Đề tài Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại chi nhánh ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Nam Hà Nội

toán – Tài chính Bảng 2.9 Kết quả kinh doanh 2006,2007 Đơn vị tính: Triệu đồng Chỉ tiêu TH 2006 KH 2007 Năm 2007 TH so 2006 So KH Tổng thu 946A 556,189 725,270 169,081 Tổng chi theo 946A 461,630 646,409 184,779 Quỹ thu nhập 946A 94,559 63,679 91,684 -2,875 28,005 Hệ số lương 2.86 2.07 -0.79 Nguồn: báo cáo kết quả kinh doanh 2006,2007 - Tổng thu 946A năm 2007 đạt 725,270 triệu đồng, tăng 169.081 triệu đồng so với năm trước với tốc độ tăng là 30%. Trong đó thu hoạt động tín dụng là 685.212 triệu đồng, chiếm tỷ lệ 93%/ tổng thu; thu dịch vụ: 18.899 triệu đồng, chiếm 2.5% /tổng thu (bằng 12.20% thu nhập ròng) - Tổng chi 946A năm 2006 là 461.630 triệu đồng, tăng 184.779 triệu đồng so với năm trước với tốc độ tăng 40%. Trong đó chi trả lãi huy động vốn là 555.659 triệu đồng, chiếm tỷ lệ 86%/ tổng chi, trích thêm quỹ dự phòng rủi ro là 7.163 triệu đồng. - Chênh lệch thu nhập – chi phí (chưa có lương) đạt 91.684 triệu đồng, tăng 2.875 triệu đồng so với năm trước, so với kế hoạch giao vượt 44%. Quỹ thu nhập bình quân đầu người đạt 732 triệu đồng/ 1 cán bộ/năm, tăng 64% so với năm trước.. - Hệ số tiền lương đạt được (đã tính theo hệ số lương mới) là 2,07 2.2 Hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHNo&PTNN chi nhánh Nam Hà Nội 2.2.1 Hành lang pháp lí đối với hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHNo&PTNN chi nhánh Nam Hà Nội Cũng giống như tất cả các ngân hàng và tổ chức tín dụng cung ứng các sản phẩm cho vay tiêu dùng, hoạt động cho vay tiêu dùng của Chi nhánh Nam Hà Nội phải tuân theo các văn bản quy định của pháp luật và NHNN như : - Luật các tổ chức tín dụng có hiệu lực ngày 01/10/1998. - Văn bản số 34/CVTD ngày 07/01/2000 của thống đốc NHNN về việc cho vay không có bảo đảm bằng tài sản đối với cán bộ công nhân viên và thu nợ từ tiền lương, trợ cấp và khoản thu nhập khác. - Quyết định 1627/ QĐ - NHNN ngày 31/12/2001 về việc ban hành quy chế cho vay của tổ chức tín dụng đối với khách hàng. - Nghị định 178/1999/NĐ - CP ngày 19/12/1999 của chính phủ về bảo đảm tiền vay của tổ chức tín dụng. - Nghị định số 85/2002/NĐ - CP ngày 25/10/2002 của chính phủ về sửa đổi, bổ sung nghị định 178/1999/NĐ - CP. Ngoài ra hoạt động cho vay tiêu dùng của Chi nhánh Nam Hà Nội còn phải tuân theo các quy định riêng của Hệ thống Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam. 2.2.2 Điều kiện cho vay Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh Nam Hà Nội thực hiện cho vay tiêu dùng đối với tất cả các cá nhân, hộ gia đình thoả mãn các điều kiện sau : - Cá nhân hoặc chủ hộ có năng lực pháp luật dân sự, năng lực hành vi dân sự và chịu trách nhiệm dân sự theo quy định của pháp luật. - Cư trú (thường trú, tạm trú) hoặc địa chỉ trụ sở nơi côngtác tại địa bàn nơi Chi nhánh Nam Hà Nội đóng trụ sở. Cụ thể, ngân hàng sẽ cho vay với những đối tượng cư trú hoặc địa chỉ nơi làm việc tại quận Thanh Xuân - Mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp. -Có khả năng tài chính đảm bảo trả nợ trong thời hạn đã cam kết. Cụ thể, đối với cho vay ngắn hạn, khách hàng phải có vốn tự có tối thiểu 10% trong tổng số vốn cam kết, đối với cho vay trung dài hạn thì mức tối thiểu là 15%. Khách hàng phải có nguồn thu nhập ổn định để trả nợ ngân hàng. -Không có nợ khó đòi hoặc quá hạn trên 6 tháng tại Chi nhánh Nam Hà Nội cũng như các chi nhánh ngân hàng khác. -Thực hiện các quy định về bảo đảm tiền vay. 2.2.3 Các hình thức cho vay tiêu dùng đang áp dụng tại Chi nhánh Nam Hà Nội Hiện nay chi nhánh đã cung cấp các sản phẩm cho vay tiêu dùng khá phong phú. Các hình thức cho vay tiêu dùng theo mục đích vay hiện có tại Chi nhánh Nam Hà Nội gồm : cho vay xây dựng mới, sửa chữa, cải tạo nâng cấp, mua nhà đối với dân cư ; cho vay người lao động đi làm việc có thời hạn ở nước ngoài ; cho vay mua sắm ôtô, các đồ dùng lâu bền khác, cho vay chi trả tiền thuốc men, viện phí... Trong số các hình thức vay theo mục đích thì cho vay mua nhà, sửa chữa nhà ở chiếm số lượng lớn nhất. Điều này cho thấy, nhu cầu về nhà ở là nhu cầu rất bức thiết và được nhiều khách hàng quan tâm nhất. Tiếp theo là hoạt động tài trợ cho việc mua sắm các đồ dùng lâu bền, phương tiện đi lại. Tuy nhiên còn có nhiều hình thức vay mà chi nhánh chưa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng như nhu cầu vay tiền đi du học, vay mua cổ phần... Về phương thức trả nợ, chi nhánh có các hình thức cho vay tiêu dùng trả một lần và cho vay tiêu dùng trả góp trong đó hình thức vay trả góp là chủ yếu. Hình thức cho vay tiêu dùng tuần hoàn ( cho vay thẻ tín dụng ) mới đang ở giai đoạn thử nghiệm chưa đưa vào áp dụng trong thực tế. Về phương thức bảo đảm. Từ khi có công văn số 34/CV- NHNN ngày 7/1/2000 về việc cho vay không có bảo đảm bằng tài sản đối với cán bộ công chức và thu nợ từ lương, trợ cấp thì hình thức cho vay tín chấp này đã phát triển mạnh mẽ. Trong tổng số các món cho vay của chi nhánh có đến 60 % là các khoản vay tín chấp lương. Tuy nhiên các khoản vay này chỉ được cấp hạn mức là 30 triệu để giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Đối với cho vay cầm cố, giấy tờ có giá đem cầm cố chủ yếu là sổ tiết kiệm, vì khách hàng cần tiền gấp trong khi sổ tiết kiệm chưa đến hạn. Toàn bộ các khoản cho vay tiêu dùng của chi nhánh đều được thực hiện trực tiếp giữa chi nhánh và khách hàng, chi nhánh cũng chưa thực hiện cho vay gián tiếp. 2.2.4 Lãi suất cho vay tiêu dùng Lãi suất cho vay tiêu dùng được xác định căn cứ vào thời hạn của món vay, thường được xác định như sau ( đối với cho vay bằng nội tệ). Lãi suất vay ngắn hạn : 1,1- 1,3% tháng Lãi suất vay trung hạn : 1,2- 1,35% tháng Lãi suất vay dài hạn : 1,35- 1,45% tháng Mặc dù vậy khách hàng và cán bộ tín dụng vẫn có thể thỏa thuận với nhau để có một mức giá phù hợp trong khuôn khổ 2.2.5 Quy trình thực hiện một khoản vay tiêu dùng 2.2.5.1 Với đối tượng không hưởng lương Hồ sơ gồm có : giấy đề nghị vay vốn, hợp đồng vay vốn, phương án vay vốn, tài sản cầm cố, các giấy tờ có liên quan đến tài sản cầm cố, thế chấp, hợp đồng bảo đảm tiền vay ( nếu có ), các giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập, hộ khẩu, CMND, các giấy tờ liên quan khác. Các bước tiến hành : Tiếp nhận hồ sơ, nếu thiếu thì đề nghị khách hàng bổ sung - Đối với khách hàng quan hệ tín dụng lần đầu, cán bộ tín dụng hướng dẫn khách hàng đăng ký các thông tin về khách hàng, các điều kiện vay vốn và tư vấn việc thiết lập hồ sơ vay. - Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng, cán bộ tín dụng kiểm tra sơ bộ các điều kiện vay, hồ sơ vay, hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ sơ vay. - Khách hàng đủ hoặc chưa đầy đủ điều kiện hồ sơ vay được cán bộ tín dụng báo cáo lãnh đạo và thông báo lại cho khách hàng ( nếu không đủ điều kiện). Tiến hành kiểm tra hồ sơ, thẩm định -Cán bộ tín dụng kiểm tra tính xác thực của hồ sơ vay vốn thông qua cơ quan phát hành ra chúng hoặc các kênh thông tin khác. -Kiểm tra mục đích vay vốn : đối chiếu nhu cầu xin vay với các hoá đơn hàng hoá của khách hàng. -Phân tích, đánh giá khả năng tài chính : xác định các nguồn thu nhập hàng tháng có ổn định không, có đủ lớn không. Thẩm định, kiểm tra tình trạng thực tế của tài sản bảo đảm . - Chấm điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng - Tổng hợp nội dụng thẩm định và lập báo cáo thẩm định cho vay. 3- Thực hiện đăng ký giao dịch bảo đảm với trường hợp người vay phải cầm cố, thế chấp tài sản mà tài sản cầm cố thế chấp đó pháp luật quy định phải đăng ký giao dịch bảo đảm. 4- Nhập kho tài sản và các giấy tờ liên quan đến tài sản cầm cố, thế chấp. 5-Thực hiện giải ngân và thu nợ. - Chứng từ giải ngân : cán bộ tín dụng yêu cầu khách hàng cung cấp các hồ sơ, chứng từ về hợp đồng hàng hoá, bảng kê các khoản chi chi tiết, kế hoạch chi phí... - Chứng từ của ngân hàng: bảng kê rút vốn vay và uỷ nhiệm chi. - Nạp thông tin vào chương trình điện toán, luân chuyển chứng từ. - Sau khi giải ngân, cán bộ tín dụng kiểm tra, giám sát khoản vay, đôn đốc thu nợ lãi và gốc và xử lý những phát sinh. 2.2.5.2- Với đối tượng hưởng lương Hồ sơ gồm có: ngoài những giấy tờ trong hồ sơ như với các đối tượng không hưởng lương, các đối tượng hưởng lương còn cần thêm một số giấy tờ sau : hợp đồng lao động, quyết định biên chế ( với cán bộ là biên chế ), giấy uỷ quyền khấu trừ lương và các thu nhập khác có xác nhận của thủ trưởng cơ quan. Các bước tiến hành thực hiện giống như với các đối tượng không hưởng lương. Riêng khâu thẩm định với đối tượng vay thế chấp lương thì cán bộ tín dụng còn phải xác nhận thời gian làm việc tại đơn vị và mức lương cũng như các khoản phụ cấp và thu nhập ngoài lương của khách hàng. Các cán bộ thẩm định và thực hiện chấm điểm tín dụng theo các tiêu chí sau đây : Chỉ tiêu 1: Tỷ lệ nơ xấu tại NHNo + Có nợ thuộc nhóm 1;2: A + Có nợ thuộc nhóm 3;4: B + Có nợ thuộc nhóm 5: C Chỉ tiêu 2: Tình hình chấp hành các quy định pháp luật hiên hành: + Không có vi phạm pháp luật hiện hành A + Vi phạm các quy định của pháp luật hiện hành đến mức bị truy cứu trách nhiệm hình sự C Xếp loại khách hàng: Khách hàng loại A: Tất cả các chỉ tiêu đạt A Khách hàng loại B: Khách hàng không đạt loại A và C Khách hàng loại C: Có 1 chỉ tiêu C Với khách hàng loại A: được xem xét áp dụng cấp tín dụng không có bảo đảm bằng tài sản hoặc áp dụng mức lãi suất cho vay, phí dịch vụ ưu đãi theo quy định của NHNo Việt Nam Với khách hàng loại B: + được xem xét áp dụng cấp tín dụng một phần không có bảo đảm bằng tài sản (mức cấp tín dụng không có đảm bảo bằng tài sản tối đa không quá 50% tổng mức cấp tín dụng) + Có thể xem xét hưởng một phần ưu đãi về mức lãi suất cho vay, phí dịch vụ theo quy định của NHNo&PTNT Việt Nam Khách hàng loại C: + Phải giảm thấp dần dư nợ. + Bắt buộc phải áp dụng biện pháp đảm bảo tiền vay bằng tài sản. Từng trường hợp cụ thể, đối với dự án cho vay mới (dự án mới có hiệu quả, đảm bảo khả năng trả nợ) chi nhánh trình Tổng giám đốc phê duyệt. +Không được hưởng mức lãi suất cho vay,phí dịch vụ ưu đãi theo quy định của NHNo&PTNT Việt Nam (Theo quy định tiêu chí phân loại khách hàng trong hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam số 1406/NHNo-TD) 2.2.5 Tình hình cho vay tiêu dùng tại NHNo&PTNT chi nhánh Nam Hà Nội Từ khi mới thành lập chi nhánh đã xác định khách hàng mục tiêu là các tổng công ty 90, 91 các doanh nghiệp có quy mô hoạt động lớn nên chủ yếu là hoạt động cho vay kinh doanh, cho vay tiêu dùng chiếm tỷ trọng nhỏ. Tuy nhiên, trong những năm gần đây, chi nhánh cũng đã mở rộng các loại hình dịch vụ trong đó có cho vay tiêu dùng nhằm đa dạng hoá khách hàng và nâng cao thu nhập.Sau đây là bảng tín dụng hộ sản xuất và cá nhân: Bảng: 2.10 Bảng tín dụng hộ sản xuất và cá nhân Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 N.Hạn T.Hạn Cộng N.Hạn T.Hạn Cộng Doanh số cho vay 191,363 1,477,150 1,668,513 92,098 11,268 103,366 Doanh số thu nợ 201,089 1,481,272 1,682,361 36,875 3,011 39,886 Dư nợ 20,211 27,238 47,449 90,812 42,133 132,945 Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động tín dụng năm 2007 Dư nợ cho vay thành phần hộ sản xuất và cá nhân ước thực hiện đến 31/12/2007 là 132 tỷ đồng tăng so với thời điểm đầu năm là 85 tỷ đồng. Trong đó chủ yếu là cho vay tiêu dùng và cho vay ngắn hạn cầm cố giấy tờ có giá. Nợ xấu là 158 triệu đồng, đây là các khoản nợ cho vay tiêu dùng do một số nguyên nhân khách quan như cán bộ đi công tác chưa kịp về để trả nợ… Nhìn chung các khoản nợ cho vay hộ sản xuất và cá nhân tình hình thu hồi nợ tốt. Bảng sau cho ta thấy tỷ trọng ngày càng tăng của cho vay tiêu dungBảng:2.11 Tình hình dư nơ cho vay tiêu dùng Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu Dư nợ HSX&CN Dư nợ cả chi nhánh Tỷ trọng Năm 2006 47,449 1,601,150 2,96 Năm 2007 132,945 2,183,163 6,09 Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động tín dụng năm 2007 Trong giai đoạn từ năm 2005-2007, dư nợ cho vay tiêu dùng tăng mạnh. Đặc biệt năm 2007, dư nợ cho vay tiêu dùng gấp gần ba lần năm 2006, tăng tới 280%. Điều này có thể giải thích bởi năm 2007, thị trường bất động sản vẫn đang ở trong giai đoạn lên cơn sốt, do đó nhu cầu vay mua nhà, sửa chữa nhà ở tăng cao, làm tăng dư nợ cho vay tiêu dùng. Năm 2007 số lượng khách hàng của chi nhánh tăng đáng kể do chi nhánh đã tích cực áp dụng các biện pháp nhằm mở rộng và đẩy mạnh hoạt động cho vay tiêu dùng. Điều này chứng tỏ việc mở rộng cho vay tiêu dùng là một hướng đi đúng, góp phần tăng lượng khách hàng và nguồn thu cho chi nhánh. Chất lượng tín dụng cho vay tiêu dùng: Thực hiện phân loại nợ theo công văn số 636/QĐ-HĐQT-XLRR ngày 22/06/2007 của Hội đồng quản trị về việc phân loại nợ, trích lập dự phòng và xử lý rủi ro tín dụng trong hệ thống NHNo&PTNT Việt Nam; đến ngày 31/12/2007 tại Chi nhánh Nam Hà Nội ước như sau: Dư nợ nhóm I là: 3.214.031 trđ chiếm 98.3% trên tổng dư nợ. Dư nợ nhóm II là: 361 trđ chiếm 0.01% trên tổng dư nợ Dư nợ nhóm III: 1.877 trđ chiếm 0.05% trên tổng dư nợ; chiếm 3.4% trên tổng nợ xấu. Dư nợ nhóm IV: 50.699 trđ chiếm 1.5% trên tổng dư nợ; chiếm 92.6% trên tổng nợ xấu. Dư nợ nhóm V: 2.173 trđ chiếm 0.07% trên tổng dư nợ; chiếm 3.97% trên tổng nợ xấu. Tỷ lệ tổng nợ xấu trên tổng dư nợ: 1.67% (Từ nhóm III đến nhóm V). Số nợ đã xử lý rủi ro trong năm 2007 là 108.300.000 đồng và 1.466.000 USD , dư nợ ước đến 31/12/2007 là 3.269.141 triệu đồng (bao gồm cả dư nợ cho vay hộ trung ương). Qua đây ta thấy tỷ lệ nơ xấu vẫn nằm trong giới hạn cho phép không có gì nguy hiểm cả 2.3 Những đáng giá chung về hoạt động cho vay tiêu dùng tại NHNo&PTNT chi nhánh Nam Hà Nội 2.3.1 Kết quả về cho vay tiêu dùng mà chi nhánh đạt được trong thời gian qua Thứ nhất, dư nợ cho vay tiêu dùng qua các năm đều tăng trưởng cao, thể hiện xu hướng mở rộng hoạt động này trong tương lai. Sự tăng trưởng trong số lượng khách hàng cũng như dư nợ đã góp phần thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm, đa dạng hoá khách hàng của chi nhánh Nam Hà Nội nói riêng và hệ thống Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn nói chung. Hoạt động cho vay tiêu dùng được mở rộng với cơ cấu khá hợp lý đã góp phần làm tăng tổng dư nợ và lợi nhuận cho chi nhánh. Phần lớn các khoản vay tiêu dùng đều là vay ngắn hạn, và trả góp do đó tạo ra dòng tiền đều dặn vào nguồn thu của chi nhánh, tạo điều kiện để chi nhánh quay vòng vốn, tiếp tục cho vay, góp phần nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Thứ hai, mặc dù dư nợ cho vay tiêu dùng không ngừng tăng cao qua các năm nhưng chất lượng tín dụng tiêu dùng vẫn luôn được đảm bảo. Đây là một thành công lớn của chi nhánh. Cho vay tiêu dùng được coi là chứa đựng nhiều rủi ro nhất, tuy nhiên đối với chi nhánh thì nợ quá hạn tiêu dùng mới chỉ phát sinh ở mức độ rất thấp, thấp hơn nhiều so với cho vay kinh doanh, cho thấy nỗ lực rất lớn của các cán bộ tín dụng trong việc thẩm định và quản lý rủi ro. Thứ ba, sự tăng trưởng hoạt động cho vay tiêu dùng góp phần nâng cao hình ảnh và khả năng cạnh tranh của chi nhánh. Cho vay tiêu dùng có ưu điểm là phục vụ số lượng lớn khách hàng, do đó nếu như khách hàng thoả mãn về dịch vụ được cung cấp họ sẽ thêm tin tưởng và sẽ trở thành những người quảng bá hình ảnh chi nhánh hiệu quả nhất. Nếu như trước đây, khách hàng của chi nhánh tập trung chủ yếu vào các doanh nghiệp nhà nước lớn như Tổng công ty 90, 91 ... thì đến nay đã có thêm rất nhiều các khách hàng cá nhân, hộ gia đình. Họ không chỉ đến vay các khoản phục vụ nhu cầu tiêu dùng mà còn sử dụng nhiều dịch vụ khác của chi nhánh, quảng bá hình ảnh chi nhánh do đó góp phần mở rộng các hoạt động khác của chi nhánh. Trong điều kiện các ngân hàng cạnh tranh nhau gay gắt như hiện nay việc mở rộng được khách hàng là một điều rất khó khăn, thế nhưng chi nhánh đã thực hiện được, đó là một thành công. Không chỉ vậy, cho vay tiêu dùng là một hướng đi mới, việc đẩy mạnh cho vay tiêu dùng sẽ tăng cường hiệu quả sử dụng vốn, do đó mà nâng cao khả năng cạnh tranh của chi nhánh trên thị trường. Tổng nguồn huy động của chi nhánh qua các năm cũng liên tục tăng ( trung bình 4000 tỷ ) trong khi dư nợ trung bình 2000 tỷ, hàng năm chi nhánh điều chuyển về trung ương 2000 tỷ với lãi suất điều chuyển vốn 0,7%/tháng, như vậy nguồn vốn huy động được rất lớn nhưng sử dụng chưa hiệu quả ( sử dụng 50% tổng nguồn). Do đó với việc mở rộng cho vay tiêu dùng, chi nhánh đã sử dụng nguồn vốn hiệu quả hơn, tăng thu nhập do đó nâng cao khả năng cạnh tranh của chi nhánh. Có được kết quả đáng khích lệ như trên là do sự tác động kết hợp của rất nhiều yếu tố cả khách quan và chủ quan. Giai đoạn 2004-2007 sự tăng trưởng kinh tế tạo ra môi trường kinh doanh thuận lợi và sôi động cho các ngân hàng, cho các hãng kinh doanh và nâng cao mức sống cũng như thu nhập cho người dân.Trên địa bàn thủ đô, thu nhập của người dân được tăng cao cùng với sự phong phú của các loại hàng hoá dịch vụ đã làm tăng nhu cầu tiêu dùng cũng như vay tiêu dùng của dân cư. Thói quen sử dụng các dịch vụ ngân hàng cũng tăng lên. Mặt khác, hành lang pháp lý cho hoạt động ngân hàng nói chung và vay tiêu dùng nói riêng dần được bổ sung và hoàn thiện theo hướng ngày càng mở rộng và thông thoáng tạo điều kiện cho hoạt động cho vay tiêu dùng phát triển. Để có được thành tựu trên không thể không nói đến sự chỉ đạo điều hành sát sao của Ban giám đốc cũng như nỗ lực của các cán bộ tín dụng. 2.3.2. Một số hạn chế vẫn tồn tại và nguyên nhân 2.3.2.1 Hạn chế Bên cạnh những thành tựu, hoạt động cho vay tiêu dùng cũng còn những hạn chế nhất định cản trở sự phát triển và mở rộng hoạt động này. Sản phẩm cho vay tiêu dùng của chi nhánh chưa thật sự đa dạng, phong phú. Các sản phẩm cho vay tiêu dùng của chi nhánh mới chỉ dừng lại ở các hình thức truyền thống như vay sửa chữa, xây mới, mua nhà; mua ôtô; mua đồ dùng lâu bền; cho vay đi xuất khẩu lao động; còn nhiều hình thức chưa được áp dụng như cho vay đi du học, cho vay mua cổ phần lần đầu, cho vay tổ chức đám cưới...Về hình thức bảo đảm tiền vay các loại như cho vay mua nhà thế chấp bằng chính ngôi nhà mới cũng chưa được thực hiện, về phương thức trả nợ cho vay qua thẻ tín dụng, cho vay thấu chi là những loại có tiềm năng lớn nhưng chưa được triển khai. Các khoản cho vay tiêu dùng của chi nhánh mới chỉ dừng lại ở tài trợ cho một số mục đích nhất định chứ chưa khai thác được nhu cầu đa dạng và ngày càng tăng của dân cư. Kinh tế thị trường ngày càng phát triển, thu nhập của người dân tăng theo cũng như đời sống của họ luôn được cải thiện, cùng với sự thâm nhập thị trường ngày càng mạnh mẽ của các công ty nước ngoài đã tạo ra một thị trường hàng tiêu dùng vô cùng phòng phú, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một nhiều hơn của người dân. Do đó trong tương lai các sản phẩm truyền thống sẽ khó có thể tiếp tục thu hút được khách hàng. Ngoài ra khách hàng đến với chi nhánh chưa nhận được nhiều tiện ích từ các dịch vụ cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Mối quan hệ của khách hàng và ngân hàng mới chỉ dừng lại ở việc vay tiền, định kỳ trả nợ, và thanh lý hợp đồng. Đây là một sự lãng phí rất lớn, cản trở việc tạo mối quan hệ mật thiết giữa ngân hàng và khách hàng, hạn chế khả năng mở rộng các dịch vụ khác. Tỷ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ vẫn chiếm một tỷ lệ nhỏ, chưa tương xứng với mục tiêu định hướng phát triển khối khách hàng cá nhân. Lần lượt trong các năm 2005,2006,2007 tỷ trọng cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ mới chỉ đạt 1,17%; 2,5% và 2,15% trong khi đó chi nhánh hoàn toàn có thể mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay tiêu dùng. Nếu ta so sánh với một số các ngân hàng khác thì thấy rằng tỷ lệ này là rất khiêm tốn. Tỷ lệ cho vay tiêu dùng ở các ngân hàng cổ phần còn cao hơn rất nhiều. Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) có doanh số cho vay tiêu dùng chiếm đến 22% tỷ trọng doanh số của ngân hàng. Ngân hàng thương mại cổ phần á Châu, tỷ trọng cho vay tiêu dùng chiếm tới 26% trong tổng dư nợ. Nhiều ngân hàng thương mại cổ phần khác cũng đang tập trung mở rộng thị phần trên lĩnh vực cho vay tiêu dùng bởi đây là một lĩnh vực mới mẻ và đầy tiềm năng. Trong khi đó khối ngân hàng thương mại quốc doanh chưa có sự quan tâm đúng mức tới thị trường đầy tiềm năng này. Tại chi nhánh Nam Hà Nội khối khách hàng chủ yếu vẫn là các DNNN với tỷ lệ lên tới >80% tổng dư nợ. Đây là một thách thức rất lớn của chi nhánh bởi hiện nay nhiều DNNN làm ăn thua lỗ, gây thất thoát tài sản của nhà nước và do đó đứng trước nguy cơ phá sản. Quá trình cổ phần hoá đang được triển khai mạnh mẽ, trong tương lai khối khách hàng này sẽ giảm bớt và nếu chi nhánh không tìm kiếm được khối khách hàng bổ sung ( DN ngoài quốc doanh, khách hàng cá nhân ) thì rất khó đứng vững trong cạnh tranh. 2.3.2.2 Nguyên nhân Nguyên nhân khách quan. Trong những năm qua mặc dù thu nhập và mức sống bình quân người dân Hà Nội có tăng lên so với trước kia nhưng nhìn chung vẫn còn ở mức thấp đặc biệt là thu nhập từ lương của bộ phận không nhỏ cán bộ viên chức. Phần lớn các khoản cho vay tiêu dùng của chi nhánh là các khoản cho vay thế chấp lương, trong khi đó thu nhập bình quân của các cán bộ viên chức là khoảng 1,8-3,2 triệu đồng một tháng, ngoài việc trang trải chi phí sinh hoạt số tiền còn lại để trả nợ là khá ít ỏi, do đó họ chỉ có khả năng vay những món nhỏ. Măt khác, bản thân các doanh nghiệp phần lớn vẫn trả lương cho cán bộ công nhân viên bằng tiền mặt chứ không trả qua tài khoản nên chưa tạo thói quen thanh toán qua Ngân hàng . Vì vậy khi đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng vay tiêu dùng mất rất nhiều thời gian mà lại không chính xác. Thực tế này khiến cho nhiều ngân hàng chưa lưu ý lắm đến việc cho vay tiêu dùng. Môi trường pháp lý trong hoạt động ngân hàng chưa thực sự đồng bộ, đặc biệt là các quy định về cho vay tiêu dùng. Trong hệ thống luật của Việt Nam vẫn chưa có điều luật cụ thể nào quy định về cho vay tiêu dùng, quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng và ngân hàng, mà mới chỉ có các công văn, quy chế. Các văn bản quy định cũng chưa bám sát thực tế. Đối với hình thức cho vay xây nhà, sửa chữa nhà thì yêu cầu là phải có giấy phép xây nhà của văn phòng kiến trúc sư thành phố thì mới được cấp vốn. Nhưng trên thực tế thì không mấy khách hàng đáp ứng được điều kiện này do để có được giấy phép là điều quá khó khăn. Do đó hiện nay nhiều ngân hàng đã chấp nhận giấy phạt vi phạm hành chính của chính quyền địa phương thay cho giấy phép. Có sự bất cập này là bởi vì khi có giấy phạt nghĩa là vẫn được tiếp tục xây dựng, do đó ngân hàng vẫn có thể cấp vốn. Bên cạnh đó luật thuế đối với người có thu nhập cao cũng còn nhiều bất cập về việc kê khai thu nhập, mức thuế phải chịu nên đã phần nào hạn chế bớt số lượng khách hàng đến với ngân hàng do tâm lý e ngại phải công khai thu nhập của các khách hàng có thu nhập cao. Chúng ta chưa có trung tâm thông tin khách hàng có chất lượng cao. Mặc dù đã có Trung tâm thông tin tín dụng ngân hàng Nhà nước (CIC) là đơn vị duy nhất theo dõi lịch sử tín dụng của các cá nhân và doanh nghiệp vay vốn các Công ty tài chính và Tổ chức tín dụng nhưng khả năng cập nhật của CIC còn kém thể hiện ở việc nhiều khách hàng đã có dư nợ tại tổ chức tín dụng khác nhưng không được cập nhật trong hệ thống CIC dẫn đến TCTD thiếu thông tin khi ra quyết định cho vay, hoặc dễ dẫn đễn cho vay chồng chéo trong khi khách hàng không đủ khả năng trả nợ. Tâm lý và hiểu biết về cho vay tiêu dùng của người dân về ngân hàng còn hạn chế. Mặc dù đã có sự chuyển biến tích cực trong thói quen sử dụng các sản phẩm ngân hàng nhưng thói quen đó chưa thực sự phổ biến trong dân chúng. Dân chúng vẫn có thói quen tiết kiệm đủ món tiền cần thiết rồi mới tiêu dùng, vẫn e ngại khi tiếp cận dịch vụ cho vay tiêu dùng của ngân hàng. Mặt khác, đối với tài sản đảm bảo, khi chuyển nhượng bất động sản ( quyền sở hữu đất, nhà ) và các động sản có giá trị khác ( ôtô, xe máy ) thông thường họ chỉ sử dụng các giấy tờ viết tay mà không có sự xác nhận của chính quyền địa phương hay công chứng về giao dịch đã thực hiện để tránh thuế, nên không thể vay vốn ngân hàng vì các giấy tờ chứng minh quyền sở hữu và sử dụng không được đầy đủ và hợp pháp. Điều này một phần là do thủ tục cấp sổ đỏ của ta còn quá rườm rà và qua nhiều cấp xét duyệt, thời gian kéo dài. Môi trường cạnh tranh trên địa bàn thủ đô rất gay gắt, giữa các ngân hàng thương mại quốc doanh với nhau và với các ngân hàng thương mại cổ phần và liên doanh. Đặc biệt là các ngân hàng thương mại cổ phần đang tập trung chiếm lĩnh thị trường cho vay tiêu dùng với nhiều hình thức đa dạng, phong phú, lãi suất hấp dẫn, dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng do đó chi nhánh Nam Hà Nội cũng gặp những khó khăn nhất định. Nguyên nhân chủ quan. Nguyên nhân thuộc về ngân hàng là nguyên nhân quan trọng nhất tác động đến hoạt động cho vay của ngân hàng. Sở dĩ hoạt động cho vay tiêu dùng còn có nhiều hạn chế trên là do chi nhánh chưa thật sự chú trọng đến việc mở rộng hoạt động này. Là một chi nhánh của hệ thống Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thông Việt Nam, chi nhánh Nam Hà Nội phải tuân thủ các quy định cũng như chính sách tín dụng của ngân hàng nông nghiệp. Điều đó thể hiện trước hết ở chính sách tín dụng chưa thật sự thông thoáng. Đối tượng vay tiêu dùng còn hạn chế. Theo công văn số 1306/NHNo ngày 14-4-2004 thì chi nhánh Nam Hà Nội chỉ được phép cho vay tiêu dùng với các cá nhân có hộ khẩu thường trú hoặc địa chỉ nơi công tác thuộc quận Thanh Xuân - Hà Nội. Trước kia, chi nhánh được phép cho vay đối với các đối tượng có hộ khẩu thường trú ở Hà Nội. Như vậy quy định mới đã hạn chế các đối tượng có thể vay vốn của chi nhánh, trong khi các đối tượng ở địa bàn khác có nhu cầu vay vốn là rất lớn. Mạng lưới chi nhánh Nam Hà Nội còn ít, cơ sở vật chất còn thiếu thốn. Đến nay ngân hàng Nam Hà Nội mới chỉ có 4 chi nhánh cấp II là 2 chi nhánh Nam Đô, chi nhánh Tây Đô, chi nhánh Giảng Võ, và 07 phòng giao dịch trực thuộc. Ở các chi nhánh và phòng giao dịch, mặt bằng phục vụ cho việc giao dịch thường hẹp, số lượng máy tính còn hạn chế. Đặc điểm các sản phẩm vay tiêu dùng của chi nhánh chưa đáp ứng với nhu cầu khách hàng. Chẳng hạn như việc quy định hạn mức tín dụng còn nhiều cứng nhắc, ví dụ sản phẩm vay tín chấp lương, chi nhánh mới chỉ cấp hạn mức tín dụng là 30 triệu đồng, hạn mức này còn thấp so với nhu cầu vốn của khách hàng. Trong khi đó, một số ngân hàng thương mại cổ phần đã cấp cho khách hàng hạn mức là 50 triệu (VP bank), ACB là 100 triệu đồng, Eximbank là 500 triệu đồng. Bên cạnh đó sản phẩm cho vay tín chấp mới chỉ được áp dụng ở các cán bộ công chức thuộc các cơ quan nhà nước, chưa thực hiện đối với các công ty tư nhân hay liên doanh. Thời hạn cho vay tiêu dùng chưa đủ dài. Món vay tiêu dùng có thời hạn lớn nhất là cho vay mua nhà, nhưng thời hạn cho vay cũng không quá 07 năm. Nhu cầu về nhà ở là nhu cầu lớn nhất của mỗi cá nhân và hộ gia đình đặc biệt đối với các hộ gia đình trẻ tuổi trong khi đó giá bất động sản tại Hà nội được đánh giá là cao nhất trong cả nước ( một căn hộ chung cư bình dân có giá trung bình khoảng 800 triệu, trong khi thu nhập bình quân 1 người một năm khoảng 60triệu ).Như vậy với thu nhập trong 7 năm, có nhiều cá nhân có nhu cầu vay vốn mua nhà nhưng không đủ khả năng trả nợ vì thời gian quá ngắn. Tại các có nền kinh tế phát triển, thời hạn dành cho các khoản cho vay mua nhà thường từ 15-30 năm và đảm bảo bằng chính căn nhà định mua. Thứ hai, chi nhánh chủ động chưa nhiều với việc tìm đến với khách hàng. Chiến lược và phương pháp cụ thể để quảng cáo tiếp thị cho các sản phẩm cho vay tiêu dùng của chi nhánh chưa đủ mạnh. Trong thời gian qua, chi nhánh chưa chú trọng lắm đến việc đưa các thông tin về cho vay tiêu dùng tới các khu vực dân cư, chưa có các sản phẩm phục vụ tại nhà. Hoạt động cho vay tiêu dùng vẫn bị động, chờ khách hàng đến chứ chưa chủ động tìm đến khách hàng, đây là một điểm yếu của chi nhánh. Ngoài ra, chi nhánh cũng thiết lập chưa kỹ mối quan hệ mật thiết với các công ty bán lẻ chẳng hạn như công ty kinh doanh nhà, các nhà phân phối ôtô, xe máy Thứ ba, trình độ và nghiệp vụ của các cán bộ tín dụng còn chưa thực sự mạnh. Không thể phủ nhận những nỗ lực của các cán bộ tín dụng trong việc thẩm định, quản lý các món vay đảm bảo chất lượng tín dụng nhưng trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt đòi hỏi các cán bộ phải không ngừng nâng cao trình độ và kỹ năng. Hiện nay các kỹ năng bán hàng, giới thiệu sản phẩm, phân tích tâm lý khách hàng còn chưa được chú trọng trang bị. Cán bộ tín dụng cũng chưa có sự quan tâm đầy đủ tới hoạt động cho vay tiêu dùng, kéo dài thời gian thẩm định. Khách hàng đến với ngân hàng luôn muốn nhanh chóng có được khoản vay, nếu thời gian thẩm định, xét duyệt cho vay kéo dài sẽ lỡ mất cơ hội của khách hàng và gây tâm lý khó chịu cho khách. Có thể nói, hoạt động cho vay tiêu dùng ở chi nhánh Nam Hà Nội đã đạt được những kết quả bước đầu đáng khích lệ, tuy nhiên các sản phẩm mới chỉ dừng lại ở các hình thức đơn giản, chưa được mở rộng tương xứng với tiềm năng phát triển. CHƯƠNG3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG TẠI CHI NHÁNH NAM HÀ NỘI 3.1 Địng hướng phát triển họat động cho vay tiêu dùng của chi nhánh Nam Hà Nội 3.1.1 Định hướng chung cho sự phát triển của NHNo&PTNT chi nhánh Nam Hà Nội Phát huy tính dân chủ, đoàn kết, tự chủ để phấn đấu hoàn thành toàn diện các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh năm 2009 tạo tiền đề để cuối năm đạt hạng doanh nghiệp loại AAA. - Phấn đấu tổng nguồn vốn huy động tại địa phương tăng 15% so với năm 2008. - Tỷ lệ tiền gửi dân cư giữ mức 30%/ tổng nguồn vốn huy động tại địa phương. - Dư nợ địa phương: 2020 tỷ đồng ( tăng 10% ) so với năm 2008. - Tỷ trọng dư nợ trung dài hạn: 50% tổng dư nợ địa phương - Tû lÖ nî xÊu: 2%/tæng d­ nî ®Þa ph­¬ng - Quü thu nhËp: 135 tû. - Thu dÞch vô: >10% thu nhËp rßng. - Ph©n lo¹i nî vµ trÝch lËp dù phßng rñi ro theo quy ®Þnh. 3.1.2 Định hướng phát triển cho vay tiêu dùng Tăng cho vay các doanh nghiệp ngoài quốc doanh trong tổng dư nợ, giảm bớt tỷ trọng cho vay các DNNN. Năm 2008 chi nhánh đặt ra mục tiêu như sau: - Tổng nguồn vốn tăng 18%: đạt 9450 tỷ đồng - Tổng dư nợ địa phương tăng 23%: đạt 2400 tỷ - Nợ xấu (Từ nhóm 3 đến nhóm 5): dưới 3% dư nợ - Tỷ lệ cho vay trung dài hạn: 60% trên tổng dư nợ 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay tiêu dùng của chi nhánh Nam Hà Nội Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các ngân hàng thương mại cổ phần đều xác định cho vay tiêu dùng là một hướng đi mới vì thị trường cho vay tiêu dùng là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn còn rất sơ khai, chưa có nhiều người khai thác. Đây là thị trường mục tiêu mà rất nhiều các ngân hàng cổ phần tiến hành thâm nhập và chiễm lĩnh. Nếu chi nhánh Nam Hà Nội không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh. Vì vậy, trên cơ sở chiến lược chung của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam, chi nhánh Nam Hà Nội cần đề ra một chiến lược chi tiết và dài hạn, trong đó có các biện pháp hành động cụ thể phù hợp với đặc điểm riêng của mình. Trong chiến lược đó, đề ra mục tiêu và định hướng trong 5 năm và từng năm một, có sự phân công trách nhiệm, thiết lập các hệ thống hoạt động hỗ trợ...Việc đề ra chiến lược mở rộng cho vay tiêu dùng phải đảm bảo sự phát triển hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các nguồn lực của ngân hàng đồng thời tạo được mối liên kết chặt chẽ giữa các bộ phận của chi nhánh. Chiến lược mở rộng cho vay tiêu dùng có thể bao gồm rất nhiều các hạng mục, sau đây em xin đề xuất một số các nội dụng của chiến lược. 3.2.1 Mở rộng chính sách tín dụng của chi nhánh Trước tiên là chi nhánh phải xác định được khách hàng cho vay tiêu dùng mục tiêu và vị trí của chi nhánh ( thị phần ) trên thị trường này. Để xác định được thị phần cần có sự thống kê, so sánh dư nợ, số lượng khách hàng của chi nhánh với các ngân hàng khác trên địa bàn. Trên cơ sở biết được đối tượng khách hàng phục vụ và vị thế của ngân hàng mình mới có thể đề ra các chính sách hợp lý. Về đối tượng vay. Đối tượng vay của chi nhánh bị giới hạn bởi quy định số 1306 của tổng giám đốc NHNo, nên chi nhánh không thể mở rộng khách hàng vay có hộ khẩu hoặc nơi công tác bên ngoài quận Thanh Xuân. Do đó chi nhánh cần phát huy lợi thế ở mối quan hệ sẵn có với các tổng công ty và một số doanh nghiệp lớn, khai thác khối lượng khách hàng lớn là cán bộ công nhân viên của các đơn vị đó. Bên cạnh việc mở rộng cho vay tín chấp đối với các cán bộ công nhân viên nhà nước chi nhánh cũng nên chú ý tới các đối tượng thuộc các doanh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần, liên doanh làm ăn có lãi trong hai năm liên tục. Đây là khu vực kinh tế năng động, nhiều doanh nghiệp ngoài quốc doanh làm ăn có lãi và người lao động trong các doanh nghiệp đó có thu nhập tương đối cao và ổn định. Đa dạng hoá và tăng cường tính cạnh tranh của các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Chi nhánh nên mở rộng các hình thức vay cả về mục đích, về phương thức trả nợ và phương thức cho vay. Hiện nay nhu cầu vay xuất khẩu lao động và vay đi du học là rất lớn, số lượng khách hàng có nhu cầu này tìm đến với ngân hàng không phải không có, thế nhưng chi nhánh chưa đáp ứng được nhu cầu này. Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam cũng đã có văn bản số 2375 NHNo - TD hướng dẫn cho vay người lao động đi làm việc có thời hạn tại nước ngoài. Để thực hiện được hình thức vay này ngân hàng phải có quan hệ với doanh nghiệp có hoạt động xuất khẩu lao động, chính quyền cũng như ban quản lý xuất khẩu lao động địa phương, ngân hàng nước ngoài tổ chức việc chuyển tiền từ nước ngoài về nước. Doanh nghiệp phải mở tài khoản và thực hiện ký quỹ hoạt động xuất khẩu lao động tại chi nhánh. Ngân hàng sẽ phối hợp với bên tuyển dụng để phổ biến, hướng dẫn người lao động làm hồ sơ, thủ tục vay vốn, đôn đốc trả nợ. Quy trình cho vay xuất khẩu tương đối phức tạp và rủi ro cao, đòi hỏi khả năng thẩm định kỹ càng. Nhưng nếu thực hiện được sẽ tạo thêm công ăn việc làm, tăng thu nhập, và mở rộng hoạt động của chi nhánh. Hình thức cho vay theo thẻ tín dụng, cho vay thấu chi tuần hoàn nên được nhanh chóng đưa vào áp dụng. Quy trình cho vay thẻ tín dụng được thực hiện giống như các hình thức khác, khách hàng cũng được yêu cầu có tài sản đảm bảo. Công việc này thuộc bộ phận của phòng tín dụng thế nhưng lại được thực hiện ở phòng kế toán. Đây là một điều bất hợp lý, để hình thức này có thể nhanh chóng đi vào thực hiện nên lập một tổ chuyên môn theo dõi, phân tích và trước mắt có thể áp dụng ở các cán bộ nhân viên của chi nhánh. Tổ chuyên môn sẽ bám sát tình hình thực hiện và ghi nhận các vướng mắc phát sinh để từ đó hoàn thiện và đưa sản phẩm ra áp dụng rộng rãi. Toàn bộ các khoản cho vay tiêu dùng của chi nhánh là cho vay trực tiếp, do đó chi nhánh cũng nên sớm nghiên cứu ứng dụng hình thức cho vay gián tiếp. Để thực hiện được hình thức này, chi nhánh phải xây dựng được mối quan hệ với các doanh nghiệp bán lẻ. Các công ty bán lẻ mà ngân hàng có thể liên kết, ký hợp đồng như là doanh nghiệp bán lẻ ôtô Toyota, Deawoo, xe máy Honda, các siêu thị bán hàng điện gia dụng, các doanh nghiệp bán đồ nội thất... Sau khi xác định được nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng, đồng thời có các thông tin về khả năng chi trả của họ, các công ty bán hàng sẽ hướng dẫn khách làm thủ tục, hồ sơ để vay vốn ngân hàng. Ngân hàng được cung cấp các thông tin cần thiết sẽ tiến hành thẩm định và xét duyệt cho vay. Việc cho vay như vậy sẽ tiết kiệm được thời gian cho cả khách hàng và ngân hàng, mang lại lợi ích cho cả ba bên: khách hàng mua được hàng hoá trong khi chưa đủ phương tiện thanh toán, công ty bán được hàng, ngân hàng mở rộng được tín dụng. Để hạn chế rủi ro, ngân hàng phải lựa chọn các công ty có uy tín, nghiệp vụ bán hàng chuyên nghiệp, khả năng tài chính tốt, và xây dựng hợp đồng liên kết chặt chẽ, phân định rõ trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên trong việc thu hồi nợ, và thanh lý hợp đồng cũng như khi khách hàng không trả được nợ. Đối với hình thức vay tín chấp lương của cán bộ công nhân viên, chi nhánh có thể mở rộng hạn mức tín dụng (từ 30 triệu lên 40 triệu) hoặc căn cứ vào thời hạn vay và thu nhập thường xuyên của khách hàng để xác định hạn mức. Hạn mức tối đa có thể là 50% thu nhập thường xuyên của thời hạn vay. Chẳng hạn, thu nhập bình quân của một nhân viên là 3triệu đồng/ tháng ( 36 triệu/ năm ) nếu vay trong thời hạn 1 năm được vay tối đa là 18 triệu đồng, vay 2 năm là 36 triệu đồng. Chi nhánh có thể kết hợp cả hai hình thức xác định hạn mức trên, nếu khách hàng vay ngắn hạn thì áp dụng hạn mức là 40 triệu, vay trung dài hạn áp dụng hạn mức theo thu nhập thường xuyên và thời hạn vay. Có được cách xác định hạn mức linh hoạt như vậy sẽ thỏa mãn tốt hơn nhu cầu vay vốn của khách hàng. Đối với hình thức vay mua nhà, thời hạn vay có thể kéo dài từ 7 năm lên 10 năm, vì số tiền mua nhà lớn đòi hỏi có thời gian khá dài mới trả hết nợ. Với những hợp đồng tín dụng dài hạn như vậy nên sử dụng lãi suất thả nổi, lãi suất được điều chỉnh 3 tháng, 6 tháng hoặc 12 tháng một lần. Trong những trường hợp cụ thể, cán bộ tín dụng và khách hàng có thể thoả thuận áp dụng cả lãi suất cố định và lãi suất thả nổi trên một khoản vay. Chẳng hạn một khoản vay 10 năm áp dụng lãi suất cố định trong hai năm đầu, và lãi suất thả nổi trong các năm còn lại. 3.2.2 Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các cán bộ tín dụng và phân công theo hướng chuyên môn hoá. Nâng cao trình độ nghiệp vụ là một đòi hỏi tất yếu của sự phát triển. Các cán bộ tín dụng không chỉ giỏi về khả năng thẩm định mà còn phải có các kỹ năng bán hàng, tư vấn. Chi nhánh cần tổ chức các khoá đào tạo, bồi dưỡng cán bộ tín dụng về cho vay tiêu dùng, kỹ năng bán hàng đặc biệt là đối với các cán bộ ở các chi nhánh và phòng giao dịch trực thuộc. Từ đó nâng cao kỹ năng thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng và mở rộng cho vay tiêu dùng. Dưới con mắt của khách hàng thì cán bộ ngân hàng là hình ảnh của Ngân hàng. Nếu cán bộ tín dụng có tác phong làm việc nhanh nhẹn, có năng lực, hiểu biết và thái độ phục vụ tốt thì sẽ luôn giữ được khách hàng và ngày càng thu hút được nhiều khách hàng mới. Khi sản phẩm của các ngân hàng gần như tương đồng với nhau như hiện nay thì phong cách phục vụ và thái độ của nhân viên mà thôi sẽ tạo ra sự khác biệt Ngân hàng này với Ngân hàng khác. Việc nâng cao trình độ cán bộ tín dụng còn giúp rút ngắn thời gian nhận hồ sơ và xét duyệt cho vay. Do khả năng thẩm định của các cán bộ được nâng cao, thời gian xét duyệt một món vay sẽ được rút bớt lại mà vẫn đảm bảo an toàn. Điều này sẽ góp phần thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, không làm lỡ mất thời cơ của khách đồng thời khi năng suất lao động tăng lên, ngân hàng có thể phục vụ được đông đảo khách hàng hơn. Hiện nay thời gian để xét duyệt một khoản vay ngắn hạn là 07 ngày, trung và dài hạn là 15 ngày kể từ sau khi nhận đủ hồ sơ. Sau thời hạn đó, cán bộ tín dụng phải có câu trả lời bằng văn bản là đồng ý hay từ chối, nếu từ chối thì nêu rõ lý do. Hiện nay có ngân hàng cổ phần thực hiện chương trình cho vay tiêu dùng trong 48 giờ ( Eximbank ), nếu khách hàng vay đến 500 triệu sẽ có cán bộ tín dụng hướng dẫn và cho vay tới tận nhà, đáp ứng rất nhanh nhu cầu vay của khách hàng. Việc tăng cường kiểm tra sau khi giải ngân để đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng cũng như phát hiện nhu cầu mới của khách hàng cần tích cực đẩy mạnh. Mở rộng khách hàng mới bằng việc khai thác từ khách hàng cũ là một việc nên làm. Đồng thời thường xuyên lấy ý kiến khách hàng để phát hiện nhu cầu, cải thiện chất lượng dịch vụ và làm cơ sở để mở rộng cho vay tiêu dùng. Để thúc đẩy cán bộ tín dụng hoạt động lao động tốt chi nhánh cần thường xuyên phát động các phong trào thi đua, nghiên cứu, phát huy sáng kiến... Đồng thời có các chế độ khen thưởng xứng đáng, kịp thời với các cán bộ có thành tích, làm việc có hiệu quả, và có các biện pháp khiển trách đối với các cán bộ có sai phạm, nhằm tạo ra môi trường làm việc nghiêm túc, có tinh thần trách nhiệm cao. 3.2.3 Thực hiện marketing đối với hoạt động cho vay tiêu dùng Để có thể đưa sản phẩm tới nhiều người dân hơn, chi nhánh cần xây dựng một chiến lược marketing sản phẩm bao gồm nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đưa ra các sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng theo phương châm “ bán sản phẩm thị trường đang cần, không phải bán sản phẩm ngân hàng đang có ”, tiếp thị các sản phẩm đó đến với khách hàng. Việc nghiên cứu nhu cầu bắt đầu từ nắm bắt các nhu cầu phổ biến của từng nhóm khách hàng khác nhau, phát hiện sự tương đồng và khác biệt giữa các nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn. Quan trọng hơn là phải xác định được các nhu cầu có khả năng thanh toán và có số lượng đủ lớn, có khả năng phát triển cả về quy mô và tốc độ. Những nhu cầu này có thể xác định được thông qua các cuộc điều tra thị trường, phỏng vấn chọn mẫu, qua các khách hàng đến giao dịch với chi nhánh... Hoàn thiện các sản phẩm và đưa ra cung cấp các sản phẩm phù hợp nhu cầu của khách hàng. Để có được các sản phẩm phù hợp chi nhánh cần có sự nghiên cứu, điều tra về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường, phân tích ưu, nhược điểm của các sản phẩm đó, lấy ý kiến phản hồi của các khách hàng. Khi đã có được các sản phẩm rồi, cán bộ tín dụng cũng không ngồi chờ khách hàng đến xin vay mà phải tích cực tiếp thị để tìm kiếm khách hàng như nhân viên bán sản phẩm thông thường. Đối với khách hàng là các cá nhân việc chào bán sản phẩm vay tiêu dùng gặp một số khó khăn nhất định như dân cư sống phân tán, và có tâm lý e ngại khi tiếp xúc với cán bộ tín dụng để nói ra nhu cầu vay tiêu dùng của mình. Vì thế với các sản phẩm khác nhau, cần có các cách thức tiếp cận khách hàng khác nhau. Đối với cho vay mua nhà, ngân hàng có thể kết hợp với các công ty kinh doanh nhà, thực hiện bảo đảm bằng chính căn nhà định mua. Đối với cho vay đi du học, đối tượng đi du học phần lớn là các học sinh chuẩn bị tốt nghiệp phổ thông trung học và các sinh viên chuẩn bị tốt nghiệp đại học. Để mở rộng được hình thức cho vay này, ngân hàng có thể phối hợp với các công ty tư vấn du học và các trường phổ thông trung học mở các cuộc hội thảo tại các trường học, giải đáp các thắc mắc của các học sinh cũng như phụ huynh về thủ tục vay vốn, hồ sơ giấy tờ, số tiền vay và tài sản đảm bảo...Đây là một cách tiếp cận rất tốt có thể thu hút được số lượng lớn khách hàng đồng thời quảng bá được hình ảnh ngân hàng. Đối với cho vay mua xe máy, ôtô trả góp, chi nhánh kết hợp với các hãng xe có uy tín để giới thiệu cho các đại lý về sản phẩm mua xe trả góp của chi nhánh. Các cửa hàng của các hãng sản xuất và các công ty kinh doanh xe ô tô, xe máy sẽ treo lô gô Ngân hàng nông nghiệp tại các showroom của họ và phát hồ sơ vay vốn cũng như hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe. Đồng thời chi nhánh cũng sẽ treo biển các loại xe của các hãng xe tại các chi nhánh và Phòng giao dịch của ngân hàng. Đối với vay tín chấp của cán bộ công nhân viên, chi nhánh có thể tìm đến với các cơ quan hành chính, trường học, doanh nghiệp có uy tín thông qua các cuộc trao đổi với lãnh đạo và công đoàn cơ quan về việc nhận tài trợ cho công nhân viên của cơ quan. Đồng thời có sự tiếp xúc thông qua hội thảo với các nhân viên để giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra chi nhánh có thể thực hiện quảng cáo, giới thiệu sản phẩm qua báo chí, tranh ảnh, tài liệu, tờ rơi. Thực hiện được các công việc trên đòi hỏi phải có các cán bộ chuyên trách về marketing. Mặc dù tại ngân hàng nông nghiệp Việt Nam có bộ phận phát triển sản phẩm nhưng tại các chi nhánh cấp 1 chưa có bộ phận này. Bộ phận marketing sẽ làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, lấy thông tin phản hồi từ khách hàng, đề xuất hoàn thiện sản phẩm, thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm. Bộ phận Marketing phối hợp với các bộ phận khác của chi nhánh để tổ chức các cuộc tiếp xúc, các hội thảo nhằm quảng bá sản phẩm của ngân hàng. 3.2.4 Đổi mới công nghệ và mở rộng mạng lưới Đầu tư vào đổi mới công nghệ là đầu tư theo chiều sâu và lâu dài. Trước mắt việc đổi mới công nghệ sẽ làm gia tăng chi phí cho ngân hàng, chi phí mua sắm và đào tạo sử dụng các chương trình hiện đại. Năm 2007, chi nhánh đã được bổ sung số lượng lớn các thiết bị tin học, mở rộng, nâng cấp mạng nội bộ, phục vụ trong hiện đại hoá hệ thống thanh toán. Chi nhánh đã triển khai khá tốt dự án áp dụng IPYCAST đến từng phòng giao dịch và chi nhánh cấp 2. Trong các năm tới chi nhánh cần tiếp tục ứng dụng những công nghệ ngân hàng vào hoạt động tín dụng như quản lý hồ sơ khách hàng, phân tích thông tin, cho phép cán bộ tín dụng giao dịch với khách qua Internet ( việc tư vấn, bổ sung hồ sơ ), giao dịch qua hệ thống Homebanking, phonebanking... 3.3. Những kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Việt Nam NHNoN&PTNT có mạng lưới hoạt động rộng rãi nhất trên cả nước. Đây là một điều kiện rất thuận lợi để NHNoN&PTNT tiếp cận với khách hàng, đáp ứng tận nơi nhu cầu khách hàng. Song, trong những năm gần đây đã xảy ra tình trạng cạnh tranh không lành mạnh giữa các chi nhánh, lôi kéo khách hàng của nhau làm gia tăng chi phí, giảm uy tín và ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tài chính toàn hệ thống. Do đó, đề nghị NHNoN&PTNT Việt Nam có kế hoạch sắp xếp, quy hoạch tổng thể về mạng lưới và hoạt động của các chi nhánh để có thể sử dụng hiệu quả các nguồn lực. NHNoN&PTNT có thể mở rộng chính sách tín dụng, nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới, đẩy mạnh đầu tư vào công nghệ thanh toán không dùng tiền mặt, tiến tới thực hiện cho vay tiêu dùng qua thẻ tín dụng, thấu chi trên toàn hệ thống. NHNoN&PTNT Việt Nam tạo điều kiện giúp đỡ chi nhánh Nam Hà Nội trong việc cấp kinh phí dần hàng năm để Chi nhánh mua trụ sở giao dịch cho các chi nhánh cấp 2, mua sắm trang thiết bị tiên tiến, xây dựng cơ sở khang trang để tạo độ tin cậy cho khách hàng. 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Khi chưa có một luật riêng để điều chỉnh hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại thì ngân hàng nhà nước cần có các văn bản hướng dẫn cụ thể về các loại hình cho vay tiêu dùng mà ngân hàng và tổ chức tín dụng có thể thực hiện. Ngoài ra, ngân hàng nhà nước cũng cần nâng cao hiệu quả hoạt động của trung tâm thông tin tín dụng CIC, cập nhật thường xuyên các thông tin về khách hàng vay vốn, tình hình trả nợ vay, mối quan hệ của khách hàng với các ngân hàng khác. Để làm được điều này ngân hàng nhà nước phải thực hiện nối mạng với các ngân hàng thành viên để lấy thông tin và có quy định bắt buộc các ngân hàng thực hiện chế độ báo cáo chính xác và thường xuyên hơn nữa. Có như vậy thì trung tâm mới thực sự trở thành người bạn của các ngân hàng, cung cấp thông tin đầy đủ về tình hình tín dụng của khách hàng, phục vụ hữu hiệu cho quá trình ra quyết định của cán bộ tín dụng. Ngân hàng nhà nước cũng nên thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo nghiệp vụ về sử dụng các chương trình mới theo hướng hiện đại hoá hệ thống ngân hàng do World Bank tài trợ, các khoá bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm về cho vay tiêu dùng giữa các tổ chức tín dụng và các ngân hàng với nhau. 3.3.3 Kiến nghị đối với các cơ quan nhà nước Các cơ quan hành chính nhà nước đã triển khai việc trả lương cho cán bộ công chức qua tài khoản trên ngân hàng. Điều này một mặt hạn chế bớt thói quen thanh toán tiền mặt trong dân chúng ( giảm thiểu các hoạt động kinh tế ngầm ), mặt khác tạo được nguồn vốn cho Ngân hàng. Trên cơ sở có tài khoản lương tại ngân hàng, ngân hàng sẽ tiết kiệm được thời gian và chi phí trong quá trình đánh giá tình hình tài chính và khả năng trả nợ của khách hàng.Tuy nhiên cũng cần có những hướng dẫn cụ thể để người dùng quen với việc sử dụng thẻ thanh toán. Việc Chính phủ cần sớm ban hành những văn bản pháp luật về hoạt động cho vay tiêu dùng của ngân hàng thương mại là cần thiết. Khi có được hành lang pháp lý hoàn chỉnh, hoạt động này sẽ có điều kiện phát triển và hạn chế bớt rủi ro. Chính phủ cũng cần chỉ đạo UBND các cấp và các cơ quan nhà nước có thẩm quyền ( Sở tài nguyên môi trường ) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất cho các hộ gia đình, cá nhân và doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho ngân hàng trong việc thẩm định, cho vay, thu nợ và xử lý tài sản bảo đảm. Các cơ quan quản lý nhà đất từ thành phố đến xã phường có thể đẩy nhanh quá trình này bằng cách niêm yết công khai mọi thủ tục, cách làm hồ sơ, những giấy tờ cần thiết xin cấp Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà ở và Quyền sử dụng đất ở. Hệ thống loa đài của phường xã có thể được sử dụng để tuyên truyền, phổ biến nội dung này cho người dân rõ về chủ trương và cách làm, tránh tình trạng người dân không rõ thủ tục. Nghiêm túc xử phạt các cán bộ quan liêu, hách dịch, nhũng nhiễu dân chúng, làm chậm tiến độ, chủ trương của thành phố. Đơn giản hoá thủ tục phát mại tài sản đảm bảo của ngân hàng và tổ chức tín dụng khi khách hàng đến hạn không trả được nợ. Triển khai tốt đăng ký giao dịch bảo đảm. Đối với các ngành công an, toà án phối hợp cùng ngân hàng trong việc xử lý tài sản đảm bảo để thu hồi nợ. KẾT LUẬN Thị trường cho vay tiêu dùng ở Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng và chưa được khai thác đúng mức. Do đó mở rộng hoạt động này là một hướng đi đúng và đáp ứng được nhu cầu của người dân. Đẩy mạnh cho vay tiêu dùng cũng là một trong những biện pháp thực hiện chủ trương kích cầu tiêu dùng của Chính phủ. Ngoài ra, khi hoạt động cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng được đẩy mạnh, ngân hàng sẽ thực sự trở thành địa chỉ tin cậy không chỉ cho các doanh nghiệp mà còn cho các cá nhân và hộ gia đình. Để có thể phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng thì việc hoàn thiện khung pháp lý là điều kiện quan trọng hàng đầu, kế đó là sự nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu của từng ngân hàng và sự phối kết hợp của nhiều cơ quan chức năng khác. Trong phạm vi một chuyên đề tốt nghiệp, chuyên đề chưa đề cập sâu về lý thuyết cũng như những giải pháp áp dụng do đó trong những nghiên cứu tiếp theo, em sẽ tiếp tục tìm hiểu và nghiên cứu thêm. Em rất mong nhận được sự quan tâm góp ý của các thầy cô, các cán bộ tín dụng cũng như những ai quan tâm đến đề tài cho vay tiêu dùng. Tài liệu tham khảo Giáo trình ngân hàng thương mại. Tác giả PGS.TS.Phan Thị Thu Hà,NXB Đại hoc Kinh Tế Quốc Dân Quản trị NHTM Peter Rose,NXB Tài chính Giáo trình lí thuyết Tài Chính Tiền Tệ. Tác giả TS.Nguyễn Hữu Tài, NXBThống Kê Luật các tổ chức tín dụng, NXB Hà Nội Báo cáo kết quả kinh doanh,báo cáo kết quả tín dụng NHNo&PTNT chi nhánh Nam Hà Nội năm 2005,2006,2007 MỤC LỤC