Lời mở đầu
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là một trong những khâu vô cùng quan trọng, nó quyết định thắng lợi hay thất bại của doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh. Chúng ta tự hỏi doanh nghiệp sẽ ra sao khi sản phẩm của họ không được tiêu thụ trên thị trường hay tiêu thụ ít hơn lượng sản phẩm sản xuất ra, câu trả lời chắc chắn rằng doanh nghiệp sẽ nhanh chóng phá sản. Bởi vậy việc tiêu thụ sản phẩm là vấn đề mà mọi nhà quản trị phải quan tâm và giải quyết thoả đáng vấn đề này nếu không muốn chịu thất bại trong cạnh tranh.
Hiện nay, đất nước đã và đang chuyển hướng nền kinh tế vận động theo cơ chế thị trường. Đất nước ta đang tiến hành hội nhập vào khu vực và quốc tế. Do đó sự cạnh tranh trên thị trường là rất khốc liệt. Điều đó buộc các nhà quản trị doanh nghiệp phải lỗ lực tìm chỗ đứng cho doanh nghiệp mình trên thị trường, chỉ có vậy mới không bị thị trường đào thải. Thực tiễn kinh doanh cho thấy, thực hiện tốt công tác tiêu thụ là yếu tố mang lại sức cạnh tranh rất lớn cho doanh nghiệp, thực tiễn cũng chứng minh cạnh tranh thành công không phải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn người khác mà còn phải tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở đâu, khi nào và như thế nào . người tiêu dùng muốn chúng. Chỉ có kênh phân phối mới giải quyết được điều này. Kênh phân phối thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm, muốn tiêu thụ sản phẩm tốt thì các quyết định về kênh phân phối của các nhà quản trị phải tốt. Nghĩa là phải tổ chức kênh phân phối, điều khiển chúng như thế nạov.v` . Để cho chúng hoạt động có hiệu quả.
Công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotoboki là một doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài, hoạt động sản xuất kinh doanh trong thị trường bánh kẹo, một thị trường nhiều tiềm năng nhưng cũng không ít rủi ro. Như bao doanh nghiệp khác vấn đề tiêu thụ sản phẩm được các nhà quản trị của công ty quan tâm. Việc tổ chức quản trị kênh phân phối để chúng hoạt động có hiệu quả là mong muốn của các nhà quản trị công ty và cũng là nhu cầu tất yếu cho sự tồn tại và đứng vững, phát triển của công ty.
Qua quá trình thực hiện tại công ty Liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki, cùng với kiến thức của mình và nhận thức được tầm quan trọng trên đây, em mạnh dạn chọn đề tài "Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki". Mục đích của đề tài là nghiên cứu về lý thuyết kênh phân phối, công tác tổ chức và quản trị kênh và vận dụng vào thực tiễn tổ chức và quản trị kênh phân phối của công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki trong 5 năm trở lại đây nhằm đưa ra các giải pháp để hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối.
Bài viết dưới đây bao gồm ba chương:
Chương I: Những vấn đề cơ bản về tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp.
Chương II: Thực trạng công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki.
Chương III: Một số biện pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki.
Với bài viết này hy vọng những giải pháp đưa ra sẽ được công ty áp dụng vào thực tiễn tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty.
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Philip Kotler - Marketing cơ bản - NXB Thống kê 1996
2. Philip Kotler-Quản trị Marketing (NXB Thống kê 1997)
3. Thưương mại Việt Nam số 16, 192000/, 2002.
4. GSPTS Nguyễn Văn Thong-Quẩn trị hệ thống kênh phân phoi-NXB^' Thống kê - 1999.
5. Robert W. Hans-Marketing Công nghiệp (NXB Thống kê 1994)
6. Ngô Minh Cach-Marketíng (NXB Tài chính 1996)
Danh Mục các bảng
Trang
Bảng 1: Cơ cấu góp vốn của công ty 38
Bảng 2: Tình hình sản xuất của công ty liên doanh Hải Hà - Kotobuki 42
Bảng 3: Bảng so sánh sản lượng giữa các năm 42
Bảng 4 42
Bảng 5: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty 42
Bảng 6: Tình hình tiêu dùng bánh kẹo ở Việt Nam. 42
Bảng 7: 42
Bảng 8: Số lượng của các loại kênh ở công ty các năm gần đây 42
Bang9?: Số lượng đại lý cấp 1 của Hải Hà- Kotobuki 42
Bảng 10: Phân bố các đại lý cấp I ở các tỉnh trong nước năm 2002 42
Bảng 11:Tình hình tiêu thụ sản lượng của các loại kênh 42
Bang12?: Chiết khấu cho đại lý các năm qua 42
Bảng 13 42
Bang14?: Số lượng đại lý cấp 1 của Hải Hà- Kotobuki 42
Bảng 15: 66
Bảng 16: Dự kiến doanh thu năm 2003 42
Bảng 17: dự kiến số lượng năm 2003 42
106 trang |
Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2374 | Lượt tải: 0
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
n nhng lîng tiªu thô so víi hai kªnh kia cßn rÊt kiªm tèn, c¸c mÆt hµng ®îc tiªu thô qua kªnh nµy lµ kÑo que, bim bim næ, isomal, vµ socola.
§Ó qu¶n lý tèt dßng ch¶y cña kªnh C«ng ty cö mét ngêi chuyªn phô tr¸ch lËp kÕ ho¹ch, qu¶n lý nhËp xuÊt. C¸c thµnh viªn kªnh thùc hiÖn ®Æt hµng th«ng qua nh©n viªn qu¶n lý trùc tiÕp vïng thÞ trêng. Riªng víi mÆt hµng b¸nh t¬i cña hµng trùc tiÕp ®Æt hµng víi ph©n xëng. Nh÷ng ngêi phô tr¸ch thÞ trêng sÏ cã nhiÖm vô xóc tiÕn ®¶m b¶o ®ñ hµng, lËp vËn ®¬n xuÊt hµng vµ bè trÝ vËn chuyÓn. C«ng t¸c qu¶n lý xuÊt nhËp tån ®îc thùc hiÖn trªn m¸y vi tÝnh cho nªn thêi gian ®¶m b¶o ®ñ hµng chËm nhÊt lµ 3 ngµy kÓ tõ khi c¸c ®¹i lý ®Æt hµng. HiÖn nay C«ng ty chØ thùc hiÖn chÕ ®é gi¶m gi¸ ®èi víi c¸c ®¹i lý víi sè lîng lín chø cha xÐt møc tån kho mµ hä thùc hiÖn.
§Ó ®¶m b¶o cho dßng s¶n phÈm lu th«ng mét c¸ch th«ng suèt gi¶m tèi ®a thêi gian chê ®îi cña c¸c thµnh viªn kªnh cña C«ng ty tæ chøc mét ®éi vËn chuyÓn gåm 6 xe: 1 xe t¶i nhá chuyªn chë b¸nh t¬i, 1 xe 12 chç vµ 9 chç chuyªn chë c¸c s¶n phÈm kh¸c cho cöa hµng, siªu thÞ vµ mét sè tØnh l©n cËn, 3 chiÕc xe t¶i lín chuyªn vËn chuyÓn ®i c¸c tØnh xa.
B¶ng 11:T×nh h×nh tiªu thô s¶n lîng cña c¸c lo¹i kªnh
2. Thùc tr¹ng c«ng t¸c qu¶n trÞ kªnh hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty
2.1. TuyÓn chän thµnh viªn kªnh.
Qua m« h×nh kªnh ë phÇn trªn ta thÊy: trong kªnh ph©n phèi cña c«ng ty lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty vµ ®¹i lý rÊt quan träng. Nã n»m trong ph¹m vi kh¶ n¨ng cña c«ng ty cã thÓ lùa chän. Mµ ®Ó cã mét m¹ng líi kªnh cã hiÖu qu¶ cao th× c«ng ty ph¶i thùc hiÖn viÖc tuyÓn chän. Mµ ®Ó cã mét m¹ng líi kªnh cã hiÖu qu¶ cao th× c«ng ty ph¶i thùc hiÖn viÖc tuyÓn chän lùc lîng nµy thËt kü cµng.
2.1.1. §èi víi lùc lîng b¸n hµng
Lùc lîng b¸n hµng cña C«ng ty gåm cã bé phËn b¸n hµng bªn trong thuéc phßng kinh doanh vµ bé phËn b¸n hµng bªn ngoµi (thuéc cöa hµng).
+ Lùc lîng b¸n hµng: nhËn ®¬n ®Æt hµng, theo dâi dù tr÷ vµ lµm c«ng t¸c marketing . HiÖn nay, thÞ trêng cña C«ng ty ®îc chia lµm5 vïng do 6 ngêi phô tr¸ch, mét ngêi phô tr¸ch miÒn Trung, 1 ngêi phô tr¸ch Hµ Néi vµ 1 ngêi phô tr¸ch xuÊt khÈu. Lùc lîng nµy ®îc tuyÓn chän rÊt kü cµng vµ dùa trªn nhiÒu tiªu chÝ kh¸c nhau, nhng chñ yÕu vÉn lµ tiªu chÝ vÒ tr×nh ®é, kh¶ n¨ng hiÓu biÕu kh¸ch hµng, hiÓu biÕt vÒ s¶n phÈm ®èi thñ c¹nh tranh, n¨ng ®éng nhiÖt t×nh trong c«ng viÖc.
+ Lùc lîng b¸n hµng bªn ngoµi lµ lùc lîng b¸n hµng ë cöa hµng vµ c¸c chi nh¸nh. §©y lµ lùc lîng lµm viÖc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng cuèi cïng hä cã nhiÖm vô: giíi thiÖu s¶n phÈm cña doanh nghiÖp, b¸n hµng, thu nhËp vµ cung cÊp th«ng tin ph¶n håi cã liªn quan ®Õn doanh nghiÖp, gi¶i ®¸p nh÷ng khiÕu n¹i th¾c m¾c cña kh¸ch hµng ngo¹i ng÷ giao tiÕp, cã diÖn m·o dÔ gÇn, t¸c phong giao tiÕp lÞch sù nh· nhÆn, cã sù nh¹y c¶m víi t×nh h×nh, cã trÝ nhí tèt ngoµi ra cßn ph¶i nhiÖt t×nh say mª víi c«ng viÖc thËt thµ, tù gi¸c.
Lùc lîng b¸n hµng cña C«ng ty ®îc tuyÓn chän qua phßng nh©n sù (v¨n phßng) th«ng qua thi tuyÓn vµ pháng vÊn. Ngêi ®îc tuyÓn sÏ thö viÖc trong 3 th¸ng nÕu lµm ®îc sÏ ®îc tuyÓn chÝnh thøc nÕu kh«ng sÏ bÞ th¶i lo¹i
2.1.2. §¹i lý
§¹i lý lµ mét trung gian chñ yÕu cña c«ng ty. V× vËy viÖc lùa chän ®îc thùc hiÖn rÊt kü cµng. Tuy nhªn do thÕ lùc cña c«ng ty cßn yÕu cho nªn ®«i khi C«ng ty kh«ng thÓ lùa chän ®îc nh÷ng ®¹i lý nh mong muèn. Th«ng thêng c¸c ®¹i lý cña c¸c tuyÓn chän dùa trªn c¸c tiªu chÝ sau:
- Ph¶i cã kh¶ n¨ng tµi chÝnh ë møc ®é nhÊt ®Þnh ®Ó dÔ chi tr¶ cho mçi lÇn nhËp hµng.
- Cã kh¶ n¨ng ho¹t ®éng th¬ng m¹i tøc lµ ®· hoÆc ®ang b¸n mÆt h»ng b¸nh kÑo, cã kh¶ n¨ng bao phñ mét thÞ trêng réng lín.
- Cã danh tiÕng vµ uy tÝn b¸n hµng.
§¹i ®a sè c¸c ®¹i lý mµ C«ng ty ®ang sö dông lµ ®¹i lý b¸n bu«n ¨n hoa hång tøc lµ ®ång thêi víi viÖc b¸n hµng cho C«ng ty hä cã b¸n hµng cho nhiÒu C«ng ty mµ nhÊt lµ khi C«ng ty cã n¨ng lùc c¹nh tranh kh«ng cao. Thêng th× C«ng ty t¹o ra nhiÒu ®éng c¬ ®Ó l«i cuèn c¸c ®¹i lý b»ng tû lÖ chiÕt khÊu cao h¬n, gióp ®ì trong qu¶n lý, ®¶m b¶o cung cÊp ®ñ hµng khi khan hiÕm nh dÞp lÔ tÕt. Ngoµi ra C«ng ty cßn cã c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch kh¸c hÕt søc hÊp dÉn.
2.2. KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn kªnh.
§Ó khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý thóc ®Èy tiªu thô hiÖn nay C«ng ty ®ang sö dông c¸c biÖn ph¸p sau:
· VÒ chÕ l¬ng: ChÕ ®é chiÕt khÊu cña C«ng ty vÉn lµ 4% doanh thu, nÕu ®¹i lý nµo thanh to¸n nhanh th× ®îc hëng thªm 0,9 % doanh thu. Th«ng thêng viÖc thanh to¸n ®îc thùc hiÖn qua ng©n hµng, toµn bé phÝ chuyÓn tiÒn do C«ng ty tr¶.
· VÒ chÕ ®é thëng: C«ng ty chia lµm 3 h×nh thøc: theo th¸ng, theo quý vµ theo n¨m.
+Theo th¸ng: hµng th¸ng C«ng ty kho¸n møc tiªu thô cho tõng ®¹i lý (møc kho¶n nµy kh¸c biÖt theo vïng vµ theo kh¶ n¨ng tiªu thô cña tõng ®¹i lý).
NÕu ®¹i lý nµo tiªu thô ®¹t 80% doanh thu kho¸n th× ®îc thëng 0,8% doanh thu. NÕu ®¹t 100% th× ®îc 1% doanh thu vµ nÕu vît th× ®îc thëng 1,3% doanh thu.
+ Theo quý: nÕu ®¹i lý nµo ®¹t doanh thu kho¸n c¶ 3 th¸ng th× thëng 0,5 % doanh thu, cßn nÕu ®¹t > 80% th× ®îc thëng 0,4% doanh thu.
Thëng n¨m: ®îc ¸p dông cho 10 ®¹i lý cã doanh thu cao nhÊt. C¸c møc thëng lÇn lît tõ cao xuèng thÊp nh sau:
10 triÖu møc tëng lµ 9,5% doanh thu;
5 triÖu møc tëng lµ 5,5% doanh thu;
Ngoµi ra cßn thëng 1 triÖu cho ®¹i lý thëng c¶ 4 quý.
Ngoµi nh÷ng biÖn ph¸p khuyÕn khÝch trªn C«ng ty cßn sö dông c¸c biÖn ph¸p hç trî nh: hç trî vËn chuyÓn, hç trî tiÕp thÞ... HiÖn nay C«ng ty cã ®éi xe gåm 6 tØnh thµnh l©n cËn 1 xe t¶i nhá chuyªn chë b¸nh tríc. Th«ng thêng c¸c ®¹i lý cã ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn riªng víi nh÷ng lÇn lÊy hµng víi khèi lîng lín hä thêng ®Õn C«ng ty nhËn hµng. Nhng víi nh÷ng ®¬n hµng nhá mµ qu·ng ®êng vËn chuyÓn xa th× C«ng ty sÏ hç trî vËn chuyÓn. Cíc vËn chuyÓn lu«n tÝnh cè ®Þnh trªn mçi ®¬n vÞ thïng hµng.
Ngoµi ra ®èi víi nh÷ng mÆt hµng khã tiªu thô nh bimbim hay s¶n phÈm míi nh isomal C«ng ty cã c¸c biÖn ph¸p hç trî tiÕp thÞ nh cö nh©n viªn b¸n hµng cña m×nh xuèng huÊn luyÖn ®éi ngò b¸n hµng cña ®¹i lý cïng víi ®éi ngò nµy tiÕp thÞ cho c¸c quÇy b¸n lÎ trªn ®Þa bµn nh míi ¨n thö, tÆng quµ, mua 10 tÆng 1 cho tem thëng.
2.3. §¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn.
ViÖc ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh cña cÇn thiÕt bëi v× qua qu¸ tr×nh nµy ngêi qu¶n lý míi cã thÓ n¾m ®îc kªnh ®· ®îc thiÕt kª vµ ®îc qu¶n lý nh thÕ nµo.
Còng gièng nh hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp trong ngµnh b¸nh kÑo C«ng ty ®¸nh gi¸ hiÖu suÊt ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn dùa trªn tiªu chuÈn ®Þnh lîng ®ã lµ sè lîng tiªu thô tõng mÆt hµng vµ tæng doanh thu. Hµng th¸ng c¨n cø vµo thùc tÕ tiªu thô th¸ng tríc c¸c th«ng tin tõ nh©n viªn phô tr¸ch thÞ trêng vµ ý kiÕn cña ®¹i lý, ngêi phô tr¸ch thÞ trêng sÏ lËp møc doanh thu kho¸n mét c¸ch hîp lý cho c¸c ®¹i lý. Sau mçi th¸ng C«ng ty sÏ ®¸nh gi¸ ®¹i lý th«ng qua c¸c møc kho¸n nµy. NÕu ®¹i lý nµo ®¹t ®îc møc kho¸n th× sÏ ®îc thëng cßn ®¹i lý nµo nhiÒu th¸ng kh«ng ®¹t th× C«ng ty sÏ cÇn nh¾c ®Õn kÕt hîp víi c¸c yÕu tè kh¸c ®Ó ra quyÕt ®Þnh chÊm døt hîp ®ång, t×m ra ®¹i lý míi.
2.4. VÊn ®Ò sö dông marketing hçn hîp trong qu¶n lý kªnh
Nh×n chung viÖc sö dông marketing hçn hîp ®Ó qu¶n lý kªnh trong C«ng ty cßn h¹n chÕ cha ®îc linh ho¹t.
2.41. VÒ chÝnh s¸ch s¶n phÈm
C«ng ty lu«n coi viÖc lËp kÕ ho¹ch vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi lµ nhiÖm vô hµng ®Çu. Th«ng thêng bé phËn s¶n phÈm míi ®a ra ý tëng s¶n phÈm dùa trªn c¸c th«ng tin thÞ trêng tõ nhiÒu nguån kh¸c nhau tõ lùc lîng b¸n hµng, tõ c¸c thµnh viªn hoÆc tõ ®èi thñ c¹nh tranh. Nhng hÇu nh c¸c thµnh viªn cña kªnh kh«ng hÒ biÕt g× vÒ s¶n phÈm míi cho ®Õn khi hä nhËn ®îc quyÕt ®Þnh b¸n s¶n phÈm ra thÞ trêng.
§a d¹ng ho¸ s¶n phÈm vµ kh¸c biÖt ho¸ s¶n phÈm lµ nh÷ng môc tiªu hµng ®Çu cña C«ng ty. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i bÊt kú mét sù t¨ng lªn cña hµng ho¸ hay sù thay ®æi ®Òu ®îc c¸c thµnh viªn kªnh chÊp nhËn. Th«ng thêng hä thÝch nh÷ng dßng s¶n phÈm æn ®Þnh b¸n ch¹y. NÕu cã sù thay ®æi cã nghÜa lµ hä ph¶i t¨ng chi phÝ lu kho vµ phøc t¹p trong viÖc b¸n hµng. Nhng ngêi tiªu dïng l¹i kh«ng ®¬n gi¶n nh vËy hä lu«n thÝch sù kh¸c biÖt. NhËn thøc ®îc ®iÒu nµy mét mÆt C«ng ty lu«n cè g¾ng më réng danh môc s¶n phÈm cña m×nh võa t¹o ra sù kh¸c biÕt trªn bao gãi, thµnh phÇn.. HiÖn nay C«ng ty ®· cã tíi h¬n 70 lo¹i s¶n phÈm ®îc chia lµm 9 nhãm kh¸c nhau. C«ng ty thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm chñ yÕu b»ng c¸ch gia t¨ng b»ng c¸c phô gia, h¬ng liÖu, thay ®æi h×nh d¸ng, kÝch cì bao gãi s¶n phÈm mµ kh«ng ph¶i thay ®æi quy tr×nh c«ng nghÖ. Ch¼ng h¹n nh C«ng ty ®ang thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng bimbim b»ng c¸ch ®ãng gãi víi nhiÒu kÝch cì kh¸c nhau 7g, 17g, 25g, 40g, ... HoÆc thay ®æi mét chót trong h¬ng liÖu t¹o ra bimbim carmel ng«, bim bim cam.. KÕt hîp víi chiÕn lîc nµy C«ng ty lu«n cè g¾ng t×m mäi biÖn ph¸p hç trî cho c¸c dßng s¶n phÈm thay ®æi nh t¨ng tû lÖ kÕt cÊu gi¶m gi¸.
2.4.2. VÒ chÝnh s¸ch gi¶m gi¸.
C«ng ty x©y dùng gi¸ trªn c¬ së chi phÝ bá ra vµ trªn tõng vïng thÞ trêng. C«ng ty ¸p dông c¸c møc gi¸ linh ho¹t trªn tõng vïng thÞ trêng víi tõng lo¹i mÆt hµng. Víi nh÷ng vïng thÞ trêng kÝnh cña ®èi thñ c¹nh tranh nh MiÒn Trung vµ MiÒn Nam C«ng ty ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ thÊp chØ ®ñ hoµ vèn nh»m th©m nhËp thÞ trêng cña Bibica vµ Lasuco, Kinh ®«, Vinabico... cßn víi thÞ trêng miÒn b¾c th× cã thÓ cao h¬n mét chót ®Ó dµnh l¹i phÇn lîi nhuËn ®· mÊt ë c¸c vïng kh¸c. C«ng cô gi¸ mµ C«ng ty ®ang ¸p dông trong C«ng ty ®ã lµ chÝnh s¸ch chiÕt khÊu. NhËn biÕt ®îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh vÉn yÕu nªn c¸c C«ng ty ®· thu hót c¸c thµnh viªn b»ng chÝnh s¸ch chiÕt khÊu hÊp dÉn tõ 0 - 7%. Sau ®©y lµ b¶ng chiÕt khÊu % cho c¸c ®¹i lý cña C«ng ty.
Theo b¶ng 12 ta thÊy víi nh÷ng s¶n phÈm míi nh isomal møc chiÕt khÊu rÊt cao, khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn ®a cµng nhiÒu s¶n phÈm ra thÞ trêng cµng tèt. C¸c lo¹i s¶n phÈm bÞ c¹nh tranh m¹nh nh Lolipop vµ Socola còng ®îc ¸p dông møc chiÕt khÊu kh¸ cao. Ngoµi møc chiÕt khÊu trªn. C«ng ty cßn chiÕt khÊu thªm 0,9 % doanh thu cho thµnh viªn thanh to¸n nhanh., Tû lÖ triÕt khÊu cña C«ng ty lµ cao h¬n c¸c ®èi thñ rÊt nhiÒu, H¶i Hµ, H¶i ch©u chØ cã møc chiÕt khÊu tõ 1- 35 riªng H¶i Ch©u cßn cã møc chiÕt khÊu kh¸c nhau theo khu vùc ë Hµ Néi møc chiÕt khÊu lµ 2,3% cßn c¸c tØnh lµ 1,3% ®Òu thanh to¸n nhanh ®îc thªm 0,7.
Ngoµi ra, víi nh÷ng s¶n phÈm míi nh bim bim cam C«ng ty ¸p dông møc gi¸ khuyÕn khÝch lµ gi¶m 10% ë th¸ng ®Çu tiªu thô.
B¶ng12: ChiÕt khÊu cho ®¹i lý c¸c n¨m qua
(Nguån: Phßng kinh doanh H¶i Hµ-Kotobuki)
2.4.3. C¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn khuÕch tr¬ng
§Ó thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ h¬n víi c¸c thµnh viªn kªnh hµng n¨m C«ng ty tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng vµo ®Çu n¨m nh»m gÆp gì trao ®æi vÒ s¶n phÈm vÒ c¸c chÝnh s¸ch cña C«ng ty vÒ nh÷ng th«ng tin thÞ trêng. Nhê ®ã mµ C«ng ty cã thÓ n¾m b¾t ®îc kü h¬n c¸c thµnh viªn vµ ¸p dông c¸c biÖn ph¸p hîp lý ë thÞ trêng do hä phô tr¸ch. Vµ c¸c thµnh viªn còng cã ®iÒu kiÖn hiÓu h¬n vÒ C«ng ty gióp hä cã niÒm tin vµo C«ng ty.
Ngoµi ra C«ng ty cßn tham gia mét sè héi chî nh: H«Þ chî Xu©n, Héi chî hµng ViÖt Nam chÊt lîng cao... mét mÆt nh»m giíi thiÖu qu¶ng c¸o s¶n phÈm míi, t×m kh¸ch hµng vµ t×m hiÓu vÒ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. MÆt kh¸ch viÖc tham gia héi chî cßn nh»m gióp cho c¸c thµnh viªn kªnh b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ cña m×nh. §èi víi s¶n phÈm míi C«ng ty cö nh©n viªn thÞ trêng cña m×nh xuèng hç trî b¸n hµng vµ tiÕp thÞ. Ngoµi c¸c h×nh thøc xóc tiÕn trªn C«ng ty cßn ¸p dông h×nh thøc kh¸c ®Ó g©y Ên tîng ®èi víi kh¸ch hµng vÒ C«ng ty nh quµ tÆng nh©n ngµy lÔ 8/3 cho c¸c ®¹i lý.v.v.. §èi víi ®èi tîng tiªu dïng cuèi cïng C«ng ty còng chó träng chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i nh tÆng quµ , tem thëng, phiÕu gi¶m gi¸ trong c¸c dÞp ®Æc biÖt.
iii. §¸nh gi¸ vÒ c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty.
1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®îc.
Ph©n phèi s¶n phÈm lµ kh©u quan träng trong qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt nã quyÕt ®Þnh ®Õn sù thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña doanh nghiÖp. MÆc dï ho¹t ®éng trªn thÞ trêng b¸nh kÑo cha l©u xong cã thÓ nãi hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ®ang ngµy cµng ®îc hoµn thiÖn gãp phÇn to lín vµo môc tiªu më réng thÞ trêng, t¨ng doanh thu tiªu thô cña C«ng ty.
1.1. HÖ thèng kªnh ph©n phèi ngµy cµng ®îc hoµn thiÖn.
Nh ®· tr×nh bµy ë phÇn trªn hiÖn nay C«ng ty ®ang sö dông 3 lo¹i kªnh ph©n phèi: kªnh cÊp 0 cÊp I vµ cÊp II. So víi ngµy ®Çu thµnh lËp th× hÖ thèng nµy ®· ph¸t triÓn c¶ vÒ sè lîng lÉn chÊt lîng. Khi míi thµnh lËp ph¬ng thøc b¸n hµng cña C«ng ty chñ yÕu lµ trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng duy nhÊt ë C«ng ty hoÆc gi¸n tiÕp th«ng qua c¸c ®¹i lý cña C«ng ty mÑ (h¶i hµ). Cho ®Õn nay C«ng ty ®· thiÕt lËp ®îc cho m×nh mét hÖ thèng t¬ng ®èi v÷ng ch¾c. ThÓ hiÖn qua b¶ng 13.
B¶ng 13
Qua biÓu trªn ta thÊy:
+ Khèi cöa hµng (kªnh I) doanh thu t¨ng qua c¸c n¨m. Tuy nhiªn tû träng t¨ng kh«ng lín l¾m. Nguyªn nh©n lµ do C«ng ty liªn tôc ®iÒu chØnh më réng hÖ thèng cöa hµng n¨m 2000 lµ n¨m ®¸nh dÊu nhiÒu sù thay ®æi trong kªnh nµy, cöa hµng sè 6 lµm ¨m kÐm hiÖu qu¶ doanh thu gi¶m liªn tôc C«ng ty ®· quyÕt ®Þnh xo¸ bá lËp cöa hµng møt lµ cöa h»ng sè 10 ë bå hå hoµn kiÕm. §©y lµ cöa hµng cã ph¬ng thøc ho¹t ®éng míi kÕt hîp b¸n b¸nh t¬i vµ c¸c ®å ¨n nhanh, cµ phª níc gi¶i kh¸t ngoµi C«ng ty cßn trang bÞ hÖ thèng m¸y vi tÝnh nèi m¹ng Internet phôc vô kh¸ch hµng vui ch¬i gi¶i trÝ ngoµi ra C«ng ty cßn më thªm 1 cöa hµng b¸n b¸nh t¬i ë H¶i Phßng. C¸c n¨m 2001,2002 sè lîng cöa hµng cña c«ng ty kh«ng thay ®æi, nhng lîng tiªu thô qua c¸c cöa hµng t¨ng.
+ Kh«i siªu thÞ (kªnh II): Tõ chç chØ ®a hµng tíi ®îc 8 siªu thÞ trªn ®Þa bµn Hµ Néi n¨m 1998 n¨m 1999 hµng cña C«ng ty ®· cã mÆt ë 18 siªu thÞ vµ ®Õn n¨m 2000, 2001, 2002 con sè siªu thÞ ®· lµ 21. §©y lµ mét thµnh c«ng vµ lµ dÊu hiÖu ®¸ng mõng cña C«ng ty ®Æc biÖt doanh thu cña khèi nµy còng t¨ng rÊt nhanh qua c¸c n¨m. §¹t ®îc kÕt qu¶ nµy ngoµi nguyªn nh©n kh¸ch quan ®ã lµ xu thÕ ph¸t triÓn chung cña x· héi cßn cã sù nç lùc to lín cña C«ng ty trong níc hîp lý ho¸ dßng s¶n phÈm ®a vµo siªu thÞ ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng vµ phøc t¹p cña tÇng líp cã thu nhËp trong x· héi.
+Kªnh III: sù ph¸t triÓn c¶ vÒ quy m« vµ sè lîng c¸c cã thÓ nãi lµ mét thµnh c«ng lín cña c«ng ty. ThÓ hiÖn qua b¶ng sau:
B¶ng14: Sè lîng ®¹i lý cÊp 1 cña H¶i Hµ- Kotobuki
Khu vùc
1998
1999
2000
2001
2002
SL
% T¨ng
SL
% T¨ng
SL
% T¨ng
SL
% T¨ng
SL
% T¨ng
MiÒn b¾c
45
4,65
48
6,67
52
8,3
54
3,85
60
11
MiÒn trung
14
16,67
15
7,14
18
20
21
16,67
25
19
MiÒn nam
5
66,67
7
40
10
43
13
30
15
15,4
C¶ níc
64
10,34
70
15,6
80
14,3
88
10
100
13,6
( Phßng kinh doanh c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki)
Qua b¶ng trªn ta thÊy sè lîng c¸c ®¹i lý ë c¶ ba vïng ®ang t¨ng lªn víi tèc ®é kh¸ cao. Nhng sù t¨ng kh«ng ®Òu gi÷a c¸c n¨m, ch¼ng h¹n ë miÒn b¾c tèc ®é t¨ng n¨m 2001 lµ 3,85% nhng n¨m 2002 tèc ®é t¨ng lµ 21%. Nh×n chung tèc ®é t¨ng trong c¶ níc c¸c n¨m qua ®Òu tõ 10% trë lªn, MiÒn nam cã tèc ®é t¨ng m¹nh nhÊt, tuy nhiªn quy m« ®¹i lý cña miÒn nam nhá. VËy qua b¶ng trªn cho thÊy c«ng ty ®· tËp trung rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c x©y dùng hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®Ó kh«ng ngõng hoµn thiÖn n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña kªnh. §iÒu nµy cho thÊy sù nhËn thøc ®óng ®¾n cña C«ng ty trong viÖc b¶o vÖ sù an toµn trong c¹nh tranh tr¸nh bÞ c¸c ®èi thñ khèng chÕ th«ng qua trung gian.
1.2. Gãp phÇn cñng cè vµ më réng thÞ trêng t¨ng doanh thu tiªu thô.
Cã lÏ lµ mét thµnh c«ng dï lµ nhá nhái nhng cã ý nghÜa rÊt lín ®èi víi C«ng ty mµ nhÊt lµ l¹i trªn mét thÞ trêng c¹nh tranh khèc liÖt nh thÞ trêng b¸nh kÑo. KÓ tõ khi míi thµnh lËp n¨m 1993 thÞ trêng cña C«ng ty chi gãi gän trong ®Þa bµn Hµ Néi mµ sè tØnh l©n cËn ®Õn nay thÞ trêng cña C«ng ty ngoµi thÞ trêng miÒm B¾c C«ng ty cßn tiÕp tôc më réng thÞ trêng ra c¸c tØnh MiÒn Trung vµ MiÒm Nam thÓ hiÖn qua b¶ng 15.
BANG 15
Qua biÓu trªn ta thÊy thÞ trêng miÒn b¾c cña C«ng ty t¬ng ®èi æn ®Þnh mÆc dï hµng n¨m sè lîng ®¹i lý vÉn ®îc më réng, doanh thu cña khu vùc thÞ trêng nµy t¨ng thªm nhng tû träng trong tæng doanh thu vÉn æn ®Þnh kÕt qu¶ nµy lµ phï hîp víi chñ tr¬ng cña C«ng ty lµ duy tr× æn ®Þnh thÞ trêng MiÒn b¾c.MÊy n¨m gÇn ®©y thÞ trêng MiÒn B¾c cña C«ng ty chÞu sù c¹nh tranh hÕt søc gay g¾t cña ®èi thñ lµ H¶i Hµ, H¶i ch©u, Trang An, H÷u nghÞ.. v× vËy còng lµ thÞ trêng chÝnh cña hä, nhng C«ng ty vÉn duy tr× ®îc tû phÇn thÞ trêng ®©y cã thÓ coi lµ mét thµnh c«ng kh«ng nhá.
§èi víi thÞ trêng MiÒn trung, doanh thu ®· t¨ng chë l¹i vµo c¸c n¨m 2001, 2002 sau sù suy gi¶m m¹nh vµo c¸c n¨m tríc. ThÞ trêng nµy lu«n chiÕm tû trong doanh thu tõ 11,8% trë lªn. Sù t¨ng trëng nµy ®¸nh dÊu sù vËn ®éng tèt h¬n cña c¸c kªnh ph©n phèi ë khu vùc nµy sù thµnh c«ng cña viÖc x©m nhËp thÞ trêng cña c«ng ty.
§èi víi thÞ trêng MiÒm nam tû träng doanh thu t¨ng lªn râ rÖt víi tèc ®é kh¸ cao vµo c¸c n¨m 1998, 1999, 2000 vµ æn ®Þnh ë møc 6,3% t«ng doanh thu c¸c n¨m 2001, 2002. §iÒu nµy cã thÓ nãi kÕt qu¶ nç lùc vît bËc cña C«ng ty. Cïng víi viÖc lËp nªn mét chi nh¸nh ë thµnh phè Hå ChÝ Minh, C«ng ty cßn xóc tiÕn më thªm nhiÒu ®¹i lý cho ®Õn nay C«ng ty ®· cã 15 ®¹i lý cÊp I ë khu vùc nµy. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy qu¶ thËt lµ kh«ng dÔ dµng, nhÊt lµ thÞ trêng nµy l¹i lµ thÞ trêng cña c¸c ®èi thñ ®¸ng gêm nh Kinh ®«, Lubico,v.v..
§èi víi thÞ trêng xuÊt khÊu, thêi gian ®Çu C«ng ty ®îc sù hç trî ®¾c lùc cña 2 C«ng ty mÑ lµ H¶i Hµ vµ Kotobuki ®· tiÕp cËn xuÊt khÈu kh«ng cao chØ kho¶ng 2% nhng còng ®· thÓ hiÖn ®îc mong muèn v¬n xa ra thÞ trêng quèc tÕ cña C«ng ty. Tuy nhiªn sau khñng hoµng kinh tÕ thÕ giíi 1997 C«ng ty ®· bÞ mÊt sè thÞ trêng: NhËt b¶n, trung quèc tÕ ®Õn n¨m 1999 C«ng ty ®· th¨m dß ®îc mét sè thÞ trêng míi nh M«ng Cæ, Lµo, campuchia, Nam Phi. Víi viÖc t×m l¹i mét sè thÞ trêng truyÒn thèng nh Trung quèc, NhËt B¶n c«ng ty ®· ®a doanh thu xuÊt khÈu lªn gÇn 1,5 tû n¨m 2000. Tû träng doanh thu xuÊt khÈu còng ®· t¨ng dÇn qua c¸c n¨m: N¨m 2000 t¨ng lªn 2,56% ,n¨m 2001 lµ 2,64%vµ ®Õn n¨m 2002 doanh thu xuÊt khÈu ®· chiÕm 2,54% tæng doanh thu toµn C«ng ty.
2. Nh÷ng vÊn ®Ò cßn tån t¹i trong c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty
2.1. Lo¹i kªnh ph©n phèi I – kªnh trùc tiÕp ph©n bæ cha réng.
Ta biÕt do ®Æc ®iÓm cña b¸nh kÑo lµ cã thêi h¹n sö dông ng¾n, b¶o qu¶n khã ®Æc biÖt lµ b¸nh t¬i, ®©y lµ nh÷ng s¶n phÈm ®îc kh¸ch hµng a chuéng víi mÉu m· ®Ñp, chÊt lîng cao. Nhng viÖc b¶o qu¶n vËn chuyÓn nh÷ng s¶n phÈm lo¹i nµy lµ rÊt khã kh¨n. §a sè c¸c s¶n phÈm nµy ®îc ph©n phèi b»ng kªnh trùc tiÕp, tøc b»ng m¹ng líi cöa hµng cña c«ng ty.
Tuy nhiªn, nh ta ®· biÕt hiÖn c¸c cöa hµng cña c«ng ty ®¹i ®a sè tËp trung ë Hµ Néi (7 cöa hµng) vµ mét cöa hµng ë H¶i Phßng. BiÕt r»ng c¸c s¶n phÈm lo¹i nµy thêng ®îc tiªu thô ë thÞ trêng cã thu nhËp cao vµ hiÖn t¹i nã cã søc c¹nh tranh m¹nh, mÆc dï viÖc vËn chuyÓn vµ b¶o qu¶n lµ khã kh¨n nhng kh«ng ph¶i lµ kh«ng kh¾c phôc ®îc. ë níc ta cßn nhiÒu thµnh phè, thÞ x·, khu d©n c cã møc thu nhËp cao, së thÝch t¬ng tù nh hai thÞ trêng trªn. C¸c thÞ trêng nµy cã nhu cÇu vÒ lo¹i b¸nh kÑo cã chÊt lîng cao, mÉu m· ®Ñp, sang träng mµ mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty nh b¸nh t¬i… sÏ ®¸p øng rÊt tèt nhu cÇu nµy. H¬n n÷a viÖc ph©n bè c¸c cöa hµng ë thÞ trêng trªn cßn gióp c«ng ty b¸n c¸c s¶n phÈm kh¸c, thùc hiÖn thªm hay hç trî nhiÒu cho c¸c môc tiªu kh¸c cña c«ng ty.
Nh vËy viÖc ph©n bè c¸c cöa hµng cña c«ng ty nh trªn lµ cha hîp lý, viÖc më réng c¸c cöa hµng ra c¸c thÞ trêng nh Tp HCM, HuÕ, §µ N½ng… lµ viÖc lµm cÇn thiÕt.
2.2. ViÖc xóc tiÕn hçn hîp (truyÒn th«ng marketing) cha ®îc quan t©m thÝch ®¸ng.
Xóc tiÕn hçn hîp lµ c«ng cô rÊt quan träng mµ c«ng ty cã thÓ sö dông ®Ó t¸c ®éng vµo thÞ trêng môc tiªu nh»m thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm cña m×nh. Xóc tiÕn hçn hîp sÏ cung cÊp c¸c th«ng tin cña c«ng ty, s¶n phÈm, c¸c ®¹i lý, nhµ b¸n bu«n… cho kh¸ch hµng. Nh vËy xóc tiÕn hçn hîp còng lµ ho¹t ®éng hç trî ®¾c lùc cho c¸c thµnh viªn cña kªnh ph©n phèi trong qu¸ tr×nh ®Èy m¹nh tiªu thô. Nhng trªn thùc tÕ trong nh÷ng n¨m qua, xóc tiÕn hçn hîp cha ®îc c«ng ty quan t©m mét c¸ch hîp lý. Ýt cã ch¬ng tr×nh qu¶ng c¸o trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng: tivi, ®µi, b¸o vµ còng kh«ng cã ho¹t ®éng tµi trî nµo cña c«ng ty cho c¸c ho¹t ®éng nh thÓ thao, c«ng tr×nh c«ng céng. ChØ b»ng nh÷ng ho¹t ®éng ®¬n lÎ nh trng bµy s¶n phÈm ë c¸c siªu thÞ, tham gia héi chî, quµ tÆng, héi nghÞ kh¸ch hµng… lµ cha ®ñ. Nh vËy c«ng ty cha chó träng khai th¸c u ®iÓm, tiÒm n¨ng cña xóc tiÕn hçn hîp. ThiÕt nghÜ ®©y lµ mét h¹n chÕ cña c«ng ty, mÆc dï xóc tiÕn hçn hîp ®ßi hái nguån tµi chÝnh lín mµ H¶i Hµ - Kotobuki kh«ng ph¶i lµ mét c«ng ty lín nhng trªn thùc tÕ cho thÊy kh«ng ph¶i chØ c«ng ty lín míi cã ®ñ kh¶ n¨ng khai th¸c xóc tiÕn hçn hîp. NÕu c«ng ty kh«ng quan t©m ®óng møc vÊn ®Ò nµy e r»ng lµ mét thiÕu sãt lín trong qu¸ tr×nh ®a c«ng ty tån t¹i vµ v¬n lªn trong hoµn c¶nh hiÖn nay vµ t¬ng lai.
2.3. Qu¶n lý kªnh thiÕu chÆt chÏ.
HiÖn nay C«ng ty ®ang thùc hiÖn viÖc qu¶ lý kªnh th«ng qua ®éi ngò nh©n viªn thÞ trêng. §éi ngò nµy võa cã nhiÖm vô kiÓm tra gi¸m s¸t viÖc b¸n hµng cña c¸c ®¹i lý, phèi hîp víi ®¹i lý hç trî hä trong viÖc b¸n hµng; qu¶n lý vÒ lîng hµng xuÊt nhËp tån ®Ó cã kÕ ho¹ch cung øng hµng sao cho ®¶m b¶o ®óng sè lîng, thêi gian vµ ®Þa ®iÓm. Ngoµi ra nhiÖm vô quan träng nhÊt cña hä lµ thu nhËp vµ b¸o c¸o vÒ th«ng tin thÞ trêng hµng ngµy cho C«ng ty. Víi khèi lîng c«ng viÖc nh vËy lµ qu¸ lín, nhng viÖc ph©n bè lùc lîng nµy cña C«ng ty cha hîp lý. Toµn bé vïng thÞ trêng miÒn trung bao gåm 13 tØnh, thµnh víi 25 ®¹i lý chØ do 1 ngêi phô tr¸ch. §iÒu nµy ¶nh hëng rÊt lín ®Õn viÖc ®i s©u, ®i s¸t n¾m b¾t kÞp thêi th«ng tin thÞ trêng, kiÓm tra, kiÓm so¸t c¸c ®¹i lý, dÉn ®Õn hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña vïng nµy kh«ng cao.
2.4. C«ng t¸c qu¶n trÞ kªnh cßn cha cã hiÖu qu¶.
Trong 5 n¨m søc m¹nh khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn, C«ng ty chØ sö dông ®îc søc m¹nh khen thëng, nhng khen thëng nhiÒu khi kh«ng hîp lý. HiÖn nay C«ng ty vÉn ¸p dông phæ biÕn h×nh thøc thëng theo tèp 10 ®¹i lý ®øng ®Çu vÒ doanh thu, biÖn ph¸p nµy sÏ kh«ng cã t¸c dông kÝch thÝch ®èi víi c¸c ®¹i lý nhá, doanh thu cña hä l¹i do kh¶ n¨ng tiªu thô cña thÞ trêng mµ hä kinh doanh, hoµn toµn kh«ng ph¶i hä kh«ng nç lùc b¸n hµng. Trong khi ®ã mét sè ®¹i lý lu«n ®øng ®Çu trong c¸c ®¹i lý vÒ doanh thu, l¹i lu«n ®îc thëng mµ ®«i khi kÕt qu¶ ®ã kh«ng ph¶n ¸nh nç lùc cña hä mµ chØ v× hä ®éc quyÒn trªn mét thÞ trêng réng vµ cã søc m¹nh mua lín.
Muèn khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn mét c¸ch hîp lý th× ph¶i thùc hiÖn viÖc ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng cña mçi thµnh viªn. HiÖn nay c¸c tiªu chuÈn cña C«ng ty ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu suÊt ho¹t ®éng cña mét thµnh viªn kªnh ph©n phèi míi chØ dõng l¹Ø sè lîng tiªu thô tõng mÆt hµng vµ møc ®é hoµn thµnh doanh sè kho¸n. lý do lµ v× viÖc tiªu thô cßn phô thuéc kh¸ nhiÒu vµo kh¸ch h»ng. Kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm Ýt quan t©m ®Õn nh·n hiÖu cã hay kh«ng mµ chØ lµ nhê sù s½n cã cña nã trªn thÞ trêng. C«ng ty cha tù t¹o ra ®îc nhu c©ï cña kh¸ch hµng, cho nªn viÖc ¸p dông c¸c tiªu chuÈn ®¸nh gi¸ nh møc ®é tån kho, c¸ch xö lý hµng tån kho, kh¶ n¨ng phôc vô hµng v.v... lµ cha thÓ hiÖn ®îc. §©y còng lµ nguyªn nh©n khiÕn cho viÖc ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh nhiÒu khi kh«ng chÝnh x¸c do chØ m×nh doanh sè tiªu thô th× cha ®ñ ®Ó ®¸nh gi¸ møc ®é tÝch cùc cña mét thµnh viªn.
Ngoµi c¸c vÊn ®Ò trªn, hiÖn nay C«ng ty cßn cha ¸p dông ®ång bé viÖc tæ chøc vµ ®iÒu hµnh hÖ thèng kªnh ph©n phèi b»ng c¸c gi¶i ph¸p marketing hçn hîp: chÝnh s¸ch, chÝnh s¸ch s¶n phÈm, chÝnh s¸ch xóc tiÕn khuyÕn tr¬ng. §©y lµ mét h¹n chÕ rÊt lín cña C«ng ty. C«ng ty cÇn nhËn thøc ®óng vÊn ®Ò nµy vµ ¸p dông kÞp thêi vµo thùc tiÔn.
Ch¬ng III
Mét sè biÖn ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty liªn doanh TNHH H¶i hµ-Kotobuki.
I. Ph¬ng híng ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty.
Trong m«i trêng c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay, viÖc giµnh ®îc thÞ trêng ®· khã, viÖc gi÷ ®îc thÞ trêng cßn khã h¬n rÊt nhiÒu. Trong thêi gian tíi theo ®µ ph¸t triÓn ngµy cµng cao cña nhu cÇu thÞ trêng. C«ng ty liªn doanh TNHH H¶i hµ Kotobuki sÏ ph¶i ®èi mÆt víi hµng lo¹t vÊn ®Ò khã kh¨n.
Thø nhÊt: C«ng ty ®· vµ ®ang cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh cã tiÒm lùc tµi chÝnh dåi dµo, cã quy tr×nh c«ng nghÖ hiÖn ®¹i, cã kinh nghiÖm s¶n xuÊt kinh doanh trªn thÞ trêng nh H¶i hµ, trangan, c¹nh tranh vÒ kÑo cøng. H¶i ch©u h÷u nghÞ c¹nh tranh vÒ cookies, bibica, H¶i ch©u c¹nh tranh vÒ socola kinh ®«, c¹nh tranh vÒ chÝnh s¸ch khuyÕn m¹i khuyÕch tr¬ng, H¶i hµ c¹nh tranh vÒ mÉu m· vµ chñng lo¹i s¶n phÈm. Ngoµi ra cßn cã sù gãp mÆt cña s¶n phÈm ngo¹i nhËp tõ Trung Quèc, Th¸i Lan.. vµ mét sè C«ng ty níc ngoµi cã kinh nghiÖm vµ uy tÝn trªn thÕ giíi nh Perfectti, Global trong khi ®ã mét sè lîi thÕ cña C«ng ty vÒ ph¬ng thøc qu¶n lý, c«ng nghÖ, m¸y mãc còng ®ang trë lªn l¹c hËu mét c¸ch t¬ng ®èi so víi c¸c C«ng ty míi vµo thÞ trêng sau nµy.
Thø hai, hiÖn giê th× nhu cÇu thÞ trêng trong níc vÉn ®ang ph¸t triÓn nhng ®Õn mét lóc nµo ®ã thÞ trêng b¸nh kÑo sÏ b·o hoµ mµ c¸c ®¬n vÞ ra nhËp ngµnh vÉn tiÕp tôc t¨ng lªn th× viÖc duy tr× vµ më réng thÞ trêng trong níc sÏ lµ mét yªu cÇu qu¸ cao vµ khã kh¨n ®èi víi C«ng ty.
Trªn c¬ së nhËn thøc ®îc nh÷ng khã kh¨n ®ã, C«ng ty ®· ®Ò ra ph¬ng híng ph¸t triÓn thÞ trêng trong nh÷ng n¨m tíi ®ã lµ: Cñng cè vµ ph¸t triÓn thÞ trêng trong níc, t¨ng cêng vµ më réng thÞ trêng níc ngoµi th«ng qua xuÊt khÈu.
+ §èi víi thÞ trêng trong níc: Cñng cè thÞ trêng truyÒn thèng miÒn b¾c, më réng thÞ trêng miÒn trung, ®Æc biÖt chó ý ph¸t triÓn thÞ trêng miÒn nam, v× nhu cÇu cña ngêi d©n ë ®©y rÊt cao vµ ph¸t triÓn nhanh nhng thÞ phÇn cña C«ng ty cßn qu¸ thÊp.
+§èi víi thÞ trêng quèc tÕ: T×m c¸ch x©m nhËp l¹i thÞ trêng §«ng ¢u vµ NhËt B¶n, më réng thÞ trêng trong khu vùc vµ c¸c thÞ trêng kh¸c.
Dù kiÕn doanh thu tiªu thô cña c«ng ty trªn c¸c vïng thÞ trêng n¨m 2003 nh sau:
B¶ng 16: Dù kiÕn doanh thu n¨m 2003
Khu vùc
Doanh thu (triÖu ®ång)
%
MiÒn b¾c
52.000
74,29
MiÒn trung
8.000
11,43
MiÒn nam
6.000
8,571
XuÊt khÈu
4.000
5,714
Tæng céng
70.000
100
(Nguån: Phßng kinh doanh c«ng ty H¶i Hµ -Kotobuki)
§Ó thùc hiÖn c¸c chØ tiªu trªn, C«ng ty ®· dù kiÕn ph¸t triÓn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh nh sau:
VÒ m¹ng líi ®¹i lý:
B¶ng 17: dù kiÕn sè lîng n¨m 2003
Khu vùc
Sè ®¹i lý
Chªnh lÖch 2003/2002
Tû lÖ t¨ng(%) (2003/2002)
MiÒn b¾c
65
+5
8,3
MiÒn trung
30
+5
16,7
MiÒn nam
20
+5
25
C¶ níc
115
+15
13
(Nguån: Phßng kinh doanh c«ng ty H¶i Hµ -Kotobuki)
Trong ®ã ®iÒu chØnh thay thÕ nhng ®¹i lý lµm ¨n kÐm hiÖu qu¶, bæ sung thªm nh÷ng ®¹i lý míi ë nh÷ng vïng thÞ trêng míi, ®Æc biÖt lµ ë MiÒn Nam, më réng thÞ trêng ra c¸c tØnh B×nh D¬ng, §ång Th¸p, TiÒn Giang, VÜnh Long, An Giang
- VÒ hÖ thèng cöa hµng C«ng ty dù kiÕn ®Çu t më c¬ së b¸nh t¬i t¹i thµnh phè Hå ChÝ Minh do chi nh¸nh TP Hå ChÝ Minh qu¶n lý.
- VÒ hÖ thèng siªu thÞ: C«ng ty dù kiÕn ®a hµng trùc tiÕp ®Õn c¸c siªu thÞ kh«ng chØ trªn ®Þa bµn Hµ Néi mµ c¶ thµnh phè Hå ChÝ Minh vµ H¶i phßng, v× ®©y lµ ®Þa bµn cã chi nh¸nh cña C«ng ty.
Ngoµi ra C«ng ty dù kiÕn t¨ng chi phÝ b¸n hµng lªn 7 tû ®ång trong n¨m 2003, trong ®ã cã ®Çu t thªm12 xe t¶i ®Ó phôc vô cho viÖc hç trî vËn chuyÓn cho c¸c ®¹i lý. T¨ng chi phÝ thëng cho c¸c ®aÞ lý ®Ó kÝch thÝch tiªu thô, ®Çu t n©ng cÊp c¬ së vËt chÊt m¹ng líi cöa hµng.
II. C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty H¶i Hµ - kotobuki
Kh«ng ngõng hoµn thiÖn kªnh ph©n phèi chÝnh lµ mét c«ng cô quan träng cña C«ng ty ®· chiÕm lÜnh vµ duy tr× thÞ trêng. Bëi v× lîi thÕ do sím x©y dùng vµ cñng cè hÖ thèng kªnh ph©n phèi sÏ cho phÐp C«ng ty ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng, ®Æc biÖt cÇn thiÕt trong qu¸ tr×nh héi nhËp cña ®Êt níc ta hiÖn nay.
Trong thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty H¶i Hµ Kotobuki em ®· cè g¾ng t×m hiÓu thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh, t×m tßi thu thËp, nghiªn cøu tµi liÖu vµ ®Æc biÖt cßn ®îc C«ng ty t¹o ®iÒu kiÖn cho phÐp ®i thùc tÕ xuèng c¸c vïng thÞ trêng. KÕt hîp víi kiÕn thøc ®· thu ®îc trong qu¸ tr×nh häc tËp, nghiªn cøu t¹i thÞ trêng em m¹nh d¹n ®a ra mét sè ®Ò xuÊt nh»m hoµn thiÖn c«ng t¸c tæ chøc vµ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña C«ng ty nh sau:
1. ThiÕt lËp kªnh ph©n phèi trùc tiÕp t¹i c¸c thÞ trêng tËp trung ®«ng d©n c vµ cã thu nhËp cao.
Nh ®· tr×nh bµy trong phÇn ®¸nh gi¸ vÒ thùc tr¹ng tæ chøc vµ qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty. HiÖn t¹i c«ng ty cã c¸c s¶n phÈm c¹nh tranh cao nhng khã b¶o qu¶n, vËn chuyÓn khã, thêi h¹n tiªu dïng ng¾n nh b¸nh t¬i. Nhng l¹i ®îc thÞ trêng cã thu nhËp cao a chuéng. Do ®ã viÖc ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm nµy høa hÑn mét doanh thu lín vµ møc lîi nhuËn cao.
§Ó ph©n phèi nh÷ng s¶n phÈm lo¹i nµy, do ®Æc thï cña chóng kh«ng phï hîp víi c¸c lo¹i kªnh dµi, bëi vËy kªnh ph©n phèi trùc tiÕp phï hîp nhÊt víi chóng.
HiÖn t¹i c«ng ty míi thiÕt lËp lo¹i kªnh nµy t¹i hai thÞ trêng lµ Hµ Néi, H¶i Phßng. Níc ta cßn nhiÒu thÞ trêng t¬ng tù víi hai thÞ trêng trªn, do ®ã c«ng ty nªn më thªm lo¹i kªnh nµy ë c¸c thÞ trêng ®ã.
Khã kh¨n lín nhÊt cho viÖc më vµ duy tr× ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cña kªnh nµy lµ ph¶i tÝnh chÝnh x¸c nhu cÇu cña thÞ trêng vÒ s¶n phÈm nµy, bëi c¸c thÞ trêng nµy xa c«ng ty mµ s¶n phÈm ®ßi hái b¸n trong thêi gian ng¾n. Khã kh¨n thø hai lµ viÖc chän mua, thuª ®Þa ®iÓm ®Æt cöa hµng lµ rÊt khã kh¨n. Bëi ë c¸c khu cã thu nhËp cao, mËt ®é d©n c lín th× gi¸ mua, thuª bÊt ®éng s¶n cao vµ c¸c ®Þa ®iÓm thuËn lîi cho viÖc kinh doanh th× l¹i cµng cao h¬n. §Ó kh¾c phôc vÊn ®Ò nµy, c«ng ty nªn thuª ®Þa ®iÓm, nh thÕ sÏ gi¶m ®îc chi phÝ. Thø ba, nã ®ßi hái nguån tµi chÝnh lín.
ViÖc thiÕt lËp kªnh ph©n phèi trªn kh«ng chØ sÏ ph¸t triÓn riªng s¶n phÈm cã ®Æc ®iÓm nh trªn mµ cßn gãp phÇn thóc ®Èy ph¸t triÓn c¸c s¶n phÈm kh¸c cña c«ng ty, t¹o thuËn lîi cho c«ng ty n¾m b¾t râ nhu cÇu cña thÞ trêng, kh«ng ph¶i ph©n chia lîi nhuËn víi c¸c trung gian ph©n phèi.
HÖ thèng c¸c thµnh viªn cña kªnh trùc tiÕp – cöa hµng cña c«ng ty cã thÓ ho¹t ®éng nh mét ®¹i lý, mét nhµ b¸n bu«n, b¸n lÎ t¹i c¸c thÞ trêng nµy. H¬n n÷a t¹i c¸c thÞ trêng nµy hÖ thèng giao th«ng ph¸t triÓn vÊn ®Ò liªn kÕt víi c¸c thÞ trêng kh¸c rÊt thuËn lîi, nh vËy høa hÑn mét sù bao phñ thÞ trêng réng lín.
2. Chó träng h¬n n÷a c¸c biÖn ph¸p khuyÕn khÝch, hç trî c¸c thµnh viªn kªnh.
* Hç trî th«ng qua gi¸ c¶.
Trong hÖ thèng gi¸ c¶ cña m×nh, C«ng ty nªn ®¶m b¶o c¸c thµnh viªn mét møc lîi nhuËn cao trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm, ®©y chÝnh lµ sù thu hót c¸c thµnh viªn tham gia vµo kªnh cña C«ng ty. Ngoµi ra C«ng ty còng nªn ®Ò ra mét møc thëng tho¶ ®¸ng cho c¸c ®¹i lý.
* Hç trî vËn chuyÓn:
§èi víi c¸c tØnh xa viÖc sö dông ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn cña C«ng ty ®Ó hç trî vËn chuyÓn lµ rÊt tèn kÐm v× hiÖn nay C«ng ty ®ang ¸p dông h×nh thøc hç trî th«ng qua tÝnh cíc trªn ®¬n vÞ s¶n phÈm chø kh«ng tÝnh theo tæng chi phÝ cña chuyÕn hµng. C«ng ty nªn khuyÕn khÝch c¸c ®¹i lý hµng víi khèi lîng lín hoÆc ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn cña m×nh.
* Hç trî tiÕp thÞ: Ngoµi lùc lîng b¸n hµng ®îc cö xuèng hç trî ®¹i lý thùc hiÖn chÝnh s¸ch tiÕp thÞ, C«ng ty nªn thuª thªm tiÕp thÞ cho c¸c ®¹i lý, nghÜa lµ tuú thuéc vµo quy m« ®¹i lý vµ cïng thÞ trêng mµ C«ng ty cho phÐp mçi ®¹i lý thuª tõ 2 - 3 nh©n viªn tiÕp thÞ, C«ng ty sÏ tr¶ l¬ng cho ®éi ngò nµy.
NhiÖm vô cña c¸c nh©n viªn nµy lµ b¸n, giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty víi c¸c quÇy b¸n lÎ ë thÞ x·, thµnh phè vµ vËn chuyÓn hµng ®Õn c¸c ®¹i lý cÊp II ë c¸c huyÖn. C¸c nh©n viªn nµy lÊy s¶n phÈm tõ ®¹i lý, do c¸c ®¹i lý qu¶n lý tiÒn hµng, doanh thu ®îc tÝnh chung cho ®¹i lý. Møc doanh thu kho¸n cho mçi nh©n viªn.
* C¸c h×nh thøc ®µo t¹o ph¸t triÓn.
§éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ nãi trªn ®îc c¸c nh©n viªn thÞ trêng cña C«ng ty trùc tiÕp tuyÓn chän. Ngoµi viÖc C«ng ty tr¶ l¬ng, C«ng ty cßn tæ chøc ®µo t¹o huÊn luyÖn c¬ b¶n vÒ c¸c kü n¨ng b¸n hµng nh: Ph¶i linh ho¹t, lÞch sù, n¾m b¾t nhanh nh¹y t©m lý kh¸ch hµng, ph¶i biÕt thu thËp th«ng tin.. gióp hä n¾m v÷ng c¸c kiÕn thøc c¬ b¶n vÒ gi¸ c¶, s¶n phÈm cña C«ng ty, gi¸ c¶ vµ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng.
Ngoµi nh÷ng biÖn ph¸p trªn C«ng ty cßn nªn thiÕt lËp mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c ®¹i lý th«ng qua th¨m hái, tÆng quµ nh©n dÞp sinh nhËt, lÔ tÕt, ma chay, cíi hái,v.v..
3. T¨ng cêng sö dông c«ng cô xóc tiÕn hçn hîp.
Xóc tiÕn hçn hîp lµ c«ng cô rÊt quan träng mµ c«ng ty sö dông ®Ó thuyÕt phôc kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm cña m×nh. Thóc ®Èy ho¹t ®éng hç trî hÖ thèng kªnh ph©n phèi.
3.1. TiÕn hµnh qu¶ng c¸o.
HiÖn nay c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng nh truyÒn h×nh, truyÒn thanh, b¸o, t¹p chÝ… ph¸t triÓn rÊt m¹nh ë níc ta. HÇu nh tÊt c¶ c¸c tØnh thµnh trong c¶ níc ®· cã ®µi truyÒn h×nh riªng vµ ph¬ng tiÖn th«ng tin kh¸c cña riªng m×nh. Bëi vËy viÖc qu¶ng c¸o rÊt thuËn lîi, h¬n n÷a ë níc ta còng nh trªn thÕ giíi nhiÒu c«ng ty qu¶ng c¸o ra ®êi vµ ho¹t ®éng cã chÊt lîng rÊt cao. Qu¶ng c¸o sÏ cung cÊp cho ngêi tiªu dïng th«ng tin vÒ c«ng ty, s¶n phÈm cña c«ng ty ®a h×nh ¶nh cña c«ng ty vµo tiÒm thøc cña ngêi tiªu dïng, hiÖn t¹i cã rÊt nhiÒu ngêi kh«ng biÕt vÒ c«ng ty. H¬n n÷a viÖc qu¶ng c¸o sÏ th«ng tin cho ngêi tiªu dïng vÒ c¸c cöa hµng, ®¹i lý cña c«ng ty, g©y sù chó ý h¬n ®Õn s¶n phÈm, cöa hµng, ®¹i lý cña c«ng ty. Nãi tãm l¹i qu¶ng c¸o sÏ cã vai trß to lín trong sù thuyÕt phôc ngêi tiªu dïng mua s¶n phÈm cña c«ng ty. Khã kh¨n cña viÖc tiÕn hµnh qu¶ng c¸o lµ chi phÝ kh¸ cao. Tuy nhiªn c«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh qu¶ng c¸o ë tõng khu vùc thÞ trêng b»ng c¸c ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng t¹i c¸c thÞ trêng ®ã nh ®µi truyÒn h×nh tØnh ch¼ng h¹n.
3.2. TiÕn hµnh xóc tiÕn b¸n.
Sö dông c¸c c«ng cô nh hµng mÉu, phiÕu thëng, quµ tÆng… ®Ó thu hót ngêi tiªu dïng mua s¶n phÈm cña c«ng ty.
C«ng ty cã thÓ sö dông c¸c c«ng cô ®Ó thu hót c¸c trung gian ph©n phèi trong kªnh nh: tµi trî tµi chÝnh – kho¶n tiÒn ®îc gi¶m khi mua hµng cña c«ng ty trong mét kho¶ng thêi gian nµo ®ã; hµng miÔn phÝ – l« hµng tÆng thªm cho c¸c nhµ b¸n bu«n khi mua tíi mét møc nµo ®ã; dïng tiÒn mÆt hay quµ tÆng cho c¸c nhµ ph©n phèi hoÆc tÆng cho lùc lîng b¸n hµng cña c«ng ty.
Tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng, tham gia héi chî vµ triÓn l·m th¬ng m¹i. Tæ chøc c¸c cuéc thi, trß ch¬i bëi sù may rñi cña c¸c trß ch¬i sÏ t¨ng thªm søc hÊp dÉn vµ thu hót kh¸ch hµng, c¸c cuéc thi, trß ch¬i võa mang tÝnh gi¶i trÝ l¹i võa mang l¹i lîi Ých kinh tÕ cho kh¸ch hµng.
3.3. Tæ chøc tuyªn truyÒn.
C«ng ty cè g¾ng sö dông ph¬ng tiÖn truyÒn th«ng ®¹i chóng truyÒn th«ng tin kh«ng mÊt tiÒn vÒ s¶n phÈm, doanh nghiÖp m×nh tíi kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ tiÒm n¨ng. Muèn vËy th× c«ng ty ph¶i t¨ng cêng mèi quan hÖ víi giíi b¸o chÝ, víi c¸c nhµ l·nh ®¹o chÝnh quyÒn… ®µo t¹o ®éi ngò c¸n bé PR cã nghiÖp vô.
C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng tµi trî cho c¸c ho¹t ®éng x· héi, c«ng tr×nh c«ng céng.
4. T¨ng cêng qu¶n lý c¸c thµnh viªn kªnh.
4.1. KiÓm so¸t th«ng qua v¨n b¶n.
Trong thêi gian tíi C«ng ty cÇn ph¶i n©ng cao hiÖu lùc qu¶n lý ®èi víi c¸c ®¹i lý b»ng v¨n b¶n quy ®Þnh cô thÓ quyÒn lîi vµ tr¸ch nhiÖm cña c¸c ®¹i lý. Cô thÓ lµ vÒ tr¸ch nhiÖm nh sau:
- C¸c ®¹i lý buéc ph¶i nhËn b¸n toµn bé s¶n phÈm cña C«ng ty, kh«ng ®îc phÐp tõ chèi tiªu thô bÊt kú mét s¶n phÈm nµo còng nh kh«ng ®îc phÐp chØ chän nh÷ng mÆt hµng cã kh¶ n¨ng sinh lêi cao.
- Khi mét s¶n phÈm míi ra ®êi ®aÞ lý ph¶i cïng víi C«ng ty nhanh chãng ®a s¶n phÈm th©m nhËp thÞ trêng.
- C¸c ®¹i lý ph¶i kh«ng ngõng n©ng cao n¨ng lùc ph©n phèi cña m×nh th«ng qua viÖc trao ®æi kiÕn thøc vÒ s¶n phÈm vÒ marketing cã thÓ C«ng ty sÏ hç trî mét phÇn kinh tÕ.
- NÕu ®ét xuÊt C«ng ty kiÓm tra thÊy ®¹i lý nµo kh«ng bµy b¸n hµng hoÆc hÕt hµng mµ kh«ng muèn nhËp C«ng ty cã biÖn ph¸p nh¾c nhá, ph¹t hoÆc c¾t hîp ®ång nÕu ®¹i lý ®ã t¸i diÔn nhiÒu lÇn.
§¹i lý ph¶i ®¶m b¶o doanh sè tèi thiÓu nÕu b¸n hµng kh«ng ®¹t doanh sè tèi thiÓu trong vßng 3 th¸ng hoÆc b¸n sai khu vùc thÞ trêng quy ®Þnh sÏ bÞ c¾t hîp ®ång.
4.2. KiÓm so¸t th«ng qua lùc lîng qu¶n lý thÞ trêng cña C«ng ty.
Kªnh ph©n phèi muèn ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ cÇn ph¶i cã nh÷ng ngêi qu¶n lý giái c¶ vÒ nghiÖp vô vµ sù s¸ng t¹o. Ngoµi qu¶n lý ph¶i cã kh¶ n¨ng n¾m b¾t t×nh h×nh cung cÇu trªn thÞ trêng, ®ång thêi ph¶i b×nh tÜnh vµ quyÕt ®o¸n ®Ó ®Ò ra nh÷ng híng ho¹t ®éng, nh÷ng biÖn ph¸p ®èi phã hîp lý nhÊt. C«ng ty cÇn ph¶i tuyÓn mé thªm nh÷ng nh©n viªn qu¶n lý cã n¨ng lùc, giµu kinh nghiÖm ®Ó qu¶n lý vµ thùc hiÖn c«ng viÖc ®îc giao mét c¸ch cã tr¸ch nhiÖm vµ hiÖu qu¶ nhÊt. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty còng ph¶i liªn tôc ®µo t¹o vµ båi dìng hä vÒ chuyªn m«n, ph©n chia c«ng viÖc mét c¸ch hîp lý sao cho hiÖu qu¶ c«ng viÖc cña hä ®¹t ®îc cao nhÊt. Trªn thÞ trêng c¹nh tranh hÕt søc khèc liÖt nh hiÖn nay ®éi ngò nh©n viªn qu¶n lý thÞ trêng kh«ng ®¬n thuÇn chØ cã nhiÖm vô tiªu thô mµ hä cßn ph¶i lu«n ®i s©u, ®i s¸t n¾m b¾t têng tËn vÒ vïng thÞ trêng cña m×nh.
HiÖn nay vïng thÞ trêng MiÒn Trung cña C«ng ty bao gåm 13 tØnh vµ 25 ®¹i lý chØ do mét nh©n viªn phô tr¸ch. Theo kÕ ho¹ch ph¸t triÓn n¨m 2003, C«ng ty më thªm 5 ®¹i lý ë vïng nµy. NhiÖm vô cña nhiªn viªn nµy l¹i cµng nÆng nÒn h¬n, võa ph¶i qu¶n lý thÞ trêng cò l¹i ph¶i th¨m dß t×m hiÓu ®Ó x©y dùng ®¹i lý míi. H¬n n÷a, ®©y lµ vïng thÞ trêng chÝnh cña C«ng ty ®êng Lam S¬n vµ C«ng ty ®êng Qu¶ng Ng·i víi thñ ph¸p c¹nh tranh lµ gi¸ rÎ. S¶n phÈm chÝnh cña hä kÑo cøng cho nªn nh÷ng n¨m gÇn ®©y mÆt hµng nµy cña C«ng ty ®ang dÇn yÕu thÕ trªn thÞ trêng MiÒn trung, viÖc tËp trung nguån lùc vµo thÞ trêng nµy lµ mét yªu cÇu cÊp b¸ch nh»m giµnh thÕ chñ ®éng trong c¹nh tranh.
C«ng ty nªn chia thÞ trêng nµy thµnh 3 phÇn vµ tuyÓn thªm 2 nh©n viªn ®Ó phô tr¸ch 2 vïng míi chia. Vïng 1 gåm c¸c tØnh MiÒn B¾c Trung Bé: thanh ho¸, NghÖ an, hµ TÜnh, Qu¶ng B×nh, Vïng 2 c¸c tØnh: Qu¶ng TrÞ, HuÕ, §µ N½ng, Qu·ng Ng·i, Vïng 3 gåm c¸c tØnh Gia Lai, §¾c L¾c, Phó Yªn, Quy Nh¬n, Kh¸nh Hoµ, §µ L¹t.Chia nh vËy sÏ gióp cho nh©n viªn qu¶n lý thÞ trêng qu¶n lý tèt h¬n.
5. N©ng cao hiÖu qu¶ c«ng t¸c ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn kªnh.
ViÖc ®¸nh gi¸ c¸c thµnh viªn cña kªnh mét c¸ch ®Þnh kú gióp C«ng ty nhËn ®îc ra ®îc ®iÓm m¹nh vµ yÕu trong hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña m×nh ®Ó kÞp thêi söa ch÷a nh÷ng sai sãt ®ång thêi tiÕp tôc ph¸t huy nh÷ng thÕ m¹nh ®· ®¹t ®îc. Kh«ng cã mét C«ng ty ®îc qu¶n lý tèt nµo cã thÓ ho¹t ®éng thµnh c«ng trong dµi h¹n mµ kh«ng cã ®¸nh gi¸ ®Þnh kú ho¹t ®éng cña c¸c thµnh viªn kªnh.
HiÖn nay C«ng ty ®ang ¸p dông ph¬ng ph¸p gi¸ trùc tiÕp dùa trªn doanh sè kho¸n. Ph¬ng ph¸p nµy cã lîi thÕ lµ ®¬n gi¶n, dÔ lµm c¸c th«ng tin d÷ liÖu kh«ng khã thu thËp. Tuy nhiªn ph¬ng ph¸p nµy kh«ng cho phÐp nh×n ®îc toµn bé kªnh vµ ®«i khi lµ kh«ng chÝnh x¸c, v× chØ tiªu doanh sè chØ lµ mét trong nhiÒu chØ tiªu dïng ®Ó ®¸nh gi¸ hiÖu qu¶ cña kªnh.
Cho nªn ®Ó ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c c¸c thµnh viªn kªnh, t×m ra ®îc chÝnh x¸c nh÷ng víng m¾c cÇn ph¶i kh¾c phôc th× C«ng ty cÇn ph¶i ¸p dông ph¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ tæng hîp. Quy tr×nh ®¸nh gi¸ nh sau:
Bíc 1: Lùa chän c¸c tiªu chuÈn vµ c¸c ph¬ng ph¸p ®o lêng ho¹t ®éng liªn quan.
Bíc 2: X¸c ®Þnh tû träng ph¬ng ¸n, tÇm quan träng cña mçi tiªu chuÈn.
Bíc 3: Tiªu chuÈn ®îc ®¸nh gi¸ vµ ®îc xÕp h¹ng theo thang ®iÓm.
Bíc 4: §iÓm cho mçi tiªu chuÈn ®îc nh©n viªn víi tû träng cña tiªu chuÈn ®ã.
Bíc 5: C¸c ®¸nh gi¸ cña tõng tiªu chuÈn xÐt theo tû träng ®îc céng l¹i ®Ó xÕp h¹ng cho mçi thµnh viªn.
C¸c tiªu chuÈn mµ c«ng ty cã thÓ sö dông lµ:
-Tiªu chuÈn thùc hiÖn b¸n: Tæng doanh sè møc t¨ng trëng lîng b¸n qua thêi gian, s¶n lîng b¸n, tû phÇn thÞ trêng.
-Tiªu chuÈn vÒ duy tr× tån kho: møc tån kho trung b×nh, chØ tiªu tån kho lîng b¸n vßng quay tån kho.
- Tiªu chuÈn vÒ kh¶ n¨ng b¸n: Tæng sè ngêi b¸n hµng, sè ngêi b¸n ph©n bæ cho s¶n phÈm cña nhµ s¶n xuÊt.
Ngoµi ra, cßn cã vµi tiªu chuÈn ®Þnh tÝnh nh: møc ®é hîp t¸c cña c¸c thµnh viªn kªnh, th¸i ®é cña c¸c thµnh viªn kªnh, c¹nh tranh mµ c¸c thµnh viªn ph¶i ®¬ng ®Çu, tong lai t¨ng trëng cña c¸c thµnh viªn kªnh.
6. Phèi hîp ®ång bé c¸c chÝnh s¸ch marketing hçn hîp.
NÕu chØ xÐt riªng chÝnh s¸ch ph©n phèi cña C«ng ty mµ kh«ng cã sù t¸c ®éng t¬ng hç cña c¸c chÝnh s¸ch kh¸c nh gi¸ c¶, s¶n phÈm, xóc tiÕn khuyÕch t¬ng,v.v.. th× qu¸ tr×nh ph©n phèi kh«ng thÓ thùc hiÖn ®îc hoÆc thùc hiÖn kh«ng cã hiÖu qu¶. Víi s¶n phÈm kÐm chÊt lîng, gi¸ c¶ cao, kh«ng ®em l¹i lîi nhuËn hay kh«ng qu¶ng c¸o giíi thiÖu s¶n phÈm cho kh¸ch hµng th× mäi nç lùc tËp trung vµo ph©n phèi ®Òu v« Ých, nã kh«ng ®em l¹i thµnh c«ng cho C«ng ty trªn th¬ng trêng. Bëi vËy, viÖc phèi hîp ®ång bé c¸c chÝnh s¸ch marketing hçn hîp lµ gi¶i ph¸p ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ cña kªnh vµ t¹o uy tÝn, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña C«ng ty trªn th¬ng trêng.
* ChÝnh s¸ch s¶n phÈm víi ho¹t ®éng ph©n phèi.
ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lu«n ®îc coi lµ x¬ng sèng cña chiÕn lîc kinh doanh ®èi víi tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp. C«ng ty ph¶i lu«n lu«n theo ®uæi chÝnh s¸ch ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm cña m×nh ®Ò ra ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu ngµy cµng ®a d¹ng cña ngêi tiªu dïng. §ång thêi ph¶i ®¶m b¶o kh¶ n¨ng tiªu thô cho c¸c thµnh viªn. Víi c¸c nguån lùc nh hiÖn nay c«ng ty nªn thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ b»ng c¸c c¸ch sau:
Mét lµ, hoµn thiÖn vµ n©ng cao c¸c tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm thÝch øng víi nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. Do níc ta lµ mét níc nhiÖt ®íi c¸c lo¹i c©y ¨n qu¶ rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, v× vËy c«ng ty nªn s¶n xuÊt c¸c lo¹i b¸nh kÑo cã h¬ng vÞ tr¸i c©y. Ch¼ng h¹n nh mÆt hµng bimbim ngoµi c¸c lo¹i bimbim dõa, ng«, cam nh hiÖn nay c«ng ty nªn thªm c¸c lo¹i h¬ng vÞ kh¸c nh xoµi, døa... Ngoµi ra C«ng ty nªn bao gãi theo nhiÒu kÝch cì kh¸c nhau nh»m ®¸p øng ®a d¹ng nhu cÇu cña tõng ®èi tîng tiªu dïng,
Hai lµ, tiÕp tôc nghiªn cøu thÞ trêng vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®¸p øng nhu cÇu cña nh÷ng ®o¹n thÞ trêng míi. x· héi ngµy cµng ph¸t triÓn th× nhu cÇu dï thÞ trêng ngµy cµng phøc t¹p. NÕu tríc ®©y ngêi ta chØ quan t©m ®Õn ¨n no, mÆc Êm th× ngµy nay sù quan t©m ®ã cßn vît xa c¶ ¨n ngon mÆc ®Ñp, søc khoÎ lu«n lµ ®èi tîng quan t©m hµng ®Çu. HiÖn nay, c«ng ty ®ang cã d©y chuyÒn s¶n xuÊt ®êng isomal c«ng ty nªn nghiªn cøu thªm c¸c s¶n phÈm chÕ biÕn tõ ®êng nµy ®ång thêi kÕt hîp víi qu¶ng c¸o cho mäi ngêi biÕt sù tiÖn lîi cña chóng nh chèng bÐo ph×, dµnh cho nh÷ng ngêi ¨n kiªng, ngêi bÞ bÖnh tiÓu ®êng.
Ngoµi ra C«ng ty nªn chó träng c¶i tiÕn thay ®æi chÊt lîng mÉu m· bao b× víi ph¬ng thøc nhá h¬n, ®Ñp h¬n, chÊt liÖu tèt h¬n vµ tiÖn lîi h¬n. §ång thêi tuú tõng ®èi tîng tiªu dïng mµ thiÕt kÕ bao gãi sao cho phï hîp. VÝ dô nh mÆt hµng bim bim, kÑo que phôc vô ®èi tîng tiªu dïng lµ trÎ em th× ph¶i thiÕt kÕ bao b× víi nh÷ng h×nh thï ngé nghÜnh, mµu s¾c rùc rì, cßn c¸c mÆt hµng cao cÊp dïng ®Ó biÕu tÆng nh cookies, socola. Th× ph¶i cã c¸c hép ®ùng lÞch sù víi nh÷ng gam mµu sang träng nh hång, xanh lam.. NÕu C«ng ty t¹o ®îc Ên tîng cho ngêi tiªu dïng cuèi cïng th× trung gian th¬ng m¹i sÏ tù t×m ®Õn C«ng ty chø kh«ng ph¶i t×m hä vµ lóc ®ã C«ng ty cã thÓ lùa chän trung gian theo ®óng nh÷ng tiªu chuÈn mµ m×nh mong muèn.
Bªn c¹nh ®a d¹ng ho¸ C«ng ty nªn ¸p dông chÝnh s¸ch ph©n biÖt ho¸ s¶n phÈm vµ ®Þnh vÞ s¶n phÈm. HiÖn nay, vÉn cßn nhiÒu ngêi b¸n lÎ vµ ngêi tiªu dïng tham gia vµo kªnh cña C«ng ty mµ kh«ng hÒ biÕt v× hä thêng mua hµng ë c¸c ®¹i lý lín theo nh÷ng mÆt hµng mµ hä c¶m thÊy b¸n ch¹y vµ cã kh¶ n¨ng sinh lîi cao, hä kh«ng quan t©m xem s¶n phÈm ®ã lµ cña doanh nghiÖp nµo. NhiÒu khi hä cho r»ng s¶n phÈm cña C«ng ty lµ s¶n phÈm cña H¶i Hµ ®iÒu nµy sÏ cã thÓ lµ thuËn lîi cho C«ng ty nÕu s¶n phÈm cña C«ng ty cã chÊt lîng kÐm th× mäi lçi s¶n phÈm ®Òu do H¶i Hµ g¸nh chÞu, nhng ®iÒu cÇn thiÕt lµ C«ng ty ph¶i ®Ó cho ngêi tiªu dïng biÕt r»ng s¶n phÈm cña m×nh cã chÊt lîng cao, cho nªn, theo em gi¶i ph¸p cho viÖc nµy lµ lµ C«ng ty nªn ®Çu t hç trî cho c¸c ®¹i lý trng bµy th¬ng hiÖu víi sù hç trî m¹nh vÒ tµi chÝnh cho ho¹t ®éng xóc tiÕn hçn hîp.
Ngoµi ra C«ng ty nªn xóc tiÕn l«i kÐo sù tham gia cña c¸c ®¹i lý vµo viÖc lËp kÕ ho¹ch s¶n phÈm míi nh: KhuyÕn khÝch nªu ý tëng s¶n phÈm míi, cung cÊp th«ng tin thÞ trêng. C«ng ty ph¶i n¾m hÖ thèng kªnh ph©n phèi víi c¸c giai ®o¹n trong chu kú sèng cu¶ s¶n phÈm sao cho ®¶m b¶o thu ®îc lîi nhuËn cao trong giai ®o¹n t¨ng trëng nhng kh«ng mÊt lîi nhuËn trong giai ®o¹n suy tho¸i. C«ng ty ph¶i tæ chøc chÆt chÏ, hîp lý kh©u s¶n xuÊt vµ dù ®o¸n ®Ó lu«n cung cÊp ®ñ c¸c thµnh viªn lîng hµng cÇn thiÕt, tr¸nh t×nh tr¹ng ®ét biÕn cÇu, khan hiÕm hµng ho¸ lµm mÊt uy tÝn cña C«ng ty tríc c¸c thµnh viªn.
* ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ víi ph©n phèi s¶n phÈm;
ViÖc ph©n phèi sÏ trë l¹i khã kh¨n nÕu kh«ng cã sù hç trî ®¾c lùc cña chÝnh s¸ch gi¸ c¶. §©y lµ vÊn ®Ò thùc tÕ nhÊt ®èi víi c¸c thµnh viªn kªnh bëi v× bÊt kú mét trung gian nµo còng tham gia vµo kªnh còng muèn thu ®îc lîi nhuËn cao. ViÖc C«ng ty thùc hiÖn c¸c møc thëng theo s¶n lîng vµ ®Ò ra c¸c møc chiÕt khÊu hîp lý ®· khuyÕn khÝch hä quan t©m vµ tÝch cùc h¬n trong viÖc ®Èy m¹nh khèi lîng tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty. Trong thêi gian tíi C«ng ty nªn t×m mäi biÖn ph¸p ®Ó h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm, víi gi¸ thµnh h¹ C«ng ty cã thÓ ®¶m b¶o cho c¸c trung gian mét møc lîi nhuËn cao h¬n, khuyÕn khÝch hä tham gia tÝch cùc h¬n trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cho C«ng ty.
Ngoµi ra C«ng ty cßn ph¶i chó ý h¬n khi cÇn thay ®æi gi¸ bëi v× sù thay ®æi trong chÝnh s¸ch gi¸ cã thÓ cã t¸c ®éng lín ®Ðen c¸c thµnh viªn ®ång thêi C«ng ty còng cÇn xem xÐt ®a ra mét ngìng thay ®æi gi¸ tr¸nh t×nh tr¹ng c¸c trung gian b¸n gi¸ qu¸ cao hoÆc qu¸ thÊp. NÕu C«ng ty ®Þnh dïng c«ng cô gi¸ ®Ó khuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn th× cÇn ph¶i xem xÐt hä ph¶n øng nh thÕ nµo. Gi¶ dô nh C«ng ty ®· ®Ò ra chÝnh s¸ch gi¶m 10% cho s¶n phÈm míi tiªu thô trong th¸ng ®Çu. Tuy nhiªn kh«ng ph¶i v× thÕ mµ c¸c trung gian lÊy nhiÒu hµng, hä cßn cÇn nh¾c gi÷a kh¶ n¨ng tiªu thô vµ chi phÝ lu kho nÕu s¶n phÈm khã b¸n th× víi møc 10% hay cao h¬n kh«ng thÓ kÝch thÝch ®îc hä.
* ChÝnh s¸ch xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng víi chÝnh s¸ch ph©n phèi:
Trong thùc tÕ hÇu hÕt c¸c nhµ s¶n xuÊt muèn tiªu thô tèt s¶n phÈm ph¶i cã c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn khuÕch tr¬ng. ViÖc xóc tiÕn khuÕch tr¬ng mét mÆt giíi thiÖu s¶n phÈm cña C«ng ty víi ngêi tiªu dïng, kh¼ng ®Þnh u thÕ cña C«ng ty so víi ®èi thñ c¹nh tranh, mÆt kh¸c gióp cho c¸c trung gian b¸n ®îc nhiÒu hµng h¬n. Ngoµi viÖc xóc tiÕn th«ng qua cöa hµng héi chî triÓn l·m, tiÕp thÞ mêi ¨n tÆng quµ. C«ng ty nªn sö dông c¸c ®¹i lý trong c«ng t¸c xóc tiÕn b»ng c¸ch chiÕt khÊu mét tû lÖ phÇn tr¨m so víi doanh thu s¶n phÈm mµ hä mua ®æi l¹i c¸c ®¹i lý sÏ tiÕn hµnh ho¹t ®éng nghiªn cøu cung cÊp th«ng tin thÞ trêng theo yªu cÇu cña C«ng ty. HiÖn nay H¶i ch©u ®ang ¸p dông ph¬ng thøc nµy. C«ng ty còng cã thÓ ¸p dông møc nµy.
7. X©y dùng chiÕn lîc thÞ trêng.
Môc ®Ých cña viÖc lËp chiÕn lîc nµy lµ gióp cho C«ng ty tuyÓn chän vµ tæ chøc c¸c kªnh ph©n phèi mét c¸ch linh ho¹t theo sù biÕn ®æi thêng xuyªn cña thÞ trêng. BÊt kú mét C«ng ty nµo ®Òu ph¶i lËp chiÕn lîc thÞ trêng v×:
Thø nhÊt, viÖc qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi ®ßi hái nhµ qu¶n trÞ ph¶i ph©n tÝch ®¸nh gi¸ ®îc kªnh hoÆc thµnh viªn cña kªnh ®Ó cã thÓ biÕt ®îc thµnh viªn nµo cÇn duy tr×, thu hÑp hay chÊm døt ho¹t ®éng. Mçi thµnh viªn kªnh, mçi kªnh cã kh¶ n¨ng sinh lêi kh¸c nhau vµ nguån ®Çu t cña C«ng ty ph¶i ®îc c¨n cø vµo tiÒm n¨ng sinh lêi cña kªnh ®Ó ph©n bè cho tho¶ ®¸ng.
Thø hai, viÖc lËp chiÕn lîc sÏ gióp ®¸nh gi¸ chÝnh x¸c tiÒm n¨ng cña tõng kªnh trªn c¬ së nghiªn cøu møc ®é t¨ng trëng cña thÞ trêng vµ vÞ trÝ møc ®é t¬ng xøng cu¶ C«ng ty.
Sù th¸ch thøc ®èi víi c¸c C«ng ty ngµy nay lµm thÕ nµo ®Ó x©y dùng vµ duy tr× hÖ thèng kªnh ph©n phèi mét c¸ch bÒn v÷ng tríc thÞ trêng vµ m«i trêng biÕn ®éng nhanh chãng nh hiÖn nay. B¸nh kÑo lµ mét s¶n phÈm cã chu kú sèng ng¾n, kh¶ n¨ng tiªu thô phô thuéc vµo viÖc ®¶m b¶o chÊt lîng, ®¶m b¶o sù tiÖn lîi trong cung øng. H¬n n÷a thÞ trêng b¸nh kÑo hiÖn nay ®ang cùc kú s«i ®éng vµ biÕn ®æi rÊt nhanh, cho nªn C«ng ty ph¶i lu«n ®i tríc n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. Muèn lµm ®îc ®iÒu ®ã C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®îc thÞ trêng cña m×nh lµ thÞ trêng nµo, kh¶ n¨ng tiªu thô trªn thÞ trêng ®ã ra sao, thÞ trêng ®ã sÏ thay ®æi nh thÕ nµo trong t¬ng lai.
Nh×n chung ®Ó lËp ®îc chiÕn lîc thÞ trêng C«ng ty nªn lËp hå s¬ nghiªn cøu thÞ trêng giao cho bé phËn thÞ trêng phô tr¸ch bé phËn nµy sÏ phô tr¸ch viÖc ghi chÐp c¸c th«ng tin sau:
+ Sè lîng kh¸ch hµng mua, mua khi nµo, mua bao nhiªu, s¶n phÈm nµo ®îc a chuéng nhÊt.
+ Gi¸ c¶ mµ thÞ trêng chÊp nhËn.
+ §Þa ®iÓm vµ thêi gian mua.
+ Xu híng ph¸t triÓn cña thÞ trêng nh thÕ nµo.
+ C¸c ®èi thñ trªn thÞ trêng lµ ai, cã nh÷ng s¶n phÈm g×, ph¶n øng cña ngêi tiªu dïng vÒ c¸c s¶n phÈm cña hä.
Tõ nh÷ng ghi chÐp nµy C«ng ty cã thÓ dù b¸o ®îc nhu cÇu thÞ trêng vµ lËp chiÕn lîc thÞ trêng. §©y lµ c«ng viÖc cÇn ®îc quan t©m ®óng møc, bëi v× chØ dù b¸o ®îc nhu cÇu thÞ trêng th× C«ng ty míi cã thÓ cã kÕ ho¹ch s¶n phÈm phï hîp (®Æt mua nguyªn vËt liÖu, lËp kÕ ho¹ch vay vèn) ®¹t hiÖu qu¶ kinh tÕ cao. Bé phËn thÞ trêng lµ bé rÊt quan träng trong c«ng t¸c nµy, ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho hä hoµn thµnh tèt c«ng viÖc C«ng ty giao.
KÕt luËn
Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ trong xu thÕ khu vùc ho¸, quèc tÕ ho¸, hiÖn nay thÞ trêng lµ yÕu tè sèng cßn cña mäi doanh nghiÖp. C¹nh tranh ngµy cµng m¹nh mÏ trªn thÞ trêng lµ thùc tÕ mµ doanh nghiÖp ®ang ph¶i ®èi mÆt, muèn kh«ng bÞ thÊt b¹i trong c¹nh tranh, bÞ thÞ trêng ®µo th¶i th× doanh nghiÖp ph¶i lu«n t×m c¸c biÖn ph¸p qu¶n lý tèi u phï hîp víi thÞ trêng. §Ó n©ng cao søc c¹nh tranh cña m×nh, viÖc qu¶n lý tèt hÖ thèng kªnh ph©n phèi gãp phÇn ®¸ng kÓ vµo viÖc nµy.
Trªn ®©y lµ nh÷ng lý luËn trung vÒ hÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm, thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ thùc tr¹ng tæ chøc qu¶n lý kªnh ph©n phèi vµ nh÷ng gi¶i ph¸p nh¨m hoµn thiÖn hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty H¶i Hµ-Kotobuki. Víi bµi viÕt nµy em hi väng gãp phÇn nhá bÐ vµo sù ph¸t triÓn cña c«ng ty.
Danh môc tµi liÖu tham kh¶o
1. Philip Kotler - Marketing c¬ b¶n - NXB Thèng kª 1996
2. Philip Kotler-Qu¶n trÞ Marketing (NXB Thèng kª 1997)
3. Th¬ng m¹i ViÖt Nam sè 16, 19/2000, 2002.
4. GS.PTS. NguyÔn V¨n Th«ng-Qu¶n trÞ hÖ thèng kªnh ph©n phèi-NXB Thèng kª - 1999.
5. Robert W. Hans-Marketing C«ng nghiÖp (NXB Thèng kª 1994)
6. Ng« Minh C¸ch-Marketing (NXB Tµi chÝnh 1996)
Danh Môc c¸c b¶ng
Trang
Các file đính kèm theo tài liệu này:
- Giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức và quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty liên doanh TNHH Hải Hà - Kotobuki.DOC