Đề tài Chiến lược Marketing – Mix nhằm mở rộng thị trường cho công ty TNHH Dược phẩm Ích Nhân

được xác định trên cơ sở phản ánh đúng, chân thực giá trị và hiệu quả của sản phẩm. Là một doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường sôi động, nhiều cạnh tranh, việc nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời với việc đảm bảo mức giá hợp lý luôn là những thách thức không nhỏ. Song vì những giá trị đích thực của nghành Dược Việt Nam, vì niềm tin của người tiêu dùng và thành công của thương hiệu, Dược phẩm Ích Nhân cam kết sản xuất phân phối các sản phẩm uy tín chất lượng với giá hợp lý. Việc định giá của công ty dựa trên cơ sở chi phí và phần lãi. Chi phí là một yếu tố trong giá cả của công ty và là nhân tố cạnh tranh chủ yếu của giá: Giá sản phẩm = Chi phí + Lợi Nhuận Chi phí ở đây là những khoản mục chi phí: - Vật tư nguyên liệu - Khấu hao máy - Lương cho công nhân sản xuất - Điện và nhiên liệu - Lãi vay ngân hàng - Các khoản nộp ngân sách - Nước và các chi phí hành chính khác Trong đó vật tư chiếm khoảng 60% - 70% trong giá thành, nộp ngân sách chiếm khoảng 3 %, chi phí quản lý khoảng 4% - 5%, nhiên liệu khoảng 6% - 8%, khấu hao tùy từng loại máy móc, thông thường khấu hao ban đầu khoảng 12%. Đối với công ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ cong ăn việc làm cho cán bộ công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời công ty có tích lũy. Do vậy mục tiêu quan trọng của công ty nói chung và chính sách giá nói riêng là tăng khối lượng bán…Mặt khác dưới sức ép cạnh tranh, công ty sẵn sàng cạnh tranh về giá với đối thủ khác để giữ thị trường bằng cách giảm giá bán 1 số sản phẩm mà có sự thay thế cao, để bù lỗ cho việc này công ty thực hiện đa dạng hóa sản phẩm. Đó là chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này công ty đã thu được những thành công nhất định trong việc giũ vững thị trường mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lược khác. Xét trong thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay thì hướng phát triển là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế sản phẩm nhập khẩu. Ngay từ những ngày đầu thành lập cho đến nay công ty đã nghiên cứu thành công nhiều sản phẩm mới và được người tiêu dùng tín nhiệm. Trong đó có một số loại thuốc trước đây ta phải nhập từ nước ngoài, đến nay công ty đã sản xuất được với công dụng và chất lượng tương đương mà giá thành lại rẻ hơn rất nhiều. Đối với những sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá hầu như là không có, có những sản phẩm mới khi ra đời còn tự do tung hoành vì chưa có đối thủ cạnh tranh (xét trong thị trường trong nước). Như vậy việc định giá là do công ty hoàn toàn quyết định vì thông thường những sản phẩm mới cùng loại của ngoại cao hơn nhiều. Do đó với những sản phẩm mới, công ty thường sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch trong một thời gian, số dôi dư này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về giá của sản phẩm khác. Đối với từng đối tượng khách hàng, công ty sử dụng chính sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng: - Đối với bạn hàng là khách hàng thường xuyên và lâu năm thì công ty cho họ hưởng chính sách giá thấp nhất (giá ưu đãi). - Đối với khách hàng lấy hàng với khối lượng lớn thì công ty áp dụng chính sách giảm giá từ 5% - 10% tùy theo từng khối lượng họ lấy hàng. - Đối với các đại lý cửa hàng cho hưởng mức hoa hồng từ 5% - 8% và quy định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm. - Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, công ty có thể nâng mức giá bán để tăng lợi nhuận. Tóm lại việc định giá của công ty phụ thuộc vào nhiều yếu tố như giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay sản phẩm mới…Để sử dụng giá như là một công cụ cạnh tranh công ty đã áp dụng chính sách giá linh hoạt. 2.2.2.3. Chính sách phân phối Kể từ khi thành lập đến nay công ty, công ty Dược phẩm Ích Nhân đã từng bước xây dựng một hệ thống phân phối khá hoàn chỉnh và rộng kahwps cả nước. Hiện nay công ty đang áp dụng kênh phân phối hỗn hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Tức là công ty vừa tổ chức bán sản phẩm đến tận tay người sử dụng vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian. (Phải group lại thì bảng mới không bị vỡ) Sơ đồ: Hệ thống kênh phân phối của công ty Hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, bệnh viện Công ty TNHH Dược phẩm Ích Nhân Công ty dược phẩm ở các tỉnh thành Đại lý của công ty ở các tỉnh thành Bệnh viện, cở sở y tế Hiệu thuốc, nhà thuốc NGƯỜI TIÊU DÙNG Kênh gián tiếp cấp 2 Kênh gián tiếp cấp 1 Kênh trực tiếp * Kênh trực tiếp Sản phẩm của công ty trực tiếp đến tận tay người sử dụng thông qua các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm trực thuộc công ty. Các nhân viên bán hàng của công ty trước đây làm công ăn lương nhưng gần đây công ty quyết định khoán sản phẩm cho từng cửa hàng để khuyến khích tính năng động của nhân viên, đẩy nhanh khối lượng sản phẩm bán ra. Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm, nhân viên bán hàng phải có nhiệm vụ thu thập thông tin phản hồi từ người sử dụng sản phẩm của công ty. Qua đó, công ty trực tiếp nắm bắt được những nhận xét, phản ứng từ người tiêu dùng về những ưu, nhược điểm của sản phẩm trong quá trình sử dụng sản phẩm để từ đó công ty có những biện pháp khắc phục kịp thời. Nhờ vậy mà luôn đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa công ty và người sử dụng sản phẩm, đảm bảo cho công ty có thể thích ứng kịp thời với nhu cầu thị trường luôn tăng lên và biến đổi không ngừng. Bên cạnh đó công ty còn sử dụng cả đội ngũ nhân viên tiếp thị đi bán và giới thiệu sản phẩm đến tận tay người sử dụng, đặc biệt trong những dịp công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Như vậy đội ngũ tiếp thị đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm của công ty, đặc biệt là sản phẩm mới đến tận tay người tiêu dùng. Nhận thức được điều đó công ty đã không ngừng đào tạo bồi dưỡng trình độ cho đội ngũ nhân viên tiếp thị này. Doanh số thu được qua kênh tiêu thụ trực tiếp này chiếm khoảng 5% tổng doanh thu của công ty. * Kênh gián tiếp cấp 1 Theo kênh này, sản phẩm của công ty đến với người sử dụng thông qua trung gian bán lẻ là các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện, các cơ sở y tế. Những người này có thể mua hàng trực tiếp từ công ty hoặc mua từ chi nhánh của công ty để bán lại cho người sử dụng. Đây là loại kênh ngắn có ưu điểm thuận tiện cho người tiêu dùng, có thể mua thuốc của công ty ở bất cứ đâu, bất cứ lúc nào với số lượng tùy ý người tiêu dùng. Công ty đã sử dụng khá thành công đội ngũ trình dược viên đến các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện, trung tâm y tế để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới và thiết lập quan hệ mua bán tại các cơ sở này. Tỷ lệ qua kênh tiêu thụ này là 13% - 15% tổng doanh thu của công ty. * Kênh gián tiếp cấp 2 Doanh số của công ty thu được chủ yếu từ việc phân phối trong kênh tiêu thụ này. Công ty đã thực hiện những hợp đồng kinh tế lớn với các công ty dược phẩm các tỉnh. Các công ty này có mạng lưới rộng khắp bao gồm các đại lý, các cửa hàng, hiệu thuốc lớn nhỏ…Do đó doanh thu tiêu thụ qua các công ty dược này thường cao, chiếm khoảng 20% - 25%. Ngoài việc giao dịch với các công ty dược phẩm địa phương ( bổ sung) công ty còn liên hệ với tuyến tỉnh, thành phố để mở đại lý của mình tại tỉnh đó nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ của công ty. Tỷ lệ tiêu thụ qua hệ thống đại lý của công ty chiếm phần lớn tổng doanh thu của công ty, khoảng 58% - 60% . Do đó công ty rất coi trọng việc phân phối sản phẩm của công ty qua hệ thống đại lý, đặc biệt là việc phân bố số lượng đại lý ở các tỉnh sao cho phù hợp tránh chồng chéo, giẫm chân lên nhau, sự cạnh tranh bất hợp tác giữa các đại lý, mặt khác gây khó khăn cho công ty trong việc quản lý trên cùng một địa bàn của công ty. Bảng 7: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Dược phẩm Ích Nhân năm 2009 và năm 2010 Đơn vị: tỷ đồng Hình thức 2009 2010 Giá trị Tỷ trọng (%) Giá trị Tỷ trọng (%) Bán lẻ qua cửa hàng của Ích Nhân 8,65 3,15 11,97 6.19 Hiệu thuốc, nhà thuốc 13,67 7,93 18,87 9,54 Bệnh viện 10,98 6,36 17.68 8,95 Công ty dược phẩm các tỉnh 36,5 21,17 26,64 13,48 Đại lý của công ty 102,2 59,28 122,34 61,94 Tổng cộng 172,38 100 197,5 100 (Nguồn: tài liệu phòng thị trường) Qua bảng số liệu trên ta thấy: Nhìn chung doanh số tiêu thụ các kênh phân phối năm 2010 đều cao hơn so với năm 2003. tổng doanh thu của công ty năm 2010 đạt 209 tỷ đồng, tăng 1,14% so với năm 2009. Do làm tốt công tác quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, tiếp thị ở bệnh viện, cơ sở y tế, các hiệu thuốc, nhà thuốc tư nhân nên doanh thu từ kênh này tăng nhanh chóng: Doanh thu từ khối nhà thuốc tăng lên nhanh chóng, nhà thuốc tư nhân năm 2010 đạt 18,87 tỷ đồng, tăng 1,38% so với năm 2009, khối bệnh viện đạt 17,68 tỷ đồng, tăng 1,61% so với năm 2009. Số lượng các nhà thuốc, hiệu thuốc tư nhan có quan hệ mua bán với công ty ngày càng tăng. Năm 2010 công ty đã mở thêm một số đại lý của mình do đó mà doanh thu từ hệ thống đại lý của công ty tăng 1,19% so với năm 2009, đạt 122,34, chiếm 61,94 tổng doanh thu thuần của công ty. Biểu đồ 3: Cơ cấu doanh thu của công ty TNHH dược phẩm Ích Nhân qua các kênh phân phối Trong một, hai năm trở lại đây, việc phát triển thị trường của công ty đã có những bước tiến bộ đáng kể thể hiện ở chỗ mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng. Công ty đã có đại lý, nhà phân phối sản phẩm của công ty ở hầu hết các tỉnh thành trong nước. Mỗi khu vực thị trường đều có đặc điểm kinh tế xã hội, môi trường kinh doanh khác nhau, ảnh hưởng của công ty tới từng địa bàn cũng khác nhau, doanh thu tiêu thụ ở các vùng cũng khác nhau Bảng: tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trường của công ty năm 2009 – 2010 Đơn vị tính: tỷ đồng Khu vực thị trường Năm 2009 Năm 2010 Doanh thu Tỷ trọng (%) Doanh thu Tỷ trọng (%) Hà Nội 22,49 13,04 26,72 13,52 Miền Bắc 59,66 34,6 67,80 34,32 TP.HCM 20,8 12,06 24,90 12,6 Miền Nam 51,06 29,62 56,73 28,72 Miền Trung 18,37 10,65 21,35 10,81 Tổng cộng 172,38 100 197,5 100 (Nguồn: …………………) Tương tự có thể vễ cơ cấu doanh thu theo khu vực thị trường như biều đồ trên. Qua bảng số liệu trên ta thấy, khu vực phía Bắc và Hà Nội vẫn là nơi có doanh thu tiêu thụ cao nhất, năm 2010 chiếm 13,52% tổng doanh thu. Sau đó đến TP.HCM với doanh thu là 24,9 tỷ đồng chiếm 12,6% tổng doanh thu. Điều đó chứng tỏ rằng đây là một thị trường có sức tiêu thụ sản phẩm lớn mà công ty cần phải tìm cách thâm nhập sâu hơn nữa để đững vững và phát triển. Vì vậy công ty muốn đứng vững và phát triển trước xu thế cạnh tranh gay gắt hiện tại thì công ty cần phải có nhiều chính sách Marketing phù hợp để thúc đẩy chi nhánh hoạt động có hiệu quả hơn, đem lại lợi nhuận cao hơn. 2.2.2.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp * Quảng cáo Hàng năm, công ty đều tổ chức thực hiện các hoạt động quảng cáo giới thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như là sách báo, bằng các hình thức như: những bài viết về công ty, những trang quảng cáo các sản phẩm của công ty trên các tạp chí chuyên nghành và báo ngày như: Tạp chí Dược học, tạp chí thuốc, báo Sức khỏe và Đời sống… Tuy nhiên thời gian không nhiều và không thường xuyên, chỉ tập trung vào những dịp cuối năm hay những dịp công ty đưa sản phẩm mới vào thị trường. Công ty giới thiệu chủ yếu hình ảnh và sản phẩm cảu công ty qua truyền hình vì công ty xác định rằng đây là phương tiện mà có thể khách hàng biết đến công ty dễ dàng và nhanh hơn. Mỗi năm công ty trích lợi nhuận của công ty là 2% cho các hoạt động quảng cáo. Ngoài ra còn có các phương tiện quảng cáo khác như đài phát thanh. Một kênh quảng cáo hữu hiệu nữa của công ty là qua website của công ty: ichnhan.vn, hay các website chuyên ngành dược và các website chuyên quảng cáo. Qua đây ta thấy khâu quảng bá hình ảnh của công ty tương đối tốt. Tuy nhiên thì công ty lên duy trì và phát huy hơn nữa việc quảng bá hình ảnh của mình vì dù sản phẩm và uy tín của công ty đã được người tiêu dùng chấp nhận và đánh giá cao thì việc quảng cáo không đơn thuần là sự phô trương mà nó còn cung cấp các tin tức về sản phẩm như thành phần cấu tạo, chất lượng, tính năng… Đặc biệt thuốc là một mặt hàng để phòng và chữa bệnh nên việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng biết được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, hạn dùng, chống chỉ định, chỉ định…là điều hết sức quan trọng. Bên cạnh đó nó còn nhắc nhở người tiêu dùng về sự tồn tại và hiện diện sản phẩm của công ty trên thị trường. * Hội chợ triển lãm Nhằm mục đích tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường và tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, hàng năm công ty Dược phẩm TNHH Ích Nhân đều tham gia các hội chợ triển lãm trong nước. Việc trưng bày các loại sản phẩm ở hội chợ , triển lãm có kèm theo các quyển catalog sản phẩm đã giúp khách hàng hiểu biết thêm về các sản phẩm của công ty. Bằng hình thức này công ty đã thu hút được nhiều khách hàng mới. * Công ty còn quảng cáo qua các bảng khổ lớn tại các đầu mối giao thông, cửa ngõ các thành phố lớn, bên cạnh các đường quốc lộ có nhiều phương tiện đi lại. Đây là cách quảng bá hữu hiệu và được người tiêu dùng biết đến công ty nhiều hơn vì khi ta chọn chỗ đặt quảng cáo chỗ đông người khi họ đi lại họ sẽ dễ dàng nhìn thấy hình ảnh sản phẩm của công ty trên đó. Tuy nhiên nó có nhược điểm đó là người tiêu dùng sẽ không biết được công dụng, tính năng của sản phẩm như thế nào mà chỉ biết được hình ảnh sản phẩm của công ty. * Ngoài ra công ty còn quảng cáo hình ảnh của mình qua các hoạt động xã hội như thể dục thể thao, văn nghệ, hoạt động từ thiện…Quảng cáo hình ảnh sản phẩm thông qua các nhà phân phối. * Các hình thức ưu đãi trong mua bán Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, công ty đã giảm bớt một số thủ tục gây phiền hà cho người tiêu dùng, giúp khách hàng đến mua hàng được nhanh chóng và thuận tiện. Khách hàng có nhu cầu mua hàng chỉ cần đến phòng thị trường viết hóa đơn và nộp tiền, sau đó đến kho để nhận hàng. Các khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn đều được ưu đãi trong việc thanh toán như: giảm giá, chiết khấu, hỗ trợ cước vận chuyển…Đối với khách hàng ở xa, công ty có thể vận chuyển đến tận nơi. Đối với khách hàng mới, công ty cũng có hính thức ưu đãi nhằm khuyến khích khách hàng. Phương thức thanh toán linh hoạt tạo mọi điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Về phương tiện thanh toán, công ty chấp nhận mọi loại tiền: tiền mặt, tiền séc, chuyển khoản. Về hình thức thanh toán cũng vậy thời hạn thanh toán ngắn hay dài tùy theo hợp đồng mua bán nghĩa là công ty chấp nhận bán chịu nhưng cũng khuyến khích khách hàng trả ngay bằng tỷ lệ chiết khấu phù hợp. * Tặng quà và khen thưởng Đây là công cụ hỗ trợ tiêu thụ của công ty cho những khách hàng có nhiều thành tích trong việc phân phối sản phẩm cho công ty. Bên cạnh đó, công ty còn hỗ trợ bù đắp thiệt hại cho khách hàng khi có biến động lớn về giá cả trên thị trường. * Ngoài các hình thức trên công ty còn sử dụng đội ngũ trình dược viên và nhân viên tiếp thị đến nhiều nơi quản cáo, giới thiệu và bán các sản phẩm của công ty. Hình thức này tỏ ra khá hiệu quả , rất nhiều khách hàng từ chỗ không biết gì về sản phẩm thì nay đã biết và quen cách dùng các sản phẩm của công ty. 2.3. Một sô vấn đề rút ra qua nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường 2.3.1. Ưu điểm * Sản phẩm và chất lượng sản phẩm - Các sản phẩm của công ty khá đa dạng, chất lượng cao, được người tiêu dùng tín nhiệm - * Giá bán Đối với sản phẩm truyền thống, thì giá bán có xu hướng giảm để cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Việc đa dạng hóa và hiện đại hóa trong sản xuất đã tạo ra khả năng hạ giá thành sản phẩm, giảm giá bán, đảy mạnh khối lượng tiêu thụ. * Tổ chức tiêu thụ - Thị trường tiêu thụ được duy trì và có xu hướng ngày càng mở rộng - Mạng lưới phân phối được mở rộng và hoàn thiện - Sản lượng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng - Tổ chức đưa sản phẩm mới vào thị trường bằng sự phối hợp các kênh phân phối với sự hộ trợ của các phương tiện quảng cáo. * Công tác hỗ trợ bán hàng - Có chính sách giá linh hoạt góp phần tăng doanh số bán và mở rộng thị trường, công ty đã có mặt bằng giá chung nhưng có tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho các khách hàng tùy theo khối lượng mua, phương thức thanh toán, khách hàng mới hay khách hàng truyền thống… - Phương thức thanh toán linh hoạt, khách hàng có thể trả bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản…Khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối lượng lớn, trả tiền ngay đều được giảm giá, ngoài ra công ty còn hỗ trợ cước phí vận chuyển với các khách hàng ở xa và mua với khối lượng lớn. - Thái độ phục vụ văn minh lich sự, công ty luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua các sản phẩm của công ty, thủ tục mua bán đơn giản và nhanh gọn. * Công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm Ban lãnh đạo công ty rất quan tâm đến việc kiểm tra chất lượng sản phẩm thể hiện ở chỗ: bên cạnh việc đào tạo cán bộ kinh nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì công ty cũng rất chú trọng đầu tư các trang thiết bị kiểm nghiệm hiện đại. Nhưng điều quan trọng hơn cả là ý thức dảm bảo chất lượng sản phẩm được công ty quán triệt đền từng phòng ban phân xưởng, đến từng người lao động. Do đó, công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm được nâng lên thành trách nhiệm chung của mọi thành viên trong công ty. Đó mới chính là thành công lớn nhất của công ty trong việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, tạo được lòng tin với khách hàng. 2.3.2. Nhược điểm * Công tác nghiên cứu thị trường Việc tổ chức nghiên cứu thị trường công ty mới chỉ chú trọng tập trung vào các tỉnh thành phố lớn. Cón các tỉnh thành khác thì đơn điệu chỉ dựa vào những thông tin từ các đại lý, cửa hàng, công cụ sử dụng chủ yếu là bằng cảm tính và sự phán đoán của một số lãnh đạo Thị trường tiêu thụ của công ty mới chỉ giới hạn tiêu thụ trong nước, chưa có sản phẩm xuất khẩu ra thị trường nước ngoài. Không những thế bản thân thị trường nội địa công ty vẫn chưa khai thác hết. * Đội ngũ nhân lực Còn nhiều những công nhân viên cao đẳng, trung học và những người này thì họ ít kinh nghiệm. * Công tác hỗ trợ tiêu thụ Công tác hỗ trợ tiêu thụ của công ty như quảng cáo, khuyến mại được thực hiện nhưng chưa thành một hệ thống rõ ràng để hỗ trợ cho nhau giữa các khâu nên hiệu quả còn hạn chế. Hình thức quản cáo thì cũng chưa được hấp dẫn. 2.2.4. Nguyên nhân Những tồn tại trên đây chịu ảnh hưởng của nhiều nguyên nhân trong đó phải kể đến một số nguyên nhân chủ yếu sau Thông tin giữa thị trường và sản xuất đôi khi chưa được xử lý một cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu thị trường. Đội ngũ nhân viên tiêu thụ đã cố gắng song do còn thiếu kiến thức, thiếu kinh nghiệm lên hiệu quả chưa được như mong muốn. Phòng thị trường chưa làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm nhiệm vụ xuất – bán hàng. Hoạt động nghiên cứu bán hàng chỉ được coi là hoạt động phụ so với việc tiêu thụ sản phẩm, bán hàng. Hệ thống kênh phân phối của công ty thì rộng lớn nhưng công ty chưa thiết lập người quản lý kênh mà chỉ dựa vào những báo cáo tại các khu vực thị trường. Điều này làm công ty không thể linh hoạt được và chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phân phối sản phẩm hợp lý được. Chương này dài dòng quá, lược bớt đi. Phần 2.2. chỉ nếu các hoạt động marketing – mix mà công ty đã thực hiện trong việc mở rộng thị trường thôi, nêu trực tiếp vào các việc đã làm, nên tổng hợp thành bảng, biểu chi ngắn gọnChương III MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNNHH DƯỢC PHẨM ÍCH NHÂN 3.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới 3.1.1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty trong thời gian tới Sau hơn 5 năm xây dựng và phát triển với biết bao thăng trầm, giờ đây công ty dược phẩm Ích Nhân đã có một vị trí trên thị trường dược phẩm Việt Nam. Nhưng không bao giờ tự bằng lòng với chính mình, công ty luôn vận động phát triển để theo kịp với xu thế phát triển chung của nền kinh tế và để có thể thích ứng với môi trường kinh doanh luôn biến đổi không ngừng. Công ty cũng nhận thức được rằng trong thời gian tới để tiếp tục khẳng định vị trí của mình thì bên cạnh những thuận lợi đã có, công ty sẽ phải đối mặt với không ít khó khăn và thách thức. 3.1.1.1. Thuận lợi * Chủ quan - Về nguồn nhân lực: Công ty có đội ngũ cán bộ quản lý nắm vững trình độ chuyên môn nghiệp vụ trẻ, năng động, linh hoạt trong công việc. Sự năng động và khả năng thích ứng với điều kiện mới của ban giám đốc trong thời gian khó khăn nhất thể hiện tinh thần dám nghĩ dám làm, đã đưa lại kết quả khả quan cho sự phát triển lâu dài của công ty. Ngoài ra, việc tổ chức những lớp bồi dưỡng, đào tạo lại cán bộ quản lý có chất lượng để phù hợp với yêu cầu mới là một tầm nhìn xa trong chiến lược con người của công ty. Bên cạnh đó đội ngũ công nhân phần lớn có tay nghề cao có trách nhiệm với công việc, đoàn kết gắn bó tạo lên một tập thể vững mạnh. - Về sản phẩm: Công ty đã thực hiện tốt các tieeuu chuẩn quốc tế cũng như các tiêu chuẩn về độ an toàn, vệ sinh trong sản phẩm, có dây chuyền sản xuất hiện đại nên rất thuận lợi để sản xuất những sản phẩm chất lượng cao mang đậm chất thuần Việt - Về cơ sở hạ tầng và trình độ công nghệ: là rất hiện đại và tốt. Máy móc thiết bị được đầu tư hiện đại góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm tiêu hao nguyên vật liệu, nhân công * Khách quan Những năm gần đây mức sống của người dân ngày càng cao, nhu cầu về dược phẩm cũng ngày càng tăng lên, thị trường sản phẩm dược phẩm đã có những bước phát triển mạnh mẽ. tiền thuốc bình quân đầu người ở nước ta năm vừa qua đạt mức 16,45 USD, tăng 3,06 USD so với năm 2008. Đây là một trong những thuận lợi chung của công ty Dược phẩm Ích Nhân. Hơn nữa, nhờ sự đầu tư đúng đắn của các doanh nghiệp dược phẩm trong nước mà hàng nội đã ngày càng có uy tín, được nhân dân tin dùng. Mặt khác công tác quản lý Nhà Nước được thông thoáng kể từ khi nước ta gia nhập WTO không còn những rào cản gây khó khăn cho các doanh ngiệp nữa. Hệ thống văn bản pháp qui được rà soát, sửa đổi, bổ sung xây dựng mới cho phù hợp với điều kiện kinh tế thị trường. Bộ y tế đang đẩy mạnh phong trào chống thuốc giả, thuốc kém chất lượng. Đây là những tín hiệu đáng mừng để công ty Dược phẩm Ích Nhân mạnh dạn trong việc xác định các kế hoạch chiến lược trong sản xuất kinh doanh của mình. 3.1.1.2. Khó khăn Là một doanh nghiệp tư nhân do đó để có đủ vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanh, công ty cần phải huy động thêm các nguồn vốn khác trong đó đi vay chiếm một tỷ lệ cũng tương đối trong tổng vốn kinh doanh của công ty. Điều này bất lợi dẫn đến bất lợi trong việc giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, nâng cáo sức cạnh tranh của công ty trên thị trường bởi vì vốn vay hàng năm công ty phải trả vay ngân hàng một số tiền không hề nhỏ. Trong nền kinh tế thị trường cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp dược phẩm trong nước với nước ngoài, giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau ngày càng gay gắt và khốc liệt. Mà nhất là cuộc cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài là cuộc đấu không cân sức, các doanh nghiệp chúng ta thua cả về vốn, kinh nghiệm, trình độ quản lý, về trang thiết bị máy móc, về marketing đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, về độ đa dạng và chất lượng sản phẩm…Còn các công ty trong nước đều đang cố gắng hết sức nỗ lực trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ. Do vậy, nếu công ty Dược phẩm Ích Nhân không biết tận dụng triệt để những lợi thế của mình thì công ty không thể tồn tại và phát triển được. - Công ty Dược phẩm Ích Nhân nói riêng và ngành dược Việt Nam nói chung đang đối mặt với thực tế là thuốc nội đang mất dần vị thế và bị lấn át bởi thuốc ngoại nhập theo nhiều con đường hợp pháp và không hợp pháp (theo con đường này thì giá rẻ). Hiện nay thuôc sản xuất trong nước chỉ chiếm có 30% thị phần thị trường Việt Nam. Như vậy có thể thấy thuốc ngoại nhập đang làm mưa làm gió thị trường dược phẩm nước ta. Ngay cả với những loại thuốc thông thường giá cả sản xuất trong nước thấp hơn nhiều so với thuốc ngoại. Thậm chí, cùng một dạng thuốc và cùng một hàm lượng, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn không thể cạnh tranh nổi với thuốc ngoại. Điều này có thể hiểu được vì thói quen tâm lý thích dùng thuốc ngoại từ lâu đã ăn sâu vào tiềm thức của người tiêu dùng Việt Nam. Và để thay đổi nhận thức này là vấn đề không đơn giản không chỉ riêng mình thị trường dược phẩm mà các ngành khác cũng tương tự như dược phẩm. 3.1.2. Mục tiêu, phương hướng phát triển trong thời gian tới 3.1.2.1. Mục tiêu, phương hướng phát triển Như chúng ta đã biết, thuốc là một trong những yếu tố rất quan trọng trong công tác bảo vệ và chăm sóc sức khỏe của nhân dân. Việc cung ứng đầy đủ về số lượng, chủng loại, đảm bảo về chất lượng, đáp ứng nhu cầu khám chữa bệnh của nhân dân là trách nhiệm của ngành Dược nói chung và công ty Dược phẩm Ích Nhân nói riêng. Vì vậy bên cạnh việc mở rộng sản xuất kinh doanh nhằm mục tiêu kinh tế thì công ty có những mục tiêu xã hội Trên cơ sở nhận thức được những thuận lợi và khó khăn nêu trên, công ty đã đề ra phương hướng phát triển cụ thể trong những năm tới như sau: Đảm bảo sản xuất thuốc có chất lượng, giá cả phù hợp, cơ cấu chủng loại thuốc phù hợp với nhu cầu thị trường. Củng cố và phát huy những thị trường đã đạt được, vươn tới và chiếm lĩnh thị trường giàu tiềm năng. Phát triển và không ngừng hoàn thiện mạng lưới phân phối thuốc, đảm bảo cân đối giũa cung và cầu về các loại thuốc giữa các khu vực thị trường. Bảo đảm chất lượng thuốc trong sản xuất, dự trữ và lưu thông một cách tốt nhất để đảm bảo việc sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và có hiệu quả của người dân. Quan tâm hơn nữa đến công tác đào tạo, bồi dường nguồn nhân lực: hợp lý về cơ cấu, đủ về số lượng, đạt về chất lượng, nâng cao trình độ tay nghề chuyên môn, xây dựng tác phong lao động trong sản xuất. Tiếp tục sản xuất các loại thuốc truyền thống đặc trưng của công ty đồng thời nghiên cứu và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có, cũng cần nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu. Sử dụng vốn đầu tư hiệu quả, trong đó nâng cao hiệu quả sử dụng vốn lưu động, tăng nhanh vòng quay vốn. Khai thác mọi tiềm năng về trang thiết bị kỹ thuật hiện có để tăng năng suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị máy móc, chú trọng tăng cường trách nhiệm của đội ngũ cán bộ và công nhân kỹ thuật. Tiếp tục đầu tư, nghiên cứu áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật vào trong sản xuất kinh doanh, khuyến khích mọi người lao động trong công ty phát huy sáng tạo, cải tiến kỹ thuật. Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm để tăng sản lượng tiêu thụ, trên cơ sở đó đưa giá trị doanh thu, lợi nhuận tăng lên nhằm tích lũy cho công ty và nâng cao đời sống của người lao động. Làm tốt công tác thị trường đảm bảo hàng sản xuất đến đâu tiêu thụ hết đến đó, tăng cường thêm công tác quảng cáo, áp dụng cơ chế giá bán linh hoạt, làm tốt công tác dự báo thị trường trên cơ sở đó lập các kế hoạch sản xuất ngắn hạn và dài hạn một cách khoa học. 3.3. Một số biện pháp hoàn thiện chính sách Marketing – mix giúp công ty mở rộng thị trường. Anh đưa ra nhiều giải pháp mà sơ sài không có ý nghĩa, tập trưng vào 3 giải pháp marketing mix chính thôi Mỗi giải pháp phải có: Mục tiêu của giải pháp: (Giải pháp được thực hiện nhằm đạt được những mục tiêu, kết quả cụ thể gì?) Nội dung của giải pháp: Các công việc cần làm của giải pháp là gì?) 3.3.1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường – Đây không phải là giải pháp để hoàn thiện chính sách marketing mix Trong bất kỳ hoạt động cụ sản xuất kinh doanh nào, vấn đề tìm kiếm thị trường, bạn hàng luôn giữ vai trò quan trọng hàng đầu. Để xâm nhập và chiếm lĩnh một thị trường nào đó trước hết công ty phải điều tra nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là nhằm giúp công ty nắm bắt thông tin cần thiết để phục vụ cho việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty như: loại thuốc nào thị trường đang có nhu cầu, sức mua của thị trường, đối tượng khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường… Trên cơ sở những thông tin đó, công ty nên xem xét khả năng của mình để quyết định nên hay không nên tiến hành sản xuất sản phẩm và xâm nhập vào thị trường mới này. Việc nghiên cứu đóng vai trò quan trọng như vậy, nhưng tuy nhiên trong thời gian qua công ty dược phẩm TNHH Ích Nhân cũng mới chỉ thực hiện tốt ở thị trường Hà Nội, TP. HCM còn ở các tỉnh thành khác công ty thực hiện điều này chưa được tốt, không xác định được nhu cầu ở 1 số tỉnh thành mà chỉ dựa trên số lượng tiêu thụ của năm trước, hay quý trước để lên kê hoạch sản xuất. Vì vậy mà đã có lúc dẫn đến tình trạng sản xuất dồn dập , hàng hóa không đủ bán cho khách, nhưng có lúc lại thừa ứ đọng mà thuốc là loại hàng hóa có hạn dùng, nếu để lâu sẽ bị hỏng, kém chất lượng, ảnh hưởng không tốt đến người tiêu dùng. Nguyên nhân là do công ty chỉ chú trọng tập trung nghiên cứu ở 1 một số tỉnh, thành phố lớn vì công ty nghĩ rằng đấy mới là thị trường chủ yếu nhưng đây là một sai lầm của công ty. Với trình độ dân trí ngày càng cao, thu nhập bình quân đầu người được cải thiện thị đây là một thị trường giàu tiềm năng, công ty cần chú trọng hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường ở các tỉnh thành khác ngoài các thành phố lớn. Em có một số ý kiến sau: - Bộ phận nghiên cứu thị trường, mỗi tháng thực hiện điểm nghiên cứu thị trường tại 1 tỉnh, thành để nắm rõ hơn nữa tình hình tiêu thụ tại đó, và nhất là những tỉnh thành có mức tiêu thụ ít, lợi nhuận thấp cần phải thường xuyên đế ý đến thị trường này để đưa ra chính sách sản xuất và phân phối sản phẩm phù hợp. - Công ty cần thường xuyên bồi dưỡng đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên làm công tác thị trường cho phù hợp với sự thay đổi liên tục của thị trường. Mặt khác công ty cũng cần đầu tư, trang bị những phương tiện quản lý hiện đại , đưa những phần mềm ứng dụng vào trong công tác nghiên cứu thị trường. - Ngoài ra để có thêm được những thông tin thị trường đầy đủ thì công ty không chỉ dựa vào những số liệu thống kê mà cần tăng cường các biện phương pháp điều tra trưng cầu, phỏng vấn kết hợp với phương pháp khác. Bên cạnh đó, công ty cũng cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trường như Cục quản lý dược Việt Nam, báo, tạp chí chuyên nghành dược… 3.3.2. Xây dựng và hoàn thiện chiến lược thị trường. Quan điểm trong chiến lược kinh doanh của công ty là giữ vững thị trường mục tiêu bằng các sản phẩm mang phong cách thuần Việt, dùng doanh thu ở thị trường này để tài trợ cho việc nghiên cứu sản phẩm mới để mở rộng thị trường. Quan điểm này xem ra khá phù hợp trong điều kiện hiện nay của công ty, tuy nhiên cần nâng nó lên ở mức hoàn chỉnh có như vậy mới khai thác được hết tính ưu việt của nó. 3.3.2.1. Đối với thị trường truyền thống. Các tỉnh thành, phố miền Bắc, miền Nam, 1 số tỉnh thành miền Trung là thị trường quen thuộc của công ty, với một hệ thống các khách hàng lớn là các công ty dược phẩm các tỉnh các đại lý, các hiệu thuốc, các nhà thuốc tư nhân, các bệnh viện và cơ sở y tế. Những sản phẩm truyền thống của công ty đã tạo được sự tín nhiệm ở những thị trường này, do đó công ty cần khai thác triệt để lợi thế này. Bên cạnh đó, công ty còn phải thông qua kết quả hoạt động nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời nhu cầu của người tiêu dùng. Khảo sát phân tích những biến động của thị trường, phân đoạn từng thị trường để đưa ra những chính sách tiêu thụ hợp lý, không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu người sử dụng. Hiện nay, công ty đang thực hiện phương thức bán hàng linh hoạt về mọi phương diện: trong phương tiện thanh toán, phương thức thanh toán, thời hạn thanh toán. Tuy nhiên, hiện tượng nợ khá nhiều làm giảm hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Có thể khắc phục hiện tượng này bằng cách thay đổi phương thức trao hàng xé nhỏ hợp đồng để kết hợp thu tiền, nắm chắc đối tượng khách hàng sao cho số dư nợ giảm đến mức thấp nhất. Ngoài việc nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm để tăng khả năng cạnh tranh thì công ty cần phải có những chính sách phù hợp với mạng lưới phân phối của mình, đây là lực lượng có tác động rất lớn đến khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường vì những lý do sau: các thuốc thông thường nội địa có nhiều điểm giống nhau, sự cách biệt về giá không lớn, thói quen mua thuốc của người dân tiện đâu mua đó, mua theo kinh nghiệm. Vì vậy, để mở rộng thị trường và tăng nhanh khối lượng bán ra cần thực hiện một số biện pháp sau: Thứ nhất: nâng cao chất lượng sản phẩm, tìm tòi sạng tạo trong việc trình bày bao bì nhãn mác để kích thích tiêu thụ đồng thời để tránh được hiện tượng nhái mẫu mã lợi dụng uy tín của công ty của một số cơ sở khác. Thứ hai: động viên các thành viên của mạng lưới phân phối Thứ ba: công ty lập thêm các đại diện chi nhánh tiêu thụ tại các trung tâm, các khu vực thị trường để vừa làm nhiệm vụ phân phối, vừa quản lý mạng lưới bán hàng, vừa bán và giới thiệu sản phẩm, vừa nghiên cứu thị trường tại khu vực đó. Thứ 4: công ty cần khai thác triệt để những chính sách quản lý của Nhà nước như là một “barie” để ngăn chặn đối thủ mới xâm nhập nhằm giảm cường độ cạnh tranh. 3.3.2.2. Đối với thị trường mới Công ty đang xúc tiến để mở rộng hơn nữa những khu vực và thị trường mà công ty chưa khai thác, và công ty cũng đang có kế hoạch đưa sản phẩm của mình sang thị trường ASEAN. Đối với thị trường ASEAN, công ty sẽ có được những thuận lợi nhất định. Bởi vì các nước ASEAN đã thống nhất chương trình thiết lập khu vực mậu dịch theo chương trình này, thuế nhập khẩu của hầu hết các mặt hàng sẽ giảm xuống 0% - 5%, xóa bỏ hạn định về số lượng, hàng rào phi thuế quan nhằm khuyến khích mậu dịch trong ASEAN và tăng cường cạnh tranh. Đây là những thuận lợi mà công ty có được khi thâm nhập thị trường này, tuy nhiên khi gia nhập thị trường này thì sản phẩm của công ty phải đạt được chất lượng cao, mà chi phí phải thấp nhất thì mới mong cạnh tranh được với các đối thủ trong khu vực. 3.3.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới Chất lượng luôn là một công cụ cạnh tranh quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp sản xuất dược phẩm bởi vì thuốc là mặt hàng liên quan trực tiếp đến sức khỏe và tính mạng người tiêu dùng. Nhận thức được điều này công ty dược phẩm Ích Nhân rất chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm Nhìn chung, mặc dù công ty đã có nhiều cố gắng nhưng các sản phẩm của công ty chất lượng chưa hơn hẳn so với các sản phẩm cùng loại cảu đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là hàng ngoại nhập. Vì vậy chưa thực sự đủ sức cạnh tranh trên thị trường Việt Nam và khó thâm nhập vào thị trường nước khác. Do đó, sản phẩm của công ty muốn chiếm được thị phần ngày càng lớn mạnh trên thị trường nội địa, và sắp tới là vươn ra thị trường ASEAN thì không có con đường nào khác là việc không ngừng nâng cao, cải tiến chất lượng sản phẩm. Để nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: - Một là: làm tốt công tác nghiên cứu và thiết kế công thức thuôc. Muốn vậy phải đầu tư về mặt con người đi đôi với việc trang bị phòng thí nghiệm hiện đại để phục vụ quá trình nghiên cứu. - Hai là: Kiểm tra nghiêm ngặt qui trình sản xuất, đảm bảo chất lượng nguyên liệu dùng trong sản xuất bởi vì nguyên liệu làm thuốc có vai trò rất quan trọng trong việc hình thành chất lượng dược phẩm, làm tốt ở khâu này sẽ giúp giảm thiểu sản phẩm lỗi, sản phẩm kém chất lượng. - Ba là: đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các phương pháp kiểm nghiệm mới thì ở mỗi công đoạn của quá trình sản xuất mỗi phân xưởng phải tự chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm do phân xưởng làm ra và trong mỗi phân xưởng tổ sản xuất sau sẽ kiểm tra chất lượng của tổ sản xuất đứng trước…Điều quan trọng là ý thức. - Bốn là: đào tạo và sử dụng đội ngũ công nhân có trình độ kỹ thuật, tay nghề cao, đội ngũ cán bộ quản lý am hiểu về nghiệp vụ kinh doanh, có kiến thức về kinh tế thị trường, có kỹ năng ứng xử và giải quyết các tình huống trong hoạt động kinh doanh. Bởi vì con người là yếu tố quyết định nhất, là chìa khóa dẫn đến thành công trong kinh doanh. Song song với vấn đề nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty cũng cần phải đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của người tiêu dùng. Xét trong điều kiện thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay, thì nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là một hướng đi đúng đắn của công ty để đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường để tiêu thụ và thâm nhập vào các thị trường mới. Sản phẩm mới của công ty có thể phát triển theo các hướng sau: Sản phẩm cải tiến trên cơ sở sản phẩm cũ Sản phẩm được sản xuất hoàn toàn theo mẫu của nước ngoài Sản phẩm mới hoàn toàn Giá cả là một trong 4 tham số cơ bản của Marketing – mix, nó là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng. Vì thế bênh cạnh, việc nâng cao chất lượng thì hạ giá thành sản phẩm cũng là một yếu tố thúc đẩy hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy nhiên, dược phẩm là một mặt hàng liên quan đến sức khỏe con người, cho nên vấn đề chất lượng phải được đặt lên hàng đầu. Giá bán hạ là một vấn đề quan trọng nhưng chất lượng sản phẩm mới là yếu tố quan trọng nhất để người tiêu dùng có mua sản phẩm của công ty hay không. Trong nhiều trường hợp sản phẩm có giá bán hơi cao nhưng chất lượng tốt thì sản phẩm đó vẫn được người tiêu dùng chấp nhận. Do đó song song với các biện pháp nhằm giảm giá thành sản phẩm thì công ty phải luôn quan tâm và chú trọng đến chất lượng sản phẩm. Muốn giảm giá thành sản phẩm trước hết cần phải: Nghiên cứu cơ cấu giá thành, tức là nghiên cứu tỷ trọng của mỗi khoản mục trong giá thành toàn bộ của sản phẩm, từ đó xác địnhtrọng điểm hạ giá thành sản phẩm. Phân tích kỹ các khoản mục giá thành tìm ra nguyên nhân làm tăng hoặc giảm giá thành, phát hiện các khả năng tiềm năng để hạ giá thành. Đề ra những biện pháp giảm giá thành và phải tính toán ảnh hưởng của biện pháp đó. Để giảm giá thành sản phẩm, công ty nên tập trung giải quyết tốt những vấn đề sau: Khuyến khích tiết kiệm nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất bằng cách xây dựng định mức sử dụng nguyên vật liệu cho từng loại sản phẩm, bởi vì đây là cơ sở để đánh giá mức độ lãng phí hay tiết kiệm trong việc sử dụng nguyên vật liệu từ đó có mức thưởng phạt hợp lý. Quản lý chặt chẽ khâu thu mua nguyên vật liệu, chú ý tìm kiếm những nguồn nguyên liệu rẻ hơn nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cho sản xuất. Nên tăng cường sử dụng các loại dược liệu sản xuất trong nước mà chất lượng không thua gì nguyên liệu nhập khẩu. Đặc biệt công ty cần đẩy mạnh nghiên cứu sản xuất nguyên liệu dùng trong sản xuất. Nâng cao năng suất lao động bằng cách cải tiến tổ chức sản xuất, nâng cao trình độ cơ giới hóa, tự động hóa, khai thác tối đa cốn suất máy móc thiết bị. Tăng nhanh vòng chu chuyển hàng hóa, cần có những biện pháp hữu hiệu để giảm thời gian lưu kho của hàng hóa nhằm làm giảm chi phí lưu kho. Điều này đòi hỏi các cán bộ phòng thị trường phải nghiên cứu nhu cầu thị trường các cán bộ phòng thị trường phải nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường, về từng loại sản phẩm của công ty, về thời gian sản xuất để lập kế hoạch sản xuất cho từng loại từng loại sản phẩm sao cho hợp lý nhất, với thời gian lưu kho ngắn nhất mà vẫn đáp ứng đủ nhu cầu của thị trường. Bố trí và sử dụng lao động một cách hợp lý, xây dựng bộ máy quản lý gọn nhẹ. 3.3.4. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến khuyếch trương Quảng cáo trong ngành dược có ý nghĩa đặc biệt quan trọng bởi vì bên cạnh cạnh mục đích thương mại thì việc thông tin, giới thiệu cho khách hàng nắm được những tiêu chí về thuốc như: công dụng, cách dùng, liều dùng, hạn dùng, chỉ định, chống chỉ định…là rất cần thiết. Muốn người sử dụng thuốc hợp lý, an toàn và hiệu quả thì quảng cáo là một trong những biện pháp thông tin phù hợp với mình. Bởi vì như chúng ta biết hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp cùng sản xuất một loại thuốc có công hiệu và tác dụng tương đương hoặc gần giống nhau, rồi tình trạng nhái tên gọi, nhãn hiệu, mẫu mã của nhau. Do đó nếu như công ty không thông tin quảng cáo chỉ cho khách hàng thấy được những đặc trưng khác biệt sản phẩm của công ty so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì việc khách hàng nhầm lần là điều khó tránh khỏi. Mặt khác, có tăng cường quảng cáo thì mới kích thích được nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, từ chỗ chưa biết gì về công ty, sau khi nghe, đọc, xem quảng cáo nhiều lần thì sẽ quen thuộc với sản phẩm của công ty, từ đó tiến tới sử dụng thử rồi quen dần với nhãn hiệu của công ty. Như vậy, quảng cáo là một công cụ rất quan trọng để đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường của công ty. 3.3.5. Tổ chức bán hàng Kết quả của công việc bán hàng và mức tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc vào trình độ và kỹ năng của lực lượng bán hàng nên hoạt động huấn luyện lực lượng này rất cần thiết với công ty. Qua đó họ sẽ biết họ sẽ phải làm gì để đạt được kế hoạch được giao. Công việc này tiến hành vào thời điểm tiêu thụ kém trong năm, ít việc, tránh được chi phí do mời giảng viên về tận nơi dạy. 3.3.6. Tăng cường công tác quản lý Để quản lý tốt và phát huy năng lực của lực lượng lao động, tập thể lãnh đạo công ty thường xuyên phải đôn đốc, kiểm tra tình hình thực hiện công việc cũng như năng lực làm việc của từng cá nhân, công nhân sản xuất được phân công công việc cụ thể và trách nhiệm bởi công việc mình làm dưới sự giám sát của các tổ trưởng, tổ phó. Với bộ phận hưởng lương gián tiếp như bộ phận kinh doanh, phòng kỹ thuật…phải quy định chức năng và thẩm quyền riêng, có thể tự quyết định công việc theo chức năng, thẩm quyền riêng của mình và phải thường xuyên viết báo cáo về tiến độ công việc những vướng mắc. Điều này sẽ giúp mọi công việc được giả quyết nhanh chóng, tạo sự năng động trong các phòng abn chức năng và thuận lợi cho khách hàng khi muốn thương lượng, mua bán sản phẩm với công ty. Tạo điều kiện cho mọi người phát huy khả năng của mình. 3.4. Kiến nghị 3.4.1. Về phía doanh nghiệp Như đã nói ở phần trên, nâng cao chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty. Và em cũng đã đưa ra một số biện pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Nhưng đó mới chỉ là những biện pháp mang tính chất cục bộ chưa có tính hệ thống hay nói cách khác những biện pháp đó mới chỉ là điều kiện cần, phải tìm ra điều kiện đủ thì mới toàn diện. Vậy điều kiện đủ đó là gì? Giải pháp nào là giải pháp quan trọng nhất, khoa học nhất, khái quát nhất, có tính hệ thống và thực tiễn để nâng cao chất lượng thuốc của công ty.? Theo em, giái pháp đó là đào tạo và giáo dục về chất lượng, quản lý chất lượng toàn diện và từng bước áp dụng nó cho công ty… Do vậy, muốn nâng cao chất lượng dược phẩm của công ty cần phải giáo dục, đào tạo những tri thức cơ bản nhất, chung nhất về chất lượng và quản lý chất lượng cho mọi bộ phận, mọi cán bộ công nhân viên trong công ty. Phải thiết lấp một hệ thống đào tạo cũng như tạo ra phương thức hoạt động sao cho chương trình đào tạo về chất lượng và quản lý chất lượng phù hợp gắn liển với việc nâng cao trình độ cho cả các nhân viên mới và cả các cấp lãnh đạo và sự thúc đẩy công việc của từng người ngay tại cương vị công tác của họ và tại mọi khâu hoạt động. Phải tạo lập ý thức về chất lượng để mọi người, mỗi bộ phận có thể biết hành động từ cái đơn giản nhất, cái có thể làm được, phát huy được tất cả mọi công cụ và khả năng hiện có để từng bước nâng cao chất lượng dược phẩm của công ty. Trong công ty cần tổ chức sắp xếp lại các bộ phận, phòng ban hệ thống đảm bảo chất lượng sao cho: có một hệ thống tổ chức với cơ cấu hợp lý: Đủ số cán bộ với chất lượng cần thiết cho công việc. Nhiệm vụ của từng bộ phận, mối quan hệ, qui trình làm việc phải rõ ràng hợp lý và được quy định bằng văn bản. Các bộ phận cấu thành phải giám sát lẫn nhau, và giám sát mọi hoạt động của công ty. Thiết lập một hệ thống đảm bảo chất lượng trên cơ sở khoa học và thực tiễn không tốn tiền đầu tư, có thể tạo ra hiệu quả lớn. Bởi vì, tổ chức chính là sức mạnh. Và điều này công ty hoàn toàn có thể làm được. Có thể nói các doanh nghiệp sản xuất thuốc nội của Việt Nam nói chung, và công ty Dược phẩm Ích Nhân nói riêng muốn nâng cao chất lượng sản phẩm cảu mình ngang tầm khu vực và thế giới cũng chưa có con đường nào hay hơn là nghiên cứu và triển khai áp dụng quản lý chất lượng đồng bộ GMP để đẩy doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Trong khi đó, quản lý chất lượng đồng bộ hướng dẫn chúng ta cần phải làm gì và làm thế nào đối với các yếu tố chất lượng, giá thành, cung ứng và an toàn. Em cho rằng tiến tới công ty cần áp dụng Quản lý chất lượng đồng bộ mạnh hơn nữa để tạo bước phát triển mạnh mẽ hơn. 3.4.2. Về phía Nhà nước Nước ta, đã gia nhập WTO nên Nhà nước cần phải kịp thời và đồng bộ để tạo lập môi trường hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp. Bởi vì thị trường dược ở Việt Nam hiện nay còn nhiều bất cập như: Thuốc giả, thuốc nhập lậu, thuốc quá hạn, thuốc kém chất lượng vẫn được bày bán trên thị trường đã gây ra những thiệt hại to lớn về tài chính cũng như uy tín của những đơn vị sản xuất thuốc. Thị trường thuốc phát sinh những cạnh tranh gay gắt, quyết liệt, không cân sức và đôi khi không lành mạnh giữa thuốc nhập khẩu và thuốc sản xuất trong nước, giữa thuốc của công ty nước ngoài, giữa các doanh nghiệp sản xuất trong nước với nhau. Tình trạng nhái mẫu mã tên thuốc còn phổ biến: thuốc trong nước nhái mẫu mã thuốc nước ngoài, thuốc nước ngoài nhái mẫu mã thuốc trong nước, thuốc trong nước nhái mẫu mã của nhau. Một số công ty trong nước còn lưu hành thuốc trên thị trường không đúng với mẫu mã, nhãn hiệu đã trình bày trong bộ hồ sơ xin cấp phép tại bộ y tế. Trên hộp thuốc không in tiếng Việt, chỉ gi bằng tiếng nước ngoài…thậm chí lưu hành cả những thuốc chưa được cấp số đăng ký trên thị trường. Nhiều đơn vị cùng nhập khẩu, sản xuất một mặt hàng dẫn đến tình trạng cạnh tranh không lành mạnh. Các doanh nghiệp dược nói chung, đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất đều thiếu vốn lưu động, thiếu vốn đầu tư để mở rộng khả năng kinh doanh của đơn vị mình… Trên đây, mới chỉ là một số tồn tại đã gây ra không ít khó khăn, ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp dược nói chúng và doanh nghiệp dược Ích Nhân nói riêng. Để khắc phục những tồn tại này, theo em Nhà nước cần thực hiện đồng bộ những giải pháp sau: Hoàn thiện hơn nữa hệ thống luật, qui chế quản lý dược, trình quốc hội thông qua để ban hành đưa vào áp dụng thực tế, giúp doanh nghiệp dược phẩm tháo gỡ những phiền toái. Tổ chức lại và tăng cường hệ thống kiểm tra Nhà nước về chất lượng thuốc. Trao quyền xử lý cho cơ quan trực tiếp kiểm tra chất lượng thuốc trên thị trường để gắn trách nhiệm với quyền lực trong việc quản lý thị trường, tạo hiệu quả trong việc răn đe các đối tượng có ý định làm ăn phi pháp. Xử lý nghiêm khắc các trường hợp nhập lậu, làm thuốc giả, thuốc nhái mẫu mã nhãn hiệu. Chú trọng đầu tư phát triển các vùng dược liệu, các vùng trồng cây làm thuốc để tạo ra nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và có chất lượng cao phục vụ cho các đơn vị sản xuất, nhằm khắc phục tình trạng bị động vào nguồn nguyên liệu của nươc ngoài tiết kiệm ngoại tệ cho nhà nước. Hiện đại hóa hệ thống đảm bảo chất lượng thuốc. Nâng cao năng lực các phòng kiểm nghiệm thuốc để có thể kiểm nghiệm đa số dược phẩm lưu thông trên thị trường. Hoàn thiện cơ chế thanh tra, kiểm tra và tăng cường công tác hậu kiểm trong hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh công tác tự kiểm tra cơ sở. Xây dựng chính sách ưu tiên cho các doanh nghiệp đầu tư vào nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đổi mới công nghệ, cho vay vốn ưu đãi… Tăng cường hệ thống tín dụng tạo điều kiện thuận lợi cho việc huy động vốn để đầu tư cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, thuận lợi trong thanh toán thương mại. Việc qui hoạch lại mạng lưới cung ứng phân phối thuốc tạo ra các kênh phân phối gắn với việc tổ chức sắp xếp các doanh nghiệp trong phạm vi cả nước để dần xóa bỏ sự chồng chéo, lập lại trật tự kinh doanh trong cung ững thuốc là việc làm cần thiết. Kết Luận Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay thì vấn đề được các doanh nghiệp quan hàng đầu là làm thế nào để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty mình. Bởi vì chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp mới thu hồi được vốn để thực hiện quá trình sản xuất, tái sản xuất mở rộng và thực hiện các mục tiêu của mình. Nói cách khác, vấn đề mở rộng thị trường là một yếu tố quan trọng là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Công ty TNHH Dược phẩm Ích Nhân chuyên sản xuất kinh doanh và phân phối dược phẩm. Trong thời gian qua, công ty đã không ngừng lớn mạnh và khẳng định vị thế của mình trên thị trường dược phẩm Việt Nam. Sản phẩm của công ty được người dùng tín nhiệm, kết quả sản xuất kinh doanh tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước, đời sống của cán bộ công nhân viên cao lên đáng kể. Có được như vậy là một phần là do công ty đã biết tổ chức tốt hoạt động mở rộng thị trường. Tuy nhiên, kể từ khi nước ta gia nhập vào tổ chức WTO, AFTA, công ty cũng phải đối đầu với nhiều khó khăn trong giai đoạn mới: thứ nhất, môi trường kinh doanh liên tục thay đổi; thứ hai, yêu cầu của khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn; thứ ba, sự canh tranh mang tính toàn cầu; thứ tư, luật quốc tế và quốc gia ngày càng gắt gao hơn; thứ năm, có nhiều đối thủ cạnh tranh. Các doanh nghiệp Việt Nam phải chịu sự cạnh tranh khốc liệt với hàng hóa từ các nước ASEAN khác ngay trên thị trường Việt Nam. Chuyên đề tốt nghiệp với đề tài “ Chiến lược Marketing – mix nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty TNHH Dược phẩm Ích Nhân” là kết quả của quá trình nghiên cứu của em trong thời gian thưc tập tại công ty kết hợp với những kiến thức em đã tích lũy trên thị trường. Em hy vọng rằng với những biện pháp và kiến nghị đưa ra trong đề tài này sẽ góp phần giúp cho hoạt động mở rộng thị trường của công ty Ích Nhân ngày càng hoàn thiện hơn TÀI LIỆU THAM KHẢO – sắp xếp và trình bày theo yêu cầu Quản trị Marketing – Phi lip Kotler – Nhà xuất bản thống kê 2005 Niên giám thống kê ý tế qua các năm Các báo & tạp chí: + Tạp chí dược học + Báo sức khỏe và đời sống Thông tin thương mại chuyên nghành dược phẩm và trang thiết bị y tế Tài liệu của công ty TNHH Dược phẩm Ích Nhân Báo cáo tình hình dược phẩm Việt Nam của BMI.