Đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gạch ngói tại công ty TNHH gốm Đông Á

iên có chất lượng chuyên môn không tốt, không đủ trình độ để tư vấn bán hàng hay trì trệ trong thanh toán các khoản nợ tới hạn,…Điều này không những gây thiệt hại cho hoạt động kinh doanh của công ty mà hình ảnh và uy tín của công ty cũng bị ảnh hưởng ít nhiều. Hoạt động quản lý hệ thống còn lỏng lẻo, mới chỉ đảm bảo được việc quản lý ở cấp đại lý còn ở các cấp dưới rất ít hoặc không có. Điều này ảnh hưởng đến quyền lợi và quá trình hoạt động của nhà bán buôn , bán lẻ và có ảnh hưởng đến quyền lợi của người tiêu dùng. Quan hệ quản lý lỏng lẻo của người sản xuất với người bản lẻ đã là cơ hội cho sản phẩm kém chất lượng lưu hành trên thị trường làm mất đi sự phát triển lành mạnh của thị trường và ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Mặt khác đội ngũ nhân viên thị trường của công ty cũng chưa hoàn toàn đáp ứng được những yêu cầu chuyên môn để có thể giải quyết được hết những khó khăn mà các đại lý gặp phải để có thể nâng cao chất lượng hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Việc phân phối, vận chuyển hàng hoá nhiều khi không đáp ứng được yêu cầu của thị trường nhất là khi vào mùa vụ. Thiết bị , phương tiện vận chuyển của công ty cũng Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 69 - chưa đáp ứng kịp thời những nhu cầu của các đại lý, bên cạnh đó vẫn còn hiện tượng trùng lặp trong việc xắp xếp phương tiện vận tải giữa các cửa hàng gây khó khăn và làm mất đi cơ hội kinh doanh của cửa hàng. Các nguyên nhân Trước hết do hoạt động Marketing của công ty còn chưa linh hoạt( nhất là trong việc nghiên cứu nhu cầu thị trường ). Hoạt động nghiên cứu thị trường các tỉnh miền núi ở miền Bắc và miền trung còn chưa có hiệu quả hoặc là chưa thực hiện được. Do chưa có sự phối hợp chặt chẽ giữa cán bộ chuyên môn và cán bộ Marketing nên nhiều khi có sự tách biệt hoặc sự không phù hợp giữa hoạt động kinh doanh và hoạt động chuyên môn. Công tác tuyển chọn các thành viên kênh chưa thật sự hiệu quả, chưa có những ràng buộc thiết thực nhằm nâng cao khả năng và trách nhiệm hoạt động của các thành viên kênh Chưa có sự quản lý sâu, rộng đến với khách hàng nhất là các cửa hàng bán lẻ nên chưa phát huy hết những tác dụng của họ trong việc bán sản phẩm cũng như việc tuyên truyền , quảng bá hình ảnh của công ty. 2.3.2 Một số nhân tố ảnh hưởng đến kết quả, hiệu quả các kênh phân phối 2.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm, tính mùa vụ của sản phẩm Sản phẩm của công ty hiện đa dạng về mẫu mã và chủng loại sản phẩm nhưng công ty chỉ tập trung vào sản xuất một số loại sản phẩm chủ yếu như gạch 2 lỗ, gạch đặc, gạch 6 lỗ, ngói mũi hài, ngói chiếu. Sản phẩm gạch ngói đất sét nung có giá trị nhỏ nhưng lại khá cồng kềnh tốn chi phí vận chuyển, chi phí vận chuyển chiếm tỉ lệ khá cao so với giá sản phẩm bán ra thị trường. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 70 - Bảng 2.25: Sản lượng tiêu thụ qua các tháng trong năm ĐVT: Triệu viên QTC 2010 2011 2012 Tháng 1 2,4 4,1 3,3 Tháng 2 2,0 1,1 2,3 Tháng 3 4,3 3,9 3,0 Tháng 4 6,4 5,2 5,2 Tháng 5 6,1 7,4 5,7 Tháng 6 5,2 5,6 4,3 Tháng 7 5,3 5,2 5,2 Tháng 8 4,9 4,6 4,9 Tháng 9 4,7 3,9 5,1 Tháng 10 6,4 6,7 5,8 Tháng 11 5,6 6,6 5,3 Tháng 12 5,3 5,7 4,8 Tổng 58,6 60,0 54,9 Nguồn: phòng kinh doanh Công ty TNHH gốm Đông Á (năm 2012) Tính mùa vụ của sản phẩm gạch ngói đất sét nung ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt của các phân phối, thường vào mùa khô thì tốc độ xây dựng của thị trường diễn ra mạnh mẽ hơn nên mức độ bán hàng của các kênh phân phối tốt hơn doanh thu sản lượng lớn hơn so với mùa mưa thường chu trình bán hàng của các kênh phân phối của công ty trong một năm thuận lợi vào các tháng 4,5,6,7,10,11,12 chậm nhất vào các tháng 1,2,3 do các tháng này là các tháng tết và ngoài tết. 2.3.2.2 Hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối Việc hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, đại lý là nguyên nhân chính dẫn đến việc tình trạng sản lượng của công ty giảm trong năm 2012 mặc dù doanh thu tăng đột biến. So với tổng thể thị trường thì công ty là địa bàn được ưu ái nhất về điạ lý và giao thông vận tải là thị trường đông dân có mức sống cao và tốc độ xây dựng lớn. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 71 - Một số nguyên nhân hoạt động kém hiệu quả của kênh phân phối là do những chính sách hộ trợ còn ít, hoạt động xúc tiến trong kênh tỏ ra kém hiệu quả. Sự thiếu liên kết trong hệ thống kênh, lực lượng thị trường của công ty còn mỏng khiến việc kiểm tra giám sát hoạt động của hệ thống kênh phân phối nhiều khi gặp khó khăn. 2.3.2.3 Thương hiệu của công ty đối với khách hàng Do hoạt động truyền thông trên các phương tiện truyền thông đại chúng và qua kênh phân phối đạt hiểu quả chưa cao, lượng thông tin, thông điệp truyền tải không đến với khách hàng một cách thường xuyên và liên tục với một cường độ tác động yếu. Điều đó không thể làm cho khách hàng ghi nhớ được những thông điệp, hình ảnh mà công ty truyền tải do vậy hiệu quả không đạt như mong muốn. Sự lựa chọn mức thông tin không hợp lý cũng là một nguyên nhân, thông tin không được tiếp xúc với đối tượng nhận tin, thông điệp hình ảnh còn thiếu sự lôi cuốn cũng là một nguyên nhân gây thất bại trong việc truyền thông xây dựng hình ảnh của công ty đối với công chúng. 2.3.2.4 Mức độ bao phủ thị trường Một nguyên nhân quan trọng và cơ bản nhất dẫn đến Doanh thu và Sản lượng vẫn còn thấp là do mức độ bao phủ thị trường của Công ty hoạt động còn kém hiệu quả. Còn quá mỏng về lực lượng và bề rộng của kênh còn hạn chế do chính sách của công ty áp dụng đối với nhà phân phối còn thiếu tính hấp dẫn. Sự hoạt động mạnh mẽ và cạnh tranh gay gắt trên thị trường của một số Công ty khác đã khiến hoạt động phân phối, tuyển chọn đại lý và cửa hàng trở nên khó khăn, sự dành dật khả năng thoả mãn khách hàng cũng là một trong những nguyên nhân dẫn đến mức độ bao phủ thị trường của công ty chưa đem lại hiệu quả cao. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 72 - 2.3.3 Chiến lược phát triển thành viên trong kênh phân phối của công ty Đại lý Đây là thành viên đầu tiên khi công ty mới đi vào hoạt động. Các đại lý sẽ làm việc với bộ phận kế toán của phòng kinh doanh. Từ đại lý hàng sẽ được bán cho các cửa hàng bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm của tác nhân này là lợi dụng được các đại lý đã có sẵn (có thể là đại lý đã từng sử dụng hoặc có thể chưa), chi phí đầu tư cho quá trình thị trường thấp (ít phải đầu tư các cuộc chuyển giao kỹ thuật để kích thích bán hàng, …). Đại lý làm việc trực tiếp với bộ phận kế toán của phòng kinh doanh, các công việc như đặt hàng, vận chuyển, thanh toán đều trực tiếp qua kế toán thường là thông qua điện thoại (khi đã làm việc quen với nhau). Các đại lý sẽ phân phối hàng trực tiếp đến các cửa hàng và người tiêu dùng. Công ty chỉ quản lý được đại lý ở khối lượng hàng tiêu thụ thông qua kế hoạch bán hàng và báo cáo hàng tháng. Nhược điểm, tác nhân này thường không bền và không an toàn. Không bền vì: khối lượng hàng tiêu thụ của một đại lý là tương đối lớn nên khi gặp rủi ro thì sẽ gây thiệt hại lớn cho công ty. Mặt khác các đại lý được hưởng chiết khấu của công ty, nếu trường hợp có công ty khác cho họ hưởng chế độ tốt hơn công ty thì đại lý sẵn sàng quay lưng với công ty và bán hàng cho công ty khác. Qua thời gian tiêu thụ, tác nhân này đang ngày càng thể hiện kém đi khả năng bán hàng của mình và đang dần nhường chỗ cho các kênh mới khác, khối lượng tiêu thụ của kênh này ngày càng giảm. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 73 - Nhân viên bán hàng: Theo tác nhân phân phối này thì sản phẩm từ công ty qua nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường đến đại lý bán lẻ và đến trực tiếp người tiêu dùng. Các đại lý bán lẻ được hưởng đầy đủ các chế độ chính sách của công ty, hàng được công ty giao đến tận nơi mà các đại lý không mất chi phí cho quá trình vận chuyển đó. Điều này đảm bảo cho giá bán của sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng không bị đội lên quá cao. Tác nhân này có nhược điểm là chi phí thị trường khá lớn (phải chi phí cho cộng tác viên để kích thích bán hàng). Nhưng đổi lại tác nhân phân phối này lại có hiệu quả hơn rất nhiều so với tác nhân địa lý. Sản phẩm đến người tiêu dùng qua ít trung gian nên giá đến tay người tiêu dùng rẻ hơn.Các đại lý được các nhân viên thị trường và nhân viên bán hàng quản lý trực tiếp về các hoạt động như hội thảo, bán hàng, … Trong trường hợp, nếu giá bán có sự biến động bất lợi thì nhân viên công ty có thể dùng “quan hệ thân thiết” được thiết lập với đại lý từ trước để tác động giúp nhanh chóng đưa thị trường trở lại ổn định. Hàng tháng, số lượng các đại lý bán lẻ được các nhân viên liên tục mở thêm nhằm để bán hàng tốt hơn. Các đại lý này được các nhân viên bán hàng và tiếp thị chăm sóc rất chu đáo thông qua các kế hoạch thăm hỏi. Từ đây tạo lập mối quan hệ “khăng khít” vì thế mà tạo thuận lợi rất lớn trong tiêu thụ hàng của công ty. Tác nhân này rất bền vì một khi mà các nhân viên tạo được mối quan hệ tốt, chiếm được lòng tin của các đại lý thì việc họ bán hàng của mình là rất lâu. Kênh này an toàn vì mặc dù khối lượng tiêu thụ kênh lớn nhưng được chia nhỏ ra cho các đại lý nên khối lượng trên mỗi đại lý nhỏ, vì thế khi gặp bất trắc thì không tổn hại nhiều đến tiêu thụ của công ty. Đây là một trong những chiến lược mà công ty luôn dành những ưu thế và đang là tác nhân tiêu thụ hàng lớn nhất trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Phương thức giao hàng của công ty là: nhân viên bán hàng mang hàng đến tận nơi cho các đại lý theo yêu cầu. Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 74 - 2.3.4 Chiến lược phân phối sản phẩm của công ty 2.3.4.1 Thị trường mục tiêu Thuận lợi: Duy trì và mở rộng thị trường là một quá trình lâu dài và liên tục, là một nhiệm vụ lớn đối với các doanh nghiệp. Với những kế hoạch cụ thể và nổ lực không ngừng, công ty TNHH Gốm Đông Á đã và đang tổ chức triển khai các hoạt động sản xuất kinh doanh và đã đạt được những thành tựu đáng kể. Tiếp tục tăng cường công tác tiếp thị, phát triển khách hàng, mở rộng thị trường trong cả nước và nhất là thị trường trong khu vực miền nam. Khai thác các nguồn sản phẩm đảm bảo chất lượng để sản phẩm nhanh đến tay người tiêu dùng Tồn tại: Thị trường của công ty còn hạn hẹp, công ty còn thụ động, ỷ lại vào số khách hàng truyền thống, tập trung ở các đại lý quen thuộc trung khu vực. Chưa khai thác mở rộng triệt để tới thị trường ở các vùng sâu, vùng xa ( là địa bàn còn bỏ trống). 2.3.4.2 Xử lý đơn đặt hàng Thuận lợi: ứng dụng tin học vào trong việc tập hợp nhu cầu nhờ đó làm tăng tốc độ xử lý đơn hàng, quản lý nhu cầu được nhanh chóng, chính xác. Luôn luôn kiểm tra lại khách hàng về số lượng gạch ngói khách hàng đặt trước bằng điện thoại hay fax. Nhờ đó đảm bảo việc thống kê nhu cầu chính xác, không gây thừa thiếu làm ảnh hưởng đến việc phân phối báo chí cho khách hàng. Công tác kiểm soát được tiến hành rất kỹ càng, chặt chẽ: tự bản thân mỗi nhân viên phải kiểm soát công việc của mình, khâu sau kiểm tra khâu trước, đồng thời có tổ kiểm soát chịu trách nhiệm kiểm soát tổng hợp nên đơn đặt hàng của khách hàng được xử lý rất cẩn thận và chính xác. Hầu như có rất ít trường hợp thiếu hay thừa sản phẩm. Nếu sai sót xảy ra, Công ty kịp thời điều chỉnh ngay số lượng sản phẩm. Tồn tại: Công ty chưa có phần mềm quản lý thống nhất nên khi khách hàng thay đổi nhu cầu, việc cập nhật lại phải tiến hành ở nhiều khâu, làm nhiều lần. do đó đã xảy ra tình trạng không cập nhật kịp nhu cầu hay bỏ quên, không đồng bộ giữa các bộ phận . Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 75 - 2.3.4.3 Thông tin, quảng cáo, khuyến mãi Thuận lợi: Đây là một phần rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. một chính sách giao tiếp khuếch trương tốt, phù hợp sẽ làm cho sản phẩm của công ty đến được với khách hàng và thúc đẩy, tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ của người tiêu dùng. Công ty hoạt động như một đại lý cung cấp các loại sản phẩm ở các khu vực. Đây là những khách hàng truyền thống của Công ty. Vì vậy hoạt động tiếp thị, quảng cáo chưa được Công ty coi trọng, đơn thuần chỉ là quảng cáo trên báo như một hình thức thông báo cho việc nhận đặt mua sản phẩm. Tuy nhiên, thời gian gần đây để tăng sản lượng sản xuất, công ty đã triển khai và thực hiện dịch vụ tằng quà kèm khi mua sản phẩm. Chính vì vậy công tác tiếp thị, quảng cáo đã được Công ty quan tâm. Cụ thể chi phí cho việc quảng cáo đã được tăng lên, Công ty tiến hành tổ chức hội nghị khách hàng đối với những khách hàng đặt mua với số lượng lớn và khách hàng truyền thống. Tồn tại: Mặc dù Công ty cũng như Công ty đã quan tâm tới công tác tiếp thị nhưng vẫn chưa có nhân viên nào qua chuyên môn đào tạo Marketing. Công tác Marketing còn chung chung, kết hợp, phụ thuộc vào các phòng ban, bộ phận khai thác trong Công ty. Chưa có sự năng động, nhạy bén trong vấn đề nghiên cứu, mở rộng thị trường. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 76 - CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH GỐM ĐÔNG Á 3.1 Quan điểm và hướng phát triển của Công ty 3.1.1 Quan điểm và mục tiêu phát triển sản phẩm gạch ngói của công ty a/ Quan điểm phát triển của công ty Phù hợp với sự phát triển trong nước và của ngành trong tỉnh. Phát triển sản phẩm trên địa bàn phải đảm bảo tính bền vững trên cơ sở gắn kết hiệu quả kinh tế với hiệu quả xã hội và bảo vệ tốt môi trường . Phát triển sản xuất sản phẩm trên cơ sở sử dụng hợp lý, hiệu quả nguyên vật liệu để sản xuất, phát huy thế mạnh của nguồn nhân lực, hệ thống hạ tầng, địa lý kinh tế....Phát triển sản xuất sản phẩm với quy mô hợp lý, đa dạng hóa sản phẩm, công nghệ sản xuất tiên tiến, khuyến khích áp dụng công nghệ mới, sử dụng tiết kiệm nhiên liệu, giảm chi phí. Đa dạng hóa các hình thức đầu tư để thu hút mọi nguồn vốn vào phát triển sản xuất sản phẩm mới. Khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia sản xuất và kinh doanh sản phẩm, nâng cấp công nghệ trong sản xuất sản phẩm. Tổ chức sắp xếp lại lực lượng sản xuất, tập trung lại thành các cơ sở có quy mô, tạo điều kiện cho các cơ sở sản xuất chuyển đổi sang công nghệ tiên tiến. phát triển sản xuất gạch ngói vừa nhằm đáp ứng nhu cầu trong khu vực và ngoài khu vực. Phát triển sản xuất gạch ngói theo hướng công nghệip hóa, hiện đại hóa công nghiệp gạch ngói, thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế, lao động theo hướng tiến bộ nhằm góp phần đưa công ty phát triển mạnh mẽ hơn vào năm 2015. Phát triển sản xuất gạch ngói nhằm thu hút lao động, tạo việc làm. b/ Mục tiêu phát triển của công ty Công ty TNHH Gốm Đông Á đã tập trung vào 2 mặt hàng chủ yếu là gạch ốp tường và gạch lát nền đạt tiêu chuẩn châu âu. Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường xuất hiện rất nhiều loại gạch ốp lát cạnh tranh với sản phẩm của công ty như: Nhị hiệp, Thạch Bàn, Viglacera....Do vậy, mục tiêu của công ty sắp tới là: - Nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Sản phẩm đạt danh hiệu hàng Việt nam chất lượng cao. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 77 - - Nghiên cứu thị trường khu vực để thiết lập một kênh mới hoàn chỉnh cho hoạt động phân phối - Tạo lập một chính sách giá ổn định để tạo điều kiện cho các trung gian hoạt động có hiệu quả. - Tăng khả năng cạnh tranh cho công ty: Hiện nay chúng tôi có rất nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường, nhất là đối với thị trường miền Bắc- một thị trường đầy tiềm năng. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành cải tiến mẫu mã cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng làm cho người tiêu dùng cảm thấy sản phẩm của chúng tôi hơn hẳn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. 3.1.2 Hướng phát triển kênh phân phối của công ty Công ty xác định phương hướng chiến lược tập trung vào các nội dung sau: a. Tuân thủ pháp luật Hoạt động kinh doanh của Công ty luôn luôn tuân thủ pháp luật Việt Nam, bảo vệ môi trường và tích cực đóng góp vào sự phát triển chung của địa phương và của đăt nước. Các cổ đông của Công ty quyết tâm gắn bó lâu dài, đóng góp kinh nghiệm và uy tín để đưa Công ty phát triển ngày càng lớn mạnh. b. Đầu tư phù hợp Với mục tiêu mở rộng thị trường, trong điều kiện cơ sở vật chất hạ tầng hiện tại đã hoạt động hết công suất, Công ty có kế hoạch đầu tư xây dựng thêm nhà máy để sản xuất ra các loại sản phẩm từ gạch ngói đất nung chất lượng cao, gần vùng nguyên liệu, phát triển thêm những sản phẩm phù hợp với điều kiện tự nhiên và thực tế của Công ty, phảt triển Công ty từng bước vững chắc, đảm bảo hoạt động tài chính lành mạnh. c. Phát triển nguồn nhân lực. Nhân tố con người góp phần quan trọng trong việc quyết định sự thành công và phảt triển của các doanh nghiệp. Kế hoạch phát triển nhân lực của Công ty tập trung vào:  Tuyển chọn nhân viên đủ về số lượng và đạt yêu cầu về chất lượng nhằm phù hợp với thực tế công việc và yêu cầu phát triển của Công ty . Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 78 -  Đào tạo và huấn luyện cho đội ngũ công nhân nhằm nâng cao tay nghề sản xuất, cung cấp kiến thức về quản lý chất lượng và truyền đạt kinh nghiệm cho đội ngũ cán bộ công nhân trẻ.  Xây dựng quy trình phối kết hợp giữa các bộ phận nhằm thúc đấy sáng tạo, tăng năng suất lao động.  Đảm bảo về tăng cường phúc lợi tinh thần và vật chất cho đội ngũ cán bộ, công nhân viên. 3.1.3 Dự báo tình hình sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2013 – 2015 Lợi thế của công ty là chất lượng sản phẩm và kinh nghiệm sản xuất. Tuy nhiên, hiện tại công ty không thể tăng sản lượng sản xuất do hạn chế về nguồn nguyên liệu và diện tích sản xuất. Vì vậy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty hiện phụ thuộc rất nhiều vào biến động sức cần và giá cả trên thị trường. Trong khi đó đối tượng sử dụng sản phẩm chính của công ty là người dân có nhu cầu xây sửa nhà, vì vậy việc dự đoán biến động về nhu cầu của đối tượng khách hàng này là rất khó. Nếu trong thời gian tới công ty không tiến hành mở rộng sản xuất, chủ động nguồn nguyên liệu, thì hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty sẽ không có biến động nhiều so với trước thời điểm trước năm 2012. Giá bán bình quân năm 2012 là 724,8 đ/v QTC. Trên thực tế tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty đã chậm lại từ cuối tháng 3 – 2012, lượng hàng tồn kho tăng cao. Giá gạch trên thị trường cũng giảm đáng kể so với thị trường đầu năm. Dự đoán thị trường triển vọng của năm 2013 sẽ không thuận lợi. Tuy nhiên theo kế hoạch bán hàng của công ty, giá bán sản phẩm sẽ không giảm nhiều. Vì vậy mục tiêu giá bán bình quân trong năm 2013 là 650 đ/v QTC sản lượng tiêu thụ năm 2013 là các năm sau vẫn ở mức trung bình là 58 triệu QTC một năm. Như vậy doanh thu năm 2013 dự tính đạt 17,7 tỷ tương đương với độ tăng trưởng là 5,24% so với năm 2012. Bốn năm tiếp theo từ năm 2013 – 2015 mục tiêu tốc độ tăng trưởng doanh thu là 5% mỗi năm. Các chỉ tiêu khác được dự báo dựa vào số liệu lịch sử theo báo cáo tài chính của công ty. Tỷ lệ thức thu nhập Doanh Nghiệp năm 2013 điều chỉnh giảm từ 28% xuống còn 25% luật thức mới. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 79 - Với những phân tích và mục tiêu đã đề ra, tôi dự báo kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm tiếp theo như sau: Bảng 2.26 : Dự báo kết quả kinh doanh từ năm 2013 – 2015 ĐVT: T ỷ đồng 2013 2014 2015 Doanh thu thuần 37,7 39,6 41,6 Giá vốn hàng bán (26,8) (28,1) (29,5) Lợi nhuận gộp 10,9 11,5 12,1 Thu nhập khác 0 0 0 Chi phí bán hàng (1,7) (1,8) (1,9) Chi phí quản lý doanh nghiệp (2,3) (2,4) (2,5) Chi phí khác - - - Lợi nhuận từ hoạt động 6,9 7,3 7,7 Doanh thu tài chính 0,3 0,4 1,7 Chi phí tài chính (0,18) (0,24) (0,07) Lỗ/lãi tài chính 0,3 0,11 1,7 Lợi nhuận trước thuế 7,2 7,4 9,3 Lợi nhuận trước thuế và khấu hao 6,2 6,5 8,2 Thuế thu nhập doanh nghiệp (1,8) (1,8) (2,3) Lợi nhuận sau thuế 5,4 5,6 7,0 Nguồn: Công ty TNHH Gốm Đông Á (năm 2012) Doanh thu thuần năm 2013 dự báo sẽ đạt 37,7 tỷ. Doanh thu của các năm tăng trưởng ở mức 5%. Giá vốn bán hàng giữ ở tỷ lệ xấp xỉ 71% trên doanh thu thuần. Một phần của chi phí bán hàng và quản lý doanh nghiệp tăng cùng với tốc độ tăng của doanh thu, tuy nhiên có những khoản chi phí cố định, bởi vậy tổng chi phí sẽ không biến động mạnh trong các năm tiếp theo. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 80 - Năm 2013, mặc dù doanh thu và lợi nhuận đều không cao như năm 2012 do dự báo tình hình thị trường không thấy khả quan, nhưng so với những năm trước 2011 kết quả kinh doanh của công ty theo dự báo vẫn tốt hơn rất nhiều. 3.1.4 Dự báo những yếu tố ảnh hưởng đến việc tổ chức và quản lý kênh của công ty. 3.1.4.1 Nhu cầu thị trường Khách hàng lớn và chủ yếu là những công ty xây dựng và cá nhân tiêu thụ dùng. Do vậy cầu thị trường đối với sản phẩm này phụ thuộc rất lớn vào tốc độ phát triển chung về cở sở hạ tầng trong xã hội. Những năm qua, tốc độ phát triển của thị trường này có sự gia tăng đáng kể do việc xây dựng các.Tuy nhiên, tốc độ phát triển của thị trường gạch ốp lát chậm hơn tốc độ phát triển chung. Bảng 2.24: sản lượng tiêu thụ gạch ngói trong năm 2013-2015 ĐVT: Triệu viên Chỉ tiêu 2013 2014 2015 Gạch xây dựng 573,1 613,0 652,9 Ngói lợp 23,3 25,4 27,6 Tổng cộng 596,4 638,4 680,5 Nguồn: phòng Kinh doanh (năm 2012) Hiện nay ngày càng có nhiều công ty tham gia vào thị trường này và khi có sự ổn định thì các doanh nghiệp bắt đầu tăng năng suất của mình. Chính vì vậy, nhu cầu thị trường đối với mặt hàng này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phân phối sản phẩm của công ty gạch ốp lát Đông Á. Mặc dù trong những năm qua sản phẩm của công ty sản xuất đến đâu tiêu thụ đến đó nhưng không phải là thuận lợi. Để tiêu thụ hết sản phẩm công ty đã phải thực hiện hàng laọt các chính sách nhằm thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, đôi khi những chính sách này lại không có lợi cho công ty. Hàng năm nhu cần thị trường tiếp tục tăng theo tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế. Sản lượng gạch ngói sản xuất trong khu vực hàng năm ở mức trên 300triệu viên chẳng những đáp ứng được nhu cầu xây dựng trong trong khu vực. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 81 - 3.1.4.2 Cạnh tranh trong ngành Mức độ cạnh tranh trong ngành phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố như: số lượng doanh nghiệp, sự khác biệt về sản phẩm, hàng rào ra nhập...trong ngành gạch ngói hiện nay với sự tham gia của 22 doanh nghiệp nằm rãi rác trên phạm vi cả nước làm trong ngành có sự cạnh tranh hết sức gay gắt và khả năng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp bị hạn chế. Mặc dù công ty đã chiếm lĩnh một phần thị trường ở khu vực miền nam nhưng về dài hạn khả năng này có thể bị hạn chế suy giảm do trong khu vực thị trường này xuất hiện nhiều doanh nghiệp cạnh tranh với công ty. Các doanh nghiệp này ngày càng khẳng định được mình và là đối thủ cạnh tranh của công ty. Ngoài ra với chiến lược mở rộng thị trường của các doanh nghiệp đã có uy tín như Viglacera, Thạch Bàn, Nhị Hiệp...thì sẽ ảnh hưởng rất lớn đối với công ty. Ngoài ra, cũng như công ty khác trong nước thì công ty cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh của hàng nhập từ Trung Quốc vào. Những sản phẩm này tuy chất lượng kém hơn nhưng lại đi vào tâm lý người việt nam với giá rẻ. Đồng thời trong thời gian không xa khi nước ta chính thức gia nhập hiệp hội AFTA với việc mở rộng thị trường của các nước trong khu vực thì sự ồ ạt xâm nhập của các công ty trong khu vực là thách thức lớn đối với công ty. Không những sản phẩm này có chất lượng cao, mẫu mã đẹp mà giá thành lại thấp. Do đó, công ty cần chuẩn bị đối phó, cạnh tranh với những đối thủ tiềm ẩn này. 3.1.4.3 Trung gian phân phối Hiệu quả trong việc phân phối sản phẩm của một doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào sự nỗ lực của các trung gian. Do vậy có thể nói, yếu tố trung gian có ảnh hưởng lớn đến hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay cấu trúc: nhà sản xuất-> trung gian -> người tiêu dùng tạo thành chuỗi mắt xích rất quan trọng hoạt động lưu thông hàng hóa. Các trung gian mà công ty gạch ngói Đông Á sử dụng cho việc phân phối sản phẩm của mình trên thị trường miền nam là: các đại lý, các cửa hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Hoạt động của các trung gian này là có thể nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hãng khác. Họ sẽ tích cực hoạt động nếu như nó đem lại nhiều lợi ích hơn. Do vậy, khi một công ty nào đó động viên khuiyến khích kịp thời Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 82 - những nỗ lực của họ thì họ sẽ tích cực đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của hãng đó. Điều đó có thể nói các trung gian có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khả năng quản trị kênh của doanh nghiệp. Như vậy, các trung gian phân phối sản phẩm của công ty có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ. Với đặc điểm của các trung gian mà công ty sử dụng càng thể hiện rõ điều đó hơn. Các trung gian này có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc vào chính sách khen thưởng của công ty. Do vây, để thực hiện tốt hoạt động phân phối sản phẩm của công ty, công ty cần chú trọng hơn đến chính sách động viên khuyến khích các thnàh viên trong kênh phân phối. 3.2 Đề xuất một số giải pháp nhằm cải thiện hệ thống kênh phân phối của công ty 3.2.1 Giải pháp cải thiện sự lưu thông các dòng chảy trong kênh Mục tiêu của giải pháp Nhằm đa dạng hóa các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng ngày càng cao, đầu tư trang thiết bị máy móc nhằm đáp ứng môi trường làm việc tốt nhất cho cong nhân viên chức. Trang bị thêm các thiết bị máy móc dành cho sản xuất để đưa ra những mẫu mã đẹp mắt thu hút khách hàng, đồng thời làm giảm bớt tình trang ô nhiễm môi trường và giảm bớt chi phí mua nguyên vật liệu. Căn cứ đề xuất giải pháp Tình hình nợ vay của công ty giảm, doanh thu hàng năm tăng đáng kể. Các đối thủ cạnh tranh áp dụng nhiều công nghệ kỹ thuật cao đưa ra nhiều sản phẩm với giá thành rẻ thu hút nhiều khách hàng. Gạch ngói ở nước ngoài càng càng du nhập nhiều vào việt nam, giá thành rẻ, mẫu mã đẹp độ bền cao đáp ứng được tâm lý mua hàng của người Việt nam là ưa chuộng hàng rẻ mẫu mã đẹp. Nội dung giải pháp Trên thị trường do sự hoạt động kém hiệu quả của hệ thống nhân viên và các đại lý, các nhà bán lẻ do đó công ty cần có chính sách đánh giá, cắt giảm và lựa chọn nhân viên, các đại lý mới sao cho phù hợp. Khi tiến hành đánh giá lựa chọn các đại lý cho phù hợp với kinh doanh và mục tiêu quản lý, ngoài các điều kiện cũ như có tư cách pháp nhân, có đăng ký kinh doanh, có cửa hàng ổn định, có khẳ năng thanh toán, đạt Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 83 - doanh thu trong 3 tháng liên tiếp cần bổ xung điều kiện mới: doanh số bán hợp lý hơn theo từng địa bàn, phạm vị thị trường hoạt động, kinh nghiệm kinh doanh. Vì những điều kiện này có thể loại bớt những đại lý quá nhỏ, làm việc kém hiệu quả, có phạm vi hoạt động quá hẹp và ít kinh nghiệm trong kinh doanh không đáp ứng được mục tiêu đầu tư theo chiều sâu, giảm bớt chi phí trung gian, nâng cao chất lượng và uy tín sản phẩm. Công ty nên ký hợp đồng đại lý chặt chẽ hơn với những điều khoản phân chia quyền lợi và trách nhiệm rõ ràng hơn và đầy đủ hơn như: chiết khấu, mức giá, cấu trúc giá, chất lượng sản phẩm, giao nhận, số lượng hàng đặt tối thiểu, tồn kho, phương thức thanh toán. Đặc biệt phải ghi rõ trách nhiệm của mỗi bên. Công ty nên bổ xung trách nhiệm cụ thể của đại lý như thực hiện bán hàng tới nhiều khách hàng tới thị trường đã quy định, chịu trách nhiệm với khách hàng và hàng hóa bán ra và đổi lại hàng kém phẩm chất cho khách hàng, bán theo khung giá quy định, không bán hàng nhái hàng giả, cung cấp thông tin kịp thời về sản phẩm cạnh tranh và người tiêu dùng, thực hiện quản lý những người bán lẻ tại khu vực thị trường phụ trách. Cuối bản hợp đồng nên có phần hiệu lực hợp đồng trong đó có hai vấn đề về thời gian có hiệu lực hợp đồng và những lý do chấm dứt hợp đồng. Công ty có thể xem xét chấm dứt hợp đồng trong một số điều khoản sau: - Liên tục không hoành thành chỉ tiêu về doanh số bán. - Bán không theo khung giá quy định. - Bán hàng giả, nhái nhãn mác. - Không thực hiện những cam kết trên thị trường. Công ty cần tăng cường hợp tác tạo ra những khách hàng trung thành bằng việc thực hiện tốt các chính sách khuêns khích tạo lợi thế cạnh tranh mạnh hơn đối thủ. Công ty thực hiện khuyến khích các đại lý dưới nhiều hình thức khác nhau trong đó chú trọng đến trương trình hợp tác và phân phối. Chương trình hợp tác có thể được triển khai theo những bước sau: Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 84 - Nội dung chương trình hợp tác Xác định những mong muốn của công ty đối với các đại lý Doanh số bán + phạm vi thị trường + thanh toán đúng hạn + nhận hàng trả lại + cung cấp thông tin + thực hiện xúc tiến. Đánh giá khả năng của đại lý trong việc hoàn thành các công việc trên Tình trạng tài chính + địa điểm kinh doanh + phương tiện kinh doanh + lực lượng bán + uy tín và kinh nghiệm + tổ chức mạng lưới bán + thị phần trên thị trường. Xác định nhu cầu và khó khăn của các đại lý Khuyến khích theo việc thực hiện từng công việc phân phối đó Đánh giá thực hiện các công việc phân phối đó Bước 1: Việc xác định mong muốn của công ty đối với các đại lý: Căn cứ vào mục tiêu marketing và tình hình thực tế tiêu thị sản phẩm theo khu vực và theo đại lý của một số năm công ty có thể xác định mức doanh số tiêu thụ cho các đại lý trong địa bàn. Quy định thanh toán trả chậm trên cơ sở đánh giá điều tra nhu cầu của đại lý. Yêu cầu đại lý dự trữ đủ số lượng hàng bán trong vòng hai tuần, số lượng hàng dự trữ quy định có thể là 30% tổng số lượng hàng đã bán ra tháng trước. Thúc đẩy đại lý bán hàng cho công ty trong đợt tiêu thụ hàng kém như 6 tháng đầu năm. Cung cấp thông tin cho công ty về số lượng hàng bán trong tháng, những thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Thực hiện hợp tác xúc tiến khi bán sản phẩm mới như xuống các cửa hàng bán lẻ thuộc khu vực phụ trách, trưng bày sản phẩm mới và giới thiệu tại cửa hàng của đại lý và nhà bán lẻ. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 85 - Bước 2: Việc đánh giá khả năng của đại lý trong việc hoàn thành các công việc trên. Quy trình chung của một chương trình phân phối và tiêu chí đánh giá hiệu quả phân phối: Các mục tiêu của nhà sản xuất - Doanh số - Tỷ phần thị trường - Lợi nhuận/ vốn đầu tư - Chi phí cho hoạt động xúc tiến trong kênh phân phối - Thái độ, sự ưa chuộng của khách hàng Yêu cầu trong kênh của ngườ i sản xuất Yêu cầu của đạ i lý trong kênh phân phối vớ i nhà sản xuấ t Thực hiện khuyến khích các đại lý - Hỗ trợ vận chuyển - Hỗ trợ giảm giá: trái vụ, mua nhiều, thanh toán nhanh - Hỗ trợ đồ trưng bày - Hỗ trợ tài chính trong xúc tiến, khuyến mại - Hỗ trợ quản lý sổ sách và bán hàng - Hỗ trợ dự trù - Thực hiện hỗ trợ bảo vệ hàng hóa, giá cả: thu hồi hàng không bán được, xử phạt với những đại lý tùy tiện giảm giá, hỗ trợ giá cả sản phẩm mới. Yê cầu trong kênh của người sản xuất Yêu cầu của đại lý trong kênh phân phối với nhà sản xuất - Doanh số bán - Mức độ dự trữ - Phát triển thị trường - Phối hợp thực hiện quảng cáo, khuyến mại, truyền thông - Thanh toán đúng hạn + Mong muốn hỗ trợ: - Quản lý sổ sách và kiến thức bán hàng - Thực hiện mục tiêu tài chính: . Tỷ lệ doanh thu/hàng tồn kho . i Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 86 - Thông qua điều tra các đại lý có thể đánh giá một cách toàn diện khả năng của đại lý: khả năng tài chính, địa điểm kinh doanh, phương tiện kinh doanh, lực lượng bán hàng, uy tín và kinh nghiệm kinh doanh, doanh số các mặt hàng, mạng lưới bán. Từ đó có thể xác định các loại đại lý theo mức độ hoàn thành mong muốn của công ty. Hầu hết các đại lý đều muốn hoàn thành chỉ tiêu về doanh số bán, bán sản phẩm mới nhưng khó khăn về phương tiện, chi phí quảng cáo, khuyến mãi để xâm nhập. Các đại lý muốn thanh toán trả trậm với thời gian dài hơn để có thể dự trữ thêm hàng. Đại lý khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm trái vụ do vậy lợi nhuận giảm sút nhiều. Đại lý khó khăn trong việc mở sổ sách theo dõi doanh số bán và dự trữ. Bước 3: Thực hiện các hỗ trợ cho đại lý theo từng công việc phân phối. Tiếp tục thực hiện các hình thức khuyến khích thanh toán với tất cả các đại lý. Tăng thời gian trả chậm theo yêu cầu của đại lý để giúp đại lý tăng lượng hàng vào mùa tiêu thụ như lễ, tết. Đa số đại lý muốn thanh toán tiền ngay vì họ được giảm giá nhưng thực tế vào mùa tiêu thụ số lượng hàng hóa mua vào rất lớn mà đa số các đại lý không nhiều vốn do vậy không khuyến khích họ mua và dự trữ sản phẩm. Họ có thể mua số lượng đủ bán theo khả năng tài chính của họ và mua nhiều lần trong tháng. Do đó họ trông chờ vào kho dự trữ hàng của công ty thực tế điều này ảnh hưởng không tốt tới công ty. Nếu công ty không kéo dài thời gian chậm trả cho các đại lý thì họ không nhập nhiều hàng và dự trữ hàng. Đến thời vụ tiêu thụ nhà máy không đủ kho dự trữ trong khi đó đại lý cũng không mua nhiều do vậy hạn chế số lượng bán ra. Ngoài ra công ty có thể khuyến khích khách trả tiền trước khi nhận hàng với mức khuyến mãi giảm giá theo giá trị đơn hàng cộng thêm khoản tiền phần trăm tương ứng với lãi suất ngân hàng tính cho số ngày thanh toán trước tính từ thời gian thanh toán đến thời điểm thanh toán trước hạn. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 87 - Hình thức thanh toán và hỗ trợ thanh toán cho các đại lý. Hình thức thanh toán Tỷ lệ giảm giá Thanh toán ngay 1% Thanh toán trước hạn Số ngày thanh toán trước hạn x lãi vay ngân hàng/ 1 ngày Thanh toán trước khi nhận hàng 1% + số ngày thanh toán trước tính đến thời điểm trước hạn x lãi vay ngân hàng/1 ngày Hỗ trợ đại lý trong việc bán hàng trái vụ bằng việc thực hiện chiết khấu bổ sung cho các đại lý . Việc thực hiện khuyến khích tiêu thụ bằng việc thưởng vượt doanh số quy định có thể giúp đại lý đẩy mạnh hoạt động bán hàng và giúp công ty giữ nguyên mức giá bán cho các đại lý. Tuy nhiên việc tiêu thụ khó khăn do nhu cầu giảm sẽ kéo theo mức giá giảm chung cho toàn thị trường. Nếu công ty thực hiện chính sách đó sẽ có khả năng đem lại lợi nhuận cho một số đại lý lớn và chỉ riêng đại lý này có khả năng hạ giá để tăng lượng bán còn một số đại lý nhỏ càng gặp khó khăn vì thế họ có thể chán nản không mua hàng trong thời vụ trái vụ. Vì vậy công ty có thể định một tỷ lệ chiết khấu bổ xung cho những đại lý bán sản phẩm trái vụ theo một tỷ lệ thích hợp. Việc định chiết khấu bổ sung khuyến khích tất cả các đại lý bán trái vụ vì mục tiêu tạo sự cạnh tranh trong việc bán sản phẩm qua trung gian nên việc định chiết khấu bổ sung có thể căn cứ vào chiết khấu bổ sung của đối thủ cạnh tranh. Mặt khác công ty cũng có thể căn cứ vào khả năng tiêu thụ của đối thủ so với công ty để định mức chênh lệch chiết khấu. Việc hỗ trợ vận chuyển vẫn được công ty thực hiện theo chi phí thực tế vận chuyển nếu đại lý có phương tiện vận chuyển và chuyển đến tận nơi nếu đại lý yêu cầu. Như vậy thực chất của việc thực hiện chương trình hợp tác là công ty trên cơ sở những cam kết cụ thể giữa hai bên về công việc phân phối để từ đó thực hiện những khoản chiết khấu bổ sung hay giảm giá theo việc thực hiện từng công việc đó. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 88 - Việc sử dụng marketing-mix trong quản lý kênh là việc công ty sử dụng sự kết hợp giữa các yếu tố về sản phẩm, giá , phân phối và xúc tiến hỗn hợp để thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động hiệu quả theo đúng mục tiêu kinh doanh mà công ty đã đề ra. Công ty sử dụng một chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, áp dụng những mức chiết khấu cao đối với sản phẩm mới, sản phẩm chậm tiêu thụ. Thực hiện giảm giá cho những đại lý quảng cáo sản phẩm dưới dạng trưng bày, giới thiệu hàng hóa cho công ty với một tỷ lệ nhỏ theo doanh số bán ra. Công ty áp dụng nhiều chính sách giá đối với từng sản phẩm tùy theo mức độ mua của các đại lý và một số loại mặt hàng nhất định. Áp dụng hỗ trợ và khuyến khích đối với các hình thức thanh toán linh động đúng, trước và sau hạn đối với các đại lý để khen thưởng và giảm triết khấu. Tham gia hội chợ thương mại để quảng cáo sản phẩm đến với khách hàng mục tiêu và công chúng nhận tin, xây dựng niềm tin của khách hàng đối với công ty. Lợi ích của giải pháp - Giúp cho công nhân viên chức giải tải bớt một phần công việc nhờ vào những công nghệ kỹ thuật bổ trợ. - Nâng cao hiệu suất lao động của cán bộ công nhân viên chức. - Tăng doanh thu nhờ vào việc đầu tư công nghệ sản xuất mới, sản xuất được nhiều sản phẩm hơn, tiết kiệm nhiên liệu, giảm bớt chi phí. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 89 - 3.2.2 Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bao phủ thị trường của hệ thống phân phối Mục tiêu giải pháp Mục tiêu của giải pháp là nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên trong công ty giúp cho cán bộ, công nhân viên nâng cao tay nghề và phong cách phục vụ trong thời kỳ xóa bỏ độc quyền kinh doanh và tổ chức sản xuất kinh doanh. Căn cứ đề xuất giải pháp - Hạn chế tính nhận thức về cạnh tranh còn yếu, phong cách phục vụ của một số lớn cán bộ, công nhân viên chức còn mang nặng tư tưởng độc quyền kinh doanh. - Giảm nhẹ được mối nguy cơ là khách hàng ngày càng đòi hỏi cao không những về chất lượng dịch vụ, mà còn về chất lượng phục vụ như thái độ vui vẻ, hoà nhã, phục vụ chu đáo, tận tình, nhanh chóng. Nội dung giải pháp a/ Xây dựng thêm hệ thống phân phối, cải thiện, loại bỏ những đại lý kém hiệu quả Qua đánh giá và kiểm tra thường xuyên sự hoạt động của các nhà phân phối, đại lý công ty cần thực hiện một số công việc để nâng cao hiệu quả kinh doanh thông qua: Cải thiện các đại lý hoạt động kém hiệu quả, đào tạo và nâng cao trình độ kinh doanh. Loại bỏ những nhà đại lý hoạt động yếu kém, khuyến khích sự hoạt động của các đại lý đem lại doanh thu cao và hình ảnh tốt của công ty đối với khách hàng. Phát triển thêm hệ thống phân phối bù vào những đại lý đã bị loại bỏ và phát triển thêm các đại lý mới trên thị trường mới và cũ để gia tăng độ bao phủ thị trường và doanh thu cho công ty. b/ Phát triển thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty hoạt động tốt và hiệu quả cao về doanh số bán và truyền thông thương hiệu, chính sách của công ty đến với người tiêu dùng cuối cùng. Do vậy công ty cần xây dựng thêm hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của mình trên địa bàn Hà Nội theo mục tiêu đến hết năm 2012 đáp ứng tối thiểu mỗi quận trên địa bàn thành phố đều có cửa hàng của công ty. Con số cửa Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 90 - hàng sẽ được gia tăng theo lộ trình của công ty nhằm đáp ứng kịp tốc độ phát triển. Hệ thống cửa hàng có quy định về phong cánh phục vụ, thời gian phục vụ, thái độ phục vụ của nhân viên. Công ty cần áp dụng mặc đồng phục cho nhân viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm có in hình logo, slogan của công ty. Gia tăng thời gian phục vụ khách hàng của cửa hàng thông qua áp dụng chế độ làm việc theo ca, để cho các nhân viên đảm bảo thời gian phục vụ khách hàng theo đó lực lượng nhân viên bán hàng này có thể là nhân viên của công ty nhưng cũng có thể là nhân viên thuê ngoài và họ làm việc độc lập không theo quy chuẩn giờ giấc hành chính của công ty mà theo ca làm việc trong ngày, tuần. c/ Tập trung xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty trên thị trường Việc phát triển thương hiệu của công ty không chỉ áp dụng cho các hình thức quảng cáo mà công ty đang áp dụng mà công ty cần mở rộng phạm vi, quy mô và tầm qua trọng của việc xây dựng và phát triển thương hiệu của công ty thông qua nhiều hình thức và liên tục vì việc xây dựng thương hiệu là một vấn đề lâu dài và khó khăn. Xây dựng thương hiệu thông qua các hoạt động PR và hỗ trợ cộng đồng. Xây dựng thương hiệu thông qua tham gia các cuộc hội chợ triển lãm thương mại thường niên và định kỳ. Xây dựng thương hiệu thông qua hệ thống phân phối, đại lý và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Xây dựng thương hiệu thông qua nét văn hóa ứng sử của các cán bộ nhân viên trong công ty và đối với khách hàng Lợi ích của giải pháp Giải pháp nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên trong công ty thực hiện khả thi sẽ mang lại cho công ty những lợi ích: - Qua các lớp đào tạo về nghiệp vụ PHBC và Nghệ thuật bán hàng được tổ chức thường xuyên, định kỳ tại trường hay mở lớp bên cạnh xí nghiệp sẽ giúp cho cán bộ công nhân viên nâng cao tay nghề và có nhận thức kinh doanh theo định hướng khách hàng. Giáo dục tinh thần yêu ngành nghề, nâng cao phong cách phục vụ theo phương châm “khách hàng vừa là thượng đế, vừa là ân nhân“ của công ty. - Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 91 - - Công nhân khai thác tham gia lớp sơ cấp 18 tháng sẽ hiểu biết một cách logic về ngành nghề, nắm vững quy trình khai thác tất cả nghiệp vụ PHBC. Riêng lớp trung cấp 24 tháng cung cấp cho công ty những cán sự am tường cả hai lãnh vực khai thác và kiểm soát nghiệp vụ. - Cán bộ lãnh đạo và cán bộ trẻ trong diện quy hoạch tham gia các lớp cao đẳng và đại học Quản trị kinh doanh là những nhà quản trị và nhà lãnh đạo tương lai có kiến thức hiểu biết tổng quát về Quản trị kinh doanh và nghiệp vụ; có bản lĩnh, trình độ và năng lực để ứng dụng các kiến thức học tập ở trường lớp, kinh nghiệm từng trải ở trường đời vào điều hành và quản lý các doanh nghiệp khác. 3.2.3 Giải pháp tăng hiệu quả của hoạt động truyền thông quảng cáo Mục tiêu giải pháp - Nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua việc quảng cáo. - Giới thiệu những sảo phẩm mới đến người tiêu dùng - Giúp cho người tiêu dùng thêm sự lựa chọn sản phẩm, đưa sản phẩm công ty đến gần với người tiêu dùng hơn,giúp người tiêu dùng hiểu rỏ hơn về sản phẩm để tránh tình trạng hàng nhái, hàng kém chất lượng Căn cứ đề xuất giải pháp - Quy mô công ty ngày càng mở rộng, khách hàng của công ty ngày càng nhiều - Sản phẩm công ty ngày một đa dạng hơn với nhiều mẫu mã chủng loại đáp ứng với nhiều khách hàng khó tính. - Đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm mới đến người tiêu dùng thông qua việc quảng cáo. Nội dung của giải pháp Công ty cần nghiên cứu sâu sắc và kỹ lưỡng hơn về nhu cầu và thói quen tiêu dùng và tiếp nhận thông tin quảng các về phương tiện thích hợp, nội dung thích hợp và thời điểm thích hợp. Giao cho nhân viên phòng marketing chịu trách nhiệm trực tiếp cộng tác và giám sát các đơn vị công ty thuê làm quảng cáo truyền thông cho công ty để đảm bảo hiệu quả và tiến độ của truyền thông. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 92 - Đầu tư cho kênh truyền thông có chọn lọc và giám sát hợp đồng truyền thông với các đơn vị được thuê về thời gian và thời lượng, cường độ phát. Lợi ích của giải pháp - Tạo cho công ty thêm một nguồn khách hàng mới, có thể sẽ là khách hàng quen thuộc của công ty. - Tăng doanh thu nhờ vào việc quảng cáo - Giảm tình trạng hàng nhái của công ty 3.2.4 Một số giải pháp khác a/ Cải thiện, nâng cao, đa dạng hóa danh mục sản phẩm Nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua nghiên cứu kỹ nhu cầu thị trường, tiến hành sản xuất thử nghiệm. Đầu tư trang thiết bị công nghệ và nhiên vật liệu đầu vào. Quản lý chặt chẽ quá trình sản xuất nhằm đảm bảo đúng yêu cầu chất lượng của sản phẩm. Tiến hành đa dạng hóa danh mục sản phẩm thông qua đầu tư công nghệ, tiến hành nghiên cứu thay đổi và tăng cường mẫu mã trong bao gói và khối lượng bao gói. Rút ngắn dânh mục sản phẩm tiêu thụ kém và tập trung phát triển tiêu thụ mạnh trên thị trường. b/ Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên Việc nâng cao hiệu quả của các thành viên kênh cần công ty phải có một chính sách cụ thể hỗ trợ và thúc đẩy các thành viên kênh hoạt động tích cực hơn đặc biệt là với các đại lý và nhà bán lẻ. Công ty cần có chính sách đãi ngộ, hỗ trợ và đánh giá sự hoạt động của nhà phân phối, đại lý và nhà bán lẻ khác nhau. Tăng cường giám sát kiểm tra quá trình phân phối, kinh doanh của đại lý. Hỗ trợ các chính sách về tài chính, đào tạo nhân sự và kinh nghiệm cho đại lý, nhà phân phối. Có nhiều phương thức thanh toán nhanh và đa dạng hóa kênh thông tin đặt hàng từ các đại lý. Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Gốm Đông Á Khóa luận tốt nghiệp - 93 - 3.3 Kiến nghị - Nhà nước cần đưa ra mức thuế phù hợp để khuyến khích ngành sản xuất và kinh doanh VLXD phát triển. - Nhà nước cần nhanh chóng hoàn thiện hệ thống thông tin kinh tế và dự báo thị trường, để các doanh nghiệp nắm bắt kịp thời. - Cần tích cực đầu tư và liên tục nghiên cứu cải tiến sản phẩm cả về công thức, chất lượng và mẫu mã để duy trì và gia tăng ưu thế của sản phẩm - Cần tiếp tục chủ động trong khâu đầu vào để có được lợi thế trong giá bán đối với các đối thủ cạnh tranh. - Cần mở rộng và sử dụng thêm các kênh phân phối, kênh tiêu thụ khác cho đa dạng và tăng lượng sản phẩm trên thị trường. - Mở rộng các thị trường và mở thêm các đại lý trên các thị trường mới. - Đào tạo cà củng cố đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường , tiếp tục sử dụng chiến lược hỗ trợ kinh doanh đồng thời có cơ chế giám sát hoạt động của các nhân viên (kể cả cộng tác viên) trong việc thực hiện các công việc đối với việc xúc tiến bán hàng. Kết luận Khóa luận tốt nghiệp - 94 - KẾT LUẬN Từ khi đi vào hoạt động, công ty TNHH Gốm Đông Á đã luôn cố gắng để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phù hợp với đặc điểm thị trường, trên cơ sở nền tảng chiến lược kinh doanh của công ty. Vượt qua khó khăn của cơ chế thị trường, mặc dù còn nhiều hạn chế song kết quả đạt được trong quá trình phân phối sản phẩm là rất lớn. Qua quá trình nghiên cứu chúng tôi đã rút ra một số kết luận sau: Hệ thống kênh phân phối là một nguồn lực then chốt bên ngoài doanh nghiệp không thua kém các nguồn lực nội bộ. Nó được xem là huyết mạch của doanh nghiệp Thực trạng hiện nay cho thấy các kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH Gốm Đông Á chưa phát huy hết hiệu quả hoạt động của mình. Đối với kênh 0 vì các chi phí trung gian không có cho nên kênh 0 là kênh mang lại hiệu quả nhiều nhất cho công ty, tuy nhiên do phạm vi phân phối hẹp dẫn tới lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm tỷ trọng chưa cao. Trong khi đó kênh 2 với lợi thế có hệ thống các cửa hàng, đại lý bán lẻ phân bố rộng khắp cho nên lượng tiêu thụ qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn nhất. Mặt khác do chi phí trung gian lớn cho nên nó vẫn chưa thật phát huy hết hiệu quả của mình. Trong các nhân tố ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động của kênh phân phối sản phẩm của công ty thì mối liên hệ giữa các thành viên trong kênh là nhân tố tác động lớn nhất chẳng hạn như với kênh 1 là kênh ngắn sự liên kết giữa công ty với khách hàng là rất chặt chẽ, chi phí trung gian thấp, lượng thông tin thu được nhanh cho nên hiệu quả qua kênh này rất cao. Bên cạnh đó với kênh 2 là kênh có nhiều tác nhân tham gia tuy sự có sự phân bố rộng rãi hơn song sự liên kết giữa các thành viên tham gia còn thiếu chặt chẽ, chưa thống nhất nên dẫn đến chi phí trung gian lớn từ đó làm cho hiệu quả qua kênh này chưa cao. Tiếp đó là các nhân tố như hiệu quả hoạt động của các thành viên, đặc điểm mùa vụ của sản phẩm, thương hiệu… Với thực trạng trên thì đề tài đưa ra một số giải pháp như: Tăng cường mối quan hệ giữa các thành viên tham gia trong kênh phân phối từng bước nâng cao năng lực cho các Kết luận Khóa luận tốt nghiệp - 95 - thành viên, mặt khác Công ty cũng cần phải tích cực nâng cao năng lực sản xuất, nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, đồng thời cũng cần phải có chính sách giá cả và chính sách sau bán hàng linh hoạt hơn … Tài liệu tham khảo Khóa luận tốt nghiệp - 96 - TÀI LIỆU THAM KHẢO 1/ Sách Marketing căn bản, tác giả: philip kotler. 2/ Sách Quản trị kênh phân phối, tác giả: Trương Đình Chiến, NXB: Đại học kinh tế quốc dân. 3/ Sách quản trị kênh phân phối, tác giả: Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi, NXB: Thống kê. 4/ Sách phân tích hoạt động kinh doanh, tác giả: GS. TS. NSƯT Bùi Xuân Phong 5/ ph%C3%A2n-ph%E1%BB%91i 6/ ebook/download 7/ 20130106080128825ca54.chn 8/ 9/ cu.html 10/ ngoi-va-xay-lap-hung-nguyen-317242 11/ thu-san-pham-cua-cong-ty-bia-viet-ha-tai-thi-tru.37454.html 12/ phan-phoi.html 13/