Đề tài Công tác tổ chức và quản lý tại Bảo Việt Nhân Thọ Hưng Yên

T nãi riªng nh÷ng tiÒm n¨ng vµ nh÷ng th¸ch thøc míi .Thu nhËp cña ng­êi n«ng d©n t¨ng lªn hä ®· cã cña ¨n cña ®Ó (®· cã tiÕt kiÖm) ®©y lµ ®iÒu kiÖn cÇn thiÕt ®Ó triÓn khai BHNT. Trong thêi gian gÇn ®©y ®Æc biÖt lµ trong lÜnh vùc C«ng nghiÖp th× sè l­îng lao ®éng t¨ng lªn rÊt nhanh (chñ yÕu lµ tõ lao ®éng n«ng nghiÖp chuyÓn sang), lùc l­îng nµy chñ yÕu lµ lao ®éng trÎ. Do vËy, viÖc hä x©y dùng mét kÕ ho¹ch trong t­¬ng lai lµ rÊt cÇn thiÕt. §©y lµ mét tiÒm n¨ng rÊt lín, mét yÕu tè thuËn lîi ®Ó triÓn khai c¸c s¶n phÈm BHNT. Tuy nhiªn, do lùc l­îng lao ®éng C«ng nghiÖp chñ yÕu lµ chuyÓn ®æi tõ lao ®éng n«ng nghiÖp nªn nhËn thøc vÒ b¶o hiÓm lµ rÊt h¹n chÕ. Do vËy, cÇn ph¶i thuyÕt phôc hay gi¶i thÝch sao cho hä nhËn thøc nhu cÇu lµ rÊt khã kh¨n, ®ái hái sù ®Çu t­ rÊt lín cña ®¹i lý vÒ thêi gian. Bªn c¹nh ®ã cßn ph¶i kÓ ®Õn sù ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ cña c¸c Doanh nghiÖp trªn ®Þa bµn TØnh ®Æc biÖt lµ c¸c Doanh nghiÖp t­ nh©n lµm cho mét bé phËn lín ng­êi lao ®éng cã thu nhËp rÊt thÊp vµ bÊp bªnh (bëi nhËp cña hä chñ yÕu phô thuéc vµo hiÖu qu¶ cña Doanh nghiÖp). ThÞ tr­êng BHNT TØnh cã sù c¹nh tranh quyÕt liÖt cña c¸c doanh nghiÖp BHNT n­íc ngoµi nh­ Prudential, AIA,…§Æc biÖt lµ Prudential ®©y lµ mét Doanh nghiÖp cã uy tÝn rÊt lín trªn thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam. HiÖn nay, Prudential chØ thua kÐm B¶o ViÖt vÒ thÞ phÇn BHNT ë ViÖt Nam. Prudential ®· thµnh lËp 2 v¨n phßng tæng ®¹i lý t¹i TØnh H­ng Yªn tõ th¸ng 9/2003. Trong thêi gian tíi: ngµy 15 th¸ng 5 n¨m 2004 Prudential tiÕp tôc më thªm mét chi nh¸nh t¹i Phè Nèi thuéc huyÖn Mü Hµo TØnh H­ng Yªn. Do vËy tÝnh c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä TØnh ngµy cµng trë lªn gay g¾t, quyÕt liÖt h¬n mµ ®èi thñ chÝnh lµ Prudential. Bé phËn nµy cïng víi mét sè bé phËn lín lao ®éng trong n«ng nghiÖp ®· lµm h¹n chÕ viÖc më réng th× tr­êng b¶o hiÓm cña TØnh H­ng Yªn nãi chung vµ BHNT nãi riªng. Qua nh÷ng ®¸nh gi¸ trªn t«i thÊy vÊn ®Ò ®¹i lý lµ mét vÊn ®Ò cÇn nãi tíi cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng b¶o hiÓm t¹i H­ng Yªn hiÖn nay mét trong nh÷ng vÊn ®Ò ®¸ng quan t©m lµ chÊt l­îng ®¹i lý, chÊt l­îng ®¹i lý ®­îc ®¸nh gi¸ qua rÊt nhiÒu chØ tiªu, tuy nhiªn víi kh¶ n¨ng cña m×nh t«i chØ xin ®¸nh gi¸ vµ nhËn xÐt nh÷ng chØ tiªu cã tÝnh chÊt c¬ b¶n nhÊt. II. C«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n lý t¹i b¶o viÖt nh©n thä H­ng Yªn (giai ®o¹n 1998-2003). 1/ Nh÷ng ®Æc ®iÓm c¬ b¶n cña m¹ng l­íi ®¹i lý t¹i b¶o viÖt nh©n thä H­ng Yªn. - M¹ng l­íi ®¹i lý cña c«ng ty ®­îc tæ chøc theo c¸c phßng ban t¹i c¸c khu vùc vµ ®­îc qu¶n lý theo nguyªn t¾c “ ®¹i lý qu¶n lý ®¹i lý” . HiÖn nay, t¹i b¶o viÖt nh©n thä H­ng Yªn cã mét phßng qu¶n lý ®¹i lý chÞu tr¸ch nhiÖm qu¶n lý c¸c ban, nhãm kinh doanh t¹i c¸c khu vùc theo s¬ ®å sau: BiÓu 2: C¬ cÊu tæ chøc qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý t¹i b¶o viÖt nh©n thä H­ng Yªn. Qu¶n lý ®¹i lý Mü v¨n (nhãm) Kho¸i ch©u (ban) Nhãm Kim ®éng - ¢n thi Nhãm Tiªn L÷ Nhãm TX H­ng Yªn Phï cõ (ban) V¨n phßng TX V¨n phßng c«ng ty - Sè ®¹i lý t¹i c¸c khu vùc kh¸c nhau chÞu sù qu¶n lý vµ sinh ho¹t th­êng kú theo c¸c phßng ban khu vùc cã tªn trong s¬ ®å trªn vµ nh÷ng tr­ëng nhãm, tr­ëng ban kinh doanh t¹i c¸c khu vùc trùc tiÕp qu¶n lý c¸c ®¹i lý t¹i c¸c khu vùc nµy ®ång thêi còng cã tr¸ch nhiÖm b¸o c¸o th­êng xuyªn lªn phßng qu¶n lý ®¹i lý. -Thùc hiÖn viÖc sinh ho¹t th­êng xuyªn hµng tuÇn ®èi víi c¸c ®¹i lý theo c¸c v¨n phßng khu vùc. 2/ C«ng t¸c tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý. C«ng ty chñ yÕu thùc hiÖn h×nh thøc “ ®¹i lý tuyÓn dông ®¹i lý”, ngoµi ra chi nh¸nh cßn th«ng b¸o trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ trªn b¸o H­ng Yªn vÒ viÖc tuyÓn chän ®¹i lý. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, yªu cÇu tuyÓn dông ®¹i lý cña C«ng ty chÆt chÏ h¬n lµ ph¶i tèt nghiÖp cÊp III, ®©y lµ yªu cÇu chñ yÕu nhÊt do môc tiªu n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý, nªn tr×nh ®é häc vÊn cña ®¹i lý ph¶i lµ mét trong nh÷ng yªu cÇu ®¸ng ®­îc quan t©m. Bëi trong xu thÕ më cöa héi nhËp hiÖn nay nÕu kh«ng cã tr×nh ®é th× c¸c ®¹i lý khã cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu c«ng viÖc. Sau khi tho¶ m·n yªu cÇu tuyÓn dông, ®¹i lý ®­îc tham tham gia kho¸ ®µo t¹o ®¹i lý cña B¶o ViÖt th­êng tæ chøc t¹i chÝnh C«ng ty H­ng Yªn (®µo t¹o ®¹i lý cÊp 1). Tr­íc n¨m 2003 ®¹i lý cÊp 1 ®­îc ®µo t¹o theo tõng quý, mçi n¨m cã 4 lÇn tuyÓn chän vµ ®µo t¹o ®¹i lý. Tû lÖ duy tr× hîp ®ång ®¹i lý trong thêi gian nµy kho¶ng 80%. Riªng n¨m 2003 theo sù chØ ®¹o cña Tæng C«ng ty, C«ng ty ®· t¨ng sè lÇn tuyÓn lªn mét th¸ng mét lÇn. B¶ng 3: T×nh h×nh tuyÓn dông ®¹i lý t¹i B¶o viÖt nh©n thä H­ng Yªn N¨m chØ tiªu 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Sè ®¹i lý tuyÓn dông 30 86 22 20 32 91 Sè ®¹i lý duy tr× hîp ®ång 20 80 100 120 150 210 Tû lÖ duy tr× hîp ®ång (%) 66,6 73,2 72,7 85 78,1 61,5 (Nguån: b¸o c¸o cña phßng qu¶n lý ®¹i lý cña c«ng ty) Sè l­îng ®¹i lý ®­îc tuyÓn dông qua c¸c n¨m lµ kh«ng gièng nhau nã phô thuéc vµo t×nh h×nh kinh doanh cña tõng n¨m. Trong ®ã n¨m 1999 C«ng ty tuyÓn ®­îc nhiÒu ®¹i lý lµ do thÞ tr­êng cßn míi, n¨m 2003 sè ®¹i lý còng ®­îc tuyÓn nhiÒu mét phÇn lµ do chñ tr­¬ng míi lµ t¨ng sè lÇn tuyÓn dông ®¹i lý. B×nh qu©n mçi n¨m C«ng ty tuyÓn dông kho¶ng 46 ®¹i lý vµ mçi lÇn tuyÓn dông b×nh qu©n kho¶ng 10 ®¹i lý, tuy kh«ng ph¶i lµ nhiÒu nh­ng nh×n vµo tû lÖ duy tr× hîp ®éng ®¹i lý cã thÓ kh¼ng ®Þnh lùc l­îng ®¹i lý ®­îc ®µo t¹o lµm viÖc cã hiÖu qu¶ cao. Tuy nhiªn, vÉn cßn mét sè l­îng nhá ®¹i lý ®· ®­îc ®µo t¹o vµ duy tr× hîp ®ång ®¹i lý ®­îc tõ mét n¨m trë lªn nghØ viÖc vµo kho¶ng 7%. Song song víi c«ng t¸c ®µo t¹o ®¹i lý cÊp 1, C«ng ty cßn cö nh÷ng ®¹i lý giái ®i ®µo t¹o ®¹i lý cÊp 2 vµ cÊp 3 t¹i Tæng C«ng ty víi môc ®Ých ®µo t¹o nh÷ng tr­ëng nhãm, tr­ëng ban kinh doanh vµ c¸c kho¸ ®µo t¹o cÊp chøng chØ thµnh ®¹t cña B¶o ViÖt. Nh÷ng kho¸ ®µo t¹o nµy do Tæng C«ng ty trùc tiÕp ®µo t¹o cho nh÷ng ®¹i lý tho¶ m·n ®­îc tiªu chuÈn th¨ng tiÕn ®¹i lý mµ B¶o ViÖt ®· quy ®Þnh ®­îc tr×nh bµy trong phÇn chÕ ®é ®· ngé ®èi víi ®¹i lý. B¶o ViÖt quy ®Þnh thêi gian 2 th¸ng häc nghÒ cho c¸c ®¹i lý . Trong ®ã, ®¹i lý sÏ trang bÞ nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n nhÊt, cÇn thiÕt nhÊt vÒ s¶n phÈm, vÒ c¸ch øng xö, thuyÕt phôc … nãi chung lµ c¸ch b¸n hµng. Thùc tÕ thêi gian lý thuyÕt chØ kÐo dµi trong mét tuÇn, thêi gian cßn l¹i lµ qu¸ tr×nh ®Ó ®¹i lý thùc hiÖn viÖc b¸n c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty triÓn khai vµ n©ng cao kü n¨ng b¸n hµng cña m×nh. Nh×n chung, ®©y lµ thêi gian ®¹i lý b¾t ®Çu vµo nghÒ nªn hÇu hÕt c¸c C«ng ty ®Òu cã nh÷ng ®éng viªn, khuyÕn khÝch ®¹i lý lµm viÖc nh­ng mçi C«ng ty l¹i cã nh÷ng chÝnh s¸ch kh¸c nhau; B¶oViÖt quy ®Þnh thêi gian häc nghÒ lµ 2 th¸ng, ®iÒu kiÖn ®Ó cÊp häc bæng häc nghÒ lµ cã ®­îc hai hîp ®ång trong thêi gian trªn. Cßn c¸c C«ng ty kh¸c nh­ AIA l¹i coi kho¶ng thêi gian nµy lµ khëi nghiÖp kinh doanh cña ®¹i lý vµ trang bÞ cho ®¹i lý nh÷ng trang phôc ®Ó phôc vô cho viÖc khai th¸c nh­: cÆp da, cµ v¹t, bé ®å VÐt mang biÓu t­îng cña AIA…Nh×n chung, c¸c C«ng ty ®Òu gièng nhau ë ®iÓm lµ ®Òu c¨n cø trªn sè hîp ®ång cña ®¹i lý trong thêi gian nµy. Bëi nhiÖm vô chÝnh cña ®¹i lý BHNT lµ khai th¸c ®­îc hîp ®ång b¶o hiÓm vµ tÊt c¶ nh÷ng ý kiÕn ®¸nh gi¸ vÒ chØ xoay quanh sè hîp ®ång mµ ®¹i lý ®ã khai th¸c. B¶o ViÖt quy ®Þnh møc th­ëng cho 2 th¸ng häc nghÒ (häc bæng häc nghÒ) b»ng tiÒn mÆt lµ hîp lý h¬n nhiÒu so víi viÖc quy ®Þnh møc th­ëng b»ng nh÷ng hiÖn vËt. Kho¶n tiÒn nµy nh­ lµ kho¶n thu nhËp ®Çu tiªn cã gi¸ trÞ ®èi víi ®¹i lý vµ kho¶n häc bæng häc nghÒ nµy chÝnh lµ mét trong nh÷ng nh©n tè lµm t¨ng tÝnh c¹nh tranh trong c«ng t¸c tuyÓn dông ®¹i lý, céng víi uy tÝn cña B¶o ViÖt trªn thÞ tr­êng hiÖn nay th× viÖc thu hót ®¹i lý sÏ cã nhiÒu thuËn lîi ®èi víi C«ng ty. Còng nh­ c¸c C«ng ty BHNT kh¸c, B¶o ViÖt thùc hiÖn viÖc ký kÕt hîp ®ång gi÷a ®¹i lý vµ C«ng ty sau khi thùc hiÖn xong ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o t¹i c¸c C«ng ty. Trong hîp ®ång ®¹i lý còng quy ®Þnh ®Çy ®ñ quyÒn vµ nghÜa vô cña c¸c bªn tham gia hîp ®ång lµ ®¹i lý vµ c«ng ty. Mét ®iÓm ®¸ng l­u ý lµ c«ng ty thùc hiÖn viÖc ký quü 2.000.000® ®èi víi ®¹i lý (mÉu hîp ®ång 2003), trong khi phÇn lín c¸c doanh nghiÖp BHNT lµ kh«ng thùc hiÖn nghÜa vô nµy nh­ AIA, Prudental.. ®©y chÝnh lµ mét ®iÓm kh«ng t¹o ra søc thu hót ®èi víi ®¹i lý nhÊt lµ ë nh÷ng vïng quª th× viÖc bá ra 2.000.000 ® ®Ó ®­îc lµm ®¹i lý lµ viÖc rÊt khã kh¨n mµ l¹i bá kho¶n tiÒn nµy ra ®Ó lµm c«ng viÖc dÞch vô kh«ng thÊy ngay ®­îc lîi nhuËn. Trong khi c¸c c«ng ty BHNT kh¸c nh­ AIA ®Æt ra mét tÝp qu¶ng c¸o rÊt Ên t­îng : “ §¹i lý nghÒ kinh doanh kh«ng cÇn vèn”. 3, ChÕ ®é ®·i ngé ®èi víi ®¹i lý. C¨n cø vµo nh÷ng quy ®Þnh chung vÒ ®¹i lý cña N­íc ta trong LuËt kinh doanh b¶o hiÓm, mçi c«ng ty sÏ x©y dùng cho m×nh nh÷ng quy ®Þnh cô thÓ ®èi víi chÕ ®é ®¹i lý. §èi víi B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn, ¸p dông chÕ ®é ®èi víi ®¹i lý theo quy ®Þnh cña B¶o ViÖt cô thÓ cho tõng thêi gian vµ tõng lo¹i ®¹i lý. -Trong thêi gian häc nghÒ(2 th¸ng ): Theo v¨n b¶n h­íng dÉn thùc hiÖn quy chÕ th¨ng tiÕn ®¹i lý sè 2829/BV2003/QL§LNT 2003 ®­îc ban hµnh theo quyÕt ®Þnh sè2828/BV2003/Q§-TGD ngµy 10/9/2003 cña tæng gi¸m ®èc, ®¹i lý( t­ vÊn viªn sÏ nhËn ®­îc 500.000 gäi lµ häc bæng häc nghÒ, nÕu ®¹i lý (t­ vÊn viªn) khai th¸c ®­îc 2 hîp ®ång BHNT thay cho quyÕt ®Þnh tr­íc ®©y lµ ®¹i lý sÏ nhËn ®­îc tiÒn trî cÊp ¨n ë, båi d­ìng ®µo t¹o vµ tiÒn trî cÊp häc nghÒ hµng th¸ng.§©y lµ mét thay ®æi rÊt hîp lý bëi lÏ: Thø nhÊt: Sự thay ®æi t¹o ra sù l«i cuèn, mèi quan t©m cña mäi ng­êi tíi vÊn ®Ò nµy . Thø hai: KhuyÕn khÝch vµ kÝch thÝch ®¹i lý trong c«ng viÖc ®Ó bï l¹i nh÷ng c«ng søc bá ra trong thêi gian häc nghÒ. Thø ba: Sè tiÒn 500.000® lµ mét phÇn th­ëng rÊt thùc tÕ vµ cã gi¸ trÞ ®èi víi nh÷ng ng­êi míi b¾t ®Çu c«ng viÖc. §©y lµ ®éng lùc b­íc ®Çu cña mçi ®¹i lý míi. Thø t­: Qua ®ã cã thÓ ®¸nh gi¸ ®­îc chÊt l­îng cña ®¹i lý, n¨ng lùc cña ®¹i lý hay tæng qu¸t h¬n lµ chÊt l­îng cña kho¸ ®¹i lý ®· ®­îc ®µo t¹o. -Hoa hång ®¹i lý ®­îc quy ®Þnh rÊt chi tiÕt theo tû lÖ % trªn sè phÝ b¶o hiÓm cña hîp ®ång mµ ®¹i lý khai th¸c ®­îc. - Víi ®¹i lý chuyªn thu c«ng ty cã quy ®Þnh nh­ sau: §¹i lý nµy ®­îc C«ng ty giao cho thu phÝ c¸c hîp ®ång ®· cã hiÖu lùc vµ sÏ ®­îc h­ëng l­¬ng gäi lµ l­¬ng cøng nh­ sau: b¶ng 4: quy ®Þnh tiÒn l­¬ng cøng ®èi víi ®¹i lý chuyªn thu. Sè hîp ®ång TiÒn l­¬ng (®ång/th¸ng) Tõ 150 ®Õn 500 hîp ®ång 250.000 Trªn 500 hîp ®ång 350.000 (Nguån: ChÕ ®é ®¹i lý t¹i quyÕt ®Þnh 2828/BV2003/Q§-TGD ngµy 10/9/2003 cña tæng gi¸m ®èc B¶o ViÖt) Ngoµi ra ®¹i lý chuyªn thu cßn nhËn ®­îc kho¶n tiÒn kh¸c gäi lµ l­¬ng mÒm theo quy ®Þnh: Lµ mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh cho mét lÇn thu phÝ nh­ sau: B¶ng 5: Hoa hång trªn mét hîp ®ång thu phÝ H×nh thøc ®ãng ChØ tiªu Th¸ng Quý 6 th¸ng N¨m Hoa hång /1lÇn thu (®ång) 2000 3000 4000 5000 (Nguån: chÕ ®é ®¹i lý cña B¶o ViÖt) §¹i lý khai th¸c ®­îc mét hîp ®ång BHNT míi th× c¨n cø vµo phÝ thu n¨m ®Çu C«ng ty sÏ trÝch hoa hång cho ®¹i lý vµ khÊu trõ ®i 2000®/ho¸ ®¬n ®Ó chuyÓn cho ®¹i lý chuyªn thu . Ngoµi ra, B¶o ViÖt cßn thùc hiÖn chÕ ®é cho ®¹i lý tuyÓn ®¹i lý nh­ sau: +Tr­êng hîp ®¹i lý giíi thiÖu ®­îc ®¹i lý míi tho¶ m·n ®­îc yªu cÇu trong thêi gian tuyÓn dông (cã 2 hîp ®ång BHNT) sÏ ®­îc th­ëng mét kho¶n tiÒn lµ 400.000®. +Tr­êng hîp ®¹i lý míi ®­îc tuyÓn dông nghØ viÖc th× sè hîp ®ång cña ®¹i lý nµy sÏ ®­îc chuyÓn cho ®¹i lý giíi thiÖu vµ ®­îc h­ëng 50% tû lÖ hoa hång khai th¸c cña hîp ®ång nµy. -Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cßn yªu cÇu nh÷ng chi nh¸nh thùc hiÖn ®Çy ®ñ chÕ ®é ®èi víi ®¹i lý nh­ sau: tr¶ tiÒn trong tr­êng hîp tö vong vµ th­¬ng tËt toµn bé vÜnh viÔn cho tai n¹n; phóng viÕng trong tr­êng hîp cha (mÑ), vî (chång), con tö vong; tÆng quµ nh©n dÞp c¸c ngµy lÔ lín trong n¨m, khi ®¹i lý lËp gia ®×nh. §¹i lý cßn cã c¬ héi th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp theo 2 h­íng lµ h­íng chuyªn m«n vµ h­íng qu¶n lý theo s¬ ®å sau: BiÓu3:S¬ ®å c¬ héi th¨ng tiÕn trong nghÒ nghiÖp cña ®¹i lý b¶o hiÓm nh©n thä. Tr­ëng ban kinh doanh dù bÞ Tr­ëng nhãm kinh doanh Tr­ëng nhãm kinh doanh dù bÞ T­ vÊn viªn cao cÊp T­ vÊn viªn ngo¹i h¹ng T­ vÊn viªn (®¹i lý) chÝnh thøc T­ vÊn viªn chÝnh thøc T­ vÊn viªn (®¹i lý) häc viÖc H­íng qu¶n lý H­íng chuyªn viªn Tr­ëng ban kinh doanh B¶o ViÖt nh©n thä quy ®Þnh thèng nhÊt nh÷ng tiªu chuÈn ®Ó mét ®¹i lý cã thÓ cã ®­îc sù th¨ng tiÕn theo s¬ ®å trªn rÊt cô thÓ : + Theo con ®­êng qu¶n lý. §iÒu kiÖn t­ vÊn viªn häc viÖc trë thµnh t­ vÊn viªn : Ph¶i tho¶ m·n ®iÒu kiÖn cña hai th¸ng häc viÖc ®ã lµ ph¶i cã hai hîp ®ång. §iÒu kiÒn t­ vÊn viªn trë thµnh tr­ëng nhãm kinh doanh dù bÞ ph¶i tho¶ m·n: Ph¶i tuyÓn dông ®­îc 4 ®¹i lý míi, tæng phÝ n¨m thø nhÊt ®¹t 100 triÖu ®ång, tû lÖ hîp ®ång huû bá kh«ng qu¸ 25%, kh«ng vi ph¹m kû luËt tµi chÝnh, cã chøng chØ b¶o viÖt th¨ng tiÕn trong 6 th¸ng liªn tiÕp. §iÒu kiÖn Trë thµnh tr­ëng nhãm th× trong vßng 3 th¸ng ph¶i cã Ýt nhÊt 8 t­ vÊn viªn trùc thuéc, tæng phÝ n¨m thø nhÊt lµ 150 triÖu ®ång, tû lÖ huû bá hîp ®ång kh«ng qu¸ 25%, kh«ng vi ph¹m kû luËt tµi chÝnh. §iÒu kiÖn Trë thµnh tr­ëng ban kinh doanh dù bÞ th× trong thêi gian 12 th¸ng ph¶i t¸ch thªm hai nhãm trùc thuéc, tæng phÝ n¨m thø nhÊt cña nhãm ®¹t 600 triÖu ®ång, tû lÖ huû bá hîp ®ång kh«ng qu¸ 25%, tuyÓn dông ®­îc 4 t­ vÊn viªn, tæng phÝ n¨m thø nhÊt lµ 100 triÖu, cã chøng chØ thµnh ®¹t cña B¶o ViÖt vµ kh«ng vi ph¹m kû luËt tµi chÝnh. §iÒu kiÖn Trë thµnh tr­ëng ban kinh doanh th× trong 6 th¸ng liªn tiÕp b¸n cã 30 t­ vÊn viªn vµ hai nhãm trùc thuéc, tæng phÝ n¨m thø nhÊt ®¹t 400 triÖu ®ång, tû lÖ huû bá hîp ®ång kh«ng qu¸ 25% vµ kh«ng vi ph¹m kû luËt tµi chÝnh. + Theo h­íng chuyªn m«n. §iÒu kiÖn t­ vÊn viªn häc nghÒ trë thµnh t­ vÊn viªn th× ph¶i khai th¸c ®­îc 2 h¬p ®ång, hoµn thµnh c¸c kho¸ ®µo t¹o cña b¶o viÖt §iÒu kiÖn Trë thµnh t­ vÊn viªn chÝnh th× cÇn tho¶ n·m nh÷ng tiªu chuÈn sau: Th©m niªm lµm viÖc 2 n¨m, chøng chØ b¶o viÖt ph¸t triÓn, trong vßng 12 th¸ng gÇn nhÊt ph¶i cã tæng phÝ n¨m thø nhÊt ®¹t 180 triÖu ®ång, tûlÖ huû bá hîp ®ång kh«ng qu¸ 25%, kh«ng vi ph¹m kû luËt tµi chÝnh. §iÒu kiÖn trë thµnh t­ vÊn viªn cao cÊp: Th©m niªn c«ng t¸c 3 n¨m, cã chøng chØ B¶o ViÖt thµnh c«ng, ®­îc khen th­ëng cÊp tæng c«ng ty Ýt nhÊt 1 lÇn, tæng phÝ n¨m thø nhÊt ®¹t 400 triÖu ®ång, tû lÖ huû bá hîp ®ång kh«ng qu¸ 25% vµ kh«ng vi ph¹m kû luËt tµi chÝnh. §iÒu kiÖn trë thµnh t­ vÊn viªn ngo¹i h¹ng: Th©m niªn c«ng t¸c 6 n¨m, khen th­ëng cÊp tæng c«ng ty Ýt nhÊt 2 lÇn, tæng phÝ n¨m thø nhÊt ®¹t 800 triÖu ®ång, tû lÖ huû bá kh«ng qua 25%. Tõ chÕ ®é ®·i ngé ®èi víi ®¹i lý cã thÓ thÊy r»ng: B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn ®· thùc hiÖn nghiªm tóc nh÷ng chÕ ®é ®·i ngé ®èi víi ®¹i lý mµ B¶o ViÖt quy ®Þnh. Trong ®ã quy ®Þnh rÊt chi tiÕt vµ cô thÓ thu nhËp mµ ®¹i lý sÏ ®­îc h­ëng øng víi c«ng viÖc mµ ®¹i lý lµm, ngoµi ra ®¹i lý cßn cã c¬ héi trë thµnh nh÷ng nhµ qu¶n lý hay nh÷ng nhµ chuyªn m«n cña C«ng ty. Tãm l¹i, nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña c¸c ®¹i lý hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp BHNT ®Òu cã nh÷ng chÝnh s¸ch, chÕ ®é ®Æc biÖt dµnh cho ®¹i lý nh»m t¹o ra sù hÊp dÉn cña c«ng viÖc, kÝch thÝch nh÷ng ®¹i lý tÝch cùc lµm viÖc vµ lµm viÖc cã hiÖu qu¶, ngoµi ra cßn cã môc ®Ých gi÷ ch©n c¸c ®¹i lý giái ë l¹i víi C«ng ty. Trªn thùc tÕ ®Þa bµn mét TØnh nh­ H­ng Yªn cã sù tham gia cña c¸c doanh nghiÖp BHNT n­íc ngoµi nªn tÝnh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t quyÕt liÖt h¬n. NÕu kh«ng cã sù ®iÒu chØnh thay ®æi kÞp thêi phï hîp víi thÞ tr­êng th× B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn sÏ dÇn ®¸nh mÊt thÞ phÇn cña m×nh. Bëi theo b¸o c¸o n¨m 2002 :tû lÖ sè hîp ®ång khai th¸c chØ sÊp xØ 1% d©n sè TØnh con sè nµy lµ qu¸ nhá so víi d©n sè TØnh H­ng Yªn, thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam còng míi chØ khai th¸c ®­îc kho¶ng trªn 6% d©n sè n­íc ta. Do vËy, thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña TØnh vÉn cßn rÊt lín, ®ßi hái sù n¨ng ®éng cña B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn ®Ó tiÕp tôc t¨ng thÞ phÇn trong thêi gian tíi. III. kÕt qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý t¹i b¶o viÖt nh©n thä H­ng Yªn (1999-2003) 1. Nh÷ng kÕt qu¶ ®· ®¹t ®­îc: MÆc dï ra ®êi trong hoµn c¶nh khã kh¨n vÒ mäi mÆt nh­ng ®­îc sù quan t©m cña l·nh ®¹o TØnh, ®Æc biÖt lµ sù chØ ®¹o trùc tiÕp cña Tæng c«ng ty B¶o HiÓm ViÖt Nam, B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ rÊt ®¸ng khÝch lÖ. Thø nhÊt: Kh¶ n¨ng hoµn thµnh kÕ ho¹ch vÒ doanh thu ®Ò ra ®Çu n¨m. T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña chi nh¸nh vÒ mÆt doanh thu thÓ hiÖn qua b¶ng sau : B¶ng 6: T×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch vÒ doanh thu t¹i b¶o viÖt nh©n thä H­ng yªn N¨m ChØ tiªu 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu kÕ ho¹ch (tû®) 0,05 1,684 1,684 5,5 10 15 Doanh thu thùc hiÖn (tû ®) 0,7 1,9 2 6,5 10,75 15,47 % hoµn thµnh kÕ ho¹ch 1400 110 118 118 107,5 103,3 Tû lÖ t¨ng so víi n¨m tr­íc cña doanh thu thùc hiÖn (%) - 171,4 5,3 225 65,5 43,8 ( Nguån b¸o c¸o kÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch cña B¶o ViÖt Nh©n thä H­ng Yªn) Qua b¶ng kÕt qu¶ trªn cã thÓ thÊy: + B¶o ViÖt Nh©n thä H­ng Yªn lu«n hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra, vÒ quy m« doanh thu t¨ng rÊt cao ®Æc biÖt tõ n¨m 2001-2003 doanh thu n¨m sau lu«n cao gÇn gÊp 2 lÇn doanh thu n¨m tr­íc. Trong giai ®o¹n nµy 1% t¨ng doanh thu cao h¬n trong gia ®o¹n 1998 – 2000 rÊt nhiÒu. VD: + N¨m 1998-1999 doanh thu t¨ng lµ 1,9 - 0,7 = 1,2 tû Tèc ®é t¨ng doanh thu = 1,2/ 0,7 = 1,856 (lÇn) VËy 1% t¨ng doanh thu t­¬ng øng víi 0,00646 tû VN§ ( ®©y lµ gi¸ trÞ tuyÖt ®èi cña 1% doanh thu t¨ng = doanh thu t¨ng/tèc ®é t¨ng doanh thu). + N¨m 2002-2003 doanh thu t¨ng= 4,712 tû Tèc ®é t¨ng doanh thu = 4,712/ 10,758 = 0,438(lÇn) Nªn 1% t¨ng doanh thu lµ 4,712/ 43,8 = 0,10758 tû Chøng tá vÒ mÆt tuyÖt ®èi doanh thu cña 2 giai ®o¹n nµy cã sù kh¸c biÖt rÊt râ, ®iÒu nµy cho thÊy sù t¨ng tr­ëng cña B¶o ViÖt Nh©n thä H­ng Yªn. N¨m 1998 doanh thu thùc hiÖn cña C«ng ty so víi kÕ ho¹ch ®Ò ra ®¹t 1400 lÇn mét phÇn lµ do míi triÓn khai nªn ch­a ®Ò ra ®­îc møc kÕ ho¹ch hîp lý. Cßn tõ n¨m 1999 ®Õn 2003 do ®· t×m hiÓu, n¾m b¾t ®­îc thÞ tr­êng BHNT cña TØnh nªn C«ng ty ®· ®Ò ra ®­îc nh÷ng kÕ ho¹ch rÊt s¸t víi thùc tÕ vµ trong giai ®o¹n nµy VÉn lu«n hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Æt ra nh­ng tû lÖ v­ît møc kho¶ng d­íi 10% (n¨m 2003 tû lÖ nµy chØ cßn lµ 3,3%). + Trõ n¨m 2000 C«ng ty gi÷ nguyªn kÕ ho¹ch cña n¨m 1999 cßn tÊt c¶ c¸c n¨m C«ng ty lu«n ®­îc giao kÕ ho¹ch cao h¬n n¨m tr­íc rÊt nhiÒu cã n¨m cßn t¨ng gÊp nhiÒu lÇn nh­ n¨m 2001 so víi n¨m 2000 kÕ ho¹ch ®Æt ra t¨ng 3,27 lÇn, trong nh÷ng n¨m 2002 vµ 2003 kÕ ho¹ch ®Æt ra còng lu«n cao h¬n n¨m tr­íc ®ã lµ 50%. Nh­ng víi sù lç lùc chÝnh m×nh, C«ng ty lu«n hoµn thµnh tèt nh÷ng kÕ ho¹ch nµy. + Tèc ®é t¨ng doanh thu kh«ng ®Òu nhau gi÷a c¸c n¨m cã n¨m t¨ng rÊt cao nh­ng cã n¨m l¹i gi¶m xuèng rÊt thÊp vµ kh«ng tu©n theo mét quy luËt nhÊt ®Þnh. Ch¼ng h¹n: N¨m 2000 so víi n¨m 1999 doanh thu thùc hiÖn chØ t¨ng cã 5,3%, ®©y lµ mét b­íc gi¶m ®¸ng kÓ nÕu nh×n vµo tû lÖ t¨ng doanh thu thùc hiÖn cña c¸c n¨m cßn l¹i. Hai n¨m trªn chÝnh lµ giai ®o¹n trïng xuèng cña thÞ tr­êng BHNT N­íc ta cã thÓ thÊy ngay qua chØ tªu kÕ ho¹ch cña n¨m 2000 lµ gi÷ nguyªn kÕ ho¹ch cña n¨m 1999. Nh­ vËy, C«ng ty lu«n hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra nh­ng tèc ®é hoµn thµnh gi¶m dÇn nh­ng viÖc gi¶m nµy kh«ng ph¶i do C«ng ty ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ mµ do C«ng ty ®· dÇn cã kinh nghiÖm h¬n trong kinh doanh nªn viÖc ®Æt ra môc tiªu thùc tÕ h¬n tr­íc. §iÒu nµy cã ®­îc chøng minh ngay qua ®Þnh møc kÕ ho¹ch vÒ doanh thu ®Æt ra ®èi víi C«ng ty n¨m sau lu«n cao h¬n n¨m tr­íc rÊt nhiÒu, ®Æc biÖt lµ trong nh÷ng n¨m tõ 2001 - 2003 kÕ ho¹ch n¨m sau lu«n t¨ng kho¶ng 50% so víi n¨m tr­íc. Thø hai: Sè hîp ®ång khai th¸c míi liªn tôc t¨ng qua c¸c n¨m. B¶ng 7: ChØ tiªu sè hîp ®ång khai th¸c míi. N¨m 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Sè hîp ®ång khai th¸c míi 700 990 1900 2289 2667 3350 Tû lÖ t¨ng so víi n¨m tr­íc (%) - 41,4 91,9 20,5 16,5 25,6 (nguån: b¸o c¸o kÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch qua c¸c n¨m t¹i b¶o viÖt nh©n thä H­ng yªn) Qua b¶ng ta thÊy r»ng: + Sè hîp ®ång khai th¸c míi liªn tôc t¨ng vµ t¨ng kh¸ nhanh b×nh qu©n kho¶ng 65% mét n¨m, ®Æc biÖt lµ n¨m 2000 tû lÖ t¨ng ®¹t ®Õn 91,9%. + Tuy nhiªn, tû lÖ t¨ng cña sè hîp ®ång lµ kh«ng ®Òu qua c¸c n¨m, n¨m 2001 vµ 2002 lµ nh÷ng n¨m mµ tû lÖ t¨ng gi¶m m¹nh nh­ng vÉn ®¹t tû lÖ trªn 15%. §iÒu nµy hoµn toµn dÔ hiÓu v× trong c¬ chÕ thÞ tr­êng ho¹t ®éng cña C«ng ty ph¶i tu©n theo quy luËt cung cÇu cña thÞ tr­êng. Nh­ vËy, nh×n vÒ mÆt tæng thÓ th× tû lÖ t¨ng cña sè hîp ®ång khai th¸c míi n¨m sau so víi n¨m tr­íc cña C«ng ty lµ cao, tèc ®é t¨ng tr­ëng nhanh. Thø ba: C«ng t¸c tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý ®­îc quan t©m h¬n nªn sè ®¹i lý ®­îc tuyÓn dông ngµy cµng nhiÒu h¬n vµ cã chÊt l­îng h¬n, trong nh÷ng n¨m tõ 1998-2002 sè ®¹i lý duy tr× hîp ®ång ®¹i lý lµ kh¸ cao kho¶ng 80%. Riªng n¨m 2003 tû lÖ nµy chØ kho¶ng 60%. Nh­ ®· tr×nh bµy t¹i b¶ng 3: B×nh qu©n mçi n¨m C«ng ty tuyÓn dông kho¶ng trªn 40 ®¹i lý míi nh­ng kh«ng ®ång ®Òu gi÷a c¸c lÇn tuyÓn. Nguyªn nh©n: Do trong giai ®o¹n ®Çu c«ng ty tæ chøc tuyÓn dông kh«ng nhiÒu th­êng lµ 1 quý mét lÇn vµ sè l­îng tuyÓn dông Ýt. Trong n¨m 2003 do chñ tr­¬ng më réng vµ thay ®æi c«ng t¸c tuyÓn dông ®¹i lý mµ c«ng ty tæ chøc tuyÓn dông hµng th¸ng vµ sè l­îng ®¹i lý tho¶ m·n ®iÒu kiÖn häc viÖc lµ kh«ng cao. Thø t­: Trªn ®©y chØ lµ nh÷ng chØ tiªu mang tÝnh tæng thÓ ph¶n ¸nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña B¶o ViÖt Nh©n thä H­ng Yªn. Nh©n tè t¹o ra kÕt qu¶ nµy ngoµi tÝnh ­u viÖt cña s¶n phÈm cßn cã phÇn lín ®ãng gãp cña ®¹i lý, ®­îc thÓ hiÖn qua doanh thu phÝ n¨m ®Çu vµ sè hîp ®ång khai th¸c míi qua c¸c n¨m nh­ sau: Do nguån sè liÖu kh«ng ®­îc cung cÊp ®Çy ®ñ trong b¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña C«ng ty h¬n n÷a trong nh÷ng b¸o c¸o cña nh÷ng n¨m 2000 trë vÒ tr­íc ch­a ph©n doanh thu n¨m thø nhÊt, ®Ó tr¸nh sù trïng lÆp trong chuyªn ®Ò nªn t«i chØ ph©n tÝch nh÷ng chØ tiªu sau trong giai ®o¹n tõ 2001- 2003. B¶ng 8: §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng khai th¸c cña ®¹i lý. N¨m ChØ tiªu §¬n vÞ 2001 2002 2003 Doanh thu phÝ n¨m thø nhÊt triÖu VN§ 462,2 1516 5500 Sè ®¹i lý ®¹i lý 120 150 210 Sè hîp ®ång khai th¸c míi H§ 2289 2667 3350 Doanh thu phÝ b×nh qu©n mét hîp ®ång TriÖu/H§ 0,2 0,568 1,642 Sè hîp ®ång b×nh qu©n mét ®¹i lý H§/®¹i lý 19 17,78 16,75 Tû lÖ gi¶m cña n¨ng suÊt khai th¸c % - 6,4 5,6 Doanh thu n¨m thø nhÊt b×nh qu©n 1 ®¹i lý TriÖu/ ®¹i lý 3,852 10,12 26,19 (nguån: b¶o kÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch c¸c n¨m) Qua b¶ng ta thÊy: Doanh thu phÝ n¨m ®Çu t¨ng rÊt nhanh ®©y lµ phÝ thu ®­îc cña n¨m ®Çu tiªn cña hîp BHNT, nªn viÖc t¨ng cña kho¶n doanh thu nµy cã thÓ lý gi¶i lµ do nguyªn nh©n sau: + Sè hîp ®ång khai th¸c míi t¨ng, nh­ng thùc tÕ sè hîp ®ång khai th¸c míi t¨ng víi tèc ®é kh«ng cao, kho¶ng 20% do vËy ®©y kh«ng ph¶i lµ nguyªn nh©n chÝnh. + Do gi¸ trÞ cña c¸c hîp ®ång (STBH) mµ c¸c ®¹i lý khai th¸c t¨ng lªn cao nªn doanh thu phÝ t¨ng cao thÓ hiÖn qua chØ tiªu doanh thu phÝ b×nh qu©n trªn mét hîp ®ång khai th¸c míi. Doanh thu phÝ n¨m ®Çu tiªn mét hîp ®ång khai th¸c phÝ t¨ng nhiÒu lÇn vÝ dô n¨m 2001 doanh thu phÝ b×nh qu©n mét hîp ®ång lµ 0,2 (triÖu). Nh­ng n¨m 2002 con sè nµy0,56 (triÖu ®ång/ hîp ®ång) tøc t¨ng 2,8 lÇn, n¨m 2003 lµ 1,642 (triÖu ®ång/ hîp ®ång) tøc t¨ng 2,9 lÇn so víi n¨m 2002. Sè l­îng ®¹i lý t¨ng lªn víi tèc ®é nhanh h¬n so víi sè l­îng hîp ®ång khai th¸c míi dÉn ®Õn sè hîp ®ång khai th¸c míi b×nh qu©n mét ®¹i lý gi¶m xuèng. ®©y lµ mét dÊu hiÖu kh«ng ®­îc tèt, ®iÒu ®ã chøng tá n¨ng suÊt khai th¸c cña ®¹i lý lµ gi¶m ®i. VÝ dô: n¨m 2001 n¨ng suÊt khai th¸c cña ®¹i lý b×nh qu©n lµ 19 H§/ ®¹i lý nh­ng n¨m 2002 vµ 2003 n¨ng suÊt gi¶m xuèng cßn 17,78 vµ 16,75 H§/ ®¹i lý tû lÖ gi¶m b×nh qu©n kho¶ng 6%/n¨m, chøng tá hiÖu qu¶ khai th¸c cña ®¹i lý ®ang cã dÊu hiÖu ®i xuèng. VÊn ®Ò nµy ®Æt ra nhiÖm vô cho C«ng ty ph¶i t×m ra nguyªn nh©n cña t×nh tr¹ng nµy ®Ó t×m ra gi¶i ph¸p c¶i thiÖn t×nh h×nh trong nh÷ng n¨m tiÕp theo. Doanh thu phÝ n¨m thø nhÊt tÝnh b×nh qu©n trªn 1®¹i lý t¨ng rÊt nhanh: n¨m 2001 chØ tiªu trªn ®¹t 3,852 triÖu VN§/ ®¹i lý nh­ng n¨m 2002 ®· t¨ng lªn 10,12 triÖu VN§/ ®¹i lý vµ n¨m 2003 lµ 26,19 triÖu VN§/®¹i lý, tèc ®é t¨ng nh­ vËy lµ rÊt nhanh vµ nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do STBH trªn tõng hîp ®ång ®· t¨ng lªn ®¸ng kÓ. Thø n¨m: Ngoµi nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc chi nh¸nh cßn cã mét sè h¹n chÕ rÊt lín®ã lµ tû lÖ gi¶i ­íc hîp ®ång cßn kh¸ cao kÐo theo sè tiÒn chi tr¶ gi¶i ­íc hîp ®ång lµ rÊt lín. §Ó phï hîp víi nh÷ng thêi gian ®· tr×nh bµy ë trªn trong phÇn nµy t«i chØ ph©n tÝch trong thêi gian tõ 2001 - 2003 B¶ng 9: T×nh h×nh hîp ®ång hÕ hiÖu lùc, hîp ®ång gi¶i ­íc N¨m ChØ tiªu 2001 2002 2003 Gi¸ trÞ gi¶i ­íc( tr®) 445,669 637,396 1205,273 Sè hîp ®ång hÕt hiÖu lùc 459 570 717 Sè hîp ®ång gi¶i ­íc 206 262 507 Sè tiÒn chi tr¶ tr­íc 14 ngµy tr VN§ 12,619 14,152 22,37 Sè hîp ®ång huû bá tr­íc 14 ngµy 26 33 46 Gi¸ trÞ gi¶i ­íc sè tiÒn tri tr¶ b×nh qu©n 1 hîp ®ång(tr VN§/h®) 2,16 2,43 2,37 Tû lÖ t¨ng hîp ®ång gi¶i ­íc% - 27,18 93,51 Tû lÖ t¨ng gi¸ trÞ gi¶i ­íc(%) - 43 89 Sè hîp ®ång cã hiÖu lùc 6470 8567 11200 Tû lÖ huû bá hîp ®ång (%) 6,6 6,2 6 Tû lÖ gi¸ trÞ gi¶i ­íc trªn doanh thu 6,86 5,92 7,79 (Nguån b¶o kÕt qu¶ thùc hiÖn kÕ ho¹ch c¸c n¨m cña b¶o viÖt nh©n thä H­ng Yªn) Qua b¶ng trªn ta thÊy: +Gi¸ trÞ gi¶i ­íc hîp ®ång cßn ë møc cao chiÕm b×nh qu©n kho¶ng 6.8% doanh thu cña C«ng ty. Gi¸ trÞ ­íc gi¶m n¨m sau th­êng cao h¬n rÊt nhiÒu so víi n¨m tr­íc: vÝ dô: N¨m 2003, gi¸ trÞ gi¶i ­íc ®· t¨ng ®Õn 89% so víi n¨m 2002 t­¬ng ®­¬ng víi 394,396 triÖu ®ång. Lµ do : Thêi gian hiÖu lùc hîp ®ång ngµy cµng t¨ng nªn gi¸ trÞ gi¶i ­íc theo thêi gian cña nh÷ng hîp ®ång nµy còng t¨ng theo. Do gi¸ STBH trªn hîp ®ång t¨ng nªn gi¸ trÞ gi¶i ­íc còng ph¶i t¨ng lªn. + Sè tiÒn chi tr¶ gi¶i ­íc b×nh qu©n mét hîp ®ång vµo kho¶ng 2,3 triÖu vµ biÕn ®æi kh«ng ®Òu qua c¸c n¨m. Møc gi¶i ­íc hîp ®æng nh­ vËy lµ cao v× C«ng ty míi triÓn khai BHNT tõ 1998 tøc lµ ®­îc 6 n¨m trong khi gi¸ trÞ gi¶i ­íc chØ cã tõ n¨m hîp ®ång thø 2. Sè tiÒn nµy bÞ chi phèi bëi sè hîp ®ång gi¶i ­íc, tæng gi¸ trÞ gi¶i ­íc tõng n¨m, thêi gian gi¶i ­íc cña tõng hîp ®ång. +Sè hîp ®ång hÕt hiÖu lùc vÉn chiÕm tû lÖ cao b×nh qu©n kho¶ng 6,3% trong nh÷ng n¨m tõ 2001 – 2003. Trong ®ã phÇn lín lµ c¸c hîp ®ång gi¶i ­íc cßn sè hîp ®ång hÕt hiÖu lùc tr­íc 14 ngµy kho¶ng 5,9% so víi tæng sè hîp ®ång hÕt hiÖu lùc ®Æc biÖt trong giai ®o¹n 2001 – 2003 tû lÖ huû bá hîp ®ång tr­íc 14 ngµy t¨ng rÊt nhanh trung b×nh kho¶ng 32,6%. §©y chÝnh lµ dÊu hiÖu chøng tá sù gi¶m sót cña chÊt l­îng ®¹i lý vµ lµ nguyªn nh©n chÝnh lµm t¨ng chi phÝ cña C«ng ty lªn rÊt nhiÒu. Theo b¸o c¸o cña tõ 2001®Õn 2003 chi phÝ cho hîp ®ång hÕt hiÖu lùc cña C«ng ty nh­ sau : B¶ng 10 : T×nh h×nh chi tr¶ hîp ®ång hÕt hiÖu lùc. N¨m ChØ tiªu ®¬n vÞ tÝnh 2001 2002 2003 Sè tiÒn chi tr¶ cho hîp ®ång hÕt hiÖu lùc Tr.®ång 497,72 697,36 4190,16 Chi tr¶ gi¶i ­íc Nt 445,7 637,4 1205,27 Chi tr¶ STBH do kh¸ch hµng chÕt Nt 39,43 45,82 63,848 Chi hoµn phÝ tr­íc 14 ngµy Nt 12,62 14,15 22,37 ( Nguån : B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh c¸c n¨m cña B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn) Trªn ®©y lµ nh÷ng sè liÖu thùc tÕ kh¼ng ®Þnh c«ng t¸c dÞch vô cña C«ng ty trong viÖc gi¶i quyÕt nh÷ng sù kÖn b¶o hiÓm x¶y ®èi víi kh¸ch hµng. Ngoµi chØ tiÒu STBH chi tr¶ cho kh¸ch hµng trong tr­êng hîp ng­êi tham gia (ng­êi ®­îc b¶o hiÓm) chÕt th× hai chØ tiªu cßn l¹i cã ý nghÜa ®¸nh gi¸ chÊt l­îng ®¹i lý th«ng qua viÖc duy tr× hîp ®ång. Kho¶n hoµn phÝ tr­íc 14 ngµy tuy kh«ng ®¸ng kÓ so víi doanh thu nh­ng tÝnh trªn sè hîp ®ång th× rÊt ®¸ng kÓ. Bëi, PhÇn lín c¸c hîp ®ång b¶o hiÓm cña C«ng ty lµ thu phÝ theo th¸ng ( ®¸ng kÓ nhÊt lµ nh÷ng hîp ®ång An sinh Gi¸o Dôc) nªn nÕu chia sè tiÒn hoµn phÝ trªn theo sè phÝ b×nh qu©n th× sè hîp ®ång huû bá tr­íc 14 ngµy lµ rÊt lín. N¨m 2003 sè tiÒn chi tr¶ hÕt hiÖu lùc t¨ng ®ét biÕn lµ do trong n¨m b¾t ®Çu cã hîp ®ång ®¸o h¹n víi sè tiÒn chi tr¶ lªn ®Õn 2.910.764.500 VN§ t­¬ng ®­¬ng víi 386 hîp ®ång víi STBH b×nh qu©n mét hîp ®ång lµ :7.540.840,67 VN§. §©y lµ nh÷ng hîp ®ång tham gia trong thêi gian n¨m 1998,1999 nªn STBH ë møc thÊp ch­a ®¹t ®­îc 10.000.000 VN§ trªn mét häp ®ång. Thø s¸u: T×nh tr¹ng nî phÝ cßn nhiÒu vµ chiÕm tû lÖ cao cô thÓ: n¨m 2003 tû lÖ nî phÝ b×nh qu©n lµ 2,6%, t¨ng 0,4% so víi cïng kú 2002 (nî phÝ b×nh qu©n n¨m 2002 lµ 2,2%) t­¬ng øng víi sè tiÒn lµ : 390.000.000 VN§. T×nh tr¹ng nµy sÏ ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng kinh doanh cña c«ng ty ¶nh h­ëng ®Õn thu nhËp cña ®¹i lý ®Æc biÖt lµ ®¹i lý chuyªn thu, cô thÓ ; §¹i lý chuyªn thu lµ ng­êi qu¶n lý viÖc thu phÝ theo nh÷ng hîp ®ång mµ C«ng ty giao cho vµ h­ëng hoa hång trªn sè hîp ®ång vµ sè phÝ thu ®­îc. Trªn ®Þa bµn TØnh H­ng Yªn s¶n phÈm An Sinh Gi¸o Dôc ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng tham gia nhÊt ( theo b¸o c¸o n¨m 2002 tû lÖ hîp ®ång khai th¸c míi cña s¶n phÈm An Sinh Gi¸o Dôc chiÕm 57% tæng sè hîp ®ång khai th¸c míi) vµ ®Þnh kú ®ãng phÝ chñ yÕu lµ theo th¸ng cßn ®ãng theo 6 th¸ng vµ n¨m rÊt Ýt. §iÒu nµy hoµn toµn dÔ hiÓu v× thu nhËp cña ng­êi d©n ch­a cao, th­êng xuyªn ph¶i sö dông ®Õn kho¶n thu nhËp nµy nªn khã cã thÓ tËp hîp ®­îc nhiÒu tiÒn cïng mét lóc h¬n n÷a t©m lý chung cña mäi ng­êi vÉn muèn gi÷ tiÒn trong nhµ nªn c¸c ®¹i lý chuyªn thu rÊt vÊt v¶, gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc thu phÝ trong c«ng viÖc thu phÝ v× th­êng xuyªn ph¶i ®i l¹i nhiÒu, ngoµi ra ®Þnh kú vµo nh÷ng ngµy cuèi th¸ng ®¹i lý ph¶i b¸o c¸o víi C«ng ty vÒ sè tiÒn thu ®­îc, sè phÝ cßn nî, sè hîp ®ång nî phÝ....Cã t×nh tr¹ng nµy mét phÇn lµ do ngay tõ khi thuyÕt phôc kh¸ch hµng c¸c ®¹i lý khai th¸c kh«ng gi¶i thÝch cô thÓ cho kh¸ch hµng hiÓu ®­îc quyÒn lîi cña viÖc nép phÝ c¶ n¨m hay 6 th¸ng. 2. Nh÷ng ý kiÕn nhËn xÐt ®¸nh gi¸. Qua ph©n tÝch t×nh h×nh thùc tÕ ho¹t ®éng cña b¶o viÖt nh©n thä H­ng Yªn, t«i cã mét sè nhËn xÐt sau: - Nh÷ng mÆt ®¹t ®­îc: Thø nhÊt: C«ng ty lu«n hoµn thµnh vµ hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra vµ kÕ ho¹ch cña Tæng c«ng ty b¶o hiÓm ViÖt Nam giao (duy chØ cã n¨m 2003 C«ng ty chØ hoµnh thµnh 97% chØ tiªu doanh thu do Tæng c«ng ty giao cho lµ do B¶o ViÖt ®· t¨ng t¨ng kÕ ho¹ch cho C«ng ty tõ 15 lªn 16 tû ®ång ). Thø hai: Sè hîp ®ång khai th¸c míi liªn tôc t¨ng qua c¸c n¨m vµ t¨ng lªn rÊt nhanh thÓ hiÖn ë tèc ®é t¨ng cña sè hîp ®ång khai th¸c míi. §ång thêi gi¸ trÞ hîp ®ång (STBH) còng t¨ng lªn. Thø ba: C«ng ty ®· tÝch cùc tuyÓn dông vµ ®µo t¹o ®¹i lý míi b»ng mäi c¸ch nh­ng chñ yÕu vÉn lµ h×nh thøc “®¹i lý tuyÓn dông ®¹i lý”, ngoµi ra C«ng ty cßn thùc hiÖn viÖc th«ng b¸o tuyÓn ®¹i lý trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ B¸o H­ng Yªn. §ång thêi C«ng ty còng t¨ng sè ®ît ®µo t¹o ®¹i lý tõ 4 lÇn mét n¨m lªn 12 lÇn mét n¨m cho nªn tÝnh ®Õn cuèi n¨m 2003 chi nh¸nh ®· cã 210 ®¹i lý duy tr× hîp ®ång. C«ng ty còng chñ tr­¬ng t¨ng yªu cÇu ®èi víi ®¹i lý míi tuyÓn dông ®Æc biÖt lµ quy ®Þnh ®¹i lý ph¶i cã tr×nh ®é häc vÊn lµ tèt nghiÖp phæ th«ng trung häc. Thø t­: C«ng ty lu«n kÞp thêi cËp nhËt nh÷ng quy ®Þnh míi cña tæng c«ng ty vµ thÞ tr­êng cho toµn thÓ nh©n viªn vµ ®¹i lý ®Ó kÞp thêi thùc hiÖn c¸c quy ®Þnh nµy Thø n¨m: Víi ®éi ngò nh©n viªn trÎ cã tr×nh ®é ®Æc biÖt lµ phßng nghiÖp vô, chi nh¸nh thùc hiÖn dÞch vô víi kh¸ch hµng kh¸ tèt (kh¸ch hµng ®Õn chi nh¸nh ®­îc ®ãn tiÕp nhiÖt t×nh chu ®¸o, ®­îc gi¶i thÝch ®Çy ®ñ nh÷ng th¾c m¾c liªn quan ®Õn hîp ®ång. Thø s¸u: Tû lÖ ®¹i lý duy tr× hîp ®ång ®¹i lý kh¸ cao (80%) chøng tá r»ng ®¹i lý ®· ®­îc ®µo t¹o lµm viÖc cã hiÖu qu¶. Bëi, ®¹i lý mµ lµm viÖc kh«ng cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty sÏ tù ®éng huû hîp ®ång ®¹i lý. - Nh÷ng h¹n chÕ. Thø nhÊt: MÆc dï C«ng ty lu«n hoµn thµnh v­ît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra nh­ng víi mét C«ng ty ho¹t ®éng trªn ®Þa bµn cña mét TØnh ®· ®­îc 6 n¨m th× doanh thu nh­ vËy lµ ch­a cao, h¬n n÷a theo b¸o c¸o cuèi n¨m 2002 th× sè hîp ®ång cña C«ng ty chiÕm kho¶ng 1% d©n sè. Chøng tá C«ng ty míi chØ khai th¸c ®­îc 1 phÇn rÊt nhá thÞ tr­êng b¶o hiÓm nh©n thä cña tØnh. Thø hai: Sè l­îng ®¹i lý cßn thiÕu, kh¶ n¨ng khai th¸c thÊp, tÝnh chuyªn nghiÖp trong c«ng viÖc cßn thÊp vµ tû lÖ huû bá hîp ®ång ngµy cµng t¨ng VD: N¨m 2003 cã 64 ®¹i lý huû bá hîp ®ång. Thø ba: §¹i lý ®­îc ®µo t¹o phÇn lín lµ ®¹i lý cÊp 1 nªn kh¶ n¨ng lµm viÖc cßn h¹n chÕ dÉn ®Õn viÖc huû bá hîp ®ång nhiÒu sè ®¹i lý cÊp 2 vµ cÊp 3 rÊt Ýt. Thø t­ : ViÖc ®µo t¹o ®¹i lý do phßng qu¶n lý nghiÖp vô kiªm nhiÖm lu«n ch­a cã sù chuyªn m«n ho¸ nªn viÖc thÓ tæ chøc n©ng cao chuyªn m«n nghÒ nghiÖp cho ®¹i lý gÆp nhiÒu khã kh¨n vµ h¹n chÕ. Thø n¨m: C«ng ty cßn nhiÒu h¹n chÕ trong viÖc tuyÓn dông ®¹i lý phÇn lín vÉn lµ “®¹i lý tuyÓn dông ®¹i lý”  hay qua b¸o H­ng Yªn nªn ch­a thu hót ®­îc nhiÒu ®¹i lý. C«ng ty ch­a chó träng ®Õn viÖc vËn ®éng nh÷ng ng­êi cã ®Þa vÞ tham gia lµm ®¹i lý ®Æc biÖt lµ nh÷ng c¸n bé vÒ h­u v× ®©y lµ ®èi t­îng cã mèi quan hÖ x· héi réng r·i nªn kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cña sè ®¹i lý nµy lµ rÊt lín ch¾c ch¾n r»ng nh÷ng ®¹i lý nµy sÏ gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña C«ng ty. Thø s¸u: Lùc l­îng ®¹i lý lµm viÖc ch­a thùc sù chuyªn nghiÖp, tinh thÇn tr¸ch nhiÖm ch­a cao. §¹i lý chØ t×m c¸ch ký cµng nhiÒu hîp ®ång cµng tèt th«ng qua nh÷ng mèi quan hÖ ®· cã nªn kh«ng tró träng ®Õn c«ng t¸c dÞch vô kh¸ch hµng, ®iÒu nµy ¶nh h­ëng tiªu cùc ®Õn uy tÝn cña C«ng ty sau nµy (nhiÒu ®¹i lý vÉn ®¹i kh¸i qua loa víi nh÷ng ng­êi quen biÕt miÔn lµ ký hîp ®ång mµ kh«ng gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng nh÷ng ®iÒu kho¶n hîp ®ång). §iÒu nµy sÏ rÊt nguy hiÓm bëi trong suèt thêi h¹n b¶o hiÓm nÕu cã mét tr­êng hîp rñi ro x¶y ra trong ph¹m vi hîp ®ång kh¸ch hµng kh«ng thÓ biÕt ®­îc m×nh ph¶i lµm g×, m×nh sÏ ®­îc quyÒn lîi g× nªn hä gÆp nhiÒu khã kh¨n trong viÖc ®ßi quyÒn lîi cña m×nh. Do vËy, kh¸ch hµng sÏ kh«ng cßn muèn tham gia hîp ®ång kh¸c hay t¸i tôc hîp ®ång. Thø b¶y : Tû lÖ huû bá hîp ®ång cßn cao thÓ hiÖn ë sè hîp ®ång hÕt hiÖu lùc cßn nhiÒu, sè hîp ®ång gi¶i ­íc lín ®Æc biÖt lµ sè hîp ®ång huû bá tr­íc 14 ngµy rÊt cao lµ mét trong nh÷ng nh­îc ®iÓm lín mµ nguyªn nh©n chÝnh lµ tõ phÝa ®¹i lý khai th¸c. Nh÷ng nguyªn nh©n chÝnh dÉn ®Õn nh÷ng hËu qu¶ trªn. B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn cã ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ vµ nh÷ng h¹n chÕ trªn lµ do nh÷ng nguyªn nh©n chñ yÕu sau : Thø nhÊt : Do ®iÒu kiÖn kinh tÕ H­ng Yªn nh÷ng n¨m gÇn ®©y ®· cã nh÷ng b­íc ph¸t triÓn nhanh chãng ®©y lµ nguyªn nh©n kh¸ch quan cã t¸c dông thóc ®Èy thÞ tr­êng BHNT TØnh cã nh÷ng t¨ng tr­ëng lín trong thêi gian võa qua. Thø hai: C«ng ty lµ trùc thuéc Tæng C«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam doanh nghiÖp cã uy tÝn nhÊt trªn thÞ tr­êng BHNT ViÖt nam hiÖn nay ®iÒu nµy ttrë thµnh yÕu tè c¹nh tranh cña C«ng ty trªn thÞ tr­êng. Thø ba : C«ng ty cã hÖ thèng phßng, ban t¹i tÊt c¶ c¸c khu vùc huyÖn thÞ trong TØnh vµ vÉn lu«n chiÕm thÞ phÇn cao nhÊt trªn thÞ tr­êng BHNT TØnh so víi c¸c C«ng ty BHNT n­íc ngoµi. Thø t­ : C«ng ty cã hÖ thèng ®¹i lý ®­îc qu¶n lý chÆt chÏ vµ lµm viÖc cã hiÖu qu¶. Thø n¨m : Tuy nhiªn C«ng ty míi chØ khai th¸c ®­îc mét phÇn rÊt nhá thÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña TØnh lµm cho thÞ tr­êng hiÖn t¹i cña C«ng ty cßn h¹n hÑp vµ ®©y còng lµ t×nh tr¹ng chung cña thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam hiÖn nay. Thø s¸u: C«ng t¸c tuyÓn dông cßn nhiÒu h¹n chÕ vÒ ph­¬ng thøc tuyÓn dông, vÉn ch­a cã phßng phô tr¸ch c«ng t¸c ®µo t¹o ®¹i lý. Thø b¶y: TÝnh chuyªn nghiÖp cña ®¹i lý ch­a cao do kh«ng th­êng xuyªn ®­îc n©ng cao tr×nh ®é. Ch­¬ng III - gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý t¹i B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn. I. Nh÷ng thuËn lîi vµ khã kh¨n trong c«ng t¸c ®¹i lý t¹i B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn: 1. Nh÷ng thuËn lîi: a- Tõ phÝa C«ng ty: Do ®­îc thµnh lËp muén h¬n t¹i c¸c tØnh kh¸c cho nªn viÖc gia nhËp thÞ tr­êng BHNT cña B¶o ViÖt H­ng Yªn cã nhiÒu ®iÓm thuËn lîi trong viÖc giíi thiÖu s¶n phÈm, thu hót ®¹i lý tham gia. Thø nhÊt: C«ng ty ®­îc thµnh lËp khi mµ thÞ tr­êng BHNT ®· ho¹t ®éng ®­îc 2 n¨m, phÇn nhiÒu ng­êi d©n ®· cã biÕt ®Õn hay nghe nãi ®Õn BHNT. Do vËy, chi nh¸nh gi¶m ®­îc mét kh©u giíi thiÖu, gi¶m nhÑ c«ng viÖc ®µo t¹o b­íc ®Çu cho ®¹i lý, dÔ dµng h¬n trong viÖc tuyÓn dông ®¹i lý míi. Bëi, ®èi víi mçi c«ng viÖc míi mçi ng­êi sÏ kh«ng tham gia nÕu kh«ng biÕt g× vÒ nã; nhÊt lµ víi mét tØnh thuÇn n«ng nh­ H­ng Yªn (ngµy míi thµnh lËp). ViÖc tuyÓn dông ®¹i lý lµ mét vÊn ®Ò rÊt phøc t¹p nÕu nh­ nh÷ng ng­êi tham gia tuyÓn dông ®¹i lý kh«ng cã kh¸i niÖm g× vÒ BHNT. Thø hai: C«ng ty trùc thuéc Tæng C«ng ty BH ViÖt Nam (B¶o ViÖt) lµ mét Doanh nghiÖp Nhµ n­íc xÕp h¹ng ®Æc biÖt, ®©y lµ c¬ së b¶o l·nh an toµn nhÊt, t¹o ra sù tin cËy ®èi víi kh¸ch hµng, lµ c¬ së ®¶m b¶o cho C«ng ty ®Ó t¹o cho m×nh chç ®øng trªn thÞ tr­êng vµ dÔ dµng trong viÖc triÓn khai s¶n phÈm. H¬n n÷a, víi nh÷ng chÝnh s¸ch ®·i ngé vµ chÕ ®é ®èi víi ®¹i lý lµ kh¸ hÊp dÉn céng thªm uy tÝn cña B¶o ViÖt th× viÖc thu hót ®¹i lý còng dÔ dµng h¬n nhiÒu. Thø ba: §¹i lý cña C«ng ty lµ nh©n khÈu cña TØnh ho¹t ®éng chñ yÕu trªn ®Þa bµn TØnh. Do vËy, viÖc qu¶n lý ®¹i lý dÔ dµng h¬n; C«ng ty ®· thùc hiÖn qu¶n lý theo c¸c phßng ban kinh doanh t¹i tõng khu vùc trong TØnh. Ngoµi ra, cßn thuËn tiÖn cho viÖc triÓn khai chñ tr­¬ng míi, gi¸m s¸t vµ kiÓm tra ho¹t ®éng cña c¸c phßng ban... Thø t­: ThÞ tr­êng tiÒm n¨ng cña H­ng Yªn vÉn cßn rÊt lín vµ ngµy cµng triÓn väng. Bëi, theo b¸o c¸o n¨m 2002 sè hîp ®ång BHNT míi chØ chiÕm kho¶ng 1% d©n sè TØnh nhµ. Trong khi ®ã, kinh tÕ H­ng Yªn trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y (2001 ®Õn nay) cã møc t¨ng tr­ëng rÊt cao vµ æn ®Þnh (theo b¸o c¸o n¨m 2003 H­ng Yªn lµ mét trong nh÷ng tØnh thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi cao nhÊt). C¬ cÊu N«ng – C«ng nghiÖp dÞch chuyÓn nhanh chãng ®Æc biÖt lµ sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña khu c«ng nghiÖp Nh­ Quúnh – Phè Nèi. b- Tõ phÝa ®¹i lý: Thø nhÊt: B¶o ViÖt nh©n thä lµ Doanh nghiÖp lín nhÊt trªn thÞ tr­êng BHNT ViÖt Nam hiÖn nay c¶ vÒ quy m«, thÞ phÇn thÞ tr­êng; h¬n n÷a l¹i lµ Doanh nghiÖp Nhµ n­íc. §©y chÝnh lµ mét lêi giíi thiÖu mang tÝnh hiÖu qu¶ nhÊt cña ®¹i lý trong viÖc giíi thiÖu t­ vÊn cho kh¸ch hµng s¶n phÈm phï hîp víi kh¸ch hµng. Nã t¹o ra sù tin cËy cña kh¸ch hµng khi muèn tham gia BHNT. Bëi B¶o ViÖt ®· t¹o cho m×nh uy tÝn tõ tr­íc trong khi c¸c Doanh nghiÖp kh¸c nh­: Prudential, AIA... ph¶i mÊt mét thêi gian b­íc ®Çu t¹o ra thÞ tr­êng cho m×nh cho nªn rÊt khã kh¨n cho nhiÒu ®¹i lý trong viÖc giíi thiÖu vÒ C«ng ty vÒ s¶n phÈm. Thø hai: H­ng Yªn lµ mét tØnh phÇn lín lµ N«ng nghiÖp, tr×nh ®é nhËn thøc cña ng­êi d©n vÒ BHNT cßn nhiÒu h¹n chÕ, ®é tin cËy cña ng­êi d©n vµo c¸c Doanh nghiÖp n­íc ngoµi lµ kh«ng cao. §©y lµ c¬ héi ®Ó ®¹i lý cña B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn tËn dông t×m kiÕm kh¸ch hµng cho m×nh vµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Thø ba: §¹i lý ®­îc C«ng ty tuyÓn chän vµ ®µo t¹o rÊt bµi b¶n, ®¹i lý®­îc trang bÞ ®Çy ®ñ c¸c kiÕn thøc vµ kü n¨ng cÇn thiÕt nhÊt ®Ó cã thÓ thùc hiÖn viÖc t­ vÊn vµ giíi thiÖu s¶n phÈm mét c¸ch chuyªn nghiÖp. Ngoµi ra, cßn ®­îc häc n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô theo c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o cña Tæng C«ng ty. Bªn c¹nh ®ã, ®¹i lý khi tham gia vµo C«ng ty cßn ®­îc h­ëng c¸c chÕ ®é trî cÊp, phóc lîi vµ c¸c chÕ ®é kh¸c trong tr­êng hîp gÆp rñi ro c«ng viÖc (chÕt, th­¬ng tËt vÜnh viÔn...). §©y lµ sù b¶o ®¶m cña C«ng ty ®èi víi ®¹i lý. 2/ Nh÷ng khã kh¨n: a- Tõ phÝa C«ng ty: Thø nhÊt: Do ho¹t ®éng trªn ®Þa bµn tØnh nªn C«ng ty bÞ h¹n chÕ vÒ ®Þa bµn ho¹t ®éng. MÆc dï chi nh¸nh còng cã mét sè hîp ®ång cña c¸c tØnh lËn cËn nh­: Th¸i B×nh, H¶i D­¬ng. §©y còng lµ mét khã kh¨n lín cho ®¹i lý trong viÖc t¨ng hîp ®ång, t¨ng kh¸ch hµng. Thø hai: C«ng ty chÞu sù qu¶n lý trùc tiÕp cña Tæng C«ng ty B¶o hiÓm ViÖt Nam, ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ph¶i tu©n thñ theo chñ tr­¬ng, ®Þnh h­íng cña B¶o ViÖt nªn nhiÒu khi C«ng ty bÞ ®éng trong nhiÒu t×nh huèng míi ph¸t sinh, kh«ng thÓ gi¶i quyÕt kÞp thêi g©y ra nh÷ng Ên t­îng kh«ng tèt cho kh¸ch hµng. Thø ba: ChÝnh do ®Þa bµn ho¹t ®éng hÑp nªn c«ng t¸c tuyÓn dông ®¹i lý gÆp nhiÒu khã kh¨n vÒ viÖc t×m kiÕm, tuyÓn lùa ®¹i lý (cã kho¸ ®µo t¹o trong th¸ng 3/2004 Chi nh¸nh chØ tuyÓn ®­îc 4 ®¹i lý). Trong khi ®ã, sè ®¹i lý duy tr× hîp ®ång víi Chi nh¸nh l¹i th©u tãm phÇn lín sè kh¸ch hµng tiÒn n¨ng. Bëi B¶o ViÖt thùc hiÖn chñ tr­¬ng “§¹i lý tuyÓn dông ®¹i lý”, cã nghÜa lµ nh÷ng ng­êi tuyÓn dông míi l¹i lµ nh÷ng ng­êi quen biÕt víi ®¹i lý cò nªn sè kh¸ch hµng tiÒm n¨ng lµ rÊt h¹n chÕ. Do vËy, hä kh«ng quan t©m ®Õn nghÒ ®¹i lý BH. Thø t­: ViÖc quy ®Þnh thùc hiÖn viÖc ký quü còng lµ mét trong nh÷ng lý do lµm cho c«ng t¸c tuyÓn dông ®¹i lý gÆp nhiÒu khã kh¨n. Bëi kh«ng ai còng hiÓu ®­îc ®Êy chØ lµ sè tiÒn vÉn lµ cña m×nh vµ vÉn cã l·i tÝnh trªn sè tiÒn ký quü ®ã. b- Tõ phÝa ®¹i lý: Thø nhÊt: TÝnh chuyªn nghiÖp cña ®¹i lý lµ ch­a cao, phÇn lín ®¹i lý chØ ®­îc ®µo t¹o mét kho¸ míi vµo nghÒ, chñ yÕu tÝch luü kinh nghiÖm tõ thùc tÕ nªn viÖc t­ vÊn hiÖu qu¶ kh«ng cao. Thø hai: Chuyªn m«n nghiÖp vô cßn thÊp, nh­ng ®¹i lý thµnh c«ng phÇn lín lµ nhê quan hÖ réng, quen biÕt nhiÒu nªn viÖc t­ vÊn kh«ng thùc sù triÖt ®Ó, kh«ng c¨n cø vµo t×nh h×nh kinh tÕ, kh¶ n¨ng chi tr¶ cña kh¸ch hµng. V× vËy, sè hîp ®ång gi¶i ­íc, gi¸ trÞ gi¶i ­íc lµ rÊt cao thËm chÝ cã nh÷ng kh¸ch hµng kh«ng hÒ biÕt m×nh cã nh÷ng quyÒn lîi g× trong hîp ®ång ®ã. Cã tr­êng hîp nhµ lµm ruéng cã «ng chó hä lµm ®¹i lý nªn tham gia cïng mét lóc 2 hîp ®ång An sinh Gi¸o dôc cho 2 con mçi th¸ng ph¶i bá ra 500.000® ®Ó nép phÝ vµ khi kh«ng ®ñ kh¶ n¨ng ®ãng phÝ th× mang hîp ®ång ®i gi¶i ­íc. §©y lµ nh÷ng tr­êng hîp rÊt ®iÓn h×nh vÒ tÝnh kh«ng chuyªn nghiÖp cña ®¹i lý. §iÒu nµy cã ¶nh h­ëng rÊt nghiªm träng ®Õn uy tÝn cña C«ng ty Thø ba: PhÇn lín ng­êi d©n chØ nghe nãi vÒ BHNT, BHPNT, BHXH, BHYT nh­ng hä kh«ng hÒ hiÓu b¶n chÊt cña nã do tÝnh phæ cËp, cËp nhËt lµ ch­a cao ®ßi hái ®¹i lý ph¶i gi¶i thÝch c¨n kÏ tõng vÊn ®Ò cã liªn quan. Do vËy, nã yªu cÇu kh¶ n¨ng thuyÕt phôc cña ®¹i lý, träng l­îng lêi nãi cña ®¹i lý. H¬n n÷a, phÇn lín ng­êi d©n rÊt e ng¹i trong viÖc ®i ®Õn c¸c c¬ quan lµm cña Nhµ n­íc bëi nh÷ng thñ tôc giÊy tê, t¸c phong c«ng viÖc nªn khi hä ®Õn gi¶i quyÕt quyÒn lîi cña m×nh l¹i lµ mét vÊn ®Ò rÊt lín. Hä kh«ng hÒ biÕt r»ng hä ®Õn ®ßi quyÒn lîi sÏ ®­îc phôc vô tËn t×nh, ®©y chÝnh lµ mét thiÕu xãt cña ®¹i lý. II. Nh÷ng kiÕn nghÞ nh»m n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý t¹i B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn. Trong b¸o c¸o kÕt qu¶ th¹c hiÖn kÕ hoach cña n¨m 2003, b¶o viÖt nh©n thä H­ng yªn ®· ®Æt ra nh÷ng môc tiªu rÊt cô thÓ ®Ó tiÕp tôc ph¸t triÓn chi nh¸nh trong thêi gian tíi nh­ sau: PhÊn ®Êu ®Õn hÕt 31/12/2004, b¶o viÖt nh©n thä H­ng yªn ®¹t doanh thu 20tû ®ång. T¨ng tr­ëng 29% so víi 2003. TuyÓn dông thªm 100 ®¹i lý míi chuyªn khai th¸c ®Ó bæ sung thªm biªn chÕ cho c¸c tæ khai th¸c vµ ®Õn 31/12/2004nÇng tæng sè d¹i ly lªn 300 ®¹i lý PhÊn ®Êu n©ng tû lÖ t¸i tôc hîp ®ång lªn 40% PhÊn ®Êu tû lÖ nî phÝ b×nh qu©n d­íc 2,5% PhÊn ®Êu gi¶m tû lÖ huû bá hîp ®ång xuèng d­íi 23% ®µo t¹o l¹i nghiÖp vô kü n¨ng b¸n hµng cho lùc l­îng ®¹i lý. Më thªm mét sè ban kinh doanh míi ë c¸c huyÖn cßn l¹i trong tØnh. §Ó hoµn thµnh ®­îc tÊt c¶ nh÷ng môc tiªu nµy yªu cÇu toµn bé chi nh¸nh ph¶i lç lùc hÕt m×nh mµ phÇn quan träng thuéc vÒ lùc l­îng ®¹i lý cña chi nh¸nh lµm viÖc cã hiÖu qu¶ nh­ thÕ nµo nªn viÖc quan träng hµng ®Çu lµ n©ng cao chÊt l­êng ®¹i lý. V× vËy, t«i xin tr×nh bµy mét sè kiÕn nghÞ mang ý kiÕn chñ quan cña ban th©n vµ c¨n cø tõ t×nh h×nh thùc tÕ nh÷ng g× mµ t«i nhËn thÊy trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i chi nh¸nh nh»m gãp phÇn n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý ®Ó hoµn thµnh nh÷ng chØ môc tiªu trªn t¹i b¶o viÖt nh©n thä H­ng yªn nh­ sau: 1.Trong tuyÓn dông ®¹i lý: CÇn ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc tuyÓn dông ngoµi c¸c h×nh thøc ®· triÓn khai lµ ®¹i lý tuyÓn dông ®¹i lý vµ tuyÓn th«ng qua b¸o H­ng yªn ®ã lµ: Tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o giíi thiÖu vÒ c«ng ty, nghÒ ®¹i lý vµ c¬ héi tuyÓn dông. §©y chÝnh lµ h×nh thøc g©y ®­îc sù chó ý nhÊt bëi v× kh«ng ph¶i ai còng cã cã héi ®äc b¸o ®Ó biÕt th«ng tin trªn. Nªn tæ chøc nh÷ng buæi thuyÕt tr×nh t¹i nhiÒu n¬i kh¸c nhau vµ liÒn kÒ thêi gian cña kho¸ ®µo t¹o míi, cÇn tËp trung vµo nh÷ng khu vùc cã thÞ tr­êng ph¸t triÓn m¹nh nh­ khu c«ng nghiÖp Nh­ Quúnh Phè Nèi (khu vùc nµy n¨m võa qua ®· chiÕm tíi 30% doanh thu phÝ cña toµn chi nh¸nh). CÇn tËp trung t×m c¸ch ®Ó thuyÕt phôc nh÷ng ng­êi cã tr×nh ®é, cã tiÕng nãi trong tØnh tham gia lµm ®¹i lý. V× nh÷ng ng­êi nµy tiÕng nãi cña hä rÊt cã träng l­îng vµ uy tÝn nªn tÝnh thuyÕt phôc víi nh÷ng ng­êi xung quanh lµ rÊt cao. Ngoµi ra chÝnh trong chÕ ®é ®·i ngé ®èi víi ®¹i lý còng cã nh÷ng ®iÓm t¹o lîi thÕ ®Ó tuyÓn dông ®¹i lý nh­ quy ®Þnh møc häc bæng häc nghÒ 500.000 ®ång ®èi víi ®¹i lý, thùc hiÖn c¸c chÕ ®é phóc lîi kh¸c ®èi víi ®¹i lý mµ c¸c doanh nghiÖm kh¸c kh«ng cã. Do vËy, nªn tËp trung vµo nh÷ng ®iÓm nµy ®Ó thu hót ®¹i lý tham gia ho¹t ®éng t¹i C«ng ty. 2.Trong ®µo t¹o ®¹i lý: Ph¶i n©ng cao chÊt l­îng ®µo t¹o cña tõng kho¸ th«ng qu¸ viÖc cËp nhËt ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o míi cña Tæng c«ng ty; t¨ng thêi gian thùc hµnh cña c¸c ®¹i lý míi nh­: kÕt thóc ch­¬ng tr×nh lý thuyÕt nªn tæ nh÷ng nh÷ng buæi nãi chuyÖn thùc tÕ cho c¸c häc viÖn thùc hµnh víi nhau ®Ó kiÓm tra chÊt l­îng, tæ chøc nh÷ng buæi nãi chuyÖn vµ trao ®æi kinh nghiÖm cña nh÷ng ®¹i lý giái… TÝch cùc cö ®¹i lý ®i ®µo t¹o ®¹i lý cÊp 2 vµ cÊp 3, ®i tËp huÊn n©ng cao tr×nh ®é, cÇn thiÕt cã thÓ hç trî cho nh÷ng tr­ëng ban tr­ëng nhãm ®i häc nh÷ng líp qu¶n trÞ ,qu¶n lý, kÕ to¸n, marketing ng¾n h¹n t¹i c¸c tr­êng ®¹i häc. Bëi nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®ßi hái tr×nh ®é ngµy cµng cao nÕu kh«ng ®­îc n©ng cao tr×nh ®é th× nh÷ng ng­êi nµy kh«ng thÓ ®¸p øng ®­îc yªu cÇu ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng. CÇn thµnh lËp mét bé phËn chuyªn lµm c«ng t¸c ®µo t¹o ®Ó tËp trung cho viÖc ®µo t¹o vµ nghiªn cøu gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý ®Ó cã thÓ thùc hiÖn viÖc ®µo t¹o ®¹i lý ngay t¹i C«ng ty hay tæ chøc nh÷ng buæi häc tËp trung n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý hµng tuÇn (vÝ dô nh­: AIA th­êng tæ chøc n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý theo chñ ®Ò vµ buæi chiÒu ngµy thø hai hµng tuÇn) 3.Trong qu¶n lý ®¹i lý: TiÕp tôc thùc hiÖn tèt chñ tr­¬ng “®¹i lý qu¶n lý ®¹i lý”, ®Èy nhanh c«ng t¸c chuyªn m«n ho¸ ®¹i lý vµ tiÕn hµnh qu¶n lý theo hai kh©u lµ chuyªn thu vµ chuyªn khai th¸c, ®ång thêi cã thÓ t¨ng nh©n lùc vµ chuyÓn qu¸ tr×nh thu phÝ cho chÝnh phßng qu¶n lý ®¹i lý thùc hiÖn ®Ó gi¶m nhÑ c«ng viÖc cho nh÷ng phßng kh¸c. Thùc hiÖn viÖc chia nhá c¸c cÊp qu¶n lý tíi c¸c tæ ®¹i lý n»m trong c¸c nhãm ®¹i lý vµ theo c¸c ban kinh doanh vµ thùc hiÖn viÖc qu¶n lý theo chiÒu däc tøc lµ qu¶n lý theo h­íng chuyªn thu vµ khai th¸c. Thùc hiÖn viÖc kiÓm ta th­êng xuyªn ®èi víi c¸c phßng ban kinh doanh ë c¸c khu vùc trong TØnh b»ng ®iÖn tho¹i hay trùc tiÕp ®i kiÓm tra kh«ng b¸o tr­íc, quy ®Þnh møc ph¹t hµnh chÝnh mang tÝnh chÊt c¶nh c¸o ®èi víi c¸c nhãm, c¸c tæ vi ph¹m quy ®Þnh ho¹t ®éng cña c«ng ty khi kiÓm tra ph¸t hiÖn. Nh©n viªn C«ng ty th­êng xuyªn tham gia c¸c buæi sinh ho¹t cña c¸c nhãm vµ c¸c ban kinh doanh vµ ®­a ra nh÷ng ý kiÕn rót kinh nghiÖm cho c¸c ®¹i lý v× khi cã sù tham gia cña c¸c nh©n viªn chi nh¸nh th× hiÖu qu¶ cña buæi sinh ho¹t sÏ cao h¬n, h¬n n÷a nh÷ng ý kiÕn mµ nh÷ng nh©n viªn ®­a ra sÏ cã gi¸ trÞ thuyÕt phôc h¬n lµ c¸c ®¹i lý tù lµm viÖc víi nhau. TÊt nhiªn, nh©n viªn cña C«ng ty chØ nªn tham gia víi t­ c¸c lµ ng­êi ®ãng gãp ý kiÕn chø kh«ng ph¶i lµ ng­êi chØ ®¹o, v× chóng ta nªn t«n träng quyÒn tù quyÕt cña c¸c nhãm vµ c¸c ban kinh doanh. 4. ChÕ ®é ®¹i lý: T¨ng chÕ ®é hoa hång cho ®¹i lý cã thµnh tÝch khai th¸c tèt, t¨ng kho¶n hoa hång cè ®Þnh theo hîp ®ång cho ®¹i lý chuyªn thu. Thùc hiÖn c¸c chÕ ®é phôc lîi ®èi víi ®¹i lý nh­ tham gia BHXH, t¨ng nguån quü hoa hång ®¹i lý ®Ó thùc hiÖn chÕ ®é ®èi víi ®¹i lý nh»m ®¶m b¶o cho t­¬ng lai cña ®¹i lý ®Ó hä g¾n bã víi chi nh¸nh. Gi¶i ph¸p tham gia BHXH kh«ng thùc sù mang tÝnh kh¶ quan bëi hÇu kÕt c¸c ®¹i lý ®Òu ch­a cã hîp ®ång lao ®éng nh­ng chi nh¸nh cã thÓ tham gia cho ®¹i lý mét hîp ®ång b¶o hiÓm h­u trÝ d­íi h×nh thøc hç trî mét phÇn hoÆc toµn bé phÝ trong thêi h¹n b¶o hiÓm cho hîp ®ång nµy. Lµm ®­îc viÖc nµy sÏ gãp phÇn rÊt lín trong viÖc thu hót ®¹i lý vµ n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý tham gia, Bëi, hîp ®ång b¶o hiÓm h­u trÝ chÝnh lµ sù ®¶m b¶o cho t­¬ng lai cña hä, thóc ®Èy hä tÝch cùc trong c«ng viÖc vµ cã tr¸ch nhiÖm víi nghÒ h¬n, h¬n n÷a viÖc quy ®Þnh kho¶ng thêi gian vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng ®¹i lý ph¶i hto¶ m·n nh÷ng ®iÒu kiÖn ®Ò ra th× míi nhËn ®­îc quyÒn lîi nµy chÝnh lµ môc tiªu ®Ó cho c¸c ®¹i lý lç lùc phÊn ®Êu, g¾n bã víi c«ng viÖc cña m×nh. Th­êng xuyªn tæ chøc c¸c ®ît thi ®ua kÌm theo c¸c ®ît ph¸t ®éng cña tæng c«ng ty dµnh cho c¸c ®¹i lý, tõng tæ ®¹i lý; vÝ dô: nh­ ngµy t¸i lËp TØnh, kØ niÖm khëi nghÜa B·i SËy…Ngoµi ra còng nªn c¨n cø vµo t×nh h×nh n¨m tr­íc ®Ò ra ®Þnh møc cho n¨m ho¹t ®éng vµ ®Æt ra møc th­ëng cô thÓ nÕu ®¹i lý, tæ ®¹i lý, nhãm ®¹i lý ®¹t ®­îc ®Þnh møc ®ã. 5.Nh÷ng gi¶i ph¸p kh¸c: Ngoµi ra cßn ph¶i ®Ò cËp ®Õn rÊt nhiÒu gi¶i ph¸p n÷a tõ phÝa tæng c«ng ty vµ chi nh¸nh nh­ : nh÷ng c¶i tiÕn vÒ s¶n phÈm, nh÷ng chÝnh s¸ch míi tõ phÝa tæng c«ng ty... Nh÷ng gi¶i ph¸p nµy ®­îc kÕt hîp mét c¸ch ®ång bé vµ nhÊt qu¸n còng gãp phÇn ®¸ng kÓ trong viÖc n©ng cao chÊt l­îng ®¹i lý cña chi nh¸nh. Trªn thùc tÕ, kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña toµn chi nh¸nh chÞu ¶nh h­ëng tæng hîp cña rÊt nhiÒu yÕu tè kh¸c nhau, møc ®é t¸c ®éng còng kh«ng gièng nhau nªn khi ®¸nh gi¸ t×nh h×nh ho¹t ®éng cña chi nh¸nh vµ ®Ò ra gi¶i ph¸p cho ho¹t ®éng trong thêi gian tíi ph¶i xem xÐt tÊt c¶ c¸c khÝa c¹nh ®Ó t×m ra gi¶i ph¸p trong thêi gian tíi. Tuy nhiªn, ë gãc ®é cña chuyªn ®Ò nµy vµ kh¶ n¨ng cña m×nh t«i ch­a cã ®ñ ®IÒu kiÖn ®Ó lµm tèt tÊt c¶ nh÷ng vÊn ®Ò nµy mµ chØ xin nhÊn m¹nh ®Õn vÊn ®Ò ®¹i lý tõ ®ã ®­a ra mét sè nh÷ng kiÕn nghÞ mang tÝnh chñ quan trªn c¬ së c¨n cø vµo t×nh h×nh thùc tÕ t¹i B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn n¬i mµ t«i ®· thùc tËp trong thêi gian qua. KÕt luËn. VÒ c¬ b¶n, chuyªn ®Ò cña t«i ®Õn ®©y lµ hoµn thµnh, trong chuyªn ®Ò nµy t«i ®· lµm ®­îc nh÷ng c«ng viÖc sau: Thø nhÊt: Chuyªn ®Ò ®· tr×nh bµy ®­îc qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña thÞ tr­êng BHNT ThÕ giíi vµ ViÖt Nam. Thø hai: Chuyªn ®Ò ®· kh¸i qu¸t ®­îc nh÷ng lý thuyÕt c¬ b¶n nhÊt vÒ BHNT vµ lý thuyÕt vÒ ®¹i lý BHNT. Thø ba: Chuyªn ®Ò ®· tr×nh bµy ®­îc nh÷ng chØ tiªu c¬ b¶n nhÊt nh»m ®¸nh gi¸ chÊt l­îng ®¹i lý. Thø t­: Trªn c¬ së ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh ®¹i lý t¹i B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn, t×m ra nh÷ng mÆt ®¹t ®­îc vµ ch­a ®­îc cña C«ng ty. Trªn c¬ së ®ã ®­a ra nh÷ng kiÕn nghÞ mang tÝnh chñ quan cña m×nh ®èi víi vÊn ®Ò ®¹i lý t¹i B¶o ViÖt nh©n thä H­ngYªn. Thø n¨m: Tuy nhiªn trong chuyªn ®Ò nµy cßn rÊt nhiÒu ®iÒu t«i ch­a lµm ®­îc nh­: Ch­a tr×nh bµy ®­îc hoµn chØnh nh÷ng vÊn ®Ò lý thuyÕt, cßn thiÕu nhiÒu sè liÖu, ch­a ®¸nh gi¸ hÕt chØ tiªu vÒ chÊt l­îng ®¹i lý… Tuy nhiªn, do h¹n chÕ vÒ kinh nghiªm vµ kiÕn thøc thùc tÕ nªn ch¾c ch¾n bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu xãt. V× vËy, t«i rÊt mong ®­îc sù gãp ý cña c¸c thµy c«, b¹n bÌ vµ c¸c anh chÞ ë B¶o ViÖt nh©n thä H­ng Yªn ®Ó chuyªn ®Ò cña t«i ®­îc hoµn thiÖn h¬n.