Đề tài Chiến lược thâm nhập thị trường châu âu của công ty tropicdane Việt Nam giai đoạn 2005 - 2010

ôùi nguoàn nhaân löïc doài daøo, caàn maãn, kheùo tay vaø nhaân coâng reû laø moät lôïi theá ñeå ñaåy maïnh xuaát khaåu vì haï ñöôïc giaù thaønh saûn phaåm nhôø yeáu toá naøy. • Ngaønh naøy khoâng caàn söï ñaàu tö veà voán nhieàu, khoâng phaûi ñaàu tö nhieàu maùy moùc hieän ñaïi vôùi coâng ngheä kyõ thuaät cao. • Coù nhöõng khaùch haøng laâu naêm taïi thò tröôøng chaâu AÂu • Cô caáu maët haøng phong phuù, maãu maõ ña daïng, thöïc söï haáp daãn ñoái vôùi khaùch haøng chaâu AÂu. • Chaát löôïng ñaùp öùng ñöôïc thò tröøông EU 2.4.2 Ñieåm yeáu (Weakness) • Giaù coøn raát cao, chöa thöïc söï caïnh tranh so vôùi caùc ñoái thuû khaùc trong nöôùc. • Nguoàn haøng chöa oån ñònh khi vaøo muøa cao ñieåm daãn ñeán thöôøng xuyeân giao haøng treã cho khaùch haøng. • Chaát löïông dòch vuï phaân phoái chöa toát • Chaát löôïng saûn phaåm laøm ra khoâng ñoàng ñeàu, khoâng oån ñònh. Nguyeân lieäu laø ñaát vaø nöôùc neân thöôøng bò bieán daïng khi thôøi tieát thay ñoåi. Khi gaëp khí haäu quaù noùng hoaëc quaù laïnh, saûn phaåm coù theå bò nöùt, vôõ. Theo thôøi gan saûn phaåm coù theå phaùt sinh naám moùc, rong reâu. Saûn phaåm deã bò nöùt, meû, traày söôùt trong khi vaän chuyeån Traàn Thò Haø Minh - 48 - • Chöa taän duïng toát caùc pheá lieäu trong saûn xuaát taïo thaønh qui trình kheùp kín toái öu nhaèm haï giaù thaønh saûn phaåm. • Thieáu ñaàu tö, quan taâm ñuùng möùc vaøo coâng taùc R&D vaø quaûng baù saûn phaåm thöông hieäu taïi thò tröôøng chaâu Aâu. 2.4.3 Cô hoäi (Opportunity) • Quan heä giöõa Vieât Nam vaø caùc nöôùc EU ngaøy caøng trôû neân toát ñeïp. EU cho Vieät Nam höôûng cheá ñoä MFN cho nhöõng maët haøng töø Vieät Nam xuaát khaåu sang EU, trong ñoù coù haøng goám söù. • EU 25 laø moät thò tröôøng thoáng nhaát. Coâng ty khoâng phaûi nghieân cöùu luaät leä vaø caùc quy ñònh cuûa caùc nöôùc thaønh vieân. Thôøi gian vaø chi phí thoâng quan giaûm thieåu vì haøng hoùa chæ caàn laøm thuû tuïc Haûi quan ôû moät cöûa khaåu cuûa EU 25 laø coù theå löu thoâng ôû caùc nöôùc thaønh vieân. • Phöông chaâm cuûa coâng ty laø“soáng cuøng vôùi thieân nhieân” – ñaây cuõng chính laø khuynh höôùng cuûa ngöôøi chaâu AÂu, neân ña soá nhöõng maët haøng cuûa coâng ty coù theå ñaùp öùng ñöôïc thò hieáu khaùch haøng. • Saûn phaåm goám söù laø moät trong nhöõng saûn phaåm ñöôïc mieãn thueá taïi thò tröôøng EU neáu coù GSP Form A keøm trong boä chöùng töø nhaäp khaåu. • Chính phuû Vieät Nam ñang khuyeán khích xuaát khaåu haøng thuû coâng myõ ngheä, ngaønh haøng thaâm duïng lao ñoäng. Caùc doanh nghieäp xuaát khaåu goám söù ñöôïc mieãn thueá xuaát khaåu 100% 2.5.4 Thaùch thöùc (Threat) • Heä thoáng luaät vaø quy cheá kieåm tra nhaäp khaåu haøng goám söù ngaøy caøng cao vaø khaét khe. • Caùc ñoái thuû caïnh tranh nhö Trung Quoác, Ñaøi Loan, Indonesia ñeàu coù nhöõng ñieàu kieän caïnh tranh vaø cô caáu kinh doanh nhö cuûa coâng ty.. • Giaù saûn phaåm coù khuynh höôùng taêng do taùc ñoäng bôûi giaù daàu moû vaø caùc nguyeân phuï lieäu nhaäp khaåu (men, hoaù chaát,…) taêng giaù. Traàn Thò Haø Minh - 49 - • Thò truôøng EU ôû quaù xa so vôùi Vieät Nam, chi phí vaän taûi vaø baûo hieåm chuyeân chôû xuaát khaåu lôùn, ñieàu naøy laøm cho giaù cuûa saûn phaåm xuaát töø Vieät Nam baùn taïi EU seõ cao hôn, giaûm tính caïnh tranh, aûnh huôûng ñeán chaát löôïng haøng hoùa. • Vieät Nam chöa gia nhaäp vaøo WTO, neân gaëp nhieàu khoù khaên, chöa höôûng ñöôïc caùc quyeàn lôïi nhöng caùc quoác gia gia nhaäp vaøo WTO trong xuaát khaåu sang caùc thò tröôøng treân Theá giôùi. Sô ñoà 3: Ma traän SWOT Ñieåm maïnh Ñieåm yeáu - Nguoàn nguyeân lieäu phuïc vuï cho saûn xuaát töông ñoái oån ñònh - Quan heä giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc EU ngaøy caøng trôû neân toát ñeïp - Coù nhieàu naêm kinh nghieäm trong kinh doanh goám söù - EU 25 laø moät thò tröôøng thoáng nhaát - Maãu maõ saûn phaåm ña daïng - Phöông chaâm "soáng cuøng vôùi thieân nhieân" theå hieän treân maãu maõ - Kinh doanh coù laõi qua nhieâu naêm taïo theá vöõng chaéc treân thò tröôøng - Saûn phaåm laø moät maët haøng ñöôïc mieãn thueá taïi caùc nöôùc EU - Nguoàn nhaân coâng doài daøo caàn maãn, kheùo tay, taän duïng ñöïôc nhaân coâng reû taïi ñòa phöông - Chính phuû Vieät Nam khuyeán khích ngaønh thaâm duïng lao ñoäng - Ngaønh khoâng caàn ñaàu tö nhieàu vaøo daây chuyeàn coâng ngheä hieän ñaïi - Chính phuû Vieät Nam khuyeán khích xuaát khaåu haøng goám thuû coâng myõ ngheä - Coù nhöõng khaùch haøng laâu naêm taïi thò tröôøng Chaâu Aâu - Cô caáu maët haøng phong phuù ña daïng Cô hoäi - Chaát löôïng phaàn lôùn saûn phaåm ñaùp öùng ñöôïc nhöõng yeâu caàu cuûa thò tröôøng EU Giaù saûn phaåm taêng cao do caùc yeáu toá: giaù daàu moû, giaù nguyeân phuï lieäu taêng -Giaù cuûa saûn phaåm coøn cao, khoâng caïnh tranh Thaùch thöùc - Heä thoáng vaø quy cheá nhaäp haøng goám söù vaøo EU ngaøy caøng khaéc khe - Nguoàn cung caáp chöa oån ñònh Traàn Thò Haø Minh - 50 - - Thò tröôøng EU ôû xa vôùi Vieät Nam --> chi phí vaän taûi, chi phí baûo hieåm cao ---> giaù saûn phaåm cao taïi thò tröôøng --> giaûm söùc caïnh tranh - Chaát löôïng dòch vuï phaân phoái chöa toát, giao haøng treã - Caùc ñoái thuû caïnh tranh ôû Trung Quoác, Ñaøi loan, Indonesia, …coù cuøng ñieàu kieän caïnh tranh - Chaát löôïng saûn phaån chöa oån ñònh - Vieät nam chöa gia nhaäp vaøo toå chöùc WTO neân coøn gaëp moät soá raøo caûn khi nhaäp khaåu vaø moät soá nöôùc EU 25 - Coâng taùc R&D coøn chöa ñöïôc ñaàu tö ñuùng möùc Toùm taét chöông 2: Qua caùc phaân tích, toång hôïp caùc thoâng tin ñaïi cöông, moâi tröôøng kinh teá taøi chính, chính trò phaùp luaät, vaên hoùa xaõ hoäi, caïnh tranh hoäi nhaäp, coù theå thaáy EU laø moät thò tröôøng khoù tính, yeâu caàu caïnh tranh cao nhöng cuõng heát söùc giaøu tieàm naêng ñoái vôùi saûn phaåm goám söù xuaát khaåu. Moâi tröôøng beân ngoøai ñaõ taïo ra nhieàu khaû naêng vaø cô hoäi. Vaán ñeà “thaønh baïi” seõ phuï thuoäc chuû yeáu vaøo chính noäi löïc cuûa coâng ty. Trong nhöõng naêm qua coâng ty Tropicdane ñaõ nhöõng böôùc böùc phaù ngoaïi muïc trong nhöõng naêm 2001-2003. Tuy nhieân trong 2 naêm gaàn ñaây, doanh thu cuûa haøng goám sang thò tröôøng EU ñang treân ñaø suït giaûm. Qua baûng ñieàu tra, chuùng ta coù theå thaáy raèng coâng ty coù theå hieän nhöõng theá maïnh, thuaän lôïi trong kinh doanh, tuy nhieân vaãn coøn toàn taïi raát nhieàu ñieåm yeáu, khoù khaên. Tröôùc nhöõng cô hoäi vaø thaùch thöùc trong töông lai, coâng ty caàn coù nhöõng giaûi phaùp gì ñeå phaùt huy heát noäi löïc keát hôïp vôùi thôøi cô nhaèm ñaåy maïnh hieäu quaû xuaát khaåu saûn phaåm sang thò tröôøng EU ñaït möùc cao nhaát. Nhöõng giaûi paùhp seõ ñöôïc chuùngtoâi trình baøy chi tieát trong chöông 3. Traàn Thò Haø Minh - 51 - CHÖÔNG III: CHIEÁN LÖÔÏC THAÂM NHAÄP THÒ TRUÔØNG CHAÂU AÂU MAËT HAØNG GOÁM SÖÙ CUÛA COÂNG TY TROPICDANE VIEÄT NAM 3.1 Ñònh höôùng phaùt trieån thò tröôøng EU cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam trong giai ñoaïn 2006-2010 * Taêng doanh thu Tröôùc tình hình xuaát khaåu haøng goám söù cuûa Vieät Nam coù khuynh höôùng giaûm taïi thò tröôøng EU, ban giaùm ñoác ñaõ ñeà ra toác ñoä taêng doanh thu haøng naêm cuï theå nhö sau: Toác ñoä taêng doanh thu haøng naêm laø trung bình 15%, ñaëc bieät laø toác ñoä taêng cuûa naêm 2006 so vôùi naêm 2005 laø 15-20%. Trong khoaûng 2-3 naêm gaàn ñaây, doanh thu cuûa coâng ty giaûm maïnh neân naêm 2006 ban giaùm ñoác ñaõ ñeà ra muïc tieâu taêng doanh thu laø 15-20% nhaèm ñöa coâng ty trôû laïi doanh soá ñænh cao 2002-2003 trong thôøi gian nhanh nhaát. * Phaùt trieån thò tröôøng Trong thôøi gian qua, coâng ty thaâm nhaäp haàu heát caùc quoác gia cuûa EU 25, taäp trung vaøo caùc nöôùc Ñan Maïch, Ñöùc, Anh, Phaùp, Haø Lan, Thuïy Ñieån. Doanh thu taïi caùc tröôøng caùc nöôùc Ñoâng Aâu vaån coøn ít, khoâng ñaùng keå so vôùi caùc thò tröôøng cuûa EU 15. Moät ñieàu caàn löu yù laø taïi thò tröôøng Lucxamburg vaãn chöa coù moät khaùch haøng naøo. Vì vaäy, muïc tieâu veà phaùt trieån thò tröôøng laø coâng ty laø phaùt trieån thò tröôøng cho taát caû nöôùc ôû EU 25. Caàn chuù yù ñeán caùc khaùch haøng ôû Ñoâng Aâu, vì ñaây laø moät thò tröôøng tieàm naêng cho goám Vieät Nam beân caïnh caùc thò tröôøng Ñan Maïch, Anh, Phaùp ñang coù khuynh höôùng baõo hoøa. * Phaùt trieån caùc chuûng loaïi haøng môùi Hieän nay, coâng ty chæ chuyeân vaøo caùc haøng goám trang trí ngoaøi trôøi. Trong 3 naêm tôùi, coâng ty phaûi ñi saâu vaøo haøng goám trang trí trong nhaø, ñaëc bieät laø haøng giaû Traàn Thò Haø Minh - 52 - coå. Khuynh höôùng cuûa ngöôøi chaâu Aâu hieän nay öa chuoäng ñoà giaû coå mang tính ngheä thuaät vaø hoaø nhaäp vaøo thieân nhieân. 3.2 Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng EU cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam trong giai ñoaïn 2006-2010 3.2.1- Phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng EU a) Xuaát khaåu giaùn tieáp Hieän nay, thöïc traïng doanh nghieäp saûn xuaát haøng goám söù Vieät Nam noùi chung, coâng ty Tropicdane noùi rieâng, vaãn coøn tình traïng xuaát khaåu qua trung gian caùc coâng ty thöông maïi trung gian hay caùc taäp ñoaøn taïi nöôùc ngoaøi ñaët taïi Vieät Nam. Hieän taïi, ñeå oån ñònh ñaàu ra, tích tuï voán nhaèm taùi ñaàu tö, phaùt trieån saûn xuaát, caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû neân chaáp nhaän nhöõng hôïp ñoàng xuaát khaåu qua trung gian nöôùc ngoøai vôùi möùc giaù thaáp. Coâng ty Tropicdane hieän taïi cuõng khoâng thoaùt khoûi tröôøng hôïp naøy. Tuy hieäu quaû khoâng cao nhöng doanh nghieäp coù theå thu ñöôïc moät soá lôïi ích nhö: kinh nghieäm saûn xuaát, kinh doanh treân thò tröôøng quoác teá, hieåu bieát theâm veà sôû thích, nhu caàu khaùch haøng EU ñoái vôùi saûn phaåm goám söù. Khi ñuû maïnh, ta seõ tieán ñeán vieäc xuaát khaåu tröïc tieáp sang khaùch haøng cuoái cuøng. Coâng ty neân ñònh höôùng thaønh laäp moät soá coâng ty veä tinh hay caùc nhaø thaàu phuï ñeå ñaûm nhaän caùc hôïp ñoàng lôùn, nhaát laø vaøo nhöõng thaùng cao ñieåm thôøi vuï. Nhö vaäy, thì coâng ty daàn daàn seõ coù nhöõng khaùch haøng lôùn treân thò tröôøng EU. Veà lôïi nhuaän, coâng ty seõ coù lôïi nhuaän nhieàu hôn khi khoâng phaûi maát khoaûn hoa hoàng hay cheânh leäch giaù. Hôn theá nöõa, thöông hieäu cuûa coâng ty ngaøy caøng ñöïôc bieát ñeán taïi thò tröôøng EU ñaày tieàm naêng naøy. b) Xuaát khaåu tröïc tieáp Traàn Thò Haø Minh - 53 - Beân caïnh hoïat ñoäng xuaát khaåu giaùn tieáp, coâng ty coù theå vöôn leân töï tìm kieám, lieân laïc vôùi khaùch haøng EU ñeå baùn saûn phaåm tröïc tieáp ñeán thò tröôøng chaâu Aâu nhaèm thu lôïi nhuaän cao nhaát. Ñeå thöïc hieän toát ñöôïc ñieàu naøy, coâng ty caàn tieán haønh caùc böùôc sau: - Xaây döïng phoøng xuaát nhaäp khaåu, phoøng ñieàu phoái vaø theo doõi dôn haøng hoaït ñoäng hieäu quaû nhaèm ñaûm baûo coâng taùc chuyeân moân ñöôïc thöïc hieän moät caùch hieäu quaû. Ngoaøi ra, coâng ty caàn coù caùc chính saùch ñaøo taïo daøi haïn cho nhaân vieân chuû choát. - Môû caùc chi nhaùnh, ñaïi lyù quoác teá. Caùc chi nhaùnh naøy do coâng ty töï môû taïi caùc nöôùc EU hoaëc duøng moät soá coâng ty khaùc hoaëc caùc vaên phoøng ñaïi dieän ôû caùc nöôùc laøm ñaïi dieän thöông maïi tieán haønh xuùc tieán thöông maïi. Ñeå thuùc ñaåy hoaït ñoäng hieäu quaû vaø naâng cao doanh thu cuûa caùc chi nhaùnh vaø ñaïi lyù, coâng ty seõ coù cheá ñoä hoa hoàng thích hôïp cho caùc ñoái taùc. - Khi coâng ty hoaït ñoäng vöôït ra khoûi caáp chi nhaùnh quoác teá vaø trôû thaønh nhöõng toå chöùc xuyeân quoác gia. Coâng ty xuyeân quoác gia hoaït ñoäng ôû taàm côõ toaøn caàu thì ñoøi hoûi caùc khaâu sau cuõng phaûi phaùt trieån töông öùng nhö qui moâ saûn xuaát, marketing quoác teá , môû roäng xuaát khaåu toaøn caàu, khaû naêng taøi chính vöõng chaéc ñeå chòu ñöïng caùc cuù soác veà taøi chính toaøn caàu, nhaân löïc ñaït chuaån hoaù quoác teá, … Ban giaùm ñoác tham gia vaøo vieäc laäp keá hoaïch saûn xuaát, löu thoâng tieàn voán vaø heä thoáng cung öùng vaät tö kyõ thuaät treân quy moâ toaøn caàu. 3.2.2 Chieán löôïc Marketing Mix 3.2.2.1 Chieán löôïc saûn phaåm (Product) * Lyù tính cuûa saûn phaåm (chöùc naêng, kieåu daùng, hoïat ñoäng vaø chuûng loïai) - Taäp trung ñaàu tö vaøo coâng taùc R & D (nghieân cöùu vaø phaùt trieån). R & D caàn ñaûm baûo tính lieân tuïc, toøan dieän, caû veà vieäc taïo saûn phaåm môùi, chöùc naêng môùi cho saûn phaåm laãn caûi tieán doøng saûn phaåm hieän haønh. Traàn Thò Haø Minh - 54 - Khi thieát keá, caàn löu yù tính ñoäc ñaùo trong kieåu daùng vaø an toøan trong söû duïng. Quaù trình taïo saûn phaåm môùi neân thöïc hieän ñuùng theo quy trình chuaån ñeå ñaûm baûo tính kinh teá cuûa thaønh quaû, cuï theå laø: phaùt sinh yù töôûng môùi Æ saøng loïc ban ñaàu Æ phaân tích ñaùnh giaù Æ phaùt trieån saûn phaåm Æ thaåm ñònh treân thò tröôøng vaø nhaän phaûn hoài Æ caân nhaéc vaø phaùt trieån theâm Æ saûn xuaát haøng loïat vaø thöông maïi hoùa saûn phaåm. Chính saùch saûn phaåm neân taïo ñöôïc doøng saûn phaåm chuû löïc ñeå taäp trung ñaàu tö. Ngoøai ra, vôùi ñaëc tröng tieâu duøng treân thò tröôøng EU, caùc doanh nghieäp Vieät Nam caàn thieát keá saûn phaåm theo daïng töøng boä söu taäp vôùi caùc phong caùch khaùc nhau, teân goïi khaùc nhau, giaù caû khaùc nhau vaø phuø hôïp vôùi töøng phaân khuùc thò tröôøng. Caùc saûn phaåm goã keát hôïp kim loïai, goã, ñan maây, ñan giaû maây, quaán luïc bình, ñan coùi . . . cuõng ñang coù xu höôùng tieâu duøng toát taïi EU. Caûi tieán lieân tuïc doøng saûn phaåm hieän haønh seõ mang laïi cho khaùch haøng moät hình aûnh tích cöïc veà doanh nghieäp, theå hieän moái quan taâm cuûa doanh nghieäp ñeán caùc phaûn hoài vaø lôïi ích cuûa khaùch haøng. Ngoøai ra, ñaây coøn laø thuû thuaät ñeå ñieàu chænh giaù baùn maø ít bò phaûn öùng nhaát (doanh nghieäp coù theå thay ñoåi vaøi chi tieát nhoû roài ñoåi teân saûn phaåm vaø ñeà nghò möùc giaù môùi). - Ñaûm baûo chaát löôïng saûn phaåm ñuùng cam keát vôùi khaùch haøng vaø ngaøy caøng ñöôïc naâng cao. Khaâu quaûn lyù chaát löôïng caàn ñöôïc thöïc hieän chaët cheõ ôû moïi khaâu trong suoát quaù trình saûn xuaát nhaèm taïo laäp nieàm tin cuûa khaùch haøng EU ñoái vôùi saûn phaåm goã Vieät Nam. Haïn cheá, tieán ñeán loïai haún caùch thöùc kinh doanh tuøy tieän nhö: chaát löôïng loâ haøng ñaàu tieân cao nhöng caùc loâ sau thaáp hay chaát löôïng khoâng ñoàng ñeàu trong loâ haøng, khoâng tuaân theo thoûa thuaän vaø maãu ban ñaàu, maãu ñoái chöùng. - Tieáp tuïc naâng cao trình ñoä, tay ngheà, taùc phong coâng nghieäp cho ngöôøi lao ñoäng. Doanh nghieäp caàn ñaûm baûo ñôøi soáng cho nhaân vieân, taïo moâi tröôøng laøm vieäc thoaûi maùi ñeå giaûm thieåu vòeâc thay ñoåi nhaân söï, laøm aûnh höôûng ñeán keá hoaïch saûn xuaât. Traàn Thò Haø Minh - 55 - Oån ñònh chaát löôïng saûn phaåm. Chuù troïng vieäc kieåm tra toaøn boä caùc coâng ñoaïn saûn xuaát, ñaëc bieät laø khaâu hoaøn taát saûn phaåm. - Tieâu chuaån hoaù saûn phaåm vaø qui trình theo tieâu chuaån quoác teá. * Ñoùng goùi, bao bì: - Caàn ñaûm baûo tính baûo quaûn cuûa vieäc ñoùng goùi, bao bì. Noäi dung in treân bao bì phaûi theo ñuùng quy ñònh cuûa quoác gia nhaäp khaåu vaø tieâu thuï. Doanh nghieäp xuaát khaåu sang EU neân tieán haønh ñaêng kyù vaø söû duïng caùc kyù hieäu nhö: kyù hieäu taùi sinh, ñieåm xanh (Green Dot). Ngoøai ra, bao bì cuõng caàn coù tính thaåm myõ vì noù coøn laø moät keânh höõu hieäu ñeå thu huùt söï chuù yù, giôùi thieäu thöông hieäu, hình aûnh coâng ty vôùi khaùch haøng nöôùc ngoøai. - Thoâng tin treân bao bì vaø thoâng tin veà saûn phaåm caàn ñöôïc dòch ra 2 tieáng thoâng duïng ôû chaâu Aâu, ñoù laø tieáng Anh vaø tieáng Phaùp. Caàn chuù yù ñeùn bao bì vì ñieàu naøy thu huùt khaùch haøng ôø caûm giaùc ban ñaàu. Ngöôøi chaâu Aâu raát coi troïng hình thöùc baân ngoaøi, saïch seõ, tinh saûo, aán töôïng, khoâng neân quaù phoâ tröông, loeø loeït. - Neân taän duïng cô hoäi quaûng caùo thöông hieäu treân bao bì vaø caùc phuï kieän ñoùng goùi nhö theå hieän noåi baät teân, logo, ñòa chæ trang web cuûa coâng ty - Neân trình baøy ñaày ñuû giôùi thieäu veà saûn phaåm, coâng duïng, caùch thaùp laép (neáu coù), caùch baûo quaûn, keå caû thoâng tin veà nguoàn goác nguyeân lieäu, chaát lieäu, veà thaønh phaàn vaø dung löôïng hoaù chaát xöû lyù,… ñeå taïo loøng tin, an taâm cho ngöôøi tieâu duøng cuõng nhö caùc ñoái taùc nhaäp khaåu. * Nhaõn maùc - Nhaõn hieäu phaûi tuaân theo caùc quy cheá veà nhaõn haøng hoaù hieän haønh cuûa caùc quoác gia EU - Caàn chuù yù ñeán yeáu toá vaên hoaù vaø thò hieäu cuûa khaùch haøng ôû moãi quoác gia cuûa EU ñeån in aán maãu bao bì thích hôïp. - Caàn daùn nhaõn ôû choã deã thaáy hoaïc phaûi daùn theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng Traàn Thò Haø Minh - 56 - * Dòch vuï hoã trôï: Ngoøai saûn phaåm goám söù, caùc doanh nghieäp Vieät Nam caàn quan taâm, ñaàu tö theâm vaøo moät soá saûn phaåm ñi keøm nhaèm taïo moïi tieän ích vaø thoûa maõn cho khaùch haøng nhö: daàu laøm boùng, neäm duøng cho gheá caùc loïai, phuï kieän thay theá, . . . Caùc thoâng tin höôùng daãn söû duïng, baûo quaûn saûn phaåm, thôøi gian baûo haønh, nguoàn goác goã nguyeân lieäu, . . . cuõng caàn ñöôïc keøm theo sao cho moãi saûn phaåm ñöôïc chuyeån ñeán khaùch haøng khoâng chæ laø giaù trò söû duïng maø coøn theå hieän söï traân troïng, quan taâm moät caùch tinh teá nhaát cuûa doanh nghieäp. 3.2.2.2 Chieán löôïc giaù caû (Price) Haøng thuû coâng myõ ngheä noùi chung, haøng goám söù noùi rieâng vöøa mang tính ngheä thuaät vöøa mang tính thôøi trang. Do ñoù, theo toâi coâng ty neân aùp duïng chính saùch ñònh giaù hôùt vaùng ñoái vôùi caùc saûn phaåm môùi beân caïnh chính saùch giaù oån ñònh, thoáng nhaát cho doøng saûn phaåm truyeàn thoáng. Giaù hôùt vaùng seõ buø ñaép cho noã löïc nghieân cöùu vaø phaùt trieån cuûa doanh nghieäp, thuùc ñaåy naâng cao hieäu quaû cuûa hoïat ñoäng naøy. Trong khi ñoù, chính saùch giaù oån ñònh taïo nieàm tin, söï yeân taâm cho khaùch haøng lôùn, khaùch haøng tuyeàn thoáng. Keát hôïp kheùo leùo hai chính saùch naøy, coâng ty vöøa ñaûm baûo lôïi nhuaän hôïp lyù, vöøa giöõ chaân ñöôïc khaùch haøng EU. Nhu caàu coù khaû naêng thanh toùan treân thò tröôøng EU raát ña daïng. Vì theá, doanh nghieäp caàn hoïach ñònh nhieàu möùc giaù khaùc nhau cho caùc phaân khuùc thò tröôøng khaùc nhau. Ñeå khoâng maâu thuaãn vôùi chieán löôïc giaù thoáng nhaát, oån ñònh, nhaø saûn xuaát coù theå ñieàu chænh, thay ñoåi vaøi chi tieát cuûa saûn phaåm, töùc laø taïo ra moät phieân baûn môùi töø saûn phaåm hieän coù, roài ñeà nghò möùc giaù thaáp hoaëc cao hôn. Tuøy theo khaû naêng taøi chính, coâng ty neân caùc hình thöùc traû chaäm ñeå thu huùt vaø giöõ chaân khaùch haøng truyeàn thoáng, khaùch haøng tieàm naêng. Trong heä thoáng phaân phoái taïi thò tröôøng EU, söï raøng buoäc, gaén boù giöõa caùc ñoái taùc phaàn lôùn ñeàu xuaát phaùt töø quan heä tín duïng naøy. Traàn Thò Haø Minh - 57 - Treân caùc baûng chaøo giaù, doanh nghieäp caàn thoâng tin chi tieát veà caùc ñieàu kieän giao dòch nhö: ñieàu kieän Incoterms ñöôïc söû duïng, caûng giao haøng döï kieán, thôøi gian xöû lyù vaø xaùc nhaän ñôn haøng, ñieàu kieän thanh toùan vaø döï tính soá löôïng saûn phaåm chaát trong moät container. Ngoøai ra, do tính muøa vuï cuûa saûn phaåm goám söù (cao ñieåm xuaát haøng töø thaùng 8 ñeán thaùng 12 haøng naêm), coâng ty caàn ñöa ra nhöõng öu ñaõi veà giaù hoaëc thôøi haïn giao haøng cho caùc ñoái taùc xaùc nhaän ñôn haøng sôùm hoaëc ñaët haøng ngoøai muøa cao ñieåm nhaèm taïo thuaän lôïi cho vieäc leân keá hoïach saûn xuaát vaø keùo giaõn aùp löïc trong naêm. Neân xaây döïng chính saùch nhieàu giaù ôû caùc ñieàu kieän giao haøng khaùc nhau ñeå khaùch haøng deã daøng löïa choïn vaø giuùp cho caùc boä ñaøm phaùn deã daøng trong quyeát ñònh vôùi khaùch haøng. Ví duï: tuøy theo kích thöôùc saûn phaåm, - giaù FOB vaø giaù FCA seõ cao hôn giaù EXW laø 10-15%; - giaù CFR = giaù FOB / giaù FCA + Cöôùc taøu (Freight); - giaù CIP / giaù CIP = giaù CFR + Baûo hieåm (Insurance). Coù nhöõng khaùch haøng coù nhöõng hôïp ñoàng chuyeân chôû vôùi caùc haõng taøu, hoï seõ choïn ñieàu kieän giao haøng FOB hoaëc CFR, ngöôïc laïi hoï seõ choïn giaù CFR, CIP hay laø CIF. Khi khaùch haøng choïn ñieàu kieän giao haøng laø CFR, CIP, CIF, coâng ty seõ chuû ñoäng hôn trong giao haøng. Caàn coù nhöõng chính saùch chieát khaáu, hoa hoàng cho thöông nhaân, toå chöùc moâi giôùi. 3.2.2.3 Chíeán löôïc phaân phoái (Place ) Ban ñaàu, coâng ty neân laøm quen vôùi thò tröôøng EU neân choïn khai thaùc caùc thò tröôøng böôùc ñeäm (caùc thò tröôøng deã tính nhö 10 nöôùc Ñoâng AÂu môùi gia nhaäp) tröôùc ñeå laøm quen vôùi caùch thöùc kinh doanh taïi thò tröôøng EU. Sau khi coù moät soá kinh nghieäm nhaát ñònh môùi neân tính ñeán caùc thò tröôøng khoù tính hôn. Traàn Thò Haø Minh - 58 - Baûn thaân EU laø thò tröôøng roäng lôùn vôùi 25 quoác gia thaønh vieân. Coâng ty neân choïn khai thaùc moät soá thò tröôøng chuû löïc, phuø hôïp khaû naêng, sau ñoù môùi nhaân roäng ra khi coù ñuû ñieàu kieän. Doanh nghieäp daãn ñaïo ngaønh coù theå choïn nhöõng heä thoáng baùn leû lôùn taïi EU nhö Metro, Coop, Carrefour, OBI . . . laøm khaùch haøng muïc tieâu (soá löïông nhaäp khaåu cuûa moãi heä thoáng ñeàu töø 100-1000 container moãi naêm neáu nhaø cung caáp ñuû naêng löïc ñaùp öùng). Tuy nhieân, ñoái töôïng khaùch haøng naøy chæ giuùp giaûi quyeát ñaàu ra chöù khoâng giuùp xaây döïng thöông hieäu saûn phaåm goám söù cuûa coâng ty noùi rieâng, haøng goám söù cuûa Vieät Nam noùi chung vì ñaïi ña soá ñeàu yeâu caàu gaén nhaõn hieäu rieâng cuûa hoï vaøo saûn phaåm xuaát khaåu . Khi tieán haønh xaây döïng heä thoáng ñaïi lyù, kho phaân phoái ôû EU, doanh nghieäp Vieät Nam caàn coù nhöõng öu ñaõi ñeå thu huùt nhaø phaân phoái nhö: thöôûng theo doanh soá, chieát khaáu cao, hoã trôï quaûng caùo, vaø nhaát laø ñaûm baûo cung caáp saûn phaåm ñuùng soá löôïng vaø chaát löôïng, saün saøng nhaän laïi haøng keùm phaåm chaát hoaëc khoù tieâu thuï. Coi troïng cam keát giao haøng ñuùng thôøi haïn, traùnh tình traïng giao haøng treã vaø sao ñoù khaùch haøng huûy boû ñôn haøng. Môû theâm caùc vaên phoøng ñaïi dieän taïi caùc nöôùc chaâu Aâu vôùi muïc ñích: baùn haøng, tìm caùc ñôn haøng lôùn, nghieân cöùu, tieáp caän thò tröôøng, quaûng baù saûn phaåm vaø thöông hieäu. Caàn am hieåu ñòa lyù vaø caùc phöông tieän vaän chuyeån, caùch thöùc khai baùo Haûi quan ôû caùc quoác gia EU, ñeå coù theå vaân duïng hieäu quaû caùc ñieàu kieän giao haøng Incoterms 2000, töø ñoù traùnh ñöïôc caùc ruûi ro ñaùng tieác. Taïo quan heä toát vôùi caùc haõng taøu, caùc haõng maùy bay ñeå coù nhöõng thuaän lôïi trong vieäc ñaët choã vaøo nhöõng muøa cao vaø coù ñuôïc nhöõng hôïp ñoàng vôùi giaù caû phaûi chaêng vaø dòch vuï toát. Khi choïn ñoái taùc phaân phoái, caàn döïa treân neàn taûng hieåu bieát, tin töôûng laãn nhau, coù thieän chí hôïp taùc laâu daøi. Neáu hai beân chöa thaät söï hieåu bieát laãn nhau thì neân choïn moät beân tin caäy laøm trung gian. Traàn Thò Haø Minh - 59 - 3.2.2.4 Chieán löôïc xuùc tieán thöông maïi (Promotion) * Keânh xuùc tieán: trong giai ñoïan 2006 – 2010, coâng ty coù theå söû duïng caùc keânh xuùc tieán thöông maïi theo thöù töï öu tieân nhö sau: - Internet: taän duïng nhöõng thuaän lôïi cuûa thöông maïi ñieän töû trong vieäc cung caáp thoâng tin ñeán khaùch haøng EU. Website cuûa doanh nghieäp caàn ñöôïc caäp nhaät thöôøng xuyeân, nhö laø nôi giôùi thieäu saûn phaåm vaø chính saùch kinh doanh môùi nhaát. Moât soá tieän ích nhö: ñaët haøng, cung caáp thoâng tin qua maïng neân ñöôïc ñöa vaøo noäi dung web. Doanh nghieäp phaûi coù boä phaän chuyeân traùch hoài ñaùp kòp thôøi nhöõng caâu hoûi chuyeån veà vaø tö vaán cho khaùch haøng moät caùch chuyeân nghieäp veà saûn phaåm goám söù. Caùc doanh nghieäp trong nöôùc cuõng neân lieân keát taïo keát noái treân caùc trang web thoâng tin thöông maïi chính thöùc cuûa Vieät Nam vaø EU hay caùc trang web lôùn nhö IKEA, BILKA. . . - Hoäi chôï, trieån laõm: chuû ñoäng tham gia hoaëc lieân keát tham gia caùc hoäi chôï haøng myõ ngheä lôùn trong nöôùc vaø nhaát taïi EU haøng naêm nhö hoäi chôï Spoga (Ñöùc). Ñaây laø nhöõng cô hoäi toát ñeå giôùi thieäu thöông hieäu, tìm kieám khaùch haøng vaø tìm hieåu veà thò tröôøng. Doanh nghieäp phaûi ñaàu tö ñuùng möïc, chuaån bò chu ñaùo cho gian haøng vaø hoïat ñoäng taïi hoäi chôï. Haøng hoùa vaø caùch tröng baøy phaûi môùi, ñoäc ñaùo, mang phong caùch rieâng vaø theå hieän theá maïnh cuûa coâng ty. Haøng goám söù naëng vaø coàng keành neân keânh giôùi thieäu saûn phaåm baèng caùch göûi maãu khoâng tieän lôïi vaø khaù toán keùm. Vì theá, vieäc mang haøng hoùa ñeán hoäi chôï coøn taïo cho khaùch haøng EU cô hoäi ñöôïc tieáp xuùc thöïc teá vôùi saûn phaåm, giuùp hoï an taâm, töï tin hôn khi quyeát ñònh giao dòch caùc hôïp ñoàng lôùn, daøi haïn. - Catalogue: caùc doanh nghieäp caàn bieân taäp rieâng catalogue cho thò tröôøng EU theo caùc tieâu chí phuø hôïp veà ngoân ngöõ, ñaëc tröng vaên hoùa – myõ thuaät vaø sôû thích cuûa ngöôøi daân baûn ñòa. Trong ñieàu kieän thò tröôøng tieâu thuï ôû xa nôi cung caáp thì catalogue vöøa coù vai troø laáp ñaày khoûang caùch ñòa lyù, thoâng tin, vöøa phaûi taïo ñöôïc cho khaùch Traàn Thò Haø Minh - 60 - haøng söï quan taâm, thích thuù, kích thích nhu caàu vaø hoã trôï hoïat ñoäng mua haøng. Laøm catalogue treân ñóa CD, phim cuõng laø nhöõng hình thöùc tieän lôïi, sinh ñoäng (do ñöôïc hoã trôï cuûa hieäu öùng hình aûnh ñoäng vaø aâm thanh) neân ñöôïc aùp duïng. - Baùo chuyeân ngaønh taïi EU: coâng ty caàn phoái hôïp vôùi caùc ñaïi dieän thöông maïi cuûa nhaø nöôùc taïi caùc quoác gia EU ñeå quaûng caùo vaø quaûng baù veà saûn phaåm, thöông hieäu treân heä thoáng baùo vaø taïp chí chuyeân ngaønh baûn xöù. * Caùch thöùc xuùc tieán thöông maïi: Thò tröôøng EU heát söùc ña daïng vôùi nhöõng khaùc bieät veà ñaëc ñieåm kinh teá – vaên hoùa – xaõ hoäi cuûa 25 quoác gia thaønh vieân. Do ñoù, chuùng toâi ñeà nghò caùc doanh nghieäp Vieät Nam thieát keá caùc chöông trình, keá hoïach xuùc tieán tieâu chuaån hoùa theo maãu. Phaàn chung cuûa chöông trình xaây döïng treân cô sôû caùc ñaëc tính chung cuûa thò tröôøng EU. Phaàn rieâng seõ thay ñoåi ñeå phuø hôïp vôùi caùch nhìn vaø caûm nhaän cuûa ngöôøi daân moãi nöôùc sao cho thoâng ñieäp ñöôïc truyeàn taûi moät caùch chuaån xaùc vaø hieäu quaû nhaát. Moät ñieåm nhoû nöõa nhöng coù vai troø khoâng nhoû trong hoïat ñoäng xuùc tieán laø caùch ñaët teân saûn phaåm. Teân saûn phaåm caàn deã goïi, deã nhôù vaø taïo ñöôïc moái lieân töôûng ôû khaùch haøng EU ñeán nhöõng gì gaàn guõi vaø thaân thíeát trong cuoäc soáng thöôøng nhaät hoaëc kyù öùc cuûa hoï. Caàn tham gia caùc toå chöùc caùc doanh nghieäp trong ngheà coù theã trao ñoåi hoïc hoûi, thoâng tin vôùi nhau, nhaát laø kinh nghieäm thöïc teá veà kinh doanh treân thò truôøng EU 3.3. Giaûi phaùp thöïc hieän chieán löôïc * Coâng taùc R & D R & D laø moät trong nhöõng nhieäm vuï cô baûn cuûa coâng ty daãn ñaïo ngaønh. Coâng taùc naøy seõ ñöôïc thöïc hieän lieân tuïc, toøan dieän vaø chuyeân nghieäp ôû caùc maët nhö: caûi tieán saûn phaåm cuõ, phaùt trieån saûn phaåm môùi, caûi tieán vaø phaùt trieån quy trình saûn xuaát, nguyeân vaät lieäu saûn xuaát vaø ñoùng goùi, bao bì. Traàn Thò Haø Minh - 61 - Hoïat ñoäng nghieân cöùu vaø phaùt trieån döïa treân söï saùng taïo, tö duy cuaû nhaân vieân trong boä phaän vaø yù kieán phaûn hoài cuûa khaùch haøng. Theo ñònh kyø 6 thaùng hoaëc 1 naêm, neân thöïc hieän caùc cuoäc ñieàu tra, thaêm doø yù kieán khaùch haøng veà saûn phaåm, dòch vuï maø coâng ty cung caáp. Ngoøai ra, coù theå thöïc hieän caùc cuoäc thi thieát keá maãu vôùi giaûi thöôûng coù giaù trò cao ñeå thu huùt vaø taän duïng hoïat ñoäng saùng taïo ôû beân ngoøai coâng ty. Hieän nay, thò hieáu khaùch haøng cuõng thay ñoåi lieân tuïc. Taïi thò tröôøng EU, khaùch nöôùc ngoaøi ñang höôùng veà haøng giaû coå, haøng mang ñaäm neùt thôøi vua chuùa hoaëc caùc saûn phaåm taùi taïo laïi neùt vaên hoùa töø theá kyû 15-18. Ngoaøi ra, haøng goám söù hieän nay keát hôùp vôùi caùc chaát lieäu khaùc laøm taêng tính thaåm myõ, ñoä beàn vaø coâng duïng cho saûn phaåm. Vì vaäy, phoøng phaùt trieån saûn phaåm caàn coù nhöõng ñoät phaù veà maãu maõ nhaèm thu huùt khaùch haøng. Ñaây laø saûn phaåm mang tính daân toäc laïi vöøa mang tính hieän ñaïi, neân coâng ty caàn hoøa quyeän hai yeáu toá naøy trong saûn Saûn phaåm môùi caàn ñöôïc kieåm tra kyõ ôû caùc khaâu: tính naêng, kyõ thuaät, an toøan söû duïng vaø quan saùt phaûn öùng cuûa khaùch haøng (qua catalogue, tröng baøy ôû showroom, hoäi chôï, . . . .) tröôùc khi saûn xuaát haøng loïat. Phoøng nghieân cöùu vaø phaùt trieån cuûa coâng ty daãn ñaïo ngaønh seõ laø ngöôøi phaùt haønh boä baûn veõ kyõ thuaät phuïc vuï cho hoïat ñoäng saûn xuaát chuaån hoùa ôû taát caû caùc khaâu trong quaù trình saûn xuaát. Goàm nhöõng noäi dung: - Soá löôïng caùc chi tieát, linh kieän ñöôïc söû duïng vaø hình aûnh toång quan cuûa saûn phaåm. - Kích thöôùc, quy caùch, chaát lieäu, vaø yeâu caàu gia coâng ñoái vôùi töøng chi tieát hoaëc cuïm chi tieát cuûa saûn phaåm. - Ñeà nghò veà caùch ñoùng goùi, bao bì (yeâu caàu kyõ thuaät nhaèm ñaûm baûo an toøan cho saûn phaåm trong baûo quaûn, vaän chuyeån vaø yeâu caàu thaåm myõ) Traàn Thò Haø Minh - 62 - Khi saûn xuaát ñaïi traø, caùc coâng ty nhaän hôïp ñoàng phaûi tuaân thuû tuyeät ñoái theo baûn veõ. Neáu trong quaù trình saûn xuaát coù phaùt sinh vaán ñeà, caùc coâng ty naøy seõ thoâng tin phaûn hoài ñeå caäp nhaät, chænh söûa boä baûn veõ. Caùc nguyeân vaät lieäu duøng cho saûn xuaát vaø ñoùng goùi cuõng lieân tuïc ñöôïc nghieân cöùu ñoåi môùi vì lôïi ích cuûa khaùch haøng vaø laøm phong phuù doøng saûn phaåm cuûa coâng ty. Keát hôïp vôùi kim loïai, luïc bình, coùi, maây tre. . . vaøo saûn phaåm coøn laø giaûi phaùp taêng coâng duïng cho saûn phaåm, ñoàng thôøi taïo söï ña daïng cho maãu maõ. Ñöa ra kieán nghò caûi tieán quy trình saûn xuaát cuûa caùc coâng ty veä tinh giuùp tieát kieäm thôøi gian, chi phí vaø nguyeân lieäu, goùp phaàn giaûm giaù thaønh saûn phaåm. * Coâng taùc quaûn lyù chaát löôïng Nhaèm ñaûm baûo chaát löôïng saûn phaåm theo ñuùng cam keát vôùi khaùch haøng EU, coâng ty daãn ñaïo ngaønh phaûi coù ñoäi nguõ nhaân vieân phuï traùch coâng taùc kieåm soùat chaát löôïng chuyeân nghieäp, khoâng nhöõng ôû ñaàu ra maø ôû moïi khaâu trong quaù trình saûn xuaát vaø xuaát haøng. Khôûi ñieåm cuûa quy trình quaûn lyù chaát löôïng laø mong muoán cuûa khaùch haøng vaø keát thuùc laø söï thoûa maõn cuûa khaùch haøng, theo voøng laëp caûi tieán lieân tuïc. Nhieäm vuï chính cuûa boä phaän quaûn lyù chaát löôïng laø kieåm tra xaùc nhaän chaát löôïng vaø tieán ñoä quy trình töø nguyeân vaät lieäu, linh kieän ñaàu vaøo ñeán saûn phaåm maãu, daây chuyeàn saûn xuaát haøng loïat, ñoùng goùi vaø xuaát haøng. Neáu caùc yeâu caàu ñöôïc thoûa maõn, quy trình seõ chuyeån sang coâng ñoïan tieáp theo. Neáu khoâng thoûa maõn, quy trình taïm döøng ñeå thöïc hieän kòp thôøi caùc ñeà nghò khaéc phuïc söï coá. Boä phaän quaûn lyù chaát löôïng caàn coù hoïat ñoäng döï baùo vaø phoøng ngöøa söï coá nhaèm giaûm thieåu thôøi gian vaø chi phí xöû lyù söï coá, töø ñoù giuùp gia taêng naêng suaát, hieäu quaû kinh teá, baét kòp tieán ñoä giao haøng. Hình thöùc thaêm doø yù kieán khaùch haøng cuõng taïo ra nhöõng gôïi yù thieát thöïc ñeå taêng cöôøng chaát löôïng cuûa quy trình. Traàn Thò Haø Minh - 63 - Ñoái vôùi saûn phaåm goám söù, coâng ty caàn löu yù kieåm tra nhöõng coâng ñoïan sau: nguyeân lieäu, taïo khuoân, ñoå khuoân, xoái men, ñònh vò caùc chi tieát, laép raùp hoøan chænh, ñoùng goùi vaø ñoùng container xuaát haøng. Coâng ty caàn höôùng ñeán ñaàu tö vaøo quy trình quaûn lyù chaát löôïng theo tieâu chuaån quoác teá, ví duï nhö tieâu chuaån ISO. Ngoøai nhöõng quy ñònh chaët cheõ trong toøan boä quy trình saûn xuaát thì vaán ñeà chi phí cho chöùng chæ cuõng khieán nhieàu doanh nghieäp trong nöôùc phaûi chuøn böôùc (chi phí cho vieäc tö vaán, ñaøo taïo quaûn lyù chaát löôïng theo heä thoáng ISO maø doanh nghieäp phaûi thanh toùan laàn ñaàu treân 10.000 USD, chöa keå phí haøng naêm). Tuy nhieân chöùng chæ naøy laø cô sôû ñeå taïo laäp thöông hieäu vaø nieàm tin cho khaùch haøng nöôùc ngoøai, nhaát laø ôû caùc thò tröôøng khoù tính nhö EU. Heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng hoïat ñoäng toát seõ giaûm thieåu ñöôïc nhöõng khieáu naïi cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm, nhöõng boài thöôøng hôïp ñoàng do vi phaïm cam keát ban ñaàu, ñoàng thôøi giuùp xaùc laäp uy tín, thöông hieäu cuûa coâng ty treân thò tröôøng EU. * Chieán löôïc con ngöôøi Coâng ty neân coù nhöõng chính saùch tìm caùc ngheä nhaân ñeå phaùt trieån hoa vaên treân caùc saûn phaåm goám. Hieän nay, khuynh höôùng haøng giaû coå ñöïôc khaùch haøng ôû thò tröôøng EU. Toå chöùc caùc khoùa ngaén haïn ñaøo taïo naâng cao tay ngheà cho nhaân vieân trong nhöõng thaùng thaáp ñieåm ñeå phuïc vuï cho thaùng cao ñieåm. Ñöa nhöõng nhaân vieân chuû choát hay caùc tröôûng boä phaän tham gia caùc khoaù quaûn lyù vaø caùc khoùa nghieäp vuï cao caáp nhaèm naâng cao nghieäp vuï cho caùc nhaân vieân traùnh nhöõng sai soùt gaây maát tính chuyeân nghieäp, laøm aûnh höôûng ñeán khaùch haøng. Töø ñoù, aûnh höôûng ñeán danh tieáng cuûa coâng ty. * Môû roäng saûn xuaát Do keá hoaïch ñeà ra phaûi phaùt rieån saûn phaåm môùi laø haøng goám söù trang trí trong nhaø vaø haøng goám giaû coå, coâng ty phaûi môû roäng saûn xuaát. Coâng ty phaûi ñaàu tö xaây döïng theâm 1-2 phaân xöôûng ñeå laøm nhöõng maët haøng naøy. Coâng ty phaûi mua nhöõng Traàn Thò Haø Minh - 64 - thieát bò, coâng cuï saûn xuaát nhöõng maët haøng naøy. Nhöõng haøng trong nhaø yeâu caàu veà ñoä chính xaùc vaø tinh xaûo raát cao neân nhöõng thieát bò saûn xuaát haøng goám ngoaøi trôøi khoâng theå taäïn duïng trong nhaø. * Boå sung taøi chính Ñeå thöïc hieän nhöõng keá hoaïch ñeà ra, laõnh ñaïo coâng ty caàn boå sung taøi chính nhö sau: - Xaây döïng nhaø maùy vaø mua maùy moùc thieát bò: USD125.000-150.000 - Coâng taùc tieáp thò, quaûng caùo: trung bình 5.000USD/naêm - Tham gia hoäi chôï: 15.000-20.000USD/naêm - Huaán luyeän nhaân vieân: 3.000-5.000USD/naêm - Phaùt trieån saûn phaåm môùi: 2.000-3.000USD/naêm Caùc nguoàn taøi chính noùi treân seõ do caùc nguoàn sau cung caáp - Hoäi ñoàng quaûn trò boå sung voán hoaït ñoäng ñaàu tö - Vay theá chaáp baát ñoäng saûn vôùi ngaân haøng - Huy ñoäng voán trong coâng nhaân vieân cuûa coâng ty - Tranh thuû caùc nguoàn taøi trôï töø caùc toå chöùc voâ chính phuû * Keá hoaïch Marketing cuûa coâng ty trong naêm 2006 - Ñaàu tö phaùt trieån website cuûa coâng ty moät caùch phong phuù vaø caäp nhaät, coù theå taïo ra nhöõng keát noái vôùi caùc khaùch haøng. Caùc tieän ích nhö ñaët haøng, chuyeån baùo giaù, thoâng tin qua maïng seõ ñöôïc ñöa vaøo söû duïng. - Tham gia caùc hoäi chôï haøng goám söù, haøng thuû coâng myõ ngheä xuaát khaåu trong vaø ngoøai nöôùc. Ñaàu tö vaøo gian haøng töø khaâu thieát keá, myõ thuaät, saûn phaåm tröng baøy ñeán caùc taøi lieäu quaûng caùo, giôùi thieäu vaø hoïat ñoäng chaêm soùc khaùch haøng taïi hoäi chôï. Neáu xuaát khaåu sang EU thì hoäi chôï Spoga (Ñöùc) haøng naêm coâng ty khoâng neân vaéng maët. Traàn Thò Haø Minh - 65 - - Lieân keát vôùi caùc ñaïi dieän thöông maïi cuûa Vieät Nam taïi EU ñeå giôùi thieäu, quaûng caùo saûn phaåm treân caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng sôû taïi, ñoàng thôøi caäp nhaät thoâng tin veà thò tröôøng. - Phaùt trieån catalogue vaø caùc aán phaåm quaûng caùo cuûa coâng ty. Chuù troïng töø khaâu choïn phoái caûnh, goùc ñoä, aùnh saùng ñeán saûn phaåm khi chuïp aûnh cho caùc taøi lieäu quaûng caùo. Ngoân ngöõ treân catalogue neân laø ngoân ngöõ cuûa thò tröôøng muïc tieâu. Caùch thöùc theå hieän tuaân theo keát caáu chung cuûa coâng ty nhöng coù nhöõng thay ñoåi ñeå thích öùng vôùi ñaëc ñieåm vaên hoùa, xaõ hoäi cuûa caùc quoác gia EU. Caàn löu yù catalogue khoâng phaûi laø taäp aûnh saûn phaåm maø laø lôøi giôùi thieäu, laøm noåi baät caùi ñeïp, caùi hoàn cuûa saûn phaåm trong khoâng gian soáng nhaèm kích thích nhu caàu, thu huùt khaùch haøng tieàm naêng. - Heä thoáng hoaù danh muïc saûn phaåm: xoùa soå nhöõng saûn phaåm khoâng coøn thònh haønh nöõa. - Phoái hôïp vôùi caùc nhaø cung caáp veä tinh, ñaûm baûo veà soá löôïng laãn chaát löôïng ñeå giaønh caùc ñôn haøng lôùn, caùc hôïp ñoàng cung öùng daøi haïn. Giaùm saùt chaët cheõ chaát luôïng saûn phaåm vaø quaù trình thöïc hieän ñôn haøng traùnh tình traïng treã ñôn haøng, laøm maát uy tín cuûa coâng ty vaø toán chi phí cho boài thöôøng hôïp ñoàng. - Aùp duïng caùc chính saùch giaù linh hoaït: chính saùch giaù hôùt vaùng vaø khuyeán maõi giôùi thieäu saûn phaåm nhaèm ñaåy nhanh doanh thu vaø thu hoài caùc chi phí quaûng caùo moät caùch nhanh nhaát. Ñoái vôùi caùc saûn phaåm môùi, saûn phaåm ñoäc quyeàn coâng ty seõ aùp duïng chính saùch giaù hôùt vaùng nhaèm thu laïi chi phí ñaàu tö nhanh nhaát. Ñoàng thôøi, aùp duïng chính saùch giaù khuyeán maõi cho moät soá saûn phaåm töông töï nhö saûn phaåm ñoái thuû caïnh tranh, haøng toàn kho nhaèm taïo theá caïnh tranh vöõng chaéc treân thò tröôøng. - Duøng naêng löïc taøi chính ñeå cung caáp tín duïng thöông maïi cho moät soá khaùch haøng tieàm naêng nhaèm xaây döïng quan heä kinh doanh chieán löôïc, laâu daøi nhö chaáp nhaän caùc thö tín duïng traûø chaäm 30-120 ngaøy thay vì thö tín duïng traû ngay, khoâng yeâu caàu ñaët coïc töø 10-50% sau khi xaùc nhaän ñaët haøng, kyù göi saûn phaåm cho moät soá khaùch haøng môùi. Traàn Thò Haø Minh - 66 - - Tieán haønh thaêm doø yù kieán khaùch haøng, ñoái thuû caïnh tranh, nhaø cung caáp veà chaát löôïng saûn phaåm, chaát löôïng phuïc vuï vaø caùc thoâng tin veà thò tröôøng EU nhö nhu caàu, thò hieáu, quy moâ. Soá ñoái töôïng ñöôïc thaêm doø döï kieán laø 80-100, phaïm vi: khaùch haøng vaø caùc ñoái thuû trong nöôùc vaø ngoaøi nöôùc, caùc nhaø cung caáp trong nöôùc. Thôøi gian thöïc hieän: töø thaùng 5-7 naêm 2006. Phöông phaùp ñieàu tra: tröïc tieáp, baèng e-mail, baèng thö. Töø keát quaû cuûa vieäc thaêm doø yù kieán naøy, coâng ty seõ coù nhöõng caûi caùch cuï theå nhaèm naâng cao chaát löïông Marketing cuûa coâng ty. 3.4 Kieán nghò - Caùc chính saùch öu ñaõi cho doanh nghieäp coù 100% voán nöôùc ngoaøi phaûi oån ñònh vaø phaûi thöïc söï mang laïi lôïi ích cho doanh nghieäp. Ñieàu naøy seõ thuùc ñaåy caùc thöông nhaân nöùôc ngoaøi yeân taâm ñaàu tö kinh doanh vaøo Vieät Nam. - Nhaø nöôùc caàn thaønh laäp, taêng cöôøng vaø naâng cao hieäu quaû hoïat ñoäng cuûa caùc quyõ hoã trôï doanh nghieäp saûn xuaát vaø xuaát khaåu saûn phaåm goám sö’nhö: quyõ hoã trôï voán theo ñôn haøng, quyõ tín duïng xuaát khaåu, quyõ hoã trôï ñaàu tö, taùi ñaàu tö vaøo saûn xuaát. Ngoøai ra, caùc doanh nghieäp Vieät Nam vôùi tieàm löïc taøi chính yeáu cuõng khoù coù khaû naêng theo ñuoåi nhöõng hôïp ñoàng mua baùn lôùn, daøi haïn vôùi ñieàu kieän thanh toùan traû chaäm. Do ñoù, caùc ngaân haøng, coâng ty taøi chính caàn môû roäng hôn nöõa caùc hoïat ñoäng nhö: chieát khaáu hoái phieáu, cho vay theo hôïp ñoàng, nghieäp vuï mua baùn nôï nhaèm giuùp caùc doanh nghieäp vöøa vaø nhoû ñaûm baûo ñuû voán cho hoïat ñoäng saûn xuaát, kinh doanh. - Tieáp tuïc duy trì caùc chính saùch mieãn giaûm thueá cho caùc doanh nghieäp goám söù Vieät Nam, ngoaøi ra neân thöïc hieän chính saùch thöôûng xuaát khaåu nhö boä taøi chính ñaõ thöïc hieän ñoái vôùi maët haøng goã. - Caàn taêng cöôøng hoïat ñoäng cuûa caùc cô quan xuùc tieán thöông maïi nhaø nöôùc, caùc ñaïi dieän thöông maïi chính thöùc cuûa ta taïi caùc quoác gia EU trong vieäc cung caáp thoâng tin veà thò tröôøng, ngaønh haøng, ñoái taùc vaø quaûng baù, giôùi thieäu caùc doanh nghieäp Vieät Nam vôùi nhaø nhaäp khaåu nöôùc ngoøai. Ñeå nhöõng coá gaéng treân mang laïi hieäu quaû thieát Traàn Thò Haø Minh - 67 - thöïc, caàn coù söï phoái hôïp chaët cheõ cuûa hieäp hoäi ngaønh haøng thuû coâng myõ ngheä Vieät Nam, vaø nhaát laø tính tích cöïc, chuû ñoäng cuûa baûn thaân doanh nghieäp. Beân caïnh thoâng tin veà thò tröôøng ñaàu ra, ñaïi dieän thöông maïi cuûa Vieät Nam ôû nöôùc ngoøai, hieäp hoäi ngaønh haøng cuõng caàn quan taâm tìm kieám chia seû thoâng tin veà nguoàn cung öùng nguyeân lieäu, maãu maõ, thò hieáu, xu höôùng quan taâm, thoâng tin cuûa khaùch haøng. Hieän taïi, ta coù ñaïi dieän ngoïai giao ôû haàu heát caùc quoác gia EU. Tuy nhieân, khoâng phaûi ôû nöôùc naøo cuõng coù thöông vuï. Taát caû caùc vaán ñeà phaùp lyù trong kinh doanh giöõa Vieät Nam vaø EU ñeàu ñöôïc giaûi quyeát taïi Brussels – nôi ñaët truï sôû cô quan ñaàu naõo EU. Do ñoù, nhaø nöôùc caàn taêng cöôøng caùn boä thöông vuï taïi ñaây caû veà soá löôïng laãn chaát löôïng nhaèm ñaûm baûo thoâng tin thöông maïi hai chieàu seõ ñöïôc chuyeån taûi toát nhaát. Trong lieân laïc quoác teá thì Internet laø keânh truyeàn taûi thoâng tin reû vaø tieän lôïi hôn caû. Caùc doanh nghieäp trong ngaønh, hieäp hoäi vaø cô quan xuùc tieán thöông maïi nhaø nöôùc caàn thieát laäp moät website rieâng giôùi thieäu thöông hieäu saûn phaåm goám söù Vieät Nam, keát noái tröïc tieáp vôùi trang web cuûa caùc doanh nghieäp trong ngaønh. Ñaây laø caùch taäp trung ñaàu moái thoâng tin, vöøa thuaän tieän cho khaùch haøng quoác teá truy caäp, tìm kieám nhaø cung öùng, vöøa deã daøng cho vieäc ñaàu tö, caäp nhaät vaø phaùt trieån website moät caùch phong phuù, hoøan chænh vaø tieän ích nhaát, ñaûm baûo vai troø moät coång thoâng tin thaät söï. Thaønh laäp web chæ laø böôùc ñaàu, “nuoâi soáng” vaø khai thaùc tieän ích do noù mang ñeán môùi laø muïc ñích chính. Caàn traùnh vieäc thaønh laäp oà aït nhöng khoâng ñaàu tö duy trì, caäp nhaät thoâng tin ñeå website trôû neân laïc haäu, ngheøo naøn. - Caàn ñaàu tö vaøo nhöõng ngaønh ngheà lieân quan nhö: cô khí cheá taïo phuï kieän kim loïai, keo daàu, bao bì, in aán, dòch vuï logistic, . . . nhaèm ñaûm baûo söï phaùt trieån ñoàng boä, caân ñoái cho ngaønh. Traàn Thò Haø Minh - 68 - - Vaán ñeà ñaøo taïo vaãn luoân laø ñieàu khoâng theå thieáu cuûa moïi kieán nghò. Ñaøo taïo caàn chuù yù veà chieàu saâu ñeå ñaûm baûo ñoäi nguõ lao ñoäng, quaûn lyù saûn xuaát, kinh doanh, marketing vöøa gioûi nghieäp vuï, ngoïai ngöõ, vöøa coù ñaïo ñöùc kinh doanh. Hieän caû nöôùc chæ coù vaøi tröôøng ñaøo taïo ngheä nhaân cho ngaønh haøng thuû coâng myõ ngheä, caùc ngaønh ngheà truyeàn thoáng cuûa Vieät Nam. Löôïng sinh vieân theo hoïc laïi khoâng nhieàu. Heä thoáng trung hoïc vaø cao ñaúng thì haàu nhö khoâng ñaøo taïo ngaønh naøy. Ñaây laø moät loã hoång raát lôùn trong chieán löôïc veà nguoàn nhaân löïc cuûa ngaønh maø caùc cô quan chöùc naêng caàn coù höôùng khaéc phuïc ngay. Veà phía doanh nghieäp, neân chaêng coù söï phoái hôïp, hôïp ñoàng “ñaët haøng” cuï theå vôùi caùc tröôøng daïy ngheà ñeå ñaøo taïo lao ñoäng. Söï phoái hôïp naøy seõ mang laïi lôïi ích cho caû 3 beân: - Doanh nghieäp: sau khi ngöôøi lao ñoäng hoøan taát khoùa hoïc coù theå nhaän veà söû duïng ngay maø khoâng caàn ñaøo taïo laïi, ruùt ngaén thôøi gian thöû vieäc vaø giaûm thieåu sai soùt, thieät haïi do nhaân vieân môùi, chöa quen vieäc mang laïi. - Tröôøng daïy ngheà: taêng uy tín, deã daøng tìm moâi tröôøng thöïc taäp cho hoïc vieân vaø thu ñöôïc kinh phí ñaøo taïo hôïp lyù töø phía coâng ty hôïp ñoàng. - Ngöôøi lao ñoäng: an taâm veà coâng aên vieäc laøm sau khoùa hoïc. Toùm taét chöông 3 Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng chaâu Aâu maët haøng goám söù xuaát khaåu cuûa coâng ty Tropicdane Vieät Nam trong giai ñoaïn naêm 2006-2010 ñöôïc xaây döïng döïa treân söï phoái hôïp cuûa 4 yeáu toá: saûn phaåm, giaù, xuùc tieán thöông maïi vaø phaân phoái. Tröôùc thöïïc traïng doanh thu cuûa coâng ty ñang ñi xuoáng noùi rieâng, tình hình xuaát khaåu maët haøng goám cuûa Vieät Nam sang thò tröôøng EU noùi chung coù khuynh höôùng baõo hoøa, coâng ty Tropicdane phaûi thöïïc hieän nhöõng giaûi phaùp khaû thi ñeå caûi thieän tình hình xuaát khaåu sang thò tröôøng EU trong 5 naêm tôùi. Trong luaän vaên naøy, chuùng toâi xin ñöa ra hai hình thöùc thaâm nhaäp sang thò tröôøng EU laø: xuaát khaåu giaùn tieáp vaø xuaát khaåu tröïc tieáp, ñaëc bieät hình thöùc xuaát khaåu tröïc tieáp ñöôïc coâng ty troïng hôn. Coâng ty phaûi coù nhöõng caûi caùch thay ñoåi veà chieàu saâu laãn chieàu roäng ñeå ñöa ra nhöõng saûn phaåm môùi nhaèm thu huùt khaùch haøng trong töông lai. Traàn Thò Haø Minh - 69 - KEÁT LUAÄN Qua noäi dung nghieân cöùu cuûa chöôùng 1, 2 vaø 3, toâi xin ñöa ra keát luaän sau ñaây: Khi neàn saûn xuaát theá giôùi phaùt trieån ñeán moät möùc ñoä nhaát ñònh thì môû roäng xuaát khaåu sang thò tröôøng nöôùc ngoaøi laø moät ñieàu taát yeáu. Raát nhieàu hoïc thuyeát kinhteá noåi tieáng ñaõ khaúng ñònh vai troø vaø vò trí cuûa thöông maïi quoác teá. Vieäc xaùc ñònh, ñònh vò thò tröôøng muïc tieâu vaø chieán löôïc Marketing Mix ñöôïc nhieàu ngöôøi xem laø “haït nhaân” cuûa chieán löôïc marketing xuaát khaåu – moät trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh söï thaønh coâng treân thò tröôøng nöôùc ngoaøi. EU laø moät thò tröôøng tieàm naêng lôùn nhaát cho haøng goám söù treân Theá giôùi vaø coù khaû naêng thanh toaùn. Vì theá maø tính caïnh tranh taïi ñaây raát gay gaét. Ngöôøi tieâu duøng taïi EU coù nhöõng ñoøi hoûi cao veà chaát löôïng, caùc vaán ñeà lieân quan ñeán moâi tröôøng, cuõng nhö tính ña dang cuûa saûn phaåm. Trong nhöõng naêm vöøa qua, haøng goám söù cuûa Vieät Nam laø moät maët haøng chuû löïc sang thò tröôøng chaâu AÂu. Beân caïnh nhöõng ñieåm maïnh vaø cô hoäi, coâng ty Tropicdane coù nhöõng ñieåm yeáu vaø thaùch thöùc quan taâm. Moät trong nhöõng nguyeân nhaân laøm giaûm tính caïnh tranh cuûa saûn phaåm goám söù cuûa coâng ty laø söï yeáu keùm cuûa coâng taùc marketing cuûa coâng ty xuaát khaåu. Söû duïng phöông phaùp ma traän: ñoä haáp daãn cuûa thò tröôøng vaø caùc ñieåm maïnh kinh doanh, coù theå ñònh vò saûn phaåm goám cuûa coâng ty Tropicdane treân thò tröôøng EU ôû vò trí töông thích vôùi chieán löôïc Ñaàu tö/ taêng tröôûng. Ñeán naêm 2010, hai phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng EU cuûa coâng ty vaãn laø xuaát khaåu giaùn tieáp vaø xuaát khaåu tröïc tieáp, trong ñoù xuaát khaåu tröïc tieáp laø muïc tieâu cuoái cuøng. Treân cô sôû naøy, chieán löôïc Marketing Mix ñöôïc ñöa ra nhaèm xaùc ñònh vaø phoái hôïp 4 vaán ñeà quan troïng: saûn phaåm, ñònh giaù, xuùc tieán vaø phaân phoái. Ñeå thöïc hieän chieán löôïc Marketing Mix, chuùng toâi ñaõ ñöa ra ñònh höôùng vaø caùc giaûi phaùp thöïc hieän cuï theå cho chieán löôïc trong giai ñoaïn 2006-2010. Giaûi phaùp cuï theå thöïc hieän ôû Traàn Thò Haø Minh - 70 - caùc böôùc nhö sau: phaùt trieån coâng taùc R&D, coâng taùc quaûn lyù chaát löôïng, chieán löôïc con ngöôøi, môû roâng saûn xuaát, boå sung taøi chính vaø keá hoaïch Marketing. Ñeå thöïc hieän toát chieán löôïc naøy, khoâng theå khoâng nhaéc ñeán vai troø hoã trôï cuûa caùc cô quan trong vieäc ñaàu tö quy hoaïch vaù phaùt trieån caùc ngaønh saûn xuaát hoã trôï, xuùc tieán thöông maïi nhaø nöôùc vaø giaùo duïc ñaøo taïo. Kieán nghò nhöõng nghieân cöùu tieáp theo Qua quaù trình nghieân cöùu vaø thöïc hieän ñeà taøi, chuùng toâi thaáy phaùt sinh moät soá ñieåm caàn nghieân cöùu saâu hôn nhö sau: Ñieàu tra nguoàn “caàu” cuûa haøng goám söù taïi thò tröôøng EU Töø moâ hình cho coâng ty 100% voán nöôùc ngoaøi, chuùng ta môû roäng cho caùc doanh nghieäp ôû Vieät Nam. Hai vaàn ñeà treân caàn ñöôïc tieáp tuïc nghieân cöùu ôû nhöõng ñeà taøi sau nhaèm ñöa ra nhöõng ñaà suaát sau xaùt hôn, giuùp saûn phaåm goám söù chieám lónh thò tröôøng EU moät caùch beàn vöõng. Traàn Thò Haø Minh - 71 - TAØI LIEÄU THAM KHAÛO Taøi lieäu tieáng Vieät 1) Döï aùn hoã trôï doanh nghieäp veà xaây döïng, quaûng baù thöông hieäu (2003), Thöông hieäu Vieät, NXB Treû. 2) Nguyeãn Vuõ Hoaøng (2003), Caùc lieân keát kinh teá thöông maïi quoác teá, NXB Thanh Nieân. 3) Nguyeân Phong (2005), Xuaát khaåu goám söù vaøo chaâu Aâu giaûm, Vieät Nam Net ngaøy 29/07/2005 ( 4) Th.S. Vuõ Thò Minh Nguyeät, Lợi thế cạnh tranh laâu daøi - Một phương thức quản lyù marketing, Lược thuật chuyeân ñeà “Quản lyù Marketing & qui trình cạnh tranh” của GS.TS.Toân Thất Nguyễn Thieâm. 5) Nieân giaùm thoáng keâ 2003, NXB Thoáng keâ. 6) PGS. TS. Nguyeãn Ñoâng Phong vaø caùc taùc giaû khaùc (2002), Kinh doanh toaøn caàu ngaøy nay, NXB Thoáng keâ. 7) Phoøng thöông maïi vaø coâng nghieäp Vieät Nam (8/2003), Taøi lieäu toïa ñaøm giöõa thuû tröôûng caùc cô quan ñaïi dieän cuûa Vieät Nam ôû nöôùc ngoaøi vaø doanh nghieäp. 8) PGS. TS. Traàn Chí Thaønh chuû bieân (2002), Thò tröôøng EU vaø khaû naêng xuaát khaåu haøng hoùa cuûa Vieät Nam, NXB lao ñoäng xaõ hoäi Haø Noäi. 9) PGS. TS. Ñoøan Thò Hoàng Vaân vaø caùc taùc giaû khaùc (2004), Thaâm nhaäp thò tröôøng EU nhöõng ñieàu caàn bieát, NXB Thoáng keâ. 10) Thôøi baùo kinh teá naêm 2004-2005 Taøi lieäu tieáng Anh 11) Gerald Albaum, Jesper Strandkov (1998), International marketing and export management, Addision- Wesley Publishing company. 12) EU Economic and Commercial Counsellors’(5/2003), 2003 Report, Ha Noi 13) Key facts and figures 14) European Communities (2004), Key facts and figures about the European Union, Office for Official Publications of the European Communities, ISBN 92- 894-6724-X. Traàn Thò Haø Minh