Đề tài Công tác khai thác hoạt động khuyến mãi của Siêu Thị Bài Thơ

út nhiều mặt hàng về số lượng lẫn chất lượng dù đóng góp vào lợi nhuận gộp không cao chẳng hạng như Dược 3A lãi gộp 1%. Với tổng số 47 nhà cung cấp chính BàiThơ còn rất nhiều nhà cung cấp khác & xu hướng trong tương lại BàiThơ còn nổ lực hơn trong việc tìm kiếm nhà cung cấp khai thác mạnh hơn để đem lượng hàng hoá đến với BàiThơ nhằm phục vụ khách hàng thực hiện chiến lược “mang niềm vui đến mọi nhà. 3. Kết quả kinh doanh 3.1. Kết quả doanh thu khối hàng kinh doanh: KHOẢN MỤC DOANH THU NGÀNH HÀNG  2002 2003 2004 Khối hàng điện máy Đ. Máy Nghe nhìn Thể thao Nhựa. g dụng Thuỷ tinh Pha lê Inox Kim khí Khối hàng tạp phẩm Hoá mỹ phẩm Hoá mỹ phẩm giấy Thời trang Đồ chơi–Lưu niệm Túi cặp – G.gia Khối hàng thực phẩm Đông lạnh Gia vị Bánh kẹo Nước ép, Thạch Đường sữa Trà, cafe, thuốc lá Bia, rượu  Tổng Nguồn phòng kinh doanh 3.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty: CHỈ TIÊU 2002 2003 2004 Doanh thu thuần 27 700 000 49 425 905 67 258 870 Giá vốn hàng bán 22 544 000 42 506 278 59 283 529 Lợi nhuận gộp 5 156 000 6 919 627 7 975 341 Chi phí hàng bán 2 926 392 3 533 952 4 790 193 Chi phí quản lý doanh nghiệp 2 218 503 3 233 816 4 677 149 Lợi nhuận thuần từ hđ kinh doanh 11 105 151 859 1 492 001 Thu nhập từ hoạt động tài chính 2 217 081 3 325 622 5 916 157 Chi phí từ hoạt động tài chính 2 067 171 3 267 171 4 196 217 Lợi nhuận từ hoạt động tài chính 149 910 58 451 1 719 940 Các khoản thu nhập bất thường 32 188 38 178 324 229 Chi phí bất thường 26 122 29 524 272 188 Lợi nhuận bất thường 6 066 8 654 52 041 Tổng lợi nhuận trước thuế 167 081 218 964 279 980 Thuế thu nhập 53 466 70 068 78 394 Lợi nhuận sau thuế 113 615 148 896 201 586 Nguồn phòng kế toán Phân tích bảng báo cáo thu nhập III. Tình hình hoạt động Marketing trong thời gian qua: 1. Chức năng của đơn vị: Đơn vị Marketing được giao nhiệm vụ hỗ trợ kinh doanh trong nhiệm vụ thúc đẩy bán hàng, thu hút và củng cố khách hàng cho Siêu Thị thông qua các hình thức khuyến mãi, trang hoàng Siêu Thị, khai thác quảng cáo, tổ chức sự kiện, triển lãm, giới thiệu sản phẩm & các chương trình hoạt náo… Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của Marketing & đã triển khai thực hiện nhiệm vụ đề ra như: - Tìm kiếm, thu hút và củng cố khách àng thường xuyên và tiềm năng. Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trên mọi điều kiện. Nắm bắt phản ánh của khách hàng và tham gia giải quyết các vướng mắc. Nghiên cứu thị trường, thói quen, tập quán và thị hiếu người tiêu đùng. Nghiên cứu phát triển kinh doanh, giá cả, hàng hóa, cạnh tranh và các hình thức thu hút khách hàng. Khai thác cho thuê quảng cáo, thuê ụ kệ, diện tích trưng bày. Khai thác kinh doanh trên cơ sở quảng cáo và tổ chức sự kiện. Tổ chức các chương trình hoạt náo, các sự kiện. Tổ chức chương trình khuyến mãi chung của Công ty. Tổ chức chương trình khuyến mãi riêng của nhà cung cấp, các chương trình giới thiệu sản phẩm mới. Thiết kế các nội dung quảng cáo và thực hiện quảng cáo trên phương tiện truyền thông. Trang hoàng Siêu Thị, quy hoạch mặt bằng kinh doanh, quảng cáo. Quan hệ với các cơ quan chức năng, báo chí, truyền hình, cơ quan chức năng có liên quan. Đào tạo các kỹ năng Marketing cho cán bộ kinh doanh kỹ năng Marketing bán hàng cho nhân viên bán hàng. Bán phiếu mua hàng. Hỗ trợ cho các đơn vị kinh doanh và khai thác mặt bằng, đơn vị dịch vụ. 2. Tình hình thực hiện: Về chất lượng nguồn nhân sự: Công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của Marketing , lãnh đạo Công ty thường xuyên di khảo sát thị trường, tham quan nghiên cứu, học tập và tìm kiếm cơ hội. Công ty thường tham gia trưng bày giới thiệu hàng. Nhìn chung, công tác Marketing đã được quan tâm & thực hiện, mọi người trong Công ty từ lãnh đạo đến nhân viên đều nhận thức cần phải chú ý đến việc phục vụ khách hàng, làm việc với năng suất chất lượng và hiệu quả ngày càng cao hơn.Công tác Marketing đã tồn tại từ năm 2001 tuy nhiên đến nay Công ty chưa có một cơ cấu nhân sự phòng Marketing đầy đủ bộ máy nhân sự thiếu cả về số lượng lẫn chất lượng. Đặc biệt bộ phận Marketing chưa có cán bộ lãnh đạo chủ chốt quản lý. Cán bộ Marketing hiện nay mặc dầu thạo việc & rất năng động song chưa được đào tạo về chuyên môn, đa phần làm việc sự vụ nhiều hơn lập kế hoạch tổng hợp yêu cầu hiệu quả Marketing. Cán bộ Marketing còn thiếu kiến thức về nghiệp vụ Marketing, thiếu kiến thức về lập kế hoạch và kiểm soát hiệu quả, thiếu thông tin về tổ chức và hiệu quả trên thị trường trong khi khối lượng công việc rất lớn. Hiện tại bộ phận Marketing chỉ có 3 chuyên viên củ và 1 nhân viên mới chưa có thủ trưởng quản lý nên công tác lập kế hoạch mar còn phụ thuộc công việc không bố trí hợp lý so đó mà sự tác động qua lại giữa kinh doanh, khai thác mặt bằng và marketing còn hạn chế. Về chất lượng hoạt động: Công ty làm Marketing gần như cảm tính và chắp vá không có kế hoạch cụ thể, có nhiều việc quan tâm thực hiện khá tốt, nhưng cũng bỏ sót nhiều việc rất quan trọng. Chưa có kế hoạch Marketing ở quy mô tổng thể trong năm, kế hoạch chưa có tính liên kết chủ động, xác lập được tổng kinh phí cho thực hiện và dự kiến các nguồn thu bù đắp. Chưa tham mưu cho lãnh đạo Công ty về chiến lược xây dựng thương hiệu Chưa xác lập được các mục tiêu Marketing dài hạn và bám theo các mục tiêu kinh doanh hỗ trợ đắc lực cho kinh doanh, chỉ dừng lại ở các mục tiêu của các chương trình nhỏ lẻ. Chỉ tập trung vào các chương trình khuyến mãi nhỏ lẻ, có tính chất chiến dịch, thiếu sự nối kết giữa các chương trình, thiếu nối kết hiệu quả Marketing với hiệu quả kinh doanh. Các chương trình khuyến mãi mặt dù được chủng bị cẩn thận và chi tiết song luôn gặp khó khăn về việc kêu gọi tài trợ, làm cho công tác tổ chực bị động, chậm trể ảnh hưởng đến quy mô chất lương chương trình, có nguy cơ ảnh hưởng đến uy tín của Công ty. Chất lượng các chương trình khuyến mãi không cụ thể: doanh thu tăng không đáng kể trong đợt khuyến mãi hoặc không không xác định được tác động của Marketing hoặc do các yếu tố khách quan khác. Chưa quan tâm đến việc trang hoàng kinh khu vực kinh doanh một cách tổng thể, ấn tượng, kết hợp với việc tổ chức các hoạt dộng Marketing tạo hình ảnh thu hút cho Công ty . Chưa tạo được nguồn thu ổn định từ các vị trí Marketing (các vị trí trang hoàng quảng cáo) cùng với các nguồn thu khác trong công tác tổ chức thực hiện Marketing. Công tác quan hệ xã hội dừng lại ở phóng viên báo chí, chưa đủ tầm tạo dựng quan hệ xã hội cho Công ty. Công tác quan hệ khách hàng còn dừng lại ở việc quản lý khách hàng thân thiết, chưa có kế hoạch thu hút, mở rộng mạng lưới khách hàng và thêm nhiều ưu đãi cho khách hàng. Nội dung cẩm nang chưa có cải tiến thuyết phục, thiếu nội dung tư vấn tiêu dùng, thiếu sức hút quảng cáo. việc phát hành đến khách hàng chưa hiêụ quả. Kết quả trúng thưởng các chương trình khuyến mãi còn chưa được quan tâm đúng mức, chưa tạo được hiệu ứng xã hội. Việc phục vụ khách hàng chưa chịu trách nhiệm toàn diện do cơ cấu vộ phận chăm sóc khách hàng và bán hàng trước đây thuộc kinh doanh, quan hệ với Marketing là phối hợp nên còn nhiều thiếu sót trong chăm sóc khách hàng. B. Thực trạng hoạt động khuyến mãi: I. Công tác xây dựng kế hoạch khuyến mãi. 1. Công tác đàm phán khai thác hoạt động khuyến mãi của Siêu Thị. 1.1. Cơ sở xây dựng kế hoạch khuyến mãi: Khai thác hoạt động khuyến mãi của nhà cung cấp tại Siêu Thị BàiThơ là hoạt động không chỉ bộ phận kinh doanh đảm nhiệm mà trong đó có sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận Marketing và bộ phận kinh doanh. Bộ phận kinh doanh nổ lực tìm kiếm nhà cung cấp và bộ phận Marketing xây dựng kế họạch thông thường là đầu năm, chương trình khuyên mãi được tổng quát sơ lược. Kế hoạch khuyến mãi được triển khai chi tiết, cụ thể ở thời điểm gần đến thời điểm thực hiện chương trình, thông thường là 1 đến 2 tháng. Chương trình hoàn chỉnh sẽ đựợc duyệt qua Tổng Giám Đốc. Cán bộ kinh doanh cũng thường tham gia nếu như có sụ yêu cầu của nhà cung cấp, cán bộ kinh doanh sẽ là người trực tiếp kêu gọi sự hỗ trợ chương trình khuyến mãi từ nhà cung cấp mà không cần sự có mặt của cán bộ Marketing. Như vậy, một kế hoạch chương trình khuyến mãi thông thường gồm các phần chính sau: 1. Tên chương trình (chủ đề chương trình khuyến mãi). 2. Mục đích chương trình: Sự kiện & mục đích 3. Thời gian và địa điểm tổ chức + Thời gian tổ chức. + Địa điểm tổ chức. + Phạm vi áp dụng. 4. Nội dung chương trình: + Cơ cấu giải thưởng. + Hình thức tổ chức và thể lệ. + Công tác tổ chức. + Chi phí chương trình 5. Tài trợ chương trình: + Kinh phí tài trợ. + Quyền lợi nhà tài trợ: Từ chương trình khuyến mãi đó nhà cung cấp được hưởng quyền lợi gì, ưu đãi như thế nào và điều đó tuỳ thuộc vào chi phí cho việc tổ chức thực hiện chương trình. Không những quyên lợi về cái được hưởng mà đựơc cam kết lợi qua doanh thu nhà cung cấp tăng bao nhiêu %. + Nghĩa vụ nhà tài trợ: Để có nhiều ưu đãi và quyền lợi thì nhà cung cấp có nghĩa vụ như thế nào 6. Dự kiến kết quả đạt được: 1.2. Công tác đàm phán, Khai thác khuyến mãi của nhà cung cấp tại Siêu Thị: Khai thác hoạt động khuyến mãi của nhà cung cấp: Khai thác hoạt động khuyến mãi của nhà cung cấp cho Siêu Thị BàiThơ là hoạt động không chỉ bộ phận Marketing đang tích cực triển khai thực hiện mà bộ phận kinh doanh tích cực hợp tác để tìm kiếm nhà cung cấp để khai thác hiệu quả cao nhất. Trong khai thác khuyến mãi vấn đề đầu tiên là phải xác định thông tin Thông tin về thị trường: Bộ phận kinh doanh thu thập đầy đủ các thông tin về thị trường hàng hoá của nhà cung cấp tại Siêu thị, đặt biệt là thông tin về sự cạnh tranh của nhà cung cấp tiềm năng + Về doanh thu: Doanh thu nhà cung cấp tại Siêu Thị trong thời gian qua biến động như thế nào và doanh thu nó cao hay thấp. + Về ngành hàng: ngành hàng nào thường người tiêu dùng thích khuyến mãi. + Về xây dựng thương hiệu: Siêu thị đã góp phần như thế nào trong việc xây dựng nâng cao uy tín & thương hiệu sản phẩm của nhà cung cấp trong tâm trí người tiêu dùng. Thông tin về nhà cung cấp: Cán bộ kinh doanh cần tìm hiểu lịch sủ hình thành phát triển Công ty, ảnh hưởng của Công ty trong xã hội, uy tín, tình hình tài chính, số lượng, chất lượng sản phẩm, định hướng phát triển trong tương lai. Tìm hiểu nhu cầu và ý định của đối tác: Vì sao họ muốn hợp tác với Công ty? mục đích hợp tác? nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Mức độ bức thiết của sự hợp tác đối với họ? ..... Bên cạnh đó cán bộ kinh doanh nắm rõ bản thân Công ty, hiểu mình đang đứng ở vị thế như thế nào? Vấn đề thứ hai là đàm phán thương lượng: Cán bộ kinh doanh & cán bộ Marketing trang bị đầy đủ vững vàng kiến thức về lý thuyết và thực hành đàm phán ký kết hợp đồng khuyến mãi. Sự nhạy bén, biết suy nghĩ, biết hành động, có nghị lực, nhẫn nại, không nóng vội, hấp tấp, biết kiềm chế cảm xúc, không tự kiêu, thắng không kiêu bại không nản là phẩm chất tâm lý mà cán bộ kinh doanh & Marketing luôn trang bị cho mình trong quá trình thương lượng. Cần thiết lập mục tiêu trong đàm phán. Để quyết định lựa chọn nhà cung cấp, kêu gọi nhà cung cấp hỗ trợ kinh phí cho chương trình khuyến mãi cho Siêu Thị, bộ phận kinh doanh cần xem xét kỹ những nhà cung cấp nào cần liên hệ. Cán bộ kinh doanh cần phải nắm bắt được tình hình nhà cung cấp và dựa trên quan điểm trả lời câu hỏi tại sao không chọn nhà cung cấp này mà chọn nhà cung cấp khác: Trong khai thác hoạt động khuyến mãi vấn mà cán bộ kinh doanh quan tâm là hoạt động đàm phán với nhà cung cấp như thế nào để đạt mục tiêu kế hoạch đề ra. + Đối với chương trình khuyến mãi của chung. Cán bộ kinh doanh nắm rõ chương trình khuyến mãi của Công ty, xem nội dung chương trình, thời gian tổ chức, hình thức khuyến mãi, … Cán bộ kinh doanh biết được những nhà cung cấp mình phụ trách đang cần gì?, tình hình kinh doanh họ ra sao?, những chính sách và chiến lược nhà cung cấp đang theo đuổi & trong tương lai dự đoán họ như thế nào. Cán bộ kinh doanh có thể dựa vào tình hình chung của thị trường như chương trình của nhà cung cấp như thế nào so với chương trình triển lãm tại hội chợ. + Đối với chương trình khuyến mãi riêng: Ngoài chương trình chung giữa nhà cung cấp với Siêu Thị thì cán bộ kinh doanh cần tìm kiếm phối hợp với bộ phận Marketing đàm phán với nhà cung cấp để tranh thủ được những chương trình nhỏ lẻ trong các ngành hàng (ví dụ: chiết khấu trên hóa đơn, sản phẩm kèm theo, khuyến mãi bao bì,…). Muốn vậy thì cán bộ kinh doanh cần nhạy bén trong cách tiếp cận từng nhà cung cấp và tranh thủ mọi lúc mọi nơi để chương trình được phong phú hơn. Dựa vào các sự kiện: Các ngày nghĩ, ngày lễ lớn, ngày kỷ niệm. Dựa vào mùa vụ những tháng ế khách và những tháng đông khách thì tổ chức chương trình như thế nào, cổ động cho chương trình như thế nào, chi phí ra sao. Tham gia vào hoạt động phát triển cẩm nang mua sắm cho khách hàng cảu Siêu Thị , giúp nhà cung cấp xây dựng hình ảnh của sản phẩm và hình ảnh của BàiThơ được nâng lên ở mức độ cảm nhận trong tâm trí người tiêu dùng. Mục tiêu của cuộc đàm phán ký kết hợp đồng khuyến mãi: Thông qua quá trình gặp nhau giữa các bên, giữa nhà cung cấp và Siêu Thị luôn tìm cho mình một mục tiêu nhất định. Đối với BàiThơ để có thể linh hoạt trong đàm phán thay vì chỉ xác định một điểm đích duy nhất Bài Thơ hướng đến mục tiêu: Cố gắn đạt được chỉ tiêu trong bảng kế hoạch, kêu gọi tài trọ như đúng dự kiến. Hướng nhà cung cấp theo chiều hướng của mình. Xây dựng mối quan hệ lâu dài, bền chặt trên tinh thần cùng có lợi. Thể hiện thiện chí muốn phát triển doanh số nhà cung cấp, xây dựng hình ảnh sản phẩm chất lượng của nhà cung cấp tại Siêu Thị Triển khai thực hiện kết quả đàm phán: Đối với chương trình khuyến mãi chung của Siêu Thị: Kết quả đàm phán sẽ được thông báo cho bộ phận Marketing & triển khai chương trình theo kế hoạch. Một số thay đổi chương trình xảy ra khi có sự thay đổi trong vấn đề tài trợ (thay đổi về kinh phí tài trợ chương trình của nhà cung cấp ….) Đối với chương trình khuyến mãi riêng: Tùy thỏa thuận giữa cán bộ kinh doanh và nhà cung cấp sẽ triển khai chương trình khuyến mãi 2. Kế hoạch khuyến mãi và thực hiện: 2.1. Kế hoạch khuyến mãi: Kế hoạch các chương trình khuyến mãi năm 2004 ĐVT: 1000 đồng STT TÊN CHƯƠNG TRÌNH THỜI GIAN NGÂN SÁCH HÌNH THỨC TỔ CHỨC 1 Khai xuân trúng vàng 30 ngày 06/10 – 05/02 50 000 Bán hàng giảm giá 2 Kỷ niệm 2 năm khai trương Siêu Thị và đón tết 20 ngày 15/01 – 05/02 60 000 Rút thăm 3 Ngày Valentine. 06 ngày 08/02 – 14/02 15 000 Bán hoa và các sp Valentine, gói qùa miễm phí 4 Quốc tế phụ nữ. 04 ngày 05/05 – 08/03 30 000 Bán hàng, thi nấu ăn, hoạt náo, đêm ca nhạc, ngày hội hoa. 5 Kỷ niệm ngày giải phóng TPĐN 29/3 30 ngày 13/03 – 13/04 30 000 Rút thăm (hoặc quay số) 6 Chào hè. 10 ngày 24/04 – 15/05 20 000 Trình diễn thời trang + Văn nghệ 7 Quốc tế thiếu nhi1/6 21 ngày 22/05 – 13/06 15 000 Thi vẽ tranh thành phố em yêu. Triễn lãm bán hàng 8 Ngày nhà báo Việt Nam. 20 ngày 20/06 – 10/07 30 000 Thi ảnh nghệ thuật, Triển lãm bán máy ảnh 9 Khuyến mãi lớn. 20 ngày 20/7 – 10/8 40 000 Rút thăm hoặc quay số. 10 Chào năm học mới. 20 ngày 20/8 – 10 /9 20 000 Tổ chức bán các sản phẩm học đường. 11 Tết trung thu. 10 ngày 20/9 – 30/9 10 000 Bán lồng đèn, bánh trung thu, rút thăm. 12 Triển lãm thuỷ sản. 15 ngày 1/10 – 15/10 50 000 Hội chợ bán hàng 13 Kỷ niệm ngày thành lập Công ty và chào đón Tiger Cup. 15 ngày 15/11 – 30/11 50 000 Rút thăm hoặc quay số. 14 Triển lãm pha lê. 30 ngày 10/11 – 10/12 30 000 Bày bán hàng hoá. 15 Vui Noel và Chào năm mới. 20 ngày 15/12 – 31/12 30 000 Rút thăm 16 Tưng bừng đón xuân 24 ngày 10/01 – 06/02 30 000 Rút thăm 17 Khai xuân trúng vàng 5 ngày 13/02 – 18/02 20 000 Rút thăm 530000 Nguồn phòng Marketing Nhận xét: Kế hoạch chương trình khuyến mãi nhiều, xây dựng chỉ dựa vào thời gian là những ngày lễ, chưa có sự so sánh và kết hợp với chương trình triển lãm, hội chợ. Chi phí thực hiện chương trình thấp, không có mục tiêu từng chương trình một cách rõ ràng, chưa có phương pháp theo dõi kiểm soát, đánh giá chương trình. Chương trình chưa đưa ra được nhà tài trợ. Kế hoạch khuyến mãi 2005: II. Triển khai thực hiện: 1. Chương trình khuyến mãi năm 2003: Trong Năm 2003, Đơn vị Marketing đã thực hiện 13 chương trình khuyến mãi, trong đó có 5 chương trình lớn của Công ty, 6 chương trình của nhà cung cấp và 3 chương trình triển lãm. Cụ thể như sau: Các chương trình chung của Công ty: Ngân sách thực hiện chương trình sẽ do Công ty và nhà cung cấp tài trợ, nhà tài trợ sẽ tài trợ 50% tổng ngân sách Công ty chịu 50% ngân sách. STT TÊN CHƯƠNG TRÌNH THỜI GIAN THỰC HIỆN HÌNH THỨC TỔ CHỨC NS. DỰ KIẾN NHÀ TÀI TRỢ 1 Đón noel & chào năm mới. 12/12 - 01/01/2003 Rút thăm 81.272.000 Kim Hằng 2 Khuyến mãi lớn. 11/01 - 11/04/2003 Rút thăm 351.802.000 Pepsi 3 Khám phá BAITHOMART 14/04 - 04/05/2003 Rút thăm 37.409.000 HappyVina 4 Tuần lễ vàng 30/8- 5/9/2003 Rút thăm 16.166.000 Vinamilk 5 Tháng tri ân khách hàng 15/11 – 15/12/2003 Rút thăm 105.977.000 Happy Vina, Phút&G, Wondera, Kotex Tổng cộng 637.116.000 Nguồn phòng marketing Các chương trình riêng của nhà cung cấp: STT TÊN CHƯƠNG TRÌNH THỜI GIAN THỰC HIỆN HÌNH THỨC TỔ CHỨC NS. DỰ KIẾN NHÀ TÀI TRỢ 1 Tuần lễ Viet Sin. 14/04- 01/05 Rút thăm 9.133.000 Việt Sinh 2 Sản khoái cùng Nestle 15/7-8/6 Rút thăm 11.300.000 Nestle 3 Tuần lễ Omron 17/05-14/6 Rút thăm 11.300.000 Omron 4 Sự lựa chọn hoàn hảo 27/8-30/9 Rút thăm 7.300.000 Phú Thái 5 Triển lãm Perfect 05/10-31/10 Rút thăm 7.430.000 Hoàn Mỹ 6 T. Lãm b.hàng Gali 15/10-22/11 Rút thăm 7.053.000 Hải triều Tổng cộng 53.623.000 Nguồn phòng Marketing Nhận xét: Trong năm 2003 chương trình khuyến mãi tổ chức đơn điệu chủ yếu là hình thức rút thăm trúng thưởng. Chương trình khuyến mãi chưa xác lập được các mục tiêu dài hạn và bám theo các mục tiêu kinh doanh hỗ trợ cho kinh doanh, chỉ dừng lại ở các mục tiêu của các chương trình nhỏ lẻ. Chỉ tập trung vào các chương trình khuyến mãi nhỏ lẻ, có tính chất chiến dịch, thiếu sự nối kết giữa các chương trình, thiếu nối kết hiệu quả khuyến mãi với hiệu quả kinh doanh. Chất lượng các chương trình khuyến mãi không cụ thể: doanh thu tăng không đáng kể trong đợt khuyến mãi hoặc không không xác định được tác động của Marketing hoặc do các yếu tố khách quan khác. Chưa quan tâm đến việc trang hoàng khu vực kinh doanh một cách tổng thể, ấn tượng, kết hợp với việc tổ chức các hoạt động Marketing tạo hình ảnh thu hút cho Công ty .Phương tiện phân phát cho cổ động chỉ dừng lại ở phóng viên báo chí, chưa đủ tầm tạo dựng quan hệ xã hội cho Công ty. Công tác quan hệ khách hàng còn dừng lại ở việc quản lý khách hàng thân thiết, chưa có kế hoạch thu hút, mở rộng mạng lưới khách hàng và thêm nhiều ưu đãi cho khách hàng. Thiếu nội dung tư vấn tiêu dùng, thiếu sức hút quảng cáo. Việc phát hành đến khách hàng chưa hiêụ quả. Kết quả trúng thưởng các chương trình khuyến mãi còn chưa được quan tâm đúng mức, chưa tạo được hiệu ứng xã hội. Ban lãnh đạo chưa giao trách nhiệm cụ thể và cung cấp các cơ chế tạo điều kiện thực hiện các công tác như: công tác quan hệ xã hội, công tác trang hoàng thu hút quảng cáo. Khó khăn và thiếu chủ động từ phía cơ quan quản lý Siêu Thị hạn chế trong công tác quy hoạch, trang trí, quảng cáo, địa điểm tổ chức khuyến mãi,…. 2. Chương trình khuyến mãi năm 2004: TÊN CHƯƠNG TRÌNH THÒI GIAN TỔ CHỨC TÀI TRỢ TỔNGKINH PHÍ GHI CHÚ Khai xuân trúng vàng  27-27/01  0 33,000,000 Valentine:  12-14/02  0 6,500,000 Ngày quốc tế phụ nữ 8/ 3  06-08/03  0 18,000,000 Trúng nhiều trúng lớn  27/03-15/5 H.Cook 251,000,000 Quà tặng mùa hè.  23/7-29/7 35,000,000 Tưng bừng lễ hội.  13/9-15/9 90,000,000 Phụ nữ Việt Nam 20/10  20/10 4,500,000 Tri ân khách hàng.  15/11-14/12  H.Cook 72,000,000 Ông già noel  20/12-24/12 6,000,000 In cẩm nang  03 cuốn 27,000,000  Tổng kinh phí 543,000,000 Nguồn phòng Marketing Nhận xét: Trong năm 2004 có 17 kế hoạch đặt ra nhưng chỉ thực hiện được 8 chương trình: Khai xuân trúng vàng Chương trình Valentine: Chương trình: Ngày quốc tế phụ nữ 8/ 3 Chương trình khuyến mãi: Trúng nhiều trúng lớn Chương trình: quà tặng mùa hè. Tưng bừng lễ hội. Phụ nữ Việt Nam 20/10 Tri ân khách hàng. Ông già noel Trong khi các chương trình được lập kế hoạch chưa thực hiện thì có một số chương trình ngoài kế hoạch được thực hiện như: Chương trình khuyến mãi mang niềm vui đến mọi nhà Tuần lộc đến nhà Quả cầu may mắn Hồi chuông kỳ diệu Nhận xét: 3. Phân tích nguyên nhân của một số tồn tại trong hoạt động khuyến mãi: 3.1. Chủ quan: Thiếu chuyên viên chuyên trách đơn vị để chịu trách nhiệm toàn diện về việc lập kế hoạch tổng thể, phân công phân nhiệm và kiểm soát thực hiện xuyên suốt trong năm. Thiếu kế hoạch đào tạo tổng hợp cung cấp kiến thức cơ bản cho nhân sự đơn vị. Chưa có chiến lược chiêu thị chung của Siêu Thị mà khuyến mãi là một phần thống nhất trong chiến lược chiêu thị của Công ty. Do đó, sự kết hợp giữa quảng cáo và khuyến mại chưa được thích hợp. Chương trình chỉ dừng lại quảng cáo tại điểm bán hàng, các cuộc thi, xổ số trúng thưởng, phiếu mua hàng với giá ưu đãi, mẫu hàng dùng thử, quà tặng, chưa có hoạt động quảng cáo hợp tác dài hạn. 3.2. Khách quan: Đơn vị kinh doanh chưa thấy hết vai trò tác động của công tác Marketing đối với hiệu quả kinh doanh nên còn thiếu tích cực trong việc kêu gọi tài trợ, trong việc chia sẻ trách nhiệm và phối hợp thực hiện công tác Marketing. Thiếu hệ thống tài liệu quy định, hướng dẫn thực hiện các nghiệp vụ chuyên môn của mỗi bộ phận: Marketing, khai thác mặt bằng, chăm sóc khách hàng và bảo hành. Ban lãnh đạo chưa giao trách nhiệm cụ thể và cung cấp các cơ chế tạo điều kiện thực hiện các công tác như: công tác quan hệ công chungd, công tác trang hoàng thu hút quảng cáo. Đặc điểm kinh doanh tai Siêu Thị nên chỉ quảng cáo, khuyến mãi tại chỗ nên gặp khó khăn trongkhi xin giấy phép từ các sở, ban , ngành…(sở thương mại, trung tâm quản lý Siêu Thị …) . Khó khăn và thiếu chủ động từ phía cơ quan quản lý Siêu Thị hạn chế trong công tác quy hoạch, trang trí, quảng cáo, địa điểm tổ chức khuyến mãi,… III. Công tác kiểm soát đánh giá chương trình khuyến mãi: Phần III: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động khuyến mãi tại Siêu Thị BàiThơ : A. Tiền đề đưa ta giải pháp: I. Chiến lược Marketing của doanh nghiệp: II. Môi trường Marketing tại Siêu Thị: 1. Môi trường vi mô: Nhân tố Công ty: là một nhân tố thuộc môi trường vi mô, tình hình tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh & các nguồn lực Công ty ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất. Nhìn chung Công ty có mặt mạnh là cạnh tranh Siêu thị trên thị trường Đà Nẵng chưa có. Chiến lược Công ty .. Nhân tố nhà cung cấp: Hiện tại Bài Thơ có 600 nhà cung cấp, trên thị trường lại có nhiều sản phẩm mới xuất hiện nhiều nhà cung cấp mới không chỉ nhà cung cấp trong nước mà có cả nhiều nhà cung cấp nước ngoài. Sau 4 năm hoạt động Công ty đã có mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp trong nước và ngoài nước đối tác nhà cung cấp nước ngoài chủ yếu là nhà cung cấp Trung Quốc. Nhờ mối quan hệ rộng lớn mà hiện tại hàng hoá đầu vào của Bài Thơ nhiều về số lượng đa dạng về chủng loại sản phẩm. Không những vậy công ty là nhà cung cấp độc quyền về sản phẩm kệ trưng bày hàng hoá của nhiều hệ thống Siêu thị lớn tại Thành Phố Hồ Chí Minh. Các yếu tố điện nước phục vụ sản xuất cung cấp tại chỗ bởi điện lực Đà Nẵng & Công ty cấp nước Đà Nẵng nhìn chung thuận lợi, chi phí hợp lý. Về lao động chuyên môn nguồn cung cấp tại khu vực Đà Nẵng hiện nay nhiều. Nguồn vốn kinh doanh, ngoài nguồn vốn chủ sở hữu Công ty còn nguồn vốn vay dài hạn, ngắn hạn từ các ngân hàng Thương Mại chi nhánh tại Đà Nẵng, ngân hàng ngoại thương, công thương,....... Nhân tố nhà môi giới: Các cơ sở dịch vụ Marketing: Mặt dù dịch vụ Marketing hiện tại doanh nghiệp chưa phát triển mạnh, nhưng Công ty vẫn có thể khai thác được thông tin hoặc sử dụng dịch vụ từ các nguồn Internet, báo chí, từ các doanh nghiệp, cục thống kê, đài truyền hình, đài phát thanh, trung tâm xúc tiến thương mại, trung tâm xúc tiến đầu tư, sở thương mại thành phố, các Công ty quảng cáo, tư vấn dịch vụ nghiên cứu Marketing, ...... Tuy nhiên, dịch vụ nhiều nhưng Công ty vẫn hạn chế trong việc sử dụng do ngăn cản bởi chi phí Marketing. Nhân tố khách hàng: Công ty kinh doanh lĩnh vực thương mại, cung sản phẩm dịch vụ, đa ngành, khách hàng cũng rất đa dạng trong phạm vi kinh doanh Công ty có nhóm khách hàng chủ yếu sau: Khách hàng là những người tiêu dùng cuối cùng: Họ là những cá nhân, gia đình mua hàng hoá để tiêu dùng cho chính họ, sản phẩm của Công ty đa dạng, đa dạng về chủng loại tạo cho việc lựa chọn của khách hàng nhiều hơn. Do đó để thực hiện được chiến lược Marketing của Công ty đề ra Bài Thơ cần nổ lực hơn trong hoạt động Marketing đặc biệt là hoạt động khuyến mãi. Khách hàng là những người mua tổ chức: Bao gồm các Công ty ....... Nhân viên Công ty tham gia việc mua sắm tại tầng II khu tự chọn được giảm giá và chiếc khấu nhiều, Công ty đã tạo uy tín & có mối quan hệ lau dài với nhiều khách hàng và Công ty còn mỏ rộng quy mô trong việc cung cấp hàng hoá cho các tổ chức, sự cạnh tranh mới này diển ra ít tai Đà Nẵng nên tạo một cơ hội và tìm năng về thu hút khách hàng lớn. Khách hàng là những người mua đi bán lại: Bài Thơ có chi nhánh văn phòng tại Trung Quốc nên tìm kiếm được nhiều nhà cung cấp quy mô lớn nên hiện tại là nhà cung cấp độc quyền về sản phẩm ụ kệ tương lai có nhiều cơ hội hơn so với đối thủ về quy mô và số lượng khách hàng. Nhân tố cạnh tranh: Đặc điểm chung của thị trường tiêu dùng là cạnh tranh gay gắt, mức cạnh tranh mà các sản phẩm Công ty cung cấp cho thị trường ngày càng tăng và hệ số tăng rất cao đối thủ cạnh tranh lớn của Bài Thơ hiện tại: Trung tâm thương mại Đà Nẵng (chợ cồn): Trung tâm có ưu thế trong việc quan hệ với khách hàng thích mua sắm gần, thích mặt cả. Trung tâm có chi phí nguồn nhân lực thấp, chi phí thuê mặt bằng thấp, tuy nhiên hình thức quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi,.. chưa có quy mô & mức độ thấp. Chợ hàng: Các cửa hàng, đại lý: Nhân tố công chúng trực tiếp: Nguyên là Công ty TNHH, Bài Thơ đã có được người dân Đà Nẵng biết đến do nằm trong sở thương mại thành phố Đà Nẵng, là Siêu thị duy nhất tại thành phố cũng vì thế mà được nhiều người biết đến qua các chương trình của Công ty, đặc biệt là chương trình khuyến mãi, được mến mộ giúp đỡ của nhiều tổ chức, giới công chúng khác nhau. Công ty có nhiều mối quan hệ rộng lớn với rất nhiều đối tượng như cơ quan quản lý nhà nước, các tổ chức tài chính, ngân hàng, đầu tư, bảo hiểm, báo chí, phát thanh, truyền hình, các diễn đàn, khu dân cư.... Nhìn chung Công ty đã và đang là hình ảnh tốt trước cảm giác của công chúng. Công ty cần tiếp tục duy trì & mở rộng mối quan hệ đó, đặc biệt trên lĩnh vực thị trường mục tiêu để hỗ trợ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. 2. Môi trường vĩ mô: Nhân tố kinh tế: Sự tăng trưởng của nền kinh tế nước ta ở mức cao & liên tục trong hơn 10 năm qua & còn tiếp tục ổn định phát triển trong những năm đến là nhân tố quan trọng tác động đến cung, tác động đến cầu tạo cơ hội thuận lợi cho hệ thống Siêu thị phát triển với tốc độ nhanh. Do mức sống của người dân ngày càng cao, thời gian mua sắm của người tiêu dùng ít, thói quen mua sắm tại Siêu thị ngày đựơc càng nhiều người quan tâm. Mặt khác, do ngành kinh doanh Siêu thị Việt Nam đang trên đà mở rộng quy mô & phát triển nên việc đầu tư cho khuyến mãi cũng ngày được quan tâm để thu hút khách hàng. sức ép của cạnh tranh đối với doanh nghiệp ngày càng gay gắt hơn. Khu vực Đà Nẵng thời kỳ 2000 - 2005 tốc độ tăng trưởng dự kiến 9.2%/ năm riêng Đà Nẵng 12%/ năm. Mức sống tăng nhu cầu tiêu dùng càng tăng nhiều trung tâm thương mại xuất hiện, nhiều hệ thống Siêu thị xuất hiện tại Đà Nẵng sự cạnh tranh diễn ra gay gắt. Công ty TNHH Bài Thơ Đà Nẵng rất có ưu thế về địa lý để vươn lên, vươn ra chiếm lĩnh thị trường hàng tiêu dùng tại Đà Nẵng, nhất là lối bán supper market Nhân tố công nghệ: Kỷ thuật quản lý ngày đạt đến trình độ phát triển cao nhờ hệ thống quản lý tự động. Với hình thức mua hàng tự chọn, cơ cấu sản phẩm phong phú, đa dạng, chất lượng sản phẩm ngày càng cao & ưu việt hơn giá ngày càng hạ chu kỳ sản phẩm cang rút ngắn, nhân sự ngày càng ít. Chỉ có doanh nghiệp năng động đi đầu về công nghệ, có chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing tốt thì mới có ưu thế trên thị trường. Hiện nay hệ thống Siêu thị hình thành rất nhiều như copmark. ,,,, Các doanh nghiệp được đầu tư nhiều cơ sở hạ tầng công nghệ tốt so với Bài Thơ thì quá nhở chỉ là hệ thống Siêu thị 3 Công ty 1 chi nhánh tại HCM do đó mà tính cạnh tranh không cao. Nhân tố văn hoá xã hội: Siêu thị ngày nay đã phổ biến ở nước ta. Đến nay, người Việt Nam đã có thói quen mua hàng Siêu thị với nhiều mục đích khác nhau liên quan đến tiêu dùng & sinh hoạt. Siêu thị đã thuyết phục người tiêu dùng vì các đặc tính ưu việt của nó. Sản phẩm phong phú, đa dạng chủng loại từ các đồ chơi lưu niệm, bao bì, dụng cụ đồ dùng gia đình, vật liệu, linh kiện máy móc....đã tạo cơ hội lựa chọn hàng tự do cho người tiêu dùng phù hợp với khả năng của người mua, không những vậy Siêu thị là nơi thăm quan của khách hàng có nhu cầu đi giải trí..... Khuyến mãi & cổ động cho khuyến mãi là vấn đề không thể thiếu trong sự quan tâm của khách hàng, là vấn đề chiến lược của Công ty. Mặt khác, Việt Nam có trình độ thấp so với thế giới, khi thu nhập tăng lên đời sống của người dân cải thiện hơn thì những đòi hỏi tăng lên đáng kể. Người tiêu dùng ngày càng khó tính hơn trong việc lựa chọn, mong muốn sản phẩm, tuyên truyền và hưởng quyền lợi do đó việc tổ chức cổ động khuyết trương cho các chương trình về quy mô, điều kiện tham gia, chí phí chương trình cần phải cải thiện hơn nữa đáp ứng nhu cầu khách hàng. Nhân tố nhân khẩu học: Siêu thị cung cấp đa chủng loại sản phẩm hàng tiêu dùng, liên hệ mật thiết với từng hộ gia đình, từng giới tính nhóm tuổi trong xã hội. Các chỉ tiêu nhân khẩu học tăng lên thì mức độ tiêu thụ cũng tăng lên chưa kể thu nhập và các nhân tố khác. Nhân tố chính trị pháp luật: Việt Nam là một trong số các nước có tình hình an ninh chính trị ổn định, đó là thuận lợi cơ bản đối với hoạt động kinh doanh và hoạt động Marketing của doanh nghiệp nói riêng. Những năm gần đây hệ thống pháp luật của nước ta đã và đang tiếp tục xây dựng và hoàn thiện cũng đã góp phần ngày càng thông thoáng thuận lợi hơn cho khuyến khích kinh doanh & hỗ trợ kinh doanh. Hệ thống pháp luật ngày hoàn thiện, việc bảo hộ bất hợp lý của nhà nứơc đối với một số doanh nghiệp ngày càng ít, giảm sút trong những năm trở lại đây điều đó đảm bảo công bằng xã hôi, tính cạnh tranh bình đẳng kích thích nền kinh tế phát triển Nhân tố toàn cầu: B. Giải pháp: I. Hoàn thiện công tác lập kế hoạch khuyến mãi cho từng năm tại Siêu Thị: 1. Cơ sở đưa ra giải pháp: 2. Mục tiêu của giải pháp: - Phân tích các yếu tố liên quan để xây dựng kế hoạch khuyến mãi phù hợp với thực tế. Tính hợp lý, chính sát cao. Phương pháp xây dựng kế hoạch khuyến mãi tối ưu hơn. Khai thác tốt hơn hoạt động khuyến mãi của nhà cung cấp (có kế hoạch khai thác nhằm phân bổ các chương trình phù hợp với thời gian ỏ chỗ tính thời vụ).Nâng cao hiệu quả của hoạt động khuyến mãi của Công ty. 3. Biện pháp: 3.1 Phân tích các yếu tố tác động: 3.1.1 Phân tích các yếu tố tác động bên trong: Doanh thu dự kiến: Doanh thu theo năm. Khoản mục 2 003 2 004 2 005 % 04/03 % 05/04 Khối hàng điện máy 14 855 18 810 28 027 1,27 1,49 Đ. Máy 3 342 4 100 6 396 1,23 1,56 Nghe nhìn 892 1 150 1 610 1,29 1,40 Thể thao 1 376 1 700 2 414 1,24 1,42 Nhựa. g dụng 3 149 3 950 5 886 1,25 1,49 Thuỷ tinh Pha lê 3 046 3 960 5 440 1,30 1,37 Inox Kim khí 3 050 3 950 6 281 1,30 1,59 Khối hàng tạp phẩm 14 741 18 006 25 913 1,22 1,44 Hoá mỹ phẩm 5 665 7 444 10 943 1,31 1,47 Hoá mỹ phẩm giấy 2 660 3 435 4 981 1,29 1,45 Thời trang 2 704 3 436 5 017 1,27 1,46 Đồ chơi–Lưu niệm 1 809 2 291 3 152 1,27 1,38 Túi cặp – G.gia 1 903 1 400 1 820 0,74 1,30 Khối hàng thực phẩm 15 915 20 619 30 516 1,30 1,48 Đông lạnh 1 607 2 089 3 405 1,30 1,63 Gia vị 3 460 4 485 6 728 1,30 1,50 Bánh kẹo 2 720 3 535 5 126 1,30 1,45 Nước ép, Thạch 2 322 3 066 4 384 1,32 1,43 Đường sữa 2 478 3 222 4 962 1,30 1,54 Trà, cafe, thuốc lá 1 653 2 000 2 534 1,21 1,27 Bia, rượu 1 675 2 222 3 377 1,33 1,52 Tổng 45 511 57 435 84 456 Nhìn vào bản kế hoạch doanh thu các năm theo từng khối hàng cho thấy tốc độ tăng doanh thu của năm kế hoạch năm 2005 tăng so với năm 2004 rất cao và cao hơn nhiều so với 2004. Tốc độ tăng doanh thu không chỉ tăng mạnh ở khối hàng mà trên tất cả các mặt hàng này cũng tăng rất cao. Nhìn vào bảng số liệu doanh thu dự kiến có thể một phần nào cho thấy đây là sự đòi hỏi lớn trong kinh doanh và hỗ trợ cho kinh doanh đặc biệt là cơ sở cho công tác lập kế hoạch khuyến mãi như thế nào cho phù hợp. Để đạt được doanh thu như dự kiến thì cán bộ Marketing cần phải xem xét ngành hàng nào nên khuyến mãi và chi phí cho chương trình khuyến mãi như thế nào để đạt được doanh thu như dự kiến hay vượt dự kiến. Doanh thu theo tháng. Lập kế doanh thu theo tháng nhằm mục đích xác định doanh thu giữa các tháng thay đổi như thế nào, xác định được chỉ số thời vụ như thế nào, mùa kinh doanh ra sao những tháng nào thuộc mùa đông khách những tháng nào thuộc mùa ế khách. Từ hệ số thời vụ này giúp cho việc lập kế hoạch khuyến mãi phù hợp hơn. Có thể nói từ bảng kế hoạch giúp cho các cán bộ Marketing nên tổ chức chương trình khuyến mãi như thế nào để đem lại hiệu quả tốt nhất, từ đó có thể tổ chức chương trình vào mùa ế khách và mùa đông khách như thế nào để thu hút khách hàng vào mùa ế khách và duy trì thu hút mạnh hơn khách hàng trong mùa đông khách. Gọi: aij là doanh thu của tháng thứ i năm thứ j. di là doanh thu trung bình của tháng thứ i qua các năm. d là doanh thu trung bình của các tháng qua các năm. Ki là hệ số thời vụ của tháng thứ i. Ta có di Ta có bảng chỉ số thời vụ sau: Tháng Năm 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2002 927 4219 1984 1509 1509 1486 1992 2359 2614 2216 2103 2639 2003 9277 2568 2757 2591 2706 3132 3787 3957 3420 3268 3492 4501 di 5102 3394 2371 2050 2108 2309 2890 3158 3017 2742 2798 3570 2958,9 ki 1,72 1,15 0,80 0,69 0,71 0,78 0,98 1,07 1,02 0,93 0,95 1,21 Nhìn vào biểu đồ ta thấy hai khoảng thời gian quan trọng là : Cuối tháng 6 đến cuối tháng 9 và đầu tháng 11 đến cuối tháng 2 Trong hai khoảng thời gian này doanh số của Siêu Thị tăng mạnh do hệ số thời vụ tăng trong thời gian này . Sở dĩ chỉ số thời vụ tăng lên do cuối tháng 6 đầu tháng 9 vì thời gian này là mùa mua sắm cchủ yếu của gia đình. Tù tháng 11 đến cuối tháng 2 đây là thời gian gần tết nên nhu cầu mua sắm nhiều hơn. Cuối tháng 2 đến cuối tháng 6 và cuối tháng 9 đến cuối tháng 11. đây là thời kỳ trái mùa (mùa ế ẩm) nên Doanh thu theo tuần: Tuần Tháng Tuần 1 Tuần 2 Tuần 3 Tuần 4 Tháng 12 980 1300 1300 1390 Tháng 1 2920 1600 1600 2500 Tháng 2 5135 1500 1850 1620 Tháng 3 1050 1050 1050 800 Doanh số các tuần trong tháng sẽ tăng lên và giảm xuống gần như tính thời vụ. Kế hoạch doanh số được xây dựng làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch khuyến mãi phù hợp nên tổ chức các chương trình như thế nào. Theo thống kê cho thấy trong kế hoạch doanh số thì doanh số tăng lên mạnh chủ yếu từ tháng 12 đến đầu tháng 2 và trong tuần doanh số tăng lên hay giảm xuống chủ yếu trong tháng nào và cần phải xây dựng kế hoạch phù hợp. Khả năng khai thác khuyến mãi Khả năng khai thác khuyến mãi một số mặt hàng: STT Mặt hàng Khả năng khai thác khuyến mãi. Nhà cung cấp 1 Inox Đối với mặt hàng này doanh số tăng từ 1,25 đến 4,25% quan trọng nhất là nhà cung cấp Kim Hằng Haappy cook, đóng góp vào lợi nhuận gộp lớn 22% trên doanh số bán hàng do vậy mà khả năng khai thác khuyến mãi từ các nhà cung cấp này rất lớn cán bộ kinh doanh và Marketing tích cực khai thác hết khả năng. Happy Cook, Kim Hằng, Thanh Phát, Kim Việt 2 Thuỷ tinh Đây là những mặt hàng quý giá trị lớn, cung cắp nhiều mẫu mà độc đáo, gần như hàng độc, do giá trị lớn trong khi nó đóng góp vào tỷ lệ lợi nhuận lớn chẳng hạng nhà cung cấp Vinh Cơ tỷ lệ lợi nhuận chiếm 31%. Tuy nhiên chúng đóng góp vào doanh thu không lớn nên khả năng khai thác còn khó khăn Vinh Cơ, Đức Trung, Việt Vương, Toàn Thành. 3 Thời trang Một trong những ngành hàng nhanh lỗi thời nhất, giá cao khi sản phẩm mới tung ra thị trường, giá lại giảm đi khi thị trường người tiêu dùng đánh giá nó đã lỗi thời. Trong ngành hàng này nhà cung cấp Gia Lâm đã đem về lợi nhuận cho BàiThơ 25% một tỷ lệ tương đối cao. Tuy nhiên, khả năng khai thác khuyến mãi còn thấp do doanh thu nhà cung cấp này đem lại cho chính hang không cao nên Công ty cần phải nổ lực hỗ trợ bán hàng, dùng chính sách để nâng cao thương hiệu BàiThơ và khách hàng đến với thời trang nhiều hơn để tạo cơ hội cho khả năng khai thác khuyến mãi tốt hơn. Gia Lâm, Thuỷ Ngân. 4 Giày da, túi cặp Khả năng khai thác khó do doanh thu thấp, tỷ lệ lợi nhuận thấp 10 đến 17% trong khi số lượng nhà cung cấp thấp BàiThơ cần quan tâm hơn trong việc tích cực tác động. Gia Việt 5 Hoá mỹ phẩm Đây là ngành hàng mà khả năng khai thác rất cao. Tỷ lệ lợi nhuận tương đối cao, nhưng quan trọng hơn là doanh thu đem lại rất lớn và có thể nói là ngành đem lại doanh thu cao nhất. Đặc biệt là nhà cung cấp Duy Thanh và Thành Trí doanh số bán 3 tỷ và 1,4 tỷ đóng góp rất lớn vào doanh thu. Mặc khác đây là một trong những nhà cung cấp có tiến tăm, uy tín trên thương trường nên việc tích cực khai thác các hoạt dộng của các nhà cung cấp này nhằm tăng doanh số bán và đặc biệt nâng cao uy tín thương hiệu BàiThơ . Duy Thanh, Thành Trí, Thuỷ Ngân, LG Vina 6 Đồ chơi, lưu niện Là ngành hàng khó khai thác khuyến mãi vì số lượng nhà cung cấp ít, doanh thu thấp, tuy nhiên đóng góp và tỷ lệ lợi nhuận cao nên cần quan tâm trong khai thác khuyến mãi. Chợ Lớn. 7 Bia, rượu, nước ngọt Dễ khai thác một phần do doanh thu đem lại tương đối cao, đóng góp vào lợi nhuận tương đối lớn. Mặt khác, đây là ngành hàng dễ khuyến mãi qua các chương trình rút thăm trúng thưởng cũng như các chương trình trùng nhiều trúng lớn. Không những vậy có thể tích cực khai thác thông qua chương trình khuyến mãi chung. Coca Cola, Việt Thái. 8 Đường, sữa Dễ khai thác nhưng mặt hàng này chủ yếu khuyến mãi chung vì nhu cầu này rộng khắp. Thành Nhân, Vinamilk, Trí Đức. 9 Trà, café Khó khai thác mặt dù doanh thu cao nhưng những mặt hàng này khuyến mãi ít tác động đến nhu cầu. BàiThơ cần tích cực trong khai thác khi kết hợp với chương trình khuyến mãi chung với Công ty. Duy Thanh, Thành Nhân. 10 Bánh kẹo Khả năng khai thác dễ, doanh thu mặt dù thấp nhưng từ khuyến mãi có thể kích thích nhu cầu để người tiêu dùng biết đến BàiThơ nhiều hơn nhằm nâng cao tiếng tăm của BàiThơ trên thị trường người tiêu dùng. Liwayway, Bánh kẹo Biên Hoà, Diethelm, Kinh Đô. 11 Hoa quả sơ chế Giống mặt hàng bánh kẹo. Trường Tuyền, Cơ sở Hường. 12 Đông lạnh Khả năng khai thác chủ yếu vào những dịp lễ tết vì nhu cầu mua sám hàng đông lạnh nhiều, khả năng khai thác thấp vì doanh thu đem lại ùư mặt hàng này không cao, tuy nhiên mặt hàng này đóng góp vào lợi nhuận tương đối lớn do vậy mà tích cực khai thác để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và biết đến BàiThơ qua chương trình khuyến mãi chung. Vissan 13 Gia vị Khả năng khai thác ở mức độ trung bình vì doanh thu thấp và mức lợi nhuận đem lại cho Công ty không cao nhưng nó góp phần làm phong phú thêm mặt hàng và ngành hàng tại BàiThơ tạo cho khả năng cạnh tranh lớn trên thị trường.s Sai Gon Wegong, Vissan, XNK TH ĐN Khả năng khai thác khuyến mãi của một số nhà cung cấp: STT Nhà cung cấp Khả năng khai thác 1 - Inox +Happy Cook + Kim Hằng 2 - Bia rượu + Coca Cola + Việt Thái 3 - Bánh kẹo + Liwayway + Kinh Đô 4 - Hoá Mỹ Phẩm + + 5 - Đường, sữa + + 6 - Đông lạnh Vissan 3.1.2 Phân tích các yếu tố tác động bên ngoài: 3.2 Phương pháp lập kế hoạch: Phương pháp lập kế hoạch. Phương pháp 1: Triển khai thực hiện Đàm phán tài trợ P.MAR xây dựng kế hoạch khuyến mãi sơ bộ P.KINH DOANH tìm kiếm nhà cung cấp ´Xây dựng kế hoạch khuyến mãi chính thức 1 2 3 4 5 6 : Quan hệ trực tiếp : Quan hệ hỗ trợ 1. Bộ phận Marketing xây dựng kế hoạch khuyến mãi sơ thảo gửi Tổng Giám Đốc xét duyệt, gửi bộ phận kinh doanh xem xét. 2. Bộ phận kinh doanh nổ lực tìm kiếm nhà cung cấp. Bộ phận Marketing và bộ phận Kinh doanh kết hợp đàm phán ký hợp đồng tài trợ khuyến mãi. 4. Kết quả đàm phán được gửi về phòng Marketing 5. Sau khi đàm phán ký kết tài trợ cán bộ Marketing lập kế hoạch khuyến mãi cụ thể dựa trên + Kết quả đàm phán. + Dự kiến chương trình Công ty tự tài trợ. 6. Bộ phận Marketing tổ chức thực hiện và có sự hỗ trợ đắt lực về sản phẩm của bộ phận kinh doanh. II. Hoàn thiện công tác tổ chức thực hiện chương trình: 1. Mục tiêu của giải pháp: Cần phải xác lập mục tiêu của chương trình khuyến mãi => hoạt động khuyến mãi định hướng lâu dài, có kế hoạch cụ thể, rõ ràng . 2. Tổ chức thực hiện: Cơ sở đưa ra giải pháp: Thời kỳ khuyến mãi Khối lượng hàng bán ra Thời gian Tình trạng lạm dụng khuyến mãi biểu hiện rõ ràng trong trường hợp khuyến mãi, trong đó thông qua những cơ chế như phiếu mua hàng, giá trọn gói, chiết khấu thuơng mại, giảm giá tạm thời cho khách hàng. Những kiểu khuyến mãi này chỉ tích cực trong thời gian ngắn đến doanh số bán. Khi kết thúc đợt khuyến mãi thì khối lượng hàng hoá bán ra giảm mạnh. Tỷ lệ tổng kinh phí mar được phân vổ cho hoạt động mar tăng mạnh qua các năm. Trong các chương trình khuyến mãi thì khối lượng hàng tăng vọt trong thời gian khuyến mãi đó cần tăng thêm lực lượng bán hàng làm cơ cấu lao động biến đổi nhiều trong năm. Sau chương trình khuyến mãi lượng hàng hoá bán ra chậm tới mức phải bớt giảm lực lượng bán hàng. Cuối cùng hoạt động này chỉ nhằm vận hành quy trình sản xuất hết sức kém hiệu hiệu quả. Trường hợp xấu sẽ ảnh hưởng đến chi phí thể hiện biểu đồ sau: Hệ thống Siêu Thị gần đây thường ưa thích khuyến mãi vì nó cho phép họ tạo dựng lượng hàng dự trữ với giá hạ, nhưng thực tế cho phí cho việc bảo quản và hành chính đã vượt hơn rất nhiều so với lợi nhuận của số hàng hoá dự trữ thu đựợc từ việc bán khuyến mãi với giá quy định. Ở Hoa kỳ một số nhà sản xuất và các Siêu Thị giờ đây đã nhận thấy rằng người tiêu dùng được lợi nhiều hơn nếu thực sự cắt giảm khuyến mãi. Những khoản tiết kiệm mà tất cả các bên đạt được nhờ thực hiện được biện pháp này có thể đem sử dụng để cung ứng quanh năm những sản phẩm giá rẻ hơn đây là quan điểm nổi bật và đáng quan tâm. Tuy nhiên, hình thức này vẫn thấy kinh khủng khi nghĩ đến chuyện có thêm hàng triệu người tiêu dùng phải chịu khoảng tiền lớn hơn trong nhiều năm bởi vì phải gánh chịu những giá cả lạm phát mà nhà sản xuất và bán lẻ đưa ra để bù đắp những chi phí gắn liền với lạm dụng khuyến mãi do hỗ trợ hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì cần phải xây dựng mô hình quản lý tốt. Mô hình để quản lý quá trình khuyến mãi:Chiến lược Marketing của Công ty Xác định vị trí khuyến mãi Ngân sách khuyến mãi Mục tiêu khuyến mãi Lựa chọn kênh Triển khai chương trình & kiểm tra Soạn thảo thông điệp Vì mục đích của khuyến mãi là truyền đạt thông tin liên quan đến mục tiêu tổ chức, nên chiến lược Marketing của Công ty phải cung cấp khung chuẩn chung để làm cơ sỏ cho việc những quyết định về việc định vị thích hợp cho chiến dịch khuyến mãi. Xác định vị trí khuyến mãi: Hai tiêu chí để xác định vị trí khuyến mãi là: + Giá cả hay tính năng sản phẩm sẽ là mục tiêu chính trong nội dung truyền đạt thông tin. + Mức độ có thể chứng minh điểm ưu việt của tính năng sản phẩm. Được thể hiện ở hình sau: Ưu thế dẫn đầu về giá trị Ưu thế dẫn đầu về tính năng Khía cạnh chọn lọc của giá trị so sánh Nêu tính năng tập trung vào kẻ lách Dựa vào chi phí Tạo đặc điểm khác biệt Xác định vị trí ưu thế Tập trung toàn bộ Nhìn vào hình những thông số này tạo 4 khả năng xác định vị trí. Nơi nào có điểm ưu việt hơn đối thủ cạnh tranh, có thể thực hiện được thì thông số về tính năng đó có thể làm nổi bật lên trong thông tin truyền đạt đến khách hàng. Chẳng hạn BàiThơ làm nổi bật giá của một nhãn hiệu riêng trong quảng cáo trên báo chí hay cũng cố thêm các lợi ích cung ứng bằng cách thêm việc bảo đảm như “không bao giờ cố ý bán rẻ”. Trong trường hợp sản phẩm có tính ưu việt hữu hình so với đối thủ cạnh tranh, thì có thể sử dụng nó làm cơ ở cho nội dung khuyến mãi nhấn mạnh về tính năng. Ví dụ, ngày 8/3 những ngành hàng được tặng trong dịp lễ đều được rao bán và nhiều chỗ khuyến mãi trong đó BàiThơ khuyến mãi và đối thủ cạnh tranh cũng khuyến mãi như nhau nhưng lợi ích của khách hàng thu được từ việc mua sản phẩm ở Siêu Thị là có gói quà miễn phí. Trên thị trường hàng tiêu dùng không bền, sung mãn, những điểm khác biệt hữu hình thực sự về chức năng của sản phẩm nhãn hiêu khác nhau thường là rất nhỏ hay không có. Trong tình hình như vậy, mọi mong muốn chỉ tạo cách kách biệt là tạo ra một hình thức khác biệt để nhận thấy được, trong trường hợp kinh doanh Siêu Thị khó làm nổi bậc đặc điểm sản phẩm thì sử dụng khuyến mãi như một cơ chế duy nhất để tạo điểm khác biệt trong nhận thức. Ví dụ, thị trường sản phẩm mỹ phẩm, là sản phẩm dầu gội đầu hay nhiều loại mỹ phẩm của công ty Ulinerver hay P&G, doanh thu của Công ty bị chửng lại do cạnh tranh diễn ra mạnh trên thị trường, vì tính năng của sản phẩm này rất nhỏ nên BàiThơ cần phải tái tạo cảm giác thích thú và vui sướng khi mua hàng tại BàiThơ. Điều này để đạt được bằng cách, tung ra một chiến dịch khuyến mãi và quảng cáo trên truyền hình gắn việc sử dụng mỹ phẩm tại BàiThơ sẽ được giảm giá, hay có tham gia chương trình rút tham trung thưởng “Trúng nhiều trúng lớn”. Xác định mục tiêu khuyến mãi: Mục tiêu hàng đầu của khuyến mãi là cung cấp thông tin. Để xây dựng một kế hoạch đúng đắn và sau đó đánh giá tính hiệu quả của việc triển khai chiến dịch, người làm Marketing cần phải xác định mục tiêu của khuyến mãi. Mục tiêu của Marketing có thể là doanh số bán hay thị phần. Tuy nhiên, điều này có thể trong trường hợp tính năng sản phẩm chịu ảnh hưởng kết hợp của tất cả các yếu tố trong Marketing Mix và hành vi của đối thủ cạnh tranh. Trong trường hợp như vậy chỉ giới hạn mục tiêu của khuyến mãi ở tiêu chí truyền thông chủ yếu, có thể định lượng được như mức độ biết đến mong muốn trong nhóm khách hàng mục tiêu hay tạp trung vào mục đích là hoạt động cung cấp th ông tin. Chẳng hạn về giáo dục, uy tín, sự chăm sóc,…… Chi phí khuyến mãi Kết quả bán hàng Xác định ngân sách khuyến mãi: Yếu tố cơ bản quyết dịnh ngân sách là chi phí cần thiết để thực hiện đầy đủ các mục tiêu đã đề ra cho khuyến mãi . Mối quan hệ giữa nổ lực & hiệu quả được thể hiện bằng đường cong chi phí sau: Đường cong này thể hiện những đặc điểm then chốt của sự tồn tại một ngưỡn chi phí mà dưới mức độ đó thì khuyến mãi sẽ không tác dụng đáng kể và vượt quá một điểm nhất định nào đó thì thông tin đã được truyền đạt để tất cả những người có quan tâm và tăng chi phí thêm nữa sẽ không có lơị ích gì đáng kể. Soạn thảo thông điệp:Bất kể sử dụng kênh khuyến mãi nào phạm vi quan tâm khách hàng hết sức hạn chế, nên điều này lại hạn chế thời gian được sử dụng để cung cấp thông tin về sản phẩm. Quá trình soạn thảo thông điệp được thực hiện đồng thời với việc chọn kênh, cho nên nó là một sự tổng hợp khéo léo đảm bảo tóm tắc được chiến lược xác định vị trí khuyến mãi thành một văn bản có thể truyền đạt thông tin về lợi ích và phần minh chứng để đảm bảo có thể tin tưởng được vào những điều giới thiệu về sản phẩm của người cung ứng. Dù ta sử dụng kênh nào đi nữa thì vấn đề, thái độ và bối cảnh chung của khách hàng có triển vọng. Trong hoạt động Marketing tư liệu sản xuất, lực lượng bán hàng thường dành phần lớn thời gian để gặp gỡ các khách hàng nhằm thu thập những dữ liệu kiểu này thông qua những hoạt động như viếng thăm địa điểm của khách hàng, tham gia sự triển lãm và tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề để cập nhật tình hình của ngành. Nếu quảng cáo được chọn làm phương tiện khuyến mãi, thì nên chi tiền cho việc nghiên cứu kỹ thị trường và không nên. Vì thế cho nên việc soạn thảo thông điệp mới. Lựa chọn kênh khuyến mãi: Những kênh được sử dụng để truyền đạt thông điệp khuyến mãi thường đã phát triển lên sau một thời gian, bởi vì chúng được xem là con đường có hiệu quả nhất về chi phí để truyền thông tin đến khách hàng. Việc truyền đạt thông tin có hiệu quả nhất là khi có sự đối thoại giữa khách hàng và người cung ứng. Vì thế nên khi lựa chọn kênh, người làm Marketing thường lựa chọn trước hết là cách sử dụng lực lượng bán hàng vì họ có thể truyền đạt thông tin khuyến mãi thông qua cuộc nói chuyện một đối một với khách hàng.Bán hàng trực tiếp là một hoạt động hết sức tốn kém, chính vì thế trên những thị trường nhiều khách hàng và mỗi khách hàng chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng doanh số bán, các tổ chức buộc phải sử dụng đến những phương pháp gián tiếp như quảng cáo và tuyên truyền để truyền đạt thông tin cho khuyến mãi. Ngay cả trong phạm vi một kênh khuyến mãi, người làm Marketing vẫn phải có sự lựa chọn nhất định trong số những phương tiện khuyến mãi. Trong lĩnh vực quảng cáo, đối tượng lựa chọn là những phương tiện như nhật báo, tạp chí, truyền hình, truyền thanh, panô hay gửi thư trực tiếp. Do có rất nhiều phương tiện khác nhau như vậy, nên việc lựa chọn chúng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên trách về lĩnh vực này trong nội bộ. Cho nên, ngay cả những Công ty lớn cũng có khuynh hướng giao phó trách nhiệm này cho phong lập kế hoạch của Công ty quảng cáo. Triển khai thực hiện III. Hoàn thiện công tác kiểm soát & đánh giá: 1. Mục tiêu của giải pháp: 2. Biện pháp: 2.1 Công tác kiểm soát chương trình: Kiểm soát chi phí chương trình khuyến mãi: Kiểm soát nhân sự trong hoạt động khuyến mãi. 2.2 Công tác đánh giá kết qủa các chương trình: Phương pháp đánh giá.