Đề tài Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiếp thị của Castrol Việt Nam trên thị trường nhớt xe gắn máy

ä mua xe Trung Quèc hoÆc xe s¶n xuÊt trong n−íc. B¶ng 6 : Tû lÖ gi¶m sót cña l−îng nhít xe g¾n m¸y tiªu thô trªn mçi ®Çu xe. 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 TP. Hå ChÝ Minh -6,00% -6,38% -6,82% -7,32% -7,89% -6,88% Trung b×nh -6,89% C¸c vïng kh¸c -11,98% -8,25% -6,59% -11,26% -7,58% -9,08% Trung b×nh -9,16% Toμn quèc -10,28% -7,93% -6,65% -10,30% -7,80% -8,58% Trung b×nh -8,60% 22 2.1.1.4. Tû lÖ nhu cÇu nhít 4 th× trong tæng nhu cÇu xe g¾n m¸y: PhÇn lín nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y ë ViÖt Nam lμ nhít 4 th× víi tû lÖ kho¶ng 86% trong tæng nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y trong nh÷ng n¨m qua. B¶ng 7 : Nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y 4 th× vμ 2 th× trªn toμn quèc: §¬n vÞ : TriÖu lÝt 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 4 th× 17,20 17,80 18,30 20,00 23,30 26,63 29,06 2 th× 3,20 3,30 3,40 3,50 3,90 4,19 4,42 Tæng 20,40 21,10 21,70 23,50 27,20 30,82 33,47 B¶ng 8 : Tû lÖ nhít 4 th× trong tæng nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y hμng n¨m 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 4 th× 84,3% 84,4% 84,3% 85,1% 85,7% 86,4% 86,8% 2 th× 15,7% 15,6% 15,7% 14,9% 14,3% 13,6% 13,2% Tæng 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100% 23 2.1.2 ThÞ phÇn cña c¸c C«ng ty: B¶ng 9: ThÞ phÇn cña c¸c nh·n hiÖu trªn thÞ tr−êng ViÖt Nam. Castrol BP Shell Mobil Caltex Kh¸c Tæng §øng ®Çu RÊt nhá RÊt nhá RÊt nhá RÊt nhá H¶o h¹ng 8,6% 6,7% 0,3% 0,5% 2% 1% 19,1% Chñ lùc 2% 0,8% 2% 1% 0,4% 1% 7,2% Cuèi cïng 16% 15% 10% 8% 6,7% 18% 73,7% Tæng céng 26,6% 22,5% 12,3% 9,5% 9,1% 20% 100% (Nguån: Valvoline International, Asia Pacific Division) C¸c nh·n hiÖu kh¸c bao gåm : Nh·n hiÖu n−íc ngoμi : Nippon Oil, Emat, ENOL - Nh·n hiÖu trong n−íc : Petrolimex, Ipidopetrol. - Nh·n hiÖu c¸c nhμ s¶n xuÊt xe g¾n m¸y : Honda, Sym, Haelim. 2.1.3 NhËn xÐt vÒ Castrol vμ c¸c C«ng ty kh¸c: C¸c C«ng ty kh«ng thÓ khèng chÕ gi¸ b¸n cho ng−êi tiªu dïng mμ chØ ®¸nh gi¸ cho c¸c ®iÓm b¸n lÎ. §iÓm b¸n lÎ ngμy nay ®ãng vai trß quyÕt ®Þnh ®èi víi sù thμnh b¹i cña mét nh·n hiÖu t¹i ViÖt Nam. C¸c lo¹i h×nh kinh doanh cña c¸c kªnh b¸n lÏ nhít xe g¾n m¸y bao gåm: Röa xe – Söa xe – B¸n phô tïng – Tr¹m x¨ng khi ®iÓm b¸n lÎ ®éc quyÒn 24 ®ãng vai trß quan träng trong x©y dùng h×nh ¶nh nh·n hiÖu, th× ®iÓm kh«ng ®éc quyÒn gãp phÇn chñ yÕu trong doanh sè vμ lîi nhuËn cho c¸c C«ng ty DÇu nhít. T¹i TP. Hå ChÝ Minh dÇu nhít ®−îc ph©n phèi xuèng ®iÓm b¸n lÎ theo 2 chiÕn l−îc: - ChiÕn l−îc b¸n trùc tiÕp xuèng ®iÓm b¸n lÎ. - ChiÕn l−îc th«ng qua ®¹i lý cÊp 1 cña c¸c C«ng ty cßn l¹i. NÕu xÐt vÒ ®èi t−îng ®−îc khuyÕn m·i, cã 2 d¹ng khuyÕn m·i lμ khuyÕn m·i ®Èy dμnh cho kªnh ph©n phèi vμ khuyÕn m·i kÐo lμ quμ tÆng trùc tiÕp vμ khuyÕn m·i mang tÝnh may ròi. So víi khuyÕn m·i kÐo, khuyÕn m·i ®Èy kh«ng t¹o ®−îc m·i lùc trùc tiÕp lªn ng−êi tiªu dïng vμ do ®ã t¸c ®éng kÝch cÇu cña nã kÐm h¬n. Khi trªn tõng ph©n khóc ThÞ Tr−êng c¸c C«ng ty ®Òu cã nh÷ng s¶n phÈm t−¬ng tù nhau vÒ hiÖu n¨ng vμ ®é nhít víi gi¸ b¸n xÊp xØ nh− nhau vμ ®Òu cã nh÷ng chiªu thøc chiªu thÞ gièng nhau ®Ó chiÕm lÜnh nh÷ng kªnh ph©n phèi gièng nhau, th× c¹nh tranh ë møc ®é gay g¾t nh− hiÖn nay lμ kh«ng thÓ tr¸nh khái c¹nh tranh trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y t¹i ViÖt Nam ®· ®¹t ®−îc ®Õn møc gay g¾t. 2.1.4 Thùc tr¹ng c¹nh tranh gay g¾t trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y: Trong kinh doanh, c¹nh tranh lμ qu¸ tr×nh tÊt yÕu mμ mäi Doanh NghiÖp ®Òu ph¶i chÊp nhËn. Quy luËt c¹nh tranh xÐt cho cïng lμ quy luËt c¹nh tranh cña tri thøc. Cμng nhËn thøc sím ®−îc hiÖu qu¶ cña ph−¬ng ph¸p, kü thuËt c¹nh tranh th× c¸c Doanh NghiÖp cμng cã c¬ héi thμnh c«ng cao. TÊt c¶ ®Òu cã chung mét môc ®Ých ®ã lμ ®¸p øng sù tho¶ m·n cña kh¸ch hμng vμ x· héi ®Ó ph¸t triÓn bÒn v÷ng. Víi nÒn kinh tÕ thÞ tr−êng hiÖn nay, khi mμ d·y s¶n phÈm ®· hoμn chØnh, gi¸ b¸n chØ cã thÓ ®−îc n©ng lªn mét lÇn theo mçi n¨m hoÆc hai n¨m 25 vμ kªnh ph©n phèi ®· æn ®Þnh, th× ngoμi Castrol, chÝnh s¸ch chung cña c¸c C«ng ty dÇu nhít hiÖn nay lμ c¾t gi¶m chi phÝ tèi ®a ®Ó dån ng©n s¸ch cho khuyÕn m·i. Cã thÓ nãi kh«ng mét nh·n hiÖu nμo cã thÓ gi÷ v÷ng thÞ phÇn cña m×nh nÕu nh− kh«ng cã ch−¬ng tr×nh khuyÕn m·i ®−îc tæ chøc th−êng xuyªn víi néi dung hÊp dÉn. Nh÷ng n¨m gÇn ®©y thêi gian khuyÕn m·i trung b×nh cho ng−êi tiªu dïng hoÆc ®iÓm b¸n lÎ cña mçi C«ng ty dÉn ®Çu thÞ tr−êng lªn tíi 7 th¸ng mét n¨m. 2.1.4.1 C¹nh tranh vÒ s¶n phÈm : NÒn kinh tÕ ViÖt Nam ®ang trªn ®μ ph¸t triÓn m¹nh mÏ, tèc ®é s¶n xuÊt c«ng nghiÖp gia t¨ng, giao th«ng vËn t¶i ph¸t triÓn, møc sèng cña ng−êi d©n ®· ®−îc c¶i thiÖn. Nhu cÇu vÒ s¶n phÈm nhít nh− nhiªn liÖu t¨ng lªn rÊt m¹nh, vμ tû lÖ dÇu nhít còng t¨ng lªn t−¬ng øng. Theo Bé Th−¬ng m¹i th× møc tiªu thô dÇu nhít tÝnh b×nh qu©n ®Çu ng−êi / n¨m. Do ®ã cã thÓ ®−a ra mét c«ng thøc chung cho hiÖu n¨ng vμ ®é nhít cña s¶n phÈm tõng cÊp cña c¸c C«ng ty sau : C«ng thøc chung vÒ hiÖu n¨ng vμ ®é nhít cho d·y s¶n phÈm CÊp HiÖu n¨ng §é nhít Hμng ®Çu APISJ, JASO MA §a cÊp H¶o h¹ng APISG, JASO MA §a cÊp (chñ yÕu 20w – 50) Chñ lùc APISF hoÆc SG §a cÊp (chñ yÕu 20w – 50) Cuèi cïng APISE hoÆc SF §¬n cÊp (SAE 40) ( Nguån : KÕt qu¶ nghiªn cøu cña ng−êi thùc hiÖn ®Ò tμi.) 26 2.1.4.2 C¹nh tranh vÒ gi¸ : Castrol lμ ng−êi ®Þnh gi¸ trong thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam. C¸c C«ng ty kh¸c chØ t¨ng gi¸ sau khi Castrol t¨ng gi¸. Trong d·y s¶n phÈm BP Vistra cã gi¸ b¸n s¸t víi gi¸ cña s¶n phÈm Castrol nhÊt, cßn Caltex cã lÏ lμ C«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch theo ®u«i triÖt ®Ó nhÊt vÒ gi¸ cña mäi s¶n phÈm Caltex ®Òu thÊp h¬n gi¸ cña s¶n phÈm Castrol t−¬ng øng 5 – 10%. Ngoμi ra Mobil lμ C«ng ty Ên ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n mét c¸ch ®¸ng kÓ, tÊt c¶ C«ng ty cßn l¹i ®Òu cã gi¸ b¸n s¶n phÈm gÇn hoÆc thÊp h¬n mét c¸ch ®¸ng kÓ so víi Castrol. 2.1.4.3. C¹nh tranh vÒ chiªu thÞ: KhuyÕn m·i thùc sù lμ mét sù c¹nh tranh vμ c¶ sù lËp l¹i tÊt c¶ ch−¬ng tr×nh c¸c khuyÕn m·i thμnh c«ng cña c¸c C«ng ty, mμ trong ®ã Castrol chiÕm ®a sè, ®Òu ®−îc c¸c ®èi thñ lËp l¹i ë tÇng suÊt cao hay thÊp phô thuéc vμo møc ®é thμnh c«ng cña ch−¬ng tr×nh ®ã. TD : §ît khuyÕn m·i TÕt Nguyªn §¸n n¨m 1999 mμ Castrol ®· tung ra víi mäi ®èi thñ trªn toμn quèc lμ tÆng mét lon 7 up cho ng−êi tiªu dïng khi mua lon nhít Castrol. §Õn nay, n¨m 2003 vÉn cßn ®−îc c¸c ®èi thñ lÆp l¹i ë mäi ®Þa bμn. Cã kh¸c chØ lμ h×nh thøc khuyÕn m·i quμ trong khi BP tÆng lon n−íc t¨ng lùc hoÆc lon Coca, Pepsi th× Mobil tÆng lon Mirinda Nho. Trong c¸c mÉu qu¶ng c¸o lμ yÕu tè duy nhÊt trong tiÕp thÞ mμ kh«ng cã sù lËp l¹i. Trong khi Castrol Power 1 “Cho xe m¸y Uy lùc cña BecKham”, vμ Castrol Activ “B¶o vÖ liªn tôc”, th× BP Vistra lμ “¦íc m¬ cña mäi xe m¸y”, 27 Caltex Revtex l¹i lμ “DÇu nhít chÊt l−îng Mü”, Shell Advance cã “ChÊt l−îng Chinh Phôc §−êng §ua thÕ giíi”. 2.1.4.4 C¹nh tranh vÒ kªnh ph©n phèi : §Ó ph¸t triÓn mét thÞ tr−êng míi, c¸c C«ng ty buéc ph¶i chän mét ®èi t¸c tèt nhÊt trong sè nh÷ng øng viªn cho vÞ trÝ ®¹i lý cÊp 1. Sau thêi gian cã 2 tr−êng hîp x¶y ra : - §¹i lý cÊp mét ho¹t ®éng kh«ng hiÖu qu¶ vμ tõ bá viÖc ph©n phèi nhít, hoÆc bÞ C«ng ty sa th¶i. - §¹i lý cÊp mét ph¸t triÓn tèt d−íi sù hç trî m¹nh mÏ cña C«ng ty n¾m gi÷ mét kªnh ph©n phèi ®¸ng kÓ, khi ®ã ®¹i lý cÊp 1 nμy sÏ ®−îc ®èi thñ c¹nh tranh chiªu dô b»ng nhiÒu h×nh thøc vμ b¾t ®Çu ®ßi hái C«ng ty vÒ quyÒn lîi §Ó gi÷ ch©n ®¹i lý cÊp 1, C«ng ty ph¶i hËu ®·i hä nhiÒu h¬n. Khi thÞ tr−êng ngμy cμng c¹nh tranh, th× c¸c C«ng ty cμng cã Ýt c¬ héi t×m ®−îc ®¹i lý cÊp 1 tèt vμ cμng ph¶i ®èi diÖn víi nguy c¬ bÞ mÊt ®¹i lý cÊp 1 vμo tay ®èi thñ. Nguyªn nh©n yÕu kÐm nhiÒu yªu s¸ch, tham nhòng, ho¹t ®éng kÐm hiÖu qu¶ vμ cã tiÒm n¨ng tμi chÝnh kÐm cña c¸c ®¹i lý cÊp 1 t¹i ViÖt Nam hiÖn nay vμ trong t−¬ng lai vÉn sÏ lμ c¹nh tranh. 2.1.5 NhËn xÐt: Nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y trªn thÞ tr−êng ViÖt Nam ®· t¨ng tõ 20,4 triÖu lÝt vμo n¨m 1997 lªn ®Õn 30,8 triÖu lÝt vμo n¨m 2002 vμ dù kiÕn sÏ ®¹t 65,5 triÖu lÝt vμo n¨m 2009. Trong ®ã tû lÖ nhít 4 th× dù kiÕn t¨ng tõ møc trªn d−íi 85% trong nh÷ng n¨m qua ®Õn xÊp xØ 94% vμo n¨m 2009. Tr−íc n¨m 2003, TP. Hå ChÝ Minh lu«n chiÕm h¬n h¼n nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y 4 th× toμn quèc, nh−ng tû lÖ nμy ®−îc dù b¸o gi¶m ®Õn møc 21% vμo 28 n¨m 2009. Còng vμo n¨m nμy miÒn B¾c dù kiÕn sÏ chiÕm 45,6% nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y 4 th×, cßn nhu cÇu ë miÒn Nam sÏ æn ®Þnh ë møc 1/3 nhu cÇu toμn quèc. Vμo n¨m 2009, tËp qu¸n sö dông vμ th¸i ®é cña ng−êi tiªu dïng ®èi víi nhít xe g¾n m¸y sÏ cã sù thay ®æi c¨n b¶n do thu nhËp theo ®Çu ng−êi, tr×nh ®é d©n trÝ, sù ph¸t triÓn cña hÖ thèng giao th«ng c«ng céng vμ tû lÖ néi ®Þa ho¸ cña xe h¬i ®−îc s¶n xuÊt t¹i ViÖt Nam ®· ®¹t ®Õn møc ®ñ t¹o ra sù thay ®æi ®ã. Castrol lμ nh·n hiÖu ®øng ®Çu thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam, theo sau lÇn l−ît lμ c¸c nh·n hiÖu BP, Shell, Mobil vμ Caltex. Tæng c«ng suÊt thiÕt kÕ cña c¸c nhμ m¸y s¶n xuÊt dÇu nhít t¹i ViÖt nam vμo n¨m 2001 ®· ®¹t xÊp xØ 300.000 tÊn s¶n phÈm/ n¨m, gÊp ®«i tæng nhu cÇu thÞ tr−êng cña tÊt c¶ c¸c lo¹i nhít t¹i ViÖt nam vμo cïng n¨m 2.2 Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam ♦ Giai ®o¹n 1 (1997 - 1998): Ph©n khóc thø nhÊt chÝnh lμ thÞ tr−êng môc tiªu cña Castrol. Trong thÞ tr−êng môc tiªu nμy, tuyÖt ®¹i ®a sè ng−êi tiªu dïng vÉn cßn sö dông c¸c lo¹i xe g¾n m¸y cã c«ng suÊt 50, 70 vμ 90 ph©n khèi víi dung tÝch nhít sö dông lμ 0,7 lÝt. ♦ Giai ®o¹n 2 (1999 - 2000) §©y còng lμ giai ®o¹n nh÷ng tiªu chuÈn ngoμi møc thu nhËp ®Ó x¸c ®Þnh ph©n khóc thÞ tr−êng ®−îc x©y dùng trong ®ã quan träng nhÊt lμ c«ng suÊt, t×nh tr¹ng vμ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña xe g¾n m¸y. C¸c ph©n khóc thÞ tr−êng b¾t ®Çu ®−îc h×nh thμnh mét c¸ch chi tiÕt vμ cô thÓ h¬n, Trong ®ã quan 29 träng nhÊt lμ nh÷ng ph©n khóc ®−îc x¸c ®Þnh theo sù phèi hîp cña 3 yÕu tè : mét lμ thu nhËp, hai lμ c«ng suÊt, t×nh tr¹ng vμ ®iÒu kiÖn ho¹t ®éng cña xe vμ ba lμ n¬i c− ngô. ChiÕn l−îc bao phñ thÞ tr−êng cña Catrol trong giai ®o¹n nμy b¾t ®Çu ®−îc ®Þnh h−íng vÒ ChiÕn L−îc TiÕp ThÞ Ph©n BiÖt thÓ hiÖn b»ng sù bæ sung c¸c s¶n phÈm míi vμ c¸c dung tÝch bao b× míi ®¸p øng nhu cÇu cña tõng thÞ tr−êng. ThÞ tr−êng môc tiªu cña Castrol trong giai ®o¹n nμy bao gåm tÊt c¶ c¸c ph©n khóc thÞ tr−êng mμ trong ®ã ng−êi tiªu dïng cã thu nhËp ®ñ cao ®Ó cã thÓ sö dông nhít xe g¾n m¸y. ♦ Giai ®o¹n 3 (2001 ®Õn nay): C¸c ph©n khóc thÞ tr−êng ®· ®−îc x¸c ®Þnh nh−ng Castrol tiÕp tôc tiÕn hμnh c¸c nghiªn cøu thÞ tr−êng ®Þnh kú ®Ó n¾m v÷ng nh÷ng thay ®æi vÒ ®é lín cña tõng ph©n khóc trªn tõng ®Þa bμn vμ nh÷ng thay ®æi nÕu cã trong tËp qu¸n sö dông vμ th¸i ®é cña ng−êi tiªu dïng trong tõng ph©n khóc ®èi víi s¶n phÈm. ChiÕn l−îc bao phñ thÞ tr−êng cña Castrol trong giai ®o¹n nμy lμ ChiÕn L−îc TiÕp ThÞ Ph©n BiÖt ®iÓn h×nh, trong thÞ tr−êng môc tiªu lμ c¸c ph©n khóc thÞ tr−êng cña ng−êi tiªu dïng cã thu nhËp cao. 2.2.1 Nghiªn cøu thÞ tr−êng: - C«ng ty Castrol thuª mét ®éi ngò nghiªn cøu thÞ tr−êng bªn ngoμi ®Ó triÓn khai tõng dù ¸n mét. - Trong c¸c ch−¬ng tr×nh qu¶ng c¸o s¶n phÈm th−êng kú, Castrol th−êng thuª c¸c C«ng ty Quèc tÕ ®Ó nghiªn cøu thÞ tr−êng. - Ph−¬ng ph¸p nghiªn cøu thÞ tr−êng gåm cã hai ph−¬ng ph¸p : 30 + Ph−¬ng ph¸p pháng vÊn ng−êi tiªu dïng. + Ph−¬ng ph¸p tr¶ lêi c©u hái. 2.2.2 S¶n phÈm: Castrol cã 3 lo¹i nhít lμ : Castrol ACTIV 4T, Castrol GO! 4T, Castrol POWER 1. Do Castrol sö dông nh÷ng chiÕn l−îc bao phñ thÞ tr−êng kh¸c nhau tïy theo thùc tr¹ng thÞ tr−êng nguån lùc cña m×nh, nªn chiÕn l−îc s¶n phÈm cña Castrol còng kh¸c nhau tuú theo thêi ®iÓm. Tuy nhiªn, nh÷ng kh¸c biÖt ®ã ®Òu mang tÝnh liªn tôc vμ thèng nhÊt ®Ó h×nh thμnh nªn d·y s¶n phÈm Castrol ngμy nay. Castrol chØ cã mét s¶n phÈm duy nhÊt lμ Castrol 4T trong mét cì bao b× duy nhÊt lμ 0,7 lÝt dïng cho tuyÖt ®¹i ®a sè xe g¾n m¸y trªn trÞ tr−êng. Do trong giai ®o¹n nμy viÖc tËp trung vμo h×nh ¶nh vμ lîi Ých cña s¶n phÈm (product image and benefits) ch−a ®−îc thùc hiÖn vμ 4T còng lμ s¶n phÈm duy nhÊt cña Castrol cho ng−êi tiªu dïng, nªn nhËn ®Þnh mμ Castrol cè g¾ng x©y dùng n¬i ng−êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm 4T còng ®−îc thÓ hiÖn b»ng c©u giíi thiÖu “DÇu Nhít Tèt NhÊt”. Víi sù cã mÆt cña Power 1 4T vμ chiÕn l−îc mμ Castrol sö dông ®Ó ®Þnh vÞ s¶n phÈm nμy trªn thÞ tr−êng, b¾t ®Çu cã sù ph©n biÖt trong nhËn ®Þnh cña ng−êi tiªu dïng vÒ c¸c s¶n phÈm Power 1 4T vμ 4T. §èi víi hä, Power 1 4T lμ “Nhít tèt” hoÆc “Nhít dïng cho xe xÞn, xe míi” cßn 4T chØ lμ “Nhít th−êng” hoÆc “Nhít dïng cho xe rÎ tiÒn, xe cò”. NÕu xÐt vÒ ®é nhít, ng−êi tiªu dïng vÉn hiÓu Power 1 lμ “Nhít 20W-50” cßn 4T lμ “Nhít 40”. ChiÕn l−îc ®Þnh vÞ trong tõng giai ®o¹n cã kh¸c biÖt nh−ng c¸c kh¸c biÖt ®ã ®Òu mang tÝnh liªn tôc vμ thèng nhÊt ®Ó h×nh thμnh nªn d·y s¶n phÈm ngμy nay 31 2.2.3 Gi¸ c¶: D·y s¶n phÈm nhít xe g¾n m¸y b¾t ®Çu ®−îc h×nh thμnh b»ng sù bæ sung nh÷ng s¶n phÈm míi cã hiÖu n¨ng cao h¬n 4T vμ nh¾m vμo tõng ph©n khóc thÞ tr−êng riªng biÖt. Xe Honda Dream vμ c¸c lo¹i xe cã ph©n khèi lín b¾t ®Çu xuÊt hiÖn nhiÒu trªn thÞ tr−êng nªn bao b× s¶n phÈm ®−îc bæ sung thªm b»ng hai lo¹i 0,8 lÝt vμ 1 lÝt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña nh÷ng ph©n khóc thÞ tr−êng míi. Do nhiªn liÖu nhËp tõ n−íc ngoμi vÒ ®Ó s¶n xuÊt nªn gi¸ thμnh c¸c s¶n phÈm t−¬ng ®èi cao ch−a ®¸p øng ®−îc gi¸ c¶ hîp lý víi ng−êi tiªu dïng trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam. Thªm vμo ®ã toμn bé bao b× nhít Castrol nhËp tõ n−íc ngoμi vÒ nªn gi¸ thμnh còng ¶nh h−ëng ®èi víi ng−êi tiªu dïng. Castrol lμ ng−êi ®Þnh gi¸ trong thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam. C¸c C«ng ty kh¸c chØ t¨ng gi¸ sau khi Castrol t¨ng gi¸. Ngoμi Mobil lμ C«ng ty Ên ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n mét c¸ch ®¸ng kÓ, tÊt c¶ c¸c C«ng ty cßn l¹i ®Òu cã gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng hoÆc thÊp h¬n so víi Castrol. Trong ®ã BP Vistra cã gi¸ b¸n s¸t víi gi¸ cña s¶n phÈm Castrol nhÊt, cßn Caltex cã lÏ lμ C«ng ty thùc hiÖn chÝnh s¸ch theo ®u«i triÖt ®Ó nhÊt vÒ gi¸ khi gi¸ cña mäi s¶n phÈm Caltex ®Òu thÊp h¬n gi¸ cña s¶n phÈm Castrol t−¬ng øng trong cïng cÊp tõ 5 -10%. 2.2.4 Ph©n phèi: Trong nh÷ng n¨m võa qua lÜnh vùc l−u th«ng ph©n phèi dÇu nhít Castrol ®· ph¸t triÓn m¹nh 32 Khi phÇn lín ng−êi tiªu dïng vÉn ph¶i tù röa xe vμ ngay t¹i mét Thμnh phè lín nh− TP. Hå ChÝ Minh vÉn cã rÊt Ýt ®iÓm röa xe, th× kªnh ph©n phèi môc tiªu cña Castrol lμ nh÷ng ®iÓm röa xe, ®iÓm b¸n phô tïng vμ tr¹m x¨ng. C«ng Ty kh«ng b¸n trùc tiÕp cho ng−êi tiªu dïng C«ng Ty ph©n phèi qua c¸c ®¹i lý xuèng ®iÓm b¸n lÏ, c©y x¨ng, ®iÓm röa xe, tíi ng−êi tiªu dïng. HÇu hÕt c¸c hÖ thèng ph©n phèi ®Òu theo s¬ ®å sau ®©y: C¤NG TY §¹i lý §¹i lý . . . . . . Ng−êi tiªu dïng §iÓm b¸n lÎ C©y x¨ng §iÓm röa xe Ng−êi tiªu dïng §iÓm b¸n lÎ C©y x¨ng §iÓm röa xe 2.2.5 KhuyÕn m·i - cæ ®éng T¹i c¸c ®Þa bμn chiÕn l−îc, nh÷ng mÉu qu¶ng c¸o cò vÉn ®−îc lËp l¹i nh»m tiÕp tôc x©y dùng sù hiÓu biÕt vÒ nh·n hiÖu Castrol . Nh÷ng ph−¬ng tiÖn qu¶ng c¸o ngoμi trêi t¹i c¸c ng«i nhμ cao tÇng, däc theo c¸c ®−êng quèc lé hoÆc t¹i c¸c cöa hμng b¸n lÎ ®ãng vai trß quan träng 33 trong viÖc x©y dùng h×nh ¶nh cña Castrol, trong ®ã qu¶ng c¸o t¹i c¸c ®iÓm röa xe n¾m phÇn then chèt. Cïng v¬Ý viÖc tr×nh bμy hép ®Ìn b¶ng hiÖu, tr−ng bμy s¶n phÈm sao cho t¹o Ên t−îng m¹nh nhÊt, Castrol cßn huÊn luyÖn c¶ chñ tiÖm vμ nh©n viªn cña c¸c ®iÓm röa xe vÒ hiÖu n¨ng vμ øng dông cña nhiÒu lo¹i nhít xe g¾n m¸y cña m×nh, phong c¸ch giíi thiÖu s¶n phÈm vμ phong c¸ch phôc vô kh¸ch hμng. Quy m«, tÝnh chuyªn nghiÖp vμ sù phôc vô t©n t×nh cña c¸c ®iÓm röa xe ®· ®ãng gãp rÊt nhiÒu trong viªc t¹o dùng h×nh ¶nh Castrol n¬i ng−êi tiªu dïng. §©y lμ giai ®o¹n Castrol tËp trung vμo h×nh ¶nh vμ lîi Ých cña s¶n phÈm (product brand image and benefits) th«ng qua c¸c chiÕn dÞch ®−a s¶n phÈm vμo thÞ tr−êng. Nh÷ng vÝ dô ®iÓn h×nh cho chiÕn l−îc tiÕp thÞ vμ thÞ tr−êng môc tiªu cña Castrol trong giai ®o¹n nμy lμ c¸c ch−¬ng tr×nh qu¶ng c¸o cho c¸c s¶n phÈm Castrol Activ vμ Castrol Power 1. Nãi c¸ch kh¸c, th«ng ®iÖp chñ yÕu mμ Castrol chuyÓn ®Õn kh¸ch hμng vμ ng−êi tiªu dïng trong giai ®o¹n nμy lμ ®Ó tr¶ lêi c©u hái: “S¶n phÈm cña t«i ®em l¹i lîi Ých g× cho xe cña b¹n” (TFO), trë thμnh c«ng ty ®Çu tiªn cã ®−îc ®éi ngò nh©n viªn cã ®ñ n¨ng lùc vμ chuyªn m«n ®Ó s¶n xuÊt mÆt hμng dÇu nhên nμy t¹i ViÖt Nam. Lμ mét nh·n hiÖu dÇu nhên hμng ®Çu thÕ giíi vμ lμ mét nhμ tiªn phong trªn thÞ tr−êng dÇu nhên t¹i ViÖt Nam, Castrol lu«n nhËn ra tr¸ch nhiÖm cña m×nh trong c«ng cuéc ph¸t triÓn cña ®Êt n−íc vμ céng ®ång. Vμo n¨m 1999, Castrol ®· tμi trî Trung T©m M¾t TP. Hå ChÝ Minh trong ®ît mæ m¾t miÔn phÝ mang l¹i ¸nh s¸ng cho h¬n 500 bÖnh nh©n. Bªn c¹nh ®ã, Castrol cßn tham gia rÊt nhiÒu vμo c¸c ho¹t ®éng x· héi kh¸c nh− dù ¸n x©y dùng 1000 phßng häc cho Thμnh §oμn TP. Hå ChÝ Minh khëi x−íng vμo n¨m 2001. Ngμy h«m nay, Castrol ®ang thiÕt lËp mét chiÕn l−îc tr¸ch nhiÖm x· héi, ®¸p øng ®−îc c¸c tiªu chuÈn quèc tÕ. 34 Nhê vμo nh÷ng næ lùc nμy mμ vμo th¸ng 9 võa qua, mét lÇn n÷a Castrol l¹i nhËn ®−îc chøng chØ Tr¸ch nhiÖm X· Héi SA8000 do c«ng ty BVQI Anh Quèc chøng nhËn. 2.2.6 Bé m¸y tæ chøc cña bé phËn Marketing S¬ ®å tæ chøc bé phËn Marketing Tr−ëng phßng Marketing Nh©n viªn phô tr¸ch s¶n phÈm Nh©n viªn phô tr¸ch ®èi ngo¹i Nh©n viªn phô tr¸ch dÞch vô hËu cÇn Th− ký - Tr−ëng phßng cã nhiÖm vô ho¹ch ®Þnh, ®iÒu khiÓn, kiÓm tra nç lùc kinh doanh vμ tiÕp thÞ cho s¶n phÈm; nghiªn cøu vμ ph¸t triÓn viÖc ®ãng chai, s¶n xuÊt, bu«n b¸n. - Nh©n viªn phô tr¸ch s¶n phÈm cã nhiÖm vô: chμo hμng, giíi thiÖu s¶n phÈm míi, phôc vô kh¸ch hμng, nghiªn cøu nhu cÇu cña kh¸ch hμng v.v... - Nh©n viªn phô tr¸ch ®èi ngo¹i cã nhiÖm vô: liªn l¹c víi c¸c ®èi t¸c bªn ngoμi, víi b¸o chÝ, truyÒn thanh, truyÒn thanh ®Ó qu¶ng c¸o s¶n phÈm. - Nh©n viªn phô tr¸ch hËu cÇn cã nhiÖm vô: liªn l¹c víi c¸c nhμ cung cÊp, t×m nguån nguyªn liÖu. . . 35 C¸c nh©n viªn nμy sÏ ph©n tÝch bªn b¸n ®Ó lùa chän nhμ cung cÊp. Hä xem xÐt kh«ng chØ n¨ng lùc kü thuËt cña c¸c nhμ cung cÊp kh¸c nhau, mμ cßn c¶ kh¶ n¨ng giao hμng ®óng hÑn vμ cung cÊp c¸c phôc vô cÇn thiÕt. HiÖn t¹i c¸c nh©n viªn nμy c¨n cø theo c¸c tiªu chÝ sau ®©y ®Ó lùa chän nhμ cung cÊp: + C¸c dÞch vô hç trî kü thuËt. + Giao hμng mau lÑ. + §¸p øng nhanh chãng c¸c nhu cÇu cña kh¸ch hμng. + ChÊt l−îng s¶n phÈm. + Danh tiÕng cña nhμ cung cÊp. + Gi¸ c¶ cña s¶n phÈm. + MÆt hμng hoμn h¶o. + PhÈm chÊt cña c¸c ®¹i diÖn b¸n hμng. + H¹n tÝn dông. + C¸c quan hÖ c¸ nh©n. + Tμi liÖu vμ sæ tay. - Th− ký : nhiÖm vô lo c¸c giÊy tê, thñ tôc hμnh ch¸nh liªn quan ®Õn trong vμ ngoμi C«ng ty, so¹n th¶o c¸c v¨n b¶n  2.3 Nh÷ng −u ®iÓm vμ tån t¹i: 2.3.1 ¦u ®iÓm: + Castrol Power 1 4T lμ nhít xe g¾n m¸y 4 th× ®a cÊp ®Çu tiªn ®−îc tiÕp thÞ t¹i ViÖt Nam vμ còng lμ s¶n phÈm thuéc cÊp h¶o h¹ng cã thÞ phÇn lín nhÊt trong d·y s¶n phÈm cña mét c«ng ty. Kho¶ng 32% s¶n l−îng b¸n cña c¸c lo¹i nhít xe g¾n m¸y 4 th× cña Castrol lμ doanh sè cña Power 1 4T. Ngoμi ra, ViÖt Nam còng lμ n¬i Power 1 b¸n ch¹y nhÊt trong thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y cña Castrol trªn toμn thÕ giíi. 36 + Trong sè nh÷ng c«ng ty dÇu nhít t¹i ViÖt nam, Castrol lμ c«ng ty ®Çu tiªn thùc hiÖn nh÷ng chiÕn l−îc n©ng cÊp hiÖu n¨ng s¶n phÈm vμ tõng lo¹i s¶n phÈm vμo thÞ tr−êng. Nh÷ng chiÕn l−îc nμy lu«n ®−îc kÕt hîp víi viÖc t¨ng gi¸ vμ qu¶ng c¸o rÇm ré vμ th−êng kÕt thóc b»ng viÖc doanh sè v−ît môc tiªu ®Ò ra. + HÖ thèng ph©n phèi cña Castrol ®−îc tæ chøc tèt víi 15.000 ®iÓm b¸n lÎ trªn toμn quèc vμ trªn 2.000 ®iÓm t¹i Tp. Hå ChÝ Minh. HÖ thèng tiÕp vËn cña Castrol næi tiÕng v× ®é chÝnh x¸c, nhanh chãng vμ tiÕt kiÖm chi phÝ. PhÇn lín c¸c ®¹i lý cÊp mét cña Castrol lμ trung thμnh, cã doanh sè cao vμ tiÒm lùc vÒ tμi chÝnh m¹nh. Trong kªnh b¸n lÎ kh«ng ®éc quyÒn, nhít Castrol lu«n s½n sμng cã ë nh÷ng ®iÓm b¸n lÎ lín. Castrol lμ nh·n hiÖu ®Çu tiªn ®−îc nhí ®Õn ®èi víi c¸c chñ tiÖm cña mäi ®iÓm b¸n lÎ míi khai tr−¬ng. + C¸c chiÕn dÞch qu¶ng c¸o cña Castrol lu«n lu«n thÓ hiÖn tÝnh chuyªn nghiÖp rÊt cao vÒ tr×nh ®é tæ chøc vμ ®iÒu phèi víi c¸c thμnh phÇn kh¸c cña phèi thøc tiÕp thÞ vμ th−êng ®¹t ®−îc môc tiªu ®Ò ra vÒ ®é bao phñ vμ Ên t−îng n¬i ng−êi tiªu dïng môc tiªu còng nh− doanh sè cña s¶n phÈm. 2.3.2. Tån t¹i: + NÕu tÝnh ®Õn yÕu tè chiÕn l−îc tung s¶n phÈm Activ vμ thÞ tr−êng ViÖt Nam ®−îc thùc hiÖn ®ång bé víi chiÕn l−îc tung s¶n phÈm nμy vμo nh÷ng thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y cña Castrol trªn toμn thÕ giíi, th× mét lÇn n÷a ta cã thÓ thÊy r»ng c¬ chÕ ®iÒu phèi tiÕp thÞ trªn quy m« toμn cÇu cña nh÷ng tËp ®oμn ®a quèc gia cã thÓ bá qua tËp qu¸n sö dông vμ th¸i ®é ®Æc thï ®èi v¬Ý s¶n phÈm cña ng−êi tiªu dïng ë tõng quèc gia vμ dÉn ®Õn nh÷ng sai lÇm nghiªm träng nh− thÕ nμo. 37 + Castrol ch−a h¼n ®· thμnh c«ng nh− vËy nÕu nh− nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh hμng ®Çu cña nã kh«ng ph¹m ph¶i nh÷ng sai lÇm ®«i khi Êu trÜ ®Õn møc khã hiÓu ë mäi thμnh phÇn cña phèi thøc tiÕp thÞ. 38 CH−¬NG 3: MéT Sè GI¶I PH¸P NH»M THóC §ÈY HO¹T §éNG TIÕP THÞ CñA CASTROL §ÕN N¡M 2009 3.1 Môc tiªu cña Castrol ®Õn 2009: 3.1.1 Nhu cÇu cña thÞ tr−êng vÒ nhít cho xe: - Dù b¸o cña nhu cÇu nhít 4 th× trong tæng nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y. Tû lÖ nhít 4 th× trong tæng nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y dù kiÕn sÏ tiÕp tôc gia t¨ng trong nh÷ng n¨m tíi do xe g¾n m¸y 4 th× ®¸p øng ®−îc nhu cÇu cña ng−êi tiªu dïng. B¶ng 10: Dù b¸o tû lÖ cña nhít 4 th× trong tæng nhu cÇu tõ 2003-2009. 2004 2005 2006 2007 2008 2009 4 th× 87.8% 88.5% 89.2% 89.9% 90.6% 91.3% 2 th× 12.2% 11.5% 10.8% 10.1% 9.4% 8.7% Tæng 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100% - Dù b¸o nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y 4 th× ë TP. Hå ChÝ Minh vμ c¸c vïng kh¸c: D−íi nh÷ng biÖn ph¸p cña chÝnh phñ nh»m chèng l¹i t×nh tr¹ng ®« thÞ ho¸ vμ xu h−íng chuyÓn sang sö dông xe h¬i vμ hÖ thèng giao th«ng c«ng céng t¹i TP. Hå ChÝ Minh, tû lÖ nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y 4 th× ë TP. Hå ChÝ Minh ®−îc dù b¸o sÏ gi¶m ®i ë tû lÖ lμ 0,55% mçi n¨m trong tæng nhu cÇu cña c¶ n−íc tõ giai ®o¹n tõ n¨m 2003 ®Õn n¨m 2009 39 B¶ng 11: Tû lÖ nhu cÇu nhít xe g¾n m¸y 4 th× theo tõng vïng tõ 2003-2009: 2004 2005 2006 2007 2008 2009 MiÒn Nam 33.4% 33.4% 33.4% 33.4% 33.4% 33.5% MiÒn B¾c 41.0% 41.5% 42.0% 42.5% 43.1% 43.6% Tp. Hå ChÝ Minh 25.7% 25.1% 24.6% 24.0% 23.5% 23.0% 3.1.2 Môc tiªu cña Castrol ®Õn n¨m 2009: Cã thÓ nãi, t×nh h×nh kinh doanh dÇu nhít t¹i ViÖt Nam ®· cã nh÷ng dÊu hiÖu hÕt søc kh¶ quan, nhu cÇu ®−îc ch¨m sãc vμ b¶o vÖ ®éng c¬, thiÕt bÞ m¸y mãc cña ng−êi sö dông rÊt cao, cïng víi sù n¨ng ®éng cña thÞ tr−êng, viÖc kinh doanh dÇu nhên còng ®· mang l¹i nh÷ng hiÖu qu¶ to lín, ®¶m b¶o viÖc cung cÊp kÞp thêi vμ ®óng chÊt l−îng. HiÖn t¹i ë khu vùc phÝa Nam Castrol ®−îc coi lμ thÞ tr−êng lín nhÊt vμ còng lμ thÞ tr−êng ®iÓm cña c¶ n−íc do vËy tÊt c¶ ®Òu tËp trung mäi nç lùc tiÕp thÞ còng nh− b¸n hμng chiÕm ®−îc thÞ phÇn cao nhÊt, vμ môc tiªu cña Castrol ®Õn n¨m 2009. Doanh sè b¸n thuéc kªnh ph©n phèi nμy th−êng chiÕm tû lÖ 65% trong tæng doanh thu. ViÖc sö dông kªnh ph©n phèi nμy mang l¹i hiÖu qu¶ cao, chi phÝ thÊp t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho kh¸ch hμng khi mua c¸c lo¹i s¶n phÈm mμ kh«ng tèn nhiÒu thêi gian cho viÖc t×m kiÕm. Nã ®ãng gãp mét phÇn quan träng trong viÖc më réng vμ ph¸t triÓn thÞ tr−êng. Do ®ã c¸c C«ng ty Castrol cÇn cã chÝnh s¸ch thÝch hîp ®Ó qu¶n lý còng nh− khÝch lÖ thùc hiÖn. 40 ¦íc tÝnh ®Õn n¨m 2009 doanh sè cña Castrol sÏ ®¹t ®−îc 400 tØ ®ång ViÖt Nam vμ møc tiªu thô kho¶ng 25 triÖu lÝt nhít trong ®ã chia theo tõng chñng lo¹i. ¾ Castrol ACTIV 4T. B¶o vÖ liªn tôc , chiÕm 17% nhãm “Xem xe nh− b¹n”. • Ñaëc tính : Laø loaïi nhôùt ñaëc bieät duy nhaát. + Coù phaân töû baûo veä Activ luoân baùm vaøo ñoäng cô taïo thaønh moät maøn nhôùt baûo veä lieân tuïc ngay caû khi taét maùy, baûo veä ngay khi khôûi ñoäng, baûo veä khi maùy ñang hoaït ñoäng. + Lôïi ích: Baûo veä lieân tuïc. ¾ Castrol GO ! 4T B¶o vÖ bÒn bØ, chiÕm 33% nhãm Minimalist “Nhãm kh«ng quan t©m” ®Õn xe. • Ñaëc tính: Vôùi heä phuï gia choáng maøi moøn tieân tieán. + Duy trì ñoä beàn cuûa maøn daàu treân caùc boä phaän cuûa ñoäng cô. • Lôïi ích: Baûo veä beàn bæ. ¾ Castrol Power 1. T¨ng c−êng c«ng suÊt ®éng c¬ chøa 50% nhãm “§am mª”. 41 • Ñaëc tính: + Chöùa heä boâi trôn ñaëc bieät giuùp nhôùt luaân chuyeån nhanh trong ñoäng cô. + Giaûm ma saùt. • Lôïi ích: + Taêng cöôøng coâng suaát ñoäng cô. + Lîi nhuËn. Kinh doanh s¶n phÈm dÇu nhên cã hiÖu qu¶ ®ßi hái ph¶i cã chuyªn nghiÖp, do ®ã c¸c doanh nghiÖp trong n−íc cÇn ph¶i hoμn thiÖn m×nh mét c¸ch nç lùc. Sù hç trî cña nhμ n−íc vμ sù ®iÒu chØnh nh÷ng quy ®Þnh ch−a hîp lý cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam lμ rÊt cÇn thiÕt , −íc tÝnh ®Õn n¨m 2009 lîi nhuËn C«ng ty Castrol ®¹t ®−îc 150 tØ ®ång ViÖt Nam + ThÞ phÇn. Tû lÖ s¶n phÈm dÇu nhên cña khèi Doanh NghiÖp Nhμ n−íc vμ Doanh nghiÖp t− nh©n so víi tæng s¶n phÈm dÇu nhên pha chÕ t¹i ViÖt Nam. Tû lÖ % s¶n phÈm cña c¸c Doanh nghiÖp Quèc doanh ViÖt Nam so víi tæng gi¸ trÞ dÇu nhên tiªu dïng t¹i ViÖt Nam. ThÞ phÇn dÇu nhên t¹i ViÖt Nam cña c¸c Doanh nghiÖp nhμ n−íc 12,5%, c¸c Doanh nghiÖp t− nh©n 25,5%, cßn l¹i 60% thÞ phÇn thuéc cña c¸c Liªn Doanh vμ c¸c ®¬n vÞ cã 100% vèn n−íc ngoμi ThÞ phÇn Castrol chiÕm 30% so víi ®èi thñ c¹nh tranh ë thÞ tr−êng môc tiªu. 42 3.2 Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol ViÖt Nam: Ñeå thuùc ñaåy hoaït ñoäng tieáp thò Coâng ty caàn phaûi quaûn trò tieáp thò theo quaù trình nhö sau: Toå chöùc tieán trình hoaïch ñònh tieáp thò Phaân tích cô may thò tröôøng Löïa choïn caùc thò tröôøng troïng ñieåm Trieån khai phoái thöùc tieáp thò Ñieàu haønh noã löïc tieáp thò 3.2.1 Nghiªn cøu thÞ tr−êng: C«ng ty Castrol sÏ cè g¾ng thiÕt lËp mét ®éi ngò nghiªn cøu tiÕp thÞ cña riªng C«ng ty ®Ó ®i s¸t thùc tÕ t×nh h×nh thÞ tr−êng, gi¶m bít thuª C«ng ty nghiªn cøu tiÕp thÞ bªn ngoμi cho viÖc nghiªn cøu thÞ tr−êng ngμy cμng më réng h¬n. Castrol laø moät coâng ty lôùn, vì vaäy boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng phaûi ñöôïc chuyeân hoaù cao, seõ coù nhöõng chuyeân vieân nghieân cöùu vaø sau ñoù baùo caùo keát quaû leân nhöõng ngöôøi söû duïng keát quaû nghieân cöùu. Giöõa nhöõng nghieân cöùu 43 vaø ngöôøi söû duïng ñoâi khi caùch nhìn nhaän vaán ñeà khaùc nhau, do ñoù raát coâng ty seõ taïo moái gaén keát chaët cheõ giöõa ngöôøi nghieân cöùu thò tröôøng vaø ngöôøi söû duïng keát quaû nghieân cöùu. Khi nghieân cöùu thò truôøng, Coâng ty quan taâm ñeán nhieàu vaán ñeà, ñaëc bieät laø nhaèm traû lôøi caâu hoûi: Tieàm naêng thöông maïi cuûa thò tröôøng? Caùc tính chaát cuûa chuùng ôû vuøng laõnh thoå cuûa thò tröôøng nhö theá naøo? Trong moät thôøi gian nhaát ñònh ( coù theå laø 1 naêm hoaëc ngaén hôn ), coâng ty phaûi thöïc hieän 1 cuoäc nghieân cöùu toång quan veà thò tröôøng. Ngoaøi ra, coâng ty phaûi toå chöùc huaán luyeän löïc löôïng baùn haøng thöôøng xuyeân. Moät nhaân vieân baùn haøng gioûi caàn phaûi coù nhöõng hieåu bieát sau : - Coù kieán thöùc veà saûn phaåm cuûa coâng ty. - Ñoái thuû caïnh tranh. - Kieán thöùc veà khaùch haøng. - Kieán thöùc veà thò tröôøng toång quan chung ñaëc thuø cuûa ngaønh. - Toå chöùc, tieåu söû vaø chính saùch cuûa coâng ty. - Giaûi quyeát caùc xung ñoät : khieáu kieän cuûa khaùch haøng veà saûn phaåm. Döïa treân caùc keânh phaân phoái, coâng ty toå chöùc phaân coâng caùc nhaân vieân phuï traùch baùn haøng baùn haøng theo caùc keânh phaân phoái Bªn c¹nh ®ã C«ng Ty sÏ th−êng xuyªn pháng vÊn ng−êi tiªu dïng, thu thËp c¸c th«ng tin tiªu thô s¶n phÈm trªn c¸c b¶ng c©u hái ñeå hieåu roõ saûn phaåm 44 cuûa haõng ñöôïc chaáp nhaän nhö theá naøo? Caùc saûn phaåm cuûa haõng khaùc ñang caïnh tranh vôùi ta veà ñieàu gì? Vieäc phaùt trieån saûn phaåm hieän taïi seõ theo nhöõng höôùng naøo? B¶ng c©u hái sÏ ®−îc viÕt ra ®Ó hÊp dÉn ng−êi ®−îc hái vμ khuyÕn khÝch hä ®iÒn c©u tr¶ lêi vμ göi tr¶ l¹i, hoÆc khuyÕn khÝch hä tham dù vμo cuéc pháng vÊn. X©y dùng b¶ng c©u hái lμ c¶ mét nghÖ thuËt : C¸c c©u hái ph¶i ng¾n gän, dÔ hiÓu vμ b¾t ®Çu b»ng mét ph−¬ng ph¸p g©y thÝch thó. ThÞ tr−êng träng ®iÓm mμ C«ng ty ®· chän lμ ViÖt Nam vμ sÏ ®−a phèi thøc tiÕp thÞ nh− sau: ThÞ tr−êng träng ®iÓm (ViÖt Nam – trung t©m thμnh phè) Gi¸ c¶ - Qu¶ng c¸o Cæ ®éng - KhuyÕn m·i - §¹i lý Ph©n phèi - C©y x¨ng - B¸n lÎ S¶n phÈm Castrol Power 1 Phèi thøc tiÕp thÞ 45 3.2.2 S¶n phÈm (Product): ChiÕn l−îc tiÕp thÞ ®ang tËp trung vμo nhãm Castrol Power 1 4T t¨ng c−êng c«ng suÊt ®éng c¬ cã ®Æc tÝnh chøa hÖ b«i tr¬n ®Æc biÖt gióp nhít lu©n chuyÓn nhanh trong ®éng c¬, gi¶m ma s¸t. Saûn phaåm Castrol Power 1 laø saûn phaåm môùi, ñoäc ñaùo vì vaäy Coâng ty coù theå ñònh giaù “vöôït troäi” cho noù, töø ñoù Coâng ty vôùt ñöôïc löôïng doanh thu toái ña töø caùc khuùc tuyeán thò tröôøng khaùc nhau. Ngoμi ra C«ng ty sÏ ph¸t triÓn thªm mét sè s¶n phÈm míi cã c¸c tÝnh n¨ng ®éc ®¸o kh«ng kÐm s¶n phÈm Castrol Power 1 vμ nh÷ng s¶n phÈm nμy ph¶i ®¹t c¸c tiªu chuÈn chÊt l−îng sau: • SAE 20W/40. • Tiªu chuÈn API SG. • Tiªu chuÈn JASO MA. • Lîi Ých : T¨ng c−êng c«ng suÊt ®éng c¬. ChiÕn l−îc ph¸t triÓn s¶n phÈm míi ®ù¬c tr×nh bμy theo s¬ ®å sau: S¶n phÈm hiÖn cã S¶n phÈm míi ThÞ tr−êng hiÖn cã (TP. Hå ChÝ Minh) ThÞ tr−êng míi Th©m nhËp thÞ tr−êng Ph¸t triÓn s¶n phÈm Më réng thÞ tr−êng §a d¹ng hãa s¶n phÈm 46 * Th©m nhËp thÞ tr−êng: C«ng ty sÏ kh¶o s¸t sù th©m nhËp thÞ tr−êng nhiÒu h¬n n÷a. §Ó ®¹t ®−îc C«ng ty sÏ c¶i tiÕn kh«ng ngõng néi dung qu¶ng c¸o, tiÕp thÞ ®Ó thu hót kh¸ch hμng. * Më réng thÞ tr−êng: C«ng ty sÏ ph¸t hiÖn ra nh÷ng ph©n khóc thÞ tr−êng míi ®Ó xem lo¹i nhít nμo ng−êi tiªu dïng sÏ sö dông nhiÒu nhÊt. §iÒu nμy tiªu biÓu cho chiÕn l−îc më réng thÞ tr−êng. * Ph¸t triÓn s¶n phÈm: C«ng ty ®· ®−a ra s¶n phÈm Castrol Power míi cho kh¸ch hμng hiÖn cã cña m×nh vμ n©ng cao ph¸t triÓn s¶n phÈm nμy nhiÒu h¬n n÷a. * Sù ®a d¹ng hãa s¶n phÈm : Nhít Castrol Power sÏ hÊp dÉn vμ l«i cuèn ng−êi tiªu dïng, lμ tèc ®é t¨ng tr−ëng thÞ tr−êng (the market growth rate). 3.2.3 Gi¸ c¶ (Price): Lμ yÕu tè g©y ra nh÷ng ¶nh huëng t−¬ng ®èi thÝch hîp vÒ gi¸ c¶ víi ng−êi tiªu dïng cã thu nhËp thÊp ®èi víi s¶n phÈm dÇu nhít Castrol t¹i thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam. §iÒu nμy cã nghÜa lμ trªn cïng mét cÊp s¶n phÈm cã hiÖu n¨ng tèt, ®©y còng lμ nguyªn nh©n ®Ó n©ng cao ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol ViÖt Nam trªn thÞ tr−êng nhít xe t¹i c¸c thμnh phè trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y do ng−êi tiªu dïng ®· hiÓu biÕt nhiÒu h¬n vÒ tiªu chuÈn ph©n lo¹i hiÖu n¨ng cña nhít xe g¾n m¸y trong mét thÞ tr−êng mμ phÇn lín ng−êi tiªu dïng ®· hiÒu biÕt vÒ hiÖu n¨ng cña s¶n phÈm dÇu nhít Castrol ViÖt Nam, th× gi¸ ®−îc xem lμ mét trong nh÷ng thuéc tÝnh cña chÊt l−îng. 47 V× vËy nªn Castrol trong t−¬ng lai cè g¾ng s¶n xuÊt bao b× t¹i ViÖt Nam, ®Ó gi¶m bít gi¸ thμnh s¶n phÈm h¬n n÷a nh»m ®¸p øng cho ng−êi tiªu dïng trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam 3.2.4 Ph©n phèi (Place): + H−íng tíi C«ng ty Castrol sÏ më réng hÖ thèng ®¹i lý ph©n phèi . §èi víi kªnh ph©n phèi (gåm c¸c ®¹i lý, c¸c ®iÓm b¸n lÏ) nªn cã h×nh thøc khuyÕn m·i nh− : - Mua nhít, tÆng nhít. - Th−ëng b»ng tiÒn mÆt, b»ng chiÕt khÊu bæ sung trªn gi¸ b¸n hoÆc mét chuyÕn du lÞch khi doanh sè vμo mçi cuèi kú. - C¸c héi nghÞ kh¸ch hμng hoÆc c¸c héi th¶o C«ng ty tung ra s¶n phÈm míi. + Chñ yÕu ®Õn c¸c vïng s©u, vïng xa. 3.2.5. Chiªu thÞ (khuyÕn m·I, cæ ®éng) (Promotion) 3.2.5.1. Quaûng caùo: Laø moät coâng cuï maïnh meõ ñeå moïi ngöôøi bieát ñeán moät coâng ty, moät saûn phaåm, moät dòch vuï hay moät yù töôûng . Quaûng caùo phaûi saùng taïo, phaûi chuyeån taûi thoâng ñieäp cuûa thöông hieäu goàm coù : - Tuyeân boá lôïi ích vöôït troäi cuûa saûn phaåm. - Tuyeân boá lôïi ích saûn phaåm vôùi ñònh vò laø toát nhaát. - Ñònh vò toát nhaát döïa treân öu theá caïnh tranh vöôït troäi. - Xaây döïng hình aûnh thöông hieäu qua vieäc xaây döïng bieåu töôïng. - Ñònh vò khaùc bieät vôùi ñoái thuû caïnh tranh trong taâm thöùc ngöôøi tieâu duøng. 48 - Khôi daäy söï öa thích thöông hieäu qua kích thích caûm xuùc nhö khoâi haøi, lòch söï maø khoâng nhaán maïnh vieäc baùn haøng. - Qu¶ng c¸o b»ng c¸c héi nghÞ còng cã thÓ xem lμ mét h×nh thøc quan hÖ c«ng chóng (Public relation) ®Æc biÖt khi cã sù tham gia cña c¸c c¬ quan, ban nghμnh, hoÆc ®¹i diÖn cña c¸c c¬ quan b¸o chÝ, ®μi ph¸t thanh vμ truyÒn h×nh. - Giíi thiÖu s¶n phÈm trong c¸c héi chî hoÆc c¸c cuéc triÓn l·m Ngoaøi ra coâng ty caàn coù nhöõng hình thöùc quaûng caùo boå sung khaùc nhö quaûng caùo treân baùo theo ñònh kyø nhaát ñònh hoaëc theo muïc tieâu quaûng caùo maø coâng ty muoán ñaåy maïnh doanh soá hoaëc tung ra thò tröôøng saûn phaåm môùi naøo ñoù. Coâng ty thöôøng xuyeân coù quaø taëng cho ngöôøi tieâu duøng nhö : hoäp queït, noùn, buùt, lòch, xaâu chìa khoùa,…. mang teân coâng ty. Coâng ty laøm ra caùc tôø rôi, catalog quaûng caùo saûn phaåm coâng ty ñeå khaùch haøng bieát ñeán, tieän tham khaûo. Nhieàu coâng ty ñaõ raát thaønh coâng trong vieäc gaén khaåu hieäu ( Slogan) hay moät caâu noùi ñöôïc laëp ñi laëp laïi trong moãi maãu quaûng caùo cuûa coâng ty. Taùc duïng cuûa vieäc duøng cuøng moät khaåu hieäu laëp ñi laëp laïi laø taïo ñöôïc hình aûnh cuûa nhaõn hieäu trong yù thöùc, tieàm thöùc cuûa coâng chuùng. 3.3.5.2. Khuyeán maõi : Khuyeán maõi giöõ moät vai troø raát quan troïng trong vieäc giöû vaø phaùt trieån thò tröôøng. Nguyªn nh©n thμnh c«ng cña Castrol lμ viÖc vËn dông chiÕn l−îc tiÕp thÞ ®óng ®¾n vμ phï hîp víi nguån lùc cña C«ng Ty vμ thùc tr¹ng thÞ tr−êng, tÝnh 49 chuyªn nghiÖp trong tiÕp thÞ, vμ x¸c ®Þnh râ môc tiªu tiÕp thÞ vμ vËn dông mäi nguån lùc ®Ó theo ®uæi môc tiªu ®ã. - T¨ng c−êng thªm nhiÒu ch−¬ng tr×nh khuyÕn m·i ®Ó thu hót thªm nhiÒu ®èi t−îng - Tæ chøc c¸c ho¹t ®éng x· héi ®Ó ®−a th−¬ng hiÖu lªn hμng ®Çu Chöông trình khuyeán maõi cho heä thoáng phaân phoái caàn phaûi löu yù caùc ñieåm sau : - Chöông trình khuyeán maõi phaûi giuùp cho ngöôøi baùn sæ hoaëc baùn leû taêng lôïi nhuaän hoaëc taêng doanh soá. - Phaûi giaûm ñeán möùc thaáp nhaát chi phí vaø coâng söùc cuûa heä thoáng phaân phoái : nhaø phaân phoái seõ khoâng tham gia vaøo chöông trình naøy neáu hoï thaáy chöông trình chæ laøm lôïi cho nhaø saûn xuaát. - Phaûi coù keát quaû nhanh choùng theå hieän qua vieäc taêng doanh soá hoaëc taêng löôïng khaùch haøng. - Thôøi ñieåm khuyeán maõi : gaén vôùi moät söï kieän hoaëc leã hoäi trong naêm, song song vôùi chöông trình khuyeán maõi daønh cho ngöôøi tieâu duøng, ñöôïc saép xeáp sao cho coù theå giaûm thieåu hieäu quaû hoaït ñoäng khuyeán maõi cuûa ñoái thuû caïnh tranh. Caùc hình thöùc khuyeán maõi cho heä thoáng phaân phoái : - Hoã trôï chi phí baùn haøng. - Hôïp taùc quaûng caùo. - Chöông trình hoã trôï khuyeán maõi cuûa nhaø cung öùng. - Phaàn thöôûng daønh cho quaûn lyù hoaëc nhaân vieân baùn haøng. 50 Khuyeán maõi daønh cho ngöôøi tieâu duøng maø muïc tieâu khuyeán maõi laø: taïo cô hoäi cho ngöôøi tieâu duøng mua duøng thöû saûn phaåm, khuyeán khích ngöôøi tieâu duøng mua duøng tieáp tuïc mua saûn phaåm. Caùc hình thöùc khuyeán maõi daønh cho ngöôøi tieâu duøng : - Taëng saûn phaåm coâng ty baùn keøm: Coâng ty muoán keát hôïp ñaåy maïnh doanh soá maët haøng naøo ñoù hoaëc muoán cho ngöôøi tieâu duøng bieát ñeán saûn phaåm ñoù, thì qui ñònh mua haøng vôùi giaù trò laø bao nhieâu thì seõ ñöôïc 1 saûn phaåm ñính keøm. - Khuyeán maõi giaûm giaù: Giaù trong thôøi kyø khuyeán maõi seõ ñöôïc giaûm theo moät tæ leä ñònh tröôùc. - Quaø taëng khi mua saûn phaåm - Ruùt thaêm truùng thöôûng : Ñoái vôùi chöông trình khuyeán maõi, coâng ty neân quan taâm nhieàu hôn vì ñaây laø chöông trình coù theå tröïc tieáp ñem laïi doanh soá nhanh nhaát. Khi tham gia caùc hoäi chôï neân coù moät trong caùc hình thöùc khuyeán maõi ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng. 3.2.6 Tæ chøc bé m¸y : T¨ng c−êng thªm nhãm chuyªn viªn nghiªn cøu thÞ tr−êng t¹i C«ng Ty ®Ó hoμn thiÖn bé m¸y Marketing cña C«ng Ty vμ ®éi ngò nghiªn cøu tiÕp thÞ ®Ó më thÞ tr−êng Nghieân cöùu aùp duïng caùc dòch vuï môùi veà thoâng tin lieân laïc vôùi khaùch haøng ñeå ñi saùt tình hình thöïc teá cuûa ngöôøi tieâu duøng. 51 3.3 Mét sè kiÕn nghÞ : 3.3.1 §èi víi nhμ n−íc : - Nhμ n−íc cÇn t¨ng c−êng m¹ng l−íi ph©n phèi hÖ thèng quèc doanh vμ t− nh©n ®· phñ kh¾p c¸c ®Þa bμn tõ miÒn cao, ®ång b»ng, n«ng th«n, thμnh thÞ, h¶i ®¶o, nghÜa lμ ë bÊt cø ®©u cã yªu cÇu sö dông ®Òu ®−îc cung cÊp ®Çy ®ñ, kÞp thêi. Trong m¹ng l−íi nμy hÖ thèng t− nh©n cã nh−îc ®iÓm chØ chó träng ®Õn lîi nhuËn nªn th−êng Ýt cã mÆt ë nh÷ng vïng cã thÞ tr−êng qu¸ nhá vμ th−êng cung cÊp c¸c lo¹i dÇu nhên cã chÊt l−îng thÊp, thËm chÝ kh«ng ®¹t chÊt l−îng . V× vËy nhμ n−íc cÇn t¨ng c−êng sù qu¶n lý ®èi víi hä. HÖ thèng Quèc Doanh cßn rÊt non nít ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ tr−êng - Cã biÖn ph¸p kh¾c phôc c¬ së h¹ tÇng, vÒ ®−êng s¸, gi¶m bít tai n¹n giao th«ng ®Ó viÖc ®¨ng ký xe kh«ng bÞ h¹n chÕ. - §Çu t− c¬ së míi h¹ tÇng, c¶i t¹o c«ng tr×nh xuèng cÊp. 3.3.2 §èi víi ngμnh : Castrol vμo thÞ tr−êng ViÖt Nam víi môc ®Ých duy nhÊt lμ ®Ó trë thμnh c«ng ty dÉn ®Çu thÞ tr−êng. NÕu xÐt vÒ vèn ®Çu t− cña dù ¸n th× Castrol còng lμ mét trong nh÷ng c«ng ty n−íc ngoμi ®Çu tiªn ®Çu t− trªn 10 triÖu ®« la Mü vμo thÞ tr−êng ViÖt Nam, trong bèi c¶nh tiÒm n¨ng thÞ tr−êng cßn rÊt nhá, c¬ së h¹ tÇng cßn rÊt kÐm vμ luËt ®Çu t− n−íc ngoμi ch−a th«ng tho¸ng nh− hiÖn nay. Môc tiªu sau cïng cña c¸c tËp ®oμn dÇu khÝ kh«ng ph¶i lμ dÇu nhít mμ lμ quyÒn ph©n phèi x¨ng dÇu, vμ dÇu nhít chØ ®−îc xem lμ mét ph−¬ng tiÖn ®Ó x©y dùng h×nh ¶nh nh·n hiÖu trong khi chê ®îi thÞ tr−êng x¨ng dÇu më cöa. ChÝnh v× v©y, chiÕn l−îc kinh doanh mμ c¸c tËp ®oμn nμy thùc hiÖn trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam ®«i khi lμ thiÕu nhÊt qu¸n vμ bÊt cËp. 52 Ngaønh xaêng daàu caàn hôïp taùc chaët cheõ vôùi Boä thöông maïi, Boä vaên hoùa thoâng tin, caùc cô quan chöùc naêng ñeå toå chöùc thöïc hieän caùc hoaït ñoäng xuùc tieán thöông maïi, chöông trình hoäi thaûo, hoäi chôï trieån laõm. 3.3.3 §èi víi Castrol: • TiÕp tôc ®Èy m¹nh vÒ níi réng mÊy thÞ phÇn vμo m¶ng c«ng nghiÖp. • Ph¸t triÓn ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol ViÖt Nam trªn thÞ tr−êng nhít xe h¬i. • Nªn s¶n xuÊt bao b× t¹i ViÖt Nam ®Ó h¹ gi¸ thμnh s¶n phÈm trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y t¹i ViÖt Nam. • Ñöa hình aûnh thöông hieäu cuûa Castrol ñeán caùc ñieåm baùn leû, röûa xe, caây xaêng ñeå taïo ñieàu kieän thuaän lôïi hôn nöõa trong vieäc xuùc tieán baùn saûn phaåm cuûa nhôùt Castrol. • Tμi trî thªm cho nh÷ng ho¹t ®éng tõ thiÖn, quü häc bæng, ch−¬ng tr×nh v× ng−êi nghÌo ®Ó thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol ngμy cμng ph¸t triÓn h¬n. 53 KÕT LUËN Qua phÇn nghiªn cøu cña luËn v¨n chóng t«i ®· ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing cña Castrol. Tõ nh÷ng kiÕn thøc ®· häc céng víi kinh nghiÖm ®óc kÕt ®−îc, ng−êi viÕt ®· nªu lªn mét sè ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol trªn thÞ tr−êng nhít xe g¾n m¸y ViÖt Nam, cè g¾ng thu thËp, tæng kÕt nh÷ng ho¹t ®éng ®Ó ®−a ra mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiÕp thÞ cña Castrol ViÖt Nam. §Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p cho: • S¶n phÈm: SÏ ®a d¹ng hãa s¶n phÈm vμ c¶i tiÕn s¶n phÈm tèt h¬n n÷a. • Gi¸ c¶ : Ph¶i ch¨ng, phï hîp víi ng−êi tiªu dïng ë thÞ tr−êng ViÖt Nam. • Chiªu thÞ : Qu¶ng c¸o Ên t−îng, khuyÕn m·i hÊp dÉn, nhiÒu ch−¬ng tr×nh tμi trî, h×nh ¶nh râ nÐt, mμu s¾c ®Ñp, ®é bÒn cao • Ph©n phèi: Më réng thªm c¸c ®¹i lý, vïng s©u vïng xa. Víi nh÷ng gi¶i ph¸p ®ã hy väng Castrol sÏ ngμy cμng v÷ng m¹nh trong thÞ tr−êng dÇu nhít cho xe g¾n m¸y ViÖt Nam trong t−¬ng lai ®Ó phôc vô ®¾c lùc h¬n cho thÞ tr−êng nμy 54 PHUÏ LUÏC KH¸I QU¸T VÒ MÆT Kü THUËT CñA NHíT XE G¾N M¸Y 1. HIEÄU NAÊNG ViÖc sö dông tÊt c¶ c¸c lo¹i nhít ®éng c¬ nãi chung vμ nhít ®éng c¬ xe g¾n m¸y nãi riªng ®em l¹i nh÷ng hiÖu n¨ng sau ®©y : 1.1. B«i tr¬n ®éng c¬ : §éng c¬ häat ®éng ®−îc lμ nhê lμ nhê vμo ¸p lùc cña hçn hîp khÝ ch¸y sinh ra bªn trong xylanh trong qu¸ tr×nh ®èt ch¸y nhiªn liÖu lμm cho pison tr−ît bªn trong xylanh.Tuy nhiªn, chuyÓn ®éng t−¬ng ®èi gi÷a hai bÒ mÆt kim lo¹i cña pison vμ xylanh l¹i sinh ra ma s¸t vμ mμi mßn. HiÖu n¨ng c¬ b¶n nhÊt cña dÇu nhít nãi chung lμ b«i tr¬n, tøc lμ lμm gi¶m ma s¸t vμ mμi mßn gi÷a hai bÒ mÆt kim lo¹i nμy, gióp ®éng c¬ vËn hμnh dÔ dμng 1.2. Lμm s¹ch : Nhít ®éng c¬ cã hiÖu n¨ng lμ tÈy nh÷ng c¸u c¹n sinh ra trong qu¸ tr×nh ®èt ch¸y nhiªn liÖu, ng¨n kh«ng cho nh÷ng c¸u c¹n nμy b¸n vμo c¸c chi tiÕt ®«ng c¬, tõ ®ã lμm gi¶m ma s¸t vμ mμi mßn vμ sö t¾c nghÏn hÖ thèng dÉn nhiªn liÖu do c¸u cÆn g©y ra, gióp ®éng c¬ ho¹t ®éng hiÖu qu¶. 1.3. Chèng ¨n mßn : Trong nh÷ng s¶n phÈm cña qu¸ tr×nh ®èt ch¸y nhiªn liÖu trong ®éng c¬, cã acid nμy vμ ng¨n chÆn hiÖn t−îng ¨n mßn . 1.4. Lμm m¸t ChuyÓn ®éng tr−ît cña pison trong xylanh chØ cã thÓ x¶y ra khi gi÷a pison vμ xylanh cã mét khe hë tèi thiÓu, cßn qu¸ tr×nh ®èt ch¸y nhiªn liÖu lμ qu¸ tr×nh sinh nhiÖt. Khi trë nªn qu¸ nãng, c¸c chi tiÕt cña ®éng c¬ sÏ gi·n nì qu¸ møc vμ lμm triÖt tiªu khe hë gi÷a pison vμ xylanh, g©y ra hiÖn t−îng chÕt 55 ng−êi. Nhít cña xe g¾n m¸y cã tÝnh n¨ng lμm mÊt b»ng c¸ch ph©n t¸n nhieät n¨ng sinh ra trong qu¸ tr×nh ®èt ch¸y nhiªn liÖu ra m«i tr−êng xung quanh. 1.5. Lμm kÝn : NÕu nhít xe g¾n mÊy lÊp ®Çy khe hë gi÷a pison vμ xylanh, hçn hîp khÝ ch¸y sinh ra trong qu¸ trØnh ®èt ch¸y nhiªn liÖu sÏ tho¸t ra qua nh÷ng khe hë, lμm gi¶m ¸p suÊt sinh ra trong xylanh , tiªu hao nhiªn liÖu vμ khiÕn cho ®éng c¬ ho¹t kh«ng hiÖu qu¶ . 1.6. BÒn nhiÖt vμ bÒn oxi ho¸ : Thμnh phÇn cÊu t¹o c¬ b¶n cña nhít ®éng c¬ lμ dÇu gèc, mét hçn hîp gåm c¸c hydrocarbon cao ph©n tö h×nh ®−îc h×nh thμnh nh− lμ mét ph©n ®äan s¶n phÈm cña qu¸ tr×nh läc dÇu. D−íi t¸c ®éng cña nhiÖt n¨ng sinh vμ sù xóc t¸c cña c¸c s¶n phÈm phô cña qu¸ tr×nh ®èt ch¸y nhiªn liÖu vμ t¸c ®éng oxy ho¸ cña oxy kh«ng khÝ cã mÆt trong hçn hîp khÝ ch¸y, c¸c hydrocarbon nμy cã thÓ ph©n huû, sinh ra c¸u cÆn lμm gi¶m hiÖu n¨ng cña nhít vμ lμm t¨ng ma s¸t vμ mμi mßn. Do ®ã, yªu cÇu quan träng hμng ®Çu cña nhít ®éng c¬ lμ tù th©n nã ph¶i cã kh¶ n¨ng chèng l¹i hiÖn ph©n huû d−íi t¸c ®éng cña nhiÖt ®é vμ cña ph¶n øng oxy ho¸ nμy. 2. THμNH PHÇN : Nhít lμ s¶n phÈm ®−îc s¶n xuÊt tõ sù pha trén cña hai thμnh phÇn : dÇu gèc vμ phô gia. Phô gia lμ nh÷ng hîp chÊt ho¸ häc ®−îc thªm vμo ®Ó lμm cho dÇu nhít ®¹t ®−îc nh÷ng hiÖu n¨ng cÇn thiÕt . DÇu gèc gåm cã hai lo¹i : dÇu gèc kho¸ng vμ dÇu gèc tæng hîp. DÇu gèc kho¸ng lμ mét phÇn trong nhiÒu s¶n phÈm cña qu¸ tr×nh läc dÇu nh− x¨ng, dÇu diesel, dÇu F.O, dÇu löa, nhùa ®−êng. DÇu gèc tæng hîp lμ s¶n phÈm cña qu¸ tr×nh tæng hîp ho¸ häc cña nh÷ng chÊt ho¸ häc h÷u c¬. DÇu gèc tæng hîp cã −u ®iÓm lμ h¬n h¼n dÇu gèc kho¸ng vÒ mäi ph−¬ng diÖn nh− kh¶ n¨ng ch¶y láng nhiÖt ®é thÊp, ®é bÒn oxy ho¸ vμ bÒn nhiÖt, kh¶ n¨ng duy tr× ®å bÒn mμng b«i tr¬n ë nhiÖt ®é cao. ChÝnh v× vËy mμ 56 dÇu nhít ®−îc s¶n xuÊt tõ dÇu gèc tæng hîp cã gi¸ thμnh cao h¬n h¼n dÇu gèc kho¸ng nhiÒu. §Ó ®¶m b¶o cho nhít ®éng c¬ ®¸p øng ®−îc nh÷ng hiÖu n¨ng mong muèn, ngoμi thμnh phÇn c¬ b¶n lμ dÇu gèc, c¸c nhμ s¶n xuÊt cßn thªm vμo dÇu nhít nh÷ng phô gia ®em l¹i nh÷ng hiÖu n¨ng sö dông ®ã. C¸c lo¹i phô gia nμy ®−îc ph©n lo¹i thμnh hai nhãm: Nhãm phô gia n©ng cao hiÖu n¨ng dÇu nhít vμ nhãm phô gia b¶o vÖ dÇu nhít. Nhãm thø nhÊt gåm c¸c lo¹i phô gia t¨ng c−êng chØ cã mét sè ®é nhít, phô gia lμm gi¶m nhiÖt ®é rãt ch¶y, phô gia chèng mμi mßn, phô gia øc chÕ ¨n mßn, phô gia chèng rØ, phô gia tÈy röa vμ ph©n t¸n, phô gia chÞu cùc ¸p, cßn nhãm thø hai bao gåm phô gia chèng oxy ho¸, phô gia chèng ph©n huû nhiÖt vμ phô gia chèng t¹o bät. 3. C¸C TIªU CHUÈN PH©N LO¹I HIÖU N¨NG Vμ §é NHíT CñA NHíT XE G¾N M¸Y 4 TH×. 3.1 Tiªu chuÈn cña ViÖn DÇu khÝ Mü ®Ó x¸c ®Þnh hiÖu n¨ng §Ó ph©n lo¹i hiÖu n¨ng cña nhít cho ®éng c¬ x¨ng, ViÖn DÇu khÝ Mü (American Petroleum Institute) ®· ®−a ra nh÷ng mét thang tiªu chuÈn gåm c¸c ký hiÖu. Mçi ký hiÖu bao gåm hai ký tù. Ký tù ®Çu tiªn lμ ch÷ S (viÕt t¾t cña ch÷ Spark – cã ý nghÜa lμ ®¸nh löa, do nhiªn liÖu bÞ ®èt ch¸y trong ®éng c¬ x¨ng lμ do ®¸nh löa). Ký tù thø hai lμ mét ch÷ c¸i b¾t ®Çu tõ ch÷ A. VÝ dô: SA, SB, SC Ký tù ®i sau cã thø tù cμng thÊp trong b¶ng ch÷ c¸i th× hiÖu n¨ng cña nhít cμng cao. Tiªu chuÈn ph©n lo¹i hiÖu n¨ng cao nhÊt cña nhít c¬ x¨ng lμ SL API SA API SB  API SE API SF API SG API SJ HiÖu n¨ng t¨ng dÇn 3.2. Tiªu chuÈn cña HiÖp héi Kü s− Auto Mü quy ®Þnh ®é nhít §é nhít ®−îc ®Þnh nghÜa lμ kh¶ n¨ng chèng l¹i sù ch¶y cña chÊt láng. ChÊt láng cμng khã ch¶y (cμng ®Æc) th× cã ®é nhít cμng cao. ChÊt láng cμng 57 dÔ ch¶y (cμng láng) th× cã ®é nhít cμng thÊp. Gièng nh− mäi chÊt láng, nhít ®Æc l¹i ë nhiÖt ®é thÊp vμ láng ®i ë nhiÖt ®é cao, tøc lμ ®é nhít cña nhít gi¶m ®i khi nhiÖt ®é t¨ng lªn. NhiÖt ®é rãt ch¶y cña dÇu nhít lμ nhiÖt ®é mμ t¹i ®ã nhít cßn cã thÓ ch¶y láng ®−îc, ë nh÷ng nhiÖt ®é thÊp h¬n nhiÖt ®é rãt ch¶y, dÇu nhít hoμn toμn mÊt ®i hiÖu n¨ng b«i tr¬n cña m×nh. ChØ sè ®é nhít ®−îc ®Þnh nghÜa lμ kh¶ n¨ng chèng l¹i sù thay ®æi cña ®é nhít theo nhiÖt ®é. Nhít cã ®é nhít thay ®æi cμng Ýt khi nhiÖt ®é thay ®æi th× chØ cã sè ®é nhít cμng cao. C¶ hai tr¹ng th¸i qu¸ láng hoÆc qu¸ ®Æc cña nhít ®Òu kh«ng b¶o ®¶m b«i tr¬n ®éng c¬ hiÖu qu¶ vμ ¶nh h−ëng xÊu ®Õn tuæi thä cña ®éng c¬, ®Æc biÖt lμ ë nh÷ng ®iÒu kiÖn vËn hμnh kh¾c nghiÖt nh− khi ®éng c¬ võa khëi ®éng, khi vËn hμnh trong ®iÒu kiÖn giao th«ng ë thμnh phè, hoÆc khi ho¹t ®éng trong thêi gian dμi ë ®iÒu kiÖn t¶i träng vμ vËn tèc cao, hoÆc ho¹t ®éng trong thêi tiÕt mïa ®«ng. Nãi c¸ch kh¸c, nhít chØ cã thÓ duy tr× kh¶ n¨ng b«i tr¬n tèt trong mét kho¶ng nhiÖt ®é nhÊt ®Þnh. Nh÷ng lo¹i nhít nh− vËy ®−îc gäi lμ nhít ®¬n cÊp. §Ó cã thÓ më réng kho¶ng nhiÖt ®é ho¹t ®éng h÷u hiÖu cña nhít, tøc lμ lμm cho nhít Ýt ®Æc h¬n ë nhiÖt ®é thÊp vμ Ýt láng h¬n ë nhiÖt ®é cao, ng−êi ta thªm vμo nhít hai lo¹i phô gia. Lo¹i thø nhÊt ®Ó lμm gi¶m sù thay ®æi ®é nhít cña nhít theo nhiÖt ®é, ®−îc gäi lμ phô gia t¨ng c−êng chØ sè ®é nhít. Lo¹i thø hai lμ phô gia lμm gi¶m nhiÖt ®é rãt ch¶y nh»m t¨ng c−êng tÝnh ch¶y láng vμ hiÖu n¨ng b«i tr¬n ë nhiÖt ®é thÊp. Lo¹i nhít nμy ®−îc gäi lμ nhít ®a cÊp vμ cã kh¶ n¨ng b«i tr¬n tèt trong nh÷ng ®iÒu kiÖn nhiÖt ®é mμ nhít ®¬n cÊp kh«ng b«i tr¬n hiÖu qu¶. §é nhít cña nhít ®éng c¬ x¨ng 4 th×, gåm ®éng c¬ x¨ng cña xe h¬i, xe t¶i nhÑ vμ xe g¾n m¸y nãi riªng ®−oc qui ®Þnh b»ng chØ sè SAE cña HiÖp Héi Kü s− Auto Mü (Society of Automobile Engineers) b»ng nh÷ng chØ sè nh− 10, 58 20, 30, 40 Nhít cã chØ sè SAE cμng cao th× cμng ®Æc. VÝ dô: Nhít cã chØ sè ®é nhít SAE 40 th× ®Æc h¬n nhít cã chØ sè ®é nhít SAE 30. Nhít ®a cÊp ®−îc qui ®Þnh b»ng mét nhãm cã ba ký tù. Ký tù ®i ®Çu mét con sè lμ ®Ó chØ ®é nhít cña lo¹i nhít ®ã ë nhiÖt ®é thÊp, tiÕp theo lμ ch÷ W (viÕt t¾t cña ch÷ Winter) vμ ký tù sau cïng còng lμ mét con sè ®Ó chØ ®é nhít cña lo¹i nhít ®ã ë nhiÖt ®é cao. VÝ du: Nhít cã SAE 20W-50 lμ lo¹i nhít ®a cÊp cã ®é nhít t−¬ng ®−¬ng nhít 20 ë nhiÖt ®é thÊp vμ nhít ë nhiÖt ®é cao. 3.3. Tiªu chuÈn JASO cña tæ chøc tiªu chuÈn xe h¬i NhËt B¶n quy ®Þnh kh¶ n¨ng chèng tr−ît ly hîp. Nhít xe g¾n m¸y 4 th× t¹i ViÖt Nam ®−îc sö dông tr−íc n¨m 1999 ®Òu chØ lμ nhít cho ®éng c¬ x¨ng nãi chung mμ chñ yÕu lμ nhít xe h¬i. Tuy nhiªn, sù kh¸c biÖt ®¸ng kÓ vÒ nguyªn t¾c bè trÝ c¸c chi tiÕt m¸y trong xe h¬i vμ xe g¾n m¸y khiÕn cho nhít ®éng c¬ xe g¾n m¸y ®ßi hái. §èi víi xe h¬i, ®éng c¬ vμ hép sè sö dông nh÷ng lo¹i nhít kh¸c nhau cßn trong xe g¾n m¸y ®éng c¬ vμ hép sè l¹i cïng sö dông mét lo¹i nhít. ChÝnh v× vËy mμ nhít ®éng c¬ xe g¾n m¸y ph¶i b¶o ®¶m yªu cÇu võa b«i tr¬n ®éng c¬ võa b¶o ®¶m cho hép sè ho¹t ®éng hiÖu qu¶ (kh«ng bÞ tr−ît ly hîp). Tuy nhiªn, hai yªu cÇu nμy l¹i tr¸i ng−îc nhau, ®Æc biÖt lμ ë nh÷ng lo¹i nhít ®éng c¬ x¨ng ®¹t tiªu chuÈn hiÖu n¨ng tõ SG trë lªn. §èi víi nh÷ng lo¹i nhít nh− vËy, kh¶ n¨ng b«i tr¬n ®· ®−îc n©ng lªn mét møc ®é ®¸ng kÓ khiÕn cho yªu cÇu tèi thiÓu vÒ ®é ma s¸t ph¶i cã cña nhít ®Ó hép sè ho¹t ®éng hiÖu qu¶ kh«ng ®−îc ®¸p øng vμ dÔ dÉn tíi t×nh tr¹ng tr−ît ly hîp (gμi sè kh«ng ¨n). ChÝnh v× vËy mμ Tæ chøc tiªu chuÈn xe h¬i NhËt B¶n (Japan Automobile Standard Organization) ®· ®−a ra tiªu chuÈn míi gäi lμ JASO MA nh»m ®¸nh gi¸ hiÖu n¨ng chèng tr−ît ly hîp cña c¸c lo¹i nhít ®éng c¬ xe g¾n m¸y 4 th×. 59 TAØI LIEÄU THAM KHAÛO 1. Nguyeãn Thò Lieân Phaïm Vaên Dieäp Nam (1999), Chieán löôïc chính saùch kinh doanh NXB Thoáng keâ, TP. Hoà Chí Minh 2. Nguyeãn Thò Lieân Dieäp (1997), Quaûn trò hoïc, NXB Treû, TP.HCM 3. Nguyeãn Thò Lieân Hoà Ñöùc Phaïm Vaên Dieäp Huøng Nam (1994), Quaûn trò Marketing, NXB Thoáng keâ, TP.HCM 4. Traàn Kim Dung (1998), Quaûn trò nguoàn nhaân löïc, NXB Giaùo duïc, TP.HCM 5. Traàn Xuaân Kim (2001), Nghieân cöùu tieáp thò, NXB Thoáng keâ, TP.HCM 6. Leâ Thanh Hoaøng Laâm Nguyeãn Ñöùc Haø Tònh Nhuaän (1998), ÖÙng duïng lyù thuyeát heä thoáng trong quaûn trò doanh nghieäp, NXB Treû, TP.HCM 7. Philip Kotler (2000), Nhöõng nguyeân lyù tieáp thò, NXB Thoáng keâ, TP.HCM 8. David J. Luck (2002), Nghieân cöùu Marketing, NXB Thoáng keâ, TP.HCM 9. Vuõ Theá Phuù (2002), Quaûn trò Marketing, NXB Thoáng keâ. 60 10. Michal E. Proter (1996), Chieán löôïc caïnh tranh, NXB Khoa hoïc vaø kyõ thuaät, TP.HCM 11. Nguyeãn Thaùi Thaïch (1994), Chieán löôïc tieáp thò, NXB TP.HCM 12. Nguyeãn Ñình Thoï (2002), Baøi giaûng Marketing, Ñaïi hoïc Kinh teá, TP.HCM 13. Nguyeãn Ñình Nguyeãn Thò Mai Thoï Trang (2003), Nguyeân lyù Marketing, NXB Ñaïi Hoïc Quoác Gia TP.HCM 14. Caùc giaùo trình moân hoïc coù lieân quan 15. Caùc baùo caùo cuûa Castrol Vieät Nam