Đề tài Hoàn thiện các giải pháp MAR - MIX xuất khẩu hàng may mặc của công ty May 10 sang thị trường EU

tăng lờn 5 lần so với năm 1998. Tổng số vốn đầu tư của Cụng ty trong 10 năm tới là 20 triệu USD được dành cho xõy dựng Cụng ty theo quy hoạch mới, trong đú phải kể đến việc xõy dựng xớ nghiệp may ỏo sơ mi cao cấp, nhà mỏy may Complet. Một trung tõm thương mại cựng với khỏch sạn, mua thiết bị đang sử dụng chủ yếu là hàng của Nhật và Cộng hoà liờn bang Đức sản xuất. Thế hệ may bỏn thủ cụng chưa cú hệ thống mỏy múc chuyờn dựng và tự động. Về nhà xưởng phải xõy dựng thờm hoặc nõng cấp vỡ nhà xưởng của Cụng ty hiện cú phần lớn được xõy dựng từ những năm 60 và 70. Cú nhà đó xuống cấp, kho tàng hầu hết là cỏc nhà xõy từ trờn dưới 20 năm, cú nhà xõy bằng gạch xỉ. Mục tiờu đầu tư của Cụng ty cũn nhằm xõy dựng một loạt xớ nghiệp liờn doanh với cỏc địa phương. Cú thế mới phỏt huy được khả năng sản xuất và nguồn vốn của Cụng ty, mở rộng kinh doanh với nhiều vựng, nhiều thành phố, thị xó và thị trấn. Hiện nay Cụng ty May 10 rất cú nhiều thuận lợi về địa thế. Nằm ở cửa ngừ của thủ đụ gần trung tõm cụng nghiệp của cả nước, đường xỏ, sõn bay, bưu điện cạnh nờn giao dịch thụng thường với trong nước và thế giới dễ dàng. Dựa vào cơ sở đú, mục tiờu phỏt triển của Cụng ty từ năm 1995 đến 2005 là phấn đấu hoàn thiện cơ sỏ hạ tầng, đẩy mạnh nõng cấp mọi hoạt động nhằm nõng doanh thu năm 2005 gấp 5 lần năm 1995 và tăng thờm thu nhập bỡnh quõn hàng thỏng cho cụng nhõn. Mục tiờu trờn là cú cơ sở hiện thực vỡ về mặt tổ chức Nhà nước đó thành lập Tổng Cụng ty Dệt may Việt Nam , một tập đoàn lớn gồm một loạt cỏc Cụng ty xớ nghiệp và đơn vị thành viờn của tập đoàn lớn vừa đầu tư vừa phỏt triển, đầu tư phải song song với phỏt triển mới thực hiện được mục tiờu phấn đấu của mỡnh. Cụng ty May 10 sẽ huy động triệt để nguồn vốn, vốn phỏt triển Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 75 tranh thủ sự giỳp đỡ, tạo điều kiện của Bộ Cụng Nghiệp và Chớnh phủ để được vay vốn Ngõn hàng trong và ngoài nước. Mở rộng quan hệ với cỏc nước Tõy õu và cả trờn thế giới để tranh thủ vốn, kỹ thuật và chuyển giao cụng nghệ. Tiếp tục nhận và nghiờn cứu cỏc dự ỏn đầu tư nước ngoài phự hợp và cú hiệu quả để tranh thủ vốn, kỹ thuật và cụng nghệ tiờn tiến. Đồng thời với đầu tư chiều sõu Cụng ty cũn chỳ ý cả những yếu tố kỹ thuật, yờu cầu tay nghề của đội ngũ lao động, vấn đề tài chớnh, mụi trường sinh thỏi. - Đẩy mạnh xõy dựng kết cấu hạ tầng, cỏc khõu thiết yếu phục vụ sản xuất kinh doanh. Một trong những hạn chế tồn tại của ngành may núi chung và Cụng ty May 10 núi riờng là chưa tổ chức sản xuất được phụ liệu cho ngành may như Mex, cỳc, khoỏ, kim gài ... Cỏc phụ liệu này hiện nay vẫn phải nhập từ bờn ngoài, cỏc khõu thiết kế, khõu mẫu cũn làm thủ cụng, chưa ứng dụng vi tớnh. Ngoài ra, hệ thống đường xó cỏc cụng trỡnh cụng cộng phụ trợ cũn thiếu và chưa hoàn chỉnh. Vỡ vậy những năm tới Cụng ty chủ trương phải chủ động đầu tư xõy dựng cỏc khõu phục vụ thiết yếu cho sản xuất, khụng để phụ thuộc vào cỏc nguồn cung cấp bờn ngoài. Cụ thể là: + Xõy dựng nhà mỏy sản xuất cỏc phụ kiện ngành may như: Khuy, nhón, mỏc, khoỏ, bao bỡ cỏc loại. + Xõy dựng trung tõm thương mại gồm cú một toà nhà cao tần phục vụ cho cỏc hoạt động thiết kế và trỡnh diễn thời trang đào tạo, giới thiệu sản phẩm và thiết bị cụng nghệ ở độ tiờn tiến trong khu vực Đụng Nam ỏ và thế giới, xõy dựng hệ thống đường xỏ trong toàn khu vực Cụng ty cỏc cụng trỡnh phụ trợ và bói đỗ xe ụ tụ. Hỡnh thành khu sinh hoạt gồm cỏc cụng trỡnh khỏch sạn, nhà nghỉ và nơi giải trớ vui chơi. - Tăng cường năng lực sản xuất, chỳ trọng hoạt động liờn doanh, liờn kết với cỏc đối tỏc trờn thị trường cỏc nước EU. Để nõng cao năng lực sản xuất, trong những năm tới Cụng ty tiếp tục đầu tư chiều sõu đặc biệt là tập trung Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 76 trang thiết ị mỏy chuyờn dựng và tự động, đảm bảo sản phẩm may mặc cho Cụng ty đủ sức cạnh tranh trờn thị trường cỏc nước Tõy Âu. Việc nhập dõy truyền cụng nghệ hiện đại và nguyờn liệu cao cấp sẽ dựng để phục vụ sản xuất sản phẩm xuất khẩu là chủ yếu. Quan điểm của Cụng ty về tạo nguồn vốn đầu tư là: + Tập trung vốn đầu tư cho những cụng trỡnh trọng tõm, trọng điểm. + Đầu tư dựa vào sức mỡnh là chớnh bằng nguồn vốn tự bổ xung. + Ngoài ra tranh thủ sự hợp tỏc giỳp đỡ để tạo vốn từ cỏc khỏch hàng, từ cỏc đối tỏc nước ngoài. Khi cần thiết phải sử dụng vốn vay. Mở rộng liờn doanh, liờn kết với cỏc đối tỏc trờn thị trường EU cũng là một mục tiờu chiến lược cần đạt được. Hiện nay ở cỏc địa phương, nhất là cỏc khu vực nụng nghiệp, nụng thụn, thị trấn, thị xó. Vấn đề tạo cụng ăn việc làm cú thu nhập cho người lao động đặt ra hết sức gay gắt. Là một Doanh nghiệp Nhà nước cú cơ sở vật chất kỹ thuật cụng nghệ hiện đại đứng đầu ngành may Việt Nam, cú một đội ngũ cỏn bộ quản lý, cụng nhõn, kỹ thuật lành nghề Cụng ty May 10 cú điều kiện để mở rộng sự liờn doanh, liờn kết với nhiều nước trờn thị trường EU. Cụng ty may 10 đó liờn kết nhằm: + Chuyển giao cụng nghệ từ cỏc nước tiờn tiến. + Đào tạo cỏn bộ cụng nhõn thụng qua chuyờn gia nước ngoài. + Thị trường đầu ra và đầu vào. Một mặt quan trọng nữa là nhờ cú sự liờn doanh liờn kết này mà Cụng ty May 10 đó đẩy mạnh việc xuất khẩu sang cỏc thị trường của cả nước. - Chiếm lĩnh thị trường đó cú và mở rộng thị trường xuất khẩu ở cỏc nước Tõy Âu. Mở rộng thị trường xuất khẩu về thực chất là đặt Cụng ty trong mối quan hệ cạnh tranh trờn thị trường quốc tế nhằm phỏt huy lợi thế so sỏnh (cả về tự nhiờn kinh tế, xó hội) buộc Cụng ty phải luụn luụn quan tõm đến đổi mới cụng nghệ, nõng cao năng suất và nõng cao khả năng tiếp thị. Cụng ty chủ trương tiếp tục củng cố và giữ vững thị trường xuất khẩu sẵn cú ở khu vực Tõu Âu. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 77 Đồng thời tăng cường mở rộng thị trường với cỏc nước cũn lại trong khu vực này, phấn đấu đạt tỷ trọng 40  45 sản phẩm sản xuất. Từng bước hỡnh thành hệ thống chi nhỏnh, văn phũng đại diện tại một số nước và khu vực thị trường quan trọng làm đầu mối cung cấp thụng tin, phục vụ cho hoạt động kinh doanh và bỏn hàng. Hay là một thị trường hàng năm tiờu thụ một khối lượng sản phẩm may mặc rất lớn và mang lại giỏ trị kinh tế rất cao. Vấn đề đặt ra là hàng may mặc của ta sản xuất ra phải đỏp ứng được yờu cầu, sở thớch của khỏch hàng, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cựng loại của cỏc nước khỏc trờn thị trường. Và để làm được việc đú một điều rừ ràng là phải cú sự đầu tư nõng cao trỡnh độ cụng nghệ và đầu tư về chất xỏm, ... Để mục tiờu của Cụng ty nhanh chúng thành hiện thực thỡ Cụng ty đó đưa ra một số phương hướng trong thời gian tới. b. Phương hướng chiến lược. * Đổi mới phương thức kinh doanh từ may gia cụng sang may xuất khẩu trực tiếp. Đối với những doanh nghiệp thành cụng trờn thị trường thỡ phải xỏc lập được một chiến lược kinh doanh, cú như vậy mới đảm bảo cho sự thành cụng lõu dài. Cũn Cụng ty May 10 kinh doanh hàng may mặc chủ yếu dưới hỡnh thức gia cụng thuần tuý nờn việc quyết định trong chuyển hướng kinh doanh xuất khẩu may mặc sang may xuất khẩu trực tiếp cú một ý nghĩa vụ cựng quan trọng. Cụng ty May 10 với tiềm năng sản xuất lớn bởi đội ngũ thợ may lớn và lành nghề, thiết bị cụng nghệ tốt làm nền tảng và sức mạnh để Cụng ty May 10 chủ động hơn trong kinh doanh. Trong những năm qua Cụng ty May 10 hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa vào cỏc hợp đồng may gia cụng (trờn 90%), nghĩa là đối với thị trường nước ngoài, trong đú cú cả thị trường EU. Cụng ty May 10 khụng cú quan hệ trực tiếp tới người tiờu dựng mà qua nhiều khõu trung gian. Bởi vậy lợi nhuận đạt được thấp so với giỏ trị hàng hoỏ. Đõy là một trong những nguyờn nhõn quan trọng hối thỳc Cụng ty chuyển hướng để thu được lợi nhuận nhiều hơn. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 78 Dựa vào cỏc hợp đồng may gia cụng là hoàn toàn theo yờu cầu của phớa đối tỏc nờn cú những thời điểm Cụng ty phải tăng cường độ lao động, tăng ca, ... đẩy mạnh tiến độ để hoàn thành cụng việc theo đỳng hợp đồng, ngược lại cú những thời điểm thiếu hợp đồng gia cụng thỡ nhiều xớ nghiệp, cơ sở may của Cụng ty thiếu việc làm điều đú gõy nhiều khú khăn cho Cụng ty làm chi phớ tăng lờn và cụng việc khụng ổn định. Trong khi đú thị trường may mặc cỏc nước EU và trờn thế giới khụng ngừng tăng lờn, giỏ mặt hàng này ở cỏc nước cụng nghiệp phỏt triển rất cao, cỏc Cụng ty nước ngoài lợi dụng trong lỳc giỏ lao động của nước ta thấp thỡ thuờ Cụng ty may, nhưng nền kinh tế thế giới đang cú nhiều biến động xuất hiện nhiều nước cú thị trường lao động rẻ thậm chớ rẻ hơn nước ta. Trong trường hợp đú đối tỏc sẽ chuyển sang thuờ gia cụng ở cỏc nước đú như vậy sẽ gõy nờn tỡnh trạng sản xuất kinh doanh khụng ổn định cho Cụng ty. Vỡ sự tồn tại và phỏt triển của Cụng ty, cần phải chuyển hướng sang may xuất khẩu trực tiếp. Để thực hiện được phương hướng chiến lược này thỡ Cụng ty May 10 đó đề ra một số chớnh sỏch cụ thể như sau: - Nghiờn cứu mở rộng thị trường cỏc nước Tõy Âu. Đối với thị trường cỏc nước quen thuộc Cụng ty tiếp tục củng cố uy tớn hoặc giữ vững mối quan hệ với phớa đối tỏc. Trong khi đú triển khai chào hàng thử nghiệm sản phẩm nghiờn cứu thị trường tại thị trường cỏc nước Tõy Âu. Cụng tỏc nghiờn cứu nhằm mục đớch đưa ra sản phẩm phự hợp với nhu cầu thị hiếu, sở thớch, tớnh thời trang của tất cả khỏch hàng về một sản phẩm. Tức là: sản phẩm của Cụng ty khụng phải là sản phẩm của Cụng ty đang cú mà sản phẩm đú phải do nhu cầu khỏch hàng tạo ra. Nhận thức được việc kinh doanh sản phẩm gỡ và tớnh đa dạng của mặt hàng kinh doanh, Cụng ty cú thể xõy dựng được mặt hàng kinh doanh phự hợp với sở thớch dõn tộc, tỡnh hỡnh tài chớnh, nghề nghiệp, khớ hậu, tớnh thời trang và sản phẩm này ở thời điểm phự hợp nhất. Bờn cạnh đú Cụng ty đó thực hiện một số biện phỏp như: Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 79 - Tiếp tục ký hợp đồng may gia cụng với khỏch hàng quen thuộc, nhưng đũi hỏi một số yờu cầu mang tớnh kỹ thuật như tờn sản phẩm hoặc tờn biểu tượng của Cụng ty nhằm dần dần tạo nờn một hỡnh ảnh của Cụng ty trờn thị trường này. - Đầu tư mua thờm nguyờn phụ liệu cao cấp từ cỏc nước này để may xuất khẩu sang thị trường mới. - Tham gia cỏc hội chợ ngành hoặc hàng tiờu dựng ở cỏc thị trường mà Cụng ty dự định thành lập. - Nghiờn cứu cỏc thị trường mới, tỡm ra những lỗ hổng thị trường thiết kế mẫu mốt, kiểu dỏng, ... phự hợp tốt nhất đoạn thị trường đú làm bước đột phỏ vào thị trường. - Xu hướng ở cỏc nước nhập khẩu sản phẩm may tỷ lệ khỏ lớn trong giỏ sản phẩm và danh tiếng. Vỡ vậy Cụng ty mạnh dạn mua quyền sử dụng danh tiếng của cỏc nhà may nổi tiếng như Pieire Cardin, Laurent, Chirstan Dior, ... - Ký hợp đồng với cỏc tổ chức phõn phối sản phẩm tại cỏc thị trường mới nhằm tạo nờn kờnh phõn phối hiệu quả chi phớ thấp. Tuy nhiờn Cụng ty khụng nờn thực hiện thõm nhập vào thị trường cỏc nước Tõy Âu mới một cỏch đồng loạt vỡ thực tế khả năng của Cụng ty khụng đủ sức. Cụng ty May 10 nờn tập trung thõm nhập vào từng thị trường với nỗ lực marketing cú chiều sõu để đảm bảo thành cụng. * Nõng cao tỷ trọng hàng xuất khẩu sang EU. Để nõng cao tỷ trọng hàng xuất khẩu sang EU đỏp ứng kịp thời nhu cầu thị hiếu của khỏch hàng. Cụng ty đó tổ chức nghiờn cứu thiết kế mẫu mốt và thời trang cho thị trường xuất khẩu cỏc nước Tõy Âu. - Nõng cao chất lượng sản phẩm: Trước hết là nguyờn liệu cho may mặc. Cụng ty coi trọng chất liệu và màu sắc của vải. Một kiểu ỏo sơ mi hay ỏo Jacket được may với nhiều loại vải và với nhiều mầu sắc khỏc nhau sẽ taọ ra sự phong phỳ và hấp dẫn người tiờu dựng. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 80 Để giải quyết vấn đề này, Cụng ty sẽ tớch cực đề xuất với Tổng Cụng ty Dệt - May Việt Nam, với nhà nước cần đầu tư đồng bộ khụng chỉ cho ngành May mà cũn đầu tư cho ngành Nụng nghiệp (để sản xuất ra bụng, tơ tằm, ...) và cả ngành Dệt, vải cú tốt mới cú được quần ỏo tốt. Chất lượng vải của ta cũn thua kộm cỏc nước tiờn tiến và một số nước trong khu vực. Đõy là một vấn đề bức xỳc, một yờu cầu về chất lượng để hội nhập. Cụng ty thấy rằng nếu cỏc ngành và bản thõn Cụng ty khụng cố gắng thỡ khụng những sản phẩm khụng tham gia được vào thị trường mới mà thị trường cỏc nước Tõy Âu cũ cũng bị thu hẹp. Một mặt, Cụng ty vẫn hy vọng vào sự tiến bộ của hàng dệt nước ta, mặt khỏc trước mắt thực hiện cỏc biện phỏp sau đõy để đảm bảo ổn định nguồn nguyờn liệu. + Đặt sản xuất độc quyền loại vải thớch hợp + Thụng qua cỏc chủ thầu, mua lại cỏc loại vải ngoại tiết kiệm từ cỏc doanh nghiệp. + Mua vải ngoại của cỏc hóng nước ngoài đặt tại Việt Nam. + Ký kết hợp đồng liờn kết sản xuất với cỏc Cụng ty Dệt trong nứoc để cựng sản xuất và tiờu thụ (loại sản phẩm dệt cú chất lượng cao). + Quan hệ tốt với cỏc Cụng ty dệt cú uy tớn trong nước. Như vậy cụng ty sẽ cú được những bạn hàng quen thuộc ổn định ,đồng thời cũng cú nghĩa là cú được nguồn nguyờn liệu ổn định cho sản xuất của mỡnh.Trong quan hệ với bạn hàng, Cụng ty May 10 phấn đấu giữ được chữ tớn, cú thể gặp những khú khăn trong quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh, trong quỏ trỡnh thực hiện hợp đồng, nhất là trong điều kiện nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà cỏc nước trong khu vực đang chịu tỏc động của khủng hoảng tài chớnh tiền tệ. Để nõng cao chất lượng sản phẩm, Cụng ty May 10 đó đầu tư mua sắm trang thiết bị, bổ xung những dõy truyền sản xuất hiện đại. Cụng ty đó nhập thiết bị may của cỏc nước tiờn tiến vào bậc nhất thế giới như: Cộng hoà Liờn bang Đức, í, ... Cụng ty đó sử dụng loạimỏy may một kim cú điều khiển bằng Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 81 mạch IC tự động cắt chỉ, lại mũi theo chương trỡnh đặt sẵn loại tự động và dõy chuyền gấp ỏo, dõy chuyền giặt hoàn thiện đồng bộ với năng lực bỡnh quõn 2500 ỏo sơ mi trong 8 giờ, hệ thống là ỏo bằng hơi nước gồm 300 bộ bàn là, mỏy thờu TADIMA - 12 đầu và 20 đầu mỏy thờu tự động ... Để nõng cao tỷ trọng xuất khẩu hàng may mặc sang EU là phải nõng cao chất lượng sản phẩm Cụng ty ngoài chỳ ý đến mỏy múc, thiết bị và cũn phải chỳ ý đến năng lực và trỡnh độ của con người sử dụng thiết bị đú. Hay núi một cỏch khỏc là kỹ năng sử dụng phương tiện. Thiết bị và con người đồng thời là những nhõn tố quyết định hiệu quả sản xuất và chất lượng sản phẩm. Vỡ vậy trong phương hướng hoạt động Cụng ty May 10 phải chỳ ý đến cụng tỏc tổ chức, đến việc bồi dưỡng khả năng tiếp thu kiến thức, đến phỏt huy tớnh sỏng tạo, sự nhạy cảm thẩm mỹ của cỏn bộ, cụng chức trong tất cả cỏc lĩnh vực. Trong những năm tới, Cụng ty sẽ thực hiện một số giải phỏp sau: + Thuờ chuyờn gia giỏi giảng dạy thuộc cỏc lĩnh vực kỹ thuật và quản lý. + Chỳ trọng cụng tỏc bồi dưỡng, nõng cao trỡnh độ cho đội ngũ cỏn bộ, cụng nhõn về việc sử dụng cỏc phương tiện hiện đại, nõng cao năng suất lao động, nõng cao chất lượng sản phẩm. + Cú chế độ khen thưởng kịp thời, thoả đỏng đối với những người cú đề tài nghiờn cứu cải tiến mang lại hiệu quả kinh tế. + Mạnh dạn thay thế những người khụng cú đủ năng lực, khụng đỏp ứng được yờu cầu của nền sản xuất hiện đại. Sản phẩm của Cụng ty May 10 đó cú được vị trớ của mỡnh trờn thị trường. Nhưng như chỳng ta đều biết, nhu cầu của con người ngày càng cao hơn, sản phẩm may mặc lại là một loại hàng hoỏ cú tớnh đặc thự. Nú mang tớnh thời trang và đa dạng. Đa dạng cả về mẫu mốt, kiểu dỏng, đa dạng cả về chất liệu và thường thay đổi rất mạnh. Ngoài những biện phỏp nờu trờn, để sản phẩm đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng, Cụng ty May 10 phải làm tốt hơ khõu sản xuất và khõu tiờu thụ. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 82 II. HOÀN THIỆN QUÁ TRèNH MARKETING XUẤT KHẨU VÀ MARKETING MỤC TIấU 1.Sơ đồ Marketing xuất khẩu 2. Hoàn thiện Marketing mục tiờu Trờn cơ sở nhận thức của mỡnh trong quỏ trỡnh thực tập tại Cụng ty, dưới đõy tụi xin mạnh dạn đưa ra một số ý kiến nhằm hoàn thiện hơn nữa hoạt động Marketing mục tiờu của Cụng ty. * Phõn đoạn thị trường: Hiện nay phạm vi hoạt động của Cụng ty rất rộng lớn, điều đú đũi hỏi cỏc cụng ty phải cú cỏc phương phỏp tiếp cận mới để cú thể thu thập, xử lý cỏc thụng tin kịp thời và chớnh xỏc. Đồng thời những thang bậc biến động cú tớnh gia tốc của thị trường và thành tựu nghiờn cứu ở cỏc lĩnh vực khỏc đó phỏt sinh một đũi hỏi cấp thiết đối với những nhận thức sõu sắc hơn, những nột bản chất đặc trưng của thị trường. Hiện nay Cụng ty chưa cú những cỏn bộ chuyờn mụn cú đủ trỡnh độ và thời gian để tỡm kiếm và phõn tớch đầy đủ cỏc Phõn tớch cơ hội Mar xuất khẩu Nghiờn cứu lựa chọn thị trường mục tiờu xuất khẩu Xỏc định hỡnh thức xuất khẩu Cỏc quyết định Marketing xuất khẩu Tổ chức thực thi và khảo sỏt Marketing xuất khẩu Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 83 thụng tin này. Vỡ thế Cụng ty trước hết phải xõy dựng một bộ phận chuyờn trỏch về lĩnh vực Marketing. Mặt hàng may mặc là một mặt hàng khụng thể thiếu đối với mỗi người dõn, nú là nhu cầu thiết yếu đối với mỗi chỳng ta. Đối với thị trường nước ngoài đõy là thị trường của mẫu mốt và thời trang. Vỡ vậy, nhu cầu ăn mặc của họ đũi hỏi rất cao, cho nờn Cụng ty nờn đặt văn phũng đại diện của mỡnh ở nước ngoài để cú thể từ đú thu thập được cỏc thụng tin về quy mụ thị trường, về tập khỏch hàng tiềm năng và sự đỏp ứng nhu cầu của người tiờu dựng. Bờn cạnh đú Cụng ty cú thể tổ chức nghiờn cứu thị trường tiờu thụ: Cụng ty cần phải nắm vững tớnh thời vụ của hàng may mặc, nhu cầu thị trường. Nghiờn cứu thị trường của Cụng ty phải được tiến hành trước khi sản xuất sản phẩm và phải được thực hiện thường xuyờn. Cụng ty cú thể nghiờn cứu thị trường thụng qua nghiờn cứu sản phẩm của cỏc hóng cạnh tranh, qua đú xỏc định phản ứng của người tiờu dựng đối với sản phẩm cạnh tranh và yờu cầu của họ đối với sản phẩm hiện tại. Từ đú Cụng ty cú thể xõy dựng mụ hỡnh sản phẩm cho phự hợp. Cụng ty nờn nghiờn cứu nhu cầu tiờu thụ qua cỏc tài liệu được cụng bố ở nước ngoài qua cỏc số liệu tiờu thụ của cỏc bạn hàng. Cụng ty phải xỏc định được chu kỳ sống của sản phẩm dài hay ngắn để kịp thời thay đổi mẫu mó cho phự hợp với nhu cầu thị hiếu, đồng thời phải tớch cực theo dừi thỏi độ của khỏch hàng và người tiờu thụ để tiến tới hoàn thiện sản phẩm. Thụng qua việc nghiờn cứu này, Cụng ty cú thể nhỡn được một cỏch khỏi quỏt về thị trường may mặc, về nhu cầu khỏch hàng và sự biến động của thị trường đú. * Quỏ trỡnh lựa chọn thị trường mục tiờu: Để lựa chọn được thị trường trọng điểm cần căn cứ vào cỏc yếu tố như: Tài sản của Cụng ty, mức độ cạnh tranh trờn thị trường, chiến lược cạnh tranh, tớnh đồng nhất, kiểu hỡnh thỏi và căn cứ vào vị thế của Cụng ty trờn thị trường đú. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 84 Sau đõy là 3 loại chiến lược định thị trường mục tiờu cơ bản mà Cụng ty cú thể tham khảo: - Marketing tiờu chuẩn hoỏ: Tức là tạo ra một phối thức Marketing hỗn hợp cho thị trường người mua tiềm năng đại trà. Nú đũi hỏi phải phõn phối rộng khắp với số lượng của hàng bỏn lẻ tối đa. Theo cỏch này chỉ cho ta mức chi phớ sản xuất thấp hơn. - Marketing tập trung: Tức là đưa ra một phối thức Marketing hỗn hợp nhằm tiếp cận một phõn đoạn duy nhất của thị trường nước ngoài. - Marketing khỏc biệt hoỏ: Đõy là một phương phỏp nhiều tham vọng hơn Marketing mục tiờu, tập trung. Đú chớnh là việc định mục tiờu tới hai hoặc nhiều phõn đoạn thị trường khỏc biệt với nhiều phối thức Marketing hỗn hợp khỏc nhau. Với chiến lược này cho phộp Cụng ty đạt được tầm bao phủ thị trường rộng lớn hơn. Như vậy, tuỳ theo khả năng của Cụng ty cũng như cơ hội trờn thị trường nước ngoài mà Cụng ty sẽ lựa chọn chiến lược thớch hợp nhất để đạt được thành cụng trờn thị trường. * Hoàn thiện về định vị trờn thị trường mục tiờu: - Định vị mặt hàng trờn thị trường: Sản phẩm chớnh của Cụng ty là ỏo sơ mi nam, Jacket và sơ mi nữ. Trong đú sơ mi nam là mặt hàng chủ đạo của Cụng ty. Để sản phẩm của Cụng ty được nhiều khỏch hàng trờn thế giới biết đến thỡ Cụng ty cần chỳ ý đến một số yếu tố sau: + Về thụng tin quảng cỏo: Hoạt động thụng tin quảng cỏo nhằm giới thiệu sản phẩm của mỡnh với khỏch hàng thụng qua cụng tỏc quảng cỏo tuyờn truyền cho khỏch hàng nắm vững và biết rừ hơn về hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Cụng ty sử dụng marketing như cụng cụ để sản xuất ra hàng hoỏ. Cụng ty phải ỏp dụng marketing trong chiến lược sản phẩm bao gồm cỏc biện phỏp sau;  Sử dụng Catalogue nhằm giới thiệu toàn bộ về chức năng nhiệm vụ kinh doanh của Cụng ty, cỏc mẫu hàng xuất khẩu được coi trong Catalogue và Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 85 cú chỳ thớch cụ thể cho từng mẫu hàng bao gồm: chất liệu vải, giỏ chào hàng, kỹ mó hiệu sản phẩm ... giới thiệu qua Catalogue hoặc tờ rơi, phải gợi trớ tũ mũ, muốn hiểu biết của người tiờu dựng, dẫn người mua đến thỏi độ muốn mua sau cựng là quyết định mua hàng.  Hàng năm Cụng ty xuất bản lịch treo tường hoặc cỏc sản phẩm cú tớnh lưu niệm cú in tạc hỡnh ảnh của Cụng ty làm quà tặng cho khỏch hàng, qua đú chuyển tới khỏch hàng những thụng tin khỏi quỏt nhất về Cụng ty.  Đẩy mạnh hoạt động quảng cỏo hàng may mặc của Cụng ty trờn cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng như bỏo, tạp chớ, truyền hỡnh, pano, ỏp phớch bằng tiếng Việt và tiếng Anh,... - Về tỡnh hỡnh nhõn sự: Để đỏp ứng những đũi hỏi của thị trường điều cốt yếu quyết định cho thành cụng của cụng việc là nhõn tố con người. Trong Cụng ty với đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn đó được đào tạo cơ bản cú thể an tõm về đội ngũ nhõn viờn của mỡnh. Tuy nhiờn thị trường hàng may mặc là một thị trường phức tạp, nhất là thị trường nước ngoài - một thị trường đũi hỏi cao về may mặc - bờn cạnh đú cỏc đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều do vậy để Cụng ty của mỡnh phỏt triển hơn nữa thỡ đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn này cần được đào tạo chuyờn sõu hơn trong cỏc lĩnh vực như: Quản trị, Marketing, kế toỏn, luật, ... Cỏc lĩnh vực này đều cú mối liờn hệ mật thiết đến quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời Cụng ty cần nõng cao trỡnh độ cho cỏn bộ xuất khẩu. Để làm được điều này biện phỏp tốt nhất là Cụng ty phải đầu tư tiền của và thời gian để đào tạo và nõng cao nghiệp vụ xuất khẩu cho họ, tổ chức cỏc đợt học tại chức chuyờn ngành kinh doanh xuất nhập khẩu. Đồng thời Cụng ty phải cú khuyếnh khớch về mặt lợi ớch thớch đỏng cho những người cú mong muốn học hỏi nõng cao trỡnh độ nghiệp vụ.. III. HOÀN THIỆN MAR - MIX XUẤT KHẨU 1. Quyết định marketing sản phẩm xuất khẩu Như ta đó biết trong 4 yếu tố của Mar - mix thỡ sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất, cốt lừi nhất. Để hoàn thiện quỏ trỡnh hoạt động xuất khẩu ở Cụng Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 86 ty sang thị trường nước ngoài thỡ Cụng ty nờn tiến hành một số cụng việc như sau: * Phõn tớch và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu. Mục đớch là tỡm ra một hay nhiều sản phẩm cú nhu cầu tiờu thụ trờn thị trường mà Cụng ty cú khả năng xuất khẩu. Song vấn đề quan trọng hơn là nhận biết xem sản phẩm của Cụng ty hiện đang ở pha nào trong chu kỳ sống của sản phẩm để từ đú cú cỏc giải phỏp thớch hợp: Cú cần phỏt triển sản phẩm mới hay khụng ? Cần cú những thay đổi gỡ ? Cải tiến gỡ ? Bao bỡ ? Nhón hiệu ? Dịch vụ ... Nhằm mục đớch xuất khẩu thắng lợi. Khi phõn tớch và nhận biết sản phẩm dành cho xuất khẩu, Cụng ty cần phải tập trung và phõn tớch cỏc nội dung sau: - Vị trớ hiện tại của sản phẩm trờn thị trường. - So với sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh nú cú đặc tớnh nổi trội nào. - Khả năng thớch ứng trong xuất khẩu. * Về mẫu mó sản phẩm: Do Cụng ty khụng tiếp cận được người tiờu dựng cuối cựng, cho nờn về mẫu mó sản phẩm xuất khẩu Cụng ty vẫn nờn tiếp tục dựa vào cỏc thương nhõn nước ngoài. Vỡ họ cú thụng tin mới nhất và thường xuyờn nhất, chớnh xỏc nhất về nhu cầu của thị trường. Tuy nhiờn Cụng ty cần tận dụng khả năng, úc sỏng tạo của bộ phận thiết kế mẫu trong Cụng ty, tham khảo mẫu mó trờn cỏc tạp chớ trong và ngoài nước, và mẫu mó của cỏc đối thủ cạnh tranh ... Để từ đú tự mỡnh tạo ra mẫu mốt sản phẩm của mỡnh phong phỳ đa dạng hợp thời trang và mang phong cỏch riờng nhằm nõng cao số lượng hợp đồng ký kết với khỏch hàng. Cũng giống như cỏc sản phẩm thờu ren, thỡ sản phẩm của hàng may mặc là sản phẩm phải được đưa ra tiờu thụ đỳng thời kỳ đang thịnh hành mốt, mẫu mó. Đõy là một trong những yếu tố quan trọng vỡ nếu chậm một chỳt thụi thỡ nú sẽ trở nờn lỗi mốt, khú cú thể tiờu thụ dẫn đến hiệu quả kinh doanh của Cụng ty giảm xuống. Vỡ vậy để cạnh tranh được với cỏc đối thủ hay núi cỏch Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 87 khỏc là để vượt trội so với cỏc đối thủ cạnh tranh thỡ khụng cũn cỏch nào khỏc là hoàn thiện quản lý đỏp ứng đỳng yờu cầu cỏc lụ hàng đó ký với khỏch hàng, thay đổi nhanh về mẫu mó, nõng cao chất lượng sản phẩm hơn nữa bằng cỏch đầu tư vào cụng nghệ sản xuất hiện đại. * Về bao bỡ nhón mỏc: Bao bỡ ngày càng giữ một vai trũ quan trọng trong quyết định về sản phẩm đặc biệt là sản phẩm xuất khẩu. Bởi vỡ ngoài chức năng bảo vệ hàng hoỏ, bao bỡ cũn cú chức năng thụng tin và đú là cỏch nhanh nhất để Cụng ty cú thể quảng cỏo sản phẩm tới người tiờu dựng. Do vậy mà nhiều nhà tiếp thị đó coi bao bỡ là yếu tố thứ năm trong giải phỏp Mar - mix. Hiện tại vấn đề bao bỡ cũng như nhón mỏc bao bỡ sản phẩm của Cụng ty đều do phớa khỏch hàng đặt ra. Chẳng hạn như mặt hàng ỏo sơ mi xuất khẩu, trong cỏc hợp đồng được ký giữa hai bờn thỡ ngoài cỏc điều khoản về chất lượng, giỏ, ... khỏch hàng cũn kốm theo điều khoản hàng phải mang nhón hiệu của họ, ... điều này làm cho Cụng ty chưa đưa được vào sản phẩm nhón mỏc của mỡnh. Vỡ vậy trong thời gian tới Cụng ty cần phải chỳ trọng đến vấn đề nhón mỏc sản phẩm, tạo nhón hiệu cho sản phẩm của mỡnh. Cụ thể đối với những khỏch hàng truyền thống Cụng ty nờn đưa thờm vào trong hợp đồng xuất khẩu điều khoản hàng xuất khẩu mang tờn Cụng ty, biểu tượng của Cụng ty. Song để đạt được điều đú thỡ Cụng ty cần phải cú sự cải tiến về bao bỡ, đảm bảo vừa đẹp, thu hỳt được sự chỳ ý của khỏch hàng, vừa thuận tiện trong vận chuyển giao nhận, bảo quản. * Đa dạng hoỏ sản phẩm: Lựa chọn mũi nhọn sản phẩm may mặc là nhu cầu thiết yếu khụng thể thiếu được đối với đời sống con người. Nhưng trong cỏc giai đoạn khỏc nhau thỡ nhu cầu đũi hỏi cũng phải khỏc nhau. Nhu cầu về ăn mặc nú thay đổi theo từng lứa tuổi, theo mựa, từng vựng, từng tập quỏn, thị hiếu của từng dõn tộc, mức thu nhập khỏc nhau thỡ nhu cầu về ăn mặ cũng khỏc nhau. Xó hội càng Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 88 phỏt triển, càng văn minh thỡ nhu cầu về ăn mặc đũi hỏi càng cao. Do đú sản phẩm ngành may cần phải thật đa dạng cả về kớch cỡ, mẫu mốt, tầng lớp, ... Bởi vậy trong chiến lược sản phẩm của mỡnh, Cụng ty khụng dừng lại ở sản phẩm ỏo sơ mi nam truyền thống, sản phẩm đạt tiờu chuẩn quốc tế, cú uy tớn đối với khỏch hàng trong và ngoài nước mà chủ trương thực hiện đa dạng hoỏ sản phẩm. Trong những sản phẩm gọi là sản phẩm mũi nhọn, Cụng ty tập trung vào sản xuất (khoảng 70  80%) năng lực sản xuất mặt hàng trang phục của nam giới như Complet, Jacket, quần õu, sơ mi, ... Để cú được nhiều sản phẩm mới, đỏp ứng kịp thời nhu cầu thị hiếu của khỏch hàng, Cụng ty sẽ tổ chức nghiờn cứu thiết kế mẫu mó và thời trang cho thị trường xuất khẩu. Mặt hàng may mặc là loại sản phẩm mang tớnh thời trang và rất đa dạng cả về mẫu mốt, kiểu dỏng, kớch cỡ, cả về chất liệu thay đổi rất nhanh. Sản phẩm của ngành may muốn được thị trường, nhất là thị trường cỏc nước Tõy Âu chấp nhận (đõy là thị trường khú tớnh và yờu cầu cao nhất) phải nắm bắt kịp thời và đỏp ứng được những nhu cầu thường xuyờn thay đổi đú. Hiện nay, do ngành dệt nước ta chưa sản xuất được cỏc loại vải cú chất lượng cao dựng làm nguyờn liệu cho ngành may nờn phần lớn cỏc loại sản phẩm này đều phải nhập ngoại. Do đú hiệu quả đem lại cũn rất hạn chế. Để khắc phục yếu kộm này, trong những năm tới Nhà nước cần đầu tư mạnh, đầu tư đồng bộ khụng chỉ cho ngành may mà đầu tư cho cả ngành nụng nghiệp (để sản xuất ra bụng tơ tằm) và cả ngành dệt. Cú như vậy chỳng ta mới chủ động được về nguyờn liệu cho ngành dệt và ngành may trong nước, để cú thể sản xuất được nhiều mặt hàng xuất khẩu cú chất lượng, mang lại lợi ớch cho đất nước. * Nõng cao chất lượng sản phẩm: Trước hết là nguyờn liệu cho may mặc, Cụng ty phải coi trọng chất liệu và mầu sắc của vải. Ngoài ra Cụng ty cũn đầu tư mua sắm trang thiết bị bổ xung những dõy truyền hiện đại. Cụng ty đó nhập thiết bị may của cỏc nước Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 89 tiờn tiến vào bậc nhất thế giới như: Cộng hoà liờn bang Đức, Nhật Bản, Mỹ, ... Cụng ty đó sử dụng loại mỏy may cú điều khiển bằng mạch IC để nõng cao chất lượng sản phẩm. 2. Quyết định Marketing giỏ xuất khẩu. Quyết định giỏ xuất khẩu là một quyết định rất quan trọng trong Marketing - mix vỡ: - Giỏ cả cú ảnh hưởng rất lớn tới khối lượng hàng hoỏ, nú thường xuyờn là tiờu chuẩn của việc quyết định mua của khỏch hàng. Đồng thời giỏ cả cú tỏc động trực tiếp đến lợi nhuận của Cụng ty. Do vậy điều cần thiết mà Cụng ty phải xõy dựng một chớnh sỏch giỏ phự hợp giữa giỏ xuất khẩu và giỏ nội địa, đảm bảo mức giỏ ổn định phự hợp với cỏc khoản chi phớ và mục tiờu xuất khẩu của Cụng ty. - Hiện tại Cụng ty ỏp dụng việc định giỏ cho sản phẩm xuất khẩu hết sức đơn giản. Trước hết Cụng ty tớnh chi phớ sản xuất bỡnh quõn cho một sản phẩm sau đú căn cứ vào giỏ xuất khẩu của khỏch hàng đưa ra để quyết định giỏ xuất khẩu. Kiểu định giỏ này của Cụng ty phụ thuộc nhiều vào giỏ của khỏch hàng nước ngoài đưa ra, do vậy dẫn đến việc Cụng ty sử dụng giỏ như một cụng cụ cạnh tranh trờn thị trường. Để khắc phục những hạn chế này, Cụng ty cú thể tiến hành định giỏ sản phẩm xuất khẩu của mỡnh theo sơ đồ sau: Xỏc định mục tiờu định giỏ Phõn tớch lượng định cỏc chi phớ Phõn tớch giỏ thị trường Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 90 BH. 14 Quy trỡnh định giỏ xuất khẩu sản phẩm * Xỏc định mục tiờu định giỏ: Để việc định giỏ xuất khẩu cú hiệu quả thỡ trước hết Cụng ty cần xỏc định mục tiờu định giỏ, xem cỏc mục tiờu đú cú phự hợp với nhau khụng và cú phự hợp với mục tiờu chung của doanh nghiệp khụng? Mục tiờu định giỏ của Cụng ty: là để đạt được doanh số mong muốn, duy trỡ và phỏt triển thị phần và xõm nhập thị trường. * Phõn tớch, lượng định cỏc chi phớ: Đõy là cơ sở để Cụng ty xỏc định giỏ sàn cho sản phẩm xuất khẩu của mỡnh. Vỡ vậy đũi hỏi Cụng ty cần lượng định, phõn tớch một cỏch chớnh xỏc cỏc chi phớ bao gồm: - Chi phớ sản xuất sản phẩm: Chi phớ mua nguyờn vật liệu, tiền lương trả cho cụng nhõn viờn, ... - Chi phớ phõn phối và bỏn hàng bao gồm: + Chi phớ vận chuyển sản phẩm. + Chi phớ bỏn hàng. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 91 + Hoa hồng trả cho người đại lý. - Chi phớ hỗ trợ Marketing và phỏt triển sản phẩm: + Chi phớ quảng cỏo. + Chi phớ xỳc tiến bỏn và cỏc hoạt động yểm hộ khỏc. - Chi phớ khỏc cú liờn quan: chi phớ thủ tục hải quan, ... * Phõn tớch giỏ thị trường: Phõn tớch giỏ thị trường là bước khụng thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh. Trong nội dung này Cụng ty cần nghiờn cứu phõn tớch giỏ xuất khẩu của cỏc đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước, đặc điểm của quan hệ cung cầu thị trường hàng may mặc, độ co gión của cầu ... để từ đú làm cơ sở đưa ra mức giỏ xuất khẩu tối ưu cho sản phẩm của Cụng ty. * Xỏc định vựng giỏ và mức giỏ dự kiến: Do những điều kiện khỏc biệt và luụn biến động của thị trường, mỗi một thị trường luụn cú một giới hạn cao và giỏ thấp của nú. Vỡ vậy vấn đề đối với Cụng ty là: Từ cỏc bước phõn tớch trờn, với mỗi loại thị trường mà Cụng ty hoạt động, Cụng ty phải xỏc định được khung giỏ xuất khẩu cho sản phẩm của mỡnh để mức giỏ cú thể linh hoạt biến động trong phạm vi của khung giỏ đo. * Quyết đinh chiến lược định giỏ: Xuất phỏt từ những phõn tớch trờn mà Cụng ty quyết định chiến lược định giỏ cho thớch hợp. Cỏc chiến lược định giỏ mà Cụng ty cú thể ỏp dụng là: - Định giỏ xõm nhập: là việc định ra một mức giỏ đủ thấp để chiếm lĩnh nhanh chúng một thị trường rộng lớn. Phương thức định giỏ này thường ỏp dụng cho những sản phẩm sản xuất ra bằng phương thức mua đứt bỏn đoạn, và với mức giỏ thấp ban đầu mức lợi nhuận sẽ thấp nhưng khi những ưu thế giỏ làm tăng khối lượng bỏn thỡ những chi phớ giảm xuống và cho lợi nhuận cao. - Định giỏ theo mức tương quan giữa giỏ cả và chất lượng: Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏch định giỏ này nếu Cụng ty muốn dẫn đầu thị trường về chất lượng. Khi Cụng ty ỏp dụng theo cỏch định giỏ này thỡ Cụng ty cú thể định ra Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 92 một mức giỏ bỏn cao để cú thể đảm bảo trang trải được những chi phớ nhằm tạo ra sản phẩm đú, đồng thời là để gõy ảnh hưởng tới sự cảm nhận của khỏch hàng về chất lượng hàng hoỏ. - Định giỏ theo quy luật cung cầu trờn thị trường: Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏch định giỏ này trong trường hợp sản phẩm của Cụng ty cú sự nhạy cảm so với giỏ. Khi sản phẩm của Cụng ty cú sự cạnh tranh ngang bằng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và Cụng ty muốn cố định lượng bỏn hàng hoỏ trờn thị trường thỡ Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏch định giỏ này. - Định giỏ cao hơn đối thủ cạnh tranh: Cụng ty ỏp dụng cỏch định giỏ này với mục đớch tối đa hoỏ lợi nhuận hiện hành hay chiến lược này cũn được gọi là chiến lược định giỏ hớt phần ngọt, giỏ bỏn cao cho những sản phẩm cầu ra tăng quỏ mức. - Định giỏ ngang bằng đối thủ cạnh tranh: Cỏch định giỏ này Cụng ty cú thể ỏp dụng trong trường hợp Cụng ty muốn giữ mức ổn định thị trường. Với cỏch định giỏ này Cụng ty cú thể bỏn được nhiều hàng hoỏ hay ớt hàng hoỏ là phụ thuộc vào cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn cũng như dịch vụ khỏch hàng mà Cụng ty đưa ra. * Quyết định phương phỏp định giỏ: Tuỳ thuộc vào mục tiờu xuất khẩu và hỡnh thức xuất khẩu mà Cụng ty ỏp dụng cỏc phương phỏp định giỏ cho thớch hợp. Cụng ty cú thể sử dụng một trong cỏc phương phỏp định giỏ sau: - Xỏc định giỏ theo phương phỏp chi phớ cận biờn đơn giản + Điều kiện ỏp dụng:  Sử dụng hết cụng suất của nhà mỏy, Cụng ty.  Xuất khẩu theo đơn đặt hàng của nước ngoài. + Quy trỡnh xỏc định giỏ: (1). Tớnh tổng chi phớ biến đổi và chi phớ biến đổi bỡnh quõn một sản phẩm. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 93 (2). So sỏnh giỏ đặt hàng với chi phớ cận biờn (bằng chi phớ cận biờn cộng với chi phớ bỡnh quõn) (3). Tớnh tổng mức và tỷ lệ đúng gúp một sản phẩm. (4). Tớnh tổng chi phớ cố định. (5). Tớnh tổng số lượng bỏn ở điểm hoà vốn. (6). Tớnh cỏc chi phớ phỏt sinh khỏc. (7). Tớnh lợi nhuận thu được ở mức giỏ đặt hàng. (8).Quyết định mức giỏ. - Định giỏ theo phương phỏp lợi nhuận định mức: + Điều kiện ỏp dụng:  Với hỡnh thức xuất khẩu truyền thống.  Khi Cụng ty khụng nắm được giỏ thị trường xuất khẩu. + Quy trỡnh xỏc định giỏ: (1). Tớnh tổng chi phớ sản xuất. (2). Xỏc định tỷ lệ lói và tổng mức lói. (3). Tớnh cỏc chi phớ khỏc. (4). Tớnh giỏ bỡnh quõn cho một đơn vị sản phẩm. (5). Bỏo giỏ và thực hiện. - Định giỏ theo phương phỏp trừ lựi. + Điều kiện ỏp dụng:  Xuất khẩu chủ động  Nắm được cỏc thụng tin về thị trường xuất khẩu. + Quy trỡnh xỏc định giỏ: (1). Xỏc định giỏ bỏn ở thị trường nước ngoài đối với sản phẩm căn cứ vào cỏc sản phẩm tương tự. (2). Tớnh % chiết khấu cho người bỏn buụn, bỏn lẻ. (3). Chiết khấu dành cho người nhập khẩu. (4). Chi phớ thủ tục hải quan và thuế nhập khẩu. (5). Tớnh chi phớ vận tải và bảo hiểm (nếu cú). Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 94 (6). Lệ phớ xuất khẩu và phớ xuất khẩu. (7). Chi phớ bao gúi hàng xuất khẩu. (8). Chi phớ về hoa hồng cho người mụi giới và quảng cỏo. * Xỏc định cơ cấu giỏ: Đõy là việc mà Cụng ty cần làm trước khi bỏo giỏ cho khỏch hàng. Tớnh toỏn cơ cấu giỏ giỳp cho Cụng ty phỏt hiện ra những chi phớ khụng hợp lý cú thể tiết kiệm được, cho phộp so sỏnh tỷ mỉ với giỏ của đối thủ cạnh tranh ... Từ đú Cụng ty cú những điều chỉnh lại cho phự hợp. * Bỏo giỏ và điều kiện giao hàng. 3. QUYẾT ĐỊNH MARKETING PHÂN PHỐI XUẤT KHẨU. Một bộ phận quan trọng của chiến lược Mar - mix là phõn phối làm tốt cụng tỏc phõn phối chớnh là đó gúp phần thỳc đẩy xuất khẩu sản phẩm nhanh hơn đến người tiờu dựng. Cỏc hoạt động phõn phối thường phức tạp hơn và cú ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả cỏc lĩnh vực khỏc trong Mar - mix. Như đó trỡnh bày ở trờn, hầu hết sản phẩm của Cụng ty xuất khẩu sang thị trường nước ngoài đều thụng qua cỏc trung gian phõn phối, đại lý hay người bỏn buụn. Do đú Cụng ty chỉ chịu trỏch nhiệm đưa hàng hoỏ đến cảng cũn việc tổ chức phõn phối, lập kế hoạch phõn phối cũng như lựa chọn kờnh phõn phối đều do cỏc nhà nhập khẩu quyết định. Cỏc nhà phõn phối này rất hiểu biết về thị trường và họ cú sẵn mạng lưới bỏn buồn và bỏn lẻ. Sản phẩm này sẽ được bày bỏn trong cỏc cửa hàng tổng hợp và quà tặng như cỏc hàng hoỏ khỏc. Cú thể núi hoạt động phõn phối sản phẩm ở Cụng ty phụ thuộc hoàn toàn vào cỏc nhà nhập khẩu nờn cụng tỏc Marketing phõn phối sản phẩm ở Cụng ty cũn rất thụ động và yếu kộm. Trong thời gian tới, để thỳc đẩy xuất khẩu sản phẩm được nhanh chúng và cú hiệu quả, Cụng ty nờn ỏp dụng một số chiến lược Marketing phõn phối sản phẩm như sau; - Tỡm kiếm thờm nhiều hợp đồng xuất khẩu hàng trong đú chỳ ý đến cỏc nhà nhập khẩu cú kờnh ngắn nhất. Cụ thể là nhà phõn phối đú cú mạng lưới Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 95 cửa hàng phõn phối rộng lơn và cú thể đưa hàng hoỏ đến người tiờu dựng một cỏch nhanh nhất và kịp thời nhất. - Nếu Cụng ty muốn đưa hàng hoỏ của mỡnh xõm nhập vào một thị trường mới, Cụng ty cú thể lựa chọn một nhà nhập khẩu làm tổng đại lý chớnh. Sau đú tổng đại lý này sẽ phõn phối hàng hoỏ đến cỏc cửa hàng bỏn lẻ và cửa hàng tổng hợp hay cửa hàng quà tặng. Như vậy kờnh phõn phối hàng hoỏ sẽ ngắn và Cụng ty sẽ giảm bớt được khoản chiết khấu về chi phớ lưu thụng hay núi cỏch khỏc là người tiờu dựng sẽ mua hàng hoỏ được nhanh chúng và cũng khụng phả chịu giỏ cao do giảm bớt được chi phớ lưu thụng. - Cụng ty nờn lập mạng lưới phõn phối cú hệ thống và hoạt động hiệu quả. Cụng ty mở một số văn phũng đại diện ở cỏc thị trường hoặc tỡm kiếm đối tỏc làm đại lý cho Cụng ty ở nước ngoài. Đối với may gia cụng thỡ hầu hết vấn đề phõn phối ớt được thể hiện. Trong phạm vi Cụng ty, cỏc xớ nghiệp thành viờn nhận kế hoạch và nguyờn phụ liệu sản xuất. Thời hạn giao hàng và địa điểm giao hàng đó được xỏc định khi ký kết hợp đồng. Cỏc xớ nghiệp thành viờn thực hiện kế hoạch sản xuất và vận chuyển thành phẩm tới kho theo quy định. Đội ngũ vận chuyển, vận tải hàng là thành viờn phụ của kờnh phõn phối nhưng đội ngũ này khỏ lớn (đội vận chuyển của Cụng ty, đội xe Contener, tàu chở hàng, ...) kờnh phõn phối ở đõy là trực tiếp (dịch vụ may gia cụng) và khụng thể khỏc được, nhưng cú thể làm tốt hơn với cỏc thành viờn phụ của kờnh (đội tầu, kho hàng, ...) 4. Quyết định Marketing xỳc tiến thương mại. Cụng cụ cuối cựng trong Mar - mix mà Cụng ty sử dụng để thỳc đẩy xuất khẩu sản phẩm là xỳc tiến thương mại. Xỳc tiến thương mại trong kinh doanh ngày nay nú hết sức quan trọng bởi lẽ đõy chớnh là việc truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khỏch hàng để thuyết phục khỏch hàng mua sản phẩm. Cũng giống như phõn phối sản phẩm, hiện nay hoạt động xỳc tiến thương mại ở Cụng ty hầu như là phụ thuộc vào cỏc nhà nhập khẩu. Với hoạt đụng này, Cụng ty chỉ thực hiện từ xa. Vỡ thế hoạt động xỳc tiến thương mại ở Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 96 Cụng ty trực tiếp đến người tiờu dựng cũng như cỏc nhà nhập khẩu là rất hạn chế. Trong thời gian tới, để cú thể ký kết được nhiều hợp đồng cũng như kớch thớch được người tiờu dựng biết đến sản phẩm của Cụng ty và mua dựng thỡ Cụng ty cú thể ỏp dung một số chiến lược xỳc tiến sau đõy: - Cụng ty nờn cố gắng tham gia hội chợ triển lóm quốc tế trong và ngoài nước. Với hội chợ trong nước, Cụng ty cú thể tranh thủ đưa tin để thu hỳt sự chỳ ý của cỏc nhà nhập khẩu hay cỏc nhà mụi giới cũng tham gia hội chợ. Cụng ty cú thể nhờ bỏo chớ đưa tin, in cỏc tờ rơi, ... để thu hỳt sự chỳ ý về Cụng ty. Cũn với hội chợ triển lóm ở nước ngoài, Cụng ty cú thể trưng bày sản phẩm hàng hoỏ để giới thiệu một cỏch trực tiếp đến khỏch hàng nước ngoài. - Hiện nay hoạt động quảng cỏo tại Cụng ty về sản phẩm của mỡnh ở nước ngoài hầu như chưa cú nhiều sự đầu tư. Gần như sản phẩm của Cụng ty thường do khỏch hàng quen thuộc nhận đặt hàng, để thực sự được quan tõm thu hỳt của người tiờu dựng đối với sản phẩm của Cụng ty, Cụng ty phải khẩn trương tiến hành hoạt động thụng tin quảng cỏo về uy tớn, chất lượng của sản phẩm, tớnh đa dạng về kiểu dỏng, mẫu mốt và kớch cỡ, ... thụng qua cụng tỏc quảng cỏo tuyờn truyền, khỏch hàng nắm được tớnh năng của sản phẩm và hiểu biết về sự hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Cụng ty phải sử dụng Marketing quốc tế như một cụng cụ để nõng cao hiệu quả kinh doanh của Cụng ty. - Cụng ty nờn xuất bản cỏc Catalogue để giới thiệu toàn bộ về nội dung, chức năng, nhiệm vụ kinh doanh của Cụng ty. Cỏc sản phẩm mẫu mốt được in thành từng tranh ảnh và cú chỳ thớch cụ thể bao gồm: chất liệu vải, loại sản phẩm, ký hiệu mó sản phẩm, ... - Đẩy mạnh hoạt động quảng cỏo hàng may mặc của Cụng ty trờn phương tiện thụng tin đại chỳng như bỏo, đài, tạp chớ, truyền hỡnh, panụ, ỏp phớch, ... bằng tiếng Việt và tiếng Anh, hoặc ngụn ngữ của quốc gia mà Cụng Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 97 ty tham gia vào hoạt động quảng cỏo. Để cho người tiờu dựng cú thể nhận biết được sản phẩm của Cụng ty qua hoạt động này. - Cụng ty cú thể quảng cỏo cho sản phẩm của mỡnh thụng qua mạng internet. Vỡ hiện nay, mạng lưới internet đang trở nờn phổ biến khắp toàn cầu và hàng ngày cú thờm hàng ngàn người truy cập mạng. Vỡ vậy nếu sử dụng hỡnh thức này thỡ Cụng ty cũng cú thể thu hỳt được sự chỳ ý của khỏch hàng cũng như cỏc nhà nhập khẩu nước ngoài quan tõm đến sản phẩm may mặc của Cụng ty. Để làm tốt cụng việc này, Cụng ty cần phải quan tõm khụng ngừng đến việc nõng cao chất lượng đội ngũ cỏn bộ quản lý và đặc biệt là đội ngũ cỏn bộ trực tiếp làm nghiệp vụ xuất nhập khẩu. Muốn vậy, Cụng ty cần cú kế hoạch đào tạo bổ xung cũng như bồi dưỡng nghiệp vụ cho lực lượng làm cụng tỏc này. Cụng ty nờn tổ chức đào tạo trỡnh độ ngoại ngữ cho mọi cỏn bộ trong Cụng ty, đặc biệt là đội ngũ trực tiếp tiến hành thực hiện cỏc hoạt động ngoại thương. Trong điều kiện cho phộp, Cụng ty cú thể mời cỏc chuyờn gia kinh tế, chuyờn gia về ngoại thương mở lớp học ngắn hạn hoặc núi chuyện trực tiếp tại Cụng ty về nghiệp vụ ngoại thương, nghệ thuật đàm phỏn trong kinh doanh thương mại Quốc tế ... Ngoài cỏc giải phỏp trờn, Cụng ty cũng cú thể và nờn: - Giải quyết tốt mối quan hệ của Cụng ty với cỏc cơ quan, tổ chức cú chức năng liờn quan như Bộ Thương Mại, Bộ Kế Hoạch và Đầu tư, ... Để nắm bắt kịp thời được cỏc thụng tin cũng như sự chỉ đạo của cấp trờn. - Đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức xuất khẩu và đa dạng hoỏ cỏc hỡnh thức thanh toỏn để đảm bảo tớnh hiệu quả, thuận lợi và nhanh chúng. - Đối với hàng ứ đọng thỡ Cụng ty cú thể bỏn giảm giỏ để tiờu thụ bớt nhằm nhanh chúng thu hồi vốn và giảm bớt cỏc chi phớ liờn quan. Trờn đõy là những giải phỏp cơ bản để thỳc đẩy xuất khẩu sản phẩm hàng may mặc ở Cụng ty. Cỏc giải phỏp trờn cú thực sự hữu hiệu hay khụng, Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 98 điều đú cũn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, nhiều tỏc nhõn trong đú Nhà nước cũng đúng vai trũ rất quan trọng. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp chưa chắc đó thành cụng nếu khụng cú sự giỳp đỡ của Nhà nước. Vỡ thế nỗ lực của doanh nghiệp ở đõy là chủ quan, cũn Nhà nước và cỏc tỏc nhõn, yếu tố khỏc bờn ngoài đúng vai trũ khỏch quan. Việc quyết định sự thành cụng và phỏt triển của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào những yếu tố khỏch quan này trong đú cỏc chớnh sỏch vĩ mụ của Nhà nước đúng vai trũ quan trọng nhất. Chớnh sỏch vĩ mụ của Nhà nước cởi mở, hợp lý sẽ tạo điều kiện rất thuận lợi cho cỏc doanh nghiệp phỏt triển. Vỡ thế song song với cỏc giải phỏp đặt ra cho cỏc doanh nghiệp thỡ Nhà nước cũng cần phải cú cỏc giải phỏp hữu hiệu để đảm bảo thỳc đẩy xuất khẩu hàng hoỏ sang thị trường nước ngoài. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 99 KẾT LUẬN Đề tài “Hoàn thiện cỏc giải phỏp Mar - mix xuất khẩu hàng may mặc của Cụng ty May 10 sang thị trường RU” được nghiờn cứu ở trờn là sự kết hợp giữa những cơ sở mang tớnh lý luận chung với việc phõn tớch thực trạng cỏc hoạt động kinh doanh xuất khẩu tại Cụng ty May 10 để tỡm ra những ưu, khuyết điểm cũn tồn tại trong quỏ trỡnh nghiờn cứu Mar - mix nhằm chỉ ra những mặt mạnh cần phỏt huy trong thời gian tới đồng thời đề xuất cỏc biện phỏp hoàn thiện Mar - mix nhằm thỳc đẩy xuất khẩu hàng may mặc ở Cụng ty. Đõy là một đề tài tương đối rộng, cú nhiều mối quan hệ kinh tế và cỏc biến số trong Mar - mix luụn biến động, phức tạp. Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu, em đó cố gắng vận dụng phương phỏp tiếp cận hệ thống logic, lịch sử kết hợp với việc vận dụng những nguyờn lý cơ bản của tư duy đổi mới để nghiờn cứu. Tuy nhiờn, do trỡnh độ nhận thức và thời gian thực tập hạn chế, trong đề tài này em chỉ đưa ra một số giải phỏp và kiến nghị mang tớnh chất định hướng để cú thể tạo ra hiệu quả cao hơn cho cụng tỏc xuất khẩu mặt hàng may mặc ở Cụng ty. Đề tài này được hoàn thành với sự giỳp đừ tận tỡnh và chu đỏo của thầy Nguyễn Thụng Thỏi, cựng sự khuyờn bảo, hưỡng dẫn nhiệt tỡnh của cỏc cỏn bộ, nhõn viờn Phũng kế hoạch ở Cụng ty May 10. Cuối cựng, cho phộp em được bày tỏ sự cảm ơn chõn thành tới cỏc giỏo viờn hướng dẫn, cỏc cỏn bộ nhõn viờn Phũng kế hoạch và Phũng kinh doanh ở Cụng ty đó tận tỡnh hướng dẫn và tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành đề tài này. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 100 TÀI LIỆU THAM KHẢO - Marketing Thương mại quốc tế - Mụi trường Marketing. - Chiến lược kinh doanh quốc tế. - Quản trị Marketing. - Kĩ thuật và chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. - Chiến lược phỏt triển xuất khẩu hàng May mặc Việt Nam. Giai đoạn 2000 - 2001. NXB Thống kờ 2000. - Bỏo cỏo tổng hợp tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty May 10 (1997 - 2000) - Phũng tài chớnh của cụng ty May 10. - Tổng kết tỡnh hỡnh thực hiện nhiệm vụ kế hoạch 5 năm (1995 - 2000). Phũng kế hoạch cụng ty May 10. - Và một số tài liệu khỏc. Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 101 MỤC LỤC Lời Mở Đầu Chương I: Cơ sở luận của Marketing xuất khẩu trong cỏc doanh nghiệp I. Cơ sở và vai trũ của xuất khẩu 1. Khỏi niệm và nguyờn lý cỏc học thuyết xuất khẩu 2. Vị trớ, vai trũ của xuất khẩu. II. Quỏ trỡnh Marketing xuất khẩu ở doanh nghiệp. 1. Khỏi niệm quỏ trỡnh Marketing xuất khẩu. 2. Bản chất và những đặc trưng cơ bản của Marketing xuất khẩu. 2.1 Bản chất. 2.2 . Đặc trưng của Marketing xuất khẩu. 3. Mụ hỡnh Marketing xuất khẩu. III. Những vấn đề cơ bản của Mar-mix xuất khẩu 1.Khỏi niệm, bản chất và mụ hỡnh Mar-mix xuất khẩu 1.1.Khỏi niệm 1.2.Bản chất 1.3.Mụ hỡnh 2. Những yếu tố cấu thành Mar-mix xuất khẩu 3.Yờu cầu và tiờu chuẩn chung đỏnh giỏ Mar-mix xuất khẩu Chương II: Phõn tớch đỏnh giỏ tỡnh hỡnh xuất khẩu của Cụng ty may 10 sang thị trường EU I. Tổng quan về Cụng ty may 10 1. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển 2. Cơ cấu tổ chức bộ mỏy của Cụng ty 3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty may 10 trong những năm gần đõy II. Tỡnh hỡnh xuất khẩu của Cụng ty may 10 sang EU 1. Thị trường của Cụng ty 2. Cỏc sản phẩm xuất khẩu chủ yếu sang EU 3. ỏc phương thức xuất khẩu III. Thực trạng triển khai nỗ lực Mar-mix xuất khẩu hàng may mặc ở Cụng ty may 10 1. Nỗ lực Marketing sản phẩm may mặc xuất khẩu ở Cụng ty 2. Nỗ lực Marketing giỏ xuất khẩu ở Cụng ty 3. Nỗ lưc Marketing phõn phối ở Cụng ty Luận văn tốt nghiệp Sinh viờn Phạm Thị Thu Hiền Khoa Kinh doanh Thương mại 102 4. Nỗ lực Marketing xỳc tiến thương mại xuất khẩu hàng may mặc ở Cụng ty 5. Mụi trường kinh doanh ở Cụng ty IV. Đỏnh giỏ chung 1. Ưu điểm và những thành tựu mà Cụng ty đó đạt đươc 2. Những tồn tại và hạn chế Chương III: Cỏc giải phỏp hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu hàng may mặc của Cụng ty may 10 sang thị trường EU I. Cơ sở hoàn thiện 1. Chớnh sỏch của nhà nước về xuất khẩu 2. Mục tiờu và phương hướng chiến lược II. Hoàn thiện quỏ trỡnh Marketing xuất khẩu và Marketing mục tiờu 1. Sơ đồ Marketing xuất khẩu 2. Hoàn thiện Marketing mục tiờu III.Hoàn thiện Mar-mix xuất khẩu 1. Quyết định Marketing sản phẩm xuất khẩu 2. Quyết định Marketing giỏ xuất khẩu 3. Quyết định Marketing phõn phối xuất khẩu 4. Quyết định Marketing xỳc tiến thương mại Kết luận Tài liệu tham khảo