Đề tài Đặc điểm nguồn khách và các biện pháp tăng cường khả năng thu hút khách của khách sạn Thắng lợi

thế đẹp vì gần gũi với thiên nhiên ".2.1.3.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật Lưu trú được coi là nhu cầu chính của khách, kinh doanh lưu trú là hoạt động cơ bản của mọi khách sạn. Trong quá trình hoạt động, khách sạn Thắng lợi đã không ngừng hoàn thiện cơ sở vật chất. Hiện nay khách sạn có 178 phòng với sự phân bổ như sau: Khu A (72 phòng, 3tầng ) Trong đó ; Phòng đặc biệt : 4 Phòng loại 1 : 40 (nhìn ra hồ) Phòng loại 2 : 32 (quay vào trong) Khu B ( 84phòng, 3 tầng ) TRong đó : Phòng đặc biệt : 4 Phòng loại 1 : 44 (nhìn ra hồ ) Phòng loại 2 : 40 (quay vào trong) Trang thiết bị các phòng đặc biệt ở khu B khá hiện đại. Ngoài ra còn có khu Sale, Bungalow. Bảng 2: Tình hình đầu tư vào các yếu tố chính trong kinh doanh khách sạn từ 1996 - 2000 STT Khoản mục đầu tư 1996 1997 1998 1999 2000 Tổng đầu tư 6522 4538 6682 1588 2890 1 2 3 4 5 Trong đó đầu tư vào Duy tu bảo dưỡng Mua mới Kiểm tra chất lượng sản phẩm khách sạn Đào tạo và bồi dưỡng lao động Nghiên cứu Marketing 3657 2355 510 0 1664 2824 50 0 6355 267 60 0 520 1068 60 0 950 1640 150 150 Nguån: Kh¸ch s¹n Th¾ng Lîi Nh÷ng n¨m tõ 1996 - 1999, kh¸ch s¹n kh«ng chó ý g× ®Õn viÖc nghiªn cøu t×m hiÓu thÞ tr­êng. §Õn n¨m 2000 kh¸ch s¹n ®· b¾t ®Çu chó ý vµ ®Çu t­ cho kho¶n môc nµy. Tõ tr­íc tíi nay kh¸ch s¹n ®Æc biÖt chó ý tíi viÖc di tu b¶o d­ìng vµ mua míi, n¨m 1999 cã phÇn ch÷ng l¹i. kh¸ch s¹n ®· ®Çu t­ kh¸ nhiÒu cho viÖc mua míi ®å dïng trong kh¸ch s¹n. vÊn ®Ò ®µo t¹o vµ båi d­ìng lao ®éng còng ®­îc chó ý ®Çu t­ h¬n so víi c¸c n¨m tr­íc 1997 - 1999 Khu vùc ¨n uèng: dÞch vô ¨n uèng cña kh¸ch s¹n bao gåm khèi nhµ ¨n, bar, bÕp ®­îc thiÕt kÕ theo mét hÖ thèng khÐp kin, nèi liÒn c¸c khu l­u tró vµ c¸c dÞch vô bæ trî kh¸c. Nhµ ¨n cã diÖn tÝch kho¶ng 300m2 víi søc chøa 300 kh¸ch ¨n ngåi, kho¶ng 500 kh¸ch ¨n tiÖc ®øng. §Çu n¨m 1997 kh¸ch s¹n ®· tiÕn hµnh c¶i t¹o n©ng cÊp vµ më réng khu nµy ®­a tæng søc chøa lªn 500 kh¸ch ¨n ngåi, kho¶ng trªn 700 kh¸ch ¨n tiÖc ®øng. Ngoµi ra cã hai phßng to¹ ®µm hoÆc tiÖc nhá víi søc chøa tõ 20 ®Õn 30 kh¸ch gäi lµ T©y Hå I, T©y Hå II. MÆt phßng tiÖc hoÆc to¹ ®µm víi søc chøa 60 ®Õn 80 kh¸ch ( phßng suèi tróc ) Khu vùc bÕp: víi diÖn tÝch h¬n 200m2, c¸c thiÕt bÞ kh¸ ®Çy ®ñ vµ ®ång bé toµn trang bÞ ®Òu do NhËt b¶n chÕ t¹o. Kho bÕp: Gåm 4 buång l¹nh s©u, 4 buång l¹nh võa, hiÖn t¹i chØ cã mét kho l¹nh s©u, mét kho l¹nh võa cßn l¹i 6 kho kh«ng ho¹t ®éng. Ngoµi ra cßn cã khu s¬ chÕ cho tõng lo¹i c¸, t«m, rau, thÞt. BÕp nÊu: tr­íc ®©y ®­îc trang bÞ 2 bÕp ®un dÇu mét ®un than, mét ®un ga lín: hiÖn nay, 2 bÕp ®un dÇu vµ mét bÕp ®un than ®· ngõng ho¹t ®éng thay vµo ®ã lµ lµ c¸c bÕp ga c«ng nghiÖp, m¸y röa b¸t. - Khèi bar: kh¸ch s¹n cã 3 trung t©m phôc ®Õn 22 giê víi nhiÒu lo¹i ®å uèng kh¸c nhau. T¹i quÇy bar ®­îc trang bÞ tñ lµm l¹nh cïng c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô cho viÖc pha chÕ ®å uèng cho kh¸ch vµ c¸c lo¹i ly cèc cho tõng lo¹i ®å uèng. DÞch vô bæ sung : víi xu thÕ míi cña du lÞch, nh÷ng nhu cÇu tiªu dïng cña kh¸ch ngµy cµng t¨ng vµ ®a d¹ng, ®Æc biÖt lµ nhu cÇu tiªu dïng c¸c dÞch vô bæ sung. ChÝnh v× vËy mµ kh¸ch s¹n rÊt chó ý ®Õn viÖc më réng vµ n©ng cao chÊt l­îng hÖ thèng dÞch vô bæ sung : - DÞch vô Beauty Salon, Saunna massage. Tæng thÓ trong dÞch vô nµy cã 12 phßng t¾m h¬i vµ massage. Hai phßng c¾t tãc dµnh riªng cho nam vµ n÷. DÞch vô ®iÖn tho¹i : kh¸ch s¹n cã mét tæng ®µi ®iÖn tho¹i tù ®éng (Alcaten) hiÖn ®¹i víi 300 m¸y ®Æt t¹i c¸c phßng vµ n¬i c«ng céng Phßng to¹ ®µm lín cã søc chøa 400 - 500 ng­êi Business centre ®­îc trang bÞ hÖ thèng computer nèi m¹ng, m¸y photocopy, m¸y fax, m¸y ®iÖn tho¹i, th­êng xuyªn ho¹t ®éng ®Ó phôc vô nhu cÇu cña kh¸ch kÞp thêi. Hai dÞch vô b¸n hµng l­u niÖm ®­îc bè trÝ gÇn cöa ra vµo ®¹i s¶nh Hai s©n quÇn vît ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ. Mét bÓ b¬i víi dung tÝch 450m3, lµn n­íc lu«n trong xanh bëi hÖ thèng läc vµ thay n­íc hoµn h¶o ®¶m b¶o th­êng xuyªn phôc vô quý kh¸ch. HÖ thèng Anten Parab«n víi hai tr¹m b¾t ®­îc 11 kªnh truyÒn h×nh qua vÖ tinh. Mét bµn bia, n¨m phßng karaoke, trong ®ã cã mét phßng tËp thÓ. Mét sµn nhÈy víi hÖ thèng ¸nh s¸ng ©m thanh hiÖn ®¹i. QuÇy bar víi ®Çy ®ñ ®å uèng nh­ r­îu, bia, n­íc hoa qu¶ vµ nhiÒu coktail cïng víi c¸c lo¹i ®è uèng kh¸c. B·i xe réng cã søc chøa 200 xe con vµ khæ xe bao gåm 4 xe coster 24 chç ngåi, mét u- o¸t, mét toyota. Xe ®Èy vËn chuyÓn hµnh lý cho kh¸ch. HÖ thèng m¸y vi tÝnh. Bảng 3: Cơ cấu doanh thu các loại dịch vụ từ 1996 - 2000 Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000 tr.đồng % tr.đồng % tr.đồng % tr.đồng % tr.đồng % Dịch vụ lưu trú -Doanh thu lưu trú -Chi phí lưu trú -Lợi nhuận lưu trú 41680 18340 15274 8066 70 71 65 14016 7034 6668 314 50 49 59 11392 5696 5576 120 46 45 40 12494 6232 5970 262 49,9 47,9 2,0 16480 8240 7808 432 50 47,3 2,6 Dịch vụ ăn uống -Doanh thu ăn uống -Chi phí ăn uống -Lợi nhuận ăn uống 11084 5524 5348 176 21 24 4 4520 410 3951 159 29 29 25 7148 3574 3504 70 28 28 23 7622 3811 3650 161 50 47,6 2,1 11298 5649 5435 214 50 48,1 1,9 Dịch vụ bổ trợ -Doanh thu DV bổ trợ -Chi phí DV bổ trợ -Lợi nhuận DV bổ trợ 4672 2336 865 1741 9 5 31 5966 2990 2896 100 21 22 16 6460 3230 3120 110 26 25 37 2420 1210 1113 97 50 46,0 4,0 9176 4588 4335 253 50 47,2 2,8 Nguån: Kh¸ch s¹n Th¾ng Lîi Nhận xét : trong cơ cấu doanh thu thì khách sạn thu được nhiều nhất từ dịch vụ lưu trú, khách ít sử dụng dịch vụ bổ trợ trong khách sạn. Tuy nhiên khách du lịch có nhiều chiều hướng tăng lên vào năm 2000 vừa qua. Khách đã quan tâm đến dịch vụ bổ trợ của khách sạn.Tổng doanh thu : Nhận xét : Qua phân tích số liệu của 3 năm 1997,1998,1999 ta thấy kết quả kinh doanh của khách sạn thắng lợi trong năm sau không tốt bằng năm trước. Điều đó xảy ra do nhiều nguyên nhân, lượng khách giảm, khủng hoảng tài chính tiền tệ, chất lượng phụ vụ còn nhiều bất cập nên kết quả kinh doanh của khách sạn chưa đạt được những chỉ tiêu đề ra trong hầu hết các hoạt động kinh doanh. 2.2. Đặc điểm nguồn khách. Việc nghiên cứu đặc điểm thị trường khách của khách sạn là một tất yếu khách quan. Thị trường khách của khách sạn rất phong phú và đa dạng. Khách đến từ các quốc gia, dân tộc khác nhau thuộc đủ mọi thành phần, lứa tuổi giới tính, nghề nghiệp... tìm hiểu từng đối tượng khách là nhằm làm cho hiệu quả kinh tế ngày càng cao hơn.2.2.1. Đặc điểm thị trường khách. Về thị trường khách truyền thống và tiềm năng của khách sạn từ 1975-1988 : khách chủ yếu là ở các nước Đông Âu do nhà nước ký kết Từ năm1989-1995, khách đến khách sạn có thay đổi lớn. Khách Đông Âu giảm các nghị định thu không còn. Khách đến Việt Nam chủ yếu là tìm hiểu về lĩnh vực làm ăn, việt,kiều, khách du lịch từ phía nam... Đặc biệt từ năm 1992-1995 khách đến khách sạn rất ổn định. Cụ thể năm 1994 công suất sử dụng buồng là 80%, khách có khả năng thanh toán cao, số ngày lưu trú dài. Có thể nói đây là thời kỳ hoàng kim của du lịch.Việt Nam nói chung và của khách sạn Thắng Lợi nói riêng. Hiện nay với sự bùng nổ kinh doanh khách sạn cung lớn hơn cầu khách sạn có cơ sở kinh doanh cho hợp lý và chọn giải pháp khách Trung Quốc. Song với khách sạn Thắng Lợi thì khách Trung Quốc là thị trường nhỏ ( chỉ coi như một giải pháp tình thế ) còn khách sạn vẫn muốn được đón tiếp và gặp lại khách Tây Âu và Bắc Mỹ. Trong những tháng đầu năm 2000 công suất sử dụng buồng chiếm 80-90%là khách Trung Quốc nhưng khách Trung Quốc vào khách sạn Thắng lợi cũng làm giảm đi số khách Tây Âu bởi hai loại khách này không hợp nhau. Bảng 4 : Chỉ tiêu về vốn và kết quả kinh doanh từ năm 1996- 2000 Chỉ tiêu Đơn vị tính 1996 1997 1998 1999 2000 Vốn cố định Vốn lưu động Công suất thiết kế Công suất sử dụng Tổng doanh thu Tổng chi phí Lãi thuần Nộp ngân sách Năng suất lao động bình quân Định mức lao động bình quân Thu nhập bình quân người/tháng tr.đồng tr.đồng ng/phòng % tr.đồng tr.đồng tr.đồng tr.đồng tr.đồng ng/phòng tr.đồng 13170 1610 17400 50 26200 21487 4713 3403 70 2,7 1,2 15699 1610 64970 40 14134 13509 625 2630 48 2,8 0,84 15383 1610 64970 30 12500 12200 300 2305 44 1,7 0,60 14930 1560 64970 60 11253 9780 473 1955 45 1,7 0,60 19710 2120 64970 70 18477 13989 4488 2570 510 1,5 0,60 Nguån: Kh¸ch s¹n Th¾ng Lîi Ghi chó : C«ng suÊt thiÕt kÕ = sèphßng x sè ngµy khai th¸c trong n¨m Ngµy phßng thùc hiÖn C«ng suÊt sö dông = x100 Ngµy phßng thiÕt kÕ L·i thuÇn = Tæng doanh thu - Tæng chi phÝ 2.2.2. §Æc ®iÓm cña c¸c nhãm kh¸ch Trong c¬ cÊu kh¸ch ®Õn nghØ t¹i kh¸ch s¹n cã thÓ thÊy kh¸ch s¹n cã c¸c nhãm chÝnh sau : Mçi nhãm kh¸ch cã ®Æc ®iÓm t©m lý, kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ môc ®Ých chuyÕn ®i riªng. Do vËy, chóng ta cÇn ph¶i nghiªn cøu râ ®Æc ®iÓm vµ c¬ cÊu chi tiªu cña tõng nhãm kh¸ch. B¶ng5 : T×nh h×nh kh¸ch vµ c¸c nguån cung cÊp kh¸ch cho kh¸ch s¹n(tõ 1996-2000) STT Khoản mục Đơn vị tính 1996 1997 1998 1999 2000 1 Tổng số ngày khách Trong đó: -Ngày khách quốc tế -Ngày khách nội địa Ngày khách 26595 23662 2933 16395 15380 1015 27800 22000 5800 46111 40623 5488 52194 46515 5679 2 Qua đầu mối gửi khách Trong đó -Qua hệ thống các công ty lữ hành -Qua cá cơ quan tổ chức không thông qua các công ty lữ hành -Khách tự tìm đến khách sạn Ngày khách 19702 4570 2323 14100 1750 545 26102 1450 248 42590 3180 341 49755 1785 654 3 Số lượt khách đến khách sạn Lượt khách 10051 7394 15900 35111 40149 4 Số ngày lưu trú bình quân của một lượt khách khi lưu trú tại khách sạn Ngày khách 2,6 2,2 1,7 1,3 1,3 5 Mức giá bình quân/ngày phòng Nghìn đồng 1015 725 580 580 620 Nguån: Kh¸ch s¹n Th¾ng Lîi NhËn xÐt: Kh¸ch ®Õn kh¸ch s¹n chñ yÕu qua hÖ thèng c¸c c«ng ty l÷ hµnh vµ th­êng lµ ng¾n ngµy, trong ®ã kh¸ch quèc tÕ chiÕm mét l­îng kh¸ lín. Kh¸ch th­¬ng nh©n : lµ c¸c ®èi t­îng kh¸ch ®Õn ViÖt Nam giao dÞch bu«n b¸n, t×m hiÓu c¬ héi ®Çu t­ kinh doanh, hoÆc cña c¸c v¨n phßng n­íc ngoµi. Lo¹i kh¸ch nµy th­êng ®Õn tõ nhiÒu n­íc trªn thÕ giíi nh­ : NhËt Mü, Ph¸p, Ý, Tây Âu, Bắc Mỹ, Canada, Hồng Kông, Triều Tiên, Đài Loan... Và thường là khách có khả năng chi trả cao đồng thời đòi hỏi về dịch vụ của họ cũng cao hơn. Trong số khách thương gia đến khách sạn Thắng Lợi có số lượng đáng kể là khách Đài Loan. Người Đài Loan phần lớn sang Việt Nam với mục đích công vụ, tìm kiếm cơ hội đầu tư kết hợp với du lịch. Trong số các nước đầu tư vào Việt Nam, Đài Loan là một trong những nước có nhiều dự án. Do đó phần lớn khách đến khách sạn là khách công vụ và khách thương gia. Đây là loại khách có tiêu dùng nhanh, thích được đề cao. Đối với khách là thương gia họ ưa hoạt động, săn lùng thông tin, khảo sát giá cả thị trường, sử dụng nhiều điện thoại và mạng internet... Ngoài ra, họ rất hay kiêng kị và tin vào sự may rủi. Họ thường có thời gian lưu trú ngắn từ 3 - 9 ngày. Họ thích các món ăn Trung quốc, Đặc sản dân tộc Việt Nam... Khách Việt kiều là người Việt Nam mang quốc tịch nước ngoài về thăm quê hương, gia đình, người thân... Hoặc đại diện doanh nghiệp nước ngoài, cá nhân và tìm hiểu cơ hội đầu tư kinh doanh. Khách nội địa đây là đối tượng mang lại nguồn thu đáng kể của khách sạn. Khách nội địa đến với khách sạn rất đa dạng bao gồm nhiều thành phần khác nhau : Họ đến đây chủ yếu do các cơ quan, tổ chức đóng trên địa bàn Hà Nội gửi đến, các công ty lữ hành gửi khách hoặc khách cá nhân có nhu cầu đến Hà Nội. Khách du lịch nội địa chủ yếu là khách từ miền trong ra, trong đó lượng khách TP. Hồ Chí Minh là đáng kể. Những nơi họ thường đến ngoài Bắc là đi thăm Lăng Bác, Chùa Một Cột, Văn Miếu, Quốc Tử Giám, Vịnh Hạ Long, Đồ Sơn. Khách nội địa thường đi theo đoàn khoảng 5 -10 người. Cũng có số khách đi lẻ đến nghỉ tại khách sạn. Trong cơ cấu chi tiêu khách nội địa thường chi cho lưu trú là chủ yếu sau đó là chi cho ăn uống. Đối với dịch vụ bổ sung, khách nội địa đang có xu hướng chi tiêu cho loại hình diạch vụ này nhiều hơn. Nguồn khách nội địa đến khách sạn đang ngày một gia tăng vì vậy khách sạn một mặt cần mở rộng mối quan hệ với các cơ quan tổ chức, công tydu lịch, mặt khách nâng cao chất lượng phục vụ, đa dạng hoá các dịch vụ để tiếp đón khách tận tình và chu đáo. Khách du lịch: là đối tượng là khách nước ngoài đi du lịch đến Việt Nam với nhiều mục đích khác nhau: Tìm hiểu lịch sử văn hoá, tham quan, nghỉ dưỡng, thăm di tích lịch sử, chiến trương xưa, và loại khách này thường đi theo đoàn từ 2 đến 50 người, có khi lên đến vài trăm người. Trong đó không thể không kể đến khách du lịch Trung Quốc được coi là thị trường du lịch lớn của du lịch Việt nam nói chung và là nguồn khách chính đem lại doanh thu không nhỏ cho khách sạn Thắng Lợi nói riêng Đặc điểm của khách du lịch Trung Quốc Khách du lịch Trung Quốc vào Việt Nam thông qua đường biên giói phía bắc. Các tỉnh phía bắc như Hà Nội, Quảng Ninh, Lạng Sơn...là khách sạn có số lượng khách du lịch quốc tế là người Trung Quốc khá lớn. Khách du lịch Trung Quốc thích mua các chương trình du lịch trọn gói. Khách thường đi theo đoàn lớn từ 50 đến 150 khách đến từ các công ty du lịch. Họ có đặc điểm sau: Khả năng thanh toán thấp Thường đi theo đoàn, ít khi lẻ vì họ thường mang theo gia đình Không có điều kiện ở chỗ sang, chỉ từ 2 dến 3 sao Phong cách ồn ào náo nhiệt Đi sâu vào tìm hiểu nhóm khách Trung Quốc đến khách sạn, chúng tôi thấy rằng những đoàn khách Trung Quốc đến khách sạn có khả năng thanh toán khá thấp. Mặc dù là khách quốc tế nhưng khách sạn vẫn phải có một chính sách giá phù hợp với đối tượng khách, vừa hợp túi tiền. Thường thì họ chi trả cho ăn uống rất tiết kiệm. Những khách du lịch Trung Quốc đến khách sạn thường ở những vùng nông thôn của Trung Quốc tích góp được một số tiền đi du lịch cho nên bên cạnh việc chi tiêu khắt khe còn có trình dộ dân trí thấp nên cũng ảnh hưoửng khá nhiều trong việc sử dụng tiện nghi của khách sạn. Họ hay khạc nhổ bừa bãi, hút thuốc, ném tàn thuốc lá xuống nền thảm lót. Là những người thích ăn to nói lớn, thích đi dạo tới khuya khi có tiệc tùng, mừng sinh nhật là họ ca hát, reo hò suốt đêm, sáng sớm đã thấy họ lớn tiếng gọi nhau hoặc cười nói liên tục. Điều này trái ngược với khách đến từ châu Mỹ, châu Âu. Nếu như sống trong cùng một khách sạn thì phương Tây sẽ làm khó chịu. Bên cạnh đó khách Trung Quốc còn gây nhiều khó khăn cho nhân viên phục vụ phòng của khách sạn trong việc thu dọn vệ sinh phòng. Trước những đặc điểm của khách Trung Quốc như đã nêu ở trên, khách sạn Thắng Lợi vẫn cho rằng đây là nguồn khách quốc tế chính của khách sạn và khách sạn đã đề ra quy trình phục vụ phù hợp để phục vụ tốt hơn nhóm khách này. Ngoài những nhóm khách chính kể trên, khách sạn còn đón tiếp rất nhiều khách mang quốc tịch khác nhau. Mỗi quốc gia có một đặc điểm riêng, phong tục tập quán riêng. Tuy không phải là nguồn khách chính nhưng khách sạn cũng cần tìm hiểu để phục vụ khách với chất lượng tốt hơn. Qua nghiên cứu và phân tích đặc điểm tiêu dùng của từng nhóm khách, hy vọng khách sạn sẽ có những chuyển đổi nhằm đem lại sự hài lòng và cảm giác thoải mái cho khách. Có như vậy mới thu hút được khách và tăng uy tín của khách sạn trên thị trường. 2.3. Các biện pháp thu hút khách của khách sạn Thắng Lợi Các cơ sở kinh doanh trong nền kinh tế nói chung và kinh doanh trong lĩnh vực du lịch khách sạn nói riêng đều nhận định rằng khách sạn có vị trí quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, trong quá trình hoạt động của mình, khách sạn Thắng Lợi đã và đang áp dụng một số biện pháp nhằm thu hút khách. Do đó, số lượng khách có chiều hướng tăng lên, đặc biệt là khách quốc tế 2.3.1 Hoàn thiện và nâng cao chất lượng phục vụ Sản phẩm du lịch ở các nước ngày càng giống nhau, kể cả phần giá cả. Đó chính là xu hướng đồng hoá các sản phẩm. Sự khác nhau ở đay chính là ở trách nhiệm phục vụ, hay nói cách khác là ở con người phục vụ ở sự tận tình, chu đáo và nắm bắt tâm lý trong giao tiếp, ở hành vi và thái độ của người phục vụ. Có thể nói chất lượng phục vụ là yếu tố thu hút hàng đầu với khách du lịch. Đối tượng khách nào đi đến khách sạn đều có mong muốn nhận được sự đón tiếp chu đáo và thoả mãn được nhu cầu trong chuyến du lịch của mình. Chất lượng phục vụ là nhân tố tác động đến giá cả của các dịch vụ và hàng hoá, nếu một dịch vụ muốn có giá trị cao thì chất lượng phải cao.Việc phấn đấu nâng cao chất lượng phục vụ đối với Thắng Lợi là mục tiêu hàng đầu vì chất lượng phục vụ tốt chính là sự quảng cáo có hiệu quả trong kinh doanh. Muốn nâng cao chất lượng phục vụ thì cần phải tác động đến các nhân tố ảnh hưởng. Đó là : - Bên cạnh việc phong phú về số lượng chủng loại các dịch vụ, hàng hoá là nâng cao chất lượng các dịch vụ hàng hoá đó. - Nâng cao điều kiện thực hiện các dịch vụ hàng hoá tức là nâng cao, hoàn thiện mức độ hiện đại của hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật : đầy đủ và đồng bộ. - Nâng cao trình độ tay nghề của đội ngũ lao động. 2.3.1.1. Phong phú về số lượng, chủng loại và nâng cao chất lượng các dịch vụ, hàng hoá. Trong quá trình hoạt động kinh doanh, khách sạn Thắng Lợi nhận thấy rằng ngoài việc nâng cao chất lượng hai dịch vụ chính là : lưu trú và ăn uống, cần có một hệ thống dịch vụ bổ sung nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách. Chính hệ thống dịch vụ bổ sung khá đầy đủ của khách sạn đã đem lại nguồn khách cũng như nguồn thu đáng kể cho khách sạn. - Trong tình hình hiện nay, dịch vụ lưu trú vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong hoạt động kinh doanh của khách sạn năm 2000. Ở bộ phận này khách sạn đã nhiều lần nâng cấp, thay đổi các trang thiết bị cũ bằng các trang thiết bị mới mức độ hiện đại cao hơn. Bằng chứng là: - Đầu năm 1989: Xây dựng thêm khu biệt thự gồm 15 phòng - Năm 1990: Xây dựng thêm 4 bungalow - Năm 1997: Đã đón hội nghị quốc tế tiếng pháp CC7, khách sạn đã tiến hành cải tạo khu sảnh trước, khu vực nhà ăn, khu vực buồng B và khu bugalow, phòng Marketing, xây mới khu Beauty Salon đảm bảo tiêu chuẩn ba sao. Trong khi xây dựng cải tạo lại khu Sale, khu nhà B đã tách và thêm được 3 buồng đưa tổng số buồng từ 156 lên 178 buồng. Việc nâng cấp này đã đáp ứng phần nào yêu cầu của khách, đặc biệt là khách quốc tế. Ngoài việc nâng cao chất lượng lưuu trú, khách sạn còn đưa một số dịch vụ nhỏ đi kèm với dịch vụ lưu trú như dịch vụ phục vụ ăn tại phòng, dịch vụ đồ uống . - Đối với dịch vụ ăn uống, khách sạn rất coi trọng khâu này. Bởi vì ăn uống là nhu cầu thiết yếu của con người, nó nằm trong nhu cầu chính của con người, do đó mà chất lượng thức ăn, đồ uống được coi trọng. Chất lượng không đảm bảo ảnh hưởng tới sức khoẻ của khách và uy tín của khách sạn. Do đánh giá đúng tầm quan trọng của chất lượng thức ăn, đồ uống mà khách sạn luôn kiểm tra các nguồn vật liệu mua về, cho dù đã có mối quan hệ với các nhà cung cấp. Ngoài ra khách sạn còn tìm hiểu khẩu vị ăn uống của từng nhóm khách. Bên cạnh các món ăn đặc sản ba miền Bắc, Trung, Nam là các món ăn của một số nước trên thế giới như Trung Quốc, Pháp, Mỹ... Hàng tháng, hàng tuần khách sạn lại thay đổi thực đơn để theo kịp sự thay đổi về nguyên liệu cung cấp " mùa nào thức ấy " tạo ra cho khách cảm giác thích thu hơn. Ngoài việc đa dạng các món ăn, khách sạn đã làm đa dạng về chủng loại đồ uống nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu của khách. Ngoài dịch vụ chính như lưu trú, ăn uống thì khách sạn có thể đáp ứng tương đối đầy đủ khách có nhu cầu bổ sung: nâng cao sức khoẻ, vui chơi giải tri, đi lại... Khách sạn tập trung hướng vào các dịch vụ bổ sung có chất lượng cao hơn để phù hợp với vị thế và thứ hạng của khách sạn như phòng Dancing, Karaoke, Sauna masage, bể bơi, Beauty Salon, Bussiness Center... Hiện nay hệ thống dịch vụ bổ sung của khách sạn gồm có: dịch vụ thông tin liên lạc, thuê ô tô, thuê hội trường, photocopy, thu đổi ngoại tệ, hướng dẫn du lịch, bán hàng lưu niệm, dịch vụ Internet, máy tính... Nhìn chung về số lượng, chủng loại dịch vụ chưa phải là nhiều tuy nhiên cũng đáp ứng được một phân yêu cầu của khách 2.3.1.2. Nâng cấp và hoàn thiện mức độ hiện đại của hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật. Từ khi thành lập tới nay, khách sạn Thắng Lợi đã không ngừng đổi mới các trang thiết bị với xu thế chung trên thị trường. Đó là sự nâng cấp mở rộng số lượng buồng, giường trong kho lưu trú. Ở khâu này khách sạn đã tân trang thêm đồ dùng mới, thay thế thêm đồ dùng mới bằng đồ điện của Nhật, Hàn Quốc, Ý, Mỹ, như máy điều hoà nhiệt độ... Hiện nay các phòng khu B đều có tivi màu truyền hình từ vệ tinh. Tuy nhiên mức độ hiện đại của các trang thiết bị phụ thuộc vào phòng, không phải phòng nào cũng có trang thiết bị giống nhau mà chỉ giống ở một số thứ nhất định. Bên cạnh việc hiện đại hoá các trang thiết bị, tiện nghi khách sạn rất quan tâm tới vấn đề vệ sinh, bảo dưỡng - vệ sinh không những là tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng cơ sở vật chất, kỹ thuật mà còn là tiêu chuẩn xếp hạng của khách sạn. chính vì vậy khách sạn đã cố gắng tổ chức các cuộc kiểm tra, một mặt để đánh giá mức độ vệ sinh, mặt khác là cơ sở cho việc khen thưởng nhân viên tổ buồng. Bảo dưỡng sửa chữa các trang thiết bị là rất cần thiết bởi vì có bảo dưỡng sửa chữa thì các trang thiết bị mới đảm bảo độ bền đẹp, không bị xuống cấp từ đó chất lượng phục vụ được tốt hơn. Khách sạn rất quan tâm đến hệ thống diện, nước, báo cháy. hành lang khu B được trang bị hệ thống đèn Halozen hiện đại và đèn phòng ngừa trường hợp mất điện đột ngột và máy hút bụi. Hệ thống phòng ngủ đều được lắp đặt khoá phòng là card điện tử. Đồng thời khách sạn lắp đặt hệ thống cửa tự động thuận lợi cho khách đi từ khu vực này sang khu vực khác Cách bài trí sắp xếp các đồ dùng cũng như các trang thiết bị trong khâu lưu trú đã được khách sạn quan tâm hơn trước. Trước đó dưới thời bao cấp, cạnh tranh chưa diễn ra gay gắt nên vấn đề thẩm mỹ nói riêng và cơ sở vật chất nói chung chưa đưọc coi trọng lắm. nhưng từ khi bước sang hoạt động kinh doanh khách sạn, nguồn khách chủ yếu trong những năm tới là khách quốc tế. Do đó mà nhìn chung khách sạn đã bố trí, sắp xếp lại một cách hài hoà các tiện nghi tạo điều kiện thuận lợi cho khách đi lại và sử dụng một cách dễ dàng. màu sắc trong phòng, khách sạn thường sử dụng gam màu trắng, vàng nhạt ở chăn, ga, đệm rèm cửa tạo cảm giác sạch sẽ, mát mẻ, hài hoà làm dễ chịu cho du khách Trong kinh doanh ăn uống, khách sạn cũng đàu tư vào mua sắm các trang thiết bị mới, cải tạo nâng cấp hệ thống phòng ăn, kho chưa nguyên vật liệu... Đó là sự thay đổi dần các đồ dùng lâu năm, các đồ dùng bị hoen ố, sứt mẻ... dùng những đồ dùng mới. Ở khâu kinh doanh ăn uống, việc bảo quản các nguyên vật liệu là vấn đề hết sức quan trọng. Do đó mà hệ thống kho hàng đã được nâng cấp, cải tạo để đảm bảo cho việc cung cấp nguyên vật liệu với chất lượng tốt, không làm ảnh hưởng tới thức ăn đồ uống và quá trình hoạt động kinh doanh của khách sạn. Các kho chứa của cơ sở đều được đảm bảo đủ ánh sáng, nhiệt độ và các trang thiết bị bảo quản. Bên cạnh đó là hệ thống phòng ăn rộng có thể phục vụ 400- 500 khách cùng một lúc. Ngoài ra khách sạn còn có những phòng ăn nhỏ phục vụ theo yêu cầu của khách. Khách sạn có đủ số lượng và chủng loại phục vụ hội nghị với mức độ khách nhau tuỳ theo tính chất bữa ăn, đáp ứng dược nhu cầu của khách cũng như bộ phận lưu trú. Vấn đề vệ sinh ở đây rất quan trọng, nó ảnh hưởng tới quá trình ăn uống của khách. Vì vậy, vệ sinh môi trườg xung quanh và vệ sinh của đồ uống được nhân viên giữ gìn sạch sẽ. Ngoài ra cách bài trí, sắp xếp các đồ dùng trong phòng ăn khách sạn là cách bày đặt trang trí các món ăn cũng ảnh hưởng đến cảm giác ăn uống của khách. Nếu bố trí hài hoà sẽ tạo cảm giác cho khách ăn ngon miệng hơn. Bởi vậy, các phòng ăn của khách sạn đã có sự bài trí có tính chất thẩm mỹ cao, có sự hài hoà về màu sắc giữa đồ vật tạo cho phòng ăn không khí ấm cúng thoải mái. Còn đối với dịch vụ bổ sung cũng khá phong phú về số lượng chủng loại. Các dịch vụ mới được đưa vào nhằm phục vụ khách một cách tốt hơn 2.3.1.3 Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động Để nâng cao chất lượng phục vụ thu hút được nhiều khách, khách sạn đã nâng cao chất lượng lao động của đội ngũ trực tiếp cũng như gián tiếp. Từ khi thành lập cho đến nay trải qua nhiều bước thăng trầm đội ngũ lao động của khách sạn có nhiều tháy đổi. Tổng số lao động hiện nay là 247 người. Để nâng cao chất lượng lao động, khách sạn đã áp dụng nhiều chính sách. Đối với những người cao tuổi, không đủ khả năng làm việc thì khách sạn cho nghỉ hưu, những người lao động trực tiếp đã quá tuổi thì được chuyển sang bộ phận khác ít tiếp xúc với khách, còn đối với người có tay nghề thấp, chưa có chuyên môn thì khách sạn gửi đi đào tạo. Bên cạnh đó khách sạn áp dụng chế độ thưởng phạt nhằm khuyến khích và phát huy tính sáng tạo của cán bộ công nhân viên trong lao động. Độ tuổi, giới tính cũng ảnh hưởng rất nhiều tới chất lượng lao động. Đại đa số trong độ tuổi từ 18-44 (>87% ), nữ chiếm 75%. Ngành này đòi hỏỉ nhiều đức tính có ở nữ giới: sự dịu dàng, chịu lắng nghe... là hình thức để thu hút khách. Tuy nhiên trình độ của nhân viên thì chưa cao. Nhiều người trái ngành nghề hoặc chưa qua đào tạo, khi vào khách sạn mới được đào tạo. Trình độ ngoại ngữ còn hạn chế do đó vẫn còn khó khăn trong việc đáp ứng yêu cầu của khách quốc tế. Chính vì vậy mà giờ đây khách sạn rất chú ý đến việc tuyển chọn lao động. Tuyển chọn lao động vào khách sạn phải dựa trên cơ sở của ngành du lịch đề ra. Có được điều này, chất lượng lao động của kinh doanh mới được nâng cao. 2.3.2. Chính sách giá cả Hiện nay theo xu hướng chung của kinh doanh khách sạn trên thế giới là cạnh tranh và giảm giá, điều này dẫn tới giảm chất lượng sản phẩm và uy tín của khách sạn. Tuy nhiên, ngành kinh doanh khách sạn của Việt Nam vẫn còn non trẻ so với thế giới cho nên cạnh tranh giá vẫn là phương pháp cạnh tanh chủ yếu và diễn ra khá gay gắt. Khách sạn Thắng Lợi đã nghiên cứu thị trường và đưa ra khung giá phòng công bố phù hợp với tiêu chuẩn ba sao của nó như sau: Bảng 6: Giá phòng của khách sạn Thắng Lợi Đơn vị tính: USD Loại phòng Giá phòng một ngày đêm 1. Suite - presidental room 2. Suite delux room 3. Suite room 4. Premium - room 5. Superior - room 6. Standard room 355 295 135 89 87 79 Nguồn: Khách sạn Thắng Lợi Song trong điều kiện cạnh tranh gay gắt và nhiều khách sạn dược xây dựng trên địa bàn Hà Nội, nguồn khách ngày càng giảm sút mạnh. Vì vậy, khách sạn dẫ áp dụng một chính sách gía linh hoạt phù hợp cho từng khách trong diều kiện có thể để bù đắp được phần nào chi phí hoạt động kinh doanh khách sạn như sau: Bảng 7: Bảng chi phí áp dụng với từng loại khách Đơn vị tính: USD Khách Giá phòng Trung Quốc Mỹ Pháp Anh Thương nhân Tự do Hội nghị 12 - 18 25 24 24 35 25 17 - 20 Nguồn: Khách sạn Thắng Lợi Đối với các công ty lữ hành thì khách sạn thực hiện chính sách khuyến khích công tác dãn khách tới nhằm nâng cao công suất sử dụng buồng phòng, khách luôn áp dụng mức giá linh hoạt. Với các hãng du lịch khách sạn áp dụng chính sách ưu đãi như: Các phòng đơn và đôi tiền phòng như nhau Cứ đặt 20 phòng thì miễn phí một phòng Mọi tổ chức cá nhân cung cấp cho khách sạn đều được hưởng hoa hồng 2.3.3 Chính sách khuếch trương, tuyên truyền quảng cáo Là nhịp cầu thiết lập mối quan hệ giữa doanh nghiệp với thị trường, là tiếp điểm thông tin nối giữa người bán và người mua để lôi kéo họ về phía mình. Khách sạn Thắng Lợi đã áp dụng một số hình thức quảng cáo phổ biến. Nếu chia theo hình thức tiếp cận quảng cáo thì có hai hình thức quảng cáo cơ bản là quảng cáo trong khách sạn và quảng cáo ngoài khách sạn: - Quảng cáo trong khách sạn: tập trung chủ yếu vào các đối tượng đến nghỉ trong khách sạn và giao dịch với khách qua các phương tiện như: + Tập gấp giới thiệu về khách sạn + In tên và địa chỉ của khách sạn trên các đồ dùng để tạo cho khách luôn nhớ tới sản phẩm của khách sạn. - Quảng cáo ngoài khách sạn: Hình thức này thường áp dụng đối với những khách mới tới khách sạn lần đầu hoặc chưa tới lần nào hoặc chưa biết tới khách sạn, thông qua các phương tiện như: + Báo chí: Khách sạn Thắng Lợi mới chỉ quảng cáo ở một ít số báo thông thường + Quảng cáo bằng hình thức tập gấp, thư giới thiệu tới các hãng lư hành + Trực tiếp đi tới các cơ quan, tổ chức để giới thiệu về khách sạn 2.3.4. Tăng cường liên doanh, liên kết với các tổ chức du lịch để tạo nguồn khách Trong những năm gần đây, ngành du lịch Việt Nam đã có nhiêu chuyển biến tốt, nhiều hãng lữ hành ra đời và có một số đơn vị lữ hành đã có các chương trình du lịch đặc sắc, và thu hút được khách. Việc tạo lập mối quan hệ với các hãng lữ hành cho khách sạn. chính vì vậy khách sạn Thắng Lợi đã cố gắng thiết lập quan hệ với các hãng lữ hành lớn và có uy tín như: Việt Nam Tourism, vina tuor, Bến Thành tuorist,... Bên cạnh việc liên kết với các tổ chức, các doanh nghiệp trong việc dẫn khách, khách sạn còn liên kết với các khách sạn khác Trên đây là một số biện pháp mà khách sạn Thắng Lợi đã và đang sử dụng trong việc thu hút khách. Các biện pháp đã có những ảnh hưởng khách nhau tới hiệu quả thu hút khách,mỗi một biện pháp tác động đến một góc độ, khách sạn đã không coi trọng biện pháp này mà xem nhẹ biện pháp kia. Các biện pháp này có mối quan hệ với nhau. 2.4. Nhận xét - đánh giá Qua quá trình nghiên cứu về hoạt động kinh doanh của khách sạn Thắng Lợi tôi nhận thấy một số vấn đề như sau: 2.4.1. Điểm mạnh: Về vị thế : Khách sạn Thắng Lợi là khách sạn có địa thế rất đẹp ở Hà Nội với không gian thoáng đãng, diện tích rộng phù hợp với nhu cầu của khách du lịch Hơn thế nữa, theo kế hoạch tổng thể của Hà Nội từ nay đến 2010 thì Hồ Tây sẽ trở thành trung tâm dịch vụ du lịch, văn hoá thể thao và giao dịch quốc tế có tầm cỡ ở Châu Á. Chính vì vậy, vị trí của khách sạn Thắng Lợi không những rất thuận lợi trong hiện tại mà cang có ý nghĩa hơn trong tương lai. Danh tiếng và uy tín: Khách sạn là doanh nghiệp kinh doanh có bề dầy thời gian, du khách nhiều nơi trên htế giới đã biết đến khách sạn. Tên tuổi của khách sạn đã có một vị trí đánh kể trong thị trường khách sạn tại Việt Nam Về cơ sở vật chất: Được sự quan tâm của Tổng cục du lịch Việt nam về việc sửa chữa nâng cấp cơ sở vật chất mà khách sạn có số buồng giường tương đối lớn, cơ sở vật chất kỹ thuật tốt đảm bảo khả năng phục vụ nhiều đoàn khách với số lượng lớn, nhu cầu ngày càng cao và đa dạng Có sự cố gắng và đồng tình của toàn bộ công nhân viên cùng với lãnh đạo khách sạn trong công cuộc đổi mới. 2.4.2.Hạn chế: Do thời gian dài nằm trong chế độ quan liêu bao cấp không quan tâm mất đến đầu vào, đến nay phải tự khai thác nguồn khách do vậy còn nhiều bỡ ngỡ ban đầu. Lao động: Lịch sử quá trình hoạt động của khách sạn trên 20 năm số cán bộ công nhân viên mặc dù có trình độ chuyên môn cao, song tác phong nghề nghiệp và phong cách giao tiếp còn ở trình độ thấp. Đội ngũ cán bộ công nhân viên có độ tuổi trung bình cao ( hơn 40 tuổi ) mà đại đa số đều sống và làm việc trong thời kỳ bao cấp Bộ phận quản lý: rất khó khăn cho việc điều hành tổ chức sản xuất kinh doanh, quyền chủ động của giám đốc trong kinh doanh chưa được phát huy, có lúc có nơi đã bỏ lỡ thời cơ kinh doanh Cơ sở vật chất kỹ thuật không đồng bộ và các yêu cầu có sự thay đổi để theo kịp sự cạnh tranh gay gắt của thị trường. 2.4.3.Các đánh giá về tính hợp lý, chưa hợp lý trong tổ chức và hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn Thắng Lợi. Nhận thức rõ trong nền kinh tế thị trường vai trò của công tác quản lý được đè cao và quyết định hiệu quả của kinh doanh. Do vậy, ban lãnh đạo khách sạn đã đề ra phương án hành động phù hợp với điều kiện của mình, khai thác tối đa các tiềm năng của khách sạn ũng như tạo lập nên một nôi trường kinh doanh bên trong và bên ngoài mở rộng hoạt đông của mình vào các đối tác nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Bên cạnh đó ban lãnh đạo khách sạn luôn cố gắng tạo lập một môi trường làm việc lành mạnh thoải mái, luôn động viên khuyến khích kịp thời tập thể công nhân viên, hướng họ vào guồng máy nhằm đạt mục tiêu chung của công ty. Nhìn chung, các phòng ban trong khách sạn đã có sự phối hợp nhịp nhàng và gắn bó với nhau để phục vụ khách hàng được tốt nhất. Song trong quá trình phục vụ khách tại khách sạn vẫn còn chưa hợp lý như : Tại bộ phận đón tiếp chưa có nhan viên chỉ dẫn và đưa khách lên phòng, những nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách chưa thực sự nhiệt tình với khách... Tại bộ phận bàn trong thời gian thực tập, tôi nhận thấy thực đơn điểm tâm luôn cố định, ít có sự thay đổi. Thực đơn chưa được phong phú và đa dạng, ít món ăn Âu, món ăn á đã bị cắt giảm bớt nên khách chỉ dùng bữa điểm tâm là chủ yếu. Để xây dựng thực đơn khách sạn cần chú ý đến đặc điểm tâm lý khách, quốc tịch... khách sạn nên tìm ra những nhu cầu, sử thích chung của khách để nhằm đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. CHƯƠNG 3 PHƯƠNG HƯỚNG VÀ NHỮNG BIỆN PHÁP CHỦ YẾU TĂNG CƯỜNG THU HÚT KHÁCH CỦA KHÁCH SẠN THẮNG LỢI 3.1 Phương hướng 3.1.1 Xu hướng phát triển của du lịch Việt nam Thị trường du lịch Châu Âu đã ở mức bão hoà. Theo dự báo thì thế kỷ XXI du khách sẽ dần chuyển đến vùng châu Á - Thái Bình Dương. Nơi này sẽ trở thành trung tâm du lịch của thế giới. Việt Nam lại nằm trong khu vực trung tâm Đông Nam Á. Tài nguyên thiên nhiên phong phú và thuận lợi cho việc phát triển. Du lịch lại được nhân lên bởi yếu tố nhân văn giàu bản sắc dân tộc, trải qua hơn 4000 năm văn hiến. Thời gian qua ngành du lịch Việt Nam phát triển với một bước đáng kể, có môi trường thuận lợi về kinh tế - chính trị - xã hội. Năm 2000 vừa qua là năm mà ngành du lịch Việt Nam triển khai chién dịch quảng bá tập trung " Việt Nam - Điểm đến của thiên niên kỷ mới " là năm của nhiều sự kiện mang tầm vóc thế kỷ chắc chắn sẽ có một lượng du khách đến Việt Nam. Hai năm vừa qua (năm 1999 -2000 ) du lịch Việt Nam khởi sắc, lượng khách quốc tế và nội địa tăng nhanh. Trong tương lai không xa Việt Nam sẽ trở thành một nước có nền du lịch phát triển trong khu vực. Du lịch Việt Nam sẽ trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của Việt Nam. *Cơ hội Cùng với sự nỗ lực của ngành khách sạn - du lịch, cùng với việc tuyên truyền và quảng bá của ngành du lịch Việt Nam, khách sạn đã và đang xúc tiến các công việc maketting để tìm kiếm các khách hàng tiềm năng sử dụng các sản phẩm khách sạn - du lịch. Với đời sống người dân ngày càng được nâng cao hơn, nhu cầu về vui chơi, giải trí, đi du lịch tăng lên thì khách sạn sẽ là nơi thu hút được lượng khách lớn trong tương lai. * Nguy cơ Với sự cạnh tranh gay gắt của khối kách sạn đạt tiiêu chuẩn quốc tế trên địa bàn Hà Nội, khách sạn Thắng Lợi phải thực sự chuyển mình theo sự năng dộng của cơ chế trị trường Khách sạn phải khai thác nguồn khách hàng hợp lý như khách hàng sử dụng nhiều dịch vụ của khách sạn, tránh trường hợp như hiện nay, khách du lịch Trung Quốc chỉ sử dụng dịch vụ lưu trú sẽ dẫn tới việc mất cân đối giưa các nghiệp vụ trong khách sạn trong quá trình kinh doanh. 3.1.2. Phương hướng chung của khách sạn Thắng Lợi Xác định rõ thị trường mục tiêu của khách sạn. Để chủ động trong việc khai thác khách, khách sạn cần mở rộng hơn nữa hoạt động quảng cáo tiếp thị, chủ động ký kết hợp đồng với các đốitượng khách, các đầu mối là các doanh nghiệp, các nhà đầu tư trên cơ sở các bên có lợi như phòng thương mại quốc tế, các đoàn ngoại giao, các đại sứ quán, đặc biệt là quan hệ với các hãng lớn trong và ngoài nước như Vina Tour, công ty du lịch Việt Nam tại hà nội, công ty du lịch Việt Nam tại thành phố Hồ Chí Minh, các văn phòng đại diện du lịch của Italy, Canada, Singapo, Nhật Bản... Chủ động hơn nữa trong việc khai thác khách Trung Quốc, tiến tới mở các văn phòng đại diện du lịch tại các tỉnh như Lạng Sơn, Quảng Ninh. Trên cơ sở thị trường sẵn có, khách sạn cần mở rộng thị trường tiềm năng để tăng hơn nữa số lượng khách đến khách sạn Xác định chiến lược, sách lược: Dưới tác động của cơ chế thị trường, ở khắp nơi trên đát nước ta, bộ mặt của các khách sạn, nhà hàng của tư nhân hay Nhà nước, liên doanh hay các thành phần kinh tế khác đang đổi mới thường xuyên cả về kiểu dáng và tổ chức dịch vụ và đang chịu áp lực từ hai hướng : Cạnh tranh dữ dội từ nhiều góc độ Khách càng ngày càng có nhu cầu cao hơn Do vậy, hệ thống dịch vụ tốt hay xấu sẽ quyết định đến sự thắng hay thua trong cuộc chiến này. Để thích nghi với những biến động thị trường, hệ thống dịch vụ của khách sạn cần được chú trọng nâng cao chất lượng dịch vụ theo hướng : Đa dạng hoá hình thức dịch vụ, kết hợp với những sản phẩm có đặc thù riêng. Khách sạn cần tập trung xây dựng quy trình công nghệ trong quản lý một cách có hiệu quả. Khách sạn chú trọng nâng cấp hệ thống dịch vụ và tạo sự đồng bộ trong dây truyền phục vụ khách. Cần áp dụng các mức giá linh hoạt tại các thời điểm khác nhau, đối tượng khác nhau để tăng khả năng thu hút khách của khách sạn 3.2. Một số giải pháp tăng cường thu hút khách cho khách sạn Thắng Lợi 3.2.1 Nâng cao chất lượng đội ngũ lao động Yêu cầu có sự tiếp xúc trực tiếp giữa khách và nhân viên. Bởi vậy yếu tố con người ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng dịch vụ. Nâng cao chất lượng phục vụ được thể hiện tốt ở tất cả các công đoạn trong quá trình phục vụ khách bằng cách tiêu chuẩn hoá các dịch vụ và tăng cường nâng cao trìng độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên. Bởi vậy nâng cao chất lượng đội ngũ lao động là biện pháp hàng đầu của khách sạn Thắng Lợi để tăng cường khả năng thu hút khách. Bắt đầu của giải pháp này là từ công tác tuyển chọn nhân viên mới rất quan trọng, nhất là với các nhân viên làm việc ở quầy lễ tân và nhà bàn. Vì vậy cần phải tuyển chọn và bồi dưỡng để có đội ngũ lao động có đầy đủ yêu cầu sau: Sử dụng thành thạo ít nhất một ngoại ngữ Trình độ chuyên môn nghiệp vụ, khả năng giao tiếp tốt Ngoại hình khá, độ tuổi dưới 25 Tổ chức đào tạo lại để nâng cao chất lượng phục vụ của nhân viên Gửi cán bộ đi đào tạo ở nước ngoài Khuyến khích tham gia khoá học tại chức ngắn hạn, dài hạn ở trong nước Thuê một số chuyên gia đào tạo tại chỗ những nghiệp vụ khách sạn` Gửi cán bộ đi học các lớp bồi dưỡng nâng cao trình độ tay nghề do Tổng cục tổ chức Tổ chức lớp họ ngoại ngữ cho nhân viên khách sạn Khuyến khích tự tìm hiểu, học hỏi và nâng cao trình độ tay nghề Tổ chức các buổi thảo luận để trau dồi kinh nghiệm, góp ý kiến, phê bình phong cách và chất lượng phucị vụ Định kỳ thi tổ chức tay nghề, trình độ chuyên môn, ngoại ngữ cho nhân viên Tổ trưởng các tổ phải gương mẫu trong công việc, thường xuyên theo dõi sát sao hoạt động trong tổ. Quy định, quy chế lao động rõ ràng, có chính sách khuyến khích khen thưởng để nâng cao chất lượng công việc Khuyến khích phát huy tính chủ động trong công việc Khách sạn nên quan tâm hơn nữa đến đời sống tinh thần và vật chất của nhân viên, có cơ chế thoả đáng đối với người lao động. Bên cạnh đó cần hoàn thiện cơ cấu bộ máy quản lý và cơ chế làm việc Tất nhiên việc nâng cao chất lượng dịch vụ trong khách sạn không thể thiếu được vai trò lãnh đạo của giám đốc, của các nhà quản lý, với nghệ thuật tổ chức lao động, giao tiếp với nhân viên dưới quyền, với khách hàng, giữ nền nếp kỷ cương phục vụ và tạo sự hấp dẫn với khách hàng Đội ngũ quản lý của khách sạn nên lắng nghe ý kiến đóng góp của nhânviên để giải quyết thoả đáng những yêu cầu và nguyện vọng của họ, tạo niềm tin cho họ đối với khách sạn, từ đó có trách nhiệm đối với công việc và góp phần vào việc nâng cao chất lượng phục vụ 3.2.2 Tiếp tục hoàn thiện cơ sở vật chất kỹ thuật Cơ sở vật chất kỹ thuật là điều kiện cần thiết để phục vụ khách đảm bảo các yêu cầu nghỉ ngơi, ăn uống, vui chơi... của khách.Vì vậy khách sạn muốn thu hút được khách thì phải cải tạo nâng cao và hiện đại hoảtang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật. Cụ thể trong thời gian tới, khách sạn cần: Tiến hành cải tạo khu buồng A, nhà hàng và bếp Nhà ăn cần trang trí có tính thẩm mỹ cao tạo nét độc đáo, trang trí ảnh, hệ thống đèn... phù hợp Trang thiết bị nội thất phòng ngủ đồng bộ hiện đại nhưng cần phải thường xuyên thay thế các trang thiết bị đã cũ hỏng. Đồng thời bảo dưỡng các trang thiết bị theo định kỳ Khách sạn nên lắp đặt máy fax, máy tính cá nhân cho loại phòng cao cấp để cho khách cảm thấy tiện lợi trong khi nghỉ ngơi và làm việc trong khách sạn Mở thêm phòng dịch vụ thể hình, đặt thêm bàn bizza, dịch vụ chơi bài (playing card ) giải trí Nâng cấp cải tạo bể bơi 3.2.3 Áp dụng chính sách giá linh hạt hơn nữa Giá cả của dịch vụ và hàng hoá dịch vụ là yếu tố quan tâm hang đầu của khách du lịch, giá cả phải tương xứng với chất lượng. Bên cạnh nâng cao chất lượng dịch vụ của khách sạn thì vấn đề giá cả cần phải xem xét kỹ lưỡng trong điêù kiện thị trường cạnh tranh hiện nay Vấn đề giá cả liên quan tới các yếu tố : - Chi phí và việc tính toán phân tích chi phí - Quan hệ cung cầu trên thị trường - Mức giá của đối thủ cạnh tranh - Vị thế của khách sạn trên thị trường Thực tế hiện nay đối với khách sạn Thắng Lợi cũng như với các doanh nghiệp khách sạn du lịch nói chung, chi phí dịch vụ khá cao do yếu tố đầu vào có chi phí cao: nguyên liệu, giá điện nước, thuế giá trị gia tăng... đẩy chi phí của dịch vụ lên khá cao. Trong điều kiện thị trường kinh doanh khách sạn cung vượt cầu, đây là một sức ép giảm giá dịch vụ của khách sạn. các dối thủ cạnh tranh đang đua nhau giảm giá để bù lỗ, nhưng dành được khách.Vị thế của khách sạn Thắng Lợi hôm nay chỉ ở mức tung bình trên thị trường. Chính vì vậy đòi hỏi chính sách giá phải hết sức linh hoạt : Giá cụ thể: Tính riêng cho từng loại dịch vụ khi khách tiêu dùng đơn lẻ: giá dịch vụ karaoke riêng, bơi riêng, tắm hơi riêng Giá tổng hợp (giá trọn gói ) bán trọn gói cho khách tiêu dùng tất cả cá dịch vụ hay một số dịch vụ cơ bản trong thời gian khách lưu lại khách sạn. Tuy nhiên, bán theo chính sách này nên giảm giá % so với giá riêng lẻ. Khuyến khích khách tiêu dùng trọn gói Giá thời vụ: kinh doanh du lịch và khách sạn không thể tranh khỏi yếu tố thời vụ. Kháh du lịch sẽ rất vắng trong dịp trái vụ và ngược lại. vì vậy, khách sạn nên áp dụng chính sách giá thời vụ như : tăng giá trong dịp chính vụ,giảm giá kèm theo nhiều hình thức khuyến mại nhằm mục đích thu hút khách, kéo dài thời vụ kinh doanh Chính sách giảm giá: Công ty nên giảm giá cho các đối tượng khách sạn Khách đặt trước, khách mua với số lượng lớn, khách đi theo đoàn, khách quen... Giảm giá đối với các tổ chức, các công ty, đại lý lữ hành du lịch giữ khách theo thoả thuận, giảm cho người môi giới khách hay chính sách hoa hồng chiết khấu cho người môi giới gửi khách Chính sách nói trên tạo ra một cơ chế giá mềm dẻo, linh hoạt và tạ sự tin tưởng đối với khách du lịch khi đến với khách sạn. Điều này bảo đảm tính cạnh tranh tốt cho khách sạn mình đồng thời đạt mục đích thu hút khách 3.2.4 Chú trọng tuyên truyền quảng cáo Khách hàng và bạn hàng là những " phương tiện " quảng cáo hữu hiệu nhất cho khách sạn. Nếu như dịch vụ của khách sạn đã để lại cho họ những ấn tượng ban đầu tốt đẹp. Quảng cáo thiết thực và đặc thù qua những biểu tượng quảng cáo hấp dẫn và thu hút khách với tính hiếu kỳ, tò mò. Khi tiêu dùng xong những dịch vụ trong khách sạn họ thấy hài lòng về chất lượng. Khách sạn Thắng Lợi nằm trong hệ thống khách sạn nhà nước có uy tín cao và có giá cả hợp lý. Vì vậy khách sạn Thắng Lợi cần : Hàng năm, tổ chức những hội nghị khách hàng để mời công ty lữ hành có quan hệ bạn hàng với khách sạn đến để thảo luận, có cơ hội lắng nghe ý kiến của khách hàng Khách sạn Thắng Lợi cần quảng cáo trên báo, tạp chí du lịch... Quảng cáo qua tập giấy gấp với nội dung hấp dẫn, hình thức đẹp gửi dến các hãng lữ hành để quảng cáo cho khách sạn, tiếp tục quảng cáo trên catalogue... Đầu tư quảng cáo trên mạng Internet Giới thiệu và gửi băng hình tư liệu về khách sạn đến các công ty gửi khách nước ngoài Quảng cáo qua hội nghị thương mại Quảng cáo qua các ấn phẩm đồ dùng trong khách sạn mà ở đó in biểu tượng của khách sạn. Quảng cáo nhờ những nhân vật nổi tiếng đến khách sạn để tạo ra mốt và sự bắt chước. 3.2.5 Xây dựng sản phẩm đặc thù Sản phẩm là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung marketing, là tiền đề cho việc triển khai các chiến lược thu hút khách cho khách sạn. Đối tượng kinh doanh của ngành du lịch và khách sạn chủ yếu thiên về dịch vụ, trong tình hình mới vấn đề sản phẩm luôn là yếu tố hàng đầu đối với nhà kinh doanh khách sạn du lịch Về chủng loại sản phẩm ( tính đa dạng ) khách sạn Thắng Lợi cần xác định chủng loại cơ cấu hàng hoá dịch vụ nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách du lịch và chiếm ưu thế trên thị trường. Khách sạn sớm triển khai chiến lược đa dạng hoá, dị biệt hoá sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh Đưa thêm vào các yếu tố phụ trội, độc đáo riêng vào các dịch vụ của mình như dịch vụ buồng (đặt hoa miễn phí...) dịch vụ ăn uống và các dịch vụ khác... tạo sự hài lòng cho khách du lịch và tạo sự trung thành của khách với dịch vụ của khách sạn mình Chất lượng sản phẩm : để không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm để thoả mãn tốt nhu cầu của khách du lịch, công ty cần tiến hành nâng cấp cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, hoàn thiện chất lượng phục vụ của đội ngũ nhân viên. Đổi mới sản phẩm: Khách sạn cần tăng cường đổi mới sản phẩm của mình nhằm thu hút thêm nhiều khách và tăng khả năng cạnh tranh trong thời kỳ chiến lược. Việc đổi mới sản phẩm có tác dụng làm tăng sức mua, tăng khối lượng bán, mở rộng thị trường khách trong điều kiện sản xuất kinh doanh còn kém hấp dẫn. Việc đổi mới sản phẩm luôn đi kèm với hoàn thiện và nâng cao tính thích ứng của sản phẩm mới. Việc áp dụng chính sách sản phẩm cụ thể cho các loại hình dịch vụ tại khách sạn Thắng Lợi như sau: Khách sạn nên thay đổi thực đơn, do các món ăn hiện tại đã quá quen thuộc và đơn điệu nên khách hàng phàn nàn, thay đổi thực đơn theo mùa. Nên đưa các món ăn đặc thù vào phục vụ cho thêm phần phong phú như mở nhà hàng hải sản, bổ sung nhà hàng Âu, Á, cơm niêu, cơm dân tộc, tiệc cung đình, tạo các món ăn theo kiểu Trung Quốc, Nhật Bản... tất cả nhằm phục vụ khách những món ăn lạ. Nên có đủ các loại đồ uống về rượu, bia lạnh tạo ra sản phẩm uống "rượu cần " và người phục vụ sẽ mang trang phục thổ cẩm dân tộc. Điều này sẽ thu hút thêm nhiều khách phương Tây và Mỹ... quan tâm. Nên cải tiến phong cách phục vụ của nhân viên từ trang phục cho đến cử chỉ phải nhanh nhẹn trong khi phục vụ, không tạo cảm giác "chờ đợi " quá lâu cho khách. 3.2.6 Củng cố và tạo lập mối quân hệ bạn hàng Tạo lập và phát triển mối quan hệ chặt chẽ với các công ty kinh doanh, các đại lý lữ hành du lịch, các tổ chức du lịch trong các nước quốc tế, chú trọng tạo lập mối quan hệ đối với khách là vấn đề sống còn của khách sạn Thắng Lợi. Khách sạn Thắng Lợi nên phối hợp giữa các kênh phân phối, sử dụng kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh thông qua hợp tác, liên kết với họ hay là mức hoa hồng "dễ chịu " nhằm tạo thêm lượng bán xúc tiến mở các văn phòng đại diện du lịch Thắng Lợi ở các khu vực như Lạng Sơn, Cao Bằng... để tăng thêm lượng khách Trung quốc tránh sức ép của các đại lý gửi khách trên các khu vực đó như hiện nay. 3.3. Một số khuyến nghị Để tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh cũng như cho việc thực hiện các biện pháp thu hút khách ở khách sạn Thắng Lợi, khoá luận xin đề xuất một vài kiến nghị vi mô, vĩ mô như sau: 3.3.1.Vi mô Khách sạn tập chung huy động vốn để tái đầu tư vào kinh doanh. Chẳng hạn có thể huy động vốn từ cán bộ công nhân viên trong khách sạn, hoặc có thể vay vốn của ngân hàng Yêu cầu Nhà nước giảm thuế cho một số dịch vụ mà khách sạn mới đưa vào kinh doanh như sàn nhảy, karaoke... nhằm phù hợp với tình hình khuyến khích đầu tư của nhà nước. Tiếp tục đầu tư, xây dựng, đưa vào hoạt động thêm các loại hình kinh doanh khác nữa như : biểu diễn thời trang, chiếu phim nổi, ca nhạc, sân gold... Nhanh chóng cổ phần hoá khách sạn nếu như nhà nước yêu cầu. 3.3.2. Vĩ mô Nhà nước nên ban hành đầy đủ các nghị định hướng dẫn việc thực hiện pháp lệnh du lịch đã được ban hành Đơn giản hoá các thủ tục hải quan, visa nhập cảnh, quá cảnh để khách du lịch dễ dàng và Việt Nam Giảm thuế cho một số mặt hàng mà khách sạn phải nhập từ nước ngoài Hỗ trợ vốn cho các khách sạn gặp khó khăn trong kinh doanh dưới hình thức cho vay vốn không lấy lãi. KẾT LUẬN " Khách là những người chúng ta mời họ vào nhà. Là chủ nhà chúng ta có trách nhiệm tiếp đãi họ ân cần " ( Elaine G. Etess nguyên Chủ tịch hiệp hộ khách sạn và Motel Mỹ ). Khách có vai trò đặc biệt quan trọng đối với phát triển du lịch nói chung và khách sạn Thắng lợi nói riêng. Như thế không có lý gì mà khách không nhận được thái độ và chất lượng phụ vụ tốt nhất . Với những thuận lợi, khó khăn và nguồn khách của khách sạn Thắng lợi đã nêu trên : Khách của khách sạn chủ yếu là khách Trung Quốc, khách nội địa là khách công vụ ở các tỉnh phía nam. Lại sử dụng dịch vụ lưu trú là chủ yếu , dẫn đến không cân đối giữa các dịch vụ . Do vậy mà thị trường mục tiêu khách sạn Thắng lợi cần nhắm đến là thị trường khách quốc tế có khả năng thanh toán cao cùng với việc tiêu dùng đồng bộ dịch vụ ăn uống và dịch vụ bổ sung . Để góp phần thúc đẩy Việt Nam nói chung và khách sạn Thắng lợi nói riêng phát triển , Khoá Luận mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị nhằm tăng cường khả năng thu hút khách . Tuy nhiên , việc thực thi phải cần đến sự triển khai đồng bộ của Ban lãnh đạo khách sạn Thắng lợi cùng toàn thể cán bộ công nhân viên , bên cạnh đó cần có sự giúp đỡ của hệ thống hành lang luật , các thông tư , chỉ thị của Nhà nước , của Tổng cục Du lịch . Hy vọng với khoá luận này sẽ cùng khách sạn Thắng lợi tăng cường nguồn khách trong thời gian tới . Với nỗ lực của bản thân , không thể tránh khỏi khiếm khuyết rất mong được sự góp ý , chỉ bảo của các thầy cô để trong điều kiện thuận lợi vấn đề nghiên cứu được hoàn thiện hơn . TÀI LIỆU THAM KHẢO Nguyễn Văn Đính , Phạm Hồng Chương . Quản trị kinh doanh lữ hành . NXB Thống kê Hà nội .11/98. 260 trang . Nguyễn Minh Tuệ , Vũ Tuấn Cảnh , Lê Thông , Phạm Xuân Hậu , Nguyễn Kim Hồng . Địa lý du lịch . NXB . TP Hồ Chí Minh 1997. Trang 15 . Lục Bảo Minh . Quản lý KSHĐ . NXB Chính trị Quốc Gia . Viện nghiên cứu Du lịch . 1112 trang . Trần Đức Thanh . Nhập môn KHDL . Trần Hậu Thư . Kinh tế và tổ chức kinh doanh khách sạn ( Khách sạn- Nhà hàng). Tháng 6/1996. 32trang MỤC LỤC