Đề tài Chiến lược mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại ngân hàng ACB chi nhánh Cần Thơ

rong việc quyết định có nên mở rộng cho vay hay không. Vì trình độ nhân sự hợp lý sẽ có khả năng để thẩm định các khoản vay chính xác, còn kết quả hoạt động có khả quan thì mới có thể làm nền tảng cho việc nâng cao chỉ tiêu cho vay. - Các yếu tố còn lại đều được đánh giá là quan trọng, bởi vì mạng lưới hoạt động dày sẽ càng làm tăng hình ảnh NH trong mắt khách hàng, và dễ dàng thu hút được khách hàng trong mạng lưới đó; còn công nghệ là một yếu tố cực kỳ quan trọng vì nó làm tăng vị thế của NH trên thị trường, khả năng triển khai dịch vụ mới, tạo thêm tiện ích cho khách hàng dễ dàng, đây là những điều kiện cần thiết để thu hút khách hàng; thị phần cho vay thể hiện sự lớn mạnh của NH trong việc chiếm lĩnh thị trường, nếu thị phần cho vay càng lớn thì NH sẽ dễ dàng cạnh tranh hơn; cuối cùng là hiệu quả cho vay DNVVN, yếu tố này có vai trò khá quan trọng, bởi trong quá khứ và hiện tại, nếu NH đảm bảo hoạt động này tốt, tỷ lệ nợ xấu là an toàn thì NH hoàn toàn có khả năng để tính đến việc mở rộng cho vay và ngược lại. - Các mức phân loại cho thấy cách thức mà theo đó chiến lược cho vay DNVVN của NH ứng phó với mỗi yếu tố, với 4 là phản ứng tốt nhất, 3 là trên mức trung bình, 2 là trung bình và 1 là kém. Bảng 24: MA TRẬN HÌNH ẢNH CẠNH TRANH STT Các yếu tố thành công Mức độ quan trọng ACB Sacombank Eximbank Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng Phân loại Điểm quan trọng 1 Trình độ nhân sự 0,12 3 0,36 3 0,36 3 0,36 2 Mạng lưới hoạt động 0,13 2 0,26 3 0,39 4 0,52 3 Công nghệ 0,15 4 0,60 3 0,45 3 0,45 4 Sản phẩm vay đa dạng 0,10 3 0,30 2 0,20 2 0,20 5 Quản trị chi phí 0,11 2 0,22 3 0,33 3 0,33 6 Hiệu quả hoạt động 0,12 3 0,36 3 0,36 3 0,36 7 Thị phần cho vay 0,13 2 0,26 2 0,26 3 0,39 8 Hiệu quả cho vay DNVVN 0,14 4 0,56 3 0,42 2 0,28 Tổng 1 2,92 2,77 2,89 Qua ma trận trên có thể thấy ACB Cần Thơ hiện đang dẫn đầu so với các đối thủ cạnh tranh với tổng số điểm là 2,92; theo sau là Eximbank Cần Thơ với 2,89 và cuối cùng là Sacombank là 2,77. Tuy vậy, cũng cho thấy đây là hai đối thủ rất gần gũi và bám rất sát ACB Cần Thơ, đặc biệt là Eximbank. 4.2 PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VĨ MÔ 4.2.1 Yếu tố kinh tế 4.2.1.1 Khái quát kinh tế cả nước năm 2007 a. Tổng sản phẩm trong nước Theo ước tính sơ bộ, tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2007 theo giá so sánh 1994 ước tính tăng 8,48% so với năm 2006, đạt kế hoạch đề ra (8,2-8,5%); trong khi đó mức tăng trưởng này vào năm 2005 là 8,4% và năm 2006 là 8,5%. Trong năm 2007, GDP khu vực nông, lâm nghiệp và thuỷ sản tăng 3,41% (kế ho ạch 3,5-3,8%); khu vực công nghiệp và xây dựng tăng 10,6% đạt kế hoạch đề ra (10,5-10,7%); khu vực dịch vụ tăng 8,68% vượt kế hoạch đề ra (8,0-8,5%). Tăng trưởng kinh tế năm 2007 của nước ta đứng vào hàng các quốc gia có tốc độ tăng trưởng kinh tế cao trong khu vực (Theo đánh giá của Ngân hàng Phát triển Châu Á-ADB thì năm 2007 kinh tế Trung Quốc tăng 11,2%; Việt Nam tăng 8,3%; Xin-ga-po tăng 7,5%; Phi-li-pin tăng 6,6%; In- đô-nê-xi-a tăng 6,2%; Ma-lai-xi-a tăng 5,6%; Thái Lan tăng 4%). b. Thương mại nội địa Thương mại nội địa phát triển với nhiều hình thức kinh doanh góp phần cải thiện cơ cấu thị trường theo hướng đa dạng, văn minh, hiện đại phục vụ tốt hơn nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của dân cư. Tổng mức bán lẻ hàng hoá và doanh thu dịch vụ tiêu dùng theo giá thực tế năm 2007 ước tính đạt 726,1 nghìn tỷ đồng, tăng 23,3% so với năm 2006, trong đó kinh tế cá thể chiếm 56,2% và tăng 25,9%; kinh tế tư nhân chiếm 28,8% và tăng 30,3%; riêng khu vực kinh tế nhà nước chiếm 10,9%, giảm 1,3%. Trong các ngành kinh doanh, thương nghiệp chiếm 80,7% và tăng 22,6% so với năm trước; khách sạn, nhà hàng chiếm 11,9% và tăng 23,5%; dịch vụ chiếm 6,3% và tăng 30,5% và du lịch lữ hành chiếm 1,1% và tăng 34,5%. b. Giá cả Giá tiêu dùng năm 2007 diễn biến phức tạp và có xu hướng tăng cao ở các tháng cuối năm. Giá tiêu dùng tháng 12 năm 2007 tăng 2,91% so với tháng trước. So với tháng 12 năm 2006, giá tiêu dùng năm 2007 tăng 12,63%, trong khi đó mức tăng này vào năm 2006 là 6,6% và năm 2005 là 8,4%. Trong đó nhóm hàng ăn và dịch vụ ăn uống tăng 18,92%; nhà ở và vật liệu xây dựng tăng 17,12%; các nhóm hàng hóa và dịch vụ khác tăng từ 1,69% đế n 7,27%. Giá tiêu dùng bình quân năm 2007 so với năm 2006 tăng 8,3%, trong đó nhóm hàng ăn và dịch vụ ăn uống tăng 11,16%; nhà ở và vật liệu xây dựng tăng 11,01%; các nhóm hàng hóa và dịch vụ khác chỉ tăng 3,18-6,15%. 4.2.1.2 Khái quát kinh tế Cần Thơ năm 2007 Qua 120 năm xây dựng và phát triển, Cần Thơ đã được xác định là trung tâm kinh tế, văn hóa, khoa học kỹ thuật; trung tâm thương mại dịch vụ lớn của Đồng bằng sông Cửu Long, là trọng điểm phát triển kinh tế khu vực Tây Nam Bộ. Đặc biệt kể từ đầu năm 2004 Thành phố Cần Thơ đã trở thành một trong năm thành phố trực thuộc trung ương (Nghị quyết số 22/2003/QH11) Kinh tế tăng trưởng liên tục với tốc độ khá cao, tốc độ tăng GDP bình quân (năm 2006-2007) là 16% (so với cả nước là 8,48%). Đời sống nhân dân không ngừng được cải thiện, thu nhập bình quân đầu người năm 2007 là 18,2 triệu đồng/năm, tương đương 1.124 USD, bằng 118% mức bình quân chung của cả nước. Cơ cấu kinh tế chuyển dịch đúng hướng, theo hướng công nghiệp hóa. Giá trị sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp tăng nhanh, thể hiện qua tỷ trọng công nghiệp tăng từ 3.104 tỷ đồng năm 2006 lên 3.213 tỷ đồng năm 2007. Các ngành thương mại, dịch vụ phát triển mạnh theo hướng đa dạng hóa các loại hình, chú trọng chất lượng và hướng tới những ngành dịch vụ có giá trị gia tăng lớn, với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế. Về cơ sở hạ tầng, trong năm 2008 sắp tới, TP Cần Thơ sẽ đón chào những công trình mới có vai trò quan trọng trong việc thu hút vốn đầu tư, lưu thông phát triển và thúc đẩy nền kinh tế địa phương lớn mạnh theo. Cụ thể đó là: cầu Cần Thơ, sân bay Trà Nóc, cảng Cái Cui… Do đó hứa hẹn, trong tương lai TP Cần Thơ sẽ có những bước chuyển mình vượt bậc, phát huy vị thế là thành phố trung tâm về văn hóa – kinh tế - xã hội của khu vực ĐBSCL. Công tác xây dựng và chỉnh trang đô thị được đẩy mạnh; trật tự đô thị được tăng cường, nếp sống văn minh đô thị từng bước được hình thành, bộ mặt đô thị kể cả nội thành và ngoại thành đang đổi mới từng ngày. Với những gì đã làm được trong những năm qua, Cần Thơ đang vươn lên trở thành đô thị loại I trước năm 2010, xứng danh là Thủ phủ miền Tây giàu đẹp. * Đánh giá yếu tố kinh tế: Qua phân tích ở trên cho thấy, với tốc độ tăng trưởng kinh tế vượt bậc qua các năm, cơ cấu kinh tế chuyển dịch đúng theo định hướng đề ra, sẽ là những điều kiện thuận lợi trong việc nâng cao mức sống người dân và thu hút vốn đầu tư, thúc đẩy thành lập doanh nghiệp trên địa bàn TP Cần Thơ. Do đó, cho thấy đây là một thị trường đầy tiềm năng mà ACB cần phải quan tâm hướng đến. Cần Thơ với vị thế là thành phố trung tâm của ĐBSCL, và với việc đầu tư cơ sở hạ tầng của Chính phủ đối với TP, sẽ càng làm cho TP trở nên năng động và phát triển hơn trong tương lai. Bên cạnh đó, trật tự kỷ cương đô thị và nếp sống văn minh đang càng được chính quyền TP củng cố và tăng cường, đây sẽ là đều kiện thuận lợi để các ACB an tâm hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên, như đã phân tích, tình hình giá cả leo thang trong năm 2007 sẽ là một bất lợi đối với các DNVVN và đối với cả ACB trong việc cho vay. Vì giá cả leo thang khiến cho nguyên liệu đầu vào của doanh nghiệp tăng, buộc doanh nghiệp phải vay vốn để bổ sung thêm nguồn vốn lưu động. Nhưng đối với ACB thì lãi suất cho vay là vấn đề cần phải cân nhắc. Và theo dự báo của các nhà kinh tế thì tình trạng giá cả leo thang này sẽ kéo dài, do đó, ACB cần phải có những biện pháp hợp lý trong công tác cho vay đối với DNVVN. 4.2.2 Yếu tố chính trị và môi trường pháp lý 4.2.2.1 Yếu tố chính trị Như đã phân tích về tầm quan trọng của DNVVN trong việc phát triển kinh tế - xã hội nước ta, và nhằm khuyến khích phát triển DNVVN để thực hiện vai trò quan trọng đã được xác định trong Chiến lược phát triển kinh tế - xã hội ở nước ta, Chính phủ đã ban hành các nghị định, quyết định và chỉ thị sau: - Nghị định số 90/2001/NĐ-CP ngày 23 tháng 11 năm 2001 về trợ giúp phát triển DNVVN. - Quyết định số 193/2001/QĐ/-TTg ngày 20/12/2001 của Thủ tướng Chính phủ Về việc ban hành quy chế thành lập, tổ chức và hoạt động của quỹ bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa. -  Chỉ thị số 27/2003/CT-TTg ngày 11 tháng 12 năm 2003 của Thủ tướng Chính phủ về tiếp tục đẩy mạnh thực hiện luật Doanh nghiệp, khuyến khích phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa. - Chỉ thị của Thủ tướng Chính phủ số 40/2005CT-TTG ngày 16/12/2005 về việc tiếp tục đẩy mạnh công tác trợ giúp phát triển DNVVN. - Thông tư số 01/2006/TT-NHNN ngày 20 tháng 02 năm 2006 của Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Hướng dẫn một số nội dung về góp vốn thành lập Quỹ bảo lãnh tín dụng cho các doanh nghiệp nhỏ và vừa. ... Qua đó, ta thấy được Chính phủ rất quan tâm đến việc phát triển DNVVN và có nhiều thông tư, chỉ thị ... nhằm trợ giúp đối tượng này phát triển, đây chính là cơ hội của ACB, bởi ở Cần Thơ có đến hơn 90% doanh nghiệp là DNVVN. Chính vì thế ACB nên tận dụng tốt cơ hội này nhằm khai thác tốt thị trường đầy tiềm năng này ở Cần Thơ, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh. 4.2.2.2 Pháp luật Sau khi gia nhập WTO, môi trường pháp luật Việt Nam có những thay đổi đáng kể trong việc mở rộng phạm vi hoạt động của NH nước ngoài. Tuy nhiên để bảo hộ và nâng cao năng lực cạnh tranh của hệ thống ngân hàng trong nước, Chính phủ đã đưa ra một số cam kết về mở cửa thị trường NH sau khi gia nhập WTO như sau: - Các tổ chức tín dụng nước ngoài được thiết lập hiện diện thương mại tại Việt Nam dưới các hình thức như: văn phòng đại diện, chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ngân hàng liên doanh, ngân hàng 100% vốn nước ngoài; công ty tài chính liên doanh và 100% vốn nước ngoài, công ty cho thuê tài chính liên doanh và 100% vốn nước ngoài. Kể từ ngày 01/04/2007, ngân hàng 100% vốn nước ngoài được phép thành lập tại Việt Nam. - Các tổ chức tín dụng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam được phép cung ứng hầu hết các loại hình dịch vụ ngân hàng theo mô tả trong Phụ lục về dịch vụ tài chính ngân hàng kèm theo Hiệp định GATS như: cho vay, nhân tiền gửi, cho thuê tài chính, kinh doanh ngoại tệ, các công cụ thị trường tiền tệ, các công cụ phái sinh, môi giới tiền tệ, quản lý tài sản, cung cấp dịch vụ thanh toán, tư vấn. - Các chi nhánh ngân hàng nước ngoài được nhận tiền gửi VND không giới hạn từ các pháp nhân. Việc huy động tiền gửi VND từ các thể nhân Việt Nam sẽ được nới lỏng trong vòng 5 năm theo lộ trình sau: + Ngày 1 tháng 1 năm 2007: 650% vốn pháp định được cấp. + Ngày 1 tháng 1 năm 2008: 800% vốn pháp định được cấp. + Ngày 1 tháng 1 năm 2009: 900% vốn pháp định được cấp. + Ngày 1 tháng 1 năm 2010: 1000% vốn pháp định được cấp. + Ngày 1 tháng 1 năm 2011: đối xử quốc gia đầy đủ. - Chi nhánh ngân hàng nước ngoài không được phép mở các điểm giao dịch ngoài trụ sở chi nhánh, nhưng được giành đối xử quốc gia và đối xử tối huệ quốc đầy đủ trong việc thiết lập và vận hành hoạt động các máy rút tiền tự động. - Các tổ chức tín dụng nước ngoài sẽ được phép phát hành thẻ tín dụng trên cơ sở đối xử quốc gia kể từ khi Việt Nam gia nhập WTO. - Một ngân hàng thương mại nước ngoài có thể đồng thời mở một ngân hàng con và các chi nhánh hoạt động tại Việt Nam; Các điều kiện cấp phép đối với ngân hàng 100% vốn nước ngoài sẽ dựa trên các qui định an toàn và giải quyết các vấn đề như tỷ lệ an toàn vốn, khả năng thanh toán và quản trị doanh nghiệp. Ngoài ra, các tiêu chí đối với chi nhánh và ngân hàng 100% vốn nước ngoài sẽ được áp dụng trên cơ chế quản lý đối với chi nhánh ngân hàng nước ngoài, bao gồm yêu cầu về vốn tối thiểu, theo thông lệ quốc tế đã được chấp nhận chung. - Các ngân hàng nước ngoài có thể tham gia góp vốn liên doanh với đối tác Việt Nam với tỷ lệ góp vốn không vượt quá 50% vốn điều lệ của ngân hàng liên doanh. - Tổng mức góp vốn mua cổ phần của các tổ chức, cá nhân nước ngoài tại từng ngân hàng thương mại cổ phần của Việt Nam không được vượt quá 30% vốn điều lệ của ngân hàng đó, trừ khi pháp luật Việt Nam có qui định khác hoặc được sự chấp thuận của cơ quan có thẩm quyền của Việt Nam. - Để thu hút được các ngân hàng lớn, có uy tín vào hoạt động tại thị trường Việt Nam, trong cam kết cũng đã nêu ra yêu cầu về tổng tài sản có đối với tổ chức tín dụng nước ngoài muốn thành lập hiện diện thương mại tại Việt Nam (cam kết này đã được thể chế hóa trong Nghị định số 22 ban hành ngày 28/02/2006), cụ thể: + Để mở một chi nhánh ngân hàng nước ngoài tại Việt Nam ngân hàng mẹ phải có tổng tài sản có trên 20 tỷ đô la Mỹ vào cuối năm trước thời điểm xin mở chi nhánh; + Mức yêu cầu tổng tài sản có đối với việc thành lập ngân hàng liên doanh hoặc ngân hàng con 100% vốn nước ngoài của ngân hàng nước ngoài là trên 10 tỷ USD. Trong năm 2007, tình hình lạm phát tăng cao, chính vì vậy mà NHNN đã có những chỉ thị, văn bản... nhằm kiềm chế lạm phát, cụ thể: - Chỉ thị số 03/2007/CT- NHNN ban hành ngày 28/5/2007 về kiểm soát quy mô, chất lượng tín dụng và cho vay đầ u tư, kinh doanh chứng khoán nhằm kiểm soát lạm phát, thúc đẩ y tăng trưởng kinh tế. Các tổ chức tín dụng thực hiện các biện pháp về an toàn như sau: Khống chế dư nợ vốn cho vay, chiết khấu giấy tờ có giá để đầu tư, kinh doanh chứng khoán ở mức dưới 3% tổng dư nợ tín dụng của tổ chức tín dụng - Ngày 16/1/2008, Thống đốc NHNN đã ban hành Quyết định số 187/2008/QĐ-NHNN ngày 16/01/2008 về việc điều chỉnh tăng dự trữ bắt buộc đối với tổ chức tín dụng. - Thống đốc NHNN đã ban hành Quyết định số 346/QĐ-NHNN ngày 13/2/2008 về việc phát hành 20.300 ngàn tỷ đồng tín phiếu Ngân hành Nhà nước bằng VND dưới hình thức bắt buộc đối với các tổ chức tín dụng * Nhận xét: Lộ trình mở cửa NH của Chính phủ khá hợp lý, giúp cho các NH trong nước có thời gian chuẩn bị để nâng cao năng lực cạnh tranh. Việc giới hạn việc mở phòng giao dịch và giới hạn tỷ lệ góp vốn của ngân hàng nước ngoài vào ngân hàng trong nước, là một chính sách nhằm tránh sự thâu tóm của NH nươc ngoài đối với thị trường và NH trong nước. Do đó, đây là một ưu thế mà các NH trong nước cần phải tận dụng so với đối thủ trong công tác mở rộng mạng lưới và thị phần. Tuy nhiên, các cam kết của Chính phủ lại chủ yếu thu hút các NH nước ngoài với tiềm lực tài chính hùng mạnh. Đây là một bất lợi đối với các NH trong nước, bởi các NH nước ngoài với tiềm lực tài chính lớn mạnh thường là những NH có tên tuổi trên thế giới, giàu kinh nghiệm quản lý, mạnh về công nghệ NH, do đó, những NH sẽ trở thành đối thủ đáng gờm của các NH trong nước. Tuy nhiên, cũng có những mặt tích cực của nó là nó thúc đẩy các NH trong nước phải nâng cao hơn nữa khả năng quản lý và công nghệ thì mới có thể tồn tại được trong tương lai. Những văn bản, chỉ thị NHNN ban hành trong năm 2007 và đầu năm 2008 đã làm cho các NH gặp khó khăn trong vấn đề thanh khoản, do đó sẽ gây khó khăn trong công tác cho vay, vì không đủ nguồn cung cho nhu cầu vay càng lớn. Do đó trong tháng 2/2008 đã diễn ra một cuộc đua tăng lãi suất quyết liệt giữa các NH, nhằm để huy động nguồn vốn cho việc giải quyết vấn đề thanh khoản, bên cạnh đó lãi suất cho vay doanh nghiệp cũng tăng theo, làm cho doanh nghiệp không dám vay, mà nếu dám vay thì NH cũng không cho vay nhiều. Và cuộc đua này đã được dàn xếp bằng các thỏa thuận của các NH về việc quy định lãi suất huy động tối đa. Tuy đã được dàn xếp, nhưng không có nghĩa là cơn ”khát vốn” này đã chấm dứt. Chính vì vậy, đây là một bất lợi cho ngành NH nói chung và cho ACB nói riêng. Do đó, ACB cần phải có những biện pháp để tăng nguồn vốn huy động và quản lý nguồn tiền thật hợp lý. 4.2.2.3 Chính sách của Đảng và Chính phủ về phát triển TP Cần Thơ Đảng và Chính phủ luôn quan tâm và đánh giá rất cao tiềm năng kinh tế, vai trò, vị trí chiến lược của Thành phố Cần Thơ: Luôn có những chỉ dẫn cụ thể, sâu sát với tình hình kinh tế xã hội. Một số chỉ tiêu phát triển TP Cần Thơ, cho thấy tiềm năng phát triển của TP luôn được các cấp lãnh đạo quan tâm. Bảng 25: CHỈ TIÊU PHÁT TRIỂN TP CẦN THƠ 2006 - 2020 Chỉ tiêu 2006 - 2010 2011 – 2015 2016 - 2020 Tốc độ tăng GDP bình quân 16%/năm 17,1%/năm 18%/năm GDP bình quân đầu người 1.210 USD 2.318 USD 4.611USD Tốc độ phát triển dịch vụ 16,2% 16,2% 18,1% Tỷ trọng dịch vụ trong cơ cấu kinh tế - 44,2% 42,5% Quy mô dân số (triệu người) - 1,3 – 1,4 1,65 – 1,8 Cơ cấu dân số thành thị - nông thôn - 60% - 40% 70% - 30% Số lao động có việc làm/tổng số dân - 65% 72% (Nguồn: Cổng thông tin điện tử TP Cần Thơ) Ngày 8/2/2007 Chính phủ đã phê duyệt “Quy họach tổng thể phát triển kinh tế-xã hội thành phố Cần Thơ thời kì 2006 - 2020”, theo đó: “ Xây dựng Cần Thơ trở thành Thành phố hiện đại và văn minh, là đô thị loại I trước năm 2010 và cơ bản trở thành Thành phố công nghiệp trước năm 2020; là trung tâm kinh tế - xã hội, trung tâm giáo dục - đào tạo và khoa học - công nghệ, trung tâm y tế và văn hóa của Vùng đồng bằng sông Cửu Long; là đầu mối quan trọng về giao thông vận tải nội vùng và liên vận quốc tế; là địa bàn trọng điểm giữ vị trí chiến lược về quốc phòng, an ninh của Vùng đồng bằng sông Cửu Long và của cả nước; là một cực phát triển, đóng vai trò động lực thúc đẩy mạnh mẽ sự phát triển của toàn Vùng đồng bằng sông Cửu Long”. Chính Phủ rất quan tâm về cải cách thủ tục hành chính: - Năm 2006, Thủ tướng Chính phủ ban hành chỉ thị số 32 về một số biện pháp cần làm ngay để chấn chỉnh kỷ cương hành chính trong giải quyết công việc của người dân và cả doanh nghiệp. Chỉ thị yêu cầu “Các cơ quan Nhà nước phải rà soát, sửa đổi các quy định gây phiền hà về thủ tục hành chính, công bố công khai ngay các quy trình thủ tục và thời hạn giải quyết công việc cho dân, tăng cường kiểm tra, giám sát trong nội bộ, kiên quyết xử lý các hành vi nhũng nhiễu, tiêu cực của các cán bộ, công chức...”. Thực hiện chỉ thị của Thủ tướng, Thành phố Cần Thơ đã rà soát lại những thủ tục hành chính hiện hành, thực hiện các biện pháp cải cách hành chính mạnh. Vì thế đã tạo những điều kiện thuận lợi cho người dân, nhất là trong đăng ký kinh doanh của khu vực doanh nghiệp. * Nhận xét: Với những chính sách phát triển kinh tế và công tác cải cách hành chính phần nào tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp kinh doanh và hoạt động. Do đó, như đã phân tích ở các phần trước, đây sẽ là một thị trường ”béo bở” cho hoạt động cho vay của ACB. Tuy nhiên, chính vì đây là thị trường đầy tiềm năng nên sẽ thu hút sự tham gia của rất nhiều NH khác, do đó áp lực cạnh tranh trong thị trường này sẽ rất lớn. 4.3 TỔNG HỢP MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI (MA TRẬN EFE) Để có thể thấy được những cơ hội và thách thức từ môi trường bên ngoài đối với ACB Cần Thơ, ta tiến hành tổng hợp các yếu tố từ môi trường bên ngoài qua ma trận EFE. Ở đây, ta thấy có 10 yếu tố, do đó mức độ quan trọng trung bình sẽ là 1/10 = 0,1. Trong đó: - NH nước ngoài hoạt động chưa mạnh và chính sách của địa phương được đánh giá dưới mức trung bình là vì: NH nước ngoài hiện tại có mặt tại TP Cần Thơ chỉ là văn phòng đại diện nên mạng lưới chưa rộng lớn, nếu trong tương lai có mở chi nhánh tại Cần Thơ thì thị phần cho vay DNVVN của các NH này đã bị các NH trong nước nắm giữ vì một phần nhờ những cam kết bảo hộ của Chính phủ trong lộ trình mở cửa ngành NH. Còn chính sách Chính phủ, địa phương chủ yếu là nhằm cải cách hành chính và đẩy mạnh hoạt động của DNVVN, do đó đối tượng tác động trực tiếp là các doanh nghiệp, NH chỉ chịu tác động gián tiếp vì các doanh nghiệp là khách hàng của NH. - Ta thấy, việc gia nhập WTO tác động đến hoạt động NH trong thời điểm hiện tại là ở mức trung bình, vì các NH nước ngoài vẫn chưa có động thái gì lớn ngoài HSBC sẽ mở chi nhánh tại Cần Thơ trong năm 2008; vấn đề an ninh chính trị thì chỉ tác động đến môi trường hoạt động có được an toàn hay không nên nó vẫn được đánh giá ở tầm quan trọng trung bình; công nghệ NH là vấn đề quan trọng đối với nội bộ NH, nhưng trong yếu tố môi trường bên ngoài thì khi ACB có công nghệ hiện đại thì NH khác vẫn có thể bám đuổi theo về vấn đề công nghệ, do đó yếu tố này vẫn được xếp ở mức trung bình; tình hình giá cả tăng ảnh hưởng đến toàn bộ các tổ chức kinh tế, cho nên vẫn được đánh giá ở mức trung bình. - Các yếu tố còn lại được đánh giá ở mức quan trọng là vì: thu nhập quốc dân tăng, làm cho người dân có thêm nguồn vốn nhàn rỗi, nên NH dễ dàng huy động, tạo điều kiện thuận lợi trong cho vay; cạnh tranh ngành ngày càng quyết liệt với sự tham gia của các NH mới và NH nước ngoài nên sẽ làm hạn chế khả năng mở rộng cho vay; chính sách của NHNN ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động NH nên nó được đánh giá là quan trọng là việc đương nhiên; số lượng DNVVN tăng sẽ góp phần làm cho NH dễ dàng tăng doanh số và dư nợ cho vay. Bảng 26: MA TRẬN ĐÁNH GIÁ CÁC YẾU TỐ BÊN NGOÀI (EFE) STT Yếu tố Mức độ quan trọng Phân loại Tổng điểm 1 Thu nhập quốc dân tăng 0,11 4 0,44 2 Tác động gia nhập WTO 0,10 3 0,30 3 Cạnh tranh ngành 0,11 3 0,33 4 An ninh chính trị 0,10 3 0,30 5 Công nghệ NH 0,10 4 0,40 6 Chính sách của NHNN 0,11 3 0,33 7 Số lượng DNVVN tăng 0,11 3 0,33 8 NH nước ngoài hoạt động chưa mạnh 0,08 3 0,24 9 Tình hình giá cả tăng 0,10 2 0,20 10 Chính sách Chính phủ, địa phương 0,08 3 0,24 Tổng cộng 1,00 3,11 * Nhận xét: Bảng ma trận cho thấy tổng số điểm của ACB Cần Thơ là 3,11 cho thấy ACB Cần Thơ phản ứng khá tốt với môi trường bên ngoài thông qua việc nắm bắt hiệu quả các cơ hội bên ngoài và phòng tránh rủi ro. Với các mức độ phân loại là 4 cho thấy ACB tận dụng tốt các cơ hội từ thu nhập quốc dân tăng cao và luôn đi đầu trong lĩnh vực công nghệ NH tại Việt Nam. Các mức phân loại 3 cho thấy ACB chuẩn bị khá tốt với các chính sách của Chính phủ, địa phương, NHNN, và tác động của đối thủ cạnh tranh trong ngành... Tuy nhiên, tình hình lạm phát sẽ là một thách thức đối với ACB. Chương 5 XÂY DỰNG, LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC VÀ GIẢI PHÁP THỰC HIỆN 5.1 XÂY DỰNG VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC 5.1.1 Sứ mệnh và mục tiêu chiến lược của ngân hàng ACB luôn tuyên ngôn với sứ mệnh là “ACB – Ngân hàng của mọi nhà” và luôn đi kèm với hình ảnh chiếc ghế đá để tạo nên sự khác biệt đối những NH khác. Slogan và hình ảnh đó với ý nghĩa tượng trưng cho những gì còn mãi với thời gian, như một lời cam kết về chất lượng sản phẩm và dịch vụ NH mà ACB dành cho khách hàng của mình, và đó là chỗ dừng chân vững chắc cho mọi “nhà”, từ nhà họa sĩ, các gia đình và cả các nhà doanh nghiệp. Và tất cả, ACB muốn đưa ra một lời nhắn gửi: mỗi ngày tôi chọn một niềm vui, chính là niềm vui từ sự thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Trong khuôn khổ kế hoạch phát triển đến 2010 và tầm nhìn đến 2015, ACB đặt mục tiêu trở thành tập đoàn tài chính đa năng hàng đầu Việt Nam với hoạt động cốt lõi là ngân hàng thương mại bán lẻ, hoạt động năng động, sản phẩm phong phú, kênh phân phối đa dạng, dựa trên nền công nghệ hiện đại, kinh doanh an toàn hiệu quả, tăng trưởng bền vững, đội ngũ nhân viên có đạo đức nghề nghiệp và chuyên môn cao. * Mục tiêu cụ thể của ACB Cần Thơ năm 2008: - Mục tiêu về kinh doanh: Bảng 27: MỤC TIÊU KINH DOANH ACB CẦN THƠ 2008 Đvt: tỷ đồng Chỉ tiêu Giá trị Lợi nhuận trước thuế 18,8 Dư nợ cho vay 1.250 + KHDN 850 + KHCN 400 Số dư huy động 740 + KHDN 40 + KHCN 700 Thu phí dịch vụ 5 + KHDN 1,5 + KHCN 3,5 Nợ quá hạn + KHDN ≤ 0,3% + KHCN ≤ 1,0% (Nguồn: phòng kinh doanh ACB Cần Thơ) Ta thấy mục tiêu dư nợ của ACB Cần Thơ đối với khối khách hàng doanh nghiệp là rất lớn, cụ thể là 850 tỷ đồng, trong khi đó dư nợ đối với nhóm khách hàng này trong năm 2007 là 350,788 tỷ đồng; lớn gấp 2,4 lần. Và mục tiêu này có khuynh hướng sẽ tăng cao hơn nữa trong tương lai. Do mục tiêu như thế, cho nên việc lập chiến lược cho vay là một điều cần thiết và phù hợp với mục tiêu của NH. - Mục tiêu hướng đến khách hàng: + Đáp ứng nhu cầu hợp lý của khách hàng: không quá 12 khiếu nại của khách hàng trong năm, thời gian giải quyết khiếu nại của khách hàng trong vòng 01 ngày kể từ khi nhận được thông tin khiếu nại. + Đảm bảo chất lượng phục vụ: điểm tổng kết năm được đo lường từ chương trình đánh giá chất lượng dịch vụ tại đơn vị đảm bảo đạt 85 điểm. - Mục tiêu về đào tạo và phát triển: + 100% nhân viên được đào tạo về chuyên môn trước khi đảm nhận công nhận công việc. + Đảm bảo đào tạo 100% quy trình nội bộ cho nhân viên tại đơn vị (mới, cũ). + Đảm bảo mỗi vị trí quản lý có một nhân sự kế thừa. + Tham gia đào tạo 100% các khóa TCBS cho các chi nhánh, phòng giao dịch tại khu vực miền Tây. 5.1.2 Phân tích SWOT Để có cái nhìn toàn diện về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của ACB Cần Thơ, cần thiết phải lập ma trận SWOT để có thể đưa ra những chiến lược hợp lý. Bảng 28: MA TRẬN SWOT SWOT Điểm mạnh (S) S1: Cơ cấu tổ chức logic. S2: Trình độ nhân viên khá tốt. S3: Đào tạo, huấn luyện thường xuyên. S4: Thái độ làm việc tốt. S5: Đầu tư công nghệ. S6: Sản phẩm, dịch vụ đa dạng. S7: Uy tín, thương hiệu. S8: Cho vay cẩn trọng. Điểm yếu (W) W1: Thiếu nhân sự. W2: Mạng lưới hoạt động ít. W3: Huy động vốn chưa thật sự tốt. W4: Chưa chủ động trong marketing. W5: Thị phần cho vay DNVVN thấp. Cơ hội (O) O1: Thu nhập quốc dân tăng. O2: An ninh chính t.rị O3: Công nghệ NH. O4: Số lượng DNVVN tăng. O5: Chính sách Chính phủ, địa phương. O6: NH nước ngoài hoạt động chưa mạnh. S1,2,3,4,5,6,7,8+O1,2,3,4,5,6: tận dụng tất cả điểm mạnh và cơ hội, nhằm tăng thị phần => phát triển thị trường cho vay DNVVN. O5,4,2,6+W4,5: đẩy mạnh marketing, tăng thị phần. => phát triển thị trường O3,5+W1,2: tuyển dụng để bổ sung nhân sự và mở rộng mạng lưới. => Kết hợp xuôi về phía trước. O1+W3: tăng huy động, tăng nguồn vốn cho vay. => Kết hợp dọc về phía sau. Thách thức (T) T1: Tác động gia nhập WTO. T2: Cạnh tranh ngành. T3: Chính sách NHNN. T4: Giá cả tăng. S1,2,3,4,5,6,7,8+T1,2,3,4: mở rộng mạng lưới. => Kết hợp xuôi về phía trước. W1,2,3+T1,2,3,4: mở rộng mạng lưới. => Kết hợp xuôi về phía trước. W4,5+T1,2,3,4: đẩy mạnh marketing, tăng thị phần. => phát triển thị trường 5.1.3 Phân tích ma trận chiến lược chính, lựa chọn chiến lược và phân tích các chiến lược 5.1.3.1 Phân tích ma trận chiến lược chính và lựa chọn chiến lược Để có thể đánh giá xem, các chiến lược được đề ra trong ma trận SWOT có phù hợp với vị thế của ACB Cần Thơ trong thời điểm hiện tại hay không, tiến hành phân tích ma trận chiến lược chính. Bảng 29: MA TRẬN CHIẾN LƯỢC CHÍNH Góc tư IV 1. Đa dạng hóa tập trung. 2. Đa dạng hóa theo chiều ngang. 3. Đa dạng hóa liên kết. 4. Liên doanh. Góc tư III 1. Giảm bớt chi tiêu. 2.. Đa dạng hóa tập trung. 3. Đa dạng hóa theo chiều ngang. 4. Đa dạng hóa liên kết. 5. Loại bỏ. 6. Thanh lý. Góc tư I 1. Phát triển thị trường. 2. Thâm nhập thị trường. 3. Phát triển sản phẩm. 4. Kết hợp về phía trước. 5. Kết hợp về phía sau. 6. Kết hợp theo chiều ngang. 7. Đa dạng hóa tập trung. Góc tư II 1. Phát triển thị trường. 2. Thâm nhập thị trường. 3. Phát triển sản phẩm. 4. Kết hợp theo chiều ngang. 5. Loại bỏ. 6. Thanh lý. VỊ THẾ CẠNH TRANH YẾU VỊ THẾ CẠNH TRANH MẠNH THỊ TRƯỜNG TĂNG TRƯỞNG NHANH THỊ TRƯỜNG TĂNG TRƯỞNG CHẬM Dựa vào bảng phân tích trên cho thấy thị trường cho vay DNVVN là thị trường đang tăng trưởng mạnh và có nhiều NH đang nhắm tới. Bên cạnh đó, kết quả từ ma trận hình ảnh cạnh tranh cho thấy ACB Cần Thơ đang có vị thế cạnh tranh mạnh hơn so với các đối thủ. Chính vì thế, góc chiến lược phù hợp với ACB đó chính là góc chiến lược I. Các chiến lược trong ma trận SWOT là: phát triển thị trường, kết hợp xuôi về phía trước và kết hợp dọc về phía sau. Và các chiến lược này đều phù hợp với những chiến lược mà ma trận chiến lược chính đưa ra. Do đó, các chiến lược trong ma trận SWOT sẽ được lựa chọn. 5.1.3.2 Phân tích các chiến lược a. Chiến lược phát triển thị trường Trong chiến lược này, ACB tận dụng hết các điểm mạnh của mình như: thái độ làm việc tận tình, chu đáo của nhân viên; công nghệ NH hiện đại; sản phẩm vay đa dạng; uy tín, thương hiệu... và tất cả các cơ hội như: số lượng DNVVN tăng nhanh, chính sách phát triển và hỗ trợ của Chính phủ và địa phương, NH nước ngoài hiện tại hoạt động vẫn chưa mạnh tại Cần Thơ... , để từ đó có thể tăng doanh số cho vay đối với DNVVN. Bên cạnh đó, ACB cần phải đẩy mạnh công tác marketing nhằm giới thiệu nguồn sản phẩm đa dạng của NH đến cho khách hàng nhiều hơn nữa. Ngoài ra, NH cũng cần có những chính sách hợp lý để thu hút và lôi kéo khách hàng về phía mình. b. Chiến lược kết hợp xuôi về phía trước Do tình hình thiếu nhân sự, và mạng lưới hoạt động của ACB vẫn còn rất mỏng ở thị trường Cần Thơ; bên cạnh đó, Chính phủ lại có chính sách khuyến khích hỗ trợ DNVVN, chính quyền địa phương lại cải cách thủ tục đăng ký kinh doanh. Do đó, NH cần phải tận dụng những cơ hội này để khắc phục điểm yếu bằng cách mở rộng mạng lưới kinh doanh, tuyển thêm nhân sự để bổ sung vào, có như thế mới có thể phục vụ tốt cho chiến lược mở rộng cho vay DNVVN. Ngoài ra, môi trường kinh doanh lại có nhiều thách thức với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, những chính sách gần đây của NHNN nhằm giảm lượng tiền trong lưu thông, thì NH cần càng phải mở rộng mạng lưới hơn nữa nhằm một mặt tăng khả năng cạnh tranh của NH trong công tác cho vay DNVVN, mặt khác cũng là một kênh để thu hút nguồn vốn nhàn rỗi.  c. Chiến lược kết hợp dọc về phía sau Chiến lược này nhằm đề ra những giải pháp nhằm tăng các kênh huy động vốn cho ACB. Với sự phát triển của nền kinh tế nước ta nói chung và của Cần Thơ nói riêng trong những năm gần đây, đã làm cho thu nhập quốc dân ngày càng tăng, đời sống của người dân càng cải thiện, do đó thu nhập của họ ngày càng tăng. Chính vì vậy, đây là một cơ hội tốt để NH tận dụng nhằm làm tăng nguồn vốn huy động, để có thể đáp ứng tốt cho chiến lược mở rộng cho vay DNVVN. 5.2 GIẢI PHÁP THỰC HIỆN 5.2.1 Đối với nguồn nhân lực Như đã đề cập, để có thể mở rộng cho vay đối với DNVVN thì cần phải mở rộng mạng lưới, nhưng muốn mở rộng mạng lưới thì trước hết ACB phải có đủ nguồn nhân lực để đáp ứng nhu cầu trên. Và nguồn nhân lực này không chỉ phải đủ về số lượng mà còn phải đáp ứng được yêu cầu về chất lượng. Vì vậy ACB Cần Thơ cần phải: - Đối với công tác tuyển dụng nhân sự mới: + Vị trí cấp thấp: tuyển dụng sinh viên mới ra trường hoặc sắp ra trường, đây là “những tờ giấy trắng” nên rất dễ uốn nắn vào phong cách và nề nếp của ACB cũng như quá trình đào tạo chuyên môn. Bên cạnh đó, đây là đội ngũ rất năng động và đầy lòng nhiệt huyết, do đó cần phải có những biện pháp tuyển dụng như sau: Thu hút và tuyển chọn sinh viên đến thực tập, trong quá trình thực tập sẽ hướng dẫn sinh viên các công việc đơn giản trong NH, sẽ có một số nhân viên giám sát quá trình thực tập của sinh viên; qua đó đánh giá và có thể trả lương thực tập cho sinh viên. Nếu làm được như vậy, sinh viên sẽ cảm thấy thích thú với NH nơi mình thực tập, vì sinh viên vừa có thể học hỏi công việc, vừa thực tập, mà lại được trả lương khuyến khích cho những công việc mà sinh viên giúp NH. Do đó, sinh viên sẽ yêu thích NH nơi mình thực tập hơn. Bên cạnh đó, cần có chế độ ưu đãi trong công tác tuyển chọn sinh viên thực tập vào làm việc, vì nhờ quá trình thực tập, những sinh viên này đã quen với công việc và hòa nhập với đội ngũ nhân viên cũ, nên nếu tuyển vào làm chính thức, và sau khi được đào tạo có thể làm việc ngay tức khắc, không phải trải qua thời gian làm quen công việc, do đó góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động cho NH. Bên cạnh tuyển chọn sinh viên thực tập, NH cần tuyển chọn những sinh viên khác bằng cách: tổ chức những ngày hội nghề nghiệp với những chính sách thu hút nguồn nhân lực như: cơ hội thăng tiến, mức lương hấp dẫn, được đào tạo về kỹ năng, chuyên môn công việc,… , hoặc tham gia công tác tư vấn tuyển sinh. Những công việc này nhằm giúp cho sinh viên quen với hình ảnh của NH, bên cạnh đó, NH có thể tạo những dấu ấn tốt đẹp đối với sinh viên. + Vị trí cấp cao: trước hết phải cân nhắc tuyển chọn nhân viên trong NH trước, nếu không đủ nguồn lực mới tiến hành công tác tuyển chọn từ bên ngoài theo quy trình tuyển chọn của ACB. Tuy nhiên, tuyển chọn từ bên ngoài sẽ rất tốn kém, vì những nhân viên này đã từng làm việc ở các cơ quan khác, chưa quen với công việc của ACB, sẽ tốn chi phí đào tạo lại. Bên cạnh đó, họ sẽ mất thời gian để hòa nhập vào “văn hóa ACB”, dễ gây ra tình trạng “so sánh” với nơi làm việc cũ. Chính vì thế công tác tuyển chọn đối tượng này cần phải thật kỹ lưỡng. - Đối với nhân sự đang làm việc cho ACB: + Bố trí đội ngũ cán bộ nhiệt tình, ngoài khả năng chuyên môn vững vàng còn phải có tính quần chúng để làm việc tại các bộ phận trực tiếp giao dịch với khách hàng ( kể cả bộ phận bảo vệ). Luôn giáo dục, uốn nắn cho họ tinh thần tận tụy với công việc, ân cần và thái độ cư xử bình đẵng với mọi đối tượng khách hàng. Thường xuyên mở các lớp giao tiếp để cải thiện khả năng ứng xử của nhân viên ngân hàng. + Thường xuyên mở các lớp đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ để họ có thể nắm vững các khía cạnh công việc một cách sâu sắc để lí giải cho khách hàng những vấn đề mà họ chưa hiểu, đặc biệt là đội ngũ nhân viên phụ trách khối khách hàng doanh nghiệp (nâng cao kỹ năng thẩm định). Với sự hướng dẫn nhiệt tình của các nhân viên ngân hàng sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy họ được quan tâm giải toả được tâm lí e ngại và khiến họ đến ngân hàng một cách tự nhiên, cởi mởi và thân thiện hơn. + Ngân hàng cần tạo ra nguồn động lực thúc đẩy nhân viên nhiệt tình trong công việc nói chung và công tác cho vay DNVVN nói riêng. Để nhân viên trong ngân hàng có động lực thì cần đảm bảo nhu cầu cuộc sống của họ, có những chính sách động viên nhân viên như khen thưởng, luôn quan tâm đến nhân viên như tìm hiểu hoàn cảnh sống, tính cách, thói quen để có những biện pháp ứng xử và thúc đẩy công việc hợp lý. + Bên cạnh đó, NH cũng cần chú ý chính sách đãi ngộ nhân viên của NH so với các đối thủ cạnh tranh khác trên địa bàn, để có những bước điều chỉnh cho hợp lý và mang tính cạnh tranh so với các đối thủ. Có như thế mới tránh được tình trạng bỏ việc của nhân viên và sự lôi kéo của đối thủ cạnh tranh. 5.2.2 Đối với lĩnh vực công nghệ thông tin và cơ sở vật chất Đối với lĩnh vực công nghệ thông tin và công nghệ NH thì đây là khâu quản lý của Hội sở nên ACB Cần Thơ không thể tác động được. Tuy nhiên, ACB có thể tận dụng thế mạnh về công nghệ của NH để đẩy mạnh công tác phát triển mạng lưới kênh phân phối, nhằm làm tăng cơ hội tiếp cận của NH với người dân và với doanh nghiệp. Để thực hiện khâu tăng cường mạng lưới, có thể đề ra một số biện pháp sau: - Phát triển các điểm giao dịch thông qua hệ thống ATM (do ACB Cần Thơ có hệ thống ATM rất mỏng, chỉ có 03 máy đặt trước chi nhánh, PGD Ninh Kiều và PGD Thốt Nốt) ở các khu vực có nhiều người: các siêu thị như Co.op Mart, Maiximark, Citimark, Vinatex Plaza…, trung tâm thương mại Cái Khế, Bưu điện... Phương án này nhìn bên ngoài có vẻ như không liên quan gì đến công tác cho vay DNVVN, nhưng thực chất đây là cách để tăng cường hình ảnh của NH đối với tất cả các khách hàng, trong đó có DNVVN. Hình thức này có chi phí đầu tư thấp hơn rất nhiều so với việc mở thêm phòng giao dịch hoặc chi nhánh của NH mà vẫn có thể làm hình ảnh của NH hiện diện khắp nơi trong TP. - Mở thêm phòng giao dịch tại khu công nghiệp Trà Nóc, quận Bình Thủy, vì nơi đây có số lượng doanh nghiệp tập trung đông đảo nhất. Nếu ACB có thể mở thêm phòng giao dịch ở đây thì sẽ thuận tiện thu hút các doanh nghiệp tại đây đến vay vốn và làm giảm đi thị phần của đối thủ cạnh tranh là Sacombank. Bên cạnh đó, ACB có thêm điều kiện quảng bá các sản phẩm của mình dành cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu (vì doanh nghiệp đến vay vốn tại ACB chỉ chủ yếu là bổ sung vốn lưu động và tài trợ dự án), do đó có thể thu hút thêm thị phần mà bấy lâu nay vốn là thế mạnh của Eximbank. Bên cạnh đó, cần mở thêm phòng giao dịch ở quận Cái Răng để có thể làm mạng lưới của ACB rộng khắp địa bàn, dễ dàng thu hút những khách hàng tiềm năng cũng như công tác huy động vốn. Ngoài ra, như đã phân tích, chi nhánh cấp 1 của ACB do đã có mặt tại Cần Thơ lâu nên về phần diện mạo đã không còn bắt mắt so với những cơ sở mới vừa được xây dựng của các đối thủ. Chính vì vậy, ACB Cần Thơ cần có kế hoạch “làm mới” cơ sở của mình để có thể thu hút thêm khách hàng, bởi vì hình ảnh về trụ sở của NH cũng rất quan trọng trong việc thu hút và tạo ấn tượng đẹp với khách hàng. 5.2.3 Đối với marketing Vì doanh nghiệp đến vay vốn ở ACB thường chỉ sử dụng những sản phẩm vay truyền thống nên vô hình tạo cho các khách hàng có cảm tưởng ACB chỉ chuyên cung cấp các sản phẩm vay truyền thống mà không biết được sự đa dạng về sản phẩm vay ở ACB. Do đó, NH cần truyền bá sâu rộng hơn đến các doanh nghiệp các loại sản phẩm vay của mình. Để làm được điều này, cần thực hiện: - Tham gia vào các sự kiện, các hội thảo, diễn đàn về các chủ đề liên quan đến phát triển và hỗ trợ các DNVVN tại TP Cần Thơ. Tham gia tài trợ hội chợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm của các DNVVN nhằm thúc đẩy quá trình mua bán, chuyển giao công nghệ giữa các DNVVN; hoặc tự tổ chức sự kiện hỗ trợ tín dụng cho DNVVN thông qua các công ty chuyên về tổ chức sự kiện. Qua đó, có thể truyền tải đến khách hàng các loại sản phẩm, phương thức vay vốn, hình thức thế chấp, thủ tục, thời gian giải ngân… để khách hàng có thể thấy được những sự tiện lợi và an tâm hơn khi đến giao dịch tại ACB. - Xây dựng mối liên kết với các các hiệp hội DNVVN để có thể nắm bắt các thông tin liên quan đến các doanh nghiệp như: tình hình sản xuất kinh doanh, nhu cầu về vốn, dịch vụ. Đồng thời, chuyển tải hoạt động của Chi nhánh NH đến các hiệp hội này nhằm tạo ra mối liên hệ qua lại thường xuyên giữa NH và DNVVN. Việc mở rộng cho vay DNVVN không chỉ nhắm đến thu hút thêm khách hàng mới mà còn phải quan tâm đến các khách hàng lâu năm. Do đó, ACB phải có những biện pháp phù hợp để giữ chân khách hàng cũ, thường xuyên như: - Thỉnh thoảng gọi điện đến thăm hỏi hoặc giới thiệu thêm với các doanh nghiệp về những chính sách mới hay chương trình khuyến mãi mới của NH. - Củng cố quan hệ với khách hàng bằng cách: + Gửi thiệp chúc mừng và tặng quà hay lịch nhân dịp lễ Tết và thiệp cảm ơn các doanh nghiệp đã đến giao dịch. + Tặng hoa trong những dịp kỷ niệm ngày thành lập doanh nghiệp, howjc tặng thiệp hay quà nhân dịp sinh nhật của chủ doanh nghiệp, thậm chí làm cho tất cả mọi người biết được hôm nay là ngày quan trọng của doanh nghiệp… Như thế, các doanh nghiệp sẽ luôn cảm nhận được sự quan tâm, tôn trọng của Ngân hàng. Kết quả là NH không chỉ giữ được các khách hàng quen thuộc mà có khi chính các doanh nghiệp lại giới thiệu các đối tác của họ đến vay vốn tại ACB. Ngoài ra, ACB phải luôn cho các khách hàng thấy rõ được “văn hóa ACB”. Văn hóa đó được thể hiện qua phong cách ứng xử giao tiếp của nhân viên khi khách hàng đến giao dịch. Các nhân viên ACB trước khi được làm việc chính thức luôn được đào tạo về “văn hóa” này như: sự nhã nhặn, lịch thiệp, phong cách chuyên nghiệp, không để khách hàng chờ lâu, giải quyết vấn đề nhanh,... Do đó, cần phải phát huy hơn nữa để khách hàng luôn cảm thấy hài lòng về ACB, cũng như phương châm làm việc của ACB “bán sự hài lòng cho khách hàng”. Bên cạnh đó, ACB cũng nên mở các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường để tìm hiểu trong tại mỗi thời điểm, nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp là gì? Họ đang gặp phải những khó khăn gì? Tình hình hoạt động ra sao? Tất cả cũng chỉ nhằm có những thông tin thật sự cần thiết phục vụ cho công tác cho vay. Và việc thường xuyên phân tích đối thủ cạnh tranh cũng là một việc làm cần thiết để biết được ACB đang ở vị thế nào trên thị trường để có những sự điều chỉnh chiến lược cho phù hợp hơn. 5.2.4 Đối với công tác huy động vốn Hoạt động cho vay ACB chủ yếu sử dụng nguồn vốn huy động, trong khi như đã phân tích, trong những năm vừa qua doanh số cũng như dư nợ của ACB ngày càng tăng, và đã làm cho nguồn vốn huy động không đáp ứng đủ nhu cầu cho vay trong năm 2007. Do đó, với chiến lược mở rộng cho vay DNVVN này thì nguồn vốn sử dụng cho vay cần phải được tăng cường hơn nữa, có nghĩa là NH phải có những biện pháp để đẩy mạnh công tác huy động vốn. Việc tăng huy động vốn có thể được thực hiện bằng các giải pháp sau: - Ngân hàng cần tiếp tục sử dụng và hoàn thiện dần các hình thức huy động vốn truyền thống. Đây là nguồn vốn cơ bản và ổn định cho ngân hàng. Để lôi kéo công chúng ngân hàng không chỉ thu hút bằng lãi suất mà còn tạo sự thuận lợi, an toàn, đồng thời kết hợp với nhiều hình thức huy động vốn mới. - Cần tạo nên sự gắn kết giữa tiền gửi huy động với các nghiệp vụ khác như mở L/C thanh toán, mua bán ngoại tệ và giao dịch qua các tài khoản khác tại ACB. - Cần cải tiến thời gian làm thủ tục gửi tiền, làm các dịch vụ ngân quỹ cho khách hàng, cần kết hợp song hành giữa khâu kế toán và khâu ngân quỹ để rút ngắn thời gian thực hiện nghiệp vụ nhằm tiết kiệm thời gian cho khách hàng. - Tăng cường công tác tìm hiểu khách hàng, chăm sóc các khách hàng chiến lược. Đẩy mạnh việc quảng bá rộng rãi các hình thức gửi tiền và những chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Chương 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Nhu cầu về vốn đối với các DNVVN tại Cần Thơ hiện nay đang thật sự rất cần thiết. Trước thực trạng thiếu vốn để sản xuất kinh doanh đã làm cho nhiều doanh nghiệp có phương án sản xuất tốt nhưng không có vốn do đó không thể thực hiện được hoặc có doanh nghiệp đang trong quá trình sản xuất kinh doanh thì không có vốn để tiếp tục sản xuất hoặc không có vốn để mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. Trong thời điểm này, việc lập chiến lược mở rộng cho vay đối vói các DNVVN tại ACB Cần Thơ là rất cần thiết và đúng lúc, phù hợp với chủ trương của Đảng và Nhà nước trong việc hỗ trợ phát triển DNVVN. Qua những phân tích về điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của NH ACB Cần Thơ cũng giúp ích rất nhiều cho NH trong việc đưa ra các chiến lược mở rộng cho vay DNVVN. Việc lập chiến lược này của NH thực sự đúng đắn và hiệu quả hơn khi có sự phân tích và đánh giá các đối thủ của NH, giúp cho NH có sự so sánh chính mình và đối thủ, qua đó nhận biết NH có khả năng cạnh tranh so với đối thủ hay không và NH đang ở vị thế nào so với đối thủ cạnh tranh. Việc lập chiến lược này rất có ý nghĩa đối với: - Đối với kinh tế TP Cần Thơ: góp phần phát triển kinh tế TP trong thời gian sắp tới thông qua việc cung cấp vốn cho các doanh nghiệp. Góp phần điều hoà nguồn vốn nhàn rỗi từ nơi thừa đến nơi thiếu, phân phối tiền tệ giúp cho quá trình lưu thông tiền tệ trong TP được tốt hơn. - Đối với các doanh nghiệp: cung cấp nguồn vốn sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp, giúp cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thực hiện và tái thực hiện. - Đối với NH: giúp NH tăng thêm lợi nhuận từ việc cho vay, thu hút ngày càng nhiều khách hàng về phía NH, từ đó làm cơ sở để kiến nghị Hội sở phát triển thêm được các sản phẩm dịch vụ khác của NH. 6.2 KIẾN NGHỊ 6.2.1 Đối với các DNVVN Các doanh nghiệp muốn vay được vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh nhất thiết phải nâng cao được năng lực nội tại, khả năng cạnh tranh thông qua việc đổi mới công nghệ sản xuất, xây dựng thương hiệu. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp phải thực hiện chế độ kế toán nghiêm chỉnh và đúng đắn, bảo đảm được tính minh bạch. Ngoài ra, các doanh nghiệp phải có những kế hoạch, dự án kinh doanh khả thi để góp phần tạo điều kiện vay vốn dễ dàng hơn. 6.2.2 Đối với ngân hàng ACB Như đã phân tích, để phục vụ tốt công tác mở rộng cho vay thì ACB cần phải làm tốt công tác huy động vốn. Một trong những biện pháp hữu ích cho huy động vốn là phải có hệ thống máy ATM rộng khắp, vì đây cũng là nguồn thu hút vốn. Đặc biệt trong thời buổi cạnh tranh như thế này, ACB Hội sở cần bắt kịp công nghệ trong việc khách hàng có thể trực tiếp gửi được tiền gửi vào các máy ATM giống như NH Đông Á để tăng khả năng huy động vốn. ACB Hội sở cũng nên nới lỏng quyền quyết định đối với các chi nhánh trong việc chọn lựa các giải pháp phát triển thị trường ở mỗi địa phương, bởi chỉ có người trực tiếp ở chi nhánh mới có thể nắm bắt được xu thế phát triển của địa phương. Tỷ lệ nợ xấu của ACB hầu như chưa bao giờ vượt quá 1%, đây là một điểm tích cực, nhưng điều này lại cho thấy chính sách cho vay thận trọng đang bỏ qua nhiều cơ hội – và cũng có thể là rủi ro – để cải thiện bảng cân đối kế toán và gia tăng hiệu quả họat động của ngân hàng. Chính vì vậy, ACB cần thiết phải tìm ra được những phương thức mới để cho vay nhiều hơn nữa, bằng cách cân bằng giữa việc mở rộng cho vay và phòng ngừa rủi ro. 6.2.3 Đối với các cấp Chính quyền - Các cơ quan quản lý cần đẩy mạnh các chương trình xúc tiến phát triển DNVVN, tiếp tục đổi mới, hoàn thiện cơ chế chính sách trợ giúp cho DNVVN. Theo đó, cần hoàn thiện chính sách thuế, đất đai phù hợp, đảm bảo sự bình đẳng giữa các doanh nghiệp; giúp các DNVVN có được mặt bằng sản xuất, kinh doanh, vốn tín dụng. - Chính quyền địa phương tiếp tục thực hiện cơ chế hỗ trợ DNVVN thông qua các hình thức cung cấp thông tin, giảm chi phí đầu vào (giá điện, điện thoại, cước viễn thông, cước vận chuyển, chi phí thuê mặt bằng, giống, công nghệ, nguồn nhân lực, xây dựng thương hiệu, quảng bá sản phẩm, mở rộng thị trường)... - Đồng thời, các Bộ, ngành có thể nghiên cứu hình thức hỗ trợ DNVVN bằng cách bán trả góp máy móc, thiêt bị, vật tư nguyên liệu cho nông dân, ứng vốn cho nông dân vay để sản xuất nguyên liệu phục vụ sản xuât công nghiệp chế biến. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Đỗ Thị Tuyết (2006). “Giáo trình quản trị chiến lược”, Tủ sách trường Đại học Cần Thơ, TP Cần Thơ. 2. Lý Xuân Hải — Tổng Giám Đốc NHTMCP Á Châu (ACB) (2006). Bài báo cáo “ACB - cơ hội đầu tư”, Ngân hàng TMCP Á Châu, Hà Nội. 3. Nguyễn Thị Liên Diệp (2007). Slide bài giảng “Chiến lược phát triển của NHTMCP Á Châu đến năm 2015”, Đại học Kinh tế TP. HCM, TP. HCM. 4. Thái Văn Đại, Nguyễn Thanh Nguyệt (2006). “Giáo trình Quản trị Ngân hàng Thương mại”, Tủ sách trường Đại học Cần Thơ, TP Cần Thơ. 5. Trần Thanh Bình (2007). “Chiến lược thâm nhập thị trường hộ kinh doanh cá thể của ngân hàng Á Châu chi nhánh Cần Thơ”, Đại học Cần Thơ, TP Cần Thơ. 6. Võ Thành Thống (2007). “Phát triển dịch vụ cho thuê tài chính ở TP Cần Thơ và vùng ĐBSCL đến năm 2015”, Tạp chí phát triển kinh tế, (tháng 8/2007), tr 33 – 36. 7. Vũ Hữu Điền (2006). “Ngân hàng Á Châu (ACB)”, Công ty Dragoncapital Financial Holding, TP. HCM. 8. Các website: www.acb.com.vn www.sacombank.com.vn www.eximbank.com.vn www.cantho.gov.vn www.gso.gov.vn PHỤ LỤC BẢNG ĐIỀU TRA NHU CẦU VAY VỐN CỦA DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI THÀNH PHỐ CẦN THƠ Xin chào, tôi tên Trang Nhật Thanh Thi, là sinh viên năm cuối khoa Kinh tế - ĐHCT. Hiện nay, tôi đang thực hiện đề tài tốt nghiệp, và nhằm để bài luận của tôi mang tính khách quan và thiết thực, rất mong quý doanh nghiệp dành ít phút để hoàn thành bản trắc nghiệm sau. Tôi xin cam đoan những thông tin này sẽ được giữ bí mật tuyệt đối và chỉ sử dụng cho mục đích nghiên cứu khoa học. I – THÔNG TIN DOANH NGHIỆP 1. Tên doanh nghiệp: 2. Ngày thành lập: 3. Ngành nghề kinh doanh: 4. Loại hình doanh nghiệp: □ Công ty ngoài quốc doanh □ Công ty quốc doanh 5. Quy mô vốn của doanh nghiệp: □ 10 tỷ II – PHẦN TRẮC NGHIỆM 1. Các khoản vay của doanh nghiệp thường có thời gian là: (nhiều chọn lựa) □ Ngắn hạn □ Trung hạn □ Dài hạn 2. Bình quân giá trị mỗi khoảng vay là bao nhiêu? (ghi rõ) ………………… 3. Doanh nghiệp vay vốn từ đối tượng nào? (nhiều chọn lựa) □ Nguồn tín dụng phi chính thức (làm tiếp câu 4) □ Ngân hàng (làm tiếp câu 7) 4. Vì sao doanh nghiệp chọn đối tượng trên để vay? (nhiều chọn lựa) □ Đáp ứng được nhu cầu vốn cấp bách □ Không qua nhiều thủ tục rườm rà □ Không cần tài sản thế chấp □ Khác (ghi rõ): ………………… 5. Những bất tiện khi doanh nghiệp lựa chọn đối tượng trên để vay: (nhiều chọn lựa) □ Lãi suất cao □ Không hợp pháp □ Hành vi bạo lực có thể xảy ra nếu không đủ khả năng trả nợ □ Khác (ghi rõ):………………… 6. Nếu đi vay ngân hàng, doanh nghiệp sẽ chọn những ngân hàng nào? (nhiều chọn lựa) □ Eximbank □ Agribank □ Incombank □ Sacombank □ ACB □ Vietcombank □ Khác (ghi rõ): ………………… (làm tiếp câu 10) 7. Các ngân hàng mà doanh nghiệp đã từng giao dịch? (nhiều chọn lựa) □ Eximbank □ Agribank □ Incombank □ Sacombank □ ACB □ Vietcombank □ Khác (ghi rõ): ………………… 8. Trong các ngân hàng trên, doanh nghiệp giao dịch: a. Thường xuyên: ………………… b. Gần đây nhất: ………………… 9. Doanh nghiệp biết đến các ngân hàng trên thông qua: □ Bạn bè / Người thân □ Các chương trình, sự kiện □ Báo chí □ Tivi □ Internet □ Thư giới thiệu sản phẩm □ Khác (ghi rõ):………………… 10. Doanh nghiệp hãy vui lòng đánh giá các ngân hàng sau bằng cách cho điểm theo từng tiêu chí sau: (với 1: không tốt, 2: không tốt lắm, 3:bình thường, 4: khá tốt, 5: tốt) Tiêu chí Exim Sacom ACB Khác 1. Phong cách làm việc 2. Thái độ phục vụ của nhân viên 3. Thời gian giải quyết hồ sơ, thủ tục vay 4. Uy tín 5. Lãi suất vay phù hợp 6. Sản phẩm vay đa dạng 7. Cơ sở vật chất, mạng lưới giao dịch 8. Các chương trình khuyến mãi 9. Quảng cáo sản phẩm, quảng bá hình ảnh 10. Thời hạn vay và cách thức trả nợ linh hoạt 11. Loại hình vay vốn của doanh nghiệp thường là: □ Bổ sung vốn lưu động □ Mở rộng sản xuất kinh doanh □ Vay đầu tư dự án □ Tài trợ xuất nhập khẩu □ Khác (ghi rõ): ………………… 12. Theo doanh nghiệp, các sản phẩm cho vay hiện nay của ngân hàng có đáp ứng được nhu cầu và mục đích đi vay của doanh nghiệp không? □ Có (làm tiếp câu 14) □ Chưa (làm tiếp câu 13) 13. Doanh nghiệp hãy đề xuât ý kiến về các sản phẩm vay sao cho phù hợp với doanh nghiệp: 14. Doanh nghiệp hãy nêu những khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn của ngân hàng: (nhiều chọn lựa) □ Thủ tục rườm rà □ Thời gian giải quyết hồ sơ chậm □ Thông tin các sản phẩm vay chưa rõ □ Hình thức ĐB chưa đa dạng □ Sản phẩm vay chưa đa dạng □ Đòi hỏi năng lực nội tại mạnh □ Khác (ghi rõ): ………………… CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ GIÚP ĐỠ CỦA QUÝ DOANH NGHIỆP!