Đề tài Cẩm nang quản trị marketing

hất này. Chẳng hạn ý tưởng về phim quảng cáo, hình ảnh mà Vilube chọn là một nhân vật người máy - siêu nhân kiểu Terminator trồi lên từ một khối… nhớt, vào cuộc đua với tốc độ cực nhanh vượt qua mọi đối thủ. Hoặc như câu khẩu hiệu cho sản phẩm, từ khoảng 60 câu được đề nghị (trong đó có một phần ba là của cán bộ, nhân viên công ty đưa ra), công ty đã chọn câu "Gama @ - thần tốc tay ga!"… Cũng vậy với trường hợp sản phẩm nước ép cam - cà rốt của Công ty Tribeco. Ai cũng biết rằng cà rốt là loại củ chứa nhiều chất bổ nhưng xay ra lại hơi khó uống so với nước cam. Nhưng nước cam hiện đang có nhiều loại trên thị trường. Cho nên nếu đưa ra được một loại nước ép kết hợp được cả hai loại này chắc chắn sản phẩm mới này sẽ được chú ý, có nhiều ưu thế trong kinh doanh. Nước ép cam - cà rốt ra đời từ đó. Giám đốc nhãn hiệu của Công ty Tribeco, ông Nguyễn Văn Đức, cho biết, trước khi tung ra sản phẩm này, bộ phận nghiên cứu của công ty xác định rằng khách hàng chính của sản phẩm này là giới nữ, tuổi từ 16 đến 30, sống ở thành thị - những người rất quan tâm đến vẻ đẹp và sức khỏe của mình. Đó cũng là cơ sở để Tribeco nghiên cứu tạo cho thức uống này có màu cam tự nhiên hấp dẫn, hương vị nhẹ nhàng dễ uống với câu khẩu hiệu cho sản phẩm "Kết hợp tuyệt vời cho sức khoẻ". Trong đoạn phim quảng cáo phát trên truyền hình, hình ảnh củ cà rốt (đã được cách điệu) chiếm vị trí chủ đạo để nhấn mạnh nét mới, cái đặc biệt của sản phẩm này. "Liệu cơm gắp mắm" Một chiến dịch quảng cáo tiếp thị cho sản phẩm được triển khai như thế nào và tốn bao nhiêu kinh phí? "Không thể có câu trả lời cho mọi trường hợp. Tùy theo tính chất sản phẩm, tùy theo sản lượng sẽ bán ra và mức độ đầu tư cho sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ có kế hoạch cụ thể, thích hợp" - ông Nguyễn Văn Đức nói. Tiếp thị cho một sản phẩm tiêu dùng nhanh như thực phẩm, bột giặt không giống như một sản phẩm sử dụng lâu dài như hàng nội thất, máy móc điện tử, một sản phẩm nhắm tới lượng khách hàng đông đảo không như sản phẩm dành cho đối tượng chọn lọc… Thông thường, với những sản phẩm được đầu tư lớn, doanh nghiệp thường thuê các công ty chuyên về quảng cáo tiếp thị để tư vấn, cung cấp các giải pháp, mẫu thiết kế. Khi ấy công việc sẽ mang tính bài bản, chuyên nghiệp và hình ảnh sản phẩm cũng được chăm chút hơn, gây ấn tượng hơn. Tất nhiên sẽ khá tốn kém. Chẳng hạn trường hợp sản phẩm Gama @ kể trên, Vilube đã thuê công ty Crea TV với đạo diễn người Anh thực hiện đoạn phim quảng cáo ở nước ngoài và thuê Đất Việt lên kế hoạch quảng cáo trên các báo, thiết kế mẫu poster… Với các sản phẩm mới của mình, Tribeco thường thuê Công ty Stormeye làm phim, thiết kế quảng cáo… Tuy nhiên, quy mô của một chiến dịch có khi không cần đến các phim quảng cáo tốn kém. Ông Đức cho biết có những sản phẩm của công ty chỉ quảng cáo trên báo và sử dụng các hình thức poster, tờ rơi… mà không cần đến quảng cáo trên truyền hình. "Phải liệu cơm gắp mắm" - ông Đức nói. Ngay khi đã thuê công ty chuyên nghiệp làm tiếp thị, doanh nghiệp cũng có thể tự đảm nhận một số khâu nào đó để tiết kiệm chi phí. Chẳng hạn Vilube đã sử dụng mẫu nhân vật trong phim và thiết kế quảng cáo tự mang đi in, chuyển đến các nhà phân phối, đại lý. Các chương trình khuyến mãi cũng thường do doanh nghiệp tự lên kế hoạch, thực hiện. Đối với một số mặt hàng như sản phẩm nội thất, các doanh nghiệp thường sử dụng chủ yếu hình thức quảng cáo trên báo chí và qua các gian trưng bày sản phẩm (show room). Với đặc điểm là có sẵn đội ngũ các nhà thiết kế "cây nhà lá vườn", họ thường tự thực hiện các mẫu thiết kế quảng cáo poster, brochure. Trưởng phòng tiếp thị của Công ty AA (hệ thống Nhà Xinh) - bà Trần Thị Thanh Bình - cho biết: "Tiếp thị qua các hội thảo về sản phẩm cũng là một hình thức quảng bá tốt. Sắp tới, chúng tôi sẽ tổ chức các cuộc hội thảo như vậy". Nói chung, tính hiệu quả và mức chi phí hợp lý - đó là vấn đề mấu chốt đối với những người làm tiếp thị. Theo ông Nguyễn Văn Đức, trước khi tiến hành một chiến dịch hay một đợt quảng cáo tiếp thị, cần cân nhắc kỹ sự cần thiết và khả năng thực hiện và một khi đã làm thì không được nửa vời, phải "đủ đô". Như thế mới đạt được hiệu quả, khỏi lãng phí. Còn theo ông Huỳnh Văn Hòa, nếu không có được mạng lưới phân phối mạnh thì các hình thức quảng cáo tiếp thị, dù có rầm rộ đến đâu rồi cũng như hòn sỏi ném xuống mặt ao, chỉ xao động một lúc rồi lại im ắng. Gây dựng đội ngũ bán hàng giỏi Gây dựng một đội bán hàng đỉnh cao không phải là một khoa học chính xác, nhưng chuyện này hoàn toàn có thể làm được nếu bạn có những chiến lược và đường đi nước bước đúng hướng. Dưới đây xin giới thiệu 7 điều mà các nhà chuyên môn đã rút ra thông qua thực tế của những người bán hàng giỏi và có nhiều kinh nghiệm trên thương trường. 1. Đa dạng hóa đội bán hàng. Cho dù bạn là người bán hàng giỏi nhất cùng vài người khác nữa trong đội bán hàng, cũng không nên lôi cuốn và tìm cho được những người có các thuộc tính giống hệt nhau. Sự đa dạng và những mặt mạnh không giống nhau bổ sung cho các thành viên trong lực lượng bán hàng, có giá trị lớn hơn một đội ngũ cùng một khuynh hướng. Hãy tìm sự đa dạng về mặt kinh nghiệm, giới (nam, nữ), cá tính, dân tộc, nền tảng địa lý... 2. Tìm người có động cơ. Bán hàng trực tiếp theo lối kinh nghiệm là những kỹ năng có thể học được. Nhưng vận dụng chúng một cách thường xuyên ra sao thì bạn không thể nào tìm thấy trong bất kỳ một cuốn sách giáo khoa nào. Khi tập hợp một đội bán hàng, hãy để ý đến sự thúc đẩy và lòng khao khát mong muốn thành công của họ. Cần thường xuyên tổng kết kinh nghiệm bán hàng trong một khoảng thời gian nào đó, tiếp tục cải tiến và chú ý đến những dấu hiệu khác. 3. Tìm đúng những người bán hàng. Nên tìm những người bán hàng mà khi bán bất cứ hàng gì họ cũng đều thấy thú vị và nhiệt tình. Nếu bạn đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ thích hợp với những người bán hàng, gây được cho họ sự thích thú hoặc thiết tha, quyết tâm bán hàng, thì đó là điều hay nhất. Ví dụ, một cửa hàng bán giày tất nhiên là thích hợp với những nhân viên có những hiểu biết về các sản phẩm giày, và chắc chắn họ sẽ rất nhiệt tình bán mặt hàng này.4. Chọn theo tính cách. Khi tập hợp một lực lượng bán hàng, người ta thường phân công người bán hàng theo khu vực địa lý. Phân công cho ai đó chịu trách nhiệm một cộng đồng, nơi họ sống có vẻ là hợp lý, thế nhưng cuối cùng lại tỏ ra không thích hợp. "Chúng tôi đã cố gắng suốt 5 năm vừa qua không phải để chú ý khu vực địa lý mà là để cử "đúng" những người bán hàng đến cho khách. Chúng tôi chú trọng đến những người có tính cách cần thiết, chứ không phải vì vị trí địa lý của họ", Tổng giám đốc Tập đoàn bánh kẹo Monkey Muffins - một công ty rất thành công nhờ đội bán hàng tài năng - phát biểu.5. Bắt đầu bằng đào tạo cá nhân. Phần lớn các lực lượng bán hàng đều được truyền thụ cho những chỉ dẫn nghề nghiệp. Tuy nhiên, muốn có giá trị lớn và đạt hiệu quả cao, thì điều quan trọng trước tiên là cần đào tạo tỉ mỉ thêm cho từng người một, riêng từng người một, mà tốt nhất là việc này cần làm trước khi tiến hành đào tạo theo số đông. Theo cách đó thì cá nhân trong đội và các sắc thái riêng của họ có thể thích hợp với những nguyên tắc bán hàng rộng rãi đem áp dụng được cho mọi người. 6. Chọn người có kinh nghiệm. Một chiến lược hiệu quả khác để xây dựng một đội bán hàng vững chắc, nhất là đối với những người mới đến, là một chương trình dạy dỗ của người thầy thông thái (dày dạn kinh nghiệm). Tiếp theo sự đào tạo ban đầu, nên có một người bán hàng từng trải giúp cho người mới, nhưng không nên là những nhân viên bán hàng theo mùa. Thường thường thì kinh nghiệm và sự hiểu biết sâu luôn được truyền tải tốt nhất trong mối quan hệ cá nhân với cá nhân như vậy. 7. Khuyến khích sự phản hồi. Đừng kìm hãm hay bóp nghẹt đội bán hàng của bạn bằng cách bỏ qua hoặc không khuyến khích sự ảnh hưởng lẫn nhau. Trái lại, nên thúc đẩy những người bán hàng của bạn chia sẻ những mẹo nhỏ, lời khuyên, ý tưởng, và những kinh nghiệm khác có thể có lợi cho mỗi người trong đội. Đặc biệt, nên khuyến khích những người mới đến để họ nói lên ý kiến. Họ có thể đề xuất ra những ý kiến sâu sắc, mà ở mức độ nào đó, ngay cả những người bán hàng kỳ cựu từng trải của bạn cũng lờ mờ hoặc không nhận thấy. Giám đốc thương mại: Nhà chiến thuật trên thương trường Không chỉ đi lại đó đây để lo trực tiếp công việc buôn bán, giám đốc thương mại với trách nhiệm nhất thiết phải dành thì giờ suy nghĩ về vấn đề tiếp thị để góp phần phát triển nguồn cung ứng hàng hóa. Giám đốc cần có nǎng lực biết làm, khả nǎng xúc tiến bán hàng nhiều hơn, tốt hơn. Ở vào mỗi thời kỳ, trách nhiệm ấy gắn với chức nǎng then chốt nhất của giám đốc: những nǎm 80 chǎm lo công tác tiếp thị và truyền thông để phất lên nghề tài chính; những nǎm 90 bảo đảm xúc tiến các nguồn nhân lực và các chức nǎng "công nghệ cao" với sự thành công của Internet. Giám đốc thương mại thời hiện đại là gì? Một chuyên gia Pháp có uy tín khẳng định: "Theo gương các đồng nghiệp Anh - Mỹ, các doanh nghiệp ở Pháp thừa nhận rằng chức nǎng thương mại đã trở thành động lực của cuộc chiến. Thực sự đó là một cuộc cách mạng vǎn hóa". Có những trường thương mại nay chú trọng thu hút nhiều sinh viên có khuynh hướng làm nghề buôn bán. Dẫu nạn thất nghiệp ở Pháp đang tǎng cao, những người có bằng cấp về nghề buôn bán vẫn có cơ may tìm được việc làm: Nǎm 2001, 23% trong tổng số nhân viên mới tuyển là sinh viên tốt nghiệp thương mại, chiếm vị trí hàng đầu vốn của giới tin học. Trên đỉnh của hình tháp, các giám đốc thương mại cũng được đánh giá về sự khôi phục giá trị ấy. Từ nay, người giám đốc thương mại được công nhận giữ một chức vụ then chốt trong các doanh nghiệp và các hãng đều mở cửa cho họ để họ có thể tham gia ban lãnh đạo hoặc ban điều hành. Vậy là người giám đốc thương mại gánh lấy trách nhiệm xác định chiến lược buôn bán; qui định bản chất và số lượng các sản phẩm đưa ra thị trường, chính sách giá cả... Mọi công việc ấy đều có quan hệ liên kết với người giám đốc tiếp thị. Cách đây không lâu, các cán bộ làm hai loại công việc ấy thường mâu thuẫn với nhau, nay hoàn toàn không như vậy nữa. Trên thực tế, hai chức nǎng ấy xích lại gần nhau và có khuynh hướng tập hợp lại có lợi cho sự lãnh đạo về mặt thương mại. Thường thường các doanh nghiệp vừa và nhỏ qui cả hai công việc ấy vào một chức danh là giám đốc thương mại và tiếp thị. Một số tập đoàn lớn cũng chọn cách bố trí công việc và cán bộ như vậy ở cấp vùng. Ví như hãng vận tải KeoLis vừa cử sáu giám đốc thương mại và tiếp thị đứng đầu các vùng của họ. Công tác tiếp thị điều hành phát triển rộ đã góp phần to lớn vào sự xích gần lại ấy. Hòa quyện trí tuệ về tiếp thị và phong cách vǎn hóa của hiện trường buôn bán, công tác tiếp thị điều hành tạo điều kiện cho người giám đốc thương mại mở mang các tài nǎng của mình. Một chuyên gia tư vấn về tuyển cán bộ và các chức vụ lãnh đạo lưu ý: "Người giám đốc thương mại không tự giới hạn mình nữa trong việc quản lý một lực lượng bán hàng, mà còn phải tạo cho mình một tầm nhìn theo nhiều ngang và chiến lược của doanh nghiệp, góp phần phát triển nguồn cung ứng hàng hóa". Nhà chiến lợi kiêm chiến thuật của doanh nghiệp Với trí tuệ về tiếp thị, người giám đốc thương mại trước tiên đem vận dụng vào việc triển khai các công cụ tin học và truyền thông, nhằm gắn kết các quan hệ thủy chung của các khách hàng có thể tạo ra nguồn sinh lợi lớn và bảo đảm một hiệu nǎng bán hàng ngày càng nâng cao của các đơn vị phối thuộc. Với nǎng lực hoạt động tốt, đó là một nhà lãnh đạo có phép mầu, có khả nǎng liên kết và động viên thúc đẩy các êkip của mình hướng vào các mục tiêu của doanh nghiệp. Có được sức khỏe bền bỉ, người ấy sử dụng phần lớn thì giờ của mình đi lại trên các nẻo đường để thǎm viếng các khách hàng, các điểm bán hàng và bản thân những người bán hàng. Do tình hình quốc tế hóa các thị trường đòi hỏi, người giám đốc thương mại trong các doanh nghiệp lớn cần phải quan tâm làm chủ việc sử dụng tiếng Anh để làm cho các quan hệ kinh doanh từ phạm vi các địa phương mở ra qui mô lục địa. Với lợi thế của chức nǎng ấy, người ta lưu ý vận dụng nguyên lý: hễ có tài, không phải đợi chờ nhiều nǎm tháng. Một cán bộ trẻ tuổi có thể trở thành giám đốc thương mại một doanh nghiệp nhỏ hoặc vừa ở tuổi 30, ở tuổi 35, đã có thể đảm nhiệm vị trí ấy của một tập đoàn lớn. Trong các ngành hàng tiêu dùng phổ thông, hầu như tất cả đều bán mua thông qua các siêu thị, nên người cán bộ trẻ có một thời gian giữ một vai trò lãnh đạo thương mại, đó là cách tốt nhất để vượt lên phía trước, đảm nhận các trọng trách với tầm hoạt động rộng lớn hơn. Chân dung nhà giám đốc thương mại Patrice Crosnier, 41 tuổi, giám đốc thương mại và tiếp thị ở hãng Carglass, qua công việc của mình có thể trao đổi một số kinh nghiệm: "Đằng sau một người bình thường, có thể ẩn dấu một khách hàng lớn trong quan hệ kinh doanh." Cách đây hai nǎm, bà phụ trách một công ty có ý tìm hiểu trong khi đến bàn với các cơ quan dịch vụ Carglass việc sửa chữa các xe ôtô của các khách hàng mua bảo hiểm của bà ấy. Không may là khi nhận lại chiếc xe của mình, bà ta nhận thấy nó bị sướt. Nhưng người phụ trách trung tâm tuy không biết bà ấy là ai, đã không hề phân vân và đề nghị bà dùng tạm một chiếc xe thay thế, trong khi chờ xe của bà được sửa chữa miễn phí. Qua sự việc ấy, bà khách hàng giữ được một hình ảnh tốt về tổ chức dịch vụ của công ty. Chính nhờ một cử chỉ nhỏ ấy, Carglass tiếp đó đã giữ vững được các hợp đồng trị giá nhiều triệu Euro. Patrice Crosuier nói thêm: "Chúng tôi muốn mình là những người cung ứng các dịch vụ với chất lượng tốt và giá cả hạ hơn. Đó là thông điệp tôi đưa ra thực hiện trong mạng lưới do tôi phụ trách". Để làm được như vậy, hằng tuần Patrice Crosnier lần lượt đi thǎm 194 trung tâm Corglass tùy theo chương trình, có thể là bàn về kế hoạch hành động, hoặc trao đổi ý kiến với các nhân viên. Theo ông, sự tiếp xúc với hiện trường là điều rất trọng yếu. Một giám đốc thương mại phải biết tạo động lực làm việc cho những người cộng tác với mình. Đồng thời đòi hỏi nhiều hơn trước người lãnh đạo phải giành thì giờ phân tích các thông tin được phản hồi từ mạng lưới bán hàng. Hiểu đúng vai trò của đội ngũ bán hàng Người ta thường hạ thấp giá trị nghề bán hàng và hiểu không đúng đắn về những người bán hàng. Đó là quan điểm sai lầm. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc, những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Trước khi hiểu được đúng đắn vai trò của lực lượng bán hàng, hãy đặt câu hỏi cho chính mình “lực lượng bán hàng để làm gì?” và “tại sao một số hãng như FPT, VDC luôn đào tạo và tuyển chọn kỹ càng lực lượng bán hàng trong khi một số hãng tiêu dùng khác lại không làm như vậy?” hay “Có phải lúc nào bán hàng cũng là cung cấp giải pháp cho khách hàng hay không?” Giải thích được những câu hỏi trên, cần phải phân biệt rõ ba hình thức bán hàng (bán hàng giao dịch, bán hàng tư vấn và bán hàng quan hệ chiến lược) mà ở đây trong phạm vi ứng dụng của doanh nghiệp vừa và nhỏ, tôi chỉ xin trình bày hai hình thức đầu tiên. Thứ nhất là bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales), hình thức bán hàng áp dụng cho những hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến như bàn chải đánh răng, xà phòng, bút, sách... Đây là những hàng hoá mà người tiêu dùng ít có sự phân biệt và không đòi hỏi sự trợ giúp từ người bán, vai trò của người bán không còn đặc biệt quan trọng nữa. Điều mà người tiêu dùng cần là một giá cả cạnh tranh và sự thuận tiện trong việc mua bán. Như vậy thì điểm mấu chốt vẫn là xây dựng được một mạng lưới phân phối rộng và giá thành hạ do việc sản xuất đạt đến lợi thế nhờ quy mô. Đối với những mặt hàng bán theo hình thức này, các hãng có thể tiết kiệm được chi phí nhờ áp dụng công nghệ thông tin hay những công nghệ khác. Sản phẩm doanh nghiệp rơi vào hình thức bán hàng này là điều nguy hiểm nhất, bởi lợi nhuận trên từng sản phẩm ngày càng ít, cạnh tranh ngày càng cao. Giải pháp cho những sản phẩm này sẽ được đề cập ở một chuyên mục khác. Thứ hai là bán hàng tư vấn (consultative sales) là hình thức bán những sản phẩm có đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ: bán các thiết bị tin học, các sản phẩm công nghệ cao và những sản phẩm không dễ dàng sử dụng và cài đặt. Người bán hàng những sản phẩm ở hình thức này cần giúp đỡ khách hàng hiểu được những vấn đề vướng mắc của họ, những cơ hội có thể có, tìm ra những giải pháp sáng tạo cho khách hàng. Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi các sản phẩm của họ: khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm hoặc dịch vụ có thể thích nghi hoặc tùy biến theo yêu cầu của khách hàng, quá trình chuyên chở và cài đặt đòi hỏi trợ giúp từ phía nhà cung cấp. Ngoài việc xác định rõ sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp mình thuộc hình thức nào nhằm xác định chức năng và nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp còn nên biết rằng luôn có một xu thế chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch. Có rất nhiều nguyên nhân trong đó chủ yếu là nhận thức về sản phẩm ngày càng tăng của người tiêu dùng. Vì vậy, các doanh nghiệp bán hàng hình thức tư vấn phải luôn nâng cao trình độ của đội ngũ bán hàng nhằm tạo ra những giá trị đặc biệt cho khách hàng. Một trong những dịch vụ đang có xu hướng dịch chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch như vậy ở Việt nam là dịch vụ thiết kế website. Sẽ không còn lâu nữa, những người thành công nhất là những người kết hợp được việc thiết kế website với việc xây dựng một chiến lược thương mại điện tử cho khách hàng. Hiểu khách để bán được hàng Một trong những vấn đề cần thiết đối với các nhà kinh doanh là làm thế nào lập được một hồ sơ về khách hàng của mình. Từ đó có thể hiểu kỹ, nắm chắc khách hàng. Có như vậy, bất cứ khi nào cần, nhà kinh doanh cũng có thể đáp ứng đúng những nhu cầu của họ. Người bán hàng càng hiểu rõ về khách hàng thì càng dễ bán sản phẩm. Các nhân viên bán hàng cần phải được các nhà quản lý của từng doanh nghiệp huấn luyện về cách thu thập, sắp xếp và sử dụng các thông tin về khách hàng. Các nhân viên bán hàng của một công ty cần phải hiểu rõ khách hàng hơn các nhân viên bán hàng khác thuộc các công ty cạnh tranh. Thu thập thông tin, nhu cầu, sở thích Một trong những vấn đề mà các nhân viên bán hàng cần lưu ý khi bán hàng là phải lưu lại hồ sơ về khách hàng. Người quản lý bán hàng nên giúp đỡ các nhân viên của mình có được các hồ sơ đó. Việc thu thập thông tin về khách hàng như nhu cầu, ngân sách, sở thích... của khách hàng sẽ giúp các nhân viên bán hàng xây dựng được mối quan hệ tốt với họ. Các thông tin về khách hàng có thể được chia thành thông tin của công ty khách hàng và thông tin cá nhân khách hàng. Công ty thanh toán việc mua hàng nhưng việc quyết định mua hàng lại là của cá nhân. Vì thế nên cả hai thông tin trên đều quan trọng. Một hồ sơ về khách hàng bao gồm các thông tin như người đưa ra quyết định mua hàng là ai, quá trình đưa ra quyết định, ngân sách để mua, khung thời gian, mối quan hệ mua hàng với những phòng ban khác. Hồ sơ này cũng có các thông tin về nhu cầu, cơ hội, các vấn đề khó khǎn, các đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ với công ty của mình, uy tín, việc sử dụng các sản phẩm của công ty mình trước đây. Thông tin này bao gồm cả số tiền có thể bỏ ra để mua hàng, sẽ bán ở cấp độ công ty hay cấp độ phòng ban. Loại sản phẩm hay dịch vụ đã sử dụng là gì. Lịch sử bán hàng, các khách hàng và đối thủ cạnh tranh của khách hàng, địa điểm của khách hàng, thái độ của khách hàng với công ty của mình. Ngoài ra còn có các thông tin về khung thời gian, khả nǎng về kỹ thuật, nhân viên hệ thống, quyền sở hữu, nhu cầu và các vấn đề khó khǎn, cơ hội và các trở ngại. Tại đây có thể còn ghi nhận những người phục vụ cho khách hàng, ví dụ như các thư ký hay lái xe. Về phần thông tin cá nhân, có thể có thông tin cá nhân về những người có quyền đưa ra quyết định mua hàng bao gồm trình độ học vấn, chức vụ trước đây, sở thích, gia đình, các ngày quan trọng như ngày sinh nhật, cách đưa ra quyết định, các mối quan hệ với nhân viên, số điện thoại, số fax và email. Cụ thể hơn có thể bao gồm tên, tuổi, biệt danh, địa chỉ vǎn phòng, địa chỉ nhà, lịch làm việc. Thời gian tốt nhất để gọi và làm việc với người này, quan hệ với công ty của họ ra sao. Chức vụ và trách nhiệm của họ là gì, các đặc quyền. Địa điểm của công ty mà người này làm việc, thời gian có mặt tại công ty. Thông tin cũng bao gồm những đối thủ cạnh tranh chủ yếu đang muốn giành khách hàng này, mức thu nhập của người này, bản thân và các sở thích đặc biệt, nơi ở và nơi làm việc trước đây, các hiệp hội mà người này tham gia, học vấn, trường đã tốt nghiệp, loại tốt nghiệp, bằng khen hay kỷ luật, hoạt động ngoại khóa, cách đưa ra quyết định của người này, các sản phẩm cùng loại với sản phẩm công ty mình muốn bán mà người này đã sử dụng và cách sử dụng, kiến thức của người này về sản phẩm của chúng ta. Người này có thể mời đi dùng bữa ǎn trưa, tối hay ǎn sáng, những món ǎn ưa thích của anh ta là gì. Mục đích nghề nghiệp của anh ta, các đối thủ cạnh tranh của anh ta. Những nhu cầu của cá nhân và trong nghề nghiệp của anh ta. Nắm tới từng chi tiết cụ thể nhất Một phần khác cũng nên có trong hồ sơ về cá nhân này chính là gia đình, địa chỉ nơi ở, điện thoại, thời gian thích hợp để gọi điện thoại, ngày sinh, nơi sinh, tình trạng hôn nhân, kỷ niệm ngày cưới, tên của vợ anh ta, sinh nhật vợ anh ta, sở thích và hoạt động của người bạn đời, tên, ngày sinh, học vấn và sở thích của con cái. Trong phần này cũng nên liệt kê cả sở thích và cách sống, các câu lạc bộ mà anh ta tham gia, các hoạt động cộng đồng, các hoạt động giải trí trong thời gian rảnh, nghỉ mát ở đâu, chơi môn thể thao gì, các mục tiêu cá nhân và những điều không tiện nói ra. Khi một nhân viên mới hay một nhân viên khác được giao nhiệm vụ làm việc với khách hàng thì hồ sơ thông tin này sẽ giúp nhân viên rất nhiều. Các hồ sơ khách hàng này thường được chính các nhân viên bán hàng lập ra hay thu thập từ các chuyên gia thông tin trong phần thông tin về công ty hoặc là thu thập từ các bạn bè với các thông tin liên quan đến cá nhân. Cách khách hàng sử dụng và chọn lọc thông tin để đưa ra quyết định mua hàng cho thấy tầm quan trọng trong việc huấn luyện các nhân viên bán hàng từ mỗi công ty chuyên bán hàng. Bởi các khách hàng hoàn toàn khác nhau. Một số khách hàng đòi hỏi phải có rất nhiều dữ liệu và số liệu để đưa ra các quyết định cụ thể và hợp lý. Họ bỏ ra rất nhiều thời gian để phân tích dữ liệu và xem xét các chi tiết nhưng lại gặp khó khǎn trong việc đưa ra một quyết định cuối cùng. Trong khi các khách hàng khác thích các khái niệm hơn là dữ liệu và họ đưa ra quyết định nhanh chóng. Một nhóm khác lại yêu cầu phải có những lời hứa bảo đảm chống lại sự tác động tiêu cực của quyết định mua hàng lên những người khác trong công ty của họ. Phân loại khách hàng để thu thập thông tin Bạn phải có cách đối phó thích hợp với từng loại khách hàng. Chẳng hạn với loại khách hàng trước khi quyết định thích có nhiều dữ liệu, suy nghĩ thực tế, dựa vào sự thật và xem xét sản phẩm một cách chi tiết thì với loại khách hàng này hãy cung cấp cho họ các cơ sở để lập luận. Với khách hàng trước khi quyết định thường xem xét cảm giác, suy nghĩ của người khác thì bạn hãy nhấn mạnh các lợi ích do sản phẩm đem lại. Với các khách hàng trước khi quyết định thích tìm hiểu về sản phẩm, họ muốn có các khái niệm về sản phẩm. Đây là loại khách hàng có khả nǎng về trực giác. Với họ, bạn hãy cho thấy tính thực tế của sản phẩm và trả lời các câu hỏi của họ một cách ngắn gọn và trực tiếp. Với loại khách hàng trước khi quyết định thường bận tâm đến cảm giác và suy nghĩ của người khác, thích động não nhưng cũng có thể có những hành động bốc đồng thì nên đưa ra các giấy chứng nhận của các chuyên gia về sản phẩm. Những người bán hàng giỏi luôn thu thập được thông tin về khách hàng trong mỗi lần tiếp xúc. Nên có một thói quen là sau mỗi lần tiếp xúc, các nhân viên bán hàng nên viết ra ít nhất là hai thông tin mới mà họ mới tìm được về doanh nghiệp và người đưa ra quyết định. Ngoài ra, họ có thể tìm thấy các thông tin mới và quan trọng về khách hàng từ các website, các catalogue, các hội chợ thương mại và các bản báo cáo thường niên. Các nhà quản lý có thể sử dụng biện pháp thưởng và phạt để tạo động cơ của các nhân viên bán hàng lập hồ sơ về những khách hàng. Việc lập hồ sơ như thế sẽ giúp cho công ty của bạn có một lợi thế cạnh tranh quan trọng. Nhưng sẽ có khó khǎn vì nhiều nhân viên bán hàng không chịu lưu hồ sơ về khách hàng vì việc dễ dàng có các thông tin trên sẽ làm cho chúng trở nên ít có giá trị hơn trong mắt cấp trên của họ. Đối với một số nhân viên khác lại không muốn lưu vì họ muốn chứng tỏ có một trí nhớ tốt về thông tin khách hàng. Thông thường, người quản lý nên xem độ chính xác của hồ sơ về khách hàng như là một phần trong bảng đánh giá thành tích của nhân viên và xem đó như là một yếu tố để khen thưởng. Kỹ năng thuyết trình chào bán hàng Đừng dùng những từ quá kêu hay mang tính thuật ngữ chuyên môn sâu trong khi trình bày.Thực hiện một buổi thuyết trình chào bán hàng (sales presentation) không đơn giản: phải làm việc trực tiếp với khách hàng, tiếp xúc với nhiều người nắm chức vụ khác nhau và phải thuyết phục được họ. Ngoại hình, lời nói thái độ và mức độ nhiệt tình của bạn là những yếu tố rất quan trọng quyết định đến sự thành công của buổi thuyết trình. Tuy theo đặc điểm của sản phẩm và dịch vụ, các buổi thuyết trình chào bán hàng đòi hỏi những kỹ năng khác nhau. Tuy nhiên, nhìn chung, để việc thuyết trình bán hàng được thành công, nên lưu ý một số điểm sau. Nhiệt tình Bạn không thể thuyết phục được người khác nếu trình bày vấn đề một cách miễn cưỡng, thiếu sự nhiệt tình, như thế đang phải "trảâ bài''. Hãy đặt hết niềm tin vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán và truyền niềm tin đó đến khách hàng bằng nhiệt tình của chính mình. Lưu ý rằng nhiệt tình không có nghĩa là phải nói nhanh hay nói lớn, mà điều quan trọng là phải trình bày vấn đề một cách sinh động và có tính thuyết phục cao. Đơn giản Đừng dùng những từ quá kêu hay mang tính thuật ngữ chuyên môn sâu trong khi trình bày. Nếu khách hàng không hiểu điều bạn nói, họ sẽ chẳng lưu lại ấn tượng gì những sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang chào bán. Trường hợp tệ hơn, họ có thể chán nảân, bực dọc. Hãy trình bày vấn đề một cách đơn giản, rõ ràng, chính xác và dễ hiểu. Nên sử dụng những ngôn ngữ mà bạn thường dùng và tỏ ra tự nhiên như "bạn đang là chính mình''. Thường xuyên kiểm tra phản ứng của người nghe Một buổi thuyết trình nếu có hiệu quả và thành công, thường thì phải có sự tương tác qua lại giữa người nói và người nghe. Trong khi trình bày, bạn nên thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ đã hiểu rõ chưa và có vấn đề gì cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không. Giao tiếp bằng mắt Một buổi thuyết trình là một cuộc hội thoại với nhiều người và tất cả mọi người cần phải được đón nhận sự quan tâm như nhau. Không nên chỉ nhìn vào một người nào đó mà bạn nghĩ rằng là nhân vật quan trọng. Cũng không nhất thiết phải bận tâm đến chuyện ai là nhân vật chủ chốt hoặc ai là người có tầm ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Đặt mình vào vị trí của người nghe Để bài thuyết trình thêm phần thú vị và đem đến cho người nghe nhiều thông tin cần thiết, ngoài nội dung, bạn cần để ý đến thời lượng của buổi thuyết trình. Hãy đặt mình vào vị trí của người nghe để xác định mình cần nói điều gì. Nên nhớ rằng, lúc đầu khách hàng không quan tâm đến bạn hay sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang chào bán. Để thu hút sự quan tâm của họ, bạn cần phải làm cho họ thấy được lợi ích khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Chuẩn bị kỹ Nội dung của bài thuyết trình cần được chuẩn bị kỹ và bạn cần phải thực hành nhiều lần trước khi tiếp xúc với khách hàng. Điều này giúp bạn rèn luyện kỹ năng trình bày và có thêm sự tự tin. Bạn cũng nên chú ý đến yếu tố thời gian. Nếu trong bài thuyết trinh, bạn có sử dụng các đồ thị, bảng biểu thì phải bảo đảm tính hợp lý và nhất quán của chúng. Hãy dự trù trước những câu hỏi mà khách hàng có thể đặt ra và chuẩn bị câu trả lời. Chú ý đến trang phục Ngày nay, trang phục công sở rất đa dạng tùy theo tính chất của công việc. Điều này cũng ít nhiều gây khó khăn cho bạn trong việc lựa chọn trang phục khi làm buổi thuyết trình chào bán hàng. Nguyên tắc cơ bản là bạn không được ăn mặc kém trang trọng hơn khách hàng. Trong trường hợp không hiểu biết rõ về trang phục làm việc của khách hàng, tốt nhất bạn nên chọn trang phục truyền thống dành cho doanh nhân. Kết thúc lịch sự Khi thực hiện xong buổi thuyết trình, dù rằng buổi thuyết trình đó thành công hay không thì cũng phải cảm ơn khách hàng trước khi ra về và hứa hẹn sẽ tiếp tục liên lạc lại với họ. Làm cách nào để có khách hàng mới Khách hàng mới với các doanh nghiệp bắt tay vào quá trình kinh doanh là cả một vấn đề không dễ dàng gì. Làm thế nào để có các khách hàng đầu tiên và khách hàng tiếp theo. Làm thế nào để duy trì và phát triển hệ thống khách hàng. Có cả một loạt các công việc phải làm ở mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại và phát triển được. Một vấn đề đầu tiên được đặt ra ở đây chính là thái độ với khách hàng. Khách hàng thì nhiều nhưng số người là khách hàng của công ty thì có hạn. Chính vì thế mà mỗi công ty phải có thái độ biết ơn và kèm theo đánh giá cao khách hàng như các thượng đế. Hãy tự trả lời hàng loạt câu hỏi? Với tiêu chí này, các công ty mới sẽ tuyển chọn các nhân viên nhưng hãy cẩn thận vì điều này liên quan đến cam kết làm việc lâu dài và nếu chọn nhân viên không làm thỏa mãn khách hàng thì chính họ đã giết chết công ty của bạn. Kế đó, công ty mới của bạn cần phải tiến hành kiểm tra tính xác thực của chính mình.Nên đặt ra một số câu hỏi như: Công ty của bạn thường trả lương thấp cho nhân viên chăm sóc khách hàng phải không? Có phải công ty của bạn ít quan tâm huấn luyện hoặc huấn luyện không thường xuyên liên tục những điều cơ bản về phục vụ chu đáo khách hàng cho những nhân viên thường tiếp xúc với khách hàng hay không? Công ty của bạn chưa có những khuyến khích đặc biệt chăm sóc khách hàng phải không? Công ty của bạn có đặt nặng việc chiều chuộng những khách hàng mới hơn là giữ lại khách hàng đã có hay không? Công ty của bạn có tổ chức những chương trình hoặc những cuộc vận động hoặc kéo dài vài tuần hay vài tháng thăm nom khách hàng nhưng rồi chúng lại sớm bị bỏ rơi vào quên lãng hay không?. Các cán bộ quản lý cấp cao của công ty bạn có phải đang ít đối diện trực tiếp với khách hàng hoặc dành thời gian để lắng nghe khách hàng và giúp đỡ họ giải quyết vấn đề hay không? Công ty của bạn có phải đã không nỗ lực đánh giá chất lượng dịch vụ mà khách hàng đã cảm thấy hay không? Có phải công ty của bạn đang không cố gắng buộc các giám đốc điều hành ở các cấp độ phải chịu trách nhiệm về mức độ dịch vụ này không? Việc trả lời câu hỏi này một cách thẳng thắn sẽ giúp đỡ một công ty mới rất nhiều trong việc chuẩn bị tinh thần thái độ phục vụ khách hàng. Kiểm tra lại mình và tìm đến khách hàng Hãy nhìn xung quanh bạn và xem khách hàng thấy gì. Họ có thấy hàng hoá được bầy biện hấp dẫn hay không? Nơi bán hàng có ngăn nắp và sạch sẽ hay không? Không gian làm việc trông có tổ chức và hiệu quả hay không? Nên lưu tâm tới việc trưng bầy sản phẩm, có thể trưng bầy sản phẩm ngay trong văn phòng, tại phòng trưng bầy sản phẩm, tại các trạm xe bus, sân bay. Giờ thì bạn hãy chờ đợi các khách hàng đầu tiên đến với bạn. Nhưng cũng nên biết rằng chẳng có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến. Bạn hãy đi tìm họ. Một trong những kỹ năng tìm kiếm khách hàng mới có thể áp dụng đầu tiên là bán hàng qua điện thoại. Khi gọi điện cần giới thiệu tên mình cho khách hàng gọi đến để họ biết bạn là ai và đặt lòng tin. Hãy cố gắng mỉm cười qua điện thoại, làm sao để khách hàng có thể lắng nghe tiếng cười của bạn hay ít nhất bạn cũng cố gắng mỉm cười và cách này làm cho câu chuyện trở nên thư giãn hơn. Hãy cho khách hàng gọi đến biết rằng bạn đang phục vụ họ. Đừng để họ chờ máy lâu. Nên dẫn khách hàng hướng vào vấn đề. Đồng thời cũng cam kết với khách hàng thực hiện yêu cầu của họ. Hãy giữ cho mình có một giọng nói thăng trầm, điềm đạm và không ồn ào. Nên biết cảm ơn khách hàng gọi đến. Cũng có một cách khác để một công ty mới có thể tìm thấy khách hàng là sử dụng phương pháp bán hàng truyền miệng hay bán hàng qua mạng. Bán hàng truyền miệng sẽ rất hiệu quả nếu như một công ty có cam kết với người giúp giới thiệu cho một khách hàng mới một món quà để có thêm sự khởi đầu tốt đẹp. Và bạn cần biết rằng một thương nhân thành công thường có các kế hoạch chi tiết để thanh toán tiền hoa hồng nhiều mức cho bất kỳ một thương vụ nào. Còn nếu bán hàng qua mạng thì bạn cần có một website tốt với công nghệ được cập nhật cũng như một bộ phận chăm sóc website này để lấy được khách hàng muốn mua hàng qua các email của họ. Rất nhiều cách giao tiếp với khách hàng Cũng bằng cách dùng điện thoại hay qua giao tiếp thông thường, các công ty có thể hỏi để tìm được khách hàng mới. Bạn có thể luôn luôn hỏi một khách hàng đã hài lòng với sản phẩm của bạn về tên của những người cũng thích mua hàng của bạn, nhớ xin địa chỉ và số điện thoại. Hãy gọi điện thoại cho những người mà bạn có được địa chỉ và số điện thoại. Hầu hết những người này sẽ ngạc nhiên nhưng cũng có thể họ sẽ hài lòng trước một lời mời riêng tư như vậy. Một cách khác là bạn có thể gửi cho khách hàng những vật khác ngoài danh thiếp thương mại hay làm cho danh thiếp gây ấn tượng. Ví dụ như bạn hãy thiết kế hình ảnh của mình trên những tấm danh thiếp để người ta nhớ đến bạn. Hãy in sau danh thiếp một câu tục ngữ hay một lời trích dẫn làm khách hàng sẽ thích và nhớ mãi. Cũng nên ghi rõ mọi hoạt động của mình trên danh thiếp đó. Có thể gửi kèm theo danh thiếp một cuốn sách mỏng giới thiệu về công ty, một bộ sưu tập hoặc có thể là một bó hoa. Nên trưng bầy danh thiếp của bạn ở nơi nổi bật trên bàn làm việc hay trên quầy có đủ các tài liệu bán hàng. Khuyến khích mỗi người cầm một danh thiếp hay nhiều hơn nếu họ có thể biết nhiều khách hàng tiềm năng khác. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý là chớ nên đưa ra danh thiếp một cách miễn cưỡng.Giờ đây, sau nhiều cố gắng, công ty của bạn đã có thể thiết kế và duy trì một danh sách khách hàng tiềm năng. Danh sách này bao gồm tất cả những người mà bạn nghĩ rằng họ có thể sẽ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Hãy nghĩ về mọi tình huống mà bạn tình cờ gặp gỡ với khách hàng. Hãy liệt kê tên những người bạn, các mối quan hệ, đồng nghiệp của cơ quan, các bạn học cũ, những người mà bạn đã từng là khách hàng của họ. Hãy ghi đầy đủ các dữ liệu có thể liên lạc với họ. Hãy thường xuyên nhìn vào danh sách này. Bất cứ lúc nào bạn rảnh trong qua trình phục vụ khách hàng của bạn và hãy thường xuyên thêm vào danh sách của bạn những người bạn mới biết. Một khi những người trong danh sách này trở thành khách hàng tiềm năng thực sự, nghĩa là họ có nhu cầu hay quan tâm đến sản phẩm và dịch vụ của bạn thì hãy ghi tên của họ vào một danh sách khác và tiếp tục theo dõi. Bạn hãy liên lạc với những người này. Hãy làm cho việc liên lạc mỗi ngày với khách hàng tiềm năng trở thành một thói quen. Làm thế nào để đi đến một ý tưởng kinh doanh thắng lợi Phát triển một ý tưởng kinh doanh có nghĩa là phải xây dựng được một viễn cảnh, đánh giá các điểm mạnh của bạn và xác định được thị trường cần gì. Ba bước sau đây sẽ giúp bạn khởi động. 1). Xây dựng một viễn cảnh 2). Xác định những điểm mạnh của bạn và những việc bạn muốn làm 3). Xác định các nhu cầu của thị trường Xây dựng viễn cảnh Bạn hãy nhắm mắt lại trong vòng một vài phút và tưởng tượng một hình ảnh chi tiết về những gì mà bạn muốn thấy trong cuộc sống của mình trong 5 năm tới. Hình ảnh càng chi tiết càng tốt. Bạn sẽ sống ở đâu? Bạn sẽ làm gì hàng ngày? Bạn sẽ làm công việc nào? Bạn sẽ làm việc một mình hay cùng với những người khác? Xung quanh bạn sẽ là những ai? Bạn sẽ làm gì khi bạn không làm việc? Đừng tự giới hạn mình trong những câu hỏi này; bạn hãy sáng tạo một hình ảnh sống động của bản thân, hãy nghĩ đến những gì quan trọng đối với bạn. Đây là tất cả những vấn đề cá nhân sẽ có ảnh hưởng tới kiểu doanh nghiệp mà bạn sẽ theo đuổi - bạn sẽ muốn làm người thành thị hay người nông thôn; bạn muốn đi đây đó hay chỉ ngồi trước máy tính; bạn muốn gặp mọi người hay chỉ muốn làm việc qua điện thoại. Làm như vậy sẽ giúp bạn tạo được một nền tảng cho việc lựa chọn công việc kinh doanh, ra các quyết định kinh doanh, và đặt ra những mục tiêu rõ ràng. Tốt nhất là bạn hãy làm bài tập này cùng với một ai đó và chia sẻ hình dung của bạn. Nếu bạn không thể làm điều đó, hãy viết ra để việc hình dung của bạn được cụ thể hơn. Xác định những điểm mạnh của bạn và những việc bạn muốn làm: Thường thì sẽ rất có ích nếu bạn nhìn lại bản thân để xem xem bạn thích gì và không thích gì, cũng như tài năng của bạn nằm ở đâu. Nó không chỉ giúp bạn đi đến một ý tưởng kinh doanh thắng lợi. Nó còn giúp bạn đi đến một ý tưởng kinh doanh phù hợp với các kỹ năng và sở thích của bạn. Công việc kinh doanh của bạn phải khiến bạn luôn cảm thấy hứng thú để bạn có thể phát triển trên con đường dài phía trước. Một trong những cách tốt nhất để làm điều này là lên 3 danh sách riêng rẽ: Danh sách 1: Những điểm mạnh của bạn Mọi người đều có điểm mạnh trong một lĩnh vực nào đó và nhiều kỹ năng có thể sẽ là nền tảng cho một công việc kinh doanh cụ thể. Vốn dĩ bạn có thể có đầu óc tổ chức hoặc năng khiếu sửa chữa các đồ vật. Bạn có thể đã quen thuộc với những kỹ năng của mình đến mức chúng không thể ngay lập tức xuất hiện trong đầu bạn, vì vậy hãy lập danh sách này bằng cách tự quan sát bản thân bạn trong một vài tuần lễ để xem bạn có những năng khiếu gì và bằng cách hỏi những người hiểu rõ bạn để biết ấn tượng của họ về những gì họ thấy bạn vượt trội. Danh sách 2: Những kỹ năng bạn đã tích luỹ được trong những năm qua Cho dù bạn có làm việc trong một môi trường bình thường hay không, chắc chắn bạn đã tích luỹ được nhiều kỹ năng. Hãy viết ra tất cả những trách nhiệm công việc mà bạn đã từng đảm đương; hãy nghĩ đến những nhiệm vụ khác nhau mà bạn biết cách hoàn thành. Hãy bảo đảm là danh sách này hoàn chỉnh -- nghĩa là phải có ít nhất 10 mục khác nhauDanh sách 3: Những việc bạn muốn làm Hãy lên danh sách những việc bạn thích làm. Điều này có thể không dễ dàng như người ta tưởng. Danh sách đó phải gồm ít nhất 10 mục khác nhau. Hãy suy nghĩ mở rộng ra ngoài những sở thích và những mối quan tâm nảy sinh tức thì trong đầu bạn. Nếu bạn cảm thấy lúng túng, hãy hỏi ý kiến của những người đã biết bạn từ lâu -- đặc biệt là những người biết bạn từ khi bạn còn nhỏ -- để xem họ thấy bạn làm gì khi bạn vui sướng nhất.Hãy để ba danh sách này ở một chỗ dễ thấy (ví dụ trên bàn làm việc của bạn) trong một vài tuần, và mỗi khi bạn có một ý tưởng mới, hãy lập tức ghi nó vào một mục phù hợp. Hãy hỏi cả những người hiểu rõ bạn để qua câu chuyện của họ khơi dậy trí nhớ của bạn. Xác định các nhu cầu của thị trường: Cho đến giờ thì bạn vẫn đang hướng nội để đi đến một ý tưởng kinh doanh của mình. Bây giờ là lúc bạn nên hướng ngoại để phát hiện xem trên thị trường có nhu cầu nào chưa được lấp đầy mà bạn có thể đáp ứng với sản phẩm hay dịch vụ của mình. Có rất nhiều các danh sách kinh doanh "Top 10" hay "Mới nguyên và Nóng hổi". Những danh sách này có thể khuyến khích một số ý tưởng, song ý tưởng kinh doanh tốt nhất sẽ đến từ chính bạn và dựa trên cơ sở bạn là ai và thị trường đang cần gì. Bởi vậy, trong khi bạn đang suy nghĩ để tìm kiếm và lập các danh sách, bạn cũng nên nghe ngóng bên ngoài xem có cơ hội kinh doanh nào không. Bảng liệt kê công việc sau có thể giúp bạn đi đến một ý tưởng kinh doanh thông qua việc xác định các nhu cầu của thị trường. Bạn đừng sợ sẽ trở nên kỳ quặc; có khi những ý tưởng tuyệt vời nhất lúc đầu lại nghe có vẻ điên rồ. Và nếu những ý tưởng của bạn có một số chỗ hổng thì hãy gác chúng sang một bên và tiếp tục tìm kiếm. Khi bạn đang suy nghĩ về các khả năng kinh doanh, hãy luôn nhớ rằng không phải bạn sẽ gắn cả đời mình với công việc kinh doanh mà bạn bắt đầu. Bạn có thể điều hành một doanh nghiệp trong một vài năm cho đến khi bạn có một ý tưởng phát sinh nào đó hay khi bạn ở vào một vị trí để có thể khởi sự một doanh nghiệp với số vốn lớn hơn.Hãy đánh thức giác quan kinh doanh của bạn, chú ý tìm xem có những cơ hội nào chưa được lấp đầy. Nghiên cứu thị trường bằng cách: Đọc các báo và tạp chí Xem Tivi Trò chuyện với mọi người Đến các khu phố buôn bán lớn Bạn muốn có những sản phẩm hoặc dịch vụ nào mà bạn chưa thể tìm được trên thị trường? Có việc gì mà mọi người đều không thích làm mà bạn có thể làm cho họ không? Có sản phẩm hay dịch vụ nào có thể làm cho cuộc sống của những người bạn quen biết trở nên dễ dàng hơn không? Những xu hướng kinh doanh nào đang diễn ra mà bạn có thể tham gia vào... và sẽ thực sự nhóm lên sự nghiệp kinh doanh của bạn? Có những khoảng trống trên thị trường mà bạn có thể lấp đầy với tài năng của mình không? Chúng là gì? (Ví dụ, xu hướng thu hẹp quy mô công ty đã mở ra thị trường cho các dịch vụ như tư vấn, kỹ thuật chế bản điện tử, thiết kế đồ hoạ, dịch vụ nhân sự, và bảo trì máy tính). Bây giờ... Hãy viết ra một số ý tưởng kinh doanh tiềm năng. Hãy viết thật cụ thể... đừng viết những thứ như "nhập khẩu/xuất khẩu"; thay vào đó hãy viết "Nhập khẩu loại bánh bột ngô mỏng và nước sốt salsa kiểu Mexicô dành cho những người sành ăn". Lập kế hoạch marketing chỉ trong 1 ngày Bạn sẽ không còn đau đầu vì luôn phải suy nghĩ làm thế nào viết một kế hoạch marketing hiệu quả. Việc lập một kế hoạch thành công cho một công ty nhỏ thật sự chỉ cần một ngày là đủ. Nhưng trước tiên, đừng quá lo lắng về văn phong và cách thức làm thế nào để viết một kế hoạch thật hay. Chỉ cần một cây viết chì và một tờ giấy là chúng ta có thể bắt đầu. Bước 1: Hiểu rõ thị trường và đối thủ của bạn Một sai lầm tai hại mà rất nhiều doanh nghiệp nhỏ gặp phải là chỉ lo theo đuổi một sản phẩm hay một dịch vụ mới mẻ mà không bận tâm đến thị trường và mong muốn của nó (mong muốn chứ không phải nhu cầu). Đơn giản là nếu bạn cố gắng bán một thứ gì đó mà khách hàng không mong muốn, họ sẽ không chịu mua. Một thị trường tiềm năng là khi khách hàng mong muốn một điều gì đó chưa được đáp ứng, mức độ càng cao thì cơ hội của bạn càng lớn. Thị trưởng béo bở cũng giống như một hồ nước có hàng nghìn con cá đang đói. Mọi điều bạn cần làm là mang đến một cái cần câu và mồi nhử mà thôi. Để hiểu được thị trường bạn cần trả lời những câu hỏi sau: - Đâu là phân khúc thị trường chưa được đáp ứng? - Đâu là phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt được lợi nhuận? - Cần nắm giữ bao nhiêu thị phần để đạt được lợi nhuận? - Thị trường đó có nhiều đối thủ cạnh tranh không? - Đâu là điểm yếu của đối thủ cạnh tranh? - Liệu thị trường này có giúp tôi phát huy ưu thế cạnh tranh của mình không? Bước 2: Thấu hiểu khách hàng Nắm thông tin về khách hàng cũng là bước đầu tiên trong việc bán hàng. Bạn phải biết được (1) ai là khách hàng của bạn, (2) họ mong muốn đìều gì và (3) đâu là động lực giúp họ mua hàng – đó những yếu tố cần thiết của một kế hoạch marketing hiệu quả.Đừng nhầm lẫn “mong muốn” với “nhu cầu”. Khách hàng không nhất thiết phải mua những gì họ cần, nhưng họ sẽ mua những gì họ monng muốn. Một ví dụ, bạn nghĩ sao nếu có nhiều người đến một cửa hiệu để mua một chiếc quần đùi họ cần và trở về với một chiếc áo sơ mi, một áo trong và một đôi giày? Hay là những người đến siêu thị hàng ngày chỉ để mua sữa và trứng nhưng lại trở về với bánh pizza, bánh kem và các loại bánh kẹo khác.Con người mua những thứ họ mong muốn (tất nhiên là khi họ có tiền!) chứ không phải những thứ họ cần. Để thật sự hiểu rõ khách hàng bạn cần trả lời những câu hỏi sau: Khách hàng tiềm năng của tôi đã mua những thứ tương tự như thế nào ? (mua tại cửa hàng, trên internet hay đặt giao tận nhà ?) Ai là người quyết định mua hàng và ai là người có ảnh hưởng nhất đối với quyết định mua hàng? Những thói quen của người tiêu dùng là gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin sản phẩm từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí) Động cơ thúc đẩy mua hàng của họ là gì? (vẻ bên ngòai, bảo hành, sự thông dụng, yếu tố sức khỏe, sự sang trọng…)Bước 3: Chọn 1 phân khúc thích hợp Nếu bạn nói rằng khách hàng mục tiêu của bạn là “dành cho mọi người” thì sẽ không có ai là khách hàng của bạn. Thị trường ngày nay đầy rẫy những đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp là mối đe dọa cho công việc kinh doanh của bạn. Bạn sẽ dễ tồn tại và phát triển thành công hơn trong một vịnh nhỏ chứ không phải trong một biển lớn. Hãy chia thị trường ra thành nhiều phần bánh nhỏ và nắm trọn phần đó, sau đó hãy bắt đầu xâm nhập phân khúc mới (nhớ là chỉ sau khi nắm trọn phần bánh đầu tiên!). Bạn cần có được một bức tranh rõ ràng mình muốn trở thành. Hãy chắc chắn việc chọn lựa phân khúc đó lôi cuốn bạn và việc tiếp xúc nó không gặp nhiều trở ngại. Không gì tệ hơn khi bạn chọn một phân khúc thị trường mà bạn không thể đối thoại được với nó hay bạn phải tiêu tốn một khỏan tiền rất lớn trong lúc tiếp cận nó. Bước 4: Xây dựng thông điệp marketing Thông điệp marketing của bạn không chỉ giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng của bạn mà nó còn thuyết phục họ trở thành khách hàng của bạn. Một thông điệp marketing cần dựa trên 2 yếu tố. Thứ nhất, nó phải ngắn gọn và nêu bật được điểm chính. Hay có thể nói nó sẽ trở thành “biểu tượng âm thanh” của bạn. Và đó là câu trả lời của bạn đối với câu hỏi bạn đang làm gì. Thứ hai, thông điệp marketing phải được hỗ trợ bởi tất cả các nguồn lực của bạn và được đẩy mạnh nhờ quảng cáo. Để thông điệp được hấp dẫn và thuyết phục nó cần tuân theo các yếu tố sau: Thể hiện triển vọng của bạn đối với vấn đề nào đó Chỉ ra rằng vấn đề đó rất quan trọng, cần giải quyết và không thể trì hoàn Nhấn mạnh lý do bạn là người duy nhất có thể giải quyết vần đề đó. Nhấn mạnh lợi ích khách hàng sẽ nhận được từ giải pháp của bạn. Bước 5: Quyết định phương tiện marketing của bạn Phần trên các bạn đã được nhắc nhở về việc lựa chọn phân khúc thị trường mà ở đó bạn có thể tiếp cận khách hàng dễ dàng. Khi bạn quyết định phương tiện marketing, bạn sẽ hiểu được lý do tại sao. Phương tiện marketing của bạn là công cụ truyền thông giúp bạn truyền đạt được thông điệp marketing của mình đến khách hàng. Việc lựa chọn rất quan trọng vì nó giúp bạn đạt được hiệu quả cao nhất trên số tiền bạn đầu tư. Điều đó nghĩa là khi bạn muốn chọn phương tiện để truyền đạt thông điệp marketing đến phân khúc triển vọng của bạn với một chi phí thấp nhất. Dưới đây là một số công cụ bạn có thể sử dụng để truyền đạt thông điệp của mình:- Quảng cáo trên báo, poster, các cuộc thi, danh thiếp, hội thảo- Quảng cáo trên truyền hình, bảng điện, bán hàng trực tiếp, - Phát thanh, bảng biểu, hội chợ thương mại, những trang vàng, bài báo- Mục rao vặt, qua thư, qua sự kiện từ thiện, mạng trực tuyến,- Bảng quảng cáo, điện thoại trực tiếp, tạp chí, sự kiện đặc biệt- Thư chào hàng, tờ bướm, thư điện tử, quảng cáo trên phim, tạp chí điện tử- Bưu thiếp, người phát ngôn, thông cáo báo chí, fax- Sách giới thiệu, trên quà tặng, truyền miệng, trang web- Catalogue, khinh khí cầu (!?), tuyên truyền, trưng bày-…Thủ thuật là sử dụng đúng phương tiện để mang thông điệp của bạn đến thị trường Bước 6: Thiết lập mục tiêu doanh số và marketing Mục tiêu là điều thiết yếu đối với sự thành công của bạn. “Sự mong ước” là mục tiêu không được viết ra giấy. Nếu bạn không viết những gì bạn muốn, thì mục tiêu của bạn vẫn chỉ là mong ước. Khi thiết lập mục tiêu cần nhớ yếu tố SMART. Bảo đảm mục tiêu của bạn đạt được : (1) Sensible: nhận biết được, (2) Measurable: đo lường được, (3) Achievable: có thể thực hiện được, (4) Realistic: có tính thực tế, (5) Time Specific: Thời gian xác định Mục tiêu của bạn còn phải dựa vào nguồn lực tài chính để đảm bảo đạt được mức doanh thu, lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận.. Không chỉ vậy, mục tiêu của bạn cũng cần bao gồm những yếu tố phi tài chính như số lượng hàng bán, số lượng hợp đồng, số lượng khách hàng, quan hệ cộng đồng… Khi bạn xác lập mục tiêu, hãy thực hiện đầy đủ những qui trình giúp mục tiêu của bạn được tất cả các thành viên trong công ty tiếp nhận , được đề cập đến trong những hội nghị bán hàng, được dán trên các bảng thông báo, và nhất là những giải thưởng động viên để đạt được mục tiêu đó. Bước 7: Lập ngân sách marketing Ngân sách marketing phụ thuộc vào việc bạn muốn thiết lập độ chính xác đến mức nào. Việc tính toán chi tiết không cần thiết nếu không đủ dữ liệu về nó. Trước hết, nếu công ty của bạn đã hoạt động được nhiều năm thì bạn có thể dễ dàng thiết lập ngân sách marketing dựa trên doanh số và chi phí marketing những năm trước đây, để tính tóan “chi phí dành cho mỗi khách hàng” và chi phí trên mỗi sản phẩm” Bước tiếp theo là xác định chi phí marketing cần thiết cho 1 sản phẩm đề từ đó dựa vào chỉ tiêu doanh số hay nhu cầu khách hàng xác định ngân sách marketing. Kết quả này không thật sự chính xác nhưng sẽ giúp bạn đo lường được một ngân sách cần thiết giúp đạt được mục tiêu đề ra. Kết luận Bây giờ bạn đã có một kế hoạch marketing với 7 bước khá đầy đủ. Nó thật sự đơn giản và chỉ cần trong 1 ngày. Tất nhiên bạn cần chuẩn bị kĩ lưỡng trước khi bắt đầu, nhất là việc tìm hiểu và lựa chọn các phương tiện truyền thông, về tâm lý người tiêu dùng để xây dựng thông điệp đúng đắn, và dữ liệu tài chính của bạn. Nhưng đừng nên quá cố gắng để xây dựng một kế hoạch thật hoàn hảo. Hãy nhớ qui luật 80-20, 80% kết quả sẽ đến chỉ trong 20% nỗ lực của bạn. Lời khuyên cuối cùng của tôi là hãy chắc rằng bạn không bị quấy rầy và bị đứt quãng trong khi viết kế hoạch. Bản kế hoạch sẽ là cơ sở quan trọng nhất đối với bạn và đối với cả công ty trong việc hoạch định tương lai. Chúc bạn thành công!