Đề tài Giải pháp mở rộng hoạt động tín dụng tại ngân hàng ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn - Khu vực Láng Hạ

ho nhanh chãng vµ thuËn lîi, chu ®¸o nhÊt, t¹o mèi quan hÖ g¾n kÕt gi÷a kh¸ch hµng vµ ng©n hµng. §ång thêi më réng quan hÖ víi kh¸ch hµng míi nh»m huy ®éng nguån vèn nhµn rçi tõ c¸c tæ chøc nµy vµ ph¸t triÓn thanh to¸n trong hÖ thèng. KhuyÕn khÝch c¸c ®¬n vÞ ®iÖn, n­íc, ®iÖn tho¹i, ®iÓm b¸n x¨ng dÇu; më tµi kho¶n, chuyÓn tiÒn t¹i Chi nh¸nh; Ng©n hµng thùc hiÖn thu tiÒn mÆt t¹i ®¬n vÞ. §èi víi doanh nghiÖp cã sè d­, doanh sè tiÒn göi lín, cã thu tiÒn mÆt th­êng xuyªn, Chi nh¸nh thùc hiÖn thu, chi t¹i chç, thùc hiÖn dÞch vô kiÓm ng©n kh«ng thu phÝ, hoÆc víi møc thu thÊp. §Èy m¹nh kh©u kinh doanh qu¶ng c¸o tiÕp thÞ thu hót kh¸ch hµng, víi ph­¬ng ch©m l¾ng nghe ý kiÕn tõ doanh nghiÖp, tõ c¸c tæ chøc tÝn dông kh¸c ®Ó ®iÓu chØnh kÞp thêi c¸c thñ tôc r­êm rµ bÊt hîp lý, ¸p dông c¬ chÕ l·i suÊt linh ho¹t ®èi víi tõng ®èi t­îng kh¸ch hµng nh­ng ph¶i ®¶m b¶o nguyªn t¾c ph¸t triÓn æn ®Þnh vµ l©u dµi. - Ph©n c«ng ng­êi theo dâi qu¶n lý ®¬n vÞ nguån ®Ó n¾m b¾t t×nh h×nh cña doanh nghiÖp, xem t×nh h×nh ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp, l¾ng nghe ý kiÕn cña doanh nghiÖp ®Ó ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p phôc vô mét c¸ch tèt nhÊt. §èi víi kh¸ch hµng lµ c¸c tÇng líp d©n c­ Hµ Néi còng lµ thµnh phè cã nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn, tr×nh ®é d©n trÝ cao nªn Chi nh¸nh ®· tËn dông ®Ó khai th¸c lîi thÕ nµy b»ng c¸ch tiÕp cËn víi c¸c doanh nghiÖp cã l­îng lao ®éng lín, møc thu nhËp cao ®Ó më tµi kho¶n chi l­¬ng. Nguån vèn nµy tr­íc m¾t ch­a nhiÒu, song ®©y lµ nguån vèn rÎ vµ ng­êi d©n cã ®iÒu kiÖn tiÕp cËn vµ lµm quen víi h×nh thøc thanh to¸n kh«ng dïng tiÒn mÆt. Thùc hiÖn tr¶ l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn trong doanh nghiÖp th«ng quan tµi kho¶n cña doanh nghiÖp vµ tµi kho¶n c¸ nh©n t¹i chi nh¸nh b»ng c¸ch lµm tèt dÞch vô thanh to¸n chi tr¶ l­¬ng cho c¸n bé viªn chøc cña c¸c doanh nghiÖp. §ång thêi Chi nh¸nh t×m c¸c biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó khai th¸c kh¸ch hµng, n©ng cao chÊt l­îng phôc vô. Nguån tiÒn göi d©n c­ tuy t¨ng tr­ëng chËm nh­ng t­¬ng ®èi æn ®Þnh ®Ó khai th¸c ®­îc triÖt ®Ó nguån vèn nµy th¸i ®é phôc vô cña c¸n bé, lßng tin cña ng­êi göi ®èi víi Ng©n hµng, l·i suÊt huy ®éng vèn, th«ng tin qu¶ng c¸o ®Õn kh¸ch hµng ph¶i ®­îc t¹o mäi ®iÒu kiÖn thuËn lîi nhÊt cho kh¸ch hµng lÜnh, göi tiÒn b»ng c¸ch: TiÕp tôc më thªm bµn giao dÞch, duy tr× phôc vô c¶ ngµy thø B¶y vµ Chñ nhËt, ®a d¹ng ho¸ c¸c ph­¬ng thøc lÜnh, göi theo V¨n b¶n 404 cña Héi ®ång qu¶n trÞ, ®èi víi kh¸ch hµng cã l­îng tiÒn lÜnh, göi lín cã thÓ triÓn khai phôc vô t¹i nhµ cã thu phÝ. Më thªm nhiÒu chi nh¸nh thµnh viªn, c¸c phßng giao dÞch, nhiÒu bµn tiÕt kiÖm ®Ó thu hót nguån tiÒn göi tõ d©n c­, qu¶ng b¸ s©u réng cho ng­êi d©n trªn ®Þa bµn thµnh phè vÒ Ng©n hµng N«ng nghiÖp. 4.2. C«ng t¸c më réng m¹ng l­íi ho¹t ®éng C«ng t¸c më réng m¹ng l­íi ho¹t ®éng lµ mét phÇn trong chiÕn l­îc ph©n phèi, nã gãp phÇn tÝch cùc vµo viÖc më réng ho¹t ®éng tÝn dông cña Chi nh¸nh: huy ®éng ®­îc nguån vèn lín tõ c¸c tæ chøc kinh tÕ, x· héi vµ d©n c­ trªn ®Þa bµn. §ång thêi cung cÊp c¸c dÞch vô, tiÖn Ých cho c¸c ®èi t­îng cã nhu cÇu mét c¸ch nhanh chãng, qua ®ã gi¶m chi phÝ giao dÞch, ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm. Tuy nhiªn, viÖc më réng m¹ng l­íi cÇn ph¶i chó ý ®Õn tÝnh hiÖu qu¶. Bëi v×, ®i kÌm víi nã lµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh nh­: trô së ph¶i khang trang nh»m t¹o Ên t­îng ban ®Çu víi kh¸ch hµng, trang thiÕt bÞ lµm viÖc ph¶i hiÖn ®¹i ®¸p øng tèt yªu cÇu cña c«ng viÖc... V× vËy, viÖc c©n nh¾c lùa chän ®Þa ®iÓm giao dÞch lµ rÊt quan träng: ®ã ph¶i lµ n¬i tËp trung ®«ng c¬ quan, doanh nghiÖp vµ d©n c­, tõ ®ã sÏ xuÊt hiÖn c¸c nhu cÇu vÒ tÝn dông, vÒ c¸c dÞch vô ng©n hµng kh¸c. Chi phÝ thµnh lËp mét Chi nh¸nh (Phßng giao dÞch) (§¬n vÞ: triÖu ®ång) Néi dung Chi nh¸nh thµnh viªn Phßng giao dÞch 1. TiÒn thuª trô së 500 50 2. Chi phÝ tµi s¶n 790 57 3. ThiÕt bÞ v¨n phßng 138 40 Tæng céng 1428 147 VÒ thiÕt bÞ v¨n phßng: Khi chi nh¸nh ®­îc thµnh lËp vµ ®i vµo ho¹t ®éng, nhu cÇu vÒ thiÕt bÞ v¨n phßng nh­ m¸y tÝnh, m¸y ®iÒu hoµ, m¸y næ, m¸y Fax, ®iÖn tho¹i vµ c¸c thiÕt bÞ v¨n phßng kh¸c sÏ lµm chi phÝ n¨m ®Çu tiªn sÏ lµ rÊt lín nh­ng sang c¸c n¨m sau sÏ gi¶m dÇn do ®· ®Çu t­ ë n¨m ®Çu tiªn. Do ®Æc thï ho¹t ®éng kinh doanh cña mét phßng giao dÞch víi nhiÖm vô chñ yÕu lµ huy ®éng vèn tõ d©n c­ vµ cho vay ®Çu t­. Do vËy, quy m« ho¹t ®éng cña mét phßng giao dÞch nhá h¬n mét Chi nh¸nh thµnh viªn rÊt nhiÒu. Tuy nhiªn, Phßng giao dÞch nµy lµ ®¹i diÖn cho Chi nh¸nh nªn vÉn ph¶i cã trô së khang trang, thêi gian thuª ®Þa ®iÓm l©u dµi ®Ó g©y ®­îc lßng tin víi ng­êi d©n. V× vËy, chi phÝ thuª ®Þa ®iÓm rÊt cao. Tõ khi thµnh lËp, Chi nh¸nh chØ cã 1 quü tiÕt kiÖm ®Æt t¹i trô së trung t©m, sau ®ã Chi nh¸nh tiÕp tôc thµnh lËp mét phßng giao dÞch ®Æt t¹i Nhµ m¸y chÕ t¹o biÕn thÕ ABB ®Ó chi l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn vµ phôc vô c¸c giao dÞch cña nhµ m¸y. N¨m 2001, Chi nh¸nh ®· ph¸t triÓn thªm ®­îc 1 Phßng giao dÞch ®Æt t¹i B¸ch Khoa. Sang nh÷ng th¸ng ®Çu n¨m 2002, Chi nh¸nh ®· më thªm 1 chi nh¸nh thµnh viªn vµ 3 Phßng giao dÞch. Nh­ vËy, hiÖn nay m¹ng l­íi cña Chi nh¸nh gåm 2 Chi nh¸nh thµnh viªn vµ 4 Phßng giao dÞch ®· ®i vµo ho¹t ®éng vµ mang l¹i nh÷ng kÕt qu¶ kh¶ quan. Chi nh¸nh Bµ TriÖu: + Nguån vèn ®¹t 120 tû + D­ nî ®¹t 58 tû Chi nh¸nh B¸ch Khoa: + Nguån vèn ®¹t 110 tû + D­ nî ®¹t 18 tû Thùc tr¹ng thêi gian qua, tèc ®é më réng m¹ng l­íi ho¹t ®éng cña Chi nh¸nh ph¸t triÓn chËm, lý do Chi nh¸nh c©n nh¾c kü l­ìng ®Þa ®iÓm giao dÞch vµ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng cña tõng ®iÓm, v× nÕu kh«ng c©n nh¾c kü l­ìng kh«ng nh÷ng ho¹t ®éng cña m¹ng l­íi kh«ng ®¹t kÕt qu¶ nh­ mong muèn mµ cã khi cßn ¶nh h­ëng ®Õn uy tÝn cña Ng©n hµng N«ng nghiÖp ViÖt Nam. C¸c Phßng giao dÞch më ra ch­a ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc nghiÖp vô nªn ch­a ph¸t huy hÕt n¨ng lùc lao ®éng cña c¸n bé nh©n viªn vµ ch­a khai th¸c ®­îc lîi thÕ cña c¸c ®iÓm giao dÞch nªn hiÖu qu¶ kinh tÕ mang l¹i ch­a cao. §Ó chiÕm lÜnh thÞ phÇn trªn ®Þa bµn thµnh phè vµ chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, tiÕn tíi qu¸ tr×nh héi nhËp, Chi nh¸nh cÇn cã chiÕn l­îc më réng m¹ng l­íi ho¹t ®éng trong thêi gian tíi. §Ó thùc hiÖn thµnh c«ng chiÕn l­îc ph©n phèi nh»m ®­a s¶n phÈm dÞch vô cña ng©n hµng ®Õn víi kh¸ch hµng, th× viÖc øng dông c«ng nghÖ hiÖn ®¹i lµ rÊt cÇn thiÕt. Tuy nhiªn, ®©y l¹i lµ mét h¹n chÕ cña Chi nh¸nh: C¸c lo¹i h×nh dÞch vô nh­ m¸y rót tiÒn tù ®éng, thÎ thanh to¸n, home banking... míi ®ang trong giai ®o¹n chuÈn bÞ. 4.3. C«ng t¸c s¶n phÈm, dÞch vô míi Trong thêi gian võa qua, Chi nh¸nh ®· kh«ng ngõng nghiªn cøu, t×m kiÕm vµ ®­a ra nhiÒu s¶n phÈm dÞch vô, nhiÒu h×nh thøc huy ®éng míi nh»m ®¸p øng yªu cÇu më réng tÝn dông th«ng qua ®ã t¨ng thu nhËp cho ng©n hµng ®ång thêi phôc vô c¸c nhu cÇu ngµy mét cao h¬n cña kh¸ch hµng. C¸c s¶n phÈm dÞch vô nh­ lµm ®¹i lý b¶o hiÓm qua ®ã ®· t¹o mèi quan hÖ tèt víi mét sè c«ng ty b¶o hiÓm võa thu ®­îc hoa hång, võa khai th¸c ®­îc nguån tõ c«ng ty b¶o hiÓm. Ngoµi ra, Chi nh¸nh cßn lµm dÞch vô cung cÊp thÎ ®iÖn tho¹i di ®éng tr¶ tr­íc cho kh¸ch hµng, x¸c nhËn sè d­ tiÒn göi cho häc sinh ®i du häc võa ®¸p øng mét phÇn nhu cÇu hiÖn t¹i cña kh¸ch hµng vµo giao dÞch víi chi nh¸nh ®ång thêi qua ®ã qu¶ng b¸ vÒ Chi nh¸nh cho kh¸ch hµng ch­a cã quan hÖ do th«ng qua dÞch vô nµy míi t×m ®Õn ng©n hµng. C¸c h×nh thøc huy ®éng tiÕt kiÖm b»ng vµng, tiÕt kiÖm göi gãp ®ang ®­îc nghiªn cøu ®Ó ®­a vµo ¸p dông gióp Chi nh¸nh t¨ng thªm ®­îc nguån vµ tiÕp cËn ®­îc víi nhiÒu ®èi t­îng kh¸ch hµng h¬n. 4.4. Th«ng tin tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o §Ó cho c«ng chóng hiÓu râ, ®Çy ®ñ h¬n vÒ s¶n phÈm dÞch vô ng©n hµng gióp kh¸ch hµng cã c¨n cø quyÕt ®Þnh lùa chän s¶n phÈm vµ dÞch vô ng©n hµng th× c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o lµ rÊt cÇn thiÕt. Nh×n vµo tæng nguån vèn cña c¸c tæ chøc tÝn dông thuéc ®Þa bµn Hµ Néi th× tiÒn göi d©n c­ chiÕm tû träng trªn 40%, chøng tá tiÒm n¨ng tiÒn göi d©n c­ lµ rÊt lín song c¸c Chi nh¸nh NHNo trªn ®Þa bµn Hµ Néi khai th¸c nguån tiÒm n¨ng nµy chiÕm tû lÖ rÊt khiªm tèn so víi c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i kh¸c trªn cïng ®Þa bµn. Së dÜ nh­ vËy lµ do vÞ thÕ cña Ng©n hµng N«ng nghiÖp trªn ®Þa bµn thµnh phè Ýt ®­îc ng­êi d©n biÕt ®Õn. Qua kh¶o s¸t t×nh h×nh ho¹t ®éng cña c¸c quü tiÕt kiÖm trªn ®Þa bµn Hµ Néi vµ tham kh¶o ý kiÕn cña ng­êi d©n th× hä ch­a mÊy hiÓu biÕt vÒ ho¹t ®éng cña Ng©n hµng N«ng nghiÖp ë ®Þa bµn thµnh phè. Do ®ã, Ng©n hµng N«ng nghiÖp cÇn ph¶i t¨ng c­êng kh©u qu¶ng c¸o, nhÊt lµ qu¶ng c¸o vÒ phÇn ho¹t ®éng ®Çu t­, kh«ng chØ ®¬n thuÇn lµ ®Çu t­ cho c¸c hé d©n s¶n xuÊt n«ng nghiÖp mµ cßn ®Çu t­ cho c¸c c«ng tr×nh cã tÇm cì quèc gia. Qu¶ng c¸o vÒ hÖ thèng thanh to¸n hiÖn ®¹i nhanh chãng ®Ó ph¸t triÓn dÞch vô chuyÓn tiÒn nhanh, ®©y lµ nguån thu hÕt søc an toµn, hiÖu qu¶. T¨ng c­êng c«ng t¸c th«ng tin tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o, n©ng vÞ thÕ cña Ng©n hµng N«ng nghiÖp ®Ó kh¸ch hµng ë ®Þa bµn thµnh phè hiÓu thªm vÒ Ng©n hµng n«ng nghiÖp h¬n n÷a. 5. Nh÷ng vÊn ®Ò rót ra qua c«ng t¸c nghiªn cøu t×nh h×nh tÝn dông ng¾n h¹n. Qua viÖc nghiªn cøu ph©n tÝch t×nh h×nh cho vay, thu nî vµ c«ng t¸c më réng ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n t¹i NHNo&PTNT chi nh¸nh L¸ng H¹. Ta thÊy r»ng Chi nh¸nh ®· ®¹t ®­îc nhiÒu kÕt qu¶ ®¸ng khÝch lÖ nh­: Khèi l­îng tÝn dông t¨ng dÇn qua c¸c n¨m qua ®ã phÇn nµo gãp phÇn thóc ®Èy më réng s¶n xuÊt kinh doanh trªn ®Þa bµn. Kho¶n tÝn dông ng¾n h¹n cung cÊp ®· thùc sù gióp c¸c doanh nghiÖp n©ng dÇn quy m« ho¹t ®éng tõng b­íc trë thµnh nh÷ng doanh nghiÖp lín h¬n. C¸c kho¶n vay cã chÊt l­îng ®¶m b¶o, tû lÖ nî qu¸ h¹n gÇn nh­ kh«ng ®¸ng kÓ qua ®ã gãp phÇn t¨ng uy tÝn còng nh­ quy m« tÝn dông cña Chi nh¸nh. §¹t ®­îc kÕt qu¶ trªn lµ do Chi nh¸nh ®· thùc hiÖn ®óng vµ ®Çy ®ñ nh÷ng ®Þnh h­íng chung vµ quy ®Þnh ®èi víi cho vay ng¾n h¹n, ®ång thêi Chi nh¸nh còng cã nh÷ng biÖn ph¸p riªng nh­ quan hÖ tèt víi kh¸ch hµng nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp; cã chÝnh s¸ch th«ng tin tuyªn truyÒn còng kh¸ hiÖu qu¶. HiÖn nay Chi nh¸nh ®ang tiÕn hµnh c«ng t¸c thÈm ®Þnh ph©n lo¹i kh¸ch hµng, th­êng xuyªn tiÕp xóc víi c¸c doanh nghiÖp ®Ó n©ng dÇn khèi l­îng ®Çu t­… Tuy nhiªn, bªn c¹nh ®ã ta cã thÓ thÊy nh÷ng vÊn ®Ò cßn v­íng m¾c, yÕu kÐm trong ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n t¹i Chi nh¸nh nh­: D­ nî tÝn dông ng¾n h¹n cã t¨ng nh­ng tû lÖ t¨ng kh«ng cao ch­a phï hîp víi quy m« vèn cña ng©n hµng – nÕu kh«ng nãi lµ cßn qu¸ thÊp, trong khi ®ã d­ nî trung vµ dµi h¹n l¹i chiÕm tû lÖ chñ yÕu trong tæng d­ nî. §iÒu nµy lµm Chi nh¸nh cã thÓ dÔ dµng gÆp rñi ro tÝn dông do c¸c kho¶n vay trung vµ dµi h¹n g©y ra. D­ nî tÝn dông tËp trung chñ yÕu ë c¸c DNNN, l­îng tÝn dông ng¾n h¹n cung cÊp cho c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh kh«ng ®¸ng kÓ. Trong khi ®ã, sè l­îng c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh chiÕm tû lÖ chñ yÕu trªn thÞ tr­êng - ®iÒu nµy cã thÓ lµm gi¶m kh¶ n¨ng c¹nh tranh trong t­¬ng lai cña Chi nh¸nh khi c¸c TCTD khai th¸c thÞ tr­êng nµy. Ngoµi ra s¶n phÈm tÝn dông ng¾n h¹n cung cÊp thùc sù ch­a ®a d¹ng, ch­a thu hót ®­îc c¸c kh¸ch hµng. Trong thêi gian tíi cÇn thiÕt ph¶i më réng, ®a d¹ng hãa c¸c s¶n phÈm dÞch vô cung cÊp. GÆp ph¶i nh÷ng h¹n chÕ, yÕu kÐm nµy lµ do nh÷ng nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan sau: Nguyªn nh©n kh¸ch quan: Tr­íc hÕt ta xem xÐt c¸c nguyªn nh©n tõ phÝa doanh nghiÖp vay vèn. HiÖn nay c¸c doanh nghiÖp cã nhu cÇu vay vèn rÊt cao nh­ng hä l¹i kh«ng héi tô ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn vay vèn. §©y lµ nguyªn nh©n lµm Chi nh¸nh kh«ng thÓ tiÕn hµnh cho vay: Kh«ng cã dù ¸n kinh doanh kh¶ thi: khi tiÕn hµnh vay vèn ng©n hµng c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã dù ¸n kh¶ thi ®­îc x©y dùng trªn c¬ së khoa häc, th«ng tin ®Çy ®ñ, ph©n tÝch ®¸nh gi¸ mét c¸ch chÝnh x¸c. Kh«ng cã ®ñ vèn tù cã tham gia dù ¸n: theo quy ®Þnh cña NHNo ViÖt Nam th× nÕu lµ dù ¸n ®Çu t­ míi th× vèn tù cã cña doanh nghiÖp tham gia dù ¸n lµ 40% tæng vèn ®Çu t­, nÕu lµ ®Çu t­ më réng s¶n xuÊt th× doanh nghiÖp ph¶i cã 10% tæng vèn ®Çu t­. §©y lµ khã kh¨n ®èi víi phÇn lín c¸c doanh nghiÖp v× phÇn lín c¸c doanh nghiÖp ë ViÖt Nam lµ c¸c doanh nghiÖp cã quy m« võa vµ nhá. Kh«ng ®ñ tµi s¶n thÕ chÊp hîp ph¸p: §èi víi c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh hay c¸c doanh nghiÖp cã quy m« vèn nhá muèn ®i vay vèn th× cÇn ph¶i cã tµi s¶n thÕ chÊp ®Ó ®¶m b¶o vèn vay, phßng ngõa rñi ro khi dù ¸n s¶n xuÊt kinh doanh gÆp khã kh¨n ngoµi dù kiÕn, ho¹t ®éng kh«ng cã hiÖu qu¶. Trong khi ®ã c¸c doanh nghiÖp nµy th­êng cã nguån vèn tù cã thÊp, phÇn lín lµ nguån ®i vay. Ngoµi ra, Chi nh¸nh cßn gÆp mét sè khã kh¨n do c¸c yÕu tè kh¸ch quan tõ m«i tr­êng kinh tÕ, ph¸p luËt g©y ra nh­: HÖ thèng v¨n b¶n ph¸p luËt liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tÝn dông tuy ®· c¶i thiÖn nh­ng ch­a thùc sù khoa häc vµ ®ång bé, ch­a phï hîp víi m«i tr­êng c¹nh tranh cña c¬ chÕ thÞ tr­êng. Thñ tôc vµ ®iÒu kiÖn cho vay nhiÒu khi qu¸ r­êm rµ phøc t¹p kiÕn cho ng©n hµng ph¶i tõ chèi nhiÒu kho¶n cho vay. Ngoµi ra viÖc thùc hiÖn ph¸p lÖnh kÕ to¸n thèng kª cña doanh nghiÖp ch­a nghiªm tóc, nhiÒu doanh nghiÖp cã t­ t­ëng ®èi phã víi ng©n hµng b»ng c¸ch lµm b¸o c¸o sai sù thËt. Ngoµi ra do ch­a cã quy ®Þnh vÒ kiÓm to¸n b¾t buéc cho c¸c doanh nghiÖp quy m« nhá nªn c¸c b¸o c¸o cña c¸c doanh nghiÖp nµy th­êng kh«ng ®óng theo chÕ ®é hiÖn hµnh, g©y khã kh¨n lín cho c¸c c¸n bé tÝn dông. - Nh÷ng vÊn ®Ò vÒ luËt ph¸p ban hµnh cßn chËm trÔ trong triÓn khai, cßn nhiÒu bÊt cËp vµ chång chÐo khiÕn c¸c c¸n bé tÝn dông gÆp khã kh¨n trong viÖc cÊp tÝn dông. C¸c DNNN th«ng th­êng ®­îc h­ëng ­u tiªn cña ng©n hµng vÒ mäi mÆt do ®ã t¹o ra lîi thÕ c¹nh tranh lín so víi c¸c doanh nghiÖp nhá, doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh. §iÒu nµy dÔ ®Èy c¸c doanh nghiÖp nhá ®Õn nh÷ng khã kh¨n vÒ vèn. C¸c doanh nghiÖp thuéc thµnh phÇn kinh tÕ Nhµ n­íc th× th­êng ®ù¬c ­u ®·i h¬n vÒ l·i suÊt ng©n hµng, vÒ thuÕ, ®Êt ®ai... Trong khi ®ã nh­ ta biÕt nhu cÇu vÒ vèn tÝn dông ng¾n h¹n cña c¸c doanh nghiÖp lín th­êng Ýt do c¸c doanh nghiÖp lín th­êng æn ®Þnh vµ cã kh¶ n¨ng vÒ vèn lín do ®ã chñ yÕu c¸c kho¶n cho vay cung cÊp cho c¸c doanh nghiÖp lín lµ kho¶n trung vµ dµi h¹n. §iÒu nµy sÏ cµng lµm cho quy m« tÝn dông ng¾n h¹n bÞ thu hÑp, c¸c doanh nghiÖp quy m« nhá kh«ng cã ®iÒu kiÖn vay c¸c kho¶n ng¾n h¹n ®Ó th¸o gì khã kh¨n vÒ vèn. - VÊn ®Ò h×nh sù ho¸ quan hÖ tÝn dông gi÷a c¸c doanh nghiÖp vµ ng©n hµng th­êng xuyªn x¶y ra. Bµi häc kinh nghiÖm rót ra tõ nh÷ng vô ¸n cho thÊy, nÕu c¸n bé thÈm ®Þnh chØ cÇn sai mét dù ¸n vµ kh«ng thu håi ®ù¬c vèn th× cã thÓ bÞ truy cøu tr¸ch nhiÖm h×nh sù cho dï sè l·i thu ®ù¬c tõ hµng tr¨m dù ¸n thÈm ®Þnh ®óng tr­íc lµ rÊt lín. Do vËy, dï cÈn thËn ®Õn ®©u còng dÔ cã lóc nhÇm v× vËy c¸c c¸n bé thÈm ®Þnh th­êng cã t©m tr¹ng lo sî mµ bá qua nh÷ng dù ¸n kh¶ thi khi doanh nghiÖp kh«ng cã tµi s¶n thÕ chÊp. §iÒu nµy còng lµm cho c¸c doanh nghiÖp gÆ khã kh¨n khi tiÕp cËn vèn vay ng©n hµng. Nguyªn nh©n chñ quan: - Chi nh¸nh ng©n hµng N«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n L¸ng H¹ lµ mét chi nh¸nh míi ®­îc thµnh lËp, h¬n n¨m n¨m ho¹t ®éng chi nh¸nh ch­a ®ñ thêi gian ®Ó thiÕt lËp quan hÖ, thu thËp th«ng tin vÒ c¸c doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ®Ó cã thÓ ®­a ra ®­îc nh÷ng lêi t­ vÊn hiÖu qu¶ cho ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. - H¬n n÷a, ®éi ngò c¸n bé trÎ cßn thiÕu kinh nghiÖm cña chi nh¸nh còng lµ mét khã kh¨n trong vÊn ®Ò më réng tÝn dông. - TËn dông lîi thÕ cña ®Þa bµn vµ c¸c quan hÖ ngay tõ b­íc ®Çu thµnh lËp víi c¸c kh¸ch hµng truyÒn thèng lµ c¸c Tæng c«ng ty 90, 91nh­ Tæng c«ng ty x¨ng dÇu, Tæng c«ng ty B­u chÝnh, Tæng c«ng ty ®iÖn lùc ViÖt Nam,... c¸c ngµnh s¾t thÐp, chÕ biÕn xuÊt khÈu. ChÝnh v× vËy, chi nh¸nh lu«n ®Æt quan t©m hµng ®Çu vµo ho¹t ®éng tÝn dông cung cÊp cho c¸c c«ng ty lín nµy, ®©y còng lµ vÊn ®Ò g©y trë ng¹i trong viÖc thùc hiÖn cho vay c¸c doanh nghiÖp nhá khi vay vèn t¹i Chi nh¸nh. Do c¸c doanh nghiÖp nµy cã lîi thÕ lµ kh¸ch hµng quen thuéc uy tÝn cña ng©n hµng nªn th­êng ®­îc quan t©m vµ t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi h¬n c¸c doanh nghiÖp kh¸c. H¬n n÷a do c¸c C«ng ty, c¸c doanh nghiÖp lín nµy chñ yÕu chØ cã nhu cÇu vay vèn trung vµ dµi h¹n ®Ó ®æi míi c«ng nghÖ, ®Çu t­ vµo d©y chuyÒn s¶n xuÊt nªn lµm tû träng cho vay ng¾n h¹n theo ®ã cµng gi¶m. Chi nh¸nh ch­a cã mét chÝnh s¸ch marketing ng©n hµng hiÖu qu¶, s¶n phÈm cña chi nh¸nh ch­a thùc sù hÊp dÉn, ngoµi ra dÞch vô ®i kÌm cña chi nh¸nh gÇn nh­ ch­a cã v× vËy ch­a thu hót ®­îc sù quan t©m cña c¸c doanh nghiÖp. - Chi nh¸nh cßn qu¸ thËn träng víi kh¸ch hµng vay vèn ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh vµ c¸c doanh nghiÖp nhá. Nh­ vËy, tr­íc nh÷ng khã kh¨n ®Æt ra cho c«ng t¸c më réng ho¹t ®éng tÝn dông t¹i NHNo&PTNT chi nh¸nh L¸ng H¹, ®ßi hái Chi nh¸nh cÇn cã nh÷ng nghiªn cøu, söa ®æi kÞp thêi ®Ó tõng b­íc më réng ho¹t ®éng tÝn dông, n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh cña Chi nh¸nh ®ång thêi gãp phÇn gi¶i quyÕt nhu cÇu thiÕu vèn ng¾n h¹n cña c¸c doanh nghiÖp trªn ®Þa bµn. Ch­¬ng III Gi¶i ph¸p ®Ó më réng ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n t¹i NHNo&PTNT ViÖt Nam chi nh¸nh L¸ng H¹. 1. §Þnh h­íng kinh doanh cña NHNo&ptnt L¸ng H¹. tõ nh÷ng ®¸nh gi¸ ph©n tÝch t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh c¸c n¨m cïng víi ¶nh h­ëng cña qu¸ tr×nh héi nhËp quèc tÕ ngµy cµng t¨ng vµo ViÖt Nam, NHNo&PTNT chi nh¸nh L¸ng H¹ - mét ®¬n vÞ thµnh viªn h¹ch to¸n phô thuéc vµo NHNo ViÖt Nam- c¨n cø vµo kÕ ho¹ch ®­îc giao, chi nh¸nh ®· ®­a ra nh÷ng ®Þnh h­íng kinh doanh trong thêi gian tíi nh­ sau: VÒ c«ng t¸c nguån vèn: N¨m 2003 lµ n¨m b¶n lÒ quan träng trong viÖc thùc hiÖn nghÞ quyÕt §¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø IX vµ kÕ ho¹ch 5 n¨m (2001- 2005) do ®ã chi nh¸nh cÇn lµm tèt c¸c kh©u thanh to¸n tõ néi tÖ ®Õn ngo¹i tÖ, ®a d¹ng ho¸ c¸c thÓ thøc thanh to¸n, ph¸t triÓn tèt c¸c mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, nh÷ng ®¬n vÞ cã nguån vèn lín víi ph­¬ng ch©m nhanh chãng, thuËn lîi, chu ®¸o. Tõ ®ã thu hót sù quan t©m cña kh¸ch hµng, më réng quan hÖ víi kh¸ch hµng míi ®ång thêi thu hót thªm nguån vèn nhµn rçi tõ c¸c tæ chøc. Theo dâi ph©n tÝch chÆt chÏ t×nh h×nh biÕn ®éng cña l·i suÊt còng nh­ nguån vèn trªn thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã kÞp thêi ®­a ra nh÷ng kÕ ho¹ch ®iÒu chØnh cô thÓ phï hîp. Cã kÕ ho¹ch theo dâi, qu¶n lý nguån vèn cô thÓ ®Ó n¾m b¾t mét c¸ch kü cµng t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c Doanh nghiÖp tõ ®ã gióp Doanh nghiÖp ®­a ra nh÷ng gi¶i ph¸p hiÖu qu¶, phôc vô Doanh nghiÖp mét c¸ch tèt nhÊt. Ph¸t triÓn sè l­îng tµi kho¶n c¸ nh©n th«ng qua viÖc khuyÕn khÝch c¸c ®¬n vÞ ®iÖn, n­íc, ®iÖn tho¹i, x¨ng dÇu… më tµi kho¶n chuyÓn tiÒn tr¶ l­¬ng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn. T¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ vµ Marketing tíi c¸c kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ c¸c tÇng líp d©n c­ b»ng c¸c ph­¬ng thøc nh­ tê r¬i, qu¶ng c¸o qua loa ®µi, b¸o chÝ, v« tuyÕn, truyÒn thanh… Qua ®ã gióp ng­êi d©n hiÓu râ vÒ c¸c dÞch vô ng©n hµng cung cÊp, c¸c chÝnh s¸ch ­u ®·i cña Chi nh¸nh tíi kh¸ch hµng nh»m thu hót nguån vèn nhµn rçi tõ d©n c­. §Æc biÖt chó träng c«ng t¸c nghiªn cøu t×m kiÕm s¶n phÈm míi, h×nh thøc huy ®éng míi tõ ®ã mét mÆt t¨ng nguån vèn cho ng©n hµng mét mÆt ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng. N©ng cÊp më réng m¹ng l­íi ho¹t ®éng ®Æc biÖt t¹i c¸c khu vùc ®«ng d©n c­. VÒ c«ng t¸c tÝn dông: Chi nh¸nh cÇn tiÕn hµnh triÓn khai tèt cã bµi b¶n c¸c chñ tr­¬ng chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ Nhµ n­íc, ®Þnh h­íng kinh doanh cña ngµnh, c¸c v¨n b¶n cña NHNN, NHNo ViÖt Nam mét c¸ch kÞp thêi. Ngoµi ra cÇn kiªn tr× tiÕn hµnh kinh doanh theo c¬ chÕ thÞ tr­êng, x¸c ®Þnh ®óng môc tiªu ®Æt ra ®Ó mçi c¸n bé trong Chi nh¸nh hiÓu râ vµ quyÕt t©m thùc hiÖn. Tæ chøc tËp huÊn trùc tiÕp cho 100% c¸n bé tÝn dông vÒ c¸c v¨n b¶n, chÕ ®é thÓ lÖ míi cña ngµnh, th¸o gì kÞp thêi c¸c v­íng m¾c trong ho¹t ®éng tÝn dông, t¹o hµnh lang ph¸p lý thuËn lîi cho viÖc më réng tÝn dông. CÇn tÝch cùc t×m kiÕm c¸c Doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh, c¸c Doanh nghiÖp quy m« võa vµ nhá ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ ®Ó tiÕn hµnh cho vay. T¨ng c­êng ho¹t ®éng Marketing, c«ng t¸c tiÕp thÞ, c¶i tiÕn tinh thÇn th¸i ®é phôc vô… qua ®ã t¹o niÒm tin t­ëng n¬i kh¸ch hµng. §Èy m¹nh quan hÖ víi c¸c tæng c«ng ty 90, 91, ®¬n vÞ cã nhu cÇu vay vèn lín. Chó träng c«ng t¸c kiÓm tra tr­íc trong vµ sau khi cho vay còng nh­ c«ng t¸c thÈm ®Þnh- kh©u quyÕt ®Þnh chÊt l­îng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ®Çu t­- qua ®ã kÞp thêi ph¸t hiÖn sai sãt vµ chØ ®¹o söa sai kÞp thêi tr¸nh rñi ro. §i s©u t×m hiÓu t×nh h×nh kinh doanh cña Doanh nghiÖp t­ vÊn, hç trî Doanh nghiÖp lµm viÖc cã hiÖu qu¶, g¾n ho¹t ®éng cña Doanh nghiÖp víi ng©n hµng. Cñng cè m¹ng l­íi ho¹t ®éng, bé m¸y l·nh ®¹o, n©ng cao kh¶ n¨ng ®iÒu hµnh c«ng t¸c tÝn dông ®Ó ®¸p øng yªu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng. C¸c c«ng t¸c kh¸c: §µo t¹o n©ng cao th­êng xuyªn tr×nh ®é vi tÝnh, ngo¹i ng÷, nghiÖp vô chuyªn m«n ®Ó thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh phôc vô kh¸ch hµng sö dông m¹ng VCB- Online vµ thùc hiÖn ch­¬ng tr×nh cña World Bank vµo n¨m 2003. Phæ cËp tr×nh ®é tin häc cho 100% c¸n bé viªn chøc trong c¬ quan, ®Õn n¨m 2005 quyÕt t©m 30% c¸n bé viªn chøc ®¹t tr×nh ®é ®¹i häc t¹i chøc ngo¹i ng÷ tiÕng Anh - ®¸p øng yªu cÇu tiÕp nhËn kü thuËt, c«ng nghÖ ng©n hµng hiÖn ®¹i. KhuyÕn khÝch vµ t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó kh¸ch hµng cã doanh sè thanh to¸n quèc tÕ lín vÒ Chi nh¸nh, cñng cè n©ng cao uy tÝn, chÊt l­îng, hiÖu qu¶ thanh to¸n, x©y dùng t¸c phong phôc vô chu ®¸o tin cËy. TÝch cùc quan hÖ víi Doanh nghiÖp lµm hµng xuÊt khÈu, thóc ®Èy c«ng t¸c thanh to¸n qua biªn giíi, t×m kiÕm b¹n hµng... Më réng m¹ng l­íi tõng b­íc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng, t¨ng c­êng më thªm c¸c phßng giao dÞch t¹i c¸c ®Þa bµn ®«ng d©n c­, kh«ng ngõng nghiªn cøu t×m hiÓu thuËn lîi, khã kh¨n ®Ó dÇn n©ng cÊp c¸c phßng giao dÞch t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi tèi ®a cho kh¸ch hµng. T¨ng c­êng c¸c s¶n phÈm dÞch vô nh­ lµm ®¹i lý b¶o hiÓm, chuyÓn thÎ ®iÖn tho¹i di ®éng tr¶ tr­íc cho kh¸ch, x¸c nhËn sè d­ tiÒn göi cho häc sinh du häc… Qua ®ã mét mÆt t¨ng thu nhËp, mét mÆt thu thªm hoa hång. Më réng c¸c h×nh thøc huy ®éng (nh­ tiÕt kiÖm b»ng vµng, tiÕt kiÖm göi gãp - ®ang ®­îc nghiªn cøu) ®Ó ®­a vµo ho¹t ®éng. Ph¸t ®éng tèt c¸c phong trµo thi ®ua, khuyÕn khÝch ®éng viªn kÞp thêi, cô thÓ c¸c c¸ nh©n, tËp thÓ cã thµnh tÝch tèt còng nh­ sö lý sai ph¹t mét c¸ch kiªn quyÕt ®Ó thóc ®Èy tinh thÇn phÊn ®Êu v­¬n lªn cña c¸n bé nh©n viªn. §¶m b¶o tèt c«ng t¸c t­ vÊn kh¸ch hµng, t¨ng c­êng c¸c dÞch vô tiÖn Ých t¹o nguån thu ®ång thêi qu¶n b¸ chÊt l­îng ho¹t ®éng còng nh­ uy tÝn cña ng©n hµng. TÝch cùc t×m kiÕm c¸c dù ¸n kh¶ thi ®Ó gi¶i ng©n kÞp thêi ®¶m b¶o sö dông vèn an toµn hiÖu qu¶. Nh÷ng kÕ ho¹ch ®Þnh h­íng ®ù¬c nªu ra trªn lµ nh»m thùc hiÖn tèt môc tiªu n¨m 2003 mµ Chi nh¸nh ®· ®Æt ra: Nguån vèn ®¹t 4.500 tû ®ång (t¨ng 25% so víi n¨m 2002). D­ nî ®¹t 2.100 tû ®ång t¨ng 40% so víi n¨m 2001. Nî qu¸ h¹n d­íi 0.5% tæng d­ nî. Tû lÖ cho vay trung vµ dµi h¹n ®¹t 65%. Tû lÖ cho vay Doanh nghiÖp ®¹t 95%. Quü thu nhËp t¨ng 10% so víi n¨m 2002. §Ó ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ trªn th× Chi nh¸nh cÇn t×m ra nh÷ng gi¶i ph¸p chÝnh ®Ó c¶i thiÖn t×nh h×nh kinh doanh hiÖn t¹i nh­: T¹o nguån nh©n lùc vµ triÓn khai tiÕp cËn nhanh c«ng nghÖ ng©n hµng hiÖn ®¹i, thùc hiÖn c¸c gi¶i ph¸p n©ng cao n¨ng lùc tµi chÝnh… trªn c¬ së x¾p xÕp c¸n bé theo tiªu chÝ: n¨ng lùc, tr×nh ®é, nhËn thøc vµ phÈm chÊt ®¹o ®øc. TiÕp tôc më réng thÞ tr­êng víi ph­¬ng ch©m ph¸t triÓn æn ®Þnh v÷ng ch¾c nh»m t¨ng thÞ phÇn trong kinh doanh, ®¶m b¶o chÊt l­îng tÝn dông lµnh m¹nh, n©ng cao n¨ng lùc tµi chÝnh, thÝch øng nhanh nh¹y trong qu¸ tr×nh. Th­êng xuyªn chó träng c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm tra, kiÓm so¸t néi bé ®Ó ph¸t huy nh÷ng mÆt lµm tèt, chÊn chØnh kÞp thêi nh÷ng vÊn ®Ò phøc t¹p ph¸t sinh. Lùa chän chiÕn l­îc Marketing phï hîp ®Ó t¨ng c­êng tiªu thô c¸c s¶n phÈm dÞch vô hiÖn cã ®i ®«i víi viÖc tËp trung hoµn thiÖn s¶n phÈm, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm dÞch vô cung øng vµ ch¨m sãc kh¸ch hµng. N©ng cao n¨ng lùc qu¶n lý ®iÒu hµnh t¸c nghiÖp, ®µo t¹o kü n¨ng nghiÖp vô cho c¸n bé viªn chøc phï hîp §Èy m¹nh ph¸t triÓn tèt mèi quan hÖ víi c¸c ®¬n vÞ cã quan hÖ tÝn dông, thanh to¸n... ®¸p øng tèt nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®Ó thiÕt lËp quan hÖ. Lµm tèt c«ng t¸c ph©n lo¹i kh¸ch hµng, n©ng cao n¨ng lùc thÈm ®Þnh cña c¸c c¸n bé tõ ®ã tr¸nh ®­îc rñi ro trong ®Çu t­ tÝn dông. 2. Gi¶i ph¸p më réng ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n t¹i NHNo&PTNT ViÖt Nam chi nh¸nh L¸ng H¹. 2.1. Thùc hiÖn tèt c«ng t¸c Marketing ng©n hµng. Mét trong nh÷ng c«ng t¸c ho¹t ®éng yÕu nhÊt t¹i c¸c ng©n hµng hiÖn nay lµ c«ng t¸c Marketing. Trong xu thÕ hiÖn nay khi ho¹t ®éng cña c¸c TCTD cïng c¸c ng©n hµng n­íc ngoµi hay liªn doanh n­íc ngoµi ngµy cµng nhiÒu, c¸c ng©n hµng lu«n ph¶i chÞu søc Ðp c¹nh tranh tõ nhiÒu phÝa. §ång thêi do l­îng kh¸ch hµng cña ng©n hµng rÊt ®a d¹ng v× vËy ®Ó thu hót kh¸ch hµng, t¹o lîi thÕ c¹nh tranh víi c¸c ng©n hµng th­¬ng m¹i kh¸c th× Chi nh¸nh cÇn thùc hiÖn tèt c¸c chÝnh s¸ch marketing c¬ b¶n bao gåm: X©y dùng chiÕn l­îc kh¸ch hµng V× trong ng©n hµng, quan hÖ víi kh¸ch hµng gi÷ mét vai trß cùc kú quan träng do kh¸ch hµng lµ mét yÕu tè tham gia trùc tiÕp vµo qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ ph©n phèi dÞch vô ng©n hµng. ViÖc t¹o lËp vµ duy tr× quan hÖ cã ý nghÜa lµ ®em l¹i sù thµnh c«ng l©u dµi cho ng©n hµng. §Ó thùc hiÖn ®­îc chiÕn l­îc nµy Chi nh¸nh cÇn thùc hiÖn mét c¸ch cã quy tr×nh nh­ sau: (1) (2) (3) (4) (5) Thu hót kh¸ch hµng Khëi x­íng quan hÖ Ph¸t triÓn quan hÖ Duy tr× quan hÖ KÕt thóc quan hÖ Thu hót kh¸ch hµng: ®Ó thu hót kh¸ch hµng Chi nh¸nh cÇn tiÕn hµnh tæ chøc tuyªn truyÒn, qu¶ng c¸o s©u réng vÒ chÝnh s¸ch, chÕ ®é, thÓ lÖ tÝn dông ®èi víi c¸c kh¸ch hµng, ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c c¸ nh©n, c¸c DNV&N- nh÷ng kh¸ch hµng cã nhu cÇu vay vèn ng¾n h¹n. Víi kh¸ch hµng lµ c¸c c¸ nh©n th× viÖc th«ng b¸o trªn b¸o chÝ, trªn c¸c ph­¬ng tiÖn truyÒn thanh cã thÓ mang l¹i hiÖu qu¶. Tuy nhiªn, víi kh¸ch hµng lµ c¸c C«ng ty, tæ chøc kinh tÕ th× cÇn xóc tiÕn quan hÖ b»ng c¸ch göi tµi liÖu, h×nh ¶nh vµ c¸c lîi Ých thiÕt thùc cña kh¸ch hµng tíi tËn tay c¸c doanh nghiÖp. Ng©n hµng kh«ng nªn cã t­ t­ëng thô ®éng ngåi chê kh¸ch hµng tíi míi cho vay mµ cÇn trùc tiÕp t×m hiÓu, liªn l¹c tõ ®ã míi cã thÓ më réng tÝn dông. §©y kh«ng ph¶i vÊn ®Ò ®¬n gi¶n ®èi víi c¸c ng©n hµng còng nh­ t¹i Chi nh¸nh do c¸c ng©n hµng ®Òu rÊt cÈn träng ®èi víi kh¸ch hµng míi. Tuy nhiªn trong chiÕn l­îc kinh doanh cña m×nh, ®Ó më réng tÝn dông, Chi nh¸nh cÇn tÝch cùc thu hót kh¸ch hµng, tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn tiÕp xóc pháng vÊn, ®iÒu tra thu thËp th«ng tin tõ kh¸ch hµng qua ®ã míi cã thÓ lùa chän, x©y dùng mét thÞ tr­êng cã sè l­îng kh¸ch hµng ®«ng ®¶o vµ ®a d¹ng. C«ng t¸c thu hót kh¸ch hµng ngoµi ra kh«ng chØ ®¬n gi¶n lµ viÖc qu¶ng c¸o, ®­a th«ng tin s©u réng ®Õn kh¸ch hµng vÒ c¸c nghiÖp vô, chÝnh s¸ch cña Chi nh¸nh mµ viÖc t¹o Ên t­îng tèt nhÊt cho c¸c kh¸ch hµng cò còng lµ mét ph­¬ng thøc thu hót kh¸ch míi rÊt hiÖu qu¶. Kh¸ch hµng ®Õn víi ng©n hµng cã rÊt nhiÒu nguyªn nh©n cã thÓ chØ ®¬n gi¶n v× th¸i ®é cña nh©n viªn tÝn dông còng trë thµnh lîi thÕ thu hót kh¸ch hµng. V× vËy, Chi nh¸nh cÇn kÕt hîp tèt gi÷a ho¹t ®éng kinh doanh tÝn dông vµ ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn ®Ó cã thÓ thu ®­îc hiÖu qu¶ tèt nhÊt, thu hót ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng nhÊt. §ång thêi víi ho¹t ®éng thu hót kh¸ch hµng, Chi nh¸nh cÇn thiÕt lËp quan hÖ tèt víi c¸c trung t©m t­ vÊn doanh nghiÖp, Quü hç trî vµ ph¸t triÓn DNV&N, trung t©m th«ng tin tÝn dông,… ®Ó t×m kiÕm th«ng tin vÒ kh¸ch hµng. Tõ nh÷ng th«ng tin thu thËp Chi nh¸nh míi cã thÓ hiÓu ®­îc râ nhu cÇu cña c¸c kh¸ch hµng, míi cã thÓ t×m ra nh÷ng biÖn ph¸p thu hót kh¸ch hiÖu qu¶ nhÊt. Ngoµi ra Chi nh¸nh cÇn tæ chøc nhiÒu c¸c cuéc héi th¶o giíi thiÖu vÒ ho¹t ®éng ng©n hµng, mêi c¸c doanh nghiÖp tham gia qua ®ã t¹o c¬ héi tiÕp xóc víi kh¸ch hµng. Chi nh¸nh ®· cã mét l­îng c¸n bé ®­îc huy ®éng xuèng c¬ së ®Ó t×m kiÕm kh¸ch hµng nhÊt lµ c¸c doanh nghiÖp nhá cã tiÒm n¨ng nh­ng ho¹t ®éng nµy ch­a mang l¹i hiÖu qu¶ cao cho Chi nh¸nh. Khëi x­íng quan hÖ: §©y lµ giai ®o¹n ®Çu tiÕp xóc víi kh¸ch hµng môc tiªu ®· ®­îc ng©n hµng ®Þnh vÞ, chÊp nhËn giao dÞch vµ sö dông dÞch vô cña ng©n hµng lÇn ®Çu tiªn. §©y lµ giai ®o¹n ®Çu tiªn quan träng cña ng©n hµng, mèi quan hÖ ban ®Çu tèt ®Ñp sÏ lµ tiÒn ®Ò tèt ®Ó ph¸t triÓn quan hÖ tèt ®Ñp kh«ng chØ víi kh¸ch hµng ®ã mµ cßn cã c¬ héi ®Ó më réng thªm kh¸ch hµng cho Chi nh¸nh. ChÝnh v× vËy, khi thiÕt lËp quan hÖ víi kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ nh÷ng doanh nghiÖp ë lÇn ®Çu tiªn cÇn nh÷ng c¸n bé tÝn dông nhiÒu kinh nghiÖm ®Ó t¹o cho c¸c doanh nghiÖp c¶m thÊy an t©m vµ ho¹t ®éng tÝn dông cã thÓ diÔn ra nhanh chãng, thuËn tiÖn nhÊt. Ngoµi ra, ng©n hµng cÇn cã liªn hÖ chÆt chÏ víi trung t©m phßng ngõa rñi ro, trung t©m th«ng tin tÝn dông,…®Ó cã thÓ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh tÝn dông ®óng ®¾n nhÊt, tr¸nh rñi ro tÝn dông. Ph¸t triÓn quan hÖ: §©y lµ giai ®o¹n ph¸t triÓn cña quan hÖ tÝn dông khi kh¸ch hµng tiÕn hµnh mua thªm, sö dông thªm dÞch vô cña ng©n hµng. Khi ng©n hµng ®· x©y dùng ®­îc mèi quan hÖ ban ®Çu tèt víi kh¸ch hµng, hiÓu râ kh¸ch hµng th× ho¹t ®éng tÝn dông tiÕp theo sÏ dÔ dµng h¬n vµ ®é rñi ro cã thÓ Ýt h¬n vµ th«ng qua ®ã ng©n hµng còng cã thÓ n©ng cao ®­îc uy tÝn cña m×nh kh«ng chØ víi kh¸ch hµng ®ã. Ph¸t triÓn quan hÖ víi kh¸ch hµng, t¹o lËp nh÷ng b¹n hµng tin cËy, th©n tÝn l©u dµi lµ mét vÊn ®Ò rÊt quan träng. §Æc biÖt trong giai ®o¹n hiÖn nay khi c¹nh tranh gi÷a c¸c ng©n hµng ngµy cµng gay g¾t, ®Ó cã thÓ gi÷ ®­îc mèi quan hÖ tèt ®Ñp víi kh¸ch hµng, khiÕn kh¸ch hµng tin t­ëng tiÕp tôc sö dông dÞch vô cña m×nh kh«ng ph¶i lµ chuyÖn ®¬n gi¶n. Ngµy nay c¸c ng©n hµng ®Òu cè g¾ng ®Ó ®­a ®Õn cho kh¸ch hµng sù tho¶i m¸i, dÔ dµng vµ nhanh chãng khi sö dông c¸c dÞch vô cña hä. V× vËy, ®Ó ph¸t triÓn tèt quan hÖ th× cÇn thiÕt ph¶i ®a d¹ng ho¸ c¸c dÞch vô cung cÊp, cã ®éi ngò c¸n bé tÝn dông nhiÒu kinh nghiÖm, nhiÖt t×nh, kh¶ n¨ng nghiÖp vô chuyªn m«n còng nh­ tin häc tèt ®Ó t¹o Ên t­îng tèt ®Ñp cho kh¸ch hµng… Tuy nhiªn, tr­íc khi ph¸t triÓn quan hÖ Chi nh¸nh cÇn cã nh÷ng tiªu thøc ph©n lo¹i ®Ó chän lùa ra nh÷ng kh¸ch hµng cã ®é tin cËy cao, cã nhiÒu ­u ®iÓm, lîi thÕ hay tiÒm n¨ng kinh doanh ®Ó ph¸t triÓn quan hÖ. Tõ ®ã t¹o ®iÒu kiÖn, giíi thiÖu dÞch vô ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã thÓ dÔ dµng më réng tÝn dông t¹i Chi nh¸nh. C¸c biÖn ph¸p ph¸t triÓn quan hÖ cã thÓ t¸c ®éng ®Õn sù tho¶ m·n nhu cÇu ë møc ®é cao h¬n b»ng c¸ch æn ®Þnh vµ t¨ng c­êng chÊt l­îng dÞch vô vµ chñ ®éng giíi thiÖu, h­íng dÉn víi kh¸ch hµng c¸c s¶n phÈm dÞch vô liªn quan. §ång thêi trong qu¸ tr×nh cung cÊp tÝn dông Chi nh¸nh nªn tiÕn hµnh cïng tham gia, cïng h­íng dÉn cho kh¸ch hµng qua ®ã kh«ng chØ n©ng cao, ph¸t triÓn quan hÖ víi kh¸ch hµng mµ qua ®ã cã thÓ gi¸m s¸t viÖc sö dông vèn -vay t¹i Chi nh¸nh còng nh­ t­ vÊn cho kh¸ch hµng ®Ó cã thÓ sö dông cã hiÖu qu¶ nhÊt ®ång vèn vay. Duy tr× quan hÖ: §©y lµ giai ®o¹n kÕt chÆt mèi quan hÖ kh¸ch hµng khi kh¸ch hµng ®· cã nh÷ng mèi giao dÞch th­êng xuyªn víi ng©n hµng nh»m biÕn hä trë thµnh nh÷ng kh¸ch hµng trung thµnh. §©y lµ giai ®o¹n mÊu chèt cña chiÕn l­îc quan hÖ kh¸ch hµng, nã quyÕt ®Þnh thµnh c«ng cña ng©n hµng, giai ®o¹n nµy lîi nhuËn ®¹t ®Ønh cao vµ æn ®Þnh. §Ó ph¸t triÓn quan hÖ ®· khã, duy tr× quan hÖ cßn khã h¬n. Víi mét Chi nh¸nh tuæi ®êi cßn non trÎ nh­ L¸ng H¹ th× viÖc nµy cµng kh«ng ®¬n gi¶n. §«i khi kh«ng ph¶i do gi¸ c¶ vµ chÊt l­îng dÞch vô, kh¸ch hµng cã thÓ dêi ng©n hµng chØ do th¸i ®é, t¸c phong lµm viÖc cña mét nh©n viªn do mét sù chËm chÔ v× mét nguyªn nh©n kh¸ch quan nµo ®ã… Do vËy, ®Ó duy tr× quan hÖ ngoµi viÖc t¨ng c­êng thu thËp th«ng tin vÒ kh¸ch hµng, Chi nh¸nh nªn tiÕn hµnh trùc tiÕp t­ vÊn, gióp ®ì ®Æc biÖt c¸c doanh nghiÖp, ®Ó c¸c doanh nghiÖp nµy cã thÓ ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh kinh doanh ®óng ®¾n. Ng©n hµng cã thÓ tham gia dù ¸n ®Çu t­ cña doanh nghiÖp nh­ lµ mét nhµ ®Çu t­, mét cæ ®«ng ®­îc ­u tiªn thu l·i ®Çu tiªn.v.v. tõ ®ã g¾n quan hÖ cña ng©n hµng vµ doanh nghiÖp thóc ®Èy mét mèi quan hÖ hîp t¸c kinh doanh c¶ hai ®Òu cã lîi. §èi víi c¸c doanh nghiÖp th× cÇn t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp vay vèn tÝn dông trung vµ dµi h¹n ®Ó c¸c doanh nghiÖp dÔ dµng ®Çu t­ ®æi míi c«ng nghÖ khi cÇn thiÕt, qua ®ã g¾n chÆt, cñng cè ®­îc quan hÖ víi doanh nghiÖp trong thêi gian dµi, tõng b­íc duy tr× vµ ph¸t triÓn quan hÖ. NÕu thùc hiÖn tèt mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng, ng©n hµng sÏ dÔ thiÕt lËp ®­îc nh÷ng b¹n hµng th©n tÝn l©u dµi qua ®ã ho¹t ®éng tÝn dông sÏ dÔ dµng h¬n ®èi víi c¶ hai bªn, ng©n hµng sÏ gia t¨ng tÝn dông vµ kh¸ch hµng còng dÔ dµng h¬n trong thñ tôc vay. Ngoµi ra cã ®­îc sù tin t­ëng cña nhiÒu kh¸ch hµng, ng©n hµng sÏ t¹o ra ®­îc uy tÝn ®èi víi c¸c kh¸ch hµng kh¸c còng nh­ t¹o ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. KÕt thóc quan hÖ: §©y lµ giai ®o¹n cã thÓ x¶y ra trong quan hÖ kh¸ch hµng khi mèi quan hÖ kh«ng cßn mang l¹i kh¶ n¨ng sinh lêi triÓn väng n÷a vµ cã thÓ g©y tæn thÊt cho ng©n hµng. §©y lµ giai ®o¹n cùc kú tÕ nhÞ ph¶i ®¶m b¶o sao cho sù kÕt thóc diÔn ra ªm ®Ñp. ViÖc kÕt thóc quan hÖ ph¶i ®¶m b¶o trong sù h÷u nghÞ kh«ng t¹o d­ luËn xÊu vµ ph¶i th­êng xuyªn theo dâi kh¸ch hµng ra ®i ®Ó cã xu h­íng håi phôc quan hÖ trong t­¬ng lai. X©y dùng chiÕn l­îc chÊt l­îng dÞch vô ng©n hµng. Tuy kh«ng ®ãng vai trß më ®Çu, nh­ng trong ho¹t ®éng marketing chÊt l­îng dÞch vô trë thµnh tiªu ®iÓm quyÕt ®Þnh sù thµnh c«ng cña ng©n hµng trªn thÞ tr­êng. Ngµy nay tuy c¸c ng©n hµng ®Òu c«ng nhËn chÊt l­îng dÞch vô lµ yÕu tè c¹nh tranh chñ chèt nh­ng chÊt l­îng dÞch vô lµ mét vÊn ®Ò rÊt phøc t¹p cã qu¸ nhiÒu tiªu chÝ ®¸nh gi¸. ChÊt l­îng dÞch vô lµ c¸i kh¸ch hµng cã thÓ nhËn ®­îc, chÊt l­îng xuÊt ph¸t tõ nhu cÇu kh¸ch hµng vµ kÕt thóc b»ng sù “®¸nh gi¸” cña kh¸ch hµng. ChÊt l­îng dÞch vô ph¶i ®­îc th­êng xuyªn c¶i tiÕn vµ n©ng cÊp sao cho phï hîp víi nhu cÇu ngµy cµng t¨ng cña kh¸ch hµng. Cã mét chiÕn lù¬c s¶n phÈm ®óng ®¾n thÝch hîp víi nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng th× tÊt yÕu ng©n hµng ®ã sÏ chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh. V× thÕ Chi nh¸nh ng©n hµng N«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n L¸ng H¹ cÇn cã mét chiÕn l­îc s¶n phÈm ®óng ®¾n. Tuy nhiªn s¶n phÈm tÝn dông kh«ng nh­ c¸c s¶n phÈm kh¸c, s¶n phÈm tÝn dông th­êng ®¬n ®iÖu vµ khã c¶i tiÕn h¬n n÷a nã cßn chÞu sù qu¶n lý chÆt chÏ cña Ng©n hµng Nhµ n­íc vÒ l·i suÊt, h¹n møc cho vay, thêi h¹n cho vay... do ®ã ng©n hµng rÊt khã c¶i tiÕn s¶n phÈm cña m×nh. Tuy nhiªn trong xu thÕ c¹nh tranh hiÖn nay kh«ng chØ c¸c doanh nghiÖp, c¸c ng©n hµng còng lu«n lu«n ph¶i ®æi míi s¶n phÈm, thÞ tr­êng yªu cÇu s¶n phÈm ngµy cµng ph¶i ®a d¹ng vÒ chñng lo¹i vµ chÊt l­îng ngµy cµng cao. H¬n n¨m n¨m ho¹t ®éng Ng©n hµng N«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n chi nh¸nh L¸ng H¹ ®· dÇn kh¼ng ®Þnh ®­îc vÞ trÝ cña m×nh trªn th­¬ng tr­êng vµ còng ph¶i tham gia vµo c«ng cuéc c¹nh tranh hÕt søc kh¾c nghiÖt. V× vËy, Chi nh¸nh cÇn thiÕt ph¶i t¹o ra cho m×nh mét chiÕn l­îc s¶n phÈm hÊp dÉn, ph¶i ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm dÞch vô còng øng. HiÖn nay, t¹i Chi nh¸nh th× chØ cã hai h×nh thøc tÝn dông ng¾n h¹n cung cÊp lµ chñ yÕu ®ã lµ cho vay theo tõng mãn giao dÞch vµ cho vay theo h¹n møc tÝn dông. Do ®ã, Chi nh¸nh cÇn xem xÐt më réng c¸c h×nh thøc tÝn dông ng¾n h¹n cung cÊp cho kh¸ch hµng nh­: H×nh thøc cho vay theo h¹n møc thÊu chi: lµ viÖc cho vay mµ ng©n hµng tho¶ thuËn b»ng v¨n b¶n chÊp thuËn cho kh¸ch hµng chi v­ît sè tiÒn cã trªn tµi kho¶n. Cho vay lu©n chuyÓn- do nhiÒu kh¸ch hµng cã nhu cÇu sö dông tiÒn vay th­êng xuyªn nh­ng l¹i còng cã thu nhËp th­êng xuyªn ®Ó tr¶ nî. Tuy nhiªn khã kh¨n víi kh¸ch hµng viÖc ph©n ®Þnh cô thÓ thêi ®iÓm vay, l­îng vay, thêi ®iÓm tr¶ nî víi c¸c kho¶n thu nhËp dïng tr¶ nî lµ kh«ng râ rµng. Trong tr­êng hîp nµy h×nh thøc cho vay lu©n chuyÓn lµ phï hîp nhÊt, tuy nhiªn h×nh thøc nµy th«ng th­êng chØ ¸p dông tèt víi c¸c ®¬n vÞ kinh doanh th­¬ng m¹i- vßng quay vèn nhanh vµ th­êng xuyªn cã thu nhËp. Vµ h×nh thøc nµy ®ßi hái kh¸ch hµng ph¶i cã uy tÝn víi ng©n hµng. H×nh thøc chiÕt khÊu th­¬ng phiÕu: nh­ ®· nghiªn cøu ë trªn, chiÕt khÊu còng lµ mét h×nh thøc cã rÊt nhiÒu ­u ®iÓm vµ rñi ro cho ho¹t ®éng nµy lµ r©t H×nh thøc mua c¸c kho¶n sÏ thu: trong nhiÒu tr­êng hîp thay v× cÇm thÕ c¸c kho¶n sÏ thu cña m×nh ®Ó vay tiÒn cho nhu cÇu sö dông vèn ng¾n h¹n, doanh nghiÖp muèn b¸n ®øt c¸c kho¶n sÏ thu ®ã cho ng©n hµng. Theo tho¶ thuËn víi kh¸ch hµng, ng©n hµng cã thÓ mua ®øt c¸c kho¶n sÏ thu theo h×nh thøc miÔn truy ®ßi hoÆc cã kh¶ n¨ng truy ®ßi l¹i doanh nghiÖp b¸n. Nh÷ng tr­êng hîp nµy ng©n hµng sÏ gióp doanh nghiÖp kh«ng ph¶i chê ®îi ®Õn khi nî ®¸o h¹n nh­ng doanh nghiÖp sÏ ph¶i chÞu tr¶ l·i cho kho¶n tÝn dông øng tr­íc theo l·i suÊt cho vay cho ng©n hµng. Ng©n hµng còng cã thÓ chñ ®éng trong viÖc quyÕt ®Þnh mua hay kh«ng mua khi xem xÐt rñi ro cña kho¶n sÏ thu. Më réng m¹ng l­íi ho¹t ®éng. C¸c doanh nghiÖp nhá th­êng ho¹t ®éng g¾n víi ®Þa ph­¬ng, quy m« ho¹t ®éng th­êng trong tØnh, huyÖn do ®ã nÕu ho¹t ®éng cña chi nh¸nh cã thÓ më réng ra c¸c ®Þa bµn ®Þa ph­¬ng n¬i ®«ng d©n c­ vµ nh÷ng tØnh, thÞ x·, vïng ho¹t ®éng kinh doanh s«i ®éng th× sÏ t¹o ®­îc lîi thÕ c¹nh tranh, dÔ dµng h¬n trong viÖc huy ®éng tÝn dông ng¾n h¹n. H¬n n÷a khi më réng ®Þa bµn ho¹t ®éng chi nh¸nh dÔ dµng th©m nhËp vµ hiÓu râ vÒ ®Þa bµn vµ ®Æc biÖt vÒ ho¹t ®éng kinh doanh cña c¸c doanh nghiÖp trong ®Þa bµn tõ ®ã dÔ dµng h¬n trong viÖc cÇp tÝn dông vµ thùc hiÖn më réng quan hÖ víi kh¸ch hµng. Qua ®ã Chi nh¸nh nh¸nh còng dÔ dµng h¬n trong viÖc më réng ho¹t ®éng cho vay tiªu dïng còng nh­ trong viÖc huy ®éng vèn nhµn rçi cña ng­êi d©n. C«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o. C«ng t¸c qu¶ng c¸o lµ mét c«ng t¸c rÊt quan träng, hiÖn nay nh÷ng suy nghÜ sai lÇm nh­ hÖ thèng NHNo chØ tiÕn hµnh cho vay c¸c ®èi t­îng lµm n«ng nghiÖp, chØ cã chÝnh s¸ch ­u tiªn cho n«ng d©n vay vèn… kh«ng ph¶i lµ Ýt. §iÒu nµy còng h¹n chÕ kh«ng Ýt viÖc vay vèn cña c¸c ®¬n vÞ kinh doanh th­¬ng m¹i. Do ®ã Chi nh¸nh cÇn cã nh÷ng biÖn ph¸p tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o hiÖu qu¶ nh­ göi th«ng tin tíi tËn tay c¸c doanh nghiÖp, tæ chøc häp b¸o giíi thiÖu s¶n phÈm míi, chÝnh s¸ch , ­u ®·i míi cña Chi nh¸nh, giíi thiÖu trùc tiÕp víi kh¸ch hµng th«ng qua h×nh thøc t­ vÊn, giíi thiÖu, h­íng dÉn sö dông dÞch vô míi… hay nh÷ng h×nh thøc khuyÕn m¹i cho nh÷ng kh¸ch hµng göi tiÒn ®Çu tiªn t¹i nh÷ng phßng giao dÞch míi khai tr­¬ng. 2.2. Hoµn thiÖn c¬ chÕ, chÝnh s¸ch tÝn dông ng¾n h¹n. §Ó thu hót vµ më réng tÝn dông ng¾n h¹n th× ng©n hµng cÇn t×m mäi c¸ch c¶i tiÕn c¬ chÕ, chÝnh s¸ch tÝn dông sao cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm riªng cã cña Chi nh¸nh ®ång thêi ®¶m b¶o nh÷ng nguyªn t¾c nhÊt ®Þnh trong qu¶n lý cho vay, thu nî vµ trong nh÷ng quy ®Þnh chung cña ngµnh. VÒ thñ tôc cho vay: Thñ tôc cho vay lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi ng©n hµng ®Æc biÖt trong qu¸ tr×nh qu¶n lý, phßng ngõa rñi ro tÝn dông. Tuy nhiªn ®Ó thùc hiÖn mét mãn vay víi kh¸ch hµng th× th«ng th­êng kh¸ch hµng ph¶i thùc hiÖn theo hµng lo¹t c¸c thñ tôc vµ vÊn ®Ò nµy g©y ¸i ng¹i cho kh«ng Ýt kh¸ch hµng, do vËy trong qu¸ tr×nh tiÕp xóc víi kh¸ch hµng th× c¸n bé tÝn dông nªn gi¶i thÝch cho kh¸ch hµng thÊy ®­îc tÇm quan träng cña c¸c giÊy tê. Ngoµi ra, trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn thñ tôc cho vay nªn kÕt hîp gi÷a c¸c bé phËn ®Ó cã thÓ tiÕn hµnh thñ tôc mét c¸ch nhanh gän. NghÞ ®Þnh 178/1999N§-CP vµ th«ng t­ sè 06/2000/thÞ tr­êng-NHNN1 ngµy 1/4/2000 h­íng dÉn thùc hiÖn nghÞ ®Þnh 178 cña ChÝnh phñ vÒ quy chÕ b¶o ®¶m tiÒn vay cña c¸c tæ chøc tÝn dông. ViÖc x¸c ®Þnh quyÒn sö dông ®Êt lµm tµi s¶n thÕ chÊp vÉn cßn gÆp nhiÒukhã kh¨n do gi¸ ®Êt ®­îc quy ®Þnh theo khung gi¸ Nhµ n­íc kh«ng s¸t víi thÞ tr­êng, viÖc chøng nhËn giÊy tê cßn g©y nhiÒu phiÒn to¸i cho c¸c kh¸ch hµng. Do ®ã ®Ò nghÞ ChÝnh phñ vµ Ng©n hµng Nhµ n­íc cÇn cã nh÷ng quy ®Þnh cô thÓ h¬n. Ngoµi ra, theo quy ®Þnh vÒ kh¸ch hµng cho vay kh«ng cã tµi s¶n b¶o ®¶m th× yªu cÇu kh¸ch hµng ph¶i cã tÝn nhiÖm víi tæ chøc tÝn dông cho vay trong viÖc sö dông vèn vay vµ tr¶ nî ®óng h¹n, ®Çy ®ñ c¶ gèc vµ l·i ®ång thêi kh¸ch hµng lµ doanh nghiÖp ph¶i cã kÕt qu¶ s¶n xuÊt kinh doanh cã l·i trong hai n¨m liªn tiÕp liÒn kÒ víi thêi ®iÓm xem xÐt cho vay. Quy ®Þnh nµy ®· phÇn nµo c¶n trë nh÷ng doanh nghiÖp míi thµnh lËp, doanh nghiÖp lÇn ®Çu quan hÖ tÝn dông víi ng©n hµng cã nhu cÇu vay vèn. §iÒu nµy còng lµm gi¶m ®i tÝnh tù chñ trong kinh doanh cña ng©n hµng, ng©n hµng khã cã thÓ quyÕt ®Þnh cho vay kh«ng cã b¶o ®¶m khi nhËn thÊy doanh nghiÖp cã ph­¬ng ¸n kinh doanh kh¶ thi vµ cã ph­¬ng ¸n tr¶ nî hîp lý kh«ng g©y rñi ro cho ng©n hµng. 2.3. Më réng tÝn dông ®èi víi khu vùc ngoµi quèc doanh vµ c¸c DNV&N. HiÖn nay c¸c DNV&N chiÕm mét sè l­îng lín trªn thÞ tr­êng, theo thèng kª míi nhÊt c¸c DNV&N chiÕm kho¶ng 75% sè DNNN, 60% doanh nghiÖp cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi vµ trªn 90% doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh. Tuy nhiªn c¸c DNV&N gÆp rÊt nhiÒu khã kh¨n khi tiÕn hµnh vay vèn t¹i ng©n hµng do c¸c doanh nghiÖp nµy cã l­îng vèn tù cã nhá, quy m« ho¹t ®éng còng nh­ thÞ tr­êng kinh doanh, uy tÝn kh«ng cao (doanh nghiÖp cã vèn ®¨ng ký kh«ng qu¸ 10 tû ®ång hoÆc sè lao ®éng trung b×nh hµng n¨m kh«ng qu¸ 300 ng­êi). V× vËy, t¹i nhiÒu ng©n hµng, mÆc dï gÆp t×nh tr¹ng d­ thõa, ø ®äng vèn vÉn kh«ng tiÕn hµnh cho vay c¸c DNV&N. C¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh còng gÆp ph¶i t×nh tr¹ng t­¬ng tù vµ th­êng bÞ ph©n biÖt ®èi xö vµ kh«ng nhËn ®­îc sù ­u ®·i nh­ c¸c DNNN. HiÖn nay l·i suÊt cho vay c¸c DNV&N kh«ng cã sù ­u tiªn nµo so víi c¸c thµnh phÇn kinh tÕ, c¸c ngµnh kh¸c. §©y lµ mét yÕu tè kh«ng khÝch thÝch ho¹t ®éng cña c¸c DNV&N ®Æc biÖt lµ c¸c DNV&N ho¹t ®éng cã uy tÝn vµ hiªô qu¶. V× vËy, Chi nh¸nh cÇn ph©n chia c¸c DNV&N ra thµnh nhiÒu lo¹i cô thÓ phô thuéc vµo t×nh h×nh kinh doanh vµ uy tÝn mµ doanh nghiÖp x¸c lËp tõ ®ã cã chÝnh s¸ch khuyÕn khÝch ho¹t ®éng cña c¸c DNV&N. H×nh thøc tÝn dông: do c¸c DNV&N cã l­îng vèn tù cã nhá v× vËy vµo mïa vô kinh doanh, hay cuèi kú kinh doanh doanh nghiÖp th­êng xuyªn cÇn vèn ®Ó më réng s¶n xuÊt, tr¶ l­¬ng cho nh©n viªn, mua nguyªn vËt liÖu, thµnh phÈm…do ®ã kh«ng chØ cÇn vay c¸c kho¶n dµi h¹n dÓ thay ®æi c«ng nghÖ, nhu cÇu vay c¸c kho¶n trong ng¾n h¹n cña c¸c DNV&N còng rÊt cao. §Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c DNV&N trong tr­êng hîp nµy th× Chi nh¸nh cÇn më réng c¸c h×nh thøc tÝn dông ®Ó c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tiÕn hµnh vay mét c¸ch thuËn tiÖn nhÊt nh­ h×nh thøc cho vay trªn tµi s¶n, cho vay dùa trªn c¸c kho¶n sÏ thu, mua l¹i c¸c kho¶n sÏ thu… Tµi s¶n b¶o ®¶m: lµ mét vÊn ®Ò bøc xóc cña c¸c DNV&N vµ c¸c doanh nghiÖp ngoµi quèc doanh, ng©n hµng cã thÓ xem xÐt linh ®éng h¬n trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ®Ó tiÕn hµnh cho c¸c doanh nghiÖp nµy tiÕn hµnh vay vèn khi cã ph­¬ng ¸n kinh doanh hiÖu qu¶. 2.4. T¨ng c­êng c«ng t¸c kiÓm tra kiÓm so¸t néi bé. MÆc dï tû lÖ nî qu¸ h¹n t¹i Chi nh¸nh lµ rÊt thÊp vµ hiÖn nay kh«ng cã, tuy nhiªn c«ng t¸c kiÓm tra kiÓm so¸t lµ mét c«ng t¸c quan träng kh«ng ®­îc l¬ lµ bëi rñi ro lu«n r×nh rËp vµ cã thÓ x¶y ra bÊt kú lóc nµo. Trong qu¸ tr×nh më réng tÝn dông còng vËy, mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng nhÊt lµ c«ng t¸c kiÓm tra, kiÓm so¸t bëi ®ã lµ c«ng t¸c mang l¹i chÊt l­îng tÝn dông- t¹o uy tÝn trong kinh doanh cho ng©n hµng. §Ó tr¸nh rñi ro tÝn dông th× c«ng t¸c kiÓm tra cÇn tiÕn hµnh mét c¸ch kü l­ìng, tuÇn tù. Giai ®o¹n mét: kiÓm tra, ph¸t hiÖn nh÷ng bÊt hîn lý cña nghiÖp vô tÝn dông tr­íc khi tiÕn hµnh cung cÊp tÝn dông. §©y lµ viÖc thÈm ®Þnh, t¸i thÈm ®Þnh c¸c ®iÒu kiÖn vay vèn theo quy ®Þnh. Giai ®o¹n hai: gi¸m s¸t qu¸ tr×nh thùc hiÖn, h¹n chÕ x¶y ra nh÷ng sai sãt nhÇm lÉn ®¸ng tiÕc cã thÓ x¶y ra, ®Ó phßng tr¸nh thiÖt h¹i, rñi ro tÝn dông. §©y lµ viÖc kiÓm tra tÝnh ®Çy ®ñ hîp ph¸p, hîp lÖ cña hå s¬ kh¸ch hµng, hå s¬ vay vèn, hå s¬ tµi s¶n b¶o ®¶m tiÒn vay vµ c¸c yªu tè chøng tõ, sù khíp ®óng gi÷a c¸c giÊy tê, chøng minh… Giai ®o¹n ba: kiÓm tra nghiÖp vô sau khi ®· hoµn thµnh nh»m ph¸t hiÖn sai sãt, bÊt th­êng trong nghiÖp vô. Bao gåm: + KiÓm tra sö dông vèn vay theo môc ®Ých ghi trong hîp ®ång tÝn dông. + KiÓm tra tiÕn ®é thùc hiÖn dù ¸n, ph­¬ng ¸n. + KiÓm tra hiÖn tr¹ng tµi s¶n b¶o ®¶m tiÒn vay. Trong ®ã tÊt c¶ c¸c giai ®o¹n ®Òu hÕt søc quan träng vµ cÇn thiÕt trong viÖc mang l¹i chÊt l­îng tÝn dông tèt cho kh¸ch hµng. V× vËy, chi nh¸nh cÇn thiÕt quan t©m ®Õn c«ng t¸c nµy. §Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy, ngoµi ra Chi nh¸nh nªn ®¶m b¶o lu«n n¾m ch¾c t×nh h×nh kinh doanh cña kh¸ch hµng, t×nh h×nh sö dông kho¶n vay cña kh¸ch ®Ó sím cã biÖn ph¸p gi¶i quyÕt nh÷ng thay ®æi kh«ng thuËn lîi cã thÓ x¶y ®Õn. 2.5. §µo t¹o n©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò c¸n bé. §Ó phï hîp víi xu thÕ héi nhËp vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t hiÖn nay, kh«ng chØ c¸c doanh nghiÖp c¸c ng©n hµng còng th­êng xuyªn ph¶i thùc hiÖn ®µo t¹o n©ng cao chÊt l­îng ®éi ngò c¸n bé. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy th× chi nh¸nh cÇn liªn hÖ chÆt chÏ víi c¸c tr­êng §¹i häc, c¸c gi¸o s­, c¸c nhµ ng©n hµng trong n­íc vµ quèc tÕ ®Ó t¹o thuËn lîi cho viÖc ®µo t¹o. Ngoµi ra cÇn cã sù tuyÓn chän nh÷ng c¸n bé cã chuyªn m«n vµ tr×nh ®é nghiÖp vô tèt ®Ó ®µo t¹o n©ng cao, ®ång thêi t¨ng yªu cÇu ®Çu vµo vÒ kinh nghiÖm, nghiÖp vô cïng c¸c kiÕn thøc tin häc, ngo¹i ng÷ vµ kh¶ n¨ng n¾m b¾t kiÕn thøc ®Ó cã thÓ cã ®éi ngò c¸n bé míi víi kh¶ n¨ng chuyªn m«n vµ tr×nh ®é cao. Bè trÝ s¾p xÕp ®éi ngò c¸n bé mét c¸ch hîp lý ®Ó tõng b­íc tiªu chuÈn ho¸ c¸n bé ®¸p øng yªu cÇu cña nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng. 2.6 HiÖn ®¹i ho¸ c«ng nghÖ ng©n hµng. Ngµy nay khi c«ng nghÖ th«ng tin bïng næ, c«ng nghÖ ng©n hµng ngµy cµng hiÖn ®¹i th× viÖc ®­a tin häc vµo ho¹t ®éng ng©n hµng trë thµnh mét nhu cÇu bøc xóc cña hÇu hÕt ng©n hµng. Do ®ã chi nh¸nh cÇn trang bÞ c¬ së vËt chÊt, kü thuËt hiÖn ®¹i, trang bÞ c¸c m¸y tÝnh, m¸y thanh to¸n ë trô së vµ ë c¸c quÇy giao dÞch sao cho tiÖn lîi. Chi nh¸nh cÇn triÓn khai mét sè phÇn mÒm trong giao dÞch trùc tiÕp nh­ nèi m¹ng víi kho b¹c Nhµ n­íc, ch­¬ng tr×nh tham gia tr¶ gãp, hÖ thèng göi tiÒn mét n¬i lÜnh tiÒn nhiÒu n¬i. Ngoµi ra cÇn hiÖn ®¹i ho¸ hÖ thèng thanh to¸n: t¨ng c­êng sö dông c¸c ph­¬ng thøc thanh to¸n kh«ng dïng tiÒn mÆt, dÞch vô chuyÓn tiÒn tù ®éng, dÞch vô ng©n hµng ®iÖn tö. Vµ Chi nh¸nh còng nªn tæ chøc h­íng dÉn kh¸ch sö dông c¸c dÞch vô s¶n phÈm míi nµy, qua ®ã võa qu¶ng c¸o, tuyªn truyÒn cho Chi nh¸nh võa thu hót kh¸ch hµng sö dông thö c¸c dÞch vô míi. 3. KiÕn nghÞ. 3.1. C¸c c¬ quan qu¶n lý Nhµ n­íc. §¶m b¶o nÒn kinh tÕ ph¸t triÓn t¨ng tr­ëng æn ®Þnh, hoµn thÞªn m«i tr­êng ph¸p lý nhÊt lµ nh÷ng chÝnh s¸ch liªn quan ®Õn ho¹t ®éng tÝn dông, t¹o mét m«i tr­êng kinh doanh thuËn lîi cho c¸c TCTD còng nh­ ng©n hµng ho¹t ®éng. C¶i c¸ch chÝnh s¸ch kinh tÕ ®èi ngo¹i, tiÕp tôc thùc hiÖn chÝnh s¸ch më cöa kinh doanh, hîp t¸c ®Çu t­ kinh tÕ víi n­íc ngoµi, qua ®ã taä ®iÒu kiÖn cho c¸c doanh nghiÖp trong n­íc më réng s¶n xuÊt. §¶m b¶o sù b×nh ®¼ng trong quan hÖ tÝn dông ng©n hµng víi c¸c doanh nghiÖp - lÊy hiÖu qu¶ kinh doanh lµm tiªu chÝ hµng ®Çu ®Ó ®¸nh gi¸, cÇn xo¸ bá t­ t­ëng phô thuéc h×nh thøc së h÷u, quy m« doanh nghiÖp vay. Bªn c¹nh ®ã Nhµ n­íc còng cÇn khuyÕn khÝch ph¸t triÓn c¸c tæ chøc hç trî tµi chÝnh bªn c¹nh c¸c quü tÝn dông, quü hç trî vµ ph¸t triÓn c¸c DNV&N ë nh÷ng n¬i cã nhu cÇu ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn rãt vèn cho c¸c DNV&N. §©y còng lµ m« h×nh tµi trî vèn trung vµ dµi h¹n cho c¸c DNV&N ®· ¸p dông thµnh c«ng ë nhiÒu n­íc. Ngoµi ra viÖc tiÕp tôc x©y dùng c¬ chÕ thÞ tr­êng mét c¸ch ®ång bé, x©y dùng vµ hoµn chØnh ho¹t ®éng cña thÞ tr­êng b¶ng hai- s©n ch¬i cho c¸c doanh nghiÖp cã quy m« nhá vµ võa ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn thóc ®Èy ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp nµy còng lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt. 3.2. §èi víi Ng©n hµng N«ng nghiÖp vµ ph¸t triÓn n«ng th«n ViÖt Nam (NHNo). NHNo cÇn cã v¨n b¶n chØ ®¹o h­íng dÉn kÞp thêi vµ chÝnh x¸c nghiÖp vô khi cã v¨n b¶n míi cña NHNN, cña c¸c ngµnh vµ cña ChÝnh phñ liªn quan ®Õn nghiÖp vô ng©n hµng. §èi víi h¹n møc tÝn dông v­ît quyÒn ph¸n quyÕt cña Chi nh¸nh ®Ò nghÞ cho phÐp Chi nh¸nh ®­îc thùc hiÖn chung c¶ d­ nî ng¾n trung vµ dµi h¹n, bëi nÕu tr×nh tõng dù ¸n riªng rÏ sÏ ¶nh h­ëng vÒ thêi gian trong c¹nh tranh víi c¸c TCTD kh¸c. Cã chiÕn l­îc kh¸ch hµng cô thÓ chØ ®¹o Chi nh¸nh ®Õn tiÕp thÞ, khai th¸c, më réng quy m« ho¹t ®éng. §ång thêi më c¸c ch­¬ng tr×nh ®µo t¹o vÒ kiÕn thøc ph¸p luËt vÒ marketing… h­íng dÉn cho c¸c c¸n bé tÝn dông kÞp thêi vÒ c¸c kiÕn thøc míi. Do kh¸ch hµng chñ yÕu cña Chi nh¸nh hiÖn nay lµ c¸c Tæng C«ng ty, viÖc gi÷ v÷ng vµ ph¸t triÓn quan hÖ kh«ng ph¶i lµ dÔ dµng do ®ã ®Ò nghÞ NHNo cÇn cã mét quy chÕ ­u ®·i vÒ ngo¹i tÖ ®èi víi c¸c doanh nghiÖp träng ®iÓm thuéc Tæng C«ng ty 90, 91. N»m trªn ®Þa bµn Thµnh phè Hµ Néi, Chi nh¸nh L¸ng H¹ cã mét tiÒm n¨ng lín trong ho¹t ®éng kinh doanh ngo¹i tÖ, ®Ò nghÞ NHNo nªn cho phÐp Chi nh¸nh ®­îc chñ ®éng tham gia thanh to¸n ngo¹i tÖ liªn ng©n hµng. Ngoµi ra NHNo nªn bæ xung chØ tiªu ®¸nh gi¸ thi ®ua vÒ c¸c ho¹t ®éng dÞch vô míi trong ®ã cã chuyªn ®Ò TTQT nh»m khuyÕn khÝch kh¶ n¨ng héi nhËp cña tõng Chi nh¸nh trong sù nghiÖp c«ng nghiÖp ho¸, hiÖn ®¹i ho¸ toµn ngµnh. KÕt luËn Tr¶i qua 5 n¨m ho¹t ®éng, tõ mét Chi nh¸nh nhá võa thµnh lËp vµ ph¶i c¹nh tranh gay g¾t víi c¸c NHTM s½n cã trªn ®Þa bµn, Chi nh¸nh L¸ng H¹ ®· kh¼ng ®Þnh ®ù¬c vÞ trÝ cña m×nh, trë thµnh mét ®¬n vÞ tiªn tiÕn, lµ l¸ cê ®Çu trong hÖ thèng NHTM nãi chung vµ trong c¶ hÖ thèng NHNo nãi chung. §iÒu ®ã thÓ hiÖn sù nç lùc v­ît bËc cña tËp thÓ c¸n bé cña Chi nh¸nh. MÆc dï vËy ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n t¹i Chi nh¸nh ngµy cµng bÞ thu hÑp vµ chiÕm tû träng rÊt khiªm tèn trong tæng doanh sè cho vay. Trong khi ®ã nhu cÇu vay vèn ng¾n h¹n ®Æc biÖt trªn ®Þa bµn Hµ Néi kh«ng ph¶i lµ Ýt. V× vËy, qua ®Ò tµi nµy, em mong muèn ®ãng gãp mét phÇn ý kiÕn nh»m më réng ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n t¹i Chi nh¸nh, gãp phÇn t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh, thóc ®Èy ho¹t ®éng kinh doanh cña ng©n hµng, phÇn nµo gióp ng©n hµng ho¹t ®éng mét c¸ch hiÖu qu¶ h¬n. Trªn c¬ së vËn dông c¸c ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu, luËn v¨n ®· thùc hiÖn ®­îc c¸c nhiÖm vô sau: - HÖ thèng ho¸ nh÷ng vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tÝn dông ng©n hµng, kh¼ng ®Þnh vai trß cña ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n vµ më réng tÝn dông ng¾n h¹n ®èi víi c¸c NHTM. -Ph©n tÝch thùc tr¹ng ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n t¹i NHNo&PTNT ViÖt Nam Chi nh¸nh L¸ng H¹ còng nh­ nh÷ng v­íng m¾c trong ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n t¹i Chi nh¸nh. - §­a ra mét sè gi¶i ph¸p còng nh­ nh÷ng kiÕn nghÞ gióp Chi nh¸nh L¸ng H¹ nãi riªng còng nh­ c¸c NHTM nãi chung më réng ho¹t ®éng tÝn dông ng¾n h¹n. Tuy nhiªn, do n¨ng lùc còng nh­ kinh nghiÖm b¶n th©n cßn h¹n chÕ, bµi viÕt kh«ng thÓ tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt, nhÇm lÉn. V× vËy, em rÊt mong nhËn ®ù¬c sù ®ãng gãp söa ch÷a cña thÇy c« còng nh­ cña c¸c b¹n./. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n! Tµi liÖu tham kh¶o TiÒn tÖ ng©n hµng vµ thÞ tr­êng tµi chÝnh Frederic S. Mishkin. Ng©n hµng th­¬ng m¹i Lª V¨n T­. NghiÖp vô Ng©n hµng hiÖn ®¹i David Cox. LuËt c¸c Tæ chøc tÝn dông . CÈm nang tÝn dông. Quy chÕ cho vay ®èi víi c¸c kh¸ch hµng cña c¸c Tæ chøc tÝn dông. B¸o c¸o kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña NHNo&PTNT ViÖt Nam Chi 6nh¸nh L¸ng H¹ c¸c n¨m 1998 – 2002. B¸o c¸o tæng kÕt ho¹t ®éng tÝn dông c¸c n¨m 2000 – 2002. T¹p chÝ Ng©n hµng c¸c n¨m 2000- 2002. T¹p chÝ Tµi chÝnh c¸c n¨m 2000- 2002. T¹p chÝ Tµi chÝnh tiÒn tÖ c¸c n¨m 2000- 2002. T¹p chÝ Thêi b¸o kinh tÕ c¸c n¨m 2000- 2002… Môc lôc