Đề tài Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An

ng ty. b, Cơ chế hoạt động và chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận: Bộ máy quản lý của công ty hoạt động theo chế độ một thủ trưởng , quyền quyết định cao nhất thuộc về Giám đốc. mỗi cấp dưới chỉ nhận lệnh từ một cấp trên trực tiếp. Các phòng chức năng chỉ làm công tác tham mưu cho các lãnh đạo trực tuyến. * Ban giám đốc: tổ chức điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh trong công ty, chịu trách nhệm về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh, đại diện cho toàn thể cán bộ công nhân viên và thay mặt công ty quan hệ pháp lý với các đơn vị, tổ chức bên ngoài. - Giám đốc: Ông Phạm Văn Biều, Thạc sỹ Kinh tế, Kỹ sư Tin học, là người có quyền lực cao nhất trong công ty, là đại diện pháp nhân của công ty, được phép sử dụng con dấu riêng, trực tiếp chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh, về việc bảo đảm thực thi đầy đủ các chủ trương, đường lối, chính sách của Đảng và Nhà nước. Giám đốc công ty là người ra quyết định chiến lược và chiến thuật cho công ty, là người có quyền điều hành và phân cấp hoạt động kinh doanh của công ty. Giám đốc có thể tự xem xét quyết định thành lập, tổ chức lại hoặc giải thể và có thể ủy quyền cho cấp dưới thay mình điều hành các hoạt động của công ty trong thời gian Giám đốc vắng mặt. - Phó giám đốc: Ông Hoàng Duy Hưng, Thạc sĩ điện tử, là người tham mưu, trợ giúp cho Giám đốc trong quá trình hoạt động kinh doanh của công ty, thay thế Giám đốc điều hành công ty khi Giam đốc đi vắng, tư vấn cho Giám đốc về mặt kỹ thuật, quản lý và ký kết các hợp đồng với đối tác. Là người trực tiếp điều hành hoạt động của các phòng ban thuộc phạm vi quản lý của mình. * Phòng tổ chức hành chính : Tổ chức quản lý toàn bộ công ty, xây dựng các công trình thi đua, khen thưởng và đề bạt khen thưởng, thay đổi nhân sự ở các bộ phận phòng ban. Xây dựng bảng chấm công và phương pháp trả lương, tổ chức đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề cho công nhân viên, tuyển dụng nhân viên cho công ty. Xây dựng các bảng nội quy, đề ra các chính sách về nhân sự, có trách nhiệm thực hiện và giải quyết các vấn đề về chế độ, chính sách đã quy định với cán bộ công nhân viên. * Phòng kế toán tài chính : Là một bộ phận không thể thiếu của bất cứ đơn vị nào, có trách nhiệm giám sát, kiểm tra và cố vấn cho Giám đốc về mặt tài chính. Thực hiện các nghiệp vụ kế toán theo pháp chế thống kê kế toán của Nhà nước, theo dõi và báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch tài chính tháng, quý, năm. Xây dựng các kế hoạch tài chính, kế hoạch vay vốn, thay mặt Giám đốc giám định với Ngân hàng về mặt tài chính. Xây dựng và tổ chức bộ máy kế toán cũng như kế hoạch báo cáo định kỳ, tham mưu cho lãnh đạo về tình hình sản xuất kinh doanh trong kỳ, về tình hình tư vấn sử dụng và luân chuyển vốn, thực hiện các chế độ tài chính của công ty. Đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước về các khoản phải nộp. * Phòng kỹ thuật : Đề xuất các giải pháp công nghệ, tham gia xây dựng tổ chức, thiết kế dự án cho các đơn vị và công ty. Đánh giá thực trạng về máy móc thiết bị công nghệ do thiên tai gây ra, đề xuất các giải pháp cho các phòng ban, chịu trách nhiệm sửa chữa và thay thế khi cần thiết. Nghiên cứu ứng dụng công nghệ, nghiên cứu thiết kế sản phẩm, quản lý chất lượng sản phẩm, tư vấn hướng dẫn thao tác vận hành máy. * Phòng kinh doanh : Tham mưu cho Giám đốc xây dựng chiến lược kinh doanh, các chương trình phát triển dài hạn, trung hạn và ngắn hạn. Xây dựng và tổng hợp các kế hoạch hàng tháng, giúp các đơn vị cơ sở trong việc triển khai, quyết toán và phân tích các hoạt động kinh doanh. Dự toán, soạn thảo văn bản, hợp đồng và được sự ủy nhiệm của Ban giám đốc ký kết một số hợp đồng kinh tế đồng thời chịu trách nhiệm thanh lý, quyết toán hợp đồng. Quản lý vật tư, cung ứng và đề nghị duyệt cấp vật tư, tư vấn pháp lý, pháp chế quản lý kinh tế cho lãnh đạo công ty. Có trách nhiệm tìm nguồn nguyên liệu phục vụ cho sản xuất, đồng thời có trách nhiệm tìm thị trường tiêu thụ, tìm bạn hàng, nắm bắt thông tin về những mặt hàng mà công ty sản xuất kinh doanh và giá cả các mặt hàng đó. Nghiên cứu đề xuất các biện pháp để đổi mới phương thức kinh doanh, nâng cao văn minh doanh nghiệp. Tổ chức công việc giao dịch, tiêu thụ sản phẩm, tổ chức và thực hiện kế hoạch Marketing * Phòng xuất nhập khẩu : Lập và triển khai thực hiện cung ứng vật tư, trang thiết bị, phụ tùng, phương tiện sản xuất, quản lý kho hàng, phương tiện nhập khẩu vật tư nguyên liệu, xây dựng kế hoạch đầu tư, đổi mới trang thiết bị sản xuất. * Phòng bán hàng và dịch vụ : Cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng các thiết bị sau bán hàng, quản lý các mối quan hệ khách hàng quen của công ty, tìm hiểu và lập nên các mối quan hệ mới, tạo cơ sở và điều kiện cho các phòng khác thực hiện công việc, làm công tác tiếp thị, quảng cáo và bán các sản phẩm của công ty, đáp ứng yêu cầu tiêu thụ dựa trên nhu cầu thị trường. Bộ máy của công ty được bố trí theo cơ cấu trực tuyến – chức năng. Đặc điểm của cơ cấu này là điều hành theo phương pháp mệnh lệnh hành chính, mọi quyết định đưa ra đến các phòng ban triển khai thực hiện. Vì công ty là doanh nghiệp vừa và nhỏ nên áp dụng và bố trí theo cơ cấu này là hợp lý, tránh được sự cồng kềnh. Giải quyết công việc theo hệ đường thẳng cho phép phân công lao động theo tính chất công việc, từng phòng ban phụ trách từng mảng vấn đề, đồng trực tiếp điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, thực hiện công việc chịu sự chi phối của cấp trên, do vậy không tạo được tính linh hoạt cho cấp dưới trong công việc. Công ty luôn tuân thủ theo những quy định của Bộ Tài Chính về việc sử dụng chứng từ, sổ sách kế toán. Hệ thống sổ kế toán của công ty gồm: sổ đăng ký chứng từ, sổ cái các tài khoản và các sổ chi tiết. Công ty hạch toán hàng tồn kho theo phương pháp kê khai thường xuyên, tính thuế giá trị gia tăng theo phương pháp khấu trừ. c, Quy mô cơ cấu lao động của công ty: Bảng 1: Cơ cấu nhân sự theo giới tính của công ty Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Tổng số lao động Nam 13 18 19 Tổng số lao động Nữ 7 9 11 Tổng số lao động 20 26 30 (Nguồn:Phòng hành chính-Cty TNHH Trường An) Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy cùng với sự tăng lên của quy mô kinh doanh thì tổng số lao động Nam và lao động Nữ trong công ty đều có xu hướng tăng lên. Năm 2007 công ty có tổng số 20 nhân viên, sang năm 2008 công ty đã phải sử dụng thêm 6 nhân viên tăng 30%. Không dừng lại ử con số đó, năm 2009 hoạt động kinh doanh của công ty đạt kết quả tương đối tốt, công ty đầu mở rộng quy mô hơn chính vì thế mà tổng số nhân viên trong công ty đã tăng lên 30 người năm 2009 tăng 15.4% so với năm 2008. Bảng 2: Cơ cấu nhân sự theo trình độ của công ty Chỉ tiêu Số lao động Tỷ lệ (%) Thạc sỹ 2 6.67 Kỹ sư 14 46.67 Cử nhân 12 40 Cao đẳng 1 3.33 Trung cấp 1 3.33 Tổng 30 100 (Nguồn:Phòng hành chính-Cty TNHH Trường An) Về mặt nhân sự, công ty hiện có 30 cán bộ công nhân viên và hơn 90% đã tốt nghiệp các trường đại học chính quy thuộc các chuyên ngành kỹ thuật và kinh tế, là những kỹ sư và cử nhân có trình độ kinh doanh. Lực lượng lao động trẻ của công ty chiếm tỷ lệ cao trên 70. hơn thế nữa, các nhân viên này đều rất nhiệt tình trong hoạt động, năng động, sáng tạo, luôn cố gắng nỗ lực để đạt được mục tiêu chung của công ty. Đặc biệt có thêm rất nhiều cộng tácviên là thạc sỹ, kỹ sư có trình độ và kinh nghiệm cao, tốt nghiệp đại học trong các lĩnh vực nói trên ở nhiều tỉnh, thành phố trong cả nước. đội ngũ cán bộ được đào tạo chính quy, luôn được trang bị thêm kiến thức qua các khóa đào tạo nâng cao chuyên môn và được thử thách qua các dự án thực tế của công ty, bảo đảm làm chủ được các công nghệ tiên tiến nhất của thế giới trong lĩnh vực công nghệ thông tin, ứng dụng một cách có hiệu quả các tiến bộ khoa học đó vào kinh tế Nhà nước. Với trình độ cán bộ công nhân viên như vậy, nếu công ty biết bố trí lao động một cách hợp lý thì sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Điều này cho thấy trình độ lao động đang ngày một cải thiện, tạo điều kiện cho việc nắm bắt kịp thời những kiến thức về khoa học kỹ thuật hiện đại. Và được thể hiện qua việc được chính thức công nhận về việc áp dụng triển khai thành công hệ thống ISO 9001:2000. Từ Giám đốc đến các thành viên trong công ty ý thức được một cách rõ ràng về chất lượng, nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm – dịch vụ cũng như bảo đảm chất lượng cho các hợp đồng hoàn thành có hiệu quả. Đồng thời đẩy mạnh cạnh tranh trong xu thế cạnh tranh toàn cầu như hiện nay. Ngoài ra, nhằm nâng cao doanh thu và đẩy mạnh quá trình thu hồi công nợ, công thu công ty đã áp dụng chế độ khen thưởng doanh thu, giúp công nhân viên có thêm thu nhập ngoài lương cơ bản. Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên trong công ty đạt khoảng 1.200.000đ/người/tháng. Điều đáng chú ý hiện nay là việc chưa có phòng Marketing riêng trong tổ chức bộ máy quản lý của công ty. Công việc này chủ yếu là do các nhân viên phòng kinh doanh thực hiện. Điều này cho thấy công ty chưa bám sát thị trường một cách hiệu quả do thiếu thông tin về thị trường. II/ CÁC ĐẶC ĐIỂM CỦA CÔNG TY ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM: 1, Thị trường kinh doanh: Cơ cấu thị trường kinh doanh của công ty thương mại và phát triển Trường An đã có nhiều thay đổi kể từ khi thành lập cho tới nay. Trước đây, thị trường của công ty bó hẹp trong một phạm vi nhất định do ban đầu công ty gặp một số khó khăn về tài chính, nhân lực, kinh nghiệm và đặc biệt là thiếu những mối quan hệ. Ngay sau đó, công ty đã nhận ra được tầm quan trọng của thị trường, mở rộng quy mô kinh doanh. Công ty tiến hành kinh doanh theo quan điểm hướng về khách hàng, coi khách hàng là tâm điểm , là yếu tố quan trọng hàng đầu quyết định tới sự thành bại của công ty trong kinh doanh. Thị trường chủ yếu của công ty là thị trường Hà Nội. Có thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty là tương đối hợp lý bởi những lý do sau: - Thị trường này có lượng cầu về sản phẩm của công ty lớn; - Khả năng thanh toán của thị trường này tương đối cao bởi đây là một thành phố phát triển của Việt Nam và thu nhập của người dân cao; -Hệ thống phát triển thông tin tại thị trường Hà Nội là rất mạnh do đó tạo điều kiện cho công ty có thể vừa tận dụng để quảng bá sản phẩm của công ty vừa có điều kiện để phát triển kênh thành viên. 2, Khách hàng của công ty: - Các cơ quan hành chính sự nghiệp; - Các doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, công ty liên doanh; - Các cơ quan, tổ chức hoạt động trong ngành Điện; - Các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin; - Các cơ quan đóng tại các khu công nghiệp; - Các cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của công ty. Với phương châm “ lấy chữ tín làm đầu ”, “ lấy chất lượng làm kim chỉ nam cho hành động ”, và các dịch vụ “ quan tâm và chăm sóc khách hàng ” nên công ty đã nhanh chóng lấy được uy tín của các bạn hàng và khách hàng trong và ngoài nước. Nhờ luôn đảm bảo uy tín chất lượng, hình thức kinh doanh phù hợp cho nên công ty luôn giữ được uy tín với khách hàng. 3, Dịch vụ của công ty: - Lắp đặt: + Thiết bị điện, điện tử, điện lạnh, thiết bị viễn thông, tin học; + Thiết bị văn phòng, thiết bị trường học, trang thiết bị phòng hội thảo; + Thiết bị cơ khí, đo lường, thiết bị quan sát, chống sét; + Thiết bị dạy nghề, thiết bị tự động hóa… - Bảo dưỡng: + Thực hiện dịch vụ bảo dưỡng có định kỳ theo yêu cầu của khách hàng; + Bảo dưỡng: không thu phí đối với tất cả sản phẩm đang trong thời gian bảo hành, với những khách hàng truyền thống, công ty thực hiện chu kỳ bảo dưỡng miễn phí, vĩnh viễn. - Bảo hành: Để tăng yếu tố cạnh tranh so với các công ty kinh doanh cùng mặt hàng và nâng cao uy tín, vị thế trên thương trường, công ty cam kết thực hiện chế độ bảo hành trực tiếp cho tất cả các hàng hóa và dịch vụ được cung cấp bởi công ty thương mại và phát triển Trường An. 4, Đối thủ cạnh tranh: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường hiện nay, công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An tuy là một công ty có tuổi đời còn non trẻ nhưng với những khả năng, lợi thế hiện có đã và đang đứng vững, có khả năng cạnh tranh với các công ty kinh doanh cùng mặt hàng. Từ khi nước ta chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước thì việc tiêu thụ sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng của quá trình sản xuất kinh doanh. Sản phẩm của công ty có được tiêu thụ hay không là điều kiện sống còn của công ty. Công ty phải cạnh trsnh với rất nhiều đối thủ có chất lượng sản phẩm tương tự, đặc biệt là các sản phẩm nhập lậu từ Trung Quốc với mẫu mã đẹp, giá cả rẻ nhưng chất lượng thì không tốt. Với nhiều đối thủ cạnh tranh như vậy ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động của công ty trên thị trường. Đặc điểm của ngành nghề sản xuất kinh doanh của công ty là cung cấp,lắp đặt các thiết bị tự động hóa, hiện đại, công nghệ cao do đó khách hàng của công ty là các ngân hàng, bệnh viện, trường học, siêu thị, nhà sách, nhà máy sản xuất, ngành bưu chính…những nơi cần sử dụng công nghệ cao để kinh doanh có hiệu quả. Tuy lĩnh vực này còn khá mới mẻ nhưng đây là một ngành tiềm năng và hứa hẹn đem lại nhiều lợi nhuận. 5, Kênh phân phối của công ty: Là một doanh nghiệp chịu trách nhiệm từ khâu sản xuất tới khâu tiêu thụ sản phẩm. Các phương thức tiêu thụ tại công ty: phương thức bán lẻ, bán hàng trả góp, bán hàng theo hợp đồng thương mại. Hệ thống kênh phân phối của công ty là liên hệ qua các đại lý hoặc hệ thống phân phối trực tiếp sản phẩm và dịch vụ tới khách hàng. Sơ đồ 3: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty Trường An Người tiêu dùng Đây là kênh phân phối trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm cho nên công ty trực tiếp tiếp xúc khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng của công ty. Vì thế mà thông tin về khách hàng thường chính xác và nhanh hơn so với các kênh khác. Kênh này có vai trò to lớn trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay tại thị trường Hà Nội. Với cách tổ chức kênh phân phối như trên, công ty đã đảm bảo giảm thiểu khoảng thời gian sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Khách hàng của công ty là khách hàng thường xuyên nên kênh rất bền vững, tốc độ luân chuyển vốn kinh doanh khá nhanh, nâng cao được hiệu quả sử dụng vốn. Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty trẻ, nhiệt tình, có khả năng giao tiếp, năng động là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. III/ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN: 1, Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng của công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An: Bảng 3: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng Mặt hàng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2008 so với năm 2007 Năm 2009 so với năm 2008 SL % SL % SL % SL % SL % Thiết bị tin học 1280 9,67 1350 9,16 1665 9,71 70 4,63 315 13,07 Thiết bị điện 2740 20,7 2560 17,37 1570 9,16 -180 -11,92 -990 -41,08 Hàng điện lạnh 4270 32,3 4590 31,14 4935 28,77 320 21,19 345 14,31 Phần mềm - - - - 2050 11,95 - - 2050 Hàng điện tử 4940 37,33 6240 42,33 6930 40,41 1300 86,1 690 28,63 Tổng sản lượng 13230 100 14740 100 17150 100 1510 100 2410 100 (Nguồn:Phòng kế toán-cty TNHH Trường An) Qua bảng tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng của công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An ta thấy doanh thu bán sản phẩm của công ty liên tục tăng qua các năm, làm cho tổng doanh thu của công ty tăng lên. Có được kết quả cao như vậy là do công ty đã phát huy được khả năng của mình, tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng, luôn tận dụng tốt mọi cơ hội có được. Ngoài ra, công ty luôn chú trọng tới việc tiêu thụ nhằm nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ. 2, Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại một số thị trường chủ yếu của công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An: Bảng 4: Tình hình tiêu thụ theo thị trường Đơn vị: sản phẩm Thị trường 2007 2008 2009 Năm 2008 so với năm 2007 Tỷ trọng % Năm 2009 so với năm 2008 Tỷ trọng % Quận Hai Bà Trưng 2650 3120 3955 470 31,13 835 34,65 Quận Ba Đình 2185 2675 3850 490 32,45 1175 48,76 Quận Cầu Giấy 2545 2650 3175 105 6,95 525 21,78 Quận Thanh Xuân 2580 2745 2345 165 10,93 -400 -16,6 Quận Long Biên 1845 2060 2260 215 14,24 200 8,3 Huyện Từ Liêm 1425 1490 1565 65 4,3 75 3,11 Tổng 13230 14740 17150 1510 100 2410 100 (Nguồn:Phòng kinh doanh-Cty TNHH Trường An) Qua một số thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty, các sản phẩm đã được người tiêu dùng chấp nhận thể hiện qua số lượng sản phẩm của công ty hàng năm được tiêu thụ với số lượng lớn. Cũng có thị trường mà khách hàng chưa hiểu rõ về công ty, về chất lượng sản phẩm hay là do mẫu mã không hợp với thị hiếu. Do vậy, công ty cần có kế hoạch tiếp cận thị trường này để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm sang các tỉnh lân cận. 3, Phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm: a, Chính sách sản phẩm: Công ty thực hiện chính sách đa dạng hóa sản phẩm với 3 lĩnh vực: tự động hóa và thiết bị khoa học, công nghệ tin học, điện tử viễn thông. b, Chính sách giá: Đây là một điểm mạnh rất cơ bản về khai thác yếu tố nội lực của công ty trong những năm qua. Do đặc điểm sản phẩm của công ty hầu như là nhập khẩu vì vậy đối với thiết bị công nghệ cao thì việc tính giá phụ thuộc rất nhiều vào chính sách thuế của nhà nước. Còn đối với một số linh kiện mà công ty tự sản xuất đã có khả năng cạnh tranh mạnh trên thị trường vì các sản phẩm của công ty dều được chứng nhận ISO 9001:2000. Bảng 5: giá một số mặt hàng điện lạnh của công ty TT Loại hàng hóa Đơn vị Giá bán 1 Tủ lạnh Daewoo 062 Đồng/cái 1.500.000 2 Tủ lạnh Daewoo 140 Đồng/cái 2.250.000 3 Tủ lạnh Daewoo 108 Đồng/cái 1.700.000 4 Tủ lạnh Toshiba10 vt Đồng/cái 2.000.000 5 Tủ lạnh Toshiba15 vpt Đồng/cái 3.000.000 6 Tủ lạnh Samsung 168 Đồng/cái 4.000.000 7 Tủ lạnh Samsung 7000 Đồng/cái 2.500.000 8 Tủ lạnh Mitsu 12g Đồng/cái 3.000.000 9 Lò vi sóng Electrolux Đồng/cái 4.200.000 10 Máy giặt Electrolux Đồng/cái 6.500.000 11 Máy giặt Sanyo Đồng/cái 5.000.000 12 Máy điều hòa nhệt độ Đồng/cái 12.000.000 (Nguồn:Phòng kế toán-Cty TNHH Trường An) c, Chính sách phân phối: căn cứ vào khả năng sản xuất, công ty thực hiện chiến lược chuyên môn hóa theo thị trường, do nguồn vốn của công ty còn hạn chế và chi phí thành lập kênh phân phối khá lớn nên công ty chưa mở rộng được hệ thống kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối mạnh nhất chủ yếu ở Hà Nội. Trong những năm tới, công ty đang có kế hoạch mở rộng mạng lưới kênh phân phối ở cả 3 miền Bắc-Trung-Nam. d, Chính sách xúc tiến hỗn hợp: quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng. 4, Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây (2007-2009): Trong những năm gần đây, hoạt động kinh doanh của công ty luôn có những chuyển biến tốt đẹp. Nền kinh tế thị trường cùng với những thay đổi tích cực trong luật và các chính sách của Nhà nước đã tạo hành lang thông thoáng cho công ty có một chỗ đứng trên thị trường. Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các công ty thương mại trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận cũng như với ngành công nghệ đang đặt ra thử thách rất lớn đối với công ty, buộc công ty muố tồn tại và phát triển phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh định hướng vào thị trường, phục vụ kịp thời nhu cầu của thị trường để xây dựng cho kế hoạch đầu vào, đầu ra hợp lý và phù hợp với thế và lực của công ty. Để ổn định kinh doanh, bảo đảm việc làm và thu nhập ngày càng tăng cho người lao động, công ty đã rất cố gắng mở rộng thị trường, tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm để đáp ứng cho thị trường trong thành phố Hà Nội và các tỉnh lân cận. Sau đây là kết quả phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây: Bảng 6: Báo cáo tổng hợp kinh doanh của Công ty năm ( 2007 – 2009 ) (Đơn vị: đồng) Chỉ tiêu Thực hiện Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 1.Tổng doanh thu 783.932.357 915.297.356 1.685.763.456 2.Thuế và các khoản giảm trừ 37.725.639 46.875.143 193.693.912 3.Doanh thu thuần 746.206.718 868.422.213 1.492.069.544 4. Giá vốn hàng bán 466.804.767 530.872.466 978.832.404 5.Lãi gộp 279.401.951 337.549.746 513.323.140 6.Chi phí kinh doanh 164.125.610 278.965.369 362.129.631 7.Lợi nhuận trước thuế 115.276.341 58.584.377 151.193.509 8.Lợi nhuận sau thuế 78.387.911 42.180.751 108.859.327 (Nguồn:Phòng kế toán-Cty TNHH Trường An) - Trong đó: + Doanh thu thuần = Tổng doanh thu – Thuế và các khoản giảm trừ + Lãi gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán + Chi phí kinh doanh = Chi phí mua hàng + Chi phí bán hàng + Chi phí quản lý doanh nghiệp + Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận thuần từ HĐKD + Lợi nhuận từ HĐ tài chính + LN từ hoạt động bất thường + Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp + Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - TTNDN + Thuế thu nhập DN = LN trước thuế * 28% ( năm 2007 – 2009 ) * Nhận xét: - Về doanh thu:Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu của công ty không ngừng tăng cụ thể: + Năm 2008 so với năm 2007 tổng doanh thu đã tăng mức tuyệt đối là 131.364.999 đồng hay tăng tương đối 16,75%. + Năm 2009 so với năm 2008 tổng doanh thu đã tăng tương đối là 84,1% tương ứng tăng 770.466.100 đồng. Có thể nói doanh thu năm 2009 đã tăng vượt bậc, có được điều đó là nhờ sự cố gắng của toàn bộ các nhân viên trong công ty. Thực tế này cũng chứng minh hiệu quả hoạt động kênh phân phối của công ty là tương đối hợp lý. - Về chi phí:Cùng với sự mở rộng về quy mô, do đó chi phí kinh doanh của công ty đã tăng lên: + Năm 2008 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 69,97% hay tăng 114.839.759 đồng. Nhìn mối tương quan giữa doanh thu và chi phí ta thấy năm 2008 Công ty đã hoạt động tốt vì tốc độ tăng của chi phí đã lớn hơn mức tăng của doanh thu. + Năm 2009 so với năm 2008 chi phí đã tăng 83.164.262 đồng hay tăng mức tương đối là 29,81%. Như vậy mức tăng của chi phí năm 2009 so với năm 2008 đã giảm; mặt khác tốc độ tăng chi phí này nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu là 40,16% nên nhìn chung năm 2009 Công ty đã hoạt động rất hiệu quả. - Về lợi nhuận: Lợi nhuận là động lực nhưng vừa là mục tiêu đi đầu của các công ty trong cơ chế thị trường hiện nay. Nó là cái đích lớn nhất mà các công ty theo đuổi. + Năm 2008 lợi nhuận sau thuế đã giảm 36.207.160 đồng so với năm 2007 hay giảm 50,82%. Đây là mức giảm rất lớn, nhưng hoàn toàn phù hợp với ngành kinh doanh đầy cạnh tranh và biến động của công ty. + Năm 2009, ngược lại với sự giảm mạnh của lợi nhuận năm 2008 lợi nhuận đã tăng lên tới trên 100% hay tăng mức tuyệt đối là 66.678.567 đồng. Tóm lại mặc dù có sự biến động trong kết quả kinh doanh năm (2007 – 2009) hoạt động kinh doanh của công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An đã ổn định và ngày càng phát triển. III/ ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN: 1, Những thành tựu công ty đã đạt được: - Công ty đã phát huy truyền thống của mình trong ngành điện tử, điện lạnh, tin học để tăng khả năng cạnh tranh, tăng doanh thu, tạo ra nhiều công ăn việc làm cho người lao động; - Công ty đã tạo được mối quan hệ khá chặt chẽ với bạn hàng truyền thống và luôn chủ động tìm kiếm những bạn hàng mới có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của công ty; - Công ty đã xây dựng mạng lưới rộng khắp nhằm tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn, thúc đẩy khả năng tiêu thụ; - Công ty luôn quan tâm đến đời sống vật chất, tinh thần của cán bộ công nhân viên, coi trọng công tác bồi dưỡng phát triển đội ngũ cán bộ. 2, Những hạn chế cần khắc phục: - Cơ cấu sản phẩm tuy đã thích ứng với thị trường nhưng công ty mới thành lập được 3 năm nên vẫn trong giai đoạn thử nghiệm để có cơ cấu mặt hàng hợp lý và có hiệu quả do đó công ty cần phải có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hơn nữa; - Công ty còn khó khăn về tài chính nên việc đầu tư ngân sách cho hoạt động quảng cáo, khuyến mãi còn kém; - Việc chưa có phòng marketing riêng cũng ảnh hưởng rất lớn tới việc thu thập thông tin, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.. - Công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu, chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh, bị động trước sự biến động của thị trường tiêu thụ; - Công ty chưa đầu tư thỏa đáng tới các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN I/ MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI: 1, Mục tiêu chủ yếu của công ty: - Trở thành công ty hàng đầu trong lĩnh vực công nghệ thông tin, điện tử - viễn thông tại Việt Nam; - Xây dựng công ty thành một tổ chức có môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, tạo công ăn việc làm và nâng cao thu nhập cho cán bộ công nhân viên trong công ty; - Thực hiện tốt chính sách thu hút nhân tài vào làm việc, cống hiến cho ngành và xã hội; - Duy trì ổn định thị trường truyền thống, mở rộng, thâm nhập các thị trường mới, tăng thị phần trên thị trường; - Phấn đấu cắt giảm tối đa chi phí kinh doanh; - Sử dụng tối đa năng lực của các bộ phận, phát triển vốn kinh doanh, chủ động với các biến động của thị trường; - Tăng nhanh doanh số bán sản phẩm đồng thời tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ với cơ cấu hợp lý; - Huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn nhằm đáp ứng cả về chất lượng và số lượng theo yêu cầu của khách hàng; - Tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị phần của doanh nghiệp; - Tăng cường vị thế của doanh nghiệp và các mục tiêu an toàn trong kinh doanh. 2, Phương hướng phát triển của công ty: - Giữ vững và phát huy tốc độ phát triển của công ty về doanh số, thị phần thị trường, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực; - Tăng cường đào tạo, phát huy tính sáng tạo trong đội ngũ cán bộ, nhân viên nhằm tăng hàm lượng trí tuệ trong mỗi sản phẩm, dịch vụ của công ty; nâng cao hiệu quả công việc; - Đầu tư nghiên cứu, ứng dụng, phát triển phần mềm và các giải pháp tích hợp công nghệ thông tin; - Tích cực đẩy mạnh việc quảng bá hình ảnh của công ty và sản phẩm đến người tiêu dùng; - Tiếp tục đầu tư, tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến yểm trợ của công ty, xây dựng chỗ đứng các sản phẩm của công ty trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh sản phẩm của công ty với sản phẩm của các doanh nghiệp khác cùng ngành; - Quan hệ chặt chẽ, gắn bó hai bên cùng có lợi với các đối tác; - Củng cố, hoàn thiện và mở rộng mạng lưới tiêu thụ, xây dựng vững chắc các đại lý then chốt làm nền tảng cho sự phát triển; - Áp dụng các chính sách và giải pháp để nâng cao hiệu quả kinh doanh, giảm thời gian lưu chuyển vốn, tăng lợi nhuận, tăng nghĩa vụ ngân sách và từng bước tăng thu nhập của người lao động; - Làm tròn nghĩa vụ kinh tế đối với Nhà nước; - Phấn đấu giảm chi phí lưu thông và tiết kiệm các khoản chi tiêu không cần thiết; - Không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. II/ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN: 1, Thành lập phòng Marketing: Thị trường tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thực hiện tốt các chính sách hỗ trợ tiêu thụ, công ty cần phải hiểu tính chất của mỗi thị trường, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường. Việc này chỉ có thể được làm tốt nhất khi công ty có phòng Marketing chuyên trách. Phòng Marketing là nơi thực hiện nhiệm vụ nghiên cứu nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên những khu thị trường đã được xác định rõ ràng, là nơi công ty có thể thấy được khách hàng cần gì? Cần bao nhiêu? Chất lượng thế nào? Hiện nay, công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An vẫn chưa có phòng Marketing riêng, hoạt động marketing được giao cho phòng kinh doanh thực hiện. Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của công ty khá tốt, song đó là do nhu cầu của khách hàng tăng đột biến trong những năm gần đây.Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ở công ty chưa được tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, chưa có công cụ định lượng một cách chính xác và khoa học, do đó vẫn chưa lượng hóa được sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường tiêu thụ. Để công tác nghiên cứu thị trường được tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì công ty phải thành lập phòng Marketing. Và nên lấy luôn một số nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của phòng kinh doanh. Công ty cần phải đáp ứng được các điều kiện sau: - Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường cũng như việc thành lập phòng Marketing chuyên trách. - Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng Marketing vì phải chi tiêu cho việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Cơ cấu phòng Marketing gồm: - Trưởng phòng: chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về toàn bộ mảng Marketing, tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng như thị trường nói chung. - Nhân viên: chịu trách nhiệm trước trưởng phòng về công việc được phân. Khách hàng ( Thị trường ) Phòng Marketing Phòng chức năng Giám đốc Sơ đồ 4: Quy trình hoạt động của phòng Marketing Như vậy, việc tiến hành thành lập thêm phòng Marketing sẽ giúp công ty nắm bắt được những thông tin về thị trường, khách hàng như nhu cầu, sở thích, mẫu mã… nhằm đáp ứng tối đa yêu cầu của khách hàng. Qua đó có những chiến lược sản phẩm cụ thể để đẩy nhanh sản lượng sản phẩm tiêu thụ và tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty trong điều kiện cạnh tranh gay gắtnhư hiện nay và phát triển hơn nữa trong tương lai. 2, Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phòng Marketing, công ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh. Theo F.Bouguezel thì “ Nghiên cứu thị trường cho phép giảm thật sự rủi ro và khả năng thành công được tăng lên rõ rệt”. Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một mặt hàng hoặc một nhóm mặt hàng nào đó trên khu vực xác định, trên cơ sở nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng. - Tăng thị phần thị trường của công ty ở một số khách hàng cũ trên cơ sở lợi thế so sánh của công ty về giá, dịch vụ vận chuyển hay dịch vụ thanh toán. - Thu hút khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của công ty. - Thiết lập các mối quan hệ với bạn hàng mới. - Thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường. - Xác định nguồn thông tin mục tiêu, thu thập thông tin đầy đủ về thị trường trên các mặt: môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực. - Công ty phải tăng cường công tác tìm hiểu thị trường, bám sát và nắm bắt thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy được tầm quan trọng của công tác này, công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trường đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trường và giá cả các sản phẩm trên thị trường nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp. Từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường một cách hợp lý và chính xác, công ty sẽ có những chiến lược kinh doanh theo sát với thị trường. Điều này sẽ giúp công ty tránh được sự thụ động trong quá trình kinh doanh, cung cấp đủ, đúng lúc và đồng bộ cũng như có kế hoạch đối phó với biến động của môi trường kinh doanh và các đối thủ cạnh tranh trong tương lai. 3, Hoàn thiện kênh phân phối: Hiện nay, công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu là giao dịch trực tiếp với khách hàng. Phát triển mạng lưới phân phối là thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đưa sản phẩm đến tận tay người sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trường bằng việc xây dựng các phương án khác nhau cho mỗi kênh phân phối. Công ty cần phải đưa ra phương thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả nhằm mở rộng, đáp ứng được nhu cầu thị trường trên những khu vực thị trường mục tiêu mới. Trong công việc củng cố và tăng cường hệ thống kênh phân phối, công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán hàng. - Công ty nên mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trên địa bàn tỉnh và các tỉnh lân cận. - Công ty nên lập thêm các đại lý. - Tăng cường mối quan hệ giữa các bộ phận trong kênh. 4, Giải pháp về vốn: Vốn luôn là vấn đề sống còn đối với doanh nghiệp. Không có vốn doanh nghiệp không thể sản xuất kinh doanh, thiếu vốn doanh nghiệp cũng không thể mở rộng quy mô hoạt động. Là một doanh nghiệp với quy mô vốn cồn chưa lớn, công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An cần phải nỗ lực rất nhiều trong việc tăng vốn và sử dụng vốn có hiệu quả trong thời gian tới. - Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh tạo nguồn tích lũy cho công ty. Đây là một biện pháp cơ bản nhất và cũng gặp nhiều khó khăn vì thực chất đó là giải pháp đồng bộ nhằm sắp xếp lại hoạt động kinh doanh, đổi mới trang thiết bị và phát triển kinh doanh theo cả chiều rộng và chiều sâu. - Tích cực thu nợ từ phía khách hàng, không để khách hàng nợ quá lâu, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ, tăng cường quay vòng vốn. - Có thể động viên các cán bộ công nhân viên trong công ty góp vốn hoặc cho công ty vay với lãi xuất thấp. - Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, quản lý vốn chặt chẽ để bảo toàn và phát triển vốn. - Giữ vững và nâng cao uy tín đối với khách hàng, thực hiện nghiêm túc mọi quy chế của ngân hàng, không để nợ dây dưa và nợ quá hạn, xây dựng mối quan hệ làm việc gắn bó với ngân hàng, coi ngân hàng là một trợ thủ đắc lực trong hoạt động kinh doanh của công ty. 5, Chiến lược về sản phẩm: Sản phẩm luôn là nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng trong cạnh tranh trên thị trường, là đối tượng của hoạt động kinh doanh của tất cả các công ty. Công ty và người tiêu dùng quan hệ với nhau thông qua sản phẩm do đó sản phẩm đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh và đặc biệt trong khâu tiêu thụ. Trong sản phẩm thì yếu tố có thể coi là quan trọng nhất đó là chất lượng sản phẩm. Đời sống người dân càng ngày càng cao đòi hỏi chất lượng sản phẩm cũng phải cao. Ngày nay, người tiêu dùng ít chú trọng đến giá cả của sản phẩm mà để ý nhiều hơn đến chất lượng sản phẩm. Người tiêu dùng thích mua một sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu của họ hơn là mua một sản phẩm với giá rẻ mà chất lượng không ra gì. Nâng cao chất lượng sản phẩm còn là một cách hữu hiệu để công ty nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình, khách hàng sẽ tự tìm đến sản phẩm của công ty nếu chất lượng sản phẩm của công ty đáp ứng tốt nhất được những yêu cầu của họ. - Công ty cần chủ động tìm kiếm nguồn hàng mới để thông qua đó cạnh tranh với chính sách đa dạng hóa sản phẩm với các mức giá khác nhau từ thấp đến cao để đảm bảo nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. - Đảm bảo chất lượng và số lượng hàng hóa. - Duy trì và làm tốt việc áp dụng quy trình quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001:2000. - Đa dạng hóa mặt hàng kinh doanh và phát triển thêm những loại sản phẩm mới phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường. - Phát triển hơn nữa các dịch vụ sau bán hàng. - Thu thập thông tin từ phía khách hàng về sản phẩm sau đó cải tiến thay thế các sản phẩm cho phù hợp. 6, Chính sách giá: Giá cả trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà còn là vũ khí sắc bén của mỗi công ty trên thương trường. Nếu giá bán thấp mà sản phẩm vẫn đáp ứng được các nhu cầu của khách hàng thì sẽ bán được nhiều sản phẩm hơn và ngược lại, đó là tuân theo quy luật cung cầu. Để hạ giá bán mà vẫn đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi thì công ty cần hạ giá thành sản xuất. Do vậy, công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học, linh hoạt, vừa tạo ưu thế trong kinh doanh, vừa đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận cao. Để xây dựng chiến lược giá phù hợp, công ty cần căn cứ vào tình hình cung cầu, giá cả trên thị trường, khả năng báo giá của các đối thủ cạnh tranh, giá thành và chi phí công ty bỏ ra. Trước mắt, công ty cần phải: - Nâng cao ý thức trách nhiệm của mỗi cán bộ trong sản xuất kinh doanh. - Giảm giá và chiết khấu cho khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp với khối lượng lớn, khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng. - Dùng chính sách khuyến mại đối với sản phẩm mới tung ra thị trường. Công ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng như trả chậm, trả góp trong thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua và tình hình tài chính của công ty, tránh trường hợp bị người khác lợi dụng vốn. Để trở thành vũ khí cạnh tranh, công ty nên áp dụng những biện pháp về điều chỉnh giá và phương thức thanh toán phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiệp. 7, Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực: Nguồn lực con người là yếu tố vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp. Các biện pháp nêu trên có phát huy tác dụng được hay không phụ thuộc rất lớn vào trình độ của cán bộ công nhân viên đang công tác tại công ty. Do vậy, công tác đào tạo phải luôn được lãnh đạo công ty quan tâm giải quyết và phải được tiến hành thường xuyên. Cử cán bộ có năng lực đi đào tạo và tiếp thu những tiến bộ về kỹ thuật sản phẩm để vận dụng kịp thời vào công tác quản lý, cải cách, đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của công ty. Đặc biệt phải chú trọng đến đời sống của nhân viên để tạo mối quan hệ gắn bó với công ty, coi trọng việc bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ quản trị kinh doanh cho cán bộ lãnh đạo và quản lý, nâng cao hiệu quả tổ chức điều hành sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Nếu đề ra chiến lược đúng đắn về nguồn nhân lực, công ty sẽ thực hiện các mục tiêu về phát triển, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận tăng cao. 8, Đẩy mạnh các hoạt động hổ trợ tiêu thụ sản phẩm: Trước sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, công ty cần có các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo, tạp chí, tờ rơi…nhằm giới thiệu cho khách hàng hiểu hơn về công ty và sản phẩm của công ty trên thị trường. Đây là một trong những hoạt động Marketing rất cần thiết cho sự phát triển lâu dài của công ty. Làm tốt hoạt động này mới giữ được khách hàng tiềm năng, có như vậy mới tăng được lượng tiêu thụ, làm cho người tiêu dùng tin dùng các sản phẩm của công ty. Hiện nay, công tác giao tiếp và khuyếch trương của công ty còn rất yếu kém, ngân sách cho hoạt động này là rất thấp. Vì vậy, công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động này. Để thực hiện tốt hoạt động này, công ty cần thực hiện những hoạt động sau: - Xúc tiến bán hàng là nội dung quan trọng của giao tiếp. Đó là hoạt động của người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và phản ánh của khách hàng về sản phẩm của công ty. Làm tốt công tác này sẽ đem lại hiệu quả cao trong tiêu thụ, nâng cao được mối quan hệ với khách hàng, tạo thêm sức mạnh cho công ty trong các cuộc cạnh tranh tiếp theo. Muốn như vậy, công ty phải kích thích mạnh vào tâm lý người tiêu dùng bằng cách trưng cầu ý kiến khách hàng, giảm giá, giữ mối quan hệ giao dịch với khách hàng - Tích cực hoạt động quảng cáo: Trong thời gian tới, công ty cần đặc biệt chú trọng tới công tác quảng cáo. Quảng cáo sẽ làm cho người tiêu dùng biết đến tất cả các sản phẩm của công ty. Nó không chỉ khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng mà còn làm nảy sinh nhu cầu và quyết định mua hàng. + Đối với khách hàng lớn, nhất là khách hàng mới, công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp. Nội dung của quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm của công ty mà còn đề cao lợi thế của công ty về mặt kỹ thuật, về khả năng phát triển sản phẩm mới nhằm đạt được mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm cho họ. + Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông thường, công ty cần hướng mục tiêu quảng cáo đến người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, quảng cáo nên tiến hành thông qua phương tiện truyền thông vì đây là hình thức phù hợp với công ty và đạt hiệu quả cao. Thông qua hình thức quảng cáo, khách hàng sẽ tiếp cận thông tin về sản phẩm của công ty và có thể so sánh với các sản phẩm cùng loại về giá cả, chất lượng và dịch vụ sau bán hàng. - Tăng cường các hoạt động khuyến mại: Các chương trình khuyến mại luôn thu hút khách hàng có nhu cầu về sản phẩm. Một chương trình khuyến mại phải được thực hiện nghiêm túc, có sự cân nhắc kỹ về phương thức và các hình thức hoạt động. Do vậy, công tác khuyến mại phải được tiến hành thường xuyên và đúng lúc, tránh trường hợp lãng phí ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. - Tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ với quần chúng thông qua hình thức hội thảo, hội nghị khách hàng , tặng quà. Mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ quần chúng là tạo lòng tin của họ đối với công ty và sản phẩm của công ty. Thông qua chương trình này, khách hàng sẽ đóng góp rất nhiều ý kiến giúp công ty hoàn thiện hơn về sản phẩm. - Đối với công tác yểm trợ bán hàng, công ty nên thông qua hoạt động của cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các hội chợ và hoạt động sau bán hàng. Tổ chức quảng cáo tốt ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Trong cửa hàng nên trưng bày tất cả những mặt hàng của công ty sản xuất và kinh doanh. - Tham gia hội chợ triển lãm: là nơi trưng bày, giới thiệu sản phẩm của các công ty, nhà máy từ nhiều nơi khác nhau, là nơi gặp gỡ giữa người mua và người bán. Khi tham gia hội chợ, công ty phải khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội chợ để quảng cáo cho sản phẩm của mình, nâng cao uy tín của công ty và của sản phẩm bằng nhiều biện pháp khuyếch trương, nắm bắt nhu cầu thị trường, tìm kiếm các bạn hàng mới, tận dụng thời cơ để bán hàng, tăng cường giao tiếp và tìm hiểu thị trường. - Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa hết sức quan trọng, tạo được tâm lý yên tâm cho khách hàng khi mua các sản phẩm của công ty. Do vậy, nó phải được tiến hành thường xuyên, tránh trường hợp bỏ rơi khách hàng sau khi họ đã mua sản phẩm của công ty. III/ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ: - Trong thời gian tới , Nhà nước nên tạo điều kiện thuận lợi về nguồn hàng nội địa cũng như chính sách khuyến khích nhập khẩu hàng hóa mà trong nước chưa sản xuất được nhằm thúc đẩy sự phát triển của ngành Thương mại. - Giảm thuế nhập khẩu đối với vật tư, linh kiện để sản xuất những thiết bị mà trong nước chưa sản xuất được hay còn thiếu. - Chống buôn lậu, trốn thuế, lậu thuế, sản xuất hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng trên thị trường. - Hỗ trợ đổi mới công nghệ để nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao công nghệ,chính sách tài chính. - Thực hiện các chính sách hỗ trợ thúc đẩy xuất khẩu. - Hoàn thiện hê thống pháp luật, tạo môi trường sản xuất kinh doanh cạnh tranh lành mạnh và bình đẳng giữa các doanh nghiệp. - Nhà nước cần có chính sách vay vốn thông thoáng, tránh rườm rà, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn một cách nhanh nhất, giúp họ nắm bắt được cơ hội kinh doanh. - Cải cách triệt để thủ tục hành chính trong lĩnh vực kinh doanh, tránh việc gây phiền nhiễu do các doanh nghiệp đồng thời ngăn chặn triệt để tình trạng vòi tiền ăn hối lộ của một số cán bộ của các cơ quan này. - Nhà nước cần phải có những chính sách bảo vệ người tiêu dùng - Vấn đề về thuế cũng nên quan tâm. Nó cũng ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Do đó, Nhà nước cần ban hành những chính sách thuế hợp lý giúp cho các doanh nghiệp sử dụng được dễ dàng, thuận tiện và đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng là người quyết định đến sự thành bại của các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường. - Nhà nước cần có sự hỗ trợ các doanh nghiệp thông qua hệ thống thông tin của phòng thương mại Việt Nam. - Cung cấp kịp thời những thông tin cần thiết cho doanh nghiệp về sự biến động của thị trường như giá công nghệ, nguyên liệu, sự biến động của các yếu tố ảnh hưởng đến giá… - Cung cấp các văn bản mới nhất, các quy định cũng như các văn bản hướng dẫn thi hành về việc thực hiện hoạt động kinh doanh để công ty có phương án phù hợp với các thay đổi đó. - Sự quan tâm của Chính phủ đóng vai trò rất quan trọng đối với sự thành công của các doanh nghiệp nên Nhà nước cần phải theo dõi sát sao các hoạt động của các doanh nghiệp để có thể đưa ra các chính sách phù hợp ở tầm vĩ mô tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển. - Nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý đối với nền kinh tế - xã hội vì khả năng kìm chế lạm phát còn yếu, chưa vững chắc. Cần cải tiến công tác điều hành của Nhà nước theo hướng đảm bảo sự nhất quán trong các quyết định, phối hợp đồng bộ giữa cac cấp quản lý, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát. Đổi mới hoàn thiện các công cụ quản lý vĩ mô trọng yếu, tiếp tục đổi mới, bổ sung và đồng bộ hóa hệ thống luật kinh tế của Nhà nước. KẾT LUẬN Để thành công trong lĩnh vực kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp phải có nhận thức đúng đắn về thị trường, bản thân doanh nghiệp cũng như về đối thủ cạnh tranh. Nhận thức được vấn đề này mới có thể tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trường. Đó chính là bí quyết thành công của những doanh nghiệp đang tồn tại và phát triển trên thị trường. Trong những năm qua, công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An đã đạt được một số thành tựu nổi bật và trở thành công ty sản xuất và cung cấp các sản phẩm công nghệ có uy tín, có vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn chưa hoàn chỉnh. Qua thời gian thực tập tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An, được sự giúp đỡ và hướng dẫn tận tình của cán bộ công nhân viên trong công ty, em đã có được sự hiểu biết tương đối về các hoạt động của công ty, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Với đề tài: “ Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An ” nhằm mục đích phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm, những tồn tại và thành tích đạt được của công ty trong thời gian gần đây. Từ đó em đã mạnh dạn đưa ra những kiến nghị và một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển thị trường với hy vọng công ty có thể áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới. Trên đây là toàn bộ chuyên đề thực tập của em tại công ty thương mại và phát triển công nghệ Trường An. Để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập này, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô khoa quản trị trường Cao đẳng Tài chính-Quản trị kinh doanh đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu trong suốt quá trình học tại trường. Đặc biệt là sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo Đỗ Tiến Tới cùng sự giúp đỡ của cô chú cán bộ công nhân viên trong công ty. Do trình độ, khả năng hiểu biết và thời gian hạn hẹp nên chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong nhận được sự chỉ bảo và gópý của các thầy cô và các bạn để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên LÊ THỊ THANH TÀI LIỆU THAM KHẢO - Đề cương bài giảng Marketing căn bản - Trường Cao đẳng TC-QTKD - Đề cương bài giảng quản trị nhân lực – Trường Cao đẳng TC-QTKD - Thời báo kinh tế Việt nam - Tạp chí Thương mại - Một số luận văn của sinh viên các khóa trước - Thông tin trên mạng Internet - Một số tài liệu của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÁC DOANH NGHIỆP 3 I/ Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm 3 1, Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 3 2, Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 5 II/ Nội dung tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 7 1, Nghiên cứu thị trường 7 2, Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 8 3, Chính sách giá 11 4, Tổ chức kênh phân phối 13 5, Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 15 6, Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ 17 III/ Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại các doanh nghiệp 18 1, Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18 2, Nhân tố bên trong doanh nghiệp 20 IV/ Sự cần thiết của việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp thương mại 22 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN 23 I/ Khái quát về Công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An 23 1, Quá trình hình thành và phát triển của công ty 23 2, Đặc điểm bộ máy tổ chức quản lý của công ty 27 II/ Các đặc điểm của công ty ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 33 1, Thị trường kinh doanh 33 2, Khách hàng của công ty 34 3, Dịch vụ của công ty 34 4, Đối thủ cạnh tranh 35 5, Kênh phân phối của công ty 36 III/ Tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An 37 1, Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu mặt hàng của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An 37 2, Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm tại một số thị trường chủ yếu của công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An 38 3, Phát triển hoạt động tiêu thụ sản phẩm 39 4, Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm gần đây (2007-2009) 40 III/ Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An 43 1, Những thành tựu công ty đã đạt được 43 2, Những hạn chế cần khắc phục 43 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ TRƯỜNG AN 45 I/ Mục tiêu và phương hướng của công ty trong thời gian tới 45 1, Mục tiêu chủ yếu của công ty 45 2, Phương hướng phát triển của công ty 46 II/ Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Thương mại và phát triển công nghệ Trường An 47 1, Thành lập phòng Marketing 47 2, Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 49 3, Hoàn thiện kênh phân phối 50 4, Giải pháp về vốn 51 5, Chiến lược về sản phẩm 51 6, Chính sách giá 52 7, Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 53 8, Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 54 III/ Một số kiến nghị 56 KẾT LUẬN 59 TÀI LIỆU THAM KHẢO 61