Đề tài Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả vấn đề nguyên cứu tại dntn chế biến gỗ long biên

uy mô của lực lượng bán hàng phải đòi hỏi ước tính tổng khối lượng công việc, số giờ bán hàng, rồi số nhân viên bán hàng cần thiết. Chế độ thù lao của lực lượng bán đòi hỏi phải xác định mức thù lao và bộ phận của tiền thù lao, như tiền lương, tiền hoa hồng, tiền thưởng,... Ngoài ra cũng cần có thể điều khiển lực lượng lao động bằng phưưong pháp khoán cho họ một số lượng bán, số lượng sản phẩm mà nhân viên bán ra cho doanh nghiệp, cách đánh giá này sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất về lợi ích của họ sẽ gắn liền số tiền của họ khi bán ra, làm tăng tính nhiệt tình, hăng say bán hàng hơn. Một nhà quản trị bán hàng cũng cần thiết phải tạo ra môi trường lao động hăng say tích cực. Đồng thời cũng phải có mức độ kỷ luật để hướng nhân viên bán hàng vào thực hiện mục tiêu, chiến lược đã vạch ra. Việc điều khiển lực lượng bán hàng bao gồm cả việc tuyển chọn và chiêu mộ các đại diện bán hàng, huấn luyện, động viên hướng dẫn họ để đội ngũ nhân viên bán hàng trở nên không ngừng phát triển cả về số lượng và chất lượng. Đánh giá kết quả của quản trị bán hàng . Như ta thấy kết quả của hoạt động bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng. Nó đưa ra toàn bộ ý nghĩa của các hoạt động kinh doanh bằng cách thông qua các phương pháp tính toán kết quả kinh doanh. Thực chất hiệu quả kinh doanh là so sánh giữa thu nhập và chi phí. Kết quả của việc so sánh này gồm 3 trường hợp: - Thu nhập = chi phí. - Thu nhập > chi phí. - Thu nhập < chi phí. Nhưng nếu chỉ dựa vào lãi (lợi nhuận) để dánh giá hoạt động kinh doanh thì chưa thể phản ánh hết tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy người ta còn dựa vào một số chỉ tiêu sau: + Tổng lợi nhuận trong kỳ. + Tỉ suất doanh lợi. + Tỉ suất lợi nhuận trên vốn. + Tỉ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh. + Tỉ lệ chi phí lưu thông. + Vòng qua vốn lưu động. + Thu nhập bình quân của một công nhân viên. Qua quá trình kiểm tra, tính toán chi phí bán hàng, đánh giá kết quả quản trị bán hàng thì nhà quản trị sẽ thu được tình hình cụ thể của quá trình hoạt động bán hàng của daonh nghiệp Khi đó với tư cách là nhà quản trị thì phải tiến hành xem xét, chỉnh lý hoạt động bán hàng trong thời gian tới, để làm sao phục vụ tốt hơn nhu cầu mua hàng của khách hàng, đảm bảo khả năng tiêu thụ hàng hoá ổn định, lâu dài cho doanh nghiệp. Đồng thời tạo ra khả năng thích ứng tốt với nền kinh tế. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ NGUYÊN CỨU TẠI DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN . 2.1. Khái quát về doanh nghiệp và kết quả hoạt động kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Quá trình hình thành DNTN chế biến gỗ Long Biên. Doanh nghiêp chế biến gỗ Long Biên là doanh nghiệp tư nhân, được thành lập từ tháng 04 năm 2004 theo quyết định số 23 QĐUB ký ngày 07 tháng 01 năm 2004 của UBND tỉnh Phú Yên. Với chức năng sản xuất kinh doanh gỗ và các mặt hàng khác được chế phẩm từ gỗ. Do yêu cầu sắp xếp tổ chức lại sản xuất với mục đích cải tiến quy trình sản xuất, nâng cao công suất, Xí nghiệp đã hợp nhất với Xí nghiệp Tuấn Phong Song sự hợp nhất này đem lại kết quả không cao do vậy ngày 01/05/2004 Xí nghiệp đả tách ra độc lập. Ban đầu được thành lập Xí nghiệp chỉ có 134 CBCNV và hai phân xưởng sản xuất. Số nhà xưởng hầu hết là nhà cấp 4 cũ nát, trang thiết bị máy móc cũ kỹ, lạc hậu, sản xuất chủ yếu bằng phương pháp thủ công. Tháng 8 năm 2006 để phù hợp với tình hình mới trong việc phát triển nền kinh tế,đã đưa ra quyết định bỗ xung thêm chức năng, nhiệm vụ của Doanh nghiệp. Sau khi thành lập, lãnh đạo doanh nghiệp đã nhanh chóng tập trung toàn bộ máy quản lý nhằm đưa doanh nghiệp từng bước ổn định và phát triển sản xuất. Là một doanh nghiệp gỗ với đặc thù mặt hàng sản xuất phụ thuộc nhiều vào thiện hiếu của con người. Để đương đầu với nền kinh tế mới, bắt buộc lãnh đạo công ty cùng toàn thể CBCNV đã phải không ngừng nỗ lực phấn đấu, định ra những chiến lược, chính sách phù hợp và sau 7 năm vừa qua, đặc biệt là 2 năm gần đây, doanh nghiêp Long Biên , liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm nên mức tăng trưởng hàng năm của doanh nghiệp bình quân đạt từ 25-30%. Đến nay doanh nghiệp đã có 230 CBCNV, tài sản và vốn có trên 10 tỷ đồng, 2.000 m2 nhà xưởng trên diện tích 5.000 m2 đất., sản xuất kinh doanh phát triển với tốc độ cao, năm sau cao hơn năm trước và dần khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường. Bộ máy tổ chức và hoạt dộng sàn xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mô hình tổ chức bộ máy của doanh nghiệp. Các phòng ban chịu sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng giám đốc . Việc tổ chức bộ máy tập trung thống nhất từ trên xuống dưới tạo khả năng chuyên môn hóa và đẩy mạnh mối quan hệ, liên quan giữa các bộ phận là một yếu tố tạo nên sự thành công, phát triển của doanh nghiệp. doanh nghiệp bao gồm ba Xí nghiệp xuất khẩu giầy: + Xí nghiệp giầy xuất khẩu số 1 + Xí nghiệp giầy xuất khẩu số 2 +Xí nghiệp giầy nữ thời trang xuất khẩu số 3 BAN GIÁM ĐỐC Phòng cơ năng Phòng kỹ Thuật Phòng ĐBCL Phòng BAN GIÁM ĐỐC Phòng kỹ thuật Phòng ĐBCL Phòng tài ụ vụ Phòng hành chính Phòng KH và KD Xí nghiệp 2 Xí nghiệp 3 Xí nghiệp 1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của tổ chức của doanh nghiệp : Cơ chế hoạt động chức năng của từng bộ phận. Xuất phát từ tình hình, đặc điểm sản xuất kinh doanh và yêu cầu của thị trường và để phù hợp với sự phát triển của mình, doanh nghiệp đã không ngừng nâng cao, hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý. Đến nay, bộ máy tổ chức quản lý của doanh nghiệp được chia 3 cấp: Công ty, Xưởng, Phân xưởng sản xuất. Bộ máy lãnh đạo của doanh nghiệp bao gồm: 1 giám đốc, 2 phó giám đốc và các trưởng phó phòng ban giúp việc cho giám đốc trong việc tiến hành chỉ đạo, quản lý thực hiện các chức năng quản lý nhất định như sau: Ban giám đốc là người đứng đầu bộ máy quản lý doanh nghiệp, có nhiệm vụ chỉ huy toàn bộ bộ máy quản lý, chịu trách nhiệm trước Nhà nước -Sở Công nghiệp về tình hình quản lý, sử dụng vốn, tài sản và hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các phòng ban chức năng: Được tổ chức theo yêu cầu quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty gồm 7 phòng ban với chức năng cụ thể như sau: + Phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu: Phụ trách các vấn đề nhập vật tư, xuất nguyên liệu, vật tư, thành phẩm đáp ứng cho nhu cầu sản xuất, kiểm tra về mặt số lượng, chất lượng của nguyên liệu, vật liệu xuất thành phẩm trong kho, chịu trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, liên hệ ký kết hợp đồng bán hàng. + Phòng hành chính: cũng có nhiệm vụ thực hiện các công việc có liên quan đến tổ chức quản lý, đối nội, đối ngoại trong doanh nghiệp, chịu sự chỉ huy trực tiếp của Tổng giám đốc theo chức năng của mình. + Phòng tài vụ: Chịu trách nhiệm về quản lý tài chính hạch toán kế toán trong doanh nghiệp chấp hành các chế độ chính sách của Nhà nước cũng như của doanh nghiệp, tham gia đề xuất với ban giám đốc doanh nghiệp biện pháp tăng cường quản lý sản xuất, kinh doanh với quyền hành và trách nhiệm của mình. + Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về kỹ thuật trong sản xuất, máy móc và thiết bị công nghệ, kiểm tra vật tư sản xuất. Phòng chịu trách nhiệm lập kế hoạch sản xuất, thiết kế mẫu sản phẩm mới. + Phòng đảm bảo chất lượng: có nhiệm vụ đưa ra các văn bản quy định cho các phòng ban nghiệp vụ. Đưa ra các tiêu chuẩn phục vụ cho sản xuất là cơ sở cho việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, kiểm tra chất lượng sản phẩm. + Phòng cơ năng có nhiệm vụ lắp đặt sửa chữa máy móc thiết bị, lắp đặt Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Kết quả chung. *Dưới đây là bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty trong những năm vừa qua. Biểu 2.1: Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của doanh nghiệp Long Biên : Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu Mã số 2005 2006 2007 So sánh % 02/01 03/02 03/01 Doanh thu bán hàng và dịch vụ 1 23,28 25,37 30,44 109 119 131 Doanh thu thuần về bán hàng và dịch vụ 10 23,28 25,37 30,44 109 119 131 Giá vốn hàng bán 11 20,83 22,18 27,81 106 125 134 Lợi nhuận gộp 20 2,44 2,51 2,63 103 105 107 Doanh thu hoạt động tài chính 21 0,17 0,15 0,16 88,2 107 94,4 Chi phí tài chính 22 0,08 0,08 0,09 100 112 112 Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1,03 1,04 1,04 101 100 101 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 30 1,51 1,59 1,67 105 105 111 Chi phí khác khác 32 0,02 0,02 0,02 100 100 100 Lợi nhuận khác 40 - 0,02 -0,02 -0,02 Tổng lợi nhuận trước thuế 50 1,48 1,53 1,64 103 107 111 Thuế thu nhập doanh nghiệp phải nộp 51 0,41 0,45 0,46 110 102 112 Lợi nhuận sau thuế 60 1,07 1,12 1,18 105 105 110 (Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh-phòng kế toán) Chi tiêu về doanh thu. Qua bảng báo cáo trên ta thấy nhìn chung doanh thu của doanh nghiệp đều tăng qua các năm cụ thể: Qua số liệu cho thấy tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là rất có hiệu quả, năm 2005 doanh thu của doanh nghiệp mới chỉ đạt 23,28 tỷ đồng tới năm 2007 doanh thu đã tăng lên 30,44 tỷ đồng tức là tăng 131%. Năm 2006 doanh thu về bán hàng và dịch vụ tăng hơn năm 2005 là 109% và năm 2007 so với 2006 là119%. Doanh nghiệp không những kinh doanh những mặt hàng vật chất có lãi mà cả hoạt động tài chính thu được qua hàng năm cũng bổ sung vào doanh thu một lượng khá lớn. Chi tiêu về chi phí . Về chi phí của doanh nghiệp thì chi phí lớn nhất phải kể đến là chi cho quản lý doanh nghiệp nhưng do doanh nghiệp đã sử dụng các biện pháp nhằm hạ thấp chi phí, những chi phí nào có thể cắt để tạo nguồn vốn, chỉ những chi phí thật cần thiết như chi cho hoạt động quảng cáo, chi cho trang bị máy móc…thì vẫn phải tăng lên. Sự cắt, giảm chi phí thể hiện qua số liệu cụ thể năm 2005 là 1,03 tỷ đồng đến năm 2007 mới chỉ tăng tới 1,04 tỷ đồng tức tăng 101% nhỏ hơn rất nhiều so với tốc độ tăng của doanh thu là 131%. Để chứng tỏ rõ nét hơn ta so sánh qua lợi nhuận, vì lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng, mang tính chất quyết định sự sống còn đối với bất kể một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào. Doanh thu chỉ thể hiện ở bề ngoài mà không thể biết được doanh nghiệp đó làm ăn có lãi hay lỗ, bởi vì doanh thu cao nhưng chi phí bỏ ra quá lớn thì doanh nghiệp đó vẫn có thể lỗ. Cũng vậy ở doanh nghiệp chế biến gỗ Long Biên cũng lấy lợi nhuận làm thưóc đo cuối cùng, năm 2005 thì lợi nhuận sau thuế của doanh nghiệp là 1,07 tỷ đồng, năm 2006 là 1,12 tỷ đồng và đến năm 2007 là 1,18 tỷ đồng, năm 2007 đã tăng so với năm 2005 là 110%. Do doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, nên việc làm nghĩa vụ nộp ngân sách cho nhà nước không bao giờ chậm trễ, với hoá đơn chứng từ hợp lệ theo luật pháp. Một số chi tiêu khác . Biểu 2.2: Bảng cân đối kế toán của doanh nghiêp Long Biên Đơn vị: Tỷ đồng Chỉ tiêu 2005 2006 2007 So sánh % 06/05 07/06 1. Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 3,98 4,40 3,98 111 90,5 2. Tài sản cố định, đầu tư dài hạn 0,18 0,25 0,86 139 344 3. Tổng cộng tài sản 4,16 4,65 4,84 112 104 4. Nguồn vốn chủ sở hữu 1,59 2,06 2,18 129 106 5. Tổng cộng nguồn vốn 4,16 4,65 4,84 112 104 (Nguồn: Trích từ bảng cân đói kế toán-phòng kế toán) Chi tiêu về tài sản Qua số liệu của bảng cho ta thấy việc thay đổi cơ cấu của tài sản, trong năm 2006 thì tài sản lưu động có 4,4 tỷ đồng nhưng đến năm 2007 thì tài sản lưu động lại giảm xuống 3,98 tỷ đồng. Nhưng tài sản cố định của doanh nghiệp lại có sự khác biệt, năm 2005 tài sản chỉ có 0,18 tỷ đồng đến năm 2007 tài sản tăng vọt lên những 0,86 tỷ đồng. Sự khác biệt này có được là do doanh nghiệp đầu tư vào trang thiết bị, máy móc, xây dựng cơ sở hạ tầng, nâng cấp nhà kho, bến bãi…nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh trong thời gian dài. Nói tóm lại tổng tài sản cua doanh nghiệp tăng lên qua các năm. Chi tiêu về nguồn vốn. Thứ nhất đó là nguồn vốn chủ sở hữu ta thấy: Năm 2005 là 1,59 tỷ đồng nhưng sang năm 2006 đã là 2,06 tỷ đồng tức là tăng 129%. Và tới năm 2007 thì con số đã lên tới 2,18 tỷ đồng như vậy nguồn vốn chủ sở hữu của doanh nghiệp tăng lên qua các năm. Đây cũng là dấu hiệu tốt của doanh nghiệp nhằm mở rộng sản xuất kinh doanh trong những năm tới và đạt hiệu quả cao. Xét sự liên quan giữa tài sản và nguồn vốn của doanh nghiệp với chỉ tiêu doanh thu ta thấy tài sản và nguồn vốn tăng dẫn tới doanh thu tăng, như vậy chứng tỏ doanh nghiệp kinh doanh rất có hiệu quả Đánh giá kết quả hoạt dộng sản xuất kinh doanh của DNTN chế biến gỗ Long Biên. Những điểm mạnh trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là một doanh nghiệp có tuổi đời trẻ, ra đời với nguồn vốn thấp thiết bị máy móc thiếu thốn, cơ sở vật chất nghèo nàn, có nhiều doanh nghiệp lớn mạnh cùng kinh doanh sản xuất những sản phẩm như doanh nghiệp. Nhưng doanh nghiệp vẫn nỗ lực duy trì sản xuất kinh doanh để cung cấp những sản phẩm nhằm đáp ứng phần nào nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu. Qua đó cho ta thấy doanh nghiệp đã rất chú trọng đến công tác mở rộng thị trường tiêu thụ thể hiện qua các cuộc triển lãm hội chợ . Lúc thành lập nguồn vốn của doanh nghiệp mới chi có ít nhưng qua một thời gian ngắn nguồn vốn này đã được tăng lên theo cấp số cộng, cơ sở vật chất , trang thiêt bị ngày càng hoàn thiên hơn. Với mức lương trung bình của cán bộ công nhân viên chức trong doanh nghiệp là 1 triệu đồng đã giúp một phần nào cho đời sống vật chất của các thành viên trong doanh nghiệp. Không những doanh nghiệp đảm bảo về vật chất mà cả yếu tố tinh thần cho cán bộ trong doanh nghiệp thể hiện ở doanh nghiệp thường xuyên tổ chức các hội diễn văn nghệ, thể thao, cho anh chị em đi tham quan nghỉ mát…điều này đã tạo động lực tích cực cho công nhân viên hoạt đông hăng say và có hiệu quả trong sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy doanh nghiệp ngày càng thu hút được đông đảo nhân lực có đủ kiến thức, trình độ chuyên môn cao về . Những điểm yếu trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp dù đã sử dụng nhiều biện pháp để làm tăng hiệu quả kinh doanh nhưng tiền vốn lưu động còn quá ít và sử dụng chưa thật hiệu quả nên lợi nhuận thu được chưa cao. Mặt khác cơ sở vật chất kỹ thuật của Doanh nghiệp còn chưa hoàng thiện nhìu nên năng lực sản xuất không cao không đủ diều kiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Các chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh như : Hiệu quả sử dụng vốn, sử dụng lao động, tỷ suất chi phí…còn thấp nên hiệu quả sản xuất kinh doanh chưa tăng cao. Những năm qua công tác marketing của Doanh nghiệp chưa được coi trọng và xem xét nghiêm túc. Vẫn còn tư tưởng đợi chờ khách hàng đến, mới tổ chức giới thiệu hàng, các kế hoạch chiến lược kinh doanh, xúc tiến thương mại chưa có hiệu quả rõ rệt. Mạng lưới kinh doanh của Doanh nghiệp con mang tính chắp vá, chính sách giá của Doanh nghiệp còn chịu nhiều ảnh hưởng của bên ngoài, kém linh hoạt so với đối thủ cạnh tranh. Cơ cấu tổ chức của Doanh nghiệp đã được rút gọn song chưa thật sự nhất quán gây trở ngại cho các phòng ban, đơn vị phụ thuộc Những cơ hội và thách thức. Hiện nay do đời sống của người tiêu dùng tăng lên rất nhanh nên nhu cầu của họ ngày đa dạng phong phú, nên đây là một điều kiện tốt để doanh nghiệp tìm hiểu nhu cầu và tìm cách đáp ứng, nếu biết cách tận dụng đây sẽ là cơ hội để doanh nghiệp mở rộng sản phẩm cả về chiều rộng và chiều sâu. Nhưng mặt khác người tiêu dùng càng khắt khe khi chọn mua sản phẩm, từ ý thích đến quyết định mua là cả một quá trình chính vì thế mà doanh nghiệp phải đầu tư trang thiết bị, máy móc, cơ sở hạ tầng, tăng yếu tố dịch vụ khách hàng…để hoàn thiện sản phẩm cả về "sản phẩm cứng" và "sản phẩm mềm" đó cũng là một thách thức mà doanh nghiệp phải tìm cách giải quyết. Môi trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, có nhiều đối thủ cạnh tranh hiện tại, và tiềm ẩn đang tìm cách đè bẹp thương hiệu, và sản phẩm của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải tìm ra đâu là đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đâu là đối thủ cạnh tranh gián tiếp để từ đó đưa ra đối sách với từng đoạn thị trường. Thực trạng quản trị và hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Xây dựng mục tiêu bán hàng. Các doanh nghiệp hoạt động đều luôn hướng tới lợi nhuận. Muốn vậy doanh nghiệp phải quan tâm đến điều hoà vốn và thời gian hoàn vốn, từ đó xác định được doanh số bán hàng, thời gian cho lãi và các nhân tố chủ quan, khách quan ảnh hưởng tới lợi nhuận. Để mục tiêu của Doanh nghiệp đạt hiệu quả cao nhất trên cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ, tiền vốn, vật tư lao động của mình cần phải xác định phương hướng và biện pháp đầu tư, biện pháp sử dụng điều kiện sẵn có làm sao có hiệu quả tối ưu nhất. Trong quá trình hoạt động các doanh nghiệp phải xây dựng cho mình những mục tiêu chiến lược cụ thể: - Tiếp tục mở rộng quy mô sản xuất, tăng lợi nhuận, tăng thu cho ngân sách. Ổn định và nâng cao mức sống cho người lao động. - Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng năng suất lao động, bảm bảo nâng cao hiệu quả kinh doanh. -Nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn khách hàng nhằm tiêu thụ mạnh sản phẩm, chú trọng hơn về khâu marketing nâng cao chất lượng sản phẩm. - Nâng cao sức cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường để từng bước tiến tới hội nhập kinh tế thế giới. Các công nghệ bán hàng mà DNTN chế biến gỗ Long Biên đang sử dụng. Lực lượng bán hàng và quá trình tổ chức điều khiển lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp. Như ta đã biết mục tiêu và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp được thực hịên thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động tác nghiệp phù hợp với chức trách và nhiệm vụ của từng cá nhân trong lực lượng bán hàng, mối liên hệ giữa doanh nghịêp với thị trường và chức năng chuyển hóa giá trị hàng hóa từ hàng đến tiền mới được thực hiện. Nói cách khác, lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất của doanh nghiệp với thị trường. Do vậy, thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo. * Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: - Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp. - Các đại lý bán hàng có hợp đồng. - Lực lượng bán hàng hỗn hợp. * Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng. Nội dung của thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có thể được xác địn theo các bước sau: Bước 1: Xác định mục tiêu của lực lượng bán hàng. Bước 2: Xác định chiến lược của lực lượng bán hàng. Bước 3: Xây dựng cơ cấu của lực lượng bán hàng. Bước 4: Xác định quy mô của lực lượng bán hàng. Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng. *Tổ chức thực hiện kế hoạch và quản trị lực lượng bán hàng. Quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng luôn gắn liền với quá trình quản trị lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Chiêu mộ và tuyển chọn các p bán hàng(1hần tử của lực lượng) Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm những nội dung cơ bản sau: Đánh giá các đại diện bán hàng(5) Động viên các lực lượng bán hàng(4) Chỉ đạo các lực lượng bán hàng(3) Huấn luyện các lực lượng bán hàng(2) Tổ chức quá trình bán hàng. Qua quá trình nghiên cứu tập tính, sở thích, thói quen mua hàng của khách hàng thì doanh nghiệp đã đưa ra quyết định về thời gian mở cửa hàng, thời khoá biểu để nhân viên bán hàng thực hiện: cụ thể như sau: Về thời gian mở cửa hàng của doanh nghiệp(kể cả ngày chủ nhật) :. - Ca sáng : từ 6h30 giờ đến 14 giờ. - Ca chiều : từ 14 giờ đến 20 giờ. Trong quá trình thực tập tại doanh nghiệp chúng tôi nhận thấy rằng doanh nghiệp đã qui định thời gian mở cửa hàng như trên là hoàn toàn đúng đắn, nó phù hợp với quy luật dòng khách hàng, đã đáp ứng tốt về nhu cầu đi mua sắm của khách hàng. Thời gian mở cửa phải đúng qui định không được muộn hơn so với giờ qui định của thời khoá biểu, ngược lại cũng không được đóng cửa sớm hơn giờ qui định. Thời khoá biểu đi làm của cán bộ công nhân viên, đặc biệt là thời gian của nhân viên bán hàng được thực hiện và áp dụng một cách đúng nơi qui định của thời khoá biểu đi làm việc một ca đã góp phần to lớn trong việc tăng năng suất lao động cũng như thu nhập bình quân đầu người tăng lên của từng cán bộ công nhân viên. Ngoài ra để tổ chức bán hàng một cách thật sự có hiệu quả thì doanh nghiệp cũng rất quan tâm đến các mậu dịch viên bằng cách không ngừng tuyển mộ, đào tạo nhân viên mới đồng thời đào tạo lại hướng dẫn viên cũ của doanh nghiệp để họ không ngừng phấn đấu thực hiện hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ, trách nhiệm của mình. Khi đó doanh nghiệp sẽ có chế độ đãi ngộ, thù lao hợp lý, khen thưởng kịp thời nhằm tạo ra tinh thần thoải mái, hăng say làm việc của mậu dịch viên Đánh giá tình hình quản trị bán hàng tại doanh nghiệp. Qua quá trình phần tích tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tôi nhận thấy rằng hoạt động của bộ máy doanh nghiệp và các nhân viên là tương đối tốt, đặc biệt là đội ngũ mậu dịch viên đã hoàn thành khá tốt nhiệm vụ của mình, việc bố trí cho các nhân viên của ban lãnh đạo là hợp lý, phù hợp với tình hình hiện nay của doanh nghiệp Từ đó quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh theo chiều hướng phát triển và quá trình quản trị bán hàng có hiệu quả. Tuy vậy việc thực hiện quản trị bán hàng của doanh nghiệp không thể tránh khỏi những sai lầm thiếu sót và tồn tại những ưu nhược điểm của doanh nghiệp * Ưu điểm: Mặc dù trong những năm gần đây doanh nghiệp chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và các tư nhân trên địa bàn nhưng doanh nghiệp vẫn tồn tại và phát triển luôn hoàn thành nhiệm vụ và các chỉ tiêu được giao. Doanh thu bán lẻ tăng lên cả về qui mô và tốc độ. - Nhờ vào phương thức bán hàng mới và sự quan tâm của doanh nghiệp tới nghiệp vụ của đội ngũ mậu dịch viên mà công ty đã hoàn thành vượt mức nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, đây là chỉ tiêu pháp lệnh mà nhiều năm qua doanh nghiệp chưa thực hiện được, và mấy năm nay đã thực hiện được. - Doanh nghiệp đã động viên được đông đảo cán bộ công nhân viên vượt khó vươn lên học tập để nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ đáp ứng nhu cầu công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước. - Biết tranh thủ sự lãnh đạo của ban cán sự Đảng của ngành, công đoàn ngành để dấy lên phong trào thi đua nhiều mặt, nhằm động viên cán bộ công nhân viên thực hiện nghĩa vụ chung của doanh nghiệp. doanh nghiệp đã đảm bảo được kinh doanh có lãi, bảo toàn và phát triển được vốn kinh doanh đảm bảo thu nhập tăng cho cán bộ công nhân viên. - Nhân viên của doanh nghiệp nhận thức và chấp hành tốt qui trình kỹ thuật bán cũng như yêu cầu cụ thể của từng bước trong qui trình, có thêm nhiều ý kiến đóng góp cho việc hoàn thiện công nghệ bán. - Qui trình phân phối và vận hành hàng hoá của doanh nghiệp đã đáp ứng được nhu cầu thị trường và qui mô kinh doanh. - Lãnh đạo công ty thường xuyên đôn đốc, kiểm tra tình hình kinh doanh của các quầy để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh. - Có nhiều chính sách chăm lo đến đời sống của cán bộ công nhân viên, có sự đoàn kết nhất chí cao đây chính là động lực thúc đẩy quá trình bán hàng được tốt và đạt hiệu quả cao hơn. * Nhược điểm: - Doanh nghiệp chưa thực hiện hoạt động nghiên cứu marketing và xây dựng chiến lược marketing định vị, do đó các chính sách của doanh nghiệp thường bị động, mang tính đối phó với những thay đổi của thị trường. Từ đó dẫn đến tình trạng lập chiến lược bán hàng chưa được hợp lý. - Nhìn chung còn một bộ phận nhân viên bán hàng chưa chuyển kịp với sự thay đổi từng ngày của cơ chế thị trường. Một số ít đôi khi còn dữ thái độ bán hàng của thời kỳ bao cấp trước đây, lạnh nhạt với khách hàng, cá biệt có người chưa nhận thức được quyền lợi của cá nhân là gắn liền với quyền lợi của doanh nghiệp từ đó có tư tưởng cá nhân hoặc thờ ơ lãnh đạm với công việc bán hàng và phục vụ khách hàng. - Một số quầy hàng chưa được sắp xếp hợp lý - hệ thống giao tiếp khuếch trương bán ở doanh nghiệp chưa được quan tâm thích đáng. - Gian siêu thị chưa tách được thừa thiếu cao ở quầy nào, khâu nào do đó việc qui trách nhiệm bồi thường cho cá nhân chưa làm được mà còn dừng lại ở việc là toàn doanh nghiệp phải chịu nên chưa khuyến khích được người lao động. - Việc chia lương hiệu quả của gian hàng còn nặng tính bình quân ngày công, nên chưa khuyến khích được nhân viên bán hàng tốt phấn đấu. Hiệu quả sử dụng sức lao động còn chưa cao, nhân viên chưa phát huy hết khả năng của mình. Những nhược điểm trên đây của doanh nghiệp cần được quan tâm hơn và cần được thay thế bằng những ưu điểm để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường, đáp ứng đầy đủ và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, nâng cao chất lượng cuộc sống cho tập thể doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp cần phải tìm ra nguyên nhân của nó. * Nguyên nhân khách quan: - Do điều kiện của doanh nghiệp chưa cho phép đáp ứng mọi yêu cầu của cán bộ công nhân viên để họ làm việc thực sự với khả năng công việc của mình. - Khi chuyển sang cơ chế thị trường, các cán bộ công nhân viên chưa thực sự hoà nhịp với phong cách kinh doanh mới, nhân viên vừa làm lại phải vừa học hỏi nhiều. - Do trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội của một số nhân viên trong doanh nghiệp còn có hạn chế, cơ chế kinh tế mới có nhiều biến đổi nên đôi khi doanh nghiệp tỏ ra hụt hơi. - Chính sách pháp luật nhiều khi không đồng bộ dẫn đến sự dàng buộc cản trở đến thời cơ kinh doanh của doanh nghiệp. * Nguyên nhân chủ quan: - Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu và trong đó chính họ là yếu tó cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng có trình độ học vấn chưa cao, không đồng đều. - Trình độ quản lý lao động còn hạn chế dẫn đến năng lực thực sự của mậu dịch viên chưa phát huy hết. - Nguồn vốn kinh doanh còn ít, phải phụ thuộc nhiều vào Nhà nước, huy đọng vốn thì phải trả lãi cao nên quá trình kinh doanh gặp nhiều khó khăn. - Qui trình nghiệp vụ bán hàng nhiều khi chưa được tuân thủ bởi thiếu trang thiết bị phục vụ, trong thời đại thông tin toàn cầu như hiện nay doanh nghiệp còn chưa trang bị đủ máy vi tính là một thiệt thòi không nhỏ. Qua việc kiểm ra, đánh giá các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Long Biên Cho ta biết được ưu điểm, nhược điểm các nguyên nhân của chúng để từ đó đưa ra những biện pháp khắc phục, hoàn thiện hơn để nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VẤN ĐỀ NGUYÊN CỨU TẠI DNTN CHẾ BIẾN GỖ LONG BIÊN. Dự báo khái quát môi trường bên trong của doanh nghiệp. Năng lực tai chính. Trong tương lai, có thể tăng nguồn tài chính, mở rộng kinh doanh. Doanh nghiệp đã có nhiều kế hoạch như: huy động vốn trong cán bộ công nhân viên bằng hình thức vay dài hạn với lãi xuất cao, trả lãi hàng tháng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp còn có những dự tính như mở rộng thị trường kinh doanh va tim kinh doanh thêm nhiều lĩnh vực khác không chi về gỗ. Năng lực bán hàng. Doanh nghiệp khộng chỉ tập trung chủ yếu vào đội ngủ bán hàng mà còn dung các phương pháp triền thông để giới thiệu mặt hàng và sản phầm của mình. nhân viên bán hàng không chỉ có trách nhiệm bán các mặt hàng một cách đơn giản mà còn phải chào bán, giới thiệu sản phẩm mới, đồng thời họ còn là những người quản lý, phân phối hàng hoá đều đặn cho các cửa hàng bán lẻ trong khu vực của mình. Do vậy năng lực của nhân viên bán hàng đòi hỏi phải cao hơn về tinh thần trách nhiệm cũng như khả năng nhiệt tình. Bên cạnh đó, họ chưa được đào tạo qua về quản trị marketing, do đó còn hạn chế trong công tác quản lý cũng như chào bán hàng hoá. Phần đông họ bị động. Trong tương lai, doanh nghiệp cần đào tạo để nâng cao năng lực cho đội ngũ bán hàng để họ có thể phát huy hết năng lực của bản thân đồng thời đảm bảo khả năng bán hàng chung cho doanh nghiệp. Phương hướng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiêp chế biến gỗ Long Biên đang kinh doanh trong một thị trường ngày càng phức tạp, sự cạnh tranh giữa các thành phần kinh tế ngày càng gay gắt. Việc đề ra các phương hướng, nhiệm vụ trong thời gian tới là một yêu cầu khách quan để tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. - Con người là nhân tố then chốt trong mọi lĩnh vực, đặc biệt là lĩnh vực thương mại với tỷ trọng lao động sống cao. Nhiệm vụ đầu tiên của doanh nghiệplà xây dựng một lực lượng lao động trung thành và năng động. Thực trạng lao động của doanh nghiệp có nhiều vấn đề cần được khắc phục như, số lao động có độ tuổi trên 30 nhiều …, nó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến kinh doanh trong năm tới, chính vì thế doanh nghiệp đã đề ra mục tiêu phát triển nhân sự như sau: sắp xếp lại lao động có hiệu quả hơn, đào tạo - huấn luyện - tuyển dụng thêm những người lao động có triển vọng, người nắm vị trí quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh. có các biện pháp khuyến khích người lao động hăng say công tác, có chế độ khen thưởng - kỷ luật kịp thời để tạo ra một tập thể lao động đoàn kết vững mạnh. - Giữ gìn và phát triển tập khách hàng là điều kiện sống còn của mọi doanh nghiệp, ý thức được điều này, các cấp lãnh đạo và toàn thể nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tập trung tìm kiếm và đáp ứng các dịch vụ văn minh thương mại cao nhất có thể được cho khách hàng của doanh nghiệp. Mặt hàng được mở rộng hơn đáp ứng nhu cầu tốt hơn. Trong thời gian tới doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu sâu hơn về khách hàng trên các lĩnh vực như thị hiếu, sở thích, độ tuổi, cách thức mua,... Ngoài ra doanh nghiệp sẽ tối đa hoá những ý kiến đóng góp, phàn nàn về công ty để tìm cách khắc phục. - Về cơ sở vật chất: với điều kiện thuận lợi sẵn có, doanh nghiệp vẫn không ngừng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật để phục vụ tốt hơn cho khách hàng và giảm cường độ lao động vất vả cho cán bộ công nhân viên sở dĩ có sự thay đổi như vậy là do xu hướng văn minh thương mại chung của thời đại nếu không nắm bắt kịp sẽ tự tiêu diệt chính mình trong cạnh tranh. - Về mặt hàng kinh doanh: doanh nghiệp sẽ khai thác thêm những nguồn hàng mới, ngoài các sản phẩm truyền thống đem lại doanh số và lợi nhuận cao thì doanh nghiệp phải chú ý kinh doanh những mặt hàng có nhu cầu lớn trong tương lai, mặt hàng đồng bộ, mặt hàng bổ sung …vv. Việc nghiên cứu kinh doanh mặt hàng mới sẽ được quan tâm thích đáng hơn. - Về phân phối, trưng bày hàng hoá: doanh nghiệp sẽ thiết kế dòng vận động vật lý hàng hoá tối ưu nhất. Hàng hoá được phân thành những nhóm, phân loại một cách chi tiết hơn để đảm bảo chất xếp, vận chuyển, trưng bày cho phù hợp các nhân viên bán hàng sẽ có trách nhiệm cao trong giao tiếp cá nhân trực tiếp. Họ là những người kích đẩy quyết định mua hàng của khách, họ là cầu nối thông tin giữa khách hàng với doanh nghiệp để đạt được mức tương hợp cao nhất giữa hai bên tham gia trong quá trình mua bá - Chiến lược cạnh tranh: thông qua việc nắm rõ thế mạnh, điểm yếu của mình, kết hợp với thời cơ và cơ hội trên thị trường, doanh nghiệp có thể đề ra mục tiêu trước mắt và lâu dài trong 10 năm. Đây là chiến lược chung cho việc phát triển và bồi dưỡng nhân lực, nghiên cứu, gìn giữ khách hàng hữu hiệu, khai thác, mở rộng mặt hàng kinh doanh đi đôi với công nghệ bán phù hợp với khách hàng, cách thức phân phối và kích đẩy sức mua thông qua giao tiếp với khách hàng. - Cách thức huy động vốn: là yếu tố đầu vào không thể thiếu được. Để quá trình kinh doanh được thuận lợi thì doanh nghiệp có thể huy động vốn ở nhiều nguồn khác nhau như: quỹ đầu tư phát triển của doanh nghiệp, vay vốn ở ngân hàng, hợp tác liên doanh với chủ hàng và huy động vốn nhàn dỗi của cán bộ công nhân viên trong doanh nghiệp,. Đảm bảo kinh doanh theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tức là công ty phải trang trải chi phí trong quá trình kinh doanh bằng thu nhập từ hoạt động kinh doanh của bản thân công ty và đảm bảo có lãi. Ngoài ra doanh nghiệp còn phải phân tích các chỉ tiêu của doanh nghiệp trong thời điểm hiện tại để làm cơ sở cho việc lập kế hoạch hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp trong những năm tới. Đề xuất hoàn thiện quá trình tổ chức bán hàng và các phương pháp bán hàng của doanh nghiệp. Đề xuất hoàn thiện quá trình tồ chức bán hàng. Như đã nêu ở phần một thì quá trình bán hàng gồm có 3 giai đoạn là: chuẩn bị bán; tiến hành bán và những công việc sau bán. Do vậy đề xuất của em về quá trình bán hàng đối với công ty là phải tiến hành: - Xác định thị trường mục tiêu? - Hoàn thiện quá trình dịch vụ cho khách hàng? * Xác định thị trường mục tiêu: Khi phải đối mặt trực tiếp với thị trường trong hình thái kinh tế thị trường tự điều chỉnh có sự điều tiết vĩ mô hiện nay, doanh nghiệp phải đối mặt với thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Do vậy hệ thống các dữ liệu thông thin phản ánh toàn cảnh và chuyên biệt về thị trường của doanh nghiệp giữ vai trò quan trọng tạo tiền đề cơ sở trọng yếu để hoạch định và thực thi chiến lược đề ra hữu hiệu. Qua phân tích tình hình ở doanh nghiệp điển hình cho thấy: hệ công nghệ thông tin ở doanh nghiệp thiếu hoàn chỉnh, các dữ liệu thông tin thu thập thiếu toàn diện, không có những dữ liệu thông tin sơ cấp chuẩn xác, để phát huy và nâng cao hiệu lực của hệ thông tin tạo điều kiện để doanh nghiệp hoà nhập với thị trường. Với xu thế vận động, phát triển rất phức tạp của thị trường tiêu dùng, em xin đề xuất xây dựng hệ thống công nghệ thông tin thị trường ở doanh nghiệp Long biên với các bước tiến hành chi tiết: TM Thị trường Mẫu Thư Phỏng vấn cá nhân Điệnthoại Xácxuất Phixác xuất Định nghĩa vấn đề Thu thập dữ liệu thủ công Thu thập dữ liệu sơ cấp Phân tíchdữ liệu Thuyết minhdữ liệubáo cáokết quả Nộibộ Nhà nước Khảosát Quan sát Thínghiệm BH3: QUY TRÌNH CÔNG NGHỆ THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG Khi thực thi công nghệ thông tin thị trường đề xuất, doanh nghiệp thu được hệ thống các dữ liệu thông tin toàn diện, chuẩn xác phản ánh toàn cảnh về thị trường như: nhu cầu thị trường, động cơ tiêu dùng, ý niệm,... của khách hàng cũng như phản ánh chuyên biệt về mặt hàng, giá cả, quảng cáo,... mà khách hàng trên thị trường chấp nhận và mong muốn. Qui trình này được thực thi hữu hiệu đảm bảo nâng cao hiệu quả hiệu lực vận hành toàn bộ hệ thống tổ chức của doanh nghiệp, là cơ sở trọng yếu để thiết lập, phát triển và định vị một phối thức bán lẻ tối ưu. Theo quy trình này, doanh nghiệp sẽ tiến hành từng bước và đồng bộ tổ chức tốt các hệ thông tin nghiên cứu thị trường, hệ thông tin báo cáo hạch toán nội bộ, hệ tình báo marketing và hệ phân tích marketing. Từng bước doanh nghiệp đề ra các chiến lược “mua” các dịch vụ nghiên cứu, tình báo và phân tích marketing chiến lược ở các đơn vị chuyên môn như: các trường đại học và các viện nghiên cứu. Hiện nay doanh nghiệp Long Biên xác định thị trường hầu như dựa hoàn toàn vào nhà sản xuất, họ phân chia thị trường của doanh nghiệp theo khu vực địa lý và doanh nghiệp sẽ chịu trách nhiệm cung cấp hàng hoá, chiếm lĩnh thị trường trong khu vực địa lý của mình. Tuy vậy doanh nghiệp vẫn phải xác định thị trường của mình là kinh doanh bán buôn sản phẩm tẩy rửa, thị trường hiện nay có sự cạnh tranh rất cao không chỉ với sản phẩm của doanh nghiệp khác mà còn là với cả nhà phân phối khác. Do vậy việc xác định rõ thị trường mục tiêu của mình là rất quan trọng, hơn nữa từ hoạt động này, doanh nghiệp có thể tìm kiếm được đoạn thị trường mục tiêu, tức là đoạn thị trường để doanh nghiệp có thể phát huy hết tiềm năng của mình và đạt được thị trường của mình, nhưng trong tương lai, với nền kinh tế thị trường có tốc độ tăng trưởng lớn, nhiều thay đổi, doanh nghiệp cần có kế hoạch theo dõi sát thị trường, phát hiện được những thay đổi của thị trường một cách nhanh nhất, qua đó, lập chiến lược bán hàng cho phù hợp. Đề xuất hoàn thiện phương thức bán hàng. Doanh nghiệp Long Biên không ngưng nâng cao hiệu quả bsn1 hàng, cải tiến phương pháp bán hàng và phương thức phục vụ khách hàng. Sự nhạy cảm, luôn tìm tòi những giải pháp vượt qua các khó khăn đã giúp doanh nghiệp ngày càng đứng vững trên thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hoá nhanh, thị phần tăng đáng kể. Trước khách hàng doanh nghiệp cần thể hiện mình là một địa điểm cung cấp hàng hoá có uy tín, giá cả phù hợp, chất lượng hàng luôn ổn định ở mức cao. Trước bạn hàng công ty cần khẳng định mình muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên đều có lợi. Về phương thức bán thì doanh nghiệp đã làm được nhiều việc kể trên nhưng doanh nghiệp cũng cần hoàn thiện hơn đó là việc thâm nhập thị trường phải sâu rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua siêu thị là hướng đi đúng phù hợp với quy luật phát triển, hàng hoá ở trong siêu thị doanh nghiệp cần phong phú hơn và sâu rộng hơn để thoả mãn tốt hơn sự lựa chọn của khách hàng. Các trang thiết bị cần được đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có sự hiểu biết sâu về lĩnh vực thương mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát hiện kích đẩy nhu cầu hợp lý như là các hướng dẫn viên bán hàng trong hội chợ triển lãm hàng hoá. Ngoài ra cần có chính sách linh hoạt trong việc thanh toán tiền hàng, giao hàng cho khách và việc quảng cáo xúc tiến cần được doanh nghiệp quan tâm nhiều hơn để khách hàng chú ý. Việc quản lý hàng trong siêu thị cần bố trí khoa học tránh hiện tượng mất hàng mà không gây ra tâm lý khó chịu cho khách, các dịch vụ bổ sung cần được hoàn thiện tạo ra cảm giác hài lòng ở khách hàng. Phương thức bán lẻ sẽ đem lại lợi ích kinh tế cao nếu công ty chú ý đến sự phù hợp về đặc tính thương phẩm hàng hoá, chú ý đến cách thức mua của khách, chú ý đến cơ sở vật chất và khả năng tài chính của doanh nghiệp, chú ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp nên chú ý đến việc bảo quản hàng hoá đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp nên chú ý đến cách trưng bày hàng hoá sao cho vẫn đảm bảo sự phong phú dễ tìm khi diện tích kinh doanh có hạn, một trật tự logic các mặt hàng có đặc tính giống nhau, công năng giống nhau được xếp vào một quầy, mặt hàng có tính đồng bộ thì phải đi cùng nhau mới thuận tiện cho việc chọn hàng của khách khi đó họ mới đưa ra được những quyết định mua cuối cùng. Hiện nay doanh nghiệp đang áp dụng ba phương thức bán hàng: bán hàng cổ điển tự phục vụ và bán hàng tự chọn. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể áp dụng nhiều phương thức bán khác như là bán buôn qua đơn đặt hàng, qua điện thoại... Nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu quy luật nhu cầu thị trường một cách khoa học mang tính hợp lý cao để đưa ra được phương thức bán hàng phù hợp với doanh nghiệp, phù hợp với khách hàng và đem lại hiệu quả cao hơn trong kinh doanh. Đề xuất hoàn thiện nội dung công tác tại doanh nghiệp. Để xuất mục tiêu của nghành quản trị bán hàng. Việc xác định các mục tiêu của công ty phải dựa trên tính đặc trưng và vị thế của công ty trên thị trường đó. Công ty phải xem xét vai trò của quá trình bán hàng, phục vụ nhu cầu khách hàng một cách cạnh tranh có hiệu quả. Theo cách nhìn hiện đại thì mục tiêu của công ty quản trị bán hàng là phải phân tích các dữ liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng về thị trường, thu thập thông tin và biết triển khai cho kế hoạch tiếp thị để thực hiện mục tiêu chung. Trong giai đoạn hiện nay công ty Bách hoá số 5 Nam Bộ đã xây dựng cho mình mục tiêu bán hàng mang tính tổng hợp, và nó tỏ ra khá phù hợp với công ty trong thời điểm hiện tại đó là: + Mục tiêu tăng doanh số bán. + Mục tiêu tăng cao lợi nhuận. + Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh. + Mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh. + Mục tiêu tăng thị phần. + Mục tiêu giải phóng vốn kinh doanh. Những mục tiêu trên đã thể hiện ý chí của doanh nghiệp nhằm tác động vào thị trường của mình và không bị động trước đối thủ cạnh tranh. Nhưng để công ty có thể tác động vào thị trường mạnh hơn nữa, nhằm đảm bảo cho sự phát triển lâu dài của công ty thì em xin đề xuất thêm một số mục tiêu khác như sau: - Là một doanh nghiệp Nhà nước và có một quy mô lớn hoạt động trên thị trường thủ đô Hà Nội thì công ty nên đề ra mục tiêu là nâng cao trách nhiệm hơn nữa đối với xã hội; nhà quản trị nên đề ra mục tiêu đạo đức trong kinh doanh. Các mục tiêu trên nó sẽ giúp cho quá trình bán hàng cũng như cho toàn doanh nghiệp một hình ảnh hết sức đẹp đẽ trong con mắt các khách hàng và tạo ra sự uy tín cao cũng như giúp cho quá trình cạnh tranh thuận lợi hơn. Để tiến hành được các mục tiêu trên thì nhà quản trị bán hàng cần xây dựng một kế hoạch để tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tính trách nhiệm cho đội ngũ mậu dịch viên, cho họ thấy được vai trò, tầm quan trọng của họ đối với tiến trình bán hàng củadoanh nghiệp. Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ mậu dịch viên một cách khoa học nhằm hướng họ vào các mục tiêu đã đề ra. Ngoài ra để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả như mục tiêu đề ra, thì công tác quản trị và tổ chức lại là điểm then chốt và là khâu quyết định để tạo ra một kết quả kinh doanh đạt được hiệu quả cao và đạt được mục tiêu đã đề ra Hoàn thiện công tác triển khai các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp chế biến gỗ Long Biên. Với sự hướng dẫn tận tình của mậu dịch viên sẽ làm cho khách hài lòng chọn được đúng hàng mà mình cần mua. Về giới thiệu quảng cáo chiêu khách thì doanh nghiệp cần chú trọng hơn, doanh nghiệp muốn hoạt động có hiệu quả thì phải tiến hành nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói quen của khách hàng, khi biết họ muốn gì, họ nghĩ gì, họ quan tâm đến vấn đề nào, thì mới đưa ra được phương pháp quảng cáo và bán hàng thích hợp. Do vậy để có chương trình bán hàng phù hợp với sở thích, thói quen mới của khách, nên doanh nghiệp mở rộng loại hình bán hàng và bầy hàng theo một trật tự nhất định để dễ quản lý và khách dễ tìm hàng hơn. Về dịch vụ bổ sung và tiếp nhận góp ý. Các dịch vụ bổ sung là một vũ khí cạnh tranh lợi hại của doanh nghiệp. doanh nghiệp phải mở rộng hơn loại hình dịch vụ cho khách hàng như: Trông xe miễn phí, trông coi hành lý của khách đảm bảo độ tin cậy cao, khi đó khách hàng cảm thấy mình được tôn trọng, được hưởng sự quan tâm đặc biệt thì sẽ cảm thấy hài lòng và cơ hội mua hàng ở các lần sau cao hơn. Bên cạnh đó, phải biết lắng nghe ý kiến đóng góp hữu ích của khách hàng, để tìm kiếm nhu cầu mới, phát triển phối thức dịch vụ cho khách hàng tốt hơn. Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Trong kinh doanh, con người là yếu tố quan trọng nhất. Các nhà chuyên gia cho rằng trong kinh doanh hiện đại lợi thế về “yếu tố con người” trong cạnh tranh là lợi thế lâu dài nhất. Vì vậy : Việc xây dựng một đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, linh hoạt, giàu sức sáng tạo và lịch sự là vấn đề đặt ra hàng đầu đối với doanh nghiêp Long biên nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường nói chung. Để sử dụng điều khiển mậu dịch viên có hiệu quả yêu cầu công ty phải mạnh dạn trong khâu tổ chức cán bộ, cần sử dụng đúng người đúng việc, chỉ giữ lại những người có năng lực thật sự. doanh nghiệp cần tăng số mậu dịch viên làm hợp đồng bằng cách chuyển bớt mậu dịch viên trong biến chế không còn đủ khả năng không đáp ứng được yêu cầu kinh doanh trong cơ chế mới cho về nghỉ hưu. Ngoài ra hiện nay mậu dịch viên của doanh nghiệp có độ tuổi bình quân cao, đây là vấn đề cần được quan tâm giải quyết. Với tuổi đời bình quân lớn thì sẽ ảnh hưởng không được tốt đến tốc độ phát triển và đổi mới trong kinh doanh của doanh nghiệp. Trong thời gian tới doanh nghiệp cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt, tài năng. Có năng lực bán hàng. Hiện nay số cán bộ công nhân viên có trình độ đại học còn thấp do vậy chưa đáp ứng được yêu cầu là một doanh nghiệp lớn đang kinh doanh trong cơ chế thị trường. Trong thời gian tới doanh nghiệp nên có kế hoạch bồi dưỡng và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho cán bộ, nhân viên để họ hoàn thành công việc tốt hơn, đây là việc làm quan trọng và rất cần thiết trong thời gian tới. doanh nghiệp cũng nên có chính sách kích thích cán bộ công nhân viên như là việc sử dụng các đòn bẩy kinh tế như tiền lương trả theo doanh số bán cộng với tiền thưởng, doanh nghiệp cần quan tâm hơn đến chế độ tiền thưởng việc giải toả hàng trong kho, cần có kế hoạch về kho bãi tránh hiện tượng ứ đọng hàng hoá trong kho, cần có chế độ kho bãi hợp lý hơn để đảm bảo cho công tác bán hàng cũng như trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao hơn Hoàn thiện lịch làm việc của doanh nghiệp. Thời khoá biểu của cán bộ công nhân viên đặc biệt là của nhân viên bán hàng của doanh nghiệp được thực hiện và áp dụng một cách đúng với qui định đã góp phần to lớn trong việc tăng năng suất lao động cũng như thu nhập bình quân đầu người của từng cán bộ công nhân trong doanh nghiệp được tăng lên. Qua quá trình khảo sát, thực tập tại công ty em muốn đề xuất thêm về thời khoá biểu của doanh nghiệp. Qua quan sát tôi nhận thấy dòng khách hàng đến với doanh nghiệp bắt đầu tư 8 giờ và thường vào khoảng 21 giờ là vãn khách. Do vậy em xin đề xuất thời gian mở cửa như sau: Công ty vẫn chia làm hai ca: ca sáng và ca chiều. - Ca sáng bắt đầu mở cửa từ 7 giờ 30 đến 14 giờ 30. - Ca chiều bắt đầu từ 15 giờ đến 21 giờ. Thời gian từ 14 giờ 30 đến 15 giờ là thời gian giao ca của mậu dịch viên. Đồng thời phải thường xuyên kiểm tra, giám sát việc thực hiện nội dung của thời khoá biểu đối với từng nhân viên trong doanh nghiệp, có chế độ thưởng, phạt rõ ràng đối với cán bộ công nhân viên. CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ 1.Nhận xét Nhờ áp dụng hình thức tổ chức bộ máy nhân sự tập trung nên các công việc cần xử lý và thông tin trong toàn bộ doanh nghiệp đều được giải quyết ở phòng nhân sự, nhờ đó nó tạo ra một sự thống nhất trong công việc và phối hợp nhip nhàng giữa các nhân viên cũng như với giám đốc. Do đó, mặc dù khối lượng công việc khá lớn nhưng phòng nha sự có thể giải quyết tốt, luôn tạo ra được mối liên hệ mật thiết với các phòng ban, ban khác trong doanh nghiệp, đảm bảo sự thống nhất giữa các phòng, ban về kế hoạch SXKD hay những công tác khác của doanh nghiệp. Mấy năm gần đây tình hình kinh doanh của doanh nghiệp phát triển tốt, nhờ có đội ngũ lao động năng động, cần cù, sáng tạo,..do vậy, toàn thể CNV nói chung luôn đồng lòng đưa doanh nghiệp đi lên. Và doanh nghiệp vẫn thực hiện tốt chế độ đãi ngộ đối với CNV trong doanh nghiệp như: chế độ khen thưởng, tăng lương, trợ cấp về mặt tài chính cho những CNV học thêm ngoài giờ để nâng cao kiến thức, cử cán bộ đi học hỏi kinh nghiệm về chuyên môn ở những doanh nghiệp lớn. Xét về cơ sở vật chất, doanh nghiệp chưa đầu tư thích đáng cho công tác lao động. Một mặt, doanh nghiệp vẫn sử dụng lao đông mùa vụ cùng lao động chính thức, chính vì vậy đã làm hạn chế hiệu quả của công việc cho doanh nghiệp.Xét về chuyên môn, đội ngũ nhân sự của doanh nghiệp có trình độ không đồng đều. Hầu hết các nhân viên chỉ dừng lại ở trình độ trung cấp, cao đẳng chưa có kinh ngiệm cũng hạn chế về năng lực nên đôi khi còn lung túng trong công việc, có khi còn gây nhiều khó khăn cho cấp trên trong công việc hoàn chỉnh các khâu nhân sự. Kiến nghị Kiến nghị về việc bố trí nhân viên bán hàng của doanh nghiệp Qua phần thực trạng cho thấy tình hình bố trí lao động quản lý vẫn chưa hợp lý. Sự không hợp lý ở trình đồ chuyên môn nghề được đào tạo vì vậy đề nghị ban giám đốc đặc biệt là phó giám đốc phụ trách hành chính cần có một giải pháp cụ thể để báo cáo lên Giám độc doanh nghiệp về việc thuyên chuyển cán bộ quản lý về các phòng ban sao cho đùng với trình độ chuyên môn họ được đào tạo. Doanh nghiệp cần phỉa có những giải pháp cụ thể để sử dụng những lao động đang làm công việc không đúng với khả năng của họ để đảm bảo chất lượng lao động, chất lượng sản phẩm. Cụ thể hiện nay lao động làm việc chưa phù hợp với khả năng của họ và thực tế số lao ddoongj này đang làm việc với CBCV thấp hơn khả năng bản than họ. Quản đốc phân xưởng cần phải theo dõi mức độ phù hợp của từng lao động để từ đó sắp xếp bố trì người lao động vào từng tổ sản xuất sao cho họ có thể đảm đương được công việc tạo tâm lý thoải mái trong lao động. Kiến nghị giải pháp tăng cười công tác đào tạo bồi dưỡng nhân lực Trong quá trình đào tạo mỗi người sẽ được bồi đắp những thiếu hụt trong học vấn, được truyền đạt những khả năng, kinh nghiệm thiết thực trong lĩnh vực chuyên môn, được cập nhập hóa kiến thức và mở rộng tầm hiểu biết để không những có thể hoàn thành tốt những công việc được giao mà còn có thể đương đầu với những biến đổi của môi trường xung quanh. Chủ yếu những người được đào tạo bồi dưỡng là xuất phát từ nhu cầu mục đích cá nhân chứ không phải xuất phát từ mục tiêu chung của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp nên áp dụng một số giải pháp thích hợp nhằm đào tạo bồi dưỡng lao động một cách khoa học. Nội dung của giải pháp: Lựa chọn những phương tiện thích hợp, những cơ sở vật chất, máy móc trang thiết bị phục vụ cho công tác đào tạo tại Công ty. Xác định rõ những chi phí cần thiết để phục vụ cho công tác đào tạo Định rõ nhu cầu đào tạo và phát triển, nhu cầu đào tạo ở đây có thể là đối với những người lao động mới bắt đầu làm việc, người lao động trong lúc đang làm việc và nhu cầu đào tạo cho tương lai phát triển lâu dài KẾT LUẬN. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay của cơ chế thị trường thì mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức sản xuất kinh doanh đều đứng trước những khó khăn và thử thách trong việc tìm hướng đi để tồn tại và phát triển. Những khó khăn và thách thức này chỉ có thể giải quyết được khi doanh nghiệp chú trọng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng cường cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Đối với các doanh nghiệp thuộc ngành sản xuất kinh doanh thiết bị công nghệ cao nói chung thì càng gặp khó khăn hơn bao giờ hết, và doanh nghiệp chế biến gỗ Long Biên không nằm ngoài số đó. Tuy doanh nghiệp đã quan tâm, chú trọng trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh nhưng do tác động của những yếu tố thuộc môi trường kinh doanh nên nhìn chung hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp còn thấp. doanh nghiệp đã tận dụng những mặt thuận lợi để từng bước đẩy lùi những khó khăn tạo đà phát triển trong giai đoạn sắp tới. Để hoàn thành báo cáo thực tập này em xin chân thành cảm ơn cố giáo “Nguyển Thị Thu Hằng”và doanh nghiệp chế biến gỗ Long Biên đã tận tính giúp đỡ em. TP.HCM , Ngày tháng 04 năm 2011 Sinh viên Võ Minh Tân TÀI LIỆU THAM KHẢO. Giáo trình Kinh tế thương mại: chủ biên GS.TS Hoàng Đức Thân – GS.TS Đặng Đình Đào Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại: chủ biên PGS.PTS. Hoàng Minh Đường – PTS. Nguyễn Thừa Lộc Giáo trình Quản trị kinh doanh xuất nhập khẩu: chủ biên PGS.TS. Trần Chí Thành Giáo trình Thương mại doanh nghiệp: Chủ biên PGS.TS. Đặng Đình Đào Giáo trình Marketing thương mại: Chủ biên TS. Nguyễn Xuân Quang Quản trị bán hàng – James.M.Comer Một số tài liệu của doanh nghiệp chế biến gổ Long Biên.