Đề tài Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần thiết bị nhà bếp Vina

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ NGHIỆP VỤ BÁN HÀNG VÀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHÀ BẾP VINA. 1.1 Một số cơ sở lý luận về nghiệp vụ bán hàng: 1.1.1 Khái niệm bán hàng: Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau: Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thoả thuận. Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và thoả thuận. Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động bán là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận tiền về hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thoả thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hoá và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp thuận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thoả thuận thành công. Hành động thoả thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng. Ngày nay việc bán hàng không đơn thuần là trao đổi hàng hoá hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay: Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc găp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hoá hay dịch vụ của họ. Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.

doc47 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 3046 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần thiết bị nhà bếp Vina, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
tiếp 241 69.25 Lao động gián tiếp 106 30.75 Tổng cộng 348 100 Giới tính Số lao động (người) Tỷ lệ (%) Nữ 147 42.53 Nam 200 57.47 Tổng cộng 348 100 Độ tuổi Số lao động (người) Tỷ lệ (%) Dưới 25 tuổi 84 42.53 Từ 25 – 34 tuổi 215 61.78 Từ 35 tuổi trở lên 49 14.08 Tổng cộng 348 100 Theo số liệu trên thì chúng ta có thể thấy công ty đã có những đầu tư về số lao động, số lượng nhân viên trẻ của công ty chiếm khoản 66% nhằm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất của công ty, 23% còn lại hầu hết là số lượng nhân viên làm việc trong văn phòng và là lượng nhân viên nòng cốt của công ty. Đa phần số lượng công nhân viên trong công ty là lao động phổ thông chiếm khoản 41%, nhưng họ là những người có kinh nghiệm và đã làm việc cho công ty từ lúc mới thành lập. Ngoài ra công ty có đội ngũ nhân viên lành nghề nhiều năm gắn bó với công ty chiếm 33%, có nhiều kinh nghiệm trong thiết kế và sản xuất. Ngày nay với gần 500 cán bộ công nhân viên công ty Vina là một doanh nghiệp có nguồn lực không phải là mạnh nhưng cũng đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường. Đóng góp vào thành công của bất cứ doanh nghiệp nào thì không thể không nhắc đến sự đóng góp của phòng kinh doanh và phòng Marketing. Về vấn đề nhân sự thì đây cũng là 2 phòng được chú trọng. Bảng 1.2: Thống kê nhân viên bộ phận kinh doanh Năm 2008 2009 2010 2011 Số NV 21 25 29 35 Trên cử nhân 1 2 2 3 Cử nhân 10 15 19 20 Cao đẳng 5 7 13 19 Dưới cao đẳng 5 2 4 3 ( Nguồn: phòng nhân sự công ty) 1.2.4.2 Cơ sở vật chất, máy móc thiết bị Trong các yếu tố nguồn lực thì cơ sở vật chất là một trong ba yếu tố quan trọng của một công ty, nếu không có yếu tố này thì hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cũng như công tác quản trị của công ty không thể hình thành. Khi nói đến cơ sở vật chất thì phải kế đến trang thiết bị, nhà xưởng, mặt bằng để sản xuất kinh doanh ... đó có thể là những cái cơ bản để có thể đi vào hoạt động của một công ty. Vì vậy cũng như mọi công ty khác, công ty Vina sau một thời gian từ khi thành lập đến nay thì công ty cũng đã trang bị được cho mình cơ sở vật chất khá đầy đủ và cần thiết để phục vụ cho nhu cầu sản xuất của công ty như: nhà xưởng, văn phòng làm việc, điện thoại, máy tính, ... Hiện nay công ty có 6 phân xưởng: Phân xưởng dập: có nhiệm vụ là định hình cơ bản cho sản phẩm, tạo nét cho chi tiết sản phẩm. Phân xưởng thiết kế và chế tạo khuôn: chế tạo khuôn cho công đoạn dập chi tiết sản phẩm của công ty. Phân xưởng sơn của (gồm dây chuyền sơn tĩnh điện và dây chuyền sơn Teflon): sơn bề mặt sản phẩm sau khi đã qua giai đoạn dập và lau bóng. Phân xưởng lắp ráp: lắp ráp hoàn chỉnh sản phẩm để hoàn chỉnh cho ra thị trường. Phòng KCS và nghiên cứu ứng dụng sản phẩm mới: kiểm tra các sản phẩm sau khi lắp ráp hoàn chỉnh trước khi cho ra thị trường, nghiên cứu tìm ra các kiểu dáng mẫu mã sản phẩm mới. Nhà kho: bảo quản, lưu trữ và xuất sản phẩm. Điểm nổi bật của phân xưởng là phần lớn các khuôn dập do công ty tự thiết kế và chế tạo trên các thiết bị gia công kỹ thuật số như: máy phay CNC, máy EDM – CNC, máy cắt dây CNC, ... và lần đầu tiên công ty đã chế tạo thành công loại khuôn dập liên hợp, kết hợp 4 bước trong 1 lần dập, tiết kiệm được thời gian và nâng cao năng suất. Nói chung phần lớn trang thiết bị máy móc của công ty chủ yếu là thiết bị chuyên dùng, được nhập mới từ Nhật Bản và Hàn Quốc có khả năng gia công sản xuất lắp ráp được hầu hết chi tiết của sản phẩm từ khâu định hình cơ bản cho sản phẩm, tạo nét chi tiết cho sản phẩm, chế tạo khuôn cho công đoạn dập chi tiết sản phẩm, sơn tĩnh điện bền mặt sản phẩm ... đến gia công lắp ráp sản phẩm. 1.2.4.3 Thị trường Sau hơn 10 năm hoạt động kinh doanh. Công ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ cũng như đa dạng về mẫu mã. Kết quả đạt được là thị trường của bếp ga mang thương hiệu Namilux đã không ngừng được mở rộng. Hiện nay sản phẩm bếp ga Namilux không chỉ được phân phối rộng rãi qua 300 cửa hàng, đại lý, siêu thị và trung tâm điện máy khắp 64 tỉnh thành trên toàn quốc mà còn được phát triển xuất khẩu sang thị trường nhiều quốc gia trên thế giới như: Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, ... Tại Tp. HCM sản phẩm bếp ga Namilux đã có mặt tại tất cả các hệ thống siêu thị và trung tâm điện máy như: Metro, Nguyễn Kim, Phan Khang, ... có được kết quả này là nhờ sự lãnh đạo của ban giám đốc và sự linh hoạt của bộ phận kinh doanh và Marketing của công ty. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINA 2.1 Hệ thống bán hàng tại công ty: Để tìm hiểu sâu hơn về hệ thống phân phối của công ty, trước hết chúng ta phải có cái nhìn tổng quát về hệ thống bán hàng của công ty. Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống bán hàng công ty Tổng đại lý Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 2 Người tiêu dùng Nhà hàng – quán ăn Siêu thị Trung tâm điện máy Trung tâm điện máy ( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty) Với hệ thống bán hàng của công ty giá sản phẩm bán lẻ dành cho người tiêu dùng và giá dành cho đại lý, siêu thị, trung tân điện máy có sự khác biệt. Giá sản phẩm phân phối cho các đại lý cấp 1, siêu thị, trung tâm điện máy và phân phối cho đại lý cấp 2 có chiết khấu phù hợp để công ty có thể bán được sản phẩm với doanh số cao nhất. Giá bán lẻ cho người tiêu dùng: Model: du lịch siêu nhỏ: NA – 243PN: 253.000 vnđ. Model: du lịch công suất cao: NA – 239PS: 346.000 vnđ. Model: du lịch siêu bền: NA – 242PF: 245.000 vnđ. Model: du lịch thông thường: NA – 243PN: 253.000 vnđ. Model: bếp ga đôi: NA – 880ASM: 632.000 vnđ. Model: bếp nướng hồng ngoại: NA – 12N: 497.000 vnđ. Giá bán cho các đại lý cấp 2: Model: du lịch siêu nhỏ: NA – 243PN: 243.000 vnđ. Model: du lịch công suất cao: NA – 239PS: 336.000 vnđ. Model: du lịch siêu bền: NA – 242PF: 235.000 vnđ. Model: du lịch thông thường: NA – 243PN: 243.000 vnđ. Model: bếp ga đôi: NA – 880ASM: 622.000 vnđ. Model: bếp nướng hồng ngoại: NA – 12N: 487.000 vnđ. Giá bán cho các đại lý cấp 1, siêu thị, trung tâm điện máy: Model: du lịch siêu nhỏ: NA – 243PN: 233.000 vnđ. Model: du lịch công suất cao: NA – 239PS: 326.000 vnđ. Model: du lịch siêu bền: NA – 242PF: 225.000 vnđ. Model: du lịch thông thường: NA – 243PN: 233.000 vnđ. Model: bếp ga đôi: NA – 880ASM: 612.000 vnđ. Model: bếp nướng hồng ngoại: NA – 12N: 477.000 vnđ. ( Nguồn : Bộ phận bán hàng công ty) Quy trình bán hàng: Các sản phẩm của công ty chủ yếu phân phối cho các cửa hàng, đại lý, siêu thị và trung tâm điện máy hoặc bán trực tiếp sản phẩm cho hệ thống nhà hàng tiệc cưới và quán ăn. Việc lập ra sơ đồ sẽ giúp nhân viên bán hàng làm việc nghiêm túc cũng như giúp phòng kinh doanh quản lý nhân viên chặt chẽ, tạo được hiệu quả cao trong công việc. Dưới đây xin đưa ra một sơ đồ hệ thống bán hàng tiêu biểu đó là sơ đồ thể hiện qui trình bán hàng trực tiếp sản phẩm của công ty đến đối tượng khách hàng là nhà hàng tiệc cưới và quán ăn. Hình 2.2: Sơ đồ qui trình bán hàng cho nhà hàng tiệc cưới và quán ăn: Bước 1: Tìm kiếm khách hàng Khách hàng có nhu cầu sử dụng bếp du lịch Khách hàng đang sử dụng bếp du lịch Khách hàng sử dụng 50% bếp du lịch & 50% bếp cồn Khách hàng sử dụng bếp cồn chuyển sang bếp ga Tiếp tục liên hệ giao dịch Khách hàng không có nhu cầu sử dụng bếp du lịch Khách hàng sử dụng 100% bếp cồn Kết thúc giao dịch, không cần liên hệ tiếp Bước 2: Phân loại khách hàng Bước 3: Giới thiệu & tư vấn về sản phẩm Lưu trữ hồ sơ khách hàng Bước 4: Gửi mẫu sản phẩm Bước 5: Thu hồi mẫu – tiếp nhận đơn hàng, thời gian giao hàng theo yêu cầu Giao hàng lưu trữ hồ sơ khách hàng ( Nguồn: bộ phận Marketing công ty) Bước 1: Tìm kiếm khách hàng: Tìm kiếm và xác định thông tin khách hàng Tài liệu chuẩn bị: Xác định rõ phạm vi, khu vực tiếp cận. Danh sách nhà hàng, quán ăn trong khu vực ( nếu có). Chuẩn bị tài liệu về sản phẩm ( thư ngỏ, bảng giá – CTKM ... ). Yêu cầu kết quả công việc: Nắm rõ thông tin về khách hàng. Tên khách hàng địa chỉ người liên hệ. Số lượng bàn, loại bếp ( bếp ga – bếp cồn ) và số lượng bếp đang sử dụng. Bước 2: Phân loại khách hàng: Xác định nhu cầu và khả năng thực tế khách hàng Tài liệu chuẩn bị: Tư liệu thông tin về khách hàng, phân loại rõ 2 đối tượng khách hàng: Khách hàng có nhu cầu sử dụng bếp ga du lịch ( sử dụng 100% bếp du lịch + 50% bếp du lịch & 50% bếp cồn + muốn chuyển từ bếp cồn sang bếp du lịch tiếp tục tiến hành các bước sau: Khách hàng không có nhu cầu sử dụng bếp du lịch ( sử dụng 100% bếp cồn ) kết thúc việc tiếp cận. Bước 3: Giới thiệu và tư vấn về sản phẩm: Tư vấn tiêu dùng cho khách hàng Tài liệu chuẩn bị: Tư liệu về sản phẩm: Bảng giá + CTKM + Catologue + Bảng phân tích ga – cồn. Tư liệu, thông tin về khách hàng: số bàn – loại hình sử dụng ( lẩu, nướng, tiệc cưới ...). Các dịch vụ đi kèm. Yêu cầu kết quả công việc: Khách hàng thấy rõ tính vượt trội về chất lượng của sản phẩm cũng như tính hấp dẫn của CTKM. Khách hàng thấy được lợi ích về kinh tế khi mua và sử dụng sản phẩm của công ty. Bước 4: Gởi mẫu sản phẩm: Giới thiệu về sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng Tài liệu chuẩn bị: Sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng. Bảng báo giá chính thức + dịch vụ bảo hành. Thông tin về tính năng sản phẩm. Yêu cầu kết quả công việc: Tư vấn các loại bếp du lịch phù hợp với loại hình nhà hàng so với các dòng sản phẩm bếp du lịch khác và bếp cồn. Tiếp cận các ý kiến của khách hàng về sản phẩm ( giá, chất lượng, kiểu dáng, CTKM, ...). Bước 5: Thu hồi mẫu và tiếp nhận đơn hàng: Thu hồi mẫu – tiếp nhận thông tin phản hồi của khách hàng Tài liệu chuẩn bị: Chuẩn bị tâm lý giải đáp các thông tin phản hồi từ khách hàng. Hình thức giao hàng và thanh toán. Chế độ bảo hành, bảo trì. Các thắc mắc về kỹ thuật nếu có. Yêu cầu kết quả công việc: Thu hồi bếp mẫu. Đơn đặt hàng từ khách hàng + thời gian giao hàng theo yêu cầu. Khoảng thời gian tới khách hàng có thể mua hàng ( nếu khách hàng từ chối chưa mua hàng ). Lưu trữ hồ sơ khách hàng. 2.1.1 Hệ thống siêu thị, trung tâm điện máy, đại lý phân phối: Sau hơn 10 năm hoạt động và kinh doanh, công ty đã không ngừng mở rộng và phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của mình. Hiện tại sản phẩm bếp ga mang thương hiệu Namilux của công ty đã có mặt trong các siêu thị, trung tâm điện máy. Đi cùng với điều đó mạng lưới hệ thống đại lý phân phối đang được mở rộng. Với hệ thống siêu thị, trung tâm điện máy và đại lý phân phối trên cả nước, bếp ga mang thương hiệu Namilux đang thể hiện sự lớn mạnh của mình trên thị trường bếp ga trong nước. Bảng 2.1: Danh sách hệ thống siêu thị và trung tâm điện máy Số thứ tự Hệ thống siêu thị và trung tâm điện máy 1 Hệ thống siêu thị Metro 2 Hệ thống siêu thị Big C 3 Hệ thống siêu thị Co.op Mart 4 Hệ thống siêu thị Hà Nội 5 Hệ thống siêu thị Fivimart 6 Siêu thị Bình Dân 7 Siêu thị Sài Gòn 8 Siêu thị Bình An 9 Siêu thị Lotte 10 Siêu thị miễn thuế Mộc Bài 11 Trung tâm điện máy Nguyễn Kim 12 Trung tâm điện máy Thiên Hòa 13 Trung tâm điện máy Phan Khang 14 Trung tâm điện máy Ideas 15 Trung tâm điện máy Gia Thành ( Nguồn: bộ phận bán hàng công ty) Bảng 2.2: Danh sách hệ thống đại lý phân phối tiêu biểu Số thứ tự Hệ thống đại lý phân phối 1 TTPP bếp ga 33 Chợ Lớn – Tp. HCM 2 TTPP bếp ga Thanh Tâm – Tp. HCM 3 Công ty TNHH Anh Thông – Tây Ninh 4 DNTN Tấn Quyền – Đồng Nai 5 Công ty TNHH Việt Ấn – Long An 6 TTPP bếp ga Hoàng – Tiền Giang 7 TTPP bếp ga Như Ngọc – Vĩnh Long 8 Công ty TNHH HaKia – Cần Thơ 9 TTPP bếp ga Việt Dũng – Bạc Liêu 10 TTPP bếp ga Mỹ Hiền – Cà Mau 11 Công ty TNHH Tám Tiền – An Giang 12 TTPP bếp ga Phước Sang – Đồng Tháp 13 TTPP bếp ga Huy Hoàng – Dăk Lăk 14 TTPP bếp ga Hải Lưu – Gia Lai 15 Công ty TNHH Trung Hiếu – Quy Nhơn 16 Công ty TNHH Thái Sơn – thị xã Phú Yên 17 TTPP bếp ga Quỳnh Phương – Quảng Ngãi 18 Công ty Anh Thiện Thảo – Tp. Đà Nẵng 19 Công ty TNHH Tất Khánh – Tp. Huế 20 Công ty TNHH Ngọn Lửa Thần – Hà Nội 21 Công ty TNHH Văn Thìn – Hải Phòng ( Nguồn: bộ phận bán hàng công ty) 2.1.2 Hệ thống khách hàng nhà hàng tiệc cưới và quán ăn: Đi đôi với việc mở rộng hệ thông đại lý, cửa hàng phân phối, thì hệ thống khách hàng nhà hàng & quán ăn cũng được công ty quan tâm phát triển. Tuy số lượng sản phẩm tiêu thụ ít nhưng việc mở rộng mạng lưới khách hàng này sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như giá trị của thương hiệu bếp ga Namilux trên thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Dưới đây xin đưa ra danh sách một số khách hàng tiêu biểu thuộc hệ thống nhà hàng & quán ăn của công ty: Bảng 2.3: Danh sách khách hàng nhà hàng tiệc cưới tiêu biểu Số thứ tự Danh sách khách hàng – nhà hàng tiệc cưới 1 Nhà hàng – khách sạn YeeBoo – 01 Lê Thánh Tôn – Quận 1 2 Nhà hàng – khách sạn Metrolpoli – 148 Trần Hưng Đạo – Quận 1 3 Nhà hàng – khách sạn Quê Hương – 265 Phạm Ngũ Lão – Quận 3 4 Nhà hàng – khách sạn Victory – 14 Võ Văn Tần – Quận 3 5 Khách sạn Sofitel Plaza – 17 Lê Duẩn – Quận 1 6 Nhà hàng Hoằng Long – 11-13 Công trường Lam Sơn – Quận 1 7 Nhà hàng Jolly Date – 38 Mạc Đĩnh Chi – Quận 1 8 Nhà hàng Chuồn Chuồn Đỏ - 38 Hai Bà Trưng – Quận 1 9 Nhà hàng Bảy Kỳ Quan – 12 Bình Phú – Quận 6 10 Nhà hàng – Tiệc cưới Ngọc Lan Đình – 466 Trần Hưng Đạo – Quận 5 11 Nhà hàng Công Viên Nước Đầm Sen – 03 Hòa Bình – Quận 11 12 Nhà hàng Tiệc cưới Hồ Kỳ Hòa – 16A Lê Hồng Phong – Quận 10 13 Nhà hàng Jodee Berr – 198 Hoàng Văn Thụ - Quận Phú Nhuận 14 Nhà hàng Hương Cau – 234 Lê Văn Sĩ – Quận Tân Bình 15 Hệ thống nhà hàng ChenLin – 344/12 Lê Đức Thọ - Quận Gò Vấp ( Nguồn: Bộ phận bán hàng công ty) Bảng 2.4: Danh sách khách hàng quán ăn tiêu biểu Số thứ tự Danh sách khách hàng quán ăn 1 Hệ thống Làng Nướng Nam Bộ - 283-285 CMT8 – Quận 10 2 Quán Linh – 230 Nguyễn Trãi – Quận 1 3 Quán ăn gia đình Duyên Hải – 473-475 – An Dương Vương – Quận 5 4 Quán Thúy Nga – 285 Huỳnh Tấn Phát – Quận 7 5 Quán Đồng Quê – 47/5 Kha Vạn Cân – Quận Thủ Đức 6 Lẩu dê Cường Tàu – 247-249 Vành Đai Trong – Quận Bình Tân 7 Quán Ngô Đồng – Đường 2 – Linh Trung – Thủ Đức 8 Quán Thu Nga 1 – 588/12 Bình Quới – Quận Bình Thạnh 9 Quán Gà vườn Vợ Thằng Đậu – Quận Thủ Đức 10 Quán lẩu dê 401-406 Nguyễn Văn Linh – Quận 7 11 Cơ sở nầu ăn Ngọc Hoa – 209/27 Tôn Thất Thuyết – Quận 4 12 Cơ sở nấu ăn Thu Vân – Quốc lộ 13 – Bình Dương 13 Cơ sở nầu ăn Cô Ba Phụng – 1424/1C An Phú Đông – Quận 12 14 Cơ sở nấu ăn Anh Định – 146/65 Vũ Tùng – Quận Bình Thạnh 15 Quán cháo cá Miền Tây – Đặng Văn Bi – Quận 9 16 Lẩu cá kèo Bà Huyện – 18+87 Bà Huyện Thanh Quan – Quận 3 17 Lẩu dê Trương Định – 105 Trương Định – Quận 3 18 Lẩu dê Tri Kỷ 359B – Lê Văn Sỹ - Quận Tân Bình 19 Dê núi số 1 – 403/1 Kha Vạn Cân – Quận Thủ Đức 20 Quán Năm Sơn – 171 Bình Quới – Quận Bình Thạnh 21 Quán Hương Cau – 149 Khánh Hội – Quận 4 ( Nguồn: Bộ phận bán hàng công ty) 2.1.3 Hệ thống trung tâm bảo hành: Đi đôi với sự phát triển của thị trường tiêu thụ sản phẩm thì chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty cũng không ngừng được nâng cao. Công ty đã nâng cấp và mở thêm các trung tâm bảo hành trên cả nước. Hiện tại công ty có 7 trung tâm bảo hành: TTBH tại TP.HCM: Công ty TNHH Thương Mại & sản xuất Ngân Hà – Lô IV – Đường số 4 – KCN Tân Bình. TTBH tại Cần Thơ: DNTN Cơ Điện Lạnh Sài Gòn – 175 Nguyễn Văn Cừ - Tp. Cần Thơ. TTBH tại tỉnh Vĩnh Long: DNTN Cơ Điện Lạnh Sài Gòn – 58/4A Đường Mậu Thân – Phường 3 – Tp. Vĩnh Long. TTBH tại Tp. Buôn Mê Thuột: Cửa hàng Thanh Châu – 35 Mạc Thị Bưởi – Tp. Buôn Mê Thuột – tỉnh Dăk Lăk. TTBH tại Tp. Đà Nẵng: Trung tâm bảo hành sữa chửa Điện tử - Điện lạnh – 14 Lê Quý Đôn – Tp. Đà Nẵng. TTBH tại Thủ Đô Hà Nội: Công ty Cổ Phần Thương Mại Thái Hà – 92E Hai Bà Trưng – Quận Hoàn Kiếm. TTBH tại Tp. Hải Phòng: Công ty TNHH Văn Thìn – 116 Lương Khánh Thiện – Quận Ngô Quyền. 2.1.4 Hệ thống nhân viên bán hàng: Hình thức bán hàng của công ty là không mở các cửa hàng trực tiếp bán sản phẩm bếp ga của mình mà phân phối cho các siêu thị, trung tâm điện máy, đại lý, nhà hàng, quán ăn với giá ưu đãi, chiết khấu khác nhau. Vì thế đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được phân vùng quản lý và chịu sự điều hành trực tiếp từ phòng kinh doanh. Nhân viên phòng kinh doanh phải hoàn thành doanh số mà công ty đề ra cho mình. Vì vậy có thể nói phòng kinh doanh chính là linh hồn của toàn bộ hệ thống bán hàng của công ty. Để hiểu rõ hơn về cách kinh doanh bán hàng, cũng như đội ngũ quản lý bán hàng của công ty chúng ta có thể xem sơ đồ dưới đây: Hình 2.3: Sơ đồ hệ thống nhân viên kinh doanh Hàng hóa công ty Phòng kinh doanh Nhóm KD XNK Nhóm KD Siêu thị & Trung tâm Điện Máy Nhóm KD: -Nhà hàng – quán ăn -Công ty làm quà tặng Nhóm KD cho cửa hàng & đại lý Siêu thị TTĐM Miền Tây Miền Đông Miền Bắc TP.HCM ( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty) Trong kinh doanh thì việc hoạch định công tác bán hàng là rất quan trọng, để làm sao cho sản phẩm của công ty đến được với nhiều người tiêu dùng, nhưng để làm được điều này thì các nhà quản trị phải đưa ra chiến lược phù hợp và tốt nhất cho khâu bán hàng. Đối với công ty Vina thì họ đã xây dựng chiến lược công tác tổ chức quản lý ở khâu bán hàng như sau: Từ lực lượng bán hàng của công ty, công ty phân chia ra các vùng miền mà tại đó sẽ có những đại lý lớn của công ty và thực hiện công tác quản lý tại khu vực đó, từ các vùng miền sẽ chia thành các tổ đảm nhận khu vực tại các tỉnh, huyện. Ở mỗi đơn vị bán hàng như vậy thì đều có nhân viên quản lý của công ty sẽ cung cấp số liệu về cho công ty. Đối với Tp. HCM thì đội ngũ bán hàng được chia thành các tổ, họ sẽ đảm nhận tại các quận trong thành phố và các tổ này sẽ báo cáo số liệu hằng ngày cho công ty. 2.2 Thực trạng bán hàng tại công ty: Là một doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực bếp ga du lịch, chiếm thị trường trong nước và xuất khẩu rộng rãi tại nhiều nước trên thế giới. Công ty thiết bị nhà bếp Vina đã không ngừng cải tiến về công nghệ sản xuất. Nâng cao chất lượng sản phẩm và đa dạng hóa các dọng sản phẩm. Sản phẩm của công ty ngày càng lấy được lòng tin của người tiêu dùng trong và ngoài nước. Để đạt được điều này công ty đã không ngừng cải tiến công nghệ và đạt được những tiêu chuẩn chất lượng như: chất lượng UL – Mỹ, chất lượng CE – Châu Âu, JIA của Nhật. Để đạt được những tiêu chuẩn trên thì quá trình sản xuất bắt buộc phải theo quy trình khép kín từ khâu thiết kế đến chế tạo và hoàn chỉnh sản phẩm, và tất cả đều được kiểm tra 100% trước khi xuất xưởng. Đôi khi với chất lượng là mẫu mã về các loại bếp của công ty cũng không ngừng được tăng lên. Trong những năm gần đây công ty đã đưa ra thị trường thêm nhiều dòng dòng sản phẩm mới an toàn cho thị trường tiêu dùng Việt Nam. Bếp ga du lịch siêu bền Model: NA – 242PS/ NA – 242PF Bếp ga du lịch siêu nhỏ Model: NA – 243PN Bếp ga đơn: NA – 888AFM/ NA – 880ASM Bảng 2.5: Kết quả hoạt động của công ty (2006 -2008) Đơn vị tính: VNĐ Năm Doanh thu Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế 2008 180.668.909.616 29.479.286.621 21.225.086.077 2009 135.552.259.468 13.887.163.250 9.998.757.541 2010 255.668.845.683 25.170.412.320 18.122.696.870 ( Nguồn: Phòng tài chính công ty) Trong năm 2008, doanh thu của công ty đạt được 180.668.909.616 VNĐ, nhưng vào năm 2009 do chiến lược giá, quảng cáo, marketing công ty đưa ra chưa tốt làm cho sản lượng hàng sản xuất của công ty giảm, các khách hàng đưa ra giá mua thấp khiến doanh thu của công ty giảm xuống còn 135.552.259.468 VNĐ. Điều này một phần cũng là do bộ phận kinh doanh đã không làm tốt nhiệm vụ của mình. Các nhân viên đã không lên kế hoạch cho các chương trình khuyến mãi tốt, không định giá bán thích hợp, đưa ra danh sách khách hàng tiềm năng không phù hợp dẫn đến doanh thu và lợi nhuận không khả quan. Nhưng vào năm 2010 công ty nhanh chóng tìm lại thị trường cho mình, doanh thu năm 2010 tăng lên 255.668.845.683 VNĐ, để đạt được kết quả đó công ty đã có những cải cách về sản phẩm, thị trường xuất khẩu. Đây cũng là thời gian mà công ty đã có những đầu tư đáng kể cho các chương trình quảng cáo cũng như đánh bóng thương hiệu. Ngoài ra có thể nói sự đóng góp của các nhân viên trong các bộ phận không nhỏ, đặc biệt là bộ phận bán hàng. Họ đã ra sức tìm kiếm khách hàng mới, giữ chân những khách hàng cũ, lên kế hoạch kinh doanh và các chương trình, dịch vụ hậu mãi cho khách hàng bằng những kỹ năng và kinh nghiệm. Với mục đích là nâng cao giá trị thương hiệu công ty đã đầu tư nhiều cho kinh phí để làm các chương trình quảng cáo. Các hình thức quảng cáo mà công ty hiện đang làm có thể kể đến như: quảng cáo trên các báo Tuổi Trẻ, Sài Gòn Tiếp Thị, Internet, … Ngoài ra công ty còn hỗ trợ các đại lý, siêu thị, trung tâm điện máy thực hiện các chương trình PR, tài trợ cho một số game show trên tivi cũng là một doanh nghiệp nâng cao được giá trị thương hiệu. Doanh số bán hàng trong năm 2008 của công ty đạt mức 1,2 triệu sản phẩm. Trong đó xuất khẩu đạt 700.000 sản phẩm (riêng thị trường Nhật Bản đạt 400.000 sản phẩm). Xuất khẩu đạt doanh số cao là do năm 2008 công ty đã giới thiệu các sản phẩm mới: bếp nướng ga hồng ngoại, bếp siêu bền, bếp siêu nhỏ vào thị trường Nhật Bản, Đài Loan, … Doanh số bán hàng năm 2009 của công ty chỉ đạt 900.000 sản phẩm do chiến lược bán hàng và marketing không tốt của công ty. Vì thế xuất khẩu chỉ đạt 500.000 sản phẩm. Doanh số bán hàng công ty năm 2010 công ty đã có bước nhảy vọt với 1,7 triệu sản phẩm được bán ra. Trong đó xuất khẩu đạt mức 1 triệu sản phẩm. Để có được doanh số bán hàng 1,7 triệu sản phẩm trong năm 2010, phòng kinh doanh và bộ phận marketing đã có những chiến lược để nâng cao hiệu quả bán hàng: bán hàng hỗ trợ cho công nhân viên các khu công nghiệp, khu chế xuất; bán hàng cho các công ty để làm quà tặng; lên kế hoạch tham gia các chương trình hội chợ bán hàng như: Hội chợ Hàng Việt Nam Chất Lượng Cao, Phiên Chợ Vui, … Bên cạnh đó bộ phận xuất nhập khẩu cũng hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình. 2.2.1 Nhóm kinh doanh xuất nhập khẩu: Hiện tại có 9 nhân viên phụ trách kinh doanh xuất nhập khẩu chiếm 25,7% tổng số nhân viên kinh doanh. Xuất khẩu trong năm 2008 đạt được 700.000 sản phẩm chiếm 58,33% tổng doanh số bán hàng, năm 2009 tuy doanh số giảm mạnh nhưng xuất khẩu cũng đạt 500.000 sản phẩm chiếm 55,56% tổng doanh số bán hàng, năm 2010 là một bước nhảy vọt khi xuất khẩu đạt 1 triệu sản phẩm chiếm 58,824% tổng doanh số bán hàng. Qua đây có thể thấy được tầm quan trọng của nhóm kinh doanh xuất nhập khẩu, doanh số bán hàng xuất khẩu luôn chiếm hơn 50% tổng doanh số bán hàng. Do đó trong tương lai thì xuất khẩu vẫn thế mạnh được công ty chú trọng và khai thác, đặc biệt là thị trường Nhật Bản. 2.2.2 Nhóm kinh doanh hệ thống đại lý và cửa hàng: Đây là hình thức kinh doanh truyền thống của công ty. Nhóm kinh hệ thống đại lý và cửa hàng năm 2010 đạt doanh số 490.000 sản phẩm chiếm 70% thị phần sản phẩm trong nước. Với đội ngũ nhân viên kinh doanh, bán hàng được đầu tư cả về số lượng và chất lượng đào tạo theo từng năm. Hiện tại công ty có 14 nhân viên phụ trách mảng khách hàng hệ thống đại lý và cửa hàng, chiếm 40% số lượng nhân viên kinh doanh. Qua hệ thống cửa hàng và đại lý được phủ rộng trên toàn quốc chúng ta có thể thấy được tầm quan trọng của nhóm kinh doanh hệ thống đại lý và cửa hàng. Hệ thống kinh doanh cửa hàng và đại lý được phân ra từng nhóm riêng đó là: Nhóm kinh doanh Miền Tây. Nhóm kinh doanh Miền Đông. Nhóm kinh doanh Miền Bắc. Nhóm kinh doanh Tp. Hồ Chí Minh. Vì đây là nhóm kinh doanh truyền thống thị trường trong nước của công ty nên luôn nhận được sự quan tâm và đầu tư lớn từ phía công ty. Tuy nhiên doanh số bán hàng phát triển chậm. Từ năm 2006 – 2010: doanh số bán hàng chỉ tăng 30%. Công ty cần phải có những giải pháp để thúc đẩy khả năng tăng doanh số bán hàng. 2.2.3 Nhóm kinh doanh siêu thị và điện máy: Đây là hình thức kinh doanh còn khá mới đối với công ty, hiện tại công ty đang chú trọng phát triển thị trường Tp. HCM. Các sản phẩm của công ty đã có mặt hầu hết các hệ thống siêu thị và trung tâm điện máy lớn tại Tp. HCM. Trong năm 2010 doanh số bán hàng nhóm này đạt được là khoảng 200.000 sản phẩm chiếm 28.5% tổng doanh số bán hàng thị phần trong nước. Đội ngũ nhân viên kinh doanh trong hệ thống siêu thị và trung tâm điện máy là 8 người, chiếm 22,85% tổng số nhân viên kinh doanh. Được tuyển dụng và đào tạo làm trong một môi trường kinh doanh chuyên nghiệp và đòi hỏi khả năng giao tiếp và nghiệp vụ bán hàng tổng hợp. Chúng ta có thể thấy công ty đang dần có sự đầu tư vào hệ thống khách hàng còn khá mới này. Chỉ với riêng thị trường Tp. HCM nhưng công ty đã có tới 8 nhân viên kinh doanh và doanh số bán hàng đã chiếm 28,5% tổng doanh số bán hàng thị trường trong nước đủ để chúng ta thấy được tiềm năng và khả năng phát triển của hệ thống khách hàng siêu thị và trung tâm điện máy. Từ năm 2006 – 2010 doanh số bán hàng đã tăng 60 -70%. Đây là môi trường kinh doanh mà công ty đang hướng đến trong tương lai không xa. Hiện tại nhìn vào hệ thống những model sản phẩm bếp ga của công ty có trong siêu thị và trung tâm điện máy, cũng như mức chiết khấu giá dành cho từng model sản phẩm sẽ thấy được sự đầu tư của công ty vảo hệ thống khách hàng này. Bảng 2.6: Giá phân phối tại siêu thị và trung tâm điện máy STT Model Giá phân phối Giá bán lẻ Chiết khấu 1 NA – 233PE 120.000 144.000 20.00% 2 NA – 234PF 154.000 185.000 20.13% 3 NA – 234SS 182.000 218.000 19.78% 4 NA – 238PF 165.000 198.000 20.00% 5 NA – 239PS 213.000 256.000 20.19% 6 NA – 242PF 141.000 169.000 19.86% 7 NA – 242SS 171.000 205.000 19.88% 8 NA – 785AFM 148.000 179.000 20.95% 9 NA – 786AFM 247.000 296.000 19.84% 10 NA – 787AFM 352.000 416.000 18.18% ( Nguồn: bộ phận bán hàng công ty) Qua đây có thể chứng minh một điều, trong tương lai đây là hệ thống khách hàng mục tiêu và chiến lược của công ty. Chỉ riêng thị phần thành phố Hồ Chí Minh đã chiếm 28.5% tổng doanh số bán hàng thị trường trong nước. Nếu công ty phát triển hệ thống khách hàng này ra cả nước ngoài thì lợi nhuận mang lại sẽ rất lớn. Do đó công ty phải có những giải pháp và chiến lược để thúc đẩy phát triển hệ thống khách hàng siêu thị và trung tâm điện máy. 2.2.4 Nhóm kinh doanh nhà hàng – quán ăn Kinh doanh chủ yếu tại thành phố Hồ Chí Minh, nhưng khác với 2 nhóm kinh doanh trên với mục tiêu là mang lại lợi nhuận và doanh số bán hàng cho công ty thì hệ thống kinh doanh nhà hàng và quán ăn, công ty không chú trọng đến doanh số bán hàng mà chú trọng tới quảng cáo và marketing hình ảnh, thương hiệu sản phẩm bếp ga của công ty nhiều hơn. Nhân viên kinh doanh trong hệ thống nhà hàng & quán ăn là 4 người chiếm 11,428% tổng số nhân viên kinh doanh, với doanh số năm 2010 khoảng 10.000 sản phẩm chiếm 0.15% tổng doanh số bán hàng thị trường trong nước. Qua đây chúng ta cũng thấy được mục đích chính của nhóm khách hàng này, với doanh số mà nó đạt được thì vấn đề kinh doanh và lợi nhuận không được đặt ra ở đây. Công ty muốn thông qua hệ thống khách hàng này để đem hình ành, thương hiệu sản phẩm bếp ga Namilux vào đời sống, sinh hoạt của con người. Nói cách khác yếu tố quảng cáo được đưa lên hàng đầu. Trong tương lai hệ thống kinh doanh nhà hàng & quán ăn cần được công ty quan tâm và có giải pháp để phát triển. Vì đây là một hình thức quảng cáo và marketing thương hiệu khá tốt mà lại không tốn chi phí quảng cáo. 2.2.5 Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Ngoài các hình thức quảng cáo sản phẩm trên thì công ty còn đưa ra những chiến lược để thu hút khách hàng của mình. Như mọi người đã biết chăm sóc khách hàng là để khách hàng tin tưởng và sẽ mua hàng của công ty nhiều hơn. Dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty là hàng tháng công ty sẽ cử đại diện một vài người đến từng đại lý, cửa hàng hoặc những khách hàng thân thuộc để thăm hỏi đồng thời cũng có thể kiểm tra được số lượng hàng bán của công ty. Riêng đối với mảng hệ thống siêu thị & trung tâm điện máy thì sẽ có những nhân viên tới từng siêu thị để lau chùi hoặc kiểm tra xem sản phẩm có bị trầy xước hay có bị mất gì không. Ngoài ra hàng tháng công ty còn có những dịch vụ mua hàng được khuyến mãi, đó là hình thức để giữ chân khách hàng cũ và tim kiếm những khách hàng mới. 2.3 Mục tiêu phát triển hệ thống bán hàng trong tương lai: Nắm bắt được cơ hội kinh doanh về thị trường bếp ga du lịch, ban giám đốc công ty đã đề ra mục tiêu phát triền đến năm 2015 cho công ty là tiếp tục dẫn đầu lĩnh vực bếp ga du lịch trong nước và đẩy mạnh xuất khẩu. Với phương châm kinh doanh “An toàn – tiết kiệm – bền bỉ - đa dạng” Về “số lượng sản phẩm”: nâng doanh số từ 1,7 triệu sản phẩm 2009 lên 2 triệu sản phẩm năm 2010, 2.5 triệu sản phẩm năm 2011 và 10 triệu sản phẩm năm 2020. Về “mẫu mã và chất lượng sản phẩm”: phấn đấu trở thành đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực bếp ga du lịch. Tăng cường mẫu mã từ 15 mẫu năm 2010 lân 20 mẫu năm 2011 và 50 mẫu năm 2020. Đặc biệt là ứng dụng bếp ga ngoài trời vào sản phẩm. Về “quảng bá thương hiệu”: công ty vẫn quảng bá những cái cũ, mục tiêu của công ty vào năm 2011 sẽ tăng bảng hiệu quảng cáo cho các đại lý lên 1000 bảng hiệu, quảng cáo trên báo chí lên 10 trang và tham gia hội chợ, tham gia các cuộc thi về chất lượng sản phẩm lên 5 cuộc thi. Đồng thời sẽ khai thác và tìm hiểu đối tượng tiêu dùng mới và công ty muốn hướng đến trong năm nay là sinh viên các trường đại học và công nhân đang làm việc tại khu công công nghiệp và khu chế xuất. Với nền tảng, thành tựu mà công ty đã đạt được và những mục tiêu đặt ra để phát triển và hoàn thiện hệ thống bán hàng, chúng ta có thể tin tưởng rằng trong tương lai công ty sẽ dần khẳng định vị trí số 1 trong dòng sản phẩm bếp ga du lịch mang thương hiệu Namilux. Điều này có thành công hay không còn phải phụ thuộc vào sự cố gắng, nỗ lực hết mình của đội ngũ cán bộ, tập thể công nhân viên công ty. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ NHÀ BẾP VINA: 3.1 Nhận xét: Ưu điểm Công ty Cổ phần thiết bị nhà bếp Vina được thành lập từ tháng 12/1999 đến nay gần 12 năm hoạt động. Với thời gian gần 12 năm trong ngành có thể thấy được tính ổn định của công ty trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm thiết bị nhà bếp, đặc biệt là bếp ga mang thương hiệu Namilux. Hiện tại công ty có số lượng công nhân viên gần 500 người với số lượng lao động trong độ tuổi từ 25 – 34 tuổi chiếm tỷ lệ lớn. Lực lượng lao động trẻ với sức lực và nhiệt huyết cống hiến là một điều thuận lợi cho công ty trong quá trình phát triển trong tương lai. Cơ sở vật chất của công ty được trang bị khá đầy đủ. Hiện tại công ty có 3 nhà máy sản xuất tại khu công nghiệp, 6 phân xưởng chính, văn phòng làm việc được trang bị đầy đủ thiết bị văn phòng. Chính những trang bị đầy đủ thiết bị cho sản xuất và văn phòng đã tạo cho công nhân viên cảm thấy được thoải mái và sự quan tâm giúp đỡ của Ban Giám Đốc đối với công nhân viên, từ đó họ sẽ làm việc nhiệt tình và hết mình cho lợi ích của công ty. Bộ phận kinh doanh bán hàng, với đội ngũ nhân viên được tuyển dụng có năng lực đang là nhân tố giúp đẩy nhanh khả năng phát triển của công ty. Hệ thống bán hàng được phân phối khắp cả nước. Bộ phận phụ trách mảng xuất khẩu làm việc hiệu quả, sản phẩm bếp ga mang thương hiệu Namilux đã có mặt tại: Nhật Bản, Hàn Quốc, Mỹ, Châu Âu, ... bộ phận Marketing đã đưa ra được những chiến lược hiệu quả bằng chứng là năm 2010 doanh số đạt 1,7 triệu sản phẩm. Tất cả đang cố gắng và nổ lực để khẳng định vị trí của bếp ga Namilux trên thị trường. Với những ưu điểm hiện tại, công ty cổ phần thiết bị nhà bếp Vina đang dần khẳng định sức mạnh của mình. Nếu có thể tận dụng được những thuận lợi của yếu tố con người và yếu tố cơ sở vật chất thì trong tương lai không xa công ty cổ phần thiết bị nhà bếp Vina sẽ là một trong những công ty đi đầu trong ngành sản xuất thiết bị nhà bếp, đặc biệt là sản phẩm bếp ga du lịch mang thương hiệu Namilux. Một số tồn tại cần khắc phục: Ngoài những ưu điểm, điểm mạnh đã có, công ty cổ phần thiết bị nhà bếp Vina cũng có một số khó khăn, tồn tại cần khắc phục đó là: Hiện tại công ty chưa tách rõ các phòng ban một cách rõ ràng trong bộ phận phòng kinh doanh. Bộ phận Marketing, bộ phận bán hàng, bộ phận kinh doanh đang trên cơ sở quản lý chung lấy tên là bộ phận kinh doanh. Chính điều này sẽ tạo nên sự chồng chéo trong cách làm việc, gây nhiều khó khăn và những va chạm trong công việc không đáng có của nhân viên trong công ty. Công ty có mạng lưới phân phối bán hàng rộng lớn khắp cả nước thế nhưng hệ thống trung tâm bảo hành của công ty thì chủ yếu chỉ tập trung tại các thành phố lớn. Hiện tại công ty có 7 trung tâm bảo hành tại: Thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Vĩnh Long, Buôn Mê Thuột, Đà Nẵng, Hà Nội, Hải Phòng. Điều này sẽ tạo khó khăn cho các khách hàng nếu muốn bảo hành sản phẩm ở các tỉnh công ty không có trung tâm bảo hành. Chính điều này có thể sẽ giảm số lượng khách hàng của công ty ở các tỉnh, thành phố không có trung tâm bảo hành. Hệ thống siêu thị - trung tâm điện máy sẽ là mô hình bán hàng của tương lai, thế nhưng công ty chỉ mới chú trọng phát triển hệ thống bán hàng này tại Thành phố Hồ Chí Minh. Trong khi doanh số, lợi nhuận mà hệ thống khách hàng này mang lại là rất lớn. Năm 2010 hệ thống phân phối siêu thị và trung tâm điện máy đã chiếm tới 28,5% tổng doanh số bán hàng trong nước của công ty. Tuy đã thành lập được gần 12 năm thế nhưng công ty cổ phần thiết bị nhà bếp Vina với sản phẩm bếp ga mang thương hiệu Namilux, là một sản phẩm có chất lượng và uy tín thế nhưng rất ít người tiêu dùng biết về thương hiệu bếp ga Namilux. Qua đây có thể thấy công ty chưa quan tâm và có một chiến lược rõ ràng về việc phát triển thương hiệu Namilux trên thị trường. Đây là những khó khăn, tồn tại điển hình mà công ty cần có giải pháp khắc phục để sớm hoàn thiện hệ thống tổ chức, hệ thống phân phối siêu thị & trung tâm điện máy, hệ thống trung tâm bảo hành giúp công ty có thể quản lý hệ thống bán hàng tốt hơn. Khi trên thế giới và trong nước, thương hiệu đang là một đề tài được quan tâm thì phát triển thương hiệu Namilux phải được chú trọng và có một sự nhìn nhận đầy đủ nhất từ bộ phận lãnh đạo của công ty. Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty: Muốn hệ thống bán hàng có hiệu quả ngoài đội ngũ nhân viên có khả năng, kinh nghiệm thì quan trọng đó là chiến lược Marketing, quảng cáo và PR của công ty phải thật tốt. Điều này đồng nghĩa với việc phải xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty thật vững mạnh trên thị trường. Muốn xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty thì nhiệm vụ không thể thiếu đó là quảng bá thương hiệu của mình, chính vì điều đó mà bộ phận Marketing đã được Ban Giám Đốc của công ty đầu tư rất kỹ lượng trong các lĩnh vực về nghiên cứu thị trường, quảng bá thương hiệu để có thể đưa sản phẩm Namilux đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Vì thế công ty cần phải thành lập ngay phòng Marketing để bộ phận Marketing có thể hoạt động hiệu quả nhất. Các chương trình quảng cáo của công ty trong thời gian qua không được mạnh so với các công ty về sản phẩm bếp ga khác như: Rinnai, Happy Cook, Goldsun, ... chính vì thế, trong thời gian tới bộ phận Marketing có triển vọng sẽ quảng bá, giới thiệu và tạo lòng tin cho khách hàng vào thương hiệu Namilux, khẳng định đẳng cấp thương hiệu, xây dựng hệ thống Showroom giới thiệu sản phẩm tại 3 trung tâm kinh tế là: Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội. 3.2 Giải pháp về nhân sự: Trong bất kỳ một doanh ngiệp nào thì nhân sự là phần không thể thiếu, bởi điều đó ảnh hưởng rất lớn tới sự hoạt động và phát triển của các công ty. Trong một nền kinh tế hiện đại thì đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải cần có một nguồn nhân lực đồng bộ và phù hợp với thực trạng của doanh nghiệp. Nguồn nhân lực là lực lượng nồng cốt cấu thành nên hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nếu một doanh nghiệp mà được sở hữu một lực lượng lao động có khả năng sáng tạo, có tư duy tốt và có nhiều kỹ năng thì tất nhiên doanh nghiệp đó sẽ có nhiều cơ hội cạnh tranh trên thị trường cũng như hoàn thành tốt mục tiêu mà tổ chức đó đặt ra. Đối với công ty cổ phần thiết bị nhà bếp Vina thông qua bảng thống kê về lực lượng lao động của công ty thì công ty có lợi thế rất lớn là 66% lao động trẻ tuổi, không phải doanh nghiệp nào cũng có thể sở hữu được nguồn lao động có tiềm năng như tại công ty. Nhưng đằng sau có rất nhiều hạn chế đó là số lượng công nhân lành nghề còn quá thấp cũng như nhân viên có kiến thức và trình độ chiến số lượng không cao so với tổng nguồn nhân lực của công ty. Chính vì vậy mà công ty nên cần điều chỉnh lại sao cho có một tỉ lệ phù hợp để có sự phối hợp nhịp nhàn hơn. Công ty là một doanh nghiệp chiếm thị phần khá cao trong lĩnh vực thiết bị nhà bếp, bởi thế để có sự phát triển tốt hơn công ty nên đào tạo thêm nhân viên trực tiếp sản xuất để họ có đủ kỷ năng cần thiết cho vị trí của mình. Công ty cần thu hút và tuyển chọn thêm nhiều nhân viên có trình độ để có thể đảm nhận những vị trí quan trọng trong sản xuất cũng như trong hoạt động kinh doanh của công ty, đặc biệt là khâu bán hàng. Ở vị trí này thì mọi nhân viên cần có kỷ năng chuyên môn, có khả năng thuyết phục và tạo mối quan hệ với khách hàng, nếu có những điều này thì công ty sẽ có được nhiều khách hàng trung thành và khai thác được nhiều khách hàng mới. Công tác phân bổ nguồn nhân lực của công ty cũng chưa phù hợp vì thế công ty nên có giải pháp phân bổ cho phù hợp hơn và nên dựa vào trình độ và kỷ năng của cá nhân, nhằm giúp cho các hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty sẽ hiệu quả hơn. 3.3 Giải pháp về thương hiệu: 3.3.1 Logo & Slogan Trong công tác xây dựng và phát triển thương hiệu thì Logo & Slogan chính là hình ảnh & khẩu hiệu để người tiêu dùng nhận biết về sản phẩm. Logo & Slogan phải gắn gọn, xúc tích dễ đi vào lòng người. Logo & Slogan của mỗi công ty đều mang một ý nghĩa nhất định nói hướng phát triển, vị trí thương hiệu hoặc khẳng định uy tín và chất lượng sản phẩm. Nhằm thuận lợi cho việc nhất quán trong công tác xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty ngày một vững mạnh, công ty nên: Thiết kế Logo thương hiệu có ý nghĩa về hình thức và nội dung. Logo mới sẽ được gắn trên mọi sản phẩm của công ty và trên mọi thông tin truyền thông quảng cáo của công ty. Viết Slogan cho sản phẩm. Có thể tham khảo một số câu Slogan tiêu biểu như sau: Giải pháp an toàn và tiết kiệm Tiện ích và an toàn cho cuộc sống Chăm lo ngôi nhà Việt Ngọn lửa của niềm tin & hạnh phúc 3.3.2 Thiết kế Website Website là cổng thông tin điện tử giới thiệu về công ty đến người tiêu dùng ở khắp mọi nơi một cách nhanh chóng nhất. Hiện Namilux đã có Website, tuy nhiên các thông tin chưa được cập nhật liên tục và còn thiếu sót nhiều gây khó khăn khi tiếp xúc giao dịch với khách hàng. Điều này tạo ấn tượng không tốt cho người vào xem Website về quy mô và uy tín của sản phẩm Namilux. Vì vậy công ty cần phải có sự thay đổi và làm mới Website của công ty. Trong trang chủ nên ghi rõ là NAMILUX GROUP bao gồm: công ty cổ phần thiết bị nhà bếp Vina, công ty TNHH sản xuất & thương mại Đại Khoa, công ty TNHH thương mại & sản xuất Ngân Hà. Đồng thời đem các hình ảnh toàn cảnh về thực tế của công ty. Mục giới thiệu về công ty cần giới thiệu rõ: quá trình hình thành, thành quả đạt được, nhà máy và dây chuyền sản xuất (bằng hình ảnh), bộ máy nhân sự gồm Ban Giám Đốc – đội ngũ nhân viên (bằng hình ảnh). Trang Website cần bổ sung sản phẩm kèm theo niêm yết giá bán lẻ cho người tiêu dùng, các thông tin về hoạt động của công ty và xã hội có liên quan đến sản phẩm của công ty. Hướng dẫn lắp đặt, sử dụng bếp và khắc phục một số khi bếp bị hỏng. Công ty cần có 1 nhân viên chuyên trách quản lý Website, chịu trách nhiệm cập nhật các thông tin cũng như trả lời các thông tin phản hồi của khách hàng, đồng thời nhân viên chuyên trách quản lý Website phải biết liên kết cập nhật thông tin với các Website lớn khác, cũng như đưa hình ảnh quảng cáo thương hiệu, Website của công ty trên các Website khác. 3.3.3 Quảng cáo Quảng cáo là một trong những hoạt động quan trọng trong các hoạt động quảng bá thương hiệu không chỉ giai đoạn thâm nhập thị trường của thương hiệu đó mà nó còn từng bước duy trì nhận thức của người tiêu dùng về thương hiệu trong suốt quá trình phát triển của doanh nghiệp. Trong thời gian qua công ty cũng đã có những chiến lược quảng cáo hiệu quả phần nào cũng tác động đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy nhiên nhìn một cách tổng quát thì các chiến lược quảng cáo của công ty chưa có độ bao phủ rộng và phần lớn tập trung vào thị trường Tp. HCM và khu vực Nam Bộ. Trong thời gian tới công ty cần đầu tư nhiều hơn cho lĩnh vực này, đây là con đường nhanh nhất để người tiêu dùng biết tới sản phẩm của công ty. Quảng cáo qua mạng Internet: hiện nay ở Việt Nam số người sử dụng Internet rất là cao, đặc biệt là người tiêu dùng ở Tp. HCM, đây là mạng thông tin toàn cầu, xóa bỏ những ngăn cách về không gian. Do đó quảng cáo trên Internet sẽ rất hiệu quả, thông tin truyền đi nhanh, thuận tiện, tiết kiệm thời gian, chi phí. Đối với các quảng cáo tại đại lý, siêu thị, trung tâm điện máy, công ty nên có các biểu mẫu để có thể lựa chọn khách hàng và chọn lựa hình thức quảng cáo phù hợp với các đại lý, siêu thị và trung tâm điện máy. Đối với quảng cáo bằng cách tài trợ cho các Gameshow công ty đưa ra một bảng so sánh và lựa chọn chương trình truyền hình và Gameshow cần tài trợ như sau: Bảng 3.1: So sánh các chương trình truyền hình STT Nội dung Ngôi nhà mơ ước Chắp cánh tương lai Vượt lên chính mình 1 Giờ phát sóng 20h – Thứ 7 18h30 – Thứ 5 20h – Thứ 6 ... 2 Số lượng đài phát HTV 7 HTV 7 HTV 7 – Vĩnh Long – Huế - Khánh Hòa – Nghệ An – VTC 9 (phủ sóng toàn quốc) 3 Số lượng khán giả tham gia trường quay Khoảng 100 – 200 khán giả Chỉ có nhân vật và nhà tài trợ Khoảng 2000 – 3000 khán giả 4 Hình ảnh và tầng suất xuất hiện của thương hiệu Nhà tài trợ lên trao quà và phát biểu khoảng 15 giây Nhà tài trợ trao quà và phát biểu khoảng 1 phút. Logo xuất hiện đầu cuối chương trình Logo xuất hiện đầu và cuối chương trình. Logo xuất hiện suốt trong trường quay 5 Mức độ quan tâm của khán giả đối với chương trình Chương trình gây nhiều sự chú ý và quan tâm của khán giả Chương trình mới nên còn rất ít khán giả biết đến Là chương trình được nhiều người quan tâm nhất trong những năm qua 6 Chi phí 1 kỳ phát sóng > 10 triệu (không có chứng từ) Khoảng 12 triệu (có chứng từ & VAT) Khoảng 24 triệu ( có chứng từ VAT) ( Nguồn: bộ phận Marketing công ty) Công ty nên tham gia chương trình “ Vượt lên chính mình”. Đối với 2 chương trình còn lại hiện tại công ty đang tham gia cần tạo thêm ấn tượng cho người đại diện thương hiệu qua đồng phục có mang thương hiệu. 3.4 Giải pháp về kênh phân phối Hiện nay tất cả các hệ thống siêu thị và trung tâm điện máy có kinh doanh sản phẩm của công ty thì sản phẩm của công ty đều chưa có kệ trưng bày riêng mà trưng bày cùng các sản phẩm cùng loại. Đặc biệt như trong một số siêu thị Big C kệ hàng trưng bày còn để cao hơn tầm nhìn của khách hàng. Từ đó chúng ta thấy trong thời gian sắp tới công ty cần lưu ý đến vấn đề trưng bày sản phẩm một cách nổi bật và thuận lợi cho sự quan sát của khách hàng. Công ty nên thiết kế cách trưng bày sản phẩm mang đặc điểm riêng của công ty sao cho để lại được ấn tượng đối với khách hàng. Trong tình hình trước mắt khi hệ thống phân phối của công ty đã được mở rộng khắp cả nước thì hệ thống phân phối địa lý và các cửa hàng cũng là một yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp cần quan tâm. Tuy nhiên trong tương lai khi mà hình thức mua bán qua siêu thị & trung tâm điện máy phát triển và sẽ là hình thức được các nhà sản xuất lớn chọn làm kênh phân phối sản phẩm chính thì công ty cần biết đón đầu các hệ thống siêu thị & trung tâm điện máy lớn trong cả nước. 3.5 Giải pháp về xúc tiến: Với phương châm phát triển trong lĩnh vực bếp ga du lịch, đến nay công ty đã không ngừng đầu tư cho ra đời các sản phẩm bếp ga du lịch mang tính chất đa dạng, mẫu mã mới lạ tạo cho người tiêu dùng sự thích thú khi sử dụng sản phẩm bếp ga Namilux. Tuy nhiên công ty cũng cần phải nâng cao chất lượng cũng như tính an toàn đối với sản phẩm như giảm thiểu nồng độ khí CO, tăng hiệu suất của bếp, tăng khả năng an toàn khi sử dụng bếp, đẩy mạnh phát triển những sản phẩm bếp ga “ chống cháy nổ”. Ngoài sản phẩm bếp ga du lịch thì công ty còn kinh doanh bếp ga gia đình và thiết bị van giảm áp, đây cũng là mặt mạnh của công ty khi sản xuất đa dạng chủng loại sản phẩm. Tuy nhiên giá cả của các sản phẩm này vẫn còn cao so với các sản phẩm cùng loại của những công ty khác, vì thế công ty nên đưa ra những chính sách hợp lý để có thể giảm giá bán các mặt hàng mà không ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. 3.6 Giải pháp về khuyến mãi: Hầu hết các công ty đều muốn sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng với giá thật mềm, công ty Vina cũng là một trong những công ty không chỉ muốn giới thượng lưu mà cả những người dân bình thường cũng biết đến sản phẩm bếp ga mang thương hiệu Namilux. Những nhân viên trong phòng kinh doanh đã cố gắng nghiên cứu và đưa ra chiến lược giảm giá sản phẩm nhưng vẫn không làm thiệt hại về lợi nhuận của công ty. Được sự đồng ý của BGĐ, họ đã tung ra thị trường các loại bếp ga với những giá cả khác nhau so với các loại sản phẩm của công ty khác, điển hình như các loại bếp: NA – 242PF: 225.000Đ; NA - 243PN: 233.000Đ; NA – 242PS: 245.000Đ, thì các nhân viên đã tính toán thật kỹ về chi phí của sản phẩm cũng như chiết khấu các loại sản phẩm đó. Ngoài ra để nâng cao hiệu quả bán hàng, công ty còn đưa ra chiến lược khuyến mãi để có thể tạo cơ hội cho khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn đồng thời cũng tăng doanh số bán hàng cho công ty. Đối với một công ty có quy mô rộng lớn như công ty Vina thì họ đã đưa ra hành loạt chiến lược khuyến mãi cho người tiêu dùng, không chỉ đơn thuần khuyến mãi cho các đại lý mua số lượng nhiều mà còn khuyến mãi cho tất cả các khách hàng với thời gian định kỳ là hàng tháng và hàng quý. Các hình thức khuyến mãi đối với các đại lý cũng như các siêu thị: Loại bếp Giá bán (nghìn đồng) Số lượng Hình thức khuyến mãi Thời gian khuyến mãi Bếp ga du lịch NA – 242AS 287.000 3 cái Tặng 1 lon ga 2 tuẩn Bếp ga du lịch NA – 239PS 326.000 5 cái Tặng 1 bộ van dây 2 tuần Bếp ga đôi NA – 671SM 733.000 2 thùng Tặng 1 bộ van dây 1 tháng ( nguồn: bộ phận bán hàng công ty) NHẬN XÉT Công ty Vina là một công ty có quy mô lớn nhưng các sản phẩm bếp ga mang thương hiệu Namilux thì vẫn chưa được nhiều người dân biết đến. Tuy là các bộ phận nhỏ trong công ty gộp thành một phòng lớn và công ty cũng có nhiều phòng ban khác nhau nhưng điều đó sẽ làm cho công việc cũng như các hoạt động trong công ty sẽ gặp nhiều khó khăn bởi các phòng chưa có sự liên kết chặt chẽ với nhau, điều đó sẽ dẫn đến các sản phẩm làm ra sẽ không được tốt và kém chất lượng, đồng thời sẽ gây thiệt hại rất nhiều về tài chính cũng như thương hiệu của công ty. Ngày nay, Việt Nam mở cửa thị trường cũng đồng nghĩa với việc các doanh nghiệp Việt Nam phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các công ty nước ngoài. Giá nhiên liệu không ngừng tăng cao trong thời gian dài cũng làm cho người tiêu dùng bắt đầu nghĩ đến những sản phẩm tương tự thay thế cho bếp ga, có thể nói đây là thách thức lớn cho doanh nghiệp trên con đường phát triển của mình. Một số kiến nghị để nâng cao hiệu quả bán hàng: Việt Nam gia nhập WTO mở ra cho các doanh nghiệp Việt Nam những thị trường mới với những cơ hội kinh doanh mới. Đời sống nhân dân cũng ngày càng được cải thiện, từ đó nhu cầu của người dân cũng không ngừng được tăng cao. Bây giờ người tiêu dùng không chỉ dùng bếp ga để đun nấu tại nhà mà còn sử dụng nó để đi du lịch, dã ngoại, ... và đây là một cơ hội cho sự phát triển của công ty. Với phương châm dẫn đầu trong lĩnh vực bếp ga du lịch thì đây là thời cơ thuận lợi nhất để công ty phát triển và mở rộng thị trường. Không chỉ đơn thuần là thị trường trong nước mà giờ đây công ty còn có thể đẩy mạnh xuất khẩu ra nước ngoài. Vì thế công ty cần phải: Tổ chức đào tạo và tuyển dụng thêm các nhân viên giỏi cho các bộ phận, nhất là bộ phận bán hàng và bộ phận Marketing. Thống nhất các ý kiến về lĩnh vực hoạt động của công ty từ các phòng ban. Hoạch định rõ các chiến lược bán hàng cũng như các chiến lược khác trong công ty. Củng cố và phát triển hệ thống tiêu thụ nội địa đặc biệt là các đại lý thuộc các nước Mỹ, EU, Nhật, ... Không ngừng nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc sản phẩm cho phù hợp với từng thị trường mà công ty đang cung cấp hàng. Cần có chính sách năng động hơn trong việc định giá, bán hàng ( có những quyết định thay đổi giá cho phù hợp với từng thời kỳ). KẾT LUẬN Chúng ta đang bước vào một giai đoạn mới với nhiều thử thách và cơ hội trong quá trình đi lên của đất nước. Nền kinh tế hàng hóa thị trường tạo ra sự cạnh tranh gay gắt như hiện nay và trong thời gian tới, để xác định công ty có hướng đi đúng đắn nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh cũng như tránh những rủi ro, việc quan trọng của các nhà quản trị là phải đưa ra được chiến lược nâng cao hiệu quả bán hàng sao cho phù hợp với từng giai đoạn cụ thể. Như chúng ta đã biết, hiện nay bếp ga là một mặt hàng thiết yếu trong thời đại phát triển và là một trong những mặt hàng xuất khẩu của nước ta. Trong nhiều năm qua, bên cạnh những ưu điểm đã được phát huy còn có một số nhược điểm cần giải quyết. Do đó để phát triển và mở rộng thị trường ngoài nước, công ty cần phải giải quyết nhiều vấn đề, đặc biệt là vấn đề về Marketing – bán hàng. Công ty muốn kinh doanh bán hàng có hiệu quả thì đội ngũ nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng cần phải được đào tạo một cách chuyên nghiệp. Nhân viên cần phải biết được khách hàng họ nghĩ gì về sản phẩm và họ muong muốn gì ở sản phẩm của công ty. Nắm bắt được điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã nắm trong tay chìa khóa của thành công. Do thiếu những kiến thức và kinh nghiệm thực tiễn, em rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến và thông cảm của các thầy cô cùng các anh chị trong công ty đối với những sơ xuất không thể tránh khỏi trong bài viết này. Em hy vọng rằng các ý kiến nêu ra trong bài báo cáo sẽ góp phần nhỏ vào quá trình phát triển của công ty sau này.

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docGiải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty cổ phần thiết bị nhà bếp vina.doc
Luận văn liên quan