Đề tài Hoạch định chiến lược Marketing dịch vụ Internet cáp quang của Công ty FPT Telecom Cần Thơ

đưa đến Công ty thông qua liên kết với các Công ty thành viên trong tập đoàn FPT. Bên cạnh đó, FPT Telecom Cần Thơ còn tạo dựng mối quan hệ, tìm kiếm các nhà cung cấp, khâu vận chuyển mới ngoài hệ thống nhằm tạo ra cho Công ty nhiều cơ hội hơn. Hiện tại, bên cạnh mối quan hệ đã được tạo dựng, Công ty còn liên kết với Công ty Phương Nam trong hoạt động kỹ thuật lắp đặt hệ thống, kỹ thuật Internet đến khách hàng. Trong tương lai, ngoài việc quan hệ với các đại lý, cộng tác viên hiện tại Công ty nên cố gắng để được nhiều mối quan hệ hơn để dễ dàng đưa thông tin sản phẩm dịch vụ của Công ty đến với khách hàng. 4.1.6 Công chúng Mọi hoạt động quan hệ công chúng được FPT rất quan tâm, mọi người FPT “chung tay giải quyết các vấn đề xã hội”, FPT đã có 47 chương trình hành động và dự án cộng đồng được phát động và triển khai cả nước trong hệ thống các Công ty trực thuộc FPT trong đó có FPT Telecom Cần Thơ hưởng ứng rất nhiệt tình. Một số hoạt động như: hiến máu nhân đạo, làm sạch môi trường, trao đổi đồ củ, tuyên truyền bảo vệ động vật hoang dã, xây dựng tủ sách, sân chơi cho trẻ em, đi bộ tiếp sức cộng đồng…Theo đó, mỗi cán bộ nhân viên FPT tùy theo năng lực, hoàn cảnh tham gia các hoạt động Công ty tổ chức. Điều đó giúp Công ty được sự chú ý, đánh giá tốt hơn trong tâm trí khách hàng. 4.2 Phân tích môi trường vĩ mô 4.2.1 Yếu tố Chính phủ và chính trị Trong bối cảnh tình hình thế giới có quá nhiều biến động như hiện nay thì Việt Nam được xếp vào những nước có nền chính trị ổn định. Cũng chính nhờ thế mạnh này đã giúp cho mối quan hệ, giao lưu kinh tế-văn hóa giữa Việt Nam với các nước trên thế giới gặp nhiều thuận lợi. Ngày nay, Việt Nam đang ra sức nỗ lực để cải thiện tốt hơn các thể chế chính trị và hệ thống luật cho phù hợp với nhu cầu mở rộng hợp tác giao lưu trong khu vực và thế giới. Ngoài ra, tình hình chính trị ổn định là cơ sở để thu hút nhiều nguồn đầu nước ngoài, tạo cơ sở vật chất và các điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh trong nước và thế giới. Các yếu tố của môi trường này tác động đến hoạt động sản xuất của Công ty dưới biểu hiện của khuôn khổ luật pháp, các chính sách, các điều chỉnh và điều khiển có tính chất vĩ mô mà Công ty bắt buộc phải thực hiện, FPT luôn quán triệt tinh thần làm ăn theo đúng chủ trương đường lối của nhà nước, theo đúng pháp luật Công ty đã chăm lo đời sống cho người lao động, áp dụng chế độ chính sách đối với người lao động ngay từ ngày đầu bộ luật lao động ra đời. Việc ký kết thoả ước lao động tập thể là một minh chứng cụ thể. Chính phủ Việt Nam đã cơ cấu lại Bộ Bưu chính Viễn thông thành Bộ Thông Tin và Truyền thông (MIC), theo hướng mở rộng phạm vi quản lý nhà nước theo xu hướng hội tụ Viễn thông – Công nghệ thông tin – Phát thanh truyền hình. Chức năng quản lý nhà nước sẽ cải thiện, theo đó Nhà nước không can thiệp quá sâu vào thị trường và hoạt động của doanh nghiệp (DN). Bộ Thông tin và Truyền thông đã thông báo thả nổi giá cước dịch vụ Viễn thông, nhằm tạo bước cạnh tranh bình đẳng hơn trên thị trường Viễn thông và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường. Sự giúp đỡ của chính quyền địa phương trong việc phát triển mạng lưới dịch vụ. Được sự hỗ trợ, ưu đãi về mặt bằng tại gần các khu công nghiệp, khu thương mại, khu dân cư, tạo ra sự thuận lợi lớn trong việc phát triển mạng lưới, xây dựng cơ sở hạ tầng tại các địa điểm quan trọng Chủ trương của TP. CT lấp đầy khu công nghiệp Trà Nóc, Khu cái sơn hàng bàn, khu CN-TTCN Thốt nốt. Điều tạo điều kiện tăng nhanh các doanh nghiệp tạo ra cơ hội cho thị trường Viễn thông. 4.2.2 Yếu tố kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế của cả nước năm 2010 nói chung và của Cần Thơ nói riêng đang ở mức tăng trưởng lạc quan, theo số liệu thống kê mức tăng trưởng chung năm 2010 của cả nước là 6,78 %, cao hơn chỉ tiêu kế hoạch đề ra, tất cả các ngành, lĩnh vực đều đạt tốc độ tăng trưởng cao hơn so với năm ngoái và mức tăng trưởng chung của Cần Thơ là 15,49%. Cần Thơ là trung tâm kinh tế, văn hóa, giáo dục - đào tạo, đầu mối quan trọng về giao thông vận tải nội vùng và liên vận quốc tế của vùng ĐBSCL và cả nước, được Nhà nước quan tâm chú trọng đầu tư là điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp đầu tư và phát triển khu vực. Theo cục thống kê Cần Thơ số lượng doanh nghiệp năm 1997 chi 394 doanh nghiệp, tinh đến năm 2008 số lượng doanh nghiệp đã tăng rất nhanh thành phố có 3.130 doanh nghiệp, trong đó doanh nghiệp ngoài nhà nước chiếm 3.087 ( tăng gần 10 lần so với năm 1997). Số lượng doanh nghiệp tăng rất nhanh trong những năm gần đây chủ yếu do xu thế hội nhập kinh tế của thành phố và cơ sở hạ tầng kinh tế của thành phố đang phát triển với tốc độ rất nhanh là điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp giao thương, hợp tác kinh tế. Hiện tại số doanh nghiệp tinh đến cuối năm 2010 gần 4210 doanh nghiệp, số lượng doanh nghiệp tăng trung binh hàng năm khoảng 540 doanh nghiệp. Đây là cơ hội rất tốt để FPT Telecom Cần Thơ phát triển dịch vụ mạng Viễn thông tốc độ cao. Các mục tiêu ổn định kinh tế vĩ mô đề ra trong năm 2010 được thực hiện hiệu quả, đảm bảo các cân đối lớn của nền kinh tế, nhất là công nghiệp, nông nghiệp và dịch vụ đều tăng cao; kim ngạch xuất khẩu tăng hơn 40%, nhập siêu kiểm soát chỉ bằng hơn 17% so với kim ngạch nhập khẩu; tổng vốn đầu tư toàn xã hội tăng lên trên 830 nghìn tỷ đồng, chiếm gần 42% GDP… Trong khi đó, cùng với việc đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng GDP, công nghiệp hóa, hiện đại hóa và sự phát triển kinh tế - xã hội chung, tỷ lệ đô thị hoá của cả nước đã tăng từ 24% lên 30%. Cảng Cần Thơ diện tích 60.000 m2, có thể tiếp nhận tàu biển 10.000 tấn, hiện là cảng lớn nhất ĐBSCL; Cảng Cái Cui đang trong giai đoạn xây dựng, với qui mô thiết kế phục vụ cho tàu từ 10.000 - 20.000 tấn, khối lượng hàng hóa thông qua cảng là 4,2 triệu tấn/năm, cảng Trà Nóc có diện tích 16 ha, cảng có 3 kho chứa lớn với dung lượng 40.000 tấn, khối lượng hàng hóa thông qua cảng có thể đạt đến 200.000 tấn/năm và một bến cảng Container chuyên dùng gồm bãi Container 28.000 m2, kho chứa hàng 3.600 m2 và bãi hàng khác 8.000 m2. Dự án xây cầu Cần Thơ đã hoàn thành (lớn nhất đồng bằng sông Cửu Long), nâng cấp sân bay Trà Nóc, cải tạo cụm cảng Cái Cui đã khởi động, đã tạo bước đột phá rỏ rệt, thu hút mạnh hơn nữa đầu tư trong nước và nước ngoài, đồng thời phát triển giao thông và du lịch với toàn khu vực. Hiện đang xây dựng hai khu du lịch sinh thái lớn Cồn Ấu và Cồn Khương. Các khu công nghiệp, cụm tiểu thủ công nghiệp. Khu công nghiệp Trà Nóc I hiện đã phủ kín 100% diện tích, Trà Nóc II cũng đã đạt 65%. Khu công nghiệp Trà Nóc: Diện tích 300ha, bao gồm khu Công nghiệp Trà Nóc I (135 ha), Trà Nóc II (165 ha), nằm cách sân bay Trà Nóc 2 km. Khu công nghiệp Hưng Phú: diện tích 975 ha, nằm bên bờ sông Hậu, phía nam thành phố Cần Thơ, là khu công nghiệp tổng hợp nhiều ngành nghề như: chế tạo cơ khí; Lắp ráp thiết bị điện, điện tử, Chế biến nông sản, thủy sản. Trung tâm CN-TTCN Thốt Nốt: Có tổng diện tích xây dựng giai đoạn I là 22,5 ha, đang tiếp tục quy hoạch giai đoạn II là 31,5 ha. Trung tâm CN-TTCN Cái Sơn – Hàng Bàng (quận Ninh Kiều, TPCT): Có tổng diện tích 38,2 ha. Cơ cấu kinh tế chuyển dần theo hướng công nghiệp hóa. Sản xuất công nghiệp - tiểu thủ công nghiệp phát triển nhanh, các khu công nghiệp thu hút được nhiều dự án với tổng vốn đăng ký tăng dần. Các ngành thương mại - dịch vụ phát triển khá nhanh theo hướng đa dạng hóa loại hình, chú trọng nâng cao chất lượng, hiệu quả và hướng tới những ngành dịch vụ có giá trị gia tăng lớn với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế. Công tác xây dựng và chỉnh trang đô thị được đẩy mạnh Với cơ cấu kinh tế thay đổi và sự tăng trưởng nhanh của công nghiệp, dịch vụ thương mại đã tạo ra lực lượng những người lao động, trực tiếp tạo ra thị trường. Trong xu thế Thành phố Cần Thơ trở thành một thành phố công nghiệp sẽ tạo ra thị trường rộng lớn cho các dịch vụ Viễn thông Thành Phố Cần Thơ, không chỉ dịch vụ cung cấp Internet. Đây không chỉ là cơ hội lớn cho ngân hàng, siêu thị, ngành điện, xăng dầu... mà còn là cơ hội cho tất cả. Tóm lại, sự phát triển kinh tế với tốc độ cao, cơ sở hạ tầng đang xây dựng và thực hiện, các doanh nghiệp nhanh chóng xâm nhập vào thị trường thành phố, những điều này tạo ra thị trưòng tăng tốc nhanh cho dịch vụ Viễn thông, đặc biệt là Internet. 4.2.3 Yếu tố văn hóa-xã hội Ngày nay những giá trị, chuẩn mực văn hoá đã đi vào từng ngõ ngách trong hoạt động kinh doanh. Những ảnh hưởng của môi trường văn hoá tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh thể hiện ở chỗ những giá trị văn hoá của xã hội, những quy tắc không thành văn đã dẫn dắt con người ta hành động theo những chuẩn mực nào đó…Trong kinh doanh Viễn thông nói chung và hoạt động kinh doanh của công ty Viễn thông FPT Telecom Cần Thơ nói riêng yếu tố môi trường văn hoá có tầm quan trọng lớn : nó ảnh hưởng trong sản phẩm – dịch vụ, trong hình thức, chất lượng của sản phẩm, sự cải tiến và cả trong hình thức giao dịch mua bán, trong dịch vụ bán hàng…bởi vì trong đời sống sinh hoạt hàng ngày cũng như là một trong các phương tiện để xây dựng bản sắc riêng của mình. Ngày nay, hầu hết mỗi nguời từ các nhà doanh nghiệp, người nông dân, sinh viên, công chức cho đến học sinh đều có nhu cầu liên lạc, và có những nhu cầu dịch vụ khác…Bên cạnh trình độ dân trí ngày một được nâng cao hơn, nguồn lao động có trình độ quản lý, kỹ thuật, có đội ngũ nhân viên lành nghề có trình độ cao là điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp dịch vụ Viễn thông sử dụng Internet cho nhu cầu cho công việc,học hành, giải trí, lướt web, liên lạc… Sự dịch chuyển nguồn lao động về các đô thị, các cụm công nghiệp, trung tâm thương mại. Một điều rất rõ ràng những năm vừa qua phát triển nhanh, các ngành công nghiệp dịch vụ dẫn đến việc thu hút một lực lượng lao động lớn đến với Tp Cần Thơ. Nhu cầu sử dụng Internet cá nhân, tổ chức tăng cao. Sự tập trung dân cư vào các khu vực dân cư: như phần các yếu tố kinh tế cũng tạo ra cơ hội cho dịch vụ Internet. 4.2.4 Yếu tố dân số Việt Nam với thị trường 86 triệu dân, tỷ lệ dân số trẻ đang có nhu cầu dịch vụ liên lạc, tạo ra nhu cầu lớn và một thị trường rộng lớn sẽ là cơ hội cho Công ty mở rộng hoạt động và chiếm lĩnh thị trường giàu tiềm năng này. Riêng ơ Theo kết quả điều tra dân số ngày 01/04/2009 dân số Cần Thơ là 1.187.089 người, trong đó: Dân cư thành thị 781.481 người chiếm 65,8% và dân cư nông thôn 405.608 người chiếm 34,2%. 4.2.5 Yếu tố tự nhiên Yếu tố tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, thời tiết... Yếu tố này ảnh hưởng đến chất lượng các dịch vụ và đầu tư vào cơ sở hạ tầng viễn thông của FPT Telecom. Cần Thơ với vị trí địa lý thuận lợi, là cầu nối cho mọi hoạt động kinh doanh của khu vực ĐBSCL, trung tâm thành phố nằm trên bờ phải sông Hậu, diện tích nội thành 53 km². Thành phố Cần Thơ có diện tích 1.389,59 km² và dân số 1.187.089 người, và là thành phố lớn thứ 5 của Việt Nam. Mặc khác Cần Thơ nằm trong khu vực rất ít gặp thiên tai, có hai mùa nắng mưa rỏ rệt, đây là diều kiện thuận lợi để FPT Telecom xây dựng cơ sở hạ tầng và có thể cung cấp dịch vụ tốt hơn. 4.2.6 Yếu tố công nghệ và kỹ thuật Các yếu tố công nghệ thường biểu hiện như phương pháp sản xuất mới, kỹ thuật mới, vật liệu mới, thiết bị sản xuất, các bí quyết, các phát minh, phần mềm ứng dụng...Khi công nghệ phát triển, các doanh nghiệp có điều kiện ứng dụng các thành tựu của công nghệ để tạo ra sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao hơn nhằm phát triển kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh. Các yếu tố công nghệ càng phát triển luôn là một lợi thế đối với một Công ty hoạt động đa dạng các ngành nghề kinh tế như FPT, FPT Telecom Cần Thơ luôn có sự hỗ trợ từ Công ty mẹ là FPT điều đó là điều kiện thuận lợi, lợi thế để FPT Telecom tiếp cận và ứng dụng công nghệ kỹ thuật tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Ngày nay, yếu tố công nghệ có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp. Công nghệ có tác động quyết định đến hai yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chất lượng và chi phí cá biệt của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường. Song để thay đổi công nghệ không phải dễ. Nó đòi hỏi doanh nghiệp cần phải đảm bảo nhiều yếu tố khác như: trình độ lao động phải phù hợp, đủ năng lực tài chính, chính sách phát triển, sự điều hành quản lý ...Sự phát triển của công nghệ, đặc biệt là công nghệ 3G, FTTH, FTTX Công ty có điều kiện lựa chọn công nghệ phù hợp để nâng cao chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, năng suất lao động. Sự đa dạng kỹ thuật hiện đại ngày nay không ai còn có thể phủ nhận vai trò của khoa học kỹ thuật trong mọi lĩnh vực của đời sống . Vốn và kỹ thuật công nghệ đã trở thành yếu tố cạnh tranh và thúc đẩy cạnh tranh. Trong điều kiện khuyến khích đầu tư nước ngoài, nghành Viễn thông trong nước phải đối mặt với thực tế là các đơn vị kinh doanh lĩnh vực Viễn thông trong nước có một phần hoặc toàn bộ vốn của nước ngoài có ưu thế hơn hẳn về vốn và công nghệ. Điều này đòi hỏi Công ty FPT phải tìm cách đổi mới công nghệ, đầu tư nâng cấp hệ thống dịch vụ đường truyền Iternet, đồng thời công tác đào tạo và phát triển nguồn nhân lực có trình độ (được thể hiện rỏ khi FPT mở trường Đai học FPT, giữ lại người tài giỏi, bổ sung nguồn nhân lực chất lượng cao) có kỹ thuật, có tay nghề cao, đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh, trực tiếp đến doanh nghiệp. 4.2.7 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của Công ty FPT Telecom Cần Thơ Từ những phân tích trên và thông qua tham khảo ý kiến chuyên gia đã xác định được những cơ hội, nguy cơ và có thể thiết lập ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của Công ty FPT Telecom Cần Thơ như sau: Các cơ hội ñ Tăng trưởng ngành dịch vụ Viễn thông cao ñThị trường Cần Thơ còn nhiều tiềm năng ñChính trị và xã hội ổn định ñ Thu nhập của người dân ngày càng tăng ñ Chính sách phát triển ngành Viễn thông của Chính Phủ ñ Sự phát triển của khoa học công nghệ Các nguy cơ ñ Áp lực cạnh tranh cao từ các đối thủ hiện tại ñ Sự gia nhập nghành của đối thủ tiềm ẩn ñ Khách hàng ngày càng khó tính ñ Thiếu nguồn nhân sự có chuyên môn cao Bảng 4.10: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài của FPT Telecom Cần Thơ STT Các yếu tố bên ngoài Mức dộ quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng 1 Tăng trưởng ngành dịch vụ Viễn thông cao 0,11 3 0,33 2 Thị trường Cần Thơ còn nhiều tiềm năng 0,11 4 0,44 3 Chính trị và xã hội ổn định 0,11 4 0,44 4 Thu nhập của người dân ngày càng tăng 0,11 4 0,44 5 Chính sách phát triển ngành Viễn thông của Chính Phủ 0,09 3 0,27 6 Sự phát triển của khoa học công nghệ 0,11 3 0,33 7 Áp lực cạnh tranh cao từ các đối thủ hiện tại 0,11 4 0,44 8 Sự gia nhập nghành của đối thủ tiềm ẩn 0,07 2 0,14 9 Khách hàng ngày càng khó tính 0,10 3 0,30 10 Thiếu nguồn nhân sự có chuyên môn cao 0,08 3 0,24 Tổng cộng 1,00 3,37 Nguồn: Tính toán từ kết quả điều tra trực tiếp các chuyên gia, 2011 Nhận xét: Tổng số điểm quan trọng của FPT Telecom Cân Thơ là 3,37 cho thấy khả năng phản ứng của Công ty trước sự thay đổi của môi trường bên ngoài là rất tốt. Điều này cho thấy Công ty đã tận dụng các cơ hội và tối thiểu hóa các đe doạ của môi trường bên ngoài. Tuy nhiên, Công ty còn phản ứng chưa tốt đối với yếu tố ảnh hưởng khá lớn đến hoạt động kinh doanh và phát triển của Công ty như: sự gia nhập ngành của các đối thủ cạnh tranh tiềm năng. 4.3 Phân tích SWOT Bảng 4.11: Ma trận SWOT của FPT Telecom Cần Thơ SWOT Cơ hội (Opportunities- O) 1. Tăng trưởng ngành dịch vụ Viễn thông cao 2. Thị trường Cần Thơ còn nhiều tiềm năng 3. Chính trị và xã hội ổn định 4. Thu nhập của người dân ngày càng tăng 5. Chính sách phát triển ngành Viễn thông của Chính Phủ 6. Sự phát triển của khoa học công nghệ Nguy cơ (Threatens- T) 1. Áp lực cạnh tranh cao từ các đối thủ hiện tại 2. Sự gia nhập nghành của đối thủ tiềm ẩn 3. Khách hàng ngày càng khó tính 4. Thiếu nguồn lao động có chuyên môn cao Điểm mạnh (Strenghs- S) 1. Trình độ nhân sự cao 2. Hoạt động nghiên cứu và phát triển mạnh 3. Hoạt động của hệ thống thông tin mạnh 4. Khả năng tài chính vững mạnh 5. Quản trị chất lượng kiểm soát chặt chẽ 6. Khả năng duy trì khách hàng hiện tại và mở rộng khách hàng mới 7. Kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong ngành lâu năm 8. Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt Các chiến lược SO S1,S2,S3,S4,S8 + O1,O2,O4,O5,O6 Tận dụng cơ hội thị trường còn nhiều tiềm năng, kết hợp với hoạt động nghiên cứu phát triển mạnh để mở rộng thị trường à Phát triển thị trường S1,S3,S4,S5,S6,S7 + O1,O3,O5,O6 Với hoạt động nghiên cứu phát triển, khả năng tài chính mạnh, xây dựng các chiến lược phù hợp nhằm thu hút khách hàng à Thâm nhập thị trường Các chiến lược ST S1,S2,S3,S4,S5 + T1,T2,T3 Kết hợp hoạt động nghiên cứu phát triển, hệ thống quản trị chất lượng kiểm soát chặt chẽ nghiên cứu sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng à Phát triển sản phẩm - dịch vụ mới Điểm yếu ( Weaknesses- W) 1. Hoạt động Marketing hiệu quả chưa cao 2. Giá cả còn cao so với các đối thủ khác 3. Cơ sở hạ tầng chưa tốt Các chiến lược WO W1,W2 + O1,O2,O3,O4,O5,O6 Tận dụng cơ hội tăng trưởng ngành dịch vụ Viễn thông, chính sách phát triển ngành Viễn thông của Chính Phủ từ đó hoạch định chiến lược Marketing phù hợp à Chiến lược Marketing Các chiến lược WT W1 + T1,T2,T4 Tuyển dụng và đào tạo nguồn lao động có chuyên môn cao à Nâng cao trình độ chuyên môn W1,W2, W3 + T1,T2,T3 Khách hàng ngày một khó tính, chính sách giá còn hạn chế à Đa dạng hóa sản phẩm - dịch vụ Nguồn: Nghiên cứu của tác giả, 2011 4.3.1 Nhóm chiến lược SO l Phát triển thị trường Tận dụng những cơ hội thị trường còn nhiều tiềm năng, mức độ tăng trưởng nghành Viễn thông cao, chính sách phát triển nghành Viễn thông của Chính Phủ, và phát huy những thế mạnh mà Công ty đang có để mở rộng thị trường, giúp cho Công ty mở rộng được phạm vi kinh doanh. l Thâm nhập thị trường Thị trường Cần Thơ còn nhiều tiềm năng, sự phát triển của khoa học công nhệ kết hợp với hệ thống thu thập thông tin và tài chính của Công ty vững mạnh, đây là cơ hội tốt để Công ty tăng cường hoạt động Marketing, chăm sóc khách hàng tốt hơn so với đối thủ nhằm thâm nhập thị trường để mở rộng thị phần. 4.3.2 Nhóm chiến lược WO l Chiến lược Marketing Công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động Marketing, hoạch định chiến lược Marketing phù hợp, đặc biệt cần quan tâm chiến lược định giá, để có thể đưa ra mức giá phù hợp nhất để có được lợi thế cạnh tranh nhất định so với đối thủ. 4.3.3 Nhóm chiến lược ST l Phát triển sản phẩm - dịch vụ mới Đứng trước nguy cơ khi có sự tham gia của các đối thủ tiềm ẩn ngày một tăng, áp lực cạnh tranh từ phía các đối thủ hiện tại và nhu cầu nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Do đó, với những lợi thế có được từ hoạt động nghiên cứu phát triển, hệ thống quản trị chất lượng kiểm soát chặt chẽ FPT Telecom Cần Thơ nên cải tiến sản phẩn dịch vụ đã có sao cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng hoặc nghiên cứu sản phẩm dịch vụ mới để đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút khách hàng. 4.3.4 Nhóm chiến lược WT l Nâng cao trình độ chuyên môn Con người, yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự thành công hay thất bại của Công ty. Trình độ nhân sự của Công ty cao nhưng nguồn nhân lực có trình độ chuyên môn còn hạn chế không đáp ứng đúng được nhu cầu của công việc, đặc biệt bộ phận Marketing của Công ty đạt hiệu quả chưa cao. Do đó, cần phải đào tạo thêm để nâng cao trình độ chuyên môn. Bên cạnh đó phải có chế độ đãi ngộ hơp lý để thu hút và giữ người tài. l Đa dạng hóa sản phẩm - dịch vụ Với điểm yếu của Công ty là hoạt động Marketing còn hạn chế, chính sách giá chưa phù hợp cho từng gói dịch vụ. Bên cạnh đó, đứng trước nguy cơ khi có sự thâm nhập thị trường của các đối thủ tiềm ẩn, yêu cầu của khách hàng ngày càng cao hơn, do đó cạnh tranh trên thị trường ngày một gay gắt hơn. Để hạn chế áp lực từ tình hình hiện tại, Công ty cần đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ của mình, để cho khách hàng dễ dàng lựa chọn. 4.4 Lựa chọn chiến lược Bảng 4.12: Ma trận QSPM của Công ty FPT Telecom Cần Thơ -Nhóm chiến lược SO Các yếu tố quan trọng Phân loại Chiến lược có thể thay thế Phát triển thị trường Thâm nhập thị trường AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong Trình độ nhân sự 3 3 9 4 12 Hoạt động Marketing 2 4 8 4 8 Hoạt động nghiên cứu và phát triển 3 2 6 4 12 Hoạt động của hệ thống thông tin 4 3 12 3 12 Khả năng tài chính 3 4 12 4 12 Quản trị chất lượng 3 2 6 3 9 Khả năng duy trì khách hàng hiện tại và mở rộng khách hàng mới 3 3 9 3 9 Khả năng cạnh tranh về giá 2 4 8 3 6 Cơ sở hạ tầng 2 3 6 3 6 Kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong ngành 3 4 12 4 12 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 3 4 12 4 12 Các yếu tố bên ngoài 0 0 Tăng trưởng ngành dịch vụ Viễn thông cao 3 4 12 4 12 Thị trường Cần Thơ còn nhiều tiềm năng 4 3 12 3 12 Chính trị và xã hội ổn định 4 2 8 2 8 Thu nhập của người dân ngày càng tăng 4 3 12 3 12 Chính sách phát triển ngành Viễn thông của Chính Phủ 3 3 9 3 9 Sự phát triển của khoa học công nghệ 3 4 12 4 12 Áp lực cạnh tranh cao từ các đối thủ hiện tại Sự gia nhập nghành của đối thủ tiềm ẩn 2 3 6 3 6 Khách hàng ngày càng khó tính 3 2 6 3 9 Thiếu nguồn nhân sự có chuyên môn cao 3 3 9 3 9 Tổng cộng 198 215 Nguồn: Thảo luận nhóm, 2011 Bảng 4.13: Ma trận QSPM của Công ty FPT Telecom Cần Thơ - Nhóm chiến lược WT Các yếu tố quan trọng Phân loại Chiến lược có thể thay thế Nâng cao trình độ chuyên môn Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong Trình độ nhân sự 3 4 12 3 9 Hoạt động Marketing 2 2 4 2 4 Hoạt động nghiên cứu và phát triển 3 2 6 3 9 Hoạt động của hệ thống thông tin 4 2 8 3 12 Khả năng tài chính 3 4 12 4 12 Quản trị chất lượng 3 4 12 3 9 Khả năng duy trì khách hàng hiện tại và mở rộng khách hàng mới 3 3 9 3 9 Khả năng cạnh tranh về giá 2 4 8 4 8 Cơ sở hạ tầng 2 3 6 2 4 Kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong ngành 3 4 12 3 9 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 3 3 9 3 9 Các yếu tố bên ngoài Tăng trưởng ngành dịch vụ Viễn thông cao 3 4 12 4 12 Thị trường Cần Thơ còn nhiều tiềm năng 4 4 16 4 16 Chính trị và xã hội ổn định 4 2 8 2 8 Thu nhập của người dân ngày càng tăng 4 4 16 3 12 Chính sách phát triển ngành Viễn thông của Chính Phủ 3 3 9 3 9 Sự phát triển của khoa học công nghệ 3 4 12 3 9 Áp lực cạnh tranh cao từ các đối thủ hiện tại 4 4 16 3 12 Sự gia nhập nghành của đối thủ tiềm ẩn 2 3 6 3 6 Khách hàng ngày càng khó tính 3 4 12 4 12 Thiếu nguồn nhân sự có chuyên môn cao 3 4 12 3 9 Tổng cộng 217 199 Nguồn: Thảo luận nhóm, 2011 Qua kết quả tính toán từ các ma trận QSPM, xét trong từng nhóm chiến lược riêng biệt, chiến lược nào có cộng tổng số điểm hấp dẫn cao hơn sẽ được ưu tiên lựa chọn để thực hiện, cụ thể như sau: Bảng 4.14: Các chiến lược được ưu tiên lựa chọn Chiến lược có thể thay thế Cộng tổng số điểm hấp dẫn Chiến lược đã chọn Nhóm chiến lược SO Phát triển thị trường 198 Nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thi phần 215 Thâm nhập thị trường Nhóm chiến lược WT Nâng cao trình độ chuyên môn 217 Nâng cao trình độ chuyên môn Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ 199 Nguồn : Tổng hợp kết quả từ các ma trận QSPM, 2011 Tóm lại thông qua kết quả phân tích ma trận SWOT và các ma trận QSPM, trong giai đoạn này Công ty FPT Telecom Cần Thơ nên thực hiện 4 chiến lược, đó là: chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược nâng cao trình độ chuyên môn, phát triển sản phẩm – dịch vụ mới và chiến lược Marketing. 4.5 Tóm tắt chương Chương 4 là chương Phân tích môi trường Marketing Công ty FPT Telecom Cần Thơ. Trước tiên tác giả phân tích môi trường vi mô của Công ty, từ đó xây dựng ma trận các yếu tố bên trong, ma trận hình ảnh cạnh tranh. Qua kết quả phân tích cho thấy Công ty khá mạnh về nội bộ. Các điểm mạnh bao gồm: trình độ nhân sự, hoạt động nghiên cứu và phát triển, hoạt động của hệ thống thông tin, khả năng tài chính, quản trị chất lượng, khả năng duy trì khách hàng hiện tại và mở rộng khách hàng mới, kinh nghiệm hoạt động kinh doanh trong ngành và dịch vụ chăm sóc khách hàng. Bên cạnh đó còn có những điểm yếu cần khắc phục như: hoạt động Marketing, cơ sở hạ tầng và khả năng cạnh tranh về giá. Kế đó, phân tích môi trường vĩ mô và xây dựng ma trận các yếu tố bên ngoài. Kết quả phân tích bên ngoài cho thấy khả năng phản ứng của Công ty trước sự thay đổi của môi trường bên ngoài là rất tốt. Tuy nhiên, Công ty còn phản ứng chưa tốt với yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh và phát triển của Công ty như: sự gia nhập nghành của các đối thủ tiềm ẩn. Tiếp theo tác giả sử dụng ma trận SWOT để đưa ra các chiến lược khả thi mà Công ty có thể lựa chọn. Sau đó, sử dụng ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng (QSPM) để đánh giá khách quan các chiến lược có thể thay thế theo từng nhóm, lựa chọn ra chiến lược nào là thích hợp với tình hình và mục tiêu của Công ty. Đề tài xác định được 4 chiến lược chủ yếu, đó là chiến lược thâm nhập thị trường, chiến lược nâng cao trình độ chuyên môn, chiến lược phát triển sản phẩm – dịch vụ và chiến lược Marketing. CHƯƠNG 5 HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING DỊCH VỤ INTERNET CÁP QUANG CỦA CÔNG TY FPT TELECOM CẦN THƠ 5.1 Xác định mục tiêu Marketing - Phấn đấu đến năm 2016, Công ty cung cấp số lượng sử dụng đối với dịch vụ FTTH là 2250 line. Nhằm tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận cho Công ty. - Thực hiện công tác Marketing nhằm vào nhóm đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp; tiệm net, game; hộ gia đình. Cụ thể thay đổi tỷ trọng cho từng nhóm khách hàng như sau: đối với doanh nghiệp tăng từ 72,25% lên 77,50%; tiệm net từ 24,89 xuống 21,50% ; nhóm hộ gia đình 2,39% xuống 1% nhưng việc giảm các tỷ trọng này không ảnh hưởng tới lợi nhuận của Công ty. - Tăng tỉ trọng nhóm sản phẩm dịch vụ 35-45Mbps từ 43,73% lên 47,73%; nhóm 25-30 Mbps từ 41,87% lên 45,87%; nhóm 65 Mbps từ 14,40 xuống 6,40%. - Mở rộng mạng lưới phân phối ra các quận như Ô Môn, Cái Răng, Bình Thủy nhằm tăng thị phần. - Nâng mức cung cấp thị phần dịch vụ FTTH trong những năm tới từ 32,62% lên 36%. - Kế thừa và phát huy giá trị thương hiệu FPT là luôn tiên phong vươn lên, với mục tiêu trở thành cung cấp Viễn thông mạng Internet hàng đầu Việt Nam. 5.2 Thị trường mục tiêu Thì thị trường mục tiêu chủ yếu Công ty nên tập trung bán hàng sẽ là các Quận như: Ninh Kiều, Cái Răng, Bình Thủy và Ô Môn. Vì tập trung chủ yếu các doanh nghiệp, phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ mà Công ty đang triển khai rất tiềm năng. 5.3 Khách hàng mục tiêu Qua việc phân tích khách hàng của Công ty ta thấy nhóm khách hàng của Công ty phần lớn là các doanh nghiệp (chiếm tỷ trọng 72,52%). Công ty tiếp tục xác định đây là nhóm khác hàng mục tiêu của mình, cố gắng phấn đấu để trong những năm tới tăng tỷ trọng nhóm khách hàng này từ 72,52% lên 77,50%. 5.4 Định vị sản phẩm Cùng với việc chọn thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu thì Công ty phải tạo cho mình một hình ảnh. Sản phẩm dịch vụ của Công ty luôn thay đổi về chất lượng sản phẩm dịch vụ, thời gian lắp đặt, hỗ trợ kỹ thuật... Có như vậy thì sản phẩm dịch vụ mới được khách hàng biết đến sử dụng. 5.5 Phân bổ nguồn lực phục vụ công tác Marketing Hiện tại, quy mô Công ty là tương đối lớn nhưng bộ phận Marketing đảm nhận thực hiện chỉ 1-2 người như hiện tại thì không thể làm tốt công tác thực tại, và hoạt động chưa thực sự mang lại hiệu quả là điều khó tránh khỏi. Trong hoạt động sản xuất kinh doanh marketing là bộ phận không thể thiếu, nó góp phần rất lớn tạo thành công cho Công ty. Vì thế, Công ty nên thiết lập lại bộ phận Marketing hoàn chỉnh hơn để hoạch định các chiến lược sản phẩm, giá cả, chiêu thị, phân phối đảm bảo đầu ra cho sản phẩm. Công ty nên tuyển dụng thêm 2 nhân viên có trình độ đại học, có nhiệt huyết với công việc. Trình độ nhân sự hiện tại của Công ty tương đối cao, tuy nhiên chưa đáp ứng tốt công việc hiện tại, như trong công tác Marketing do thiếu trình độ chuyên môn, nên không đáp ứng được yêu cầu của công việc, Công ty nên cho nhân viên tham dự các lớp tập huấn để nâng cao trình độ chuyên môn bằng cách kết hợp với Công ty trong hệ thống tổng Công ty FPT, các Bộ sở ban ngành liên quan, các lớp tập huấn tại các trường chuyên biệt, đối phó tốt với sự biến động của môi trường kinh doanh cũng như môi trường Marketing trên địa bàn. Công ty cần có kế họach giữ chân các nhân viên giỏi, các nhân viên có năng lực thật sự là nguồn lực để Công ty phát triển thuận lợi và bền vững, đồng thời giúp Công ty có các phát kiến nhằm đối phó tốt với diễn biến của thị trường. Do vậy, Công ty cần có chính sách thu hút và giữ nhân tài bằng các biện pháp sau đây: § Tuyển đúng người cho đúng vị trí, người đó phải am hiểu đầy đủ về lĩnh vực đó, có trình độ nghiệp vụ tốt và có kinh nghiệm thực tế. § Có chế độ lương, thưởng hấp dẫn để thu hút nhân tài. § Khen thưởng thích đáng bằng hình thức tăng lương hoặc tăng chức vụ cho các nhân viên có đóng góp lớn cho Công ty, đồng thời cũng để kích thích khả năng làm việc và tạo sự nhiệt huyết trong công việc của nhân viên. §Thực hiện các chính sách đãi ngộ cho nhân viên, có chế độ phụ cấp thích hợp. 5.6 Marketing hỗn hợp 5.6.1 Sản phẩm Chính sách sản phẩm là nền tảng cơ bản của chiến lược chung Marketing trong một Công ty như FPT Telecom Cần Thơ có được chính sách sản phẩm, Công ty mới xác định được các chính sách Marketing khác nhằm phục vụ một phần thị trường nào đó, xác định được thị trường của Công ty, nếu không các chính sách và biện pháp Marketing mà Công ty thực hiện chỉ là hình thức và trên giấy tờ. Từ những phân tích sản phẩm trên, Công ty phải có chính sách cải tiến sản phẩm dịch vụ để khai thác được nhu cầu của các khúc thị trường của Công ty một cách hữu hiệu hơn. Nâng cao chất lượng sản phẩm: Trong khi triển khai một loại sản phẩm dịch vụ mới, Công ty phải lựa chọn một mức chất lượng và sự nhất quán. Mức chất lượng phải hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm trong thị trường đã chọn. Chất lượng bao gồm tính thỏa mãn, tính đáng tin cậy, và các thuộc tính khác của sản phẩm dịch vụ. FPT Telecom Cần Thơ nên lựa chọn mức chất lượng cao cho sản phẩm đáp ứng được nhu cầu thị trường mục tiêu và mức chất lượng này sẽ tạo ra được sức cạnh tranh cho sản phẩm. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh, Công ty cần thường xuyên cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ của mình nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu. Không ngừng nâng cao mở rộng dung lượng, tốc độ đường truyền Internet, để khách hàng biết đến sản phẩm dịch vụ FTTH của Công ty nhiều hơn, chất lượng đường truyền tốt nhất phù hợp cho đối tượng cần 1 dịch vụ tốc độ cao. Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty phải thường xuyên đào tạo cán bộ quản lý cũng như nhân viên. Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm dịch vụ : Hệ thống dịch vụ có thể là một phần quan trọng hay thứ yếu trong toàn bộ sản phẩm dịch vụ của Công ty. Dịch vụ cho phép mở rộng sản phẩm dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Công ty nên thiết kế sản phẩm dịch vụ hỗ trợ để thỏa mãn nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu. Các biện pháp về sản phẩm là cơ sở cho việc quyết định các chính sách Marketing khác của Công ty. Quyết định về sản phẩm dịch vụ sẽ tạo ra giá trị thỏa mãn những nhu cầu đa dạng của khách hàng kết hợp với các chính sách Marketing khác mà Công ty tạo ra những giá trị thường hay thỏa mãn nhu cầu khách hàng trên nhiều phân đoạn thị trường và đó là lợi thế cạnh tranh giúp Công ty mở rộng thị trường, nâng cao thị phần của mình. 5.6.2 Giá cả Chính sách giá cả có vai trò quan trọng trong việc tung sản phảm ra thị trường. Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất một Công ty phải làm. Biến số giá cả trực tiếp tạo ra doanh thu, lợi nhuận thực tế. Công ty cần xác địng cho mình một chiến lược giá tối ưu chứ không phải mức giá rẻ nhất hay cao nhất trên thị trường. Khi xác định giá bán, trước hết Công ty phải xác định giá hoà vốn. Giá bán hoà vốn = Giá mua + Chi phí cần thiết. Giá hoà vốn là cơ sở để Công ty xác định giá bán hợp lý. Lãi thấp hay cao phụ thuộc vào cung cầu trên thị trường. Thực tế cho thấy Công ty đang theo đuổi một chính sách giá cao nhất có thể được. Mục tiêu là Công ty tồn tại và mở rộng thị trường . Và thực tế, Công ty đã có được những thành công nhất định từ khi tham gia thị trường Viễn thông trong một thời gian khi thị trường có sự biến động những khả năng khai thác thị trường tiềm ẩn lớn. Hiện tại môi trường kinh doanh không chỉ riêng với dịch vụ Viễn thông mà còn đối với các ngành nghề khác tại TP. Cần Thơ đang nóng lên do có sự cạnh tranh ngày một mạnh mẽ, vì thế Công ty cần có sự điều chỉnh giá khi có sự biế động của môi trường. Công ty gảm giá khi các đối thủ cạnh tranh giảm giá, cần duy trì và phát triển thêm thị trường. Công ty cần đưa ra mức giá thận trọng và nhạy bén với mức giá chung của thị trường, sao cho không quá thấp cũng như không quá cao để khách hàng có thể chấp nhận được. Vì vậy chiến lược giá cần phải giải quyết hài hòa các vấn đề sao cho đạt được mục tiêu Marketing, thu hút được khách hàng, đạt được lợi thế cạnh tranh. Nói chung giá cả ở Công ty phải biết linh hoạt, tuỳ thuộc tình hình thị trường và của từng gói dịch vụ, mức giá tại các địa điểm các khu vực khác nhau tuỳ theo các chi phí phụ kèm theo. Công ty có tỷ lệ chiết khấu vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng vừa đảm bảo lợi ích cho Công ty. Cụ thể mức giá chiết khấu cho khách hàng ký hợp đồng sử dụng dịch vụ dài hạn. Việc quyết định cho khách hàng trả chậm cũng tạo uy tín của Công ty cho mỗi khách hàng. Tuy nhiên điểm hạn chế là khả năng dự báo thay đổi giá cả trên thị trường, Công ty chưa thu thập thông tin kịp thời để điều chỉnh chính sách giá bán của mình cho hợp lý. 5.6.3 Phân phối Kênh phân phối đảm bảo cho mỗi sản phẩm dịch vụ đều đến với được khách hàng, giúp cho quá trình mua diễn ra nhanh chóng, thuận tiện hơn. Để tiếp cận với khách là các doanh nghiệp, tiệm kinh doanh net, game... Công đã sử dụng 2 kênh phân phối: Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức Công ty chào bán sản phẩm dịch vụ của mình trực tiếp tới khách hàng, thông qua nhân viên kinh doanh tư vấn trực tiếp, bộ phận này giống như bộ mặt của Công ty, bộ phận này có nhiệm vụ hướng dẫn ,và giao tiếp với khách hàng làm cho khách hàng hiểu rõ về những sản phẩm dịch của Công ty, tạo cho khách hàng sự tin tưởng trong việc sử dụng dịch vụ của Công ty, để họ đến thẳng khách Công ty để đăng ký sử dụng dịch vụ. Kênh phân phối này không mang lại hiệu quả cao cho Công ty trong việc thu hút khách hàng vì Công ty không biết đối tượng nào đang có nhu cầu vì đôi khi khách hàng là các doanh nghiệp đã đăng ký sử dụng dịch vụ Internet từ các nhà cung cấp khác rồi hay cũng chẳng biết được tiệm kinh doanh phòng game, net nào sắp mở để đến tư vấn, cho nên trên thực tế tiếp cận rất mơ hồ, gặp không ít khó khăn. Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin cùng sự phát triển nhanh chóng của Internet giúp cho khách hàng có thể tìm hiểu về mọi lĩnh vực mà mình quan tâm, đặc biệt với một Công ty chuyên cung cấp dịch vụ Internet như FPT Telecom khi triển khai thực hiện là rất dễ dàng, hiện tại Công ty đã thực hiện nhưng cần đẩy mạnh hơn nữa trong công tác này. Vì vậy mà việc tìm hiểu các dịch vụ của Công ty là rất nhanh chóng. Qua hình thức này Công ty thu hút được lượng lớn khách hàng ở mỗi nơi có điều kiện tiếp xúc với công nghệ thông tin. Kênh phân phối gián tiếp: Kênh phân phối này mang lại hiệu quả cao hơn, Công ty đã đặt nhiều mối quan hệ với một số đại lý như: tại các đại lý mua bán điện thoại, sim card, mua bán sửa chữa máy tính,...Những đại lý này gửi khách hàng hoặc giới thiệu khách hàng sử dụng dịch vụ vủa Công ty FPT Telecom và được hưởng hoa hồng. Cả 2 kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp thuộc về bộ phận kinh doanh quản lý. Nhìn chung việc sử dụng chính sách phân phối của Công ty vẫn chưa mang lại hiệu quả cao trong việc thu hút nhóm khách hàng có nhu cầu cần đường truyền tốc độ cao như FTTH do hiện tại Công chủ yếu tập trung phát triển dịch vụ ADSL. Trong thời gian tới Công ty cần chú ý phát triển dịch vụ FTTH để đa dạng gói dịch vụ và nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty. 5.6.4 Chiêu thị Căn cứ vào mục tiêu và tập khách hàng trọng điểm mà Công ty đã xác định. Mặt khác, do khách hàng truyền thống với khách hàng mới hầu như khó phân biệt nên sự thành công của Công ty là làm sao để thu hút khách hàng, tạo sự chú ý đối với khách hàng mới và khách hàng tiềm năng. Tiếp tục quảng cáo trong hoạt động Marketing được xây dựng nhằm mục đích tăng cường quảng bá hình ảnh cho Công ty. Trong kinh doanh Công ty đã chú trọng đến các hình thức khuyếch trương quảng cáo để đẩy mạnh tốc độ sử dụng dịch vụ mà Công ty cung cấp. Đối tượng quảng cáo của Công ty là các doanh nghiệp, phòng net, game… Nội dung quảng cáo của Công ty là quảng cáo về dịch vụ Internet bao gồm chủng loại và giá cả hiện đang cung cấp tại Công ty. Quảng cáo về uy tín của Công ty với việc cung cấp dịch vụ chất lượng cao, quảng cáo trong điều kiện còn phải bao gồm các thông tin về phương thức thanh toán, giao nhận, thời gian lắp đặt, vận chuyển,…Bên cạnh Công ty nên sử dụng nhiều hình thức và phương tiện quảng cáo phù hợp từng gói dịch vụ vào từng thời điểm. Công ty còn tổ chức quảng cáo bằng các hình ảnh minh họa mẫu tại phòng kinh doanh và bảng quảng cáo đặt tại các đơn vị trực thuộc Công ty. Công ty đẩy mạnh sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng để quảng cáo dịch vụ của Công ty như: trên truyền hình, quảng cáo biển bảng, qua các giá kiện bầy hàng, các Cataloge, tham gia các chương trình hội trợ triển lãm, các tạp chí, báo ngành thương nghiệp, quảng cáo trên đài truyền thanh,... Các phương tiện quảng cáo trên đã được Công ty lựa chọn thích hợp với tính chất từng loại sản phẩm dịch vụ gói cước. - Quảng cáo hàng ngày, thường xuyên liên tục: bằng cách bảng quảng cáo đặt tại nơi bán hàng lưu động. Công ty gửi mục lục sản phẩm dịch vụ và bảng giá các mặt hàng đang và sẽ cung cấp tại Công ty cho các đơn vị khách hàng theo tháng hoặc theo quý. - Quảng cáo đột xuất: Khi có mặt hàng mới hoặc có sự thay đổi giá cả của các mặt hàng, Công ty gửi thông báo về mặt hàng mới, bảng báo giá, phương thức bán, gửi mẫu hàng mới cùng quy cách phẩm chất, kết cấu dẫn cho khách hàng quan trọng và quen thuộc. Ngoài ra Công ty khuyến khích khách hàng sử dụng dịch bằng cách thưởng cho khách ký kết sử dụng dịch vụ trong thời gian dài; tạo điều kiện cho khách hàng bằng cách sử dụng cac phương thức thanh toán khác nhau như trả chậm, cung cấp dịch vụ trước thu tiền sau, thanh toán bằng séc, tiền mặt và khuyến khích cán bộ công nhân viên bán được những lô hàng lớn. Về khuyến mại Công ty nên áp dụng linh hoạt. Công ty áp dụng chính sách giảm giá đối với tập khách hàng quen và đối với khách có thời gian cam kết sử dụng lâu dài dịch vụ của Công ty cung cấp. Xúc tiến khuyến mại thỉnh thoảng, nhân dịp lễ, tết cửa hàng có thể tung ra một số đợt khuyễn mãi hay giảm giá để đẩy nhanh sức bán và để nhắc nhở tới khách hàng, nhằm tác động liên tục vào tâm trí khách hàng, khi nhắc tới dịch vụ cung cấp dịch vụ Internet FTTH là nghĩ ngay tới FPT Telecom. Chào bán trực tiếp là công cụ xúc tiến mà hiện tại Công ty thực hiện vận dụng thông qua kinh nghiệm và năng lực của đội ngũ nhân viên bán hàng. Phần lớn khách hàng khi bước vào cửa hàng đều có ý nghĩ "chỉ xem hàng thôi". Vai trò của nhân viên bán hàng trực tiếp là thúc đẩy các khách hàng tiềm năng thành các khách hàng hiện hữu là rất quan trọng. Công ty nên tổ chức những khoá huấn luyện nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng theo từng đợt để bảo đảm hiệu quả của hoạt động chào bán trực tiếp và thường xuyên. Công ty cũng cần phải tăng cường thêm mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng như tài trợ học bổng cho các trường học, tham gia các hoạt động xã hội, hoạt động từ thiện... 5.7 Giải pháp hỗ trợ thực hiện chiến lược Marketing 5.7.1 Tổ chức bộ phận Marketing Để hoạt động của mạng lưới cung cấp dịch vụ FTTH của Công ty có hiệu quả và hoạt động của các phòng ban, chức năng trong Công ty có mối liện hệ chặt chẽ, cùng nhằm thực hiện mục tiêu Marketing. Vì vậy Công ty cần tổ chức lại bộ phận Marketing, với quy mô diện rộng như hiện tại, số lượng công việc cho phụ trách mảng Marketing là rất lớn trong khi Công ty chỉ có 2 nhân viên thực hiện công tác Marketing, đều này khó tránh khỏi áp lực công việc cũng như khó làm tốt trong công tác này. Công ty phải đầu tư cho phòng cán bộ có kiến thức Marketing, hiểu biết về thị trường và nhạy bén diễn biến của thị trường .Trong năm nay Công ty cố gắng tuyển thêm 2 nhân viên có đầy đủ kinh nghiệm, trình độ chuyên môn cao phù hợp làm tốt công tác Marketing. Thông qua đó có thể hình thành được bộ phận chức năng riêng biệt. Cụ thể bộ phân chức năng chịu trách nhiệm nghiên cứu và lập kế hoạch hoạt động và chương trình Marketing. Bộ phận tác nghiệp trực tiếp bao gồm việc tổ chức và tiến hành tiêu thụ đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dịch vụ, tiến hành một số chương trình quảng cáo và mở rộng. Tổ chức theo kiểu này, các hoạt Marketing đựơc phân định một cách rõ ràng không chồng chéo lên nhau, phù hợp chức năng và nhiệm vụ của Công ty.        Bộ phận này sẽ cung cấp, nắm chắc tình thế diễn biến trên thị trường, sự biến đổi của giá cả, quan hệ cung cầu, từ đó quyết định thời điểm mua và bán, khi nào thực hiện khuyếch trương, quảng cáo xúc tiến và phương thức kinh doanh trên thị trường. 5.7.2 Giải pháp hoạt động nghiên cứu Marketing Một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường và thành công trong kinh doanh thì sản phẩm – dịch vụ của mình phải được tiêu thụ nhanh và ổn định. Để làm được điều này đòi hỏi phải nghiên cứu Marketing để xác định một cách có hệ thống những tư liệu cần thiết do tình huống Marketing đặt ra cho doanh nghiệp: thu thập phân tích và báo cáo kết quả. Hiện nay mọi hoạt động nghiên cứu đều được triển khai từ Công ty mẹ tại TP. Hồ Chí Minh, nên công tác này chưa thực sự đánh giá đúng so với trên thị trường TP. Cần Thơ. Vì thế Công ty cần thực hiện chuyên biệt cho mình trong công tác này. Nghiên cứu Marketing có vai trò rất quan trọng trong hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung. Để cho hoạt động nghiên cứu Marketing có hiệu quả, Công ty nên dành một ngân sách cho việc nghiên cứu Marketing khoảng 2 - 3% doanh số của Công ty. Internet ngày nay là rất cần thiết trong cuộc sống phục vụ nhu cầu công việc, học hành, giải trí, thông tin liên lạc,... Nội dung nghiên cứu bao gồm nhu cầu, khả năng cung ứng dịch vụ và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Từ việc nghiên cứu đó Công ty sẽ biết đâu là gói cước phù hợp thị hiếu, cung cấp nhanh, nơi nào cần sử dụng dịch vụ, số lượng bao nhiêu, giá cả ra sao, gói cước nào thì lãi nhiều, khả năng bán ra của sản phẩm dịch vụ trên thị trường của Công ty là bao nhiêu, thị trường nào, thành phần kinh tế nào có triển vọng với sản phẩm dịch vụ của mình. Từ việc nghiên cứu nhu cầu Công ty có những chính sách phù hợp nhằm đẩy mạnh dịch vụ bán ra.  5.8 Tóm tắt chương Chương 5 là chương hoạch định chiến lược Marketing dịch vụ Internet cáp quang (FTTH) của Công ty FPT Telecom Cần Thơ. Trước tiên tác giả xác định mục tiêu Marketing, kế đó, chọn thị trường mục tiêu để xác định thị trường cốt lõi cho sản phẩm dịch vụ của Công ty phù hợp trên thị trường nào. Tiếp theo, tác giả xác định khách hàng mục tiêu với mục đích chọn nhóm khách hàng chủ yếu cho Công ty. Kế tiếp, phân bổ nguồn lực nhằm phục vụ công tác Marketing để có thể có những giải pháp cụ thể nhằm nâng cao công tác và tầm quan trọng của Marketing trong doanh nghiệp. Đề tài hoạch định chiến lược Marketing nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing hỗn hợp với mục tiêu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh cho Công ty. Sau cùng, tác giả đưa ra một số giải pháp hỗ trợ thực hiện, gồm giải pháp tổ chức bộ phận Marketing và giải pháp nâng cao hoạt động nghiên cứu Marketing. CHƯƠNG 6 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 Kết luận Trong môi trường kinh doanh đầy biến động và cạnh tranh ngày càng gay gắt như hiện nay, cách duy nhất để doanh nghiệp tồn tại, phát triển và thích ứng với thị trường, nắm bắt cơ hội và điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanh theo định hướng thị trường, phải tư duy theo lối tư duy Marketing. Để tồn tại và phát triển bền vững, mỗi doanh nghiệp phải hết sức năng động và sáng tạo để xây dựng cho mình các chiến lược kinh doanh phù hợp. Nhận thấy tầm quan trọng đó nên trong quá trình thực tập và tìm hiểu thực tế tại Công ty FPT Telecom Cần Thơ, tôi muốn góp phần để Công ty phát triển hơn nữa và vững chắc trong tương lai. Qua quá trình phân tích, tác giả nhận thấy Công ty FPT Telecom Cần Thơ còn những khiếm khuyết về công tác Marketing, khả năng cạnh tranh về giá chưa cao, phản ứng với các đối thủ canh tranh tiềm ẩn chưa được tốt, Công ty còn mờ nhạt trong xây dựng và phát triển sản phẩm dịch vụ FTTH,… Vì thế, vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp phát huy tốt nhất sức mạnh nội bộ và tận dụng triệt để các cơ hội đang có để khắc phục các điểm yếu và tránh né các nguy cơ là điều cấp thiết nhất hiện nay. Để Công ty thực hiện tốt hơn trong công tác Marketing, tôi xin đưa ra giải pháp cơ cấu lại bộ phận Marketing trong Công ty, bằng cách nâng cao trình độ chuyên môn và bổ sung thêm 2 nhân sự có trình độ chuyên môn về Marketing. Đẩy mạnh đầu tư phát triển sản phẩm dịch vụ FTTH, vì FTTH là rất quan trọng và cần thiết trong thời buổi cạnh tranh như hiện nay, thị trường nhu cầu về sản phẩm dịch vụ Internet chất lượng với tốc độ cao ngày một lớn dần, đầu tư cơ sở hạ tầng, đẩy mạnh công tác Marketing cho sản phẩm dịch vụ. Để FPT Telecom Cần Thơ góp phần thành công trong hệ thống FPT, giúp FPT Telecom vương lên vị trí hàng đầu về cung cấp dịch vụ Internet trong tương lai. Qua tìm hiểu những yếu tố ảnh hưởng đến Công ty ở cả 2 môi trường: vi mô và vĩ mô, từ đó sử dụng ma trận SWOT để phân tích đưa ra chiến lược cho Công ty. Sau đó, sử dụng ma trận hoạch định chiến lược có thể định lượng (QSPM) để đánh giá khách quan các chiến lược có thể thay thế theo từng nhóm, lựa chọn ra chiến lược nào là thích hợp với tình hình và mục tiêu của Công ty. Qua quá trình phân tích, tác giả nhận thấy Công ty FPT Telecom Cần Thơ nên lựa chon áp dụng 4 chiến lược sau: chiến lược thâm nhập thị trường ,chiến lược nâng cao trình độ chuyên môn, chiến lược phát triển sản phẩm – dịch vụ mới và chiến lược Marketing. Với lượng kiến thức và trải nghiệm của bản thân có hạn, tôi mạnh dạn hoạch định và đề ra các giải pháp Marketing cho Công ty FPT Telecom Cần Thơ nhằm hoàn thiện công tác Marketing. Hy vọng rằng việc nghiên cứu và đưa ra một số đề xuất cho hoạt Marketing của đề tài sẽ phần nào đóng góp vào sự phát triển, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, đồng thời nâng cao được vị thế cạnh tranh cho Công ty trên thương trường và ngày càng bền vững. 6.2 Kiến nghị 6.2.1 Kiến nghị đối với FPT Telecom Cần Thơ Hoàn thiện bộ phận Marketing, chú trọng hơn nữa trong công tác Marketing để hỗ trợ các phòng ban khác hoạt động tốt hơn, từ việc tổ chức, phân phối, định giá, điều tra nghiên cứu và nắm bắt thông tin thị trường, cũng như của đối thủ cạnh tranh. Giới thiệu và quảng bá sản phẩm dịch vụ, xây dựng thương hiệu của Công ty. Đây là công việc rất cần thiết cho việc thu hút khách hàng cao (phải tương xứng với giá trị cảm nhận của khách hàng). Nhằm tăng cường xây dựng thương hiệu, tạo niềm tin và lòng tự hào của người tiêu dùng khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của FPT Telecom. Lập quỹ dự phòng ngân sách dành riêng cho hoạt động Marketing nhằm đảm bảo cho quá trình hoạt động kinh doanh được liên tục. Nếu nguồn ngân sách này không được đảm bảo thì công tác điều hành thực hiện Marketing sẽ bị gián đoạn . Đặt biệt cần quan tâm xây dựng và phát triển dịch vụ Internet tốc độ cao (FTTH), nhằm có được lợi thế cạnh tranh nhất định. Vì thực tế cho thấy số lượng doanh nghiệp tại Cần Thơ ngày một tăng, lượng thuê bao sử dụng dịch vụ đường truyền tốc độ cao FTTH không ngừng tăng cao. Thực hiện biện pháp Marketing- mix một cách hiệu quả, phù hợp với môi trường kinh doanh hiện tại và đặc biệt nên có chính sách giá phù hợp so với mức giá chung của thị trường. Ngoài ra Công ty nên tung ra trương trình khuyến mãi để giảm bớt áp lực về giá như: tặng quà lưu niệm ,rút thăm trúng thưởng với điện thoại di động , túi xách, tủ lạnh … Tuyển dụng, đào tạo nhân sự để cung cấp lực lượng lao động có trình độ chuyên môn cao, phù hợp và đáp ứng đúng nhu cầu mỗi công việc. Liên kết chặt chẽ với hội thương mại, kinh tế, doanh nghiệp…thông qua đó tạo dựng quan hệ tìm kiếm khách hàng. Bên cạnh cũng cần xây dựng quan hệ gắng bó với các đại lý, xây dựng hệ thống trung thành cho Công ty. Nâng cấp đầu tư cơ sở hạ tầng, tranh thủ thu hút vốn đầu tư. 6.2.1 Kiến nghị đối với TP. Cần Thơ Thành phố nên có các chiến lược phát triển, sử dụng, ứng dụng ngày càng rộng rãi mạng Internet. Do Internet ngày nay cực kỳ quang trọng, gắng liền cho mọi hoạt động thông tin, làm việc, học tập…Phù hợp cho tốc độ phát triển kinh tế chung của Thành phố, xứng đáng là đô thị loại I, là trọng điểm của khu vực ĐBSCL. Quan tâm hơn nữa các chính sách đầu tư phát triển lĩnh vực Viễn thông, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh Viễn thông diễn ra thuận lợi hơn. Thành phố cần có bộ phận nghiên cứu dự báo, thông tin tình hình diễn biến môi trường kinh doanh, định hướng phát triển của Thành phố trên địa bàn, để giảm thiểu bất lợi trong hoạt động kinh doanh cho các ngành kinh tế trọng điểm của tỉnh nhà, trong đó có ngành Viễn thông. Thường xuyên mở các lớp đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ cho các ngành nghề kinh doanh. TÀI LIỆU THAM KHẢO ™˜—– PGS. TS Lê Thế Giới (2009), Quản trị chiến lược, NXB Thống Kê. GVC Nguyễn Thị My; TS Phan Đức Dũng G.Viên ĐHQG TP. HCM (2006) Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống Kê, TP. HCM. Fred David (2006), Quản trị chiến lược, Nhà xuất bản thống kê. Đỗ Hoà (2009) , Chiến lược Công ty và chiến lược Marketing. Lưu Thanh Đức Hải (2007). Đề cương bài giảng Nghiên cứu Marketing. Tài liệu lưu hành nooii bộ Khoa Kinh Tế - QTKD. Đại Học Cần Thơ. Võ Minh Sang (2009), Giáo trình bài giảng Quảng trị Marketing. Thông tin từ các trang website: ▫ ▫ ▫ ▫