Đề tài Hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty tnhh Bích Hợp

g cao thể hiện sự sắp xếp, phân phổ, quản lý và sử dụng tài sản một cách hợp lý và có hiệu quả. Đối với công ty, suất sinh lời tài sản của công ty qua các năm: năm 2009 là 0.5692196, năm 2010 là 0.6645261. Suất sinh lời của công ty tăng qua các năm. Trong năm 2009, nếu đầu tư một đồng tài sản thì thu được 0.5692196 đồng lãi ròng sau một kì kinh doanh, còn năm 2010 là 0.6645261 đồng. Điều đó chứng tỏ, công ty sắp xếp, phân bổ, quản lý, sử dụng tài sản ngày càng có hiệu quả. Tỷ suất LN/VCSH Hệ số này còn được gọi là tỷ suất sinh lời vốn chủ sở hữu. Đối với công ty suất sinh lời vốn chủ sở hữu tăng qua các năm, năm 2009 là 0.09404982, năm 2010 là 0.12162997. Cụ thể là năm 2009, cư một đồng vốn chủ sở hữu thì công ty sẽ có được 0.09404982 đồng lãi ròng, và năm 2010 là 0.12162997 đồng. Tỷ suất LN/DT Hệ số này còn được gọi là suất sinh lời của doanh thu, thể hiện một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận ròng. Hệ số này cao chứng tỏ khả năng tạo ra lợi nhuận càng cao. Cụ thể, năm 2009, cứ một đồng doanh thu thì thu được 0.09574452 đồng lợi nhuận ròng, năm 2010 là 0.10512409 đồng lợi nhuận ròng. III.5.4 Đặc điểm về tình hình thanh toán của công ty: Các tỷ số về khả năng thanh toán là những chỉ tiêu quan trọng, phản ánh tình hình tài chính của công ty. Hầu hết các tỷ số này nói lên khả năng đảm bảo thanh toán các khoản nợ bằng một nguồn lực nào đó của công ty. Có rất nhiều tỷ số về khả năng thanh toán, cụ thể với các chỉ tiêu sau: Đvt: đồng Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Chênh lệch Gt % 1. Tổng tài sản 23,933,446,001 28,588,527,235 4,655,081,234 19.45% 2. TSLĐ và ĐTNH 11,956,408,493 18,745,611,263 6,789,202,770 56.78% 3. Tiền 663,872,118 393,645,479 -270,226,639 -40.70% 4. Các khoản đầu tư TCNH 11,977,037,508 9,842,915,972 -2,134,121,536 -17.82% 5. Nợ phải trả 9,448,158,112 12,969,168,023 3,521,009,911 37.27% 6. Nợ ngắn hạn 9,448,158,112 12,969,168,023 3,521,009,911 37.27% 7.Lợi nhuận trước thuế và lãi vay 1279008161 750022756 -528,985,405 -41.36% 8.Lãi vay phải trả 1,089,029,941 613,788,882 -475,241,059 -43.64% 9.Tỷ số thanh toán hiện hành (Rc) 2.533133518 2.204345505 -0.32879 -12.98% 10 Tỷ số thanh toán ngắn hạn (Rs) 1.265475064 1.445398134 0.179923 11.24% 11.Tỷ số thanh toán nhanh (Rq) 0.070264713 0.030352408 -0.03991 -56.80% 12.Tỷ số thanh toán lãi vay (Rl) 1.174447196 1.221955591 0.047508 4.05% (Nguồn: Phòng kế toán) Bảng 13: Các tỷ số về khả năng thanh toán Tỷ số khả năng thanh toán hiện thời: Nợ phải trả Tổng TS Rc = Tỷ số khả năng thanh toán ngắn hạn: TSLĐ & ĐTTCNH Nợ ngắn hạn Rs = Tỷ số khả năng thanh toán nhanh Vốn bằng tiền Nợ ngắn hạn Rq = Tỷ số thanh toán lãi vay Lợi nhuận trước thuế và lãi vay Lãi vay phải trả Rl = Nhận xét: Qua bảng phân tích trên cho ta thấy được: + Tỷ số khả năng thanh toán hiện hành. Ở năm 2009 là Rc= 2.533133518, năm 2010 là Rc= 2.204345505. Cả hai nằm tỉ số này đều rất lớn, cho thấy khả năng thanh toán hiện hành của công ty rất tốt, công ty có thể sử dụng toàn bộ tài sản của mình để trang trải các khoảng nợ ngắn hạn rất tốt. + Tỷ số khả năng thanh toán ngắn hạn: Ở năm 2009, Rs= 1.265475064, năm 2010 Rs=1.445398134, qua hai năm cho thấy tỉ số này ngày càng tăng với tỉ lệ 11.24%, điều này chứng tỏ khả năng công ty sử dụng toàn bộ tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn để trang trải các khoản nợ rất tốt. + Tỷ số khả năng thanh toán nhanh. Ở năm 2009, Rq=0.070264713, năm 2010 Rq=0.030352408.. Hai tỉ số này đều <1. Điều đó chứng tỏ công ty không thể sử dụng tiền và các khoản quy đổi nhanh thành tiền để trang trải cho các khoản vay nợ ngắn hạn, công ty vẫn còn thiếu khả năng thanh toán nhanh. + Tỷ số thanh toán lãi vay.Năm 2009 Rl=1.174447196,năm 2010 Rl= 1.221955591. Hai tỉ số này đều >1, cho thấy công ty có thể sử dụng các khoản lợi nhuận trước thuế và lãi vay để thanh toán các khoản lãi vay phải trả rất tốt. Tỷ số này tăng ở năm 2010, cho thấy công ty sử dụng lãi vay có hiệu quả. Nhìn chung, các tỷ số này cao trong hai năm 2009, 2010, đây là điều kiện rất thuận lợi cho công ty trong quá trình sản xuất kinh doanh. III.5.5 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới: III.5.5.1 Thuận lợi - Công ty nhập khẩu trực tiếp và nhà phân phối độc quyền Blue Scope Steel, đây là một nhà phân phối uy tín, chất lượng. - Công ty có một tổ chức bộ máy quản lý tốt và một đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, nhiều kinh nghiệm, nhiệt tình trong công tác, có trách nhiệm cao. - Công ty được sự quan tâm, giúp đỡ của tỉnh uỷ, UBND và các ngành chức năng. - Địa bàn hoạt động sản xuất kinh doanh rộng. - Vị trí công ty nằm trên trục giao thông chính của thành phố nên việc vận chuyển nguyên vật liệu, hàng hóa thuận lợi. Xe công ty không bị cản trở giao thông như những công ty nằm trong thành phố, có thể hợp đồng với xe ngoài vận chuyển hàng hóa dọc theo Bắc – Nam. - Cảnh quan đẹp, thoáng mát, tạo được sự thiện cảm cho nhà đầu tư, khách hàng…và thúc đẩy nhân viên làm việc hăng say. - Bán hàng thu được tiền ngay, nợ phải thu không nhiều công ty quay vòng vốn liên tục. - Phú Yên có một số cơ sở sản xuất gạch không nung bằng phương pháp thủ công nên cường độ cơ lý của sản phẩm thấp, không ổn định và kích thước không đồng đều. Đây là một thuận lợi cho công ty, sản phẩm của công ty sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng hơn nữa. III.5.5.2 Khó khăn: - Vốn kinh doanh của công ty còn ít so với quy mô hoạt động của công ty nên phải thường xuyên vay vốn ngắn hạn của ngân hàng để mua hàng, làm giảm tính chủ động của công ty. - Một số sản phẩm mới của công ty ra đời, đòi hỏi công ty phải nâng cao hơn nữa các chính sách xúc tiến Marketing, giới thiệu sản phẩm, tạo niềm tin ở khách hàng. - Thị trường kinh doanh ngày càng khó khăn, các đối thủ cạnh tranh xâm nhập ngày càng nhiều. Buộc công ty phải nỗ lực để giữ vững thị phần. - Công ty không ngừng tìm kiếm các nhà cung cấp các sản phẩm có chất lượng cao, giá cả hợp lý để phục vụ tối đa nhu cầu của khách hàng. - Muốn mở rộng hoạt động kinh doanh hàng hóa gặp khó khăn do thị trường cạnh tranh gay gắt. III.5.5.3 Phương hướng kinh doanh của công ty trong thời gian tới: - Cùng với sự phát triển và cạnh tranh không ngừng của các đối thủ trong ngành. Công ty luôn phấn đấu để đạt mục tiêu mở rộng thị trường, phát triển SXKD, tạo uy tín và thu hút không ít khách hàng trong tỉnh không những thế mà còn mở rộng trên phạm vi khu vực và cả nước, đem lại lợi nhuận cao nhất góp phần vào sự phát triển công nghiệp của tỉnh. - Trong năm 2011, công ty tiếp thụ xây dựng các chiến lược để phát triển gạch không nung BLOCK VISTA đến với người tiêu dùng. Chủ động phân phối và tìm đơn đặt hàng không những trong tỉnh mà kể cả các tỉnh lân cận. - Giá xăng tăng, làm cho giá vận chuyển và một số chi phí cần cho hoạt động sản xuât kinh doanh tăng cao, để đảm bảo tăng lợi nhuận trong bối cảnh này. Đòi hỏi công ty phải luôn kịp thời kiểm soát chi phí sản xuất và các nguồn cung cấp nguyên vật liệu. - Nhu cầu, sở thích dùng đồ gỗ ngày càng phong phú, nên trong thời gian sắp tới, công ty tiến hành tìm kiếm các nguồn hàng đảm bảo chât lượng, đa dạng, giá cả phải chăng,...nhằm mở rộng qui mô của trung tâm thương mại. - Thiết kế catalogue cho các sản phẩm có tại công ty. - Thiết kê lại và bổ sung các thông tin trên trạng wed của công ty. Hướng đến giới thiệu sản phẩm, bán sản phẩm qua mạng Internet. - Cải tiến, bổ sung máy móc thiết bị theo nhu cầu thị trường. IV. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CÁC CHÍNH SÁCH HỖ TRỢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP: IV.1 Thị trường sản phẩm của công ty: “An cư mới lập nghiệp” đó là câu nói của ông bà ta trước giờ. Vật tư xây dựng là một sản phẩm hàng hóa lâu bền, là một nhu thiết yếu của mõi hộ gia đình, ở bất cư đâu, bất cứ thị trường nào cũng cần đến sản phẩm này. Phú Yên là một tỉnh nghèo, hầu hết các mặt hàng xây dựng đều phải nhập từ các tỉnh khác, phải chịu chi phí vận chuyển cao làm đội giá sản phẩm cao. Xuất phát từ thuận tiễn như vây, nhà máy xuất xuất tôn, xà gồ, lưới rào và một số vật tư xây dựng khác đã ra đời để phục vụ cho nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm mang thương hiệu “Bích Hợp” đã trở nên quen thuộc với người dân Phú Yên và các tỉnh khác trong khu vực như: Bình Định, Khánh Hòa, Gia Lai, một số tỉnh Tây Nguyên. Hiện nay, Công ty có hơn 40 đại lý đặt tại Phú Yên; 25 đại lý ở các tỉnh miền Trung và Tây Nguyên; và đang chuẩn bị xây dựng nhiều đại lý tại hai thành phố lớn Hà Nội và TP.HCM. Tuy vậy, Công ty vẫn chịu sức ép lớn từ các đối thủ cạnh là là công ty tôn Hoa Sen và công ty SXVLXD Hiệp Thành, công ty Tân Hưng, công ty Lam Sơn. Đó là những đối thủ nặng kí của công ty hiện nay. Đang dần chiếm thị phần tại một số tỉnh miền Trung. Bên cạnh đó, còn có sản phẩm ngoại tràn lan từ Trung Quốc, Đài Loan, Mỹ,…làm cho tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp nột số hạn chế. Những năm gần đây, nhiều nhà máy sản xuất gạch block bê tông đã hình thành ở nhiều địa phương trong nước. Phú Yên cũng có một số cơ sở sản xuất gạch không nung bằng phương pháp thủ công nên cường độ cơ lý của sản phẩm thấp, không ổn định và kích thước không đồng đều. Đây là những trở ngại mà gạch không nung chưa được sử dụng rộng rãi trên thị trường xây dựng. Nắm được tính chất thị trường như vậy, công ty TNHH Bích Hợp đã sớm nghiên cứu thị trường, nghiên cứu quy trình sản xuất sản phẩm và đến cuối năm 2009, Nhà máy sản xuất gạch không nung BLOCK VISTA của Công ty TNHH Sản xuất Bích Hợp đã ra đời và được đặt tại khu công nghiệp Hòa An (huyện Phú Hòa) khắc phục được những nhược điểm đó. Với nguồn vốn đầu tư 20 tỉ đồng, thiết bị hiện đại theo công nghệ của Đức, nhà máy gạch không nung này tự động hoàn toàn từ khâu pha trộn nguyên liệu đến khâu nung ép tạo sản phẩm, đồng thời thực hiện theo hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn ISO 9001:2008. Hiện nhà máy đã sản xuất ba dòng sản phẩm gồm gạch block bê tông, gạch đá mài và gạch tự chèn với nhiều mẫu mã khác nhau. Gạch không nung BLOCK VISTA của Công ty TNHH được Liên hiệp các hội Khoa học và Kỹ thuật Việt Nam bình chọn công nhận là một trong số 100 sản phẩm ưu tú hội nhập WTO năm 2010, được trao giải thưởng Cúp hội nhập WTO nhằm tôn vinh những doanh nghiệp đi đầu trong việc ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, xây dựng thương hiệu trong cộng đồng Thương hiệu Việt. Đặc biệt hơn nữa, là nhà máy có thể sản xuất được một khối lượng rất lớn để đáp ứng nhu cầu của thị trường. Cung cấp đến 30 triệu viên gạch block bê tông và nửa triệu viên gạch lát vỉa hè. Sau đây là một số đặc tính của sản phẩm ưu việt hơn sản phẩm truyền thống: STT NỘI DUNG GẠCH ĐẤT SÉT NUNG BÊ TÔNG NHẸ BLOCK VISTA ƯU ĐIỂM CỦA BÊ TÔNG NHẸ BLOCK VISTA SO VỚI GẠCH ĐẤT SÉT NUNG 1 Vật liệu sản xuất Đất sét, than, nước Ximăng, Cát, Nước & Phụ gia Tốt cho môi trường; Không ô nhiễm 2 Tỉ trọng (Kg/m3) 1800 (gạch đặc) 800 Nhẹ hơn, giảm kết cấu móng và kích thước cột, dầm, xà 3 Số luợng (viên ) 5 viên 1 viên 5 viên gạch thường = 1block bê tông nhẹ 4 Trọng lượng (Kg) 5 viên > 10 kg 1 block = 4.8 kg 5 viên gạch thường đã xây có trọng lượng nặng hơn 1block bê tông nhẹ 5 Số viên gạch được xây/m2 (tường ≤11, ≤33) - 64 viên - 110 viên - 15 block - 28 block Giảm thao tác thực hiện xây, rút ngắn thời gian thi công. Xây nhanh nhanh hơn, dễ dàng di chuyển giảm thời gian thừa. 6 Trọng lượng trên một m2 tường xây (kg); (tường 10, 20 cả vữa xây và trát) - 221 kg - 437 kg (Tính theo gạch đặc) - 116 kg - 223 kg Giảm trọng lượng tường, nên giảm tải kết cấu rất nhiều 7 Dẫn nhiệt (W/m.oC) 0.814 0.174 Cách nhiệt tốt hơn, giảm chi phí điện cho máy điều hòa 8 Cách âm (db) 28 40 Cách âm tốt hơn, giảm ồn do các thiết bị bên ngoài gây nên 9 Chống cháy 1-2 giờ >4 giờ Thời gian chống cháy lâu giúp việc sơ tán người và đồ vật an toàn khi xảy ra hoả hoạn 10 Độ chính xác chiều dài, rộng và cao gạch (mm)  ±6, ±4 và ±3 ±4, ±3 và ±3 Gạch được cắt tự động bằng máy, nên rất đều, giảm phần vữa xây và trát tường. 11 Độ co ngót (mm/m) Không tiêu chuẩn 0.65 Giúp các kỹ sư kết cấu tính toán chính xác hơn khi thiết kế 12 Độ hút nước (%theo khối lượng) 18% 12% Tường xây sẽ bị thấm ít hơn, một trong những yếu tố gây phá hủy tường 13 Lắp ráp đường điện, nước, đóng đinh lên tường Khó khăn Dễ dàng Thao tác nhanh, dễ dàng 14 Tốc độ xây trong một ca (m2/ca) 8 – 12 25 Tốc độ xây nhanh gấp đôi để hoàn thành tường 15 Nứt, sứt góc cạnh 5 % – 10 % < 2 % Được xếp trên balet vận chuyển dễ dàng, giảm hư hỏng 16 Vữa xây, vữa trát Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Dùng vữa thông thường và dính kết rất tốt do cùng gốc xi măng 17 Bề dầy lớp vữa xây & trát (cm) 1.5 – 2.0 1.2 – 1.5 cm Lớp vữa mỏng hơn, tiết kiệm vật tư. 18 Ứng dụng trong tương lai Càng giảm Càng tăng Khuynh hướng sử dụng càng nhiều Bảng 14: Bảng so sánh chất lượng sản phẩm Tôn, xà gồ, đồ trang trí nội thất, đồ gỗ là các mặt hàng chủ đạo của công ty trong thời gian qua, những sản này luôn được cải tiến để phục vụ khách hàng tại Phú Yên và các khu vực lân cận. Sau đây là bảng doanh thu theo mặt hàng của công ty trong thời gian qua: Đvt: đồng Tên sản phẩm Doanh thu tiêu thụ Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 1. Tôn 6,294,997,372 8,352,361,295 9,939,493,546 2. Xà gồ 2,094,805,848 2,418,912,130 3,397,499,612 3. .Đồ trang trí nội thất 1,449,436,370 1,920,900,809 2,566,196,516 4. Đồ gỗ 528,991,375.80 1,323,287,224 1,807,180,644.80 5. Sản phẩm khác 211,596,550.32 213,433,423 361,436,128.96 Tổng doanh thu 10,579,827,516 14,228,894,880 18,071,806,448 Bảng 15 : Doanh thu theo mặt hàng Nhận xét: Qua bảng doanh thu tiêu thụ theo các mặt hàng ở công ty, chúng ta có thể kết luận được rằng: - Tôn là mặt hàng chủ lực và đem lại doanh thu cho công ty cao nhất qua các năm 2008, 2009, 2010. Sản phẩm tôn của công ty với nhiều loại đa dạng, chất lượng cao, phù hợp với túi tiền của người tiêu dùng, nên sản phẩm tôn của công ty luôn được người mua chon khi có nhu cầu. Là mặt hàng chủ lực, chủ động được nguồn thép, nên công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và mở rộng hoạt động sản xuất mặt hàng này. - Xà gồ là mặt hàng tiếp sau tôn và cũng đem lại doanh thu đáng kể cho công ty trong hoạt động sản xuất kinh doanh. - Đồ trang trí nội thất là tất cả những sản phẩm như lavabo, bình năng lượng, bình nước nóng, đây là những mặt hàng mà công ty luôn cố gắng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất, công ty luôn là địa chỉ phân phối của các hãng uy tín, chất lượng cao. - Đồ gỗ là mặt hàng đem lại doanh thu tương đối thấp trong cơ cấu mặt hàng của công ty, nhưng mặt hàng này đã có xu hướng tăng từ 2008-2010, đó chính là kết quả của việc công ty luôn tìm kiếm các nhà phân phối các sản phẩm này cung cấp các sản phẩm đẹp, chất lượng gỗ tốt, giá cả phải chăng, không gian trưng bày sản phẩm rộng rãi, nhiều mẫu mã, khách hàng có thể thể tự do lựa chọn để có thể mua những sản phẩm vừa ý nhất. - Còn lại là các sản phẩm khác như sơn lót, các loại van, chậu rửa, bồn cầu chiếm tỷ lệ rất ít khoảng từ 1-2% hằng năm. IV.2 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường tại công ty: - Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kì một doanh nghiệp sản xuất nào cũng tiến hành. Chính do tầm quan trọng của nó như vậy, cộng thêm nhân thức đúng đắn của lãnh đạo trong công ty, công ty cũng có một đội ngũ nhân viên tiến hành nghiên cứu thị trường, điều tra sự biến động của nhu cầu, giá cả của các mặt hàng mà công ty đang sản xuất, phân phối trên thị trường. - Thông qua các báo cáo gửi về Công ty của các chi nhánh, đại lý và tại trụ sở chính, các nhân viên thuộc bộ phận kế hoạch tiến hành phân tích, đánh giá nhu cầu của khách hàng, công việc này cần được tiến hành một cách chặt chẽ để thu về số liệu chính xác nhất. - Ngoài ra, Công ty cũng thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trường, nắm bắt được nhu cầu hiện tại, những ý kiến phản hồi từ phía khách hàng về các sản phẩm của công ty: chất lượng, mẫu mã, giá cả,… - Công ty cũng tích cực tham gia vào các cuộc thi bình chọn sản phẩm ưa thích nhất của khách hàng. Nhờ vào đó công ty đánh giá chính xác hơn năng lực sản xuất, xây dựng shình ảnh trong mắt người tiêu dùng. - Trên đây là những cơ sở giúp tạo tiền đề cho công ty lập ra các kế hoạch phát triển sản phẩm, để chủ động được nguồn nguyên liệu thép đáp ứng nhu cầu của khách hàng, là cơ sơ để thực hiện chính sách giá bán ổn định, chính sách phân phối và chính sách khuếch trương sản phẩm của công ty. - Tuy nhiên, do hình thức hoạt động của công ty, chưa có phòng Marketing riêng biệt, nên công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa đạt hiệu quả cao, chưa thực hiện được đúng các bước như qui định đối với công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, thường bỏ qua giai đoạn thu thập các thông tin mới nhất về thị trường, mà chỉ lấy các số liệu trong quá khứ, nên kết quả chưa được chính xác, không phù hợp với thực tế. Phương pháp nghiên cứu chủ yếu dựa trên nghiên cứu tài liệu, các phân tích kĩ thuật, các tạp chí,…do đó thông tin có phần thiếu chính xác. Còn phương pháp nghiên cứu tại hiện trường, thu thập thông tin từ phía khách hàng chưa được thực hiện một cách có hiệu quả.. Công ty cũng tiến hành lấy ý kiến khách hàng qua các đối tượng khách hàng mua hàng tại công ty, khả năng đáp ứng của họ là như thế nào, sản phẩm công ty đã tốt chưa? - Mặt khác, đôi khi công ty cũng dựa trên các ý kiến chủ quan của người làm công tác này như: Dựa trên kết quả đạt được của năm trước để làm kế hoạch cho năm nay. Đã làm cho công tác này chưa có hiệu quả cao. Đó chính là nguyên nhân hàng tồn kho tại công ty vẫn còn nhiều và đôi lúc công ty còn rơi vào tình trạng thiếu nguyên liệu phục vụ cho sản xuất kinh doanh. IV.3 Chính sách sản phẩm của công ty Sự biến động không ngừng của thị trường buộc mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thích ứng với sự biến động đó. Các doanh nghiệp tồn tại trên thị trường hiện nay không kinh doanh một sản phẩm cố định mà chủ động đa dạng hóa các loại sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, nâng cao uy tín của công ty, hạn chế rủi ro trong kinh doanh. Công ty TNHH Bích Hợp, với sản phẩm chủ lực là tôn và cung cấp các thiết bị trang trí nội thất. Đây là các nguyên liệu cần trong xây dựng cho nên, sản phẩm của công ty có thể dự trữ trong thời gian tương đối dài, ít chịu sự thay đổi lớn. Đây cũng là một thuận lợi giúp cho hoạt động tiêu thụ của công ty phát triển. Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng, trước kia chỉ sản xuất được tôn sóng vuông, nay công ty đã mở rộng máy móc thiết bị sản xuất nhiều mặt hàng khác nhau như: tôn laphong, tôn sóng ngói. Từ chỗ chỉ phân phối các loại vật tư xây dựng, bán các dụng cụ trang trí nội thất cao cấp, công ty đã mở rộng sản xuất các loại gạch không nung mà ở thị trường Phú Yên và các tỉnh miền Trung còn rất mới. Công ty tiến hành xây dựng cơ cấu sản phẩm dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng, thị trường có nhu cầu, đáp ứng nhu cầu của thị trường Tuy nhiên, trong những năm gần đây sản phẩm của công ty rất có uy tín trên thị trường, được khách hàng tin tưởng. Tuy nhiên, do yếu trong khâu nghiên cứu thị trường, nên chính sách sản phẩm của công ty cũng chưa phát huy được tác dụng. Công ty chưa có những nhận định cụ thể về chu kì sống của sản phẩm, chưa xác định chính xác sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kì sống và đã cần thay thế và cải tiến nó hay chưa, thay thế hoàn toàn hay là chỉ cỉa tiến nó. Về chiến lược lâu dài, Công ty nỗ lực nghiên cứu về sản phẩm của công ty, tìm kiếm khai thác thêm những bạn hàng mới, kết hợp với duy trì mối quan hệ với các khách hàng quen thuộc nhằm tắng mức tiêu thụ và khả năng cạnh tranh trên thị trường. Dựa trên tiêu chí chất lượng, sản phẩm của công ty ngày càng uy tín và luôn có chỗ đứng trên thị trường. IV.4 Chính sách giá cả của công ty: Nếu trong thời kì bao cấp, việc định giá sản phẩm là do một ban nghành nào đó đưa xuống và như thế cứ làm theo, thì ngày nay việc định giá là do Công ty quyết định. Công ty thực hiện việc đánh giá xuất phát từ chi phí và đảm bảo lợi nhuận. Ngoài ra, Công ty cũng tiến hành định giá dựa trên nhu cầu của thị trường, giá cả biến đổi linh hoạt tùy thuộc vào nhu cầu và sức cạnh tranh những vẫn đảm bảo bù đắp được chi phí sản xuất. Công ty căn cứ vào mức giá mà các doanh nghiệp khác trong nghành làm cơ sở cho việc định giá sản phẩm của Công ty, tạo cho Công ty mức giá linh hoạt, phân biệt cho mỗi loại sản phẩm hàng hóa, tùy thuộc vào chất lượng, phương thức thanh toán, phục vụ,… * Với mỗi sản phẩm Công ty sử dụng các mức định giá khác nhau: + Với sản phẩm như: tôn kẽm, tôn lạnh, tôn lạnh, các loại xà gồ, gạch BLOCK VISTA. Công ty định giá ổn định dựa trên chi phí sản xuất + Với các loại gạch men, thiết bị trang trí nội thất, công ty tiến hành định giá theo giá của các đối thủ cạnh tranh trong khu vực. + Với các mặt hàng như đồ gỗ cao cấp công ty thường ổn định giá bán trên từng thời kỳ nhất định. Nhưng nếu giá chi phí vận chuyển và giá nguồn hàng tăng cao, Công ty cũng thực hiện các thay đổi giá kịp thời để đáp ứng chi phí cho hoạt động kinh doanh góp phần mang lại lợi nhuận cho công ty. Các phương pháp định giá trên đây, đã giúp công ty tạo niềm tin trong tâm trí khách hàng. Khi đến với Bích Hợp mua hàng, khách hàng luôn hài lòng với giá cả hợp lý. Chỉ mấy tháng đầu năm 2011, công ty đã có đến 2 lần tăng giá cho các sản phẩm của công ty, nguyên nhân chính là do, trong thời gian vừa qua giá xăng, dầu đã tăng đến gần 3000đ/l, điện kinh doanh cũng tăng giá. Đã làm cho hoạt động sản xuất của công ty phải tốn chi phí cao hơn, giá vận hàng hóa cũng tăng vượt bậc. Giá sản phẩm của công ty cũng tăng lên là một vấn đề cấp thiết của công ty. Dưới đây là giá một số mặt hàng có tại công ty trong năm 2010, 2011 Đvt: đồng/m2 Tên sản phẩm tôn Giá 2010 Giá 2011 Tên sản phẩm xà gồ Giá 2010 Giá 2011 2zem6 x 1m07 66.000 67.000 1ly50 x 40 x 80 46.000 47.000 2zem8 x 1m07 70.000 73.000 1ly75 x 40 x 80 52.000 54.000 3zem0 x 1m07 74.000 7.000 2ly00 x 40 x 80 57.000 59.000 3zem3 x 1m07 79.000 80.000 1ly50 x 50 x 100 55.000 56.000 3zem5x 1m07 83.000 85.000 1ly75x 50 x 100 62.000 63.000 3zem8 x 1m07 87.000 88.000 2ly00 x 50 x 100 67.000 69.000 4zem0 x 1m07 91.000 94.000 2ly0 x 65 x 200 107.000 108.000 4zem2 x 1m07 95.000 102.000 2ly50 x 65 x 200 127.000 127.000 4zem5 x 1m07 100.000 105.000 2ly50 x 65 x 250 147.000 1149.000 4zem7 x 1m07 104.000 106.000 3ly0 x 65 x 250 177.000 178.000 5zem0 x 1m07 109.000 112.000 2ly50 x 50 x 180 117.000 120.000 5zem2 x 1m07 114.000 115.000 3ly0 x 65 x 300 62.000 65.000 Bảng 16 : Bảng giá tôn và xà gồ Các hàng trang trí nội thất, các mặt hàng đỗ gỗ cũng có giá chi tiết theo từng sản phẩm nên em không chọn để đưa vào đánh giá. Giá bán sản phẩm được qui định cụ thể, rõ ràng, với các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đôi khi công ty cũng linh hoạt trong một số trường hợp là các khách hàng lâu năm, hay các khách hàng tiềm năng của công ty bằng cách: Giảm giá bán sản phẩm cho các đơn vị mua với số lượng lớn. Sử dụng hình thức thanh toán sau khi mua hàng. Sử dụng các hình thức chiết khấu trên giá bán cho các đại lý, nhà môi giới bán sản phẩm của công ty, Cụ thể như: Công ty có một đội ngũ bán hàng lưu động, những người này sẽ bán sản phẩm bằng cách đi tìm các đơn đặt hàng lớn hay phân phối hàng của công ty ở các địa phương khác. Các cá nhân này không phải là nhân viên của công ty, công ty bán sản phẩm cho họ để họ phân phối lại và nhận giá chiết khấu. Công ty áp dụng các hình thức linh hoạt cho các cá nhân này ví dụ như trong các tháng sản phẩm tiêu thụ ít, công ty có thể hỗ trợ thêm, đay cũng là một động lực khuyến họ bán hàng nhiệt tình hơn. Sản phẩm của công ty luôn được giao đến tận nhà, công ty cũng có một số chính sách ưu đãi cho các tuyến đường xa so với các dịch vụ vận tải khác. Cụ thể giá cước vận tải được tính như sau: Đvt: đồng/kilomet STT Cung đường (km) Giá vận chuyển 2010 Giá vận chuyển 2011 1 <10 15 17 2 10-20 13 14 3 20-35 12 13 4 >35 10 12 Bảng 17: Mức giá vận tải của công ty năm 2010 Trên đây là mức giá chung, nhưng công ty cũng có thể linh hoạt điều chỉnh với lượng mua sản phẩm mua ít, nhiều, những sản phẩm cồng kềnh, đòi hỏi phải bốc vác nặng nề. Nhìn chung, mức độ cạnh tranh về mức giá về sản phẩm của Công ty chưa mạnh lắm. Giá cả các sản phẩm của các doanh nghiệp trên thị trường là tương đương nhau, nếu có chênh lệch nhau thì con số đó là rất nhỏ. Do đó, sản phẩm của công ty muốn tiêu thụ được tốt hơn thì cần phải có những biện pháp tiết kiệm trong sản xuất nhằm giảm chi phí sản xuất, giảm giá sản phẩm, kết hợp với giữ nguyên chất lượng hay cao hơn so với đối thủ. IV.5 Hệ thống kênh phân phối của công ty: Hiện nay, công ty đã có hơn 40 đại lý tiêu thụ, phân phối sản phẩm của công ty rải khắp các huyện của tỉnh Phú Yên. Để trở thành đại lý của công ty cần có những điều kiện sau: Có giấy phép kinh doanh theo đúng ngành hàng đã đăng kí. Có cửa hàng ổn định. Có đủ vốn để mua hàng. Cho đến nay, sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng qua 3 tuyến: Công ty – Người tiêu dùng cuối cùng. Công ty – Chi nhánh, Đại lý – Người tiêu dùng cuối cùng. Công ty – Người bán buôn – Người bán lẻ - Người tiêu dùng. Công ty TNHH Bích Hợp Ng­êi tiªu dïng cuèi cïng Chi nhánh Đại lý Người bán buôn Ng­êi b¸n lÎ (1) (2) (3) Bảng 18: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm của công ty. Kênh phân phối của công ty thường được chia làm hai loại: Kênh trực tiếp (Kênh 1): Đây là hình thức bán sản phẩm trực tiếp từ kho của công ty, phòng tiêu thụ sản phẩm, hoặc hệ thống cửa hàng tiêu thụ sản phẩm tại công ty. Kênh tiêu thụ này giúp cho công ty tiết kiệm được chi phí cho trung gian, giúp công ty trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được thông tin thị trường nhanh. Nhưng kênh tiêu thụ này chỉ hoạt động khi khách hàng có nhu cầu mua với số lượng lớn thông qua kí kết hợp đông mua bán trực tiếp với công ty và một số lượng nhỏ bán lẻ cho các khách hàng gần công ty. Kênh gián tiếp: Ở kênh gián tiếp thông qua chi nhánh và đại lý (Kênh 2), Bộ phận này có nhiệm vụ đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng, thực hiện các dịch vụ sau bán hàng như: sủa chữa, bảo hành, đổi hàng,…đồng thời thu thập và gởi các thông tin về thị trường cho công ty. Các chi nhánh và đại lý được công ty ưu đãi trong việc trợ giá vận chuyển, thanh toán tiền hàng chậm từ 15 đến 20 ngày, hưởng % trên doanh thu, hạch toán độc lập, và có quyền thay mặt cho công ty làm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Còn ở kênh gồm người bán buôn, bán lẻ (Kênh 3) thì các nhà bán buôn chủ yếu là các công ty thương mại hoặc các cá nhân có điều kiện về tài chính, địa điểm…Theo kênh này, công ty có điều kiện bán hàng với khối lượng lớn, nhanh tăng vòng vay của vốn, song cũng gặp một số khó khăn trong việc kiểm soát các trung gian trong việc phân phối hàng hóa của công ty. Về hoạt động tổ chức bán hàng, công ty luôn tìm kiếm các khách hàng mới, duy trì những bạn hàng truyền thống. Để đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm, trong thời gian tới công ty sẽ tăng cường hơn mạng lưới tiêu thụ ở một số tỉnh lân cận. Sau đây là bảng danh sách một số đại lý phân phối hàng tương đối lớn của công ty: Địa chỉ Tên đại lý Phú Thứ- HBII-Tây Hòa- Phú Yên Cửa hàng VLXD Vạn Thịnh Thị Trấn Chí Thạnh- Huyện – Phú Yên Cửa hàng VLXD Ngân Sơn Hòa Trị- Huyện Phú Hòa- Phú Yên Cửa hàng nội thất Quốc Cường Hòa An – Huyện Phú Hòa- Phú Yên Cửa hàng VLXD Thuận An Thị Trấn La Hai – Huyện Đồng Xuân – Phú Yên Cửa hàng VLXD Tân Quang Thị Trấn Hai Riêng – Huyện Sông Hinh Phú Yên Cửa hàng trang trí nội thất Quang Minh Thị Xã Phú Lâm – Phú Yên Cửa hàng VLXD An Xuân Thôn 1- Hòa Vinh – Huyện Đông Hòa Cửa hàng VLXD Minh Đạt ….. Bảng 19: Tên một số địa chỉ nhà phân phối sản phẩm của công ty tại Phú Yên. IV.6 Các hoạt động hỗ trợ khác: Các hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm tất cả các chương trình được công ty quản lý, sử dụng, các phương pháp, phương tiện thông tin để giới thiệu với người tiêu dùng và khách hàng về hình ảnh của công ty, về sản phẩm của công ty sản xuất ra, và về những nỗ lực của công ty nhằm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Thực tế cho thấy hoạt động thúc đẩy hoạt động tiêu thụ có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm, ảnh hưởng đến việc thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty và do đó quyết định đến sự tăng trưởng và uy tín của công ty trên thương trường. Trong thời gian qua, công ty đã thực hiện một số hoạt động kích thích tiêu thụ sau: Quảng cáo: Trên thị trường hiện nay có rất nhiều các công ty cung cấp các sản phẩm như công ty đang kinh doanh. Các doanh nghiệp trện thị trường đều muốn sản phẩm của mình chiếm được lòng tin của khách hàng, được khách hàng chấp nhận, do đó họ không ngừng đưa ra các “chiêu bài” tiếp thị, khuyến mãi nhằm thu hút các khách hàng đến với công ty. Trước những thách thức trên thị trường như vậy, để tiếp tục giữ vững đồng thời mở rộng thị trường của mình, công ty đã xác định được một điều rằng: “Muốn tồn tại và đứng vững trong cuộc cạnh tranh này, công ty phải làm thế nào để người tiêu dùng biết đến sản phẩm của mình”. Một trong những cách tốt nhất để cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin về công ty, về sản phẩm là sử dụng hình thức quảng cáo trên phát thanh, truyền hình, báo chí…Hiện nay, công ty đã sử dụng hình thức này nhưng chủ yếu trên các báo như: báo Phú Yên, thời báo kinh tế khu vực miền trung, tạp chí kinh tế,…kết hợp với quảng cáo trên truyền hình nhưng số lần xuất hiện tương đối ít, không thường xuyên, do đó ít đem lại hiệu quả cao. Với các chương trình quảng cáo trên báo chí công ty có thể cho khách hàng biết công ty đang sản xuất những sản phẩm gì, nhưng qua truyền hình nội dung quảng cáo rất chung chung, thời lượng ngắn, nên công ty chỉ áp dụng hình thức này vào nhũng thời gian thị trường đang sôi động nhất, những tháng mà xây dựng rộ nhất, hoặc thời gian gần tết, nhu cầu mua sắm, trang trí nhà cửa nhiều nhất, nên nhu cầu mua các sản phẩm đồ gỗ của công ty là nhiều nhất. Sau đây là bảng chi phí quảng cáo của công ty qua các năm: Đvt: đồng Phương tiện Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 1. Trên kênh VTV Phú Yên 59,000,000 62,000,000 70,224,000 2. Trên đài phát thanh 10,000,000 10,000,000 12,000,000 3. Trên báo, tạp chí... 18,000,000 17,000,000,000 20,000,000 Bảng 20: Chi phí quảng cáo của công ty Nhưng sản phẩm của công ty rất đa dạng, nên khi dùng công cụ quảng cáo công ty nên đa dạng hóa trong các hình thức quảng cáo, ví dụ các sản phẩm mới Công ty nên có các cách hình thức quảng cáo riêng để có thể cho khách hàng biết một cách chi tiết về giá, chất lượng sản phẩm. Việc tổ chức này nhằm mục đích thu hút sự tò mò của khách hàng, buộc khách hàng tìm đến công ty, sau đó công ty sẽ kết hợp với tư vấn giới thiệu cho khách hàng về các sản phẩm của công ty. Ngoài ra, công ty còn có những hình thức quảng cáo trên áp phích, pano. Đó là những hình ảnh về các sản phẩm của công ty, các địa chỉ phân phối sản phẩm chất lượng cao của công ty, gây sự chú ý cho khách hàng mỗi khi đi qua. Làm cho họ sẽ quyết định mua sản phẩm khi có nhu cầu. Khi đi qua tuyến đường quốc lộ 1A- trên đoạn Nguyễn Tất Thành chúng ta có thể dễ dàng thấy được các áp phích rất to, cao, hiện nay trước mắt với những nội dung như sau: Nhà máy sản xuất tôn- xà gồ Bích Hợp. Thương hiệu ARISTON, đó là tên thương hiệu các loại bình năng lượng, bình nước nóng hàng đầu tại Việt Nam. Gạch BLOCK- Dấu mốc ngày xây dựng. Các hình ảnh về công ty thép Cẩm Nguyên. Đây là nhà phân phối thép, chất lượng và uy tín của công ty hàng chục năm nay. Vào gần trong nhà máy sản xuất của công ty giúp chúng ta thấy được các huy chương, giải thưởng cao quý mà công ty đã nhận được trong thời gian qua. Các huy chương, phần thưởng này được phóng to lên làm các áp phích quảng cáo cho công ty. Với hình thức này, công ty đã tạo được lòng tin trong tâm trí của khách hàng, về uy tín và chất lượng của sản phẩm mà công ty đã phấn đấu và đạt được trong thời gian qua. Về phía công ty, công ty luôn nỗ lực, tìm cách quảng bá thương hiệu của công đến với khách hàng được thể qua những nét đặc trung của công ty như đông phục, logo của công ty, các phương tiện vận tải của công ty. Trên mỗi chiếc xe của công ty đều có dòng chữ: Tôn, xà gồ, lưới rào Bích Hợp. Gạch BLOCK dấu mốc ngành xây dựng. Chiêu hàng: Công tác chiêu hàng của công ty được thể hiện rõ nét qua các hoạt động tác động vào khách hàng, gây sự hứng thú thông qua hình ảnh, cách bày trí sản phẩm, không gian của cửa hàng phân phối sản phẩm. Khi tham quan, mua sắm tại siêu thị nội thất chúng ta có thể nhìn thấy nhiều logo giới thiệu sản phẩm được đặt trên các kệ rất đẹp, các sản phẩm mẫu được trưng bày một cách mát mắt, rất nghệ thuật. Công ty có nhiều lợi thế trong công tác này, chính vì vậy hàng hóa của công ty tạo sự tiện lợi cho khách hàng khi mua sản phẩm như: + Hàng gạch men: Các loại gạch lát nền, gạch viền với nhiều mẫu mã và kích thước khác nhau được kê trên các giá trưng bày sản phẩm. + Các loại tôn, xà gồ được công ty trưng bày trên các mô hình như mái vòm rất tiện cho việc xem mẫu mã và chất lượng của hàng hóa. + Và công ty có cả một khu rất rộng để trưng bày các gian hàng đồ gỗ như bàn ghế, tủ các loại. Người mua rất thuận tiện để chọn lựa sản phẩm. Trong năm 2009, công ty đã thiết kế được một catalogue quảng cáo cho các sản phẩm của công ty: - Catalogue giới thiệu về các bàn, ghế, tủ thờ đủ các sản phẩm, đa dạng với mẫu mã hàng hóa, giới thiệu về gạch BLOCK VISTA, giới thiệu về các lọai tôn kẽm, tôn màu, xà gồ của công ty. - Catalogue giới thiệu cấu trúc của sản phẩm, hình ảnh của sản phẩm được trình bày đẹp, rõ ràng, sáng sủa, sắc nét để có thể tạo ra sự hứng thú cho người xem. Trên Catalogue bao gồm sản phẩm, giá cả của sản phẩm, kích thước và giá của sản phẩm. Sau đây là một số hình ảnh có trong Catalogue của công ty: Một số sản phẩm đồ gỗ của Công ty trách nhiệm hữu hạn Bích Hợp Tôn kẽm Tôn sóng ngói Tôn lạnh Tôn màu Một số sản phẩm của BLOCK VISTA Gạch xây tường Gạch lát vỉa hè Gạch Terrazzo Gạch sân vườn - Các Catalogue được Công ty sử dụng dưới các hình thức như: đăng tải trên báo chí, gởi cho các đại lý, người môi giới sản phẩm của công ty, giới thiệu cho người tiêu dùng khi họ mua sản phẩm tại công ty. Tham gia các hội nghị khách hàng: Công ty liên tục tham gia các hội nghị khách hàng về các sản phẩm của công ty, các hội nghị giới thiệu sản phẩm của các nhà phân phối. Đây là một hình thức giao lưu, phản hồi ý kiến lẫn nhau, qua đây công ty có thể biết thêm các đại lý phân phối uy tín, chất lượng. Từ đó kết mối làm ăn, lâu dài với họ. Tổ chức dịch vụ bán hàng: Trong những năm gần đây, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, công ty tiến hành tổ chức các dịch vụ sau bán hàng như: dịch vụ vận chuyển, đổi hàng hóa khi bị hư hỏng, bảo hành,…Điều này mang lại tâm lý thoải mái, và tin cậy cho khách hàng. Được thể hiện rõ nét qua các hình thức vận chuyển sản phẩm theo giá ưu đãi của công ty. Khi khách sản mua các sản phẩm như bình năng lượng, bình nước nóng đều được nhân viên của công ty đến lắp đặt tại nhà và có thời gian bảo hành là 1 năm, nếu sản phẩm có sự cố hư hỏng thì công ty sẽ kịp thời sửa chữa hoặc đổi sản phẩm mới cho khách hàng. Khi mua hàng tại công ty, khách hàng sẽ nhận hàng ngay tại nhà với chất lượng luôn đảm bảo, uy tín và chất lượng. Quảng cáo lực lượng bán hàng: Khi công ty ngày càng hướng ra thị trường thì lực lượng bán hàng của công ty cũng phải am hiểu về thị trường, phải được đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ. Lực lượng bán hàng cực kì quan trọng, ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Lực lượng bán hàng năng động, nhạy cảm, am hiểu, nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng và đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của họ thì công ty sẽ rất thuận lợi trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhìn chung lực lượng bán hàng của công ty hiện nay hầu hết là nữ, độ tuổi dưới 30, ngoại hình dễ nhìn, ăn nói dễ nghe, nhiệt tình, luôn niềm nở với khách hàng. Đây cũng chính là những điểm mạnh của công ty trong hoạt động bán sản phẩm. Thỉnh thoảng, công ty còn trang bị cho lực lượng bán hàng này những thông tin, sách báo, tạp chí. Một số chính sách xúc tiến bán hàng đối với khách hàng: Các chính sách đối khách hàng luôn được Công ty TNHH Bích hợp quan tâm hàng đầu khi bán các sản phẩm của công ty đến với người tiêu dùng. Sau đây là một số hình thức đã được áp dụng ở công ty: + Chiết khấu về số lượng hàng mua: Doanh nghiệp giảm giá đối với khách hàng mua số lượng lớn, nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn. Công ty đã áp dụng hình thức này như: Vào các đợt khuyến mãi, công ty đã có các chương trình như: khi khách hàng mua sản phẩm gạch men lát nền, gạch viền, …cứ khách hàng mua 10 thùng sẽ được tặng một thùng cùng loại. + Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: đây là hoạt động nhằm cho tên tuổi của doanh nghiệp ngày càng trở nên quen thuộc với khách hàng, chủ yếu là khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng. Vật phẩm mà công ty giành tặng đến cho khách hàng của mình đó là: mũ bảo hiểm, đồng hồ treo tường, các đĩa nhạc xuân, tặng lịch… + Công ty cũng tích cực tham gia tài trợ cho các chương trình thể thao, chương trình khuyến học của tỉnh, các chương trình xóa nhà ở tạm ở những vùng gặp nhiều khó khăn. Năm 2009, Công ty Bích Hợp là đơn vị tiên phong ủng hộ 48.000.000 đồng tặng 9 ngôi nhà tình thương phụ nữ nghèo trong tỉnh và hỗ trợ 12.000.000 đồng vào chương trình xóa nhà tạm cho Huyện Phú Hòa và Huyện Đồng Xuân . Đây cũng là những hình thức khuếch trương sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng. Có như vậy những sản phẩm của Bích Hợp với thân thiết với người Tuy Hòa nói riêng và các tỉnh thành khác nói chung. Khi đó, họ sẽ đến với Bích Hợp khi có nhu cầu mua các sản phẩm như: tôn, xà gồ, gạch men, đồ trang trí nội thất, gạch Block vista… IV.7 Đánh giá thực trạng về hoạt động thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Bích Hợp: IV.7.1 Những thành tích mà công ty đã đạt được trong thời gian qua: Qua hơn 25 năm hình thành và phát triển, công ty TNHH Bích Hợp đã trải qua rất nhiều thăng trầm, trải qua rất nhiều khó khăn. Công ty đã dần ổn định và không ngừng phát triển như ngày hôm nay. Lúc đầu công ty do thiếu kinh nghiệm, vốn và trình độ khoa học kĩ thuật nhưng đến nay công ty đã có mạng lưới khắp các huyện trong tỉnh, sản phẩm của công ty luôn được người tiêu dùng tin tưởng và chon mua, đây là những động lực to lớn giúp công ty không ngừng vươn xa hơn nữa. Sau đây là những thành tích mà công ty đã có được trong thời gian vừa qua: + Doanh thu qua từng năm của công ty đều tăng, Công ty là một trong những công t có tên tuổi trong lĩnh vực sản xuất và cung cấp vật liệu xây dựng. Công ty đã giải quyết việc làm cho gần 200 lao động với mức thu nhập bình quân 2.550.000 đồng/người/tháng. + Công tác điều tra thị trường được triển khai mạnh mẽ. Củng cố thị trường truyền thống và tìm kiếm những thị trường mới. + Công ty đã tương đối có kinh nghiệm trong nghành nên đã thiết lập được nhiều mối quan hệ với khách hàng. + Công ty đã có được một đội ngũ nhân lực nhạy bén, có trình độ chuyên môn, cán bộ công nhân viên trong công ty đoàn kết, nhiệt tình và tận tâm với công viêc luôn hoàn thành tốt các công việc được giao. Đưa ra những sáng kiến giúp công ty phát triển hơn nữa. + Công ty đã xây dựng nên các chính sách sản phẩm hợp lý, phân phối các sản phẩm đạt quy cách, chất lượng cao, giá cả phải chăng, kết hợp với các chính sách sản phẩm hợp lý. Mới đây công ty đã đưa ra thị trường một sản phẩm mới và được đánh giá cao là gạch không nung BLOCK VISTA. Với các chính sách Marketing linh hoạt, đã giúp sản phẩm mới này nhanh được người tiêu dùng biết đến và ưu chuộng trên thị trường. + Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty đã góp phần vào việc đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Các hoạt động trong và sau khi bán hàng của công ty đã tạo được niềm tin đối với khách hàng, tạo điều kiện nâng cao uy tín, hình ảnh công ty trong mắt khách hàng. + Công ty đã thực hiện được quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001- 2008 và đạt VICC cấp giấy chứng nhận. IV.7.2 Những tồn tại cần khắc phục: Tuy đạt được những thành công nhất định, những công ty vẫn tồn tại nhiều mặt hạn chế để khắc phục từng bước. + Nhìn một cách tổng quát, các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng chưa được phát huy tốt. + Công ty cũng có những hoạt động nghiên cứu, tìm hiểu về nhu cầu của thị trường nhằm sản xuất sản phẩm đúng với yêu cầu của thị trường nhưng chưa thường xuyên và có tính hệ thống nên chưa đạt kết quả cao. Kiểm soát về thị trường còn lỏng lẻo, các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm do đó công ty chưa đối phó kịp thời với sự thay đổi trong chiến lược cạnh tranh của đối thủ. + Trình độ công nhân chưa đồng đều, tổ chức sắp xếp chưa hợp lý. + Phương thức đa dạng hóa sản phẩm chưa đáp ứng được những yêu cầu của thị trường. V. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm cho công ty: V.1 Thành lập bộ phận Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trường: Kinh tế thị trường ngày càng phát triển, hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định đến sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty. Công tác nghiên cứu thị trường là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, đòi hỏi phải có cái nhìn khách quan về thị trường, để có thể đề ra được những kế hoạch cụ thể, những chiến lược phát triển của công ty. Hiện nay, công ty vẫn chưa có nhân viên làm công tác này, nên công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn bỏ ngõ. Đó chính là lí do em đưa ra đề suất này, do hình thức hoạt động của công ty, nên chỉ cần 2 nhân viên phụ trách bên mảng này là đủ. Hai nhân viên này yêu cầu phải có trình độ, am hiểu về nghiên cứu thị trường, hai nhân viên này sẽ cùng với bộ phận kinh doanh của công ty, sẽ đưa ra được những kế hoạch phát triển công ty một cách toàn diện. Phương pháp thu thập thông tin có nhiều, sau đây là một số biện pháp mà công ty có thể áp dụng: + Thu thập thông tin về thị trường, khách hàng thông qua các đại lý, cửa hàng của công ty. Theo dõi, thống kê chủng loại, mẫu mã hàng hóa đã tiêu thụ theo mùa, theo từng giai đoạn, theo từng thị trường. + Thu thập thông tin về chủng loại mặt hàng đang bán buôn của các đối thủ cạnh tranh của công ty trên thị trường. Xác định giá cả, chất lượng sản phẩm cùng loại, nắm được tình hình tiêu thụ của sản phẩm đó. + Thu thập thông tin về phương thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các điểm bán hàng của công ty cũng như của đối thủ để từ đó có sự so sánh, chon lựa phương thức phù hợp nhất. + Công tác nghiên cứu thị trường còn bao hàm cả việc chào hàng ở các thị trường mới cũng như các thị trường quen thuộc. Từ các thông tin có được công ty mạnh dạn chuẩn bị nguồn vốn để mua nguyên liệu để phục vụ sản xuất đáp ứng nhu cầu. V.2 Đề ra các biện pháp quản lý các kênh phân phối: Các đại lý phân phối sản phẩm của công ty, là cầu nối trung gian giữa công ty và khách hàng. Công ty phải tiến hành giám sát hoạt động của họ, nhằm hạn chế những trường hợp họ làm mất uy tín của công ty trong lpngf khách hàng như: họ bán các sản phẩm kém chất lượng, giá cả đắt hơn, mà khách hàng cứ nhằm tưởng là của công ty. Hoặc đôi lúc hình thức thanh toán giữa công ty và đại lý thực hiện không đúng hạn, gây hiện tượng quyền lợi ảnh hưởng nhau, không thể hợp tác và hỗ trợ nhau phát triển được nữa. Chính và vậy, giữa công ty và các đại lý phân phối phải có các ràng buộc là các hợp đồng mua bán, có các điều khoản được qui định rõ ràng, hạn chế những trường hợp đáng tiếc nhất có thể xảy ra. V.3 Đẩy mạnh chính sách giao tiếp, khuếch trương: Giao tiếp, khuếch trương là để cung cầu gặp nhau, để công ty thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm đươch chi phí, rủi ro trong kinh doanh. Với biện pháp này, công ty không chỉ bán được nhiều hơn mà điều quan trọng là qua đó tác động vào thay thế, đổi mới cơ cấu tiêu dùng nhằm gợi mở nhu cầu. Hiện nay, công tác giao tiếp, khuếch trương của công ty còn rất kém, ngân sách cho hoạt động này còn thấp. Các nhà kinh doanh cho rằng quảng cáo là một trong những biện pháp hữu hiệu nhất trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong 100% kết quả tiêu thụ có đến 36% uy tín của công ty + 24% do quảng cáo + 10% do giá cả + 10% chất lượng + 20% do các nhân tố khác. Quảng cáo trên truyền hình tuy chi phí rất tốn kém nhưng hiệu quả mà nó mang lại nếu chúng ta biết làm đúng cách sẽ là rất lớn. Chính vì vây, để khuếch trương công ty, khuếch trương sản phẩm của công ty, công ty phải tăng chi phí cho các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như: đài phát thanh, đài truyền hình tỉnh Phú yên, các báo, tạp chí kinh tế trong tỉnh và trong khu vực. Hoạt động này cần phải được cải tiến. Trước kia công ty chi ngân sách cho hoạt động quảng cáo theo ý kiến chủ quan của Giám đốc, nên hiệu quả mang lại của hoạt động này không cao. Công ty cần sớm đưa ra được những kế hoạch cụ thể cho các hoạt động quảng cáo, khuếch trương trong một năm. Cụ thể công ty cần trả lời các câu hỏi như sau: Số lần xuất hiện của các đợt quảng cáo? Khi nào là quảng cáo trên truyền hình để phát huy kết quả nhất? Khi nào là sử dụng hình thức quảng cáo trên các báo, tạp chí, với tần suất như thế nào và nội dung quảng cáo ra sao? Công ty phải làm thế nào để khách hàng luôn nhớ đến công ty? V.4 Tăng cường công tác chào hàng: - Tổ chức chào hàng là một biện pháp nhằm giới thiệu sản phẩm của công ty đến với khách hàng. Trong điều kiện cạnh tranh như hiện nay thì việc sử dụng các hình thức chào hàng là quan trọng, nó góp phần giúp các doanh nghiệp thấy được vị trí đồng thời mở rộng được thị trường. - Tổ chức thực hiện hệ thống nhân viên chào hàng chính là đội ngũ cán bộ thị trường. Công ty cần trang bị cho họ những kiến thức về giới thiệu, mời chào, thuyết phục khách hàng, trình bày giới thiệu sản phẩm của công ty. Ngoài ra, cũng cần trang bị cho họ những kiến thức về các sản phẩm cùng loại có trên thị trường để khi chào hàng, họ sẽ biết cách làm nổi bật ưu diểm của sản phẩm của công ty và giấu đi được những nhược điểm của nó. - Nội dung chào hàng: Nhân viên làm công việc này phải giới thiệu đầy đủ về sản phẩm, so sánh được với sản phẩm cùng loại, khai thác được thế mạnh của mình và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Thực tế, Công ty đã có bộ phận này song lượng cán bộ làm công tác này còn quá ít cho nên dù rất nhiệt tình với công việc nhưng hiệu quả vẫn chưa được cao. - Tổ chức bán theo các Cataloge đã thiết kế sẵn, giới thiệu sản phẩm đến các thị trường tiềm năng, với những đối tượng khách hàng mới. - Điều kiện tiến hành: trước hết Công ty cần xác định đối tượng chào hàng, nghiên cứu tâm lý đối tượng, lựa chọn địa điểm chào hàng để có tác động kích thích mua hàng, đúng thời điểm, để đạt được hiệu quả cao trong công tác này cần thực hiện một số yêu cầu sau: Sản xuất cung ứng đủ số lượng, chủng loại, mẫu mã để phục vụ tốt công tác chào hàng. Đào tạo nhâ viên chào hàng. V.5 Tăng cường hỗ trợ bán hàng thông qua các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng: - Đối với công tác xúc tiến bán hàng, Công ty cần tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ với quần chúng thông qua hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. Muc tiêu của xây dựng các mối quan hệ quần chúng là tạo lòng tin của họ đối với Công ty và hàng hóa của Công ty, tranh thủ sự ủng hộ và tạo ràng buộc của khách hàng đối với Công ty. Thông qua việc xây dựng các mối quan hệ quần chúng để: - Qua hội nghị sẽ giúp Công ty quan sát và nắm được thái độ của quần chúng, giúp công ty biết được các thành công và nhưng mặt còn tồn tại cần được giải quyết của công ty. - Công ty lắng nghe các ý kiến của quần chúng, công bố các chính sách, điều kiện mua bán. Thông qua quan hệ này để công ty kiểm tra lại các chính sách, biện pháp để nâng cao hiệu quả và an toàn của hoạt động kinh doanh. KẾT LUẬN Hoạt động trong nền kinh tế thị trường, công tác thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là một yếu tố sống còn để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được. Hoàn thiện và nâng cao chất lượng của công tác này là một yêu cầu tất yếu đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Với bề dày lịch sử 20 năm hoạt động, công ty đã rất nhiều khó khăn và vượt qua được và đứng vững và phát triển được như ngày hôm nay. Cụ thể là: Sản phẩm của công ty chất lượng ngày càng cao. Mạng lưới tiêu thụ của công ty ngày càng được mở rộng. Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận…đều tăng qua các năm. Bên cạnh đó công ty vẫn còn nhiều hạn chế chưa khắc phục được. Những tồn tại do nhiều nguyên nhân gây nên nhưng trên hết là do công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa được tốt. Công ty chưa nghiên cứu tìm ra được các giải pháp hiệu quả để đầy mạnh hiệu quả của hoạt động này. Dựa trên những cơ sở lý luận đã học được ở nhà trường cùng với những kiến thức có được qua thời gian thwucj tập tại công ty, em đã có được một số góp ý nhằm hoàn thiện hơn các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm tại công ty để tăng cường lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty. Bìa làm của em không tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự góp ý và chỉ bảo của thầy cô, ban giám đốc và các anh chị trong công ty để bài làm của em được hoàn thiện hơn. Một lần nữa em chân thành cảm ơn cô Cao Thị Tố Nga, cùng các cô chú, anh chị trong công ty TNHH Bích Hợp đã hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành bài báo cáo này. Phú yên, ngày 22 tháng 4 năm 2011 TÀI LIỆU THAM KHẢO Quản trị Marketing của Philip Kotler, nhà xuất bản thống kê Hà Nội. Marketing căn bant của Philip Kotler, nhà xuất bản thống kê Hà Nội. Tài liệu Marketing của thầy Võ Đình Quyết, Đại học Nha Trang. Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại của Doanh nghiệp công nghiệp, PGS-TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên), NXB Giáo dục 1996. Giáo trình Marketing thương mại, TS Nguyễn Xuân Dũng (chủ biên), NXB Thống kê 1999. Giáo trình quản trị doanh nghiệp, PGS-TS Lê Văn Tâm (chủ biên), NXB Giáo dục. Tạp chí thương nại, Công nghiệp, Thời báo kinh tế Việt Nam, Đầu tư. Tài liệu của công ty TNHH Bích Hợp Phú Yên. Tài liệu trên Google. Một số đề tài của các khóa trước.