Đề tài Chiến lược marketing của công ty cổ phần sữa Vinamilk

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TẬP CÁ NHÂN MÔN:MARKETING CĂN BẢN Đề tài:Hoạt động marketing của công ty Vinamilk cho sản phẩm sữa nước Vinamilk GVHD:MAI THỊ KIỀU ANH SVTH: NGUYỄN THỊ NIỀM LỚP: MAKT3-2 LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập WTO, chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các chiến lược marketing giúp các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước ngoài. Một trong những thế mạnh của Vinamilk là sản phẩm sữa nước chiếm đến 55,4% thị phần sữa nước trong toàn quốc. Với các sản phẩm: -Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng - Sữa tươi 100% có đường thanh trùng - Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng - Sữa tươi 100% có đường tiệt trùng- Sữa tươi 100% hương dâu tiệt trùng- Sữa tươi 100% socola tiệt trùng- Sữa tiệt trùng giàu canxi, ít béo Flex không đường- Sữa tiệt trùng không đường Vinamilk- Sữa tiệt trùng có đường Vinamilk- Sữa tiệt trùng hương dâu Vinamilk- Sữa tiệt trùng socola Vinamilk- Sữa tiệt trùng Milk Kid Dưới đây là một vài phân tích của em về chính sách marketing cho sản phẩm sữa nước của Vinamilk ĐÔI NÉT VỀ THƯƠNG HIỆU VINAMILK TẠI VIỆT NAM Đôi nét về công ty -Công ty sữa vinamilk là công ty sữa chiếm thị phần lớn nhất tại Việt Nam chiếm đến 35% thị phần sữa trong cả nước -Được thành lập từ năm 1976 với tên hợp pháp là Công ty cở phần sữa Việt Nam. Tên đăng kí tiếng Anh là Vietnam Dairy Product Joint Stock Company. Tên viết tăt là Vinamilk -Trụ sở đang kí tại Dc: Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3 , TP Hồ Chí Minh 2. Các sản phẩm chính của công ty Với sản phẩm hết sức đa dang Vinamilk cung cấp hơn 200 sản phẩm trên thị trường toàn quốc và xuất khẩu sang các nước Mỹ,Canada, Đức, Séc, Ba Lan, Trung Quốc , khu vực Trung đông, khu vự châu Á...Bao gồm các sản phẩm với các mặt hàng: Sữa đặc, sữa bột, bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem , sữa chua, phomat..... KHÁI NIỆM MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm marketting Marketting là một quá trinh quản tri và xã hội qua đó cá nhân cũng như tổ chức có thể đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm cũng như giá trị với người khác tổ chức khác Vai trò của marketting trong hoạt động của doanh nghiệp Maketting có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trương, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường biết lấy thị trương _ nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chổ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETTING Môi trường vi mô. Môi trường bên trong -Có ban lãnh đạo tài giỏi nhạy cảm với thị trường hiểu biết rộng về marketting -Đội ngủ quản lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong ngành, nắm vững nghiệp vụ có thể theo kịp sự thay đổi của thị trường -Mối quan hệ với các bộ phận trong cty rất tốt, luôn được sự ủng hộ, hổ trợ của phong tài chính kế toán, quản trị nhân sự, nghiên cứu phát triển -Năng lưc nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường mạnh, có khả năng nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất lượng và mở rộng dòng sản phẩm cho người tiêu dùng. -Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu dùng, tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng Môi trường bên ngoài Các nhà cung ứng Cơ hội: -Có lợi thế mạnh hơn các đối thủ về nguồn nguyên liệu đầu vào -Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá hổ trợ tài chính cho nông dân của cty. -Kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sủa, và hiện tại 40% sữa nguyên liệu được mua từ nguồn sản xuất trong nước. Năm 2009 đàn bò cả nước cung cấp khoảng 278,19 ngan tấn sữa tươi nguyên liệu trong đó vinamilk thu mua gần 130 ngàn tấn chiếm tỉ lệ gần 50%. -Ngoài ra Cty còn xây dựng các trang trại bò sữa trực thuộc Cty đó là: Cty TNHH một thành viên bò sữa Việt Nam và Cty sữa Lam Sơn. Cty TNHH một thành viên bò sữa Việt Nam có 5 trang trại chăn nuôi bò sữa với quy mô lớn hiện đại nhất Việt Nam trải dài từ Bắc đến Nam ở các tỉnh Tuyên Quang, Bình Định, Nghệ An, Lâm Đồng, Thanh Hóa. Tổng đàn bò của 5 trang trại hiện nay là 4064 con. Cty sữa Lam Sơn có một trang trại bò sữa với 820 con. Tổng sản lượng sữa tươi nguyên liệu cung cấp trong năm gần 2000 tấn. -Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa giúp Cty duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung ứng. -Nguồn nguyên liệu đường có nhiều nhà cung cấp: Nhà máy đường Biên Hòa, nhà máy đường Quảng Ngãi...nên tạo được ưu thế trong việc chọn nhà cung ứng. -Các máy móc thiết bị được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành sữa nổi tiếng tren thế giới như: Tetra pak(Thụy Điển), APV của Đan Mạch Khó khăn: Nhu cầu về sữa tươi rất lớn nhưng sản lượng sữa trong nước chưa đủ để đáp ứng nên phải nhập nguyên liệu từ nước ngoài với giá cả cao và bị động trong khâu cung ứng Các trung gian maketting Các trung gian phân phối: +Thuận lợi: -Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Cty là yếu tố thiết yếu dẩn đến thành công trong hoạt động kinh doanh cho phép cty chiếm được số lượng lớn khách hàng và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả. -Hệ thống phân phối nội địa rộng rãi và mạnh mẽ với 250 nhà phân phối và trên 140000 điểm bán lẻ ở 64 Tỉnh thành trong cả nước. -Thị trường xuất khẩu Cty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua các nước khác trong khu vực và trên thế giới +Thách thức: -Hệ thống phân phối ở vùng nông thôn và miền núi chua phát triển mạnh đặc biệt là miền núi do điều kiện khó khăn. Các trung gian vận chuyển: Hệ thống kho bãi nhiều với hai tổng kho:là xí nghiệp kho vận Tp Hồ Chí Minh và xí nghiệp kho vận Hà nội Đầu tư hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối Có hệ thống xe lạnh vận chuyển đảm bảo được lượng sữa là một lợi thế cạnh tranh so với đối thủ Các trung gian tài chính: -Được sự hổ trợ vốn của nhà nước, mà cụ thể la Bộ tài chính. Vốn chủ sở hữu chiếm 77% là nguồn vốn tự do. vốn huy động từ việc bán trái phiếu, cổ phiếu, vốn FDI, ODA cho việc đầu tư các dự án chế biến sữa cũng như các dự án đầu tư phát triển vùng nguyên liệu. -Chịu rủi ro về ngoại tệ phát sinh khi có sự khác biệt đáng kể giữa các khoản phải thu và các khoản phải trả theo đồng ngoại tệ ảnh hưởng trọng yếu đến kết quả kinh doanh -Rủi ro về tính thanh khoản cao Các trung gian cung ứng dịch vụ marketting: Các công ty quảng cáo có vai trò rất quan trọng trong việc quảng bá thương hiệu của công ty. Khi mối quan hệ với các công ty nay không tốt sẽ bất lợi cho công ty sữa trong việc quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng Các đối thủ cạnh tranh Chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady, Netsle,Mộc Châu va Hanoimilk. Trong đó đối thủ mạnh nhất của sữa nước Vinamilk là Dutch Lady. Các đối thủ cạnh tranh đều có mặt háng sữa nước phong phú nhiều loại, và có nhiều sản phẩm có khả năng thay thế cho sưa tươi với những đặc tính vượt trội Song sản phẩm sữa nước Vinamilk vẫn có ưu thế cạnh tranh hơn hẳn các sản phẩm khác với chất lượng tốt đó là trong sản phẩm sữa tươi vinamilk thì tỷ trọng sưa tươi rất cao chiếm từ 70%-99% trong khi sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh là sữa hoàn nguyên chỉ chứa 10% sữa tươi. Theo khảo sát cho thấy số người lựa chọn mua sữa tươi 100% nguyên chất có đường của Vinamilk là 26,5%, của Dutch Lady là 15,7% Khách hàng Đối tượng khách hàng rộng lớn bao gồm cả người tiêu dùng và người bán lại, khách trong nước và ngoài nước. Trong đó khách hàng hướng đến là khách hàng nội địa. Mức tiêu thụ sữa tươi bình quân ở nước ta là 19lit/người/năm còn thấp so với nhiều nước trên thế giới như Thái Lan(25l), Trung Quốc (23l) vì vậy nhu cầu tiêu thụ sữa ở nước ta còn cao và có khả năng tăng Giới cung ứng trực tiếp Hợp tác với Viện Dinh dưỡng quốc gia nên chất lượng được đảm bảo bởi viên Dinh dưỡng quốc gia tạo được lòng tin đối với khách hàng Giới công luận báo chí ,truyền thanh có ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm chỉ cần đưa tin bất lợi như sữa nhiêm melanin là khách hàng sẽ không dùng Giới công quyền cũng ảnh hương rất lớn đến hoạt động của công ty. Về mặt này thì sữa nước Viinamilk có nhiều lợi thế vì là doanh nghiệp nhà nước với nguồn vốn đầu tư chính của Bộ tài chính. Lợi thế nhờ chính sách khuyến khích nông dân nuôi bò sữa ở vùng cao nguyên đồi núi vùng kinh tế mới. Giới hoạt động xã hội : Vinamilk cũng có lợi thế khi được tổ chức người tiêu dùng bình chọn là topten hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1997-2009, cục vệ sinh an toàn thực phẩm công nhận là sản phẩm an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm . Môi trường vĩ mô Môi trường nhân khẩu học Thị trường trong nước là một thị trường tiềm năng với 86 triệu dân trong đó trẻ em dưới 15 tuổi chiếm 26%. Kết cấu dân số ở Việt nam là dân số trẻ với tốc độ tăng trưởng là 1%là cơ hội cho sản phẩm sữa tươi phát triển. nhưng hiện nay nước ta đang ra sức thực hiên chính sách kế hoạch hóa nên trong tương lai tỷ lệ trẻ em sẽ giảm là nguy cơ cho sữa nước. Môi trường kinh tế Mặt bằng thu nhập của người dân ở nước ta còn thấp trung bình 7,6 triệu đời sống của đa số người dân còn nghèo nên nhu cầu uống sữa chưa cao. Sự chênh lệch về mức sống giữa thành thị và nông thôn rất lớn, mức thu nhập của dân thành thị cao gấp 5-7 lần ở nông thôn vì vậy nên sức mua chủ yếu tập trung ở thành thị. Trong khi đó hơn 70% dân sống ở nông thôn vì vậy đây là một thách thức lớn của doanh nghiệp trong việc nâng cao tỷ lệ uống sữa ở nông thôn. Tiền lương được tăng vừa là cơ hội vùa là thách thức của doanh nghiệp vì khi tiền lương tăng thì người dân chi tiêu nhiều hơn và uống sữa là tốt cho sức khỏe nên được người tiêu dùng quan tâm nhưng lại gặp vấn đề khó khăn là lương tăng thì phải tăng lương cho nhân viên công ty nên dẫn đến tăng chi phí nên phải tăng giá thành sản phẩm. Không chỉ vậy nền kinh tế thế giới luôn biến động cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Môi trường tự nhiên Môi trường tự nhiên cũng gây những thuận lợi và khó khăn rất lớn cho doanh nghiệp. nguồn nguyên liệu chính là sữa tươi nên không phải là nguồn tài nguyên khan hiếm. Gặp khó khăn trong việc xử lý chất thải trong quá trình sản xuất và làm bao bì đóng gói. Những biến đổi lớn về nguồn nguyên liệu xăng dầu dẫn đến tăng chi phí vận chuyển. Khí hậu nước ta thất thường thiên tai thường xuyên xảy ra lại thêm việc Trái đất ngày càng nóng lên làm nhiệt đọ tăng cao gây khó khăn trong việc bảo quản vì sữa nước là sản phẩm dễ hỏng Môi trường công nghệ Sự phát triển của khoa học công nghệ cũng có ảnh hưởng không nhỏ đến doanh nghiệp. sự phát triển của máy móc làm cho việc chế biến nhanh hơn dảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm hơn và việc bảo quản sản phẩm lâu hơn. Về mặt công nghệ thì sữa tươi Vinamilk có lợi thế hơn hẳn các đối thủ khi sử dụng những công nghệ hiện đại trong quá trình sản xuất. ứn dụng được các công nghệ sản xuất đạt chuẩn quốc tế. Sản phẩm sữa tươi 100% Vinamilk được sản xuất trên dây chuyền khép kín. Công nghệ ly tâm tách khuẩn lần đầu tiên được ứng dụng vào sản xuất. triển khai thành công hệ thống Microsoft Dynamics SL, và đòng thới đưa ERP và giải pháp bán hàng bằng PDA cho các nhà phân phối đã nâng cao được năng lực quản lý bán hàng. Tuy nhiên Vinamilk cũng gặp khó khăn đó là chi phí cho việc đổi mới công nghệ quá cao nên làm tăng chi phí nên sẽ ảnh hưởng đến doanh thu nếu không tăng giá bán và công nghệ phát triển nhanh một ngày một đổi mới nên bắt buộc phải theo kịp công nghệ mới nếu không sẽ bị đối thủ cạnh tranh đi trước Môi trường chính trị-pháp luật Môi trường chính trị trong nước tương đối ổn định đó là một lợi thế cho doanh nghiệp tiếp tục phát triển sản phẩm.Nhưng doanh nghiệp cũng gặp phải những vấn đề phức tạp do hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh nhiều thủ tục phức tạp gây khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm. Các cục cạnh tranh, cục tiêu chuẩn đo lường chất lượng , cục vệ sinh an toàn thực phẩm dược thành lập yêu cầu doanh nghiệp phải nâng cao chất lượng sản phẩm của mình để cạnh tranh được với các đối thủ. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Phân đoạn thị trường a.Với số lượng mặt hàng đa dạng nên sữa nước Vinamilk lựa chọn phân đoạn theo phương pháp phân chia với các tiêu thức được lựa chọn là: Tiêu thức địa lý:dựa vào mật độ dân số và khả năng tiêu thụ sản phẩm phân chia thành 2 đoạn thị trường đó là thành thị và nông thôn Tiêu thức nhân khẩu học:dựa vào độ tuổi để phân chia ra các đoạn thị trường khác nhau là trẻ em, người lớn và người già. Ngoài ra còn phân loại sữa dùng cho gia đình và cho cá nhân Tiêu thức hành vi mua của khách hang thì dựa vào trang thái sức khỏe và lợi ích tìm kiếm phân đoạn thành người bình thường,suy dinh dưỡng và người bị bệnh béo phì,tiểu đường b. Mô tả các đoạn thị trường - Đối với đoạn thị trường trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đói tượng khách hàng chính sử dụng sữa nước vì vậy đây là đối tượng cần hướng đến nhiều nhất. trẻ em thường hiếu động thích nhảy nhót và màu sắc càng sặc sỡ càng tốt. thích đồ ngọt với nhiều mùi vị khác nhau đặc biệt là socola. -Người lớn (15-59 tuổi) chiếm 66% dân số cả nước một tỷ lệ khá cao. Đây là đối tương lao động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm -Người già: chỉ chiếm 9% dân số một tỷ lệ khá nhỏ và người già hay sử dụng sữa bột ít dùng sữa nước vì vậy đây lừ đối tượng cần phải lôi kéo làm họ thay đổi xu hướng tiêu dùng sữa -Dân thành thị chiếm đến 29,6% dân số cả nước và đang có xu hướng tăng. Mật độ người dân ở thành thị cao nên rất dễ dàng trong việc phân phối sản phẩm. thu nhập của người dân thành thị cao hơn nên họ quan tâm đến sức khỏe hơn và thướng sử dụng sũa cho cả nhà. Họ thường trung thành với sản phẩm sữa đã chọn. riêng đối với sưa tươi Vinamilk thì ở Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh đã tiêu thụ đến 80% lượng sữa. -Dân nông thôn chiếm một tỷ lệ cao 70,4% dân số cả nước nhưng mức sống của người dân rất thấp rất ít khi cho con uống sữa. Mật độ phân bố dân cư ở đây so với thành thị là thấp -người bình thường chiếm một tỷ lệ lớn và nhu cầu của họ rất phong phú có thể uống được hiều loại sữa đặc biệt trẻ em thích những thức uống ngọt -Người bị bệnh béo phì,tiểu đường: tỷ lệ người bị bệnh béo phì tiểu đường đang có xu hướng ngày càng tăng tỷ lệ này hiện nay rất lớn đặc biệt là trẻ em. Đối với trẻ em dưới 15 tuổi tỷ lệ này chiếm đến 21% và có xu hứơng ngày càng tăng. ở người lớn tỷ lệ này cũng khá cao và có xu hướng tăng. Người già mắc bệnh béo phì chiếm đến 18% -Người bị bệnh còi xương suy dinh dưỡng : thương gặp ở trẻ em dặc biệt là ở miền núi và nông thôn đối tượng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn ến 13% nhưng thường không có khả năng mua sữa uống Đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu Với nguồn lực của doang nghiệp khá lớn , mức độ có thể đa dạng hóa sản phẩm cao nên sữa nước Vinamilk lựa chọn chiến lược tập trung toàn bộ thị trường với mỗi đoạn thị trường mỗi đối tượng khách hàng đều có những sản phẩm phù hợp Đối với trẻ nhỏ dưới 6 tuổi thì có sữa hộp 110ml, trẻ từ 6 tuổi trở lên và người lướn thì có hộp 180ml,200ml Có nhiều cách đóng gói như hộp giấy , bịch giấy để tiện lợi khi đi lại, mang theo dễ dàng Người bình thường thì có thể dùng được nhiều loai như sữa thanh trùng, tiệt trùng có đường, không đường, sữa hương dâu,hương socola... Người bị suy dinh dưỡng hay người già thì dùng sữa tiệt trùng giàu canxi Người bị bệnh tiểu đường, béo phì thì dùng sữa ít béo flex không đường, tiệt trùng không đường Tuy nhiên đối tượng khách hàng mục tiêu mà sữa nước Vinamilk hướng đến đó là trẻ em và thị trường tầm trung bình dân CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX Định vị sản phẩm Khái niệm Định vị là những hành động nhằm xác định vị trí cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường thông qua việc khắc họa những hình ảnh đậm nét , khó quên về sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu trong sự so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Chiến lược định vị của sữa nước Vinamilk Đánh giá của người tiêu dùng Theo khảo sát tiêu chí mua của người tiêu dùng có tỷ lệ ngườ được hỏi chon các tiêu chí lần lượt là: Uy tính của sản phẩm: 17% Giá cả: 14% Chất lượng:25% Thương hiệu:9% Gợi ý từ kinh nghiệm:13% Hình thức mẫu mã:5% Khuyến mại:7% Thói quen:3% Dịch vụ sau bán:4% Tư vấn người bán: 2% Lựa chọn chiến lược định vị + Xác định lợi thế cạnh tranh: Có sự khác biệt về chất lượng sản phẩm: sữa là sữa tiệt trùng không phải sữa hoàn nguyên. Hàm lượng sưa tươi nguyên chất lớn Sữa tươi 100%  là sự kết hợp giữa nguồn nguyên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất và công nghệ xử lý thanh trùng tiến tiến.Nguồn nhiên liệu từ sữa bò tươi nguyên chất hảo hạng lấy từ những "cô" bò khỏe mạnh, tươi vui, được chăm sóc kỹ càng cho chất lượng sản phẩm tốt nhất đến người tiêu dùng.Đặc biệt, “Công nghệ ly tâm tách khuẩn” tiên tiến lần đầu có mặt tại Việt Nam đánh bật gần hết các vi khuẩn có hại trước khi xử lý thanh trùng, đảm bảo chât lượng sữa tốt nhất cho bạn và gia đình. Sữa tiệt trùng Milk Kid được sản xuất từ sữa bò tươi nguyên chất, giàu canxi và khoáng chất, được xử lý bằng công nghệ tiệt trùng hiện đại: sữa tươi được tiệt trùng ở nhiệt độ cao trong thời gian cực ngắn (3 giây) nên sản phẩm bảo toàn được tất cả các vitamin & khoáng chất, hàm lượng canxi trong sữa với tỷ lệ D/Ca tối ưu, được bổ sung DHA giúp trẻ phát triển cao lớn, mạnh khỏe, nhanh nhẹn và thông minh. Sự khác biệt về hình ảnh,thương hiệu là một thương hiệu mạnh đạt được nhiều danh hiệu: Danh hiệu anh hùng lao động, huân chương độc lập hạng ba, Huân chương lao động hạng nhất nhì,ba. Đứng đầu topten hàng Việt Nam chất lượng cao từ 1995-2009(bạn đọc báo Sài Gòn tiếp thị bình chọn). Topten hàng Việt Nam được yêu thích nhất( bạn đọc báo Đại đoàn kết bình chọn). Giải vàng thương hiệu an toàn vệ sinh an toàn thực phẩm nam 2009( do cục vệ sinh an toàn thực phẩm cấp). Thương hiệu hàng đầu Việt Nam năm 2009(giải thưởng do liên hiệp các hội khoa học kỹ thuậtViệt Nam, viện khoa học công nghệ Phương Nam và tạp chí Thương hiệu Việt) Sự khác biệt về dịch vụ: mạnh về dich vụ chăm sóc khách hàng có phòng khám để tư vấn cho khách hang, các dich vụ quảng cao, quảng bá thương hiệu manh, nội dung quảng cáo được thay đổi để phù hợp với từng giai đoạn Lợi thế về giá cả: trong khi các sản phẩm sữa khác nhất loạt tăng giá thì vinamilk vẫn giữ ổn định giá và giá thấp hơn một vài đối thủ cạnh tranh như sữa tươi không đường của Vinamilk hộp 180ml là 4000d, Dutch Lady là 4500, Mộc châu là 5000 + Lựa chọn lợi thế cạnh tranh Có rất nhiều lợi thế cạnh tranh nhưng theo nghiên cứu về hành vi mua của người tiêu dùng thì khách hàng quan tâm đến chất lượng hơn đồng thời chất lượng cũng là lợi thế cạnh tranh mạnh nhất của sữa nước Vinamilk nên sữa nước Vinamilk quyết định định vị dựa vào chất lượng. Sản phẩm sữa nước Vinamilk có chất lượng vượt trội được chế biến trên dây chuyền công nghệ hiện đại, các nhà máy sản xuất đang áp dụng hệ thống quản lý chất luwowngjtheo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và hệ thống đảm bảo An toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP. Nguồn cung sữa đảm bảo chất lượng tốt nhất với những trang trại bò sữa lớn mà con giống được nhập khẩu từ các nước New Zealand, Uc và được kiểm tra sức khỏe và chất lượng sữa một cách thường xuyên. Cụ thể mới đay ngay 15/4/2010 Vinamilk đã nhập 371 con bò sữa tơ giống thuần chủng HF nhập trực tiếp từ New Zealand về trang trại ở Nghệ An. Sản phẩm sữa nước của Vinamilk chứa 70-99% sữa bò tươi nguyên chất hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh chỉ chứa khoảng 10% sữa bò tươi nguyên chất. Từ những lợi thế hơn hẳn đó sữa nước Vinamilk được đinh vị là” giữ nguyên dưỡng chất từ sữa bò tươi nguyên chất” Hoạt động Marketting Mix Chính sách sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm cung cấp các sản phẩm sữa nước phục vụ cho nhiều đối tượng khach hàng như trẻ nhỏ, người lớn, người già, hộ gia đình. Bao bì phải đẹp, nhiều kích cỡ để khách hàng có thể tiện dụng khi mang theo. Đầu tư phát triển cho mẫu mã bao bì nhằm thu hút khách hàng làm cho khách hàng nhớ đến thương hiệu hơn.Đối với đối tượng khách hàng là trẻ em thì hình ảnh trên bao bì phải vui nhộn có hình siêu nhân như sản phẩm sữa Vinamilk Kid đối với phân khúc thị trương trẻ em từ 6-12 tuổi Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách đầu tư cho công nghệ phát triển thêm hệ thống tủ mát và xe lạnh Phát triển thương hiệu sữa tươi Vinamilk thành thương hiệu mạnh có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất cho người dân Việt Nam Phát triển nguồn nguyên liệu ,kí hợp đồng với các hộ nông dân nuôi bò sữa, phát triển các trang trại nuôi bò thường xuyên kiểm tra chất lượng đàn bò đảm bảo nguồn cung sữa tươi ổn định, chất lượng giá cạnh tranh và đáng tin cậy nhằm đảm bảo đủ nguyên liệu tốt cho quá trình sản xuất, giảm chi phí Đưa ra các sản phẩm mới khác biệt với đói thủ cạnh tranh như các sản phẩm sữa tươi 100% Chính sách giá cả Có các chính sách giảm giá khi mới đưa sản phẩm mới ra thi trường. Tìm cách giảm chi phí nguyên liệu đầu vào tăng cường nguồn nguyên liệu trong nước hạn chế nhập khẩu để có chính sách điều chỉnh giá phù hợp với thu nhập của người dân Duy trì mức giá cạnh tranh so với các đối thủ, những sản phẩm có chất lượng cao thù giá thành phải cao để đảm bảo uy tín về chất lượng Chính sách phân phối - Tập trung mở rộng thị trường hiện tại và xâm nhập vào những thị trường mới Mở rộng hệ thống phân phối nội địa thông qua 2 kênh: truyền thống:nhà phân phối-điểm bán lẻ-người tiêu dùng hiện đại: siêu thị và Metro- người tiêu dùng Tập trung phát triển hệ thống phân phối ở vùng nông thôn Xây dựng kênh phân phối rộng khắp ở 64 tỉnh thành Nâng cao số lượng nhà phân phối tham gia vào mạng lưới triển khai ERP-PDA để cũng cố năng lực quản lý. Chính sách cổ động Đầu tư cho việc quảng cáo sản phẩm rộng rãi đến người tiêu dùng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như tivi,tạp chí,internet... trong đó phương tiên quảng cáo chính vẫn là qua truyền hình. Đầu tư chi phí cao để quảng cáo được phát vào những giờ vàng là lúc trẻ em di họa về, nhưng lúc mà bà mẹ hay xem Đổi mới nội dung và hình thức quảng cáo, quảng cáo vừa sinh động vui để thu hút trẻ em xem đồng thời phải truyền đạt được những thông tin có ích về sản phẩm đến người tiêu dùng Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng như giữ nguyên giá mà tăng thể tích sữa , tặng kèm đồ chơi trẻ em Thực hiện chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng như siêu thị trường học Phát triển các chương trình hoạt động từ thiện: thực hiện tốt quỹ sữa “Vươn cao Việt Nam” cung cấp 8 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo. Thực hiên tốt chương trình “ Vinamilk ương mầm tài năng trẻ” trao 6000 suất học bổng cho học sinh tiêu biểu của 64 tỉnh thành trong cả nước với chi phí lên đến 1,3 tỷ đồng Nhận phụng dưỡng 20 bà mẹ Việt Nam ở Bến tre, Quảng Nam Tài trợ cho chương trình doremi KẾT LUẬN Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt, cùng với đó là các khái niệm kinh doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Trước đây, quan niệm “rượu ngon không ngại quán nhỏ” một thời rất được quan tâm thì nay cũng bị quá trình cạnh tranh trên thị trường làm thay đổi. Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu nếu không được đưa ra giới thiệu, quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm, bởi phạm vi của nó bị bó hẹp. Chính vì vậy các chiến lược Marketing ra đời chính là để giúp các doanh nghiệp có thể quảng bá thương hiệu của mình đến với người tiêu dùng. Chính bởi yếu tố trên mà Vinamilk không ngừng quan tâm phát triển marketing. Với những chiến lược Marketing hiệu quả như vậy chắc rằng sản phẩm sữa tươi 100% thanh trùng vừa đưa ra thị trường sẽ nhân được sự phản ứng tốt từ phía khách hàng TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing căn bản của trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân www. vinamilk.com.vn www.baomoi.com.vn MỤC LỤC ĐÔI NÉT VỀ THƯƠNG HIỆU VINAMILK TẠI VIỆT NAM Đôi nét về công ty Các sản phẩm chính của công ty KHÁI NIỆM MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP Khái niệm Marketing Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING Môi trường vi mô Môi trường bên trong Môi trường bên ngoài Môi trường vĩ mô Môi trường nhân khẩu học Môi trường kinh tế Môi trường tự nhiên Khoa học kỹ thuật Chính trị pháp luật PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Phân đoạn thị trường Đánh giá lựa chọn thị trường mục tiêu CHIẾN LƯỢC ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM VÀ HOẠT ĐỌNG MARKETING MIX Định vị sản phẩm Khái niệm định vị sản phẩm Chiến lược định vị sữa nước Vinamilk Hoạt động Marketing Mix Chính sách sản phẩm Chính sách giá cả Chính sách phân phối Chính sách cổ động