Đề tài Giải pháp hoàn thiện công tác hoạt động marketing tại công ty trách nhiện hữu hạn Tân Quang Minh

ạm phát tăng trên thế giới cũng như ở Việt Nam đã ảnh hưởng ít nhiều tới hoạt động kinh doanh của công ty . Do xăng dầu là một loại nhiên liệu chiếm tỷ lệ đáng kể trong giá thành sản phẩm của công ty nên khi giá hàng hoá này tăng đã khiến cho giá thành sản phẩm bị đội lên. Mặt khác kể từ khi giá xăng dầu tăng, các mặt hàng thiết yếu khác cũng tăng theo như điện, nước, giá cước vận tải…làm tăng chi phí sản xuất của công ty (điện năng thường chiếm tới 10% chi phí sản xuất) Nhận xét: Nền kinh tế thị trường cho phép các doanh nghiệp tự do cạnh tranh cũng như mở rộng thị trường ra thế giới nhưng bên cạnh đó gặp phải những thách thức , sự cạnh tranh gay gắt của thị trường. 3.1.2.2 Môi trường chính trị và pháp luật Hiện nay nền kinh tế nước ta trong quá trình hội nhập WTO tốc độ kinh tế ngày càng phát triển giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội vươn tầm hoạt động xa hơn và chủ động hơn trong kinh doanh. Nhà nước có một số chính sách có lợi cho hoạt động kinh doanh sản phẩm của công ty. Có những chính sách về thuế, nhất là về xuất nhập khẩu nhằm bảo hộ sản xuất trong nước (ví dụ như Nhà nước đánh thuế nhập khẩu các loại thiết bị điện dân dụng 50%). Đây là cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước cũng như Công ty đổi mới công nghệ, nâng cấp kỹ thuật, cải tiến các dây chuyền sản xuất thiết bị điện công nghiệp nhằm nâng cao chất lượng, mẫu mã và hạ giá thành sản phẩm. - Nhìn chung, hệ thống luật pháp của nước ta cho tới nay đã có nhiều cải thiện song vẫn còn nhiều bất cập về nhiều mặt, đặc biệt là các luật, chính sách kinh tế. Kể từ khi có luật doanh nghiệp, các công ty được khuyến khích phát triển nhiều hơn, nền kinh tế thông thoáng hơn, cạnh tranh cũng mạnh và khốc liệt hơn trước rất nhiều. Từ sự thay đổi của hệ thống pháp luật mà công ty đã có nhiều cải tổ để nâng cao hiệu quả kinh doanh, vững bước vào nền kinh tế thị trường. Tuy nhiên hệ thống pháp luật nước ta vẫn còn nhiều chồng chéo, không ổn định. Đây là vấn đề nan giải mà vẫn chưa được giải quyết triệt để, nhưng công ty chỉ có thể tìm cách thích ứng với môi trường đó chứ không thể thay đổi được. 3.1.2.3 Môi trường nhân khẩu, văn hoá – xã hội Công ty TNHH Tân Quang Minh xem đây là yếu tố đầu tiên vì con người là yếu tố kiến tạo nên thị trường. Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số trong khu vực thị trường của công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị trường. Nhưng do chi phí thực hiện nghiên cứu yếu tố này là quá lớn do vậy công ty chỉ xem xét qua các thông tin đại chúng truyền thanh truyền hình, internet ... sau đó công ty thống kê lại xem vùng thị trường có độ tuổi trung bình là bao nhiêu, mức thu nhập bình quân trên đầu người là bao nhiêu....từ đó tiên lượng được cơ hội giữa các vùng thị trường để nắm bắt cũng như tránh né các nguy cơ. 3.1.2.4 Môi trường kỹ thuật công nghệ Sản phẩm của công ty là mặt hàng điện chịu ảnh hưởng rất lớn đến hai nhân tố này: Sản phẩm của công ty đạt tiêu chuẩn chất lượng cao và được giám sát bởi hệ thống quản lý chất lượng quốc tế ISO 9001: 2000. Hiện nay công ty đang đươc trang bị những máy móc thiết bị sản xuất hiện đại nhất Việt Nam, đã xây dựng một trang web riêng : www.newquangminh.com 3.1.3 Môi trường vi mô 3.1.3.1 Nhà cung cấp Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ tập đoàn Warom Group đặt tại Trung Quốc, ngoài ra Tân Quang Minh còn cung cấp các loại vật tư cho tàu thuỷ và cẩu cảng với những mặt hàng chính thức của nhiều hãng vật tư tàu thuỷ trên thế giới như: Mỹ, Nhật Bản, Anh, Hàn Quốc, Ý, Hà Lan, Đức, Simens, Misubishi, Clipsal, PCE,Schnider….. Nhận xét : Thuận lợi: - Nhà cung cấp của công ty là những thương hiệu nổi tiếng và tồn tại lâu năm trên thế giới. - Sản phẩm có chất lượng cao. Khó khăn: - Gặp phải những khó khăn về giá sản phẩm. 3.1.3.2 Nhà phân phối Bao gồm các nhà phân phối thiết bị điện công nghiệp,các các cửa hàng trực thuộc của công ty, các đại lý bán sỉ và lẻ. Hiện tại các của hàng phân phối trung gian của công ty. - Cửa hàng thiết bị điện Khải Phát 2 & 4 Trần Tướng Công, P.10. Q.5, Tp.HCM - Một số đại lý bán lẻ tại Quận 4, Quận 5. Vì kênh phân phối của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp nên các trung gian phân phối có vai trò rất quan trọng đối với việc mở rộng thị phần. Ở những khu vực thị trường xa nơi công ty thì các trung gian chính là người thay mặt công ty tiếp xúc, phục vụ khách hàng. Sự mạnh yếu của các tổ chức này ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu quả kênh phân phối và tới các hoạt động marketing khác. Nhận xét : Thuận lợi: - Thông qua nhà phân phối công ty tiết kiệm chi phí đầu tư kho bãi. - Phạm vi hoạt động kinh doanh mở rộng. - Tính chuyên nghiệp, khả năng tập trung cao. Khó khăn: - Việc đưa ra con số chiết khấu cho nhà phân phối, làm giảm lợi nhuận của công ty. - Là một doanh nghiệp vừa và nhỏ vì vậy mà việc thu hút cũng như giữ chân trong việc chọn nhà phân phối. 3.1.3.3 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh của Công ty thì rất nhiều và mạnh. Các đối thủ cạnh tranh vừa có tiềm lực tài chính cũng như quy mô chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú - đồng thời họ luôn có hệ thống kênh phân phối hữu hiệu, công tác hoạt động marketing luôn được chú trọng. Như vậy họ đã chiếm một tỷ phần không nhỏ khách hàng ... Các đổi thủ hiện tại của công ty: + Công ty TNHH Hải Sơn (Trần Thiện Chánh Quận 10 Thành phố Hồ Chí Minh) kinh doanh mặt hàng của hãng R Stahl + Công ty TNHH Thiết bị điện An Phúc là nhà phân phối hàng đầu tại Việt Nam chuyên cung cấp các thiết bị điện chống cháy nổ Zone 1 và Zone 2 p. Như vậy để cạnh tranh với các đối thủ có bề dày, kinh nghiệm thì Công ty phải dồn hết nỗ lực, đầu tư kinh phí cho hoạt động marketing, mà phải có đội ngũ cán bộ chuyên viên nghiên cứu marketing để ra những kế hoạch chiến lược marketing để thực hiện chúng. Trong tình hình như vậy, Công ty phải đi lên một cách từ từ, dần khẳng định vị trí và sức mạnh của mình trên thị trường. 3.1.3.4 Khách hàng Nhìn chung khách hàng điển hình của công ty là các tổ chức như : Các công ty lớn, viện nghiên cứu, trường đại học, các công ty liên doanh, công ty 100% vốn đầu tư nước ngoài thuộc nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau như: Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh Cảng Bến Nghé - Thành phố Hồ Chí Minh Tổng công ty Tân Cảng Sài Gòn - Thành phố Hồ Chí Minh Cảng Cái Lân - Quảng Ninh Dàn khoan Tam Đảo 2 Công ty cổ phần Phà Rừng. … Nhận xét : Có thể thấy khách hàng của công ty chủ yếu được giao cho các cán bộ chuyên trách của phòng kinh doanh đảm nhiệm. Ngoài các mối quan hệ sẵn có, các bạn hàng làm ăn lâu dài, thông tin từ mạng Internet, còn các thông tin khác qua truyền hình, báo chí …Từ thông tin có được ban đầu sẽ chuyển đến các cán bộ phụ trách xem xét để cử cán bộ tìm hiểu về đối tác, tìm hiểu về công việc, các đối thủ có thể cạnh tranh đến công việc mình đang quan tâm. 3.1.4 Phân tích ma trận SWOT của công ty Tân Quang Minh 3.1.4.1 Strengths (Điểm mạnh): - Thị trường tiêu thụ rộng, khách hàng của công ty nhiều và đã thiết lập được uy tín với hầu hết bạn hàng. - Sản phẩm kinh doanh của công ty có thương hiệu nổi tiếng được nhập từ nước ngoài về. - Sự trung thành của các bạn hàng quen thuộc. - Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. - Việc thực hiện hợp đồng thanh toán tại Công ty nhanh gọn, thực hiện hoàn chỉnh, đúng quy cách … nay là lợi thế thu hút khách hàng. 3.1.4.2 Weaknesses (Điểm yếu): - Năng lực marketing còn hạn chế ,các hoạt động Marketing chưa thường xuyên, rõ rệt. - Danh tiếng của Công ty chưa có chỗ đứng vững chắc. - Hệ thống phân phối còn hạn chế. - Nguồn vốn của công ty không lớn vì vậy khó khăn trong việc mở rộng thị trường. - Cơ sở vật chất còn thiếu thốn, kho nhà xưởng nhỏ, hạn chế trong việc lưu kho sản xuất. - Chưa thành lập phòng Marketing nên công tác chuẩn bị giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng, mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn. Việc nắm bắt thông tin cần thiết cho hoạt động kinh doanh còn chậm chưa tạo được thế chủ động hoàn toàn trên thị trường. 3.1.4.3 Opportunities (Cơ hội): - Nền kinh tế đang trong thời kỳ hậu WTO vì vậy có các cơ hội mở rộng thị trường ra quốc tế. - Thị trường ngày một mở rộng. - Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của người dân ngày một cao. - Việt Nam được đánh giá là quốc gia có chế độ chính trị ổn định và an toàn, tạo sự an tâm cho khách hàng và nhà đầu tư, cùng với những chủ trương chính sách tạo cơ hội và điều kiện cho doanh nghiệp như: thủ tục hải quan, thuế, thị trường xuất khẩu… - Nhà nước có những chính sách khuyến khích tạo điều kiện tối đa cho doanh nghiệp kinh doanh như: Về chính sách về thuế nhất là về xuất nhập khẩu, hỗ trợ vay vốn doanh nghiệp với mức lãi suất thấp. 3.1.4.4 Threats (Thách thức): - Hiện nay nền kinh tế đang trong giai đoạn phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008, nhưng nền kinh tế đang gặp phải những khó khăn , lạm phát ngày càng tăng vì vậy ảnh hưởng mạnh tới thị trường, vấn đề cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. - Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. - Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập. 3.2 Tình hình thực hiện các chính sách marketing ở công ty Tân Quang Minh 3.2.1 Công tác nghiên cứu thị trường Do chưa có bộ phận Marketing riêng biệt nên nhiệm vụ này chủ yếu do Phòng kinh doanh – thị trường đảm nhiệm. Có thể nói hoạt động Marketing ở đây chưa được quan tâm đầu tư đúng mức. Mọi vấn đề thuộc về kinh doanh đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm dưới sự chỉ đạo của Giám đốc và Phó giám đốc trong khi chính các nhân viên này còn chưa có sự trang bị kiến thức chặt chẽ về Marketing-một khoa học vẫn còn rất mới mẻ ở Việt Nam. Công ty chưa có phòng ban chỉ đạo, tổ chức hoạt động Marketing một cách có quy củ, chưa có chiến lược, chính sách marketing một cách có hệ thống, các hoạt động Marketing của Công ty thường mang tính tình thế nên chưa đạt được hiệu quả mong muốn. Có thể nói đây vẫn là một điểm yếu mà Công ty cần khắc phục trên con đường tìm kiếm phương thức kinh doanh có hiệu quả nhất. 3.2.2 Chiến lược sản phẩm Lĩnh vực hoạt động của Công ty TNHH Tân Quang Minh là chuyên mua bán thiết bị điện ngành hàng hải và dân dụng ngoài khơi, dịch vụ hàng hải: cung ứng tàu biển, sửa chữa cơ điện tàu biển, múi giới hàng hải. Hiện nay công ty đang tập trung vào lĩnh vực kinh doanh về mặt hàng là thiết bị điện chống cháy nổ của hãng Warom. Công ty TNHH Tân Quang Minh có một danh mục và chủng loại sản phẩm hết sức đa dạng Nhìn chung các mặt hàng của công ty tương đối đa dạng. So với sản phẩm trước đây hiện tại công ty thực hiện một số chiến lược sản phẩm sau: Chiến lược thiết lập chủng loại: Công ty Tân Quang Minh muốn đứng vững trên thị trường, phân tán được rủi ro thì cần có các chủng loại sản phẩm thiết bị điện bổ sung, thay thế cho nhau, vừa có chất lượng cao, khá, trung bình và có mức giá khác nhau phù hợp với từng thị trường, tổ chức. Chẳng hạn như về bóng đèn Warom thì có rất nhiều chủng loại . Chiến lược sản phẩm mới: Công ty luôn nhập khẩu sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Trong tình hình thị trường có nhiều biến động như hiện nay, sản phẩm mới với giá cả ưu đãi cộng với những nhãn hiệu đã khẳng định tên tuổi của mình trên thị trường thì chiến lược này có một sức kéo đáp ứng kịp thời sự mong đợi của khách hàng. Chiến lược này đã giúp công ty Tân Quang Minh tăng khả năng cạnh tranh và phát triển sản phẩm của Công ty Chiến lược sản phầm của công ty là hằng năm nghiên cứu các sản phẩm mới phù hợp với thị trường mang về kinh doanh và tổng kết các sản phẩm đang phân phối xét thấy không còn phù hợp hoặc không mang lại hiệu quả thì sẽ loại dần. Vấn đề tiêu thụ sản phẩm tính tới thời điểm hiện nay là không đồng đều, được làm 3 mức độ: Mức độ 1: Sản phẩm tiêu thụ mạnh Các loại bóng đèn Warom. Mức độ 2 : Sản phẩm tiêu thụ vừa Chuông báo cháy. Các loại đồng hồ, đèn báo, nút báo Các loại phích cắm. Các loại ổ cắm, hộp nôi… Mức độ 3 : Sản phẩm tiêu thụ chậm. Các loại máy lạnh Sensor. Phụ kiện… Sau đây là nhận xét của khách hàng về sản phẩm điện của công ty: Biểu đồ 3.1: Tiêu chí tác động tới lựa chọn sản phẩm điện chống cháy nổ. Qua bảng khảo sát thì tiêu chí về chất lượng sản phẩm khi được hỏi khách hàng thì mức độ rất quan trọng chiếm tỷ lệ cao nhất 63% , còn ở mức độ quan trọng chiếm 23% điều này chứng tỏ đối với các mặt hàng điện chống cháy nổ thì yếu tố về chất lượng như độ bền, khả năng chống cháy nổ cao được coi là tiêu tác động mạnh đến việc chọn mua sản phẩm Về thương hiệu: Mức độ bình thường chiếm tỷ lệ cao nhất 48%, mức thấp ít quan trọng vẫn chiếm tỷ lệ thấp nhất. Về giá cả : Mức độ bình thường chiếm 43% cao nhất, ở mức rất quan trọng chỉ chiếm 28%, chỉ có 5% chọn ít quan trọng. Điều này chứng tỏ khi khách hàng chọn mua thiết bị điện thì yếu tố về thương hiệu hay giá cả không tác động mạnh tới việc chọn mua, vậy đối với những sản phẩm điện thì yếu tố bảo đảm an toàn được đặt trên hàng đầu, vì vậy mà giá cả không phải là tiêu chuẩn hàng đầu khi quyết định mua, khách hàng có thể sẵn sang chọn mua những thiết bị điện chất lượng cao. Về chính sách bảo hành chiếm 66% ở mức rất quan trọng. Có thể thấy yếu tố về bảo hành sản phẩm cũng tác động mạnh tới việc chọn lựa mua của khách hàng, vì khi khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm thì dịch vụ sau bán hàng của doanh nghiệp cũng rất quan trọng, vì nó quyết định tới uy tín cũng như thương hiệu của công ty. Nhận xét : Ưu điểm : - Điểm mạnh trong chiến lược Marketing của Công ty TNHH Tân Quang Minh đó là chính sách về sản phẩm , sản phẩm của công ty rất đa dạng. - Sản phẩm của công ty đa dạng về chủng loại. Nhược điểm: - Hạn chế trong công tác phát triển sản phẩm mới của Công ty Minh Quân là thiếu một phòng Marketing theo đúng nghĩa. 3.2.3 Chiến lược giá Giá cả là một vấn đề nhạy cảm đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Nó quyết định tới thị phần, lợi nhuận, doanh thu,… Chính vì thế có một chính sách giá hợp lí là điều rất cần thiết. Công ty có 3 phương pháp định giá như sau: Định giá theo nhà sản xuất: Nhà sản xuất quy định một số mức giá sản phẩm cho công ty theo từng mặt hàng cụ thể. Sau đó công ty sẽ quy định mức giá của nhà sản xuất cho các đại lý phân phối trực thuộc. Bên cạnh đó, công ty được hưởng một số quyền lợi nhưng phải tuân thủ những điều kiện từ nhà sản xuất. Các sản phẩm bóng đèn, công tắc, hộp nối, đồng hồ, báo nút… Bảng 3.2: Bảng báo giá một số thiết bị điện chống cháy nổ của Công ty Đơn vị :1000 VNĐ STT Hạng Mục vật tư ĐVT Đơn Giá Hãng SX 1 Đèn tuýp đôi chống nổ BAY52-Q36*2L IP65 Bộ 2966.4 Warom-china 2 Đèn sự cố BAJ 52-20, 2x10W cái 3070 Warom-china 3 Đèn xách tay chống cháy nổ BSX-60 Cái 1370 Warom-china 4 Ổ cắm BCZ54-16/220,(1P + N + PE ) set 1800 Warom-china 5 Ổ cắm BCZ8050-16/220 Exed IIC T6 IP65 Ordering code: 30059+30064 set 2440 Warom-china 6 Công tắc BZM8050-10B,Exed IICT6,2008 CAT.3/4-3/5 set 440 Warom-china 7 Công tắc BZM-16B,Exd IIC T6,2008 CAT.3/2-3 set 400 Warom-china 8 Công tắc BZZ51-10,Exde IIB T6,2008 CAT.3/6-7 set 560 Warom-china 9 Switch BZM-16B Bộ 1170 Warom-china 10 Switch BZZ51-10 Bộ 1560.4 Warom-china Giá trên chưa bao gồm VAT 10% (Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh) Trong cách thức định giá theo sản phẩm, công ty Tân Quang Minh hoàn toàn bị động trong việc định giá. Riêng đối với nhà sản xuất, để tránh tình trạng bán phá giá gây mất ổn định trên thị trường, nhà sản xuất nắm vai trò chủ động trong việc áp đặt mức giá cho các đại lý tiêu thụ. Định giá theo chiết khấu: - Khi công ty đặt mua sản phẩm của nhà sản xuất thì sẽ được hưởng một tỷ lệ chiết khấu nhất định. Sản phẩm của đèn chống cháy nổ cũng được áp dụng theo cách này. Công ty được hưởng mức chiết khấu theo tỷ lệ%nhất định/ sản phẩm, dưới đây là bảng giá của công ty mua và bán cho các cửa hàng cũng như công trình. Thường thì công ty hưởng mức chiết khấu theo hình thường chiết khấu theo số lượng. So với định giá theo nhà sản xuất, cách tính giá theo chiết khấu công ty có phần chủ động hơn trong việc đưa ra giá cạnh tranh Định giá theo mức cung ứng và cầu trên thị trường. Công ty luôn tìm các để tổ chức marketing luôn theo dõi những biến động trên thị trường, về vấn đề thay đổi mức giá để cung cấp về phòng kinh doanh. Từ đó, công ty thực hiện định giá bán sản phẩm cho phù hợp với thị trường: - Khi cung lớn hơn cầu, công ty chủ động giảm giá, duy trì thu hút khách hàng. - Khi cung nhỏ hơn cầu, công ty thực hiện tăng giá hợp lý. Ngoài ra khi phí vận chuyển và lưu trữ kho của công ty phần nào cũng tác động đến việc định giá này, đặc biệt đối với hiện nay nguyên liệu xăng dầu đang tăng cao. Vì thế trên thị trường khi mức giá giảm tuỳ theo từng mặt hàng nhất định thì công ty liên hệ với nhà sản xuất yêu cầu mức giá dành cho công ty xuống để có thể bán với mức giá thấp hơn hay ngang bằng với giá thị nhằm để bán được hàng. Ngược lại, khi nhu cầu người tiêu dùng khá cao, công ty sẽ linh hoạt định lại mức giá cho phù hợp. Kết quả khảo sát: Yếu tố khi xem xét chất lượng sản phẩm. Biểu đồ 3.2 : Mức độ quan trọng về giá cả đối với chất lượng sản phẩm. Khi được hỏi khách hàng về mức độ quan trọng về giá cả khi chọn thiết bị điện chống cháy nổ, thì có tới 38% chiếm tỷ lệ cao nhất ở mức độc rất quan trọng, tiếp theo là 31% là rất quan trọng, rất ít người chọn mức độ không quan trọng chỉ chiếm 3%. Điều này cũng dễ dàng nhận biết trong tiềm thức của khách hàng thì giả cả càng cao thì sản phẩm càng chất lượng. Nhận xét: Ưu điểm: - Chính nhờ có những chính sách giá cả hợp lý mà Công ty đã có được nhiều khách hàng. Thị phần của Công ty đang ngày được mở rộng. Có thể nói là chính sách giá cả của công ty đã góp phần không nhỏ trong việc tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường của Công ty - Công ty đã thực hiện chiến lược giảm giá một cách hợp nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng cũng như mang lại lợi nhuận cho công ty. Nhược điểm: - Do công ty nhập hàng về bán bởi vậy việc định giá hầu như theo nhà sản vậy bới vậy chiến lược giá mà công ty kém linh động. 2.2.4 Chiến lược phân phối Do nguồn vốn của Công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối khá lớn nên Công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối. Hiện tại thì công ty đã mở rộng hoạt động kinh doanh bằng cách xây dựng hệ thống phân phối bao gồm các đại lý, văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh, các cửa hàng trưng bày, các siêu thị điện máy….Ngoài ra công ty cũng hợp tác với đại lý tư nhân để: Giúp sản phẩm được tiêu thụ nhanh, nhiều hơn. Tham gia vào thị trường bình ổn giá bán mặt hàng thuộc nhà nước điều tiết Đẩy mạnh và mở rộng mạng lớn phân phối sang những thị trường mới. Nhìn chung, mục tiêu hoạt động kênh phân phối của công ty là : Bán được hàng, tạo ra lợi nhuận, đẩy mạnh doanh số bán ra. Làm giảm đi những chi phí như : Phí vận chuyển, phí lưu thông hàng hoá, phí giao dịch. Đạt được mục tiêu của công ty trong công tác marketing. Chia sẻ những rủi ro có khả năng xảy ra trong kinh doanh trên thị trường tiêu thụ rộng lớn. Đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh chóng nhất. Mạng lưới phân phối của công ty TNHH Tân Quang Minh được phòng kinh doanh hoạch định, dưới sự giám sát của Ban Giám Đốc được thể hiện bằng sơ đồ sau: Công ty Tân Quang Minh Người tiêu dùng Cửa hàng bán lẻ & sỉ Cửa hàng bán lẻ & sỉ Các cửa hàng của công ty Các đại lý của công ty Cửa hàng bán lẻ & sỉ Sơ đồ 3.1 : Mạng lưới kinh doanh của Công ty TNHH Tân Quang Minh Qua sơ đồ phân phối kinh doanh của công ty, ta có thể khái quát được cấp kênh phân phối của Công ty như sau: Sơ đồ kênh phân phối thứ nhất ( kênh 0 cấp) Công ty Tân Quang Minh Người tiêu dùng Sơ đồ kênh phân phối thứ 2 (kênh 1 cấp) Công ty Tân Quang Minh Người tiêu dùng Đại lý lẻ & sỉ Sơ đồ kênh phân phối thứ 3 (kênh 2 cấp) Người tiêu dùng Cửa hàng trực thuộc công ty C.T Tân Quang Minh Đại lý lẻ & sỉ Với hệ thống tiêu thụ cũng tương đối của công ty phân đều cho khách hàng của mình trong các khu vực và đảm bảo thực hiện tốt các mục tiêu phân phối của kênh. Các cấp kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với nhau góp phần đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty. Kênh 0 cấp có nhiệm vụ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Thông qua kênh 0 cấp Công ty sẽ phát triển mở rộng kênh 1 cấp và rộng hơn nữa là kênh 2 cấp để đảm bảo lợi nhuận và giảm bớt chi phí cho lưu thông hàng hoá. Công ty phân phối qua kênh 1 cấp là các cửa hàng trực thuộc và các cửa hàng đại lý, người tiêu dùng ở khu vực đó có thể trực tiếp mua hàng hoá không nhất thiết phải đến công ty vì mức quy định mức giá bán lẻ ở các cấp kênh đều như nhau. Vậy các cấp kênh 0 đến cấp kênh 2 có mối quan hệ chặt chẽ với nhau làm cầu nối đưa hàng hoá đến người tiêu dùng đảm bảo đúng lúc, đúng địa điểm. Hiện nay, phòng kinh doanh có nhiệm vụ thực hiện quản lý và tiêu thụ các sản phẩm kinh doanh. Trên thực tế phòng kinh doanh thực hiện một số chức năng như phòng Marketing. Công ty hiện đang có khoảng 5 nhân viên tiếp thị nhưng theo dạng hợp đồng ngắn hạn. Mỗi nhân viên tiếp thị phụ trách và phát triển một khu vực thị trường cụ thể. Hàng tháng nhân viên thường xuyên xuống khu vực mình phụ trách, tới các đại lý nắm nhu cầu nguyện vọng, giúp đại lý trưng bầy sản phẩm. Cán bộ thị trường còn chủ động tăng cường mối quan hệ, thực hiện quảng cáo truyền miệng để thu hút thêm những bạn hàng mới tại khu vực mà mình phụ trách. Có một hình thức phân phối sản phẩm nữa mà Công ty áp dụng là sử dụng nhân viên bán hàng trực tiếp tới tay khách hàng. Nhưng hình thức này không mang lại hiệu quả cao mà chỉ có tác dụng tiếp thị cho các sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh. Nhận xét: Ưu điểm: - Công ty đã xây dựng được một mối quân hệ tốt giữa Công ty và các đại lý, trung gian bán hàng trên cơ sở mang lại lợi ích cho cả hai bên. - Công ty thường xuyên nắm bắt được nhu cầu của thị trường thông qua nhân viên của Công ty và các đại lý. Từ đó giúp Công ty có những chính sách phù hợp để thúc đẩy việc bán hàng. Nhược điểm: - Các đại lý vẫn thường phải tới kho của Công ty để lấy hàng, do khả năng vận chuyển của Công ty còn hạn chế. - Việc tổ chức kênh phân phối của Công ty chưa hợp lý, tập trung nhiều vào khu vực nội thành Thành Phố. 3.2.5 Chiến lược chiêu thị 3.2.5.1 Quảng cáo Công ty Tân Quang Minh chủ yếu là dịch vụ trên các hoạt động khuếch trương quảng cáo ít được chú trọng. Hiện nay ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty thường chỉ chiếm 2-3% doanh số bán, nên nhìn chung chính sách quảng cáo khuếch trương của Công ty chưa đem lại kết quả cao trong việc tiêu thụ. Tuy nhiên Công ty vẫn thường xuyên tham gia một số các hoạt động như: Hội chợ, triển lãm, giới thiệu sản phẩm và các chương trình lấy ý kiến khách hàng…Cụ thể: + Công ty thường xuyên tham gia vào hoạt động hội chợ. + Quảng cáo thông qua các cửa hàng và trung tâm: Treo các áp phích,các panô, áp phích được đặt tại các cửa hàng và các trung tâm của Công ty. + Quảng cáo trên mạng Internet, Radio, TV,... đây là một kênh thông tin chủ yếu mà doanh nghiệp sử dụng để quảng bá khuyếch trương hình ảnh của mình đồng thời là kênh chủ đạo để tìm kiếm đối tác qua thực tế cho thấy đây là kênh chủ yếu mà Công ty kí kết được hợp đồng tiêu thụ . Bảng 3.3 Tần suất quảng cáo của Công ty năm 2010 Phương tiện quảng cáo Tần suất Chi phí một lần(triệu đồng) Tổng chi phí(triệu đồng) Tạp chí Công nghiệp 7 0,3 2.1 Pano, áp phích 5 2,5 12,5 Quảng cáo trên Internet 10 2 20 Cộng 34.6 (Nguồn: Phòng Kinh Doanh – Công ty Tân Quang Minh) Khảo sát khách hàng: Kênh tìm hiểu thông tin về sản phẩm Biểu đồ 3.3 : Kênh tìm kiếm thông tin về sản phẩm. Qua bảng số liệu trên thì ta thấy nguồn thông tin mà khách hàng tìm kiếm thông tin về các thiết bị điện chống cháy nổ thì đứng đầu là internet chiếm 59%, tiếp đến là qua bạn bè người thân là 46%, còn nguồn thông tin ít được tìm kiếm là qua báo chí, tivi… Qua đó ta thấy được đối với các mặt hàng thiết bị điện chống cháy nổ thì nhu cầu tìm kiếm thông tin sản phẩm trước khi khách hàng mua phần lớn qua internet, có thể thấy internet ngày nay bùng nổ mạnh mẽ, qua internet khách hàng có thể tìm kiếm bất kỳ thông tin một cách dễ dàng, nhanh chóng, Internet giúp khách hàng dễ dàng tiếp thị đến đúng đối tượng mục tiêu. Biểu đồ 3.4 : Thương hiệu khách hàng biết đến. Có thể thấy số thương hiệu Hãng R.Stahl được khách hàng biết đến nhiều nhất 44%, còn về thương hiệu Warom là 40%. Sở dĩ hãng R.Stahl được biết nhiều nhất là vì Hãng R.STAHL là nhà sản xuất thiết bị điện chống cháy nổ hàng đầu thế giới có, với hơn một trăm năm tồn tại bởi vậy thương hiệu này được nhiều người biết đến. 2.2.5.2 Quan hệ công chúng Có thể nói hoạt động này của Công ty là rất mờ nhạt .Hoạt động nay chỉ tốn một chi phí rất nhỏ nhưng có thể đem lại một lợi ích vô cùng to lớn.Công ty rất có lợi thế để khuyếch trương bằng hình thức này nhờ mối quan hệ rộng rãi với báo chí ,các doanh nghiệp... Tuy nhiên Công ty chưa đầu tư thoả đáng vào hình thức này. 2.2.5.3 Bán hàng trực tiếp Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp , thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn. 2.2.5.4 Marketing trực tiếp Với công việc cụ thể của mình , đây là hình thức chiêu thị hỗn hợp tỏ ra rất hiệu quả .Công ty thường xuyên gửi các bản chào hàng , báo giá , giới thiệu qua Fax ,điện thoại , thư trực tiếp tới khách hàng công nghiệp và họ cũng có những thông tin trả lời qua các phương tiện tương ứng. Hình thức này rất hữu hiệu cho Công ty trong việc tìm kiếm và giữ gìn mối quan hệ với các khách hàng trên thị trường công nghiệp vốn rất phân tán về mặt địa lý và các cơ sở sản xuất ít đầu tư cho hoạt động giao dịch . Hoạt động này của Công ty hàng năm tiêu phí khoảng 30triệu đồng. 2.2.5.5 Khuyến mại Công ty chưa thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mại với hình thức phiếu giảm giá, tặng quà cho người mua với số lượng lớn, khuyến mại các dich vụ kèm theo, các dịch vụ sau bán hàng với sự giúp đỡ của các nhà cung cấp và đôi ngũ kỹ thuật cả trong nước và nước ngoài nên đã gây được ấn tượng tốt đối với khách hàng. Kết quả khảo sát. Các hình thức khuyến mãi. Biểu đồ 3.5 : Các hình thức khuyến mãi. - Khi được hỏi khách hàng về hình thức khuyến mãi thì tới 45.8% chọn hình thức giảm giá, 21,7% chọn tặng kèm sản phẩm, hình thức chọn rút thăm trúng thưởng chiếm tỷ lệ thấp nhất. Có thể thấy trong tình hình kinh tế hiện nay, vật giá leo thang.lạm phát…thì khách hàng ưa thích việc khuyến mãi là giảm giá nhất. Dịch vụ hướng tới khách hàng : - Hiện nay Công ty đã có hệ thống thu thập xử lý thông tin phản hồi từ phía khách hàng để làm cơ sở cho việc cải tiến chất lượng. - Công ty cũng đã từng đánh giá mức độ thoả mãn về dịch vụ của khách hàng của Công ty và khách hàng của đối thủ cạnh tranh do đó đưa ra được những cải tiến về chất lượng dịch vụ một cách chính xác, nâng cao chất lượng dịch vụ của công ty. - Sau mỗi lần bảo hành và sửa chữa, Công ty đã có những cuộc họp rút ra kinh nghiệm về mặt được - mặt chưa được, đồng thời tìm kiếm nguyên nhân vì sao nó như vậy. Công ty cũng đã xây dựng được những chính sách khuyến khích khách hàng. Dịch vụ sau bán hàng: - Đào tạo và hướng dẫn sử dụng: Thiết bị được cung cấp, lắp đặt, vận hành thử và hướng dẫn sử dụng tại địa chỉ của khách hàng. - Bảo hành: Công ty Tân Quang Minh bảo hành, sửa chữa, hiệu chỉnh thiết bị được cung cấp tại Hãng sản xuất hoặc bảo hành tại Công ty theo hướng dẫn, kiểm soát của chuyên gia do Hãng cử đến.. - Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật: Hội thảo chuyên đề, đào tạo, triển lãm giới thiệu thiết bị và tích hợp hệ thống. Nhận xét: Ưu điểm: - Hoạt động quảng cáo của công ty đã thu lại được những kết quả nhất định, khách hàng nhận biết sản phẩm của công ty chủ yếu do từ internet, công ty thực sự đã chú ý tới hình thức quảng cáo này. - Về hoạt động bán hàng trực tiếp Công ty đã áp dụng hình thức này trong các trường hợp giao dịch trực tiếp với khách hàng công nghiệp và do chính giám đốc hoặc các các bộ phận chuyên trách có trình độ kĩ thuật đảm nhiệm trên mang lại những kết quả tốt đẹp, thể hiện qua việc số hợp đồng kinh tế kí kết được ngày càng lớn. - Về dịch vụ sau bán hàng của công ty cũng được khách hàng đánh giá là tốt. Nhược điểm: - Do khả năng tài chính còn eo hẹp, vì vậy các chương trình quảng cáo không mang tính liên tục. Công ty chưa tập trung làm mạnh, làm quyết liệt trong từng chương trình. Vì vậy, thông điệp gửi tới người tiêu dùng chưa thực sự ấn tượng. - Trong các chương trình quảng cáo thường chưa có sức hấp dẫn đối với khách hàng. Tính chuyên nghiệp của quảng cáo chưa cao. Một số kết quả khảo sát về hành vi mua hàng của khách hàng - Nhằm đánh giá hành vi tiêu dùng của khách hàng về sản phẩm điện chống cháy nổ ( bóng đèn, công tắc, hộp nối, tủ điện…) qua đó tìm hiểu thái độ của khách hàng về sản phẩm điện WAROM. Thái độ của khách hàng đối sản phẩm điện chống cháy nổ WAROM của công ty Tân Quang Minh. Nguồn thông tin Biểu đồ 3.6: Nguồn thông tin biết đến sản phẩm điện chống cháy nổ WAROM Qua bảng khảo sát thì tới 40% khách hàng chọn thông tin trên internet, báo. Còn ở mức thấp nhất là thông tin qua nhân viên bán hàng chỉ chiếm 9%. Việc nguồn thông tin được khách hàng chọn nhiều nhất khi biết đến sản phẩm WAROM là qua internet , báo, đài. Điều này nói lên công ty phát triển kênh quảng cáo qua mạng internet rất tốt, và thương hiệu WAROM là nổi tiếng trên thị trường trong và ngoài nước, còn về thông tin qua nhân viên bán hàng ít được biết tới là do công chưa chưa phát triển đội ngũ bán hàng, cũng như công tác marketing cho sản phẩm. Cảm nhận của khách hàng về sản phẩm WAROM. Biểu đồ 3.7 : Cảm nhận của khách hàng về sản phẩm WAROM. Trước tiên về yếu tố dịch vụ bảo hành, có thể dễ thấy tới 51% khách hàng chọn ở mức độ hoàn toàn đồng ý, không có khách hàng nào chọn mức độ hoàn toàn không đồng ý. Qua cuộc khảo sát thấy được dịch vụ bảo hành của công ty chưa thực thực tốt vẫn có khách hàng không đồng ý với việc bảo hành của công ty, nguyên nhân là do đội ngũ bảo hành kỹ thuật chưa thực sự chú tâm tới dịch vụ chăm sóc khác hàng sau bán hàng. Còn về dịch vụ phục vụ khách hàng trong khi mua hàng của công ty thì chiếm 51% là hoàn toàn đồng ý, 15% khách hàng chọn không đồng ý. Về khả năng chống cháy nổ cũng như là chất lượng của sản phẩm thì chiếm 75% là ở mức hoàn toàn đồng ý, không có khách hàng nào chọn không đồng ý, có thể thấy sản phẩm điện WAROM của công ty đang kinh doanh có chất lượng cao. CHƯƠNG 4: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING Ở CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN TÂN QUANG MINH 4.1 Đánh giá chung về ưu điểm và nhược điểm 4.1.1 Ưu điểm : - Nhờ việc thực hiện một số hoạt động Marketing mà công ty đã phát hiện và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, tạo uy tín, danh tiếng cho công ty trên thị trường. Vì thế nó giúp công ty tăng thị phần, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty, làm cho công ty ngày một phát triển và trở thành một trong những công ty hàng đầu của ngành da giầy Việt Nam. - Trong quá trình phát triển, Công ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, coi trọng việc nâng cao chất lượng sản phẩm và được thể hiện qua việc được chứng nhận ISO 9001:2000 trong năm vừa qua. Công ty đã chú trọng đến yếu tố con người. - Công ty luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, bảo đảm thu nhập ổn định bình quân 3.500.000 đồng/người tháng. Công ty coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật và quản lý kế cận, phần lớn cán bộ quản lý kinh doanh, cán bộ nghiên cứu phòng kỹ thuật đều có trình độ đại học, có năng lực và tinh thần trách nhiệm, kỷ luật lao động cao. - Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. - Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo được mối quan hệ tốt. 4.1.2 Nhược điểm: - Hiện nay trong quá trình sản xuất kinh doanh của mình, Công ty TNHH Tân Quang Minh vẫn chưa tổ chức được một bộ phận chuyên trách về Marketing. Các công tác Marketing do phòng kinh doanh thực hiện. Tuy nhiên, việc thực hiện nhiệm vụ và chức năng Marketing của các phòng ban này rất hạn chế, không đạt hiệu quả do không là chuyên môn và chưa thực sự được chú trọng. - Hoạt động Marketing nhưng công ty vẫn chưa thực sự coi trọng Marketing đúng như vai trò tác dụng của nó. Công ty vẫn chưa có sự đầu tư đúng mức cho các hoạt động Marketing bởi vậy bên cạnh những thành tựu đạt được công ty vẫn còn một số hạn chế sau: -Về chính sách sản phẩm: Hình thức thì sản lượng tiêu thụ của công ty đang tăng lên nhưng thị phần của công ty lại đang có xu hướng bị giảm sút qua các năm. Chính sách Marketing – mix và công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn nhiều hạn chế. Tuy tập trung nhiều vào chính sách sản phẩm, nhưng công ty lại tập trung quá vào sản lượng và chất lượng sản phẩm, các vấn đề khác của chiến lược sản phẩm ít được quan tâm đặc biệt là độ khác biệt của sản phẩm, điều đó có thể làm giảm lợi thế cạnh tranh của công ty trong tương lai. - Về chiến lược phân phối: Hệ thống kênh phân phối của công ty khá đơn giản, giữa các thành viên trong kênh hầu như không có sự liên kết và quản lý. Mối quan hệ giữa các đại lý với công ty không có sự liên kết và quản lý. Mối quan hệ giữa các đại lý với công ty không có mối quan hệ ràng buộc sâu sắc cho nên sự trung thành được tạo lập trên cơ sở lợi ích. Công ty giữ quan hệ với khách hàng trực tiếp là các đại lý, còn các nhà bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng công ty hầu như không có mối liên hệ nào cả. Ngoài ra đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao. - Về chiến lược giá: Giá cả trên thị trường được thả nổi, công ty không có sự quản lý vì sức mạnh điều tiết kênh không nằm trong tay công ty. Hơn thế nữa sự phân bổ các đại lý chưa hợp lý, điều đó sẽ tạo nhiều lỗ trống thị trường cho đối thủ cạnh tranh. Một điều nữa là công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn rất hạn chế, việc thu nhập thông tin về khách hàng khá sơ sài. Cho đến nay, công ty không có các cuộc nghiên cứu thăm dò đồng bộ, toàn diện nên chỉ có thể dự báo được tình hình cung cầu cũng như những biến đổi của nhu cầu trên thị trường một cách chưa chính xác và chưa sát thực. - Về chiến lược chiêu thị: Việc thực hiện các chính sách chiêu thị của công ty còn khá sơ sài và thiết sự đánh giá về hiệu chi nên gây ra nhiều lãng phí, đó là do hoạt động mới được công ty thực hiện nên thiếu kinh nghiệm trong quản lý nguyên nhân là do mới chuyển sang cơ chế thị trường, theo thói quen kinh doanh nên các doanh nghiệp không chú trọng đến công tác Marketing. Một nguyên nhân chủ quan của công ty là công ty chưa có những cán bộ chuyên gia Marketing thực thụ, một phần cũng do chi phí cho các hoạt động Marketing vô cùng tốn kém trong khi đó công ty lại thiếu vốn kinh doanh. Và một điều nữa là cán bộ lãnh đạo công ty chưa thực sự coi trọng cũng như chưa đánh giá hết vai trò tác dụng và các lợi ích thực tế mà hoạt động Marketing đem lại. 4.2 Hoàn thiện chính sách Marketing – mix 4.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm Từ những phân tích sản phẩm trên, Công ty phải có chính sách cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm nếu không thì cần phải loại bỏ sản phẩm không phù hợp nhu cầu để còn tập trung nỗ lực vào sản phẩm khác để khai thác được nhu cầu của các đoạn thị trường của Công ty một cách hữu hiệu hơn. Đa dạng hóa sản phẩm: Hiện nay nhu cầu về các thiết bị điện ngày càng trở nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu sử dụng cũng như các đặc tính của sản với giữa những loại thị trường khác nhau. Vì vậy để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trường thì đòi hỏi công ty phải xây dựng chính sách đa dạng hóa sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm. Công ty có thể đưa ra nhiều loại sản phẩm khác nhau để thâm nhập nhiều đoạn thị trường. Có thể đưa ra dạng hóa mẫu mã chủng loại sản phẩm . Qua việc khảo sát khách hàng thì yếu tố chất lượng là yếu tố quan trọng quyết định đến việc lựa chọn sản phẩm. Chất lượng là yếu tố sống còn giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thương trường. Trong chính sách đa dạng hoá sản phẩm kinh doanh, Công ty đề cao vấn đề chất lượng sản phẩm. Đưa ra các sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng. Việc cải tiến mẫu mã hàng hoá cũng giống như chất lượng hàng hoá không do Công ty trực tiếp quyết định mà phụ thuộc hoàn toàn vào nhà cung cấp. 4.2.2 Chiến lược giá cả Tham gia sản xuất kinh doanh thì mục tiêu lợi nhuận là yếu tố sống còn của công ty. Trong đó, giá bán và chi phí là hai yếu tố quyết định lợi nhuận của công ty. Nhưng đối với công ty ….nên áp dụng mô hình định giá 3c (Company, Customer, Competitor) sau đây là những giải pháp cụ thể: Những mặt hàng định giá theo nhà sản xuất: Đối với những mặt hàng này công ty thụ động trong việc thay đổi giá vì mức giá do nhà sản xuất áp đặt, cho nên công ty có thể thương lượng với nhà sản xuất giảm giá gốc khi bán cho công ty, công ty có thể thực hiện giảm chi phí để tăng lãi này lên bằng cách: Chi phí quảng cáo, khuyến mãi đã được công ty sản xuất thực hiện để định vị sản phẩm của họ trên thị trường nên công ty không cần phải tốn chi phí này. Thương lượng nhà sản xuất sử dụng chính sách đãi ngộ chi phí vận chuyển đối với các đại lý trong thành phố, chi phí vận chuyển phía đại lý chịu. Tiến hành dự báo chính xác nhu cầu và đặt hàng nhà sản xuất trước và căn cứ theo tiến độ và giao hang cho khách hàng ta sẽ rót xuống từ từ. Thực hiện các mức chiết khấu và bớt giá cho khách hàng thanh toán sớm và sản lượng mua nhiều, Công ty xác định một tỷ lệ phần trăm chiết khấu đảm bảo được lợi ích cho khách hàng và cho cả Công ty Bảng 4.1: Chiết khấu lợi nhuận cho khách hàng Giá trị đơn hàng Chiết khấu so với giá bán lẻ 50-60 triệu 2% 60-80 triệu 3% >80 triệu 4% Kết quả khảo sát khách hàng cho thấy giá cả sản phẩm của công ty ở mức cao vì vậy công ty cần thực hiện việc giảm giá sao cho phù hợp, nhằm tối đa hoá lợi nhuận cũng như thoả mãn túi tiền của khách hàng: - Công ty luôn tiến hành mọi biện pháp cắt giảm những chi phí không cần thiết. Muốn vậy cần kiểm tra và rà soát thường xuyên định mức nguyên vật liệu, bố trí sản xuất, lưu kho sản phẩm trong các phân xưởng để tiết kiệm thời gian sản xuất, nâng cao hiệu quả công việc trong từng khu, từng khâu công việc. - Công ty không nên định giá thấp đối với các mặt hàng chất lượng. Lợi dụng tâm lý người tiêu dùng cho rằng sản phẩm chất lượng cao sẽ có giá cao và ngược lại. Giá của những sản phẩm này không thấp hơn sản phẩm có chất lượng tương đương của đối thủ cạnh tranh. - Để thay thế cho việc giảm giá (điều mà Công ty không mong muốn), ta có thể sử dụng hình thức bảo trì, hỗ trợ sử dụng dịch vụ miễn phí để tăng sự hấp dẫn và quan tâm của khách hàng. - Tranh thủ những ưu đãi của Nhà nước đối với doanh nghiệp: ưu đãi về thuế nhập khẩu, thuế thu nhập doanh nghiệp, trợ giá,… 4.2.3 Chiến lược phân phối Đây là giải pháp cốt yếu nhất để Công ty có thể đạt được mục tiêu mở rộng thị phần của mình trong thời gian tới. Trước hết cần xây dựng và củng cố kênh phân phối đã có. Hiện tại, Công ty có 3 loại kênh: Thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty. Thông qua đại lý tiêu thụ. Thông qua các trung gian bán buôn. Hiện tại, hoạt động của kênh phân phối thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty hoạt động với hiệu quả không cao, chỉ mang tính giới thiệu sản phẩm của Công ty mà thôi. Để khắc phục tình trạng này, Công ty cần đào tạo và tuyển chọn đội ngũ nhân viên có trình độ, tổ chức các chương trình đào tạo để hoạt động của đội ngũ cán bộ thị trường mang tính chuyên nghiệp hơn. Tránh lãng phí nguồn nhân lực và lãng phí về tài chính. Về lực lượng bán hàng thì công ty cần xem xét thành lập lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, sau đây là cấu trúc bán hàng đưa ra: Sơ đồ 4.1 : Cấu trúc lực lượng bán hàng Cấu trúc lực lượng bán hàng được tổ chức giống như mô hình kênh phân phối sản phẩm, bao gồm một giám đốc bán hàng toàn Tp Hồ Chí Minh, một phó giám đốc bán hàng phục trách giám sát công việc của cấp dưới và toàn bộ kênh bán hàng. Bên dưới phó giám đốc bán hàng là 3 giám sát bán hàng phụ trách 3 kênh phân phối cho sản phẩm bao gồm . bao gồm một giám sát kênh siêu thị, một giám sát kênh chợ và một giám sát kênh đại lý bán lẻ. và cuối cùng là 24 nhân viên bán hàng chịu trách nhiệm tiếp xúc với những kênh bán hàng và đảm bảo hàng hóa luôn sẳn sàng tại các điểm phân phối để bán cho người tiêu dùng. Đối với việc mở rộng hình thức phân phối mới, có một số giải pháp. Thực hiện phân phối qua cửa hàng bán lẻ, các siêu thị điện máy,trung tâm thương mại hay thông qua hệ thống phân phối của các sản phẩm khác. Mô hình kênh phân phối cho công ty: Sơ đồ 4.2 : Đề xuất mô hình kênh phân phối áp dụng cho công ty TNHH Tân Quang Minh. Một số vấn đề cần giải quyết về kênh phân phối là: -Tổ chức kênh phân phối hợp lý và hiệu quả chẳng hạn như khi khách hàng yêu cầu giao sản phẩm tận nhà thì Công ty phải giao họ ngay. - Huấn luyện các nhân viên giao sản phẩm tận nhà để họ có thể thăm dò khách hàng bằng cách hỏi một vài câu hỏi hoặc dùng một bản câu hỏi nhỏ. Đối với việc tăng cường hơn nữa mối quan hệ giữa các thành viên: - Trên cơ sở các mối quan hệ tốt đẹp có sẵn giữa Công ty với các đại lý và các bạn hàng, Công ty luôn cố gắng củng cố, xây dựng mối quan hệ này. - Công ty chú trọng hơn nữa trong khâu tiếp nhận các yêu cầu của khách hàng và việc kí kết hợp đồng tiêu thụ. Nâng cao nghiệp vụ quản lý cho các cán bộ quản lý phân phối. Công ty nên huấn luyện kỹ các nhân viên phân phối để nâng cao thái độ phục vụ của họ trước khách hàng. Công ty phải phục vụ ân cần, chu đáo tạo ấn tượng đẹp trong lòng khách hàng. 4.2.4 Chiến lược chiêu thị Quảng cáo. Quảng cáo là một trong những công cụ chủ yếu mà các công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua và công chúng mục tiêu. Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, cần phải nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và ra những quyết định kịp thời đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo theo một quy trình thống nhất. Với quy mô nhỏ, việc quảng cáo ở Công ty Tân Quang Minh nhỏ nên giao cho phòng kinh doanh phụ trách, phòng kinh doanh sẽ có nhiệm vụ là xây dựng hoạch định chiến lược quảng cáo. Chiến lược này phải xuất phát từ những quyết định trước đó về thị trường mục tiêu, sự định vị trong thị trường, và động cơ của người mua. Khi xây dựng chương trình quảng cáo, phòng kinh doanh cần chú ý một số vấn đề sau: - Ngân sách quảng cáo: Nhiệm vụ của quảng cáo là đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ, vì vậy muốn thu được những kết quả tốt do quảng cáo đem lại thì cần phải có sự đầu tư thích đáng, ngân sách quảng cáo của công ty nên tính theo tỉ lệ phần trăm với doanh số hàng bán, ví dụ 5% hay 10% của doanh số năm tới. Ngân sách dành cho quảng cáo của Công ty năm 2010 là 50 triệu VNĐ so với mức doanh thu đạt được là 389 triệu VNĐ. Và kế hoạch năm 2011 dự kiến là 110 triệu VNĐ và có thể dược phân bổ như sau: + 50 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trên Internet, báo, ngoài ra công ty quan tâm hơn đến việc quảng cảo trên email internet hình thức này là rất mới về có triển vọng cao trên thị trường. + 40 triệu VNĐ cho các Pano, áp phích quảng cáo. + 10 triệu VNĐ cho việc quảng cáo trrên các xe chở hàng của Công ty + 10 triệu VNĐ cho việc gửi thiếp và thư tới khách hàng - Phương tiện quảng cáo: Cần phải biết khả năng của các loại phương tiện quảng cáo có thể đạt tới tầm ảnh hưởng và hiệu ứng nào. Qua cuộc điều tra khách hàng thì kênh thông tin trên internet được khách hàng tìm kiếm nhiều nhất, vì vậy hoạt động quảng cáo trên internet công ty cần có những chính sách cũng như hỗ trợ chi phí cho việc quảng cáo trên kênh thông tin này. Công ty đã có Website riêng nhằm tiện cho việc giới thiệu sản phẩm. Kênh thông tin qua bạn bè và người thân cũng được khách hàng chọn nhiều vì vậy công ty cần có những chiến lược marketing vào kênh này như: - Tăng cường đào tạo nhân lực, thành lập đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp qua đó huấn luyện kỹ năng bán hàng đồng thời qua đội ngũ này giới thiệu sản phẩm tới khách hàng. - Ngoài ra công ty tham gia tích cực vào hội trơ triển lãm. Các hội trợ triển lãm là nơi tạo cơ hội cho người bán và người mua gặp gỡ, trao đổi thông tin, trong một số trường hợp còn có thể thực hiện ngay được hợp đồng mua bán tại hội trợ. Ngoài ra qua các cuộc hội trợ triển lãm, ban lãnh đạo công ty còn có cơ hội chính thức và không tốn kém để thu thập những thông tin về sản phẩm, về đối thủ cạnh tranh khá chi tiết. Để cho việc tham gia hội trợ triển lãm thu được kết quả cao Công ty nên có kế hoạch chuẩn bị chu đáo từ trước khi sự kiện này diễn ra, cụ thể: - Xác định rõ những loại sản phẩm sẽ được đem ra dự hội chợ, đặt in các tờ rơi loại bìa gấp, trong đó có in hình của sản phẩm, các thông số kỹ thuật, tính năng công dụng, giá cả, dịch vụ và một số thông tin cần thiết khác, khi khách hàng quan tâm về sản phẩm có thể phát cho họ những tờ rơi này. - Tập huấn trước cho nhân viên chào hàng trong cuộc triển lãm. - Chuẩn bị kinh phí bao gồm các chi phí di chuyển thiết lập và chuẩn bị. Trong cuộc triển lãm nên cố gắng tối đa để người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của công ty mình bằng cách: - Thuê chỗ đặt gian hàng ở nơi được nhiều người qua lại như gần cửa hoặc nằm trên đường đi chính trong hội trợ. - Đội ngũ nhân viên chào hàng và giải thích thắc mắc cần thiết cho khách hàng nên mặc đồng phục riêng và đeo thẻ của công ty. Thái độ của nhân viên phải tỏ ra niềm nở, lịch sự. Kiến nghị thành lập phòng ban Marketing chuyên biệt Để tổ chức bộ phận Marketing thì có rất nhiều mô hình khác nhau.Việc lựa chọn một mô hình thích hợp, hiệu quả cho một công ty còn phụ thuộc vào quy mô, đặc điểm, cơ cấu tổ chức và khả năng tài chính của Công ty. Phòng Marketing Bộ phận bán hàng Bộ phận chăm sóc khách hàng Bộ phận nghiên cứu thị trường Sơ đồ 4.1 : Sơ đồ phòng ban Marketing. Để thực hiện được giải pháp này Công ty phải tổ chức xây dựng phòng Markeing với số nhân viên : 10 người - 1 trưởng phòng Marketing - 2 nhân viên nghiên cứu thị trường - 2 nhân viên xây dựng các chính sách Marketing-mix - 5 nhân viên bán hàng Các nhân viên này sẽ hoạt động độc lập với nhau, giữa họ có sự trao đổi thông tin khi bàn giao công việc và thống nhất kế hoạch , mỗi người sẽ phải chịu trách nhiệm về phần công việc mà mình phụ trách .Trưởng phòng sẽ là người theo dõi giám sát , chỉ đạo thực hiện đối với các nhân viên và chịu trách nhiệm trước ban giám đốc. Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng Về khuyến mãi: - Công ty nên áp dụng hình thức khuyến mãi như tặng phiếu giảm giá cho khách hàng thường xuyên mua hàng. - Công ty cần sáng tạo thêm các chương trình khuyến mãi lớn không trùng lắp với các chương trình khuyến mãi cũ và chương trình của các công ty khác hiện đang sử dụng. - Bộ phận Marketing thường xuyên kiểm tra các hoạt động khuyến mại của các nhà cung cấp tránh tình trạng xô bồ, nếu các hoạt động này diễn ra ồ ạt sẽ dẫn đến lòng tin của khách hàng vào sản phẩm bị lung lay. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Trong thời gian qua công tác này tại Công ty Tân Quang Minh đã được thực hiện nhưng còn mang tính hình thức và chưa được tổ chức thường xuyên. Để hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả thì quá trình Marketing của công ty phải được tổ chức thành 5 bước sau: Trình bày kết quả Phân tích thông tin Thu nhập thông tin Vấn đề và mục tiêu Xây dựng kế hoạch 4.3 Một số kiến nghị 4.3.1 Đối với Nhà nước Đảm bảo sự ổn định về kinh tế, chính trị, văn hoá và xã hội của đất nước, tạo môi trường thuận lợi cho nền kinh tế phát triển. Thực hiện quản lý các thành phần kinh tế bằng pháp luật, đảm bảo sự bình đẳng giữa các thành phần kinh tế. Cần có chính sách thuế nhằm khuyến khích, kích thích doanh nghiệp phát triển theo hướng nội địa hoá sản phẩm tin học: miễn thuế thu nhập doanh nghiệp trong thời gian thử nghiệm sản phẩm mới, tính thuế nhập khẩu theo từng loại linh kiện thay vì tính theo toàn bộ linh kiện. Tiến hành cải cách các thủ tục hành chính triệt để, tránh làm tăng chi phí, mất cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp do thủ tục rườm rà. Khuyến khích hỗ trợ sự hợp tác kinh tế giữa các doanh nghiệp trong nước với nhau, đồng thời có thể học hỏi nâng cao trình độ công nghệ. Tăng cường hỗ trợ các doanh nghiệp trong công tác đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ cho nhân viên, các phòng ban quản lý, kỹ thuật trong việc bảo hành, sửa chữa, bảo trì, cải tiến đổi mới công nghệ, giúp họ tiếp cận thường xuyên và làm chủ được công nghệ hiện đại. Đảm bảo sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp trong nước. 4.3.2 Đối với doanh nghiệp Xây dựng những chiến lược Marketing hợp lý và hiệu qua để có những bước đi vững chắc, định hướng rõ ràng và có cơ sở để phát triển mở rộng hơn nữa. Có những kế hoạch ngắn hạn cho từng giai đoạn cụ thể. Cần có sự phối hợp chặt chẽ, trao đổi, cập nhật thông tin kịp thời giữa các phòng ban chức năng. Hoàn thiện hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường để nắm bắt kịp thời những biến động của thị trường, những bước đi của đối thủ cạnh tranh, những phản ứng của khách hàng,… Phải đảm bảo sự thông đạt hai chiều giữa nhân viên và Ban lãnh đạo (tức là Ban lãnh đạo một mặt thông báo những mục đích yêu cầu của Công ty và mặt khác phải lắng nghe ý kiến phản hồi từ những người trực tiếp thực hiện là nhân viên) thì việc thực hiện các kế hoạch, chiến lược mới khả thi và thực tế. Tiếp tục tham gia các hoạt động xă hội, hoạt động báo đài,… để củng cố và nâng cao hình ảnh và thương hiệu Tân Quang Minh. Phát huy tinh thần đoàn kết gắn bó của tập thể nhân viên trong Công ty. Không ngừng đào tạo, bồi dưỡng nhân viên, đảm bảo chất lượng nguồn nhân lực. MỤC LỤC 1. TS. Nguyễn Hữu Quyền, “Quản trị Marketing”, trường Đại học Công Nghiệp TP.HCM,2009.. Giáo trình quản trị marketing của Philip Kotler 3. PGS .TS Vũ Thế Phú, “Quản trị Marketing” ,Nxb. Lao Động. 4. Marketing đương đại, ThS. Marketing Ngô Bình & Nguyễn Khánh Trung– Nxb. ĐHQG TP.HCM, 2010. 5. Một số tài liệu của công ty TNHH Tân Quang Minh. 6. Một số trang Web tham khảo: www.newquangminh.com www.marketingchienluoc.com www.tailieu.vn www.marketingvietnam.net www.quantritructuyen.com