Đề tài Hoạch định chiến lược thương mại điện tử cho một ý tưởng kinh doanh thương mại điện tử cho BKAV

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ MÔN : MARKETING THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ BÀI THẢO LUẬN Đề tài : Hoạch định chiến lược thương mại điện tử cho một ý tưởng kinh doanh thương mại điện tử cho một doanh nghiệp thương mại điện tử Giáo viên hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thị Uyên Nhóm : 01 Lớp : 1102SMGM0511 Hà nội -2011 Đề cương : P1: CƠ SỞ LÝ LUẬN I, Tại sao phải hoạch định chiến lược marketing cho doanh nghiệp? II, Quy trình hoạch định MARKETING TMDT 1, Phân tích tình thế 2, Thiết lập các mục tiêu điện tử 3, Kết nối chiến lược e-biz với chiến lược e-mkt 4, Kế hoạch triển khai 5, Hoạch định ngân sách 6, Kế hoạch kiểm tra P2 . GIỚI THIỆU CHUNG 1) Giới thiệu về công ty Bkav 2) Lĩnh vực hoạt động 3) Các mốc phát triển chính P3.HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC E-MARKETING CHO CÔNG TY BKAV 1 Phân tích tình thế 2.Thiết lập các mục tiêu điện tử 3. Kết nối chiến lược e-Biz với chiến lược e-marketing 4. Kế hoạch triển khai 5, Hoạch định ngân sách 6) Kế hoạch kiểm tra PHẦN 4 : KẾT LUẬN Bài làm : PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN Một chiến lược kinh doanh hiệu quả kèm theo việc thực hiện xuất sắc là sự đảm bảo tốt nhất cho thành công của mọi tổ chức. Một doanh nghiệp tồn tại trong một môi trường thay đổi gồm những thay đổi trong: công nghệ, các giá trị xã hội, tập quán tiêu dùng, các điều kiện kinh tế, các chinh sách và thậm chí trong các chuẩn mực về ô nhiễm môi trường thì có thể gặp những nguy cơ, thách thức cũng như những cơ hội lớn. I, Tại sao phải hoạch định chiến lược marketing cho doanh nghiệp? Điều kiện của hầu hết công việc kinh doanh thay đổi quá nhanh mà hoạch định chiến lược là một cách để đối lại những khó khăn và cơ hội trong tương lai. Hoạch định chiến lược cung cấp cho mọi thành viên của doanh nghiệp những mục tiêu và phương hướng cụ thể của doanh nghiệp trong tương lai. Hoạch định chiến lược như là một cơ sở để điều khiển và đánh giá việc quản lý. Các tổ chức và cá nhân có hoạch định chiến lược sẽ thành công và đạt hiệu quả hơn là không hoạch định. II, Quy trình hoạch định MARKETING TMDT 1, Phân tích tình thế Chiến lược Marketing hay bất kỳ một chiến lược nào khi xây dựng cũng cần phải tiến hành phân tích tình thế. Phân tích tình thế để có những cái nhìn thực tế về môi trường xung quanh, thấy được sự biến động và tác động của các yếu tố liên quan, qua đó thấy được những gì cần phải làm, phải tránh trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh. Yêu cầu trong khâu này là phải xác định được các yếu tố ảnh hưởng như 2, Thiết lập các mục tiêu điện tử Các mục tiêu phải mang tính thực tế và được lượng hóa thể hiện chính xác những gì công ty muốn thu được. Trong quá trình hoạch định chiến lược, các mục tiêu đặc biệt cần là: doanh thu, lợi nhuận, thị phần, tái đầu tư. 3, Kết nối chiến lược e-biz với chiến lược e-mkt Chiến lược e-biz :E-biz là hoạt động kinh doanh sử dụng và khai thác một cách sáng tạo và thông minh các khả năng về công nghệ thông tin và công nghệ internet để hỗ trợ và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chiến lược e-biz là toàn bộ chiến lược kinh doanh điện tử của công ty, nó bao gồm trong đó cả chiến lược e-marketing và các chiến lược có liên quan khác. Điều quan trọng phải làm là kết nối các chiến lược ở cấp độ bộ phận với các chiến lược cùng cấp và cấp trên để hình thành một thể thống nhất từ cấp tổng quát đến cấp bộ phận. 4, Kế hoạch triển khai Liên quan tới chiến lược e-mkt 4Ps và chiến lược CRM/SRM Chiến lược chào hàng Chiến lược định giá Chiến lược phân phối Chiến lược xúc tiến Chiến lược CRM/PRM 5, Hoạch định ngân sách Dựa trên cơ sở dự toán doanh thu và chi phí thì công ty có thẻ có những quyết định hợp lý trong việc hoạch đinh ngân sách 6, Kế hoạch kiểm tra PHẦN 2 . GIỚI THIỆU CHUNG 1) Giới thiệu về công ty Bkav Trung tâm Phần mềm và Giải pháp An ninh mạng – gọi tắt là Trung tâm An ninh mạng Bkis - là Trung tâm tiên phong trong lĩnh vực nghiên cứu, triển khai phần mềm và các giải pháp an ninh mạng tại Việt Nam. Được thành lập ngày 28 tháng 12 năm 2001, trụ sở đặt tại Toà nhà Công nghệ cao (Hitech) trường Đại học Bách Khoa Hà Nội - Số 1, đường Đại Cồ Việt - Hà Nội. “Hãy làm việc hết mình, những điều tốt đẹp sẽ đến với bạn” là phương châm làm việc của chúng tôi. 2) Lĩnh vực hoạt động: Nghiên cứu, thiết kế, triển khai phần mềm và giải pháp trong lĩnh vực an ninh mạng, phòng chống virus máy tính. Cung cấp các dịch vụ tư vấn an ninh mạng. Tham gia công tác đào tạo nguồn nhân lực có trình độ cao về an ninh mạng. Trợ giúp các cơ quan bảo vệ pháp luật trong việc nâng cao năng lực, xây dựng đội ngũ và xây dựng hành lang pháp lý xử lý tội phạm mạng. Hỗ trợ chuyên môn trong công tác phòng chống, truy tìm tội phạm mạng. Tổ chức các hoạt động nâng cao nhận thức cộng đồng về an ninh mạng nhằm đảm bảo an ninh quốc gia. Tiến hành các nghiên cứu, khảo sát để đưa ra các cảnh báo an ninh mạng cho các cơ quan, doanh nghiệp và cộng đồng. Hợp tác với các tổ chức An ninh mạng và Cứu hộ các sự cố máy tính của các nước trên thế giới và trong khu vực trong việc khắc phục sự cố máy tính, chia sẻ thông tin về an ninh mạng (hiện nay Bkis là đồng sáng lập và cũng là đại diện của Việt Nam trong hiệp hội các tổ chức Cứu hộ máy tính của khu vực Châu Á Thái Bình Dương - APCERT - Asia Pacific Computer Emergency Response Teams). 3) Các mốc phát triển chính: 1995: Cách đây 12 năm, vào tháng 7 năm 1995 sau kỳ nghỉ hè, anh sinh viên năm thứ 3 của khoa Công nghệ Thông tin, Trường Đại học Bách khoa Hà Nội mà bây giờ là Giám đốc Trung tâm đã nghiên cứu và viết ra phiên bản đầu tiên của phần mềm diệt virus Bkav (Bách khoa Antivirus). 1995-1997: Phần mềm Bkav trở nên phổ dụng, có mặt tại hầu hết các máy tính trên cả nước, mỗi năm có hơn 1 triệu lượt người tải Bkav từ trên mạng Internet (hiện nay là 19 triệu lượt mỗi năm). Kể từ đó cái tên Bkav còn được biết đến như một nhóm những sinh viên tình nguyện, làm việc trên tinh thần phi lợi nhuận trong lĩnh vực phòng chống, khắc phục sự cố máy tính với quy mô toàn quốc, được sự tin tưởng và quý mến của đông đảo người sử dụng máy tính. 1998-2000: Phần mềm Bkav liên tục được bạn đọc của tạp chí PC World Việt Nam bình chọn là một trong những phần mềm được ưa chuộng nhất. Năm 1998, tác giả được Trung ương đoàn bình chọn là 1 trong 10 gương mặt thanh niên Việt Nam tiêu biểu, được Thủ tướng Chính phủ tặng bằng khen vì những thành tích học tập, nghiên cứu và lao động. 2001: Để đáp ứng được với tình hình an ninh mạng trong tương lai của đất nước. Ngày 28 tháng 12 năm 2001 Ban giám hiệu Trường Đại học Bách khoa Hà Nội đã quyết định thành lập Trung tâm An ninh mạng – Bkis (Bach Khoa Internetwork Security) trên nền tảng nhóm Bkav. 2003: Trung tâm An ninh mạng Bkis là đồng sáng lập Hiệp hội các tổ chức Cứu hộ máy tính của khu vực Châu Á Thái Bình Dương – APCERT và chính thức trở thành đại diện của Việt Nam trong hiệp hội. 2004: Năm 2004 đánh dấu một bước phát triển vượt bậc của Trung tâm An ninh mạng Bkis. Trung tâm đã trang bị một số lượng lớn các thiết bị mạng, thiết bị an ninh chuyên dụng, thiết bị kiểm định chất lượng mạng và phòng thí nghiệm an ninh mạng hiện đại hàng đầu khu vực, đạt chuẩn quốc tế với tổng trị giá 49 tỷ đồng. 2005: Thêm một bước phát triển mới khi các phiên bản thương mại của Bkav được phát hành, đó là các phiên bản BkavPro, BkavEnterprise và BkavGatewayScan, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cả về sản phẩm và chất lượng dịch vụ. 2006: Một năm nóng bỏng với tình hình an ninh mạng tại Việt Nam. Bkis đã phối hợp với đơn vị chống tội phạm công nghệ cao thuộc C15 Bộ Công an truy tìm và đưa ra xử lý hàng loạt kẻ phát tán virus, tấn công trên mạng. 2007: Xúc tiến mạnh mẽ các hoạt động thương mại: Thiết lập mạng lưới đại lý trên toàn quốc, mở rộng Call Center (trung tâm chăm sóc khách hàng) và triển khai nhiều phương thức phân phối sản phẩm mới. 2008: Các sản phẩm Bkav đã có cơ hội tiếp cận người tiêu dùng gần gũi hơn thông qua hàng loạt sự kiện được truyền thông mạnh mẽ như: FPT Elead và Bkav hợp tác chăm sóc khách hàng toàn tiện; Ra mắt giải pháp tổng thể phòng chống virus Bkav Enterprise; Tọa đàm Phần mềm diệt virus Việt: Những bước đi mới trên thị trường… Bên cạnh đó, hệ thống phân phối sản phẩm của Bkav cũng được mở rộng với 260 đại lý trên toàn quốc, thiết lập thêm các Trung tâm chăm sóc khách hàng. Hiện tại, Bkav có 5 Contact Center có thể hỗ trợ tối thiểu 500.000 khách hàng. PHẦN 3.HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC E-MARKETING CHO CÔNG TY BKAV 1 Phân tích tình thế Môi trường bên ngoài Chính trị pháp luật Hiện nay hệ thống cơ sở luật pháp về TMĐT ở Việt Nam từng bước được hoàn thiện.Luật Giao dịch điện tử (2005) Luật công nghệ thông tin là hành lang pháp lý giúp doanh nghiệp tiếp cận TMĐT một cách nhanh chóng . Một số chính sách liên quan trực tiếp đến chiến lược E-Marketing của doanh nghiệp Bkav Nghị định số 90/2008/NĐ-CP Thông tư số 12/2008/TT-BTTTT của Bộ Thông tin và Truyền thông hướng dẫn thực hiện một số nội dung của Nghị định số 90/2008/NĐ-CP của Chính phủ về chống thư rác Thông tư số 03/2009/TT-BTTTT của Bộ Thông tin và Truyền thông quy định về mã số quản lý và mẫu giấy chứng nhận mã số quản lýđốivới nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo bằng thư điện tử; nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo bằng tin nhắn; nhà cung cấp dịch vụ tin nhắn qua mạng Internet. Công nghệ Trong thương mại điện tử thì ảnh hưởng của công nghệ thông tin, internet đến hoạt động kinh doanh có tác động lớn nhất. Trong thời đại số hóa hiện nay, hầu hết mọi thông tin đều có thể tìm kiếm được trên internet, chính vì vậy dựa vào công nghệ thông tin và internet chúng ta có thể nghiên cứu marketing dễ dàng hơn trước rất nhiều. Về phía Bkav vốn là một công ty mạnh trong lĩnh vực an ninh mạng ở Việt nam Bkav luôn được quan tâm đầu tư mạnh mẽ về mặt công nghệ để tạo sự đột phá trong quá trình kinh doanh nói chung cũng như trong quá trình marketing nói riêng của doanh nghiệp. Bkav sử dụng những hệ thống phần mềm quản lý để ứng dụng vào trong việc kinh doanh. Hạ tầng công nghệ được đầu tư mạnh mẽ, với trang thiết bị hiện đại, internet cáp quang… tất cả tạo nên sức mạnh để Bkav ngày càng phát triển. Thị trường Ở nước ta hiện nay các doanh nghiệp đang có xu hướng tham gia thương mại điện tử nhiều hơn. Tỉ lệ các doanh nghiệp kết nối internet ngày càng cao tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt trong lĩnh vực marketing trực tuyến để quảng bá hình ảnh doanh nghiệp Với hệ thống bán lẻ trực tuyến và thông qua các đại lý cửa hàng Bkav đã đem lại sự thoải mái cho khách hàng khi mua hàng tại đây. Ở khách hàng có thể đa dạng trong cách mua hàng, đó là mua trực tuyến hoặc đặt hàng thông qua website. Đa dạng trong phương thức bán hàng, thanh toán… đó là điều kiện để Bkav ngày càng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Với hơn 23% dân số Việt nam sử dụng internet, đây chính là điều kiện tốt để phát triển thương mại điện tử nói chung, và marketing trực tuyến nói riêng của mỗi doanh nghiệp. Môi trường bên trong Nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực của công ty bắt đầu từ nhóm Bkav là các sinh viên CNTT trường đại học Bách Khoa Hà Nội. Ngoài ra với số lượng chuyên gia hơn 50 người trong trung tâm an ninh mạng Bkis là điều kiện hết sức thuận lợi cho sự phát triển của công ty.Công ty luôn quan tâm phát triển đội ngũ nhân sự vững mạnh đảm bảo sự phát triển của công ty. Đây toàn là những sinh viên ưu tú, rất có năng lực và đam mê công nghệ thông tin. Họ làm việc rất chất lượng và chuyên nghiệp, mang dáng dấp của những tập đoàn lớn trên thế giới. Điểm đáng nói nhất đó là chat lượng nguồn nhân lực của công ty, chất lượng nguồn nhân lực vào top đầu của việt nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin. Sản phẩm dịch vụ Với điều kiện thuận lợi về nguồn nhân lực chất luợng cao . Bkav đã tạo nên các sản phẩm chất lượng và đáp ứng nhu cầu của khách hàng . Ngoài các sản phẩm công nghệ như phần mềm diệt virus.phần mềm an ninh, quản lý , Bkav còn cung cấp các sản phẩm công nghệ như Chữ ký số SmartHome đáp ứng yêu cầu của khách hàng. Đây là những sản phẩm mang tính rất hữu hiệu cho cuộc sống cũng như làm việc trong tương lai. Một thế mạnh của các sản phẩm này là do người việt nam tạo ra vì thế rất dễ đáp ứng được khách hàng trong nước về tính năng và giá cả Cơ sở vật chất Trung tâm Bkis đã trang bị một số lượng lớn các thiết bị mạng, thiết bị an ninh chuyên dụng, thiết bị kiểm định chất lượng mạng và phòng thí nghiệm an ninh mạng hiện đại hàng đầu khu vực, đạt chuẩn quốc tế với tổng trị giá 49 tỷ đồng đủ sức đáp yêu cầu về sản phẩm của khách hàng. Nằm tại khu đô thị mới Yên Hoà (Cầu Giấy), trong “quần thể” khá sôi động với các đơn vị lớn về CNTT – Viễn thông như Toà tháp 19 tầng của CMC, Toà nhà FPT Cầu Giấy, Cục Ứng dụng CNTT (Bộ TT&TT), Mobifone,... Nguồn lực tài chính Được thành lập được một thời gian, có điều kiện phát triển công ty , với nguồn tài chính tích lũy được công ty có điều kiện đầu tư , phát triển các sản phảm, dịch vụ của mình . . Với việc chiếm 85%thị phần trong lĩnh vực phần mêm diệt virus có bản quyền tại các doanh nghiệp việt nam, bên cạnh đó còn đầu tư mạnh trong việc phát triển chữ ký điện tử, chính phủ điện tử là những lĩnh vực sẽ rất phát triển trong tương lai thì sức mạnh tài chính của công ty không ngừng lớn mạnh Marketing và bán hàng Là một website mới tham gia kinh doanh trong môi trường thương mại điện tử, tuy nhiên đã tạo được một chỗ đứng trên thị trường. Với nhiều chính sách khuyến mại giảm giá, thu hút được khá nhiều khách hàng. Hầu hết các sản phẩm của công ty được bán một cách trực tuyến thông qua website, khách hàng vào đặt hàng và công ty sẽ liên lạc lại. Đối với các sản phẩm số thì bán trực tiếp thông qua website . Bkav cũng tiến hành các hoạt động xúc tiến điện tử, mở một diến đàn để tạo không gian trao đổi giữa khách hàng và công ty. Ngoài ra công ty còn tổ chức tiến các cuộc hội thảo về công nghệ để giới thiệu sản phẩm cũng như thực hiện các mục đích khác Môi trường ngành Áp lực cạnh tranh trong nội bộ ngành Là một công ty chuyên về an ninh mạng, Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của Bkav là CMC , misoft ngoài ra còn có một số đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài như kaspersky việt nam , avg … Rào cản gia nhập Rào cản về chi phí là khá lớn. Để thành lập một doanh nghiệp điện tử thì cần khá nhiều về chi phí cố định. Các chi phí đầu tư phần cứng, chi phí mua các phần mềm quản lý … Mặt khác, đường cong kinh nghiệm cũng tao ra rào cản khá lớn cho các DN mới bước vào nghành. Bkav đã định vị được trong tâm trí khách hàng, vì vậy những doanh nghiệp mới gia nhập ngành cần phải xác định rõ thách thức đó. Sản phẩm thay thế Các sản phẩm thay thế phần mềm , công nghệ thông tin, an ninh mạng chủ yếu là việc cải tiến các sản phẩm trước đấy . Các sản phẩm này đòi hỏi hàm lượng trí thức khá lớn vì vậy mức độ cạnh tranh không cao. Sức mạnh thương lượng từ khách hàng và nhà cung ứng. Sức mạnh thương lượng của khách hàng là không cao. Số lượng doanh nghiệp cung cấp các sản phảm trong ngành là ít nên khách hàng ít có sự lựa chọn sản phẩm và dịch vụ. b) Phân tích SWOT: Điểm mạnh Điểm yếu - Bkav có cơ sở vật chất, trang thiết bị hiện đại, - Đội ngũ nhân viên có trình độ cao - Cơ sở hạ tầng vững chắc - Sản phẩm có mức giá hợp lý - Uy tin và thương hiệu đã được khẳng định trong lòng khách hàng Thị trường còn bó hẹp trong nước Chiến lược marketing còn yếu và chưa đạt hiệu quả cao Cơ hội Thách thức Sự phát triển CNTT và Internet tại Việt Nam Nhu cầu về các sản phẩm an ninh mạng ngày càng lớn Sự phát triển của thương mại điện tử và chính phủ điện tử tại Việt Nam - Sự cạnh tranh ngày càng nhiều từ các công ty trong và ngoài nước. - Mức độ nguy hiểm và phức tạp của vấn đề an ninh ngày càng cao. - Tình trạng vi phạm bản quyền ở Việt Nam còn khác phổ biến. Qua phân tích SWOT chung ta thấy rằng Bkav có những điều kiện thuận lợi về nguồn lực, cơ sở vật chất vững mạnh là điêu kiện tốt giúp Bkav ứng dụng hoạt động TMĐT một cách hiệu quả. Những ưu thế và khó khăn mà doanh nghiệp gặp phải - Ưu thế : ưu thế lớn nhất của công ty đó là có nguồn nhân lực trình độ cao, trẻ ,năng động luôn tìm tòi để cho ra đời những sản phẩm có ích cho cộng đồng. Là một doanh nghiệp được biết đến rộng rãi tại thị trường việt nam. Bên cạnh đó Tháng 11/2009, phiên bản BkavPro Internet Security được Hiệp hội An toàn thông tin Việt Nam trao giải "Phần mềm diệt virus tốt nhất 2009" do người tiêu dùng bình chọn. BkavPro 2010 tiếp tục vượt qua các sản phẩm của nước ngoài để giữ vững vị trí quán quân năm thứ 2 liên tiếp trong cuộc bình chọn“Sản phẩm An toàn thông tin được người dùng ưa chuộng nhất năm 2010” và nhiều giải thưởng khác, điều này đã đưa tên tuổi của công ty ăn sâu vào tâm trí khách hàng trong nước và dần khẳng định tên tuổi trên thế giới - Những khó khăn của công ty Bkav : Với đặc thù là chuyên trách về an ninh mạng máy tinh nên trong quá trình hoạt động công ty Bkav đã gặp rất nhiều khó khăn . Do công nghệ thế giơi luôn thay đổi nên để có thể bắt kịp với nó thì công ty đã phải tốn rất nhiều khoản chi phí đầu tư cơ sở hạ tầng. Việc này ảnh hưởng không nhỏ đến kinh phí hoạt động của doanh nghiệp. Mặc dù đã có rất nhiều cố găng song thực tế thì trình độ bảo mật các sản phẩm thông tin của Bkav so với các nước phát triển vẫn còn một khoảng cách, do vậy mà các khách hàng lớn như các tập đoàn lớn vẫn sử dụng các sản phẩm an ninh mạng của nước ngoài. Khó khăn có lẽ là lớn nhất đối với Bkav đó là thói quen sử dụng máy tính cá nhân của người Việt Nam. Phần lớn mọi người chỉ thích sử dụng những phần mềm an ninh miễn phí. Rất it người bỏ tiền để mua các phần mềm có bản quyền.Tình trạng vi phạm bản quyền ở Việt Nam còn diễn ra phổ biến. Tình hình thị trường về các sản phẩm an ninh mạng hiện nay. Tại thời điểm hiện nay, thị trường trong nước đang chứng kiến sự cạnh tranh thị phần sôi động của một số nhà cung cấp phần mềm diệt virus như Norton Antivirus, Kaspersky, Mc Afee, Trend Micro, Bit Defender của nước ngoài và ba sản phẩm trong nước là BKAV, CMC và phần mềm chưa có thị phần, vẫn đang trong giai đoạn dùng thử là D32 của tác giả Trương Minh Nhật Quang (Đại học Cần Thơ). Nhận định về bức tranh thị trường phần mềm diệt virus tại Việt Nam hiện nay, ông Triệu Trần Đức - Giám đốc Công ty cổ phần An ninh An toàn thông tin CMC cho biết: “Những phần mềm diệt virus chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường bán lẻ Việt Nam là Kaspersky, CMC và BKAV. Còn Symantec, Trend Micro hướng đến thị trường các dự án của Chính phủ. Đối với các ngân hàng thì chủ yếu sử dụng McAfee. Còn với doanh nghiệp vừa và nhỏ, Kaspersky chiếm đa số. Thị trường diệt virus cũng chứng kiến những cảnh đi - đến bất ngờ. Chẳng hạn như Bit Defender, phần mềm diệt virus đã từng có thời gian hoàng kim, “làm mưa làm gió” tại Việt Nam vào thời điểm năm 2007. Thế nhưng, cho đến thời điểm này Bit Defender dường như lại mất tích trên thị trường Việt Nam. Sau một thời gian gần như mất tích trên thị trường Việt Nam, Norton Antivirus bắt đầu quay lại thị trường này. Norton Antivirus ít hướng đến thị trường bán lẻ Việt Nam mà chủ yếu hướng đến các thiết bị đầu cuối, giải pháp tổng thể cho những dự án Chính phủ. Như vậy, bức tranh tổng thể thị trường Việt Nam cho thấy, hai doanh nghiệp “nội” là CMC và BKAV đang “đấu” với hàng loạt các tên tuổi lớn trên “sân nhà” của mình. Trong thời gian tới, nếu D32 ra được thị trường và một thương hiệu của doanh nghiệp Việt Nam. làm về sản phẩm phần mềm diệt virus đang “thai nghén” là Lock PC tham gia thị trường này thì Việt Nam sẽ có 4 phần mềm diệt Virus “nội” tham gia thị trường. Cho dù mọi việc có “xuôi chèo mát mái” thì các doanh nghiệp làm sản phẩm phần mềm diệt virus “nội” vẫn lép vế trước hết là số lượng doanh nghiệp tham gia ngay tại trên “sân nhà”. 2.Thiết lập các mục tiêu điện tử a) Mục tiêu cải thiện hiệu quả tài chính Mục tiêu của chiến lược marketing điện tử của công ty là nhằm tăng doanh thu, thị phần, giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh và vị thế của công ty. Nâng cao hiệu quả trong quan hệ đối với khách hàng và đối tác. b) Đưa sản phẩm ra thị trường quốc tế Với mục tiêu lọt vào danh sách 10 phần mềm diệt virus tốt nhất thế giới, Bkis đã chuẩn bị đưa phần mềm Việt ra thị trường quốc tế và bắt đầu thực hiện chiến dịch quảng bá trên các hãng thông tấn lớn, như CNet, PCWorld, BBC và New York Times. Phát triển theo mô hình tập đoàn Chinh phục và duy trì lòng tin của khách hàng, Những doanh nghiệp hỗ trợ khách hàng một cách toàn diện thì sẽ chinh phục và giữ chân được khách hàng một cách lâu bền. Cần lưu ý, khách hàng không chỉ cần phần mềm máy tính mà cần cả đội ngũ “bác sĩ” tư vấn. Giống như trong y dược, dược sĩ bào chế ra thuốc nhưng bác sĩ mới là người giúp bệnh nhân trị được đúng bệnh.  Bkav đã hoạt động theo mô hình tập đoàn từ nhiều năm nay. Các Công ty con hoạt động theo cơ chế gắn kết chặt chẽ với Tổng công ty trong một thể thống nhất. Dự kiến 1 - 2 năm tới và có thể gần hơn, khi các điều kiện chín muồi thì Bkav sẽ phát triển thành tập đoàn . Mục tiêu KD trực tuyến Chiến lược trực tuyến Quảng cáo trực tuyến Dữ liệu MKT Email trực tuyến Bán hàng trực tuyến Mkt virus Tìm đối tác, đại lý có có có có Có Thu thập thông tin khách hàng Có có có Có có Tăng cường nhận thức về thương hiệu có có có có Có Bán hàng hóa, dv có có có có Có Tăng cường hình ảnh của công ty có có Có có Có Tham gia vào các cách bán hàng mới có có có có Có Tạo ra sự dẫn đầu về doanh thu có có có có Có Cải thiện dịch vụ khách hàng có có có có không Ma trận mục tiêu – chiến lược trong MKT-TMĐT 3. Kết nối chiến lược e-Biz với chiến lược e-marketing Chiến lược e-biz :E-biz là hoạt động kinh doanh sử dụng và khai thác một cách sáng tạo và thông minh các khả năng về công nghệ thông tin và công nghệ internet để hỗ trợ và nâng cao hiệu quả kinh doanh. Chiến lược e-biz là toàn bộ chiến lược kinh doanh điện tử của công ty, nó bao gồm trong đó cả chiến lược e-marketing và các chiến lược có liên quan khác. Điều quan trọng phải làm là kết nối các chiến lược ở cấp độ bộ phận với các chiến lược cùng cấp và cấp trên để hình thành một thể thống nhất từ cấp tổng quát đến cấp bộ phận. Xây dựng chiến lược e-marketing nhằm thực hiện chiến lược e-biz của doanh nghiệp bao gồm 2 cấp : + chiến lược cấp 1 bao gồm : chiến lược định vị; chiến lược khác biệt hóa; phân đoạn thị trường; lựa chọn thị trường mục tiêu + chiến lược cấp 2 bao gồm : chiến lược chào hàng; chiến lược định giá; chiến lược phân phối; chiến lược xúc tiến; chiến lược CRM/PRM a, Chiến lược cấp 1 Chiến lược định vị : Là quá trình thiết kế sản phẩm và hình ảnh của công ty làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khác hàng điện tử mục tiêu. Với vị thế hiện tại, công ty nên định vị so với đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các công ty nước ngòai. Vì vậy công ty cần chú trọng hơn trong các khâu EPR, Marketing trực tiếp để nâng cao được chất lượng dịch vụ cung cấp cho khác hàng Chiến lược khác biệt hóa : Sự khác biệt hóa là rất cần thiết trong thời điểm hiện nay khi mà sự cạnh tranh đang diễn ra gay gắt, các ý tưởng đã trở lên quen thuộc và cũ. Công ty cần phải tạo ra được sự khác biệt trong tất cả các khâu thuộc e-marketing. Sự khác biệt hóa này phải được thể hiện ở cách thức tiến hành các hoạt động e-marketing. Công ty phải tìm ra được các cách thức mới mẻ, tăng quy mô của các chiến dịch xúc tiến nhằm tạo ra tiếng vang lớn thu hút sự chú ý của khách hàng. Ngoài ra sự khác biệt này cần phải được thể hiện trong toàn bộ các khâu khác trong công ty, có như vậy thì mới bổ trợ và thúc đẩy lẫn các bộ phận cùng nhau phát triển.BKAV nhấn mạnh vào công nghệ sử dụng điện toán đám mây và những tính năng ưu việt kịp thời trong việc sử lý sự cố khi máy tính của bạn gặp vấn đề. Phân đoạn thị trường : Sự phân đoạn thị trường đã được công ty thực hiện ngay từ khi tiến hành kinh doanh, các đoạn thị trường của Bkav là người tiêu dùng cá nhận, các tổ chức cơ quan hành chính, các doanh nghiệp vừa và lớn. Lựa chọn thị trường mục tiêu : BKAV đã khôn ngoan khi thấy đầu tư vào sản phẩm chủ đạo là phầm mềm diệt virus ko hiểu quả trong thời gian dài, do vậy công ty đã đầu chuyển hướng sang các phần mềm : Chính phủ điện tử, chữ kí số, thiết bị hỗ trợ…để đa dạng hóa sản phẩm và phát huy thế mạnh là công ty phần mềm mạnh hoạt động trên nhiều lĩnh vực. Đối tượng dùng sản phẩm công nghệ của BKAV là dân văn phòng các tổ chức, cá nhân, do vậy BKAV đã bán sản phẩm công nghệ gần như đồng bộ : doanh nghiệp, diệt virus cá nhân, BKAV smart home, và gần đây là BKAV trên điện thoại di động b) Chiến lược cấp 2: - Chiến lược chào hàng: Tìm kiếm đối tác chiến lược: BKAV tập trung quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng để xúc tiến bán các sản phẩm cá nhân. Ngoài ra trên các diễn đàn, các trang web công nghệ thường được BKAV quảng cáo, thậm chí được các admin diễn đàn lập hẳn 1 box riêng để thảo luận về các sản phẩm của BKAV. Trang web của công ty giao diện khá thuận tiện và bắt mắt, ngoài ra, thông tin sản phẩm và các phương thức thanh toán dễ dàng đc người tìm hiểu dễ dàng tìm thấy. Ngoài bán hàng trên web, công ty còn hợp tác với các công ty phân phối máy tính để cài phần mềm BKAV vào máy tính mới của người sử dụng, với mức thời hạn sử dụng của phiên bản Pro lên đến 6 tháng để người tiêu dùng có thể trải nghiệm phần mềm của công ty. Chiến lược định giá: BKAV định giá linh hoạt theo các đối tượng khác nhau : khách hàng cá nhân , doanh nghiệp, chính phủ. Chiến lược phân phối: BKAV sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, qua website qua các kênh trung gian, qua các hãng máy tính., các siêu thị điện máy…. Chiến lược xúc tiến: Quảng cáo trực tuyến: trên các diễn đàn, các báo về tin học về công nghệ thông tin. Quảng cáo qua thư điện tử: khi khách hàng dùng các sản phẩm miễn phí của BK khách hàng sẽ được yêu cầu có đăng kí nhận email thông báo của Bkav hay ko, điều đó tạo nên sự chủ động cho khách hàng và giảm chi phí liên lạc cho Bkav. 4. Kế hoạch triển khai Chiến lược chào hàng Xây dựng chiến chiến lược chào hàng. Bkav cần xây dựng một chiến luợc chào hàng sử dụng internet là một kênh phân phối. Thông qua môi trường internet Bkav có điều kiện tiếp xúc với khách hàng từ đó đưa ra các biện pháp chào hàng thích hợp. Đáp ứng nhu cầu về an toàn bảo mật máy tính, cơ sở dữ liệu của mình . Bkav đưa ra các sản phẩm, các gói bảo mật dữ liệu cho khách hàng là cá nhân , tổ chức, các doanh nghiệp vừa và nhỏ….Công ty đã xây dựng website và nhằm đưa sản phẩm tới tay nguời tiêu dung một cách tốt nhất.Hướng tới nhiều đối tuợng khác nhau Bkav các sản phẩm tại website được phân nhóm khách hàng : Khách hàng cá nhân, doanh nghiệp vừa , doanh nghiệp lớn Chiến lược cải tiến sản phẩm: Các sản phẩm của Bkav là các phần mềm . Diệt virus Phần mềm quản lý, SmartHome các giải pháp an ninh mạng. Những thông tin về các sản phẩm này rất phong phú và dễ tiếp cận, bởi trên thị trường có rất nhiều website bán những sản phẩm cùng loại. Chỉ cần người dùng search trên mạng có thể nắm rõ được các thông tin của sản phẩm, từ đó dễ dàng đưa ra các so sánh để chọn sản phẩm. Vì vậy Bkav không ngừng nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm thỏa mản yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: Ngoài các sản phẩm truyền thống như phần mềm diệt virus , phần mềm an ninh mang công ty cung cấp thêm các sản phẩm công nghệ phần mêm khách như phần mềm quản lý , giải pháp nhà thông minh. Đưa ra các nhóm mặt hàng khác nhau về công nghệ, tạo sự đa dạng trong lựa chọn. Chiến lược định giá Với đối tuợng khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp nhỏ Bkav cần xây dựng chính sách định giá một cách hợp lý nhằm khuyến khích họ sử dụng sản phẩm của công ty . Đưa ra nhiều gói sản phẩm khách nhau để giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của mình. . Ví dụ : sản phẩm Bkav pro 2011 hướng tới khách hàng các nhân và các doanh nghiệp nhỏ với giá chỉ 299.000vnd. sản phẩm chữ ký số cho cá nhân với các gói 1 năm và 2 năm với gói cước lần luợt là 499000VNĐ và 899000VNĐ Đối với khách hàng là các doanh nghiêp vừa và lớn, công ty có chiến lược định giá linh hoạt . Các sản phẩm như Bkav Enterprise 8 Bkav SMB là các sản phẩm dành cho doanh nghiệp vừa và lớn với mức giá phù hợp với quy mô và yêu cầu của khách hàng. Chiến lược phân phối Là một công ty cung cấp sản phẩm phần mềm vì vậy internet là một kênh phân phối hiệu quả giúp công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình. Xây dựng kênh phân phối qua website . Bkav cần xây dựng website trở thành một kênh phân phối hiệu quả. Đây là nơi giới thiệu các sản phẩm dịch vụ của công ty tới người tiêu dung, Đưa sản phẩm tới tay người dùng một cách thuận tiện bằng việc tải trực tiếp sản phẩm ngay tại website.Phân phối sản phẩm tới tay nguời tiêu dung qua các diễn đàn công nghệ lớn như www.vn-zoom.com giúp tiếp cận khách hàng một cách tốt hơn. Phân phối thông qua các đại lý của hàng kinh doanh các sản phẩm điện tử như các cửa hàng máy tính các siêu thị điện máy… Chiến lược xúc tiến Chiến lược xúc tiến giúp công ty tiếp cận khách hàng giúp khách hàng có thể hiểu rõ sản phẩm dịch vụ của công ty. Các chiến lược xúc tiến công ty cần thực hiện bao gồm: chiến lược quảng cáo trực tuyến, marketing điện tử trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing điện tử trực tiếp. Quảng cáo trực tuyến: Quảng cáo thông qua baner : thiết kế và đặt banner trên các website về công nghệ như nhằm giới thiệu các sản phẩm của công ty tới người tiêu dung. Quảng cáo tuơng tác : Tạo các liện kết, các đường dẫn , clip âm thanh… trên các website như sohoa.net để giới thiệu các sản phẩm của công ty Quảng cáo tài trợ: Bkav có thể tài trợ thiêt bị để cho các thành viên trong những diễn đàn công nghệ nhưvoz forum, vn-zoom, ddth … viết bài đánh giá về sản phẩm, hay tài trợ cho báo điện tử pcworld Việt Nam… từ đó có thể thu hút rất nhiều người có sở thích về công nghệ đến với Bkav. Marketing điện tử trực tiếp : Marketing qua thư điện tử: Thu thập , tìm kiếm địa chỉ của khách hàng hông qua các forum về công nghệ, qua các nhà cung cấp email và gửi thư giới thiệu sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp.Quan hệ công chúng : Xây dựng website thận thiện hướng tới nguời dung, giúp khách hàng có điều kiện thuận lợi khi tiếp cận , sử dụng sản phẩm của công ty. . Quảng cáo lựa chọn vị trí: Có thể thấy rằng, mỗi khi khách hàng muốn mua một sản phẩm nào đó thì họ đều phải tìm kiếm thông tin về sản phẩm đó, cỗ máy tìm kiếm google hoặc yahoo là phương tiện hữu ích để khách hàng có thể tìm được thứ họ muốn. Nếu tận dụng cơ hội đó, Bkav có thể đăng kí mua vị trí hiển thị liên kết với google hoặc yahoo để khi khách hàng tìm kiếm sản phẩm, Bkav sẽ hiển thị ở vị trí tốt nhất. Mar keting quan hệ công chúng điện tử. Nội dung website: Cần chi tiết hơn về các thông tin của doanh nghiệp, đưa ra các chính sách về bảo mật, thanh toán, FAQs Chiến lược CRM/PRM Chiến lược thị trường và sản phẩm Bkav chiếm ưu thế khi có tới 73,95% các doanh nghiệp VN lựa chọn, đó là một lợi thế cực kỳ lớn mà họ đã tạo dựng được. BKAV cần tiếp tục phát huy những lợi thế đó để tạo dựng nên một thương hiệu ngày càng vững chắc hơn, uy tín hơn vơi người sử dụng. chiến lược sản phẩm và thị trường của bkav đi theo hướng phục vụ thị trường cũ , tìm kiếm khách hàng mới trong thị trường VN và thị trường bên ngoài VN. Chiến lược CRM Chiến lược kinh doanh và chiến lược khách hàng là hai yếu tố cơ bản trong chiến lược CRM. Năm thông tin khách hàng ngày càng chi tiết hơn, chất lượng hơn. Bkav thực hiện các chiến lược marketing dựa trên khách hàng và nhu cầu thực sự của khách hàng nhằm xây dựng lòng trung thành của khách hàng với sản phẩm. Xây dựng các hệ thống quản lý chi tiết hơn thông tin và hành vi của khách hàng nhằm đảm bảo hiểu khách hàng hơn và hiểu nhu cẩu của họ hơn. Một số hoạt động có thể bao gồm:  đánh giá tiềm năng khách hàng, phản ứng của đối thủ cạnh tranh, quản lý độ trung thành của khách hàng,  tính điểm quản lý các rủi ro có thể xảy ra.. Sử dụng các thông tin về mua hàng của khách hàng tại website , sử dụng các thông tin về thành viên tại forum để nắm bắt nhu cầu và xu hướng của người mua để phân tích người mua và hành vi của họ 5, Hoạch định ngân sách Hoạch định ngân sách cho chiến lược marketing liên quan tới việc dự toán 2 yếu tố sau : Dự toán doanh thu và Dự toán chi phí Dự toán doanh thu : Doanh thu của BKAV đến chủ yếu từ việc bán các sản phẩm của mình, các sản phẩm chính bao gồm : phần mếm diệt virus; chữ ký số; SmartHome… Sản phẩm Bkav chiếm 85% thị phần phần mềm diệt virus có bản quyền ở Việt Nam, theo thống kê riêng của Bkis công bố vào cuối năm 2009. theo ông Quảng, Bkav bán chủ yếu qua kênh online. "Số phần mềm virus bán qua kênh đại lý mỗi tháng chỉ tính theo đơn vị trăm. Trên kênh trực tuyến, mỗi ngày chúng tôi bán được đơn vị nghìn", Với giá 299.000vnd/ sản phẩm, thì doanh thu hàng tháng tối thiểu của công ty trong việc bán sản phẩm diệt virus khoảng 299.000 x 1000 = 299.000.000vnd.Ngoài ra còn doanh thu trong việc bán các sản phẩm khác như chữ ký số, SmartHome, dịch vụ tư vấn, an ninh…. Thì doanh thu hàng tháng của công ty rơi vào khoảng trên 20 tỷ Dự toán chi phí Chi phí cho công nghệ : chi phí phần mềm, chi phí mạng, chi phí bảo dưỡng hàng tháng khoảng trên 100 triệu Chi phí cho nhân viên : với khoảng hơn 100 nhân viên marketing, lương trung bình 7-8 triệu/tháng cộng thêm lương thưởng thì chi phí cho nhân viên khoảng gần 1 tỷ/tháng Chi phí truyền thông MKT : các chương trình quảng cáo trên báo, đài, website, biển quảng cáo… khoảng 400 triệu/tháng Chi phí phát triển site: chi phí đăng ký tiền miền, thiết kế phát triển.. khoảng 100 triệu/tháng Các chi phí khác như chi phí đi lại, điện thoại, văn phòng…khoảng 40 triệu/tháng Tổng chi phí hàng tháng khoảng 2 tỷ Với mức chi phí như vậy công ty nên chi cho e-marketing khoảng 10%/doanh thu để có thể có đủ nguồn lực tài chính cần thiết. Tuy nhiên mức chi này còn dựa vào nhiều yếu tố như tính thời vụ, tình hình tài chính của công ty, các ảnh hưởng từ môi trường bên ngoài…. 6) Kế hoạch kiểm tra: *Quy trình kiểm tra và đánh giá: Xác định các mục tiêu cần đạt được Xác định các tiêu chuẩn đo lường Đo lường các kết quả So sánh việc thực hiện với các mục tiêu Xác định vấn đề tồn tại nguyên nhân và các cơ hội Hành động sửa chữa nếu cần a) Xác định các mục tiêu cần đạt được: - Phát hiện các sai lệch giữa thực hiện và kế hoạch. - Xác định nguyên nhân gây sai lệch. - Đưa ra các giải pháp điều chỉnh nhằm đạt được mục tiêu kỳ vọng. b) Xác định các tiêu chuẩn đo lường: - Số lượng người sử dụng sảm phẩm của công ty. - Độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ty. - Chi phí marketing, chi phí hỗ chợ khách hàng. - Việc duy trì khách hàng. c) Đo lường các kết quả đạt được: - Số lường sử dụng sản phẩm của bkav là khá lớn nhưng chủ yếu là các doanh nghiệp hay một số cá nhân có điều kiện và yêu cầu của công việc. Còn đa phần người dân Việt Nam không quen sử dụng phần mềm bản quyền nên còn có một số hạn chế. - Khách hàng rất hài lòng với sản phẩm của công ty, nhưng còn về thái độ làm việc của nhân viên còn có một số khách hàng gửi tin phản ánh chưa được tốt. - Chi phí marketing ước tính trên 2 tỷ VNĐ. Chi phí hỗ trợ khách hàng không quá lớn. - Đối với khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của công ty thì công ty đã có những ưu đãi và khẳng định chất lượng sản phẩm nên khách hàng khá là trung thành với sản phẩm của công ty. d) So sánh việc thực hiện với mục tiêu: - Sáng 23/11 tại Hà Nội, trong khuôn khổ Ngày An toàn thông tin, Hiệp hội An toàn thông tin Việt Nam - VNISA công bố kết quả cuộc bình chọn “Sản phẩm An toàn thông tin được người dùng ưa chuộng nhất năm 2010”. Theo đó, phần mềm diệt virus BkavPro 2010 của Việt Nam tiếp tục vượt qua các sản phẩm của nước ngoài, giữ vị trí quán quân năm thứ hai liên tiếp. Nhưng vẫn chưa thực sự đạt được mục tiêu vào top 10 thế giới. Nhưng việc thực hiện mục tiêu của công ty vẫn được tiến hành khá tốt. - Mục tiêu chinh phục long tin của khách hàng được công ty thực hiện rất thành công khi có được sự tin tưởng và bầu chọn của khách hàng là sản phẩm được tin dùng và ưu chuộng nhất Viêt Nam. - Bkav cũng đã đưa ra thị trường sản phẩm diệt virut cho điện thoại di động và có khá nhiề người sư dụng. e) Xác định các vấn đề tồn tại và nguyên nhân và cơ hội: Các vấn đề tồn tại: Vẫn có sự phản ánh của khách hàng về vấn đề chăm sóc khách hàng. Vẫn còn sự chờ đợi của khách hàng. Chưa thu hút được nhiều doanh nghiệp lớn sử dụng các sản phảm của công ty. Nguyên nhân: Số lượng khách hàng khá lớn không thế đáp ứng kịp thời cho các khách hàng. Thói quen sử dụng phần mềm lậu của người tiêu dùng. Cơ hội: Khi chiếm được lòng tin của các khách hàng cá nhân thì đó sẽ là một thị trường rất lớn cho công ty. f) Khắc phục: - Thực hiện chiến lược marketing một cách tốt nhất nhằm cải thiện thói quen sử dụng của người tiêu dùng đưa sản phẩm tới nhiều khách hàng một cách tốt nhất. - Có chính sách sử dụng nhân viên một cách hợp lý và đầy đủ. - Cải thiện chất lượng và tính năng sản phẩm tăng khả năng đáp ứng khách hàng một cách tốt nhất. PHẦN 4 : KẾT LUẬN Xây dựng một chiến lược marketing tốt là tiền để và cơ sở cho việc thực hiện các chiến lựoc marketing của của công ty. Qua đó giúp công ty thưc hiện các chiến lược kinh doanh của công ty một cách tốt nhất Thông qua việc xây dựng chiến lược e-marketing của công ty Bkav nhóm 1 hi vọng sẽ làm rõ hơn quy trình thực hiện một chiến lược e-marketing hiệu quả