Đề tài Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động huy động vốn đối với khách hàng là doanh nghiệp tại chi nhánh Nghệ An – Ngân hàng thương mại cổ phần công thương Việt Nam Vietinbank

ngũ nhân viên trẻ, năng động, thành thạo nghiệp vụ, tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng. Vì vậy, lượng khách hàng sử dụng dịch vụ này của chi nhánh ngày càng đông. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 21 PHẦN 2 THỰC TRẠNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG – CHI NHÁNH NGHỆ AN 2.1. Thực trạng huy động vốn tại chi nhánh Ngân Hàng TMCP Công Thương – Chi nhánh Nghệ An 2.1.1. Các sản phẩm huy động vốn khách hàng là Doanh nghiệp của Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An 2.1.1.1. Tiền gửi đầu tư đa năng Theo QĐ888/QĐ-NHCT6 ngày 26/04/2011 ban hành tiền gửi đầu tư đa năng. Tiền gửi đa năng là hình thức tiền gửi có kỳ hạn cho khách hàng là các tổ chức, với nhiều khoản tiền ứng với nhiều kỳ hạn lựa chọn do khách hàng xác định trong kỳ hạn gốc vào một tài khoản tiền gửi duy nhất. Khách hàng có thể chủ động rút từng khoản tiền theo từng kỳ hạn đã thoả thuận với mức lãi suất tương ứng. 2.1.1.2. Tiền gửi đầu tư lãi suất bậc thang Theo Công Văn số 7286/CV – NHCT6 ngày 26/04/2009, để đa dạng hoá các hình thức huy động vốn, tạo ra các sản phẩm có nhiều tiện ích hơn đối với các Khách hàng nhằm duy trì và tăng cường nguồn vốn huy động từ các Khách hàng, giúp các Chi nhánh chủ động được nguồn vốn kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh của các NHTMCP Công thương Việt Nam với các Ngân hàng khác, Tổng Giám đốc chỉ đạo các Chi nhánh triển khai sản phẩm Tiền gửi thanh toán lãi suất bậc thang. Tiền gửi thanh toán lãi suất bậc thang là hình thức tiền gửi thanh toán không kỳ hạn cho phép khách hàng được lựa chọn mức số dư hàng ngày theo nguyên tắc mức số du đăng ký càng lớn lãi suất càng cao; lãi suất Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 22 xác định theo số dư cuối ngày khách hàng duy trì trên tài khoản so với mức số dư khách hàng đăng ký. Hình thức tiền gửi này được áp dụng cho các Khách hàng là các tổ chức kinh tế thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt Nam. Hình thức này khuyến khích được các khách hàng là doanh nghiệp có dòng tiền ra vào thường xuyên mong muốn được hưởng lãi suất hấp dẫn hơn đối với số tiền gửi trên tài khoản. 2.1.1.3. Tiền gửi đầu tư lãi suất thả nổi Theo Công Văn số 6236/CV – NHCT6 ngày 18/09/2009 về việc triển khai sản phẩm tiền gửi đầu tư - Lãi suất thả nổi có kỳ hạn. Mục đích chính là để đang dạng hoá các hình thức huy động vốn đối với các tổ chức và tạo ra sản phẩm có nhiều tiện ích hơn đối với khách hàng, tăng trưởng nguồn vốn cóc tính chất dài hạn, ổn định giúp các Chi nhánh chủ động được nguồn vốn kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh. Tiền gửi đầu tư – Lãi suất thả nổi là loại hình tiền gửi có kỳ hạn mà lãi suất tiền gửi được điều chỉnh theo tần suất xác định lãi suất. Đối tượng áp dụng là các tổ chức được thành lập và hoạt động theo quy định của pháp luật Việt Nam. 2.1.2. Phân tích hoạt động huy động vốn khách hàng là Doanh Nghiệp của Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An trong 3 năm gần đây - Tổng nguồn vốn huy động Bảng 2.1: Tổng nguồn vốn huy động của Chi nhánh 3 năm gần đây (Đơn vị: Triệu đồng) Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Số lượng % tăng Số lượng % tăng Số lượng % tăng 97.652 10,05% 105.479 8,02% 115.739 9,73% ( Nguồn : Báo cáo thường niên của chi nhánh 3 năm qua) Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 23 - Năm 2009: Tổng nguồn vốn huy động được từ khách hàng là Doanh nghiệp là 97.652 triệu đồng, tăng thêm 10,05% so với năm 2008. Lý do chính của sự tăng trưởng này là sau 18 năm thành lập, hoạt động của chi nhánh đã đi vào ổn định, công tác huy động vốn đã được chú trọng hơn trước. Bên cạnh đó, tình hình kinh tế năm 2009 cũng khá ổn định, kinh tế TP Vinh có nhiều thay đổi: một số dự án quy hoạch dân cư triển khai, có thêm nhiều khu công nghiệp và nhà máy đi vào hoạt động, nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ được thành lập trên địa bàn dẫn tới hoạt động thanh toán của các tổ chức kinh tế cũng tăng thêm. Đây chính là nguồn vốn dồi dào cho hoạt động huy động vốn của chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An. - Năm 2010: Tổng nguồn vốn huy động từ khách hàng là Doanh Nghiệp là: 105.479 triệu đồng, tăng thêm 8,02% so với năm 2009. Một mặt cho thấy chi nhánh vẫn giũ vững được khả năng huy động vốn, mặt khác nó cũng cho thấy thể hiện sự ảnh hưởng của sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trên địa bàn tới hoạt động huy động vốn của chi nhánh. Có thể trong năm 2010 rất nhiều chi nhánh ngân hàng xuất hiện trên địa bàn TP Vinh, các chi nhánh này nằm khá gần nhau. Sự xuất hiện ồ ạt của các chi nhánh mới cùng nhiều chương trình huy động vốn hấp dẫn đã thu hút được nhiều tổ chức và cá nhân ở địa bàn, làm cho nguồn vốn huy động của chi hẹp hơn trước. Đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt, Chi nhánh đã rất cố gắng thực hiện các biện pháp huy động vốn. Để đạt được tốc độ tăng trưởng cao hơn vào năm 2011 thì chi nhánh cần phải thực hiện nhiều biện pháp huy động vốn mới, thu hút lại những khách hàng đã bị mất. - Năm 2011: Tổng nguồn vốn huy động từ khách hàng là Doanh Nghiệp là 115.739 Triệu đồng, tăng thêm 9,73% so với năm 2010. Chỉ số này cao hơn hẳn so với năm trước. Qua đây ta có thể thấy chất lượng hoạt động huy động vốn từ Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 24 khách hàng là Doanh Nghiệp đã tăng lên, hay nói cách khách là Ngân Hàng đã có chỗ đứng tin cậy trong các tổ chức kinh tế vừa và nhỏ trên địa bàn TP Vinh cùng các huyện lân cận. - So sánh tổng huy động vốn đối tượng khách hàng là Doanh Nghiệp của chi nhánh với toàn hệ thống Ngân hàng Công Thương Việt Nam. Hình 1: Biểu đồ so sánh nguồn vốn huy động giữa chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An và Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. (Đơn vị: Triệu đồng) CN Nghe An 0 50,000,000 100,000,000 150,000,000 200,000,000 nam 2009 nam 2010 nam 2011 97,652 105479 115739 110000000 140000000 180000000 CN Nghe An NH Cong Thuong ( Báo cáo kết quả kinh doanh 3 năm gần đây của Chi nhánh Nghệ An) Qua biểu đồ trên, ta thấy tỷ lệ vốn huy động từ khách hàng là doanh nghiệp trung bình của chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An chiếm khoảng 0,58% tổng nguồn vốn huy động của cả hệ thống Ngân hàng Công Thương Việt Nam. Ngân hàng Công Thương Việt Nam bao gồm hơn 100 chi nhánh lớn nhỏ trải rộng trên khắp đất nước, tỷ lệ huy động vốn nói chung hàng năm chiếm hơn 20% toàn ngành ngân hàng. Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 25 Nghệ An chủ yếu hoạt động trên địa bàn TP Vinh và các huyện lân cận nên kết quả huy động vốn đạt được như vậy là tương đối tốt.  Cơ cấu nguồn vốn huy động theo kì hạn khách hàng là Doanh nghiệp Bảng 2.2: Cơ cấu nguồn vốn huy động theo kì hạn khách hàng là Doanh Nghiệp của chi nhánh Nghệ An trong 3 năm gần đây (Đơn vị: Triệu đồng) Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Số lượng Số lượng % tăng Số lượng % tăng Kì hạn < 12 tháng 45.143 50.235 11,28% 57.403 14,26% Kì hạn > 12tháng 52.509 55.244 5,2% 62.403 12,95% (Nguồn: Báo cáo thường niên của Chi nhánh Nghệ An 3 năm qua) Bảng số liệu trên phản ánh sự tăng trưởng của lượng vốn huy động từ khách hàng là Doanh Nghiệp theo từng kì hạn qua 3 năm của Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An. - Năm 2009: nguồn vốn có kì hạn < 12 tháng là 45.143 triệu đông, chiếm 46,23%, nguồn vốn kì hạn > 12 tháng chiếm 53,77% tổng nguồn vốn huy động từ khách hàng là Doanh Nghiệp của Chi nhánh. - Năm 2010: nguồn vốn có kì hạn < 12 tháng là 50.235 triệu đồng, tăng 11,28% so với năm 2009, và chiếm 47,63% tổng nguồn vốn huy động từ khách hàng là Doanh nghiệp và các tổ chức kinh tế. Nguồn vốn có kì hạn > 12 tháng cũng tăng thêm 5,2% . Đây là sự tăng trưởng vượt bậc của nguồn vốn trong năm 2010, đặc biệt là nguồn vốn kì hạn < 12 tháng. Đây là dấu hiệu tăng trưởng đáng mừng, thể hiện hiệu quả trong huy động vốn ngắn hạn của chi nhánh. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 26 - Năm 2011: Mức tăng của nguồn vốn kì hạn < 12 tháng là 14,26%, tăng hơn hẳn so với mức tăng trưởng của năm 2010. Có thể thấy lượng tiền gửi không kì hạn và ngắn hạn của chi nhánh đã tăng lên đáng kể, thể hiện lượng khách hàng gửi tiền thanh toán của chi nhánh nhiều hơn trước. Nguồn vốn có kì hạn > 12 tháng là 62.403 triệu đồng, tăng 12,95%, tăng hơn gấp đôi so với mức tăng trưởng của năm 2010. Sự tăng trưởng mạnh mẽ này cho thấy sự tin tưởng của các tổ chức kinh tế, cũng như các Doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn TP Vinh và các huyện lân cận vào chi nhánh, cũng như uy tín và tên tuổi của chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An ngày càng được khẳng định. Nhìn chung, trong cả 3 năm nguồn vốn kì hạn lớn hơn 12 tháng luôn chiếm phần lớn (trên 50%) trong tổng nguồn huy động và có mức tăng trưởng đều và ổn định hơn so với nguồn vốn kì hạn nhỏ hơn 12 tháng. Điều này cũng thể hiện sự tập trung huy động vốn trung và dài hạn của chi nhánh và sự ưa thích, tin tưởng những sản phẩm huy động vốn ngắn hạn của các tổ chức trên địa bàn đối với chi nhánh Nghệ An. Hơn nữa, khi có được nguồn vốn dài hạn lớn, chi nhánh sẽ có điều kiện giảm bớt được việc dùng nguồn vốn ngắn hạn để cho vay trung, dài hạn, tức là giảm được rủi ro trong hoạt động.  Cơ cấu nguồn vốn huy động theo đối tượng Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn vốn huy động theo đối tượng của Chi nhánh (Đơn vị: Triệu đồng) Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Số lượng Số lượng % tăng Số lượng % tăng (1) Dấn cư 78.137 95.952 22,80% 92.455 - 3,64% (2)Tổ chức 97.652 105.479 8,02% 115.739 9,73% (Nguồn: Báo cáo thường niên của Chi nhánh Nghệ An 3 năm qua) Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 27 Hình 2: Biểu đồ huy động vốn theo đối tượng của Chi nhánh Nghệ An 0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 nam 2009 nam 2010 nam 2011 Dân cu T? ch?c Qua bảng số liệu và biều đồ trên ta có nhận xét chung về tình hình huy động vốn theo đối tượng của chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An như sau : - Nguồn vốn huy động từ dân cư luôn chiếm phần ít hơn nguồn vốn huy động từ tổ chức, cao nhất là năm 2010: tỷ lệ huy động vốn từ dân cư chiếm 47,64% tổng nguồn vốn huy động, tỷ lệ trên thấp nhất vào năm 2011: là 44,41%. Điều này trái ngược với tình hình chung về huy động vốn của các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay : tỷ lệ huy động vốn từ dân cư luôn chiếm hơn 50%. - Nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế tăng mạnh, mỗi năm tăng từ 8% - 10%, tỷ lệ tăng trưởng luôn trên 50%. Đây là điều đáng mừng cho hoạt động huy động vốn từ tổ chức của chi nhánh. Thực ra đây cũng là điều dễ hiểu bởi chi nhánh luôn có mối quan hệ tốt với khá nhiều tổ chức kinh tế lớn trên địa bàn, nên lượng tiền gửi thanh toán của các tổ chức này tại chi nhánh nhiều, dẫn đến lượng vốn huy động lớn. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 28 - Tuy nhiên nếu cứ duy trì tình trạng không cân đối trong cơ cấu huy động vốn theo đối tượng và sụt giảm của lượng vốn huy động từ dân cư như vậy thì rất không tốt cho hoạt động của chi nhánh. Bởi nguồn vốn huy động từ dân cư có tính chất ổn định, lâu dài hơn nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế. Do vậy trong những năm tiếp theo Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An nên chú ý hơn tới việc huy động vốn từ dân cư, cơ cấu lại hai thành phần vốn này cho hợp lý hơn.  Chi phí huy động vốn Chiếm phần lớn trong chi phí huy động vốn từ khách hàng là Doanh Nghiệp là chi phí trả lãi cho phần vốn đã huy động được. Chi phí này của chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An biến động ít trong 3 năm qua, thông qua bảng lãi suất sau ta có thể thấy điều đó: Bảng 2.4: Lãi suất huy động vốn của chi nhánh VietinBank Nghệ An VND -%/năm USD -%/năm Không kì hạn 12 tháng 36 tháng 12 tháng Lãi suất 3.00 14.00 11.00 0.5 Bảng 2.5: Chi phí huy động vốn của chi nhánh Nghệ An 3 năm gần đây (Đơn vị: Triệu đồng) Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Số lượng Số lượng % tăng Số lượng % tăng Chi phí trả lãi 12000 13100 9,17% 14900 13,74% (Nguồn: Báo cáo thường niên của Chi nhánh Nghệ An 3 năm qua) Chi phí trả lãi năm 2010 tăng 9,17% so với năm 2009, nhưng vào năm 2011 lại tăng 13,74% so với năm 2010. Nguyên nhân của sự tăng cao đột ngột của do Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 29 nguồn vốn huy động. Chúng ta đang nhắc đến đây là nhắc đến nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế, các Doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn TP Vinh cùng các huyện lân cận. Qua bảng trên, ta có thể thấy rõ lượng tiền gửi và thanh toán của các tổ chức kinh tế, các Doanh nghiệp vừa và nhỏ ngày càng chiếm phần lớn. Điều này có khả năng sẽ dẫn đến lợi nhuận trước thuế của chi nhánh giảm hơn so với các năm trước, nhưng bên cạnh đó chi nhánh lại có được nhiều sự tin tưởng và là nơi uy tín để các Doanh nghiệp trên địa bàn TP Vinh tin tưởng. Đây cũng là một dấu hiệu tốt cho hoạt động của chi nhánh. 2.1.3. Đánh giá hoạt động huy động vốn từ khách hàng là Doanh nghiệp của chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An Nhìn chung, qua phân tích ở trên ta thấy hoạt động huy động vốn của chi nhánh Nghệ An qua 3 năm đã đạt được nhiều thành tựu đáng khích lệ nhưng bên cạnh đó cũng còn nhiều hạn chế khắc phục để có thể thu hút được.  Những thành tựu của chi nhánh trong hoạt động huy động vốn - Thu hút được một lượng vốn lớn từ các tổ chức kinh tế trên địa bàn (bao gồm cả tiền gửi thanh toán và tiền gửi có kì hạn). Nguồn vốn này tuy không ổn định như nguồn vốn từ dân cư nhưng nó có tính chất năng động, tạo điều kiện giúp mối quan hệ giữa chi nhánh và các tổ chức kinh tế trên địa bàn chặt chẽ hơn thông qua các hoạt động giao dịch tài khoản thanh toán, cho vay kí quỹ bằng tiền của chính tổ chức kinh tế... Trong tương lai, nếu duy trì được lượng tiền gửi đó cao thường xuyên thì chi nhánh có khả năng phát triển được nhiều dịch vụ Ngân hàng khác để phục vụ cho các tổ chức kinh tế hơn. - Chi nhánh đã triển khai khá thành công các đợt huy động vốn do ngân hàng Công Thương Việt Nam phát động: các chương trình Tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm bậc thang... Các chương trình này đã thu hút được một lượng Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 30 vốn từ dân cư trên địa bàn TP Vinh. Có được thành công trên là do mỗi lần tổ chức một chương trình huy động vốn mới, chi nhánh đều treo băng rôn khẩu hiệu tại trụ sở, phòng giao dịch kết hợp với việc tuyên truyền trên các phương tiện thông tin đại chúng như: Internet, báo và tờ rơi tạo điều kiện cho khách hàng nắm được thông tin nhanh hơn. - Chi nhánh đã đưa ra nhiều mức lãi suất hấp dẫn cho từng kì hạn tiền gửi tiết kiệm bằng VNĐ và số kì hạn đa dạng (từ không kì hạn, 1 tháng, 2 tháng...60 tháng). Chính điều này đã tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng, góp phần thu hút được lượng tiền gửi lớn từ dân cư cho chi nhánh.  Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt đông huy động vốn của chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An Đây là nhóm các nhân tố thuộc môi trường kinh doanh và bản thân của chi nhánh Nghệ An, mỗi nhân tố có tầm ảnh hưởng khác nhau, tạo ra những thuận lợi và khó khăn nhất định tới hoạt động huy động vốn của chi nhánh Nghệ An.  Nhóm nhân tố khách quan - Sự cạnh tranh gay gắt trong huy động vốn của các ngân hàng và các tổ chức tài chính trên địa bàn tỉnh Nghệ An nhất là TP Vinh. Cùng với sự mở rộng và phát triển kinh tế của tỉnh Nghệ An, các ngân hàng trên địa bàn thành phố Vinh. Sự tăng lên về số lượng các chi nhánh ngân hàng ở địa bàn vừa tạo ra khó khăn thách thức vừa là động lực thúc đẩy cho sự phát triển của chi nhánh ngân hàng, đặc biệt là hoạt động huy động vốn. Trong năm 2010 vừa qua, số lượng chi nhánh của các ngân hàng trong địa bàn thành phố đã tăng lên rất nhiều. Với số lượng chi nhánh lớn và nằm cạnh nhau như vậy có thể thấy sự cạnh tranh giữa các ngân hàng trên địa bàn là rất gay gắt, thị trường hoạt động ngân hàng bị chia sẻ nhiều hơn. Các chi nhánh mới Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 31 mở, nhất là chi nhánh của các ngân hàng thương mại cổ phần với chính sách lãi suất và sản phẩm hấp dẫn đã thu hút được một lượng lớn người dân gửi tiền, giành mất một phần không nhỏ khách hàng truyển thống của những ngân hàng hoạt động lâu năm trên địa bàn (trong đó có chi nhánh VietinBank Nghệ An). Để có thể cạnh tranh, giành lại phần thị phần đã mất, chi nhánh phải có những biện pháp, cách thức huy động vốn mới, hấp dẫn hơn dựa trên những sản phẩm huy động đã có. Như vậy sự cạnh tranh gay gắt cũng là động lực thúc đẩy sự cải tiến trong huy động vốn của chi nhánh. - Sự phát triển kinh tế của TP Vinh (địa điểm hoạt động chính của ngân hàng). Là một thành phố đang phát triển trên một diện tích rộng, TP Vinh đang là tâm điểm thu hút vốn đầu tư với những khu công nghiệp tập trung, những dự án quy hoạch dân cư lớn, hứa hẹn một sự tăng trưởng mạnh trong tương lai. Trong 3 năm vừa qua, kinh tế TP Vinh có nhiều thay đổi đáng kể. Nếu như trước kia hơn 60% người dân ở đây sống bằng nghề nông thì nay chỉ còn 20%. Nghề nông được ứng dụng nhiều kĩ thuật tiên tiến nên năng suất đã tăng gấp 2, 3 lần, đem lại cho người nông dân một cuộc sống ổn định hơn. Bên cạnh đó, các khu công nghiệp đã và sắp hoạt động thu hút một lượng lớn lao động, góp phần giảm bớt nạn thất nghiệp trên địa bàn. Thương mại và dịch vụ nhỏ cũng phát triển với nhiều khu chợ lớn và các doanh nghiệp thương mại dịch vụ hoạt động khá tốt, làm cho tình hình kinh tế nơi đây có nhiều thay đổi theo chiều hướng tích cực. Cùng với sự phát triển kinh tế của thành phố, đời sống của người dân đã khá hơn trước, tích luỹ đã tăng; đồng thời hoạt động kinh doanh của các tổ chức kinh tế trên địa bàn sôi động như vậy sẽ gớp phần mở rộng thị trường tiền gửi tiết kiệm và tiền gửi không kì hạn cho các ngân hang trên địa bàn. Đây là dấu hiệu tích cực, tạo cơ hội cho hoạt động huy động vốn của các ngân hàng nói chung và chi nhánh Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 32 VietinBank – Chi nhánh Nghệ An nói riêng. Để có thể huy động vốn hiệu quả thì cần đòi hỏi sự nỗ lực, cố gắng hơn của tiêng bản thân chi nhánh. - Sự biến động của lãi suất, giá cả thị trường. Trong năm vừa qua tình hình lãi suất, giá cả trong nước và quốc tế có nhiều biến động, ảnh hưởng khá lớn tới hoạt động của các tổ chức tín dụng trong nước. Sự gia tăng lãi suất đồng USD nhanh chóng tại Mỹ khiến cho các ngân hàng trong nước cũng phải tăng lãi suất USD (cả lãi suất huy động và cho vay) theo để thu hút khách hàng. Theo đó, lãi suất đồng Việt Nam cũng tăng theo. Từ ngày 1-3-2006 NHNN đã ban hành lãi suất cơ bản mới của đồng Việt Nam là: 8,25%. Các ngân hàng Việt Nam hiện nay đang ráo tiết chạy đua lãi suất, đặc biệt là các NHTM cổ phần luôn có những biểu lãi suất rất cao. Mức lãi suất tiền gửi đồng USD cao nhất ở thời điểm này là 5%/năm cho kì hạn 36 tháng của Ngân hàng Ngoài quốc doanh (VPBank), mức lãi suất tiền gửi đồng Việt Nam là 9,96%/năm của Ngân hàng Đông Á với kì hạn 36 tháng. Chạy đua lãi suất làm cho sự cạnh tranh giữa các ngân hàng thêm gay gắt, dù chênh lệch lãi suất giữa các ngân hàng không lớn lắm những nó ảnh hưởng tới tâm lý của người gửi tiền. Vì khi có ý định gửi tiền tiết kiệm, họ có xu hướng so sánh lãi suất của các ngân hàng nên dễ bị hấp dẫn bởi một mức lãi suất cao hơn. Trong khi đó mức lãi suất hiện nay của chi nhánh VietinBank Nghệ An thấp hơn so với lãi suất của các ngân hàng thương mại trên địa bàn. Điều này dễ hiểu vì Chi nhánh thuộc NHTM quốc doanh (NH TMCP Công Thương Việt Nam), thực hiện chính sách lãi suất của NH Công Thương Việt Nam nên khó có thể điều chỉnh lãi suất theo thị trường nếu không có sự chỉ đạo từ trung ương. Như vậy, chi nhánh khó có thể cạnh tranh bằng lãi suất với các chi nhánh ngân hàng trên địa bàn. Đây cũng là một điểm bất lợi cho hoạt động huy động vốn của chi nhánh. Khi đó để thu hút vốn thì chi nhánh phải cạnh Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 33 tranh phi lãi suất bằng các biện pháp như: tổ chức các đợt huy động vốn có dự thưởng vào những thời điểm thích hợp, tặng quà khách hàng, phát hành kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi với các mệnh giá khác nhau phù hợp với nhu cầu người dân…Nếu làm tốt những biện pháp này thì lượng vốn huy động được của chi nhánh cũng có thể vẫn cao, mà lợi nhuận sẽ ổn định. Vì cạnh tranh bằng lãi suất có thể hấp dẫn người gửi tiền nhưng lại làm chi phí huy động vốn tăng, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh của các ngân hàng sẽ giảm. Yếu tố giá cả tăng mạnh trong 2 năm gần đây cũng gây ra tâm lý e ngại gửi tiền Việt Nam dài hạn vào hệ thống ngân hàng, dẫn tới việc người dân chuyển sang đầu tư vào bất động sản hoặc tích trữ dưới dạng USD và vàng. Điều này gây khó khăn cho các ngân hàng khi huy động các nguồn vốn dài hạn trong nước để đáp ứng nhu cầu cho vay trung, dài hạn của mình. - Sự chỉ đạo của Chính phủ, Ngân hàng Nhà nước và Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam. Trong những năm gần đây, có thể nói rằng Chính phủ và NHNN luôn tạo điều kiện tốt cho các ngân hàng trong nước bằng việc ban hành nhiều quy định khuyến khích đồng thời bảo vệ hoạt động huy động vốn của các ngân hàng. Các quy chế về Tiền gửi tiết kiệm (Quyết định số 1160/2004/QĐ-NHNN), Bảo hiểm tiền gửi (Nghị định 89/1999/NĐ-CP), tài khoản tiền gửi (1284/2002/QĐ-NHNN)…. đã giúp các ngân hàng tiến hành các hoạt động huy động đúng hướng, đúng cách thức. Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An thực hiện các kế hoạch huy động vốn do Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam chỉ đạo nên các chính sách lãi suất và chỉ tiêu huy động vốn được xác định trong kế hoạch ở trên giao xuống. Điều này vừa tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động huy động vốn của chi nhánh. Điểm thuận lợi là chi nhánh có thể xác định được mục tiêu và số Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 34 lượng vốn huy động dựa trên kế hoạch được giao. Đây cũng là động lực để chi nhánh hoàn thành và vượt mức kế hoạch. Còn khó khăn là chi nhánh khó có thể bị động trong công tác huy động vốn, khó cạnh tranh lãi suất với các chi nhánh ngân hàng khác trên cùng địa bàn.  Nhóm nhân tố chủ quan Đây là nhóm nhân tố thuộc bản thân chi nhánh, thể hiện năng lực hoạt động và sự chủ động của chi nhánh trong công tác huy động vốn trên địa bàn TP Vinh và các huyện lân cận. - Chính sách huy động vốn của chi nhánh VietinBank Nghệ An: Chính sách huy động vốn là kim chỉ nam cho hoạt động huy động vốn của mỗi ngân hàng. Một chính sách huy động vốn hiệu quả phải được lập ra dựa trên kế hoạch hoạt động chung của ngân hàng, sự chỉ đạo của Ban lãnh đạo ngân hàng và việc nghiên cứu những đặc điểm của thị trường huy động vốn. Chính sách huy động vốn của chi nhánh được xây dựng trên cơ sở chính sách huy động vốn của NH Công Thương Việt Nam kết hợp với việc nghiên cứu phân tích thị trường vốn trên địa bàn hoạt động để tìm ra những đặc điểm riêng biệt. Sự chủ động trong việc xây dựng chính sách huy động là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của chi nhánh. Trong những năm qua, các cán bộ nguồn vốn của Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An thường xuyên nghiên cứu phân tích đặc điểm thị trường vốn trong địa bàn, theo dõi diễn biến lãi suất huy động của các ngân hàng khác trên cùng địa bàn, có những dự báo cần thiết cho quá trình huy động vốn. Việc làm này đã giúp cho việc xác định mục tiêu và kế hoạch trong chính sách huy động vốn của chi nhánh được cụ thể hoá, phù hợp với điều kiện trên địa bàn hoạt động, tạo thuận lợi hơn cho quá trình thực hiện. Nội dung chính của chính sách huy động vốn của chi nhánh: Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 35 + Sản phẩm huy động vốn khách hàng là Doanh Nghiệp của chi nhánh: Chủ yếu là các sản phẩm do Ngân hàng Công Thương Việt Nam triển khai,gồm:  Tiền gửi đầu tư đa năng.  Tiền gửi đầu tư lãi suất bậc thang.  Tiền gửi đầu tư lãi suất thả nổi. + Biểu lãi suất áp dụng: Áp dụng biểu lãi suất của Ngân hàng Công Thương Việt Nam dành cho đối tượng khách hàng là Doanh Nghiệp tuỳ theo từng thời kì. Bảng 2.6: So sánh lãi suất huy động vốn của chi nhánh VietinBank Nghệ An so với một số ngân hàng khác trong cùng địa bàn Ngân hàng VND -%/năm USD-%/năm Không kì hạn 12 tháng 36 tháng 12 tháng VietinBank 3.00 14.00 11.00 0.5 BIDV 3.00 14.00 14.00 2.00 VPBank 3.00 14.00 12.00 2.00 Sacombank 3.00 14.00 14.00 2.00 ( Bảng so sánh lãi suất huy động vốn của một số Ngân Hàng trong năm 2011 vừa qua) Ta có thể thấy, mức lãi suất của VietinBank khá đồng đều so với mức lãi suất huy động vốn của các Ngân Hàng khác. So với trước đây, thường thì với vị trí của một Ngân Hàng quốc doanh, mức độ uy tín cao thì với mức lãi suất luôn thấp hơn so với mức lãi suất của các Ngân Hàng Cổ Phần khác Ngân Hàng VietinBank vẫn có thể huy động vốn. Điều này tạo nên một sự cạnh tranh khá lớn. Nhưng hiện nay, với mức lãi suất đồng đều thế này, kèm theo sự uy tín của một Ngân Hàng quốc doanh, thì sẽ tạo nên một niềm tin lớn trong các đơn vị tổ chức gửi tiền. Các NHTM cổ phần khác sẽ khó có cơ hội cạnh tranh hơn. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 36 + Bảo hiểm tiền gửi : Chi nhánh tham gia bảo hiểm cho các loại tiền gửi theo quy định về Bảo hiểm tiền gửi của Chính phủ. Đây cũng là một nhân tố góp phần củng cố niềm tin của khách vào sự an toàn khi tham gia các sản phẩm huy động vốn tại Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An. - Nhân sự và công nghệ thông tin: Đây là cũng là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định sự thành công của hoạt động kinh doanh của Ngân Hàng. Bởi cán bộ, nhân viên chính là những người trực tiếp lập và tiến hành các hoạt động của ngân hàng, những kĩ năng và trình độ của họ sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới kết quả hoạt động của ngân hàng. Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An có một ban lãnh đạo gồm những người có trình độ quản lý giỏi, giàu kinh nghiệm và trình độ lý luận cao. Bên cạnh đó là đội ngũ nhân viên với số lượng khá đông (hơn 40 người) thành thạo nghiệp vụ, nhiệt tình và sáng tạo trong công việc. Đây chính là điểm mạnh của Chi nhánh, góp phần thúc đẩy và nâng cao hiệu hoạt động cho chi nhánh. Về công nghệ thông tin, chi nhánh đã thực hiện ứng dụng các phần mềm quản lý ngân hàng hiện đại, thực hiện nối mạng Internet toàn cầu rất hữu ích cho việc lưu trữ dữ liệu về khách hàng cũng như cập nhật thông tin về thị trường tài chính tiền tệ, để có thể xây dựng, triển khai những chiến lược huy động vốn hiệu quả hơn. - Mạng lưới huy động vốn của chi nhánh: Ngoài trụ sở chính tại số 07 đường Nguyễn Sĩ Sách, TP Vinh, Nghệ An, hiện nay chi nhánh đã có thêm một chi nhánh cấp 2 và rất nhiều phòng Giao dịch trên địa bàn TP Vinh và ở trên địa bàn các huyện lân cận. Những chi nhánh và phòng giao dịch này sẽ tạo điều kiện cho chi nhánh tăng khả năng tiếp cận dân cư và các tổ chức trên địa bàn hơn, từ đó thu hút được nhiều vốn hơn trong các đợt huy động. Đây cũng là một lợi thế của chi nhánh so với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 37 - Uy tín của chi nhánh: Chi nhánh VietinBank Nghệ An là một trong những chi nhánh cấp 1 hoạt động mạnh của Ngân hàng Công Thương Việt Nam. Với thời gian dài hoạt động (hơn 21 năm) trên địa bàn chính là TP Vinh tỉnh Nghệ An, chi nhánh đã có một lượng khách hàng truyền thống khá đông đảo và tạo được một ấn tượng tốt với các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn. Có thể nói sự phát triển và mở rộng của chi nhánh trong những năm qua đã làm cho uy tín của chi nhánh ngày càng tăng lên. Đây cũng là một điểm thu hút các tổ chức kinh tế trên địa bàn tham gia gửi tiền tại chi nhánh. Vì tâm lý của tổ chức gửi tiền là luôn muốn chọn một nơi hoạt động có uy tín để giữ tiền của mình an toàn và sinh lợi. - Mối liên hệ giữa hoạt động huy động vốn và tín dụng của chi nhánh: Đây là hai hoạt động có mối quan hệ trực tiếp và chặt chẽ với nhau. “Huy động vốn để cho vay” là phương châm hoạt động của toàn hệ thống ngân hàng Việt Nam. Hoạt động tín dụng của chi nhánh VietinBank Nghệ An trong 3 năm vừa qua tăng trưởng mạnh mẽ, đòi hỏi nguồn vốn huy động rất lớn. Nhu cầu cho vay tăng nhanh sẽ là một động lực thúc đẩy hoạt động huy động vốn của chi nhánh. 2.1.4. Những nguyên nhân và hạn chế trong công tác huy động vốn của chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An - Thứ nhất: Cơ cấu vốn của chi nhánh chưa hợp lý. Tỷ lệ vốn huy động từ dân cứ quá thấp so với tỷ lệ vốn huy động từ tổ chức. Trong khi tiền gửi từ dân cư có tính chất ổn định và lâu dài hơn, có thể giúp giảm rủi ro trong hoạt động tín dụng cho chi nhánh. Nguyên nhân của tình trạng này có lẽ do sự cạnh tranh gay gắt trong huy động tiền gửi dân cư của các ngân hàng trên địa bàn: lãi suất huy động của chi nhánh cũng chưa hấp dẫn được người dân (thấp hơn hoặc Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 38 ngang hàng so với lãi suất huy động của các ngân hàng thương mại cổ phần), các hình thức huy động chưa đa dạng và mới lạ nên khó thu hút người dân; chi nhánh cũng hơi tập trung vào việc huy động vốn từ các doanh nghiệp. - Thứ hai: Chi nhánh chưa có chiến lược khách hàng rõ ràng. Bên cạnh đó cũng như chưa vạch ra biện pháp tăng cường huy động vốn cụ thể trong tình hình mới (cạnh tranh huy động vốn gay gắt) vì thế lượng vốn huy động trong năm 2011 không tăng mạnh như năm 2010. Sự chậm lại này cho thấy chi nhánh cần phải tích cực cải thiện tình hình huy động vốn hơn để đẩy nhanh tốc độ tăng vốn huy động, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn cho hoạt động tín dụng của chi nhánh. - Thứ ba: Hoạt động tiếp thị sản phẩm huy động vốn của chi nhánh còn chưa được quan tâm thực hiện. Mỗi một đợt huy động vốn được triển khai thì chủ yếu lượng khách hàng cũ, truyền thống của chi nhánh tham gia phần lớn, nhiều khách hàng mới, tiềm năng không hề biết đến. Nguyên nhân của việc này là do thông tin về sản phẩm, dịch vụ mới chưa được truyền tải rộng rãi đến họ. Chi nhánh chưa khai thác triệt để các kênh truyền thông tin hiện có. - Thứ tư: Ngoài những sản phẩm huy động vốn của Ngân hàng Công Thương Việt Nam, chi nhánh chưa phát triển được sản phẩm riêng biệt nào. Thực ra để phát triển một sản phẩm riêng thì phải có sự đồng ý và có kế hoạch của Ngân hàng Công Thương Việt Nam nên điều này khó thực hiện ngay. Nhưng chi nhánh cũng nên quan tâm và lập kế hoạch phát triển sản phẩm huy động vốn mới để góp phần tăng cường thu hút vốn trên địa bàn. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 39 2.2. Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn nói chung và đối với khách hàng là Doanh Nghiệp nói riêng tại chi nhánh VietinBank Nghệ An 2.2.1. Định hướng phát triển của chi nhánh VietinBank Nghệ An trong thời gian tới Định hướng phát triển của Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An trong thời gian tới được xác định căn cứ vào định hướng phát triển của Ngân hàng Công Thương Việt Nam, định hướng phát triển kinh tế TP Vinh cùng các huyện lân cận và tình hình thực tế trong hoạt động của chi nhánh. Nội dung định hướng phát triển của Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An giai đoạn 2012-2015 tập trung vào các nội dung cơ bản sau : - Một là, phấn đấu thực hiện huy động vốn trên địa bàn tăng trưởng với tốc độ bình quân 12-15%/năm. Với tốc độ này ước tính trong 5 năm chi nhánh sẽ huy động đáp ứng được nhu cầu cho vay ngày một tăng lên. - Hai là, đa dạng hóa các hình thức huy động vốn dành cho khách hàng là các tổ chức kinh tế, Doanh nghiệp, không chỉ đơn thuần là ba sản phẩm nêu trên mà phải tăng cường cho phong phú hình thức huy động vốn, đặc biệt là các hình thức huy động vốn kì hạn trên 12 tháng để nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác trên cùng địa bàn, đồng thời đảm bảo cân đối giữa cơ cấu huy động vốn và cho vay. Tiếp tục tìm kiếm nguồn vốn hoạt động có chi phí thấp, ổn định. - Ba là, tiếp tục đẩy mạnh huy động vốn từ dân cư để cân đối cơ cấu vốn huy động và đảm bảo duy trì nguồn vốn ổn định. Xây dựng cụ thể chiến lược khách hàng cá nhân để phục vụ tốt cho công tác huy động vốn. - Bốn là, thực hiện nghiệp vụ Ngân hàng bán lẻ, đối tượng khách hàng chủ yếu là các Doanh nghiệp Nhà nước, địa phương, các doanh nghiệp vừa Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 40 và nhỏ, đẩy mạnh cho vay các thành phần kinh tế ngoài quốc doanh có đủ điều kiện tín dụng và hoạt động hiệu quả, tăng thu phí dịch vụ, phục vụ tốt mọi thành phần kinh tế. 2.2.2. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn cho Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An đối tượng khách hàng là Doanh nghiệp Xuất phát từ việc phân tích hoạt động và kết quả huy động vốn của Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An trong một số năm ở trên, tôi xin mạnh dạn đưa ra một số đề xuất nhỏ nhằm nâng cao hiệu quả huy động vốn cho chi nhánh như sau: 2.2.2.1. Thực hiện tốt công tác phân tích thị trường huy động vốn Thị trường huy động vốn là một thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các ngân hàng và các tổ chức tài chính khác. Trước khi phát triển và triển khai các sản phẩm huy động vốn mới, các ngân hàng đều phải tiến hành công tác phân tích thị trường huy động vốn. Phân tích thị trường huy động vốn là phân tích môi trường hoạt động của ngân hàng nhằm xác định nhu cầu của thị trường, các sản phẩm huy động vốn của các đối thủ cạnh tranh để thay đổi phương hướng hoạt động của ngân hàng cho phù hợp với sự biến đổi của thị trường. Đối với Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An, địa bàn TP Vinh và các huyện lân cận là thị trường hoạt động chính của chi nhánh, là thị trường mà chi nhánh cần phải phân tích rõ để hoạt động tốt hơn. Việc phân tích thị trường vẫn luôn được chi nhánh quan tâm thực hiện, tuy nhiên để phân tích có hiệu quả thì em xin được đề xuất hướng phân tích như sau: Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 41 - Nghiên cứu cầu thị trường: Tức là phân tích quy mô cơ cấu và sự vận động của thị trường để xác định những tiềm năng của thị trường đối với ngân hàng, từ đó có cơ sở để ra các quyết định về sản phẩm. Đây là việc nghiên cứu tập tính, thói quen, nhu cầu của khách hàng đối với những sản phẩm huy động vốn của khách hàng, đối tượng là Doanh nghiệp. Chi nhánh có thể tiến hành công việc này bằng cách điều tra nhu cầu của khách hàng trên địa bàn, phân loại khách hàng thành từng nhóm và đánh giá nhằm tìm ra nhóm khách hàng có triển vọng nhất đối với các loại sản phẩm huy động vốn của chi nhánh. Chi nhánh cần phải đặc biệt chú ý tới những khách hàng truyền thống trên các mặt: sự thay đổi trong nhu cầu, sự thay đổi về số lượng khách hàng….để có cơ sở dự báo nhu cầu trong tương lai và phát triển các sản phẩm mới phù hợp. - Nghiên cứu cung (khả năng thích ứng cầu): Đây là việc nghiên cứu khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động vốn của chi nhánh và khả năng cung ứng của các đối thủ cạnh tranh. Trước hết về khả năng cung ứng các loại sản phẩm huy động vốn của chi nhánh: hiện nay các sản phẩm huy động vốn của chi nhánh đều là các sản phẩm của Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam, số lượng cũng khá đa dạng, thu hút được nhiều khách hàng. Đặc biết về huy động tiết kiệm, chi nhánh có hình thức huy động “ Tiết kiệm dự thưởng” rất hấp dẫn khách hàng song được triển khai không thường xuyên trong năm. Bên cạnh đó, sự cạnh tranh về sản phẩm huy động vốn của các ngân hàng trên địa bàn rất gay gắt. Một số ngân hàng cũng đưa ra hình thức tiết kiệm dự thưởng, tặng quà (như Ngân hàng Nông nghiệp, Ngân hàng TechcomBank…) để cạnh tranh lôi kéo khách hàng gửi tiền. Để có thể hấp dẫn thu hút khách hàng thường xuyên hơn nữa chi nhánh cần có kế hoạch phát triển sản phẩm mới cho riêng mình dựa trên những phân tích về cầu và cung đối với các sản phẩm của chi nhánh, ưu thế Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 42 của các ngân hàng trên địa bàn và trình lên Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam xem xét. 2.2.2.2. Đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn bằng cách gia tăng tiện ích và tính chất Để tăng cường thu hút vốn, chi nhánh cần phải đa dạng hóa sản phẩm huy động vốn nhằm hấp dẫn và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm tiền gửi. Mỗi một sản phẩm huy động vốn đều có những tính chất và hình thức riêng, phù hợp với nhu cầu một nhóm khách hàng nào đó. Đồng thời, lượng khách hàng của các nhóm rất khác nhau. Vì thế các sản phẩm huy động càng đa dạng, mới lạ cũng như đem lại lợi ích cao cho khách hàng thì càng có khả năng được nhiều nhóm khách hàng chọn lựa, làm cho lượng vốn huy động của ngân hàng tăng lên cả về số lượng lẫn chủng loại. Các sản phẩm của ngân hàng nói riêng và các sản phẩm huy động vốn nói chung đều rất dễ bắt chước. Hiện nay hầu như tất cả ngân hàng trên địa bàn tỉnh Nghệ An đều có những sản phẩm huy động vốn dành cho khách hàng là doanh nghiệp có bản chất giống nhau….Để có thể thu hút khách hàng, mỗi ngân hàng đều thêm vào những sản phẩm truyền thống đó những tính chất, đặc điểm, tiện ích mới nhằm tạo ra nét riêng độc đáo. Việc đa dạng hóa các sản phẩm của Chi nhánh NH TMCP Công Thương VietinBank – Chi nhánh Nghệ An cũng đã và sẽ dựa trên việc làm đó. 2.2.2.3. Xây dựng chính sách tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả (đối tượng khách hàng là Doanh Nghiệp) Khi tiến hành đa dạng hoá các sản phẩm huy động vốn, chi nhánh cần phải đồng thời xây dựng chính sách tiếp cận và chăm sóc khách hàng hiệu quả. Đây là công việc có ý nghĩa quyết định tới sự thành công của các chiến lược huy động Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 43 vốn, có tác dụng lầu dài đối với hoạt động huy động vốn của chi nhánh. Dựa trên việc phân nhóm khách hàng, phân tích nhu cầu, đặc điểm khách hàng chi nhánh có thể xây dựng một chiến lược tiếp cận khách hàng hợp lý. Khi tung ra một sản phẩm huy động vốn nào điều quan trọng nhất là phải có một chương trình tuyên truyền, quảng cáo ấn tượng để khách hàng có thể biết và tham gia. Không những chỉ quảng cáo sản phẩm trên các phương tiện thông tin đại chúng mà cần phải gửi tờ rơi đến tận tay khách hàng, để họ có thể tìm hiểu kĩ hơn về sản phẩm mới của ngân hàng. Bên cạnh đó, tại chi nhánh luôn phải có một bộ phận hỗ trợ nhằm giải đáp những thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, truyền đạt sâu hơn những thông tin về sản phẩm để kích thích nhu cầu của khách hàng. Việc chăm sóc khách hàng sau khi cung cấp sản phẩm cũng rất quan trọng. Nó sẽ làm cho khách hàng có ấn tượng tốt về sự chu đáo và chuyên nghiệp của chi nhánh, góp phần tạo ra một lượng khách hàng truyền thống đông đảo cho chi nhánh trong tương lai. Tuy nhiên công việc này chưa được chú ý đúng mức không chỉ ở chi nhánh mà còn ở rất nhiều ngân hàng tại Việt Nam. Nguyên nhân có thể do họ chưa ý thức được tầm quan trọng của việc làm này trong hoạt động Marketing Ngân Hàng và một phần do lượng khách hang của ngân hàng quá đông. Tôi xin được nêu vài gợi ý nhỏ cho việc chăm sóc khách hàng đối tượng là Doanh nghiệp cho chi nhánh: - Cuối mỗi đợt trả lãi và gốc cho mỗi khách hàng, chi nhánh nên có thư cảm ơn tới khách hàng. Vào dịp lễ Tết, chi nhánh nên gửi thiệp chúc mừng tới những khách hàng truyền thống, những khách hàng có lượng tiền gửi lớn…Nhưng việc làm này tuy nhỏ nhưng lại có tác dụng rất lớn trong việc giữ chân khách hàng. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 44 - Mỗi khi triển khai đợt huy động vốn mới, sản phẩm mới…chi nhánh nên có sự tuyên truyền rộng rãi không chỉ ở trụ sở, phòng giao dịch mà còn nên đăng báo, hoặc phát tờ rơi tới tay khách hàng. Bên cạnh đó việc điều tra thăm dò ý kiến của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ mới cũng là điều rất nên làm (có thể phát bảng câu hỏi đến tận tay khách hàng tại quầy giao dịch để khách hàng điền vào). - Ngoài những đợt triển khai huy động vốn bằng “ Tiết kiệm dự thưởng” chi nhánh vẫn có thể tặng quà khách hàng là các tổ chức, các doanh nghiệp tuỳ theo lượng tiền gửi. Những việc làm này tuy nhỏ nhưng lại có tác dụng rất lớn trong việc giữ chân khách hàng vì nó thể hiện sự quan tâm của chi nhánh đối với khách hàng của mình. Để làm được những việc này chi nhánh nên đẩy mạnh hoạt động của bộ phận Marketing hơn nữa. 2.2.2.4. Quản lý nguồn vốn theo đúng phương pháp, mục tiêu Để huy động vốn hiệu quả, chi nhánh cũng cần có phương pháp quản lý nguồn vốn hợp lý. Cụ thể là quản lý vốn trên các mặt : Cơ cấu nguồn vốn mỗi thời kỳ và mối quan hệ các thành phần, chi phí huy động vốn, tính thanh khoản của các khoản nợ. - Quản lý quy mô, cơ cấu nguồn vốn của chi nhánh : bao gồm các nội dung sau: + Thống kê đầy đủ, kịp thời những thay đổi về các nguồn, tốc độ quay vòng của mỗi loại, so sánh tốc độ tăng trưởng các nguồn qua mỗi năm để thấy được những thay đổi, từ đó tìm ra nguyên nhân để có những điều chỉnh kịp thời. + Phân tích kỹ lưỡng những nhân tố gắn liền với thay đổi đó. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 45 + Lập kế hoạch nguồn cho từng giai đoạn phù hợp với yêu cầu và mục tiêu sử dụng nguồn. - Quản lý chi phí huy động vốn : bao gồm quản lý lãi suất huy động vốn và chi phí huy động vốn phi lãi suất. Quản lý lãi suất huy động vốn là xác định lãi suất chi trả phù hợp cho mỗi loại nguồn, đồng thời xác định khả năng chi trả lãi của chi nhánh cho khách hàng trong mỗi quan hệ với lãi suất thu được từ hoạt động cho vay. Bên cạnh đó, chi nhánh cần xác định chi phí lãi suất cần thiết mỗi khi triển khai kế hoạch huy động vốn, làm thế nào để sử dụng chi phí này có hiệu quả mà vẫn tiết kiệm được cho chi nhánh. - Quản lý tính thanh khoản của các khoản nợ (vốn huy động) : Đây là việc xác định kỳ hạn của nguồn phù hợp với yêu cầu về kỳ hạn sử dụng đồng thời tạo sự ổn định của nguồn. Chi nhánh nên nghiên cứu phát triển các sản phẩm có kỳ hạn mới, các sản phẩm dễ chuyển đổi kỳ hạn thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. 2.2.2.5. Đào tạo nâng cao trình độ và nghiệp vụ của cán bộ Yếu tố con người là luôn yếu tố quan trọng nhất trong suốt quá trình hoạt động của chi nhánh. Bởi tất cả các chiến lược huy động vốn, các biện pháp nâng cao sức huy động vốn đều do lập ra và thực hiện. Sự thành công của của chúng đều phụ thuộc lớn vào khả năng, trình độ của con người. Đào tạo nâng cao trình độ và nghiệp vụ là một công việc nên làm thường xuyên vì có tác dụng vừa phát triển trình độ nghiệp vụ vừa nâng cao khả năng sáng tạo của nhân viên để thích ứng tốt với những điều kiện mới. Trong quá trình đào tạo chi nhánh nên chú ý đến hai vấn đề sau : Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 46 - Nâng cao kĩ năng nghiệp vụ cho các giao dịch viên: Vai trò của các giao dịch viên là rất quan trọng, là hình ảnh và sự đánh giá của khách hàng về chi nhánh. Do đó cần nâng cao hơn nữa ý thức tác phong nghiệp vụ giao tiếp của đội ngũ giao dịch viên bằng việc đào tạo nghiệp vụ: Thuê các chuyên gia về Marketing, tiếp xúc khách hàng, đào tạo các kĩ năng xử lý tình huống, nhất là đối với đối tượng khách hàng là các tổ chức doanh nghiệp thường gặp những ông chủ khó tính, khắt khe hoặc nhiều trường hợp khó khă thì lúc đó giao dịch viên phải biết cách xử lý hợp lý. Bên cạnh đó cần có chế độ khen thưởng nhân viên giao dịch hợp lý để khuyến khích tinh thần làm việc của họ. - Cử cán bộ nguồn đi học thêm các khóa ngắn hoặc dài hạn về huy động vốn, marketing….để họ có thêm những kiến thức mới và cập nhật thông tin về các sản phẩm và phương pháp huy động vốn mới của các ngân hàng trên thế giới để từ đó xây dựng được những chính sách huy động vốn hiệu quả hơn. 2.2.3. Kiến nghị thực hiện giải pháp 2.2.3.1. Kiến nghị đối với Chính phủ và Ngân hàng Nhà nước  Đối với Chính phủ: - Ổn định môi trường pháp lý : Môi trường hoạt động của hệ thống ngân hàng Việt Nam hiện nay đang từng bước hoàn thiện, tạo điều kiện cho các ngân hàng hoạt động khá tốt song vẫn còn nhiều bất cập như: sự cạnh tranh chưa lành mạnh giữa ngân hàng quốc doanh và ngân hàng cổ phần, nhiều văn bản pháp lý về hoạt động ngân hàng còn chưa đầy đủ và cụ thể gây khó khăn cho các ngân hàng. Vì vậy Đề nghị Quốc Hội và Chính phủ tiếp tục chỉ đạo về việc xây dựng, chỉnh sửa và bổ sung Luật Ngân hàng Nhà nước, Luật Các tổ chức tín dụng theo hướng quy định rõ quyền tự chủ, tự chịu trách nhiệm của các Ngân hàng thương Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 47 mại, đồng thời có chính sách thúc đẩy sự mở rộng phát triển của hoạt động ngân hàng hơn, góp phần đẩy mạnh sự phát triển của kinh tế đất nước. - Ổn định môi trường kinh tế: Môi trường kinh tế có ổn định, hoạt động sản suất kinh doanh của các doanh nghiệp mới thuận lợi và lợi nhuận mới lớn đem lại thu nhập cao cho doanh nghiệp. Từ đó tiền tích luỹ của doanh nghiệp tăng lên, kích thích họ gửi tiền vào ngân hàng để tăng thêm thu nhập. Như vậy hoạt động huy động vốn của ngân hàng mới có điều kiện mở rộng và phát triển. Để ổn định môi trường kinh tế Nhà nước phải có chính sách phát triển kinh tế đúng đắn, tạo điều kiện cho mọi ngành nghề hợp pháp cùng phát triển, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho các tổ chức kinh tế, khuyến khích phát triển kinh tế tư nhân, mở cửa thu hút đầu tư nước ngoài.  Đối với Ngân hàng Nhà nước (NHNN): Ngân hàng Nhà nước là ngân hàng của các ngân hàng, mọi quyết định hành động của NHNN đều ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống ngân hàng Việt Nam. Trong những năm qua NHNN đã tích cực điều chỉnh và ban hành nhiều chính sách về ngân hàng nhằm thúc đẩy sự phát triển của hệ thống ngân hàng trong nước. Tuy nhiên, trước sự thay đổi của nền kinh tế trong nước và thế giới, NHNN cần có nhiều điều chỉnh và hỗ trợ các ngân hàng thương mại hơn nữa để hệ thống ngân hàng Việt Nam có thể vững mạnh hơn, chẳng hạn như: thực hiện giảm thanh toán bằng tiền mặt, tăng thanh toán qua ngân hàng để các ngân hàng huy động được nhiều vốn hơn; điều chỉnh lãi suất chiết khấu thích hợp để hỗ trợ vốn cho các ngân hàng thương mại khi họ gặp vấn đề khó khăn về vốn,… 2.2.3.2. Kiến nghị đối với Ngân hàng Công Thương Việt Nam Để tăng cường huy động vốn,nhất là đối với nguồn vốn huy động từ khách hàng là tổ chức doanh nghiệp, Ngân hàng Công Thương Việt Nam cần xây dựng Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 48 chính sách huy động vốn cụ thể và phù hợp với tình hình thị trường huy động vốn. Trong đó, ngân hàng nên điều chỉnh biểu lãi suất huy động để tăng cao khả năng cạnh tranh đối với các ngân hàng thương mại cổ phần trong nước. Bên cạnh đó, ngân hàng nên khuyến khích các chi nhánh tự xây dựng và thực hiện các chương trình huy động vốn riêng nhằm phát huy cao sự chủ động của các chi nhánh trong quá trình hoạt động kinh doanh. Khi các chi nhánh gặp khó khăn thì ngân hàng nên dùng nhiều biện pháp hỗ trợ khác nhau ngoài biện pháp cấp vốn trực tiếp. Về nhân sự, Ngân hàng Công Thương Việt Nam cũng nên thường xuyên tô chức các khoá đào tạo ngắn hạn về nghiệp vụ, kĩ năng làm việc cho các cán bộ của các chi nhánh. Ngoài ra, mối liên hệ giữa các chi nhánh cũng cần được thúc đẩy hơn, để các chi nhánh có điều kiện giúp nhau cùng thực hiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 49 KẾT LUẬN Thông qua chuyên đề này em đã nhận thức được rõ hơn rằng: Hoạt động huy động vốn nói chung và dành cho đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh nghiệp nói riêng có vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế, là động lưc thúc đẩy sự phát triển kinh tế của đất nước. Hệ thống ngân hàng là trung gian chu chuyển vốn lớn nhất trong nền kinh tế, có ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển kinh tế. Việc huy động vốn của hệ thống ngân hàng có hiệu quả thì lượng vốn huy động đầu tư cho nền kinh tế mới cao, mới tạo ra sức mạnh cho nền kinh tế vươn xa để đạt những thành tựu, tiến bộ mới. Qua phân tích về hoạt động huy động vốn tại chi nhánh Ngân Hàng TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Nghệ An em có nhận xét: Đây là một chi nhánh có uy tín và nhiều nỗ lực trong hoạt động huy động vốn, đóng góp mootj phần không nhỏ vào sự phát triển kinh tế TP Vinh cũng như các huyện lân cận nói riêng và cả tỉnh Nghệ An nói chung trong những năm qua. Tuy nhiên, trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường ngân hàng cũng như những đòi hỏi trong việc đổi mới hoạt động, chi nhánh cần tiếp tục giữ vững những lợi thế đã có đồng thời phát triển nhiều cách thức huy động vốn đối với các tổ chức doanh nghiệp hơn để đứng vững trên thị trường. Dù rất cố gắng để hoàn thành chuyên đề dựa trên những kiến thức được học tại trường, cũng như những kiến thức thực tế trong thời gian thực tập, nhưng chuyên đề của em chắc chắn không trảnh khỏi những sai sót. Em rất mong các thầy cô thông cảm và giúp em hoàn thiện chuyên đề hơn. Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo. Báo cáo thực tập tốt nghiệp SV: Nguyễn Anh Tuấn MSSV: 0854027452 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động của Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An. 2. Báo cáo thường niên kết quả kinh doanh Chi nhánh NH TMCP Công Thương Việt Nam – Chi nhánh Nghệ An ba năm 2009, 2010 và 2011. 3. Công văn huy động vốn còn hiệu lực và hết hiệu lực của Chi nhánh VietinBank – Chi nhánh Nghệ An. 4. Các webside:  www.icb.com.vn  www.bidv.com.vn  www.vpbank.com.vn  www.sacombank.com.vn