Chính sách giá là một yếu tố góp phần quan trọng tác động đến
tâm lý của khách hàng công nghiệp. Giá cả là một đặc trưng của sản
phẩm, bởi vậy khi các khách hàng công nghiệp mua các sản phẩm
khác để lắp ghép cho các chi tiết cho sản phẩm của mình, nếu giá cả
phù hợp thì việc bán sản phẩm của các khách hàng này ra thị trường
cũng sẽ được phù hợp hơn, vậy việc xác lập giá đúng đắn, phương
pháp xử lý giá linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong
cạnh tranh. Đối với những thị trường nhựa hiện nay, giá cả là một
công cụ số một để cạnh tranh. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của
vô vàn các nhân tố nên công ty cần phải nghiên cứu tìm ra được nhân
tố nào là nhân tố chính để được các mức giá thích hợp cho sản phẩm
trong những khoảng thời gian thích hợp nhất định.
88 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2344 | Lượt tải: 3
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp tại công ty nhựa cao cấp hàng không, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
gừng phối đấu nâng coa khả năng cạnh tranh trên thị trường
trong đó việc xem xét chiến lược sản phẩm, đặc biệt là khách hàng
công nghiệp ở xa Hà Nội là một điều tất yếu.
III. SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP.:
1. Những khách hàng công nghiệp chủ yếu:
Có thể chia khách hàng công nghiệp của công ty nhựa cao cấp
hàng không ra làm lại.
* Khách hàng công nghiệp trong ngành.
* Khách hàng công nghiệp ngoài ngành.
Trước kia, doanh thu 100% của công ty là bán sản phẩm cho
khách hàng công nghiệp trong ngành tức cho hai hãng hàng không
Việt Nam Airlies và Pacitic Airliens, và một số hãng hàng không
nước ngoài.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhưng công ty chưa thấy được thị trường hấp dẫn ngoài ngành,
đây là một thị trường nếu đầu tư tốt, chú trọng đến nó thì việc tăng
doanh thu mở rộng sản xuất của công ty là điều tất yếu. Vì thế việc
thâm nhập vào thị trường khách hàng công nghiệp của công ty đang
được tiến hành nó đã thu được hiệu quả rất cao, cụ thể.
Thị trường các khách hàng công nghiệp ngoài ngành hiện tịa
chiếm hơn 50% doanh thu của Công ty, thị trường khách hàng công
nghiệp trong ngành cũng gia tăng vê doanh thu nhưng giảm về tỷ lệ
% doanh thu của toàn công ty từ 100% xuống còn gần 30%.
Đa phần các khách hàng công nghiệp của công ty đều đóng trên
Miền Bắc, thị trường công nghiệp này có nhiều khách hàng công
nghiệp khác nhau, có khách hàng là ngành công nghiệp nặng, nhẹ
hoặc ngành thực phẩm… nhưng chủ yếu là ngành hàng không, ngành
thực phẩm và một số công ty may mặc.
Những ngành này đang trên đã phát triển nên quy mô sản xuất
rất lớn đòi hỏi có nhiều sản phẩm nhựa đóng góp vào "cấu kiện lắp
ghép" cho sản phẩm của họ vì thế các công ty này luôn ký những hợp
đồng dài hạn và những hợp đồng sản xuất nhiều lô hàng nhựa.
Lượng khách đi trên các chuyến bay của hãng Hàng khôngvn
gia tăng chóng mặt kéo theo qui mô sản xuất sản phẩm nhưa cốc, đĩa,
ly, dao, thìa… phục vụ trên các chuyến bay của Công ty nhựa cao
cấp Hàng không.
Tuy nhiên những khách hàng công nghiệp này đòi hỏi sản phẩm
công ty phải đạt chất lượng cao, vệ sinh cẩn thận, giá cả phù hợp.
2. Chủng loại sản phẩm
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Từ năm 1996, với sự mở cửa của nền kinh tế và sau khi là một
đơn vị hạch toán độc lập của Tổng công ty Hàng không Việt Nam,
Công ty phải kinh doanh trong một môi trường gay gắt, việc đề ra
một chiến lược sản phẩm rõ ràng đặc biệt là chiến lược sản phẩm
dành cho các khách hàng công nghiệp là một đòi hỏi cần thiết, hàng
năm Công ty nhựa cao cấp Hàng không đều vạch ra một chiến lược
sản phẩm trong đó hoạt động dành cho khách hàng công nghiệp là
một ưu tiên hàng đầu.
Với các sản phẩm phục vụ trong ngành và phục vụ khách hàng
công nghiệp, kiểu dáng và chất lượng hầu như không thay đổi và
công việc cải tiến đổi mới sản phẩm phụ thuộc vào những yêu cầu cụ
thể của khách hàng. Tuy nhiên, đối với những sản phẩm công nghiệp,
công ty vô cùng chú trọng đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới do đây là
thị trường chính của công ty và doanh thu mà thị trường này đem lại
rất lớn nếu sản phẩm thành công. Công ty đã tự tìm hiểu, sản xuất
hàng mẫu rồi mang đi chào hàng với các công ty khách hàng tiềm
năng như sản phẩm cốc uống cà phê loại mỏng dùng một lần, hộp
cơm hộp, chai pet, bao bì công nghiệp, hộp bánh kẹo…
Bảng 5: Tình hình nghiên cứu đổi mới sản phẩm tại công ty
thời kỳ 1992-2000 (sản phẩm nhựa công nghiệp)
Đơn vị: Loại
Nhóm sản phẩm nhựa
công nghiệp (sản xuất
trên công nghệ injection)
1992 1994 1996 1998 2000
+ Sản phẩm cũ chuyển
sang
0 0 4 12 14
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Sản phẩm mới tung ra
thị trường
0 4 6 2 3
+ Sản phẩm đang trong
giai đoạn nghiên cứu
0 4 5 7 5
(Nguồn: Tài liệu phòng marketing)
Với việc giành giật khách hàng công nghiệp với các đối thủ
cạnh tranh bắt buộc công ty phải đưa ra nghiên cứu những sản phẩm
mới, khắc phục sửa đổi sản phẩm cũ cả về mẫu mã, kiểu dáng, chất
lượng, mầu sắc…, có thể do đây mà chủng loại sản phẩm phục vụ các
ngành công ngiệp tăng lên đáng kể.
Bảng 6: Chủng loại sản phẩm nhựa phục vụ các ngành công
nghiệp giai đoạn 1990-2000
Số TT Năm Số chủng loại sản phẩm
1 1990 0
2 1992 0
3 1994 4
4 1996 10
5 1998 14
6 2000 23
(Nguồn: Tài liệu phòng mareting)
Chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành công nghiệp
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Đồ thị số 1: Biểu hiện chủng loại sản phẩm phục vụ các ngành
công nghiệp.
4
10
14
23
0
5
10
15
20
25
1990 1992 1994 1996 1998 2000
* Nhìn vào bảng tình hình nghiên cứu sản phẩm tại công ty thời kỳ
1992 - 2000 ( sản phẩm Nhựa công nghiệp). Ta có thể thấy:
+ Điểm mạnh của công ty: Công ty có khả năng cải tiến sản phẩm
tốt, việc nghiên cứu sản phẩm được phát huy mạnh, đã có những sản phẩm
mới tung ra thị trường trong thời quan vừa qua, nó thu được hiệu quả khá
cao bằng chứng là sự lớn mạnh của Công ty.
+ Điểm yếu của Công ty: Có thể do nguồn lực tài chính của công ty
còn hạn hẹp nên trong thời gian gần đây việc đưa sản phẩm mới ra thị
trường có phần chững lại, sản phẩm trong giai đoạn nghiên cứu cũng giảm
sút.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Cơ hội: Công ty có khả năng dựa vào những sản phẩm có thế đứng
trên thị trường để kinh doanh, những sản phẩm này được cải tiến với chất
lượng cao hơn, công dụng nhiều hơn, hình dáng kiểu cách đẹp hơn càng
giúp sản phẩm đó có thế đứng trên thị trường , vị thế sản phẩm đã gia tăng
lại càng gia tăng.
+ Đe doạ: Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt bắt buộc công ty phải
đầu tư vào một số sản phẩm chủ yếu, đều này gây cho công ty nhiều khó
khăn trong vấn đề: “Chủng loại sản phẩm”.
* Nhìn vào bảng chủng loại sản phẩm Nhựa phục vụ khách hàng
công nghiệp giai đoạn 1990 - 2000 ta có thể thấy:
+ Điểm mạnh: Khả năng sáng tạo sản phẩm được phát huy nên chủng
loại sản phẩm gia tăng giúp công ty có nhiều chủng loại sản phẩm trên thị
trường.
+ Điểm yếu: Chủng loại sản phẩm gia tăng có thể làm công ty không
chuyên tâm phát triển tất cả các sản phẩm theo chiều sâu.
+ Cơ hội: Giúp công ty có mặt đủ trên các thị trường, từ thị trường
đồ gia dụng đến thị trường phục vụ các ngành công nghiệp.
+ Đe doạ: Sức cạnh tranh giảm sút vì hoạt động marketing không thể
đi sâu vào một số sản phẩm, nguồn lực tài chính heo hẹp nay ngày càng
heo hẹp.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN
LƯỢC SẢN PHẨM CÔNG NGHIỆP TẠI CÔNG TY .
I. Cơ hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp hàng không thách thức
và đe dọa.
1. Những cơ hội thị trường, thách thức và đe doạ mà Công ty
phải đối đầu
Kinh tế phát triển tạo ra sự ảnh hưởng tích cực đối với ngành hàng
không, việc mở rộng qui mô của ngành Hàng không giúp cho Công ty
Nhựa cao cấp Hàng không cũng phải mở rộng, sản xuất các sản phẩm mà
ngành hàng không sự gia tăng.
Với một phương thức kinh doanh lấy uy tín và đảm bảo chất lượng
cao về sản phẩm nên qua quá trình kinh doanh Công ty đã tạo được uy tín
của mình trên thị trường nhất là đối với khách hàng công nghiệp.
Những người cần sự nổi tiếng cũng như cần tác phong về chữ tín là
chủ yếu.
Ngoài ra với nền kỹ nghệ tiên tiến do các trang thiết bị đều rất hiện
đại và là đổi mới của thế giới nên sản phẩm của Công ty sản xuất ra có chất
lượng cao.
Công ty có một đội ngũ cán bộ quản lý khả năng động sáng tạo, có
sức trẻ và sự nhiệt tình trong công việc.
* Tuy nhiên Công ty cũng bộc lộ nhiều điểm yếu của mình cụ thể:
+ Cơ sở hạ tầng của Công ty đã cũ chưa được cải tạo xây dựng mới
diện tích mặt bằng rộng lớn những xây dựng chưa có tính cdhất kinh tế và
chưa phù hợp.
+ Công ty có một hệ thống kênh phân phối chưa phát triển.
+Việc quản lý sản phẩm còn chưa hoàn thiện. Điều đó được biểu
hiện ở chỗ Công ty chưa phân tích và nhận thức được từng nhóm hàng
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
đang ở trong giai đoạn nào của chu kỳ sống và do đó chưa có chính sách
Marketing phù hợp cho từng mặt hàng.
+ Chính sách nhãn hiệu chưa được quan tâm.
+ Việc hoàn thiện đổi mới sản phẩm chưa được quan tâm.
+ Nguồn vốn huy động của Công ty còn thấp.
* Đe doạ.
+ Trong ngành Nhựa Việt Nam, không cỉ có Nhựa cao cấp hàng
không là Công ty có công nghệ kỹ thuật khá cao, đối thủ trong ngành Nhựa
của Công ty cũng có kỹ nghệ và công nghệ, kỹ thuật cao ví dụ như Nhựa
Tiền Phong, Nhựa Song Long...
+ Việc xoá bỏ hàng rào thuế quan để gia nhập CEPT và AFTA đã
làm cho cả ngành Nhựa không có người bảo hộ, mọi công việc điều phải do
ngành giải quyết, khi các Công ty Nhựa khu vực thâm nhập vào Việt Nam
nó sẽ cạnh tranh khốc liệt cả về giá, về chất lượng sản phẩm bởi những
Công ty này cũng có nền kỹ nghệ, công nghệ cao, sản phẩm họ làm ra cũng
có chất lượng, kiểu dáng mẫu mã rất đẹp, rất phù hợp.
* Cơ hội.
Việc mở cửa nền kinh tế tạo điều kiện cho chúng ta chuyển gia công
nghệ nâng cấp từ công nghệ thấp nên công nghệ cao, cơ hội này giúp coh
Côn gty Nhựa cao cấp hàng không nâng cấp trang thiết bị máy móc của
mình lên một mức cao hơn.
Việc mở cửa nền kinh tế còn làm co nền kinh tế phát triển, thu nhập
của ngừơi dân được gia tăng, nhu cầu của họ từ đó cũng sẽ gia tăng, kéo
theo việc tiêu dùng các sản phẩm gia dụng đặc biệt sản phẩm Nhựa với giá
rẻ, mẫu mã đẹp, công dụng không kém bất kỳ sản phẩm nào cũng gia tăng.
Ngoài ra, khi nước ta gia nhập CEPT, và AFTA tạo điều kiện cho
các doanh nghiệp trong nước mở rộng thị trường khu vực, ngành Nhựa
cũng không là mọt ngoại lệ Công ty Nhựa cao cấp hàng không lại là một
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thành viên của ngành Nhựa bởi vậy việc mở rộng thị trường ra các nước
khu vực là cơ hội đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không.
Sau đây là ma trận SWOT, ma trận hình thành ý tưởng chiến lược
trên cơ sở những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và điểm yếu của Công ty
Nhựa cao cấp hàng không.
Bảng 8:
Các yếu tố nội bộ
doanh nghiệp
Các yếu
tốmôi trường
kinh doanh
1. Các điểm mạnh (S)
+ Nguồn nhân lực dồi
dào (đội ngũ cán bộ
quản lý có khả năng
sáng tạo, năng động)
+ Sản phẩm chất lượng
cao ( do nền công nghệ
càng phát triển và Công
ty tiếp thu được nền kỹ
nghệ tiên tiến này
+ Công ty có uy tín
mạnh, hình ảnh tốt đối
với các khách hàng đặc
biệt là các khách hàng
CN
II. Các điểm yếu (w)
+ Cơ sở hạ tầng cũ
chưa được cải tạo xây
dựng
+ Hệ thống kênh chưa
phát triển
+ Việc quản lý sản
phẩm chưa hoàn thiện
+ Chính sách nhãn hiệu
chưa được quam tâm
+ Việc hoàn thiện đổi
mới sản phẩm chưa
được chú trọng
+ Nguồn vốn huy động
thấp
1. Cơ hội (0)
+ Chuyển giao công
nghệ
+ Thu nhập dân cư tăng
+ Gia nhập CAPT và
APTA.
+ Cần phải xâm nhập
sâu hơn và thị trường
hiện tại
+ Mở rộng thị trường
bằng sản phẩm có chất
lượng ngày càng cao
+ Thâm nhập vào thị
trường cao cấp
+ Cần thành lập nhiều
đại lý và chi nhánh
+ Chú trọng vào việc
khuyếch chương sản
phẩm, cần chú trọng
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tạo chiến lược khác biệt
đối với các thủ cạnh
tranh trong và ngoài
nước
II. Đe doạ (T)
+ Nhiều Công ty Nhựa
nội địa có công nghệ kỹ
thuật cao
+ Có nhiều đối thủ
cạnh tranh trong khu
vực (có công nghệ cao
giá cả phù hợp, sản
phẩm có chất lượng
mẫu mã đẹp kiểu dáng
tốt)
+ Sắp xoá bỏ thuế
quang
+ Giữ vững thị trường
+ Tăng cường chiến
lược marketing, lấy uy
tín và chất lượng sản
phẩm làm vị thế cạnh
tranh
+ Tìm kiếm thị trường
mới cho sản phẩm hiện
tại
+ Bằng khả năng của
mình phải giữ được các
khách hàng chung
thành và duy trì được
một số khách hàng
khác.
2. Đánh giá tiềm năng phát triển của Công ty.
Nhìn vào điểm mạnh điểm yếu của Công ty và sự phân tích các yếu
tố môi trường kinh doanh ta có thể thấy Công ty có một tiềm năng phát
triển rất lớn khi nhu cầu về sản phẩm Nhựa đang gia tăng, việc sản xuất
xuất khẩu sản phẩm của Công ty ra các nước khu vực và các nước ngoài
khu vực đang là con số tiềm ẩn có lợi cho Công ty. Nhìn vào ma trận
SWOT ta có thể đánh giá được tiềm năng phát triển của Công ty, dựa vào
sự kết hợp điểm mạnh cơ hội, điểm mạnh mối đe doạ, điểm yếu cơ hội,
điểm yếu và mối đe doạ ta có thể thấy hay được những lợi thế và vị thế
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
cạnh tranh của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không trên thị trường Nhựa,
qua đó khẳng định được tiềm năng phát triển của Công ty rất lớn.
II. Phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp - một số tiêu
thức nên được sử dụng trong phân đoạn thị trường nhựa.
Có thể nói việc phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp
thường dựa vào các tiêu thức chủ yếu: Qui mô, mức mua bình quân, mức
sử dụng, loại hình tổ chức, địa điểm công ty, tình trạng mua, sự chung thuỷ
với người bán và tiêu chuẩn đánh giá người bán.
Song đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không, do các đặc điểm về
nguồn lực và các yếu tố ảnh hưởng, Công ty phân đoạn thị trường các
khách hàng công nghiệp theo chiều hướng sau.
+ Địa lý và thu nhập: Vấn đề địa lý thu nhập thường hay song hành
cùng nhau bởi gắn liền với từng khu vực địa lý sự vận chuyển hàng hoá,
phí tổn cho công việc bốc dở, lưu thông... sẽ ít hoặc nhiều, nó phụ thuộc
voàa tính chất của sản phẩm và khoản cách từ nơi sản xuất đến tay các
khách hàng công nghiệp. Do đó nếu công ty có nguồn lực tài cính dồi dào
có mức thu nhập (doanh thu, lợi nhuận) lớn thì việc bổ một khoản vốn cho
công tác lưu thông phân phhối tới các vùng địa lý khác nhau trở nên không
khó.
Khách hàng công nghiệp của Công ty có mặt nhiều trên đại bàn Hà
Nội trong khi tại các tỉnh thành lân cận hoặc tại miền Trung và niềm Nam
lại rất ít bởi vậy công ty cần phát triển thị trường các khách hàng công
nghiệp ra các vùng địa lý này, nhất là khi nguồn lực của công ty đang phát
triển, có thể có đủ khả năng để phát triển các thị trường này.
Nếu dựa vào tiêu thức địa lý để phân đoạn thị trường công ty có thể
kết hợp giữa thị trường công nghiệp và thị trường tiêu dùng trên các vùng
địa lý làm tiết kiệm được chi phí, tạo ra một công hai việc. Từ đó có thể
nắm bắt và chiếm lĩnh được cả hai thị trường này trên một địa bàn.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Hiện tại nhờ vào tiêu thức này công ty đã mở rộng thị trường khách
hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng vào tính Nghệ An và Nam
Định. Tại đây công ty chiếm lĩnh được một phần thị trường người tiêu dùng
đặc biệt công ty khá nhiều khách hàng công nghiệp trung thành ở đây.
Đối với khu vực Hà Nội, quá trình lưu thông trở nên dễ dàng, chi phí
phân phối hàng hoá cho khách hàng công nghiệp là rất ít nên công ty có thể
giảm giá bán sản phẩm hàng hoá của mình để giữ các khách hàng công
nghiệp này và thu hút các khách hàng công nghiệp khác mua sản phẩm của
công ty.
* Tiêu chuẩn đánh giá người bán và sự chung thủy với người bán.
Uy tín của công ty, uy tín của sản phẩm, giá cả, dịch vụ... đây là
những gì mà các khách hàng công nghiệp đánh giá về tiêu chuẩn của người
bán và cũng từ đây các khách hàng công nghiệp có chung thuỷ với người
bán hay không?.
Theo đánh giá của một số khách hàng công nghiệp qua sự chung
thuỷ của họ với công ty nhựa cao cấp hàng không thì thế mạnh cảu công ty
trên thị trường khách hàng công nghiệp là sự uy tín với chất lượng sản
phẩm cao, giá phù hợp.
Điều này hoàn toàn đúng với những gì công ty đã làm và sẽ đang
thực hiện. Vấn đề quản lý hệ thống chất lượng ISO 9002 tạo cho công ty có
danh tiếng về sản phẩm chất lượng cao, đạt vệ sinh và tiêu chuẩn đáp giá
của các chuyên gia Đức. Việc sản suất và giao hàng hoá theo đúng hợp
đồng đúng hẹn/đúng những gì đã cam kết trong hợp đồng thường được
công ty chú ý, đôi khi có quá nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho khách
hàng công nghiệp công ty không có đủ nguồn lao động để sản xuất nên
phải huy động cả nhân viên gián tiếp vào làm việc (kể cả trưởng phó phòng
lẫn phó giám đốc).
* Những tiêu thức khác.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ngoài những tiêu thức trên, công ty nhựa cao cấp hàng không cần
phải chú ý đến một tiêu thức như qui mô, mức mua bình quân..., những tiêu
thức này cho ta thấy mức sử dụng sản phẩm nhựa của công ty đang nhỏ,
vừa hay lớn với khách hàng công nghiệp. Cụ thể dựa vào đây công ty sản
xuất một lượng hàng hoá vừa đủ cho việc bán sản phẩm cohi khách hàng
công nghiệp.
Đôi khi khách hàng công nghiệp mua sản phẩm của công ty với một
lượng vừa phải làm công ty sản xuất với giá thành trên một sản phẩm sẽ
cao lên bắt buộc công ty bán sản phẩm với giá cao gây trở ngại cho việc
tiêu thụ sản phẩm , làm giảm uy tín của công ty mà công ty còn phải có một
số phương pháp khắc phục điểm này
III, Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp.
1, Mục tiêu của chính sách sản phẩm cho KHCN :
Chiến lược sản phẩm là chiến lược quan trọng trong chiến lược
chung Marketing . Vì vậy chiến lược sản phẩm tạo cơ sở điều kiện để thực
hiện các chiến lược khác hiệu quả và dễ ràng hơn. Cũng như mọi nỗ lực
Marketing khác, mục tiêu quan trọng của chiến lược Marketing là nhằm
xâm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Chiến lược sản phẩm cho
khách hàng Công nghiệp nhằm mở rộng thị trường, xâm nhập và chiếm
lĩnh thị trường của khách hàng công nghiệp. Có vậy công ty mới tiêu thụ
được sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện thuận cho việc
đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh của mình, Thực hiện được các mục
đích này chính là hướng tới các mục tiêu về lợi nhuận, mở rộng thế lực và
độ an toàn trong kinh doanh. Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công
nghiệp là một chiến lược rất quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của
một Công ty có đa phần khách hàng là khách hàng Công nghiệp như Công
ty Nhựa cao cấp Hàng Không . Muốn thực hiện chiến lược này thì công ty
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phải luôn nỗ lực về mọi mặt, xây dựng và thực hiện quả từng phần của
chiến lược sản phẩm cho khách hàng Công nghiệp.
Sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam đem lại thu nhận ngày càng
cao hơn cho người lao động. Đời sống người dân được nâng lên do vậy mà
những yêu cầu về sản phẩm đòi hỏi cao hơn. Trên thị trường Nhựa, xu
hướng chạy theo mốt ít bị tác động đến hành vi của người tiêu dùng. Tuy
nhiên người tiêu dùng luôn có mong muốn có sự cải tiến về sản phẩm. Nếu
công ty không đáp ứng được thì khách hàng sẽ lựa chọn Nhà cung ứng
khác và ngợc lại. Khách hàng Công nghiệp cũng không phải ngoại lệ. Điều
này đòi hỏi nhà sản xuất luôn tìm hiểu, nghiên cứu khám phá những sản
phẩm mới, mẫu mã mới để đáp ứng nhu cầu này. Chiến lược sản phẩm phải
luôn luôn được phát triển và hoàn thiện đặc biệt với công ty Nhựa cao cấp
Hàng Không, khi đã lựa chọn đoạn thi trường khách hàng Công nghiệp là
đoạn thị trường thì những tiêu chuẩn về chất lượng, hợp vệ sinh, mẫu mã
luôn được đảm bảo. Hơn thế nữa công ty luôn cải tiến tính năng của sản
phẩm, duy trì phát huy những ưu điểm, khắc phục những nhược điểm còn
tồn tại trong sản phẩm, phát triển và đa dạng hoá chủng loại sản phẩm của
công ty.
2. Phát triển danh thu sản phẩm :
Công ty nhựa cao cấp Háng Không vẫn chưa đủ nguồn lực như; vốn,
lao động,... Công ty phải vay vốn Ngân hàng với lãi suất cao, ngoài ra công
ty cũng huy động được một lượng vốn nhỏ từ cán bộ công nhân viên chức
cảu mình. Tình trạng thiếu vốn đã làm công ty không thể có thêm những
sản phẩm danh mục. Vì vậy để ra các quyết định về danh mục sản phẩm
công ty cần phải tính toán rất cẩn thận sao cho sử dụng nguồn vốn đầu tư
có hiệu quả cao nhất. Khi đầu tư một sản phẩm vào một thị trường mà thị
trường đó không chấp nhận thì sẽ gầy lãng phí rất lớn cho công ty, còn nếu
bỏ qua sản phẩm mà thị trường ưa chuộng thì công ty mất đi cơ hội thị
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trường. Việc phân bổ vốn cho các loại sản phẩm được công ty xem xét và
lựa chợn, khi đó công ty xem xét khả năng tiêu thụ của nó trên thị trường
và quyết định đúng đắn trong đầu tư sản xuất. Công ty nhựa cao cấp hàng
không có một danh mục sản phẩm rất hạn chế vì nguồn lực về mọi mặt của
công ty còn yếu chưa đủ khả năng phát triển nhiều sản phẩm.
Tuy vậy công ty cần phải luôn quan tâm đến các sản phẩm trong
tương lai, dự báo được sản phẩm thịnh hành trong thời gian tới, từ đó có
phương pháp phân bổ nguồn lực, tuy sản phẩm này ra thị trường đạt hiệu
quả cao.
3. Củng cố chính sách nhãn hiệu.
Đây chính là điểm yếu trong chiến lược sản phẩm của công ty trong
thời gian tới công ty cần có những chính sách phù hợp cho “nhãn hiệu”. Từ
trước đến giờ, công ty ít khi chú trọng đến việc phát triển nhãn hiệu vì vậy
để xây dựng được hình ảnh của công ty, công ty phải bắt đầu xây dựng
"nhãn hiệu" ngay từ đầu, nhất là khi công ty có nhiều cơ hội để mở
rộng thị trường của mình, việc củng cố chính sách nhãn hiệu bằng
chất lượng sản phẩm, các dịch vụ tm là rất cần thiết. Nhưng phương
tiện hỗ trợ đắc lực nhất của việc củng cố và xây dựng chính sách
nhãn hiệu chính là chính sách quản cáo, khuyếch trương sản phẩm
của mình, tăng việc tham gia vào chương trình khuyến mại, hội
chợ… Khi đã củng cố được uy tín nhãn hiệu không *****
- Sản phẩm bổ sung: là những yếu tố tạo ra sự thoả mãn cao
hơn cho khách hàng về sản phẩm như tính tiện lợi trong lắp đặt, dịch
vụ bổ sung sau khi bán, điều kiện bảo hành và hình thức tín dụng.
Các yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khí cạnh tranh của
nhãn hiệu hàng hoá.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Áp dụng đầy đủ và linh hoạt các yếu tố này trên cơ sở phát triển
sự phù hợp với đặc điểm sản phẩm cũng như đặc điểm kinh tế kỹ
thuật của công ty sẽ làm gia tăng rất nhiều sức cạnh tranh của công ty
trên thị trường.
4. Thực hiện đổi mới sản phẩm cho khách hàng công nghiệp
Sản phẩm được chia làm ba loại:
Sản phẩm mới lần đầu tiên doanh nghiệp quyết định cung cấp
ra thị trường mà trước đó chưa có loại tương tự.
Những sản phẩm mới nguyên mẫu: Những sản phẩm được rập
nguyên mẫu thiết kế các sản phẩm của nước ngoài hay các doanh
nghiệp.
Sản phẩm cải tiến: là những sản phẩm được phát triển trên cơ
sở những sản phẩm trước đây với các tham số của nó được cải tiến và
nâng cao.
Việc phát triển sản phẩm mới Công ty nhựa cao cấp Hàng
không đầu tư rất ít và không quan tâm nhiều. Điều này làm hạn chế
sự tăng trưởng kinh doanh của công ty. Khi một công ty muốn xâm
nhập thị trường khách hàng công nghiệp sản phẩm mới, đòi hỏi phải
xem xét lại sản phẩm này có phù hợp với kỹ năng của marketing hiện
tại của công ty, phù hợp với kỹ thuật và công nghiệp hiện tại, đặc
biệt sản phẩm này có công dụng đa dạng và có chất lượng cao hay
không, hơn thế nó còn bị ảnh hưởng bởi khả năng tài chính, khả năng
tận dụng cơ hội, sự nghiên cứu thị trường…
Tuy nhiên sự phát triển sản phẩm bao giờ cũng mang tính mạo
hiểm do yếu tố khách quan đem lại. Doanh nghiệp luôn cần một
nguồn ngân sách đủ lớn để phản ứng mau lẹ với những thay đổi của
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
thị trường mới mà không ảnh hưởng tới các hoạt động bình thường
khác. Thực chất là để giữ cho doanh nghiệp không bị lâm vào tình
trạng khó khăn về tài chính nếu việc thâm nhập thị trường mới bị thắt
lại không đạt kết quả mong muốn vì một trong mục tiêu quan trọng
nhất của doanh nghiệp là sự an toàn.
Đối với các sản phẩm mới nguyên mẫu và sản phẩm mới cải
tiến, công ty vẫn đang nghiên cứu và phát triển.
Vì các sản phẩm trong ngành có sự ổn định, công ty đang duy
trì những sản phẩm hiện có và gần như không có kế hoạch phát triển
sản phẩm mới. Số sản phẩm phục vụ công nghiệp hầu như đã có vị
thế và uy tín của nó.
Muốn phát triển thành công sản phẩm mới, công ty cần phải thu
thập thông tin thị trường, các thông tin sơ cấp của công ty là thông
tin về giá cả, thể hiện sự không đầy đủ và thiếu hoàn chỉnh. Hành vi
của đối thủ cạnh tranh và khách hàng công nghiệp được công ty chú
trọng nhưng vẫn còn nhiều thiếu sót. Hướng nâng cao hiệu quả về
mặt này như sau:
+ Tổ chức hoạt động nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng
mức cho từng cấp công việc nhằm đạt được kết quả tổng thể cao.
+ Mở rộng thị trường nghiên cứu quy củ hơn, đặt yêu cầu đúng
mức cho từng công việc nhằm đạt được kết quả tổng thể.
+ Mở rộng thị trường khoa học công nghệ để phục vụ chiến
lược phát triển lâu dài của công ty.
+ Công ty của phải thường xuyên khuyến khích phong trào phát
huy sáng kiến cán bộ CNV, thu thập ý kiến đóng góp ở trong công ty
và ngoài công ty.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Đào tạo huấn luyện cán bộ chuyên ngành marketing sử dụng
người có năng lực, trình độ chuyên môn và kinh nghiệm hoạt động
thị trường. Đội ngũ này tăng cường cả về số lượng chất lượng để đáp
ứng sự phức tạp mà công việc yêu cầu.
5. Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng công
nghiệp
Chính sách bao gói không chỉ nhằm bảo quản sản phẩm tốt hơn
mà còn góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm, thông itn và đặc biệt
còn là phương tiện tiến hành quảng cáo. Tuy nhiên đối với khách
hàng công nghiệp chính sách bao bì không được đánh giá cao, quan
trọng là những sản phẩm đạt chất lượng cao.
Để tạo cho mình một uy tín, hình ảnh mới, công ty có thể
nghiên cứu áp dụng một số dịch vụ sau:
Dịch vụ vận chuyển: Công ty vận chuyển sản phẩm cho khách
hàng với giá cho vào giá sản phẩm là rất thấp tuy nhiên với các
khách hàng công nghiệp chủ yếu và trung thành hay các khách hàng
công nghiệp thì việc xoá bỏ giá cước vận chuyển cho vào giá sản
phẩm được công ty ưu tiên thực hiện.
Bảo quản sản phẩm cẩn thận, sẵn sàng đổi lại những sản phẩm
không đảm bảo chất lượng cho khách hàng.
6. Xác định các chiến lược marketing cho từng nhóm sản
phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm theo các giai
đoạn trong chu kỳ sống của nó.
Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp công ty có được sự
kiểm soát sản phẩm chặt chẽ hơn, biết vận dụng chiến lược đúng với
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
từng sản phẩm trong từng giai đoạn của chu kỳ sống của nó sẽ giúp
công ty Nhựa cao cấp Hàng không trên thị trường.
IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG CÔNG NGHIỆP
1. Các bộ phận khác của marketing - mix
1.1. Chính sách xúc tiến khuyếch trương
* Quảng cáo
Mục đích của quảng cáo là thúc đẩy người mua tiêu dùng sản
phẩm, làm cho người tiêu dùng biết đến các sản phẩm của công ty
qua đó xây dựng được một phần hình ảnh của công ty…
Sản phẩm của Công ty nhựa cao cấp Hàng không không được
quảng cáo trên các phương tiện thông tin mà sử dụng ngay những
nhân viên bán hàng và các nhân viên phòng marketing trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng tại thời điểm bán.
Có thể nói hình thức này đem lại hiệu quả khá cao mà tốn kém
rất ít về mặt chi phí. Họ không chỉ đưa thông tin về sản xuất của
công ty đến khách hàng một cách nhanh chóng mà thông qua họ công
ty có được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Từ đó có
thể kịp thời đưa ra các biện pháp xử lý có tính chính xác cao. Tuy
nhiên công ty không có nhiều điểm bán và ít tham gia vào các hội
chợ có quy mô to lớn, có tiếng vang lớn vậy số lượng khách hàng
công nghiệp chưa tin tưởng vào hình ảnh uy tín của công ty.
Công ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho các khách
hàng công nghiệp, đặc biệt cần có sự tham gia của các khách hàng
công nghiệp mà công ty chưa tạo đủ sự tin tưởng cho họ để cùng bàn
luận về các ưu nhược điểm của sản phẩm và tìm hiểu nhu cầu của họ
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
trong tương lai. Tại hội nghị khách hàng công ty nên tuyên bố các dự
án và chính sách của mình trong thời gian tơí.
Nhưng một việc rất quan trọng là trước khi tung ra sản phẩm ra
thị trường thì việc giới thiệu sản phẩm đó là một bước đệm rất quan
trọng, bởi vậy công ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cáo, khuyếch
trương để tăng khả năng nhận biết về sản phẩm của khách hàng làm
cho họ thấy được công dụng của sản phẩm, tạo sự tốt đẹp về công ty
trong con mắt khách hàng.
Các khách hàng công nghiệp ở xa địa bàn Hà Nội, công ty nên
dùng các tờ báo địa phương mà các kháchhàng công nghiệp này đóng
ở đâu để quảng cáo cho công ty, hoặc nếu nhìn thấy được địa phương
này là một thị trường tiềm năng, có khả năng phát triển thì việc
quảng cáo trên truyền hình địa phương này là nên làm.
* Bán hàng cá nhân: khuyến khích bán hàng cá nhân vì nó là
hoạt động thiết thực trong hỗn hợp các hoạt động truyền thông và
khuyến mại vì nó nhằm trực diện vào việc kích thích hoạt động bán
hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp. Hoạt động này mang nặng
tính chương trình tác nghiệp nghĩa là đây là một hoạt động hết sức cụ
thể, chi tiết, hết sức uyển chyển và đa dạng đồng thời mang lại hiệu
quả tức thời. Đối với khách hàng công nghiệp hoạt động này rất thiết
thực, giúp cho công ty mở rộng thị trường này. Vì thế, công ty nên
tuyển một số lượng khá các nhân viên bán hàng cá nhân có năng lực.
Trong môi trường hiện nay, Công ty nhựa cao cấp Hàng không
nên tập trung vào những đối tượng sau:
- Các trung gian trong chuỗi phân phối như là môi giới, nhà
xuất khẩu, nhập khẩu, bán buôn và các đại lý.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Khuyến khích bán hàng cho các địa điểm bán hàng.
- Khuyến khích bán hàng thông qua nghệ thuật trưng bày hàng
hoá.
Công ty có thể áp dụng các hình thức bán hàng cho khách hàng
công nghiệp như sau:
* Cho phép khách hàng đổi lại hàng và trả lại hàng
Khi áp dụng phương pháp này mục tiêu là gây tin tưởng của
khách hàng về công ty và đặc biệt tạo cho họ được cảm giác công ty
phục vụ rất tốt, rất có uy tín, khi hàng hoá của công ty làm cho khách
hàng cảm thấy chưa tốt thì lập tức có thể đổi lại.
* Bảo hiểm rủi ro hàng hoá: áp dụng phương pháp này sẽ tạo
được hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, làm cho khách hàng
công nghiệp có cảm giác công ty là một bạn hàng hết sức tuyệt vời,
giúp cho công có có được nhiều khách hàng trung thành.
1.2. Hoàn thiện kênh phân phối
Với mục tiêu cố gắng khai thác thị trường các khách hàng công
nghiệp việc củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phân
phối là một điều rất cần thiết tuy nhiên muốn làm được điều này
Công ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kênh phân phối.
Sau đây một số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:
- Duy trì ngày càng nâng cao chất lượng của đội ngũ bán hàng
cá nhân phục vụ khách hàng công nghiệp.
- Tham gia tích cực hơn các siêu thị trên toàn quốc do 40% sức
mua của người tiêu dùng tập trung ở các siêu thị.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Đặt thêm các chi nhánh ở các khu vực xa như miền Trung, các
tỉnh, thành phố khác.
- Khuyến khích các trung gian bằng chính sách hoa hồng, chiết
khấu, thưởng để tạo nên mối quan hệ tốt đẹp.
- Việc hoàn thiện kênh phân phối cần phải phát triển về chiều
sâu và chiều rộng của kênh, đặc biệt cần tạo được mối quan hệ giữa
Công ty với các trung gian.
1.3. Xây dựng các chính sách giá linh hoạt
Chính sách giá là một yếu tố góp phần quan trọng tác động đến
tâm lý của khách hàng công nghiệp. Giá cả là một đặc trưng của sản
phẩm, bởi vậy khi các khách hàng công nghiệp mua các sản phẩm
khác để lắp ghép cho các chi tiết cho sản phẩm của mình, nếu giá cả
phù hợp thì việc bán sản phẩm của các khách hàng này ra thị trường
cũng sẽ được phù hợp hơn, vậy việc xác lập giá đúng đắn, phương
pháp xử lý giá linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành công trong
cạnh tranh. Đối với những thị trường nhựa hiện nay, giá cả là một
công cụ số một để cạnh tranh. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của
vô vàn các nhân tố nên công ty cần phải nghiên cứu tìm ra được nhân
tố nào là nhân tố chính để được các mức giá thích hợp cho sản phẩm
trong những khoảng thời gian thích hợp nhất định.
Giá bán chưa chắc đã cao hơn giá thành. Giá cao khách hàng
khó chấp nhận bởi thế công ty có thể bán ở mức giá hạ hơn so với thị
trường, khách hàng biết được sẽ đến mua ngày càng nhiều, khi đã tạo
được uy tín thì việc điều chỉnh giá trở nên dễ dàng.
Vậy muốn hạ giá thành mà vẫn đảm bảo được sản xuất kinh
doanh công ty cần:
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ Giảm chi phí tối đa có thể được bằng cách sử dụng hết công
suất máy móc thiết bị, nâng cao năng suất lao động.
+ Công ty có thể hạ giá bán gián tiếp bằng cách không ngừng
cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm.
+ Thường xuyên kiểm tra tình hình tiêu hao mức nguyên liệu để
có phương pháp điều chỉnh phù hợp.
+ Đưa ra những chế độ khen thưởng thích hợp khuyến khích
cán bộ công nhân viên chức công ty thi hành những chỉ thị của ban
lãnh đạo.
+ Công ty cần sử dụng chính sách giá phân biệt để khai thác
triệt để những nhu cầu khác nhau. mặc dù vậy, đối với khách hàng
Công nghiệp việc sử dụng chính sách giá phân biệt không tạo được
hiệu quả.
+ Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lược định vị mà xác
định.
+ Một mức giá hợp lý giúp công ty có thể đạt được mục tiêu là
chống lại những phản ứng của thị trường.
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị
trường và mở rộng mạng lưới tiêu thụ.
Công ty nhựa cao cấp Hàng không là một thành viên hạch toán
độc lập với ngành hàng không dân dụng, nguồn lực của công ty thì
nhỏ nên vấn đề tiêu thụ sản phẩm được nhiều hay có tính chất sống
còn đối với công ty. Vì vậy công ty cần phải có kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm từ đó hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và ngày càng mở
rộng mạng lưới tiêu thụ.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Khách hàng công nghiệp họ cần ở công ty là sản phẩm chất
lượng cao, giá cả phù hợp và hình ảnh uy tín của công ty nên muốn
xay dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị trường đối với
khách hàng công nghiệp việc nên làm là hoàn thiện những sản phẩm
hiện tại nâng những sản phẩm này lên một mức cao hơn với nhiều
công dụng tính năng hơn.
Do đó công ty nên nghiên cứu và phát triển quy trình hoàn thiện
những sản phẩm hiện tại như sau:
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ số 5: Quy trình nghiên cứu và phát triển hoàn thiện
những sản phẩm hiện tại của công ty Nhựa cao cấp Hàng không
+ Nghiên cứu các sản phẩm
nhựa trên thị trường
+ Nghiên cứu nhu cầu
khách hàng
Ý tưởng hoàn thiện
sản phẩm
(Cá nhân đơn vị trong
công ty hoặc mua bản
quyền)
Phân tích các công đoạn
hoàn thiện và tác dụng của
nó kèm theo bản vẽ phác
thảo
Phòng marketing
Nghiên cứu lại và xem xét,
phê chuẩn
Giám đốc trưởng phòng
kỹ thuật + công nghệ +
marketing
Lập nhóm dự án và lập kế
hoạch thực hiện
Phòng Marketing + P.Kỹ
thuật + Kế hoạch + P.
Công nghệ+ Kế hoạch
Hoàn thiện và kiểm
tra lại
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nhóm dự án
Giám đốc+ Trưởng phòng Marketing,
công nghệ, kế hoạch, kỹ thuật, công
nghệ + các nhà nghiên cứu marketing
Thẩm định và phê duyệt (Kết thúc)
+ Cân đối năng lực thiết
bị và các yếu tố sản xuất
+ Làm việc với nhà cung
ứng khuôn mẫu, NVL
+ Thiết kế bao bì, nhãn
mác
+ Đăng ký bản quyền
- Tính toán CPSX
- Xây dựng tiêu chuẩn
thành phẩm
- Dự kiến đặc điểm tình
hình phân phối
+ Làm việc với nhà cung ứng khuôn
mẫu, NVL
Nhận khuôn mẫu, NVL hoàn thiện lại
sản phẩm qua sản xuất
Kiểm tra sản phẩm được hoàn thiện
Phòng kỹ thuật + Phân
xưởng, Giám đốc + các
trưởng phòng
Phòng marketing +
Phòng Tài chính+ Phân
xưởng sản xuất
+ Tính toán giá thành
+ Nghiên cứu thị trường tung sản phẩm
mới ra thị trường
+ Dự báo sản phẩm tiêu thụ được và số
lượng sản phẩm cần sản xuất
Kiểm tra lại doanh số tiêu thụ và sự
thoả mãn của khách hàng đối với sản
phẩm được hoàn thiện.
Tăng số lượng và mở rộng thị trường
Phát triển sản phẩm này ở mức cao nhất
Báo cáo nguyên nhân thành công và rút
kinh nghiệm
Phòng marketing +
Ban dự án
Phòng marketing +
Giám đốc
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty cũng cần lập một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm được
hoàn thiện và những sản phẩm có ưu thế của công ty trên thị trường
để chiếm lĩnh được thị trường.
Mà muốn chiếm lĩnh được thị trường thì công ty phải dần dần
chiếm lĩnh từng đoạn thị trường một. Muốn vậy việc cần làm cho
việc lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trường như sau:
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 6: Quy trình lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trường.
Nghiên cứu thị trường khách hàng
công nghiệp
Chia nhỏ và lựa chọn các
đoạn thị trường được chia
(phù hợp với nguồn lực công ty)
Xác định các đối thủ cạnh tranh
hiện tại và tiềm ẩn
Lập kế hoạch, chiến lược chiếm
lĩnh đoạn thị trường
Xem xét, kiểm tra
lại bản kế hoạch
Phê chuẩn
Cử người quản lý có năng lực
và khả năng thích ứng với
môi trường này
Thực hiện kế hoạch
Các chính sách
marketing
Marketing - mix Chiến lược
sản phẩm
…
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Xây dựng mạng lưới tiêu thụ của công ty là phần quan trọng
của kế hoạch chiếm lĩnh thị trường, công ty cần phải có các chi
nhánh đại diện của mình ở từng đoạn thị trường để thuận lợi cho việc
tiếp xúc với các khách hàng công nghiệp, giúp cho khách hàng công
nghiệp hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty khi bên cạnh họ luôn
luôn có đại diện của Công ty càng giúp cho họ yên tâm.
V. Kiến nghị
1.Với Tổng Công Ty Nhựa: Vấn đề sản xuất nguyên vật liệu
Nhựa trong ngành Nhựa hiện nay rất cần thiết, nhất là khi chúng ta ra
nhập CEPT, AFTA khi đó mọi doanh nghiệp ngành Nhựa đều chịu sự
canh tranh của các doanh nghiệp Nhựa trong khu vực, nếu việc tự sản
xuất được nguyên vật liệu Nhựa thành công, thì giá sản phẩm Nhựa
sẽ giảm tạo lợi thế cạnh tranh cho các doanh nghiệp Nhựa Việt Nam.
Là một trong những đơn vị đứng đầu của ngành Nhựa Việt Nam
(Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không), bởi thế Tổng Công ty Nhựa
bởi thế Công ty Nhựa cần tạo điều kiện cho Công ty phát triển trong
mọi điều kiện để nâng sức mạnh cho ngành Nhựa Việt Nam nói
chung khi gia nhập CEPT, AFTA.
2. Với Tổng Công ty Hàng Không dân dụng Việt Nam.
Việc ký hợp đồng với Tổng Công ty Hàng không dân dụng Việt
Nam cần phải qua đấu thầu, với tư cách là một thành viên của Công
ty Nhựa cao cấp Hàng Không cần được sự giúp đỡ của Công ty về
mặt nguồn lực và tài chính và đặc biệt là các hợp đồng kinh tế vì
việc phát triển Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không cũng là một phần
mục tiêu trong phát triển của cả ngành Hàng Không nói chung, do
đó các hợp đồng kinh tế về sản xuất các sản phẩm Nhựa cho Tổng
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Công ty Hàng Không là điều kiện cần thiết Tổng công ty cần dành
các hợp đồng lớn cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không và nhờ mối
quan hệ với các hãng Hàng Không nước ngoài Công ty có thể giúp
cho Công ty Nhựa cao cấp Hàng Không ký được những hợp đồng với
sản xuất sản phẩm Nhựa với các hãng Hàng Không nước ngoài.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
KẾT LUẬN
Trong kinh doanh, ai muốn tồn tại phải biết nhìn xa trông rộng
và tìm ra hướng đi tiếp theo cho mình là một đòi hỏi tất yếu đối với
mọi doanh nghiệp. Một trong những thách thức mà công ty hiện đang
pahỉ đối mặt là chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp vì
đó là tương lai của Công ty. Tuy nhiên không phải dễ ràng mà công
ty đạt trong lĩnh vực này, nó đòi hỏi hoạt động nghiên cứu, phát triển
, marketing và tổ chức thực hiện nghiêm túc, chính xác.
Với Công ty Nhựa cao cấp Hàng không, chiến lược sản phẩm
cho khách hàng công nghiệp vô cùng quan trọng, Công ty đã đạt
được những thành công nhờ vào chiến lược sản phẩm dành cho khách
hàng công nghiệp. Tuy nhiên, Công ty cần phải chú trọng hơn nữa
và chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp bởi chiến lược
sản phẩm có nhiều phương pháp khác nhau, mỗi khâu là một mắt
xích của toàn bộ quá trình thực hiện chiến lược sản phẩm. Bắc đầu từ
khâu mục tiêu chính sách sản phẩm công ty đề ra mục tiêu từ đó
chiến lược sản phẩm sẽ dược thực hiện trên cơ sở những mục tiêu
này. Khi đã xác định được mục tiêu này việc phát triển danh mục sản
phẩm, củng cố nhãn hiệu, thực hiện đổi mới sản phẩm, hoàn thiện
chính sách bao bì và dịch vụ cho khách hàng công nghiệp, xác định
chiến lược marketing cho từng nhóm sản phẩm cho chu kỳ sớm sản
phẩm.
Nếu các biện pháp dành cho mỗi khâu của quá trình thực hiện
chiến lược sản phẩm được giải quyết tốt kết hợp với chiến lược
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
marketing - mix một cách phù hợp việc đem lại hiệu quả sẽ được
thấy rõ.
Sau một thời gian thực tập, tìm hiểu tình hình thực tế tại Công
ty, tôi xin được góp những ý kiến nhỏ của mình nhằm hoàn thiện
chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp trong kinh doanh
mặt hàng Nhựa trên thị trường các khách hàng công nghiệp của Công
ty Nhựa cao cấp Hàng không.
Với thời gian có hạn, với vốn kiến thức và kinh nghiệm còn
nhiều hạn chế, bài viết không tránh khỏi nhiều thiếu sót nên rất mong
được các thầy cô giáo và ban lãnh đạo Công ty góp ý.
Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của cô
giáo Th.s. Phạm Thị Huyền và ban lãnh đạo cùng các cấp cán bộ
công nhân viên trong Công ty Nhựa cao cấp Hàng không đã giúp đỡ
tôi hoàn thành công việc thực tập và bài viết này.
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Lý thuyết marketing
2. Quản trị marketing
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Lời mở đầu .......................................................................................... 1
Chương I. Khái quát về marekting và chiến lược sản phẩm trong
hoạt động kinh doanh................................................................................... 3
I. Khái quát về marketing ..................................................................... 3
2. Marketing - mix ................................................................................ 5
3. Chính sách sản phẩm ........................................................................ 6
II. Marketing trong hoạt động kinh doanh ............................................. 7
1. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh ........................... 7
2. Marketing - mix: Các công cụ cơ bản của marketing ........................ 8
3. Chiến lược sản phẩm trong phối thức marketing ............................... 8
4. Chiến lược sản phẩm với việc xây dựng lợi thế cạnh tranh ............. 11
5. Cạnh tranh theo quan điểm marketing ............................................. 13
5.1. Các cấp độ cạnh tranh ................................................................. 14
5.2. Lợi thế cạnh tranh ........................................................................ 15
5.3. Vị thế cạnh tranh.......................................................................... 15
III. Marketing công nghiệp và chiến lược sản phẩm cho khách hàng
công nghiệp .................................................................................................. 16
1. Khái quát về khách hàng công nghiệp và marketing
công nghiệp ........................................................................................ 16
2. Sản phẩm công nghiệp và tầm quan trọng của chiến lược sản phẩm
trong marketing công nghiệp ........................................................................ 18
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Chiến lược sản phẩm trong marekting công nghiệp......................... 19
Chương II. Ngành Nhựa và Công ty Nhựa cao cấp Hàng không .. 21
I. Tổng quan về ngành Nhựa ............................................................... 21
1. Lịch sử hình thành và phát triển ...................................................... 21
2. Thực trạng ngành Nhựa .................................................................. 21
3. Triển vọng phát triển ngành Nhựa ................................................... 23
4. Sự đa dạng của thị trường công nghiệp Nhựa .................................. 24
II. Tổng quan về Công ty Nhựa cao cáp Hàng không .......................... 25
1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty .................................. 25
2. Những nhân tố ảnh hưởng tới việc kinh doanh của công ty ............. 27
2.1. Môi trường vĩ mô ......................................................................... 27
2.2. Môi trường cạnh tranh ................................................................. 29
3. Nguồn lực của công ty và các điều kiện bên trong của Công ty
Nhựa cao cấp Hàng không............................................................................ 31
3.1. Cơ cấu tổ chức ............................................................................. 31
3.2. Đặc điểm tổ chức sản xuất ........................................................... 36
III. Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ................. 43
1. Định hướng phát triển của công ty .................................................. 43
2. Khách hàng ..................................................................................... 45
3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ........................................... 46
IV. Sản phẩm cho khách hàng công nghiệp......................................... 49
1. Những khách hàng công nghiệp chủ yếu ......................................... 49
2. Chủng loại sản phẩm ....................................................................... 50
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chương III. Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược sản phẩm
công nghiệp tại Công ty .............................................................................. 55
I. Có hội thị trường của Công ty Nhựa cao cấp Hàng không thách
thức và đe dọa .............................................................................................. 55
1. Những cơ hội thị trường, thách thức và đe doạ mà Công ty phải đối
đầu ............................................................................................................... 55
2. Đánh giá tiềm năng phát triển của Công ty...................................... 58
II. Phân đoạn thị trường các khách hàng công nghiệp - một số
tiêu thức nên được sử dụng trong phân đoạn thị trường Nhựa ............. 59
III. Chiến lược sản phẩm cho khách hàng công nghiệp ............... 61
1. Mục tiêu của chính sách sản phẩm cho KHCN........................ 61
2. Phát triển danh thu sản phẩm ................................................... 62
3. Củng cố chính sách nhãn hiệu ................................................. 63
4. Thực hiện đổi mới sản phẩm cho khách hàng công nghiệp ..... 63
5. Hoàn thiện chính sách bao bì và dịch vụ khách hàng công
nghiệp ................................................................................................... 65
6. Xác định các chiến lược marketing cho từng nhóm sản phẩm
theo giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm theo các giai đoạn trong
chu kỳ sống của nó ............................................................................... 66
IV. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến lược sản
phẩm cho khách hàng công nghiệp ....................................................... 66
1. Các bộ phận khác của marketing - mix .................................... 66
1.1. Chính sách xúc tiến khuyếch trương ..................................... 66
1.2. Hoàn thiện kênh phân phối ................................................... 69
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.3. Xây dựng các chính sách giá linh hoạt ................................. 69
2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch chiến lĩnh thị trường
và mở rộng mạng lưới tiêu thụ ............................................................. 71
V. Kiến nghị ................................................................................ 76
1. Với tổng Công ty Nhựa ........................................................... 76
2. Với tổng Công ty Hàng không dân dụng Việt Nam ................. 76
Kết luận ...................................................................................... 78
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing
41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Tuyến Lớp: Marketing 41A
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 7: Danh mục sản phẩm dành cho khách hàng công nghiệp
Chiều rộng danh mục sản phẩm
(Nguồn: Tài liệu phòng marketing)
Thiết bị
vệ sinh
Cốc Bình đường Bình nước Mắc áo Dao thìa dĩa Hộp mứt Âu cơm Khay
Chiều
dài loại
sản
phẩm
- Loại 606 Cốc cà phê
giả sứ
- Loại to Loại chịu nhiệt Loại thường - Dao - Màu xanh - Loại M1 giả sứ
- Loại 707 - Cốc bia
trong
- Loại nhỏ - Loại 2 lớp
(hồng và xanh)
- Loại xoay cổ - Thìa to - Màu đỏ - Loại M2 giả sứ
- Loại 798 - Cốc bia
đục
- Loại có móc sắt - Thìa nhỏ - Loại M1 nhựa
- Loại
standard
- Dĩa - Loại M2 nhựa
- Loại
vuông
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- mar14_4782.pdf