Đề tài Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm nước giải khát coca cola tại doanh nghiệp tư nhân Nam Anh

ương mại 71 Thứ nhất là, mức đánh giá chung của hầu hết các điểm bán chỉ ở mức bình thường. Điều đó có nghĩa bên cạnh một số các điểm bán chưa thực sự hài lòng vẫn có nhiều điểm bán khá hài lòng về mỗi chính sách kênh phân phối của doanh nghiệp. Điều đó là do với sự nỗ lực của mình doanh nghiệp đã xây dựng được kênh phân phối hợp lí, thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã được mở rộng đáng kể qua các năm. Thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ trên phạm vi rộng ở Thừa Thiên Huế. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tăng đều qua các năm. Đạt được một số thành công trong công việc kết hợp với những biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt hơn: tăng cường quảng cáo, khuyến mại, tăng hoa hồng cho các đại lý,..Phân bổ rộng hơn ở nhiều khu vực nên doanh nghiệp càng ngày càng tiếp xúc và làm việc với nhiều khách hàng nhỏ lẻ từ đó khách hàng mua sản phẩm được dễ dàng hơn. Tuy nhiên, như đã đề cập ở trên là vẫn còn một số các điểm bán chưa thực sự hài lòng mặc dù doanh nghiệp cũng đã rất nỗ lực trong hoạt động phân phối nhiều năm qua. Đó cũng là do số lượng trung gian phân phối tập trung không đồng đều, tập trung quá nhiều ở các vùng thành phố là chủ yếu nên công tác chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp đối với từng khách hàng (đặc biệt đối với những khách hàng ở những khu vực các huyện) gặp nhiều khó khăn. Số lượng nhân viên theo dõi thị trường còn ít, đối với từng khu vực chưa được phân bổ hợp lí và đầy đủ. Ngoài ra, công tác kiểm tra thị trường còn chậm, công tác dự đoán nhu cầu còn kém. Việc phân tích các thông tin về thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu của hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Vấn đề khai thác thông tin của toàn ngành chưa được quan tâm nên chưa có định hướng lâu dài. Có nhiều trung gian hoạt động không hiệu quả, dẫn đến việc phân phối sản phẩm còn chậm. Vậy có thể nói rằng, hoạt động phân phối sản phẩm của DNTN Nam Anh trong thời gian qua vẫn còn gặp nhiều bất cập, làm giảm hiệu quả phân phối sản phẩm và vẫn chưa nhận được hầu hết sự hài lòng từ phía khách hàng của mình. Đạ i h ọc K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 72 CHƢƠNG 3: ĐỊNH HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM NƢỚC GIẢI KHÁT COCA COLA CỦA DNTN NAM ANH TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 3.1. Định hƣớng phát triển trong thời gian tới của DNTN Nam Anh về việc phân phối sản phẩm nƣớc giải khát Coca cola trên địa bàn tỉnh thừa thiên Huế Để không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đứng vững và phát triển trong cơ chế thị trường, để đạt được mục tiêu mà bất kỳ một tổ chức nào cũng muốn hướng đến là phát triển hơn nữa trong tương lai. Cũng như những doanh nghiệp khác, DNTN Nam Anh cũng xác định phương hướng và nhiệm vụ hoạt động kinh doanh trong thời gian tới cho mình như sau:  Xây dựng và mở rộng phạm vi phân phối sản phẩm Tăng cường hợp tác với các thành viên cũ. Sự hợp tác đó giúp dòng chảy sản phẩm được tốt hơn. Ngoài ra nếu có mối quan hệ tốt thì khi có sản phẩm mới công ty sẽ dễ dàng đưa hàng vào. Mở rộng hệ thống phân phối thêm nhiều vùng phân phối trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, không chỉ tập trung ở khu vực Vỹ dạ và các huyện mà còn tập trung ở các đường thành phố và mở rộng ở các khu vực đông dân cư, bao phủ được cả những thị trường mà Nam Anh đang phân phối. Tiếp tục tìm kiếm và khai thác các khách hàng nhằm phân phối các sản phẩm chủ chốt và sản phẩm mới để tạo sự tin cậy về sản phẩm cho khách hàng mới đồng thời giới thiệu các sản phẩm mới cho họ. Ở các tỉnh thành phố nên tìm các đại lý phân phối lớn thay vì tìm những khách hàng nhỏ lẻ bởi thông qua các mối quan hệ với các đại lý để biết và tạo thêm mối quan hệ với các khách hàng nhỏ lẻ hơn thông qua việc quảng bá sản phẩm của mình cũng như làm tốt công tác tổ chức kênh phân phối. Nâng cấp hơn mạng lưới bán hàng để đáp ứng tốt hơn yêu cầu ngày càng cao của hoạt động kinh doanh. Đạ i ọ K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 73  Mở rộng kinh doanh phân phối thêm nhiều mặt hàng khác Trong thời gian tới, doanh nghiệp đang có chính sách mở rộng thêm một số mặt hàng mới, ngoài những loại nước giải khát có ga, để phục vụ hơn nhu cầu càng cao của người tiêu dùng về các sản phẩm quan tâm đến sức khỏe, đa dạng hóa sản phẩm: về nước suối (như Danasi có mặt ở Việt Nam năm 2010), các dòng nước uống có hương vị hoa quả Minute Maid Teppy hay dòng sản phẩm sữa trái cây Nutriboost cam, dâu. Bên cạnh đó, Coca cola vẫn không ngừng cải tiến những dòng sản phẩm như Coca cola, Fanta thêm các hương vị mới cam, dâu, trái cây. Ngoài ra, sản phẩm cũng được đa dạng hơn khi tiếp cận với người tiêu dùng qua các hình thức bên ngoài: Lon, chai thủy tinh và chai nhựa với nhiều dung tích khác nhau. Hiện nay, xu hướng của người tiêu dùng Việt đã thay đổi nên doanh nghiệp phải biết nắm bắt kịp thời nhằm đảm bảo phân phối các mặt hàng phù hợp với sở thích cũng như thói quen tiêu dùng của khách hàng nhằm mang lại doanh số cao.  Quảng bá thương hiệu Doanh nghiệp tư nhân Nam Anh đến các đại lý phổ biến hơn Mặc dù hoạt động với một thời gian khá lâu nhưng chủ yếu khách hàng chỉ biết đến Nam Anh như một nhà phân phối sản phẩm nước giải khát, bia nên thường họ chỉ nhớ đến tên sản phẩm mà họ được phân phối bởi doanh nghiệp mà không nhớ được tên của doanh nghiệp. Cho nên mục tiêu trong thời gian sắp tới, doanh nghiệp chủ trương giới thiệu với khách hàng thương hiệu DNTN Nam Anh với việc phân phối hầu hết các sản phẩm nước ngọt giải khát hiện đang có của công ty Coca cola Việt Nam, bên cạnh cũng phân phối thêm các dòng sản phẩm của công ty bia Huế. Doanh nghiệp không chỉ phân phối sản phẩm qua các kênh truyền thống mà còn mở rộng hình thức kênh phân phối của mình với nhiều trung gian phân phối nhằm phối hợp nhịp nhàng hơn trong công việc, hệ thống kho bãi được xây dựng tốt hơn, được nghiên cứu và đầu tư kỹ càng hơn. Bởi vì thông qua hệ thống cơ sở vật chất để thể hiện được tất cả những gì mà Nam Anh muốn mang lại cho khách hàng và hướng đến mục tiêu định hình thương hiệu của mình trong tâm trí của họ. Đạ i h ọ K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 74 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của DNTN Nam Anh trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế 3.2.1. Tăng cƣờng đào tạo, tuyển dụng, nâng cao nghiệp vụ bán hàng Nhân viên kinh doanh, bán hàng được xem là lực lượng then chốt trong hoạt động vừa chăm sóc tìm kiếm khách hàng vừa là người trực tiếp thông tin về sản phẩm đến người tiêu dùng, đại lý và đánh giá hỗ trợ các trung gian trong chiến lược kênh phân phối. Các yếu tố về trình độ, tinh thần, trách nhiệm đối với mỗi một nhân viên đều ảnh hưởng đến hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó, để đạt được hiệu quả, doanh nghiệp phải luôn quan tâm đến lực lượng lao động này để có chính sách đào tạo, bồi dưỡng cho kịp thời , hợp lý. Cụ thể là: Đối với những người mới tuyển, trong thời gian thử việc doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi, kiểm tra, đánh giá trình độ chuyên môn, tay nghề của họ để từ đó có cơ sở để nhận định chính xác hơn về khả năng, năng lực làm việc của họ. Khi tuyển nhân viên cần lưu ý một số đặc điểm của nhân viên cần phù hợp với đặc tính của công việc: cần sự nhiệt tình, có khiếu ăn nói và chịu khó trong công việc. Đối với nhân viên cũ của doanh nghiệp nên mở các buổi tập huấn, đào tạo về nghiệp vụ bán hàng, đám phán và ứng xử trong kinh doanh định kì để nâng cao lòng trung thành của nhân viên đối với doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần có kế hoạch phân chia khu vực hoạt động đối với các nhân viên thị trường của mình nhằm hoạt động có hiệu quả hơn, giúp doanh nghiệp cũng dễ dàng quản lý nhân viên hơn. Lãnh đạo công ty có thể đánh giá về đội ngũ nhân viên của mình thông qua việc tiếp xúc với các điểm bán lẻ từ đó có một nhìn nhận khách quan hơn về hoạt động phân phối và đề xuất các biện pháp tốt hơn hoàn thiện công tác này. 3.2.2. Chính sách khuyến khích đại lý bán hàng Mở rộng thêm hệ thống các thành viên là điểm bán lẻ nhằm tăng độ bao phủ thị trường. Cách thức này sẽ giúp doanh nghiệp quan tâm đến đại lý một cách chu đáo hơn cũng như có được thông tin phản hồi từ các điểm bán cũng được hiệu quả hơn. Cổ phần hóa các Đại lý thành viên nhằm tăng cơ chế kiểm soát cần thiết với thành viên kênh nhằm tạo thành một hệ thống kênh phân phối các thành viên gắn Đạ i h ọc K nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 75 kết với nhau. Để các thành viên kênh tự hoạt động kinh doanh nhằm đảm bảo sự công bằng. Các đại lý mua hàng có thể thanh toán theo những hình thức như trả chậm. Vậy để tăng tính thân kết với các đại lý được đánh giá là trung thành qua các năm thì cần giúp họ tăng thời gian thanh toán trả chậm nếu có thể. Doanh nghiệp nên khuyến khích các đại lý này trong tiêu thụ sản phẩm, thanh toán tiền hàng đúng hạn và tăng thêm sự trung thành từ họ bằng cách thực hiện hình thức thưởng thông qua giảm giá từ đơn hàng. Hỗ trợ thông tin mới nhất về sản phẩm cho các đại lý để họ nắm vững đặc điểm của sản phẩm cũng như nhãn hiệu của sản phẩm để từ đó có khả năng giúp đỡ và tư vấn cho khách hàng. Nắm được điểm mạnh và điểm yếu của từng loại nước giải khát để họ dễ dàng tư vấn hơn cho người mua khi có nhu cầu. 3.2.3. Giải pháp về chính sách cung cấp hàng hóa Với vai trò là một nhà phân phối lớn sản phẩm nước giải khát Coca cola, DNTN Nam Anh phải tự hoàn thiện chính sách phân phối của mình. Theo kết quả điều tra đánh giá của các điểm bán đối với chính sách cung cấp hàng hóa của doanh nghiệp chỉ gần đạt đến mức độ hài lòng, chứng tỏ vẫn còn nhiều khách hàng chưa thực sự hài lòng về chính sách này. Do đó, doanh nghiệp cần có những chính sách nhằm gia tăng lợi ích cho khách hàng của mình cũng như người tiêu dùng, đảm bảo chất lượng sản phẩm. Nắm bắt kịp thời thông tin từ nhà sản xuất nhằm tiến hành dự trữ và cung ứng kịp thời những sản phẩm mới ra thị trường, ngưng sản xuất và bán những sản phẩm cũ khi có yêu cầu từ nhà sản xuất, đồng thời thu hồi những sản phẩm bị lỗi. Duy trì cơ sở vật chất ở kho nhằm bảo quản hàng hóa, luôn kiểm tra định kỳ tình trạng của sản phẩm trong kho (chất lượng, hạn sử dụng), sắp xếp hàng hóa trong kho hợp lí, thuận lợi cho việc xuất hàng, hạn chế sai sót. 3.2.4. Giải pháp về chính sách bán hàng 3.2.4.1. Các chính sách về chiết khấu áp dụng cho đại lý Thông qua kết quả về điều tra phỏng vấn bảng hỏi có thể thấy rằng phản hồi từ các đại lý chưa thật sự hài lòng về tỉ lệ chiết khấu mà doanh nghiệp áp dụng. Thực chất nguyên nhân của vấn đề nằm ở chỗ doanh nghiệp là một trong những nhà phân Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 76 phối lớn của Coca cola trên địa bàn Thừa thiên Huế nên tỷ lệ chiết khấu áp dụng ở đây phụ thuộc lớn vào Công ty sản xuất. Tuy nhiên doanh nghiệp vẫn có thể nâng cao hơn các chính sách chiết khấu tùy theo đối tượng khách hàng hoặc thưởng khuyến khích nếu lấy hàng vượt doanh số bình quân. Đối với những đại lý thanh toán ngay cho doanh nghiệp thì sẽ có mức chiết khấu tùy theo hóa đơn mua hàng số lượng lớn, thanh toán ngay hay trong một khoảng thời gian nhất định. Đối với những chủng loại sản phẩm khác nhau với khả năng tiêu thụ khác nhau, doanh nghiệp cần cân nhắc những mức chiết khấu khác nhau tùy từng loại sản phẩm từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm một cách cân bằng, tránh tình trạng sản phẩm được dùng quá nhiều hay quá ít nhằm hạn chế rủi ro trong kinh doanh. 3.2.4.2. Các chính sách về giá Giá là một trong những yếu tố mà các đại lý quan tâm khi lựa chọn nhà phân phối cung cấp hàng hóa cho mình. Nhận thấy rằng trong những năm vừa qua, chính sách giá mà doanh nghiệp áp dụng cho các đại lý là khá phù hợp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp luôn cam kết mức giá được đưa ra cho các thành viên trong kênh phân phối là công bằng và áp dụng chung cho tất cả các đại lý mà doanh nghiệp phân phối sản phẩm. Đảm bảo mức giá như thỏa thuận với từng khách hàng nhằm tránh sự nghi ngờ về giá cả và giảm mức độ hài lòng của khách hàng. Tùy theo tình hình thị trường mà doanh nghiệp đưa ra mức giá và linh hoạt điều chỉnh để phù hợp không những đảm bảo tính cạnh tranh với các nhà phân phối khác, đem lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp và các đại lý mà còn giúp công tác tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới ổn định. Theo kết quả điều tra cho thấy giá các loại nước giải khát mà doanh nghiệp phân phối trong thời gian qua tương đối ổn định và hợp lý. Do đó, nếu trong trường hợp giá sản phẩm dao động lên xuống thì doanh nghiệp phải thông báo kịp thời với các đại lý khách hàng mà mình phân phối để họ có thể dự trữ hàng hóa để bán cho đợt sau, hoặc điều chỉnh tăng giảm giá nhằm đảm bảo lợi nhuận. Ngoài ra, để mở rộng được thị trường truyền thống và mở rộng được thị trường cạnh tranh nhằm gia tăng lợi ích của khách hàng như: hỗ trợ miễn phí vận chuyển, bốc dỡ hàng, nới rộng thời hạn nợ cho khách hàng,Doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu thị trường, nắm bắt được chính sách giá cả của đối thủ đồng thời so sánh để đưa ra những giải pháp tối ưu cho doanh nghiệp và khách hàng để lòng tin của họ đối với doanh nghiệp. Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 77 3.2.4.3. Giải pháp về chính sách đổi trả và nợ tiền hàng Mặc dù hoạt động trong một thời gian khá dài nhưng doanh nghiệp vẫn gặp nhiều khó khăn khi giải quyết các vấn đề về đổi trả và nợ tiền hàng. Theo kết quả thu thập thông tin thực tế thì đa số khách hàng đều cho rằng vấn đề đổi trả hàng cũng khá là khó khăn đối với họ. Đối với những sản phẩm hết hạn thì đó là do các điểm bán không bán hết hàng trong thời hạn sử dụng nên doanh nghiệp không chịu trách nhiệm trong trường hợp này. Đối với việc đổi hàng do sản phẩm lỗi thì sẽ được giải quyết nhưng do lỗi của khách hàng thì tùy từng trường hợp để giải quyết. Tuy vậy, doanh nghiệp cũng cần có giải pháp để hạn chế tình trạng này. Kiểm tra hàng hóa trước khi giao cho khách hàng để phát hiện sai sót kịp thời trước khi giao cho khách hàng cũng như là số lượng giao là đầy đủ, tránh trường hợp khách hàng phàn nàn khi không giao hàng đúng như cam kết. Doanh nghiệp có thể xem xét thời hạn thanh toán của khách hàng, tùy theo đơn hàng lớn hay nhỏ để xem xét đến thời gian nợ tiền hàng đó, có thể áp dụng hình thức thanh toán gối đầu, thời hạn và mức gối đầu phù hợp cho mỗi đơn hàng đối với một số khách hàng nhất định. Tuy vậy, doanh nghiệp cũng cần phải xây dựng cơ chế thanh toán thích hợp, ưu đãi cho các trường hợp trả tiền ngay, thanh toán sớm nhằm khắc phục tình trạng chiếm dụng vốn của doanh nghiệp. 3.2.4.4. Giải pháp về chính sách hỗ trợ Từ kết quả điều tra và xử lý cho thấy nhóm các yếu tố về hỗ trợ được các điểm bán đánh giá không cao lắm, mức điểm của chỉ tiêu hỗ trợ chi phí bán hàng là 2,87 chứng tỏ nhiều cửa hàng vẫn chưa nhận được nhiều hỗ trợ từ doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp cần quan tâm hơn nữa các chính sách hỗ trợ được đưa ra. Thực hiện tốt hoạt động này giúp các đại lý bán ra nhiều hơn cửa hàng. Đối với những cửa hàng là khách hàng lâu năm, khách hàng thường xuyên mua với số lượng lớn hoặc khách hàng mới kí hợp đồng mua hàng dài hạn, nếu có nhu cầu thì doanh nghiệp nên hỗ trợ các công cụ bán hàng như các giá, kệ đựng trưng bày sản phẩm. Đồng thời theo dõi yêu cầu cửa hàng trưng bày sản phẩm ở vị trí thuận lợi dễ nhận biết nhằm kích thích nhu cầu của người tiêu dùng tạo điều kiện bán hàng hóa một cách tốt nhất. Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 78 Hoạt động cung cấp các công cụ quảng cáo về bảng hiệu, tờ rơi, áp phích còn tùy thuộc khá nhiều vào công ty Coca cola vì liên quan trực tiếp đến sản phẩm của họ. Tuy nhiên, khách hàng mua sản phẩm là của doanh nghiệp do đó doanh nghiệp cần phải chủ động hơn để xây dựng thương hiệu của mình tốt hơn. Cụ thể là cần quan tâm nhiều hơn đến chi phí hỗ trợ bán hàng và các công cụ quảng cáo như áp phích, poster,cho các điểm bán, tăng thêm mối quan hệ của họ với doanh nghiệp. Điều này còn giúp doanh nghiệp xây dựng được hình ảnh và uy tín của mình ngày càng có hiệu quả hơn vì ít tốn chi phí lại thu hút được nhiều người tiêu dùng, các điểm bán thì trung thành hơn với doanh nghiệp. Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 79 PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 1. Kết luận Môi trường kinh doanh ngày nay càng ngày càng khốc liệt, đi cùng với cơ hội là những thách thức mà nhiều công ty, doanh nghiệp phải đối mặt. Ngoài những vấn đề về chất lượng hàng hóa, bao bì, quảng cáo, doanh nghiệp cũng cần phải phủ sóng những sản phẩm của mình đến người tiêu dùng là cơ sở để hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối. Qua quá trình thực tập tại DNTN Nam Anh, tôi đã nghiên cứu đối tượng khách hàng là bán buôn và bán lẻ của doanh nghiệp và với các thông tin mà tôi đã thu thập được đưa vào nghiên cứu đề tài: “Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm nước giải khát Coca cola tại Doanh nghiệp tư nhân Nam Anh”, tôi đã rút ra được một số kết luận như sau: Đầu tiên, từ các thông tin thứ cấp có được, nghiên cứu đã tiến hành phân tích một cách cụ thể tình hình hoạt động của doanh nghiệp trong những năm gần đây, thực trạng tình hình phân phối các loại nước giải khát trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, tình hình đánh giá của khách hàng đến các chính sách phân phối của doanh nghiệp, nguyên nhân của những kết quả đánh giá đó. Tiếp theo, nghiên cứu tiến hành thu thập thông tin và dữ liệu từ kết quả phỏng vấn 120 bảng hỏi định lượng ở các điểm bán lẻ hoạt động trong hệ kênh phân phối của doanh nghiệp. Cũng là một thành viên của kênh phân phối, hoạt động chính trong lĩnh vực phân phối sản phẩm là chính. DNTN Nam Anh cần biết tầm quan trọng của nhà bán lẻ, sự hài lòng của họ chính là yếu tố quan trọng quyết định đến một chính sách phân phối tốt. Sự hài lòng này chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, trong đó có sự kỳ vọng của các khách hàng. Trong đó, đối tượng khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp là khách hàng tổ chức. Do đó nghiên cứu sự hài lòng của đối tượng này cũng cần xem xét các khía cạnh khác để có những kết quả chính xác nhất. Theo kết quả điều tra thực tế cho thấy mức độ tác động của các yếu tố là khác nhau. Trong đó, yếu tố cung cấp hàng hóa được đánh giá cao hơn bốn yếu tố còn lại: Chính sách bán hàng, nghiệp vụ bán hàng, hỗ trợ về cơ sở vật chất và trang thiết bị, quan hệ cá nhân. Nhưng nhìn Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 80 chung thì đa số các điểm bán chỉ đánh giá ở giá trị trung lập, cũng còn nhiều nhà bán lẻ không hài lòng về các chỉ tiêu trong chính sách bán hàng, hỗ trợ về cơ sở vật chất và trang thiết bị. Từ những kết quả thu được đó là căn cứ đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm nước giải khát Coca cola tại DNTN Nam Anh. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được trong quá trình nghiên cứu đề tài, do nhiều hạn chế về thời gian và kinh nghiệm, nghiên cứu chỉ tiến hành điều tra 120 mẫu để suy rộng cho tổng thể, do đó có thể xảy ra sai số trong quá trình xử lý và đưa ra kết quả. Một phần thông tin chỉ thu thập trong phạm vi các khách hàng của doanh nghiệp mà chưa có sự liên hệ với các đối thủ trong ngành nên có thể chưa phản ánh chính xác thực tế. 2. Kiến nghị 2.1. Đối với Doanh nghiệp tƣ nhân Nam Anh - Tăng cường quan hệ hợp tác với các cơ quan chức năng ở tỉnh Thừa Thiên Huế để nắm bắt thông tin về thị trường, các chính sách nhằm điều chỉnh phù hợp nhằm góp phần vào hoạt động phân phối trôi chảy hơn. - Thường xuyên tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường, dự đoán biến động nhu cầu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng để có kế hoạch bán hàng và dự trữ hàng hóa phù hợp. - Giữ vững mối quan hệ với các khách hàng trong thị trường hiện tại, đồng thời mở rộng quan hệ ở những thị trường mới tiềm năng để tận dụng cơ hội kinh doanh. - Đầu tư thêm cơ sở vật chất cho doanh nghiệp, đặc biệt là ở bộ phận kho bãi để luôn đảm bảo được chất lượng sản phẩm tránh tình trạng thất thoát hư hỏng và phản hồi không tốt từ khách hàng về sản phẩm từ doanh nghiệp. - Sử dụng nguồn lực có hiệu quả, phát huy những thế mạnh, tiềm năng hợp lí; khắc phục những mặt chưa tốt rút ra được trong thời gian qua. - Quan tâm đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn cũng như thái độ làm việc của đội ngũ nhân viên của công ty. Đạ i h ọc K in tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 81 2.2. Đối với thành phố Huế và nhà nƣớc Chúng ta cũng đã biết ngành giải khát được xem là ngành có nhiều triển vọng, đem lại thu nhập cao cho đất nước. Mặc dù thị trường ở Huế có nhiều biến động, tuy nhiên các doanh nghiệp trong ngành vẫn luôn giữ vững được doanh số trong thời gian qua. Điều này thể hiện một phần ở nhu cầu càng cao của người tiêu dùng về các loại nước giải khát ngày càng tăng. Do vậy nhà nước cần tạo điều kiện hơn nữa cho các doanh nghiệp muốn kinh doanh trong lĩnh vực này, hay đưa ra những sản phẩm mới,...Bởi ngành nước giải khát là một trong những ngành có tiềm năng phát triển với điều kiện khí hậu ở Huế. Tiếp theo là có quy định chặt chẽ đối với các doanh nghiệp trong ngành hoạt động và cạnh tranh lành mạnh. Chính quyền nhà nước cần nghiêm khắc trong việc xử lí hàng nhái, hàng giả, xử phạt vấn đề hàng lậu, hàng trốn thuế, gian lận thương mại. Thông qua việc hoàn thiện hệ thống pháp luật về kinh tế, đặc biệt là luật thương mại. Ngoài ra, xây dựng cơ sở hạ tầng và phát triển hệ thống thông tin liên lạc ở thành phố cũng như ở các huyện lân cận, xây dựng các tuyến đường mới có chất lượng cao, thuận tiện hỗ trợ cho việc chuyên chở hàng hóa của các doanh nghiệp. Về thông tin liên lạc thì cũng phải được đầu tư phát triển ở mức chi phí thấp nhất nhưng vẫn đảm bảo tính thông suốt trong quá trình truyền tin giúp cung cấp kịp thời các thông tin cần thiết về biến động của thị trường trong khu vực cho các tổ chức kinh doanh để có kế hoạch kinh doanh kịp thời. Kế thừa và ứng dụng thương mại điện tử vào công tác quản lý kênh nhằm nâng cao hiệu quả làm việc của các trung gian kênh góp phần đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Đạ i h ọc K inh tế Hu ế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT 1. Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu nghiên cứu với SPSS tập 1, tập 2. Trường Đại học kinh tế TP Hồ Chí Minh. NXB Hồng Đức. 2. Lê Thế Giới (Chủ biên), Nguyễn Xuân Lãn. 2003. Quản trị kênh Marketing. Hà Nội: NXB Giáo dục. 3. Lê Trịnh Minh Châu, 2005. Phát triển các hệ thống phân phối hàng hóa hiện đại ở nước ta. Tạp chí Thương mại, số 7 tháng 2/2005. 4. Nguyễn Khánh Duy, 2007. Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis) bằng SPSS. Chương trình giảng dạy kinh tế Fulbright. 5. Nguyễn Xuân Quang, 2008. Giáo trình marketing. Hà Nội: NXB Thống kê. 6. Philip Kortler, 2003. Quản trị Marketing. Hà Nội: NXB Giáo dục. 7. Trần Minh Đạo (chủ biên), 2007. Marketing căn bản. Đại học Kinh tế Quốc dân. NXB Thống kê, Việt Nam. 8. Trần Thị Kim Lụa, 2014. Đánh giá chính sách phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV công nghệ giấy Vĩnh Tiến miền Trung tại thị trường Đà Nẵng. Khóa luận tốt nghiệp. Trường Đại học kinh tế - Đại học Huế. 9. TS Trương Đình Chiến, 2002. Quản trị kênh Marketing. Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân. Hà Nội: NXB Thống kê. TÀI LIỆU TIẾNG ANH 10. Corina PELAU, 2008. Power and Satisfaction in the retailer – producer relationship, Management & Marketing, Economic Publishing House, vol. 3(1), Spring, from TRANG WEBSITE 11. Những biện pháp khuyến khích hoạt động của các đại lý. [Ngày truy cập 10/3/2015] 12. [Ngày truy cập 13/03/2015] Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 83 13. Coca cola sở hữu những sản phẩm nào tại thị trường Việt Nam?. viet-nam-a140429.html. [Ngày truy cập 13/03/2015] 14. Vai trò và chức năng của kênh phân phối. https://voer.edu.vn/c/vai-tro-va-chuc- nang-cua-kenh-phan-phoi/022e4f84/f4237852. [Ngày truy cập 07/03/2015] 15. Lựa chọn và quản trị kênh phân phối. https://voer.edu.vn/m/lua-chon-va-quan-tri- kenh-phan-phoi/a1b6d871. [Ngày truy cập 09/03/2015] Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại PHỤ LỤC Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại PHỤ LỤC 1 PHIẾU ĐIỀU TRA Số phiếu: ........ .. Xin chào quý Anh/Chị ! Tôi là sinh viên khóa K45 khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học kinh tế - Đại học Huế. Hiện nay tôi đang thực hiện đề tài: “Đánh giá hiệu quả hệ thống phân phối sản phẩm nước giải khát tại doanh nghiệp tư nhân Nam Anh”. Để hoàn thành đề tài này, rất mong anh/chị dành chút thời gian giúp tôi hoàn thành phiếu phỏng vấn này. Những ý kiến đóng góp của quý anh/chị sẽ là thông tin vô cùng quan trọng để tôi hoàn thành tốt đề tài này. Mọi thông tin thu thập sẽ được giữ bí mật và chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu. Rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý anh/chị. Xin chân thành cám ơn! ---------------------------------------- PHẦN I: THÔNG TIN CHUNG Xin anh/chị vui lòng đánh dấu X vào những phương án mà mình lựa chọn! Câu 1: Thời gian hoạt động của cửa hàng là bao lâu?  Dưới 5 năm  Từ 5 đến 10 năm  Trên 10 năm Câu 2: Anh/chị đã mua sản phẩm nƣớc giải khát của Doanh nghiệp tƣ nhân Nam Anh trong khoảng thời gian bao lâu?  Dưới 1 năm  Từ 1 năm đến dưới 3 năm  Từ 3 năm đến 5 năm  Trên 5 năm Câu 3: Các loại sản phẩm nƣớc giải khát mà anh/chị đang kinh doanh là (có thể có nhiều lựa chọn)?  Coca cola  Sprite Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại  Fanta  Nước suối Dasani  Aquarius  Tonic  Soda  Nutriboost  Samurai  Minute Maid Teppy Câu 4: Anh/chị thƣờng đặt mua sản phẩm nƣớc giải khát với nhà phân phối bằng cách nào (có thể có nhiều lựa chọn)?  Điện thoại trực tiếp  Gặp mặt nhân viên bán hàng để đặt hàng Câu 5: Trong quá trình kinh doanh nƣớc giải khát anh/chị thƣờng gặp những rủi ro nào về sản phẩm?  Sản phẩm bị hỏng  Sản phẩm đã hết hạn sử dụng  Sản phẩm được nhận gần hết hạn sử dụng  Khác (ghi rõ): ............................................................................................ Câu 6: Doanh số tiêu thụ trung bình hàng tháng của cửa hàng là?  < 100 triệu đồng  100 đến < 500 triệu đồng  500 đến < 1000 triệu đồng  > 1000 triệu đồng Câu 7: Chính sách mà cửa hàng anh/chị đã nhận đƣợc từ DNTN Nam Anh là gì (có thể có nhiều lựa chọn)?  Chính sách giá: chiết khấu, ưu đãi,  Chính sách thanh toán: nhanh, chậm,  Chính sách khen thưởng vào các dịp lễ, tết,  Hỗ trợ về PR–Marketing: cập nhật thông tin quảng cáo, hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner,  Hỗ trợ về sản phẩm: thông tin sản phẩm; đổi, trả sản phẩm. Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại Câu 8: Cửa hàng của anh/chị có lấy sản phẩm nƣớc giải khát của nơi khác ngoài DNTN Nam Anh không?  Không  Có (ghi rõ): .......................................................................................................... Câu 9: Anh/chị hay cho biết mức độ đồng ý của anh/chị về những nhận định sau đây: Câu 1: Cung cấp hàng hóa Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thườn g Đồ ng ý Hoàn toàn đồng ý 1. DNTN Nam Anh giao hàng kịp thời đúng hẹn 1 2 3 4 5 2. Chất lượng sản phẩm được giao luôn đảm bảo 1 2 3 4 5 3. Số lượng được giao đầy đủ 1 2 3 4 5 4. Chủng loại sản phẩm mà DN cung cấp đa dạng, phong phú 1 2 3 4 5 Câu 2: Chính sách bán hàng Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thườn g Đồ ng ý Hoàn toàn đồng ý 1. Tỷ lệ chiết khấu mà DNTN Nam Anh áp dụng cho các đại lý là hợp lí 1 2 3 4 5 2. Mức ưu đãi phù hợp cho nhà bán lẻ 1 2 3 4 5 3. Phương thức thanh toán tiện lợi 1 2 3 4 5 4. Đảm bảo giá sản phẩm theo thỏa thuận 1 2 3 4 5 5. Phương thức đổi trả hàng hợp lý 1 2 3 4 5 6. Doanh nghiệp cho trả chậm tiền hàng 1 2 3 4 5 7. Doanh nghiệp cho nợ tiền hàng 1 2 3 4 5 8. Doanh nghiệp giải quyết rủi ro nhanh chóng khi có sự cố xảy ra 1 2 3 4 5 Câu 3:Nghiệp vụ bán hàng Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thườn g Đồ ng ý Hoàn toàn đồng ý 1. Nhân viên bán hàng nhiệt tình 1 2 3 4 5 2. Nhân viên am hiểu về sản phẩm 1 2 3 4 5 3. Nhân viên phổ biến kịp thời các chương trình khuyến mãi, hỗ trợ từ 1 2 3 4 5 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại doanh nghiệp 4. Nhân viên giải quyết thắc mắc của anh/chị 1 2 3 4 5 5. Nhân viên chuyên nghiệp khi giải quyết rủi ro về sản phẩm khi giao hàng. 1 2 3 4 5 Câu 4: Hỗ trợ về cơ sở vật chất và trang thiết bị Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thườn g Đồ ng ý Hoàn toàn đồng ý 1. Hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng (giá, kệ,) 1 2 3 4 5 2. Hỗ trợ các công cụ quảng cáo (bảng hiệu, tờ rơi, áp phích) 1 2 3 4 5 3. Có hỗ trợ chi phí trang bị bán hàng 1 2 3 4 5 Câu 5: Quan hệ cá nhân Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thườn g Đồ ng ý Hoàn toàn đồng ý 1. Doanh nghiệp thường tặng quà vào các dịp lễ, tết, 1 2 3 4 5 2. Anh/chị thường nhận được các thông tin quảng cáo mới nhất từ doanh nghiệp 1 2 3 4 5 3. Ưu đãi cho khách hàng thường xuyên với số lượng lớn 1 2 3 4 5 4. Có chính sách ưu tiên cho khách hàng lâu năm 1 2 3 4 5 Câu 6: Sự hài lòng của nhà bán lẻ Hoàn toàn không đồng ý Không đồng ý Bình thườn g Đồ ng ý Hoàn toàn đồng ý 1. Anh/chị hài lòng về chính sách phân phối sản phẩm của DNTN Nam Anh 1 2 3 4 5 2. Anh/chị sẽ tiếp tục mua sản phẩm từ DNTN Nam Anh trong thời gian tới 1 2 3 4 5 3. Anh/chị sẽ giới thiệu với những người kinh doanh mới hợp tác với DNTN Nam Anh 1 2 3 4 5 Câu 10: Anh/chị có đề xuất gì để góp phần nâng cao hiệu quả kênh phân phối của DNTN Nam Anh trong thời gian tới? Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ------------------------------------ Xin anh (chị) vui lòng cho biết một số thông tin cá nhân! 1. Tên Đại lý: .................................................................................................................. 2. Họ và tên: .................................................................................................................. 3. Số điện thoại: ................................................................................................................. 4. Địa chỉ: .................................................................................................................. Xin chân thành cám ơn anh (chị)! Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại PHỤ LỤC 2: THỐNG KÊ MÔ TẢ 2.1. Mô tả thống kê về thời gian hoạt động và thời gian mua sản phẩm nƣớc giải khát của DNTN Nam Anh của điểm bán Mua san pham nuoc giai khat cua DNTN Nam Anh bao lau Duoi 1 nam 1 den duoi 3 nam 3 den 5 nam Tren 5 nam Count Count Count Count Thoi gian hoat dong cua cua hang Duoi 5 nam 5 14 4 0 5-10 nam 3 10 23 10 Tren 10 nam 2 13 10 26 2.2. Mô tả thời gian hoạt động của cửa hàng Thoi gian hoat dong cua cua hang Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Duoi 5 nam 23 19.2 19.2 19.2 5-10 nam 46 38.3 38.3 57.5 Tren 10 nam 51 42.5 42.5 100.0 Total 120 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 2.3. Mô tả về cách thức đặt mua sản phẩm của điểm bán Dien thoai truc tiep Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Co 95 79.2 79.2 79.2 Khong 25 20.8 20.8 100.0 Total 120 100.0 100.0 Gap mat nhan vien ban hang de dat hang Frequency Percent Valid Percent Cumulativ e Percent Valid Co 81 67.5 67.5 67.5 Khong 39 32.5 32.5 100.0 Total 120 100.0 100.0 2.4. Mô tả về doanh số tiêu thụ trung bình hàng tháng của cửa hàng Doanh so tieu thu trung binh hang thang cua cua hang Frequenc y Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Duoi 100 trieu dong 76 63.3 63.3 63.3 Tu 100 den duoi 500 trieu dong 35 29.2 29.2 92.5 500 den 1000 trieu dong 6 5.0 5.0 97.5 Tren 1000 trieu dong 3 2.5 2.5 100.0 Total 120 100.0 100.0 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại PHỤ LỤC 3: KIỂM ĐỊNH ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO CRONBACH’S ALPHA 3.1. Thang đo về cung cấp hàng hóa Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .912 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted hh1:DNTN Nam Anh giao hang kip thoi dung hen 10.9667 8.570 .814 .881 hh2:Chat luong san pham duoc giao luon dam bao 10.9667 8.318 .823 .878 hh3:So luong duoc giao day du 10.8667 8.217 .800 .886 hh4:Chung loai san pham mà DN cung cap da dang, phong phu 10.8750 8.867 .765 .898 3.2. Thang đo về chính sách bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .931 8 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted bh1:Ty le chiet khau ma DNTN Nam Anh ap dung la hop li 22.8167 41.664 .807 .918 bh2:Muc uu dai phu hop cho nha ban le 22.7750 42.848 .784 .920 bh3:Phuong thuc thanh toan tien loi 22.7167 42.289 .798 .919 bh4:Dam bao gia san pham theo thoa thuan 22.4833 42.605 .811 .918 bh5:Phuong thuc doi tra hang hop li 22.5500 43.090 .719 .925 bh6:Doanh nghiep cho tra cham tien hang 22.4000 42.192 .781 .920 bh7:Doanh nghiep cho no tien hang 22.5833 42.917 .779 .921 bh8:Doanh nghiep giai quyet rui ro nhanh chong khi co su co xay ra 22.8000 44.985 .617 .932 3.3. Thang đo về nghiệp vụ bán hàng Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .870 5 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted nv1:Nhan vien ban hang nhiet tinh 12.8417 15.529 .716 .837 nv2:Nhan vien am hieu ve san pham 12.7250 15.512 .768 .826 nv3:Nhan vien pho bien kip thoi cac chuong trinh khuyen mai, ho tro tu DN 12.3500 15.305 .613 .866 nv4:Nhan vien giai quyet thac mac cua anh (chi) 12.9417 15.366 .721 .836 nv5:Nhan vien chuyen nghiep khi giai quyet rui ro ve san pham khi giao hang 12.9417 15.635 .674 .847 3.4. Thang đo về hỗ trợ vật chất và trang thiết bị Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .878 3 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted ht1:Ho tro day du cong cu ban hang (gia, ke,...) 5.9667 5.108 .786 .807 ht2:Ho tro cac cong cu quang cao (bang hieu, to roi, ap phich,...) 6.0833 4.917 .791 .803 ht3:Co ho tro chi phi tranh bi ban hang 6.3167 5.764 .720 .865 3.5. Thang đo về quan hệ cá nhân Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .860 4 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted qh1:DN thuong tang qua vao cac dip le, tet 10.0083 10.748 .660 .841 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại qh2:Anh (chi) thuong nhan duoc cac thong tin quang cao moi nhat tu DN 9.8667 9.680 .782 .791 qh3:Uu dai cho khach hang thuong xuyen voi so luong lon 9.9833 9.764 .666 .842 qh4:Co chinh sach uu tien cho khach hang lau nam 9.6167 9.936 .728 .813 3.6. Thang đo về sự hài lòng của nhà bán lẻ Reliability Statistics Cronbach's Alpha N of Items .740 3 Item-Total Statistics Scale Mean if Item Deleted Scale Variance if Item Deleted Corrected Item-Total Correlation Cronbach's Alpha if Item Deleted hl1:Anh (chi) hai long ve chinh sach phan phoi san pham cua DNTN Nam Anh 7.8917 1.845 .516 .721 hl2:Anh (chi) se tiep tuc mua san pham cua DNTN Nam Anh trong thoi gian toi 7.6083 1.938 .611 .603 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại hl3:Anh (chi) se gioi thieu voi nhung nguoi kinh doanh moi hop tac voi DNTN Nam Anh 7.7833 1.986 .575 .643 PHỤ LỤC 4: PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA 4.1. Phân tích nhân tố biến độc lập KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .840 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 2020.57 8 df 276 Sig. .000 Total Variance Explained Component Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Rotation Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 7.491 31.214 31.214 7.491 31.214 31.214 5.425 22.603 22.603 2 4.306 17.941 49.155 4.306 17.941 49.155 3.324 13.850 36.454 3 2.778 11.575 60.730 2.778 11.575 60.730 3.318 13.823 50.277 4 1.853 7.722 68.452 1.853 7.722 68.452 2.981 12.421 62.698 5 1.136 4.733 73.185 1.136 4.733 73.185 2.517 10.486 73.185 6 .755 3.145 76.330 7 .715 2.981 79.311 8 .606 2.524 81.835 9 .567 2.363 84.198 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại 10 .449 1.870 86.068 11 .423 1.762 87.829 12 .359 1.495 89.324 13 .316 1.315 90.639 14 .288 1.202 91.841 15 .267 1.113 92.954 16 .258 1.074 94.029 17 .249 1.036 95.065 18 .247 1.030 96.095 19 .213 .888 96.983 20 .186 .774 97.757 21 .178 .741 98.499 22 .144 .602 99.101 23 .116 .484 99.584 24 .100 .416 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotated Component Matrix a Component 1 2 3 4 5 bh1:Ty le chiet khau ma DNTN Nam Anh ap dung la hop li .850 bh2:Muc uu dai phu hop cho nha ban le .846 bh3:Phuong thuc thanh toan tien loi .836 bh4:Dam bao gia san pham theo thoa thuan .834 bh6:Doanh nghiep cho tra cham tien hang .804 bh7:Doanh nghiep cho no tien hang .783 bh5:Phuong thuc doi tra hang hop li .760 Đạ i h ọc K nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại bh8:Doanh nghiep giai quyet rui ro nhanh chong khi co su co xay ra .732 nv4:Nhan vien giai quyet thac mac cua anh (chi) .840 nv5:Nhan vien chuyen nghiep khi giai quyet rui ro ve san pham khi giao hang .809 nv2:Nhan vien am hieu ve san pham .749 nv1:Nhan vien ban hang nhiet tinh .690 nv3:Nhan vien pho bien kip thoi cac chuong trinh khuyen mai, ho tro tu DN .620 hh2:Chat luong san pham duoc giao luon dam bao .886 hh1:DNTN Nam Anh giao hang kip thoi dung hen .885 hh3:So luong duoc giao day du .875 hh4:Chung loai san pham mà DN cung cap da dang, phong phu .845 qh2:Anh (chi) thuong nhan duoc cac thong tin quang cao moi nhat tu DN .846 qh1:DN thuong tang qua vao cac dip le, tet .809 qh4:Co chinh sach uu tien cho khach hang lau nam .705 qh3:Uu dai cho khach hang thuong xuyen voi so luong lon .689 ht1:Ho tro day du cong cu ban hang (gia, ke,...) .873 ht3:Co ho tro chi phi tranh bi ban hang .862 ht2:Ho tro cac cong cu quang cao (bang hieu, to roi, ap phich,...) .852 Extraction Method: Principal Component Analysis. Rotation Method: Varimax with Kaiser Normalization. a. Rotation converged in 6 iterations. 4.2. Phân tích nhân tố biến phụ thuộc Đạ i h ọc Ki nh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại KMO and Bartlett's Test Kaiser-Meyer-Olkin Measure of Sampling Adequacy. .676 Bartlett's Test of Sphericity Approx. Chi-Square 81.379 df 3 Sig. .000 Total Variance Explained Compone nt Initial Eigenvalues Extraction Sums of Squared Loadings Total % of Variance Cumulative % Total % of Variance Cumulative % 1 1.986 66.201 66.201 1.986 66.201 66.201 2 .582 19.401 85.602 3 .432 14.398 100.000 Extraction Method: Principal Component Analysis. Component Matrix a Component 1 hl2:Anh (chi) se tiep tuc mua san pham cua DNTN Nam Anh trong thoi gian toi .844 hl3:Anh (chi) se gioi thieu voi nhung nguoi kinh doanh moi hop tac voi DNTN Nam Anh .823 hl1:Anh (chi) hai long ve chinh sach phan phoi san pham cua DNTN Nam Anh .772 Extraction Method: Principal Component Analysis. a. 1 components extracted. Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại PHỤ LỤC 5: KIỂM ĐỊNH PHÂN PHỐI CHUẨNONE-SAMPLE KOLMOGOROV-SMIRNOV TEST One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test REGR factor score 1 for analysis 1 REGR factor score 2 for analysis 1 REGR factor score 3 for analysis 1 REGR factor score 4 for analysis 1 REGR factor score 5 for analysis 1 N 120 120 120 120 120 Normal Parameters a,b Mean 0E-7 0E-7 0E-7 0E-7 0E-7 Std. Deviation 1.00000000 1.00000000 1.00000000 1.00000000 1.00000000 Most Extreme Differences Absolute .130 .082 .175 .102 .098 Positive .070 .069 .113 .095 .075 Negative -.130 -.082 -.175 -.102 -.098 Kolmogorov-Smirnov Z 1.427 .903 1.914 1.122 1.075 Asymp. Sig. (2-tailed) .064 .389 .283 .161 .198 a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data. Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại PHỤ LỤC 6: PHÂN TÍCH HỒI QUY TUYẾN TÍNH Model Summary Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .489 a .239 .206 .89104257 ANOVA a Model Sum of Squares df Mean Square F Sig. 1 Regressio n 24.233 3 8.078 9.887 .000 b Residual 94.767 116 .817 Total 119.000 119 a. Dependent Variable: REGR factor score 1 for analysis 2 b. Predictors: (Constant), REGR factor score 4 for analysis 1, REGR factor score 3 for analysis 1, REGR factor score 1 for analysis 1 Coefficients a Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics B Std. Error Beta Tolerance VIF 1 (Constant) -1.065E- 016 .083 .000 1.000 REGR factor score 1 for analysis 1 .180 .083 .180 2.168 .032 1.000 1.000 REGR factor score 3 for analysis 1 .309 .083 .309 3.730 .000 1.000 1.000 REGR factor score 4 for analysis 1 .275 .083 .275 3.324 .001 1.000 1.000 a. Dependent Variable: REGR factor score 1 for analysis 2 Đạ i h ọc K i h tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại PHỤ LỤC 7: THỐNG KÊ MÔ TẢ CÁC TIÊU CHÍ TRONG MỖI NHÂN TỐ CỦA BIẾN ĐỘC LẬP Statistics hh1:DNTN Nam Anh giao hang kip thoi dung hen hh2:Chat luong san pham duoc giao luon dam bao hh3:So luong duoc giao day du hh4:Chung loai san pham mà DN cung cap da dang, phong phu N Valid 120 120 120 120 Missin g 0 0 0 0 Mean 3.5917 3.5917 3.6917 3.6833 Tieu chi Muc danh gia M1 M2 M3 M4 M5 Giao hang kip thoi, dung hen 2,5 16,7 18,3 44,2 18,3 Chat luong san pham duoc giao luon dam bao 3,3 16,7 17,5 42,5 20,0 So luong duoc giao day du 5,0 10,8 20,8 36,7 26,7 Chung loai san pham mà DN cung cap da dang, phong phu 2,5 12,5 21,7 40,8 22,5 Statistics bh1:Ty le chiet khau ma DNTN Nam Anh ap dung la hop li bh2:Muc uu dai phu hop cho nha ban le bh3:Phuong thuc thanh toan tien loi bh4:Dam bao gia san pham theo thoa thuan bh5:Phuong thuc doi tra hang hop li bh6:Doanh nghiep cho tra cham tien hang bh7:Doanh nghiep cho no tien hang bh8:Doanh nghiep giai quyet rui ro nhanh chong khi co su co xay ra N Valid 120 120 120 120 120 120 120 120 Missing 0 0 0 0 0 0 0 0 Mean 3.0583 3.1000 3.1583 3.3917 3.3250 3.4750 3.2917 3.0750 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại Tieu chi Muc danh gia M1 M2 M3 M4 M5 Ty le chiet khau ma DNTN Nam Anh ap dung la hop li 10 26,7 20,8 32,5 10 Muc uu dai phu hop cho nha ban le 5,8 28,3 25,8 30 10 Phuong thuc thanh toan tien loi 8,3 22,5 24,2 35 10 Dam bao gia san pham theo thoa thuan 2,5 24,2 20,8 36,7 15,8 Phuong thuc doi tra hang hop li 4,2 23,3 28,3 24,2 20 Doanh nghiep cho tra cham tien hang 5,0 16,7 27,5 27,5 23,3 Doanh nghiep cho no tien hang 4,2 24,2 23,3 35 13,3 Doanh nghiep giai quyet rui ro nhanh chong khi co su co xay ra 7,5 25 30 27,5 10 Statistics nv1:Nhan vien ban hang nhiet tinh nv2:Nhan vien am hieu ve san pham nv3:Nhan vien pho bien kip thoi cac chuong trinh khuyen mai, ho tro tu DN nv4:Nhan vien giai quyet thac mac cua anh (chi) nv5:Nhan vien chuyen nghiep khi giai quyet rui ro ve san pham khi giao hang N Valid 120 120 120 120 120 Missin g 0 0 0 0 0 Mean 3.1083 3.2250 3.6000 3.0083 3.0083 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại Tieu chi Muc danh gia M1 M2 M3 M4 M5 Nhan vien ban hang nhiet tinh 10,8 23,3 15,8 44,2 5,8 Nhan vien am hieu ve san pham 5,8 24,2 21,7 38,3 10 Nhan vien pho bien kip thoi cac chuong trinh khuyen mai, ho tro tu DN 7,5 23,3 - 40 29,2 Nhan vien giai quyet thac mac cua anh (chi) 10,8 26,7 22,5 30,8 9,2 Nhan vien chuyen nghiep khi giai quyet rui ro ve san pham khi giao hang 10,8 26,7 24,2 27,5 10,8 Statistics ht1:Ho tro day du cong cu ban hang (gia, ke,...) ht2:Ho tro cac cong cu quang cao (bang hieu, to roi, ap phich,...) ht3:Co ho tro chi phi trang bi ban hang N Valid 120 120 120 Missin g 0 0 0 Mean 3.2167 3.1000 2.8667 Tieu chi Muc danh gia M1 M2 M3 M4 M5 Ho tro day du cong cu ban hang (gia, ke,...) 10 24,2 15,8 34,2 15,8 Ho tro cac cong cu quang cao (bang hieu, to roi, ap phich,...) 13,3 23,3 19,2 28,3 15,8 Co ho tro chi phi trang bi ban hang 11,7 31,7 23,3 25 8,3 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại qh1:DN thuong tang qua vao cac dip le, tet qh2:Anh (chi) thuong nhan duoc cac thong tin quang cao moi nhat tu DN qh3:Uu dai cho khach hang thuong xuyen voi so luong lon qh4:Co chinh sach uu tien cho khach hang lau nam N Valid 120 120 120 120 Missing 0 0 0 0 Mean 3.1500 3.2917 3.1750 3.5417 Tieu chi Muc danh gia M1 M2 M3 M4 M5 DN thuong tang qua vao cac dip le, tet 8,3 25,8 16,7 40,8 8,3 Anh (chi) thuong nhan duoc cac thong tin quang cao moi nhat tu DN 10,8 17,5 15,8 43,3 12,5 Uu dai cho khach hang thuong xuyen voi so luong lon 10,8 27,5 15,0 26,7 20 Co chinh sach uu tien cho khach hang lau nam 7,5 20,8 - 53,3 18,3 Đạ i h ọc K inh tế H uế Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Thị Hương Lan SVTH: Đào Thị Thúy Hiếu – K45QTKD Thương mại Đạ i h ọc K inh tế H uế