu h¬n c¶. 3.2.2 Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o khuyÕn m·i b¸n hµng Qu¶ng C¸o : Qu¶ng c¸o lµ kh©u yÕu nhÊt t¹i c«ng ty kova , ®iÒu nµy cã thÓ kh¼ng ®Þnh nh­ vËy.Trong khi chØ cã c¸c c«ng ty lµm viÖc trong nghµnh x©y biÕt tiÕng hoÆc lµ do c¸c ®¹i lý c¶m thÊy an t©m vÒ mÆt chÊt l­îng khi kinh doanh kova hoÆc lµ do c¸c gi¶i th­ëng mµ c«ng ty ®¹t ®­îc qua c¸c kú héi chî. §iÒu nµy nãi lªn mét ®iÒu r»ng s¶n phÈm cña c«ng ty ch­a ®­îc ®­a lªn tíi møc quen thuéc víi th«ng tin ®¹i chóng . Ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n rÊt bÞ ¶nh h­ëng bëi th­¬ng hiÖu vµ c¸c c©u qu¶ng c¸o mang tÝnh phæ biÕn , cßn g× tèt h¬n ®èi víi Nippon víi khÈu hiÖu S¬n Nippon s¬n ®©u còng ®Ñp . Dulux ICI còng vËy míi ®©y hä còng t¹o dùng scaldan ®Ó qu¶ng b¸ cho mét th­¬ng hiÖu s¬n míi xuÊt hiÖn t¹i ViÖt Nam . Trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn nhËn thøc tÇm quan träng cña qu¶ng c¸o vµ khuyÕch tr­¬ng , tiÕp thÞ cho h×nh ¶nh cña c«ng ty tíi gÇn h¬n víi ng­êi tiªu dïng c¸ nh©n. hiÖn nay c¸c c«ng ty s¬n n­íc ngoµi rÊt m¹nh vÒ tµi chÝnh vµ hä kh«ng tiÕc tiÒn chi cho qu¶ng c¸o , míi ®©y t¹i tr­êng ®¹i häc kiÕn tróc Hµ Néi diÔn ra mét cuéc thi Paint my life rÊt ®­îc chó ý bëi c«ng chóng vµ ®©y còng lµ nh÷ng chÝnh s¸ch hÕt søc cÇn thiÕt cña c¸c c«ng ty n­íc ngoµi bëi c¸c kü s­ kiÕn tróc sÏ lµ nh÷ng nhµ t­ vÊn s¬n hµng ®Çu ®èi víi c«ng tr×nh , sù quen thuéc cña hä ®èi víi c¸c s¶n phÈm s¬n ngay tõ khi cßn trªn ghÕ nhµ tr­êng cã ý nghÜa chiÕn l­îc ®èi víi t×nh h×nh kinh doanh l©u dµi cña c«ng ty. Tï tr­íc tíi nay khi ch­a vËn dông tèt qu¶ng c¸o c«ng ty ®· cã thÓ mÊt nhiÒu c¬ héi kinh doanh tèt , v× vËy trong thêi gian tíi c«ng ty cÇn ph¶i chó träng h¬n trong kh©u qu¶ng c¸o. Sau ®©y lµ mét sè gi¶i ph¸p c¬ b¶n mµ c«ng ty cã thÓ xem xÐt sö dông cho m×nh trong thêi gian tíi : - Lùa chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o : Tuú theo môc ®Ých h­íng ®èi t­îng c«ng ty cã thÓ chän ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o cho phï hîp , tèt nhÊt hiÖn nay vµ tiÕt kiÖm chi phÝ lµ chän h×nh thøc qu¶ng c¸o qua b¸o chÝ , radio, qu¶ng c¸o b»ng th­ qua b­u ®iÖn, qu¶ng c¸o b»ng pano ap phich. - Lùa chän lêi rao qu¶ng c¸o lµ c«ng viÖc khã kh¨n ®ßi hái ph¶i cã tÝnh thèng nhÊt cao, c«ng ty nªn thùc hiÖn viÖc chän lùa theo mét quy tr×nh vµ tiªu chÝ nhÊt ®Þnh nµo ®ã, vÝ dô ®Çu tiªn nªn t¹o ra lêi rao, tiÕp ®ã ®¸nh gi¸ lêi rao, tuyÓn chän lêi rao vµ thùc hiÖn lêi rao. HiÖn nay slogan cña c«ng ty lµ “§Ñp m·i víi thêi gian”, vËy khi qu¶ng c¸o chØ cÇn nhÊn m¹nh thªm tÝnh nhiÖt ®íi ho¸ cña kova ®· gióp ng«i nhµ ViÖt Nam ®Ñp m·i víi thêi gian. CÊu tróc lêi rao cña kova cã thÓ chØ cÇn thùc hiÖn gîi dÉn thø hai trong ba lo¹i gîi dÉn qu¶ng c¸o ®ã lµ gîi dÉn c¶m xóc. Th«ng th­êng nh­ trªn ®· nãi , khi qu¶ng c¸o ng­êi ta cÇn gîi dÉn ng­êi mua tíi hµnh vi mua hµng. Do vËy hä ®­a ra c¸c lo¹i gîi dÉn lµ : + Gîi dÉn hîp lý: s¶n phÈm ®em l¹i lîi Ých theo yªu cÇu ( bÒn , tiÕt kiÖm...vd æn ¸p lioa chÊt l­îng ngo¹i gi¸ néi , gi¸ mµ mäi thø ®Òu bÒn nh­ electrolux ). + Gîi dÉn t¹o xóc c¶m : t¹o c¶m xóc tÝch cùc dÉn tíi hµnh vi mua ,vd sî s©u r¨ng nªn ®¸nh r¨ng th­êng xuyªn. + Gîi dÉn ®¹o ®øc : H­íng tíi c¸i thiÖn n¬i kh¸ch hµng , vÝ dô ®Ìm ®om ®ãm hay mua mét chai lµ b¹n ®· ñng hé ®éi tuyÓn ViÖt Nam 50 VND C¸c ®o¹n qu¶ng c¸o cña c¸c c«ng ty nh­ dulux ICI , Nippon hiÖn nay rÊt hay vµ ®¸ng ®­îc chó ý khi mµ kova muèn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh. Qu¶ng c¸o kh«ng nh÷ng gióp cho c«ng ty t¨ng thªm uy tÝn vµ n©ng cao s¶n l­îng tiªu thô mµ nã cßn gióp cho c¸c nh©n viªn kinh doanh dÔ ®µm ph¸n h¬n khi x©m nhËp thÞ tr­êng kh¸ch hµng míi. + TiÕp ®Õn ®Ó th«ng tin qu¶ng c¸o ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cÇn ph¶i xem xÐt mét sè vÊn ®Ò vÒ ph¹m vi, tÇn xuÊt c­êng ®é cña qu¶ng c¸o vµ ph­¬ng tiÖn truyÒn tin. + Ngoµi ra, C«ng ty nªn t¨ng c­¬ng quan hÖ céng ®ång, tranh thñ ®­îc sù ñng hé cña c¸c quan chøc chÝnh phñ, nh÷ng ng­êi cã ¶nh h­ëng trong x· héi. Bëi v× sù t¸c ®éng cña th«ng tin ®èi víi kh¸ch hµng phô thuéc vµo chç hä chÊp nhËn ng­êi göi nh­ thÕ nµo. Nh÷ng th«ng tin do nh÷ng ng­êi ®­îc tin cËy cao, hay næi tiÕng sÏ cã søc thuyÕt phôc lín h¬n. KhuyÕn m·i : Kova ch­a qu¶ng c¸o nhiÒu nh­ng c¸c h×nh thøc khuyÕn m·i th× ®· xuÊt hiÖn vµ kh¸ ®a d¹ng d­íi c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Râ rµng h×nh thøc nµy ®em l¹i hiÖu qu¶ kh«ng kÐm g× so víi qu¶ng c¸o , kova khuyÕn m¹i chñ yÕu d­íi h×nh thøc ®¹i lý chø kh«ng cã ®èi víi kh¸ch hµng lµ c¸ nh©n hay tæ chøc. KhuyÕn m·i t¹i kova lµ khuyÕn m·i qua th­ëng doanh thu ®èi víi c¸c trung gian tiªu thô , c¸c ®èi t¸c trung gian mua cµng nhiÒu hµng th× cµng ®­îc khuyÕn m·i nhiÒu d­íi c¸c h×nh thøc kh¸c nhau. Cô thÓ chÝnh lµ h×nh thøc th­ëng chiÕt khÊu hay th­ëng doanh sè mµ hµng n¨m tæng gi¸m ®èc c«ng ty ®Òu ®­a tíi c¸c ®¹i lý cña m×nh d­íi c¸c h×nh thøc cô thÓ kh¸c nhau. VÝ dô : th­ëng «t« ®èi v¬i ®¹i lý ®¹t 10 tû doanh thu n¨m, hoÆc cô thÓ lµ c¸c h×nh thøc th­ëng xe m¸y kh¸c ®· ®­îc ®Ò xuÊt t¹i c¸c møc doanh thu cô thÓ ( ch­¬ng hai ). Sau ®©y lµ mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn vµ n©ng cao chÊt l­îng khuyÕn m¹i cña c«ng ty : + ViÖc khuyÕn m¹i chØ h÷u hiÖu nhÊt khi ®­îc dïng kÌm víi qu¶ng c¸o vµ chµo hµng. VÝ dô : h×nh thøc th­ëng doanh sè chØ ®­îc biÕt tíi trong lÜnh vùc cña c¸c nhµ ®¹i lý, nÕu c¸c ®¹i lý kh¸c ch­a muèn lµm ®¹i lý cña kova cã thÓ sÏ thay ®æi ý kiÕn nÕu th«ng tin ®­îc qu¶ng b¸ réng h¬n lµ chØ th«ng tin néi bé c«ng ty tíi c¸c ®¹i lý. + Môc tiªu khuyÕn m¹i ph¶i xuÊt ph¸t tõ môc tiªu marketing ®èi víi tõng s¶n phÈm. VÝ dô : môc tiªu lµ thóc ®Èy hä tiªu dïng mua nhiÒu h¬n , hay thu hót kh¸ch hµng míi. §èi víi c¸c trung gian marketing dÉn dô hä b¸n c¸c mÆt hµng míi, ®èi víi c¸c ®¹i lý tiªu thô nh­ t¹i kova th× ®ã chÝnh lµ c¸ch kÝch thÝch b¸n hµng trong mïa v¾ng kh¸ch. + C¸c c«ng cô khuyÕn m¹i nªn ®­îc thö nghiÖm tr­íc nÕu cã thÓ ®­îc, ®Ó xem chóng cã phï hîp víi môc tiªu khuyÕn m¹i kh«ng. + §Ó ®¸nh gi¸ c«ng t¸c khuyÕn m¹i xem cã thùc sù ®em l¹i hiÖu qu¶ kh«ng, c«ng ty kova nªn so s¸nh doanh sè tr­íc vµ sau khi thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh cña m×nh. VÝ dô trong mét vµi b¸o c¸o cho thÊy tû lÖ doanh thu th­êng t¨ng lªn 10% trong khi tiÕn hµnh ch­¬ng tr×nh , gi¶m xuèng 5% sau khi kÕt thóc ch­¬ng tr×nh, mét thêi gian sau l¹i t¨ng lªn 7 %. Ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i ®· lµm c¸c ®¹i lý ®Èy nhiÒu hµng h¬n ®Ó ®¹t ®­îc møc th­ëng doanh sè , doanh sè t¨ng lªn vµ nã còng cho thÊy c«ng ty ®· ph¸t triÓn thªm ®­îc kh¸ch hµng míi. Sau thêi gian, doanh sè gi¶m xuèng lµ do kh¸ch hµng ®· cã ®ñ nhu cÇu cña m×nh vµ nhu cÇu míi cña hä ch­a ph¸t sinh. §¸nh gi¸ nh­ vËy th× c«ng ty sÏ thÊy ®­îc Ých lîi vµ kh¶ n¨ng duyÖt chi sÏ lín h¬n. Tuyªn truyÒn : Kh«ng cã g× gióp Ých ®­îc cho c«ng ty nhiÒu nh­ tuyªn truyÒn tõ tr­íc tíi nay. Do vËy , c«ng ty cÇn quan t©m h¬n n÷a tíi c«ng t¸c nµy. T¹i sao vËy? Bëi tuy tuyªn truyÒn ch­a ®­îc xem xÐt nh­ mét c«ng cô m¹nh nh­ qu¶ng c¸o nh­ng nã l¹i ®em l¹i hiÖu qu¶ kh«ng kÐm g× qu¶ng c¸o mµ l¹i Ýt tèn kÐm. Nh÷ng quan hÖ quÇn chóng mµ c«ng ty ®· lµm thùc sù ®em l¹i hiÖu qu¶ , gi¶i ph¸p ®­a ra hiÖn thêi cho c«ng t¸c tuyªn truyÒn chØ lµ nh¾c l¹i lîi Ých mµ nã ®em l¹i cho c«ng ty ®Ó kova tiÕp tôc chi ng©n s¸ch cho c«ng t¸c nµy: + Thø nhÊt , viÖc h»ng n¨m c«ng ty s¬n kova trÝch quü häc bæng nghiªn cøu sinh 100 triÖu dµnh cho quü kova mµ chñ tÞch quü lµ chñ tÞch NguyÔn ThÞ HoÌ ®· lµm ®· ®­îc ®¨ng trªn c¸c ph­¬ng tiÖn b¸o chÝ. + Thø hai, viÖc tham gia ch­¬ng tr×nh ng­êi ®­¬ng thêi cña chñ tÞch ®· kh«ng ngõng ®¸nh bãng vµ qu¶ng b¸ cho th­¬ng hiÖu c«ng ty. + Thø ba, viÖc tæ chøc c¸c ch­¬ng tr×nh gÆp gì giao l­u cïng sinh viªn khèi x©y dùng ®· gãp phÇn phæ biÕn rÊt réng cho t­¬ng lai cña kova. + §Ó cã thÓ lµm tèt h¬n n÷a c«ng ty cã thÓ tuyªn truyÒn quan t©m tíi sù ph¸t triÓn cña ®Þa ph­¬ng, tµi trî c¸c phong trµo v¨n nghÖ , thÓ thao, cÊp thªm häc bæng cho c¸c sinh viªn khèi x©y dùng kiÕn tróc . M¹nh h¬n n÷a nÕu cã thÓ , c«ng ty mêi c¸c nhµ nghÖ thuËt , c¸c nhµ chuyªn m«n vÒ s¬n tíi th¨m c«ng ty m×nh, cã thÓ tæ chøc c¸c buæi tiÖc , mêi phãng viªn b¸o chÝ , ®µi ph¸t thanh, ®µi truyÒn h×nh vµ c¸c quan chøc tíi dù nh©n ngµy thµnh lËp c«ng ty, ngµy chµo ®ãn danh hiÖu hµng viÖt nam chÊt l­îng cao vv... ChÝnh s¸ch yÓm trî lµ yÕu tè rÊt quan träng vµ rÊt cÇn thiÕt trong giai ®o¹n më réng thÞ tr­êng, x©y dùng mét ch­¬ng tr×nh khuyÒn m¹i hîp lý sinh ®éng sÏ gióp C«ng ty mang l¹i hiÖu qu¶ cao trong viÖc giíi thiÖu, më réng sù hiÓu biÕt cña c«ng chóng vÒ s¶n phÈm, t¨ng c­êng kÝch thÝch kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm ®Ó t¹o ra nhu cÇu. ChÝnh v× nh÷ng lý do nµy, C«ng ty cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p ®Ó t¨ng c­êng vµ n©ng cao chÊt l­îng cña hÖ thèng khuyÕn khÝch (qu¶ng c¸o, kÝch thÝch tiªu thô, b¸n hµng trùc tiÕp). C«ng ty s¬n Kova cã thÓ ®· mÊt rÊt nhiÒu c¬ héi kinh doanh tèt. V× vËy cÇn cã c¸c chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng hîp lý. 3.2.3 Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c tuyÓn chän ®¹i lý : Nh­ ch­¬ng hai ph©n tÝch, b¸n hµng qua ®¹i lý lµ kh©u b¸n chñ yÕu cña c«ng ty. Doanh sè b¸n cña c«ng ty còng ®¹t tû träng lín trong h×nh thøc nµy. Khi thùc tËp t¹i kova, cã mét ®iÒu nhËn thÊy r»ng cã kh«ng Ýt c¸c c¸ nh©n ®Õn c«ng ty ®Ò nghÞ trë thµnh nhµ ph©n phèi kinh doanh hµng ho¸ cho c«ng ty nh­ng ®· kh«ng ®­îc phßng kinh doanh chÊp nhËn. T¹i sao l¹i cã hiÖn t­îng nh­ vËy, ta ®· biÕt r»ng c¸c ®iÓm thÞ tr­êng träng ®iÓm ®· ®­îc ®Æt c¸c ®¹i lý theo mét ®å h×nh sao cho c¸c ®¹i lý cïng kinh doanh mét mÆt hµng cña kova sÏ kh«ng c¹nh tranh lÉn nhau. §iÒu nµy tr¸nh ®­îc cho ®¹i lý c¶nh c¹nh tranh lÉn nhau mét c¸ch kh«ng cã lîi cho c«ng ty vµ c¸c ®¹i lý còng dÔ tõ bá kinh doanh kova do cã qu¸ nhiÒu ®¹i lý trªn mét khu vùc ®Þa bµn. §Ó lµm ®iÒu nµy , c«ng ty còng ph¶i chän lùa dùa trªn c¸c tiªu chÝ nhÊt ®Þnh. Tuy nhiªn , tèt h¬n c¶ lµ c«ng ty nªn cã mét quy tr×nh cho viÖc tuyÓn lùa thµnh viªn kªnh cña m×nh. Sau ®©y lµ gi¶i ph¸p cho mét quy tr×nh chän thµnh viªn kªnh : Giai ®o¹n 1 : TuyÓn lùa ®¹i lý : + ThiÕt lËp c¸c môc tiªu c«ng ty cÇn ®¹t tíi : viÖc cã chän ®­îc mét ®¹i lý kinh tiªu hiÖu qu¶ hay kh«ng ®ßi hái viÖc x¸c ®Þnh râ cÇn v­¬n tíi thÞ tr­êng môc tiªu nµo, th¨m dß møc tiªu thô hay lµ më réng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng , vÝ dô cã mét sè kh¸ch hµng ®Ò nghÞ më ®¹i lý t¹i c¸c vïng xa x«i l¹ng s¬n b¾c k¹n nh­ng tiªu thô kh¸ tiÒm n¨ng bëi c¸c dù ¸n x©y dùng t¹i ®©y thËt hÊp dÉn, lóc nµy c«ng ty cÇn tÝnh to¸n xem môc tiªu cña c«ng ty vÒ thÞ tr­êng míi nµy nh­ thÕ nµo , sè l­îng ®¹i lý t¹i thÞ tr­êng nµy ®· ®¸p øng ®ñ cho môc tiªu ch­a, viÖc më thªm ®¹i lý ë ®©y cã ¶nh h­ëng g× tíi môc tiªu thÞ tr­êng chung hay kh«ng. + §¸nh gi¸ xem ®¹i lý cã ®ñ c¸c tiªu chuÈn vÒ c¬ së h¹ tÇng , mÆt b»ng kinh doanh, tµi chÝnh vµ kh¶ n¨ng kiÓm so¸t cña c«ng ty víi ®¹i lý cã dÔ dµng kh«ng. + Ngoµi c¸c chøc n¨ng c¬ b¶n vÒ vÞ trÝ , kinh tÕ , c¬ së mÆt b»ng, c«ng ty cßn ph¶i xem xÐt tíi kh¶ n¨ng kh¸c cña ®¹i lý , ®ã lµ c¸c ®Æc ®iÓm ®¹i lý : VËy nh÷ng ®¹i lý tèt th­êng cã c¸c ®Æc ®iÓm g× ? §ã lµ kh¶ n¨ng am hiÓu vÒ s¶n phÈm ( thùc tÕ cã rÊt nhiÒu ng­êi ®Õn më ®¹i lý mµ kh«ng cã nh÷ng hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm ), kh¶ n¨ng quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng ( vÝ dô ®ã lµ nh÷ng ®¹i lý cã quan hÖ tèt víi mét nhu cÇu kinh doanh lín, ®ã cã thÓ lµ vî cña gi¸m ®èc mét c«ng tr×nh nµo ®ã tíi më ®¹i lý nh»m cung cÊp cho c«ng tr×nh cña m×nh ) , th©m niªn vµ kinh nghiÖm , hiÖu qu¶ vµ uy tÝn cho kinh doanh, kh¶ n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai ( ®«i khi c«ng ty cã thÓ më ®¹i lý t¹i c¸c vïng ch­a cã nhu cÇu m¹nh trong hiÖn t¹i nh­ng rÊt cã kh¶ n¨ng trong t­¬ng lai) . Giai ®o¹n 2 : KÝch thÝch ®¹i lý : Sau khi ®· chän ®­îc c¸c ®¹i lý tèt cho c«ng ty , c¸c ®¹i lý nµy b¾t ®Çu ®Æt hµng cña c«ng ty víi sè l­îng nhá. Lóc ban ®Çu nµy c«ng ty nhÊt thiÕt nªn cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch kÞp thêi nh»m ®éng viªn c¸c thµnh viªn kªnh b¸n hµng cña c«ng ty ®Ó hä quan t©m chó ý tíi c¸c s¶n phÈm s¬n vµ chèng thÊm cña c«ng ty trong hµng lo¹t c¸c mÆt hµng c¹nh tranh mµ ®¹i lý cã b¸n . Cã ba gi¶i ph¸p cho c«ng viÖc t¸c ®éng tíi thµnh viªn ®¹i lý trung gian , §ã lµ hîp t¸c, hïn h¹p vµ lËp ch­¬ng tr×nh ph©n phèi . + HiÖn nay biÖn ph¸p chñ yÕu ®Ó kÝch thÝch thµnh viªn kªnh tiªu thô hµng cho m×nh mµ kova ®ang lµm lµ hîp t¸c, hiÖn nay c«ng ty vÉn nªn kÝch thÝch b»ng møc lêi cao, tiÒn th­ëng, trî cÊp qu¶ng c¸o ( c«ng ty còng tiÕp tôc trî cÊp s¬n ®Ó trang trÝ cho c¸c cöa hµng ®¹i lý còng nh­ cung cÊp biÓn hiÖu qu¶ng c¸o cho hä), trî cÊp tr­ng bµy hµng, thi doanh sè. + Sù hïn h¹p lµ c¸ch thÓ hiÖn lµm ¨n l©u dµi ,v× lîi Ých chung cña nhµ ph©n phèi , kova ch­a lµm ®iÒu nµy. + C¸ch nªn chän thø hai sau hîp t¸c chÝnh lµ lËp ch­¬ng tr×nh ph©n phèi, c«ng ty vµ ®¹i lý cã thÓ cïng v¹ch ra môc tiªu kinh doanh, kÕ ho¹ch tiªu thô, kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o, khuyÕn m¹i, c¸ch nµy cã t¸c dông biÕn c¸c nhµ ®¹i lý tõ c¸ch nghÜ bªn phÝa ng­êi mua chuyÓn sang c¸ch nghÜ bªn phÝa ng­êi b¸n. Tuy vËy c¸ch nµy kh¸ tèn kÐm c¶ vÒ nh©n lùc vµ tµi chÝnh, lµm ®­îc viÖc nµy cÇn ph¶i cã sù nç lùc tõ nh©n viªn lËp kÕ ho¹ch cña phßng kinh doanh vµ tr¶i qua ®­îc sù xÐt duyÖt cña gi¸m ®èc. Giai ®o¹n 3 : §¸nh gi¸ ®¹i lý : Lµm viÖc víi ®¹i lý vµ theo dâi ®¹i lý kh«ng thÓ kh«ng cã c«ng t¸c ®Þnh kú ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng ®¹i lý. C«ng t¸c nµy ë kova ch­a ®­îc xem träng ®óng møc. Phßng kinh doanh hiÖn ®ang xem nhÑ c«ng t¸c nµy. B©y giê nhÊt thiÕt ph¶i t¨ng ®Þnh kú ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng s¸u th¸ng xuèng cßn ba th¸ng mét. T¨ng l­îng c¸c chØ tiªu cÇn ®¸nh gi¸ lªn ngoµi c«ng t¸c ®¸nh gi¸ doanh sè ®¬n thuÇn, ®ã lµ møc ®é l­u hµng cña c«ng ty, th¾c m¾c tõ phÝa ®¹i lý, xö lý hµng h­ háng, møc ®é hîp t¸c ®èi víi c«ng ty trong c¸c cuéc ®¹i héi, huÊn luyÖn chuyªn m«n cña c«ng ty. So s¸nh møc doanh sè mµ ®¹i lý ®¹t ®­îc so víi c¸c n¨m tr­íc, tû lÖ t¨ng trung b×nh cña mét ®¹i lý , hay mét côm thÞ tr­êng ®¹i lý. Giai ®o¹n 4 : C¸c h×nh thøc hç trî ®¹i lý cÊp I míi ho¹t ®éng. Qu¶ng c¸o t¹i ®Þa ph­¬ng vÒ hai lo¹i s¶n phÈm S¬n vµ chèng thÊm cã mÆt t¹i ®Þa ph­¬ng, g¾n liÒn víi hÖ thèng ph©n phèi cña c«ng ty th«ng qua c¸c ®¹i lý cña ®Þa ph­¬ng. Chi phÝ cho viÖc qu¶ng c¸o nµy lµ: 1 ®¹i lý = 3.000.000® Qu¶ng c¸o biÓn b¶ng cho c¸c ®¹i lý nh­ sau: 1 ®¹i lý = 3.000.000® Ngoµi ra ®Ó phèi hîp cßn cã c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m¹i, tÆng ®å qu¶ng c¸o cho c¸c cöa hµng n»m trong khu vùc. Chi phÝ nµy ®­îc tÝnh vµo ng©n s¸ch Marketing. §Ó më réng ®¹i lý cßn cã rÊt nhiÒu c¸c chi phÝ kh¸c ®­îc tÝnh vµo chi phÝ th­êng kú cña ng©n s¸ch Marketing: C¸c chi phÝ nh©n viªn kh¶o s¸t vµ nghiªn cøu ®i¹ bµn. + §µo t¹o båi d­ìng nghiÖp vô cho c¸c nh©n viªn ®¹i lý: VÒ tr×nh ®é qu¶n lý s¶n phÈm trªn ®Þa bµn, giao tiÕp kh¸ch hµng, giíi thiÖu chµo hµng, t©m lý nghÖ thuËt b¸n hµng, b¶o qu¶n bao b× s¶n phÈm, c¸c quy ®Þnh vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm... Chi phÝ nµy ®­îc tÝnh vµo chi phÝ ®µo t¹o: 1 ®¹i lý = 1.000.000® - X©y dùng h×nh thøc ®éng viªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý. §Ó khuyÕn khÝch viÖc tiªu thô cña c¸c thµnh viªn trong kªnh, c«ng ty ph¶i hiÓu ®­îc vµ n¾m b¾t ®­îc c¸c yªu cÇu cña kh¸ch hµng ®ång thêi cã chÝnh s¸ch yªu ®·i hîp lý, lµm sao ®Ó cho c¸c ®¹i lý cµng tiªu thô nhiÒu th× cµng ®­îc h­ëng lîi nhuËn cao. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng hµng n¨m ®Ó thu thËp c¸c th«ng tin ph¶n håi mét c¸ch nhanh nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt. Th­êng xuyªn ®éng viªn c¸c ®¹i lý b»ng quµ tÆng. Chi phÝ nµy ®­îc tÝnh vµo chi phÝ th­¬ng m¹i cña ng©n s¸ch Marketing. * HiÖu qu¶ mang l¹i : ViÖc sö dông ®¹i lý, ng­êi trung gian sÏ mang l¹i nh÷ng lîi Ých nhÊt ®Þnh sau: - Nh÷ng ng­êi trung gian lµ nh÷ng ng­êi mang l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt trong viÖc ®¶m b¶o ph©n phèi hµng ho¸ vµ ®­a hµng ®Õn c¸c thÞ tr­êng môc tiªu. Nhê quan hÖ tiÕp xóc, kinh nghiÖm, viÖc chuyªn m«n ho¸ cao vµ quy m« ho¹t ®éng, nh÷ng ng­êi trung gian sÏ ®em l¹i cho c«ng ty nhiÒu c¸i lîi h¬n nÕu c«ng ty tù lµm lÊy mét m×nh. - Gi¶i quyÕt ®­îc vÊn ®Ò ®Çu t­ vèn cho ph©n phèi. - Gi¶m bít mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng. - H¹n chÕ ®­îc rñi ro trong kinh doanh v× ®· ph©n chia bít rñi ro cho c¸c trung gian. - Gióp C«ng ty nhanh chãng th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi Víi ph­¬ng ¸n më réng ®Þa bµn tiªu thô kh«ng chØ t¨ng ®­îc s¶n l­îng s¶n xuÊt, khèi l­îng tiªu thô mµ cßn mang l¹i hiÖu qu¶n x· héi sau : + Gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ng­êi lao ®éng, gãp phÇn gi¶m bít n¹n thÊt nghiÖp cho x· héi. + §ãng gãp ngµy cµng nhiÒu cho c¸c ho¹t ®éng v¨n ho¸ x· héi + Ng­êi tiªu dïng mua hµng dÔ dµng h¬n, hîp víi thu nhËp cña hä h¬n bëi v× s¶n phÈm cña C«ng ty chÊt l­îng tèt mµ gi¸ c¶ hîp lý h¬n. 3.2.4 Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô hµng ho¸ : Qu¶n lý tiªu thô theo iso t¹i c«ng ty s¬n Kova : Trong kinh doanh , ngoµi nh÷ng vÊn ®Ò c¨n b¶n ®Õn tõ kh¸ch hµng, tõ c¸ch t¸c ®éng cña c«ng ty tíi kh¸ch , chÊt l­îng hµng ho¸ vv...vµ c¸c yÕu tè cã tÝnh t¸c ®éng trùc tiÕp tíi tiªu thô hµng ho¸ th× cã mét c«ng t¸c bao trïm lªn mäi ho¹t ®éng trªn ®ã lµ qu¶n lý tiªu thô hµng ho¸ . T¹i c«ng ty kova hiÖn nay qu¶n lý tiªu thô ®ang dÇn ®i vµo chuÈn iso, c«ng t¸c tiªu thô kh«ng cßn lµ trao ®æi th«ng tin ®¬n thuÇn mµ nã biÕn thµnh lÖnh th«ng tin, mäi c«ng t¸c ®iÒu phèi hµng hãa ®Òu dùa trªn giÊy theo chuÈn iso. §iÒu nµy cã nghÜa r»ng nÕu iso thùc sù ®­îc ®­a vµo kinh doanh th× kh©u tæ chøc kinh doanh cña kova vÒ c¬ b¶n lµ rÊt tèt . Gi¶i ph¸p ®­îc nªu ra trong c«ng t¸c qu¶n lý tiªu thô cã ¸p dông iso nh­ sau : + C«ng ty tiÕp tôc ¸p dông gi÷ v÷ng c¸c tiªu chuÈn iso ®óng nh­ c¸c môc tiªu mµ iso ®· khuyÕn c¸o , trong qu¸ tr×nh kinh doanh võa qua ®· cho thÊy mÆc dï cã iso nh­ng mét sè tiªu chuÈn iso c«ng ty chØ thùc hiÖn mang tÝnh h×nh thøc, ®iÒu nµy kh«ng cã lîi cho qu¶n lý. + Phßng phô tr¸ch iso ph¶i th­êng xuyªn cã nh÷ng c¶i tiÕn ®Ó vÒ c¬ b¶n iso trë nªn phï hîp h¬n n÷a víi ho¹t ®éng cña kova. §iÒu nµy còng gãp phÇn gióp cho kova qua ®­îc kú s¸t h¹ch th­êng niªn cña tæ chøc cÊp vµ chøng nhËn iso ViÖt Nam , gi÷ v÷ng uy tÝn th­¬ng hiÖu cña c«ng ty trªn thÞ tr­êng . + §èi víi c¸c ho¹t ®éng kinh doanh mang tÝnh ®iÒu chØnh kÞp thêi, ban l·nh ®¹o c«ng ty nªn theo dâi nhiÒu h¬n vµ kh«ng nªn bá mÆc vµ ¸p dông theo c¸c quy ®Þnh cøng nh¾c mµ nªn tham kh¶o ý kiÕn tõ c¸c tr­ëng phßng ban. VÝ dô : Trong c¸c kho¶n nî cña c«ng ty tõ phÝa ®¹i lý , nÕu ¸p dông theo quy t¾c cña c«ng ty cã thÓ kh«ng lÊy l¹i ®­îc vèn nh­ng nÕu giao quyÒn réng h¬n n÷a cho c¸c phßng ban, ®Æc biÖt lµ phßng kinh doanh th× t×nh h×nh sÏ ®­îc c¶i thiÖn rÊt ®¸ng kÓ . + §èi víi nh©n viªn phßng kinh doanh, C«ng ty còng cÇn cã chÕ ®é ®·i ngé thÝch hîp h¬n n÷a ®Ó ®¶m b¶o cuéc sèng cña nh©n viªn phßng, lµm ®­îc ®iÒu nµy còng ®ång nghÜa víi viÖc ®¶m b¶o tèt h¬n cho an ninh cña tiÒn vèn cña c«ng ty bëi do ®Æc thï c«ng t¸c , c¸c nh©n viªn th­êng gi÷ trong m×nh l­îng tiÒn hµng lín ®Õn hµng tØ ®ång. Tr¸nh ®­îc c¸c hµng ®éng ®¸ng tiÕc cã thÓ x¶y ra. ViÖc ho¹t ®éng hiÖu qu¶ hay kh«ng còng ®­îc quyÕt ®Þnh bëi yÕu tè tæ chøc qu¶n lý cña C«ng ty . C«ng ty cÇn quan t©m ®Õn mét sè vÊn ®Ò nh©n sù nh­ : - Yªu cÇu c¸c nh©n viªn cña C«ng ty x©y dùng lÞch lµm viÖc theo tuÇn, cuèi ngµy lµm viÖc yªu cÇu hä ph¶i nép b¸o c¸o cho ng­êi phô tr¸ch. - Ph©n c«ng ho¸ cho tõng c¸ nh©n, tõng bé phËn cho C«ng ty, chuyªn tr¸ch c¸c c«ng viÖc cô thÓ vµ hä ph¶i cã tr¸ch nhiÖm víi c¸c c«ng viÖc ®­îc giao. Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý, ®Æc biÖt lµ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña bé phËn b¸n hµng, C«ng ty sÏ cã c¸c th«ng tin chÝnh x¸c, kÞp thêi cña thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã ho¹ch ®Þnh chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ph¸t triÓn qu¸ tr×nh kinh doanh cña m×nh. 3.2.5 Mét sè kiÕn nghÞ víi C¬ quan cÊp trªn vµ nhµ n­íc HiÖn nay trªn thÞ tr­êng S¬n ViÖt Nam xuÊt hiÖn rÊt nhiÒu nh·n hiÖu S¬n néi vµ kÓ c¶ S¬n quèc tÕ nh­ Dulux ICI, Nippon,... ®iÒu nµy cho thÊy kh¶ n¨ng tiªu dïng S¬n cña ng­êi ViÖt Nam ph¸t triÓn rÊt cao vµ sù më réng kh«ng ngõng cña thÞ tr­êng S¬n. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i bÊt cø mét doanh nghiÖp nµo khi tham gia vµo ngµnh còng ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng. Ngoµi ra c¸c ®Þa ph­¬ng liªn tiÕp cho ra ®êi c¸c nhµ m¸y S¬n liªn doanh víi n­íc ngoµi. Do vËy vÊn ®Ò ®Çu t­ n­íc ngoµi vµo ngµnh S¬n ®ang vµ ngµy cµng ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam. XuÊt ph¸t tõ sù s«i ®éng trªn thÞ tr­êng S¬nViÖt Nam cÇn thiÕt ph¶i cã sù quan t©m gióp ®ì cña Nhµ n­íc. Mäi doanh nghiÖp ho¹t ®éng tù chñ ®Òu n»m d­íi sù ®iÒu tiÕt vÜ m« cña nhµ n­íc. V× vËy c¸c biÖn ph¸p hç trî ph¸p lý ®èi víi c«ng ty cã yÕu tè thuÇn viÖt qu¶n lý tõ phÝa Nhµ n­íc sÏ t¹o m«i tr­êng thuËn lîi cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp t­ nh©n. ChÝnh s¸ch thuÕ ë ®©y lµ c«ng cô h÷u hiÖu ®Ó nhµ n­íc ®iÒu chØnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp. Tuy nhiªn viÖc ¸p dông thuÕ vµo c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay cßn nhiÒu v­íng m¾c. Theo luËt thuÕ hiÖn hµnh. C«ng ty S¬n Kova nép thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ngay sau khi xuÊt x­ëng s¶n phÈm. Thªm vµo ®ã lµ thuÕ VAT ¸p dông n¨m 1999, C«ng ty kh«ng ®­îc miÔn trõ thuÕ VAT ë ®Çu vµo vµ kh«ng ®­îc khÊu trõ thuÕ VAT ë ®Çu ra, nªn ¶nh h­ëng ®Õn lîi nhuËn kinh doanh cña C«ng ty. Do ®ã, nªn ch¨ng nhµ n­íc ph¶i cã sù ®iÒu chØnh thuÕ tiªu thô ®Æc biÖt ®Ó gi¶m møc thuÕ xuèng, t¹o ®iÒu kiÖn cho C«ng ty ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶. kÕt luËn Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, doanh nghiÖp cã môc tiªu sè mét lµ lîi nhuËn. Lîi nhuËn kh«ng chØ ®¶m b¶o cho doanh nghiÖp tån t¹i mµ cßn lµ ®iÒu kiÖn cho sù ph¸t triÓn ®i lªn cña doanh nghiÖp trong t­¬ng lai. §Ó cã ®­îc lîi nhuËn doanh nghiÖp ph¶i øng xö víi thÞ tr­êng tõ c¶ ®Çu vµo vµ ®Çu ra. Tuy nhiªn viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng h­íng vµo thÞ tr­êng ®Çu ra lµ yÕu tè hÕt søc quan träng ®Ó ®¶m b¶o thµnh c«ng cña doanh nghiÖp. Trªn thÞ tr­êng, sù c¹nh tranh gi÷a c¸c nhµ s¶n xuÊt diÔn ra gay g¾t. ChÝnh c¹nh tranh lµ yÕu tè thóc ®Èy doanh nghiÖp t×m mäi c¸ch ®Ó ph¸t triÓn vµ më réng thÞ tr­êng vµ tæ chøc c¸c ho¹t ®éng tiªu thô mét c¸ch cã hiÖu qu¶. §Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chiÕm thÞ phÇn lín lu«n lµ môc tiªu kh«ng chØ cña C«ng ty Kova mµ cßn lµ môc tiªu chung cña tÊt c¶ c¸c C«ng ty kinh doanh kh¸c. Nã cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi sù ph¸t triÓn cña sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt n­íc trong sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ x· héi. Víi ý nghÜa thiÕt thùc cña ®Ò tµi nghiªn cøu, víi tÊt c¶ nç lùc, cè g¾ng cña b¶n th©n. §Æc biÖt víi sù h­íng dÉn tËn t×nh cña Th¹c sü TrÇn ThÞ Hoµng Hµ, cïng víi sù gióp ®ì tËn t×nh cña vµ chu ®¸o cña tr­ëng phßng kinh doanh Hµ Anh Tïng c¸c nh©n viªn, c¸n bé cña C«ng ty Kova. T«i ®· m¹nh d¹n ph©n tÝch tr×nh bµy mét sè biÖn ph¸p kh¾c phôc thiÕu sãt ®ang tån t¹i, vµ ®­a ra c¸c ®Ò xuÊt nh»m n©ng cao h¬n n÷a ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Kova Tuy nhiªn nh÷ng ®Ò xuÊt tr×nh bµy trong chuyªn ®Ò tèt nghiÖp nµy chØ lµ nh÷ng nghiªn cøu b­íc ®Çu do thêi gian nghiªn cøu ng¾n ngñi cïng víi kiÕn thøc kinh nghiÖm cßn ch­a nhiÒu nªn bµi nghiªn cøu nµy kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. T«i rÊt mong c¸c ý kiÕn ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o vµ Ban l·nh ®¹o cïng c¸c thµnh viªn C«ng ty Kova còng nh­ tÊt c¶ mäi ng­êi quan t©m ®Õn ®Ò tµi nµy nh»m hoµn thiÖn ®Ò tµi h¬n n÷a. Mét lÇn n÷a t«i xin bµy tá lßng biÕt ¬n s©u s¾c tíi c« gi¸o Th¹c sü TrÇn ThÞ Hoµng Hµ, ng­êi ®· tËn t×nh h­íng dÉn chØ b¶o tõng b­íc trong qu¸ tr×nh viÕt ®Ò tµi nµy. Xin ch©n thµnh c¶m ¬n ban l·nh ®¹o C«ng ty Kova, vµ c¸c c¸n bé nh©n viªn trong C«ng ty ®· t¹o ®iÒu kiÖn gióp ®ì t«i trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty. Tµi liÖu tham kh¶o 1. Gi¸o tr×nh kinh tÕ doanh nghiÖp, §H Th­¬ng M¹i n¨m 2003 2. Gi¸o tr×nh qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i, §HTM n¨m 2002 3. Gi¸o tr×nh marketing th­¬ng m¹i, §H Kinh tÕ quèc d©n Hµ Néi . 4. Thêi b¸o kinh tÕ n¨m 2003,2004,2005 5. B¸o c¸o tµi chÝnh cña C«ng ty S¬n Kova 6. CÈm nang qu¶n trÞ doanh nghiÖp cña phßng th­¬ng m¹i c«ng nghiÖp ViÖt Nam . 7. Mét sè th«ng tin tõ môc lôc Trang Lêi më ®Çu 1 Ch­¬ng I : Mét sè vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ trong DNTM.................................................................................... 3 1.1 Tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i .............................. 3 1.1.1 Kh¸i niÖm tiªu thô hµng ho¸ : ................................................................ 3 1.1.2 TÇm quan träng cña viÖc tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i : ................................................................................................................. 4 1.1.3 C¸c ph­¬ng thøc vµ h×nh thøc tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i : ..................................................................................................... 5 1.2 Néi dung tiªu thô hµng ho¸ :..................................................................... 9 1.2.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng :.............................................................................. 9 1.2.2 X¸c lËp kªnh ph©n phèi: .......................................................................... 12 1.2.3 Lùa chän h×nh thøc b¸n : ......................................................................... 15 1.2.4 §Þnh gi¸ b¸n : .......................................................................................... 17 1.2.5 Qu¶ng c¸o xóc tiÕn : ................................................................................ 21 1.2.6 Tæ chøc b¸n hµng: .................................................................................... 22 1.3 Mét sè yÕu tè ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng tiªu thô hµng ho¸ trong doanh nghiÖp th­¬ng m¹i ........................................................................................... 26 1.3.1 C¸c yÕu tè kh¸ch quan: ............................................................................. 26 1.3.2 C¸c yÕu tè chñ quan : ............................................................................... 29 Ch­¬ng II. Thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty S¬n KOVA. ................................................................................................... 31 2.1 Kh¸i qu¸t chung vÒ C«ng ty S¬n KOVA .................................................. 31 2.1.1 Giíi thiÖu chung : .......................................................................................... 31 2.1.2 Mét sè ®Æc ®iÓm cña c«ng ty s¬n Kova : ..................................................... 36 2.2 Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty s¬n Kova ....................... 38 2.2.1 Ph©n tÝch kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty .................................... 38 2.2.2 Ph©n tÝch doanh thu b¸n hµng theo h×nh thøc b¸n ......................................... 40 2.2.3 Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thÞ tr­êng : .................................................. 43 2.2.4 Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô theo thêi gian : ................................................... 50 2.2.5 Ph©n tÝch c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ ................................................. 52 2.2.6 §¸nh gi¸ chung vÒ c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ t¹i C«ng ty Kova .................. 57 Ch­¬ng III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty S¬n KOVA . ................................................................................................ 60 3.1 Ph­¬ng h­íng nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty trong n¨m 2005 .. 60 3.1.1 Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc ®èi víi c«ng ty : ................................................. 60 3.1.2 §Þnh h­íng ph¸t triÓn cña c«ng ty trong thêi gian tíi : ................................ 62 3.2 Nh÷ng gi¶i ph¸p gãp phÇn hoµn thiÖn vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô hµng ho¸ t¹i c«ng ty s¬n Kova .................................................................... 62 3.2.1 Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô ............. 62 3.2.2 Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶ng c¸o khuyÕn m·i b¸n hµng ......... 66 3.2.3 Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c tuyÓn chän ®¹i lý : ....................... 71 3.2.4 Gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý tiªu thô hµng ho¸ : .. 75 3.2.5 Mét sè kiÕn nghÞ víi C¬ quan cÊp trªn vµ nhµ n­íc ....................................... 77 KÕt LuËn.................................................................................................................... 78 Hµ néi, ngµy 20 th¸ng 6 n¨m 2005 nhËn xÐt thùc tËp Sinh viªn thùc tËp : Bïi Quang Vinh Líp : K37 A-4 Khoa Qu¶n trÞ Kinh doanh. Tr­êng §¹i häc Th­¬ng M¹i Sinh viªn ®· thùc tËp t¹i C«ng ty S¬n Kova tõ ngµy 7/3/2005 ®Õn ngµy 8/4/2005. Tªn ®Ò tµi tèt nghiÖp : “ BiÖn ph¸p thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty S¬n Kova “ ý kiÕn NhËn xÐt cña C«ng ty TM. C«ng ty S¬n KOVA (Ký tªn vµ ®ãng dÊu)