Đề tài Hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học ACS

u hút được sự chú ý quan tâm của khách hàng và tạo ra sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh là việc làm đòi hỏi người thiết kế không những có kiến thức về kiến trúc mà còn đòi hỏi người thiết kế phải hiểu được tâm lí khách hàng khi đưa ra các quyết định mua sắm.Đối với công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS cũng vậy.Gian hàng của công ty được thiết kế ngay tầng 1 và tầng 2 của trụ sở chính tại Hà Nội . Địa chỉ :272 Lê Trọng Tấn,quận Thanh Xuân,thành phố Hà Nội. Không gian trưng bày các sản phẩm và giới thiệu các dịch vụ không những phải đảm bảo các yêu cầu về an toàn,bảo quản sản phẩm được tốt mà còn phải thuận tiện cho việc tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm.Không gian cửa hàng phải đảm bảo thân thiện,lịch sự với khách hàng ngoài ra con toát lên vẻ sang trọng,hiện đại của các sản phẩm công nghệ,tạo sự tò mò muốn khám phá của khách hàng để đi hết gian hàng của ACS. Bố trí gian hàng trưng bày của công ty ACS: Diện tích gian hàng 152m2 được sơn màu xanh nhạt tạo sự thân thiện với khách hàng.Hệ thống đèn chiếu cung cấp đầy đủ ánh sáng giúp khách hàng có thể quan sat được các sản phẩm một cách kĩ lưỡng. Hai bên tường được gắn các giá đỡ nhỏ cao 1m30 là nơi trưng bày các sản phẩm Camera.Các giá đỡ được làm bằng nhựa tổng hợp trong suốt tại sự sang trọng cho sản phẩm,các giá đỡ được thiết kế ngang tầm mắt và các tầm tay với của khách hàng. Ngay phía dưới các giá hàng là các kệ đỡ làm bằng thủy tinh cao 1m dùng để trưng bày các sản phẩm chữa cháy,máy báo khói và máy chấm công,máy nhân diện vân tay… các kệ đỡ hàng được thiết kế ngay dưới giúp khách hàng có thể quan sát kĩ mà không phải cúi xuống gây đau lưng. Hai hàng giữa gian hàng là tủ kính dùng để trưng bày các phần mềm,các chương trình giải pháp máy tính.Giải pháp nhận dạng thẻ,nhân dạng dấu vân tay,giải pháp quản lí bãi đỗ xe,phân mềm quản lí nhân sự HRM,hệ thống đếm lượt vào lượt ra… Trong quá trình bán hàng khách hàng sẽ được nhân viên hướng dẫn và tư vấn về công dụng các sản phẩm và đưa ra các lời khuyên giúp khách hàng đưa ra các quyết định hợp lí nhất. Việc bố trí,xắp xếp của hàng của ACS tuân thủ theo các nguyên tắc sau: Nguyên tắc thuân lợi:Khách hàng là thượng đế nên luôn luôn phải tạo sự thoải mái,thuận tiện nhất đối với khách hàng.Các sản phẩm phải được xắp xếp dễ nhìn,dễ thấy,dễ tiếp xúc.”khách hàng sẽ tiếp xúc với đồ vật muốn mua và mua những đồ vật mà họ đã tiếp xúc”.Thế nên việc tạo sự thuận lợi cho khách hàng là rất quan trong.Đôi khi việc trưng bày các sản phẩm một cách hợp lí sẽ nhắc họ nghĩ tới các sản phẩm mà họ cần mua nhưng họ đã quên. Nguyên tắc ưu tiên: Do ACS có rất nhiều sản phẩm và việc lựa chọn các sản phẩm ưu tiên để đặt ở những vị trí thuận lợi là rất quan trộng.Thông thường thì ACS hay chọn camera để đặt ở các vị trí mà khách hành dễ quan sát,dễ nhận biết và đây là sản phẩm mang lại doanh thu lớn nhất đối với công ty.Đôi khi vị trí ưu tiên có thể được nhường chỗ cho các sản phẩm công nghệ mới được tung ra thị trường để gây sự lôi cuốn của khách hàng. Nguyên tắc đảo hàng: Để tránh sự nhàm chán cho khách hàng thi nhân viên bán hàng của ACS luô phải thay đổi vị trí các sản phẩm hàng tuần để tạo sự mới mẻ cho khách hàng khi bước chân vào gian hàng.Đây cũng là yếu tố tạo nên sự mới mẻ cho khách hàng Ngoài các phần chính của hàng còn co bãi để xe,nhà vệ sinh và tủ chứa đồ cho khách hàng khi vào cửa hàng. 2.3 Tổ chức bán hàng theo cửa hàng tại công ty cổ phần khoa học máy tính ACS Nhân viên: Đối với ACS nói riêng và cũng như các doanh nghiệp thương mại nói chung thì nhân viên bán hàng luôn đóng vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp.Nhân viên bán hàng là người trược tiếp tiếp xúc với khách hàng để giao dịch và cũng là người phát ngôn của ACS trước khách hàng.Nhân viên là người thể hiện văn hóa và hình ảnh của công ty trước khách hàng.Một doanh nghiêp muốn phát triiẻn và tạo được sự ưu ái của khách hàng thì trước tien đội ngũ nhân viên,đắc biệt là nhân viên bán hàng phải nhân được cảm tình của khách hàng.Chính vì vậy mà ACS luôn coi trọng viện tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng của mình đáp ứng được nhu cầu khách hàng và yêu cầu công việc. Yêu cầu của nhân viên bán hàng tại ACS: Thái độ phục vụ:đây là yếu tố rất quan trọng đối với tâm lí mua hàng của khách hàng.Khi khách hàng đã phải bỏ tiền ra để mua sản phẩm thì họ luôn muốn cảm giác được tôn trọng và được quan tâm của người bán.Vì vậy yêu cầu nhân viên bán hàng phải luôn niềm nở với khách,ăn nói lịch sự lễ phép.Người Trung Quốc có một câu nói rất hay: “không biết cười thì đừng nên mở quán”.Qua đó cho thấy ngay từ xưa người ta đã nhân thấy tầm quan trọng của thái độ phục vụ khách hàng. Trinh độ chuyên môn và các kĩ năng giao tiếp với khách hàng: Khi khách hàng tới tham quan,tìm hiểu hàng sẽ được nhân viên lại gần tư vấn giải thích giúp khách hàng đưa ra các quyết định phù hợp.Chính vì thế mà yêu cầu nhân viên bán hàng của ACS không những an hiểu chuyên môn mà cần phải có các kĩ năng giao tiếp khi giải thích hay trả lời thắc mắc của khách hàng. Ngoại hình trang phục: ngoại hình,trang phục là yếu tố đầu tiên tác động gây nên ảnh hưởng tới khách hàng và hình ảnh đầu tiên thường rất quan trọng đối với nhận thức của khách hàng.Cũng vì vậy mà nhân viên bán hàng của ACS ngoài ngoại hình ưu nhìn,thân thiện còn phải ăn mặc đòng phục lịch sự chỉnh tề khi làm việc. Căn cứ vào quy chế đào tạo của công ty Mục đích đào tạo và phát triển nguồn nhân lực là để duy trì và nâng cao chất lượng nguồn nhân lực để đáp ứng nhu cầu hiện tại và chiến lược phát triển trong tương lai của công ty, giúp công ty thích nghi được với môi trường luôn luôn biến động, nâng cao khả năng cạnh tranh ở thị trường trong nước và hướng ra thị trường nước ngoài. Quy trình đào tạo gồm 5 bước được thể hiện qua sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.1 quy trình đào tạo tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS : Nhu cầu ĐT Mục tiêu ĐT Lựa chọn đối tượng ĐT XD chương trình ĐT Thực hiện chương trình ĐT (Nguồn: Phòng Điều hành – Nhân sự) B1: Xác định nhu cầu đào tạo: Nhu cầu đào tạo được xác định dựa trên phân tích nhu cầu lao động của Công ty, sự đổi mới công nghệ hay mở rộng, tăng khối lượng danh mục sản phẩm.. Xác định nhu cầu đào tạo là xác định ở bộ phận nào, khi nào người lao động cần phải được đào tạo. B2: Mục tiêu đào tạo Dựa trên nhu cầu của Công ty, chiến lược phát triển tương lai mà xác định mục tiêu cụ thể của chương trình đào tạo cần đạt được gồm: Số lượng nhân viên, thời gian đào tạo, chi phí đào tạo những kiến thức kỹ năng cần đạt được sau quá trình đào tạo.Rền luyện cho nhân viên các kĩ năng và trình độ chuyên môn hiểu biết về sản phẩm. B3: Lựa chọn đối tượng đào tạo Nhân viên bán hàng và đội ngũ quản lí bán hàng của công ty.Ngoài các nhân viên bán hàng ra thi những nhân viên có điều kiện và nhu cầu đều có thể theo học,nhằm phục vụ cho việc luân chuyển nhăn sự trong công ty. B4: Xây dựng chương trình đào tạo Gồm có: Xây dựng một hệ thống các môn học, bài học, thực hành được dạy trong chương trình; phương pháp đào tạo,rèn luyện các kĩ năng giao tiếp cho nhân viên. Phương pháp đào tạo mà Công ty thường áp dụng hiện nay là tổ chức các buổi diễn thuyết,nói chuyện và các bài giangt mang tính thực tiễn để giúp nhân viên xác định được tầm quan trọng,vị trí và yêu cầu công việc của mình trong công ti. Bên cạnh đó, để đáp ứng nhu cầu của Công ty và để cung cấp cho nhân viên những kinh nghiệm làm việc ở nhiều lĩnh vực khác nhau, Công ty cũng thực hiện thuyên chuyển, luân chuyển nhân viên ở các bộ phận. B5: Thực hiện chương trình đào tạo Đánh giá chung về chương trình đào tạo của Công ty: Chương trình đào tạo của công ty được thực hiện khá quy củ, trình tự khoa học. Tuy nhiên, lại thiếu một bước rất quan trọng là đánh giá chương trình và kết quả đào tạo. Đây là cơ sở để đánh giá những thiếu sót, hạn chế và để hoàn thiện, nâng cao hiệu quả chương trình đào tạo Quy trình bán hàng và sau bán hàng tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS Bước 1:Tìm hiểu thông tin và xem xét hàng hóa.Khách hàng sẽ tìm hiểu các thông tin và giá cả của sản phẩm qua hệ thống mạng internet hoặc trực tiếp đến cửa hàng của công ty thăm quan.Đến với cửa hàng của công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS khách hàng có thể được tham khảo,xem xét kĩ các chức năng thông số kĩ thuật của sản phẩm hoắc dịch vụ. Bước 2: Tư vấn khách hàng.Sau khi tìm hiểu thông tin về sản phẩm,dịch vụ khách hàng sẽ được đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp được đào tạo bài bản của công ty tư vấn về các chức năng,ưu điểm,nhược điểm của các loại sản phẩm để từ đó đưa ra các quyết định phù hợp. Bước 3: Đặt hàng,Thanh toán. Sau khi khách hàng đưa ra các quyết định mua sản phẩm của ACS thì khách hàng có thể lựa chọn các hình thức thanh toán bằng tiền mặt,đôla hay chuyển khoản ngân hàng tùy theo quy mô và giá trị hợp đồng.Thông thường thì đối tượng khách hàng chính của ACS là các doanh nghiệp tổ chức chứ không phải là người iêu dùng cá nhân nên giá trị hợp đồng thường lớn và thường khách hàng chuyển tiền qua tài khoản cho ACS.Thông thường các hợp đồng của ACS thì khách hàng sẽ chuyển trước 70% giá trị hợp đồng sau khi quyết đinh đặt hàng còn 30% thì nhân sau khi lắp đặt bàn giao và dùng thử sản phẩm của ACS. Bước 4:Khảo sát lắp đặt.Sau khi nhân hợp đồng mua bán xong công ty sẽ cho nhân viên kĩ thuật tới tận nơi khảo sát địa hình để tiến hành lắp đặt các sản phẩm và hướng dẫn sử dụng và chuyển giao công nghệ cho khách hàng.Các sản phẩm mà ACS cung cấp thường là các sản phẩm.thiết bị an ninh và các chương trình kiểm soát nên thông thương khách hàng không thể tự mình lắp đặt được mà cần sự giúp đỡ của các nhân viên kĩ thuật. Bước 5:Bảo hành,bảo dưỡng: Sau công tác bán hàng công ty cũng có các hoạt động sau bán hàng như bảo hành,bảo dưỡng,thay thế thiết bị hư hỏng,sửa chữa sản phẩm lỗi.Tùy vào đặc thù của từng loại sản phẩm mà ACS đưa ra các quy định và hình thức,thời gian và các rủi ro được bảo hành.Mọi thông tin liên quan đến vấn đề bảo hành sản phẩm sẽ được ghi rất rõ ràng tai hợp đồng thương mại của 2 bên.Thông thường thì ACS chi bảo hành đối với các sản phẩm bị hư hỏng hay lỗi kĩ thuật trong thời gian cong bảo hành thời gian bảo hành 12 tháng kể từ khi chuyển giao sản phẩm công nghệ.Quá trình chuyển giao,bảo hành sửa chữa được ghi nhận trong biên bản của 2 bên. Hình thức bán hàng tại công ty cổ phần ứn dụng khoa học máy tính ACS. Bán hàng qua hệ thông cửa hàng:Cửa hàng là nơi trưng bày các sản phẩm dịch vụ mà ACS cung cấp.Qua đó khách hàng có thể thăm quan,tìm hiểu các sản phẩm để phục vụ cho nhu cầu riêng của mình.Cửa hàng của ACS đực thiết kế bắt mắt thu hút được sự chú ý của khách hàng.Đây là hình thức hiệu quả và có tỉ lệ khách mua hàng cao vì thông thương nhưng người có nhu cầu thi họ mới tìm đến và dừng lại cửa hàng của mình nên đối tượng này có tỉ lệ mua hàng cao nhất. Bán hàng qua mạng Internet. Với sự phát triển vũ bão của công nghệ hiện nay thì mạng internet trở thành rất gần gũi và thân quen với các doanh nghiệp.Đây là hình thức có xu hướng phát triển mạnh trong tương lai và hình thức này giúp ACS giảm được chi phí mặt bằng và nhân công so với hình thức bán hàng qua cửa hàng.Trên webside đã đăng tải mọi thông tin về sản phẩm,thông số kĩ thuật giá cả và các vấn đề khách hàng quan tâm. Nhân viên kinh doanh của công ty chủ động liên hệ với khách hàng qua hệ thống điẹn thoại hay qua gmail.Khách hàng luôn bận rộn và có nhiều vấn đề cần quan tâm ,trong khi đó trên thị trượng cũng có rất nhiều nhà cung cấp sản phẩm và dịch vụ tương ứng như công ty ACS nên ACS phải tạo nên sự thoai mái,thuận tiện nhất cho khách hàng.Với tiêu chí “khách hàng là thượng đế” thì phòng kinh doanh của ACS đã đưa ra giải pháp chủ động liên hệ với khách hàng qua hệ thống điện thoại hay gmail.Hình thức này có chi phí cao hơn 2 hình thức trên nhưng lại cung rất hiệu quả trong tình hình cạnh tranh khốc liệt như ngày nay. 2.4 Các giải pháp mà công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS đã áp dụng Công tác lập kế hoạch: ACS đã tiến hành tìm hiểu và nghiên cứu thị trường trước khi đưa ra các kế hoạch xây dựng và phát triển ở các khoảng thị trường mà doanh nghiệp kì vọng và muốn hướng tới.Trong bản kế hoạch bán hang của mình thì ACS luôn xây dựng trên cơ sở khách quan và luôn đặt ra mức kì vọng thấp hơn khả năng mà mình có thể đạt được.Các mục tiêu trong bản kế hoạch bán hang được xây dựng và đưa ra các chỉ tiêu cụ thể giúp nhân viên có thể xác định chính xác được những gì cần làm và những gì đã làm được. Thiết kế và trình bày cửa hàng: cửa hàng trưng bày của ACS được xây dựng và thiết kế khoa học,kết hợp hiệu ứng của ánh sang và âm thanh tạo sự hòa hợp khi khách bước vào gian hàng tạo không gian lịch sự gần gũi nhưng vân có vẻ sang trọng hiện đại.Cách bố trí sản phẩm trong cửa hàng tạo sự thuận lợi cho khách khi lựa chọn sản phẩm gây thu hút cho khách hàng tò mò muốn khám phá gian hàng của mình.Các sản phẩm trong gian hàng luôn được đảo vị trí luân phiên tạo sự mới mẻ đối với khách hàng. Tổ chức bán hàng tại ACS: quá trình tổ chức bán hàng la khâu quan trọng nhất trong công tác bán hàng của doanh nghiệp và luôn thu hút nhiều nguồn lực của doanh nghiệp. -Nhân viên:nhân viên của ACS sau khi được thi tuyển sẽ được đào tạo lại cho phù hợp với yêu cầu của công việc và khách hàng.ACS luôn quan tâm tới vấn đề đào tạo lại vì ACS luôn xem chất lượng và sự cống hiến của nhân viên là chìa khóa dẫn tới thành công của công ty nên quá trình đào tạo của ACS được tiến hành bài bản và khoa hoc.Các nhân viên bán hàng ngoài những trình độ chuyên môn cần thiết thì công ty luôn quan tâm tới các kĩ năng giao tiếp với khách hàng.Nhân viên bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và là đại diện của công ty với khách hàng nên hình ảnh của nhân viên chính là hình ảnh của công ty trong con mắt khách hàng.Chính vì vậy mà ACS luôn coi trọng việc đào tạo nhân viên của mình. -Quy trình bán hàng:quy trình bán hàng được tiến hành theo đúng trình tự nhưng trong đó vẫn có sự linh hoạt và mềm dẻo tùy vào từng điều kiện cụ thể mà công ty có thể linh hoạt xử lý nhất là giá cả,phí dịch vụ vận chuyển lắp đặt hay vấn đề thời gian thanh toán,loại hình thanh toán. -Hình thức bán hàng và các kênh phân phối. Qua nghiên cứu thực tiễn thì ACS đã đưa ra các hình thức bán hàng và phân phối để tối ưu hoa lợi ích cho mình và cho khách hàng.Các hình thức bán hàng đa dạng linh hoạt có thể phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.Với mục tiêu luôn xem khách hàng là thượng đế và là đối tượng cần được phục vụ cũng như được thõa mãn.ACS luôn muốn đưa sản phẩm tới tay khách hàng một cách nhanh và thuận tiện nhất,chính vì thế ACS không ngần ngại chủ động lien hệ với khách hàng -Chính sách dịch vụ sau bán hàng:các dịch vụ sau bán hàng cũng là khâu quan trọng ảnh hưởng và củng cố lòng tin đối với khách hàng.Các khâu bảo hàng,bảo dưỡng giúp khách hàng luôn yêu tâm hơn về sản phẩm và tin tưởng về công ty nhiều hơn.ACS luôn đảm bảo,cam kết thay mới sản phẩm nếu sảy ra sự cố không thể sửa chữa được trong thời gian bảo hành.Ngoài ra các điều kiện chặt chẽ được nêu ra trong hợp đồng cũng giúp ACS và khách hàng hiểu rõ quyền và nghĩa vụ các bên trong quá trình giao dịch.Từ đó tránh được những tranh chấp,hiểu nhầm không đáng có. 3.Đánh giá công tác bán hàng tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS 3.1 Ưu điểm: -Tập trung được lượng khách hàng mục tiêu trước mắt là các doanh nghiệp trong địa bàn Hà Nội và khu vực lân cận.Đây là khoảng thị trường có quy mô và tiềm năng lớn vì Hà Nội là trung tâm công nghiệp,văn hóa và chính trị.Nơi đây tập trung nhiều khu công nghiệp và nhà máy lớn.Sau khi chiếm lĩnh được thị trường Hà Nội và lân cận thì việc mở rộng quy mô hơn sẽ diễn ra đơn giản hơn nhiều. -Danh mục sản phẩm của ACS rất đa dạng và phong phú bao giôm nhiều loại sản phẩm của nhiều hãng điện tử nổi tiếng trên thê giới cho phép khách hàng có nhiều quyền lựa chon danh mục sản phẩm theo sở thích và nhu cầu của mình.ACS cung cấp nhiều loại sản phẩm với các chức năng khác nhau trong cùng nhóm sản phẩm an ninh như camera, máy đếm lượt ra vào,máy chấm công,máy nhận dạng vân tay,máy chống trộm,báo cháy,…ngoài ra còn có các dịch vụ tiện ích như thiết kế mạng webside,quản trị mạng nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất. -Gian hàng trưng bày của ACS tạo được sự khác biệt và gây được sự chú ý tạo sự lôi cuốn đối với khách hàng.Đây cũng là thế mạnh giúp ACS có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh cùng loại trên thị trường.Khi bước chân vào gian hàng của ACS khách hàng sẽ có cảm giác gần gũi,thân thiên tạo sự thoải mái và thuận tiện cho khách hàng. -Các dịch vụ mạng có chất lượng cao: Với xu hướng phát triển như ngày nay các doanh nghiệp nhỏ khi mới thành lập do có hạn chế về năng lực nên thường chọn các hình thức thuê ngoài các dịch vụ.Nhân thấy điều đó nên ACS đã cung ứng dịch vụ mạng như thiết kế web và quản trị mạng.Đây là lĩnh vực còn khá mới mẻ trên thị trường Việt Nam nên ACS cũng đã thu nhận được một số thành công nhất định. Dịch vụ thiết kế Web chất lượng cao của chúng tôi giúp bạn phản ánh hoàn hảo hình ảnh về doanh nghiệp của mình. Bằng hệ thống thư viện ảnh và đồ họa phong phú, chúng tôi có thể tạo ra hàng loạt những giao diện Website phức tạp, cầu kỳ, đáp ứng được các nhu cầu khắt khe của mỗi doanh nghiệp. Kết hợp với các hiệu ứng đồ hoạ, chúng tôi sẽ đưa logo doanh nghiệp của bạn lên trang Web, cũng như giới thiệu đến hàng ngàn người sử dụng Internet trên thế giới. Cùng với đội ngũ trẻ, năng động, chuyên nghiệp và bề dày kinh nghiệp trong lĩnh vực thiết kế web.ACS hiện cung cấp cho khách hàng dịch vụ thiết kế và phát triển website trọn gói bao gồm sau: Thiết kế và phát triển website, đăng ký tên miền, Web hosting, thiết kế đồ họa và lập trình web. -ACS có nhiều hình thức bán hàng giúp công ty có thể đáp ứng được nhiều nhu cầu đa dạng của khách hàng,giúp ACS đến được với khách hàng thuận tiện hơn.Đối với khách hàng có điều kiện tới cửa hàng thì khách sẽ được xem xét sản phẩm tận mắt và được tư vấn tận tình của nhân viên còn nếu khách hàng không có thời gian tới cửa hàng thì khách có thể tìm hiểu thông tin trên mạng internet qua hệ thống webside của công ty.Đối với các khách hàng lớn thì sẽ được nhân viên liên hệ tới tân nơi để tìm hiểu nhu cầu. -Hệ thống thông tin về khách hàng luôn được công ty quan tâm và lưu giữ.Đây là cơ sở để công ty có thể nghiên cứu nhu cầu và xu hướng phát triển của các nhóm khách hàng.Qua đó công ty cung thường xuyên liên hệ với khách hàng cũ tạo mối quan hệ lâu bên và tìm được những khách hàng tiềm năng mới qua sự giới thiệu của khách hàng cũ. -Các dịch vụ sau bán hàng được quan tâm,đây là cơ sở xây dựng và củng cố lòng tin đối với khách hàng.Các hoạt động bảo hành,bảo dưỡng giúp khách hàng tin tưởng đối với ACS nhiều hơn.Ngoài ra sự chặt chẽ và rõ ràng tại các điều khoản trong hợp đồng thương mại giúp các bên tham gia hiểu rõ quyền hạn và chức năng các bên giúp giảm thiểu những tranh chấp hay hiểu lầm không đáng có của 2 bên. Nguyên nhân: -Công tác nghiên cứu,khảo sát thị trường được chuẩn bị cẩn thân nhằm tìn hiểu được nhu cầu thị trường và các xu hướng biến động.Nhờ đó mà ACS có thể đưa ra các chính sách hợp lí mang lại hiệu quả cho công ty.Dựa vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường mà từ đó công ty đã xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh bán hàng phù hợp. -Đội ngũ nhân viên của ACS đặc biệt là nhân viên bán hàng được đào tạ một cách bài bản chuyên nghiêp.Nhờ được đào tạo chuyên môn sâu mà nhân viên ở đây còn đươc đào tạo thuần thục các kĩ năng giao tiếp.Nhân viên có thái độ phục vụ tận tình,hướng dẫn giải đáp mọi thắc mắc một các kịp thời cho khách hàng.Đối với ACS thì sự sáng tạo và cống hiến của thành viên công ty mang lại sự phôn vinh cho ACS nên ACS luôn chú trọng công tác đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao. -Đội ngu quản lí của ACS là các thành viên trẻ,năng động,có trình độ cao luôn đưa ra các chính sách hợp lí giúp ACS có thể tiến nhanh về phía trước không những bắt kịp mà còn phải vượt các nước tiên tiến,góp phần chung vào sự phát triển của cả nước. 3.2 Nhược điểm: -Công ty đã có những nghiên cứu,tìm hiểu thị trường nhưng quy mô và tính chuyên nghiệp chưa cao.Quá trình tiến hành đi thăm dò nghiên cứu thị trường do công ty tự tiến hành và trên phạm vi hẹp nên chưa thể tìm hiểu hết được các khoảng thị trường còn trống.Các sản phẩm an ninh điện tử và các thiết bị viễn thông không những có ứng dụng trong khoa học sản xuất mà nó còn có ứng dụng tròn đời sông sinh hoạt hàng ngày rất nhiều.Đây là khoảng thị trường hầu như ACS và các đối thủ cạnh tranh của mình chưa quan tâm đến. -Hoạt động lập kế hoạch ở công ty vẫn còn mờ nhạt và mang tính tự phát, ACS chưa xây dựng được cho mình một kế hoạch chuyên nghiệp và cụ thể để từ đó có những căn cứ và các mục tiêu,phương pháp cự thể giúp công tác bán hàng của công ty được thực hiện hiệu quả hơn,tiết kiệm các nguồn lực không cần thiết.Để xây dựng được bản kế hoạch khoa học và chính xác đòi hỏi phải có sự kết hợp từ khâu khảo sát,nghiên cứu thị trường đến việc điều phối các nguồn lực của công ty nhằm tối đa hóa lợi ích và phát huy hết được lợi thế của mình. -Đối tượng khách hàng của ACS mới tập trung ở khu vực Hà Nội và các khu vực lân cân chứ chưa thể mở rông ra thị trường cả nước như mong muốn của ACS.Ban đầu đối tượng khách hàng chính của ACS nhắm vào là các văn phòng,các khu vực hành chính và công sở như hệ thống ngân hàng,các trụ sở kinh tế văn hóa sau khi khoảng thị trường này dần được lấp khoảng chống thì ACS hương tới khách hàng là các nhà máy và các khu công nghiệp trên địa bàn Hà Nội.Bên cạnh đó còn nhiều đối tượng phục vụ như biệt thự,gia đình thì ACS hầu như chưa hướng tới. -ACS không thể kiểm soát được chất lượng sản phẩm cũng như không thể kiểm soát được mẫu mã chức năng như các đặc tính của sản phẩm.Viêt Nam là nước nhiệt đới gió mùa nên nồng độ hơi ẩm trong không khí là khá cao,điều đó ảnh hưởng tới cách bảo quản các chi tiết linh kiện được lắp đặt ngoài trời.Ngoài ra các yếu tố nhiệt độ hay đọ ẩm cũng ảnh hưởng không nhỏ tới tuỏi thọ của sản phẩm. -Gian hàng trình bày vẫn còn có quy mô nhỏ và chưa thể tạo được hệ thống trên địa bàn Hà Nội và các khu vực lân cận nên chưa thể giới thiệu tới khách hàng một các rông rãi.Hiện nay ACS mới xây dựng một gian trưng bày tại trụ sở chính của công ty,điều đó sẽ rất khó khăn cho nhưng khách hàng ở xa muốn tham quan,tìm hiểu sản phẩm qua gian hàng.Hiện nay ACS đã xây dựng webside để giới thiệu sản phẩm nhưng tâm lý khách hàng vẫn muốn nhìn và xem tận mắt trước khi đưa ra quyết định mua sắm.Vì vậy việc xây dựng chuỗi các cửa hàng sẽ rất cần thiết với ACS trong tương lai. -Giá các sản phẩm thiêt bị còn cao hơn các nhà sản xuất.Đây là yếu tố có ảnh hưởng rất lớn tới quyết định mua sắp của khách hàng.Chính vì vậy sẽ rất bất lợi cho ACS khi các nhà sản xuất nhảy vào thị trường Việt Nam thì lúc đó ACS sẽ rất vất vả để chống lại cuộc chiến về giá mà họ đưa ra. Nguyên nhân: -ACS là công ty còn non trẻ nên trong thời gian đầu hoạt động luôn bị giới hạn bởi khả năng các nguồn lực,đây là yếu tố không thể tránh khỏi của các công ty mới thành lập.Tuy đội ngũ quản lý có trình đọ chuyên môn cao,năng động và có phong cách làm việc hiện đại nhưng kinh nghiêm vẫn chưa cao. -ACS là công ty thương mại chuyên nghiên cứu ứng dụng các sản phẩm,công nghệ và các giải pháp tiên tiên nên không thể tự mình cung cấp các sản phẩm có chất lượng,mẫu mã hay độ thích nghi với môi trương Việt Nam cao nhắm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.Ngoài ra do phải nhập khẩu hàng hóa thiêt bị nên giá sản phẩm thường cao hơn giá gôc tại các công ty sản xuất với tỉ suất nhất định. -Sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt của thị trường làm kìm hãm sự phát triển mở rông phát triển của ACS và khiến ACS rụt rè hơn trong các bước đi của mình.Trong xa hội canh tranh khốc liệt như hiện nay đòi hỏi ban lãnh đạo ACS cần sáng suốt đưa ra các quyết định chính xác,kịp thời. 3.3Thành tích đạt được của ACS trong giai đoạn gần đây: -Doanh số bán hàng của ACS liên tục tăng trong giai đoạn gần đây,điều đó được thể hiện rõ nét trong bảng doanh thu của công ty từ năm 2005 tới 2009.Năm 2005 khi mới thành lập thi tổng doanh thu của ACS đạt 18,359 tỉ trong đó lợi nhuận đạt 2,451 tỉ và từ đó doanh số liên tục tăng.Năm 2006 đạt 20,428 tỉ và lợi nhuận đạt 3,844 tỉ.Năm 2007 doanh thu đạt 25,794tỉ và lợi nhuận đạt 5,896 tỉ.Năm 2008 doanh thu đạt 21,759 tỉ trong đó doanh thu đạt 3,965 tỉ.Năm 2009 doanh số đạt mức cac nhất với doanh thu là 27,385 tỉ trong đó lợi nhuận đạt 6,11 tỉ.Nhận thấy năm 2009 kết quả lợi nhuận sau thuế của ACS đã tăng 2,5 lần so với năm 2005.Trong giai đoạn khủng hoảng cuối năm 2007 tới cuối năm 2009 ACS không những bám trụ mà còn phát triển được như ngày nay cũng nhờ những chính sách kịp thời khắc phục,trong đó góp phần không ít đó là nhưng cải cách về công tác bán hàng.Ngoài việc gia tăng về doanh số thì ACS còn đạt được một số kì vọng của hội đồng thành viên về các chỉ số doanh lợi như khả năng thanh toán,thời gian thu hồi và luân chuyển tiền tệ,đảm bảo lượng tiền mặt cần thiết cho các hoạt động trong doanh nghiệp. -ACS đã xây dựng được cho mình nhiều mối quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng hàng đầu trên thế giới.Đối với các daonh nghiệp thương mại nói chung cũng như ACS nói riêng thì nhà cung ứng có vị trí rất quan trọng trong chuỗi logictic và chính các nhà cung ứng sẽ quyết định rất lớn tới giá bán của sản phẩm.Vì vầy có được những nhà cung ứng bền vững,uy tín sẽ có lợi thế rất nhiều.Hiện nay ACS cũng đã tạo được quan hệ bền vững với một số nhà cung ứng nhưACS là công ty đầu tiên tại Việt Nam cung cấp và chuyển giao công nghệ giải pháp Quản lý hình ảnh trong lĩnh vực y tế (PACS Solution) tại Nam của Tập đoàn DigiRay (www.digiray.biz ) của Hàn Quốc. Giải pháp đang được ứng dụng và triển khai tại một số bệnh viện tại Việt Nam như Bệnh viện Hòe Nhai, Bệnh viện Việt Đức.ACS trở thành nhà phân phối chính thức sản phẩm, giải pháp số hóa và dịch vụ ủy thác của hãng Kodak tại thị trường Miền Bắc. Các sản phẩm và giải pháp số hóa ACS đang cung cấp đã làm thay đổi cách thức số hóa, lưu trữ và quản lý dữ liệu, đem lại hiệu quả cao về nhân lực, thời gian của các tổ chức, doanh nghiệp.ACS trở thành đối tác ủy quyền của hãng AKSA - SDS (www.aksa-sds.com ) cung cấp dịch vụ chuyển đổi và số hóa dữ liệu, giải pháp quản lý dữ liệu (ThereFore), giải pháp dịch đa ngữ trên điện thoại di động tại thị trường Việt Nam .ACS trở thành đối tác duy nhất tại Việt Nam phân phối sản phẩm, giải pháp thẻ thông minh và vân tay của hãng Hectrix ( ), là một trong những hãng lớn nhất thể giới trong lĩnh vực sản xuất và phát triển giải pháp thẻ thông minh sinh trắc học trên nền web (Linux web-based biometrics RFID smart card). Hiện sản phẩm và giải pháp của hãng Hectrix đã được ACS triển khai và ứng dụng tại hàng nghìn nhà máy, văn phòng, bệnh viện, doanh nghiệp tại Việt Nam.  -Quy mô và tầm ảnh hưởng của ACS trên thị trường ngày càng được mở rộng.Hiện nay ngoài trụ sở chính tại Hà Nội thì ACS còn có thêm các chi nhánh ở TP.Hồ Chí Minh.TP.Đà Nẵng,TP.Thanh Hóa và sắp tới ACS có kế hoạch mở thêm chi nhánh ở TP.Hải Phòng và TP.Quảng Ninh,đây là khoảng thị trường được công ti đánh giá có tiềm năng rất cao.Quảng Ninh là thành phố phát triển công nghệ khai thác khoáng sản nên nhu cầu camera và máy báo khói,báo cháy nổ rất cần thiêt trong các hầm mỏ và kho bãi còn Hải Phòng nổi tiếng với hệ thống bến cảng tấp nập với hàng nghìn lượt hàng hóa ra vào mỗi ngày nên nhu cầu về camera và máy đến lượt ra vào hay máy báo cháy,báo khói có nhu cầu rất lớn.Không những mở rộng về quy mô mà uy tín và thương hiệu của ACS ngày được mở rộng trên thị trường.Là công ty luôn đi đầu trong lĩnh vực ứng dụng khoa học công nghệ,điện tử và là công ty có các dịch vụ bán hàng và sau bán hàng chuyên nghiệp tạo ấn tượng tôt trong lòng khách hàng. Chương 3:Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học công nghệ ACS 3.1.Định hướng phát triển 3.1.1Kế hoạch ngắn hạn Trong định hướng phát triển ngắn hạn của mình ACS đưa ra các kế hoạch phát triển nhằm tạo dựng được thương hiệu và tìm kiếm chiếm lĩnh thị trường phân phối các sẩn phẩm công nghệ và là doanh nghiệp đi đầu trong việc ứng dụng các công nghệ tiên tiến trên thế giới vào thị trường Việt Nam và khu vực.Khai thác lợi thế của người tiên phong khi mà thị trường đang còn it đối thủ cạnh tranh trong nhưng năm gần đây.Nhưng trước hết ACS có kế hoạch khai thác và chinh phục các khoảng thị trường hiện tai như các đối tượng như cung cấp sản phẩm cho các ngân hàng,các nhà máy sản xuất,khu vực trường học,cơ sở y tế đặc biệt là các khu công nghiệp mới mở ở khu vực Hà Nội,các tỉnh lân cận và khu vực miền Bắc sau đó mới mở rộng phạm vi ra cả nước và các nước lân cận.Và thực tế công ty đã có các hợp đồng có quy mô lớn và trang bị các thiết bị đông bộ bao gôm:máy chấm công,camere ,máy đếm lượt ra vào cho các cơ quan như: Ngân hàng Agribank - Chi nhánh Nam Hà Nội Công ty Tài chính Xi măng CFC Công ty Kiểm toán ASC Ngân hàng VIB Công ty Cổ phần Siêu thị Cổ phiếu Ngân hàng Techcombank .(nguồn:phòng kinh doanh). Trong kế hoạch phát triển của ACS trong giai đoạn tháng 1đến tháng 3 năm 2011 sẽ mở thêm 2 chi nhánh nữa ở khu vực Hải Phòng và Quảnh Ninh.Đây là 2 địa điểm hứa hẹn triển vọng cho ACS vì nơi đây tập hợp một số lượng lớn các nhà máy và khu công nghiệp nơi có nhiều nhu cầu về các sản phẩm,là thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp cần chiếm lĩnh. 3.1.2 Kế hoạch dài hạn Trong kế hoạch dài hạn của mình ACS không chỉ đừng lại ở thị trường Việt Nam mà còn muốn mở rộng thị trường của mình vươn ra thế giới nơi có thị trường rất lớn.Trước hết ACS sẽ thâm nhập vào thị trường các nước chậm phát triển và đang phát triển để tạo vị thế và bước đà để ACS có thể vươn ra các thị trường lớn,khó tính và đầy tiềm năng như Trung Quốc,Ấn Độ,….Theo tiến trình và kế hoạch phát triển của mình ACS dự kiến: Năm 2015 mở chi nhánh tại Campuchia Năm 2016 mở chi nhánh tại Malaysia và Indonesia Năm 2018 mở chi nhánh tại Thái Lan Năm 2019 mở chi nhánh tại Trung Quốc Năm 2020 mở chi nhánh tai Ấn Độ. Không chỉ dừng lại ở các nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu và phát minh trên thế giới ACS còn có dự đinh Xây dưng Viện “Nghiên cứu khoa học công nghệ và ứng dụng”tại Việt Nam.Nơi đây ACS sẽ mời các chuyên gia,nhà khoa học hàng đầu trong lĩnh vực điện tử,điện tử viễn thông về làm việc và nghiên cứu.Ở đây sẽ là nơi nghiên cứu và phát minh để đưa ra các sản phẩm tiên tiến có thể đáp ứng tôt hơn nhu cầu của khách hàng.Đưa ra các sản phẩm công nghệ hàng đầu trên thế giới. Trong tương lai cùng với sự phát triển và xây dựng Viên nghiên cứu khoa học công nghệ và ứng dụng thì ACS sẽ xây dưng trường đại học “Công nghệ ACS”đào tạo các tài năng về lĩnh vực điện tử và viễn thông nhằm cung cấp nguồn lực cho công ty và đào tạo cho xã hội một đội ngũ kĩ sư có trình độ khoa học kĩ thuật cao đáp ứng được các yêu cầu khắt khe của thị trường lao động. 3.1.3 Các chiến lược phát triển -Mở rộng quy mô:Hiện nay với kế hoạch phát triển trong ngắn hạn của mình thì chiến lược hàng đầu và xuyên suốt của ACS là mở rộng quy mô và phát triển doanh nghiệp,tạo dựng cho mình hệ thống khách hàng và thị trường tiêu thị sản phẩm rộng khắp.Khi mà nhu cầu thị trường vẫn còn rất lớn và có xu hướng phát triển thì việc cung cấp các sản phẩm an ninh và dịch vụ mạng vẫn mang lại hiệu quả cho ACS.Mục tiêu của ACS muốn chớp lấy cơ hội và khoang trống thị trường trước khi các đối thủ tiềm ẩn của mình ra nhập thị trương nên trong ngắn hạn thì ACS luôn chú trọng tập trung vào sự mở rộng thị trường và phát triển doanh nghiệp theo chiều rộng. -Đa dạng hóa sản phẩm:cũng như đã phân tích ở trên thì việc các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ra nhập thị trường hay các nhà cung ứng nhảy vào thị trường gây bất lợi cho ACS và cuộc chạy đua về giá diễn ra thi ACS bước đầu lựa chọn cho mình phương án kinh doanh nhiều mặt hàng để phân tán rủi ro.Hiện nay danh mục sản phẩm và dịch vụ của ACS cũng rất đa dạng,chỉ riêng sản phẩm camera nhưng ACS có rất nhiều nhà cung cấp như camera high-in hay camera hồng ngoại,camera speed dome…Ngoài ra thì ACS còn cung cấp các sản phẩm như đầu thu hình,hệ thống báo cháy,báo khói,các thiêt bị điều khiển từ xa… -Phát triển thêm nhiều hướng kinh doanh.Trong thị trường kinh doanh ngày được phẳng hóa như hiện nay,quá trính toàn cầu hóa diễn ra rất nhanh thì việc phải cạnh tranh với các nhà sản xuất là việc không thể tránh khỏi đối với ACS.Trước tình cảnh đó trong kế hoạch phát triển dài hạn của mình ACS phải đưa ra cho mình những sách lược mang tính sống còn.Với sự thống nhất của hội đồng thành viên công ty thì trong tương lai ACS không những nghiên cứu ứng dụng công nghệ mà ACS phải tự mình nghiên cứu để đưa ra các sản phẩm có tính thích ứng cao với môi trường và điều kiện trong và ngoài nước.Chính vì thế mà ACS luôn đề cao giá trị sáng tạo và cống hiến của các thành viên.ACS đã có kế hoạch gửi nhân viên đi đào tạo tại các trung tâm lớn trên thê giới và đầu tư chiêu mộ nhân tài ngay từ bây giờ.Một hướng đi nữa mà ACS cung đã vạch ra đó là hình thành viện nghiên cứu và mở trường đại học “công nghê ACS”.Đây là khát vọng của rất nhiều thành viên trong ban quản trị công ty. 3.2.Các giải pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS Giải pháp 1.Nghiên cứu và khai thác nhu cầu tiềm ẩn rất lớn của khách hàng. ACS cần tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường một các chuyên nghiệp và có quy mô lớn để tìm kiếm những khoảng thị trường tiềm năng.Hiện nay đã có rất nhiều công ty có dịch vụ nghiên cứu thị trường.Để đảm bảo tính khách quan và chuyên nghiệp ACS có thể áp dụng hình thức thuê ngoài để nghiên cứu thì thường và các vấn đề cần điều tra để từ đó đưa ra các quyết định tối ưu nhất và xây dựng cho mình kế hoạch phát triển bền vững.Qua khảo sat sơ bộ em nhận thấy các khoảng nhu cầu còn trống rất nhiều trên thị trường: -Nhu cầu tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ:Hiện nay khi nhân thấy sự hiệu quả của việc ứng dụng công nghệ thì các doanh nghiêp trong nước cũng dần triển khai ứng dụng các sản phẩm công nghệ thay cho sức lao động con người.Các doanh nghiệp dần dần sử dụng các sản phẩm camera để thay cho bảo vệ trong việc trông coi kho bãi nhà xưởng,sử dụng các thiêt bị chấm công thay vì việc chấm công thủ công như trước đây mang lại hiệu quả,giảm chi phí nhân công.Một khó khăn rất lớn ở Việt Nam đó la tư duy manh mún của người dân,80% các doanh nghiệp Viêt Nam là các doanh nghiệp vừa và nhỏ nên việc chỉ ra cho họ thấy được công dụng cũng như nhu cầu về ứng dụng các sản phẩm công nghệ là việc không hề dơn giản.Điều đó đòi hỏi nhân viên kinh doanh của ACS phải chỉ ra cho họ thấy được lợi ích của việc đầu tư hệ thống an ninh cho doanh nghiệp của mình.Để làm được điều nhân viên kinh doanh của ACS phải là những người có tài thuyết phục người khác và được đào tạo một cách bài bản,chuyên nghiệp.Nhu cầu của lượng khách hàng này là rất lớn đòi hỏi công ty phải có những nghiên cứu nhu cầu thị trường,tìm hiểu nhu cầu và lượng cầu của đối tượng khách hàng rất lớn này.Để khai thách được lượng khách hàng này đòi hỏi ACS phải có đội ngũ nhân viên hùng hậu tiếp xúc và khai thác nhu cầu đối tượng khách hàng này. -Nhu cầu đối với các hộ gia đình,biệt thự:Mới đầu thì mọi người cho rằng việc trang bị camera cho gia đình là việc xa sỉ và không cần thiết phải không?nhưng đối với những gia đình có trẻ nhỏ thì việc trang bị camera là rất cần thiết.Với 1,5triệu bạn có thể theo dõi hay kiểm tra con bạn đang làm gì trong lúc làm việc mà không cần phải lo sợ như trước kia.Hay những khu biệt thự những tòa nhà lớn cũng rất cần hệ thông camera và bộ điều kiển thiết bị cổng từ xa.Việc ứng dụng các sản phẩm công nghệ như sản phẩm an ninh hay dịch vụ mạng vào đời sống sinh hoạt và sản xuất kinh doanh là rất lớn.Quan trọng là chúng ta phải biết khai thác chúng và biến họ thành khách hàng trung thành của mình. 2.Hoàn thiện hoạt động lập kế hoạch Hoạt động lập kế hoạch bán hàng là khâu quan trọng của công tác kế hoạch của công ty.Hoạt động lập kế hoạch được xây dựng trên cơ sở nghiên cứu thị trường và từ đó đưa ra các kế hoạch hoạt động cụ thể cho từng bộ phần.Hoạt động lập kế hoạch đòi hỏi phải xây dựng khoa học,tiết kiệm các nguồn lực thời gian,tài chính,nhân lực và phát huy hết được lợi thế cạnh tranh của công ty.Hiện nay công tác lập kế hoạch tại công ty ACS vẫn còn mang tính tự phát chưa có sự nghiên cứu kĩ lượng.Khi xây dựng bản kế hoạch bán hàng yêu cầu công ty phải đưa ra được những mục tiêu cụ thể và phương pháp thực hiện đối với những giai đoạn cụ thể.Từ đó giúp nhân viên có định hướng và đường đi đúng đắn để thực hiện. Công ty đã định hướng cho mình xây dựng bản kế hoạc kinh doanh theo những tiêu chí: Chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới 1.Đề ra các chỉ tiêu hạn mức về việc thu hút khách hàng mới và tìm cách vượt qua định mức đó. 2.Các kế hoạch nhằm gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm.dịch vụ và các giải pháp kinh doanh của công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS 3.Thu thập lời giới thiệu của chính các khách hàng mới. Các kế hoạch và phương pháp duy trì phát triển đối với khách hàng hiện tại 1.Tạo chương trình liên lạc thường xuyên với những khách hàng hiện tại của ACS 2 Thăm dò ý kiến phản hồi của khách hàng đối với các sản phẩm,dịch vụ của ACS để từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp. Thực hiện và kế hoạch kiểm soát hoạt động bán hàng. Trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng của mình thì ACS phải xác định cho mình các chỉ tiêu đánh gia cụ thể trong từng giai đoạn,các chiêu tiêu phải được xây dựng trên cơ sở thực tiễn của công ty và phù hợp với công ty trên quá trình phát triển của mình.Trong quá trình thực hiện phòng kinh doanh của ACS luôn có bảng theo dõi tiến độ thực hiện để từ đó có những điều chỉnh đúng lúc giúp cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng của mình được đi đúng quỹ đạo với các tiêu trí,mục tiêu đề ra đảm bảo kì vọng của hội đồng thành viên công ty. 3.Tìm kiếm các nhà cung ứng uy tín có chất lượng. Để đảm bảo cung cấp các sản phẩm có chất lượng và có giá cả phù hợp với khách hàng đòi hỏi ACS phải tìm kiếm và xây dựng cho mình mối quan hệ bền vững với nhà cung ứngcó uy tín chất lượng trên thế giới.Khi đã có mối quan hệ mất thiết thì ACS có thể đặt sản xuất theo mẫu mà và yêu cầu kĩ thuật mà công ty xây dựng để đáp ứng tốt hơn đối với những điều kiện cá biệt ở từng vùng và nhu cầu phong phú của khách hàng.Đây cũng là một giải pháp nhằm tăng lợi thế của ACS đối với các đối thủ cạnh tranh. Đối với những công ty thương mại thì nhà cung ứng luôn đóng vai trò quan trọng trong chuỗi logistic.Chính các nhà cung ứng là người quyết định rất lớn đến giá thành sản phẩm mà trong sự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường thì giá thành là yếu tố mà người tiêu dùng rất quan tâm và có ảnh hưởng rất lớn tới quyết định mua sắm sản phẩm.Vì vậy mà việc tìm cho mình nhưng nhà cung ứng có chất lượng và giá thành hạ sẽ là thế mạnh rất lớn đối với doanh nghiệp.Không những thế trong mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Michen poter thì nhà cung ứng cũng là một đối thủ rất lớn mà doanh nghiệp cần quan tâm.Nhất là đối với các danh nghiệp thương mại cung cấp sản phẩm như công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS thì việc gia nhập thị trường của các nhà cung cấp là khó khăn rất lớn đối với doanh nghiệp.Vì vậy việc tạo được các mối quan hệ thân thiết,gắn bó với các nhà cung ứng là vấn đề rất quan trọng đối với ACS trong việc đảm bảo tính ổn định trong việc cung cấp sản phẩm và có được những sản phẩm chất lượng với giá thành hợp lí. 4. Mở rộng quy mô và xây dựng chuỗi cửa hàng rộng lớn Hiện nay ACS mới xây dựng cho mình một cửa hàng trưng bày sản phẩm tại trụ sở chính của công ty.Điều đó gây ảnh hưởng rất lớn và hạn chế nhu cầu tìm hiểu,thăm quan của khách hàng.ACS muốn hướng tới và cung cấp sản phẩm cho đối tượng khách hàng không chỉ ở Hà Nội mà còn cung cấp sản phẩm cho khách hàng ở các thành phố và các khu công nghiệp ở quanh khu vực Hà Nội và cả nước.Công ty cũng đã xây dựng webside riêng để giới thiệu các sản phẩm của mình nhưng tâm lí khách hàng vẫn muốn xem xét tận mắt, cầm tận tay sản phẩm.Trong tiến trình phát triển và chiến lược mở rộng quy mô của mình thì việc mở rộng các gian hàng và chi nhánh ở các khu công nghiệp là điều tất yếu đối với ACS.Trong kế hoạch phát triển từ 2010 tới 2015 thì ACS đã xấy dựng kế hoạch đã tiến hành thực hiện quá trình mở rộng chuỗi cửa hàng của mình.Trong kế hoạch phát triển ACS sẽ mở thêm 2 cửa hàng ở Hà Nội tại Kim Mã và Nguyễn Văn Lương. Trong chiến lược phát triển hiện nay thì mở rông quy mô là chiến lược xuyên suốt của ACS.Trong giai đoạn hiện nay thì nhu cầu sản phẩm đang tăng mạnh và bắt đầu chu kì phát triển trong vòng đời sản phẩm của mình,chính vì vậy trong giai đoạn này công ty luôn ưu tiên các nguồn lực phát triển,mở rộng thị trường. 5.Hoàn thiện công tác bán hàng và các dịch vụ sau bán hàng -Mở rộng quy mô gian hàng và các đại lí để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường trong giai đoạn ngắn hạn khi mà nhu cầu thị trường đang còn lớn và tính cạnh tranh vẫn chưa thực sự khốc liệt.Trong giai đoạn hiện nay đối với các sản phẩm an ninh và dịch vụ mạng mà ACS đang cung cấp thì nó đang trong giai đoạn phát triển trong chu kì sống của mình nên chiến lược được ưu tiên hàng đầu ở đây là mở rộng quy mô để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường.Trong nền kinh tế cạnh tranh như ngayd nay thic chu kì sống của sản phẩm ngày càng bị rút ngắn nên doanh nghiệp phải tận dụng cơ hội chiếm lĩnh kịp thời khi mà nhu cầu sản phẩm vẫn chưa bão hòa. -Ngoài việc bán hàng qua các gian hàng thì ACS nên khai thác nhiều hơn các kênh phân phối và các hình thức bán hàng hiện đại như bán hàng qua mạng hay tìm cách gặp giỡ trực tiếp đối với khách hàng.Với phương châm “khách hàng là thượng đế”thì nhà cung cấp luôn phải tạo sự thuận lợi nhất đối với khách hàng.Trong nền kinh tế như hiện nay thì khách hàng luôn có rất nhiều sự lựa chọn từ nhiều doanh nghiệp khác nhau nên việc đưa sản phẩm của mình tới tay khách hàng là việc rất khó khăn.Các hình thức bán hàng như bán hàng qua mạng hay gặp gỡ trực tiếp khách hàng thì khả năng tiếp cận khách hàng cao hơn nhiều so với bán hàng qua các gian hàng,để làm tốt công tác này đòi hỏi ACS phải khai thác triệt để các phương tiện truyền thông như truyền hình,báo chí,đặc biệt là internet để cung cấp thông tin cho khách hàng một cách nhanh nhất. -Đào tạo các kĩ năng và trình độ cho nhân viên nhằm đáp ứng đươc nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và công việc.Nhân viên là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng,là đại diện của công ty khi giao tiếp với khách hàng nên trình độ và kĩ năng của nhân viên ảnh hưởng rất lớn đến ấn tượng cũng như nhận thức của khách hàng,và điều đó tác động trược tiếp tới quyết định mua sắm của khách hàng và tất nhiên điều đó được phản ánh thông qua doanh thu của công ty.Trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm anh ninh và dịch vụ mạng như của ACS thì các đối thủ cạnh tranh trực tiếp tại khu vực phái Bắc và thị trường Việt Nam ngoài một số các sản phẩm được phân phối độc quyền thì ngoài ra các công ty đều cung cấp sản phẩm gần như tương đồng nên việc khéo léo của nhân viên bán hàng quyết định rất lớn đến lợi thế cạnh tranh của công ty.Khi mà ACS không có sẵn các lợi thế thì phải tự xây dựng cho mình những lợi thế từ các yếu tố con người như thế này.Ý thức được điều đó nên công ty luôn chú trọng tới công tác tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực.Công ty nên thuê các chuyên gia có kinh nghiệm và trình độ đào tạo lại một cách bài bản và thường xuyên nâng cao trình độ nhân viên để thích ứng với những thay đổi ngày càng lớn của thì trường,bắt kịp những xu hướng hay thị hiếu tiêu dùng của khách hàng. -Hoàn thiện công tác và dịch vụ sau bán hàng.Các dịch vụ sau bán hàng cũng rất đuwọc khách hàng quan tâm.Các sản phẩm an ninh và dịch vụ mà ACS cung cấp còn khá mới mẻ đối với một số doanh nghiệp nên việc tận tình hướng dẫn sử dụng hay vận hành hệ thống là việc rất cần thiết.Nên nắm bắt được tâm lí khách hàng và việc tế nhị trong cách hường dẫn của nhân viên,giúp khách hàng có thể xử dụng thành thạo.Ngoài ra các chế sửa chữa bảo hàng cùng rất cần được quan tâm,điều đó thể hiện uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng.Đối với những doanh nghiệp lớn thì nguyên nhân dẫn tới thành công của họ không phải hường tới các mục tiêu trước mắt như doanh thu,lợi thuận,… mà các doanh nghiệp phải có tầm nhìn dài hạn khi hường tới các mục tiêu phi lợi nhuận như uy tín,lòng tin đối với khách hàng.Chính nhưng yếu tố này mới đưa ACS có thể vươn tầm ra khu vực và thế giới. 3.3 Một số kiến nghị với nhà nước: 1. Tiếp tục đẩy mạnh và cải cách hành chính, cắt giảm chi phí cho công tác xuất nhập khẩu. Cải cách vấn đề thủ thục hành chính là việc rất cần thiết để đảm bảo cung cấp các sản phẩm thường xuyên đáp ứng kịp thời các đơn hàng của công ty.Việc chậm chễ công tác xuất nhập khẩu gây nên những thiệt hại về tài sản và uy tín rất lớn đối với doanh nghiệp.Tuy nhà nước đã có nhưng cải cách nhưng nhìn chung vẫn chưa đáp ứng đươc mong mỏi của các doanh nghiệp.Về vấn đề chi phí vào cho xuất khẩu đã được nhiều nghiên cứu trong nước và ngoài nước đề cập đến. Cần rà soát lại các khoản phí đang thu vào hàng xuất khẩu ở khu vực biên giới, kể cả phí có hoá đơn và chứng từ. Làm thế nào để bảo đảm quỳên lợi cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh,tránh những khoản chi phí trùng lặp không cần thiết. 2. Cần có sự điều chỉnh chính sách thuế cho hợp lí. Đối với những doanh nghiệp thương mại như ACS khi nhập hàng hóa về luôn chịu rất nhiều loại thuế như thuế xuất nhập khẩu,thuế tiêu thụ đặc biệt và thuế giá trị gia tăng,thuế suất đánh vào sản phẩm cao làm giá sản phẩm bị đẩy lên rất nhiều,từ đó làm các doanh nghiệp rất khó cạnh tranh với các đối thủ nước ngoài.Tình trạng các doanh nghiệp bị đánh thuế chồng chéo ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.kiến nghị nhà nước có nhưng điều chỉnh về thuế hợp lí hon,từ đó các doanh nghiệp yên tâm hoạt động sản xuất và đóng góp cho ngân sách theo đúng luật định đảm bảo thoả mãn nhu cầu cả hai bên. Các doanh nghiệp sẽ có điều kiện đầu tư phát triển kinh doanh. 3. Cần có chính sách vay vốn với mức lãi suất hợp lí. Lãi suất cho vay của ngân hàng có vai trò to lớn trong việc phát triển kinh tế đất nước. Với một mức lãi suất hợp lí sẽ kích thích các doanh nghiệp vay vốn đầu tư phát triển sản xuất làm cho nền kinh tế ngày càng phát triển.Đặc biêt với ACS trong giai đoạn phát triển như hiện nay thì nhu cầu về vốn là rất cần thiết để đáp ứng nhu cầu mở rông và khai thác thị trường. Ngoài ra nhà nước cần có chính sách vay vốn thông thoáng tránh rườm rà, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp vay vốn một cách nhanh nhất, giúp họ nắm bắt được cơ hội kinh doanh. 4. Hoàn thiện hệ thống pháp luật tạo môi trường sản xuất kinh doanh cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp. Tạo dựng môi trường cạnh tranh lành mạnh là mong muốn của hầu hết các doanh nghiệp. Môi trường cạnh tranh lành mạnh giúp các công ty yên tâm hoạt động sản xuất kinh doanh, phát huy lợi thế của mình. Tránh tình trạng Công ty lớn lấn áp Công ty bé dẫn đến độc quyền sản xuất, mua, bán hàng hóa, làm mất ổn định nền kinh tế và gây thiệt hại cho người tiêu dùng. Kết luận Công tác bán hàng luôn đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại.Đây là khâu quyết định đến doanh thu của công ty là nguồn mang lại lợi nhuận cho công ty và các cổ đông,chính vì vậy mà các công ty luôn chú trọng hoàn thiện công tác bán hàng của mình ngày càng hiệu quả hơn.Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì công tác bán hàng càng quan trọng.Ngoài các yêu cầu sản phẩm có chất lượng,đáp ứng được nhu cầu khách hàng thì đòi hỏi người bán hàng cũng cần có những kiến thức,kĩ năng bán hàng.Không những thế bán hàng còn là cả một nghệ thuật,ngoài ra cũng cần có duyên nữa.Ý thức được điều đó nên các công ty hiện nay luôn có những biện pháp khác nhau nhằm hoàn thiện công tác bán hàng ngày một tốt hơn.Đối với công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS công ty luôn đề cao giá trị sáng tạo của con người và luôn muốn xây dựng đội ngũ nhân viên có trình độ,kĩ năng và có lòng nhiệt huyết yêu nghề, có đạo đức.ACS luôn xem khả năng của con người là nguồn lực lớn của doanh nghiệp và cống hiến của nhân viên chính là yếu tố mang lại sự phồn vinh cho công ty.Chính vì vậy để hoàn thiện công tác bán hàng của mình thì công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS luôn xem việc đào tạo đội ngũ nhân viên của mình là nhiệm vụ số một cần đạt được. Trong quá trình được thực tập và tìm hiểu hoạt động tại công ty em cũng đã đưa ra một số ý kiến và kiến nghị với ban quản trị công ty nhằm hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS.Do trình độ còn hạn chế và còn thiếu kinh nghiệm thực tiễn nên bài biết có thể còn nhiều thiếu sót.Mong được sự chỉ bảo tận tình và đóng góp ý kiến của bạn đọc. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn giảng viên: Thạc sĩ Ngô Thị Việt Nga và các thầy cô trong khoa quản trị kinh doanh trường đại học Kinh Tế Quốc Dân cùng toàn thể anh chị công tác tại công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS đã giúp em hoàn thành đề tài này. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực hiện: DƯƠNG TRỌNG HÒE Tài liệu tham khảo 1. Báo cáo tài chính,kết quả doanh thu.sổ lương và các tài liệu liên quan các năm từ 2005 tới 2009 của công ty cổ phần ứng dụng khoa học máy tính ACS 2.Giáo trình :Quản trị kinh doanh –Đồng chủ biên:GS.TS Nguyễn Thành Độ và PGS.TS Nguyễn Ngọc Huyền Nxb đại học Kinh Tế Quốc Dân . 3.Giáo trình:Thương mại doanh nghiệp –Chủ biên:PGS.TS Đặng Đình Đào Nxb đại học kinh tế quốc dân 4.Giáo trình:Quản tri chiến lược –Chủ biên: PGS.TS Lê Văn Tâm Nxb đại học Kinh Tế Quốc Dân. 5.Giáo trình:Quản trị tài chính Nxb đại học Kinh Tế Quốc Dân 6.Giáo trình: Marketing căn bản Nxb đại học Kinh Tế Quốc Dân 7.Đắc Nhân Tâm Dale carnegie Nxb trẻ 8.Thế giới phẳng Thomas Friedman Nxb trẻ 9.Người bán hàng nhất thế giới Og Mandino Nguồn: Thư viện Ebook 10.Chiến lược “đại dương xanh” W. Chan Kim và Renée Mauborgne Nguồn: Thư viện Ebook MỤC LỤC