Đề tài Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội

thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội” để nghiên cứu. 1.2. XÁC LẬP VÀ TUYÊN BỐ VẤN ĐỀ TRONG ĐỀ TÀI: Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần Technoglass, nêu lên những vấn đề cấp thiết trên bình diện công ty nói chung cũng như các bộ phận tổ chức – hành chính và bộ phận kinh doanh nói riêng. Tôi thấy vấn đề cấp thiết nhất là việc đẩy mạnh các họat động Marketing cùa công ty nhằm: - Nghiên cứu những vấn đề liên quan họat động Marketing, chiến lược thâm nhập thị trường cùa doanh nghiệp. Các kết quả doanh nghiệp đạt được trong thâm nhập thị trường. - Nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm giúp công ty thâm nhập thị trường cho sản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass. 1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: Đề tài thực hiẹn nhằm giúp công ty Technoglass thâm nhập thị trường sản phẩm, vậy đề tài tiến hành tập trung nghiên cứu cần đạt được những mục tiêu sau: - Mục tiêu 1: Là phải làm rõ một số vấn đề lý thuyết cơ bản về thị trường, giải pháp Marketing – mix nhằm thâm nhập thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Mục tiêu 2: Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động Marketing – mix đối với sản phẩm kính trên địa bàn Hà Nội như tìm ra ưu thế hạn chế, làm tiền đề để thâm nhập thị trường. - Mục tiêu 3: Có những đề xuất và giải pháp Marketing với công ty giúp công ty thành công trong công việc thâm nhập thị trường kính. 1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: Do hạn chế về thời gian và năng lực nghien cứu nên đề tài tập trung vào nghiên cứu các vấn đề sau: - Giới hạn đối tượng nghiên cứu: Là các khía cạnh cấu thành và các nhân tố ảnh hưởng tới năng lực thâm nhập thị trường của doanh nghiệp theo các hoạt động Marketing của công ty kinh doanh. - Phạm vi nghiên cứu về không gian: Nghiên cứu khía cạnh cấu thành năng lực thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. - Phạm vi nghiên cứu về thờu gian: Nghiên cứu năng lực thâm nhập thị trường của công ty Technoglass từ năm 2010 – 2015. 1.5. MỘT SỐ KHÁI NIỆM VÀ PHÂN TÍCH NỘI DUNG NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẢM CỦA CÔNG TY CỔ PHÀN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI. 1.5.1. Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản: 1.5.1.1. Khái niệm về Marketing: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác. (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler). 1.5.1.2. Marketing – Mix: Marketing – Mix là tập hợp những công cụ marketing có thể kiểm soát được mà doanh nghiệp sử dụng liên hoàn và đồng bộ để theo đuổi những mục tiêu marketing của mình trên thị trường mục tiêu. Những công cụ chủ yéu của marketing – mix bao gồm: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) và xúc tiến (promotion) được thể hiện trong Hình 1 – Các công cụ của marketing – mix (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) Marketing - mix Chủng loại Chất lượng Mẫu mã Tính năng Tên nhãn Bao bì Kích cỡ Dịch vụ Bảo hành Trả lại Kênh Phạm vi Danh mục Hàng hóa Địa điểm Dự trữ Vận chuyển Phân phối Sản phẩm Thị trường mục tiêu Giá cả Xúc tiến Xúc tiến bán Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Marketing trực tiếp Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn thanh toán Điều kiện trả chậm Hình 1: Các công cụ của marketing – mix của công ty kinh doanh (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler) 1.5.1.3. Khái niệm thị trường. Theo góc độ tiếp cận kinh tế học cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi mua –bán, là tổng số và cơ cấu cung - cầu và điều kiện diễn ra tương tác cung cầu thông qua mua bán hàng hóa bằng tiền tệ. Theo quan điểm marketing: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn đó. (nguồn: Quản trị marketing – philip kotler). Theo quan điểm này, thị trường được họp thành từ những người mua còn những người bán họp thành ngành sản xuất. trong quá trình nghiên cứu, tôi sẽ sử dụng khái niệm thị trường theo quan điểm marketing cho các phần nội dung của đề tài. Như vậy, quy mô thị trường sẽ phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có những tài nguyên được người khác quan tâm và sẵn sàng đem lại những tại nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. 1.5.1.4. Khái niệm thâm nhập thị trường. Thâm nhập thị trường là làm gia tăng thêm thị phần hoặc doanh số bán hàng của các sản phẩm hay dịch vụ đang có mặt trên thị trường hiện có bằng những nỗ lực hoạt động tiếp thị mạnh mưc, tốt hơn và tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng cường quảng cáo tuyên truyền, tăng cường hoạt động khuyến mại mục đích để tăng thêm số khách hàng mới và giữ số khách hàng hiện có của công ty. 1.5.2. Phân định nội dung vấn đề nghiên cứu: Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội. 1.5.2.1. Định hướng chiến lược phát triển thị trường của công ty kinh doanh: Cùng với mục tiêu phát triển chung của cả nước, công ty cổ phần Technoglass cũng xây dựng cho mình kế hoạch phát triển giai đoạn 2010 – 2015. Thâm nhập thị trường theo chiều rộng: - Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng về lợi nhuận sau cao hơn năm trước. - Tăng tổng doanh thu, tăng thị phần, tăng doanh số, mở rộng thị trường cung ứng ra toàn mìên Bắc. - Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng tốt hơn nữa. 1.5.2.2. Nghiên cứu khách hàng và xác định thị trường mục tiêu. 1.5.2.2.1. Nhiên cứu khách hàng mục tiêu: Các khách hàng trên mỗi đoạn - bởi vậy trở thành tập người nhận trọng điểm cho các chương trình của công ty. Các dạng thức Marketing khác nhau cho mỗi đoạn thị trường trọng điểm sẽ được vận dụng thích hợp. Hầu hết các công ty thường đạt được các kích thước thị phần xác định. Những thay đổi trong thị phần phản ánh hiệu lực hợp nhất của hoạt động công ty và các đối thủ cạnh tranh cũng như các thay đổi trên thị trường. 1.5.2.2.2. Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu: * Nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường là bước đầu tiên vô cùng quan trọng của mỗi một chiến lược Marketing nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Bước nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ cung cấp cho doanh nghiệp những thông tin chính xác về thị trường, về các nhân tố tác động đến thị trường của doanh nghiệp. Từ đó, tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra những quyết định Marketing phù hợp và hiệu quả. * Lựa chọn thị trường mục tiêu: Lựa chọn thị trường mục tiêu là bước mà doanh nghiệp sẽ xác định nên phục vụ bao nhiêu và những phan khúc thị trường nào. trước khi đưa ra quyết định về thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần có sự đánh giá về tất cả các phân khúc thị trường. Đánh giá phân khúc thị trường dựa trên việc xem xét các yếu tố: Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ háp dẫn về cơ cấu của khúc thị trường, mục tiêu và nguồn lực của bản thân công ty kinh doanh. Sau khi đã có những đánh giá về thị trường khác nhau, doanh nghiệp sẽ tiến hành lựa chọn phân khúc thị trường để thâm nhập. Tập trung vào mộ khúc thị trường: Theo cách này, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một khúc thị trường duy nhất để phục vụ. Chuyên môn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn lực của công ty kinh doanh. Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp sẽ tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu của một nhóm khách hàng cụ thể. 1.5.2.3. Các giải pháp Marketing-Mix nhằm thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Marketing đóng vai trò quan trọng đến mọi hoạt động, mọi chiến lược kinh doanh của doanh ngghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng hóa bán ra và tác động đến nhu cầu của khách hàng. Các giải pháp Marketing mà doanh nghiệp thường sử dụng bao gồm: Giải pháp về sản phẩm, giải pháp về giá, giải pháp về phân phối và giải pháp xúc tiến. 1.5.2.3.1. Giải pháp về sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường. Sản phẩm là nền tảng, là cốt lõi của hoạt động Marketing. Các quyết định về sản phẩm bao gồm: Quyết định về kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm, quyết định về danh mục sản phẩm, quyết định về các dịch vụ đối với khách hàng. Với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến kiểu dáng mẫu mã, thương hiệu, dịch vụ trước trong và sau bán hàng, các điều kiện thanh toán. Bởi vì, thâm nhập thị trường là nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp. Chính vì vậy, để thu hút được khách hàng với những sản phẩm hiện tại của mình, doanh nghiệp cần phải tại ra sự khác biệt về hàng hóa so với đối thủ cạnh tranh khác bằng cách: nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các dịch vụ khách hàng, cộng thêm cho khách hàng nhiều giá trị gia tăng… Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể phát triển thị trường hiện tại của mình thông qua chính sách sản phẩm như: đa dạng hóa mẫu mã để đáp ứng những nhu cầu khác nhau cảu những phản khúc thị trường khác nhau. Doanh nghiệp cũng có thể thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại bằng cách cải tiến, đổi mới những sản phẩm hiện tại như: thay đổi mẫu mã sản phẩm, đưa ra những sản phẩm ưu việt hơn, cung ứng nhiều dịch vụ, giá trị gia tăng nhằm khai thác một số những khách hàg tiềm năng trong thị trường hiện tại. Nhữg biện pháp này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự đầu tư chi phí lớn cho hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm. 1.5.2.3.2. Giải pháp về giá nhằm thâm nhập thị trường. Giá cả là một trong những nguồn thu tạo doanh thu cho doanh nghiệp đồng thời nó cũng là một trong những công cụ để đạt được mục tiêu Marketing của công ty doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể áo dụng chính sách mộ giá hoặc chính sách giá linh hoạt theo thị trường.Việc xác định chính sách giá phụ thuộc vào các tác động của các nhân tố thuộc môi trường bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp. Trong hoạt động định giá, doanh nghiệp có thể theo đuổi một trong các mức tiêu thụ như: đảm bảo sự sống còn tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa thu nhập trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ, giành vị trí dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Các phương pháp định giá doanh nghiệp có thể sử dụng: - Định giá theo cách cộng lời vào chi phí: Giá đưa ra cho khách hàng sẽ bao gồm những chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra cộng thêm một tỷ lệ lợi nhuận cho doanhb nghiệp. - Định giá theo giá trị nhận thức được: Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ sử dụng các biến phí giá cả trong Marketing – mix để tạo ra giá trị nhận thức được trong tâm trí khách hàng. Và giá cả được ấn định theo giá trị nhận thức được. - Định giá theo giá trị: Đây là phương pháp mà doanh nghiệp tính giá thấp hơn cho sản phẩm chất lượng cao. - Định giá theo mức giá hiện hành: Giá cả được xác định dựa trên giá cả của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí và nhu cầu. - Định giá trên cơ sở dấu giá kín: Doanh nghiệp định giá dựa trên cơ sở dự đoán các đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu. - Đặc biệt là các biện pháp triết giá nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. Trong chiến lược thâm nhập thị trường, để tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh , doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp định giá theo giá trị, định vị là sản phẩm có chất lượng cao nhưng giá thành rẻ hoặc định giá theo giá trị nhận thức của khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể kết hợp với đó là các chính sách điều chỉnh giá như: định giá theo nguyên tắc định lý, chiết giá, định giá khuyến mại, định giá phân biệt, nhằm hình thành các nhóm nhạy cảm về giá mua nhiều hơn. Để có thể phát triển thị trường hiện tại, doanh nghiệp cần đưa ra những giải pháp định giá nhằm thu hút được sự chú ý của khách hàng bằng việc định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh cùng với chính sách điều chỉnh giá như định giá khuyến mãi, định giá phân biệt. Với chiến lược phát triển sản phẩm, doanh nghiệp có thể định giá cho sản phẩm của mình cao hơn giá thị trường bởi vì sản phẩm mới mang những tính năn ưu việt hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hơn nữa việc định giá cao sẽ bù được những chi phí bỏ ra cho hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp cũng có thể sử dụng phương pháp định giá theo giá trị để lôi kéo thêm nhiều khách hàng của đối thủ cạnh tranh về sản phẩm mới giá thấp chất lượng cao của công ty kinh doanh. Giải pháp về phân phối nhằm thâm nhập thị trường Phân phối là cách thức đưa hàng hóa đến tay khách hàng. Các quyết định về kênh phân phối cho sản phẩm kính được thực hiện thông qua việc lựa chọn một trong bốn kênh phân phối sau: Trong kênh phân phối hàng hóa, doanh nghiệp có thể sử dụng lực lượng bán hàng của mình để bán trực tiếp bán cho khách hàng. Hoặc họ cũng có thể bán hàng qua những người phân phối để những người này bán lại cho khách hàng. Họ cũng có thể bán qua các những đại diện của nhà sản xuát hay qua các chi nhánh tiêu thụ trực tiếp cho khách hàng hoặc gián tiếp thông qua người phân phối. Với chiến lược thâm nhập thị trường, công ty kinh doanh có thể gia tăng thị phần của mình bằng cách mở thêm nhiều các đại lý, chi nhánh phân phối, hoặc lôi kéo thêm các nhà phân phối chào bán sản phẩm của doanh nghiệp trong danh mục hàng hóa của họ. Với chiến lược phát triển thị trường, doanh nghiệp cần chú trọng đến hoạt động phân phối bằng cách: mở rộng và đa dạng hóa các loại kênh phân phối đến thị trường mục tiêu với mục đích gia tăng sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ. Việc mở rộng kênh phân phối trên thị trường mới cần phải cân đối giữa số lượng cũng như vị trí các kênh để tránh xảy ra xung đột giữa các kênh phân phối, cần nắm rõ tổng số lượng các trung gian phân phối trên thị trường. Đối với chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp có thể hoàn thành chào bán sản phẩm của công ty thông qua những kênh phân phối hiện tại của công ty kinh doanh, điều này sẽ giúp công ty kinh doanh giảm được chi phí phát sinh khi xây dựng một mạng lưới kênh phân phối mới. Giải pháp về xúc tiên nhằm thâm nhập thị trường. Xúc tiến Là một lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp và bạn hàng, với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp, triển khai năng động chiến lược và chương trình Marketing – mix đã lựa chọn của doanh nghiệp. Xúc tiến là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất kỳ một tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing, thu hút khách hàng chiến lược mua, mua sản phẩm hoặc khách hàng mua rồi thì mua nhiều hơn. Hệ thống truyền thông Marketing bao gồm công cụ chủ yếu: Quảng cáo: Là bất kỳ hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng hàng hóa hay dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền. Xúc tiến bán:Là những hình thức thưởng trong thời gian gắn để khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ. Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho những khách hàng có và khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứn đáp lại. Bán hàng cá nhân: Giao tiếp với khách hàng với mục đích bán hàng. Quan hệ công chúng: Các chương trình khác nhau đươck thiết kế nhằm đề cao và bảo vệ hình ảnh của một doanh nghiệp hay một sản phẩm cụ thể. Đối với thị trường hàng tiêu dùng, với chiến lược thâm nhập thị trường, doanh nghiệp hoạt động trên thị trường này cần chú trọng đến các hoạt động như: gia tăn quảng cáo, chào hàng rộng rãi các sản phẩm xúc tiến bán, bởi vì mục đích của tham nhạp thị trường là để nhắc nhở và gây chú ý của khách hàng nhằm gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại. Với chiến lược phát triển thị trường, các giải pháp xúc tiến của doanh nghiệp để đạt mục tiêu gia tăng sự biết đến của khách hàng. Bởi vì, tại thị trường mới sự nhân biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của mình như: quảng cáo giới thiệu sản phẩm khuyến mãi để kích thích khách hàng dùng sản phẩm, gia tăng quan hệ công chúng để xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp và sản phẩm tran thị trường mới. Đối với những sản phẩm mới, doanh nghiệp lại cần tăng chi phí cho các hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tổ chức sự kiện nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần tăng cường hoạt động xúc tiến bán để khuyến khích khách hàng tiêu dùng sản phẩm đồng thời là gia tăng lượng hàng bán ra. CHƯƠNG 2PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC KẾT QUẢ PHÂN TÍCH NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề. Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp được cung cáp bởi 2 nguồn: Bên trong và bên ngoài công ty . nguồn bên trong công ty được cung cấp bởi các phòng, ban trong công ty và được phản ánh thông qua các tài liệu như: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo về doanh số... Nguồn bên ngoài công ty là từ các bài viết trên các báo cáo điện tử như: www.technoglass.vn Cụ thể: Để thu thập thông tin về các loại sản phẩm kinh doanh của công ty kinh doanh, cơ cấu tổ chức và nhân sự của công ty em đã sử dụng Phiếu điều tra trắc nghiệm (theo mẫu của khoa) gửi tới Ban giám đốc và một số nhân viên trong công ty, trong thời gian thực tập tổng hợp. Tìm hiểu kết quả hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh trong ba năm 2008 – 2010 từ Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của ba năm đó, doanh thu của từng bộ phận trong công ty được cung cấp bởi phòng tài chính – kế toán và kinh doanh. Ngoài ra, để biết thông tin về thị trường kính trong nước em còn tìm kiếm thông tin trên internet (google.com.vn). Phương pháp nghiên cứu đối với dữ liệu sơ cấp\ Phương pháp được sử dụng để thu thập các dữ liệu sơ cấp là phương pháp phỏng vấn và điều tra khảo sát. Mục tiêu của cuộc điều tra, phòng vấn là thu thập các thông tin có liên quan đến thị trường, khả năng thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Các thông tin về khách hàng, sản phẩm, khả năng của côn ty trong việc cung ứng sản phẩm và đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Mẫu điều tra, phỏng vấn: Phương pháp chọn mẫu là lấy mẫu đánh giá (còn được gọi là mẫu mục đích). Theo cách lấy này, những đối tượng nào có liên quan đến vấn đề thâm nhập thị trường kinh doanh, có hiểu biết về thị trường, về tập khách hàng của công ty sẽ là đối tượng được chọn để phỏng vấn. Phương pháp xử lý dữ liệu Phương pháp phân tích dữ liệu thứ cấp. Tập hợp theo bảng biểu các kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu của từng bộ phận, tỷ lệ tăng trưởng, tính tỷ lệ phần trăm, vẽ biểu đồ so sánh giữa các năm với nhau. Phương pháp phân tích dữ liệu sơ cấp. Các thông tin được lấy từ phiếu điều tra khách hàng, lấy từ cuộc phỏng vấn sẽ cho biết thị trường của công ty, tập khách hàng trọng điểm mà công ty đã hướng tời và kế hoạch thâm nhậm thị trường của công ty kinh doanh, tập khách hàng mà công ty mong muốn thu hút được trong tương lai. Các công việc công ty thực hiện để chuẩn bị cho quá trình thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường tới vấn đề nghiên cứu Giá thiệu chung về công ty Tên công ty: Công ty cổ phần Technoglass Tên viết tắt: Techno JSC Vốn điều lệ (năm 2008): 100 tỷ Địa chỉ: Tầng 8, số 1A-A1 Thái Thịnh – Đống Đa – Hà Nội. Điện thoại: 04.35149322 Fax: 04.35149323 Email: info@technoglass.vn Website: www.technoglass.vn Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty cổ phần Technoglass được thành lập năm 1998, Trụ sở tại tầng 8, số 1A-A1 Thái Thịnh – Đống Đa – Hà Nội. Ngành nghề kinh doanh Trực tiếp sản xuất và thương mại kính cho các công trình xây dựng trong nước. Sơ đồ tổ chức của công ty Đứng đầu công ty là Giám đốc, điều hành mọi hoạt động của công ty. Dưới là có 2 Phó giám đốc, tiếp theo là các phòng ban trực tiếp điều hành các mảng kinh doanh của công ty. Công ty có 4 phòng chính là: phòng kế toán, phòng tổng hợp, phòng chăm sóc khách hàng và phòng kinh doanh. Sơ đồ như sau: GIÁM ĐỐC ĐH P. GIÁM ĐỐC P. GIÁM ĐỐC Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phòng chăm sóc khách hàng Phòng tổng hợp Hình 2: sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần Technoglass (nguồn: phòng kinh doanh) Nguồn lực Công ty cổ phần Technoglass luôn tự hào có đội ngũ cán bộ, công nhân viên năng động giàu kinh nghiệm được đào tại chuyên nghiệp từ phương thức giao nhận kính, lắp đặt kính đến thái độ phục vụ đội ngũ Marketing sẽ luôn có mặt tại chỗ tư vấn giúp quý khách thỏa mãn khi lựa chọn sản phẩm kính của côn ty, phù hợp với từng công trình xây dựng. Tính đến hết ngày 31/12/2010, tổng số nhan viên của công ty là 100 số lao động có trình độ đại học trở lên là 30 người. Số lao động có tốt nghiệp khối kinh tế và quản trị kinh doanh là 10 người. Lao động khác là 60 người. Tình hình hoạt động của công ty trong 3 năm gần đây (2008 – 2010) STT Năm Chỉ tiêu Năm 2008 (đ.vị: VNĐ) Năm 2009 (đ.vị: VNĐ) Năm 2010 (đ.vị: VNĐ) 1 Tổng tài sản 3 972 192 396 582 5 151 947 994 219 7 837 021 813 798 2 Tổng doanh thu 503 719 433 207 603 500 357 759 883 356 509 849 3 Lợi nhuận trước thuế 17 324 804 215 19 472 350 396 13 233 931 737 4 Thuế TNDN hiện hàn 2 927 891 911 3 407 661 319 3 309 303 724 5 Lợi nhuận sau thuế 14 396 912 300 16 064 689 077 9 929 628 013 (nguồn: phòng kế toan tài chính – kinh doanh) Bảng 1: kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty Technoglass tự hào là công ty hàng đầu tại Việt Nam có thể sản xuất cùng lúc tất cả các công đoạn của cả 3 dòng sản phẩm chính dạng phẳng và cong :kính tôi cường lực an toàn TEMPERTECH ® (Tempered Safety Glass), kính dán an toàn SAFETECH ® (Laminated Safety Glass), kính hộp cách âm cách nhiệt PROTECH® (Insulated Glass) ngay tại nhà máy với công suất lớn, giúp đáp ứng tối đa các chủng loại sản phẩm và tiến độ giao hàng cho các dự án xây dựng có quy mô lớn. Song song với chính sách chất lượng, công ty đã xây dựng đội ngũ Quản lý, Kỹ sư, Kỹ thuật viên và công nhân giỏi, được đào tạo chuyên nghiệp nhằm đáp ứng kịp thời những vướng mắc của khách hàng. Với phương châm: “ chất lượng tiên phon dịch vụ hoàn hảo”, công ty luôn mong muốn được hợp tác vì “sự phát triển bền vữn và thịnh vượng” và luôn “Cam kết nỗ lực vì danh tiếng của nhà thầu”. Để mang lại giá trị đích thực cho các công trình xây dựng hiện đại. Những nhân tố môi trường ảnh hưởng đến việc thâm nhập thị trường của phản phẩm kính của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội. Nhân tố chính trị - pháp luật Các yếu tố thuộc môi trường chính trị - pháp luật ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một lãnh thổ, nó gây ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào. Việt nam là đấtnước có nền an ninh, chính trị ổn định. Đây là một yếu tố thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam không phải chịu rủi ro từ sự bất ổn về an ninh, chính trị. Ngoài sự ổn định về chính trị, các doanh nghiệp nói chung khi hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam sẽ bị điều phối bởi một hệ thống các đạo luật trong nước như: luật doanh nghiệp, luật kinh tế, luật lao động, luật đầu tư.... Nhân tố kinh tế Môi trường kinh tế với các yếu tố như tốc độ tăng trưởng, thu nhập bình quân, lãi suất, các chính sách kinh tế của chính phủ, những triển vọng kinh tế trong tương lai...tất cả điều tác động đến sức mua hiện có trong một nền kinh tế. Bước vào năm 2009, nền kinh tế Việt Nam đang rơi vào trạng thái lạm phát cao. Chính phủ Việt Nam thực hiện ưu tiên các gói biện pháp thắt chặt tiền tệ nhằm ngăn chặn đà tăng của chỉ số giá tiêu dùng. Hơn nữa, các dự án công cũng được xem xét và thẩm định kỹ càng hơn, nhu cầu tiêu dùng của người dân cũng giảm. Lãi suất cho vay không ngừng gia tăng theo đà tăng của lạm phát và chính sách thắt chặt tiền tệ. Hoạt động sản xuất kinh doanh đòi hỏi lượng vốn lớn để tái hoạt động sản xuất kinh doanh, lãi suất tăng cao đẩy chi phí tài chính doanh nghiệp trong ngành tăng, do đó lam giảm lợi nhuận. Nhân tố văn hóa - xã hội Mỗi vùng đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc trưng tác động đến hành vi tiêu dùng tại các khu vực đó. Bên cạnh văn hóa, các đặc điểm về xã hội cũng khiến các doanh nghiệp quan tâm khi nghiên cứu thị trường. Những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành các nhóm khách hàng, mỗi nhóm có những đặc điểm, tâm lý, thu nhập… khác nhau. Kết cấu dân số trẻ, tốc độ tăng trưởng nhanh dẫn đến nhu cầu xây dựng nhà ở lớn. Tốc độ đô thị hóa cao do nền kinh tế Việt Nam nhận được nhiều dự án đầu tư do vậy dẫn đến tăng cầu xây dựng đô thị, nhà xưởng. . Nhân tố công nghệ Một trong những nhân tố ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp cũng như đời sống của con người đó chính là công nghệ. Mỗi công nghệ mới một mặt là tại ra nhiều ứng dụng mới đem lại hiệu quả cao trong sản xuất mặt khác nó cũng là mối đe dọa thay thế công nghệ đang tồn tại. Tự động hóa trong lĩnh vực sản xuất ngày cảng được các doanh nghiệp sản xuất kính quan tâm. Với tự động hóa trong sản xuất, sản phẩm làm ra có chất lượng tốt hơn, ít hao tốn nguyên vật liệu và tiết kiệm chi phí nhân công. . Môi trường vi mô Môi trường vi mô là những lượng có quan hệ và có ảnh hưởng trực tiếp đến bản thân doanh nghiệp và khả năng phục vụ khách hàng của công ty. Các lực lượng trong môi trường vi mô của doanh nghiệp bao gồm: các nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp, nhà cung ứng, đối tác kinh doanh, các trung gian Marketing, đối thủ cạnh tranh, khách hàng. * Đặc điểm của các nhà trung gian. - Có những loại trung gian nào trên thị trường. Mặt mạnh, mặt yếu của các trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình. - Mỗi loại trung gian sẽ có một khả năng nhất định nào đó trong việc thực hiện quảng cáo, khai thác khách hàng, thanh toán… Vì vậy cần phải xác minh được một số tiêu chuẩn khi lựa chọn các trung gian Marketing như: điều kiện tài chính, uy tín, quy mô, mức độ bao phủ thị trường…. * Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là một trong những nhân tố có tác động mạnh đến thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của công ty kinh doanh. Cùng hoạt động trong khu vực, cùng một mặt hàng kinh doanh chươg trình Marketing của một công ty chịu ảnh hưởng rất nhiều bởi các chương trình Marketing của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần nghiên cứu các sản phẩm, hình thức quảng cáo, PR, cách thức phân phối, giá cả của các đối thủ cạnh tranh để đưa ra chương trình Marketing đem lại hiệu quả cao nhất khi bắt đầu thâm nhập một thị trường. Đối với công ty cổ phần Technoglass thì một số đối thủ cạnh tranh trong ngành kính bao gồm: Công ty cổ phần GLACO, chuyên sản xuất kính tôi, kính hộp. Công ty kính nổi Việt Nhật. Công ty kính nghệ thuật COBA. Công ty kính VIGLACERA đắp cầu. Nói chung sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh đã nêu trên nó có ưu thế hơn đó là giá cạnh tranh hơn so với Techno, nhưng về chất lượng thì không bằng: như tính chịu lực, tiết kiệm năng lượng, hay là sự đa dạng về mẫu mã… . Đối tác kinh doanh Đối tác kinh doanh của công ty: Công ty VFG, Công ty TNHH kính nổi Việt Nam, là một liên doanh giữa NSG Group của Nhật Bản, Tổng công ty thủy tinh và gốm xây dựng cảu Việt Nam. Công ty cổ phần xây dựng thương mại. Công ty cửa nhựa Trường Sơn. Công ty sản xuất cửa gỗ. . Khách hàng - Đối tượng khách hàng chủ yếu là khách hàng trong nước như: Các nhà thầu các công trình xây dựng lớn, công trình nhà nước, công trình nhà dân…yêu cầu của họ đối với sản phẩm rất cao.: chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, tiết kiệm năng lượng. Khách hàng tập trung ở các thành phố, khu đô thị lớn, thị trấn đang phát triển, mức độ tập trung của khách hàng không cao làm cho việc phân phối kính và lắp đặt cũng gặp nhiều khó khăn, chi phí để khách hàng mua tăng. Kết quả điều tra trắc nghiệm về thị trường và giải pháp Marketing ở công ty cổ phần Technoglass Qua kết quả phân tích dữ liệu của 10v phiếu điều tra bằng phần mềm SPSS thu được một số thông tin sau: Một tỷ lệ tuyệt đối khẳng định rằng: Công ty chưa có bộ phận chuyên biệt phụ trách Marketing. Gần một nửa số người được hỏi cho rằng chất lượng nguồn nhân lực Marketing của công ty không tốt cũng không kém. Và mộ tỷ lệ không nhỏ khác (25% số người được hỏi) cho rằng nguồn nhân lực Marketing của công ty có chất lượng kém. Phần lớn số người được hỏi đều cho rằng tình hình cơ sở vật chất hiện tại của công ty chỉ có thể đáp ứng các yêu cầu của khách hàng ở mức độ khá. Xác định mức độ hài lòng của khách hàng đối với công ty đa số đều trả lời là hài lòng. Trong thời gian tới công ty nên thâm nhập và mở trộng thị trường Hà Nội là ý kiến của phẩn lớn số người được hỏi. Những thuận lợi và khó khăn mà công ty gặp phải khi thâm nhập thị trường mới cho sản phẩm kính thủy lực của mình là: + Thuận lợi: Chính phủ đã có nhiều hỗ trợ cho ngành sản xuất kính phần nào làm ổn định tâm lý của các doanh nghiệp và người tiêu dùng, góp phần làm ổn định nhu cầu tiêu thụ làm cho giá sản phẩm kính không có biến động lớn tạo điều kiện cho doanh nghiệp thâm nhập thị trường Hà Nội. + Khó khăn: Sự đi xuống của nên kinh tế thế giới và Việt Nam làm giảm nhu cầu về xây dựng và các ngành khác thu hẹp sản xuất hoặc loại bỏ các dự án đầu tư không mang tính khả thi cao. Ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu tiêu thụ kính của công ty trong những năm gần đây. Nhu cầu về kính của công ty là khó dự đoánm phụ thuộc nhiều vào nền kinh tế. Vốn đầu tư cho sản xuất kính lớn trong khi đó công ty đang hạn chế về vốn dẫn đến khó khăn khi thực hiện mở rộng sản xuất kinh doanh. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp . Hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty khi nghiên cứu thị trường tiến hành sử dụng phương pháp nghiên cứi tại chỗ. Thực chất là thu thập các thông tin về thị trường thông qua các tài liệu khác nhau như: - Thông qua các bài báo cáo nghiên cứu của các chuyên gia về thị trường gần đây nhất. - Thông tin từ các bạn hàng, các đối thủ cạnh tranh như: các chương trình quảng cáo, giá cả, khuyến mại…của các công ty kinh doanh sản phẩm kính thủy lực để công ty tham khảo cho việc thiết kế đưa ra chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, để khi vào thị trường công ty sẽ cạnh tranh thích hợp. - Các quy định, quyết định, thống kê của các ngành. - Thông tin từ các báo cáo của các bộ phận trong công ty như phòng kinh doanh, phòng tổng hợp. Sau khi thu thập được các thông tin cần thiết phòng kinh doanh tiến hành phân loại, xử lý, xem xét, đánh giá…các thông tin đó. Từ đó, công ty có thể bổ sung, sửa đổi cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và của thị trường mà công ty sẽ thâm nhập. . Tập khách hàng hiện tại và thị trường mục tiêu - Thị trường kinh doanh của công ty hiện nay là thị trường trong nước, chủ yếu thị trường miền Bắc, 1 số tại Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh, Kiên Giang. - Hiện tại công ty tiến hành cung cấp kính cho các dự án và các công trình trong nước.(Công ty đã cung cấp các sản phẩm kính cho hiều dự án và công trình lớn. Các dự án mà công ty đã cung ứng bao gồm: Trung tâm hội nghị Quốc Gia, Khu liên hợp thể thao Quốc gia, các công trình khác…). - Thị trường chính mà công ty đang tập trung khai thác là thị trường miền Bắc (Hà Nội và một số tỉnh lân cận). Công ty đang cố gắng đáp ứng tất cả các nhu cầu của khách hàng duy trì và phát triển quan hệ với khách hàng hiện có, tìm kiếm và thâm nhập thị trường. Lập kế hoạch và triển khai kế hoạch thâm nhập thị trường, tiêu thụ và thu vốn đối với từng khách hàng. . Thực trạng sản phẩm nhằm thâm nhập thị trường Sản phẩm kính mà công ty kinh doanh bao gồm: - Kính an toàn & tiết kiệm năng lượng. - Kính tôi cường lực an toàn. - Kính dán an toàn. - Kính hộp cách âm cách nhiệt. Technoglass đã đầu tư các hệ thống dây chuyền thiết bị công nghiệp hiện đại được nhập khẩu đồng bộ, hoàn toàn tự động hóa với công nghệ Châu Âu thế hệ tiên tiến nhất cho toàn bộ các công đoạn tiền chế và sản xuất chính, lựa chọn và kiểm soát chặt chẽ nguồn nguyên liệu, đồng thời áp dụng quy trình kỹ thuật quốc tế nghiêm ngặt theo các tiêu chuẩn chất lượng: ANSI Z97.1 (Hoa Kỳ), BS 6206 (Anh Quốc), JIS 3209 (Nhật Bản), TCVN – 7455 và TCVN – 7364 (Việt Nam) để sản xuất ra những sản phẩm đạt phẩm cấp chất lượng hàng đầu thế giới nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu sử dụng kính kiến trúc cho các dự án xây dựng có quy mô lớn (nguồn: webstie: www.technoglass.vn) Công ty cam kết thỏa mãn khách hàng bằng các hàng hóa và dịch vụ có chất lượng ngày càng cao, phù hợp luật pháp, các tiêu chuẩn hàng hóa, tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000. . Thực trạng về giá nhằm thâm nhập thị trường Giải pháp giá của công ty cổ phần Technoglass hiện nay nhằm thực hiện mục tiêu : Định giá để làm ổn định lợi nhuận. Theo đó mục tiêu định giá này có ưu điểm là lợi nhuận trên một đơn vị sản phẩm của công ty ổn định mặc dù có sự thay đổi về giá của sản phẩm. Công ty thu hút khách hàng bằng cách cam kết về chất lượng sản phẩm, chú trọng tới các dịch vụ chăm sóc khách hàng. Công ty cũng nên tăng cường hoạt động quảng cáo, và đưa ra nhiều chính sách ưu đãi, chiết khấu đối với khách hàng. Quan điểm của công ty là kết hợp chặt chẽ giữa chính sách sản phẩm và chính sách giá, giữa giá ở mức vừa phải kết hợp nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ một cách tối đa. . Thực trạng phân phối nhằm thâm nhập thị trường Công ty có kênh phân phối rải rác các thành phố ba miền. Miền Bắc có Hà Nội, Hải Phòng, Vĩnh Phúc; miền trung có Vinh, Huế; miền Nam có Nha Trang, TP Hồ CHí Minh. Có hai cấp đại lý là đại lý cấp 1 và đại lý cấp II. Công ty chỉ cung cấp cho đại lý và cửa hàng công ty. Đại lý cấp II có thể mua hàng từ đại lý cấp I của công ty. Công ty chỉ hỗ trợ đại lý cấp I quản lý cấp II. Kênh 1 – kênh phân phối trực tiếp: với kênh này khách hàng trực tieeos đến làm việc với công ty thông qua các nhân viên của công ty, (kênh này chiếm 65% về doanh số toàn thị trường). Kênh 2 – thông qua trung gian là các đại lý, trung gian thương mại. Ở mỗi tỉnh, công ty đều có đại diện thương mại, có nhiệm vụ quản lý, chăm sóc các đại lý đó. Và làm luôn vấn đề dịch vụ. Chiết khấu không thuộc quyền của đại diện khách hàng mà nó thuộc chính sách của công ty. Đại diện thương mại có nhiệm vụ lắng nghe, khách hàng đề xuất và phản ánh lên công ty, không thay đổi chính sách của công ty được, (kênh này chiếm 35% về doanh số trên toàn thị trường). Trụ sở của công ty được đặt tại Hà Nội. Công ty có một chi nhánh đặt tại Hải Phòng và hai văn phòng đại diện tại Đà Nẵng và TP Hồ Chí Minh. Chi nhánh của công ty là nơi giới thiệu sản phẩm và cung cấp hàng hóa cho đại lý và cho khách hàng. . Thực trạng xúc tiến hỗn hợp nhằm thâm nhập thị trường Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì công tác xúc tiến là rất quan trọng, ảnh hưởng lớn đến việc ra quyết định mua của khách hàng. Một số hoạt động xúc tiến của công ty: Quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: - Báo chí: Báo mua bán, báo điện tử, báo đầu từ… - Internet: Website của công ty www:technoglas.vn Công ty thực hiện quảng cáo trên các báo và các website. Ngoài ra công ty còn cử nhân viên của mình đến thiết lập mối quan hệ với các khách hàng. Các chủ đầu tư, những người đóng vai trò quyết định chính về nguyên vật liệu trong quá trình xây dựng. CHƯƠNG 3CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI Các kết luận và phát hiện khi nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần technoglass trên thị trường Hà Nội Dựa trên những dữ liệu sơ cấp và thứ cấp đã thu thập được trong quá trình thực tập, em rút ra được một sốb những kết luận trong việc triển khai các giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass. Những ưu điểm - Về sản phẩm: Chất lượng kính của công ty được khách hàng đánh giá khá cao, có thể coi đây là một thế mạnh của công ty. Đối với việc triển khải chiến lược thâm nhập thị trường, chất lượng sản phẩm sẽ là ưu thế so với đối thủ cạnh tranh khi công ty muốn lôi kéo thêm nhiều khách hàng đặt hàng với mình. - Về phân phối: Tuy hoạt động phân pối còn nhiều hạn chế trong chiến lược thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh nhưng kênh phân phối này cũng có những ưu điểm như: Tỷ lệ đúng thời gian, đúng địa điểm, đúng số lượng theo hợp đồng thương mại là khá cao được thông qua ý kiến đánh giá của khách hàng, những ưu điểm này sẽ tạo uy tín cho công ty kinh doanh. - Về uy tín: Hiện nay khách hàng đánh giá cao về chữ “tín” của công ty đối với khách hàng rất nhiều khách hàng lựa chọn uy tín là một trong những điểm mạnh của công ty. Chính vì vậy mà chiến lược thâm nhập thị trường của công ty kinh doanh uy tín sẽ là một điểm mạnh. . Những tồn tại - Nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu của công ty chưa được chú trọng và chưa đạt hiệu quả cao. Điều này được chứng minh bằng tỷ lệ những khách hàng mà công ty trực tiếp chủ quản. Với chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội, ngoài việc chào bán sản phẩm cho khách hàng hiện tại, công ty cần khai thác thêm những khách hàng tiềm ẩn trong thị trường hiện tại. Chính vì vậy với sự thiếu đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường công ty sẽ gặp không ít khó khăn trong việc đánh giá thị trường hiện tại. - Kênh phân phối: Kênh phân phối chính mà công ty đang sử dụng là kênh phân phối trực tiếp, tuy đã xây dựng đại lý bàn tại miền Bắc nhưng hiệu quả hoạt động của kênh này chưa cao. - Hoạt động xúc tiến: Trong thời gian qua, hoạt động xúc tiến của công ty rất mờ nhạt và hầu như chưa được quan tâm chú trọng. Hoạt động xúc tiến được sử dụng nhiều nhất hiện nay là bán hàng cá nhân. Bên cạnh đó là một số hoạt động xúc tiến khác như tổ chức hội nghị hàng năm, quan hệ công chúng….với chiến lược thâm nhập thị trường, các công cụ của xúc tiến giữa vai trò quan trọng để thực hiện mục tiêu gia tăng thị phần. . Nguyên nhân tồn tại Những hạn chế nói trên của công ty Techno là do hai nhóm nguyên nhân chính đó là nguyên nhân chủ quan và nguyên nhân khách quan. Nguyên nhân chủ quan: Đây là nguyên nhân xuất phát từ trong môi trường nội tại của công ty kinh doanh. Công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt để xây dựng kế hoạch thực hiện các chức năng Marketing. Các hoạt động Marketing đều thuộc phòng kinh doanh đảm nhiệm. Nguyên nhân khách quan: Đây là nhóm nhân tố thuộc môi trường bên ngoài của công ty kinh doanh. Do tác động của suy thoái kinh tế toàn cầu mà hiện nay các doanh nghiệp sản xuất cũng thu hẹp quy mô sản xuất của mình, chính vì vậy mà nhu cầu xây dựng của các doanh nghiệp giảm. Các đối thủ cạnh tran ngày càng nhiều và đa dạng và việc mở rộng thị trường tự do của Việt Nam làm cho các công ty nước ngoài rất mạnh về tiềm lực: Tài chính, con người… không những vậy họ còn có chiến lược Marketing bài bản, biện pháp kích cầu. Thị trường trở nên cạnh tranh gay gắt. Một số giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội. Xác định mục tiêu của việc thâm nhập thị trường Mục tiêu của thâm nhập thị trường là nhằm tăng thị phần của những sản phảm hiện có của công ty kinh doanh trên thị trường hiện tại để mức doanh thu là 1 000 tỷ đồng. Để thực hiện mục tiêu này công ty cần có công cụ Marketing tác động vào khách hàng hiện tại để họ mua nhiều hơn, lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh, đối với việc thâm nhập thị trường thì bốn biến số của Marketing là: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến vẫn phải được kết hợp với nhau một cách hợp lý. Những đề xuất và kiến nghị về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên địa bàn Hà Nội. Đề xuất về giải pháp về sản phảm nhằm thâm nhạp thị trường. Sản phẩm là công cụ đầu tiên cơ bản của Marketing – mix. Đối với chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội cho sản phẩm kính, công ty cần chú trọng đến một số giải pháp sau: - Phát huy những điểm mạnh của sản phẩm của công ty mình. - Cần khắc phục những yếu điểm còn tồn tại trong chính sách sản phẩm bằng cách: gia tăng dịch vụ khách hàng, như vận chuyển, lắp đặt, trợ giúp, bảo hành… Công ty cần đề ra các mục tiêu rõ ràng như là quảng bá thương hiệu, tăng doanh số, thu hút khách hàng thông qua dịch vụ khách hàng, lắp đặt và dịch vụ sau bán hàng phải thật tốt, làm sao thỏa mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng…sau khi đã xác định rõ ràng các mục tiêu đó công ty cần tổ chức thực hiện các cuộc điều tra, nghiên cứu thị trường trên quy mô lớn. Đề xuất giải pháp về giá nhằm thâm nhập thị trường. Để có thể thâm nhập vào thị trường một cách có hiệu quả nấht và dần chiếm lĩnh thị trường, công ty nên áp dụng cách định giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh hoặc hạ giá thành sản phẩm để có thể thu hút được tập khách hàng mục tiêu, đối với những khách hàng hiện tại công ty nên đung biện pháp điều chỉnh giá, chiết khấu, tuy nhiên cần có sự thay đổi và mở rộng hình thức chiết khấu này phong phú hơn. Bên cạnh đó, công ty cần có một số biện pháp nhằm xây dựng một chính sách giá hiệu quả như sau: - Giá niêm yết hiện tạo cả kính và công lắp đạt là: 830.000đ/1m2, công ty chiết khấu cho khách hàng mua lần 1 là 3% và khách hàng mua lần 2 là 5%. Mục đích là làm cho khách hàng muốn quay lại mua thêm sản phẩm cũng như giới thiệu thêm khách hàng đến cho công ty. - Mục tiêu định giá nhằm ổn định lợi nhuận như hiện nay của công ty một phần nào đó sẽ làm cho giá của công trở nên quá cứng nhắc, không linh hoạt, trong đó thị trường sản phẩm rất nhạy cảm về giá. Chính vì vậy mà công ty cần xây dựng một chính sách giá linh hoạt hơn. - Xây dựng một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có năng lực và am hiểu về thị trường để có thể làm tốt công tác định giá đấu thầu. Đề xuất về giải pháp phân phối nhằm thâm nhập thị trường một trong những biện pháp thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường là gia tăng số lượng người bán. Bên cạnh đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân, công ty có thể mở thêm hệ thống kênh phân phối thứ cấp của mình tại những thị trường miền Bắc như: Hà Nội, Hải Phòng…mỗi khu đô thị ta có thêm 1 đại lý bán tại đó. Khi thực hiện kế hoặch phát triển mạng lưới kênh phân phối, công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau: - Với biện pháp này, công ty cần phải quan tâm đến việc lựa chọn một đại lượng các đại lý trung gian hay chính thức còn tùy thuộc vào số lượng các khách hàng cũng như chi phí dành cho hoạt động của các thành viên kênh. - Đối với khổi lượng hàng có giá trị lớn, cồng kềnh công ty có thể sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Đề xuất về giải pháp xúc tiến nhằm thâm nhập thị trường Để thu hút sự chú ý của khách hàng, công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc thực hiện những công cụ xúc tiến cho mặt hàng sản phảm trong chiến lược thâm nhập thị trường bằng cách tăng cường hoạt động quảng cáo, hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán, nâng cao hiệu quả của bán hàng cá nhân trực tiếp kết hợp với các hoạt động quan hệ công chúng, Marketing trực tiép. Để đạt được điều này, công ty có thể áp dụng các biện pháp như sau: * Tăng cường hoạt động quảng cáo: Quảng cáo là công cụ xúc tiến có vai trò quan trọng đứng thứ ba sau bán hàng cá nhân và xúc tiến bán hàng nhằm giúp khách hàng luôn nhớ đến sản phẩm của công ty và luôn đưa ra các chính sách khuyến mại đối với khách hàng đã mua sản phẩm để giữ chân khách hàng cũ. Tuy nhiên, trong chiến lược thâm nhập thị trường quảng cáo có vị trí quan trọng hàng đầu trong chính sách xúc tiến của công ty kinh doanh. Chính vì vậy, để đạt được thành công trong chiến lược thâm nhập thị trường công ty cần tăng cường hoạt động quảng cóa của mình qua những biện pháp sau: - Xác định mục tiêu quảng cáo một cách cụ thể: Với những khách hàng hiện tại, công ty có thể xác định mục tiêu cho quảng cáo là nhắc nhở. - Tăng thêm ngân sách cho quảng cáo: Ngân sách cho quảng cáo của công ty được xác định với mục đích gia tăng thị phần cho sản phẩm kính. - Xây dựng thông điệp quảng cáo nhằm làm nổi bật hình ảnh của công ty so với đối thủ cạnh tranh. - Gia tăng và làm phong phú thêm nội dung cũng như hình thức quảng cáo: Quảng cáo mạnh mẽ trên các báo, quảng cáo bằng thư gửi trực tiếp đến khách hàng tiềm năng, quảng cáo hình ảnh công ty trên một số website về thị trường sản phẩm vật liệu xây dựng. * Hoàn thiện hoạt động của các công cụ xúc tiến bán. Xúc tiến bán hàng bao gồm rất nhiều công cụ nhằm kích thích khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn. Đối với đặc điểm mặt hàng của công ty khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán như sau: - Tham gia nhiều vào các triển lãm thương mại, hội thảo chuyên ngành về các hiệp hội ngành nghề , công ty cần phải xác định cho mình xem nên tham gia vào cuộc triển lãm nào, cần chi bao nhiều cho mỗi cuộc triển lãm và làm thế nào để kahi thác tốt các đầu mối tiêu thụ. - Đa dạng hóa các hình thức xúc tiến bán: Ngoài các hình thức kích thích tiêu thụ cho khách hàng bằng việc giảm giá khi mua với số lượng lớn, trả tiền nhanh, côg ty có thể áp dụng thêm những hình thức kích thích khách hàng mua nhiều hơn bằng cách: trợ cấp giá, có những chính sách ưu đãi đặc biệt với những khách hàng thường xuyên mua, hỗ trợ trưng bày quảng cáo cho các đại lý phân phối… * Một số đề xuất: a) kiến nghị với công ty cổ phần Techno. - Thành lập một phòng Marketing để thực hiện mọi chức năng của Marketing. Đây là một điều rất cần thiết đối với công ty hiện nay. Chính bởi do chưa có bộ phận Marketing riêng biệt mà các hoạt động Marketing hiện nay của công ty chỉ mang tính tự phát, cần đâu làm đó, chưa có chién lược lâu dài và ổn định. - Thường xuyên theo dõi hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường, đặc biệt là những đối thủ có nguồn tài chính mạnh, mức độ chuyên môn hóa cao trong lĩnh vực cung cấp vật liệu xây dựng là kính. - Xây dựng kế hoạch dự trữ hàng hợp lý nhằm hạn chế những rủi ro. - Củng cố và giữ vững mối quan hệ với bạn hàng, với khách hàng. Luôn đặt chữ “tín” lên hàng đầu trong mọi mối quan hệ với khách hàng và đối tác. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh như hiện nay, việc có được bạn hàng nhất là những khách hàng trung thành đã là điều khó khăn thì việc giữ mối quan hệ với khách hàng là điều càng khó khăn hơn. KHông những vậy, chi phí cho việc tìm kiếm hàng mới tốn kém hơn nhiều so với việc duy trì mới quan hệ với khách hàng cũ, việc tận dụng mới quan hệ cũ để tiếp tục gây dựng tiền đồ thuận lợi hơn rất nhiều so với việc gây dựng một mối quan hệ mới. Chính vì vậy, uy tín là một điều vô cùng quan trọng mà không phải doanh nghiệp nào cũng có thể làm được. b) Kiến nghị với nhà nước. Bên cạnh những cố gắng của công ty, Nhà nước cũng cần có những chính sách thích hợp nhằm khuyến khích và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả. - Nhà nước cần hoàn thiẹn hơn nữa hệ thống văn bản pháp luật nhằm tạo sân chơi bình đẳng cho các doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh. - Nhà nước nên đơn giản hóa các thủ tục trong vịe cấp giấy phép kinh doanh, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp. - Nhà nước cũng cần có những biện pháp khuyến khích, hỗ trợ để các doanh nghiệp phát triển các ngành công nghiệp hỗ trợ, đầu tư công nghệ để sản xuất các loại máy móc thiết bị thay thế hàng nhập khẩu. KẾT LUẬN Tăng cường về doanh thu và lợi nhuận, gia tăng thị phần, phát triển thị trường là những mục tiêu cơ bản của các doanh nghiệp kinh doanh này. Để đạt được những mục tiêu này, công ty kinh doanh phải xây dựng cho mình những chiến lược phát triển phù hợp với mục tiêu và nguồn lực hiện tại của công ty.Và một trong những công cụ quan trọng góp phần vào sự thành công của các doanh nghiệp hiện nay đó chính là Marketing – mix với bốn biến số: sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến. Với mong muốn góp phần cùng các đối tác thực hiện được những mục tiêu phát triển trong giai đoạn 2010 – 2015, đã lựa chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường sản phẩm của công ty cổ phần Technoglass trên thị trường Hà Nội” làm đề tài chuyên đề tốt nghiệp. Đề tài đã nêu ra hệ thống cơ sở lý luận về giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường và đánh giá được thực trạng hoạt động kinh doanh và thực trạng giải pháp Marketing nhằm thâm nhập thị trường cho sản phẩm của công ty Techno. Trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp Marketing mang tính thực tiễn cao trong quá trình triển khai để áp dụng cho công ty cũng như kiến nghị cho việc phát triển thị trường nói chung. PHỤ LỤC Mẫu bảng câu hỏi điều tra khách hàng CÔNG TY CỔ PHẦN TECHNOGLASS Kính gửi: Ông/bà:……………………………..Chức vụ:……………………… Công ty:………………………………………………………………………… Với mục đích khảo sát tình hình cung cấp sản phẩm kính của công ty cổ phần Techno, chúng tôi kính gửi đến quý khách hàng mẫu điều tra phỏng vấn này. Rất mong nhận đựơc sự hợp tác của quý vị. Tôi xin chân thành cảm ơn! Xin vui lòng cho biết, lý do Ông/bà mua hàng tại CTCP Techno là gì? ………………………………………………………………………………………… Xin vui lòng cho biết, Ông/bà có nhận được hình thức chiết giá nào khi mua hàng của CTCP Techno (nếu có nêu rõ chiết giá như thế nào?) Có Không Nêu rõ:………………………………………………………………………………… Xin vui lòng cho biết, đánh giá của Ông/ bà về các tiêu chí chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, hoạt động cung ứng, hoạt động xúc tiến trong kinh doanh sản phẩm kính cuẩ CTCP Technoglass (Thang điểm: 1 - Rất tốt; 2 – Khá tốt; 3 - Tốt bình thường; 4 – Không tốt; 5 - Rất không tốt) STT Các tiêu chí Đánh giá 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Xin vui lòng cho biết, yếu tố nào sau đây trong hoạt động kinh doanh CTCP Techno được Ông bà đánh giá là cao nhất? Chất lượng sản phẩm Dịch vụ khách hàng Chính sách giá hợp lý Sự thuận tiện Hoạt động chuyền thông quảng cáo Trình độ nhân viên Uy tín Khác…………………………….. Xin vui lòng cho biết, yếu tố nào sau đây là những hạn chế trong hoạt động kinh doanh của CTCP Techno? Chất lượng sản phẩm Dịch vụ khách hàng Chính sách giá hợp lý Sự thuận tiện Hoạt động chuyền thông quảng cáo Trình độ nhân viên Uy tín Khác…………………………….. Xin vui lòng cho biết, theo ý kiến Ông/bà, để phát triển thêm khách hàng và tăng lượng sản phẩm bán ra CTCP Techno cần có những giải pháp gì? Xin chân thành cảm ơn sự đóng góp ý kiến của quý vị! Hà Nội, ngày…..tháng… năm…… TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing – Philip Kotler Website: www.technoglass.vn Quản trị chiến lược. Giáo trình Marketing căn bản – PGS.TS Trần Minh Đạo (NXB giáo dục) XÁC NHẬN CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đơn vị thực tập: Công ty cổ phần Technoglass Sinh viên thực tập: Nguyễn Ngọc Quang Lớp: K42C4 Khoa: Kinh doanh thương mại Trường: Đại Học Thương Mại