Đề tài Giải pháp đẩy mạnh hoạt động cho vay khu vực kinh tế tư nhân tại Hội sở ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam

u vay “Nhµ míi” còng gi¶m xuèng so víi nh÷ng n¨m tr­íc nh­ng d­ nî vÉn t¨ng so víi n¨m 2002 vµ ®¹t doanh sè 49,886 tû ®ång. Tû lÖ nî qu¸ h¹n hÇu nh­ kh«ng ®¸ng kÓ do c¸c c¸n bé tÝn dông th­êng xuyªn ®­îc ®«n ®èc theo dâi c¸c kho¶n cho vay mµ m×nh phô tr¸ch. Cïng víi viÖc gi¶m tû träng s¶n phÈm cho vay “Nhµ míi” lµ viÖc t¨ng tû träng s¶n phÈm cho vay “¤ t« xÞn” vµ cho vay “Kinh doanh”. Nguyªn nh©n chÝnh dÉn ®Õn hiÖn t­îng nµy lµ do: Sau khi luËt doanh nghiÖp cã hiÖu lùc 1/1/2000 ®Õn 10/2001 ®· cã 23000 doanh nghiÖp t­ nh©n míi thµnh lËp, t¨ng trung b×nh hµng n¨m gÊp 3 lÇn so víi møc t¨ng thêi kú 1991 - 1998. §Õn th¸ng 7/ 2001 trªn ph¹m vi c¶ n­íc ®· cã >50000 DN t­ nh©n, c«ng ty, trªn 4000 HTX vµ >2 triÖu hé, nhãm kinh doanh c¸ thÓ ®¨ng ký ho¹t ®éng theo LuËt doanh nghiÖp…KTTN võa ph¸t triÓn c¸c ngµnh nghÒ míi võa kh«i phôc l¹i c¸c ngµnh nghÒ truyÒn thèng s¶n xuÊt nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ cho xuÊt khÈu vµ tiªu dïng trong n­íc. Tr­íc sù bïng næ vÒ sè l­îng c¸c DNTN nh­ vËy khiÕn kh¸ch hµng t×m ®Õn Techcombank nhiÒu h¬n tr­íc. S¶n phÈm cho vay “¤ t« xÞn” t¨ng nhanh do nhu cÇu cã ph­¬ng tiÖn ®i l¹i phôc vô c«ng viÖc s¶n xuÊt kinh doanh. D­ nî cho vay “¤ t« xÞn” n¨m 2002 lµ 13,898 tû ®ång t¨ng 4,25 lÇn so víi n¨m 2001, d­ nî n¨m 2003 lµ 51,145 tû ®ång t¨ng 2,63 lÇn so víi 2002. HÇu hÕt c¸c hå s¬ “Mua « t« xÞn” ®Òu ®­îc ng©n hµng ®ång ý cÊp tÝn dông. Ngoµi ra Héi së cßn thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ víi mét sè ®èi t¸c nh­ c«ng ty « t« Ford, Dewoo, Toyota…®©y lµ nh÷ng ®Çu mèi quan träng gi÷a Techcombank vµ kh¸ch hµng. HiÖn nay sè kh¸ch hµng cßn d­ nî theo môc ®Ých mua « t« lµ 123 kh¸ch hµng. Bªn c¹nh s¶n phÈm “¤ t« xÞn” s¶n phÈm cho vay “Kinh doanh” còng t¨ng kh«ng ngõng. NhÊt lµ vµo nh÷ng dÞp gi¸p tÕt c¸c kho¶n vay kinh doanh t¨ng c¶ vÒ sè l­îng vµ qui m«, do nhu cÇu tiªu dïng cña ng­êi d©n trong kho¶ng thêi gian nµy lµ rÊt lín nªn nhiÒu hé kinh doanh nhá tranh thñ vay vèn ®Ó më réng s¶n xuÊt kinh doanh. D­ nî cho vay kinh doanh vµo cuèi n¨m 2002 ®¹t 21,14 tû ®ång t¨ng 2,48 lÇn so víi n¨m 2001 vµ d­ nî n¨m 2003 ®¹t 55,598 tû ®ång t¨ng 2,63 lÇn so víi n¨m 2002. PhÇn lín sè kh¸ch hµng ®Õn vay vèn ®Òu nh»m môc ®Ých kinh doanh nh­: ®Çu t­ m¸y mãc, mua nguyªn vËt liÖu hay bæ sung vèn l­u ®éng…Do n¾m b¾t ®­îc nhu cÇu vèn cña nhiÒu hé nhá trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ c¸c vïng phô cËn, phßng ®ang cã chñ tr­¬ng ph¸t triÓn h¬n n÷a s¶n phÈm nµy trong thêi gian tíi. Cïng víi sù gia t¨ng tû träng cña nh÷ng s¶n phÈm ®· nãi trªn lµ sù gi¶m tû träng cña nh÷ng s¶n phÈm kh¸ch nh­: cho vay du häc, cho vay kinh doanh chøng kho¸n, chiÕt khÊu chøng tõ cã gi¸…Bëi Héi së Techcombank ®ang thùc hiÖn chiÕn l­îc tËp chung vµo nh÷ng s¶n phÈm míi, nh÷ng s¶n phÈn mµ ®èi thñ ch­a chó ý nhiÒu tíi. Song vÉn ph¶i gi÷a tû träng cña nh÷ng s¶n phÈm nµy ë tû lÖ nhÊt ®Þnh ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. Nh­ vËy c¬ cÊu d­ nî cho vay KTTN theo s¶n phÈm t¹i Héi së cã sù chªnh lÖch kh¸ lín gi÷a c¸c s¶n phÈm, ®iÒu ®ã do ®Æc ®iÓm gi¸ c¶ vµ nhu cÇu c¸c s¶n phÈm quyÕt ®Þnh. Tuy nhiªn trong thêi gian tíi, ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay ®èi víi kh¸ch hµng c¸ nh©n vµ h¹n chÕ rñi ro th× Héi së cÇn cã biÖn ph¸p ®­a thªm mét sè s¶n phÈm míi nh»m bæ sung nh÷ng kho¶ng trèng do thiÕu s¶n phÈm trªn thÞ tr­êng. 2.3.4.T×nh h×nh nî qu¸ h¹n HiÖn nay Héi së Techcombank ®ang cung cÊp kh¸ nhiÒu c¸c kho¶n cho vay ®èi víi c¸c doanh nghiÖp thuéc khu vùc t­ nh©n. Doanh sè cho vay liªn tôc t¨ng víi tèc ®é cao, tuy nhiªn mçi kho¶n vay lu«n tiÒm Èn rñi ro vµ ng©n hµng lu«n ph¶i ®èi mÆt víi nh÷ng kho¶n nî khã ®ßi. V× vËy, viÖc kiÓm so¸t nî qu¸ h¹n lu«n ®­îc Héi së quan t©m chó ý. T×nh h×nh nî qu¸ h¹n ®­îc thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu vµ biÓu ®å sau: B¶ng sè 6: T×nh h×nh nî qu¸ h¹n cho vay KV KTTN (§¬n vÞ: Tû ®ång) ChØ tiªu D­ nî cho vay KVTN Nî qu¸ h¹n KVTN Tû lÖ(%) 2001 35,977 2,7 7,5 2002 85,286 4,3 5,1 2003 188,05 4,8 2,5 (Nguån b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh, Héi së Techcombank ) Trong 3 n¨m qua tû lÖ nî qu¸ h¹n so víi tæng d­ nî ®· ®­îc gi¶m râ rÖt tõ møc 7,5% n¨m 2001 cßn 5,1% n¨m 2002 vµ 2,5% vµo n¨m 2003. Tæng nî qu¸ h¹n ph¸t sinh tõ n¨m 2002 trë vÒ tr­íc ®· ®­îc thu håi lµ 6,8 tû ®ång. BiÓu ®å sè 2 cho thÊy tû lÖ nî qu¸ h¹n so víi tæng d­ nî lµ kh¸ nhá. Doanh sè d­ nî t¨ng víi tèc ®é >100% n¨m trong khi tû lÖ nî qu¸ h¹n l¹i gi¶m dÇn ®iÒu ®ã chøng tá c«ng t¸c kiÓm so¸t nî qu¸ h¹n lu«n ®­îc ®«n ®èc vµ xö lý kÞp thêi. Khi nh÷ng kho¶n vay nµo cã dÊu hiÖu nî khã ®ßi, lËp tøc ®­îc Héi së xö lý tµi s¶n ®¶m b¶o lµm nguån thu nî. §Æc biÖt trong nh÷ng n¨m qua, Héi së chØ ph¸t sinh nî qu¸ h¹n tõng thêi ®iÓm vµ tËp chung vµo ®èi t­îng lµ c¸c c¸ nh©n, hé tiªu dïng thuéc KVTN nªn quy m« c¸c kho¶n vay th­êng nhá, nî qu¸ h¹n kh«ng tËp chung qu¸ nhiÒu vµo mét mãn vay. 2.4. §¸nh gi¸ ho¹t ®éng cho vay Khu vùc kinh tÕ t­ nh©n t¹i Héi së ng©n hµng TMCP Kü Th­¬ng 2.4.1. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®­îc Do ®¸nh gi¸ ®óng tiÒm n¨ng ph¸t triÓn trong t­¬ng lai cña KVKTTN, Héi së Techcombank ®· nhanh chãng chuyÓn dÞch c¬ cÊu kh¸ch hµng sang phôc vô c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá vµ c¸c kh¸ch hµng c¸ nh©n. Nhê h­íng ®i ®óng ®ã, Héi së ®· thu ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nhÊt ®Þnh: P D­ nî cho vay KTTN kh«ng ngõng t¨ng qua c¸c n¨m: tõ con sè nhá bÐ 35,977 tû vµo n¨m 2001 t¨ng lªn 85,286 tû vµo n¨m 2002 vµ ®¹t 188,05 tû vµo cuèi n¨m 2003. Trung b×nh mçi n¨m d­ nî cho vay KTTN t¨ng >120%. §©ycã thÓ nãi lµ mét kÕt qu¶ mµ kh«ng ph¶i ng©n hµng th­¬ng m¹i cæ phÇn nµo còng cã thÓ ®¹t ®­îc. KÕt qu¶ ®ã tuy ch­a ph¶i lµ lín nh­ng víi tèc ®é t¨ng tr­ëng nh­ hiÖn nay, trong t­¬ng lai kh«ng xa Héi së sÏ cã vÞ trÝ xøng ®¸ng trong thÞ tr­êng c¹nh tranh. P C«ng t¸c ph¸t triÓn s¶n phÈm míi: XuÊt ph¸t tõ thùc tr¹ng cßn nghÌo nµng vÒ s¶n phÈm dÞch vô, trong n¨m 2001 Héi së Techcombank ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc nghiªn cøu vµ triÓn khai nhiÒu s¶n phÈm míi nh»m vµo c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh vµ kh¸ch hµng c¸ thÓ. C¸c s¶n phÈm nµy ®· t¹o thÕ chñ ®éng cho ng©n hµng trong viÖc tiÕp cËn víi KVKTTN. Ngay tõ khi míi triÓn khai, c¸c s¶n phÈm nh­: Cho vay nhµ míi, cho vay «t« xÞn… ®· ®­îc thÞ tr­êng chó ý do ®¸p øng ®­îc trùc tiÕp nhu cÇu cña kh¸ch hµng. D­ nî cho vay theo lo¹i h×nh s¶n phÈm còng kh«ng ngõng t¨ng lªn qua c¸c n¨m, ®Æc biÖt d­ nî cho vay « t« xÞn cã sù t¨ng tr­ëng ®ét biÕn ®¹t 55,598 tû vµo cuèi n¨m 2003 t¨ng 163% so víi cïng kú n¨m 2002. Cã ®­îc kÕt qu¶ nµy lµ nhê sù s¸ng suèt cña ban l·nh ®¹o trong viÖc nghiªn cøu vµ cho ra ®êi mét lo¹i s¶n phÈm hoµn toµn míi, hÊp dÉn vµ phï hîp víi nhu cÇu kh¸ch hµng. Cho vay “« t« xÞn” cã thÓ coi lµ b­íc ®ét ph¸ tiÕp søc cho Héi së Techcombank trong viÖc cho ra ®êi c¸c s¶n phÈm míi kh¸c. Cã thÓ nãi Héi së ®· thµnh c«ng trong viÖc ®¸p øng ®­îc nh÷ng biÕn ®éng cÇu thÞ tr­êng, lu«n theo s¸t nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó cho ra ®êi c¸c s¶n phÈm cho vay ngµy cµng phï hîp h¬n. P Ho¹t ®éng cho vay KVKTTN ®· gãp phÇn n©ng cao lîi nhuËn, uy tÝn còng nh­ ­u thÕ c¹nh tranh cña Héi së nãi riªng vµ toµn hÖ thèng Techcombank nãi chung. N¨m 2001 doanh thu l·i tõ häat ®éng cho vay KTTN cña Héi së lµ 4,526 tû ®ång chiÕn tû träng 6,23% tæng doanh thu cho vay. N¨m 2002 doanh thu lµ 8,55 tû ®ång chiÕm tû träng 8,89% tæng doanh thu vµ n¨m 2003 doanh thu lµ 18,38 tû ®ång t¨ng 2,15 lÇn so víi n¨m 2002. Doanh thu l·i cho vay KTTN kh«ng ngõng t¨ng lªn cho thÊy phÇn nµo tiÒm n¨ng cña ho¹t ®éng nµy trong t­¬ng lai vµ høa hÑn mét thÞ tr­êng ®«ng ®¶o kh¸ch hµng, t¹o ra nguån thu quan träng cho ng©n hµng. P Víi ®Þnh h­íng phô vô kh¸ch hµng thÓ nh©n, cho vay ng¾n h¹n cã vai trß lín ®èi víi Techcombank. Tû träng cho vay ng¾n h¹n trong c¬ cÊu cho vay cña ng©n hµng kh¸ cao, song Techcombank ®ang cè g¾ng ®Èy m¹nh c¸c ho¹t ®éng tµi trî trung vµ dµi h¹n nh»m phôc vô nhu cÇu ®Çu t­ míi, t¹o ®iÒu kiÖn më réng s¶n xuÊt kinh doanh cho c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá. §©y còng cã thÓ coi lµ mét thµnh c«ng cña Techcombank. NÕu n¨m 2001 d­ nî cho vay trung vµ dµi h¹n KVTN chØ chiÕm kho¶ng 7,8% tæng d­ nî cho vay th× n¨m 2002 con sè nµy ®· lµ 15,6% vµ n¨m 2003 t¨ng lªn thµnh 19,7%. P Nhê c¸c ®ît tiÕp thÞ, qu¶ng c¸o tÝch cùc vµ sù nç lùc kh«ng ngõng cña toµn thÓ c¸n bé nh©n viªn, Techcombank ®· thu hót ®­îc mét sè l­îng ®a d¹ng kh¸ch hµng KVTN. Kh¸ch hµng ®Õn víi Techcombank kh«ng chØ lµ c¸c doanh nghiÖp, c«ng ty TNHH mµ cßn cã c¸c c¸ thÓ kinh doanh nhá, c¸n bé nh©n viªn. §Æc biÖt lµ ®èi t­îng sinh viªn cã ý ®Þnh du häc nh­ng kh«ng ®ñ kinh phÝ, ng©n hµng ®· dµnh riªng cho ®èi t­îng nµy s¶n phÈm “ cho vay du häc”. §Õn cuèi n¨m 2003, sè kh¸ch hµng KVKTTN cã quan hÖ víi ng©n hµng lµ 283 kh¸ch hµng. P Cïng víi nh÷ng cè g¾ng ®Ó më réng häat ®éng cho vay nãi chung vµ ho¹t ®éng cho vay KTTN nãi riªng, ®Õn nay Héi së Techcombank ®· cã thÓ kiÓm so¸t ®­îc t×nh h×nh nî qu¸ h¹n. Sau 3 n¨m phÊn ®Êu, tû lÖ nî qu¸ h¹n cña ng©n hµng ®· gi¶m xuèng cßn d­íi 2,8% vµo cuèi n¨m 2003, so víi cuèi n¨m 2002 lµ 5,1% vµ cuèi n¨m 2001 con sè nµy lµ 7,5%. Nh÷ng kÕt qu¶ trªn ®©y tuy ch­a ph¶i lµ lín nh­ng ®iÒu quan träng mµ Héi së ®· ®¹t ®­îc lµ më réng cho vay víi mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng, ®a d¹ng hãa c¸c danh môc ®Çu t­, thµnh lËp ®­îc mèi quan hÖ v÷ng ch¾c l©u dµi vµ t¹o ®­îc niÒm tin víi kh¸ch hµng. 2.4.2. Nh÷ng h¹n chÕ vµ nguyªn nh©n 2.4.2.1. Nh÷ng h¹n chÕ Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng gÆt h¸i ®­îc, häat ®éng cho vay KTTN cña Héi së Techcombank cßn tån t¹i mét sè h¹n chÕ sau: P Ho¹t ®éng cho vay KTTN cña Héi së ®ang trong giai ®o¹n ph¸t triÓn cao, thÕ nh­ng tèc ®é t¨ng tr­ëng qu¸ cao cã thÓ lµ nguyªn nh©n g©y ra khã kh¨n cho nh÷ng ho¹t ®éng kh¸c nh­: thiÕu nhÞp nhµng gi÷a sù t¨ng tr­ëng nguån vèn huy ®éng vµ ho¹t ®éng cho vay. Nh­ ta ®· biÕt, KVTN th­êng cã nh÷ng kho¶n vay nhá, thêi h¹n ng¾n do ®ã ®ßi hái ng©n hµng ph¶i cã nguån huy ®éng t­¬ng øng ®Ó t¹o sù c©n ®èi gi÷a ho¹t ®éng t¹o vèn vµ sö dông vèn. Theo b¸o c¸o cña ban ®iÒu hµnh, nguån huy ®éng ng¾n h¹n chiÕm 53,75% vµo n¨m 2002 vµ 57,8% vµo n¨m 2003 nh­ng vÉn kh«ng ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cho vay ng¾n h¹n. D­ nî cho vay ng¾n h¹n KVTN th­êng chiÕm >70%. §iÒu ®ã ®ßi hái Héi së Techcombank cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p tÝch cùc h¬n ®Ó t¨ng c­êng nguån huy ®éng ng¾n h¹n. P Còng theo b¸o c¸o cña ban ®iÒu hµnh, ba n¨m qua mÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc triÓn khai vµ thu håi nh÷ng kho¶n nî xÊu, nî qu¸ h¹n vµ ®¹t ®­îc kÕt qu¶ kh¶ quan nh­ng vÉn cßn chËm vµ ch­a ®¹t kÕ ho¹ch ®Ò ra. Bªn c¹nh nguyªn nh©n kh¸ch quan lµ c¬ chÕ ph¸p luËt cña nhµ n­íc cßn ch­a cho phÐp ng©n hµng ®­îc hoµn toµn chñ ®éng trong vÊn ®Ò nµy cßn lµ nguyªn nh©n do bé m¸y xö lý nî qu¸ h¹n ch­a ®ñ m¹nh vµ ho¹t ®éng ch­a thùc sù triÖt ®Ó, kiªn quyÕt. P ViÖc ®Èy m¹nh c¸c ch­¬ng tr×nh b¸n lÎ phô vô d©n c­ vµ c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá ®· ®¹t ®­îc nh÷ng tiÕn bé ®¸ng kÓ nh­ng vÉn ch­a lµ t©m ®iÓm chó ý cña c¸n bé ®iÒu hµnh c¸c cÊp. MÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc ®a d¹ng hãa c¸c lo¹i h×nh cho vay song phÇn lín c¸c kho¶n vay vÉn thuéc lo¹i h×nh cho vay theo mãn. Víi kh¸ch hµng t­ nh©n th× h×nh thøc cho vay nµy khiÕn hä mÊt nhiÒu chi phÝ giao dÞch vµ thêi gian lµm thñ tôc xin vay. PTrong qu¸ tr×nh thÈm ®Þnh vµ xÐt duyÖt cho vay cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n do c¶ nguyªn nh©n chñ quan lÉn kh¸ch quan, lµm ¶nh h­ëng tíi doanh sè ho¹t ®éng cho vay cña ng©n hµng. NhiÒu hå s¬ xin vay cã dù ¸n mang t×nh kh¶ thi cao song vÉn kh«ng ®­îc chÊp nhËn. PC«ng t¸c kiÓm tra sau khi cho vay cßn h¹n chÕ vµ láng lÎo, c«ng t¸c gi¸m s¸t kh¸ch hµng va ®«n ®èc thu håi nî ch­a ®­îc chó träng ®óng møc, c¸c c¸n bé tÝn dông cßn cã xu h­íng ­u tiªn ®Èy m¹nh cho vay h¬n lµ quan t©m ®óng møc c«ng t¸c ®«n ®èc thu håi nî. 2.4.2.2. Nguyªn nh©n Ho¹t ®éng cho vay KTTN cña Héi së Techcombank cßn tån t¹i nhiÒu h¹n chÕ nh­ trªn lµ do c¸c nguyªn nh©n sau: a. Nguyªn nh©n tõ phÝa ng©n hµng: P Do yÕu tè lÞch sö cña Techcombank. T­ duy vÒ dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ ch­a ®­îc x¸c ®Þnh lµ chiÕn l­îc l©u dµi cña ng©n hµng. Tr­íc ®©y chiÕn l­îc cho vay chñ yÕu cña Techcombank lµ nh÷ng ph¸p nh©n, v× thÕ khi thùc hiÖn c¸c dÞch vô b¸n lÎ th× vÊp ph¶i mét “lç hæng” do chÝnh c¸c chiÕn l­îc kh¸c ®Ó l¹i. P ViÖc triÓn khai s¶n phÈm b¸n lÎ ch­a ®­îc quan t©m thèng nhÊt trªn toµn hÖ thèng. HiÖn nay ë khu vùc phÝa Nam tÝn dông b¸n lÎ ®· ®­îc chó träng nh­ng ë Hµ Néi vÉn ch­a triÓn khai m¹nh do t­ t­ëng “kh«ng thÝch lµm c¸i nhá”. VÊn ®Ò nµy th­êng g©y c¶n trë cho viÖc triÓn khai thèng nhÊt ®èi víi s¶n phÈm míi trong toµn hÖ thèng Techcombank . P N»m trong khã kh¨n chung cña ng©n hµng: HÖ thèng phÇn nÒm qu¶n lý ch­a ®¸p øng ®­îc c¸c ch­¬ng tr×nh b¸n lÎ, nhiÒu khi trôc trÆc g©y khã kh¨n cho c«ng t¸c triÓn khai s¶n phÈm. Sù phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban bé phËn còng ch­a thËt hiÖu qu¶. P HÖ thèng th«ng tin trao ®æi hai chiÒu gi÷a ng©n hµng vµ kh¸ch hµng ch­a c©n xøng vµ kÞp thêi. HiÖn nay, sè l­îng doanh nghiÖp t­ nh©n tham gia ho¹t ®éng rÊt lín, quan hÖ th­¬ng m¹i phøc t¹p, nhiÒu doanh nghiÖp kh«ng më tµi kho¶n ë ng©n hµng hoÆc thanh to¸n víi nhau b»ng tiÒn mÆt kh«ng qua ng©n hµng. Ngoµi ra, trong qu¸ tr×nh thÈm ®Þnh cho vay c¸n bé tÝn dông chØ ®­îc cung cÊp Ýt ái nh÷ng th«ng tin vÒ lÞch sö tÝn dông doanh nghiÖp còng nh­ c¸c th«ng tin vÒ xu h­íng ph¸t triÓn s¶n phÈm, gi¸ c¶, thÞ hiÕu tiªu dïng… V× thÕ, ng©n hµng khã n¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh thanh to¸n cña kh¸ch hµng, khã ®¸nh gi¸ t×nh h×nh thùc tÕ häat ®éng kinh doanh cña kh¸ch hµng. b. Nguyªn nh©n tõ phÝa m«i tr­êng kinh doanh P M«i tr­êng t©m lý x· héi ch­a æn ®Þnh. So víi tiÒm n¨ng vµ yªu cÇu, sù ph¸t triÓn cña KTTN vÉn cßn h¹n chÕ. Mét trong nh÷ng lùc c¶n ®èi víi sù ph¸t triÓn nµy lµ cßn nhiÒu ®Þnh kiÕn theo c¸ch nh×n cò vÒ KTTN vÉn ch­a ®­îc xo¸ bá. Bªn c¹nh ®ã, thùc tÕ cho thÊy KVKTTN cßn bÞ ph©n biÖt ®èi xö, h×nh ¶nh cña KTTN trong nhËn thøc x· héi cßn ch­a t­¬ng xøng víi vai trß, vÞ trÝ cña nã. Theo kÕt qu¶ ®iÒu tra cho thÊy: Thay ®æi nhËn thøc x· héi cßn khã h¬n rÊt nhiÒu so víi viÖc c¶i thiÖn m«i tr­êng ph¸p lý. V× vËy vÊn ®Ò quan träng ®Çu tiªn lµ ph¶i tÝch cùc c¶i thiÖn m«i tr­êng t©m lý x· héi, lµm cho mäi ng­êi nhËn thÊy ®­îc vai trß to lín cña KVKTTN P M«i tr­êng ph¸p lý ch­a ®ång bé. §©y cã thÓ coi lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n ®Çu tiªn g©y khã kh¨n cho ng©n hµng trong qu¸ tr×nh më réng cho vay KTTN. Tr­íc hÕt ph¶i kÓ ®Õn c¸c v¨n b¶n ph¸p luËt ch­a ®ång bé, ch­a thÓ hiÖn sù khuyÕn khÝch râ rµng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n. C¸c qui ®Þnh vÒ ®¶m b¶o tiÒn vay lµ nh÷ng rµo c¶n kh«ng nhá khiÕn kh¸ch hµng t­ nh©n kh«ng cã ®­îc kho¶n vay nh­ mong muèn. Møc gÝa ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ trÞ tµi s¶n ®¶m b¶o nî vay lµ quyÒn sö dông ®Êt theo quyÕt ®Þnh 05/Q§ - UB hiÖn nay kh«ng cßn phï hîp víi t×nh h×nh thùc tÕ trªn thÞ tr­êng. Do ®ã, møc cho vay ®­îc duyÖt cña ng©n hµng kh«ng ®¸p øng ®ñ nhu cÇu vay vèn cña kh¸ch hµng lµm ¶nh h­ëng tíi c«ng viÖc kinh doanh cña hä. Ngoµi ra, tèc ®é xö lý tµi s¶n b¶o ®¶m nî vay lµ ®Êt ®ai, nhµ cöa trong tr­êng hîp kh¸ch hµng kh«ng tr¶ ®­îc nî vÉn cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, mÊt thêi gian ë kh©u thi hµnh ¸n, c«ng chøng, ph¸t m·i… HiÖu qu¶ phèi hîp gi÷a c¸c c¬ quan ban ngµnh liªn quan trong viÖc xö lý tµi s¶n vÉn ch­a cao, qu¸ tr×nh triÓn khai thùc hiÖn ch­a ®ång bé gi÷a c¸c ngµnh còng lµ khã kh¨n v­íng m¾c lµm h¹n chÕ tè ®é xö lý thu håi nî cña ng©n hµng. c. Nguyªn nh©n tõ phÝa kh¸ch hµng thuéc khu vùc KTTN Kh«ng gièng víi khu vùc kinh tÕ quèc doanh, kh¸ch hµng cña KVKTTN lµ nh÷ng ng­êi tù m×nh ®øng ra lËp c¬ së kinh doanh còng nh­ tù t×m kiÕm nguån vèn tµi trî cho c¸c ph­¬ng ¸n s¶n xuÊt nªn hä gÆp kh¸ nhiÒu khã kh¨n trong qu¸ tr×nh vay vèn. Cã nh÷ng kh¸ch hµng ®Õn víi Techcombank cïng nh÷ng dù ¸n rÊt kh¶ thi nh­ng vÉn kh«ng ®­îc ng©n hµng ®ång ý cÊp tÝn dông do nh÷ng nguyªn nh©n sau: PVÊn ®Ò tµi s¶n thÕ chÊp ®¶m b¶o nî vay: Khi cho vay KTTN nhÊt lµ víi c¸c doanh nghiÖp nhá vµ võa, phÇn lín kh¸ch hµng kh«ng cã tµi s¶n thÕ chÊp ®¶m b¶o nî vay. MÆt kh¸c trong nhiÒu tr­êng hîp, cã tµi s¶n ®¶m b¶o nh­ng kh«ng ®ñ giÊy tê ph¸p lý vÒ quyÒn së h÷u hoÆc quyÒn sö dông nªn khã kh¨n cho ng©n hµng trong qu¸ tr×nh lµm thñ tôc, thÈm ®Þnh vµ xÐt duyÖt cho vay. Tr­êng hîp lµ m¸y mãc, thiÕt bÞ, nhµ x­ëng viÖc xö lý tµi s¶n ®¶m b¶o khi kh¸ch hµng kh«ng tr¶ ®­îc nî th­êng rÊt khã kh¨n, do gi¸ trÞ tµi s¶n thanh lý thÊp vµ khã b¸n. P Trong c¸c tr­êng hîp xem xÐt cho vay kh«ng cã ®¶m b¶o (cho vay tÝn chÊp), mét yÕu tè quan träng ®Ó xem xÐt quyÕt ®Þnh cho vay lµ ®¸nh gi¸, ph©n tÝch kh¶ n¨ng tµi chÝnh doanh nghiÖp, ®¸nh gi¸ n¨ng lùc kinh doanh vµ qu¶n lý doanh nghiÖp cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, nguån sè liÖu th«ng tin tõ c¸c b¸o c¸o tµi chÝnh (b¶ng tæng kÕt tµi s¶n, b¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh, b¸o c¸o l­u chuyÓn tiÒn tÖ …) kh«ng ®ñ ®é tin cËy ®Ó ng©n hµng xem xÐt, ph©n tÝch, phÇn lín b¸o c¸o tµi chÝnh ch­a ®­îc kiÓm to¸n. MÆt kh¸c mét sè doanh nghiÖp ch­a thùc hiÖn ®Çy ®ñ chÕ ®é h¹ch to¸n kÕ to¸n, b¸o c¸o thèng kª, hÖ thèng sæ s¸ch kh«ng râ rµng. §iÒu nµy ®· lµm h¹n chÕ ®¸ng kÓ viÖc më réng vµ t¨ng tr­ëng tÝn dông cña Techcombank khi xem xÐt cho vay tÝn chÊp. P Quy m« s¶n xuÊt cña KVKTTN nhá, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh thÊp, vèn nhá, tû lÖ vèn tù cã tham gia vµo nh÷ng dù ¸n lín ch­a cao. §Æc biÖt lµ nh÷ng dù ¸n ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ, hiÖn ®¹i ho¸ d©y chuyÒn s¶n xuÊt, chuyÓn giao c«ng nghÖ…(tû lÖ vèn tù cã vµ gi¸ trÞ tµi s¶n b¶o ®¶m tham gia vµo c¸c dù ¸n th­êng nhá h¬n 30%). V× vËy, møc ®é rñi ro cho ng©n hµng lµ rÊt lín. Ngoµi ra, n¨ng lùc kinh doanh, tr×nh ®é qu¶n lý cña mét sè doanh nghiÖp t­ nh©n cßn h¹n chÕ, kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong nÒn kinh tÕ ch­a cao còng lµ khã kh¨n cho Techcombank trong qu¸ tr×nh tiÕp cËn ®Ó ph¸t triÓn tÝn dông víi KVTN. Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay Khu vùc kinh tÕ t­ nh©n t¹i Héi së Ng©n hµng TMCP Kü Th­¬ng ViÖt Nam 3.1. Môc tiªu vµ chiÕn l­îc trong thêi gian tíi cña NH 3.1.1. Môc tiªu tæng thÓ §Ó chuÈn bÞ nh÷ng ®iÒu kiÖn tèt nhÊt cho tiÕn tr×nh ra nhËp APTA, trong vßng 3 n¨m tíi Héi së Techcombank ®· ®­a ra nhiÒu môc tiªu cÇn hoµn thµnh. Trong sè c¸c môc tiªu ®ã, Héi ®ång qu¶n trÞ ®Æc biÖt quan t©m tíi 2 môc tiªu chÝnh ®ã lµ: * Trë thµnh ng©n hµng th­¬ng m¹i ®« thÞ ®a n¨ng. * Lµ mét trong nh÷ng ng©n hµng th­¬ng m¹i cæ phÇn tèt nhÊt. §Ó thùc hiÖn hai môc tiªu ®ã, Héi së Techcombank ®· ®Ò ra c¸c chiÕn l­îc thùc hiÖn sau: P ChiÕn l­îc ph¸t triÓn cÊu tróc ng©n hµng b¸n lÎ t¹i mét sè ®« thÞ lín víi träng t©m cung cÊp c¸c s¶n phÈm huy ®éng vµ sö dông vèn, dÞch vô ng©n hµng cho c¸c ®èi t­îng d©n c­ cã thu nhËp cao, kinh tÕ c¸ thÓ vµ hé kinh doanh nhá. P ChiÕn l­îc ph¸t triÓn cÊu tróc ng©n hµng phôc vô c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá t¹i Hµ Néi, Tp Hå ChÝ Minh, §µ N½ng, H¶i Phßng vµ c¸c khu c«ng nghiÖp träng ®iÓm trong c¶ n­íc. P ChiÕn l­îc ph¸t triÓn c¸c dÞch vô thÞ tr­êng tiÒn tÖ vµ thÞ tr­êng vèn nh»m ®a d¹ng ho¸ kh¶ n¨ng cung øng c¸c dÞch vô ®Çu t­ cho céng ®ång kh¸ch hµng doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n. P ChiÕn l­îc ph¸t triÓn c«ng nghÖ lµm nÒn t¶ng cho sù më réng c¬ së kh¸ch hµng vµ n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô ng©n hµng t¹o nªn sù kh¸c biÖt trong lîi thÕ c¹nh tranh víi träng t©m, thùc hiÖn hiÖn ®¹i ho¸ hÖ thèng th«ng tin- ®iÖn to¸n phôc vô c«ng t¸c qu¶n lý, vµ ph¸t triÓn nghiÖp vô nh­ thanh to¸n thÎ, thanh to¸n ®iÖn tö phi chøng tõ… P ChiÕn l­îc ­u tiªn ph¸t triÓn c¸c lo¹i h×nh dÞch vô phi tÝn dông th«ng qua chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh dÞch vô cung cÊp tËp chung vµo c¸c ®èi t­îng doanh nghiÖp, tæ chøc tµi chÝnh, b¶o hiÓm vµ kinh tÕ c¸ thÓ, d©n c­ t¹o nªn nguån thu nhËp quan träng vµ Ýt rñi ro. 3.1.2. Môc tiªu ph¸t triÓn ho¹t ®éng cho vay khu vùc KTTN §Ó thùc hiÖn thµnh c«ng môc tiªu chung cÇn cã sù hîp t¸c chÆt chÏ gi÷a c¸c phßng ban, sù nç lùc phÊn ®Êu kh«ng ngõng cña c¸c c¸n bé c«ng nh©n viªn trong toµn hÖ thèng vµ sù s¸ng suèt trong quyÕt ®Þnh cña Ban l·nh ®¹o. §ãng vai trß nh­ mét së giao dÞch chÝnh, Héi së Techcombank lu«n lµ ®¬n vÞ ®i ®Çu trong mäi phong trµo, mäi ho¹t ®éng vµ s½n sµng hç trî c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn kh¸c trong hÖ thèng v­ît qua khã kh¨n ®Ó hoµn thµnh nhiÖm vô ®­îc giao. Trong thêi gian tíi, cïng víi ®Þnh h­íng chung, Héi së Techcombank sÏ tiÕp tôc më réng ph¹m vi ho¹t ®éng, ph¸t triÓn khèi kh¸ch hµng míi trong ®ã chó träng tíi c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá vµ c¸c kh¸ch hµng c¸ nh©n. Víi c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá, Héi së quan t©m tíi viÖc cung cÊp c¸c dÞch vô ng©n hµng chän gãi, nhanh chãng, thuËn tiÖn, an toµn trªn c¬ së b¶o vÖ vµ n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cho kh¸ch hµng. Víi c¸c c¸ nh©n, Héi së thùc hiÖn cung cÊp danh môc c¸c s¶n phÈm, dÞch vô phong phó, ®a d¹ng, phï hîp nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. MÆc dï ®èi t­îng kh¸ch hµng t­ nh©n ®· sím ®­îc Héi së chó ý tíi nh­ng cho tíi nay sè l­îng kh¸ch hµng vÉn ch­a ®¹t nh­ mong muèn, tû träng cho vay KTTN vÉn chiÕm tû träng kh¸ nhá trong tæng d­ nî tÝn dông vµ ch­a thùc s­j ph¸t huy vai trß cña nã. V× vËy, môc tiªu trong thêi gian tíi cña Héi së Techcombank lµ ®­a doanh sè cho vay KTTN chiÕm kho¶ng 30-35% tæng doanh sè cho vay, b»ng c¸ch më réng ®èi t­îng kh¸ch hµng, khai th¸c thÞ tr­êng tiÒm n¨ng t¹i c¸c vïng phô cËn, n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô cung cÊp vµ hoµn thiÖn c¸c s¶n phÈm cho vay nh»m t¹o nªn hÖ thèng s¶n phÈm – dÞch vô cung øng liªn kÕt cho kh¸ch hµng c¸ nh©n, gióp hä cã thÓ ®­îc h­ëng nh÷ng lîi Ých ®Çy ®ñ nhÊt khi giao dÞch víi Techcombank. 3.2. Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay Khu Vùc KTTN t¹i Héi së Ng©n hµng TMCP Kü Th­¬ng 3.2.1. Ph©n tÝch ®èi thñ c¹nh tranh vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu C¹nh tranh tranh trong lÜnh vùc ng©n hµng ®ang ngµy cµng trë nªn gay g¾t, kh«ng chØ gi÷a c¸c ng©n hµng trong n­íc víi nhau, mµ cßn gi÷a c¸c ng©n hµng trong n­íc vµ c¸c ng©n hµng n­íc ngoµi, gi÷a c¸c ng©n hµng víi c¸c tæ chøc tµi chÝnh kh¸c. HiÖn nay, hÇu hÕt c¸c ng©n hµng ®Òu b¾t ®Çu chó ý tíi cho vay KVTN, bëi lÏ hä ý thøc ®­îc nh÷ng tiÒn n¨ng to lín cña khu vùc kinh tÕ nµy trong t­¬ng lai. ViÖc tËp chung vµo ®èi t­îng kh¸ch hµng t­ nh©n sÏ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c ng©n hµng t¹o dùng danh tiÕng trong khu vùc nµy- n¬i cã thÓ thu hót nguån vèn æn ®Þnh vµ t­¬ng ®èi rÎ. HiÖn nay, ®èi thñ cña Techcombank cã thÓ chia thµnh 3 nhãm chÝnh: Nhãm 1: Bao gåm c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i quèc doanh. C¸c ng©n hµng nµy cã ­u ®iÓm næi tréi vÒ vèn, thÞ tr­êng, bÒ dµy ho¹t ®éng vµ m¹ng l­íi ®èi t¸c. MÆt kh¸c, c¸c ng©n hµng nµy cßn cã quy m« hîp lý, c¬ cÊu tèi ­u, gi¸ thµnh huy ®éng vèn rÎ nªn hä cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh m¹nh vÒ gi¸. Song ®iÓm yÕu cña hä lµ chÊt l­îng vµ tinh thÇn phôc vô, t¸c phong lµm viÖc cßn mang nÆng tÝnh quan liªu. NÕu nh­ tr­íc ®©y, c¸c ng©n hµng quèc doanh th­êng chØ chó träng tíi cho vay c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc th× gÇn ®©y hä b¾t ®Çu ®Ó ý tíi thÞ tr­êng KVTN cßn bá ngá vµ b¾t ®Çu ®Çu t­ vµo n©ng cÊp chÊt l­îng tÝn dông, dÞch vô nªn ®· t¹o ra søc Ðp ngµy cµng t¨ng cho c¸c ng©n hµng TMCP nh­ Techcombank Nhãm 2: Gåm c¸c ng©n hµng n­íc ngoµi, c¸c ng©n hµng liªn doanh vèn. C¸c ng©n hµng nµy nh»m vµo ®èi t­îng kh¸ch hµng truyÒn thèng lµ céng ®ång ng­êi n­íc ngoµi t¹i ViÖt Nam, hä cã ­u thÕ vÒ qui m« vèn vµ chÊt l­îng dÞch vô tèt. Næi bËt trong sè nµy lµ HSBC, ANZ… Nhãm 3: C¸c ng©n hµng cæ phÇn, ®©y lµ nhãm kh«ng ®ång nhÊt. HiÖn nay ë ViÖt Nam cã kho¶ng trªn 30 ng©n hµng cæ phÇn ®ang ho¹t ®éng. Trong sè c¸c ng©n hµng TMCP ®« thÞ, cã mét sè ng©n hµng cã vèn gãp cæ phÇn cña c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i quèc doanh hay tæng c«ng ty lín cña nhµ n­íc, cßn l¹i lµ c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n mµ sè cæ ®«ng lµ SME. Trong sè ®ã cã ng©n hµng chuyªn phôc vô xuÊt nhËp khÈu nh­ Exim Bank, ng©n hµng chuyªn phôc vô c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh nh­ VP Bank, ng©n hµng chuyªn phôc vô c¸c doanh nghiÖp qu©n ®éi Military Bank…§©y thùc sù lµ nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh mÏ víi Techcombank. So víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, Héi së Techcombank cã c¸c thÕ m¹nh sau: Lµ mét trong sè c¸c ng©n hµng ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ sau cuéc khñng ho¶ng tiÒn tÖ Ch©u ¸. Cã héi ®ång qu¶n trÞ vµ ban ®iÒu hµnh cã tÇm nh×n thèng nhÊt vµ n¨ng lùc cao, cã chiÕn l­îc ph¸t triÓn râ rµng. §éi ngò c¸n bé trÎ, n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh. ChÊt l­îng dÞch vô cao h¬n c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i quèc doanh. Cã m¹ng l­íi ho¹t ®éng t¹i c¸c trung t©m kinh tÕ, ®« thÞ lín. Tuy nhiªn bªn c¹nh c¸c thÕ m¹nh ®· t¹o dùng ®­îc, Techcombank cßn kh¸ nhiÒu ®iÓm yÕu mµ khã cã thÓ kh¾c phôc ®­îc ngay: Quy m« vèn cßn kh¸ nhá (so víi Ng©n hµng ACB, Hµng H¶i, Qu©n ®éi…) C¬ cÊu vèn cßn bÊt lîi: Huy ®éng vèn tõ d©n c­ nhiÒu trong khi cho vay d©n c­ l¹i Ýt. Chi phÝ vèn t­ b¶n cao xuÊt ph¸t tõ c¬ cÊu vèn huy ®éng dÉn ®Õn tû lÖ lîi nhuËn thÊp so víi ®èi thñ c¹nh tranh. ThiÕu c¸n bé cã chuyªn m«n cao vµ cã kinh nghiÖm. Do t×nh h×nh thÞ tr­êng nªn buéc ph¶i nh»m vµo mét thÞ phÇn cã tiÒm Èn rñi ro cao. ë vµo thÕ yÕu so víi c¸c ng©n hµng TMQD do chÝnh s¸ch ­u ®·i cña Nhµ n­íc ®èi víi c¸c ng©n hµng nµy… Trªn c¬ së ph©n tÝch c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vÒ lîi thÕ, vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ dÞch vô mµ c¸c ng©n hµng nµy cung cÊp, kÕt hîp cïng viÖc ®¸nh gi¸ thÕ m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña m×nh Héi së x¸c ®Þnh: ThÞ tr­êng ®Ých cña Techcombank lµ c¸c kh¸ch hµng t­ nh©n ®« thÞ vµ c¸c vïng phô cËn bëi Techcombank lµ mét ng©n hµng ®« thÞ. Sù lùa chän nµy cña Héi së Techcombank dùa trªn c¸c ph©n tÝch sau: C¸c ng©n hµng TMQD tuy cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cao vÒ l·i xuÊt song chÊt l­îng dÞch vô ch­a cao, ch­a thùc sù quan t©m tíi nhu cÇu vay vèn cña kh¸ch hµng t­ nh©n. C¸c ng©n hµng n­íc ngoµi chñ yÕu tËp chung vµo céng ®ång ng­êi n­íc ngoµi nªn sao l·ng ®èi víi c¸c ®èi t­îng kh¸c. Cßn c¸c ng©n hµng cæ phÇn kh¸c ®Òu ®· chän lùa thÞ phÇn cho m×nh song hÇu hÕt ®Òu cho vay víi tÊt c¶ c¸c ®èi t­îng mµ kh«ng tËp chung vµo mét ®èi t­îng cô thÓ nªn chuyªn m«n ho¸ ch­a s©u. ChÝnh v× nh÷ng lý do trªn céng víi hÖ thèng c¬ së vËt chÊt hiÖn ®¹i vµ lßng nhiÖt t×nh c«ng viÖc cña ®éi ngò c¸n bé trÎ, Héi së Techcombank cÇn tËp chung vµo ph©n ®o¹n thÞ tr­êng gåm c¸c c¸ nh©n, c¸c doanh nghiÖp võa vµ nhá t¹i c¸c khu ®« thÞ lín vµ c¸c vïng phô cËn. 3.2.2. §æi míi chÝnh s¸ch tÝn dông, chÝnh s¸ch kh¸ch hµng Kh«ng gièng víi nhiÒu s¶n phÈm hµng ho¸ ®­îc cung cÊp trªn thÞ tr­êng, phÇn lín c¸c s¶n phÈm vµ dÞch vô do ng©n hµng cung cÊp kh¸ch hµng kh«ng ph¶i tr¶ tiÒn ngay mµ sau mét thêi gian sö dông nhÊt ®Þnh ®Õn kú h¹n tho¶ thuËn trong hîp ®ång kh¸ch hµng míi ph¶i tr¶ tiÒn cho ng©n hµng. Do vËy, chÊt l­îng cña nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô mµ ng©n hµng cung cÊp kh«ng chØ ®­îc quyÕt ®Þnh bëi sù hµi lßng khi sö dông mµ cßn phô thuéc vµo th¸i ®é cña ng­êi b¸n, sù quan t©m cña ng­êi b¸n ®Õn lîi Ých mµ ng­êi mua ®­îc h­ëng trong suèt qu¸ tr×nh sö dông. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, kh¸ch hµng ®­îc coi nh­ nh÷ng “th­îng ®Õ”. Muèn mua hµng, hä kh«ng cÇn t×m ®Õn ng­êi b¸n mµ ng­îc l¹i ng­êi b¸n ph¶i t×m ®Õn hä. ChÝnh v× vËy ®Ó thu hót ®­îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng, Héi së Techcombank cÇn x©y dùng mét ®Þnh h­íng kh¸ch hµng trong ®ã ph¶i ®Æt chÊt l­îng dÞch vô lµ yÕu tè hµng ®Çu, coi kh¸ch hµng lµ ®èi t¸c vµ lµ môc tiªu ho¹t ®éng. Bªn c¹nh nh÷ng quy ®Þnh chung cho mäi ®èi t­îng kh¸ch hµng, Héi së nªn cã mét sè chÝnh s¸ch ­u ®·i riªng víi nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, nh÷ng kh¸ch hµng cã mãn vay lín vµ lu«n tr¶ nî ®Òu ®Æn. Ngoµi ra, nªn th­êng xuyªn tæ chøc c¸c buæi héi nghÞ kh¸ch hµng, cã quµ tÆng cho hä vµo c¸c dÞp lÔ tÕt (quµ tÆng cã in biÓu t­îng Techcombank ). §Ó chÝnh s¸ch kh¸ch hµng thùc hiÖn cã hiÖu qu¶ th× ®iÒu cÇn thiÕt lµ ph¶i ®æi míi chÝnh s¸ch tÝn dông, cÇn tËp chung vµo mét sè vÊn ®Ò sau: §a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc vÒ l·i suÊt: Mét trong nh÷ng yÕu tè mµ kh¸ch hµng vay vèn quan t©m hµng ®Çu lµ møc l·i suÊt cña kho¶n vay ®ã. Thùc tÕ, l·i suÊt mµ Techcombank ®ang ¸p dông ®èi víi KVTN th­êng cao h¬n c¸c doanh nghiÖp thuéc khu vùc Nhµ n­íc v× cho t­ nh©n vay kh¶ n¨ng ng©n hµng gÆp rñi ro lµ cao h¬n, nh­ vËy ®· t¹o ra sù kh«ng b×nh ®¼ng gi÷a c¸c thµnh phÇn kinh tÕ. Víi nh÷ng kh¸ch hµng quen thuéc, cã uy tÝn vay tr¶ sßng ph¼ng ng©n hµng nªn xem xÐt cho hä h­ëng mét møc l·i suÊt ­u ®·i h¬n, võa gãp phÇn cñng cè mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng võa kÝch thÝch kh¸ch hµng lµm ¨n cã hiÖu qu¶ h¬n. Bªn c¹nh ®ã, ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc l·i suÊt cßn ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn phï hîp víi chu kú s¶n xuÊt kinh doanh cña kh¸ch hµng. Dùa vµo tõng lo¹i l·i suÊt, tõng kú h¹n mµ hä cã thÓ lùa chän kho¶n vay thÝch hîp nhÊt. VÊn ®Ò tµi s¶n ®¶m b¶o: Thùc tÕ hiÖn nay cã nhiÒu kho¶n xin vay cña c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n ®· bÞ Techcombank tõ chèi cÊp tÝn dông víi nh÷ng nguyªn nh©n xuÊt ph¸t tõ tµi s¶n ®¶m b¶o. Mçi khi cã kh¸ch hµng vay vèn ®Õn lµm viÖc víi Techcombank th× viÖc ®Çu tiªn ®­îc chó ý lµ cã tµi s¶n thÕ chÊp hay kh«ng, tiÕp theo kh¸ch hµng ®­îc yªu cÇu tr×nh bµy tÝnh hîp lÖ cña tµi s¶n ®ã. §©y lµ nh÷ng quy t¾c mµ c¸n bé tÝn dông kh«ng thÓ lµm kh¸c ®­îc, mÆc dï hä hiÓu r»ng hoµn toµn cã thÓ thu håi vèn vµ l·i tõ doanh thu cña dù ¸n kinh doanh. Víi Techcombank tµi s¶n ®¶m b¶o lµ mét trong nh÷ng tiªu chuÈn ®Ó xÐt duyÖt cho vay, nh­ng cÇn thÊy r»ng yÕu tè quan träng nhÊt lµ kÕt qu¶ ph­¬ng ¸n kinh doanh, s¶n xuÊt. Thùc tÕ cã nhiÒu lý do ®Ó c¸c doanh nghiÖp kinh doanh cã l·i h¬n lµ søc Ðp cña tµi s¶n ®¶m b¶o. Mét h­íng ®i ®· ®­îc nhiÒu n­íc ¸p dông ®Ó cho vay c¸c doanh nghiÖp cã qui m« nhá nh­ng cßn t­¬ng ®èi míi mÎ ®èi víi c¸c ng©n hµng ViÖt Nam lµ dïng chÝnh tµi s¶n h×nh thµnh tõ vèn vay ng©n hµng ®Ó lµm tµi s¶n b¶o ®¶m. ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy, Techcombank cã thÓ hoµn toµn linh ho¹t trong viÖc xÐt duyÖt c¸c kho¶n cho vay KTTN, t¹o ®iÒu kiÖn më réng tÝn dông ®èi víi khu vùc kinh tÕ nµy. §a d¹ng c¸c h×nh thøc vay: HiÖn nay, Techcombank ®ang cung cÊp nhiÒu s¶n phÈm cho vay ®èi víi c¸c doanh nghiÖp song nh×n chung vÉn thuéc h×nh thøc cho vay theo mãn, tõng ®ît. §©y lµ ph­¬ng thøc cho vay phæ biÕn cña c¸c ng©n hµng phôc vô doanh nghiÖp khu vùc t­ nh©n. Cã thÓ thÊy kh¸ch hµng nµy lµ c¸c doanh nghiÖp qui m« nhá nªn cã nhiÒu nhu cÇu vÒ c¸c kho¶n vay cã thêi h¹n ng¾n tõ vµi ba thµng ®Õn mét n¨m vµ vay rÊt th­êng xuyªn víi quy m« tõ vµi chôc ®Õn vµi tr¨m triÖu nh¾m phôc vô bæ sung vèn l­u ®éng. NÕu vay theo h×nh thøc vay tõng lÇn, sÏ bÊt lîi cho c¸c doanh nghiÖp vµ c¶ ng©n hµng v× mçi lÇn vay ®Òu ph¶i thùc hiÖn l¹i gÇn nh­ tÊt c¶ c¸c c«ng ®o¹n, thñ tôc ký hîp ®ång. Víi ®Æc ®iÓm nh­ trªn Techcombank cÇn ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay theo h×nh thøc lu©n chuyÓn thay v× h×nh thøc vay tõng lÇn. Cã nh­ vËy míi ®¸p øng nhu cÇu vÒ c¸c kho¶n vay nhá vµ g¾n h¹n cña KVTN. Cho vay lu©n chuyÓn, ng©n hµng vµ kh¸ch hµng cïng tho¶ thuËn møc cho vay cao nhÊt trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã. Trong qu¸ tr×nh sö dông tiÒn vay, kh¸ch hµng vÉn cã thÓ chi tiªu v­ît qu¸ h¹n møc tÝn dông ®· ®Þnh tr­íc nh­ng ®Õn thêi ®iÓm tho¶ thuËn th× sè d­ nî kh«ng ®­îc v­ît qu¸ h¹n møc Êy. Doanh nghiÖp chØ cÇn ®Ö ®¬n xin vay lÇn ®Çu víi ng©n hµng, nÕu ®­îc chÊp thuËn vµ sau khi tho¶ thuËn h¹n møc d­ nî th× doanh nghiÖp ®­îc sö dông tµi kho¶n vay lu©n chuyÓn mét c¸ch linh ho¹t (kh«ng cÇn ph¶i ®Ö ®¬n víi ng©n hµng trong thêi h¹n tho¶ thuËn). §ång thêi doanh nghiÖp ph¶i chÊp nhËn mäi kho¶n thu b¸n hµng ph¶i nhËp vµo bªn cã cña tµi kho¶n kh¸ch hµng vµ coi ®ã lµ nguån ®Ó tr¶ nî ng©n hµng. §¬n gi¶n ho¸ thñ tôc cho vay: §©y lu«n lµ ®iÓm mµ c¸c doanh nghiÖp phµn nµn víi nhiÒu ng©n hµng hiÖn nay. Kh¸ch hµng c¶m thÊy kh«ng ®­îc tho¶i m¸i khi ®Õn vay mµ ph¶i thùc hiÖn qu¸ nhiÒu b­íc kª khai trïng lÆp nhau. V× thÕ Techcombank cÇn ®¬n gi¶n thñ tôc cho vay, gi¶m c¸c b­íc tíi møc cã thÓ ®Ó gióp kh¸ch hµng dï ë tr×nh ®é nµo còng cã thÓ hoµn thµnh thñ tôc vay mét c¸ch nhanh nhÊt. §ång thêi còng gióp cho ng©n hµng rót ng¾n ®­îc thêi gian xÐt duyÖt. 3.2.3. KiÓm tra, gi¸m s¸t chÆt chÏ qu¸ tr×nh cho vay vµ tr¶ nî vay §èi mçi kho¶n vay, kh«ng ph¶i ng©n hµng chØ cÊp vèn vµ chê kh¸ch hµng tr¶ gèc vµ l·i khi ®Õn thêi h¹n, mµ trong qu¸ tr×nh gi¶i ng©n vµ thu nî ng©n hµng vÉn ph¶i th­êng xuyªn theo dâi mãn vay ®ã cã ®­îc sö dông ®óng môc ®Ých vµ cã hiÖu qu¶ kh«ng. §Ó nh÷ng kho¶n vay ®ã kh«ng trë thµnh nî xÊu, nî qu¸ h¹n c¸n bé tÝn dông Techcombank ph¶i cã tr¸ch nhiÖm kiÓm tra gi¸m s¸t qu¸ tr×nh vay vèn, sö dông vèn vay vµ tr¶ nî cña kh¸ch hµng, ph¸t hiÖn vµ xö lý kÞp thêi nh÷ng vÊn ®Ò bÊt lîi x¶y ra. C«ng viÖc kiÓm tra gi¸m s¸t cã thÓ tËp chung vµo kiÓm tra nh÷ng yÕu tè sau: Hå s¬ vay vèn vµ kÕ ho¹ch tr¶ nî cña kh¸ch hµng T×m hiÓu c¸c th«ng tin vÒ kh¸ch hµng ®Ó tõ ®ã ®¸nh gi¸ møc ®é tin cËy ®èi víi hä Môc ®Ých sö dông vèn vay Møc ®é chiÕm lÜnh thÞ tr­êng cña s¶n phÈm Kh¶ n¨ng qu¶n trÞ kinh doanh cña kh¸ch hµng §Ó c«ng viÖc kiÓm tra gi¸m s¸t ®¹t kÕt qu¶ cao th× tuú thuéc vµo ®Æc thï s¶n xuÊt kinh doanh, møc ®é quan hÖ, sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng víi Techcombank mµ cã thÓ ¸p dông c¸c h×nh thøc kiÓm tra gi¸m s¸t kh¸c nhau. §Æc ®iÓm riªng cña kh¸ch hµng t­ nh©n lµ chñ yÕu s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng phôc vô cho tiªu dïng hµng ngµy nªn cÇn ph¶i kiÓm tra gi¸m s¸t th­êng xuyªn tiÒn vay theo tõng mÆt hµng còng nh­ sù biÕn ®éng cña thÞ tr­êng ®èi v¬Ý mÆt hµng ®ã. §©y lµ biÖn ph¸p quan träng gióp c¸n bé tÝn dông n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin vÒ ®èi t¸c liªn quan, t¨ng kh¶ n¨ng thu håi vèn. 3.2.4. X©y dùng chiÕn l­îc khuyÕch tr­¬ng s¶n phÈm 3.2.4.1. Ph¸t triÓn thªm nhiÒu h×nh thøc cho vay míi Th«ng th­êng c¸c ng©n hµng cã thÓ cung cÊp c¸c s¶n phÈm cho vay d­íi hai h×nh thøc trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. Cho vay trùc tiÕp lµ h×nh thøc ng©n hµng cÊp vèn trùc tiÕp cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu vµ khi ®Õn h¹n thanh to¸n kh¸ch hµng trùc tiÕp tr¶ tiÒn cho ng©n hµng. Cßn cho vay gi¸n tiÕp lµ viÖc ng©n hµng cÊp vèn cho ng­êi cã nhu cÇu vay vèn th«ng qua viÖc mua l¹i c¸c khÕ ­íc hay chøng tõ nî ®· ph¸t sinh vµ cßn trong thêi h¹n thanh to¸n. Nh­ng dï cÊp theo h×nh thøc nµo ®Òu nh»m môc ®Ých cuèi cïng lµ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tuy nhiªn, trªn thùc tÕ hÇu hÕt c¸c ng©n hµng ®Òu quan t©m ®Õn cho vay trùc tiÕp v× hä cho r»ng nã cã rñi ro thÊp h¬n. NhÊt lµ khi ®èi t­îng vay lµ kh¸ch hµng cña khu vùc t­ nh©n, c¸c kho¶n vay trùc tiÕp víi nh÷ng tµi s¶n b¶o ®¶m cô thÓ nh­ nhµ cöa ®Êt ®ai sÏ ®em l¹i cho ng©n hµng c¶m gi¸c an toµn h¬n vµ kh¶ n¨ng thu håi vèn ch¾c ch¾n h¬n. Techcombank còng kh«ng n»m ngoµi thùc tÕ nµy. HiÖn nay, Héi së Techcombank ®· thiÕt lËp ®­îc mèi quan hÖ ®èi t¸c víi c¸c h·ng b¸n xe nh­: Ford Th¨ng Long, ISUZU, Mishubishi, Toyota, Mescedes Benz… ®Ó tµi trî cho nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu mua xe. Ph­¬ng ph¸p tµi trî gi¸n tiÕp ®­îc thùc hiÖn trong tr­êng hîp mµy nh­ sau: Ng©n hµng tµi trî cho c¸c ®¹i lý ®Ó c¸c ®¹i lý b¸n tr¶ gãp xe cho kh¸ch hµng trªn c¬ së hîp ®ång tho¶ thuËn gi÷a ®¹i lý vµ ng©n hµng. Tuy nhiªn ph¹m vi tµi trî cña Héi së cßn kh¸ hÑp, chñ yÕu míi ¸p dông cho c¸c h·ng b¸n « t« cßn trong c¸c lÜnh vùc kh¸c hÇu nh­ ch­a cã. Trong thêi gian tíi Héi së cÇn cã kÕ ho¹ch ph¸t triÓn h×nh thøc nµy ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh¸c. Nh­ nh­ chóng ta ®· biÕt khu vùc KTTN kh«ng ph¶i lóc nµo còng cã tµi s¶n ®¶m b¶o b»ng hiÖn vËt mµ nhu cÇu sö dông vèn cña hä lµ rÊt lín. V× vËy ®Ó më réng ho¹t ®éng cho vay KTTN, Héi së Techcombank cÇn cã chÝnh s¸ch ph¸t triÓn thªm nhiÒu h×nh thøc cÊp tÝn dông míi, phï hîp ®Ó thu hót sè l­îng lín kh¸ch hµng tiÒm n¨ng nµy. 3.2.4.2. Më thªm nhiÒu ®iÓm giao dÞch míi Cho tíi cuèi n¨m 2003, m¹ng l­íi giao dÞch cña Techcombank gåm trô së chÝnh vµ 10 chi nh¸nh cïng 4 phßng giao dÞch t¹i c¸c thµnh phè lín trong c¶ n­íc. Tuy nhiªn m¹ng l­íi nµy vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc nhu cÇu ph¸t triÓn ngµy cµng t¨ng cña KVKTTN. Trªn ®Þa bµn Hµ Néi míi chØ cã 3 chi nh¸nh vµ 3 phßng giao dÞch lµ chi nh¸nh Techcombank Th¨ng Long,Techcombank Ch­¬ng D­¬ng, Techcombank Hoµn KiÕm vµ phßng giao dÞch gåm cã: phßng giao dÞch t¹i NguyÔn ChÝ Thanh, t¹i Phè Kh©m Thiªn vµ phßng giao dÞch Th¸i Hµ. Cßn ë c¸c khu vùc ®«ng d©n c­ kh¸c nh­ Gia L©m, §«ng Anh, Tõ Liªm vÉn ch­a hÒ cã phßng giao dÞch hay chi nh¸nh nµo cña Techcombank. §©y l¹i lµ nh÷ng khu vùc tËp chung kh¸ nhiÒu c¸c lµng nghÒ truyÒn thèng, kinh tÕ hé ph¸t triÓn nªn nhu cÇu vèn t­¬ng ®èi cao. NÕu biÕt tËp chung khai th¸c thÞ tr­êng nµy ch¾c ch¾n Techcombank sÏ thu hót ®­îc nhiÒu h¬n n÷a sè l­îng kh¸ch hµng t­ nh©n. V× vËy trong thêi gian tíi Héi së nªn th«ng qua ®Ò ¸n thµnh lËp thªm Ýt nhÊt mét phßng giao dÞch trªn mçi ®Þa bµn vµ tiÕn tíi lµ mét chi nh¸nh khi c¸c huyÖn nµy chÝnh thøc ®­îc ®­a lªn thµnh quËn. 3.2.4.3. T¨ng c­êng qu¶ng c¸o vµ quan hÖ ®¹i chóng * T¨ng c­êng qu¶ng c¸o Ngµy nay ®Ó ®­a mét s¶n phÈm ®Õn víi c«ng chóng kh«ng thÓ kh«ng nhê tíi vai trß cña qu¶ng c¸o, c¸c s¶n phÈm trong lÜnh vùc ng©n hµng còng vËy. §Æc biÖt trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh khèc liÖt nh­ hiÖn nay, ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn c¸c ng©n hµng cè g¾ng cho ra ®êi nhiÒu s¶n phÈm, dÞch vô míi cã ­u ®iÓm h¬n ®èi thñ c¹nh tranh vµ xóc tiÕn qu¶ng b¸ têi tay ng­êi tiªu dïng. §Ó tù kh¼ng ®Þnh m×nh vµ thu hót ®­îc ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ nh÷ng kh¸ch hµng t­ nh©n khã tÝnh, Techcombank cÇn x©y dùng cho m×nh nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cã qui m« lín d­íi c¸c h×nh thøc nh­: pano, ¸p phÝch, tê r¬i hay trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh­ ®µi, b¸o, website, email, internet… V× kh¸ch hµng t­ nh©n th­êng rÊt khã tÝnh trong viÖc lùa chän cho m×nh mét s¶n phÈn thÝch hîp, hä th­êng cã sù so s¸nh vÒ gi¸ c¶ còng nh­ chÊt l­îng s¶n phÈm gi÷a c¸c ng©n hµng víi nhau, nªn ®iÒu cÇn thiÕt lµ nh÷ng th«ng tin qu¶ng c¸o ph¶i thËt hÊp dÉn, h×nh ¶nh sinh ®éng, g©y ®­îc sù chó ý. Víi nh÷ng s¶n phÈm lÇn ®Çu tiªn ®­a ra thÞ tr­êng nªn cã kÌm theo quµ khuyÕn m¹i hay gi¶m gi¸. *Më réng quan hÖ ®¹i chóng KVKTTN ë n­íc ta míi thùc sù b¾t ®Çu ph¸t triÓn tõ vµ n¨m trë l¹i ®©y. MÆc dï ®· ®­îc Nhµ n­íc t¹o nhiÒu ®iÒu kiÖn thuËn lîi ®Ó ph¸t triÓn song quy m« cßn nhá so víi mong muèn. HÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n míi tham gia vµo s¶n xuÊt kinh doanh nh÷ng mÆt hµng tiªu dïng hµng ngµy, vèn ®Çu t­ Ýt, c«ng nghÖ l¹c hËu. T­ t­ëng “chËm mµ ch¾c”, “gãp giã thµnh b·o” ®· ¨n s©u vµo vµo ®Çu cña c¸c “«ng chñ nhá”. Thùc tÕ, cã nhiÒu kh¸ch hµng ®Õn víi Techcombank cïng nh÷ng dù ¸n kh¶ thi song hä vÉn lo sî bÞ mÊt “c¶ ch× lÉn chµi” khi cã rñi ro x¶y ra.Tr­íc nh÷ng t×nh tr¹ng nh­ vËy, nhiÖm vô cña c¸c c¸n bé tÝn dông lµ ph¶i gióp hä cã thªm tù tin b»ng th¸i ®é nhiÖt t×nh, chu ®¸o, niÒm në vµ lµm viÖc ®óng nguyªn t¾c. C¸n bé tÝn dông cã thÓ cïng kh¸ch hµng tham quan mÆt b»ng s¶n xuÊt, ®¸nh gi¸ l¹i doanh thu- chi phÝ, tham kh¶o thÞ tr­êng gi¸ c¶. Cã ®­îc nh­ v¹y Techcombank sÏ t¹o ®­îc mèi quan hÖ th©n thiÕt h¬n víi kh¸ch hµng, gióp hä c¶m thÊy yªn t©m khi vay vèn. §ång thêi, ph¶i t¹o dùng ®­îc h×nh ¶nh Techcombank n¨ng ®éng trÎ trung qua c¸ch ¨n mÆc, cö chØ, lêi nãi vµ kh¶ n¨ng gi¶i quyÕt nhanh gän c¸c t×nh huèng. 3.2.5. HiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ ng©n hµng C«ng nghÖ ng©n hµng lµ mét trong nh÷ng tiªu thøc ®Ó kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ uy tÝn vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña mçi ng©n hµng. V× vËy viÖc ®æi míi vµ hiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ ng©n hµng lµ ®iÒu hÕt søc cÇn thiÕt vµ cã ý nghÜa. HiÖn nay, Héi së Techcombank ®· ®­îc trang bÞ mét hÖ thèng m¸y mãc kh¸ hiÖn ®¹i, nèi m¹ng gi÷a c¸c phßng ban, c¸c chi nh¸nh vµ c¸c phßng giao dÞch trªn c¶ n­íc, sö dông mét sè phÇn mÒm tiÖn Ých trong lÜnh vùc ng©n hµng. Tuy vËy, ®Ó ®¸p øng ngµy cµng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng t­ nh©n khã tÝnh, Héi së cÇn liªn kÕt chÆt chÏ h¬n n÷a víi nh÷ng nhµ cung cÊp phÇn mÒm ng©n hµng hµng ®Çu thÕ giíi nh­ Temenos Holding VN ®Ó lu«n ®­îc cËp nhËt nh÷ng phÇn mÒm míi nhÊt, hiÖn ®¹i nhÊt. MÆt kh¸c ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, t¨ng chÊt l­îng s¶n phÈm Techcombank nªn th­êng xuyªn ®æi míi, thay thÕ m¸y mãc thiÕt bÞ l¹c hËu, x©y dùng hÖ thèng ®¨ng ký thÕ chÊp tiÕn tíi nèi m¹ng toµn quèc ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho doanh nghiÖp ®Õn giao dÞch, ®ång thêi phßng chèng hµnh vi l¹m dông, lõa ®¶o trong ho¹t ®éng thÕ chÊp. 3.2.6. N©ng cao chÊt l­îng nguån nh©n lùc Nh­ chóng ta ®· biÕt, con ng­êi lu«n ®ãng vai trß quan träng hµng ®Çu trong mäi ho¹t ®éng, mäi lÜnh vùc. Ngµy nay, mÆc dï khoa häc kü thuËt ®· ph¸t triÓn m¹nh mÏ, m¸y mãc ®· dÇn thay thÕ vÞ trÝ cña con ng­êi song nãi nh­ vËy kh«ng cã nghÜa lµ vai trß cña con ng­êi bÞ gi¶m ®i. Trong ho¹t ®éng tÝn dông ng©n hµng th× yÕu tè con ng­êi l¹i cµng quan träng h¬n v× con ng­êi cã kh¶ n¨ng ph©n tÝch, nhËn biÕt vµ h¹n chÕ rñi ro. KÕt qu¶ cña mçi kho¶n vay phô thuéc rÊt nhiÒu vµo tr×nh ®é, kinh nghiÖm, tÝnh s¸ng t¹o vµ ®øc nghÒ nghiÖp cña mçi c¸n bé tÝn dông. NhÊt lµ khi cho vay kh¸ch hµng t­ nh©n, phÇn lín trong sè hä ®Òu thiÕu hiÓu biÕt vÒ c¸c v¨n b¶n ph¸p qui, vÒ viÖc lËp hå s¬ vay vèn còng nh­ c¸ch sö dông vèn vay cã hiÖu qu¶. Nh÷ng vÊn ®Ò nµy c¸n bé tÝn dông hoµn toµn cã thÓ lµ ng­êi t­ vÊn, h­íng dÉn, gióp ®ì hä gi¶i quyÕt nh÷ng v­íng m¾c. Do vËy ®ßi hái c¸n bé tÝn dông kh«ng chØ tinh th«ng nghiÖp vô mµ cßn ph¶i hiÓu biÕt vÒ ph¸p luËt, vÒ c¸ch ph©n tÝch n¨ng lùc tµi chÝnh doanh nghiÖp vµ c¸c kü n¨ng kh¸c Víi nhËn thøc ®ã, héi së Techcombank ®· cã nhiÒu cè g¾ng trong viÖc tæ chøc ®µo t¹o nguån nh©n lùc. §éi ngò c¸n bé hiÖn nay cña Techcombank ®a sè cã tr×nh ®é ®¹i häc vµ trªn ®¹i häc, n¨ng ®éng, nhiÖt t×nh. Tuy nhiªn, sù phøc t¹p cña c¸c quan hÖ kinh tÕ ngµy cµng t¨ng, theo ®ã møc ®é rñi ro trong c¸c dù ¸n kinh doanh còng trë nªn khã nhËn biÕt vµ ®o l­êng. §iÒu ®ã ®ßi hái c¸n bé tÝn dông ph¶i lu«n trau dåi kiÕn thøc nghiÖp vô, tÝch luü kinh nghiÖm vµ kh«ng ngõng häc tËp v­¬n lªn lµm míi chÝnh m×nh. Techcombank víi ®Þnh h­íng ph¸t triÓn nguån nh©n lùc ®ång bé ®· tæ chøc nhiÒu líp huÊn luyÖn ®µo t¹o nghiÖp vô nh»m cËp nhËp nh÷ng vÊn ®Ò míi cho c¸n bé nh©n viªn. C«ng t¸c nµy thùc sù h÷u Ých vµ cÇn tiÕp tôc më réng h¬n n÷a. §ã lµ nÒn t¶ng v÷ng ch¾c cho nh÷ng hîp ®ång cho vay tèt ®èi víi KVKTTN. 3.3. Mét sè kiÕn nghÞ 3.3.1. KiÕn nghÞ víi c¬ quan qu¶n lý vÜ m« cña Nhµ n­íc Trong qu¸ tr×nh “lét x¸c” vµ tr­ëng thµnh, bªn c¹nh nh÷ng ­u thÕ s½n cã KVKTTN cña n­íc ta cßn ph¶i ®èi mÆt víi kh«ng Ýt nh÷ng khã kh¨n mµ mét trong sè ®ã lµ m«i tr­êng ph¸p lý ch­a hoµn thiÖn. V× vËy ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn h¬n n÷a cho KTTN ph¸t triÓn trong thêi gian tíi em xin ®­a ra mét sè khiÕn nghÞ víi c¸c c¬ quan qu¶n lý Nhµ n­íc nh­ sau: KiÕn nghÞ 1: §Ó cã sù hç trî ®ång bé cho KVTN vÒ c¸c mÆt ®Ò nghÞ ChÝnh phñ vµ c¸c ngµnh c¸c, cÊp chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng tiÕp tôc ®Èy m¹nh c¶i c¸ch hµnh chÝnh vµ n©ng cao chÊt l­îng dÞch vô c«ng céng nh»m t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c tæ chøc tÝn dông, c¸c doanh nghiÖp ®­îc ho¹t ®éng trong m«i tr­êng kinh doanh lµnh m¹nh h¬n. MÆt kh¸c c¸c c¬ quan chøc n¨ng cña Nhµ n­íc cÇn sím x©y dùng vµ h­íng dÉn c¸c doanh nghiÖp d©n doanh thùc hiÖn chÕ ®é sæ s¸ch kÕ to¸n ®¬n gi¶n, phï hîp. T¨ng c­êng qu¶n lý Nhµ n­íc sau khi cÊp giÊy phÐp ®Ó ®¶m b¶o c¸c doanh nghiÖp thùc sù cã ho¹t ®éng theo ®óng ph¸p luËt vµ b×nh ®¼ng vÒ quyÒn lîi còng nh­ tr¸ch nhiÖm cña m×nh. KiÕn nghÞ 2: C¸c cÊp chÝnh quyÒn ®Þa ph­¬ng ph¶i thùc sù quan t©m, hç trî trong viÖc cung cÊp th«ng tin cho c¸c tæ chøc tÝn dông vÒ ®Þnh h­íng vµ qui ho¹ch ph¸t triÓn kinh tÕ x· héi trªn ®Þa bµn. T«n träng quyÒn tù quyÕt vµ tù chÞu tr¸ch nhiÖm cña c¸c tæ chøc tÝn dông theo qui ®Þnh cña ph¸p luËt trong viÖc cho vay, tr¸nh can thiÖp b»ng c¸c qui ®Þnh hµnh chÝnh. KiÕn nghÞ 3: Do ho¹t ®éng cña KVTN cã ¶nh h­ëng trùc tiÕp ®Õn ho¹t ®éng tÝn dông cña ng©n hµng nªn viÖc t¨ng c­êng gi¸m s¸t hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh lµ biÖn ph¸p h÷u hiÖu gióp c¸c ng©n hµng më réng tÝn dông. V× vËy c¸c c¬ quan chøc n¨ng cÇn: Ban hµnh vµ h­íng dÉn, chØ ®¹o c¸c doanh nghiÖp míi thµnh lËp thùc thi c¸c ®iÒu luËt ®· vµ sÏ ban hµnh. ViÖc cÊp giÊy phÐp ho¹t ®éng kinh doanh ®èi víi c¸c doanh nghiÖp míi ®Æc biÖt lµ c¸c c«ng ty TNHH ph¶i ®¶m b¶o ®iÒu kiÖn vÒ vèn, c¬ së s¶n xuÊt kinh doanh, c¸n bé ®iÒu hµnh ph¶i cã ®ñ n¨ng lùc vµ phÈm chÊt ®¹o ®øc tèt. KiÕn nghÞ 4: Thùc tÕ hiÖn nay cã trªn 90% c¸c c¬ së KTTN ë n­íc ta thuéc diÖn võa vµ nhá (qui m« vèn trung b×nh d­íi 1 tû ®ång) víi nh÷ng mèi liªn kÕt hÕt søc láng lÎo, gi÷a chóng l¹i gÆp khã kh¨n vÒ mÆt b»ng s¶n xuÊt – kinh doanh, ®iÒu kiÖn tiÕp cËn c¸c nguån vèn Nhµ n­íc vµ vèn n­íc ngoµi nªn mçi c¬ së KTTN sÏ khã mµ “tù lùc c¸nh sinh” ®Ó “ho¸ rång” vµ ®ñ søc c¹nh tranh trong kinh doanh hiÖn ®¹i. §Ó c¶i thiÖn t×nh tr¹ng nµy, mét mÆt Nhµ n­íc cÇn ®iÒu chØnh chÝnh s¸ch tµi chÝnh – tÝn dông theo h­íng gi¶m bít nh÷ng kho¶n thuÕ vµ ®ãng gãp chi phÝ tµi chÝnh ®Çu vµo cho c¸c doanh nghiÖp, t¹o c¬ héi thuËn lîi h¬n vÒ t©m lý, thñ tôc…Cho phÐp KTTN më réng tù do liªn doanh, liªn kÕt, tiÕp cËn ®Çu t­ n­íc ngoµi, ®Æc biÖt cÇn m¹nh d¹n ¸p dông ph¸t triÓn c¸c ph­¬ng thøc cÊp vèn thÞ tr­êng míi cho doanh nghiÖp nh­ thuª mua tµi chÝnh, thanh to¸n båi hoµn (mua m¸y mãc thiÕt bÞ, thanh to¸n b»ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra) hay mua b¸n tr¶ chËm, ph¸t triÓn c¸c c«ng ty ®Çu t­ tµi chÝnh vµ c¸c h×nh thøc b¶o l·nh tÝn dông…Bªn c¹nh ®ã t¨ng c­êng x©y dùng c¸c khu c«ng nghiÖp võa vµ nhá theo qui ho¹ch thèng nhÊt ®Ó t¹o mÆt b»ng cho KTTN. MÆt kh¸c Nhµ n­íc cÇn cÊu tróc l¹i vÒ tæ chøc khèi doanh nghiÖp KTTN theo h­íng ph¸t triÓn c«ng ty cæ phÇn (hiÖn míi chØ chiÕm kho¶ng 0,6% sè l­îng c¸c c¬ së c¸c doanh nghiÖp t­ nh©n ®¨ng ký ho¹t ®éng theo LuËt doanh nghÖp). 3.3.2. KiÕn nghÞ víi Ng©n hµng Nhµ n­íc KiÕn nghÞ 1: §Ó ®¶m b¶o cho ho¹t ®éng bÒn v÷ng cña c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i trong ®iÒu kiÖn chi phÝ ho¹t ®éng gia t¨ng, rñi ro cao h¬n khi cho vay kh¸ch hµng t­ nh©n, Ng©n hµng Nhµ n­íc cÇn cho phÐp hä tho¶ thuËn víi kh¸ch hµng tÝnh møc ®é dù phßng rñi ro vµ l·i suÊt cao h¬n ®èi víi nh÷ng kho¶n vay cã hiÖu qu¶ nh­ng cã ®é rñi ro lín h¬n. MÆt kh¸c, ®èi víi ho¹t ®éng cho vay mãn nhá, cã chi phÝ vèn b×nh qu©n lín h¬n chi phÝ b×nh qu©n cho vay toµn hÖ thèng nªn cho phÐp c¸c ng©n hµng ¸p dông biªn ®é l·i suÊt cao h¬n møc biªn ®é khèng chÕ chung hiÖn nay. KiÕn nghÞ 2: Ng©n hµng Nhµ n­íc cÇn ban hµnh mét c¬ chÕ cho vay phï hîp h¬n ®èi víi KTTN. C¬ chÕ cho vay, mét mÆt ph¶i ®¶m b¶o nh÷ng nguyªn t¾c cho vay c¬ b¶n nh­ng còng ph¶i ®¬n gi¶n, gän nhÑ, thÓ hiÖn ®­îc sù linh ho¹t trong viÖc cÊp vèn vµ nªn ®Þnh h­íng râ viÖc xÐt duyÖt ph¶i dùa vµo kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp chø kh«ng nªn coi tµi s¶n thÕ chÊp lµ c¬ së bÊt di bÊt dÞch nh­ hiÖn nay. Trong chØ thÞ 28/2001/CT- Ttg cña thñ t­íng ChÝnh Phñ còng ®· nhÊn m¹nh “ng©n hµng Nhµ n­íc ViÖt Nam tiÕp tôc nghiªn cøu c¬ chÕ ®¬n gi¶n ho¸ thñ tôc cho vay ®èi víi c¸c doanh nghiÖp d©n doanh, nhÊt lµ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu, ®Ó lo¹i h×nh doanh nghiÖp nµy cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi tiÕp cËn c¸c nguån vèn tÝn dông”. KiÕn nghÞ 3: Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n nhÊt mµ KVTN gÆp ph¶i khi vay vèn ng©n hµng lµ kh«ng cã tµi s¶n ®¶m b¶o hoÆc tµi s¶n ®¶m b¶o kh«ng hîp lÖ. Theo nghi quyÕt sè 11/2000/NQ-CP ngµy 31/7/2000 cña chÝnh phñ qui ®Þnh møc tèi thiÓu tû lÖ vèn tù cã so víi vèn ®Çu t­ cña dù ¸n trong tr­êng hîp ¸p dông biÖn ph¸p ®¶m b¶o tiÒn vay b»ng tµi s¶n h×nh thµnh tõ vèn vay lµ 30% (tr­íc ®©y lµ 50% qui ®Þnh t¹i N§ 178) th× nhiÒu doanh nghiÖp kh«ng ®¸p øng ®­îc ®iÒu kiÖn nµy, bëi vèn tù cã cña hä lµ rÊt thÊp. V× vËy ng©n hµng Nhµ n­íc cÇn phèi hîp víi ChÝnh phñ ban hµnh c¸c chÝnh s¸ch míi vÒ tµi s¶n ®¶m b¶o theo h­íng më réng danh môc tµi s¶n cã thÓ dïng lµm vËt thÕ chÊp vµ gi¶m tû lÖ vèn tù cã. 3.3.3. KiÕn nghÞ víi ban l·nh ®¹o Techcombank KiÕn nghÞ 1: T¹i phßng dÞch vô ng©n hµng b¸n lÎ cña Héi së Techcombank – n¬i trùc tiÕp qu¶n lý c¸c kho¶n cho vay KTTN ®ang trong t×nh tr¹ng thiÕu hôt vµ cã sù biÕn ®éng lín vÒ nh©n sù. Sè l­îng c¸n bé trong phßng lu«n trong t×nh tr¹ng chØ ®¹t 3/4 so víi yªu cÇu c«ng viÖc. HiÖn nay, trong sè 10 nh©n viªn cña phßng cã tíi 2 ng­êi ®ang trong qu¸ tr×nh häc viÖc, 1 ng­êi trong giai ®o¹n thö viÖc, sè cßn l¹i ®Òu lµ c¸n bé trÎ ch­a cã nhiÒu kinh nghiÖm. MÆt kh¸c tõ cuèi n¨m 2002 do sè l­îng kh¸ch hµng t×m ®Õn Héi së ngµy mét ®«ng mµ diÖn tÝch cña phßng kh¸ nhá, mét c¸n bé ph¶i qu¶n lý nhiÒu kho¶n vay cïng mét lóc g©y ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng c«ng viÖc. V× vËy ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho phßng hoµn thµnh tèt kÕ ho¹ch ®­îc giao, t¹o ®­îc Ên t­îng tèt trong kh¸ch hµng, Ban l·nh ®¹o cÇn bæ sung nh©n sù cho phßng, cã chÝnh s¸ch ®µo t¹o hîp lý, ®ång bé, chÝ träng ®µo t¹o nghiÖp vô chuyªn m«n cho ®éi ngò c¸n bé trÎ. KiÕn nghÞ 2: §Ó tr¸nh t×nh tr¹ng ph©n t¸n, chia c¾t th«ng tin vµ thùc hiÖn trïng lÆp nhiÒu c«ng ®o¹n trong qu¸ tr×nh xen xÐt, quyÕt ®Þnh cho vay, g©y l·ng phÝ nh©n lùc vµ thêi gian nh­ hiÖn nay, Ban l·nh ®¹o nªn cã chñ ch­¬ng thµnh lËp vµ qu¶n lý tËp chung ng©n hµng d÷ liÖu liªn quan ®Õn th«ng tin cña tõng nhãm kh¸ch hµng còng nh­ c«ng t¸c dù b¸o thÞ tr­êng, xu h­íng gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ trªn thÞ tr­êng trong vµ ngoµi n­íc… KiÕn nghÞ 3: Thùc tÕ gi÷a c¸c phßng ban hiÖn nay cña Héi së vÉn ch­a cã sù phèi hîp ®ång bé vµ hiÖu qu¶, c¸c phãng ch­a thùc sù quan t©m ®Õn ho¹t ®éng cña nhau trõ khi cã viÖc cÇn ®Õn, dÉn ®Õn t×nh tr¹ng chång chÐo g©y ¸ch t¸c trong c«ng viÖc. §Ó c¶i thiÖn t×nh h×nh nµy, ®Ò nghÞ Ban l·nh ®¹o cã nh÷ng biÖn ph¸p gióp c¸c phßng ban cã sù phèi hîp nhÞp nhµng h¬n n÷a. KiÕn nghÞ 4: V× sè l­îng kh¸ch hµng t­ nh©n ngµy mét ®«ng, mµ ®èi t­îng nµy th­êng cã nh÷ng kho¶n vay nhá, thêi gian g¾n, sè l­îng nhiÒu nªn viÖc kiÓm so¸t t­¬ng ®èi phøc t¹p. §iÒu ®ã ®ßi hái ph¶i cã mét hÖ thèng trang thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, tèc ®é nhanh ®Ó gióp c¸n bé theo dâi vµ xö lý kÞp thêi nh÷ng t×nh huèng xÊu. HiÖn nay hÖ thèng m¸y tÝnh t¹i phßng ®· cò, tèc ®é xö lý chËm g©y ¶nh h­ëng tíi chÊt l­îng c«ng viÖc. V× vËy, trong thêi gian tíi Ban l·nh ®¹o cÊn cã sù quan t©m n©ng cÊp m¸y tÝnh cho phßng. KÕt luËn Cïng víi sù ph¸t triÓn chung cña nÒn kinh tÕ, ®­îc sù trî gióp vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi tõ c¸c c¬ quan qu¶n lý vÜ m« cña nhµ n­íc, trong thßi gian qua Techcombank ®· cã nh÷ng b­íc tiÕn ®¸ng kÓ, sè l­îng vµ chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô kh«ng ngõng t¨ng lªn, ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Víi tèc ®é ph¸t triÓn kinh tÕ nh­ hiÖn nay, trong t­¬ng lai kh«ng xa kinh tÕ n­íc ta sÏ s¸nh ngang tÇm c¸c n­íc trong khu vùc vµ h¬n thÕ n÷a, t¹o m«i tr­êng thËn lîi cho kinh tÕ t­ nh©n ph¸t huy hÕt n¨ng lùc s½n cã, nhu cÇu vèn ngµy mét t¨ng lªn. NhËn thøc ®­îc vÊn ®Ò ®ã, Héi së Techcombank ®· thùc hiÖn ®ång thêi c¸c biÖn ph¸p nh»n ®Èy m¹nh ho¹t ®éng cho vay KTTN, tõng b­íc th¸o gì khã kh¨n, v­¬n lªn kh¼ng ®Þnh m×nh thùc sù lµ mét ng©n hµng n¨ng ®éng vµ nh¹y bÐn. KÕt qu¶ lµ doanh sè cho vay t¨ng ®¸ng kÓ qua c¸c n¨mvµ ng©n hµng ®· t¹o dùng ®­îc h×nh ¶nh, uy tÝn, chç ®øng v÷ng ch¾c trong c«ng chóng. Bªn c¹nh nh÷ng thµnh c«ng gÆt h¸i ®­îc, Techcombank còng ph¶i ®èi mÆt víi nhiÒu khã kh¨n, thö th¸ch do c¶ nguyªn nh©n chñ quan lÉn kh¸ch quan. ChÝnh nh÷ng nguyªn nh©n ®ã ®· ¶nh h­ëng kh«ng nhá tíi ho¹t ®éng cña ng©n hµng nãi chung vµ ho¹t ®éng cho vay kinh tÕ t­ nh©n nãi riªng… NÕu nh­ kh¾c phôc ®­îc nh÷ng v­íng m¾c nµy, ch¾c ch¾n Héi së Techcombank sÏ cßn tiÕn xa h¬n n÷a trªn con ®­êng ph¸t triÓn cña m×nh. Do tr×nh ®é vµ thêi gian nghiªn cøu cã h¹n nªn nh÷ng ph©n tÝch ®­a ra ch¾c ch¾n cßn nhiÒu thiÕu sãt, em mong nhËn ®­îc sù gãp ý cña thÇy c« vµ b¹n ®äc ®Ó ®Ò tµi hoµn thiÖn h¬n. Môc lôc