Đề tài Các giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam

ng mà thiết bị biến tần mang lại. Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 63 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1. DỰ BÁO CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRONG THỜI GIAN TỚI: Quá trình dự báo và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp là vô cùng quan trọng bởi nó xác định những cơ hội và thánh thức đối với doanh nghiệp từ môi trường bên ngoài tác động vào làm ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp từ đó ảnh hưởng đến xu hưóng phát triển của sản phẩm trên toàn thị trường rộng lớn.. Cơ hội được xem như là những yếu tố thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một công ty nào, những mục tiêu sẽ đạt được nếu doanh nghiệp có được những thuận lợi trong kinh doanh. Thách thức là mối đe doạ lớn đối công ty. Việc phân tích càng trở nên cần thiết khi mà môi trường kinh doanh liên tục có những biến đổi khó lường. Khi phân tích và dự báo những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường sản phẩm trong tương lai sẽ giúp cho các doanh nghiệp có một cái nhìn đúng đắn về hoạt động kinh doanh của mình, từ đó đưa ra những chiến lược hợp lý chung cho toàn thị trường biến tần. 3.1.1 Môi trường chính trị và luật pháp: Môi trường chính trị và luật pháp có ảnh hưởng lớn đến quá trình phát triển của một sản phẩm. Các công ty khi tiến hành kinh doanh sản phẩm nào đó họ đều nghiên cứu một cách kỹ lưỡng biến động của môi trường chính trị và luật pháp. Đặc Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 64 biệt, với các tập đoàn đa quốc gia thì việc dự báo ảnh hưởng của môi trường chính trị là vô cùng quan trọng. Sự biến động không ngừng của thế giới có ảnh hưởng mạnh mẽ tới sự phát triển của các quốc gia đặc biệt là cá quốc gia đang phát triển. Trong một vài năm gần đây thế giới biến động khó lường.: Sự bất ổn của cả khu vực Trung Đông trong thời gian dài luôn là đề tài được cả thế giới theo dõi và tìm hướng giải quyết. Khu vực này được coi là chảo lửa của thế giới. Quan hệ Nga – Mỹ có chiều hướng xấu đi cũng có ảnh hưỏng đến chính trị chung của toàn thế giới . Các cuộc khủng bố, xung đột sắc tộc xảy ra ở nhiều quốc gia trên thế giới. Nằm trong khu vực Châu Á - Thái Bình Dương( khu vực năng động của thế giới ), Việt Nam cũng chịu ảnh hưởng mạnh mẽ bởi sự bất ổn này.Với sự nỗ lực, cố gắng của chính phủ,Việt Nam vẫn được coi là điểm đến của các nhà đầu tư bởi sự ổn định của môi trường chính trị và tốc độ phát triển nhanh mạnh của nền kinh tế. Đây là một thuận lợi rất lớn đối với Việt Nam. Yếu tố luật pháp có tác động lớn đến mức độ thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh của mình. Trong qúa trình sản xuất kinh doanh, tất cả các công ty đều phải tuân thủ Luật về thuế, môi trường, Luật Lao Động… Luật thuế được các Doanh nghiệp rất quan tâm do sản phẩm mà các nhà phân phối cung ứng trên thị trường Việt Nam được nhập khẩu 100%. Sự kém linh hoạt, những thủ tục rườm rà trong Luật Doanh Nghiệp sẽ ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của những nhà đầu tư tại thị trường Việt Nam. Tiến trình hội nhập toàn cầu ( tham gia các tổ chức AFTA, WTO…) đã tạo ra những thay đổi quan trọng cả ở trên đường biên giới lẫn bên trong đường biên giới. Cũng giống như khi tham gia vào AFTA, việc tham gia WTO sẽ dẫn tới cắt giảm hàng rào thuế quan, chính sách bảo hộ thương mại dần dần bị xoá bỏ đối với một số mặt hàng… Việt Nam cam kết cắt giảm thuế quan xuống mức trung bình là 18%, trong đó thuế công nghiệp vào khoảng 17%và thuế nông nghiệp bình quân là 25%. . Cùng với đánh giá nhu cầu pháp lý, từ năm 2002 – 2006 việc Việt Nam viết lại hầu hết Luật và quy chế đã ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Việc xây dựng mới và toàn diện Luật Sở Hữu Trí Tuệ, Luật Đầu Tư chung, Luật Doanh Nghiệp chung đã tạo Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 65 ra một sân chơi bình đẳng giữa các doanh nghiệp: DNNN, DN tư nhân và doanh nghiệp nước ngoài. Sự thay đổi của Luật pháp đã có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tất cả các sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được cắt giảm thuế suất, điều đó có ảnh hưởng đến mức giá bán của doanh nghiệp( mức giá bán sẽ giảm ). Điều đó tạo ra những thuận lợi và khó khăn nhất định đối với doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh. Nhưng xét một cách tổng quát toàn thị trường tiêu thụ sản phẩm thì quá trình cắt giảm thuế quan sẽ tạo đà thuận lợi cho sự phát triển của sản phẩm trên thị trường bởi mức giá trung bình của sản phẩm sẽ giảm và khách hàng sẽ có khả năng mua sản phẩm nhiều hơn. Cùng với nó là sự xuất hiện ngày càng nhiều đối thủ tiềm ẩn. có thể tham gia vào thị trường này trong tương lai gần. Sự xuất hiện của đối thủ tiềm ẩn có thể khiến sức nóng của thị trường ra tăng. 3.1.2. Thu nhập: Mức thu nhập cao sẽ kích thích cầu của của người tiêu dung gia tăng. Để đáp ứng được mức cầu này buộc các nhà máy, xí nghiệp phải mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình (doanh nghiệp sẽ tiến hành đầu tư mua sắm máy móc, thiết bị cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh). Điều đó sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động trong ngành phân phối thiết bị biến tần ngày càng có nhiều hơn các hợp đồng mua bán thiết bị của mình với các công ty khác. Trong thời gian tới, khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp vẫn là các nhà máy thuộc tập đoàn điện lực Việt Nam, ngành công nghiệp thực phẩm, ngành chế tạo máy, ngành đóng tàu . Thị trường biến tần dự báo trong thời gian tới phương thức bán lẻ sẽ gia tăng do khách hàng là những hộ gia đình, những xí nghiệp vừa và nhỏ cũng có nhu cầu mua sản phẩm này ngày càng nhiều bởi tiện ích mà nó mang lại là lớn… 3.1.3. Tỷ lệ lãi suất và lạm phát: Tỷ lệ lãi suất thay đổi có ảnh hưởng cả đến khách hàng lẫn doanh nghiệp. Đối với khách hàng thường xuyên vay tiền để thanh toán các khoản mua hàng với giá trị lớn thì sự biến động của mức lãi suất là quan trọng vô cùng. Họ sẽ phải cân nhắc nhiều hơn trước khi mua hàng.Nếu mức lãi suất tiền vay đối với khách hàng là khá Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 66 lớn khiến họ gặp nhiều rủi ro trong khả năng thanh toán của mình hoặc trong trường hợp xấu hơn là họ không có khả năng thanh toán các khoản vay thì họ sẽ không ký các hợp đồng mua bán với các công ty phân phối sản phẩm này, điều đó khiến cho lợi nhuận của công ty bị giảm đáng kể do lượng mặt hàng tồn kho tăng lên. Với doanh nghiệp hoạt động trong ngành này mà thường xuyên thu hút thêm nguồn vốn kinh doanh bằng hình thức đi vay của ngân hàng hoặc vay từ các tổ chức tài chính khác cũng vậy, mức lãi suất tiền vay tăng cao khiến họ gặp nhiều rủi ro hơn trong kinh doanh. Từ tháng 4/ 2008 mức lãi suất huy động vào khoảng 11%. Lãi suất cho vay tại khối quốc doanh ngân hàng khoảng 14.6%, trung và dài hạn là khoảng 13.5%-16.2%. Cùng với việc đồng đôla liên tục sụt giảm trong thời gian qua buộc doanh nghiệp phải cân nhắc nhiều hơn đến việc vay vốn để mở rộng hoạt động kinh doanh của mình. Lạm phát cao trong thời gian qua đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Việt Nam (trong năm 2007, mức lạm phát là 12.3% đây là mức lạm phát cao trong những năm gần đây ). Giá tiêu dùng năm 2007 diễn biến phức tạp và xu hướng tăng trong những tháng cuối năm. Giá tiêu dùng tháng 12/2007 tăng 2.91% so tháng trước. So với tháng 12/2006 giá năm 2007 tăng 12.63%, giá tiêu dùng bình quân năm 2007 tăng so năm 2006 là 8.3% . Giá tiêu dùng tăng mạnh tại các mặt hàng tiêu dung cũng như các mặt hàng là nguyên nhiên liệu( xăng, dầu), vật liệu xây dựng khiến người dân( đặc biệt là những người có mức thu nhập trung bình thấp ) và các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn. Đối với ngành xây dựng, một số lĩnh vực khác cũng gặp nhiều khó khăn khi mà giá sắt, thép, xi măng… liên tục tăng trong khi đó đồng đôla liên tục mất giá khiến cho nhiều dự án đầu tư phải bỏ dở hoặc chậm tiến độ. Điều đó, tác động đến hợp đồng mua bán của doanh nghiệp( các hợp đồng giao hàng không được ký đúng thời gian, số lượng hàng tồn kho sẽ tăng mạnh ). 3.1.4. Sự phát triển của công nghệ: Sự phát triển của khoa học công nghệ khiến cho sản phẩm hiện đang dùng trở nên lỗi thời trong thời gian ngắn đặc biệt là các sản phẩm dung trong ngành Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 67 công nghiệp, ngành điện tử viễn thông (chu kỳ sống của sản phẩm bị ngắn lại) đồng thời cũng tạo ra những sản phẩm mới có nhiều tính năng hơn nhằm đảm bảo nâng cao chất lượng cuộc sống. Đối với các doanh nghiệp, sự phát triển của khoa học công nghệ giống như một con dao hai lưỡi. Chính điều đó buộc doanh nghiệp thường xuyên nghiên cứu, đưa vào thị trường những ứng dụng mới nhằm tạo ra sự khác biệt giữa sản phẩm của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh khác. Dưới ánh sang của khoa học công nghệ thì xu hướng xử dụng những sản phẩm công nghệ cao ngày càng trở nên phổ biến, điều này tạo đà cho các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh sản phẩm biến tần. 3.2. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CHUNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG NGÀNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRONG THỜI GIAN TỚI NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM LỢI NHUẬN 3.2.1.Chiến lược chung: Có một chiến lược kinh doanh hợp lý là điều mà tất cả các doanh nghiệp đều mong đợi.Các công ty hoạt động trong ngành phân phối sản phẩm biến tần cũng đưa ra chiến lược của riêng mình. Tất cả các Doanh nghiệp đều chú trọng tới mức giá bán, tới chất lượng của sản phẩm- của dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng. Đối với mỗi một doanh nghiệp sự khác biệt trong sản phẩm và sự đa dạng hoá về chủng loại và mẫu mà là điều quan trọng nhất làm nên sự thành công. Chính điều đó đã khiến cho thị trường phân phối sản phẩm biến tần trở nên có sức hút và phát triển nhanh, mạnh hơn bao giờ hết. Cái mà khách hàng mong đợi ở sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp là công dụng, tính năng vượt trội của nó so với sản phẩm khác, độ bền trong quá trình sử dụng( một điều bất lợi đối với doanh nghiệp là giá bán sản phẩm của doanh nghiệp là khá cao. Dưới sự tác động của khoa học công nghệ, doanh nghiệp khác có thể rất dễ dàng bắt chước những sản phẩm của công ty với mức giá bán thấp hơn). Sản phẩm màn các doanh nghiệp cung cấp còn rất đa dạng về chủng loại và mẫu mã. Với việc phân chia thị trường lớn ra làm 3 thị trường riêng biệt, nhỏ lẻ là khu vực thị trường phía Nam, khu vực phía Bắc và khu vực phía Trung đã Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 68 tạo ra một mạng lưới rộng khắp bao bọc toàn bộ khách hàng của nó. Do sản phẩm của các doanh nghiệp là sản phẩm trong ngành thiết bị công nghiệp nên việc xúc tiến bán hàng đối với mỗi một doanh nghiệp rất quan trọng. Doanh nghiệp duy trì và tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng truyền thống của mình- những khách hàng thường xuyên mua hàng và mua với số lượng lớn. 3.2.2. Mục tiêu chung của thị trường: Trong thời gian qua, tốc độ phát triển của ngành cung ứng sản phẩm biến tần không ngừng ra tăng theo thời gian. Xét trong 5 năm trở lại đây, tốc độ đó là khoảng 160%/năm. Đây là tốc độ tăng doanh thu khá cao, cho thấy được sự phát triển trên đà đi nên của lĩnh vưc phân phối sản phẩm biến tần ở Việt Nam. Doanh thu tăng mạnh và tăng đột biến trong những năm cuối( nếu trong năm 2003 doanh thu toàn thị trường là 4 triệu USD thì đến năm 2007 mức doanh thu này đã là 22 triệu USD. Các nhà chuyên ra nhận định tốc độ này còn tăng nữa trong những năm tới do nhu cầu tiêu dung của khách hàng đối với loại sản phẩm này sẽ gia tăng lên. Mục tiêu chung được đặt ra là trong 5 năm tới tốc độ tăng trưởng bình quân mỗi năm sẽ đạt khoảng 180% và đến năm 2010 con số doanh thu đạt được từ này là chiếm khoảng 80 triệu USD và đến năm 2015 thì doanh thu đạt được từ lĩnh vực này là chiếm khoảng 300 triệu USD. Nếu đạt được thì đây sẽ là một bước tăng trưởng nhảy vọt của lĩnh vực phân phối thiết bị biến tần ở thị trường Việt Nam. Ngoài mục tiêu cho thị trường chung thì các nhà chuyên ra cũng dự báo cho khả năng tăng trưởng của từng khu vực thị trường Phía Bắc và khu vực thị trường phía Nam riêng biệt. Xét doanh thu mà khu vực thị trường phía Bắc đạt được trong thời gian qua tăng( năm 2003 doanh thu là 1.35 triệu USD đến năm 2007 doanh thu là 5 triệu USD . Doanh thu của khu vực thị trường phía Bắc tăng qua các năm nhưng tỷ trọng doanh thu của khu vực thị trường so với cả nước thì lại giảm. Nếu năm 2003 tỷ trọng này là khoảng 35% thì năm 2007 tỷ trọng này chỉ còn 23%. Vì vậy, mục tiêu của khu vực thị trường phía Bắc trong thời gian tới là nâng cao mức doanh thu lên với tốc độ tăng trưởng khoảng 200%, nâng tỷ trọng doanh thu của khu vực so với thị trường trong toàn quốc lên khoảng 40%. Đối khu vực thị trường Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 69 phía Nam, doanh thu mà khu vực này đạt được là khá lớn với 17 triệu USD trong 2007 và tỷ trọng ngày càng gia tăng, so với khu vực thị trường phía Bắc thì tỷ trọng này là cao gấp 3 lần . Chính vì vậy, trong thời gian tới thị trường này vẫn sẽ phát triển với tốc độ cao với dự báo đến năm 2015 thì doanh thu của thị trường này vẫn chiếm tỷ lệ lớn với khoảng trên 60% doanh thu đạt được của toàn thị trường Việt Nam. 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI Việc đưa ra những giải pháp hợp lý nhằm mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm là điều mà tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối sản phẩm này đều quan tâm. Sau đây sẽ là một số giải pháp nhằm nâng cao được sức sống của sản phẩm trên thị trường: 3.3.1.Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối: Kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các doanh nghiệp hoặc các cá nhân tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất tới nơi tiêu dùng. Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa và trực tiếp đưa hàng hóa đó đến tay người tiêu dùng của mình hoặc thông qua các tổ chức trung gian để đưa sản phẩm đến với khách hàng. Ngày nay, các doanh nghiệp hoạt động với quy mô lớn đều chủ yếu thông qua các trung gian của mình để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng trên thị trường. Xét một kênh phân phối hoàn thiện gồm có người sản xuất, các đại lý, các nhà bán buôn hay nhà phân phối , nhà bán lẻ và cuối cùng là người tiêu dùng người tiêu dùng . Có những công ty lớn mà kênh phân phối của họ bao gồm nhiều khâu trên như công ty TNHH Sa Giang nhưng có những công ty vừa và nhỏ thì kênh phân phối của họ chỉ bao gồm một khâu trong đó( nhà phân phối tiến hành phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay khách hàng của mình không thông qua các cửa hàng hay đại lý). Xét một trường hợp cụ thể ở Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường Phát Minh. Công ty với vai trò là một trung gian phân phối các thiết bị trong ngành công Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 70 nghiệp. Nhà phân phối sẽ giúp doanh nghiệp YASKAWA ELECTRIC và TDK- LAMBDA đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Việt Nam( bởi nhà phân phối sẽ nâng cao hiệu quả của các giao dịch nhờ khả năng chuyên môn hóa, kinh nghiệm, thông tin thị trường, vốn tiếng. công ty sẽ thông qua mạng lưới phân phối của mình là các cửa hàng được đặt tại nhiều vị trí địa lý khác nhau nhằm đưa sản phẩm của mình đến với người tiêu dùng. Kênh phân phối hoàn chỉnh sẽ như sau: Sơ đồ 2:Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hoá công nghiệp: Nguồn:Giáo trình Marketing căn bản 3.3.1.1.Đối cấu trúc kênh phân phối: Có một cấu trúc kênh phân phối hợp lý là điều mà các doanh nghiệp luôn hướng tới. Những doanh nghiệp có quy mô lớn có một cấu trúc kênh phân phối khá hoàn thiện còn lại các doanh nghiệp vừa và nhỏ vẫn đang cố gắng để hoàn thiện hệ thống cấu trúc kênh phân phối của mình. Thị trường sản phẩm biến tần đòi hỏi phải có một hệ thống cấu trúc kênh phân phối thực sự hợp lý để có thể đảm bảo tối đa việc cung ứng được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Người SDCN Nhà PPCN Đại lý Người SDCN Đại lý Nhà PPCN Người SDCN Người SDCN Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 71 Xét một trường hợp cụ thể tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội. Thông qua nhà phân phối sản phẩm của hai doanh nghiệp hàng đầu Nhật Bản sẽ được đưa đến khách hàng của doanh nghiệp. Do sản phẩm của ngành không như những hàng hóa thông thường khác( lương thực thực phẩm…) nên hình thức phân phối mà công ty TNHH thiết bị bán dẫn và điều biến độ rộng Phát Minh lựa chọn là thông qua các cửa hàng của mình để trưng bày, bán sản phẩm hay đưa trực tiếp đến khách hàng( nếu khách hàng nằm ở Khu vực Hà Nội hay các tỉnh phụ cận). Sơ đồ 3: Kênh phân phối của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh Nguồn: Nội bộ công ty Trong thời gian tới doanh nghiệp sẽ cố gắng hơn nữa để hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối của mình. 3.3.1.2. Nâng cao khả năng quản lý,tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh: Tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng. Mối liên kết ấy có vững chắc thì sản phẩm bán ra của doanh nghiệp sẽ gia tăng và doanh thu đạt được là tốt. Sản phẩm của các công ty hoạt động trong ngành này sẽ được cung cấp trực tiếp đến người tiêu dùng và thông qua hệ thống các đại lý, các cửa hàng của mình.Các công ty rất quan tâm đến mối liên kết giữa các thành viên Nhà PPCN Người SDCN Nhà PPCN Cửa hàng Người SDCN Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 72 trong kênh nhằm đảm bảo cho kênh phân phối được vận hàng một cách trơn tru nhất. Tuy nhiên, qua quá trình nghiên cứu tìm hiểu thị trường cho thấy hệ thống phân phối thông qua các cửa hàng chưa được quan tâm đúng mức.Như đối với hoạt động kinh doanh của công ty Phát Minh thì hệ thống các cửa hàng bán sản phẩm của công ty được bố trí khắp các tỉnh thành( Hải Phòng, Vĩnh Phúc…).Trong thời gian tới, chi nhánh sẽ tận dụng tối đa ưu thế bán lẻ của mình tại các cửa hàng của mình nhằm mở rộng thị phần đã có. Một trong những giải pháp được doanh nghiệp sử dụng là coi những cửa hàng này như những khách hàng quan trọng của doanh nghiệp( bởi những cửa hàng này ngoài bán những sản phẩm của chi nhánh cung cấp họ còn bán sản phẩm của nhiều hang khác) và có chính sách hỗ trợ, đầu tư và ưu đãi đối với họ. Thường xuyên kiểm tra, liên lạc với họ nhằm nhận được thông tin một cách nhanh chóng và chính xác, tạo ra thông tin 2 chiều cho chính chi nhánh và các cửa hàng từ đó giúp cho kế hoạch bán hàng được chuẩn xác hơn. Vai trò của các cửa hàng càng trở nên quan trọng khi doanh nghiệp quyết định mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Có chính sách tốt quan tâm đến các cửa hàng để tạo ra mối liên kết nhuần nhuyễn trong kênh phân phối là rất quan trọng. - Bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ quản lý và các thành viên làm công tác nghiên cứu thị trường: Cán bộ nghiên cứu thị trường là những người rất quan trọng. Họ là những người hiểu hơn ai hết nhu cầu của thị trường trong hiện tại và trong tương lai sẽ như thế nào (thị trường hiện tại cần gì? Cần bao nhiêu? Sản phẩm họ cần có những chức năng gì?...). Doanh nghiệp cần có chính sách hợp lý nhằm tạo điều kiện cho cán bộ nghiên cứu thị trường có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. Hàng năm, tất cả các doanh nghiệp tiến hành bồi dưỡng thêm nghiệp vụ cho cán bộ nghiên cứu thị trường. Các doanh nghiệp không chỉ tiến hành bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ làm công tác dự báo mà còn thuê chuyên gia, tranh thủ lấy ý kiến của chính các nhân viên trong chính doanh nghiệp mình để đưa ra một bản kế hoạch kinh doanh hợp lý nhất. Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 73 Đối với cán bộ quản lý: Hàng năm, cán bộ quản lý của công ty được cử đi học các lớp bồi dưỡng ngắn hạn nhằm nâng cao năng lực quản lý về chuyên môn, nghiệp vụ của mình. - Nâng cao kỹ năng làm việc theo nhóm: Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng vậy, kỹ năng làm việc theo nhóm là vô cùng quan trọng. Khi làm việc theo nhóm, dưới sức mạnh của tập thể công việc sẽ được giải quyết một cách nhanh chóng và hợp lý. Doanh nghiệp khuyến khích và tạo điều kiện cho các thành viên làm việc theo nhóm. Trước khi đưa ra những quyết định quan trọng của mình, các doanh nghiệp thường tham khảo ý kiến của các thành viên trong toàn công ty nhằm đưa ra một kết quả chính xác nhất. Đặc biệt, ý kiến của các nhân viên bán hàng, của các cán bộ làm nhiệm vụ xúc tiến thị trường, của nhân viên làm dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng rất quan trọng. - Thường xuyên tham khảo ý kiến của các thành viên để công tác kế hoạch được hoàn thiện hơn: Trước khi đưa ra một bản kế hoạch hoàn chỉnh, chi nhánh thường tham khảo ý kiến của rất nhiều thành viên. Đối với bản kế hoạch bán hàng cũng vậy. Trước khi đưa ra một bản kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh, chi nhánh đã tham khảo ý kiến của khách hàng , của chính các thành viên làm công tác xúc tiến bán hàng, của các chuyên gia ( các chuyên gia sẽ giúp doanh nghiệp dự báo được sự biến động của môi trường kinh doanh trong một giai đoạn nào đó ). 3.3.1.3.Trưng bày sản phẩm tại các triển lãm, hội chợ, cửa hàng: - Tham gia các buổi triển lãm, hội chợ nhằm quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng đồng thời tìm kiếm các hợp đồng: Hàng năm, các cuộc triển lãm, hội trợ về hàng công nghiệp đều được tổ chức rộng rãi trên toàn quốc với quy mô lớn, nhỏ khác nhau.Tại các cuộc triển lãm này có sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vưc cung cấp các thiết bị công nghiệp , trong đó có các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vưc phân phối thiết bị biến tần.Các doanh nghiệp tiến hàng quảng bá hình ảnh với khách hàng, đồng thời thông qua đó các hợp đồng mua bán sản phẩm giữa doanh nghiệp và khách hàng được thiết lập. Xét trường hợp cụ thể ở công ty TNHH thiết bị bán Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 74 dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội. Chi nhánh rất tích cực tham gia các buổi triển lãm, hội trợ nhằm tìm kiếm khách hàng( khách hàng tiềm năng ), đồng thời quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp đến người tiêu dùng. Tại các buổi triển lãm, doanh nghiệp còn tham gia ký kết các hợp đồng mua bán với khách hàng của mình. - Mở rộng hơn nữa hệ thống các cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty: Hiện nay, có hàng trăm cửa hàng lớn nhỏ khác nhau tiến hành trưng bày và bán sản phẩm biến tần của các hãng khác nhau trên thế giới. Tại những cửa hàng này những sản phẩm được bán nhiều nhất là của các hãng Mitshubishi,Fuji, hãng siemens, hãng Hitachi, hãng Yaskawa…đây là những sản phẩm có uy tín lâu năm trong lĩnh vực này. Xét riêng đối với doanh nghiệp Phát Minh.Hiện nay, số lượng các cửa hàng trưng bày sản phẩm của công ty được đặt ở rất nhiều tỉnh thành trong Miền Bắc. Tuy nhiên, số lượng các cửa hàng này là chưa lớn. Trong thời gian tới, doanh nghiệp sẽ đầu tư một phần ngân sách của mình nhằm mở rộng hơn nữa hệ thống các cửa hàng trưng bày sản phẩm của mình. 3.3.2. Đối chất lượng sản phẩm: + Thời gian bảo hành đối sản phẩm dài hơn: Chất lượng sản phẩm là điều mà các khách hàng của chi nhánh đặt sự quan tâm hàng đầu. Các nhà phân phối đều là những doanh nghiệp tiến hành phân phối sản phẩm cho những hãng có chất lượng và uy tín tốt hàng bậc nhất trên toàn thế giới trong lĩnh vực biến tần.Tùy theo từng loại sản phẩm mà thời gian bảo hành đối với sản phẩm mà các công ty đưa ra là khoảng từ 1 đến 5 năm. Trong thời giai tới, các nhà cung ứng nước ngoài sẽ tiến hành đưa vào thị trường Việt Nam những dòng sản phẩm mới hoặc nâng cấp từ những dòng cũ nhằm nâng cao thời hạn bảo hành với một sản phẩm + Cải tiến mẫu mã sản phẩm: Các quyết định liên quan đến nhãn hiệu, bao bì, mẫu mã sản phẩm cũng rất quan trọng. Bao bì của sản phẩm không chỉ có công dụng bảo quản mà nó còn tiếp thị, mang hình ảnh của doanh nghiệp đến với khách hàng. Sản phẩm mà tất cả các Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 75 doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này đưa ra có tên gọi rõ ràng , có hướng dẫn sử dụng, phải có khả năng bảo quản và tiện lợi cho việc di chuyển trên một quãng đường xa… 3.3.2.1. Đưa vào Việt Nam dòng sản phẩm mới: Tiến tới các doanh nghiệp sẽ đưa vào thị trường Việt Nam nhiều sản phẩm mới nhằm tiến hành đa dạng hoá chủng loại sản phẩm và nhằm nâng cấp sản phẩm với nhiều tính năng vượt trội và phần mềm dễ sử dụng. + Rô bốt: Đó là những rô bốt có chức năng ưu việt hơn những sản phẩm khác nhằm thực hiện những công việc khó khăn, phức tạp mà các thiết bị khác không làm được. Những rô bốt này sẽ đượ sử dụng trong điều khiển tự động… + Các thiết bị nâng cấp : Các hãng cung ứng sản phẩm cho thị trường Việt Nam không ngừng đưa vào thị trường những dòng sản phẩm mới nhằm nâng cao sức cạnh tranh của mình. Hãng Hitachi cho ra mắt dòng sản phẩm mới SJ200 và L200, đây là một dòng sản phẩm thông minh và là kết quả của sự kết hợp giữa tư duy hiệu quả với công nghệ hiện đạ, nó mang trong mình thành quả của sự phát triển công nghệ vi điện tử tích hợp tiên tiến nhất hiện nay.Đối với hãng S-Fex thì họ đưa vào thị trường những dòng sản phẩm mới như Square D brand E-Flex, M-Flex và Power Gard 18-Pulse, nó là sản phẩm lý tưởng cho các toà nhà cao ốc, các toà nhà thương mại…Đối với công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh thì đó là các sản phẩm nâng cấp của L7series inverter drives.( từ L7 lên L1000), F7 series inverter drives lên đến F1000 series inverter drives . 3.3.2.2.Dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi mua sản phẩm: + Hoàn thiện hơn nữa dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi mua sản phẩm Các doanh nghiệp đều tiến hành hoàn thiện dịch vụ hỗ trợ khách hàng của mình bằng cách giữ mối liên hệ thường xuyên với khách hàng sau khi mua sản phẩm. Sản phẩm sau khi mua sẽ được kiểm tra ngay: nếu sản phẩm bị lỗi do nhà cung cấp thì khách hàng sẽ được cung cấp cho sản phẩm khách. Khách hàng sau khi Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 76 mua sản phẩm sẽ được các chuyên gia của chi nhánh đến tận nơi hướng dẫn cách vận hành và sử dụng sản phẩm sao cho đạt hiệu quả cao nhất khi sử dụng. + Cử các kỹ sư sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… học các khóa ngắn hạn nhằm nâng cao tay nghề: Hàng năm, đa số các công ty hoạt động trong lĩnh vực này đều tiến hành cử các kỹ sư của mình sang Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc… học các khoá học ngắn ngày nhằm nâng cao tay nghề( kỹ thuật sửa chữa khi máy móc bị hỏng, kỹ thuật bảo trì, vận hành máy móc đặc biệt là những sản phẩm mới). Ngoài ra, một số doanh nghiệp còn nhờ các chuyên gia Nhật Bản sang giảng dạy, đào tạo chuyên môn, kỹ thuật cho CNV của mình. Điều đó, tạo ra chỗ đứng, nền tảng vững chắc hơn trong việc kinh doanh thiết bị biến tần bởi trong xu thế ngày nay có được chỗ đứng trong lòng khách hàng là điều quan trọng nhất đối với tất cả các doanh nghiệp. 3.3.3.Quảng bá thương hiệu: 3.3.3.1. Quảng cáo: Quảng cáo là điều không thể thiếu đối với các doanh nghiệp, nó là những thông điệp đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Đối với những sản phẩm biến tần thì phương tiện quảng cáo chủ yếu là dựng các pano, áp phích tại các khu công nghiệp khác nhau. Xét một trường hợp cụ thể của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội:Chi nhánh đã bỏ ra một phần ngân sách của mình cho công tác quảng cáo. Do sản phẩm của công ty là các thiết bị công nghiệp nên khách hàng của công ty chủ yếu là các doanh nghiệp hoạt động trong các khu công nghiệp nên những biện pháp công ty thực hiện là hình thức quảng cáo chủ yếu là qua báo chí, trưng các biển quảng cáo(các cataloge tại tại các khu công nghiệp ), qua trang web( việc quảng cáo trên mạng cũng được các doanh nghiệp sử dụng nhiều bởi chi phí quảng cáo thấp mà số lượng khách hàng truy cập tương đối lớn ). 3.3.3.2. Quan hệ công chúng: Công tác PR được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng đặc biệt là các doanh nghiệp có quy mô lớn. Quan hệ công chúng sẽ đưa hình ảnh của doanh nghiệp đến Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 77 với người tiêu dùng một cách sâu sắc và lâu dài hơn( rất nhiều hãng đã làm được điều này một cách rất tốt như hãng xe máy Honda, hãng nước ngọt Cocacola, hãng điện tử Sony, hãng xe máy Yamaha…). Hiện tại, công tác PR của doanh nghiệp còn rất hạn chế. Doanh nghiệp dự định sẽ chi một khoản ngân sách cho công tác này nhằm tạo ra hình ảnh lớn trong lòng công chúng. Hiện nay,Công tác quan hệ công chúng chưa được chú trọng nhiều đối với các doanh nghiệp. 3.3.3.3.Chiết khấu thương mại: Chiết khấu thương mại được hiểu là khoản mà doanh nghiệp đã giảm trừ hoặc đã thanh toán cho người mua hàng do việc người mua hàng đã mua hàng sản phẩm hàng hóa ), dịch vụ với khối lượng lớn và theo thoả thuận bên bán sẽ giành cho bên mua một khoản chiết khấu thương mại( đã ghi trên hợp đồng kinh tế mua bán hoặc cam kết mua bán hàng ). Giá bán sản phẩm của công ty là khá cao nên công ty thường chiết khấu thương mại với những khách hàng mua với một khối lượng lớn. Ngoài ra , những khách hàng truyền thống của công ty cũng được hưởng khoản chiết khấu này. Với những khách hàng ở xa Hà Nội, công ty sẽ vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Giá sản phẩm được bán sẽ không tính cước vận chuyển. Khách hàng sẽ thanh toán tiền cho doanh nghiệp bằng tiền mặt, sec hoặc chuyển khoản… tạo ra sự linh hoạt cho doanh nghiệp cũng như khách hàng. Khách hàng được phép mua theo hình thức trả góp trong một thời gian khoảng 6 tháng đến 1 năm( hình thức này chỉ áp dụng với một số sản phẩm). KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KIẾN NGHỊ Thông qua quá trình thực tập tại công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội và quá trình nghiên cứu, tìm hiểu những tài liệu cần thiết phục vụ cho đề tài em có một số kiến nghị đối với thị trường phân phối sản phẩm biến tần: + Quan tâm hơn nữa đến chất lượng nguồn nhân lực: Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 78 Đối với những doanh nghiệp kinh doanh thiết bị biến tần thì chất lượng nguồn nhân lực là vô cùng quan trọng. Hàng năm, các doanh nghiệp vẫn bỏ ra một phần ngân sách cho công tác đào tạo nguồn nhân lực nhưng lượng ngân sách đó còn nhiều hạn chế. Tuy nhiên, tại các công ty các CNV của công ty chưa thật sự được cọ sát, trao đổi kinh nghiệm nhiều với các doanh nghiệp khác. Các công ty nên liên hệ chặt chẽ với các trường đại học bởi đó sẽ là nơi cung cấp một số lượng không nhỏ nguồn lực.( do thời gian thành lập, quy mô doanh nghiệp là chưa thật sự lớn nên trong doanh nghiệp ít có sự thuyên chuyển nguồn nhân lực, nguồn lực mà công ty sử dụng chủ yếu lấy từ bên ngoài ). Đối với công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường xung Phát Minh- chi nhánh Hà Nội vấn đề đào tạo nguồn nhân lực được quan tâm nhiều . Nhưng do nguồn ngân sách còn khá hạn hẹp nên công tác liên hệ với các trường Đại học, Cao đẳng để nhờ các trường này đào tạo giúp nguồn nhân lực là chưa có. Công ty có cử các nhân viên của mình (đặc biệt là các nhân viên kỹ thuật) sang nước bạn học tập kinh nghiệm nhằm nâng cao tay nghề. + Giá bán sản phẩm khá cao nên ngoài chính sách chiết khấu thương mại các doanh nghiệp nên áp dụng thêm nhiều hình thức nữa như khuyến mại: Đối với doanh nghiệp, việc hạ giá thành là rất khó khăn. Hiện nay, khi mà tình hình kinh tế có nhiều bất ổn ( chỉ số giá tiêu dùng liên tục tăng trong những tháng cuối năm 2007 và đầu năm 2008 đã khiến cho người dân cũng như nhiều doanh nghiệp gặp khó khăn trong sản xuất kinh doanh ) đã khiến nhiều dự án kinh doanh phải để ngỏ, nhiều khách hàng quyết định lựa chọn dòng sản phẩm có giá bán thấp hơn. Cùng với đó là sự tiến bộ và phát triển không ngừng của khoa học công nghệ nên rất nhiều công ty đã sản xuất ra những sản phẩm tương tự như sản phẩm của công ty nhưng với giá bán thấp hơn. Với mức giá thành khá cao, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn thật sự trong việc tiêu thụ sản phẩm khi mà sự khác biệt về chất lượng là mất đi. Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp đã áp dụng hình thức khuyến mãi khi mua hàng với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty. Doanh nghiệp sẽ tiến hành phân loại khách hàng để có chính sách phù hợp. Với những khách hàng lớn và thường xuyên mua hàng của doanh nghiệp thì hình thức chiết Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 79 khấu thương mại hay được sử dụng rộng rãi hơn. Đối với khách hàng mới thì việc tiếp thị, quảng bá và thuyết phục khách hàng mua và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp thật sự gặp nhiều khó khăn. Doanh nghiệp sẽ tiến hành khuyến mãi đối với những khách hàng này. + Đối công tác dự báo: Khi mà thị trường càng biến động thì công tác dự báo càng trở nên quan trọng. Toàn chi nhánh mới chỉ có một cán bộ làm công tác dự báo nhu cầu khách hàng. Trong thời gian tới, doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa cho công tác dự báo bằng việc tuyển thêm nhân viên hoặc tham khảo nhiều hơn nữa ý kiến chảu các chuyên gia, của các nhân viên xúc tiến bán hàng…ý kiến của họ là một nguồn dữ liệu quan trọng giúp công ty hiểu một cách chính xác nhất nhu cầu của thị trường trong thời điểm hiện tại là gì( cũng cần phải chú ý đôi khi ý kiến của cán bộ bán hàng không chuẩn xác vì sự gian lận trong bán hàng ). + Tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu thị trường nước ngoài: Sản phẩm mà doanh nghiệp bán mới chỉ được cung cấp cho thị trường trong nước. Trong thời gian tới,doanh nghiệp sẽ tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu thị trường nước ngoài( thị trường Lào, Campuchia. Và một số nước khác ). Sản phẩm của hai hãng Nhật Bản được bán tại Việt Nam nhưng chưa có mặt tại thị trường Lào, Campuchia… + Nắm chắc chu kỳ sống của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm có liên quan lớn đến mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được, ở những giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống thì mức lợi nhuận mà doanh nghiệp đạt được cũng là khác nhau. Doanh nghiệp nên theo dõi một cách thật chính xác chu kỳ sống của sản phẩm để biết được tại mỗi thời điểm ta nên làm gì để đạt được mức lợi nhuận cao. Khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển doanh nghiệp nên tăng cường hơn nữa công tác bán hàng của mình, nên mở rộng quy mô doanh nghiệp. Với những sản phẩm đang ở giai đoạn suy thoái, doanh nghiệp nên cân nhắc nên giữ lại sản phẩm hay thay bằng sản phẩm mới( mới hoàn toàn hay tiến hành nâng cấp sản phẩm). Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 80 + Đối với lĩnh vực TĐH của Việt Nam: Hiện nay, thị trường TĐH của Việt Nam đang phát triển và bùng nổ một cách nhanh chóng những làn song đầu tư ồ ạt vào trên cả 4 thị trường cơ bản là Năng lượng, Công nghiệp, Hạ tầng và Xây dựng. Tuy nhiên, các công ty hoạt động trong lĩnh vực TĐH còn khá non trẻ và thiếu kinh nghiệm trầm trọng, yếu về mặt tài chính. Các công ty mới chỉ định vị ở phân khúc thị trường phân phối và kinh doanh chứ trong lĩnh vực sản xuất là không nhiều hoặc còn yếu kém rất nhiều. Các sản phẩm máy móc, biến tần gần như 100% là nhập khẩu từ nước ngoài nên bị phụ thuộc về giá cả và về hoạt động kinh doanh của các tập đoàn đó nhiều. Trong khi đó nền sản xuất trong nước trong lĩnh vực này vẫn mãi trì trệ, yếu kém. Chính vì vậy, trong thời gian tới chính phủ và ngành công nghiệp nên có biện pháp thích hợp như trợ giá hoặc cắt giảm thuế, tiến hành cho các công ty hoạt động trong ngành sản xuất thiết bị TĐH được tiếp cận với vốn một cách dễ dàng hơn để ngành này có đủ sức cạnh tranh với các doanh nghiệp cung ứng của nước ngoài. KẾT LUẬN Trong xu thế ngày nay, khi mà hội nhập kinh tế diễn ra càng sâu ,rộng thì việc các doanh nghiệp trong nước nên tiếp cận với khoa học công nghệ nhằm đổi mới phương thức kinh doanh của mình là điều nên làm. Các doanh nghiệp sẽ tiến hành đổi mới máy móc, trang thiết bị để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Một trong những sản phẩm được sử dụng nhiều trong lĩnh vực công nghiệp là sản phẩm biến tần. Sản phẩm biến tần được ứng dụng rất rộng rãi trong các nhà máy, xí nghiệp bởi công dụng mà nó mang lại là vô cùng lớn. Vì vậy, việc tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường thiết bị biến tần tại Việt Nam là điều được quan tâm. Bài luận văn nhằm đưa ra cho ta một cái nhìn cụ thể hơn về sản phẩm biến tần, sự cần thiết phải phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm này, thực trạng thị trường sản phẩm biến tần trong thời gian qua, từ đó thấy được những mặt hạn chế và đưa ra những giải pháp hữu hiệu cho các nhà phân phối hoạt động trong lĩnh Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 81 vực này. Trong quá trình nghiên cứu và tìm hiểu về thị trường sản phẩm biến tần ở Việt Nam, bài viết của em không tránh khỏi những thiếu sót về mặt nội dung. Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến từ thầy cô và các bạn để bài viết của em được hoàn thiện hơn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................... Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 1: ....................................................................... Error! Bookmark not defined. SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM ............................................... Error! Bookmark not defined. 1.1. SẢN PHẨM BIẾN TẦN VÀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM BIẾN TẦNError! Bookmark not defined. 1.1.1. Phân loại sản phẩm biến tần và đặc điểm, nguyên lý làm việc cơ bản của sản phẩm: ................................................................. Error! Bookmark not defined. 1.1.1.1. Phân loại sản phẩm: ................................ Error! Bookmark not defined. 1.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm: ......................... Error! Bookmark not defined. 1.1.1.3.Nguyên lý làm việc cơ bản của biến tần: .. Error! Bookmark not defined. 1.1.2.Phân loại thị trường : ....................................... Error! Bookmark not defined. 1.1.2.1. Phân theo địa lý: ..................................... Error! Bookmark not defined. 1.1.2.2. Phân theo yếu tố tâm lý khách hàng: ....... Error! Bookmark not defined. 1.2. CÁC YẾU TỔ ẢNH HƯỞNG TỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN:Error! Bookmark not defined. 1.2.1. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô: .............. Error! Bookmark not defined. 1.2.1.1.Yếu tố kinh tế của môi trường vĩ mô: ....... Error! Bookmark not defined. 1.2.1.2. Môi trường luật pháp……………………...……………………………18 1.2.1.3. Môi trường văn hóa, xã hội: .................... Error! Bookmark not defined. 1.2.2. Nhân tố vi mô (môi trường ngành) ………………………………………...21 1.2.2.1. khách hàng : ........................................... Error! Bookmark not defined. Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 82 1.2.2.2. Nhà cung cấp: ......................................... Error! Bookmark not defined. 1.2.2.3.Cạnh tranh nội bộ giữa các doanh nghiệp hoạt động trong ngành:Error! Bookmark not defined. 1.2.2.4. Đối thủ tiềm ẩn: ...................................... Error! Bookmark not defined. 1.2.2.5 Sản phẩm thay thế: .................................. Error! Bookmark not defined. 1.3.SỰ CẦN THIẾT PHẢI PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚI . Error! Bookmark not defined. 1.3.1. Do công dụng của thiết bị biến tần : ................ Error! Bookmark not defined. 1.3.1.1.Nối mạng và truy cập từ xa: ..................... Error! Bookmark not defined. 1.3.1.2. Trí tuệ nhúng: ......................................... Error! Bookmark not defined. 1.3.1.3.Điều khiển phân tán: ................................ Error! Bookmark not defined. 1.3.1.4. Tiết kiệm điện:........................................ Error! Bookmark not defined. 1.3.2. Tiềm năng phát triển: ..................................... Error! Bookmark not defined. 1.3.3. Thị trường sản xuất trong nước chưa hình thành:Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 2: ....................................................................... Error! Bookmark not defined. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA. ............................................ Error! Bookmark not defined. 2.1.KHÁI QUÁT CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG TỰ ĐỘNG HOÁ Ở VIỆT NAM:Error! Bookmark not defined. 2.2.1. Đánh gía chung về công tác tiêu thụ sản phẩm biến tần ở Việt Nam trong thời gian qua: .......................................................................... Error! Bookmark not defined. 2.2.2.1. Kết quả kinh doanh của toàn công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh: ................................ Error! Bookmark not defined. 2.2.2.2.Vị trí của chi nhánh Hà Nội: ................... Error! Bookmark not defined. 2.3. THÀNH TỰU, NGUYÊN NHÂN VÀ HẠN CHẾ TRONG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA: ...................................................... Error! Bookmark not defined. 2.3.1.Thành tựu: ....................................................... Error! Bookmark not defined. 2.3.1.1. Doanh thu: .............................................. Error! Bookmark not defined. 2.3.1.2. Sản phẩm kinh doanh là đa dạng về chủng loại và mẫu mã:Error! Bookmark not defined. 2.3.1.3. Dịch vụ kỹ thuật sau bán hàng: ............... Error! Bookmark not defined. 2.3.1.4.Tốc độ phát triển của mạng lưới phân phối:Error! Bookmark not defined. 2.3.1.5.Công tác Marketing ngày càng được hoàn thiện hơn:Error! Bookmark not defined. 2.3.1.6. Công tác đào tạo nguồn nhân lực: ........... Error! Bookmark not defined. 2.3.2. Những hạn chế: .............................................. Error! Bookmark not defined. 2.3.2.1. Công tác dự báo biến động thị trường: .... Error! Bookmark not defined. 2.3.2.2. Sự phụ thuộc vào các nhà cung ứng nước ngoài:Error! Bookmark not defined. 2.3.2.3. Nguồn vốn cho kinh doanh: .................... Error! Bookmark not defined. 2.3.3. Nguyên nhân: ................................................. Error! Bookmark not defined. 2.3.3.1. Môi trường kinh tế liên tục biến đổi nên công tác dự báo trở nên khó khăn hơn ................................................................................. Error! Bookmark not defined. 2.3.3.2 Giá bán sản phẩm: .................................. Error! Bookmark not defined. 2.3.3.3 Thị trường biến tần ở Việt Nam còn khá non trẻ:Error! Bookmark not defined. CHƯƠNG 3: ....................................................................... Error! Bookmark not defined. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN Ở VIỆT NAM TRONG................... Error! Bookmark not defined. THỜI GIAN TỚI ............................................................. Error! Bookmark not defined. 3.1. DỰ BÁO CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRONG THỜI GIAN TỚI: .. Error! Bookmark not defined. Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 83 3.1.1 Môi trường chính trị và luật pháp: ................... Error! Bookmark not defined. 3.1.2. Thu nhập: ....................................................... Error! Bookmark not defined. 3.1.3. Tỷ lệ lãi suất và lạm phát: ............................... Error! Bookmark not defined. 3.1.4. Sự phát triển của công nghệ: ........................... Error! Bookmark not defined. 3.2. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU CHUNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP HOẠT ĐỘNG TRONG NGÀNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRONG THỜI GIAN TỚI NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG, TÌM KIẾM LỢI NHUẬNError! Bookmark not defined. 3.2.1.Chiến lược chung: ........................................... Error! Bookmark not defined. 3.2.2. Mục tiêu chung của thị trường: ....................... Error! Bookmark not defined. 3.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM BIẾN TẦN TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN TỚIError! Bookmark not defined. 3.3.1. Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối……………………………….72 3.3.1.1.Đối cấu trúc kênh phân phối: ................... Error! Bookmark not defined. 3.3.1.2. Nâng cao khả năng quản lý,tạo mối liên kết giữa các thành viên trong kênh: ....................................................................................... Error! Bookmark not defined. 3.3.1.3.Trưng bày sản phẩm tại các triển lãm, hội chợ, cửa hàng:Error! Bookmark not defined. 3.3.2. Đối chất lượng sản phẩm: ............................... Error! Bookmark not defined. 3.3.2.1. Đưa vào Việt Nam dòng sản phẩm mới:.. Error! Bookmark not defined. 3.3.2.2.Dịch vụ hỗ trợ khách hàng sau khi mua sản phẩm:Error! Bookmark not defined. 3.3.3.Quảng bá thương hiệu: .................................... Error! Bookmark not defined. 3.4.3.1. Quảng cáo: ............................................. Error! Bookmark not defined. 3.3.3.2. Quan hệ công chúng: .............................. Error! Bookmark not defined. 3.3.3.3.Chiết khấu thương mại: ........................... Error! Bookmark not defined. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .......................... Error! Bookmark not defined. Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 84 Danh mục sơ đồ Sơ đồ 1:Mô hình 5 áp lực cạnh tranh đối doanh nghiệp .............................................. 22 Sơ đồ2:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam .......... 33 giai đoạn 2003- 2007: ................................................... Error! Bookmark not defined. Sơ đồ 3:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm tại khu vực thị trường phía Nam giai đoạn 2003-2007: .................................................................................................. 35 Sơ đồ 4:Sơ đồ thể hiện doanh thu của sản phẩm tại khu vực thị trường phía BắcError! Bookmark not defined. giai đoạn 2003-2007: .................................................... Error! Bookmark not defined. Sơ đồ 5: Doanh thu của doanh nghiệp giai đoạn 2003 - 2007 ...................................... 40 Sơ đồ 6: Thị phần của doanh nghiệp ............................. Error! Bookmark not defined. Sơ đồ 7: Biểu đồ thị phần của chi nhánh HN tại thị trường phía Bắc .......................... 45 Sơ đồ 8: Doanh thu theo từng loại khách hàng( năm 2007 ) ........................................ 49 Sơ đồ 9: Kênh phân phối hoàn chỉnh .......................................................................... 70 Sơ đồ 10:Kênh phân phối của chi nhánh HN .............................................................. 71 Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 85 Danh mục bảng biểu Bảng 1:Bảng doanh thu của sản phẩm trên toàn thị trường Việt Nam ......................... 32 giai đoạn 2003-2007 ..................................................... Error! Bookmark not defined. Bảng 2:Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực phía Nam .................. 34 giai đoạn 2003-2007: .................................................................................................. 35 Bảng 3: Bảng doanh thu sản phẩm trên toàn thị trường khu vực Phía Bắc .................. 36 giai đoạn 2003-2007: .................................................................................................. 36 Bảng4: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2003-2007 ..... 38 Bảng 5: Bảng đoanh thu của doanh nghiệp qua các năm ............................................ 40 so với kế hoạch đặt ra ................................................................................................. 40 Bảng 6: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của chi nhánh Hà Nội ............................... 43 Bảng 7:Doanh thu của chi nhánh so với kế hoạch ......... Error! Bookmark not defined. Bảng 8:Bảng doanh thu của công ty trong năm 2007 .................................................. 46 đối với từng loại khách hàng....................................................................................... 46 Bảng 9: Bảng doanh thu của công ty theo phương thức bán hàng ............................... 50 Bảng10: Bảng doanh thu của chi nhánh theo từng loại mặt hàngError! Bookmark not defined trong năm 2007: ........................................................... Error! Bookmark not defined. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Tài liệu của công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh 2. Bài viết đặc điểm phát triển KTTT định hướng XHCN của Việt Nam trong bối cảnh toàn cầu hoá và hội nhập kinh tế quốc tế của tác giả: Nguyễn Văn Nam 3. Giáo trình kinh tế phát triển - NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân 4. Giáo trình kế hoạch kinh doanh – NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân 5. Giáo trình Kinh doanh - NXB Ngân hàng thế giới 6. Trang Web: Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 86 7. Trang Web: 8. Giáo trình Marketing – NXB trường ĐH Kinh tế Quốc dân 9. Giáo trình Tín dụng – NXB trường Học viện Ngân hàng DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH Trách nhiệm hữu hạn Công ty TNHH Phát Minh Công ty TNHH thiết bị bán dẫn và đo lường điều biến độ rộng xung Phát Minh DN Doanh nghiệp DNV&N Doanh nghiệp vừa và nhỏ SP Sản phẩm DT Doanh thu LN Lợi nhuận CLkD Chiến lược kinh doanh Luận văn tốt nghiệp Ngô Thị Hồng Phương Kế hoạch 46B 87 KH-DA Kế hoạch-Dự án KT Kĩ thuật WTO Tổ chức thương mại thế giới WB Ngân hàng thế giới AFTA Khu vực thương mại tự do ASEAN DNNN Doanh nghiệp nhà nước TĐH Tự động hoá KH Khách hàng