Đề tài Hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH TIC

tế nước ta có mức tăng trường khá ổn định, thu nhập của người dân ngày càng cao và mức sống cũng được nâng lên đáng kể. Kéo theo nó là nhu cầu về sử dụng các trang thiết bị công nghệ cao ngày càng tăng. Đặc biệt, việc gia nhập WTO trong tháng 11 vừa qua càng khiến cho thị trường mặt hàng này thêm sôi động, người tiêu dùng cũng có nhiều lựa chọn hơn. Trong năm 2006, các đề án quốc gia về CNTT như Đề án phát triển thương mại điện tử giai đoạn 2006-2010, Đề án hỗ trợ doanh nghiệp phát triển và ứng dụng CNTT (Đề án 191) đã bắt đầu đi vào thực chất. Doanh nghiệp vừa và nhỏ (DNV&N) Việt Nam đang đẩy mạnh tin học hóa, ứng dụng giải pháp CNTT-TT nhằm hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Các DN trang bị thêm máy tính xách tay, cho phép nhân viên làm việc ngoài văn phòng - tăng giờ làm thực tế của nhân viên; Đưa công ty lên mạng - tham gia TMĐT, thực chất là quảng cáo hình ảnh DN; Làm việc theo nhóm - kết nối mạng DN, thực hành chia sẻ thông tin và cần trang bị máy tính mạnh cho DN để có thể chạy nhiều ứng dụng mạnh; Bảo vệ công ty - bảo vệ mạng gồm tài sản cố định là máy móc và tài sản thông tin dữ liệu, trang bị phần cứng bảo mật, chống virus. Môi trường đầu tư tại VN đang có đà phát triển tốt và với một hệ thống pháp lý tốt, rõ ràng, cụ thể và hạ tầng cơ sở càng ngày càng tốt hơn. Đó là những yếu tố quan trọng để các nhà đầu tư đưa ra quyết định. Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp tìm kiếm đối tác liên doanh, mở rộng quy mô kinh doanh, đồng thời cũng tạo cho doanh nghiệp một sức ép cạnh tranh tương đối lớn. Bên cạnh đó, Việt Nam đang trong quá trình hội nhập kinh tế với thế giới, trong đó công nghệ thông tin (CNTT) được xác định là ngành mũi nhọn, không thể thiếu. Trong bối cảnh hội nhập kinh tế ấy, Việt Nam đã mở rộng đón nhận nhiều nhà đầu tư, tập đoàn và công ty lớn trên thế giới. Thị trường Công nghệ thông tin - Viễn thông - Truyền thông Việt Nam hiện nay đã hội tụ hầu hết các tập đoàn kinh tế lớn nước ngoài như: Intel, AMD, Hewlett - Packard, IBM, Cisco Systems, IDG, Nokia, Ericsson,... và hàng trăm công ty, doanh nghiệp ưu tú của thế giới. Hiện nay Việt Nam chưa sản xuất được linh kiện máy tính mà phải nhập khẩu toàn bộ, từ con chíp đến vỏ máy. Linh kiện máy tính để lắp ráp trên thị trường Việt Nam phần lớn được nhập từ Đài Loan, Malaysia, Thái Lan và Trung Quốc. Đặc biệt là linh kiện máy tính của Trung Quốc và Đài Loan, hai nước có rất nhiều lợi thế về sản xuất linh kiện máy tính với giá thành rất rẻ, tính cạnh tranh rất cao. Đầu tư cho công nghiệp CNTT năm 2006 đã tăng vọt với hai điển hình là Canon và Intel. Dự án đầu tư của hai ông lớn này chắc chắn sẽ thu hút thêm nhiều đầu tư phụ trợ trong thời gian tới. Dự án xây dựng nhà máy của Intel sẽ khởi công vào tháng 3/2007 và 2 năm sau sẽ đi vào sản xuất với số lượng lao động cần tới 4.000 người và dự kiến sẽ xuất khẩu từ đây mỗi năm 1,5-2 tỷ USD. Tuy nhiên, công nghiệp phần cứng trong nước quá yếu và manh mún, với quy mô các doanh nghiệp nhỏ và tản mạn. FPT ELead và CMS là hai doanh nghiệp đầu đàn trong lĩnh vực sản xuất và lắp ráp máy tính thương hiệu Việt Nam. Nhưng trong năm 2006, doanh số của hai “đại gia” này chỉ đạt trên dưới 30.000 máy tính, ước tính chỉ chiếm 5% thị trường máy tính Việt nam. Hiện tại, thuế nhập khầu linh kiện máy tính đang ở mức 0-10%, CPU và RAM được miễn thuế từ khá lâu, trong khi mainboard chịu thuế chỉ 5%. Đến năm 2010, thuế xuất nhập khẩu linh kiện còn 0 - 5%. Điều này không đồng nghĩa với việc thuế linh kiện máy tính sẽ giảm ngay khi Việt Nam là thành viên của WTO, giá máy tính sẽ không giảm hơn được nữa, đặc biệt là desktop bởi giá linh kiện độc lập, thuế nhập khẩu không thay đổi nhiều, thuế phần mềm đã là 0% trong khi dịch vụ cũng giảm ở mức tối thiểu để cạnh tranh nhau. Theo dự đoán của Gartner, từ năm 2006 đến năm 2008, thị trường PC sẽ tăng trưởng trung bình mỗi năm là 5,7%, bằng khoảng một nửa thời kỳ đỉnh cao từ năm 2003 đến cuối 2004 vừa qua. Còn về doanh thu, tỷ lệ tăng trưởng trung bình sẽ chỉ dừng lại ở con số khiêm tốn 2%, so với 4,7% trong giai đoạn 2003 - 2005. Cuộc chiến cạnh tranh về giá máy tính sẽ vô cùng nóng bỏng. Tuy nhiên, điều khiến các công ty máy tính lắp ráp tại Việt Nam thực sự lo ngại là khả năng cạnh tranh khi các nhà cung cấp lớn từ nước ngoài đổ vào, 80% thị trường máy tính để bàn thuộc về công ty máy tính Việt Nam đang đối diện với nguy cơ lấn lướt từ laptop, mà phần lớn thị trường máy tính xách tay thuộc về các hãng nước ngoài. Khi cánh cửa WTO đã rộng mở thì bản quyền phần mềm cũng là một thách thức lớn với các doanh nghiệp nhưng đồng thời cũng là cơ hội kinh doanh cho các nhà cung cấp giải pháp phần mềm. Theo ông Gerald J. Greeve - Phó Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc Intel Châu Á - Thái Bình Dương nhận xét thì Việt Nam có một nền công nghiệp CNTT, các công ty phần mềm, các công ty viễn thông và các công ty sản xuất máy tính chất lượng cao và Việt Nam đang trong quá trình chuyển mình trở thành một trong nước dẫn đầu trong khu vực châu Á về lĩnh vực công nghệ. Theo các nhà chuyên môn đánh giá, Việt Nam có rất nhiều tiềm năng thu hút đầu tư nước ngoài và sẽ trở thành một thị trường máy tính lớn nhất Đông Nam Á. Như vậy có thể thấy thị trường máy tính Việt Nam là một thị trường đầy tiềm năng và ngành kinh doanh máy tính đang là một trong những ngành hấp dẫn nhất hiện nay. 3.1.2. Những định hướng trong kinh doanh và phân phối của công ty. a. Chiến lược phát triền chung của công ty. Hiện tại, công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC mới chỉ là một công ty kinh doanh nhỏ với nguồn vốn khá khiêm tốn và với một mạng lưới phân phối gồm 3 cửa hàng nhỏ trên địa bàn Hà Nội. Trong thời gian tới công ty dự định sẽ mở rộng quy mô công ty bằng cách huy động thêm vốn kinh doanh. Ban giám đốc công ty dự định sẽ nhận thêm vốn từ các nhà đầu tư hoặc tiến hành đàm phán với các ngân hàng trong nước để vay thêm vốn mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty sẽ mở thêm một số cửa hàng bán lẻ trên địa bà Hà Nội . Và đồng thời công ty có thể tham gia liên kết với một số công ty máy tính khác để tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường. Trong kế hoạch phát triển công ty từ năm 2008 – 2010, công ty đang nhằm tới mục tiêu tăng trưởng trên 30% doanh số và trên 20% lợi nhuận mỗi năm, đồng thời nâng cao vị thế của công ty trên địa bàn Hà Nội bằng việc đẩy mạnh liên kết với các công ty khác và thực hiện chiến dịch quảng cáo khuếch trương, nâng thị phần của công ty từ 2,47% lên 10% trên địa bàn Hà Nội đồng thời nâng dần thị phần của mình trên toàn khu vực thị trường phía Bắc. Điều này thực hiện sẽ rất khó khăn vì các công ty lớn như Trần Anh, Khai Trí, Nguyễn Hoàng,… và một số công ty đã có tên tuổi trên địa bàn Hà Nội luôn cố gắng để duy trì và mở rộng thêm thị phần của công ty họ trên thị trường mà trong hiện tại họ đang nắm giữ phần lớn thị phần trên thị trường này. b. Định hướng phát triển hoạt động phân phối của công ty. Công ty nhận thấy rằng để có thể đạt được các mục tiêu về doanh số và thị phần đã nêu ở trên thì cách tốt nhất là sẽ đẩy mạnh hoạt động phân phối. Bằng việc thúc đẩy hoạt động phân phối, sản phẩm của công ty sẽ được tiếp cận nhanh hơn với các đối tượng khách hàng khi họ cần và có thể bán những khối lượng hàng lơn cho khách mua buôn, nhờ vậy mà có thể nâng cao doanh số bán và dần dần có thể nâng mức thị phần của mình lên đạt mục tiêu đã đề ra. Trong năm tới, công ty dự tính sẽ mở thêm một số cửa hàng bán lẻ trên địa bàn Hà Nội, cụ thể là trên khu vực cạnh đường Huỳnh Thúc Kháng, trên đường Trường Chinh và những khu vực tập trung nhiều công ty máy tính, điều đó sẽ giúp công ty thu hút được đông khách hàng hơn. Đồng thời đẩy mạnh và nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối gián tiếp qua các trung gian. Kế hoạch của công ty là trong vòng 5 năm tới sẽ mở rộng mạng lưới phân phối sang một số tỉnh lân cận như Hà Tây, Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Hưng Yên…Tiếp theo đó sẽ mở rộng phạm vi phân phối ra toàn bộ các tỉnh phía Bắc, đúng theo mục tiêu mà công ty đã đề ra khi bắt đầu thành lập. Tuy nhiên, tất cả những điều đó mới chỉ nằm trong dự định, còn để thực hiện được điều đó có lẽ phải cần rất nhiều thời gian. 3.2. Giải pháp hoàn thiện chính sách phân phối tại công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC. 3.2.1. Giải pháp hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường. Để hoạt động kinh doanh có hiệu quả hơn, công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa công tác nghiên cứu thị trường. Công ty có thể áp dụng những phương pháp nghiên cứu thị trường như: Điều tra tại chỗ sử dụng tài liệu sẵn có, sử dụng phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn bằng thư từ, điện thoại, hay lấy ý kiến của khách hang thong qua trang ưeb của công ty…nhưng dù áp dụng phương pháp nào thì nghiên cứu thị trường cũng phải đưa được ra các thông tin: thị trường cần gì, mua cái gì, tại sao mua, ai mua, mua bao nhiêu, mua như thế nào và mua ở đâu…Việc nghiên cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyên, liên tục và có kế hoạch cụ thể đảm bảo khả năng thích ứng mạnh. Trong thời gain qua công ty đã cố gắng trong công tác này song vẫn bộc lộ một số hạn chế. Để đạt được hiệu quả kinh doanh cũng như hiệu quả trong phân phối công tác này cần phải được hoàn thiện cụ thể hơn, tập trung và một số vấn đề sau: - Công ty cần phải tuyển chọn và đào tạo thêm các chuyên viên marketing. Công ty không có bộ phận Marketing riêng mà tất cả mọi công việc chào hàng, nghiên cứu thị trường đều do các nhân viên bán hàng đảm nhiệm, mà số lượng nhân viên bán hàng của công ty hiện không nhiều, chủ yếu chỉ bán tại cửa hàng. Là một công ty quy mô nhỏ không có phòng Marketing, nếu thành lập thêm phòng này thì sẽ nảy sinh ra rất nhiều vấn đề cần giải quyết, cơ cấu bộ máy tổ chức sẽ xuất hiện thêm nhiều mối quan hệ khác, rất phức tạp. Để khắc phục được điều này mà công ty vãn có đủ lượng thông tin về thị trường và nhu cầu thị truờng công ty phải đào tạo thêm về kiến thức Marketing cho nhân viên hoặc tuyển thêm những nhân viên Marketing có trình độ cao và đã có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động Mảketing. Không phải ai cũng có khả năng như nhau, ai cũng chào hàng tốt, có thể tạo mối quan hệ và gây ấn tượng đối với khách hàng, bởi vậy công ty phải có sự lựa chọn trong số những nhân viên của mình những người thật sự thích hợp và có khả năng để đào tạo, tránh lãng phí tiền bạc và công sức. - Tập trung nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng theo tập quán tiêu dùng và theo khối lượng hàng mua nhằm phục vụ công tác phân đoạn thị trường. Mặc dù giữa các khu vực thị trường công ty cung cấp sản phẩm không có sự khác biệt nhiều về thói quen, ngôn ngữ, văn hóa. Tuy nhiên mỗi một khu vực lại có những đặc điểm khác nhau về đặ điểm của đối tượng khách hàng trọng điểm, phụ thuộc vào nghành học, vào lĩnh vực mà họ đang tham gia, đồng thời cũng phụ thuộc nhiều vào mức thu nhập cũng như trình độ hiểu biết của họ. Đây là vấn đề mà công ty cần đặc biệt quan tâm và nghiên cứu kỹ. - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách tỷ mỷ chính xác về nhiều mặt khác nhau. Hiện nay bên cạnh những sản phẩm của những hãng mà tên tuổi đã được khẳng định trên thị trường và được khách hàng tin tưởng thì còn có những sản phẩm của Trung Quốc nhập lậu với giá rẻ cho nên công ty phải chịu sức ép cạnh tranh tương đối lớn. Đây là những thách thức buộc công ty phải cố gắng tìm hiểu để không những không bị chiếm mất thị trường mà còn có thể chiếm lĩnh được thị trường . Vậy nên việc nghiên cứu đối thủ là hết sức cần thiết. Công ty phải tìm hiểu tuyến sản phẩm kinh doanh, mức giá cũng như thương hiệu của các mặt hàng đó, các hoạt động xúc tiến và đặc biệt phải tìm hiểu được chính sách phân phối của đối thủ. Họ phân phối qua các trung gian nào, hiệu quả ra sao và mục tiêu của họ như thế nào…Việc nghiên cứu đối thủ phải được tiến hành thường xuyên vì mọi hoạt động của họ đều có thể thay đổi theo xu hướng có lợi cho họ. - Thu thập xử lý dự đoán các thông tin giúp công ty thích ứng với thị trường. Sản phẩm của công ty cũng mang tính thời vụ khá nhiều, đặc biệt là trong thời gian nhập học của các trường Đại học và cao đẳng, số lượng hàng được tiêu thụ sẽ tăng đột biến. Sau tết thường là dịp để các công ty mới khai trương và mở cửa hiệu kinh doanh, đồng thời cũng là lúc người ta thường đưa ra những quyết định mua quan trọng, vì vậy đây cũng là đợt mà công ty tiêu thụ được khá nhiều hang. Do đó công ty cần phải nắm bắt kịp thời lượng thông tin này để có các chiến lược kinh doanh cũng như phân phối hợp lý. - Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng trực tiếp qua triển lãm, hội thảo về sản phẩm của công ty bằng cách gửi thư góp ý. 3.2.2. Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối. Hiện công ty đang sử dụng kết hợp kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp qua 1 trung gian, theo em như vậy là phù hợp với quy mô mục tiêu phát triển của công ty. Tuy vậy cần phải phát triển kênh gián tiếp hơn nữa bởi vì kênh gián tiếp mà công ty đang sử dụng mới chỉ là bao gồm rất ít các trung gian là cửa hàng, siêu thị hoặc là các công ty sách thiết bị trường học các tỉnh và thành phố. Để mở rộng hệ thống phân phối, mở rộng quy mô kinh doanh, chiếm lĩnh được nhiều khu vực thị trường thì công ty cần phải tăng số lượng các trung gian cấp 1 này lên. - Kênh trực tiếp: Công ty Khách hàng Công ty Trung gian phân phối Khách hàng - Kênh gián tiếp: Biểu hình 3.1: cấu trúc kênh phân phối của công ty * Lý do phát triển loại kênh này: Công ty đã có các kênh cấp 0, cấp 1, kênh này có số lượng trung gian rất ít vì vậy mức độ phân phối hang hoá đến tay khách hàng cuối cùng còn bị giới hạn, chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường. Vì thế phải có thêm các thành viên tham gia trong kênh. Sự xuất hiện đại lý bán buôn trong kênh sẽ đưa đến nhiều lợi thế cho công ty trong quá trình phân phối sản phẩm của mình. Công ty sẽ dễ dàng trong việc kiểm soát và định giá bán cho sản phẩm. Đại lý sẽ là cơ sở thay công ty tiếp tục quá trình phân phối, chịu trách nhiệm trong quá trình tiêu thụ hàng hóa kể từ khi nhận hàng về đồng thời mức thù lao theo khối lượng bán vì vậy họ sẽ nỗ lực trong công việc, càng bán được nhiều hàng thì mức thù lao càng cao thế nên khối lượng hàng bán ra sẽ lớn. Với kiểu kênh này sản phẩm của công ty được đưa đến nhiều tập khách hàng. Mọi hoạt động của công ty chỉ cần thông qua đại lý phản ánh lại. Với những ưu thế trên công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC nên phát triển kênh phân phối đó để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Với kênh phân phối trực tiếp của công ty hoạt động khá hiệu quả, công ty cần duy trì năng suất làm việc đó, và có thể thiết lập thêm một số cửa hàng bán lẻ. Về việc thiết lập các cơ sở bán lẻ của công ty theo em các căn cứ thiết lập mà công ty đưa ra đã phù hợp, tuy nhiên trước khi mở thêm cửa hàng bán lẻ công ty nên ước tính kỹ hơn về các khoản chi phí cũng như mức lợi nhuận mà công ty sẽ thu được từ các cửa hàng này, các biện pháp kiểm soát mà công ty có thể thực hiện được, so sánh chúng với nhau và dựa trên cơ sở đó để quyết định có nên mở thêm cửa hàng hay không và mở ở vị trí nào là thích hợp nhất. Công ty cũng nên đẩy mạnh việc bán hàng qua mạng internet bởi vì mạng internet đã trở nên phổ biến, việc truy cập internet không còn phức tạp, khó khăn như trước, và những khách hàng của công ty đa phần đều biết đến và tham gia trình duyệt web thường xuyên. Hơn nữa hình thức phân phối này không còn xa lạ đối với người tiêu dùng và càng ngày càng được ưa chuộng do các tính chất ưu việt của nó. Người tiêu dùng có thể tham khảo giá và các đặc tính của sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi mà công ty đang áp dụng trên website của công ty và tiến hành đặt hàng trực tiếp qua mạng bằng hình thức thư điện tử. Số lượng người truy cập internet càng ngày càng đông do đó công ty sẽ được biết đến nhiều hơn, và có thể thu hút được các khách hàng tiềm năng của công ty. Tuy nhiên, muốn phát triển hình thức phân phối này công ty cần phải chú trọng nâng cấp website thường xuyên để có thể đạt chuẩn của một website thương mại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi truy cập vào trang web. Hình thức phân phối này nếu được chú trọng đúng mức sẽ đem lại hiệu quả lớn cho hoạt động phân phối của công ty. 3.2.3. Hoàn thiện mạng lưới phân phối Mạng lưới phân phối là yếu tố động, thay đổi theo nhu cầu thị trường, chiến lược thì phần của công ty, doanh số bán. Vì vậy mỗi thời kỳ công ty phải có hệ thống mạng lưới khác nhau để đảm bảo thực hiện được mục tiêu mà thời kỳ đó công ty cần đạt được. Trong thời gian tới vấn đề mở rộng quy mô kinh doanh đã được đặt trong kế hoạch của công ty. Chính vì thế việc mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm là điều cần thiết. Công ty cần mở rộng hơn nữa các cơ sở bán lẻ của mình. * Lý do mở rộng thêm các cơ sở bán lẻ: Đây là loại hình phục vụ việc mua hàng đối với khách hàng cuối cùng cho nên qua đây công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, hiểu rõ được tâm lý cũng như nắm bắt được kịp thời những thay đổi theo nhu cầu của họ. Hiện tại trên thị trường tập khách hàng là người tiêu dùng chiếm tỷ lệ khá cao. Sản phẩm của công ty lại phục vụ nhu cầu của tầng lớp tri thức trẻ cho lên người mua hàng và chủ yếu là sinh viên hoặc nhân viên đang làm việc tại các công ty họ mua để đáp ứng nhu cầu học hỏi về công nghệ thong tin, tăng cường các ứng dụng của lĩnh vực này trong cuộc sống và phục vụ cho chính công việc của họ. Bên cạnh đó các cửa hàng bán lẻ mọc lên khắp mọi nơi đặc biệt là gần các trường đại học, cao đẳng chuyên về kỹ thuật và trên những trục đường chính của Hà Nội. Nhu cầu mua nhỏ lẻ ngày nay đang tăng lên. * Địa điểm đặt các cơ sở bán lẻ: Với nguồn lực hiện có của công ty thì các cơ sở bán lẻ trước mắt chỉ lên mở rộng tại Hà Nội. Tại thị trường máy tính đang rất sôi động nhưng không phải đoạn thị trường nào cũng đã được xâm nhập. Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho các sinh viên và các cá nhân có nhu cầu tiêu dùng trực tiếp và cho cả những khách hàng lớn là các công ty, vì vậy các cơ sở bán lẻ lên phân bố ở những nơi thuận tiện cho việc đi lại kể cả những khu vực đã có nhiều đối thủ xâm nhập, gần địa điểm các trường Đại Học, cao đẳng. Chính vì vậy công ty cần mở rộng thêm địa điểm bán lẻ tại các khu vực đường Trường Chinh, Khâm Thiên, Lê Thanh Nghị, Cầu Giấy… đây là những con đường tập chung khánhiều các trường đại học và là nơi đặt trụ sở của nhiều công ty, đông thời cũng là nơi tồn tại trong tâm trí người tiêu dùng như là nơi chuyên kinh doanh máy tính và thiết bị văn phòng. Những địa điểm này đều có những ưu thế riêng của nó, khoảng cách phân bố không phải là quá gần nhau vì vậy sẽ đảm bảo được quá trình cung ứng sản phẩm cho khách hàng. Ngoài ra, công ty cũng nên tăng số lượng của trung gian cấp 1 lên chứ không chỉ dừng lại ở một số ít các trung gian như hiện tại: * Căn cứ và điều kiện để lựa chọn thêm các trung gian: - Việc tuyển thêm các trung gian sẽ làm tăng khả năng tiếp cận của sản phẩm công ty tới các khách hàng tiềm năng. - Do là sử dụng thêm các trung gian nên ngoài việc tập trung tìm kiếm các trung gian có khả năng tiêu thụ hàng lớn thì công ty không phải bỏ ra lượng vốn lớn như thành lập thêm các cơ sở bán lẻ, điều này phù hợp với tình hình vốn hiện tại cũng như quy mô của công ty, tuy nhiên cũng cần phải lưu ý đến tỷ lệ % hoa hồng phải chi cho họ sao cho có thể khuyến khích được họ bán hàng của mình đồng thời vẫn thu được một mức lợi nhuận hợp lý. - Công ty đang nhằm mục tiêu nâng cao mức độ bao phủ thị trường do đó mạng lưới tiêu thụ càng rộng sẽ càng tốt. - Với mặt hàng thiết bị tin học và văn phòng mà công ty đang kinh doanh thì khối lượng khách mua buôn là những khách hàng tiềm năng của công ty. * Các tiêu chuẩn để trở thành đại lý của công ty: Việc phân phối sản phẩm qua các trung gian bao giờ cũng có các ưu nhược điểm khác nhau. Chính vì vậy việc lựa chọn đại lý, công ty cần hết sức thận trọng phải điều tra xem xét kỹ lưỡng và đưa ra các tiêu chuẩn cụ thể khi lựa chọn đại lý: Vị trí của cơ sở đại lý: Công ty phải lựa chọn các đại lý có vị trí thích hợp thuận tiện cho việc qua lại gần các trung tâm mua bán nơi có nhiều trường Đại Học, văn phòng, công ty. Hệ thống đại lý chỉ lên dùng tại khu vực thị trường ở xa công ty như tại các tỉnh lân cận mà công ty đang dự định xâm nhập vào. Khả năng tài chính và cơ sở vật chất phải đảm bảo. Quy mô diện tích đại lý không quá nhỏ. Người đại lý phải có phẩm chất và kiến thức về hàg hoá của công ty, về kinh doanh cũng như luật pháp và tập quán buôn bán. * Điều khoản của hợp đồng đại lý: Trong cơ chế thị trường hiện nay mọi hoạt động đều được tiến hành dưới hình thức văn bản vì vậy trong buôn bán hàng hoá vấn đề này càng được thể hiện rõ hơn bằng các hợp đồng, để dễ dàng phân chia trách nhiệm giữa các bên tham gia. Vậy lên khi lựa chọn đại lý bán hàng công ty cũng phải tiến hành ghi rõ các thông tin, điều khoản mà hai bên phải thực hiện trong hợp đồng. Ngoài những thông tin cần thiết của một hợp đồng như trên, địa chỉ, hàng hoá đại lý, thời gian hiệu lực và hình thức đại lý ra trong hợp đồng cũng phải ghi rõ quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên. Công ty phải ấn định giá bán, giám sát việc thực hiện hợp đồng. Hướng dẫn cung cấp thông tin về thị trường, hàng hoá… tạo điều kiện cho bên đại lý thực hiện tốt hợp đồng. Công ty phải quy định rõ mức thù lao cho đại lý, mức thù lao này phải được tính trên khối lượng hàng bán. Công ty phải chịu mọi trách nhiệm về chất lượng hàng hoá. Đối với bên đại lý phải bán hàng theo giá mà công ty đã quy định, thanh toán tiền hàng, chịu trách nhiệm về hàng hoá sau khi đã nhận từ phía công ty. * Ưu thế của việc tăng số lượng các trung gian cấp 1: Việc thay đổi kênh với nhiều thành viên tham gia vào quá trình phân phối sẽ có ưu thế riêng của nó: Cho phép công ty tiêu thụ được khối lượng lớn : Với kiểu kênh trên khách hàng của công ty mua hàng về không phải tiêu dùng mà họ sẽ bán tiếp vì vậy khối lượng hàng mua trên một lần sẽ lớn. Các trung gian sẽ hiểu biết, nắm vững tình hình thị trường, tập quán địa phương vì vậy họ có khả năng đẩy mạnh hoạt động buôn bán, tránh bớt những rủi ro. Công ty không phải đến từng khu vực thị trường nhỏ để tìm hiểu nhu cầu cũng như thói quen tiêu dùng mọi việc đó các trung gian sẽ đảm nhiệm. - Hình thành một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp tạo điều kiện cho việc chiếm lĩnh và mở rộng thị truờng. 3.2.4. Giải pháp hoàn thiện chính sách tổ chức phân phối. Chính sách đa kênh mà công ty đang áp dụng là phù hợp, tuy vậy công ty cần đẩy mạnh hơn nữa mối liên kết giữa các thành viên trong kênh. Mặc dù công ty đã khá chú trọng đến vấn đề này nhưng sự liên kết đó vẫn chưa chắc chắn và đôi khi lợi ích của công ty và lợi ích của các thành viên bị xung đột, gây bất lợi cho công ty. Đồng thời, công ty phải tìm cách tăng cường sự kiểm soát của mình hơn nữa đối với các thành viên kênh, khi nắm trong tay quyền kiểm soát, công ty sẽ dễ dàng hơn trong việc định hướng hoạt động cho các thành viên trong kênh, hướng họ phát triển theo ý mình và tạo ra sự gắn kết mật thiết giữa lợi ích cá nhân của họ với lợi ích toàn thể công ty, cùng thực hiện các chính sách, mục tiêu mà công ty đề ra. Có như vậy các thành viên kênh mới tận tâm tận lực đối với sự phát triển chung của công ty, hiệu quả thu được sẽ cao hơn, cả hai cùng có lợi. Mặt khác, công ty nên liên kết với một số các công ty máy tính khác để tăng thêm vị thế cũng như năng lực cạnh tranh của mình trên thị trường. Công ty có quy mô nhỏ và có rất nhiều hạn chế về vốn cũng như các nguồn lực khác để mở rộng ảnh hưởng của mình trên thị trường, nếu đứng độc lập công ty khó có thể cạnh tranh được với các đại gia máy tính trên địa bàn, những công ty lớn có nhiều vốn và đã có tên tuổi trên thị trường. Hơn nữa, họ lại liên kết với nhau (như trong phần phân tích cạnh tranh ở trên đã nói đến), do vậy, họ đã mạnh nay càng mạnh hơn. Điều này buộc công ty phải làm cách nào đó để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình lên, liên kết lại chính là cách thức hiệu quả nhất để có thể làm được điều đó một cách nhanh chóng.. Tuy nhiên, theo em thì công ty nên liên kết với những công ty có quy mô và tầm ảnh hưởng tương đương với mình, những công ty này có mặt hạn chế là không có được ưu thế về danh tiếng và về vốn như các công ty lớn, nhưng bù lại, khi liên kết với họ công ty sẽ không bị họ chi phối, kiểm soát, vị thế của các đối tác liên kết là tương đương nhau, điều này tạo thuận lợi cho công ty khi tham gia thỏa thuận các điều khoản liên kết và các kế hoạch cũng như chiến lược phát triển chung. Hơn nữa, với việc liên kết này công ty có điều kiện hơn trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh. Gia tăng mức độ ảnh hưởng của mình trên thị trường. Bởi một điều đơn giản là công ty lớn thì bao giờ cũng có nhiều tiềm lực hơn là một công ty nhỏ. Khi liên kết như vậy công ty sẽ được hưởng những lợi ích theo quy mô và sẽ không dễ bị đè bẹp như khi hoạt động độc lập, khả năng tồn tại và đứng vững trên thị trường sẽ lớn hơn. Tuy nhiên, công ty nên nghiên cứu kỹ lưỡng các đối tác trước khi tiến hành liên kết, cần tìm hiểu xem cách thức hoạt động, phương châm kinh doanh cũng như mục tiêu phát triển lâu dài của họ xem có phù hợp với công ty mình hay không, tiến hành so sánh, lựa chọn các công ty phù hợp nhất để tham gia liên kết, tránh những xung đột không cần thiết sau này gây ảnh hưởng không tốt tới toàn bộ các thành viên trong khối liên minh hay khó khăn trong vấn đề thống nhất các kế hoạch, chiến lược chung. Việc liên kết với các công ty bổ trợ cho hoạt động phân phối của công ty cũng rất cần thiết, hiện công ty đã có sự liên kết với một công ty vận chuyển, một công ty kho và hai ngân hàng, công ty nên giữ vững và phát triển mối liên kết đó, đồng thời nếu có thể thì có thể tham gia liên kết thêm với một vài công ty khác nữa không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của công ty để khắc phục những điểm yếu của công ty nhanh hơn và ít tốn kém hơn. Chẳng hạn, công ty có thể liên kết thêm với một số công ty vận chuyển, bảo quản hàng hóa để có thể huy động đến khi cần thiết và học hỏi bí quyết làm việc của họ. Sự liên kết này sẽ mang lại lợi ích cho cả hai mà hiếm khi xảy ra xung đột vì mỗi người kinh doanh trong một lĩnh vực hoàn toàn riêng biệt. Tuy nhiên công ty cũng cần cân nhắc, lựa chọn kỹ càng các đối tác liên kết, tránh kiểu liên kết tràn lan, tạo ra nhiều ràng buộc mà hiệu quả lại không cao, khiến cho hoạt động kinh doanh phức tạp hơn. 3.2.5. Giải pháp hoàn thiện việc quản lý các thành viên trong kênh phân phối. Đối với hệ thống kênh phân phối mà công ty thiết lập tại Hà Nội cũng như tại các tỉnh lân cận thì công ty nên có quá trình lựa chọn thành viên kênh cẩn thận hơn và kỹ lưỡng hơn bởi mục tiêu là làm sao chiếm lĩnh được nhiều thị phần trên các khu vực thị trường này là rất quan trọng. Nếu đã có ý định thiết lập trung gian tại khu vực nào nên có những thông tin đầy đủ và rõ ràng về các trung gian của khu vực đó, để từ đó lên danh sách những trung gian đưa vào nhằm xem xét khả năng của họ với các yêu cầu mà công ty đặt ra. Các thông tin về các trung gian này của công ty có thể tìm thông qua các khách hàng, các khu vực có tổ chức bán nhưng tốt nhất là công ty nên có sự chủ động bằng cách cử các nhân viên thị trường đi thu thập, tìm kiếm và điều tra các thông tin về các trung gian. Sau khi đã có danh sách về các trung gian thì công ty nên tiến hành lựa chọn trung gian này theo các tiêu chuẩn như: sức mạnh bán, quy mô, khả năng bao phủ thị trường…Với mục tiêu chiếm lĩnh thị phần rộng lớn hơn công ty nên tìm kiếm và lựa chọn các thành viên nằm tại khu trung tâm của các khu vực ngoại thành và các tỉnh lân cận đó là các thị trấn lớn của các huyện như thị trấn Gia Lâm, thị trấn Đông Anh,…hay như thị xã Bắc Ninh, thành phố Hưng Yên…bởi các địa điểm này thường tập trung đông dân nên khả năng tiêu thụ mặt hàng lớn. Mặt khác, từ các trung tâm này có thể phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng tại các khu vực kế bên là thuận tiện nhất và như vậy có thể thấy khả năng bao phủ thị trường của các trung gian nằm tại khu vực này là lớn. Sau khi có các đánh giá lựa chọn công ty sẽ có các biện pháp để thuyết phục, lôi cuốn các thành viên kênh có tiềm năng. Cụ thể là các động lực sau: - Đảm bảo một dòng sản phẩm tốt có doanh số bán và lợi nhuận cao. - Sự trợ giúp về quản lý: Đào tạo lực lượng bán, tìm hiểu thị truờng và nghiên cứu thị trường cho các trung gian phân phối, tổ chức hoạt động xúc tiến, trợ giúp về phương tiện phục vụ hoạt động bán, chào hàng… - Đảm bảo sự công bằng hữu nghị trong quan hệ kinh doanh với các thành viên. Các giải pháp này sẽ làm cho các trung gian được tuyển chọn hiểu rằng quan hệ thành viên kênh sẽ mang lại lợi ích song phương và sẽ thu hút được sự tham gia, sự nhiệt tình trong việc hợp tác và bán sản phẩm cho công ty và sẽ khiến họ trung thành hơn với công ty, tránh tình trạng không kiểm soát được trong việc bán sản phẩm của công ty hay sản phẩm của đối thủ. Việc tuyển chọn các thành viên mới của kênh phân phối có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với hoạt động của kênh. Để có thể lựa chọn chính xác các thành viên kênh tốt hơn, công ty cần xem xét một số chỉ tiêu sau: Khả năng bán hàng: Hầu hết các công ty đều chú ý đến khả năng bán hàng của các trung gian tiềm năng như một tiêu chuẩn quan trọng và đặc biệt như một thước đo được sử dụng phổ biến nhất của sức mạnh bán hàng, đặc biệt là với các trung gian bán buôn thì chất lượng và khả năng trợ giúp kỹ thuật của lực lượng bán quan trọng hơn số người bán đang thực sự làm việc. Danh tiếng: Hầu hết các công ty đều loại bỏ các trung gian không tạo được hình ảnh tốt trong cộng đồng của họ và công ty cũng có thể làm như vậy. Nếu hình ảnh của người bán lẻ không đạt tới mức mà công ty đặt ra cho sản phẩm của mình thì có thể không chấp nhận người bán lẻ này như là một thành viên của kênh. Khi có một nhà bán kẻ tồi bán sản phẩm của mình thì cũng gây ảnh hưởng không tốt tới danh tiếng của công ty. Khả năng chiếm lĩnh thị trường và hoạt động bán: Khi lựa chọn các thành viên kênh công ty nên xem xét liệu trung gian có chiếm lĩnh được phần thị trường như công ty mong đợi không. Khả năng quản lý: Nhiều nhà quản lý cảm thấy rằng một thành viên kênh là không có triển vọng nếu chất lượng quản lý của nó tồi. Do đó, đây cũng là một trong những nhân tố quan trọng để lựa chọn thành viên kênh. Tuy nhiên việc xác định chất lượng của công tác quản lý không phải là dễ dàng. Một trong những quyết định chính là khả năng để quản lý tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán, bởi vì lượng bán tốt thường là thể hiện sự quản lý tốt. Quan điểm, thái độ: Thái độ là cái đưa tới sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên và sự khởi đầu tốt đẹp. Người ta tin rằng yếu tố thái độ có sự liên quan mật thiết tới sự thành công dài hạn trong công việc bán các sản phẩm cho công ty. Sự đánh giá thành viên kênh có thái độ “ riêng tư” hay không nói chung là một vấn đề của nhà quản lý. Bởi vì thái độ không được đưa vài báo cáo tài chính. Quy mô: đôi khi quy mô tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động. Người ta tin rằng tổ chức quy mô bán hàng càng lớn thì doanh số bán càng cao. Có nhiều lý do để coi quy mô là một chỉ tiêu quan trọng. Nói chung chỉ tiêu này thường là một giả thiết: trung gian càng lớn thì càng được tổ chức tinh vi và càng có dòng sản phẩm tốt được khách hàng tin tưởng. Hơn nữa, các trung gian lớn thường tuyển các nhân viên bán ( những người sẽ khai thác thị trường nhiều hơn để bán ra ccs sản phẩm của công ty) và thường được trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực và có thế mạnh hơn các trung gian khác. Dựa trên những chỉ tiêu trên, công ty có thể lựa chọn cho mình những trung gian phù hợp và đủ tiêu chuẩn. Có thể khái quát các chỉ tiêu trên dưới mô hình sau: Quy mô Khả năng bán Khả năng quản lý Danh tiếng Quan điểm, thái độ Thành viên kênh tiềm năng Khả năng chiếm lĩnh thị trường và hoạt động bán Biểu hình 3.3: Mô hình các chỉ tiêu lựa chọn thành viên kênh Để có thể lựa chọn số lượng trung gian công ty có thể sử dụng chiến lược sau: - Phân phối chọn lọc: Chính sách này đòi hỏi công ty cần có sự cân nhắc khi sử dụng nhà phân phối, cơ sở tiêu thụ. Công ty có thể xem xét đặt đại lý ở khu vực thành thị mà ở đó tập trung dân cư đông đúc có thu nhập cao, đảm bảo cho người tiêu dùng hạn chế được thời gian và khoảng không, hạn chế được chi phí vận chuyển nhận hàng. Hiện công ty đang áp dụng chiến lược phân phối này và em nghĩ rằng điều đó là hợp lý bởi mặt hàng mà công ty kinh doanh không phải là mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, trái lại nó là những hàng hóa lâu bền mà người tiêu dùng thường chỉ mua một lần và phải rất lâu sau mới mua sản phẩm khác để thay thế. Do vậy, khi mua họ thường suy nghĩ, cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định mua. Đồng thời, do đặc tính của sản phẩm là mặt hàng kỹ thuật công nghệ cao nên vấn đề bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cũng là một yếu tố mà người tiêu dùng quan tâm. Chính vì thế, giữa công ty và khách hàng nên có mối liên hệ thường xuyên và dễ dàng. Chính vì vậy, chiến lược phân phối chọn lọc là thích hợp hơn cả. Sử dụng chiến lược phân phối này công ty vừa có thể mở rộng mức bao phủ thị trường đồng thời vẫn dễ dàng thiết lập mối quan hệ, giữ sợi dây liên kết với khách hàng. 3.2.6. Giải pháp hoàn thiện công tác dự trữ, kho trong phân phối. Để chính sách phân phối phát huy được hiệu quả thì hệ thống hậu cần có vai trò hết sức quan trọng. Hệ thống hậu cần có những vấn đề về lưu trữ lưu chuyển hàng hóa, cung ứng sản phẩm dịch vụ trước và sau bán. Vì thế kênh hậu cần cũng phải được thiết kế cụ thể phân chia từng công đoạn. Đối với công ty, hoạt động hậu cần cũng là một trong những hoạt động quan trọng của chính sách phân phối sản phẩm. Vì là công ty thương mại không trực tiếp sản xuất cho nên các nghiệp vụ trong hậu cần đều phải được chú trọng từ nghiệp vụ mua hàng, nghiệp vụ kho, vận chuyển… Trong quá trình thực hiện mặc dù công ty đã có nhiều cố gắng nhưng vân chưa thể hoàn thiện được, để khắc phục những hạn chế đó em xin đưa ra một số ý kiến sau: Về vận chuyển: Con đường đưa hàng hóa đến khách hàng có thể biểu diễn theo sơ đồ sau: Khách hàng Phương tiện vận chuyển Kho của công ty Kho của công ty Phương tiện vận chuyển Trung gian phân phối Khách hàng Kho của nhà cung ứng Khách hàng Biểu hình 3.4: dòng vận chuyển sản phẩm của công ty - Phương tiện vận chuyển của công ty hiện tại bằng xe máy là chủ yếu phục vụ cho những khách hàng gần công ty và mua với số lượng ít, còn với những khách hàng ở xa và mua với số lượng lớn thì sẽ thuê thêm phương tiện bên ngoài để vận chuyển. Tuy nhiên, để chủ động về thời gian và phương tiện giao hàng công ty nên có phương tiện riêng bằng ôtô, hơn nữa, giá thuê xe ở ngoài rất cao, giá xăng dầu lại đang tăng lên chính vì thế giá thuê xe lại càng ngày càng tăng vậy nên việc có phương tiện chuyên chở riêng là rất cần thiết. Khi đó đòi hỏi phải có đội ngũ lái xe, đây sẽ là các nhân viên được hưởng lương theo quy định của công ty, chịu trách nhiệm trước công việc, được hưởng chế độ giống như các thành viên khác trong công ty. Mặt khác, việc chuyên trở các mặt hàng kỹ thuật cao mà công ty đang kinh doanh đỏi hỏi phải có cách sắp xếp sao cho hạn chế thấp nhất sự va đập hay mức độ rung chuyển, xóc để đảm bảo khi hàng hóa đến tay người tiêu dùng vẫn còn nguyên vẹn. Hơn nữa, thường khi mua các sản phẩm này khách hàng thường yêu câu công ty đến tận nơi để lắp đặt, do việc lắp đặt phải do các nhân viên kỹ thuật có chuyên môn và kinh nghiệm mới có thể đảm nhận, họ không thể tự mình lắp ráp được. Nếu như nhân viên giao hàng đồng thời là các kỹ thuật viên là tốt nhất. Như vậy quá trình đưa hàng hóa cho khách hàng sẽ an toàn và không cần phải có nhân viên khác đi kèm để giám sát hàng. - Tình hình dự trữ hàng hóa: + Mô hình kiểm tra dự trữ: Kiểm tra là hoạt động tất yếu của quản trị dự trữ do đó phải xác định được phương pháp kiểm tra. Với tình hình hoạt động và phương thức bán hàng trực tiếp là chủ yếu thì công ty phải áp dụng mô hình kiểm tra dự trữ thường xuyên kết hợp với kiểm tra định kỳ. Công việc kiểm tra thường xuyên được áp dụng với việc kiểm tra số lượng từng mặt hàng vào cuối ngày. Đối với kiểm tra định kỳ có thể áp dụng với kiểm tra tình trạng hàng hóa trong kho về chất lượng, độ an toàn…Với hai mô hình kiểm tra này công ty đảm bảo tốt được lượng hàng cung ứng cho khách + Xác định quy mô lô hàng: Đây là yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp tới chi phí. Việc xác định quy mô lô hàng phải hợp lý, lô hàng không được quá lớn sẽ ảnh hưởng làm tăng chi phí dự trữ. Để xác định được lô hàng phù hợp công ty phải tiến hành phân định được giới hạn kinh tế, tức là mức lợi nhuận cận biên của một đơn vị bán ra phải bằng lỗ cận biên không bán được của đơn vị hàng hóa đó. Bên cạnh đó công ty cũng cần dự đoán được tình hình số lượng đơn đặt hàng trong thời gian tới, nhu cầu tiêu thụ của nó để có kế hoạch dự trữ thích hợp. Bởi vì với mặt hàng công nghệ cao này mà dự trữ nhiều sẽ rất bất lợi, vì công nghệ thay đổi liên tục do đó nếu dự trữ nhiều công ty sẽ không tiêu thụ kịp, dẫn đến tồn, mà khi công nghệ của nó đã lạc hậu thì rất khó bán với giá ban đầu, công ty sẽ phải bán theo kiểu thanh lý và như vậy lợi nhuận sẽ bị giảm. 3.2.7. Giải pháp hoàn thiện việc phối hợp chính sách phân phối với các chính sách marketing khác. Mục tiêu của chính sách phân phối luôn được đặt trong mục tiêu chung về Marketing cũng như mục tiêu chung của toàn doanh nghiệp. Do vậy, để chính sách phân phối đạt hiệu quả cao thì công ty cần phối hợp chính sách phân phối với các biến số khác của Marketing – mix. - Chính sách sản phẩm: Hiện tại sản phẩm của công ty chủ yếu là của các hãng đã có tên tuổi trên thị trường máy tính như Sam sung, Intell, IBM,…và đồng thời cũng nhập một số ít các mặt hàng giá rẻ thanh lý của nước ngoài để phục vụ cho các đối tượng có mức thu nhập thấp. Theo em công ty cần có những chuyên viên về kỹ thuật giỏi để đảm nhận công việc này bởi các sản phẩm thanh lý sẽ có tác dụng ngược nếu mua phải các sản phẩm không còn sử dụng được. Những hàng hóa nhập về phải được đảm bảo là vẫn hoạt động tốt , có như vậy mới có thể tiêu thụ được. Một trong những mục tiêu của công ty là phát triển thị trường trên cơ sở sản phẩm và dịch vụ, vì vậy, để thực hiện mục tiêu này, hàng loạt các công tác phải đồng loạt tiến hành như: giới thiệu sản phẩm, định giá sản phẩm, dự báo chu kỳ sống của sản phẩm, bán sản phẩm, chăm sóc khách hàng và kích thích tiêu thụ sản phẩm. Các công tác này đều là những công việc cụ thể để phục vụ cho mục tiêu phát triển kênh phân phối. Và dường như toàn bộ công việc này đều được thực hiện qua kênh phân phối. Để các hoạt động này đạt hiệu quả thì công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC cần phải thực hiện tốt các chính sách phát triể sản phẩm. Mặc dù chất lượng sản phẩm vẫn được coi là tốt nhưng bộ phận quản lý và kiểm tra chất lượng sản phẩm của công ty cần có nhiệm vụ đảm bảo chất lượng tất cả các sản phẩm của công ty khi tung ra thị trường, giữ vững lòng tin của người tiêu dùng váo các sản phẩm do công ty cung cấp. - Chính sách giá: Để đưa ra một mức giá hợp lý đòi hỏi công ty phải dựa trên cơ sở tính toán các chi phí, phân tích các điều kiện của điểm hòa vốn và đảm bảo lợi nhuận mục tiêu của công ty. Mặt khác, công ty nên tham khảo mức giá các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Thực tế là công ty đã áp dụng được một chính sách giá phân biệt tạo ra cho sản phẩm của công ty khả năng tiếp cận được với người tiêu dùng trên phạm vi rộng của thị trường đó là không định giá cao mà ngược lại còn thấp hơn một chút so với các đối thủ khác. Riêng đối chính sách phân phối, việc sử dụng các chính sách giá cả nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh luôn là công cụ hữu hiệu nhất. Các biện pháp mà công ty cần quan tâm sử dụng là khuyến mại và hỗ trợ sau bán. Công ty cần căn cứ và kết cấu dạng kênh và căn cứ vào giai đoạn khác nhau của sức sống của sản phẩm để từ đó có cơ chế giá linh hoạt đảm bảo lợi ích tối đa của công ty và từ đó đem lại lợi ích cho tất cả các thành viên trong kênh. - Chính sách giao tiếp khuyếch trương: Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tăng cường hoạt động thông tin quảng cáo sẽ giúp khách hàng hiểu biết nhiều hơn về công ty, về sản phẩm của công ty. Nó là công cụ hỗ trợ đắc lực cho hoạt động mở rộng thị truờng và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Các hoạt động quảng cáo của công ty còn rất nghèo nàn, chi phí quản cáo tính theo lợi nhuận rất ít. Như vậy công ty cần tích cực hơn nữa việc quản bá rộng rãi về công ty thông qua truyền hình, báo chí. Ngoài ra công ty còn nên tham gia các hội chợ thương mại nhiều hơn nữa hay công ty cũng có thể tiến hành quảng cáo trên một số trang web lớn trên mạng internet…Hiện tại công ty đã có trang web riêng tuy nhiên lại không được cahwm sóc, phát triển thường xuyên nên tác dụng của nó bị hạn chế rất nhiều. Các sản phẩm mới của công ty được cập nhật chậm hơn nhiều so với thực tế và ít khi đưa các tin bài về chương trình khuyến mại cũng như chính sách giá mà công ty đang áp dụng. Hạn chế này là do công ty chưa có nhân viên phụ trách chính về mảng này mà chỉ do một số nhân viên kỹ thuật của công ty đảm nhận, tuy nhiên những người này chỉ chuyên về sửa chữa, lắp ráp sản phẩm còn hiểu biết về website còn rất ít. Hai nữa là công ty thiếu nhân viên marketing nên việc quảng cáo trực tuyến không đạt hiệu quả. Trong khi hiện nay thương mại điện tử đang rất phát triển, website là một công cụ khá hữu hiệu để giới thiệu sản phẩm tới khách hàng và thực hiện các giao dịch điện tử. Đây cũng là một cách tìm kiếm các tổ chức, các khách hàng để đạt mục tiêu đẩy mạnh doanh số, mở rộng thị phần. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty nên tuyển dụng thêm các chuyên viên về web và nhân viên Marketing có trình độ và kinh nghiệm để đẩy mạnh hơn hoạt động giao tiếp khuếch trương của công ty, giúp cho việc kinh doanh đạt hiệu quả cao hơn. 3.2.8. Một số kiến nghị và đề xuất khác. a. Đối với công ty * Nâng cao chất lượng sản phẩm: Là một doanh nghiệp thương mại nên việc nâng cao chất lượng được thực hiện ở khâu mua hàng và đặt hàng. Khi mua hàng công ty phải lựa chọn những nguồn hàng từ các đơn vị sản xuất, kinh doanh có uy tín trong thị trường, có trình độ công nghệ cao, sản phẩm tốt để đảm bảo sản phẩm khi mình mua về đạt chuẩn chất lượng. Trong quá trình chọn mua công ty cần phải lựa chọn cẩn thận từng mặt hàng. Công ty cần phải ký kết hợp đồng chặt chẽ với nguồn cung ứng nếu sản phẩm kém chất lượng thì sẽ không nhận, trả lại đổi lấy sản phẩm khác đủ tiêu chuẩn hơn. Để đảm bảo việc không ngừng nâng cao chất lượng công ty cần phải có những biện pháp tích cực: -Không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quá trình kinh doanh, đào tạo nhân viên có trình độ chuyên môn am hiểu về đặc tính, công năng của từng mặt hàng công ty kinh doanh để có sự lựa chọn nguồn hàng đảm bảo về chất lượng. Ngoài việc tổ chức các buổi tập huấn về tâm lý khách hàng nên tổ chức các buổi nói chuyện với các chuyên gia đầu ngành về sự phát triển của công nghệ thông tin trong thời gian tới, các buổi nói chuyện về hoạt động Marketing để nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm thông qua hoạt động này - Đầu tư hệ thống kho tàng bến bãi đảm bảo duy trì chất lượng trong quá trình lưu thông và lưu kho hàng hoá. Kho phải có các thiết bị hiện đại đảm bảo cho hàng hoá trong thời gian dự trữ, có máy móc làm thay con người ở một số khâu để tránh tình trạng xấu xảy ra khi con người làm đồng thời giảm thời gian đưa hàng nhập vào kho. Mặt khác, công ty cũng cần trang bị thêm các giá để hàng, bởi vì hiện tại công ty thường xếp hàng ngay dưới nền của kho, điều này hạn chế diện tích xếp hàng đồng thời hàng hóa dễ bị ẩm, khi vận hành, khởi động máy đưa vào hoạt động sẽ gặp nhiều khó khăn. - Tăng cường và hoàn thiện công tác kiểm tra, quản lý hàng hoá để kịp thời phát hiện những mặt hàng không đủ tiêu chuẩn chất lượng, mẫu mã để loại ra. Công ty đã tiến hành thường xuyên công tác kiểm tra giám sát, tuy nhiên cần xác định cụ thể hơn trách nhiệm của từng cá nhân và bộ phận có liên quan. * Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm: Công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng, sản phẩm chủ yếu là các linh kiện máy tính, máy đồng bộ. Công ty nên đầu tư nhiều hơn về các thiết bị công nghệ cao dùng cho văn phòng và đẩy mạnh hơn nữa trong việc kinh doanh các loại máy tính xách tay vì trong thời gian tới máy tính xách tay càng ngày càng được ưa chuộng. Việc đa dạng hoá sản phẩm sẽ làm tăng thêm doanh số bán ra. Và với sự đa dạng đó công ty sẽ mở rộng được thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu. *Nâng cao năng lực nguồn nhân sự: Con người là chủ thể của mọi hoạt động kinh tế. Về thực chất mọi quá trình quản trị đều là con người với nhân tố con người là hạt nhân cốt lõi. Hiện nay máy móc đã làm thay con người ở nhiều bộ phận tuy nhiên để máy móc hoạt động được thì vẫn phải có sự điều khiển của con người. Để nâng cao năng lực nguồn nhân sự công ty cần phải có các biện pháp sau: Nâng cao trình độ nhân viên: Hiện các nhân viên trong công ty có trình độ đại học chiếm tỷ lệ tương đối ít, phần đa vẫn chỉ dừng ở trình độ cao đẳng và trung cấp, và vậy công ty nên khuyên khích nhân viên của mình học thêm nữa để nâng cao trình độ.Các nhân viên không nhất thiết phải học nên đại học hay cao học mà có thể theo các lớp bồi dưỡng về các nghiệp vụ chuyên môn khác nhau còn nếu có điều kiện học cao thì càng tốt. Tạo điều kiện thuận lợi nhằm phát huy hơn nữa khả năng sáng tạo, năng động của nhân viên bằng việc quan tâm đến đời sống của họ. Công ty phải dưa ra một chế độ khen thưởng, kỷ luật rõ ràng. Nếu nhân viên làm tốt thì sẽ được nhận thêm một khoản tiền thưởng, còn nếu không chấp hành đúng nội quy đề ra của công ty sẽ bị phạt, trừ lương. Đây chính là môi trường để các nhân viên tự phát huy chính khả năng của họ. Biện pháp này sẽ giúp công ty tận dụng được khả năng sáng tạo tinh thần làm việc tận tụy của các nhân viên đồng thời loại bỏ được những cá nhân không đủ năng lực trình độ. Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa ban giám đốc với cán bộ nhân viên trong công ty. Trong công ty phải tạo môi trường làm việc tốt nhất. Giám đốc là người chỉ huy tổng thể mọi hoạt động vì vậy phải hiểu được nhân viên của mình không tạo nên khoảng cách lớn đối với nhân viên. * Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng: “ Khách hàng là thượng đế” câu nói đó ngày nay càng được các công ty đặt nên vị trí hàng đầu bởi lẽ với cơ chế thị trường hiện nay khách hàng mới là người quyết định, các doanh nghiệp phụ thuộc vào khách hàng, dựa vào khách hàng để tồn tại và phát triển. Vì vậy để thực hiện tốt mối quan hệ với khách hàng công ty TNHH TIC phải tiến hành các công việc sau: Trả lời khách hàng trong tất cả các thời gian hành chính. Khách hàng gọi điện đến nhân viên của công ty phải chăm sóc chu đáo bằng việc sẵn sàng trả lời các câu hỏi mà khách hàng đưa ra, nói chuyện với khách hàng bằng một thái độ niềm nở qua điện thoại. Phải có nhân viên kỹ thuật tham gia trả lời qua điện thoại cho khách hàng bởi vì với mặt hàng này là mặt hàng kỹ thuật công nghệ cao, khách hàng rất hay gặp vướng mắc trong quá trình sử dụng, do vậy cần được tư vấn thường xuyên về kỹ thuật. Công ty nên chủ động gọi lại cho khách hàng thông báo về tình hình giao hàng nếu hàng thiếu công ty xin khách giãn ngày để tìm mọi cách bổ sung cho đủ theo đơn đặt hàng. Các trường hợp gửi đơn khiếu nại, công ty phải giải quyết 100%. Công ty có thể cho nhân viên xuống kiểm tra nếu sản phẩm không đủ tiêu chuẩn đã ghi trong đơn đặt hànghay hợp đồng mua bán công ty phải đổi lại sản phẩm cho khách, bảo hành sản phẩm khi họ yêu cầu. Thực hiện tốt các vấn đề quan hệ ngoại giao với khách hàng. Trong những ngày lễ tết, những ngày trọng đại của các trường công ty nên gửi thiệp chúc mừng hoặc tặng quà cho các khách hàng lớn trực tiếp bằng sản phẩm của công ty để thể hiện sự quan tâm từ phía công ty đối với khách hàng. b. Đối với Nhà nước: Nhà nước bên cạnh việc tìm biện pháp tổ chức lại hệ thống phân phối bán lẻ, cần phải có những quyết sách ưu đãi về đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng, tập hợp các nguồn lực nhỏ lẻ thành hệ thống nhất quán, có chiều sâu. Nhưng hơn hết, Nhà nước cần phải khẳng định vai trò điều tiết thị trường theo hướng lành mạnh hóa, tạo sân chơi bình đẳng cho các nhà phân phối không phân biệt thành phần kinh tế, đồng thời nắm các nhà phân phối lớn để có thể chủ động trước những biến động của thị trường. Khi thị trường xuất hiện nhiều hàng giả, hàng lậu sẽ làm ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động kinh doanh của các công ty trong nước. Hàng giả sẽ làm mất lòng tin của người tiêu dùng, làm cho họ không thể phân biệt và có thể sẽ tiêu dùng nhầm những thứ hàng kém chất lượng đó. Sự xuất hiện của hàng giả sẽ làm các cấp, các ngành và các nhà quản lý khó quản lý được thị truờng cũng như quản lý sản phẩm. Trên thực tế, đã xuất hiện khá nhiều sản phẩm linh kiện máy tính giả, nhập lậu làm mất long tin của người tiêu dùng dẫn đến khó khăn cho việc kinh doanh. Do đó, công ty cần có kiến nghị với nhà nước trong công tác này như sau: Xử lý nghiêm minh các trường hợp nhập lậu, thắt chặt công tác hải quan. Đồng thời cũng cần kiểm tra chặt chẽ hoạt động sản xuất kinh doanh của các cơ sở, ngăn chặn kịp thời các hành vi vi phạm về sản xuất và kinh doanh hàng giả để tạo niềm tin cho người tiêu dùng. Tăng cường mức phạt đối với hành vi gây ảnh hưởng tới quyền lợi của nhà kinh doanh hợp pháp trước những yếu tố tác động tiêu cực gây bất lợi cho các hoạt động kinh doanh của họ. Tăng cường công tác kiểm tra, quản lý thị trường để có thể kiểm soát được hàng hóa nhập lậu, hàng giả đảm bảo mức giá ổn trên thị trường. Tăng cường công tác tuyên truyền để nâng cao nhận thức của người tiêu dùng. Khi nhận thức của người tiêu dùng cao, hàng lậu, hàng giả sẽ dễ bị phát hiện hơn từ đó đem lại nhiều lợi nhuận hơn cho các nhà kinh doanh hợp pháp. Mặt khác, kiến nghị nhà nước hỗ trợ các doanh nghiệp về lãi suất vay tín dụng cũng như các điều khoản vay vốn khác như: thời hạn vay, thời gian gia hạn…Các biện pháp hỗ trợ tín dụng này sẽ tiếp thêm sức mạnh để phát triển đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với công ty TNHH thương mại tin học và thiết bị văn phòng TIC nói riêng, bên cạnh đó đây cũng là một yếu tố làm tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp Việt nam với các doanh nghiệp, tổ chức của nước ngoài. MỤC LỤC Trang LỜI MỞ ĐẦU