Lời mở đầu
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đãbỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, . Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Các doanh nghiệp nhà nước vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ trước đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh nghiệp thương nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chương trình đó chính là chương trình về xây dựng các biện pháp & chính sách phù hợp.
Vì vậy, qua quá trình thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của Thầy giáo - Tiến sỹ : Nguyễn Ngọc Huyền` và sự giúp đỡ của các anh chị các phòng chức năng trong công ty với những kiến thức đã tích luỹ được cùng với sự nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, em mạnh dạn chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD ” làm khoá luận tốt nghiệp của mình. Tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề rất rộng, vì vậy trong luận văn này em chỉ đi vào khảo sát thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm và kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty DAD. Từ đó rút ra một số tồn tại, nguyên nhân và đưa ra một số giải pháp, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo và các cán bộ nhân viên văn phòng Công ty DAD đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.
60 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2360 | Lượt tải: 1
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
oanh ta thÊy:
- VÒ doanh thu hµng n¨m t¨ng ®Òu ~ 5% ®ã lµ chØ tiªu ®¸ng kÝch lÖ, nã cho phÐp l·nh ®¹o C«ng ty cã thÓ ®a ra nh÷ng chiÕn lîc míi nh»m thu hót ®îc nh÷ng hîp ®ång hÊp dÉn h¬n vµ ch¾c ch¾n h¬n, ®Æc biÖt quy m« vèn ngµy cµng më réng nhÊt lµ vèn cè ®Þnh. Qua ®ã ta thÊy quy m« s¶n xuÊt cña c«ng ty ®· t¨ng cao, m¸y mãc thiÕt bÞ míi, t¬ng ®èi hiÖn ®¹i ®· lµm ra ®îc nhiÒu lo¹i s¶n phÈm, ®a d¹ng vÒ kÝnh thíc mÉu m·, cao vÒ chÊt lîng thu hót ®îc nhiÒu ®¬n ®Æt hµng tõ phÝa kh¸ch hµng.
- Tæng lîi nhuËn t¨ng qua c¸c n¨m. N¨m 2004 ®¹t 205 triÖu ®ång t¨ng 27% so víi n¨m 2001. ChØ tiªu nµy lµ quan träng nhÊt ®èi víi C«ng ty nã thóc ®Èy m¹nh mÏ mäi ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ ¶nh hëng trùc tiÕp hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Tuy nhiªn lîi nhuËn qua c¸c n¨m t¨ng kh«ng cao l¾m nguyªn nh©n do gi¸ nguyªn liÖu ®Çu vµo ngµy cµng t¨ng, m¸y mãc thiÕt bÞ cò kü l¹c hËu thêng xuyªn ph¶i b¶o dìng söa ch÷a... nh÷ng ®iÒu ®ã ®· dÉn tíi t×nh tr¹ng tæng chi phÝ cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty t¨ng cao, do vËy gi¸ thµnh s¶n phÈm ngµy cµng cao. Do ®ã kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña c«ng ty gi¶m.
- T×nh h×nh thùc hiÖn nép ng©n s¸ch nhµ níc còng t¨ng ®Òu theo hµng n¨m ®iÒu nµy cã nghÜa r»ng C«ng ty ®· lµm trßn nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ níc.
- Lao ®éng b×nh qu©n kh«ng t¨ng nhng còng gãp phÇn gi¶i quyÕt c«ng ¨n viÖc lµm cho ngêi lao ®éng ë ®Þa bµn vµ cho x· héi.
- Thu nhËp t¨ng gióp ngêi lao ®éng yªn t©m víi cuéc sèng vËt chÊt vµ toµn t©m toµn ý tËp trung vµo viÖc n©ng cao tay nghÒ, n¨ng suÊt lao ®éng gióp c«ng ty ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ cµng ngµy cµng tèt.
- Nguån vèn kinh doanh cña C«ng ty qua c¸c n¨m t¬ng ®èi æn ®Þnh. Tû lÖ VL§/VKD gi¶m ®iÒu ®ã chøng tá lîng hµng tån kho cña C«ng ty kh«ng lín, kh«ng bÞ ø ®äng; Ng.Vèn CSH/T.Ng.Vèn tõ 73 - 100%; HÖ sè Nî ph¶i tr¶/Ng.Vèn CSH lµ <1; Kh¶ n¨ng thanh to¸n hiÖn thêi vµ thanh to¸n nhanh b×nh qu©n lµ 2,1. Tõ kÕt qu¶ trªn ta thÊy r»ng t×nh h×nh tµi chÝnh cña C«ng ty lµnh m¹nh.
Nh vËy, qua 4 n¨m, qua bao h×nh thøc chuyÓn ®æi tæ chøc qu¶n lý c«ng ty DAD ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, ®· vît qua nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu vµ ngµy cµng ®øng v÷ng trªn thÞ trêng ngµy mét ®ßi hái ®a d¹ng vÒ mÉu m·, cao vÒ chÊt lîng s¶n phÈm.
Bªn c¹nh môc tiªu kinh doanh v× lîi nhuËn mµ bÊt kú doanh nghiÖp nµo còng theo ®uæi th× uy tÝn vµ chÊt lîng lµ tiªu chÝ mµ C«ng ty DAD ®Æt lªn hµng ®Çu. Nh÷ng n¨m qua s¶n phÈm cña C«ng ty ngµy cµng ®îc n©ng cao, chÊt lîng ®îc b¹n hµng tÝn nhiÖm ®iÒu ®ã ®îc thÓ hiÖn qua doanh thu n¨m nay cao h¬n n¨m tríc, sè lîng trang in khæ chuÈn (13 x 19) còng t¨ng h¬n. §Ó ®¹t ®îc ®iÒu ®ã Ban L·nh ®¹o C«ng ty vµ CBCVN cïng thèng nhÊt quan ®iÓm: “TÊt c¶ v× chÊt lîng”. V× thÕ nh÷ng n¨m míi thµnh lËp C«ng ty cha cã bé phËn KCS th× nay ®· thµnh lËp tæ KCS cã chÝnh s¸ch ®·i ngé riªng. NhiÖm vô cña Tæ KCS lµ kiÓm tra chÊt lîng s¶n phÈm trªn mäi c«ng ®o¹n: Tõ chÊt lîng vËt t nhËp kho ®Õn hoµn thiÖn s¶n phÈm.
Ngoµi ra C«ng ty x©y dùng hÖ thèng kho tµng phï hîp víi tÝnh chÊt s¶n xuÊt, ®¶m b¶o chÊt lîng vËt t vµ thµnh phÈm ®ång thêi thuËn tiÖn cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt.
Nh vËy qua mét sè kÕt qu¶ mµ C«ng ty DAD ®· ®¹t ®îc trong c¸c n¨m qua ta kh¼ng ®Þnh r»ng: C«ng ty DAD lµ mét c«ng ty lµm ¨n cã hiÖu qña, kh«ng ngõng ®æi míi vµ ph¸t triÓn, ngµy cµng gi÷ v÷ng ®îc thÞ trêng. C«ng ty lu«n chó träng thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô bæ trî sau khi in, phôc vô mäi ®ßi hái, víng m¾c cña kh¸ch hµng. Bªn c¹nh ®ã viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o lµ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng bao gåm nhiÒu néi dung tõ x©y dùng môc tiªu trªn c¬ së ®Þnh híng thÞ trêng nh»m thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ hîp t¸c l©u dµi víi kh¸ch hµng cò, ®ång thêi thu hót sù tin tëng, chó ý cña kh¸ch hµng míi.
§Ó lµm tèt c¸c c«ng t¸c trªn víi môc tiªu thu hót kh¸ch hµng th× c¸c kho¶n chi phÝ cho s¶n xuÊt còng rÊt ®¸ng kÓ mµ träng t©m lµ chi phÝ kinh doanh cho tiªu thô s¶n phÈm. Chi phÝ kinh doanh tiªu thô s¶n phÈm lµ mäi chi phÝ g¾n víi ho¹t ®éng tiªu thô. T¹i ®©y chØ ph©n tÝch t×nh h×nh chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý cña C«ng ty
BiÓu sè 10
chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý
(®¬n vÞ: 1000)
ChØ tiªu
2001
2002
2003
2004
Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý
380,6
432,44
435,6
464,75
Trong ®ã:
+ CF c«ng cô, dông cô
23,98
27,24
27,44
29,55
+ CF söa ch÷a TSC§
127,5
142,7
143,7
165,8
+ CF vËn chuyÓn
57,9
64,87
65,34
65,25
+ CF b¶o qu¶n
45,7
51,9
52,3
54
+ CF giao dÞch
93,92
92,73
98,07
99,15
+ ThuÕ vµ lÖ phÝ
31,6
53
48,75
51
(Nguån: B¸o c¸o tµi chÝnh - Phßng KÕ to¸n)
Theo b¶ng sè liÖu trªn: Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý qua c¸c n¨m tû lÖ t¨ng kh«ng ®¸ng kÓ, nhng so víi Tæng chi phÝ trong mét n¨m (sè liÖu doanh thu dïng so s¸nh lÊy t¹i biÓu 5 - KQKD 4 n¨m) chiÕm tõ 11 - 13 % tæng chi phÝ. Nguyªn nh©n lµ do chi phÝ söa ch÷a tµi s¶n cña C«ng ty phÇn lín cã thêi gian sö dông dµi, khÊu hao gÇn 50 % mét sè tµi s¶n ®· hÕt thêi gian sö dông nhng C«ng ty cha cã ®iÒu kiÖn thay thÕ v× vËy chi phÝ TSC§ lín lµ nguyªn nh©n kh¸ch quan.
Chi phÝ giao dÞch: còng t¬ng ®èi lín do kh©u qu¶n lý kÐm vµ ë ®©y còng cã nguyªn nh©n do muèn thu hót kh¸ch hµng ®Ó t¨ng doanh thu.
Ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ®ßi hái ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®îc kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kinh doanh cña c«ng ty m×nh trong ng¾n h¹n vµ trong dµi h¹n. §Ó x¸c ®Þnh ®îc néi dung cña nh÷ng kÕ ho¹ch nµy ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ ho¹t ®éng cña nh÷ng kú tríc ®ã vµ ph¶i c¨n cø vµo bèi c¶nh trªn thÞ trêng céng víi tiÒm lùc hiÖn cã hiÖn cã cña doanh nghiÖp.
Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lµ mét ho¹t ®éng ®ãng vai trß quan träng trong sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp. V× vËy ®Ó ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®¹t ®îc hiÖu qu¶ cao ®ßi hái ph¶i x©y dùng kÕ ho¹ch cô thÓ cho ho¹t ®éng sau nµy.
Thùc tÕ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty lu«n vît kÕ ho¹ch ®Æt ra. §iÒu ®ã ®îc thÓ hiÖn qua b¶ng sè liÖu sau:
BiÓu sè 11
t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô
(®¬n vÞ: TRiÖu ®ång)
2005
2006
2007
KH
T.TÕ
% KH
KH
T.TÕ
% KH
KH
T.TÕ
% KH
3.300
3.626
109,9
3.500
3.834
109,6
3.700
4.083
110,4
(Nguån: phßng KÕ ho¹ch §§SX)
Qua b¶ng sè liÖu trªn ta thÊy c«ng ty lu«n thùc hiÖn vît møc kÕ ho¹ch ®Ò ra. Cô thÓ:
+ N¨m 2005 kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra lµ 3.300 triÖu ®ång, kÕt qu¶ thùc hiÖn lµ 3.626 triÖu ®ång vît møc kÕ ho¹ch 9,9%.
+ N¨m 2006 kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra lµ 3.500 triÖu ®ång, kÕt qu¶ thùc hiÖn lµ 3.834 triÖu ®ång vît 9,6% so kÕ ho¹ch.
+ N¨m 2007 kÕ ho¹ch tiªu thô ®Æt ra lµ 3.700 triÖu ®ång, nhng ®· thùc hiÖn ®îc lµ 4.083 triÖu ®ång t¨ng 10,4% so kÕ ho¹ch.
§Ó ®¹t ®îc kÕt qu¶ trªn lµ do C«ng ty ®· tÝch cùc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p xóc tiÕn nh»m kÝch thÝch nhu cÇu kh¸ch hµng nh: Gi¶m gi¸ ®èi víi sè lîng s¶n phÈm ®Æt in lín, vËn chuyÓn ®Õn n¬i yªu cÇu cña kh¸ch kh«ng tÝnh cíc vËn chuyÓn.... Do nh÷ng ho¹t ®éng nh vËy nªn doanh thu cña c«ng ty ngµy mét t¨ng cao.
6. Ph©n tÝch nguyªn nh©n lµm cho t×nh h×nh tiªu thô biÕn ®éng
HiÖn nay, ngµnh in lµ mét trong nh÷ng lÜnh vùc cã thÞ trêng ho¹t ®éng phong phó, cã mËt ®é c¹nh tranh cao - ®Æc biÖt lµ ë trung t©m thµnh phè. C«ng ty DAD x¸c ®Þnh thÞ trêng chÝnh cña m×nh lµ ë trung t©m thµnh phè, n¬i tËp chung nhiÒu c¬ quan ®¬n vÞ cã nhu cÇu vÒ in, ph¸t hµnh s¸ch b¸o, t¹p chÝ, giÊy tê.
Tuy nhiªn, trªn thÞ trêng hµnh phè hiÖn nay C«ng ty ®ang ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c c¬ së in t nh©n. V× vËy C«ng ty lu«n chó träng thùc hiÖn tèt c¸c dÞch vô bæ trî sau khi in, phôc vô mäi ®ßi hái, víng m¾c cña kh¸ch hµng. Trong thêi gian gÇn ®©y c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng vµ mÉu m· s¶n phÈm nªn kh¸ch hµng ®· chÊp nhËn c¸c s¶n phÈm cña c«ng ty do chÊt lîng t¬ng ®èi tèt mµ gi¸ c¶ l¹i ph¶i ch¨ng. Bªn c¹nh ®ã viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c qu¶ng c¸o lµ mét qu¸ tr×nh ho¹t ®éng bao gåm nhiÒu néi dung tõ x©y dùng môc tiªu trªn c¬ së ®Þnh híng thÞ trêng nh»m thiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ hîp t¸c l©u dµi víi kh¸ch hµng cò, ®ång thêi thu hót sù tin tëng, chó ý cña kh¸ch hµng míi.
Nh©n tè ¶nh hëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô cña mét doanh nghiÖp ®ã chÝnh lµ ®Æc ®iÓm ngêi tiªu dïng (kh¸ch hµng). Víi thÞ trêng tËp trung víi ®Æc ®iÓm c¸c kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp ë cïng ®Þa bµn (trong thµnh phè) nhng cã sù c¸ch biÖt vÒ ®Þa lý (c¸c quËn, huyÖn) th× doanh nghiÖp ph¶i x©y dùng kªnh ph©n phèi dµi. Thãi quen vµ tËp qu¸n trong mua s¾m cña ngêi tiªu dïng còng ¶nh hëng ®Õn viÖc x©y dùng kªnh ph©n phèi cña doanh nghiÖp th«ng qua ph¬ng thøc ph©n phèi.
§øng vÒ mÆt x· héi, ho¹t ®éng tiªu thô cña mçi doanh nghiÖp ®em l¹i cho ngêi tiªu dïng sù thuËn lîi cho viÖc mua s¾m hµng ho¸ cÇn thiÕt cho m×nh, nã còng t¹o ra sù phong phó vÒ chñng lo¹i hµng ho¸ trªn thÞ trêng. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô doanh nghiÖp gãp phÇn vµo viÖc kÝch cÇu tiªu dïng cña x· héi, c¬ së cho viÖc t¨ng trëng cña nÒn kinh tÕ. §èi víi c¸c doanh nghiÖp, ho¹t ®éng tiªu thô lµ mét ph¬ng tiÖn phôc vô c¹nh tranh víi nhau, nhê cã sù c¹nh tranh nµy mµ nh÷ng ngêi tiªu dïng hëng lîi trong viÖc lùa chän vµ mua s¾m hµng ho¸ còng nh th¸i ®é phôc vô chu ®¸o cña nh÷ng nhµ s¶n xuÊt kinh doanh. Th«ng qua ho¹t ®éng tiªu thô, ngêi s¶n xuÊt cã thÓ ph¸t hiÖn ra c¸c nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng tõ ®ã t×m mäi c¸ch ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ®ã. Nh vËy mét trong nh÷ng môc ®Ých cña ho¹t ®éng tiªu thô ®ã lµ nh»m phôc vô tèt h¬n kh¸ch hµng. X¸c ®Þnh ®îc ®iÒu ®ã C«ng ty DAD lu«n gi÷ mèi quan hÖ vµ uy tÝn víi b¹n hµng. §©y chÝnh lµ tiÒm lùc v« h×nh cña C«ng ty t¹o nªn søc m¹nh vµ t¸c ®éng ®Õn sù thµnh b¹i cña doanh nghiÖp trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Mét h×nh ¶nh, uy tÝn tèt vÒ doanh nghiÖp liªn quan ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm, ®ã chÝnh lµ c¬ së t¹o ra sù quan t©m cña kh¸ch hµng ®Õn s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng nh t¹o ra mét u thÕ lín trong viÖc t¹o c¬ héi, nguån vèn, mèi quan hÖ víi b¹n hµng…
C«ng ty DAD lµ mét ®¬n vÞ lµm ¨n cã hiÖu qu¶ trong lÜnh vùc kinh doanh còng nh trong viÖc thùc hiÖn nhiÖm vô c«ng Ých.
- Víi nhiÖm vô c«ng Ých, C«ng ty lµm theo sè lîng hµng ®Æt cña ngµnh nh: t¹p chÝ hµng kh«ng, t¹p chÝ c¸c lo¹i trong ngµnh. Ngoµi ra C«ng ty cßn ký kÕt hîp ®ång víi Nhµ xuÊt b¶n gi¸o dôc Hµ néi ®Ó in s¸ch gi¸o khoa. Trªn lÜnh vùc ho¹t ®éng nµy C«ng ty cã tr¸ch nhiÖm s¶n xuÊt cung øng s¶n phÈm dÞch vô theo chØ tiªu kÕ ho¹ch hoÆc ®Æt hµng cña nhµ níc, ®ång thêi c¸c s¶n phÈm nµy ph¶i theo khung gi¸ nhµ níc quy ®Þnh
- Ngoµi nhiÖm vô c«ng Ých C«ng ty cßn thùc hiÖn nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh: In c¸c Ên phÈm, tem nh·n, bao b× hµng ho¸, dÞch vô giÊy, ®ãng sæ s¸ch, kh¾c dÊu, ®iªu kh¾c...trªn c¬ së tËn dông n¨ng lùc cña C«ng ty ®Ó t¹o viÖc lµm vµ thu nhËp cho ngêi lao ®éng.
Víi nhiÖm vô trªn b¹n hµng cña C«ng ty bao gåm mäi thµnh phÇn, mäi tæ chøc x· héi trong thµnh phè. C«ng ty thêng ký kÕt ®îc c¸c hîp ®ång lín vµ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng (b¸o, t¹p chÝ, b¶n tin néi bé...), giao hµng tËn n¬i cho kh¸ch víi sè lîng ®¶m b¶o. Sè lîng ®¬n ®Æt hµng lín nªn viÖc lµm ngµy cµng nhiÒu vµ duy tr× ®îc nhÞp ®é s¶n xuÊt.
Ho¹t ®éng tiªu thô tèt sÏ lµ ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp më réng thÞ trêng vµ t¨ng thÞ phÇn cña m×nh. ThÞ phÇn ®ã lµ tû träng vÒ sè lîng s¶n phÈm mµ mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ tiªu thô so víi toµn bé dung lîng thÞ trêng, hay so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §iÒu ®ã cã nghÜa lµ møc ®é tiªu thô tû lÖ thuËn víi thÞ phÇn cña doanh nghiÖp. Mét trong nh÷ng néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô chÝnh lµ ho¹t ®éng thiÕt lËp kªnh vµ xóc tiÕn b¸n hµng. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy sÏ t¹o cho kh¸ch hµng Ên tîng tèt vÒ doanh nghiÖp vµ vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. ViÖc x©y dùng kªnh gióp cho kh¸ch hµng dÔ dµng trong viÖc tiÕp cËn c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh vËy hä cã nhiÒu thuËn lîi trong viÖc mua vµ sö dông s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt vµ kinh doanh. Tæ chøc tèt m¹ng líi tiªu thô sÏ gióp doanh nghiÖp më réng thÞ trêng mét c¸ch cã hiÖu qu¶. KÕt qu¶ cña ho¹t ®éng nµy sÏ cho phÐp doanh nghiÖp c¹nh tranh víi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh, nh vËy thÞ phÇn cña doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn ®Ó t¨ng lªn. Kh¶ n¨ng më réng thÞ trêng vµ t¨ng thÞ phÇn cho phÐp doanh nghiÖp tiªu thô ®îc nhiÒu s¶n phÈm h¬n. §©y chÝnh lµ mong muèn vµ nhiÖm vô ph¶i ®¹t ®îc cña c¸c doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh.
Cã nhiÒu c¸ch ®Ó cã thÓ x¸c ®Þnh vÞ thÕ cña mét doanh nghiÖp. Cã thÓ ®¸nh gi¸ vÞ thÕ cña mét doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng b»ng tû träng phÇn tr¨m doanh sè lîng hµng b¸n ra so víi toµn bé thÞ trêng Êy. Tû träng ngµy cµng lín doanh nghiÖp cã vÞ thÕ cµng cao vµ ngîc l¹i. HoÆc vÞ thÕ cña doanh nghiÖp ®îc ®¸nh gi¸ b»ng ph¹m vi thÞ trêng doanh nghiÖp ®· x©m nhËp vµ chiÕm lÜnh ®îc. ViÖc tiªu thô s¶n phÈm diÔn ra trªn quy m« lín, diÖn réng sÏ cho doanh nghiÖp mét vÞ thÕ cao. Mét doanh nghiÖp cã vÞ thÕ cßn lµ doanh nghiÖp cã uy tÝn còng nh g©y Ên tîng s©u s¾c vÒ s¶n phÈm cña m×nh ®èi víi kh¸ch hµng. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng c¹nh tranh gay g¾t, doanh nghiÖp chØ cã thÓ ®¶m b¶o cho sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn l©u dµi cña m×nh b»ng viÖc kh«ng ngõng n©ng cao vÞ thÕ. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm gi÷ vai trß quan träng trong viÖc n©ng cao vÞ thÕ cña doanh nghiÖp. Bëi v×, tiªu thô s¶n phÈm lµ chiÕc cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng. Nhµ s¶n xuÊt th«ng qua tiªu thô míi cã thÓ n¾m ®îc sù thay ®æi thÞ hiÕu, møc chi dïng, hiÓu râ yªu cÇu cña ngêi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm vµ dÞch vô, tõ ®ã ®Ò ra nh÷ng biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hµng, chiÕm lÜnh thÞ trêng b»ng viÖc tho¶ m·n tèi ®a nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Ngoµi ra, tiªu thô s¶n phÈm sÏ mang l¹i th«ng tin réng r·i vÒ thÞ trêng, gióp doanh nghiÖp ®a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng ®¾n ®Ó viÖc s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp an toµn nhÊt. Mçi c¬ héi ®Çu t an toµn sÏ lµm cho doanh nghiÖp ph¸t triÓn nhng nÕu kh«ng nã cã thÓ ®a doanh nghiÖp ®Õn chç ph¸ s¶n. VÞ thÕ th¬ng m¹i chÝnh lµ mét lo¹i tµi s¶n cè ®Þnh cña mçi doanh nghiÖp, nã ph¶n ¸nh lîi thÕ cña doanh nghiÖp ®ã víi c¸c ®èi thñ, nã thÓ hiÖn møc ®é tin cËy cña kh¸ch hµng vÒ doanh nghiÖp còng nh c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ã s¶n xuÊt ra. ViÖc tæ chøc tèt tiªu thô, sÏ t¹o ra h×nh ¶nh tèt cho doanh nghiÖp, ®ã còng ®ång nghÜa cho viÖc n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp bªn c¹nh chÊt lîng vµ gÝa c¶ cña s¶n phÈm doanh nghiÖp t¹o ra. Nh vËy, tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô sÏ gãp phÇn n©ng cao vÞ thÕ th¬ng m¹i còng nh x¸c ®Þnh vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.
C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng t¹i C«ng ty cßn rÊt yÕu kÐm. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y C«ng ty ®· cã nh÷ng ®Çu t nhÊt ®Þnh nhng nh×n chung ho¹t ®éng nµy vÉn cha mang l¹i hiÖu qu¶. Nguyªn nh©n chñ yÕu lµ do h¹n chÕ vÒ kinh phÝ, C«ng ty cha cã sù ®Çu t ®Çy ®ñ vµ sù quan t©m ®óng møc vµo ho¹t ®éng nµy, cha cã mét c¸ch thøc nghiªn cøu thÞ trêng hîp lý. §éi ngò nghiªn cøu thÞ trêng trong chõng mùc nµo ®ã kiÕn thøc vÒ ho¹t ®éng thÞ trêng cha chuyªn s©u mµ chØ chó träng vµo mua b¸n vµ tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch ®¬n thuÇn, xem nhÑ c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng.§Ó cã nh÷ng bíc chuyÓn biÕn tÝch cùc, t¹o lËp cho C«ng ty cã chç ®øng trªn thÞ trêng th× C«ng ty ph¶i cã kÕ ho¹ch, chÝnh s¸ch ®óng ®¾n vµ phï hîp ®èi víi ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng.Víi m¹ng líi tiªu thô ng¾n viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng cã gÆp khã kh¨n ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c s¶n phÈm kh«ng thuéc c«ng Ých. Doanh thu cña C«ng ty lµ tõ c¸c hîp ®ång ký kÕt víi kh¸ch hµng, do C«ng ty kh«ng cã ®îc thÞ trêng æn ®Þnh (v× s¶n phÈm in lµ s¶n phÈm ®Æc thï riªng) KÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña C«ng ty phô thuéc chñ yÕu vµo khèi lîng hîp ®ång ký kÕt ®îc nªn dÉn ®Õn c«ng ty kh«ng thÓ chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh.
Ngµnh in lµ ngµnh ®Æc thï phôc vô cho ho¹t ®éng truyÒn b¸ c¸c gi¸ trÞ v¨n ho¸ vµ c«ng t¸c tuyªn truyÒn ®êng lèi chÝnh s¸ch cña ®¶ng vµ nhµ níc. §èi tîng phôc vô cña ngµnh nµy lµ rÊt réng, nhu cÇu vÒ sö dông s¶n phÈm lµ rÊt lín víi nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao - mÉu m· ®Ñp. V× vËy C«ng ty còng r¬i vµo t×nh tr¹ng chung cña c¸c doanh nghiÖp nhµ níc ®ã lµ khã kh¨n trong viÖc n¾m b¾t ®îc thÞ trêng vµ kh¸ch hµng. §Ó x©y dùng ®îc mét m¹ng líi tiªu thô hoµn chØnh cã hiÖu qu¶, tríc hÕt C«ng ty ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng, ph©n tÝch nhu cÇu vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng. mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®îc coi lµ ®óng ®¾n khi nã gióp C«ng ty cã sù tiªu thô ch¾c ch¾n, cã lîi nhuËn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô.
Tuy lµ doanh nghiÖp c«ng Ých nhng C«ng ty DAD vÉn ph¶i tù vËn ®éng ®Ó t×m kiÕm nguån hµng (kÓ c¶ nh÷ng mÆt hµng thuéc c«ng Ých: C¸c t¹p chÝ, th«ng tin…).§Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp cã rÊt nhiÒu biÖn ph¸p. Bªn c¹nh nh÷ng biÖn ph¸p nh: Gi¶m gi¸ thµnh, tiÕt kiÖm nguyªn vËt liÖu, ®æi míi hÖ thèng trang thiÕt bÞ, quy tr×nh c«ng nghÖ ®Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm... th× t¨ng s¶n lîng tiªu thô còng nh hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ lµ mét biÖn ph¸p h÷u hiÖu ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh. Tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô sÏ gióp doanh nghiÖp ®Èy nhanh vßng quay cña vèn rót ng¾n chu kú s¶n xuÊt kinh doanh t¨ng hiÖu qña sö dông vèn còng nh gãp phÇn t¹o ra lîi nhuËn cao nhÊt. Qua vai trß ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy viÖc ph¸t huy thÕ m¹nh cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm sÏ ®em l¹i hiÖu qu¶ to lín. HÖ thèng tiªu thô hîp lý, khoa häc sÏ gi¶m ®Õn møc thÊp nhÊt gi¸ c¶ hµng ho¸ khi tíi tay ngêi tiªu dïng do gi¶m ®¸ng kÓ chi phÝ lu th«ng. MÆt kh¸c, hÖ thèng tiªu thô tèt sÏ gãp phÇn ®Èy nhanh tèc ®é chu chuyÓn hµng ho¸, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn, gãp phÇn n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp, tõng bíc t¹o ®iÒu kiÖn cho s¶n phÈm hµng ho¸ cña doanh nghiÖp ®ang kinh doanh kh¶ n¨ng c¹nh tranh m¹nh mÏ trªn thÞ trêng, phôc vô tèt h¬n cho ngêi tiªu dïng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. V× thÕ Ban l·nh ®¹o cïng toµn thÓ CBCNV trong C«ng ty ®a ra mét sè biÖn ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng gióp cho ho¹t ®éng tiªu thô cña C«ng ty cã sù thay ®æi theo chiÒu híng ®i lªn ®ã lµ:
- §Èy m¹nh c«ng t¸c ®µo t¹o båi dìng c¸n bé lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ.& hoµn thiÖn kh©u tiÕp thÞ;
- §Çu t n©ng cao kh¶ n¨ng øng dông c«ng nghÖ tiªn tiÕn cña khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt vµ qu¶n lý chÊt lîng s¶n phÈm nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm cña C«ng ty;
- Qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty tíi c¸c c¬ quan, ®¬n vÞ, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ;
Qua ph©n tÝch ë trªn ta thÊy r»ng t×nh h×nh tiªu thô cña C«ng ty cã biÕn ®éng lµ do nhËn thøc ®óng ®¾n cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty vÒ c«ng t¸c tiªu thô. kh«ng nh÷ng nç lùc trong c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng mµ cßn ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch, s¸ch lîc phï hîp víi c¬ chÕ thÞ trêng cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó C«ng ty thùc sù gi÷ v÷ng ®îc thÞ trêng cña m×nh.
II. ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty
1/ ¦u ®iÓm:
Qua ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm nãi riªng, ta thÊy trong thêi gian gÇn ®©y C«ng ty ®· cã nh÷ng bíc ph¸t triÓn m¹nh mÏ:
- §· cã ®Þnh híng chiÕn lîc & kÕ ho¹ch ®óng ®¾n ---> quy m« ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty ngµy cµng ®îc më réng vµ ph¸t triÓn. Tæng tµi s¶n vµ nguån vèn cña C«ng ty t¨ng qua mçi n¨m ---> kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶.
- C«ng ty ®· kh«ng nh÷ng thÝch nghi víi m«i trêng kinh doanh mµ cßn ®øng v÷ng trªn thÞ trêng vµ ngµy cµng ph¸t triÓn b»ng nh÷ng nç lùc nh: §Èy m¹nh thÞ trêng tiªu thô hµng ho¸, chó träng ®a d¹ng ho¸ c¸c mÉu m· s¶n phÈm ®Æc biÖt lµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c thu hót nguån hµng tõ s¶n phÈm biÓu mÉu.
- C«ng ty võa ho¹t ®éng s¶n xuÊt võa ho¹t ®éng c«ng Ých nªn cã m¶ng thÞ trêng réng: Ho¹t ®éng s¶n xuÊt nh»m cung øng còng nh ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng ®ång thêi gióp C«ng ty c¹nh tranh lµnh m¹nh víi c¸c c¬ së t nh©n kh¸c, cßn ho¹t ®éng c«ng Ých gióp C«ng ty ®øng v÷ng trong viÖc phôc vô tuyªn truyÒn tèt c«ng t¸c chÝnh trÞ cña ngµnh hµng kh«ng.
- Tæ chøc lao ®éng ®Ó sö dông lao ®éng cã kÕ ho¹ch vµ hîp lý. C«ng ty cã ®éi ngò CBCNV lu«n ®oµn kÕt nhÊt trÝ, nhiÖt t×nh vµ tËn t©m víi c«ng viÖc.
- NhËn thøc ®îc uy tÝn vµ chÊt lîng lµ tiªu chÝ quan träng ®Æt lªn hµng ®Çu. C«ng ty kh«ng ngõng n©ng cao vÒ chÊt lîng, mÉu m· s¶n phÈm ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ trêng. Do cã thêi gian x©y dùng vµ trëng thµnh kh¸ l©u nªn ®· thiÕt lËp ®îc nhiÒu mèi quan hÖ ®èi víi kh¸ch hµng vµ ngµy cµng t¹o ®îc uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng.
- M¹nh d¹n ®Çu t mua s¾m thªm d©y truyÒn c«ng nghÖ t¬ng ®èi hiÖn ®¹i phï hîp víi ®iÒu kiÖn s¶n xuÊt t¹i thµnh phè.
- Tiªu thô æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn lµ nh©n tè quan träng ®¶m b¶o cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. Tæ chøc vµ thùc hiÖn tèt tÊt c¶ c¸c kh©u trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt nªn doanh thu hµng n¨m t¨ng ®Òu n¨m nay cao h¬n n¨m tríc, hoµn thµnh kÕ ho¹ch vµ nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ níc, cã tÝch luü, b¶o toµn vèn, ®¶m b¶o thu nhËp æn ®Þnh cho ngêi lao ®éng ---> T×nh h×nh tµi chÝnh lµnh m¹nh.
2. Nhîc ®iÓm
Ngoµi nh÷ng u ®iÓm nãi trªn, C«ng ty cßn cã nh÷ng h¹n chÕ nhÊt ®Þnh trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh:
- ViÖc tiÕp cËn nh÷ng kiÕn thøc vÒ kü thuËt míi, hiÖn ®¹i cña mét sè trang thiÕt bÞ lµ hÕt søc khã kh¨n.
- ThÞ trêng chñ yÕu lµ thÞ trêng trong ngµnh vµ thµnh phè, cha ®îc më réng. ChÝnh s¸ch tËp trung vµo mét thÞ trêng cã h¹n chÕ nh gÆp rñi ro, ho¹t ®éng qu¸ lÖ thuéc vµo thÞ trêng.
- C«ng ty kh«ng cã ®îc thÞ trêng æn ®Þnh (v× s¶n phÈm in lµ s¶n phÈm ®Æc thï riªng) KÕ ho¹ch s¶n xuÊt cña C«ng ty phô thuéc chñ yÕu vµo khèi lîng hîp ®ång ký kÕt ®îc vµ ®¬n ®Æt hµng cña nhµ níc nªn dÉn ®Õn c«ng ty kh«ng thÓ chñ ®éng trong s¶n xuÊt kinh doanh.
- Ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty cha ®i s©u ®Õn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng nh t×m kiÕm kh¸ch hµng hay l«i kÐo hä vÒ víi m×nh, ho¹t ®éng qu¶ng c¸o chñ yÕu kh¸ch hµng vÉn tù t×m ®Õn C«ng ty ®Ó ®Æt hµng. Trong khi ®ã chi phÝ kinh doanh cho tiªu thô s¶n phÈm lín, chiÕm tõ 11 - 13 % tæng chi phÝ (®Æc biÖt lµ chi phÝ giao dÞch).
- ChÊt lîng s¶n phÈm cßn kÐm: MÉu m·, h×nh thøc s¶n phÈm cha ®Ñp.
- C«ng t¸c tiÕp thÞ cßn yÕu nªn doanh thu qua c¸c n¨m cã t¨ng nhng ë møc kh«ng cao do cßn mét phÇn lín nguån hµng (30 - 35 %) trong khu vùc cha ®îc khai th¸c hÕt.
3. Nguyªn nh©n
Muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn tríc hÕt C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh nguyªn nh©n g©y ra nh÷ng khã kh¨n c¶n trë trªn:
- Tr×nh ®é qu¶n lý còng nh tay nghÒ c«ng nh©n trong C«ng ty cßn h¹n chÕ, khèi lîng nguån hµng trong ngµnh hµng kh«ng cha thu hót hÕt do bÞ chi phèi ®i nhiÒu n¬i nªn kh¶ n¨ng khai th¸c c«ng xuÊt cña m¸y cha hÕt, viÖc øng dông c¸c c«ng nghÖ hiÖn ®¹i cßn thÊp kÐm nªn ®· ¶nh hëng ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm .
- C«ng t¸c tiÕp thÞ cßn yÕu do C«ng ty cha thùc sù chó träng ®Õn c«ng t¸c ®µo t¹o båi dìng c¸n bé lµm c«ng t¸c tiÕp thÞ. Cha thµnh lËp Phßng Maketing mµ mäi nhiÖm vô cña phßng nµy cha râ rµng ®Òu tËp trung vµo phßng KÕ ho¹ch, ®iÒu ®ã g©y sù trång chÐo trong khi gi¶i quyÕt c«ng viÖc do vËy c«ng t¸c nµy cha thùc sù ®¹t hiÖu qu¶ .
- C«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty tíi c¸c c¬ quan, ®¬n vÞ, c¸c thµnh phÇn kinh tÕ ®· ®îc Ban L·nh ®¹o ®Ò cËp ®Õn nhng cha ®îc chó träng.
- Tæ chøc s¾p xÕp vµ qu¶n lý qu¸ tr×nh kinh doanh cßn h¹n chÕ: Chi phÝ b¸n hµng qu¶n lý cßn cao, trong ®ã chi phÝ cho giao dÞch, cho söa ch÷a b¶o dìng.. t¨ng nhiÒu víi môc tiªu nh»m thu hót kh¸ch hµng. Ngoµi ra chi phÝ vËn chuyÓn b»ng « t« tuy cã c¬ ®éng nhng cíc phÝ l¹i cao. Do ®ã viÖc t×m ra biÖn ph¸p ®Ó gi¶m chi phÝ lµ vÊn ®Ò mµ C«ng ty cÇn quan t©m.
- Do c«ng t¸c tæ chøc tiªu thô s¶n phÈm cßn nhiÒu h¹n chÕ nh: C«ng t¸c tæ chøc tiÕp thÞ cßn yÕu nªn cha khai th¸c hÕt nguån vËt t ®Çu vµo víi gi¸ thÊp mµ thêng ph¶i mua qua trung gian, dÞch vô vÒ ph¬ng thøc giao nhËn hµng cha thuËn tiÖn ¶nh hëng ®Õn gi¸ thµnh s¶n phÈm cao dÉn ®Õn gi¸ b¸n s¶n phÈm cao.
- HÖ thèng kªnh ph©n phèi qu¸ máng, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ cøng nh¾c (khung gi¸ lµ do nhµ níc quy ®Þnh) quan hÖ cung cÇu còng ¶nh hëng tíi s¶n lîng tiªu thô: S¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm cã ®Æc thï riªng, nguån hµng lµ do nhµ níc ®Æt hµng hoÆc do kh¸ch hµng yªu cÇu v× vËy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i cã chÝnh s¸ch ®óng ®¾n.
- C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng kh«ng ®îc tæ chøc mét c¸ch khoa häc vµ hÖ thèng nªn cha ®¹t ®îc kÕt qu¶.
Qua thùc tÕ nghiªn cøu ë C«ng ty ta thÊy mé sè tån t¹i c¬ b¶n nãi trªn, ®©y chÝnh lµ nguyªn nh©n lµm gi¶m hiÖu qu¶ cña qu¸ tr×nh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. NÕu kh¾c phôc ®îc nh÷ng tån t¹i nµy sÏ gãp phÇn kh«ng nhá trong viÖc thóc ®Èy s¶n xuÊt kinh doanh ph¸t triÓn.
Ch¬ng III
gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm
cña C«ng ty DAD
I. Môc tiªu, ph¬ng híng vµ kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh trong nh÷ng n¨m s¾p tíi
1. Môc tiªu
- Trªn c¬ së chñ ®éng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, ®¸p øng ®îc yªu cÇu vÒ sè lîng, chÊt lîng vµ thêi gian c¸c s¶n phÈm in phôc vô chÝnh trÞ ®îc giao. §ång thêi më réng s¶n xuÊt kinh doanh c¸c s¶n phÈm in kh¸c phôc vô nh©n d©n
- §Çu t më réng s¶n xuÊt, c¶i tiÕn kü thuËt ®Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, n©ng cao doanh thu nh»m kh«ng ngõng t¨ng lîi nhuËn, hoµn thµnh nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ níc, æn ®Þnh viÖc lµm vµ thu nhËp cho ngêi lao ®éng.
- Huy ®éng vµ sö dông cã hiÖu qu¶ c¸c nguån vèn nh»m ®¸p øng c¶ vÒ chÊt lîng, sè lîng theo yªu cÇu cña kh¸ch hµng.
- Ph¸t huy n¨ng lùc s¶n xuÊt hiÖn cã; TiÕp tôc kiÖn toµn x©y dùng bé m¸y theo híng tinh gän, hiÖu qu¶, s½n sµng ®¸p øng mäi diÔn biÕn thÞ trêng. Bæ nhiÖm c¸c chøc danh l·nh ®¹o C«ng ty nh»m x©y dùng ®éi ngò l·nh chØ ®¹o th«ng th¹o nghiÖp vô, ®éi ngò c«ng nh©n lµnh nghÒ; N©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n vµ tr×nh ®é nghiÖp vô cho c¸n bé qu¶n lý.
- Më réng m¹ng líi tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.
- Gãp phÇn tiÕt kiÖm chi ng©n s¸ch, h¹n chÕ tiªu cùc. §ång thêi lµm trßn c¸c nghÜa vô víi ng©n s¸ch nhµ níc. N©ng cao h¬n n÷a vai trß tù chñ trong qu¶n lý.
2. §Þnh híng ph¸t triÓn cña C«ng ty:
Tr¶i qua nh÷ng khã kh¨n ban ®Çu trong m«i trêng kinh doanh phøc t¹p cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, C«ng ty DAD ®· tõng bíc kh¼ng ®Þnh m×nh lµ mét doanh nghiÖp kinh doanh cã hiÖu qu¶. Víi nh÷ng thµnh qu¶ ®¹t ®îc, C«ng ty ®· x©y dùng cho m×nh mét nÒn mãng thuËn lîi vµ ®Æt nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i lµm thö th¸ch trong t¬ng lai, tËp thÓ c¸n bé c«ng nh©n viªn toµn c«ng ty ®· nç lùc cè g¾ng vît qua nh÷ng thö th¸ch ®Ó bíc vµo mét thêi kú míi ®Çy triÓn väng.
Lµ doanh nghiÖp võa ho¹t ®éng c«ng Ých võa kinh doanh C«ng ty DAD lÊy s¶n phÈm c«ng Ých nh b¸o, tµi liÖu tuyªn truyÒn… lµm tiªu chÝ cho kÕ ho¹ch ho¹t ®éng cña m×nh. Bªn c¹nh ®ã c¸c s¶n phÈm thuéc lÜnh vùc kinh doanh còng ®îc chó träng. Môc tiªu cho nh÷ng n¨m tíi ®îc thÓ hiÖn râ trong kÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña c«ng ty cô thÓ lµ:
- VÒ m¸y mãc thiÕt bÞ: C«ng ty t¨ng cêng viÖc ®Çu t vÒ chiÒu s©u th«ng qu viÖc thay thÕ c¸c thiÕt bÞ, m¸y mãc qu¸ cò b»ng nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ tiªn tiÕn, nh÷ng d©y truyÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i nh»m n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm vµ viÖc b¶o vÖ m«i trêng.
- VÒ lùc lîng lao ®éng: C«ng ty sÏ tÝch cùc n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ, nghiÖp vô cho c«ng nh©n viªn vµ c¸n bé qu¶n lý th«ng qua h×nh thøc ®µo t¹o vµ ®µo t¹o l¹i.
- VÒ ph¬ng thøc s¶n xuÊt: Tõng bíc cã sù s¾p xÕp l¹i c¬ cÊu tæ chøc cña c¸c phßng ban theo híng ®¬n gi¶n, gän nhÑ nhng hiÖu qu¶ cao vµ cã tÝnh chuyªn m«n ho¸.
- T×m kiÕm nguån hµng nh»m khai th¸c triÖt ®Ó tiÒm n¨ng cña thÞ trêng.
- Duy tr× mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, t×m kiÕm thu hót c¸c kh¸ch hµng míi.
- Cñng cè, hoµn thiÖn c¬ së vËt chÊt kü thuËt, tiÕp tôc ®Çu t cho c¸c c¬ së in thñ c«ng nhá.
- PhÊn ®Êu gi¶m chi phÝ lu th«ng vµ tiÕt kiÖm c¸c kho¶n chi tiªu kh«ng cÇn thiÕt.
3. KÕ ho¹ch ph¸t triÓn cña C«ng ty trong thêi gian tíi:
BiÓu sè 12
KÕ ho¹ch ph¸t triÓn trong 3 n¨m tíi
(®¬n vÞ: TriÖu ®ång)
ChØ tiªu
§¬n vÞ
KH 2005
KH 2006
KH 2007
Trang in
Tr.trang
54,7
55,7
57,4
Vèn s¶n xuÊt
1.000
3.500
4.500
5.000
Tæng doanh thu
1.000
4.200
4.500
5.000
- Doanh thu thuÇn
1.000
3.395
3.880
4.365
Chi phÝ
1.000
3.990
4.300
4.770
Lîi nhuËn
1.000
210
220
230
ThuÕ & c¸c kho¶n nép NS
1.000
165
186
210
Thu nhËp b×nh qu©n
1.000
650
700
750
Lao ®éng
ngêi
90
100
110
( Nguån: KÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty tõ n¨m 2002 - 2007- P.KH§ §SX)
§©y lµ kÕ ho¹ch ph¸t triÓn toµn diÖn ph¶n ¸nh quyÕt t©m phÊn ®Êu cña CBCNV trong C«ng ty DAD. §Ó ®¹t ®îc môc tiªu trªn C«ng ty ph¶i thùc hiÖn hÖ thèng chÝnh s¸ch mét c¸ch ®ång bé, nhÞp nhµng vµ ¨n khíp. V× vËy, æn ®Þnh & ph¸t triÓn kinh doanh lµ chiÕn lîc hÕt søc quan träng.
II. Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty DAD
1. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm vµ chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý
1.1. X©y dùng chÝnh s¸ch s¶n phÈm
S¶n phÈm lu«n lµ nh©n tè cã ¶nh hëng lín dÉn tíi chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh trªn thÞ trêng. V× vËy, ®Ó khai th¸c hÕt tiÒm n¨ng cña c¸c ®o¹n thÞ trêng cÇn x©y dùng nh÷ng chÝnh s¸ch s¶n phÈm mét c¸ch kh¶ thi.
§Ó x©y dùng ®îc mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý, tríc hÕt C«ng ty ph¶i dùa trªn kÕt qu¶ nghiªn cøu thÞ trêng, ph©n tÝch vßng ®êi gi¸ c¶ cña s¶n phÈm, ph©n tÝch nhu cÇu vµ t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng. Mét chÝnh s¸ch s¶n phÈm ®îc coi lµ ®óng ®¾n khi nã gióp vµ ®¶m b¶o cho C«ng ty cã sù tiªu thô ch¾c ch¾n, cã lîi nhuËn vµ më réng thÞ trêng tiªu thô. V× vËy C«ng ty cÇn kh«ng ngõng n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra ®Ó ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, cã thÓ cung cÊp nh÷ng s¶n phÈm theo yªu cÇu kh¸c nhau cña kh¸ch hµng.
§Ó ®Ò ra chÝnh s¸ch s¶n phÈm phï hîp víi giai ®o¹n míi C«ng ty cÇn ®Çu t nghiªn cøu, ®Çu t s¶n xuÊt ra nh÷ng s¶n phÈm cã mÉu m· ®Ñp, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. Trong ®ã C«ng ty ®Æc biÖt cÇn ®Èy m¹nh h¬n nòa viÖc tiªu thô s¶n phÈm biÓu mÉu v× ®©y lµ nguån hµng cã thÓ ®em l¹i lîi nhuËn nhÊt (lo¹i s¶n phÈm nµy gi¸ theo thÞ trêng chø kh«ng theo quy ®Þnh cña nhµ níc). MÆt kh¸c ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch cô thÓ cho nh÷ng s¶n phÈm do nhµ níc ®Æt hµng (s¶n phÈm c«ng Ých) ®Ó gãp phÇn ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.
1.2. X©y dùng chÝnh s¸ch gi¸ c¶
Gi¸ c¶ s¶n phÈm kh«ng chØ lµ ph¬ng tiÖn tÝnh to¸n mµ cßn lµ c«ng cô b¸n hµng. ChÝnh v× lý do ®ã, gi¸ c¶ lµ yÕu tè ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô cña C«ng ty.
HiÖn nay gi¸ c¶ cña c¸c s¶n phÈm c¨n cø vµo:
+ §èi víi s¶n phÈm c«ng Ých:
- Gi¸ thµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm;
- Sè lîng hîp ®ång cña nhµ níc.
+ §èi víi s¶n phÈm kinh doanh:
- Gi¸ thµnh s¶n xuÊt s¶n phÈm;
- Møc thuÕ nhµ níc quy ®Þnh;
- Nhu cÇu sö dông.
BiÓu sè 13
B¶ng gi¸ cña mét sè s¶n phÈm
(Theo gi¸ cè ®Þnh)
STT
Tªn s¶n phÈm (cho 1000 trang khæ 13x19)
N¨m 2004
N¨m 2005 (vµ nh÷ng n¨m tíi)
Chªnh lÖch (%)
+
-
1
B¸o c¸c lo¹i
80 ®
60®
-
25
2
S¸ch gi¸o khoa
80®
60®
-
25
3
T¹p chÝ c¸c lo¹i
80®
60®
-
25
4
BiÓu mÉu c¸c lo¹i
80®
60®
-
25
Hµng n¨m, c¨n cø vµo sù biÕn ®éng cña c¸c yÕu tè ®Çu vµo ®Ó s¶n xuÊt ra c¸c s¶n phÈm ®ã vµ kÕ ho¹ch nhµ níc giao C«ng ty x©y dùng møc gi¸ cho tõng lo¹i s¶n phÈm (s¶n phÈm c«ng Ých). ViÖc x¸c lËp mét chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hîp lý ph¶i g¾n víi tõng giai ®o¹n, môc tiªu chiÕn lîc kinh doanh ®èi víi tõng ®èi tîng kh¸ch hµng. HiÖn nay gi¸ b¸n c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty ph¶i c¹nh tranh víi nhiÒu ®èi thñ v× vËy C«ng ty ph¶i x©y dùng ®îc gi¸ s¶n phÈm sao cho hîp lý, linh ho¹t trong ®iÒu chØnh gi¸ khuyÕn khÝch cho ho¹t ®éng tiªu thô nÕu kh¸ch hµng ®Æt hµng víi sè lîng nhiÒu, Ýt, thanh to¸n nhanh hay chËm….C«ng ty vµ c¸c c¬ së ®Òu cã chÝnh s¸ch nh b¸n hµng tr¶ chËm, cã , chÞu cíc vËn chuyÓn. Ngoµi ra chÝnh s¸ch gi¸ c¶ kh«ng t¸ch rêi víi chÝnh s¸ch s¶n phÈm cña C«ng ty ®ã lµ:
Thø nhÊt: §èi víi c¸c s¶n phÈm c«ng Ých ¸p dông theo khung gi¸ nhµ níc quy ®Þnh.
Thø hai: §èi víi s¶n phÈm yªu cÇu cã kü thuËt, chÊt lîng cao ¸p dông møc gi¸ cao.
Mét ®iÒu ®¸ng lu ý lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i tÝnh ®Õn yÕu tè c¹nh tranh. Do ®ã ph¶i ph©n tÝch, lùa chän nghiªn cøu kü khi ®Æt gi¸, tr¸nh bÞ Ðp gi¸ thua thiÖt trong c¹nh tranh.
2. Thµnh lËp Phßng Marketing vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c ®iÒu tra nghiªn cøu thÞ trêng:
Kinh tÕ thÞ trêng ngµy cµng ph¸t triÓn th× ho¹t ®éng Marketing cµng gi÷ vai trß quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ mét c«ng t¸c hÕt søc khã kh¨n, phøc t¹p, ®ßi hái nghiªn cøu ph¶i thËt am hiÓu s©u s¾c, nh×n nhËn mét c¸ch ®óng d¾n vÒ thÞ trêng. Do ®ã viÖc ®Èy m¹nh ho¹t ®éng Marketing vµ nghiªn cøu thÞ trêng lµ môc tiªu mµ c¸c doanh nghiÖp híng tíi. HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nµy ®îc n©ng cao cã nghÜa lµ C«ng ty cµng më réng ®îc nhiÒu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn vµ n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. Do tÇm quan träng cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng nªn trong giai ®o¹n hiÖn nay C«ng ty ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chiÕn lîc cô thÓ vÒ nghiªn cøu thÞ trêng.
HiÖn nay C«ng ty cha cã phßng riªng biÖt ®øng ra ®¶m tr¸ch vÒ c«ng t¸c Marketing. C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng cßn manh món, cha mang tÝnh hÖ thèng. V× vËy, biÖn ph¸p thµnh lËp phßng Marketing vµ ®Èy m¹nh c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt, cã ý nghÜa quan träng trong viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm, më réng thÞ trêng cña C«ng ty. §èi víi biÖn ph¸p nµy C«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng Marketing tríc sau ®ã x©y dùng c¸c chiÕn lîc nghiªn cøu thÞ trêng.
2.1. Thµnh lËp phßng Marketing:
§Ó c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ®îc tæ chøc cã hÖ thèng, cã hiÖu qu¶ th× C«ng ty ph¶i thµnh lËp phßng Marketing. ViÖc tæ chøc phßng Marketing ph¶i ®¬n gi¶n vÒ mÆt hµnh chÝnh. Víi mçi m¶ng ®Òu cã nh©n viªn phô tr¸ch, song ®Ó ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th× cÇn ph¶i cã sù phèi hîp chÆt chÏ gi÷a nh÷ng ngêi phô tr¸ch c¸c m¶ng kh¸c nhau. ChÝnh v× vËy nh©n viªn ph¶i cã tr×nh ®é, hiÓu biÕt vÒ nghiªn cøu thÞ trêng, cã kinh nghiÖm. Cô thÓ nh©n sù t¹i phßng nµy ph¶i lµ nh÷ng c¸n bé cã kinh nghiÖm trong c«ng t¸c, th©m niªn trong nghÒ nghiÖp vµ ®Æc biÖt ph¶i nhiÖt t×nh vµ nhanh chãng th©m nhËp, n¾m b¾t nhu cÇu cña ngêi sö dông.
NhiÖm vô cña Phßng Marketing:
- Thu thËp vµ ®iÒu tra c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng, vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh;
- §a ra c¸c dù b¸o liªn quan ®Õn t×nh h×nh thÞ trêng;
- Nghiªn cøu khai th¸c mäi tiÒm n¨ng thÞ trêng.
Tuy nhiªn khi thµnh lËp Phßng Marketing kh«ng lµm t¨ng thªm nh©n sù hiÖn t¹i C«ng ty cã 5 phßng ban (kh«ng kÓ c¸c ph©n xëng s¶n xuÊt) nªn cã thÓ lùa chän t¹i ®ã.
C¬ cÊu Phßng Marketing: Gåm 3 ngêi
Trëng Phßng: ChÞu tr¸ch nhiÖm tríc Ban Gi¸m ®èc vÒ toµn bé m¶ng Marketing t×m hiÓu nhu cÇu, thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng nãi riªng còng nh thÞ trêng nãi chung.
Nh©n viªn : ChÞu tr¸ch nhiÖm tríc Trëng Phßng vÒ c«ng viÖc ®îc ph©n c«ng.
S¬ ®å 5: Quy tr×nh ho¹t ®éng cña Phßng Marketing
Kh¸ch hµng
(ThÞ trêng)
Ban Gi¸m ®èc
C¸c phßng CN
Phßng Marketing
C¸c ph©n xëng s¶n xuÊt
2.2. T¨ng cêng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng
Nghiªn cøu thÞ trêng lµ kh©u ®Çu tiªn trong ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm mµ bÊt kú doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo còng ph¶i tiÕn hµnh. Sau khi thµnh lËp phßng Marketing, C«ng ty ph¶i x©y dùng mét hÖ thèng nghiªn cøu thÞ trêng hoµn chØnh.
- C«ng ty ph¶i thµnh lËp quü cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng v× ®©y lµ c«ng viÖc ®Çu tiªn rÊt quan träng, lµ nguån kinh phÝ cho ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ trêng.
- X¸c ®Þnh nguån th«ng tin môc tiªu x©y dùng hÖ thèng thu thËp th«ng tin ®Çy ®ñ vÒ thÞ trêng trªn c¸c mÆt: M«i trêng, t©m lý, nhu cÇu sö dông s¶n phÈm cña tõng khu vùc.
- C«ng ty ph¶i t¨ng cêng c«ng t¸c t×m hiÓu thÞ trêng, b¸m s¸t vµ n¾m b¾t th«ng tin ph¶n håi tõ phÝa kh¸ch hµng. NhËn thÊy tÇm quan träng cña c«ng t¸c nµy c«ng ty DAD ®· cö nh÷ng chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ trêng ®i ®iÒu tra t×nh h×nh biÕn ®éng nhu cÇu thÞ trêng vµ gi¸ c¶ c¸c s¶n phÈm in trªn thÞ trêng. §¶m nhËn chøc n¨ng nµy phÇn lín lµ c¸c c¸n bé thuéc phßng Marketing, phßng kÕ ho¹ch ®iÒu ®é s¶n xuÊt. Ngoµi ra Gi¸m ®èc vµ c¸c trëng - phã phßng còng ®i kh¾p ®Þa bµn thµnh phè ®Ó thu thËp th«ng tin. Trªn c¬ së ®ã cã kÕ ho¹ch nh»m tho¶ m·n yªu cÇu cña kh¸ch hµng vµ cã kÕ ho¹ch kinh doanh phï hîp.
BiÓu sè 14
B¶ng thu thËp c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm trªn thÞ trêng
C¸c chØ tiªu
TP Hµ Néi
(%)
C¸c quËn, huyÖn trong TP (%)
C¸c tØnh b¹n (%)
¦a thÝch (+) Kh«ng (-)
- ChÊt lîng s¶n phÈm
98
99
99
+
+ §¹t
98
99
99
+ Trung b×nh
2
1
1
+ KÐm
-
- MÉu m· s¶n phÈm
100
100
99
+
+ §Ñp
100
100
99
+ Trung b×nh
-
-
1
+ KÐm
-
-
- Th¸i ®é phôc vô
100
100
100
+
+ Tèt
100
100
100
+ Trung b×nh
-
-
-
+ KÐm
-
-
-
C«ng ty th¶o tµi liÖu vµ ph¸t cho kh¸ch hµng cã nhu cÇu sö dông s¶n phÈm trong mét thêi gian cÇn thiÕt ®Ó hä nghiªn cøu vµ cho ý kiÕn. KÕt qu¶ thu ®îc lµ hÇu hÕt c¸c kh¸ch hµng ®Òu a thÝch sö dông s¶n phÈm cña c«ng ty, tuy nhiªn s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ chÊt lîng s¶n phÈm vµ mÉu m· cha thùc sù nh ý muèn cña kh¸ch hµng do h¹n chÕ vÒ tr×nh ®é, c«ng nghÖ l¹c hËu.
Sau khi nghiªn cøu thÞ trêng, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ nhu cÇu s¶n phÈm trªn thÞ trêng, C«ng ty ph¶i ph©n ®o¹n thÞ trêng ®Ó t×m ra thÞ trêng môc tiªu mµ t¹i ®ã doanh nghiÖp phôc vô ®îc tèi ®a nhÊt nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ thu ®îc lîi nhuËn cao nhÊt. ViÖc t×m ra ®îc thÞ trêng môc tiªu sÏ gióp C«ng ty tæ chøc tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Bªn c¹nh ®ã c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng gióp cho C«ng ty tiÕn tíi thµnh lËp m¹ng líi tiªu thô trªn c¸c thÞ trêng vµ chñ ®éng trong kinh doanh còng nh sÏ gi¶m ®îc chi phÝ b¸n hµng, giao dÞch.
Trong t¬ng lai, nÕu C«ng ty muèn më réng thÞ trêng, quan hÖ chÆt chÏ víi ®èi t¸c vµ kh¸ch hµng cÇn thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p sau:
- ¸p dông mäi biÖn ph¸p gi÷ v÷ng thÞ trêng vµ kh¸ch hµng quan träng, kh¸ch hµng thêng xuyªn. nghiªn cøu ®Ó h×nh thµnh nªn c¸c cam kÕt vµ sù tin tëng cña kh¸ch hµng cã quan hÖ thêng xuyªn. Cã h×nh thøc theo dâi, thèng kª, thu thËp th«ng tin:vÒ thÞ trêng, kh¸ch hµng th«ng qua c¸c m¹ng líi tiªu thô.
- ViÖc gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ trêng g¾n liÒn víi n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, x©y dùng gi¸ c¶ c¹nh tranh vµ cè g¾ng lµm thá m·n kh¸ch hµng.
- Thu thËp th«ng tin vÒ ph¬ng thøc b¸n hµng, h×nh thøc phôc vô kh¸ch hµng t¹i c¸c c¬ së in cña C«ng ty còng nh c¸c ®èi thñ ®Ó tõ ®ã cã sù so s¸nh, lùa chän ph¬ng thøc b¸n hµng phï hîp nhÊt cña C«ng ty vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hµng khi ®Æt hµng víi C«ng ty.
- Dùa trªn th«ng tin trong qu¸ tr×nh kh¶o s¸t, nghiªn cøu thÞ trêng kÕt hîp víi th«ng tin tõ kh¸ch hµng C«ng ty sÏ x¸c ®Þnh ®îc ®o¹n thÞ trêng kh¸c nhau.
HiÖu qu¶ cña c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ph¶i thÓ hiÖn th«ng qua c¸c chØ tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty vµ ®Ó hoµn thiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng C«ng ty ph¶i ®a ra c¸c chØ tiªu cô thÓ: tèc ®é t¨ng doanh thu bao nhiªu? tèc ®é t¨ng lîi nhuËn lµ bao nhiªu? tû träng c¸c ®o¹n thÞ trêng?… cã nh vËy C«ng ty n¾m b¾t ®îc thÞ trêng, ®a ra chiÕn lîc kinh doanh nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
3. Cñng cè t¨ng cêng kªnh ph©n phèi
Ph¸t triÓn m¹ng líi ph©n phèi lµ tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®a s¶n phÈm ®Õn tËn tay ngêi sö dông mét c¸ch nhanh nhÊt vµ khai th¸c triÖt ®Ó c¸c vïng thÞ trêng b»ng viÖc x©y dùng c¸c ph¬ng ¸n kh¸c nhau cho mçi kªnh ph©n phèi. HiÖn nay Cty cã m¹ng líi ph©n phèi réng kh¾p trong thµnh phè bao gåm 5 c¬ së in thñ c«ng nhá. Tuy nhiªn C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc sao cho c¸c ®iÓm nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ nhÊt lµ ®iÓm tiªu thô t¹i c«ng ty v× ®©y lµ kªnh tiªu thô chñ yÕu cña C«ng ty. ViÖc ph©n phèi kh«ng chØ dõng ë viÖc ph©n phèi t¹i c¸c c¬ së mµ cÇn thóc ®Èy m¹nh viÖc tiªu thô t¹i c¸c n¬i kh¸c nhau theo nhiÒu kªnh kh¸c nhau (quËn, huyÖn). ViÖc tËp trung ph©n phèi s¶n phÈm th«ng qua mét sè ®Çu mèi chÝnh lµm, cho phÐp c¸c C«ng ty cã ®iÒu kiÖn thuËn lîi trong viÖc cung øng vµ thu tiÒn vÒ do chØ tËp trung vµo mét sè ®¬n hµng, l¹i lµ nh÷ng kh¸ch hµng cã mèi quan hÖ kinh tÕ l©u dµi, truyÒn thèng. MÆc dï vËy, C«ng ty sÏ gÆp khã kh¨n trong viÖc tiÕp cËn thÞ trêng, lîi nhuËn bÞ chia sÎ. Ta cã biÓu KH sau:
BiÓu sè 15
kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm qua kªnh ph©n phèi trong nh÷ng n¨m tíi (2006 - 2010)
N¨m
Doanh thu
(®¬n vÞ tÝnh: TriÖu ®ång)
TP Hµ Néi
Tû lÖ %
C¸c quËn, huyÖn
Tû lÖ %
TØnh b¹n
Tû lÖ %
2006
®Õn
2010
5.383,6
3.712,4
68,96
943,2
17,52
728
13,52
- T¹p chÝ hµng kh«ng
583,600
100
-
-
-
-
+ T¹p chÝ c¸c lo¹i
574,700
-
-
-
-
+ B¸o
8,900
-
-
-
-
- S¸ch gi¸o khoa
1.280
80
-
-
320
20
- C¸c lo¹i giÊy tê
808,8
67,4
283,2
23,6
108
9
- BiÓu mÉu c¸c lo¹i
1.040
52
660
33
300
15
( Nguån: Phßng KÕ ho¹ch)
§Ó ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm nh»m t¨ng doanh thu vµ thu ®îc lîi nhuËn, C«ng ty cÇn ph¶i ®a ra ph¬ng thøc tèt nhÊt ®Ó ph©n phèi cã hiÖu qu¶ ®Ó cã thÓ më réng, ®¸p øng ®îc nhu cÇu thÞ trêng trªn ®Þa bµn míi vµ nh÷ng khu vùc thÞ trêng môc tiªu míi. Tríc hÕt, C«ng ty cÇn chó träng ®Õn viÖc më thªm nhiÒu c¬ së in t¹i c¸c quËn, huyÖn trong thµnh phè ®Ó ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô trªn thÞ trêng. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cÇn ph¶i nghiªn cøu ph¬ng ¸n më réng kªnh ph©n phèi cña m×nh ra c¸c TØnh b¹n. Trong c«ng viÖc cñng cè vµ t¨ng cêng hÖ thèng kªnh ph©n phèi, C«ng ty cÇn chó ý tæ chøc tèt c«ng t¸c dÞch vô sau b¸n: VËn chuyÓn, giao hµng ®Õn tËn tay kh¸ch hµng.
4. §Èy m¹nh chÝnh s¸ch giao tiÕp vµ khuyÕch tr¬ng
Tríc sù bïng næ cña th«ng tin qu¶ng c¸o, C«ng ty cÇn cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕch tr¬ng s¶n phÈm cña m×nh qua c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh: TruyÒn h×nh, t¹p chÝ, pa n«, ¸p phÝch… nh»m giíi thiÖu gióp mäi ngêi hiÓu biÕt h¬n vÒ C«ng ty vµ s¶n phÈm cña C«ng ty trªn thÞ trêng. MÆt kh¸c qu¶ng c¸o cã môc tiªu lµm t¨ng khèi lîng doanh sè s¶n phÈm tiªu thô, chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ trêng, ph¸t triÓn uy tÝn cña C«ng ty.
HiÖn nay c«ng t¸c giao tiÕp vµ khuyÕch tr¬ng cña C«ng ty cßn rÊt yÕu kÐm, thiÕu c¸c kinh nghiÖm trong viÖc thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng hç trî tiªu thô, viÖc qu¶ng c¸o kh«ng ®îc quan t©m ®óng møc, ng©n s¸ch cho ho¹t ®éng nµy rÊt thÊp. V× vËy C«ng ty cÇn ph¶i xem xÐt ®Ò ra mét møc ng©n s¸ch phï hîp cho ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vµ cÇn thùc hiÖn mét sè ho¹t ®éng nh sau:
- Giao tiÕp víi kh¸ch hµng th«ng qua ký kÕt hîp ®ång, x©y dùng tèt c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng th«ng qua h×nh thøc gi¶m gi¸, quµ tÆng… vµ nghe c¸c ý kiÕn cña kh¸ch hµng ®Ó nghiªn cøu vµ ®a ra c¸c ph¬ng ¸n, biÖn ph¸p ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh.
- C«ng ty h×nh thµnh c¸c c¬ së ®¶m b¶o c¸c c¬ së ®ã cã ®Þa ®iÓm phï hîp víi qu¶ng c¸o, ®iÒu kiÖn mua b¸n vµ thanh to¸n ph¶i thuËn tiÖn cho kh¸ch hµng.
- Ho¹t ®éng sau b¸n cña C«ng ty ph¶i ®îc ®¶m b¶o th«ng qua b¶o hµnh s¶n phÈm, kh¸ch hµng cã thÓ ®æi hoÆc tr¶ l¹i s¶n phÈm…
NÕu ®Èy m¹nh ®îc chÝnh s¸ch giao tiÕp khuyÕch tr¬ng nµy C«ng ty sÏ trùc tiÕp nhËn ®îc ý kiÕn ph¶n håi l¹i tõ kh¸ch hµng vÒ chÊt lîng còng nh mÉu m· s¶n phÈm cña C«ng ty tõ ®ã ®a ra c¸c biÖn ph¸p nh»m n©ng cao c¸c h×nh thøc, chÊt lîng s¶n phÈm sao cho phï hîp víi yªu cÇu cña ngêi sö dông.
5. Gi¶m chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý
BiÓu sè16
Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý
STT
ChØ tiªu
N¨m 2006
N¨m 2007 (vµ nh÷ng n¨m tíi)
So s¸nh(%)
T.chi phÝ
2007/2006
Chi phÝ b¸n hµng, qu¶n lý
464,75
400
10,03
86,07
Trong ®ã:
1
+ CF c«ng cô, dông cô
29,55
20
0,5
67,68
2
+ CF söa ch÷a TSC§
165,8
95
2,38
57,03
3
+ CF vËn chuyÓn
65,25
20
0,5
30,65
4
+ CF b¶o qu¶n
54
40
1
74,07
5
+ CF giao dÞch
99,15
60
1,5
60,51
6
+ ThuÕ vµ lÖ phÝ
51
165
4,15
323,53
Tuy lµ mét doanh nghiÖp c«ng Ých nhng C«ng ty ph¶i tù khai th¸c c¸c nguån hµng vµ vËn chuyÓn s¶n phÈm ®Õn tËn tay kh¸ch hµng. ChÝnh v× vËy chi phÝ b¸n hµng chiÕm tû träng lín vµ nã cã ¶nh hëng rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i gi¶m tèi ®a chi phÝ b¸n hµng qu¶n lý ®Æc biÖt lµ chi phÝ b¸n hµng.
Nguyªn t¾c chung ®Ó qu¶n lý chi phÝ lµ t¨ng cêng gi¸m s¸t qu¶n lý c¸c kho¶n chi vµ ®iÒu quan träng lµ ph¶i x©y dùng ®îc c¸c møc chi ®èi víi tõng ho¹t ®éng cô thÓ, ®ã chÝnh lµ c¨n cø ®Ó qu¶n lý chÆt chÏ chi phÝ.
- Gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn: Ph¹m vi ho¹t ®éng cña C«ng ty t¬ng ®èi réng lín trong kh¾p thµnh phè vµ c¶ ë c¸c tØnh l©n cËn nªn chi phÝ vËn chuyÓn lín. V× vËy vÊn ®Ò lµ gi¶m chi phÝ vËn chuyÓn. HiÖn nay C«ng ty kh«ng cã ®éi chuyªn tr¸ch vËn chuyÓn mµ ph¶i thuª ngoµi (nhÊt lµ vËn chuyÓn bao b× ra tØnh Hng Yªn) h×nh thøc vËn chuyÓn C«ng ty ¸p dông lµ h×nh thøc ®êng bé nªn chi phÝ vËn chuyÓn cao. §Ó gi¶m kho¶n môc chi phÝ nµy cã nhiÒu ph¬ng ¸n ®îc ®Æt ra: §Çu t mua s¾m ph¬ng tiÖn vËn t¶i nhng ph¬ng ¸n nµy ®ßi hái ®Çu t lín nªn cha phï hîp víi ®iÒu kiÖn hiÖn nay cña C«ng ty; Ph¬ng ¸n thø hai lµ C«ng ty cÇn khai th¸c triÖt ®Ó ph¬ng tiÖn vËn t¶i cã cíc phÝ thÊp nhÊt
- Chi phÝ b¶o qu¶n: §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm in lµ s¶n xuÊt theo ®¬n ®Æt hµng, s¶n xuÊt ®Õn ®©u tiªu thô ®Õn ®ã nªn viÖc b¶o qu¶n do tån kho lµ kh«ng cã nhng vÉn ph¶i cã chi phÝ cho c«ng t¸c nµy (tuy kh«ng lín) v× C«ng ty ph¶i b¶o qu¶n s¶n phÈm t¹i kho trong thêi gian chuÈn bÞ giao hµng. Do vËy C«ng ty ph¶i theo dâi vµ n¾m ch¾c kÕ ho¹ch s¶n xuÊt tõ ®ã cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt ®iÒu ®éng s¶n phÈm hîp lý, tr¸nh t×nh tr¹ng lu kho qóa l©u nh»m gi¶m thÊp nhÊt chi phÝ b¶o qu¶n.
Chi phÝ v¨n phßng vµ chi phÝ dÞch vô mua ngoµi: §Ó gi¶m ®îc hai lo¹i chi phÝ nµy, tríc hÕt L·nh ®¹o C«ng ty ph¶i qu¸n triÖt ý thøc tiÕt kiÖm ®Õn tõng phßng ban, tõng nh©n viªn vµ cã biÖn ph¸p qu¶n lý chi phÝ chÆt chÏ.
6. N©ng cao chÊt lîng nguån nh©n lùc
Con ngêi lu«n lµ yÕu tè trung t©m quyÕt ®Þnh tíi sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña bÊt kú ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh nµo. Trong bÊt kú chiÕn lîc ph¸t triÓn cña C«ng ty nµo còng kh«ng thÓ thiÕu con ngêi ®îc. C«ng ty In cã ®éi ngò qu¶n lý t¬ng ®èi kinh nghiÖm, c«ng nh©n cã tay nghÒ cao. Tuy nhiªn trong thêi kú hiÖn nay ®äi ngò qu¶n lý kh«ng nh÷ng ®ßi hái ph¶i cã kinh nghiÖm mµ cÇn ph¶i cã tr×nh ®é, hiÓu biÕt ®Ó n¾m b¾t ®îc t©m lý kh¸ch hµng. V× trong c¬ chÕ thÞ trêng viÖc trinh phôc kh¸ch hµng lµ mét nghÖ thuËt.. Bªn c¹nh ®ã, cïng víi thêi ®¹i khoa häc kü thuËt th× dÇn dÇn C«ng ty sÏ ph¶i sö dông nh÷ng m¸y mãc, thiÕt bÞ hiÖn ®¹i ®ßi hái ngêi c«ng nh©n cã tr×nh ®é cã thÓ lµm chñ vµ vËn hµnh trang thiÕt bÞ míi.
ViÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu tuyÓn chän c¸n bé, c«ng nh©n viªn dùa trªn c¬ së kÕ ho¹ch nguån nh©n lùc ®Ó thùc hiÖn môc tiªu chiÕn lîc cña C«ng ty. Do ®ã viÖc x¸c ®Þnh nhu cÇu tuyÓn chän do Phßng Tæ chøc díi sù chØ ®¹o cña Gi¸m ®èc qua kh¶o s¸t vÒ tr×nh ®é, n¨ng lùc vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña c¸n bé c«ng nh©n viªn díi h×nh thøc thö viÖc. §Æc biÖt lµ ®èi víi nh©n viªn Phßng Marketing vµ Phßng KÕ ho¹ch, v× ®©y lµ lùc lîng quan träng gãp phÇn ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Song ®Ó gi¶i quyÕt t×nh h×nh thùc t¹i C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn mét sè chÝnh s¸ch Sau:
- §µo t¹o c¸n bé chñ chèt cña C«ng ty b»ng ch¬ng tr×nh ng¾n h¹n vµ dµi h¹n do trêng ®¹i häc tæ chøc;
- Tæ chøc häc tËp trong néi bé : Thî chÝnh kÌm thî phô vµ häc viÖc;
- Tæ chøc tuyÓn chä vÞ trÝ c¸n bé, nh©n viªn Phßng Marketing vµ Phßng KÕ ho¹ch, c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt theo ®óng yªu cÇu c«ng viÖc;
- ChÕ ®é ®·i ngé ®èi (tiÒn l¬ng, tiÒn thëng, b¶o hiÓm, b¶o hé….) víi tõng ®èi tîng tuyÓn chän còng ph¶i ®îc c«ng b»ng hîp lý.
NÕu ®Ò ra ®îc chiÕn lîc ®óng ®¾n vÒ con ngêi, C«ng ty sÏ thùc hiÖn c¸c môc tiªu vÒ ph¸t triÓn, më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm vµ thu ®îc nhiÒu lîi nhuËn.
BiÓu sè 17
B¶ng chÊt lîng lao ®éng cña C«ng ty n¨m 2006- 2010
Tæng sè
Trong ®ã
(Ngêi)
§H trë lªn
Trung cÊp
CN kü thuËt
Lao ®éng kh¸c
(ngêi)
(%)
(ngêi)
(%)
(ngêi)
(%)
(ngêi)
(%)
110
14
12,73
25
22,73
56
50,9
15
13,64
HiÖn nay, C«ng ty ®ang thùc hiÖn nhiÒu biÖn ph¸p nh»m tinh gi¶m lao ®éng, gi¶i quyÕt sè lao ®éng d thõa ë c¸c bé phËn vµ C«ng ty ®ang tõng bíc kiÖn toµn l¹i ®éi ngò ngêi lao ®éng. H¬n n÷a sè lao ®éng lµ n÷ chiÕm 41%. HÇu hÕt hä c«ng t¸c trong v¨n phßng c«ng ty vµ ë c¸c ph©n xëng cña c«ng ty, ®©y lµ kÕt qu¶ cña tÝnh chÊt lao ®éng trong C«ng ty lµ ngµnh s¶n xuÊt nÆng nhäc vµ ®éc h¹i kh«ng phï hîp víi lao ®éng n÷.
C«ng ty còng ®· bíc ®Çu quan t©m ®Õn c«ng t¸c båi dìng, ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c¸n bé vµ lao ®éng. C«ng ty còng ®· ®a ra c¸c ch¬ng tr×nh khuyÕn khÝch ®Ó thu hót nh÷ng ngêi lao ®éng cã tr×nh ®é vÒ lµm viÖc. Nh÷ng ho¹t ®éng nµy nh»m chuÈn bÞ lùc lîng lao ®éng cho phï hîp víi sù ph¸t triÓn cña ngµnh trong thêi gian tíi.
kÕt luËn
Trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t hiÖn nay cña c¬ chÕ thÞ trêng th× mäi doanh ghiÖp, mäi tæ chøc s¶n xuÊt vµ kinh doanh ®Òu ®ang ®øng tríc c¸c ®èi thñ c¹nh tranh vµ sù biÕn ®éng cu¶ thÞ trêng. Do ®ã doanh nghiÖp ph¶i cã chiÕn lîc kinh doanh vµ ph¸t triÓn ®óng ®¾n v× cïng víi sù ph¸t triÓn kinh tÕ - x· héi lµ thu nhËp cña ngêi d©n t¨ng lªn dÉn ®Õn nhu cÇu tiªu dïng ngµy cµng cao. V× vËy, doanh nghiÖp cÇn chó träng ®Õn viÖc ®Èy m¹nh c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm lµ lu«n cÇn thiÕt, kh«ng thÓ thiÕu ®îc ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ kinh doanh cña m×nh.
C«ng ty DAD ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong bèi c¶nh thÞ trêng ®ang diÔn ra sù c¹nh tranh gay g¾t. Tham gia thÞ trêng cã nhiÒu ®èi thñ cïng s¶n xuÊt s¶n phÈm in. Nhê cã sù n¨ng ®éng nh¹y bÐn trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh C«ng ty ®· ®øng v÷ng vµ tõng bíc ®i lªn, t¹o cho m×nh mét vÞ thÕ v÷ng ch¾c trªn thÞ trêng. Song ®Ó cã thÓ tiÕp tôc ph¸t triÓn h¬n n÷a, bªn c¹nh nh÷ng mÆt ®¹t ®îc, C«ng ty ph¶i nç lùc h¬n n÷a nh»m kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ cßn tån t¹i.
Víi ®Ò tµi: “ Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty DAD” nh»m môc ®Ých tr×nh bµy, ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, nh÷ng tån t¹i vµ thµnh tÝch ®¹t ®îc cña C«ng ty trong thêi gian gÇn ®©y. Bªn c¹nh ®ã, ®Ò tµi ®a ra mét sè gi¶i ph¸p vÒ c«ng t¸c thÞ trêng, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch gi¸ c¶… mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông nh»m ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty trong thêi gian tíi.
Hµ Néi, th¸ng 06 n¨m 2005
Tµi liÖu tham kh¶o
1/ PGS. TS NguyÔn KÕ TuÊn (chñ biªn): Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ ho¹t ®éng th¬ng m¹i cña doanh nghiÖp c«ng nghiÖp. NXB Gi¸o dôc, 1997.
2/ PGS. TS Lª V¨n T©m (chñ biªn): Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp, NXB Thèng kª, 2001.
3/ J.M Comer, Lª ThÞ HiÖp Th¬ng, NguyÔn V¨n Quyªn (dÞch): Qu¶n trÞ b¸n hµng. NXB Thèng Kª, 1995.
4/ P. Kotler: Qu¶n trÞ Marketing. NXB Thèng Kª, 1998.
5/ PGS. PTS TrÇn Minh §¹o (chñ biªn): Gi¸o tr×nh MAKETTING, NXB Thèng kª, 04/2000
6/ ChiÕn lîc thÞ trêng vµ Qu¶n trÞ Kinh doanh. ViÖn Nghiªn cøu KH&TTGC, 1990
7/ Tr¬ng §×nh ChiÕn, GS. PTS NguyÔn V¨n Thêng: Qu¶n trÞ hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm. NXB Thèng Kª, 2001.
8/ Cè GSTS Ng« §×nh Giao (chñ biªn so¹n): Gi¸o tr×nh QTKDTH I – II. NXB Thèng Kª, 2001.
nhËn xÐt cña gi¸o viªn
Môc lôc
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty DAD.doc