Đề tài Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rượu Avinavodka tại khu vực thị trường Hà Nội

quốc tế. Xu hướng này càng trở nên mạnh mẽ đối với sản phẩm rượu. Từ lâu người tiêu dùng Việt Nam thường quen uống những sản phẩm rượu tự chế biến hay rượu được sản xuất trong khu vực mình sinh sống. Nền kinh tế phát triển tạo nên xu hướng mở rộng sản xuất nhưng với khả năng tổ chức quản lý kém, chưa có hiểu biết, nhận thức về Marketing cộng với sự thắt chặt của phát luật đối với sản phẩm rượu khiến các công ty trong nước không thể mở rộng thị trường trong phạm vi cả nước. Các sản phẩm rượu ngoại nhập với chất lượng vượt trội đã hoàn toàn chinh phục được tầng lớp có thu nhập cao tại Việt nam, tuy nhiên do giá cả quá cao nên hầu hết những tầng lớp có thu nhập thấp và trung bình khá thường sử dụng các sản phẩm rượu trong nước với chất lượng kém hơn. Đây là một cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam như Avinaa khảng định thương hiệu. 3.1.1.5. Môi trường xã hội Nhóm tham khảo và vai trò của người hướng dẫn dư luận Như ở trên đã phân tích, rượu được sử dụng và tiêu dùng nhiều nhất trong các bữa tiệc và trong mỗi bữa tiệc luôn có một người khởi xướng, một người quyết định loại rượu cần uống. Người này thông thường là người chịu chi phí chính cho bữa tiệc, hay là người ưa thích và sành uống rượu. Trong bữa tiệc của người nước ngoài có thể mỗi người dùng đồ uống tự chọn khác nhau nhưng trong bữa tiệc của người Việt Nam, mọi người thường dùng chung một loại đồ uống. Bởi tính cộng đồng và cả nể của người Việt Nam khiến họ luôn có xu hướng giống nhau để thể hiện sự hòa đồng của mình. Điều này càng khiến cho vai trò của người hướng dẫn dư luận trong nhóm trở nên mạnh mẽ. 3.1.1.6. Môi trường Công nghệ Công nghệ sản xuất rượu quốc tế và trong nước. Nguyên liệu chính Vodka là loại đồ uống chiếm đa số ở các nước Đông Âu. Nó được làm bằng cách lên men sau đó chưng cất dung dịch đường lên men và xử lý sau chưng cất. Nguyên liệu để sản xuất vodka chủ yếu được làm từ ngũ cốc, khoai tây, sắn, gỉ đường hoặc từ một số các loài cây. Ở Nga, vodka được sản xuất chủ yếu từ lúa mì và lúa mạch trong khi ở Ba Lan lại dùng khoai tây hoặc lúa mạch để sản xuất. Thụy Điển và các nước vùng Baltic thường sử dụng lúa mì để sản xuất vodka. Nhìn chung các nước Châu Âu và phương tây do họ quen dùng khoai tây và bánh mì trong các bữa ăn hàng ngày của họ nên nguyên liệu mà họ thường sử dụng để sản xuất vodka cũng vì thế mà họ chọn là lúa mì, lúa mạch hoặc khoai tây. Tuy nhiên, ở Châu á do người dân thường sử dụng cơm cho các bữa ăn thường ngày của mình nên nguyên liệu sử dụng cho vodka nói riêng và rượu nói chung thường được làm từ gạo. Việc sử dụng các vodka có nguồn gốc từ gạo đối với người Châu á sẽ không gây ói cay giống như khi họ uống  rượu vodka có nguồn gốc sản xuất từ lúa mì, lúa mạch hoặc khoai tây. Nguyên nhân chủ yếu là do người Châu á khi uống rượu gạo sẽ quyen với dạ dầy của mình và họ sẽ cảm nhận được vị ngọt sâu ở đầu lưỡi và vòm họng. Các loại vodka làm từ nguyên liệu như sắn, gỉ đường hoặc bằng các nguyên liệu thứ cây khác là loại vodka rẻ tiền và dùng cho những vodka không tên tuổi trên thị trường. Chưng cất Việc lựa chọn phương thức chưng cất, công nghệ chưng cất có ý nghĩa căn bản quyết định tới chất lượng vodka. Đây là điều kiện cần để có được vodka chất lượng bởi lẽ cùng một loại nguyên liệu như nhau nhưng phương pháp chưng cất khác nhau sẽ cho ra chất lượng vodka khác nhau. Nhìn chung, tất cả các loại vodka đều được sản xuất qua quy trình chưng cất bằng cách đun sôi dung dịch đường đã lên men ở nhiệt độ cao để bốc hơi sau đó hơi cồn qua bộ phận làm lạnh để ngưng tụ lại thành cồn ở dạng lỏng.  Mặc dù vậy, công nghệ chưng cất cũng đa dạng. Công nghệ thủ công theo phương pháp truyền thống nấu rượu của dân gian là họ dùng một nồi to để chưng cất và cho dẫn hơi cồn qua hệ thống ruột gà làm bằng đồng để trong bể nước lạnh để ngưng tụ và cho ra cồn rượu dạng lỏng. Rượu làm từ phương pháp này không khử được các chất độc tố Anđêhít, Methanol hay Fuferol và nhiều tạp chất không có lợi cho sức khoẻ khác do tất cả các tạp chất này đều bay hơi và cùng ngưng tụ với Ethanol (Rượu). Theo các chuyên gia phân tích thì loại rượu này có hàm lượng độc tố cao gấp hơn 200 lần so với mức chuẩn cho phép. Chính vì vậy nếu loại rượu này sau khi chưng cất xong mà mang ra uống ngay thì người uống sẽ bị đau đầu, mờ mắt, chóng mặt, háo nước hoặc sẽ ảnh hưởng tới sức khỏe và thần kinh về mặt lâu dài. Bản thân rượu sản xuất theo công nghệ thủ công này cũng không qua các khâu xử lý sau chưng cất như lọc, tinh chế, lên hương nên rượu uống cũng không được êm dịu và tinh khiết. Nếu rượu này được mang đi hạ thổ hoặc ủ lâu thì các độc tố sẽ dần dần được loại bỏ nhờ quá trình tự nhiên của việc các thành phần độc tố sẽ tác dụng với các chất khác trong thành phần của rượu. Cho nên, các nhà khoa học và kinh nghiệm cổ truyền chỉ ra rằng đối với rượu sản xuất từ phương pháp thủ công thì bắt buộc phải ủ lâu từ 01 năm trở lên mới nên uống. Ngày nay, loại chưng cất thủ công như trên chỉ tồn tại ở những vùng nông thôn hoặc những nước đang phát triển và chậm phát triển.Trên thế giới, đặc biệt ở các nước phát triển quá trình chưng cất đựợc thực hiện trên dây truyền 3-5 tháp tự động liên hoàn. Đây là quá trình chưng cất khép kín tự động và mỗi tháp sẽ được chưng ở một nhiệt độ khác nhau để từ đó làm bay hơi các chất khác nhau để tách lọc những chất như Anđêhít, Methanol, Fuferol và các tạp chất không có lợi cho sức khỏe ra khỏi cồn  rượu. Quá trình này được thực hiện dựa trên nguyên lý là mỗi chất hóa học sẽ bay hơi ở nhiệt độ khác nhau nên việc chưng qua nhiều tháp liên hoàn là để tách lọc các tạp chất khỏi rượu vodka. Tinh chế sau chưng cất Nếu khâu chưng cất được xem là điều kiện cần để có rượu vodka ngon thì khâu tinh chế sau chưng cất chính là điều kiện đủ để có vodka đặc biệt ngon và êm dịu. Nhìn chung cốt rượu (cồn rượu) sau chưng cất thường có nồng độ lơn hơn 90 độ cồn. Nên cốt rượu sẽ phải được trung hòa với nước để hạ nhiệt độ cồn xuống khoảng 40 vol cồn hoặc dưới 40 vol cồn để trở thành vodka. Về nguyên tắc, vodka là loại dung dịch không màu trong suốt, không vị, không mùi. Tuy nhiên, các đơn vị sản xuất thường pha trộn thêm những hương liệu khác để tạo ra vodka có những màu, mùi, vị đặc biệt riêng cho vodka của mình. Đối với những cơ sở sản xuất vodka thủ công hoặc sử dụng công ngệ đơn giản sản xuất vodka thì các khâu phối trộn hay chiết rót đều rất thô sơ không bảo đảm đồng đều về chất lượng thậm chí không an toàn vệ sinh thực phẩm. Các cơ sở này bỏ qua các khâu quan trọng của quá trình lọc tinh để khử đi những mùi khét, hôi của cồn; hay lọc lại những hạt bụi lơ lửng của dung dịch rượu để bảo đảm độ tinh khiết và thường họ không ủ, không lên hương mà đem đóng chai ngay cho người tiêu dùng. Đối với các đơn vị sản xuất chuyên nghiệp thì vodka có thể được tinh chế qua nhiều khâu đoạn sau chưng cất như: Khuấy trộn, lọc sơ bộ, lọc tinh, ủ lên hương, rồi sau đó cho đi chiết dót đóng chai. Thời gian ủ càng lâu thì vodka càng dậy mùi hương thơm tự nhiên của rượu và càng êm dịu. Các đơn vị sản xuất hiện đại chuyên nghiệp thì tất cả các khâu ở trên đều được tự động hóa và điều chỉnh bằng các máy tính nên chất lượng sẽ đồng đều và ổn định, chất lượng vodka sẽ êm dịu và không có những mùi lạ, mùi hôi, mùi khét như vodka của các xưởng thủ công, nhỏ lẻ. Qua sự so sánh này chúng ta có thể thấy được sự khác biệt về công nghệ. Đây là cơ hội để Rượu Avinavodka có thể tận dụng công nghệ quốc tế, sự hiểu biết về người tiêu dùng Việt Nam chiếm được lòng tin của khách hàng. 3.1.2. Môi trường vi mô 3.1.2.1. Đối thủ cạnh tranh Phần đối thủ cạnh tranh đã được trình bày ở mục 1.1.3. có thể nói với sự hấp dẫn của thị trường rượu Hà Nôi đã thu hút rất nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước Sự chênh lệch giá giữa rượu nội và rượu ngoại Các sản phẩm ngoại nhập thường có mức giá cao gấp 2,5 lần trở lên so với các sản phẩm rượu trong nước do chịu mức thuế nhập khẩu cao. Chính vì vậy những sản phẩm này chỉ có thể hướng tới đối tượng người tiêu dùng có thu nhập cao, Những người có thu nhập khá, trung bình và thấp không phải là khách hàng mục tiêu của dòng rượu nhập ngoại này. Đây chính là cơ hội để rượu Avinavodka khẳng định mình khi với chất lượng được đảm bảo theo tiêu chuẩn quốc tế trong khi giá thấp hơn các sản phẩm rượu ngoại. Tuy nhiên Avinavodka cần phải vượt qua tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng Việt Nam. 3.1.2.2. Sản Phẩm thay thế Bia Mỗi năm Việt Nam sản xuất 1,2 tỷ lít bia. Con số này tăng 8-10% sau từng năm. Con số này tăng lên lớn hơn hẳn sự tăng trưởng chậm chạm của sản lượng rượu chỉ từ 2 - 3% nguyên nhân là do. Thứ nhất, Điều luật cấm quảng cáo chỉ áp dụng đối với rượu nhưng đối với bia thì không. Điều này dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ của ngành bia với khả năng sử dụng đầy đủ mọi biện pháp Marketing thông thường để khuếch trương hình ảnh thương hiệu của mình. Thứ hai, với nồng độ cồn thấp hơn (Chỉ từ 4 đến 5 độ) bia được coi là dễ uống hơn rượu, ít gây hại hơn cho cơ thể kể cả trong trường hợp uống một cách không khoa học. Thứ ba, Việt Nam là một đất nước nhiệt đới, với tính chất khí hậu nóng thì bia sẽ là một sản phẩm giải khát tốt hơn nhất là vào thời điểm mùa hè. Trong khi tất cả những sản phẩm rượu đều gây háo nước sau khi uống. 3.1.2.3. Khách hàng Trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt với số lượng sản phẩm vô cùng đa dạng, thì khách hàng càng có quyền lực cao hơn đối với nhà cung ứng. Và việc nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu, thói quen hành vi của khách hàng càng trở lên quan trọng hơn. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng. Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng 3.1.2.4. Nhà cung ứng Các yếu tố đầu vào cần thiết để sản xuất rượu Avinavodka đó chính là vỏ chai, cốt rượu, nước sạch. Tất cả những yếu tố này đều là những yếu tố đang có số lượng nhà cung cấp lớn với đa dạng về chất lượng cũng như giá cả. Điều này khiến công ty dễ dàng trong việc lựa chọn nhà cung ứng cho mình 3.1.2.5. Môi trường nội bộ doanh nghiệp Tài chính Đây là một trong những điểm mạnh của công ty, do Avinaa là một công ty lớn với đa dạng lĩnh vực kinh doanh. Tiềm lực tài chính mạnh mẽ này sẽ giúp công ty đầu tư lâu dài cho các hoạt động thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường gia tăng sức cạnh tranh cho công ty. Sản xuất Như đã trình bày ở trên, công nghệ sản xuất của Avinaa là công nghệ sản xuất tiên tiến với những máy móc thiết bị được mua về từ Châu Âu. Nhà máy Avinaa đang là nhà máy hoàn toàn tự động duy nhất tại Việt Nam và là nhà máy rượu hiện đại nhất trong khu vực Đông Nam Á. Với những điểm mạnh này, Avinaa có thể sản xuất ra những sản phẩm chất lượng cao, đồng đều, tiết kiệm chi phí nhân công. Marketing Một công ty có tiềm lực tài chính mạnh và một nhà máy tốt là chưa đủ để thành công. Thành công còn cần đến một hệ thống tổ chức quản lý tốt và một hướng đi tốt trong Marketing, một chiến lược dài lâu thì đây lại là điểm yếu của Avinaa. Hệ thống kênh phân phối còn chưa chuyên nghiệp, chưa bao phủ sản phẩm đến tất cả những khách hàng nằm trong thị trường mục tiêu của công ty. 3.1.3. Phân tích swot Cơ hội Thách thức Điểm mạnh Các sản phẩm rượu trong nước với chất lượng kém, không đồng đều, các sản phẩm rượu ngoại với giá cao là cơ hội cho rượu Avinavodka với giá cả hợp lý, chất lượng đảm bảo theo tiêu chuẩn quốc tế => Công ty cần trú trọng đầu tư khuyếch trương về chất lượng sản phẩm, độ sạch, tiêu chuẩn của sản phẩm rượu. Sự phát triển mạnh mẽ của các sản phẩm rượu quốc tế với những sản phẩm chất lượng và biện pháp Marketing hợp lý => Công ty cần sử dụng nguồn lực tài chính mạnh mẽ của mình công với sự am hiểu về văn hóa, con người Việt Nam đưa ra những quyết định về PR, thông điệp truyền thông hợp lý, tổ chức hệ thống thông tin thị trường, nghiên cứu Marketing. Điểm yếu Sự phát triển mạnh mẽ của rượu quốc tế với những chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho nhà hàng, trong khi công ty hiện tại chưa có chương trình khuyến mãi nào hiệu quả, quy mô lớn và chiến lược lâu dài => Công ty cần xem xét lại về những chương trình khuyến mãi cho nhà hàng. Bảng 3.1: Bảng phân tích SWOT 3.2. xây dựng phương hướng kinh doanh của công ty trong lĩnh vực rượu trong thời gian tới Công ty cần tiếp tục duy trì hình ảnh định vị của sản phẩm ở chất lượng cao với giá cao hơn so với các dòng sản phẩm rượu trong nước. Tuy nhiên để duy trì hình ảnh này công ty cần phải đẩy mạnh hoạt động marketing như sau: 3.2.1. Sản phẩm Cần có sự cải thiện về công nghệ trong việc tạo nên hương vị mới hấp dẫn hơn trong con mắt khách hàng. Đây là một việc làm không đơn giản và đòi hỏi cần có sự nghiên cứu, cải tiến tìm hiểu lâu dài. Slogan. Công ty cần thống nhất lại slogan của mình là: “Avinavodka, Rượu Vodka cao cấp Việt Nam”, loại bỏ câu Slogan khác trước đây là: ”Tôi là tôi, tràn đầy cá tính và khác biệt”. Thiết kế lại hệ thống tranh ảnh treo tại nhà hàng với câu Slogan mới. Công ty cần thống nhất lại màu sắc chủ đạo của mình dựa trên thị hiếu của khách hàng, hình ảnh định vị của sản phẩm và Hệ thống màu sắc trước đây của công ty. Chọn ra cho mình một màu nền thống nhất trên tất cả mọi công cụ truyền thông đồng bộ trước sự hiện diện với khách hàng. 3.2.2. Giá cả Công ty cần tiếp tục thực hiện chiến lược giá cao cho khách hàng để đảm bảo đúng hình ảnh thương hiệu rượu Avinavodk là sản phẩm rượu Vodka cao cấp Việt Nam. 3.2.3. Xúc tiến hỗn hợp Các chương trình khuyến mãi cho nhà hàng hiện chưa đủ hấp dẫn các nhà hàng. và việc giới thiệu sản phẩm tới khách hàng chưa được thực hiện bài bản. Điều này là do các chương trình khuyến mại chưa phân đoạn được từng loại nhà hàng, siêu thị, khách sạn. Thứ hai là các biện pháp giới thiệu sản phẩm tại điểm bán chưa tổ chức có kế hoạch dài hạn. Thứ ba, công ty cần thực hiện đầy đủ và chính xác việc biếu tặng nhà hàng những sản phẩm, vật dụng như cốc uống rượu, tranh ảnh, xô đá. Thực hiện biếu tặng kệ trưng bày cho Shop và siêu thị giúp tạo hình ảnh quảng cáo tại điểm bán tốt nhất. 3.2.4. Phân phối Duy trì hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại, đồng thời từng bước cải cải tổ lại cấu trúc và cách thức hoạt động của cả hệ thống trong thời gian tới cho phù hợp với yêu cầu và nhiệm vụ mới. Hiện tại doanh nghiệp cần phải chuyển mạnh sang những hoạt động chăm sóc và hỗ trợ khách hàng cũ, xây dựng họ thành những khách hàng trung thành và tiếp tục mở rộng, tiến sâu vào thị trường. Nâng cao hoạt động thanh tra, kiểm tra nhằm rà soát lại hoạt động của hệ thống kênh, tránh xẩy ra tình trạng xung đột trong kênh và các hoạt động móc nối giữa các bên trong kênh nhằm chiếm đoạt lợi nhuận của công ty. Và để kênh phân phối trở thành một vũ khí cạnh tranh hiệu quả của doanh nghiệp so với đối thủ khác. 3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối rượu Avinavodka tại khu vực thị trường Hà Nội trong thời gian tới 3.3.1. Hoàn thiện lại cấu trúc kênh phân phối Như những nhận định ở trên, kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp tuy đã thu được nhiều thành tựu tuy nhiên còn rất nhiều điểm hạn chế cần được khắc phục, nhất là với giai đoạn hiện nay khi thương hiệu AVINAA đã bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường thì công ty cũng cần tính đến việc thay đổi lại cấu trúc của kênh để thu được hiệu quả hoạt đông cao hơn Nhà phân phối Siêu thị lớn Nhà bán lẻ Nhà máy rượu AVINAA Người tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 3.1: Cấu trúc kênh kiến nghị Thứ nhất: xóa bỏ cấu trúc kênh 3 cấp có trung gian là đại lý cấp 2 vì với hình thức này đại lý cấp hai sẽ là người trực tiếp tiến hành chăm sóc, mở mới những khách hàng trên một khu vực thị trường riêng được chia bởi nhà phân phối của mình. Và họ độc lập quản lý khu vực này, do đó dẫn đến tình trạng thiếu chuyên nghiệp trong việc chăm sóc khách hàng và việc cập nhật các thông tin từ công ty xuống rất chậm Thứ hai: Duy trì và đẩy mạnh hoạt động của hình thức kênh 2 cấp vì đây là cấu trúc kênh tối ưu do có nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty sẽ xát xao hơn với khách hàng là các nhà bán lẻ, đồng thời nhân viên của công ty hoạt động tại nhà phân phối cũng chịu sự kiểm soát của nhà phân phối do đó đảm bảo được lợi ích của 3 bên: giữa công ty, nhà phân phối, nhà bán lẻ. Bên cạnh đó kênh 2 cấp rất thích hợp với cách thức chia địa bàn thị trường với quy mô như hiện nay. - Ưu điểm: *Tính chất kênh này tương đối chặt chẽ. * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh. * Thoả mãn tốt nhu cầu của thị trường. * Giúp doanh nghiệp có được thị trường rộng lớn. * Lượng hàng hoá tiêu thụ cao. - Nhược điểm: * Lợi nhuận bị giảm. * Sản xuất sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng không tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và người tiêu dùng không tốt Thứ ba: Tiếp tục phát triển hệ thống kênh 1 cấp triển khai tại các siêu thị lớn. Mục tiêu của kênh này trước mắt vẫn không phải là tiêu thụ sản phẩm do trước mắt thương hiệu của sản phẩm vẫn còn mới vì vậy với hệ thống này chủ yếu nhằm để xây dựng hình ảnh thương hiệu do kênh siêu thị lớn có sự tham gia với tần xuất lớn của người tiêu dùng nó cũng là một giới thiệu sản phẩm một cách hiệu quả mà không gặp phải rào cản pháp lý Thứ bốn: Mở thêm hệ thống kênh trực tiếp do công ty quản lý, đó là các điểm bán lẻ giới thiệu sản phẩm của công trên thị trường. mục tiêu của hệ thống kênh này là để tăng sự hiện diện thương hiệu với người tiêu dùng, đồng thời cũng giúp định hướng giá bán lẻ tại những khu vực thị trường giảm bớt được tình trạng loạn giá, đồng thời cũng là những điểm chăm sóc khách hàng riêng của công ty, nơi giải đáp những thắc mắc trực tiếp với người tiêu dùng. Thứ năm: Trong cơ cấu tổ chức liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm do nhân viên của công ty triển khai. Khuyến nghị xóa bỏ chức vụ Giám sát PG và giao toàn quyên quyết định điều động PG cho nhân viên kinh doanh. Điều này sẽ giúp Nhân viên kinh doanh linh động trong việc sử lý công việc đồng thời cũng giảm chi phí kinh doanh tại khu vực 3.3.2. Hoàn thiện hoạt động quản lý kênh phân phối 3.3.2.1. Quản lý các dòng chảy Dòng vật chất và dòng đặt hàng: Cần phải đáp ứng kịp thời các đơn đặt hàng từ nhà phân phối một cách đùng thời hạn và những sản phẩm trong đơn đặt hàng. Do đó công ty cần tăng cường đội ngũ vận tải, gia tăng lưu kho tại nhà máy để luôn đảm bảo việc lưu thông hàng hóa ra thị trường thông suốt tránh tình trạng khan hàng do cầu tăng đột biến trong thời điểm nhất định hoặc do gặp sự cố về sản xuất không có đủ hàng cung cấp cho khách hàng Lập kế hoạch tiêu thụ Căn cứ vào năng lực các khách hàng từng tháng, từng quý với các chủng loại sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường và phù hợp với năng lực của từng khách hàng thuộc các khu vực lãnh thổ khác nhau. Triển khai và tổ chức thực hiện việc ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với khách hàng. Kế hoạch tiêu thụ phải đảm bảo mức tăng trưởng của doanh nghiệp trên cơ sở ổn định và ngày càng phát triển. Cần có thông báo cụ thể về thời gian giao hàng với từng cấp của kênh phân phối như sau: với đơn hàng của Nhà phân phối với công ty. Giao hàng sau 2 – 3 ngày sau khi nhà phân phối ghi đơn hàng và nộp tiền; với đơn hàng từ Nhà bán lẻ với Nhà phân phối. Giao hàng trong ngày khi Nhân viên kinh doanh lấy đơn hàng về cho nhà phân phối. Dòng xúc tiến: Cần tăng cường sự thông suốt của dòng chảy này và đồng thời tăng cường các hoạt động kiểm tra triển khai thực hiện ở tuyến cơ sở Khi công ty đưa ra các chương trình xúc tiến bán cung cấp cho các thành viên kênh hoặc cho người tiêu dùng cần phải có những báo cáo cụ thể và xác nhận của các đơn vị thành viên nhận các chương trình xúc tiến, khuyến mại Khuyến nghị tăng cường sự kiểm soát của phòng marketing trong việc thực hiện các chương trình xúc tiến để đánh giá lại hiệu quả của các công cụ xúc tiến bán. Để đưa ra những chương trình mới hợp lý hơn. Dòng thanh toán: Cần xem xét và cân nhắc hình thức thanh toán có hỗ trợ từ công ty cho những nhà phân phối khu vực gặp khó khăn như hạn mức công nợ lớn hơn, chia nhỏ khoản thanh toán thành nhiều lần trong tháng. Với việc thanh toán giữa Nhà bán lẻ với Nhà phân phối cần được tiến hành linh động với từng khách hàng cụ thể. Có thể thanh toán theo các hình thức như sau: Thanh toán theo đơn gối đầu, ký gửi một đơn: với hình thức này Nhà phân phối cho phép ký gửi một đơn hàng tại nhà bán lẻ và mỗi khi nhà bán lẻ nhập đơn hàng mới thì phải thanh toán đơn hàng ký gửi trước đó Ký gửi cố định và thanh toán trực tiếp: hình thức này Nhà phân phối sẽ ký gửi một đơn hàng cố định tại Nhà bán lẻ, mỗi khi nhà bán lẻ có nhu cầu nhập đơn hàng mới thì phải thanh toán cho Nhà phân phối giá trị đơn hàng mới nhập Thanh toán vào thời điểm cố định: với một số Nhà bán lẻ yêu cầu hình thức thanh toán là vào một ngày cố định trong tháng, tới ngày thanh toán nhà bán lẻ sẽ thanh toán toàn bộ đơn hàng phát sinh trong thời gian đã thống nhất Dòng thông tin: Hoạt động của dòng chảy thông tin rất quan trọng cho sự hoạt động và quản lý của công ty. Dòng thông tin cần thiết phải vận động hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, để đạt được điều này, công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau: Tăng cường sự hợp tác thông tin từ phía người tiêu dùng, nhà phân phối với công ty bằng cách lập các báo cáo của các thành viên theo thời gian về tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm và nguyên nhân của thực trạnh đó. Thành lập phòng tư vấn khách hàng bao gồm các cán bộ chuyên môn, trình độ cao, các chuyên gia trong ngành có thể tra lời trực tiếp qua điện thoại hoặc thư những câu hỏi mà khách hàng đặt ra. Đồng thời cũng để tăng cường luồng thông tin trực tiếp từ công ty tới những khách hàng, tránh tình trạng bưng bit thông tin nhằm tư lợi. Tăng cường hoạt động thanh tra, kiểm tra để thu thập thông tin từ thị trường cũng như thông tin của các thành viên kênh nhằm phát hiện kịp thời những tình huống, xung đột kênh để giải quyết một cách kịp thời. 3.3.2.2. Tuyển chọn thành viên kênh Trong thời điểm hiện tại khi sản phẩm bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường công ty cần chú trọng thực hiện tuyển chọn những thành viên kênh môt cách cụ thể theo những yêu cầu như sau: Công ty cần phải xây dựng những chương trình tuyển chọn hiệu quả và thực hiện một cách nghiêm túc. Nâng cao chất lượng các thành viên kênh ngay từ bước tìm kiếm. Cần nâng cao trình độ chuyên môn của các đại lý ( đại diện của đại lý phải có bằng chuyên ngành từ trung cấp trở lên ). Hợp đồng kinh doanh chỉ được kí kết khi thành viên đảm bảo được các tiêu chuẩn theo quy định của nhà nước và yêu cầu của công ty. Công ty cần thực thi tốt các biện pháp thưởng phạt giữa các thành viên trong kênh. Kiên quyết chấm dứt hợp đồng với các thành viên không thực hiện đúng các nội dung cam kết, quản lý và ngăn chặn tuyệt đối việc sử dụng hàng lậu, hàng nhái bán tại các cửa hàng của công ty. Cần phải có những chiến lược cụ thể trong công tác tuyển chọn. Mặt khác tạo cho các thành viên tin tưởng và tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm của công ty, công ty cần quan tâm đến một số vấn đề sau đây: Thể hiện ưu thế của AVINAA so với các công ty khác trong ngành Tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các thành viên kênh khi tham gia hoạt động, hợp tác với AVINAA so với việc tham gia vào kênh của các đối thủ cạnh tranh. Các thành viên sẽ được hưởng mức chiết khấu, chế độ thưởng, khuyến mãi hấp dẫn. Các chính sách giá sẽ được áp dụng cụ thể cho từng thành viên trong kênh trên từng khu vực thị trường cụ thể, đảm bảo công bằng minh bạch đối với mỗi thành viên, các thành viên kênh đều hiểu rõ nhất các biện pháp giá mà công ty thực hiện. Nhân viên thị trường của công ty bám sát thị trường, kiểm tra, giám sát các thành viên sát sao và có những báo cáo kịp thời về công ty những bất thường, khó khăn mà các thành viên gặp phải để công ty có biện pháp giải quyết, giúp đỡ kịp thời. Tuyển chọn những thành viên cụ thể trong kênh: Nhà phân phối khu vực Điều kiện: Các tổ chức, cá nhân có tư cách pháp nhân, có Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh có mặt hàng rượu đang có hiệu lực; Có văn phòng và hệ thống kho chứa hàng ổn định, vị trí thuận lợi cho việc giao dịch bán hàng và phải đúng với Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh; Có hệ thống giao nhận, vận tải, chuyên chở hàng hóa trong khu vực được giao. Có hiểu biết, kinh nghiệm và uy tín trong nghành đồ uống có cồn tại khu vực. Có các điều kiện, phương tiện và năng lực kinh doanh, cũng như các nghiệp vụ cần thiết khác để thực hiện việc kinh doanh. Các siêu thị, nhà hàng, điểm bán lẻ: Các khách hàng có cơ sở kinh doanh, bán hàng là các siêu thị, nhà hàng, đại siêu thị và các điểm bán lẻ Điều kiện Có tư cách pháp nhân, có Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh có mặt hàng rượu đang có hiệu lực; Có cửa hàng ổn định, vị trí thuận lợi cho việc giao dịch bán hàng và phải đúng với Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh; Có điều kiện, phương tiện và các nghiệp vụ cần thiết để thực hiện việc kinh doanh. Sản lượng tiêu thụ: Phải đảm bảo sản lượng hàng tiêu thụ như đã ghi trong hợp đồng mua bán; Giá cả: Giá theo giá bán lẻ cửa hàng của Công ty. Với các siêu thị lớn sẽ có mức giá đặc biệt đàm phán giữa hai bên. Khi có sự thay đổi, Công ty sẽ có thông báo bằng văn bản đến từng siêu thị, nhà hàng và được thay thế cho phụ lục hợp đồng. Phương thức thanh toán Hình thức thanh toán: tiền mặt hoặc chuyển khoản Thời hạn thanh toán: trả tiền ngay hoặc chậm trả, ký gửi. Trong trường hợp các siêu thị, nhà hàng được mua thanh toán chậm trả 01 chuyến hàng. Trị giá chuyến hàng do hai bên thoả thuận, muốn lấy tiếp chuyến sau phải thanh toán hết chuyến trước. Thời hạn thanh toán không được quá số ngày mà hai bên đã thoả thuận, kể từ ngày nhận hàng. Nếu quá thời hạn trên, siêu thị, nhà hàng phải chịu lãi suất ngân hàng cho phần thanh toán quá hạn đó. Trong trường hợp Công ty có yêu cầu, khách hàng phải ký quỹ hoặc thế chấp. Nội dung cụ thể được lập thành văn bản thoả thuận của hai bên có sự tham gia của ngân hàng. Trách nhiệm của khách hàng Khách hàng phải thông báo các điạ điểm bán hàng cho bên bán biết để thuận tiện cho việc kiểm tra, đôn đốc thực hiện hợp đồng. Thực hiện mua, bán sản phẩm thông qua việc ký kết hợp đồng mua bán được áp dụng cho các siêu thị, nhà hàng. 3.3.2.3. Khuyến khích các thành viên kênh Khuyến khích các hoạt động phân phối của các thành viên là một công việc mà bất cứ nhà kinh doanh nào cũng áp dụng đối với thành viên của mình. Còn nhiều biện pháp để khuyến khích các thành viên kênh nhưng lựa chọn cách nào thì không phải đơn giản. Dưới đây đề xuất một số biện pháp khuyến khích của công ty với các thành viên kênh. Hình thức thưởng vật chất theo doanh số bán được thực thi có hiệu quả vì vậy cần tiếp tục duy trì các hoạt động này. Ngoài ra cần tổ chức tham quan du lịch, giao lưu, học hỏi cho các Nhà phân phối cùng với nhân viên công ty giúp cách thành viên có điều kiện tiếp xúc, học hỏi lẫn nhau, tạo mối quan hệ mật thiết giữa công ty với các thành viên trong kênh và giữa các thành viên với nhau. Công ty cần có những phần thưởng cho các nhà phân phối có doanh thu bán hàng cao và ổn định trong một thời gian nhất định. Khuyến khích các thành viên kênh qua việc cử đi đào tạo nghiệp vụ chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh ngắn hạn, tạo cho họ có điều kiện phát triển và có cảm giác được trọng dụng, khuyến khích họ tích cực làm việc vì thành tích chung. Mặt khác, cũng cần có những khuyến khích cho những thành viên hoạt động hiệu quả trong việc cung cấp thông tin về khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh của công ty. 3.3.2.4. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ những thành viên kênh Theo dõi hoạt động của các thành viên kênh cũng như mong muốn thu thập được nhiều thông tin từ các thành viên trong kênh, để từ đó xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của thành viên kênh. Xét thái độ của các thành viên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, từ đó tìm ra thuận lợi và khó khăn để có thể giúp đỡ kịp thời. Tìm ra những thành viên kênh trung thành với Doanh nghiệp cũng như có khả năng tiêu thụ lớn nhất để có chế độ khen thưởng kịp thời. Tìm ra những thành viên kênh có số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng thanh toán kém để từ đó có biện pháp thích hợp để giải quyết. Đánh giá hoạt động thành viên kênh có thể sử dụng các tiêu thức sau: Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng đã qua. So sánh lượng bán hàng của một thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên trong kênh. Lượng bán hàng của một thành viên kênh so với các chỉ tiêu định mức Các hoạt động hỗ trợ của các thành viên trong công tác bán hàng, và thái độ hợp tác Cần tiến hành đánh giá thành viên kênh một cách định kỳ hàng tháng, hàng quý để kịp thời phát hiện những thành viên kênh kém hiệu quả tiến hành các hoạt động hỗ trợ kịp thời hoặc loại bỏ khỏi hệ thống và tìm kiếm những thành viên kênh mới 3.3.3. Hoàn thiện hệ thống marketing mix Để đưa ra một chiến lược hiệu quả cải thiện hiệu quả hệ thống phân phối của doanh nghiệp cần phải hoàn thiện toàn bộ hệ thống marketing bởi vì mỗi biến số trong marketing đều có mối quan hệ mật thiết với nhau. 3.3.3.1. Sản phẩm Tăng cường ngân sách, nhân lực cho hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm tìm kiếm những sáng tạo, phát minh mới cho sản phẩm để phục vụ kịp thời hiệu quả hơn cho người tiêu dùng Đầu tư mạnh hơn cho hoạt động nghiên cứu mẫu mã, kiểu dáng, bao bì sản phẩm để thực hiện tốt việc quảng cáo trên bao bì, tạo sự nhận biết và hình ảnh về công ty hơn nữa. Đầu tư hơn nữa cho công tác kiểm nghiệm chất lượng sản phẩm, đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất và lưu hành trên thị trường, tránh tình trạng sản phẩm không đủ tiêu chuẩn gây thiệt hại cho người tiêu dùng và cả cho công ty. Hiện tại sản phẩm rượu mới chỉ phục vụ phân khúc thị trường trung, cao cấp trong khi đó khúc thị trường bình dân giá rẻ chưa được quan tâm vì vậy cần gấp rút tiến hành ra mắt sản phẩm mới cho khúc thị trường này, điều đó sẽ hứa hẹn thu được nhiều lợi nhuận và dễ dàng cho sản phẩm mới vào thị trường hơn do công ty đã bắt đầu có chỗ đứng trên thị trường 3.3.3.2. Giá cả Mức giá hiện tại của công ty đã khá hợp lý cho khách hàng việc thay đổi mức giá nên hạn chế mà thay vào đó có những chính sách điều chỉnh giá mềm thông qua các công cụ khuyến mãi cho khách hàng. Điều đó vẫn giữ được mối quan hệ giữ sự cảm nhận chất lượng và mức giá người tiêu dùng phải trả cho tiêu dùng sản phẩm. Hệ thống chiết khấu cho các khu vực thị trường là tương đối phù hợp, song công ty nên có những linh hoạt trong việc xác định tỷ lệ chiết khấu này đối với từng sản phẩm cụ thể, từng khu vực thị trường, từng khách hàng cụ thể nhằm khuyến khích và lôi kéo các thành viên tham gia tích cực vào việc cung ứng các sản phẩm của công ty, tránh việc phân phối khan hiếm chỉ tập trung vào một số sản phẩm nào đó. Giá được kiểm soát chặt chẽ cùng với sự quản lý đối với các thành viên kênh tránh việc bán phá giá, nâng giá gây xung đột trong kênh, ảnh hưởng đến uy tín của công ty 3.3.3.3. Xúc tiến Tiếp tục tuyển chọn và nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, Marketing cho đội ngũ bán hàng, tiếp thị và nhân viên thị trường của công ty Đề xuất các chương trình xúc tiến bán cho thành viên kênh, để thực hiện tốt chiến lược đẩy. Do đặc điểm của ngành sản xuất rượu là không được quảng cáo dưới bất kỳ hình thức nào vì vậy cần phải chi ngân sách dành cho quảng cáo vào việc tổ chức sự kiện, PR mạnh mẽ nhằm đánh bóng tên tuổi thương hiệu. Hiện tại công ty đang sử dụng hình thức truyền thông thương hiệu qua sản phẩm là Nước tinh khiết AVINAA đây cũng là một cách thức tiếp cận độc đáo tuy nhiên cần phải được thực hiện một cách chuyên nghiệp bài bản để xứng tầm với thương hiệu sản phẩm cao cấp 3.3.4.Giải pháp khác Doanh nghiệp cần phải tạo lập một phòng Marketing có đầy đủ các bộ phận để từ đó thông qua các bộ phận này có thể tổ chức và vận hành hệ thống kênh phân phối một cách có hiệu quả. Thông qua hệ thống kênh phân phối và bộ máy Marketing này doanh nghiệp sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình trước các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt được các thông tin về thị trường từ đó kịp thời hoạch định các chiến lược phân phối phù hợp. Chính vì thế, phòng Marketing phải được đặt ngang về chức năng, nhiệm vụ và vai trò đối với các phòng khác trong doanh nghiệp Cơ cấu nhân sự và các bộ phận cần thiết trong bộ máy Marketing: Phải có một trưởng phòng Marketing phụ trách chung. Phải có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược phân phối sản phẩm. Bộ phận này giúp có được thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và khối lượng sản phẩm cần thiết bán ra trên thị trường của doanh nghiệp từ đó giúp cho việc tạo lập hệ thống kênh phân phối phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đủ cả về số lượng và chất lượng của sản phẩm. Bộ phận nghiên cứu và xây dựng hệ thống kênh phân phối. Nhiệm vụ của bộ phận này là phải luôn đưa ra được một hệ thống kênh phân phối thích hợp giúp cho việc vận chuyển tiêu thụ mặt hàng doanh nghiệp đạt hiệu quả cao nhất. Bộ phận này cần phải có những người có năng lực cũng như trình độ chuyên môn cao. Cần phải có một người có trình độ cao để làm trưởng nhóm giám sát và triển khai hệ thống kênh. Bộ phận thẩm định, đánh giá khả năng phân phối của hệ thống kênh phân phối. Bộ phận này nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi của hệ thống kênh phân phối, từ đó giúp cho việc ra quyết áp dụng hệ thống kênh phân phối đó hay không và nó còn giúp cho công tác chỉnh sửa và ngày càng làm cho hệ thống kênh hoàn thiện, đạt kết quả cao. KẾT LUẬN Bằng tâm huyết của mình muốn xây dựng một thương hiệu rượu vodka Việt Nam hàng đầu thế giới. AVINAA đang từng bước khẳng định được hình ảnh của mình và dần tìm được chỗ đứng riêng trong cảm nhận của người tiêu dùng về một thương hiệu vodka Việt uy tín và chất lượng. Với tiêu chí là ba chữ A: Công nghệ hạng A Chất lượng hạng A Dịch vụ hạng A Doanh nghiệp đã làm cho khách hàng cảm nhận được hai chữ A đầu tiên của mình bằng việc họ tiêu dùng sản phẩm chất lượng. còn với chữ A cuối cùng đó là sự phấn đấu mệt mỏi và không lúc nào dừng. công ty sẽ phải luôn vận động tìm tòi và cung cấp cho khách hàng những dịch vụ tốt nhất. khi thực hiện được điều đó thì những mục tiêu đã đặt ra của công ty sẽ là một ngày không xa. Trong thời gian vừa qua em đã được thực tập trong môi trường thực tế, trải nghiệm những khó khăn vất vả trong việc phân phối tiêu thụ sản phẩm ra thị trường, đồng thời cũng được sử dụng những lý thuyết đã học vào thực tiễn. Đây cũng là thời gian giúp em phân tích, tìm hiểu hệ thống kênh phân phối rượu AVINAA một cách cụ thể và chi tiết, tìm ra những ưu và nhược điểm của hệ thống phân phối mà công ty đang sử dụng. Từ đó đưa ra một vài đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty. Em hy vọng đóng góp nhỏ bé của mình sẽ góp phần làm cho hệ thống kênh phân phối tại công ty ngày càng hoàn thiện hơn để nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Em xin chân thành cảm ơn GS.TS.Trần Minh Đạo Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, anh Tô Văn Nhật và tập thể cán bộ công nhân viên Nhà máy rượu AVINAA đã giúp đỡ em hoàn thành tốt khóa thực tập tốt nghiệp này. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Quản trị Marketing – Philip Kotler - Nhà xuất bản Thống kê 2000 2. Giáo trình Marketing căn bản –Trần Minh Đạo - Nhà xuất bản Thống kê 2006 3. Quản trị kênh phân phối - Trương Đình Chiến - Nhà xuất bản Thống kê 2008 4. Các tài liệu khác của Công ty Cổ phần Phát triển Đầu tư Xây dựng Việt Nam PHỤ LỤC AVINA viet nam C«ng ty cp ph¸t triÓn ®Çu t­ x©y dùng viÖt nam Céng hoµ x· héi chñ nghÜa viÖt nam §éc lËp -Tù do - H¹nh phóc M· sè HT: H§/010309/3 M· sè VB: H§…./......../.... Hîp ®ång Nhµ ph©n phèi C¨n cø vµo luËt Th­¬ng M¹i cña ViÖt Nam ®­îc th«ng qua ngµy14 th¸ng06 n¨m 2005 vµ cã hiÖu lùc thi hµnh tõ ngµy 01 th¸ng01 n¨m 2006 C¨n cø vµo nhu cÇu vµ sù thèng nhÊt gi÷a hai bªn; Hîp ®ång ®­îc lËp ngµy…… th¸ng…... n¨m 20……..t¹i ..……………… chóng t«i gåm: Bªn A: c«ng ty cp ph¸t triÓn ®Çu t­ x©y dùng viÖt nam §Þa chØ: ¤ CN 6, khu c«ng nghiÖp võa vµ nhá Nguyªn khª, §«ng Anh, Hµ Néi Sè ®iÖn tho¹i: 04.22250390 Fax : 04.2225.0371 Tµi kho¶n sè: 21410000282718 T¹i NH §Çu t­ vµ ph¸t triÓn §«ng Hµ Néi M· sè thuÕ: 0101184346 §¹i diÖn ¤ng (bµ): T« V¨n Chinh Chøc vô: Phã Tæng Gi¸m ®èc Giấy phép KD sè: 0103000617 CÊp ngµy 26/05/2008 T¹i Së kÕ ho¹ch ®Çu t­ thµnh phè Hµ Néi Bªn B: §Þa chØ: ……………………………………………………………………………………………… §iÖn tho¹i: …………………................. Fax: …………………………………………………….. Tµi kho¶n sè: …………………… …….T¹i Ng©n hµng: ………………………………………….. M· sè thuÕ: ………………………………………………………………………………………….. GiÊy phÐp KD sè: ……………………… CÊp ngµy:…./…../………T¹i:………………………….. Sè chøng minh th­:…………….. …….. CÊp ngµy …… / …. / ……… T¹i :……………………… Sau khi bµn b¹c hai bªn nhÊt trÝ cïng ký kÕt hîp ®ång nhµ ph©n phèi víi néi dung vµ c¸c ®iÒu kho¶n sau ®©y: §iÒu 1. §iÒu kho¶n chung. Bªn A ®ång ý cho bªn B lµm nhµ ph©n phèi, bao tiªu c¸c s¶n phÈm mang nh·n hiÖu AVINA t¹i khu vùc………………………………………........................... Bªn B tù trang bÞ c¬ së vËt chÊt, ®Þa ®iÓm kinh doanh, kho b·i vµ hoµn toµn chÞu tr¸ch nhiÖm tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ ®· giao, nhËn trong viÖc tån tr÷, tr­ng bµy. Bªn B b¶o ®¶m thùc hiÖn ®óng c¸c biÖn ph¸p tån tr÷, gi÷ ®­îc phÈm chÊt hµng ho¸ nh­ Bªn A ®· cung cÊp, ®Õn khi giao cho ng­êi tiªu thô. §iÒu 2. C¸c ®iÒu kiÖn cÇn vµ ®ñ. Bªn B ph¶i cã giÊy phÐp kinh doanh ®óng ngµnh hµng, n¨ng lùc tµi chÝnh, n¨ng lùc kinh doanh vµ cã kinh nghiÖm kinh doanh nghµnh hµng tiªu dïng nhanh nãi chung vµ ngµnh hµng bia ,r­îu,n­íc gi¶i kh¸t nãi riªng tèi thiÓu lµ trªn 3 n¨m. Ph¶i ®¶m b¶o doanh thu tiªu thô tèi thiÓu…………/ th¸ng - Cø sau 3 th¸ng bªn A sÏ ®¸nh gi¸ bªn B mét lÇn vÒ doanh thu, thanh to¸n vµ møc ®é ph¸t triÓn bao phñ s¶n phÈm trªn khu vùc ®­îc giao... Trong tr­êng hîp bªn B kh«ng ®¹t th× Bªn A cã quyÒn më míi nhµ ph©n phèi kh¸c ®Ó ®¹t môc tiªu doanh thu vµ hai bªn tiÕn hµnh thanh lý hîp ®ång trong thêi gian thanh lý Bªn B ph¶i thanh quyÕt to¸n toµn bé sè tiÒn bªn B cßn nî Bªn A. Ph¶i ®¶m b¶o doanh thu tiªu thô tèi thiÓu……………../ n¨m theo yªu cÇu cña bªn A. §iÒu 3. Gi¸ b¸n vµ c¸c chÝnh s¸ch gi¶m gi¸. Gi¸ b¸n do bªn A quy ®Þnh vµ Bªn A th«ng b¸o cho bªn B b»ng v¨n b¶n theo tõng thêi ®iÓm cô thÓ. NÕu cã thay ®æi th× Bªn A th«ng b¸o tr­íc cho Bªn B Ýt nhÊt 07 ngµy. Th­ëng gi¶m gi¸ doanh thu th¸ng, quý vµ n¨m ®­îc Bªn A th«ng b¸o cho Bªn B b»ng v¨n b¶n. Ngoµi ra cã c¸c chÝnh s¸ch th­ëng gi¶m gi¸, hç trî kh¸c sÏ ®­îc hai bªn tho¶ thuËn cô thÓ b»ng biªn b¶n tho¶ thuËn hoÆc phô lôc hîp ®ång (nÕu cã). TÝnh th­ëng hÆc gi¶m gi¸ doanh thu th¸ng: TÝnh theo gi¸ trÞ tiÒn hµng tr­íc thuÕ VAT. TÝnh th­ëng gi¶m gi¸ doanh thu n¨m: TÝnh theo gi¸ trÞ tiÒn hµng tr­íc thuÕ VAT. §iÒu 4. Ph­¬ng thøc ®Æt hµng, giao hµng vµ hç trî vËn chuyÓn. Bªn B cã tr¸ch nhiÖm ®Æt hµng cho Bªn A theo tõng ®¬n hµng cô thÓ ®Ó ®¶m b¶o doanh thu b¸n hµng trong th¸ng. Giao hµng: Bªn A sÏ giao hµng t¹i kho cña bªn B sau khi nhËn ®­îc th«ng b¸o cña Ng©n hµng bªn A lµ tiÒn Bªn B ®· chuyÓn tíi tµi kho¶n, chi phÝ bèc xÕp tõ xe xuèng kho cña bªn B do bªn B chÞu tr¸ch nhiÖm. §iÒu 5. Ph­¬ng thøc thanh to¸n vµ h¹n møc nî. 5.1: Ph­¬ng thøc thanh to¸n: Bªn B ph¶i thanh to¸n 100% gi¸ trÞ ®¬n hµng yªu cÇu tr­íc khi nhËn hµng b»ng chuyÓn kho¶n vµo tµi kho¶n cña Bªn A . Tr­êng hîp ®Æc biÖt bªn B muèn thanh to¸n b»ng tiÒn mÆt cho bªn A th× bªn B ph¶i ®Õn trùc tiÕp trô së cña bªn A ®Ó thanh to¸n cho bé phËn kÕ to¸n vµ thñ quü vµ ph¶i cã phiÕu thu cã ®ãng dÊu cña bªn A. NÕu tr¶ tiÒn mÆt cho c¸n bé kinh doanh qu¶n lý trùc tiÕp ®¹i lý th× ph¶i cã giÊy giíi thiÖu cã ban l·nh ®¹o bªn A ký vµ ®ãng dÊu cö ®Õn bªn B thu tiÒn vµ ph¶i cã phiÕu thu cã ®ãng dÊu cña bªn A. 5.2: Thêi h¹n nî: Kh«ng v­ît qu¸ 60 ngµy kÓ tõ ngµy nhËn hµng. 5.3: H¹n møc nî: ……….% ®¬n hµng nh­ng kh«ng v­ît qu¸………………………………..VNĐ 5.4: Hµng th¸ng Bªn B cã tr¸ch nhiÖm ®èi chiÕu vµ x¸c nhËn c«ng nî víi Bªn A theo biªn b¶n X¸c nhËn do bªn A quy ®Þnh. 5.5: Bªn B ph¶i thanh to¸n hÕt c«ng nî qu¸ h¹n cho Bªn A tr­íc ngµy 31 th¸ng 12 hµng n¨m th× Bªn B míi ®­îc h­ëng phÇn gi¶m trõ % doanh thu vµ hai bªn tiÕn hµnh bµn b¹c thèng nhÊt ký hîp ®ång n¨m sau. Trong tr­êng hîp hai bªn cßn v­íng m¾c ch­a gi¶i quyÕt xong th× hîp ®ång vÉn cßn hiÖu lùc thi hµnh. 5.6: Sè tiÒn chËm tr¶ ngoµi thêi gian ®· quy ®Þnh, ph¶i chÞu l·i theo møc l·i suÊt cho vay cña Ng©n hµng nhµ n­íc cïng thêi ®iÓm. NÕu viÖc chËm tr¶ kÐo dµi trªn 1 th¸ng th× Bªn B ph¶i chÞu l·i suÊt chËm tr¶ lµ 2%/ th¸ng cho bªn A. §iÒu 6. B¶o hµnh. Khi bªn B cã khiÕu n¹i vÒ chÊt l­¬ng s¶n phÈm th× bªn A ph¶i cã tr¸ch nhiÖm xem xÐt b¶o hµnh chÊt l­îng riªng biÖt cho tõng s¶n phÈm cung cÊp cho Bªn B kÞp thêi. Bªn A kh«ng b¶o hµnh cho Bªn B trong tr­êng hîp sù sai háng do vËn chuyÓn cña bªn B hoÆc do b¶o qu¶n cña bªn B. §iÒu 7. Hç trî. Bªn A cung cÊp cho Bªn B c¸c t­ liÖu th«ng tin tê r¬i, b¸o gi¸, hoÆc c¸c tµi liÖu kh¸c liªn quan ®Õn th«ng tin s¶n phÈm. Bªn A h­íng dÉn cho nh©n viªn cña Bªn B vÒ kü n¨ng c¬ b¶n vÒ s¶n phÈm nÕu cã ®Ò nghÞ cña Bªn B. Mäi ho¹t ®éng qu¶ng c¸o do Bªn B tù thùc hiÖn, nÕu cã sö dông ®Õn L«g« hay nh·n hiÖu hµng ho¸ cña Bªn A ph¶i ®­îc sù ®ång ý cña Bªn A. §iÒu 8. Khu vùc b¸n hµng. 8.1: Khu vùc b¸n hµng: 8.2: Bªn B ®­îc phÐp chñ ®éng ph©n phèi, b¸n hµng vµ chÞu tr¸ch nhiÖm bao phñ toµn bé kh¸ch hµng trong khu vùc ®­îc giao. Kh«ng ®­îc b¸n hµng sang khu vùc kh¸c, tr­êng hîp b¸n hµng sang khu vùc kh¸c ph¶i ®­îc sù ®ång ý b»ng v¨n b¶n cña bªn A. §iÒu 9. Thêi h¹n hiÖu lùc, kÐo dµi vµ chÊm døt hîp ®ång. 9.1: Hîp ®ång nµy cã gi¸ trÞ kÓ tõ ngµy ký ®Õn hÕt ngµy........th¸ng..... n¨m....... NÕu c¶ hai bªn mong muèn tiÕp tôc hîp ®ång, c¸c thñ tôc ký hîp ®ång míi ph¶i ®­îc tho¶ thuËn tr­íc khi hÕt h¹n hîp ®ång trong thêi gian tèi thiÓu lµ 30 ngµy. 9.2: Trong thêi gian hiÖu lùc, mét bªn cã thÓ ®¬n ph­¬ng chÊm døt hîp ®ång nh­ng ph¶i b¸o tr­íc cho bªn kia biÕt tr­íc tèi thiÓu lµ 30 ngµy. Khi ®ã hai bªn sÏ tiÕn hµng quyÕt to¸n thanh lý hîp ®ång trong vßng 20 ngµy kÓ tõ ngµy nhËn ®­îc th«ng b¸o nªu trªn ®Ó chÊm døt hîp ®ång. 9.3: Sau khi hai bªn ký biªn b¶n thanh lý hîp ®ång, trong vßng 7 ngµy, Bªn A cã tr¸ch nhiÖm hoµn tr¶ Bªn B sè tiÒn ®Æt cäc theo ph­¬ng thøc chuyÓn kho¶n. Tr­êng hîp Bªn B kh«ng thanh to¸n c«ng nî ®óng h¹n sau khi chÊm døt hîp ®ång, Bªn A cã quyÒn dïng sè tiÒn bªn B ®Æt cäc ®Ó quyÕt to¸n mét phÇn c«ng nî ®ång thêi bªn B ph¶i chÞu thªm l·i suÊt ng©n hµng kh«ng kú h¹n cña Ng©n hµng Bªn A ®¨ng ký cho phÇn nî ch­a thanh to¸n. 9.4: Bªn A cã quyÒn ®×nh chØ ngay hîp ®ång khi Bªn B vi ph¹m 1 trong c¸c vÊn ®Ò sau ®©y: Lµm gi¶m uy tÝn th­¬ng m¹i hoÆc lµm gi¶m chÊt l­îng s¶n phÈm cña Bªn A b»ng bÊt cø ph­¬ng tiÖn vµ hµnh ®éng nµo. B¸n ph¸ gi¸ kh«ng theo gi¸ do Bªn A quy ®Þnh hoÆc lµm ¶nh h­ëng ®Õn viÖc kinh doanh cña bªn A trong ®Þa bµn hoÆc khu vùc kh¸c. Nî qu¸ h¹n thanh to¸n 30 ngµy. 9.5: Khi bÞ ®×nh chØ hîp ®ång Bªn B ph¶i thanh to¸n ngay cho Bªn A tÊt c¶ nî cßn tån t¹i. 9.6: Khi hîp ®ång nµy hÕt hiÖu lùc mµ hai bªn ch­a ký hîp ®ång míi th× hiÖu lùc cña hîp ®ång nµy ®­îc tù ®éng gia h¹n thªm 12 th¸ng. §iÒu 10. Båi th­êng thiÖt h¹i. 10.1: Bªn B ph¶i chÞu tr¸ch nhiÖm båi th­êng cho Bªn A gi¸ trÞ thiÖt h¹i do m×nh g©y ra ë c¸c tr­êng hîp sau: Bªn B huû ®¬n ®Æt hµng khi Bªn A ®ang trªn ®­êng giao hµng ®Õn Bªn B th× bªn B ph¶i chÞu ph¹t 10% gi¸ trÞ l« hµng ®ã. Bªn B vi ph¹m c¸c vÊn ®Ò nãi ë §iÒu 9 ®Õn møc Bªn A ph¶i ®×nh chØ hîp ®ång. §iÒu 11. Xö lý ph¸t sinh vµ tranh chÊp. Trong khi thùc hiÖn nÕu cã vÊn ®Ò ph¸t sinh hai bªn cïng nhau bµn b¹c tho¶ thuËn, gi¶i quyÕt. Nh÷ng chi tiÕt kh«ng ghi cô thÓ trong hîp ®ång nµy, nÕu cã x¶y ra sÏ thùc hiÖn theo quy ®Þnh chung cña LuËt Th­¬ng m¹i, NghÞ ®Þnh 25/CP vµ ph¸p luËt hiÖn hµnh. Mäi tranh chÊp liªn quan ®Õn hîp ®ång nµy tr­íc hÕt sÏ ®­îc gi¶i quyÕt th«ng qua th­¬ng l­îng vµ hoµ gi¶i gi÷a c¸c Bªn. NÕu hoµ gi¶i kh«ng ®­îc, hai bªn thèng nhÊt mêi C«ng An kinh tÕ Thµnh Phè Hµ Néi ®Õn gi¶i quyÕt tranh chÊp theo ®óng thñ tôc vµ quy ®Þnh cña Ph¸p luËt. Mäi chi phÝ sÏ do bªn cã lçi chÞu tr¸ch nhiÖm thanh to¸n. Hîp ®ång nµy ®­îc lËp thµnh 04 b¶n cã gi¸ trÞ ph¸p lý nh­ nhau, bªn A gi÷ 03 b¶n, Bªn B gi÷ 01 b¶n ®Ó cïng nhau thùc hiÖn §¹i diÖn bªn a (Ký tªn, ®ãng dÊu) §¹i diÖn bªn b (Ký tªn, ®ãng dÊu) KÝnh göi : Quý kh¸ch hµng! §Ó ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c vµ tÝnh ph¸p lý trong viÖc ký x¸c nhËn vµ thanh to¸n gi÷a C«ng ty vµ Quý kh¸ch hµng, chóng t«i kÝnh ®Ò nghÞ Quý kh¸ch hµng cïng hîp t¸c ®Ó thÓ hiÖn quyÒn vµ nghÜa vô cña hai bªn nh­ sau: Kh¸ch hµng ®¨ng ký ch÷ ký mÉu vµ ghi râ hä tªn trªn b¶ng ®¨ng ký d­íi ®©y: Kh¸ch hµng……………………………...®¨ng ký ch÷ ký víi c«ng ty (Ký ghi râ hä tªn ) Kh¸ch hµng (ng­êi ký hîp ®ång víi C«ng ty ) Ng­êi ®­îc uû quyÒn ký c¸c hå s¬ vÒ c«ng nî * (®­îc kh¸ch hµng uû quyÒn vµ cã nghÜa vô t­¬ng ®­¬ng víi kh¸ch hµng trong giao dÞch víi C«ng ty ) Ng­êi ®­îc uû quyÒn ký c¸c hå s¬ giao nhËn hµng vµ c¸c hå s¬ kh¸c** (®­îc kh¸ch hµng uû quyÒn vµ cã quyÒn vµ cã nghÜa vô t­¬ng ®­¬ng víi kh¸ch hµng trong giao dÞch víi C«ng ty ) NÕu kh¸ch hµng kh«ng ký ch÷ ký mÉu vµ göi vÒ cho chóng t«i, khi cã tranh chÊp x¶y ra C«ng ty kh«ng hoµn toµn chÞu tr¸ch nhiÖm RÊt mong nhËn ®­îc sù hîp t¸c cña Quý kh¸ch hµng Tr©n träng c¶m ¬n! Chóc Quý kh¸ch hµng ®¹t ®­îc lîi nhuËn tèi ®a . X¸c nhËn cña kh¸ch hµng §¹i diÖn cña C«ng ty. T«i………………………………….. uû quyÒn cho ng­êi nªu ë trªn, thay mÆt t«i giao dÞch víi C«ng ty trong tr­êng hîp t«i ®i v¾ng * Ghi chó: - Trong tr­êng hîp thay ®æi ng­êi ®­îc uû quyÒn kÝnh ®Ò nghÞ Quý kh¸ch hµng ®¨ng ký l¹i ch÷ ký ng­êi ®­îc uû quyÒn thay thÕ. - Trong tr­êng hîp 01 ng­êi uû quyÒn ë môc (*) vµ môc (**) th× sÏ ký vµo 02 môc. - §©y lµ mét phÇn kh«ng thÓ t¸ch rêi cña hîp ®ång……..sè……..ký ngµy……/……../……………… Phô lôc 1 Phô lôc nµy lµ mét phÇn kh«ng thÓ t¸ch rêi cña hîp ®ång sè: ChÝnh s¸ch hç trî ph©n phèi s¶n phÈm (¸p dông tõ ngµy………th¸ng….. n¨m 2009) I. §iÒu kiÖn: - Nhµ ph©n phèi hoÆc ph¶i cã mÆt b»ng giao dÞch kinh doanh, hoÆc hîp ®ång thuª mÆt b»ng thêi h¹n Ýt nhÊt 1 n¨m (cã c«ng chøng), cã ®Þa ®iÓm kinh doanh thuËn lîi. - Cã giÊy phÐp kinh doanh hîp ph¸p, Hé khÈu, CMND (c«ng chøng) - Cã kinh nghiÖm trong lÜnh vùc kinh doanh hµng tiªu dïng nhanh nãi chung vµ kinh doanh bia R­îu, bia, n­íc giải khát nãi riªng, ®¸p øng ®Çy ®ñ c¸c yªu cÇu cña C«ng ty - Cã kho b·i ®ñ søc chøa cho 15 ngµy b¸n hµng. II. QuyÒn lîi: A. ®èi víi s¶n phÈm r­îu 1. Quy ®Þnh gi¶m gi¸ trùc tiÕp trªn ®¬n hµng: + Th­ëng gi¶m gi¸ ngay khi NPP thanh to¸n 7% doanh thu 2. Quy ®Þnh th­ëng th¸ng: + Th­ëng khi NPP ®¹t 100% chØ tiªu th¸ng theo cam kÕt 3% doanh thu 3.Quy ®Þnh th­ëng thanh to¸n: + Th­ëng khi NPP thanh to¸n ®óng thêi h¹n cam kÕt 5% doanh thu B. §èI VíI S¶N PHÈM N¦íC TINH KHIÕT 1. Quy ®Þnh gi¶m gi¸ trùc tiÕp trªn ®¬n hµng: + Th­ëng gi¶m gi¸ ngay khi NPP thanh to¸n 5% doanh thu 2. Quy ®Þnh th­ëng th¸ng: + Th­ëng khi NPP ®¹t 100% chØ tiªu th¸ng theo cam kÕt 3% doanh thu 3.Quy ®Þnh th­ëng thanh to¸n: + Th­ëng khi NPP thanh to¸n ®óng thêi h¹n cam kÕt 3% doanh thu C. C¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i: + C¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m· sÏ ®­îc th«ng b¸o b»ng v¨n b¶n tïy theo thêi ®iÓm ¸p dông cô thÓ mµ C«ng Ty ®­a ra. III.C¸c ®èi t­îng ¸p dông: C¸c NPP ký hîp ®ång tiªu thô s¶n phÈm mang th­¬ng hiÖu IV. S¶n phÈm ¸p dông: C¸c s¶n phÈm cña c«ng ty V. §Þa bµn ¸p dông: Áp dụng trªn toµn miÒn B¾c. VI. C¸c ®iÒu kiÖn tÝnh th­ëng: +Doanh thu th¸ng b»ng: Tæng doanh thu th¸ng tr­íc thuÕ trõ c¸c ch­¬ng tr×nh khuyÕn m·i vµ chiÕt khÊu. +NPP kh«ng cã c«ng nî qu¸ h¹n. VII. C¸c ®iÒu kiÖn tr¶ th­ëng : ChØ tr¶ th­ëng cho c¸c NPP kh«ng vi ph¹m c¸c nguyªn t¾c hîp ®ång ®· ký. VIII. H×nh thøc tr¶ th­ëng: + Gi¶m trõ trùc tiÕp ngay khi nhËp hµng (môc 1) + Gi¶m trõ vµo hãa ®¬n ®Çu tiªn cña th¸ng kÕ tiÕp (môc 2) + Gi¶m trõ vµo hãa ®¬n ®Çu tiªn khi NPP ®Æt hµng kÕ tiÕp (môc 3) ®¹i diÖn bªn A ®¹i diÖn bªn b ChÝnh s¸ch c«ng nî b¸n hµng Môc tiªu: §Ó hç trî tèi ®a viÖc b¸n hµng trong hÖ thèng ph©n phèi trong c«ng t¸c phñ hµng. Qu¶n lý chÆt chÏ vÒ c«ng nî tr¸nh thÊt tho¸t vµ c«ng nî xÊu. DÇn dÇn t¨ng c­êng kh¶ quay vßng vèn vµ thu håi c«ng nî. C¸c ®èi t­îng ¸p dông Nhµ ph©n phèi khu vùc §¹i lý b¸n bu«n. Siªu thÞ, ®iÓm b¸n lÎ trùc tiÕp do c«ng ty qu¶n lý. Kh¸ch hµng ®Æc biÖt, tæ chøc. 1. Nhµ ph©n phèi khu vùc a. Giai ®o¹n ®Çu tiªn ph¸t triÓn thÞ tr­êng: Tõ 15/7/2009 ®Õn 28/2/2010 C¨n cø vµo tiÒm n¨ng thÞ tr­êng cña khu vùc ®­îc giao phã, c«ng ty vµ nhµ ph©n phèi sÏ x©y dùng c¸c chØ tiªu doanh sè cho khu vùc ph©n phèi. §ã lµ c¨n cø ®Ó xÊy dùng h¹n møc c«ng nî ®Çu tiªn cho thÞ tr­êng môc tiªu cÇn ph¸t triÓn. Nhµ ph©n phèi ®­îc mua 1 l­îng hµng tr¶ chËm trong thêi gian 90 ngµy t­¬ng ®­¬ng h¹n møc c«ng nî nªu trªn. Nhµ ph©n phèi sÏ ®Æt cäc vµo tµi kho¶n c«ng ty 1 kho¶n tiÒn cã gi¸ trÞ b»ng 30% gi¸ trÞ h¹n møc c«ng nî cho phÐp. Khi nhµ ph©n phèi ®· mua hµng ®¹t h¹n møc c«ng nî, víi mçi ®¬n hµng lÊy thªm ngoµi h¹n møc, nhµ ph©n phèi ph¶i thanh to¸n ngay cho c«ng ty. Khi thêi h¹n 90 ngµy kÕt thóc hai bªn sÏ tiÕn hµnh ®èi chiÕu c«ng nî. Nhµ ph©n phèi sÏ thanh to¸n cho c«ng ty hµng ho¸ ®· b¸n ®­îc. Nhµ ph©n phèi tiÕp tôc ®­îc mua hµng tr¶ chËm víi h¹n møc c«ng nî cho phÐp vµ thanh to¸n ngay víi c¸c ®¬n hµng v­ît qu¸ h¹n møc ®Õn hÕt 28/2/2010. Hai bªn sÏ tiÕn hµnh viÖc ®èi chiÕu vµ khÊu trõ c«ng nî vµo thêi ®iÓm trªn ®Ó chuyÓn sang h×nh thøc mua hµng tr¶ chËm trong vßng 45 ngµy. b. Giai ®o¹n thø 2: Tõ 28/2/2010 trë ®i. Nhµ ph©n phèi ®­îc mua hµng theo ph­¬ng thøc tr¶ chËm trong vßng 45 ngµy. Tr­íc khi ®Æt mua ®¬n hµng míi nhµ ph©n phèi ph¶i thanh to¸n døt ®iÓm c«ng nî cò. 2. §¹i lý b¸n bu«n T¹i c¸c khu vùc ch­a x©y dùng ®­îc nhµ ph©n phèi khu vùc mµ b¸n hµng qua c¸c ®¹i lý b¸n bu«n. §¹i lý b¸n bu«n ®­îc mua hµng tr¶ chËm theo hîp ®ång trong thêi gian 45 ngµy. Muèn mua ®¬n hµng tiÕp theo ph¶i thanh to¸n døt ®iÓm l« hµng tr­íc. 3. Siªu thÞ, ®iÓm b¸n lÎ do c«ng ty qu¶n lý §¬n hµng ®Çu tiªn ®­îc ¸p dông ký göi hµng ho¸ cã thêi h¹n tèi ®a lµ 90 ngµy. Hµng th¸ng tiÕn hµnh ®èi chiÕu vµ thanh to¸n l­îng hµng b¸n ®­îc. C¸c ®¬n hµng tiÕp theo sÏ cã thêi h¹n thanh to¸n lµ 45 ngµy. 4. Kh¸ch hµng ®Æc biÖt, tæ chøc Tuú tr­êng hîp cô thÓ sÏ cã chÕ ®é ¸p dông kh¸c nhau nh­ng gi¸ b¸n hµng ho¸ kh«ng thÊp h¬n gi¸ b¸n cöa hµng lÎ. H×nh thøc tr¶ chËm lµ tiÒn mÆt hoÆc tr¶ chËm kh«ng qu¸ 45 ngµy vµ ph¶i cã hîp ®ång mua b¸n. MỤC LỤC