Đề tài Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam

56% doanh thu. Xột theo mức hiệu quả của từng lao động thỡ cỏc cửa hàng bỏn lẻ của Cụng ty cũng khụng bằng văn phũng, trung bỡnh trong ba năm gần đõy đạt 1.278 triệu so với 1.994 triệu. Như vậy, về tổng thể hoạt động tiờu thụ thụng qua cỏc cửa hàng bỏn lẻ đạt hiệu quả thấp. Cụng ty kim khớ Quảng Ninh: Cỏc đơn vị trực thuộc của Cụng ty thực hiện theo chế độ hạch toỏn bỏo sổ nờn khú đỏnh giỏ về mặt hiệu quả. Tuy nhiờn, ở cụng ty việc bỏn lẻ cỏc sản phẩm thộp đạt tỷ lệ thấp, tỷ lệ tiờu thụ của cỏc cửa hàng này so với toàn cụng ty trung bỡnh trong 3 năm qua chỉ đạt mức 27,7%, mặc dự tỡnh hỡnh năm 2000 cú tăng lờn so với năm 1999, nhưng đến năm 2001 tỷ lệ này lại giảm đi (Chi tiết xem bảng). Xột về mặt hiệu quả tiờu thụ núi chung, Cụng ty cũng chưa chiếm lĩnh được thị trường bỏn lẻ tại cỏc tỉnh phớa Đụng Bắc. Cụng ty Kinh doanh Thộp và Vật tư Hà Nội: đõy là đơn vị cú số lượng lao động và số cỏc đơn vị trực thuộc nhiều nhất Tổng cụng ty. Cỏc đơn vị trực thuộc Cụng ty hạch toỏn theo hỡnh thức phụ thuộc, hoạt động theo cơ chế quản lý kinh doanh tài chớnh tập trung. Theo đú, văn phũng Cụng ty chịu trỏch nhiệm chớnh trong việc tạo nguồn hàng và bỏn buụn với khối lượng lớn, đồng thời phõn phối hàng cho cỏc đơn vị trực thuộc bỏn lẻ. Cỏc đơn vị trực thuộc được phộp mua hàng bờn ngoài thị trường về để bỏn nhưng phải cú phương ỏn kinh doanh và được sự đồng ý của Cụng ty. Cỏc đơn vị trực thuộc của Cụng ty hoạt động khỏ tốt, tỷ lệ sản lượng tiờu thụ chiếm trung bỡnh là 65,63% của Cụng ty, về mặt doanh thu chiếm 72,83% toàn cụng ty. Nhưng về chỉ tiờu năng suất lao động ở cỏc cửa hàng bỏn lẻ lại đạt thấp hơn văn phũng Cụng ty: trung bỡnh là 1.315 triệu đồng so với 1.758 triệu đồng của văn phũng. Cụng ty kim khớ Hải Phũng: trước đõy chủ yếu làm nhiệm vụ trung chuyển hàng nhập khẩu và kinh doanh thộp phế, lại nằm trờn địa bàn cú nhiều đơn vị sản xuất thộp cỏn nờn Cụng ty bỏn buụn là chủ yếu. Thị phần bỏn lẻ của Cụng ty khụng lớn, lại cú nhiều lao động nờn năng suất lao động thấp hơn ở cỏc Cụng ty thương mại thành viờn của VSC khỏc. Với chế độ trả chậm trong bỏn buụn nờn số tiền lói thu về khụng được trong khi phải trả lói vay ngõn hàng quỏ lớn nờn Cụng ty trong mấy năm qua đều lỗ. Cụng ty Kinh doanh thộp và Thiết bị Cụng nghiệp: đõy là đơn vị kinh doanh cú tỷ lệ bỏn hàng thụng qua cỏc đơn vị trực thuộc của mỡnh lớn nhất trong toàn bộ Tổng cụng ty, về sản lượng tỷ lệ đạt trờn 90 % và về doanh thu chiếm trờn 84%. Sở dĩ doanh thu chiếm tỷ lệ ớt hơn sản lượng là do cỏc xớ nghiệp bỏn phế liệu chiếm tỷ lệ cao hơn hàng thộp chớnh phẩm, trong khi đú văn phũng của Cụng ty về sản lượng bỏn được thấp hơn, nhưng lại là hàng chớnh phẩm nờn doanh thu đạt tỷ lệ cao hơn. Cụng ty chịu trỏch nhiệm mua toàn bộ sản phẩm thộp và giao cho cỏc đơn vị bỏn với giỏ quy định nội bộ, cộng thờm lói hoạt động tài chớnh và lói do kinh doanh nhập khẩu phế liệu nờn tuy bỏn với tỷ lệ thấp nhưng tỷ lệ lợi nhuận của Văn phũng đạt cao hơn nhiều so với cỏc xớ nghiệp. Với mụ hỡnh hệ thống quản lý kinh doanh 2 cấp: Tờn cụng ty Số đơn vị bị lỗ/lói Tỷ lệ bỏn hàng Doanh thu/người (% theo sản lượng) (% theo doanh thu) (tr.đồng/người) 1999 2000 1999 2000 2001 1999 2000 2001 1999 2000 2001 Kim khớ Hà Nội 3/7 3/7 100 100 100 100 100 100 1056 1335 1213 Văn phũng +1016 +752 41,6 38,4 29,1 44,3 28,1 18,1 3358 2188 1297 Đơn vị trực thuộc -118,3 -504 58,4 61,6 70,9 55,7 71,9 81,9 681 1159 1196 KK&VTTH MT 5/10 2/10 100 100 100 100 100 100 1463 1853 2253 Văn phũng Cty +1308 +202 80,7 49,7 43,9 79,1 42,4 36,4 5148 3835 4710 Đơn vị trực thuộc -978 +2 19,3 50,3 56,1 20,9 57,6 63,6 395 1343 1736 Cụng ty kim khớ Hà Nội: mạng lưới bỏn hàng của Cụng ty gồm 6 xớ nghiệp trực thuộc và chi nhỏnh ở Thành phố Hồ Chớ Minh cú nhiệm vụ tỡm kiếm khỏch hàng và tiờu thụ cỏc sản phẩm thộp của Cụng ty giao xuống. Văn phũng Cụng ty cũng trực tiếp bỏn một số lượng lớn, chủ yếu là bỏn buụn. Tỷ lệ bỏn hàng trờn văn phũng của cụng ty giảm liờn tục trong 3 năm qua, từ 41,6% năm 1999, 38,4% năm 2000 và năm 2001 là 29,1% về mặt sản lượng và về mặt doanh thu trong 3 năm lần lượt là 44,3%, 28,1% và 18,1%. Trong khi lượng hàng bỏn và doanh thu của cỏc năm tăng lờn nhưng lợi nhuận lại giảm. Cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực thuộc cỏc xớ nghiệp của cụng ty thường cú quy mụ nhỏ, mặt hàng đơn điệu với hầu hết là thộp xõy dựng. Lực lượng lao động hầu hết bố trớ tại cỏc cửa hàng là lao động hợp đồng ngắn hạn. Doanh thu bỡnh quõn đầu người trong hệ thống cửa hàng của Cụng ty hơn mức trung bỡnh của Cụng ty và thấp nhất trong toàn bộ khối lưu thụng của VSC. Hệ thống cỏc cửa hàng này cú nhiệm vụ bỏn lẻ nhưng tỷ lệ nợ khú đũi chiếm một tỷ lệ cao đến 88,6% tổng số nợ quỏ hạn khú đũi và 4,2 % doanh thu toàn cụng ty. Cụng ty kim khớ và vật tư tổng hợp Miền Trung: Thị trường tiờu thụ của Cụng ty chủ yếu là thộp xõy dựng, nờn Cụng ty tổ chức mạng lưới bỏn hàng tại hầu hết cỏc tỉnh miền trung để chiếm lĩnh thị trường bỏn lẻ. Hiện tại Cụng ty cú 4 chi nhỏnh, 3 xớ nghiệp, 1 nhà mỏy trực thuộc, cỏc chi nhỏnh và xớ nghiệp này đều tổ chức cỏc cửa hàng bỏn lẻ, trừ chi nhỏnh tại thành phố Hồ Chớ Minh chuyờn bỏn buụn. Cỏc đơn vị trực thuộc của Cụng ty cú 15 cửa hàng bỏn lẻ. Tỷ lệ tiờu thụ của cỏc đơn vị thành viờn của Cụng ty đang cú xu hướng tăng lờn trong mấy năm qua, từ 19,3% năm 1999 lờn 46,1% năm 2001, và tỷ lệ về doanh thu tăng từ 20,9% năm 1999 lờn 63,5%. Như vậy hiệu quả tiờu thụ của cỏc đơn vị trực thuộc Cụng ty đang tăng lờn một cỏch nhanh chúng, cựng với đú là năng suất lao động của cỏc đơn vị trực thuộc và cỏc cửa hàng đều tăng lờn từ 395 triệu năm 1999 lờn 1736 triệu vào năm 2001, trong khi đú ở văn phũng Cụng ty mức năng suất lại giảm đi từ 5.148 triệu đồng năm 1999 xuống 4.710 triệu đồng năm 2001. Cụng ty Kim khớ Thành phố Hồ Chớ Minh cú một mạng lưới tiờu thụ bao gồm 5 xớ nghiệp và 1 chi nhỏnh ở Hà Nội. Cỏc xớ nghiệp cú 22 cửa hàng phõn bố tại cỏc quận nội thành của thành phố Hồ Chớ Minh. Nằm trong khu vực cú tốc độ tăng trưởng cụng nghiệp cao nhất cả nước nờn mức tiờu thụ thộp tăng mạnh, nhất là cỏc loại thộp tấm, thộp lỏ, thộp hỡnh, thộp ống, thộp hợp kim và thộp xõy dựng. Mạng lưới bỏn lẻ của Cụng ty chỉ mới đỏp ứng được một phần nhu cầu thị trường của thành phố Hồ Chớ Minh. Cụng ty cú nhiệm vụ khai thỏc cỏc nguồn hàng trong và ngoài nước và giao cho cỏc đơn vị bỏn theo giỏ quy định của Cụng ty và cỏc xớ nghiệp chỉ được hưởng phớ tiờu thụ theo một tỷ lệ nhất định. Như vậy, cỏc xớ nghiệp bỏn hàng cho cụng ty và hưởng phớ tương tự như phương thức đại lý bỏn hàng. Phương thức này cú ưu điểm là Cụng ty quản lý được đầu ra và chủ động tỡm kiếm hàng theo nhu cầu của thị trường. Ngoài ra cỏc đơn vị trực thuộc được chủ động khai thỏc hàng từ bờn ngoài. Với lụ hàng này cỏc đơn vị phải tự chịu trỏch nhiệm về vốn và nơi tiờu thụ. Thụng qua việc tỡm hiểu cấu trỳc mạng lưới tiờu thụ của hai khối sản xuất và lưu thụng thành viờn của Tổng cụng ty thộp, cú thể nhận thấy, mạng lưới tiờu thụ của Tổng cụng ty thộp tương đối hoàn chỉnh, bao gồm hệ thống tiờu thụ thụng qua lực lượng bỏn hàng riờng của mỡnh, đú là hệ thống cỏc cụng ty kinh doanh kim khớ trong khối lưu thụng, cỏc chi nhỏnh, đại diện tại cỏc khu vực của cỏc cụng ty trong khối sản xuất và cỏc cụng ty liờn doanh. Với cỏc trung gian tiờu thụ bờn ngoài đú là cỏc cụng ty thương mại của Nhà nước, cỏc cụng ty TNHH của tư nhõn, cỏc đại lý bỏn buụn và bỏn lẻ cỏc sản phẩm thộp chế tạo trong nước. Mặc dự cỏc cụng ty trong khối lưu thụng độc lập với cỏc cụng ty sản xuất về mặt điều hành kinh doanh, nhưng chớnh những cụng ty này, cựng với mạng lưới cỏc chi nhỏnh của cỏc cụng ty khối sản xuất tạo nờn lực lượng bỏn hàng trực tiếp, và trờn thực tế, cỏc cụng ty khối lưu thụng cũn thực hiện thờm cả hoạt động kinh doanh cỏc sản phẩm kim khớ khỏc ngoài thộp, hoặc cỏc sản phẩm thộp nhập khẩu do trong nước chưa sản xuất được. Như vậy, Tổng cụng ty là một tổng cụng ty kinh doanh đa ngành, nờn việc tổ chức riờng mạng lưới bỏn hàng là một sự hợp lý, ngoài việc thực hiện vai trũ người tiờu thụ cho cỏc cụng ty trong khối sản xuất, cũn thực hiện kinh doanh cỏc sản phẩm khỏc nhằm sử dụng tối đa năng lực của mỡnh. Đối với cụng tỏc quản lý cỏc thành viờn trong kờnh, việc quản lý được tiến hành theo chiều dọc, với nhiều cấp độ. Tổng cụng ty quản lý cỏc thành viờn trong kờnh của mỡnh thụng qua cỏc cụng ty thuộc khối lưu thụng và khối sản xuất. Với cỏc cụng ty khối lưu thụng, được thành lập cỏc cửa hàng bỏn buụn và bỏn lẻ hàng hoỏ của mỡnh, do vậy cỏc cửa hàng này trực tiếp được cỏc cụng ty này quản lý, bằng việc giao quản lý hoạt động kinh doanh ở đú cho một người cú đủ năng lực quản lý làm cửa hàng trưởng,... Như vậy theo kờnh này, cỏc thành viờn trong kờnh cú quan hệ chặt chẽ với nhau, thể hiện ở chỗ, nhõn viờn của cỏc cửa hàng chớnh là cỏn bộ cụng nhõn viờn của Tổng cụng ty. Đối với cỏc trung gian bờn ngoài, Tổng cụng ty giao cho cỏc cụng ty trong khối sản xuất của mỡnh ký kết cỏc hợp đồng hợp tỏc kinh tế, cỏc hợp đồng đại lý. Theo đú cỏc tổ chức trung gian bờn ngoài khi bỏn hàng của cỏc cụng ty thành viờn của VSC, phải luụn cú trỏch nhiệm thanh toỏn đỳng hạn cỏc khoản tiền, ngược lại cỏc cụng ty sẽ cung cấp kịp thời sản phẩm theo yờu cầu. Đối với một số đại lý bỏn hàng của cỏc cụng ty trong khối sản xuất, họ được yờu cầu chỉ được bỏn cỏc sản phẩm do những cụng ty này sản xuất ra, khụng được cho hàng hoỏ cựng loại từ bờn ngoài vào để bỏn cựng. Nếu cỏc đại lý này vi phạm sẽ bị cảnh cỏo, huỷ hợp đồng đại lý. Như vậy cụng tỏc quản lý mạng lưới tiờu thụ được Tổng cụng ty phõn cấp cụ thể nhằm đảm bảo cho cỏc trung gian cú thể chủ động trong kinh doanh, nhưng tất cả đều hướng về một mục đớch chung đú là tiờu thụ nhiều hơn sản phẩm của Tổng cụng ty. Trong cụng tỏc khuyến khớch thành viờn của kờnh, Tổng cụng ty đó cú những quy định hợp lý để thực hiện. Đối với mối quan hệ giữa cỏc cụng ty sản xuất và cụng ty lưu thụng thành viờn của Tổng cụng ty khi thực hiện cỏc việc mua bỏn thộp của nhau, đều được hưởng ưu đói nội bộ nhằm khuyến khớch việc tiờu thụ của nhau như trớch chiết khấu nhiều hơn, được ưu đói về vốn nếu mua hàng của cỏc cụng ty thành viờn khỏc của VSC, được ưu tiờn mua hàng trước,... Với cỏc trung gian cấp nhỏ hơn, Tổng cụng ty giao cho cỏc cụng ty thành viờn của tự thực hiện trờn cơ sở cõn đối với khả năng tài chớnh, và mức độ tiờu thụ. Cỏc cửa hàng bỏn buụn bỏn lẻ của cỏc cụng ty trong khối lưu thụn, được cỏc cụng ty trang bị tương đối đầy đủ cỏc phương tiện phục vụ cho hoạt động kinh doanh, như hệ thống cõn, giỏ đỡ, đồng thời khuyến khớch cỏc nhõn viờn ở cỏc cửa hàng thực hiện tốt cụng việc của mỡnh bằng chế độ khen thưởng theo doanh thu tiờu thụ được. Cũng như vậy, cỏc cụng ty khối sản xuất khi ký kết hợp đồng kinh tế với cỏc đơn vị kinh doanh khụng phải thành viờn của Tổng cụng ty, để khuyến khớch và kớch thớch hoạt động của họ, cỏc cụng ty trong khối sản xuất đó thực hiện chế độ trớch chiết khấu theo sản lượng thộp tiờu thụ được, cỏc cụng ty cũn tiến hành bỏn hàng trả chậm, hỗ trợ hoạt động quảng cỏo, như việc cung cấp biển hiệu cho cỏc đại lý, Điều này một mặt tạo ra sự thống nhất về hỡnh ảnh của cụng ty ở cỏc khu vực thị trường khỏc nhau, mặt khỏc đú là hỡnh thức hỗ trợ chi phớ đầu tư cho đại lý. Ngoài cỏc biện phỏp trờn, cỏc cụng ty trong khối sản xuất cũn hỗ trợ cỏc trung gian của mỡnh bằng việc chuyển bớt cho họ cỏc đơn hàng khụng quan trọng và khối lượng nhỏ. Trờn phạm vi Tổng cụng ty, để đảm bảo việc tiờu thụ sản phẩm cho cỏc thành viờn của mỡnh, Tổng cụng ty tổ chức nghiờn cứu tỡm hiểu thị trường và sau đú chuyển giao kết quả đú cho cỏc thành viờn của mỡnh. Về thực chất, cỏc doanh nghiệp làm trung gian trong mạng lưới kờnh phõn phối chỉ cú quan hệ với nhau trong chia sẻ thu nhập, cỏc cụng ty trong khối sản xuất thụng qua cỏc trung gian để tiờu thụ được nhiều hàng hoỏ, cũn cỏc nhà phõn phối trung gian cũng thực hiện phõn phối để hưởng lợi nhuận từ chờnh lệch giỏ, từ hưởng chiết khấu hay hoa hồng. Thụng qua tỡm hiểu nhu cầu của cỏc nhà phõn phối trung gian, Tổng cụng ty đó thực hiện xõy dựng và thực hiện tốt cỏc biện phỏp nhằm khuyến khớch thành viờn trong kờnh. Đối với cụng tỏc đỏnh giỏ quỏ trỡnh thực hiện, đõy là cụng việc nhằm rà soỏt lại cỏc thành viờn trong mạng lưới tiờu thụ của mỡnh. Tổng cụng ty uỷ quyền cụng tỏc này cho cỏc thành viờn của mỡnh thực hiện tuỳ theo lĩnh vực kinh doanh cụ thể. Mặc dự vậy, việc đỏnh giỏ vẫn thường được dựa trờn một số cơ sở nhất định như cỏc chỉ tiờu về doanh thu và sản lượng tiờu thụ của cỏc trung gian. Do lĩnh vực kinh doanh thộp, đặc biệt là thộp xõy dựng, tỡnh hỡnh tiờu thụ biến đổi theo mựa là khú rừ rệt. Vào mựa xõy dựng, nghĩa là từ thỏng 8 năm trước đến thỏng 1 năm sau, mức tiờu thụ thộp tăng mạnh do cú nhu cầu lớn của người dõn, cũn vào cỏc thời gian khỏc, hoạt động tiờu thụ thộp diễn ra chậm hơn. Vỡ vậy, trong cụng tỏc đỏnh giỏ tỡnh hỡnh tiờu thụ thộp của cỏc trung gian cũng được Tổng cụng ty quan tõm chỳ ý đến vấn đề này. Đối với mạng lưới đại lý tiờu thụ của cỏc cụng ty thành viờn của Tổng cụng ty Thộp, nhằm đỏnh giỏ tỡnh hỡnh tiờu thụ, cỏc cụng ty thường xuyờn cử cỏc cỏn bộ đến kiểm tra tỡnh hỡnh, giỏm sỏt cỏc đại lý cú thực hiện đỳng cỏc cam kết trong hợp đồng đại lý hay khụng, để từ cú cỏc biện phỏp xử lý thớch hợp. Đối với cỏc trung gian khỏc, do thực hiện phương thức “mua đứt bỏn đoạn” và do mức độ độc lập lớn của cỏc trung gian này, nờn cụng tỏc đỏnh giỏ cú phần khú khăn hơn, chủ yếu việc đỏnh giỏ được diễn ra thụng qua số liệu thống kờ tỡnh hỡnh mua sản phẩm của họ: như tần suất mua, khối lượng sản phẩm mua mỗi lần. Trờn cơ sở đú cỏc cụng ty đó đưa ra cỏc biện phỏp để hỗ trợ hoạt động tiờu thụ cho họ. Đối với mạng lưới cỏc cửa hàng bỏn buụn, bỏn lẻ của khối cỏc cụng ty lưu thụng, hoạt động đỏnh giỏ thực hiện đơn giản hơn, trừ ở Cụng ty Kim khớ Quảng Ninh, vỡ cỏc cụng ty này thực hiện hạch toỏn trực tiếp trừ cụng ty Kim khớ Quảng Ninh thực hiện hạch toỏn bỏo sổ. Đối với cỏc cửa hàng mà tỡnh hỡnh tiờu thụ diễn ra yếu kộm trong nhiều năm, cỏc cụng ty thực hiện cỏc biện phỏp mạnh như giải thể, sỏt nhập vào cỏc cửa hàng khỏc. Việc đỏnh giỏ của Tổng cụng ty cũn nhằm xỏc định mức tiờu thụ ở cỏc cấp độ của kờnh, trờn cơ sở đú đề ra cỏc biện phỏp nhằm hỗ trợ cho cỏc thành viờn trong kờnh, hay thay đổi thành viờn của kờnh. Đỏnh giỏ hệ thống mạng tiờu thụ của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam: Những kết quả đó đạt được: Kể từ khi được thành lập lại, Tổng cụng ty Thộp Việt Nam đó cú nhiều biện phỏp nhằm thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ sản phẩm của mỡnh. Kết quả của cỏc biện phỏp này là rất khả quan, mức sản xuất và tiờu thụ của cỏc cụng ty sản xuất của Tổng cụng ty luụn đạt và vượt kế hoạch. Một trong cỏc biện phỏp mà Tổng cụng ty thực hiện là việc thành lập và tổ chức quản lý mạng lưới tiờu thụ sản phẩm và kết quả của những biện phỏp đú là: Mạng lưới tiờu thụ tương đối rộng, trải ra trờn khắp cỏc thị trường lớn của cả nước, từ Thỏi Nguyờn, Quảng Ninh, Hải Phũng, Hà Nội, Vinh (Nghệ An), Đà Nẵng, Quảng Nam và thành phố Hồ Chớ Minh. Tại cỏc khu vực này tập trung nhiều đơn vị sản xuất cụng nghiệp lớn của cỏc nước và khu dõn cư lớn cú nhu cầu cao về cỏc sản phẩm thộp và kim loại phục vụ cho sản xuất và sinh hoạt. Đối với kờnh tiờu thụ trực tiếp của Tổng cụng ty, tỡnh hỡnh tiờu thụ tăng lờn theo từng năm, điều này phản ỏnh sự phối kết hợp giữa cỏc cụng ty khối lưu thụng và cụng ty khối sản xuất đó bước đầu đem lại kết quả, thờm vào đú nú cũn phản ỏnh việc sử dụng hiệu quả của cỏc chi nhỏnh, đại diện bỏn hàng của cỏc cụng ty khối sản xuất. Đối với kờnh tiờu thụ giỏn tiếp, Tổng cụng ty đó xõy dựng cho mỡnh, mạng lưới trung gian đa dạng về thành phần sở hữu và về quy mụ, cú quan hệ chặt chẽ với nhau trong hoạt động. Những trung gian này, đó gúp phần rất lớn vào việc đẩy nhanh tốc độ và sản lượng tiờu thụ của Tổng cụng ty, mở rộng thị trường sản phẩm. Tổng cụng ty đó xõy dựng được một đội ngũ người lao động trong lĩnh vực bỏn hàng cú trỡnh độ học vấn cao. Phương tiện vật chất được trang bị cho hoạt động kinh doanh, nhất là trong kờnh tiờu thụ trực tiếp, tương đối đầy đủ, nhờ vào sự ưu đói của Nhà nước đối với cỏc doanh nghiệp nhà nước. Cỏc cụng ty trong khối sản xuất đó tự xõy dựng cho mỡnh được một mạng lưới đại lý tiờu thụ rộng, mặc dự quy mụ mỗi đại lý khụng lớn nhưng hoạt động khỏ hiệu quả, gúp phần tăng sản lượng tiờu thụ của cỏc cụng ty sản xuất, cũng như của Tổng cụng ty. Như vậy cỏc cụng ty sản xuất đó trở nờn chủ động trong việc tiờu thụ và phỏt triển thị trường. Tổng cụng ty đó xõy dựng được một cơ chế quản lý cỏc thành viờn trong kờnh tiờu thụ, theo đú quy định rừ ràng về trỏch nhiệm cũng như quyền hạn của mỗi cấp trung gian, đặc biệt là đối với cỏc trung gian là thành viờn của Tổng cụng ty. Cụng tỏc đỏnh giỏ kết quả kinh doanh đó được tiến hành tập trung nhờ vậy đảm bảo cho Tổng cụng ty cú thể kiểm soỏt tỡnh hỡnh kinh doanh, cũng như thực hiện nhiệm vụ cõn đối cỏc sản phẩm thộp mà Nhà nước giao cho. Cỏc tồn tại cần khắc phục: Mạng lưới tiờu thụ của Tổng cụng ty được xõy dựng trải dài trong cả nước, nhưng lại tập trung ở một số khu vực chớnh, tại đú luụn diễn ra tỡnh trạng cạnh tranh khốc liệt, khụng chỉ giữa cỏc đơn vị thành viờn của Tổng cụng ty mà diễn ra cả với cỏc đơn vị kinh doanh khụng phải thành viờn của Tổng cụng ty như cỏc cụng ty TNHH, cỏc doanh nghiệp nhà nước khỏc,... Tổ chức mạng lưới tiờu thụ của cỏc thành viờn của Tổng cụng ty chồng chộo lờn nhau, khiến cho cạnh tranh nội bộ Tổng cụng ty trở nờn khốc liệt, đụi khi khụng lành mạnh, ảnh hưởng đến toàn bộ Tổng cụng ty. Mạng lưới tiờu thụ của Tổng cụng ty chưa được tổ chức cõn đối, chỉ chỳ trọng tập trung vào một số khu vực thị trường lớn mà bỏ qua cỏc thị trường nhỏ, nhưng nhiều tiềm năng phỏt triển. Cỏc thị trường ở cỏc tỉnh nhu cầu thộp xõy dựng rất lớn, nhưng mạng lưới tiờu thụ của Tổng cụng ty chưa đến được, thị phần ở cỏc tỉnh này được nhường cho cỏc đơn vị tư nhõn kinh doanh. Mạng lưới cửa hàng bỏn lẻ của Tổng cụng ty, do cỏc cụng ty trong khối lưu thụng quản lý và tổ chức hoạt động khụng cú hiệu quả. Mặc dự đội ngũ bỏn hàng cú trỡnh độ học vấn cao, nhưng thiếu năng lực kinh doanh, thiếu chủ động sỏng tạo trong cụng việc, tinh thần trỏch nhiệm, ý thức kỷ luật khụng cao. Do hoạt động kinh doanh ở cỏc cửa hàng khụng hiệu quả nờn đời sống của người lao động thấp làm cho người lao động khụng nhiệt tỡnh tham gia cụng tỏc. Mối quan hệ giữa cỏc cụng ty khối lưu thụng và khối sản xuất chưa quan, cỏc chớnh sỏch phõn phối, tiờu thụ sản phẩm và khuyến mại chưa được ỏp dụng thống nhất. Một số cụng ty khối lưu thụng sau khi mua hàng của cỏc cụng ty sản xuất đó bỏn ngay cho cỏc cụng ty tư nhõn thậm chớ bỏn với giỏ thấp hơn giỏ của nhà mỏy, chỉ hưởng hoa hồng do cỏc cụng ty sản xuất cung cấp, điều đú đó ảnh hưởng đến mối quan hệ giữa cỏc cụng ty sản xuất và cụng ty lưu thụng. Mạng lưới tiờu thụ của Tổng cụng ty hoạt động kộm hiệu quả, mặc dự được Nhà nước ưu đói về vốn, đất đai,... nhưng cỏc cụng ty khối lưu thụng đúng vai trũ là người bỏn hàng cho Tổng cụng ty đó khụng tận dụng được cỏc ưu thế đú. Mõu thuận giữa cỏc thành viờn trong mạng giải quyết chưa được thoả đỏng, dẫn đến cỏc biện phỏp cạnh tranh khụng lành mạnh. PHẦN III MỘT SỐ BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI TIấU THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CễNG TY THẫP VIỆT NAM Chủ trương của tổng cụng ty Thộp về xõy dựng mạng lưới tiờu thụ sản phẩm Thống nhất quản lý mọi hoạt động kinh doanh của cỏc đơn vị lưu thụng thành viờn Tổng cụng ty trờn cơ sở hiệu quả kinh tế cao để duy trỡ và phỏt triển vốn nhà nước đó cấp, ổn định thị trường kim khớ trong cả nước và đảm bảo thu nhập thường xuyờn ổn định cho người lao động. Tổ chức được hệ thống mạng lưới kinh doanh từ Cụng ty đến cỏc xớ nghiệp cửa hàng, trung tõm buụn bỏn thộp trong khối lưu thụng của Tổng cụng ty hoạt động theo phương thức mới, thể hiện là một cơ cấu quản lý và kinh doanh hợp lý, cú độ thớch nghi, tớnh hiệu quả và khả dụng cao, cú khả năng kiểm soỏt và điều tiết thị trường kim khớ trong cả nước, đồng thời duy trỡ được sự phỏt triển vốn chủ sở hữu. Tạo điều kiện thuận lợi cho cỏc đơn vị lưu thụng tiếp cận thị trường trực tiếp và duy trỡ quyền chủ động của cỏc đơn vị trong mọi hoạt động kinh doanh của mỡnh. Cải thiện mối quan hệ của cỏc đơn vị lưu thụng với cỏc đơn vị sản xuất thuộc Tổng cụng ty và giữa cỏc đơn vị lưu thụng với thị trường tiờu thụ thộp, kim khớ. Thị phần của cỏc đơn vị khụng chồng lấn nhau và khụng cạnh tranh với nhau. Cú khả năng mở rộng thị trường và phỏt triển được thị phần và cơ cấu mặt hàng. Mạng lưới tiờu thụ phải đỏp ứng được nhiệm vụ kinh doanh thộp do Tổng cụng ty sản xuất, kết hợp kinh doanh tổng hợp, trong đú cú hàng nhập khẩu. Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ Cỏc giải phỏp về kờnh tiờu thụ phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm và chiến lược kinh doanh của Tổng cụng ty Như đó biết đặc điểm sản phẩm sẽ quy định cấp độ của kờnh tiờu thụ của cỏc doanh nghiệp. Đối với cỏc sản phẩm thộp mà Tổng cụng ty đang thực hiện sản xuất và kinh doanh cú một số đặc điểm cần lưu ý khi tiến hành xõy dựng và quản lý mạng phõn phối: Sản phẩm thộp thụng dụng, đõy là loại sản phẩm khụng cú sự khỏc biệt hoỏ giữa cỏc nhà sản xuất, được sử dụng phổ biến trong đời sống sinh hoạt và sản xuất hàng ngày. Tuy nhiờn sản phẩm thộp, đặc biệt là thộp xõy dựng thường cú nhu cầu biến đổi theo mựa, và chỳng thường được coi là yếu tố đầu vào của cỏc hoạt động sản xuất khỏc. Do vậy việc tổ chức mạng lưới tiờu thụ thộp cần được bố trớ sao cho đỏp ứng được tốt nhất nhu cầu của cỏc nhà sản xuất khỏc, cụ thể là những nhà thầu xõy dựng, và cỏc nhà sản xuất cụng nghiệp như đúng tàu, chế tỏc kim khớ. Việc phõn bố nờn tập trung ở những khu vực cú nhu cầu cao về xõy dựng và cỏc khu tập trung cụng nghiệp... Đối với cỏc sản phẩm thộp cụng tỏc bảo quản khụng quỏ phức tạp, tuy nhiờn đõy là cỏc sản phẩm cú thường kớch thước lớn, trọng lượng nặng, nếu tiếp xỳc nhiều với khụng khớ ẩm sẽ dẫn đến hao hụt tự nhiờn và giảm chất lượng. Như vậy, trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới tiờu thụ cần chỳ ý đến cỏc yờu cầu đối với cỏc trung gian về cụng tỏc bảo quản như hệ thống bến bói kho tàng. Đối với Tổng cụng ty Thộp hiện nay, sản phẩm thộp kinh doanh gồm thộp xõy dựng sản xuất trong nước, cỏc sản phẩm thộp khỏc như thộp tấm, thộp lỏ, thộp ống,...phục vụ cho cụng nghiệp cơ khớ chế tạo, đúng tàu chủ yếu phải nhập khẩu. Vỡ vậy việc bố trớ mạng lưới tiờu thụ phải đảm bảo cho cỏc sản phẩm kinh doanh gần cỏc cơ sở sản xuất và kinh doanh trong lĩnh vực trờn. Việc thiết kế mạng lưới tiờu thụ phải đảm bảo thực hiện được chiến lược kinh doanh của Tổng cụng ty trong những năm tới. Theo đú mạng lưới tiờu thụ phải đảm bảo được cỏc yờu cầu sau: Phải chiếm lĩnh được thị trường cỏc sản phẩm thộp, đặc biệt là thộp xõy dựng trong nước sản xuất. Mạng lưới tiờu thụ phải được tổ chức rộng, bao phủ được thị trường cả nước, phải duy trỡ và tăng cường thị phần hiện cú của Tổng cụng ty đồng thời từng bước hướng ra thị trường cỏc nước khỏc, chủ yếu là thị trường Lào và Cămpuchia. Đảm bảo cho cỏc thành viờn của Tổng cụng ty cú thể mở rộng thị phần nhưng khụng cạnh tranh chồng chộo. Mạng lưới tiờu thụ phải đỏp ứng được nhiệm vụ kinh doanh thộp nội, hỗ trợ tối đa cho sản xuất thộp trong nước, đảm bảo thực hiện nhiệm vụ bỡnh ổn giỏ thộp cỏc loại và giỏ cỏc sản phẩm kim khớ trong nước trờn cơ sở cú lợi nhuận. Thiết kế mạng lưới tiờu thụ phải xuất phỏt từ thị trường và khả năng của Tổng cụng ty Đối với sản phẩm thộp mà Tổng cụng ty đang tiến hành sản xuất kinh doanh, đú là những sản phẩm cú tớnh chất thiết yếu cho sự phỏt triển của nền kinh tế quốc dõn, thị trường của loại sản phẩm này trải dải trờn địa bàn cả nước, nhưng lại tập trung nhiều nhất ở cỏc thành phố lớn cú cỏc khu dõn cư tập trung và cỏc khu cụng nghiệp. Sản phẩm thộp xõy dựng mà Tổng cụng ty đang sản xuất phục vụ chủ yếu cho nhu cầu dõn sinh, trong cỏc cụng trỡnh xõy dựng dõn dụng, một phần cho xõy dựng cụng nghiệp,... phần sản phẩm kim khớ khỏc như kim loại màu, cỏc loại thộp tấm, thộp lỏ, phụi thộp phục vụ chủ yếu cho cỏc doanh nghiệp sản xuất như cỏc cụng ty cơ khớ, cụng ty chế tạo,... Do khụng được Nhà nước bảo hộ, nờn Tổng cụng ty khụng cú được vị thế độc quyền, do vậy việc chi phối thị trường là rất yếu, đặc biệt là đối với sản phẩm thộp xõy dựng thụng dụng, ngay cả một số sản phẩm kim khớ nhập khẩu thị phần của Tổng cụng ty cũng khụng cao, khả năng chi phối thị trường là hạn chế. Thờm một khú khăn cho thị trường thộp Việt Nam hiện nay, khi mà tỡnh trạng cung đó vượt cầu, nhất là với sản phẩm thộp xõy dựng, điều đú dẫn đến sự cạnh tranh của cỏc đơn vị sản xuất thộp là rất khốc liệt, trong khi đú cú rất nhiều cụng ty sản xuất thộp cỏn đang được đầu tư xõy dựng và sẽ đưa vào sử dụng trong thời gian tới. Về tiềm lực của Tổng cụng ty, đõy là một Tổng cụng ty theo mụ hỡnh tổng cụng ty 91, được Nhà nước giao cho một lượng vốn lớn, cỏc cơ sở kinh doanh đó tương đối hoàn chỉnh, đội ngũ người lao động tương đối cú trỡnh độ, đặc biệt là cỏc cỏn bộ quản lý. Núi chung về năng lực của Tổng cụng ty đó đủ đảm bảo cho Tổng cụng ty chiếm lĩnh phần lớn thị trường cỏc sản phẩm thộp, đặc biệt là thộp xõy dựng thụng thường. Tuy nhiờn, hoạt động phỏt triển thị trường của Tổng cụng ty lại chưa tương xứng với tầm vúc và năng lực của Tổng cụng ty. Thiết kế và quản lý mạng lưới tiờu thụ phải đảm bảo tạo ra sức mạnh tổng hợp cho Tổng cụng ty Hoạt động của mạng lưới tiờu thụ phải đảm bảo cung ứng cho khỏch hàng đủ, đỳng, kịp thời. Điều đú sẽ tạo cho Tổng cụng ty một sức cạnh tranh lớn chiếm lĩnh thị trường tương xứng với cỏc khả năng của mỡnh. Mạng lưới tiờu thụ được tổ chức tốt sẽ đảm bảo cho cỏc cụng ty thành viờn của Tổng cụng ty chiếm lĩnh thị phần của cỏc cơ sở sản xuất khụng phải thành viờn của Tổng cụng ty. Việc tổ chức tốt mạng lưới tiờu thụ sẽ đảm bảo cho Tổng cụng ty bao phủ được thị trường toàn quốc, đồng thời để thực hiện nhiệm vụ bỡnh ổn giỏ cả và sản lượng thộp trờn thị trường, một nhiệm vụ quan trọng mà Nhà nước đó giao cho Tổng cụng ty. Việc tổ chức tốt mạng lưới tiờu thụ sẽ đảm bảo cho Tổng cụng ty tăng thế mạnh và giảm cỏc khiếm khuyết của mỡnh, đồng thời tấn cụng vào hệ thống phõn phối của cỏc đối thủ cạnh tranh. Một yờu cầu khỏc đối với tổ chức mạng lưới tiờu thụ, đú là mạng lưới tiờu thụ phải đảm bảo giải quyết cỏc mõu thuẫn giữa cỏc thành viờn trong mạnh lưới tiờu thụ. Tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm phải đảm bảo cho Tổng cụng ty kiểm soỏt được mạng lưới tiờu thụ của mỡnh, đồng thời phải thớch ứng được với cỏc sự thay đổi của mụi trường. Quỏ trỡnh thành lập mạng lưới là một quỏ trỡnh lõu dài, khụng thể “một sớm một chiều”, trong khi đú, tỡnh hỡnh thị trường lại luụn biến đổi, thậm chớ biến đổi rất nhanh. Như vậy cụng tỏc tổ chức mạng lưới tiờu thụ phải đảm bảo sự linh hoạt, cú nghĩa là mạng lưới tiờu thụ phải cú khả năng thớch ứng với sự thay đổi của thị trường, khụng chỉ trong hiện tại mà cả trong một tương lai. Cỏc sự thay đổi của mụi trường kinh doanh thộp cú thể là: sự gia nhập hay rỳt khỏi thị trường của một số cơ sở sản xuất kinh doanh, hay sự thay đổi cỏc chớnh sỏch quản lý của Nhà nước, chẳng hạn cắt giảm thuế nhập khẩu thộp,... Đồng thời sự linh hoạt trong mạng lưới tiờu thụ, phải đảm bảo được tớnh thống nhất, dễ điều hành quản lý đối với Tổng cụng ty. Việc quản lý mạng lưới tiờu thụ này phải thể hiện được tớnh chất ổn định giữa cỏc thành viờn của kờnh, tạo ra được sức mạnh tổng hợp đối với toàn bộ mạng lưới tiờu thụ. Việc quản lý mạng lưới tiờu thụ phải giỳp cho cỏc Tổng cụng ty cú thể kiểm soỏt được giỏ cả sản phẩm lưu chuyển trong kờnh và cỏc chớnh sỏch khuyến khớch của Tổng cụng ty cho cỏc thành viờn trong mạng lưới tiờu thụ của mỡnh. Cỏc giải phỏp nhằm hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ sản phẩm Cỏc giải phỏp về cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ Giải phỏp về tổ chức cấu trỳc kờnh: Căn cứ đề xuất: Xuất phỏt từ chủ trương của Tổng cụng ty về việc tăng cường phối hợp giữa cỏc cụng ty trong khối sản xuất và khố lưu thụng. Xuất phỏt từ chủ trương nõng cao tỷ lệ tiờu thụ sản phẩm thụng qua cỏc cụng ty trong khối kim khớ lờn 40 –50 % tổng sản lượng tiờu thụ của cỏc cụng ty trong khối sản xuất. Xuất phỏt từ đặc điểm về mạng lưới tiờu thụ trong lĩnh vực kinh doanh thộp và kim khớ. Yờu cầu bao phủ thị trường và sức mạnh thị trường đối với một Tổng cụng ty 91. Nội dung của giải phỏp: Núi chung vẫn sử dụng mạng lưới tiờu thụ truyền thống, nghĩa là vẫn sử dụng việc tiờu thụ sản phẩm thộp thụng qua cỏc trung gian marketing, nhưng thay vỡ sử dụng phần lớn cỏc trung gian khụng phải thành viờn của Tổng cụng ty như hiện nay, bằng việc nõng cao tầm quan trọng của mạng lưới tiờu thụ sẵn cú của cỏc cụng ty khối lưu thụng. Phõn chia thị trường làm 3 đoạn trờn cơ sở quy mụ và tầm quan trọng của cỏc khỏch hàng. Đối với cỏc khỏch hàng cú quy mụ lớn và tầm quan trọng lớn như cỏc cụng trỡnh quốc gia (cỏc dự ỏn thuộc nhúm A, B), nờn do Tổng cụng ty tiếp cận, đứng ra tham gia thầu, sau đú Tổng cụng ty giao nhiệm vụ cung ứng sản phẩm cho cỏc đơn vị kinh doanh thành viờn của mỡnh dựa trờn khoảng cỏch giữa kho hàng và cụng trỡnh. Đối với cỏc khỏch hàng cú quy mụ nhỏ hơn như cỏc cụng trỡnh trong cỏc dự ỏn nhúm C, được giao cho cỏc cụng ty thành viờn của Tổng cụng ty, hay cỏc chi nhỏnh của cỏc cụng ty này tham gia dự thầu và cung ứng, hay bỏn buụn. Đối với cỏc khỏch hàng nhỏ, như cỏc khỏch hàng tiờu thụ lẻ, khỏch hàng sử dụng thộp cho nhu cầu sinh hoạt mang tớnh giỏ đỡnh, việc tiờu thụ được thực hiện ở cỏc cửa hàng bỏn buụn, bỏn lẻ trực thuộc hay khụng thuộc cỏc cụng ty thành viờn của Tổng cụng ty Thộp. Cỏc cụng ty khối kim khớ cần mở rộng mạng lưới bỏn lẻ sản phẩm của mỡnh, cỏc mặt hàng kinh doanh ở cỏc cửa hàng này chớnh là sản phẩm thộp xõy dựng thụng dụng phục vụ nhu cầu nhõn sinh. Đối với mặt hàng kim khớ khỏc, nờn tổ chức kinh doanh ở cỏc chi nhỏnh và cụng ty, do đõy là mặt hàng mà khỏch tiờu thụ chủ yếu là cỏc đơn vị sản xuất. Đối với cỏc thị trường tỉnh miền nỳi, vựng sõu, vựng xa, việc vận chuyển khụng thuận lợi, Tổng cụng ty cần tổ chức mạng lưới tiờu thụ theo hỡnh thức đại lý bỏn lẻ, hay kết hợp kinh doanh với hệ thống phõn phối của cỏc cụng ty thương mại của nhà nước hoạt động trong khu vực này. Hiệu quả đạt được của mụ hỡnh mới: Việc phõn đoạn thị trường theo tầm quan trọng và việc phõn chia việc cung ứng như trờn, đảm bảo cho Tổng cụng ty và cỏc Cụng ty thành viờn khả năng trỳng thầu cao, dựa trờn uy tớn và năng lực của mỡnh. Việc phối hợp, giữa cỏc cụng ty thành viờn ở hai khối sản xuất và lưu thụng chặt chẽ hơn, thụng qua sự điều tiết của Tổng cụng ty. Mức độ bao phủ thị trường tăng lờn, do kết hợp được mạng lưới cửa hàng thuộc cỏc cụng ty khối lưu thụng với cỏc đại lý bỏn lẻ của cỏc cụng ty khối sản xuất. Sử dụng đa dạng cỏc hỡnh thức trung gian. Tổng cụng ty Thộp Việt Nam Cỏc cụng ty Kim khớ thành viờn Cỏc cụng ty sản xuất thành viờn Chi nhỏnh Cỏc cửa hàng bỏn buụn Văn phũng đại diện của nhà sản xuất Cụng ty TNHH Cửa hàng bỏn lẻ Cửa hàng bỏn lẻ Cửa hàng bỏn lẻ Cửa hàng bỏn lẻ Khỏch hàng Cửa hàng bỏn lẻ Giải phỏp về phõn chia thị trường: Cỏc căn cứ để tiến hàng phõn chia thị trường. Căn cứ vào mụi trường địa lý của đất nước. Căn cứ vào quy hoạch phỏt triển kinh tế trong thời gian tới ở nước ta. Căn cứ vào tỡnh hỡnh cạnh tranh hiện tại, đặc biệt là cạnh tranh nội bộ Tổng cụng ty Thộp. Căn cứ vào tỡnh hỡnh tiờu thụ ở cỏc cụng ty trong khối kim khớ hiện nay. Nội dung của biện phỏp Việc phõn bố cỏc cửa hàng tiờu thụ sản phẩm của Tổng cụng ty cũng cần xem xột lại. Đối với một số thị trường hiện nay, đang cú nhiều cụng ty thành viờn cựng tiến hành kinh doanh nờn tổ chức lại theo hướng tập trung vào một đầu mối quản lý, như thành lập một cụng ty khu vực. Bờn trong cỏc cụng ty khu vực này, cú thể tổ chức cỏc bộ phận kinh doanh theo mặt hàng, dưới hỡnh thức tổ chức kiểu SBU sản phẩm, giữa cỏc SBU này luụn cần trao đổi thụng tin cho nhau. Khi một SBU trong quỏ trỡnh bỏn hàng cho khỏch hàng của mỡnh nếu phỏt hiện ra nhu cầu mới cần phải thụng bỏo cho cỏc SBU khỏc cú khả năng đỏp ứng nhu cầu đú. Cỏc SBU nhận được thụng tin sẽ tiến hàng tiếp cận bỏn hàng, nếu đơn hàng thành cụng sẽ trớch một phần lợi nhuận của mỡnh để thưởng cho SBU đó giới thiệu, chi phớ này cú thể được tớnh vào chi phớ cho hoạt động thương mại. Chớnh việc tập trung quản lý vào một đầu mối nhưng phõn chia việc bỏn hàng theo sản phẩm sẽ giảm tỡnh trạng cạnh tranh nội bộ. Với tỡnh hỡnh Việt Nam, do đặc điểm địa lý trải dài, nhưng sự phỏt triển là khụng đồng đều, hai đầu đất nước cú mức phỏt triển cao, trong khi đú khu vực miền Trung lại cú mức phỏt triển thấp, nờn cú thể tổ chức cỏc cụng ty đầu mối như sau: ở khu vực miền Bắc, tổ chức một cụng ty ở Hà Nội, kinh doanh ở Hà Nội, và cỏc tỉnh xung quanh giỏp với Hà Nội, như Hà Tõy, Hưng Yờn, Vĩnh Phỳc, Bắc Ninh. Khu vực Hải Phũng, Quảng Ninh, Nam Định, nơi tập trung cỏc khu cụng nghiệp lớn, cú thể tổ chức một cụng ty, đặt ở Hải Phũng, ở cỏc tỉnh Quảng Ninh và Nam Định tổ chức cỏc chi nhỏnh, Cụng ty này sẽ bao phủ thờm thị trường cỏc tỉnh nằm xung quanh như Thỏi Bỡnh, Hà Nam, Ninh Bỡnh,... Khu vực Tõy Bắc, sử dụng cụng ty Gang thộp Thỏi Nguyờn làm đầu mối, đồng thời cho phộp Cụng ty này tổ chức bộ phận kinh doanh kim khớ nhập khẩu. Tại khu vực miền Trung, do cụng nghiệp tập trung chủ yếu ở thành phố Đà Nẵng, tương lai cú thờm khu cụng nghiệp ở Dung Quất, Hà Tĩnh, cú thể phõn chia thị trường thành, một cụng ty sản xuất và kinh doanh ở trong khu vực cỏc tỉnh từ Đà Nẵng trở vào, đối với mỏ sắt Thạch Khờ (Hà Tĩnh), sau này tổ chức một trung tõm gang thộp ở đõy, cú thể sử dụng làm một cụng ty phõn phối ở khu vực Bắc Trung Bộ và một số tỉnh thuộc Nam Trung Bộ như Quảng Ngói. Khu vực phớa Nam, cụng nghiệp tập trung chủ yếu ở cỏc tỉnh miền Đụng Nam bộ như thành phố Hồ Chớ Minh, Đồng Nam, Bỡnh Dương,... mặt khỏc giao thụng ở đõy thuận lợi, lại cú một cụng ty sản xuất lớn, do vậy chỉ cần tổ chức thờm hai cụng ty đúng vai trũ kinh doanh kim khớ, bao gồm cỏc sản phẩm thộp và kim khớ thụng thường và thộp và kim khớ đặc biệt, cỏc tỉnh ở khu vực Tõy Nam Bộ, chỉ cần tổ chức một cụng ty kinh doanh, bờn dưới cỏc cụng ty này tổ chức cỏc cửa hàng bỏn buụn ở mỗi tỉnh. Cỏc cụng ty sản xuất, khi tổ chức mạng lưới tiờu thụ riờng của mỡnh cú thể hợp tỏc bỏn hàng với cỏc cụng ty thương mại ở cỏc khu vực thị trường đó được phõn chia. Đỏnh giỏ kết quả sẽ đạt được: Việc phõn chia thị trường như vậy sẽ giảm được tỡnh trạng cạnh tranh nội bộ đang diễn ra như hiện nay, do sản phẩm kinh doanh của cỏc cụng ty trong khối kim khớ là giống nhau; Sử dụng cú hiệu quả hơn nữa mạng lưới tiờu thụ của cỏc cụng ty khối lưu thụng và cỏc cụng ty khối sản xuất, trỏnh việc tập trung cỏc cửa hàng ở trờn cựng một khu vực thị trường trong khi đú lại bỏ qua cỏc khu vực thị trường khỏc. Đún đầu được với sự phỏt triển kinh tế ở cỏc địa phương. Việc phõn chia lại thị trường này sẽ ảnh hưởng lớn đến cỏc cụng ty hiện nay, do sự thay đổi bộ mỏy tổ chức và quản lý. Sẽ thờm một cấp trung gian, nhưng quản lý sẽ tập trung hơn, việc phõn quyền rừ ràng hơn. Giải phỏp về lựa chọn cỏc thành viờn của kờnh Cơ sở để lựa chọn thành viờn trong kờnh: Do yờu cầu của việc mở rộng thị trường trong giai đoạn tới. Sự cần thiết phải đa dạng hoỏ cỏc thành viờn trong kờnh, nhưng phải đảm cho kờnh hoạt động một cỏch ổn định và cú hiệu quả. Tăng hiệu quả hoạt động của cỏc thành viờn trong kờnh hiện tại. Cỏc yờu cầu về phục vụ khỏch hàng, và nõng cao chất lượng dịch vụ sau bỏn của cỏc thành viờn trong kờnh. Nội dung của giải phỏp: Trong hoạt động lựa chọn thành viờn của kờnh phõn phối, Tổng cụng ty cho phộp cỏc doanh nghiệp thành viờn của mỡnh chủ động thực hiện. Đõy là điều rất cần thiết, cỏc thành viờn của Tổng cụng ty cú mặt hàng kinh doanh khụng hoàn toàn giống nhau, do đú yờu cầu đối với cỏc thành viờn trong kờnh của cỏc cụng ty này khỏc nhau. Như chỳng ta đó biết, cỏc thành viờn trong kờnh cú vai trũ rất quan trọng trong hoạt động tiờu thụ của mọi doanh nghiờp. Việc lựa chọn đỳng thành viờn trong kờnh khụng những nõng cao khả năng tiờu thụ sản phẩm của cỏc doanh nghiệp, mà cũn giỳp nõng cao hỡnh ảnh của doanh nghiệp đối với cỏc khỏch hàng. Theo kờnh tiờu thụ trực tiếp của VSC cỏc thành viờn trong kờnh này chớnh là cỏc cụng ty trong khối lưu thụng, do vậy việc lựa chọn thành viờn khụng cần thiết phải đặt ra, nhưng điều quan trọng cần đặt ra đối với cỏc thành viờn này, là lựa chọn đỳng thị trường. Lực lượng bỏn hàng của Cụng ty cần cú sự thay đổi về phương thức hoạt động, khụng thể trụng chờ vào khỏch hàng tự đến với mỡnh, mà phải tỡm đến khỏch hàng. Cỏc cửa hàng tiờu thụ sản phẩm thộp cần đỏp ứng cỏc yờu cầu về mặt bằng kinh doanh: bao gồm hệ thống kho tàng, thuận lợi cho việc vận chuyển xếp dỡ, cần trang bị cho cỏc cửa hàng phương tiện chuyờn chở như xe vận tải, đối với cỏc cửa hàng nhỏ, cần tạo cho họ cơ hội ký kết hợp đồng vận chuyển lõu dài với cỏc đơn vị vận tải bờn ngoài. Trong kờnh tiờu thụ giỏn tiếp, cỏc thành viờn núi chung khụng thuộc biờn chế của Tổng cụng ty hay cụng ty, hoạt động độc lập. Do vậy việc lựa chọn thành viờn phải rất được quan tõm. Với cỏc cụng ty bỏn buụn, phải tỡm hiểu rừ khi ký kết hợp đồng: việc tỡm hiểu cỏc năng lực cần tập trung vào kiểm tra năng lực về tài chớnh, yờu cầu đối với vốn phải đảm bảo trả được 2/3 giỏ trị lụ hàng, phần cũn lại được thanh toỏn sau khoảng thời gian là 1 thỏng. Về mặt bằng của cỏc cụng ty này đũi hỏi phải đỏp ứng được cỏc yờu cầu về bảo quản sản phẩm: như hệ thống kho tàng, phương tiện che chắn nhằm hạn chế tỏc động khụng cú lợi của tự nhiờn, cỏc cụng ty này cần phải cú mặt bằng thuận lợi cho việc vận chuyển, về cỏc phương tiện vận chuyển, cỏc cụng ty này cần cú cỏc xe vận tải cú tải trọng lớn từ 5 đến 10 tấn, với cỏc cửa hàng nhỏ (đại lý) chỉ cần cỏc phương tiện cú tải trọng nhỏ khoảng 500 kg đến 2,5 tấn. Việc lựa chọn cỏc cụng ty bỏn buụn cũng cần thực hiện phải dựa vào vị trớ của họ. Những khu vực thị trường cú nhu cầu khụng cao, nếu tự tổ chức cỏc cửa hàng của mỡnh sẽ khụng cú hiệu quả mà việc, thỡ nờn tỡm cỏc trung gian bờn ngoài, vớ dụ cỏc cụng ty kinh doanh tổng hợp ở cỏc địa phương vốn đó cú sẵn mạng lưới cửa hàng của mỡnh ở những khu vực xa,... Nhận xột về biện phỏp: Đõy là biện phỏp quan trọng ảnh hưởng đến kết quả tiờu thụ của cỏc cụng ty lẫn Tổng cụng ty, là cơ sở cho việc lựa chớnh xỏc cỏc thành viờn trong kờnh. Chi phớ mở rộng mạng lưới tiờu thụ khụng cao. Cỏc đại lý khi ký kết hợp đồng phải ký cược một khoản tiền. Chi phớ đầu tư cho một đại lý khụng lớn do sử dụng được mặt bằng kinh doanh của họ. Việc thõm nhập thị trường sẽ dễ dàng hơn, do đại lý đó cú kinh nghiệm trong thị trường địa phương. Tổng cụng ty sẽ gặp khú khăn trong việc kiểm soỏt cỏc thành viờn kờnh nhưng khụng nằm trong biờn chế của Tổng cụng ty. Việc thu tiền đụi khi gặp khú khăn do phải cho phộp cỏc đại lý được thanh toỏn chậm. Việc lựa chọn mạng lưới tiờu thụ là cỏc đại lý sẽ làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cỏc cửa hàng bỏn lẻ là thành viờn của Tổng cụng ty. Cỏc giải phỏp về khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh Cơ sở của việc sử dụng cỏc giải phỏp: Căn cứ vào vai trũ của hoạt động khuyến khớch đối với việc tiờu thụ của cỏc thành viờn trong kờnh. Căn cứ vào yờu cầu nõng cao tỷ lệ tiờu thụ thộp của cỏc cụng ty khối sản xuất thụng qua cỏc cụng ty trong khối lưu thụng thành viờn của Tổng cụng ty. Nội dung của cỏc biện phỏp: Để cú thể tỡm ra được cỏc giải phỏp nhằm khuyến khớch thành viờn của kờnh, trước hết cần tỡm hiểu cỏc nguyện vọng và nhu cầu của cỏc thành viờn của kờnh. Trờn cơ sở đú để đưa ra cỏc biện phỏp khuyến khớch thớch hợp, để đạt hiệu quả cao. Theo tỡnh hỡnh hiện nay ở Tổng cụng ty Thộp, cỏc cụng ty trong khối lưu thụng, tiờu thụ cỏc sản phẩm thộp do cỏc cụng ty khối sản xuất thấp hơn nhiều cỏc cụng ty khụng phải thành viờn của Tổng cụng ty. Mặc dự cỏc cụng ty lưu thụng, nếu xột trong toàn Tổng cụng ty chớnh là lực lượng bỏn hàng nội bộ. Nguyờn nhõn của tỡnh hỡnh này cú thể như sau: Cỏc cụng ty trong khối lưu thụng kinh doanh khụng cú hiệu quả bằng cỏc cụng ty khụng phải thành viờn của VSC, hàng hoỏ mua vào khụng thể bỏn ra được. Kết quả này chớnh là do hoạt động nghiờn cứu thị trường chưa tốt, cụng tỏc tiếp thị bỏn hàng kộm, ngoài ra cũn cú thể là kết quả của chất lượng người lao động trong cỏc cụng ty này, chưa thớch ứng được với sự thay đổi mụi trường kinh doanh. Giữa cỏc cụng ty khối lưu thụng và khối sản xuất chưa cú thoả thuận được về tỷ lệ chiết khấu hợp lý. Mặc dự cựng với một mức chiết khấu tương tự như với cỏc doanh nghiệp khụng phải thành viờn của VSC, trong khi đú cỏc cụng ty khối lưu thụng lại cú bộ mỏy quản lý điều hành cồng kềnh hơn, nờn mức chiết khấu đú khụng đủ đảm bảo cho cỏc cụng ty khối liờn doanh làm ăn cú lói mặt khỏc cỏc cụng ty của VSC khụng đủ tiềm lực để kiểm soỏt được gớa cả thị trường, do khụng được nhà nước cho phộp độc quyền. Từ những nguyờn nhõn trờn, Tổng cụng ty cú thể cú một số biện phỏp khắc phục nhằm khuyến khớch việc tiờu thụ thụng qua kờnh trực tiếp của mỡnh. Với mục tiờu trước mắt, Tổng cụng ty cú thể sử dụng một phần lợi nhuận của mỡnh để hỗ trợ giỏ cho việc mua bỏn nội bộ của cỏc cụng ty trong hai khối. Tổng cụng ty thành lập tổ nghiờn cứu tỡnh hỡnh thị trường thế giới, đặc biệt là thị trường cỏc sản phẩm kim khớ cần nhập khẩu, cỏc sản phẩm phụi thộp,... sau đú chuyển căn cứ vào tỡnh hỡnh sản xuất trong nước để nhập khẩu và giao cho cỏc cụng ty thành viờn khối lưu thụng bỏn, hoặc trao đổi lấy thành phẩm với cỏc cụng ty trong khối sản xuất. Về lõu dài, Tổng cụng ty cần cú cỏc chớnh sỏch nhằm đào tạo lại đội ngũ người lao động ở cỏc cụng ty khối lưu thụng, nhằm thay đổi nhận thức về thị trường giảm tớnh thụ động ở người lao động. Cỏc cụng ty nờn cú chớnh sỏch khuyến khớch thớch đỏng cho những người lao động tỡm thờm được khỏch hàng mới, thụng qua việc thưởng theo doanh thu, theo khối lượng sản phẩm tiờu thụ. Giảm số cấp quản quản lý trung gian, và chuyển số lao động sang làm cụng tỏc bỏn hàng. Cỏc cụng ty cũng cú thể thực hiện giảm biờn chế người lao động thụng qua phương thức khuyến khớch người lao động tự thành lập ra cỏc cửa hàng bỏn lẻ dưới hỡnh thức đại lý, và cụng ty hỗ trợ cho nguồn vốn kinh doanh ban đầu theo phương thức bỏn hàng trả chậm. Như vậy cụng ty sẽ giao một khối lượng hàng nhất định và người lao động cú trỏch nhiệm trả một phần, phần cũn lại thanh toỏn nốt khi nhập lụ hàng mới, tuy nhiờn cần lưu ý thời gian thanh toỏn. Đối với cỏc trung gian trong kờnh phõn phối giỏn tiếp, đặc biệt là cỏc trung gian đúng trờn cỏc địa bàn xa, cỏc cụng ty khối sản xuất cần hỗ trợ thờm về chi phớ vận chuyển, tăng mức chiết khấu. Chấp nhận giảm lợi nhuận ban đầu để kớch thớch nhu cầu tiờu thụ ở cỏc khu vực xa, cú nhu cầu lớn, nhưng chưa cú cơ hội tăng trưởng bằng việc giảm giỏ bỏn. Nhưng khi thực hiện phương thức này cần chỳ ý để trỏnh tỡnh trạng sản phẩm thộp được cung ứng với giỏ ưu đói cho cỏc khu vực đú được vận chuyển ngược lại và bỏn kiếm lời của cỏc chủ hàng. Chuyển một số đơn hàng nhỏ cho cỏc trung gian thực hiện. Khuyến khớch cỏc trung gian mua hàng với khối lượng lớn, bằng cỏch đặt mức chiết khấu thay đổi theo khối lượng. Hiệu quả của biện phỏp: Khuyến khớch cỏc cụng ty trong khối lưu thụng tăng cường tiờu thụ sản phẩm thộp do cỏc cụng ty khối lưu thụng sản xuất nhằm hưởng mức chiết khấu cao và sự hỗ trợ về mặt vốn của Tổng cụng ty. Nõng cao chất lượng lao động ở cỏc trung gian đặc biệt là người lao động trong cỏc cụng ty khối lưu thụng. Trước mắt Tổng cụng ty sẽ giảm một phần thu nhập của mỡnh để bự cho cỏc cụng ty khối lưu thụng. Việc thực hiện chiết khấu theo khối lượng mua, cú thể bị cỏc trung gian bờn ngoài Tổng cụng ty để bỏn phỏ giỏ cạnh tranh khụng lành mạnh với cỏc trung gian là thành viờn của Tổng cụng ty. Cỏc kiến nghị đối với Nhà nước Tổng cụng ty Thộp Việt Nam là một tổng cụng ty được tổ chức theo mụ hỡnh Tổng cụng ty 91. Tuy nhiờn khụng giống cỏc Tổng cụng ty 91 khỏc như Tổng cụng ty Điện lực, Tổng cụng ty Ximăng Việt Nam, Tổng cụng ty Bưu chớnh Viễn thụng,... được Nhà nước cho hưởng ưu đói về độc quyền kinh doanh, Tổng cụng ty Thộp Việt Nam phải tiến hành kinh doanh trong mụi trường kinh doanh tự do, vỡ vậy tỡnh hỡnh cạnh tranh rất khốc liệt và khụng cụng bằng. Mặc dự được Nhà nước ưu đói về việc cấp đất, ưu đói về vay vốn, về lao động, nhưng cỏc cụng ty thành viờn của Tổng cụng ty vẫn gặp những bất lợi khi tham gia thị trường. Cỏc bất lợi đú gồm: Tỡnh trạng hàng nhỏi cỏc sản phẩm thộp của Tổng cụng ty, rồi bỏn với giỏ thấp hơn hàng chớnh phẩm để lừa người tiờu dựng. Cỏc đơn vị kinh tế ngoài quốc doanh do cú sự linh hoạt hơn trong hoạt động, cũng như việc sử dụng cỏc biện phỏp kinh doanh khụng lành mạnh như trốn thuế, lậu thuế,... tất cả những điều đú dẫn đến chi phớ sản xuất của cỏc đơn vị này thấp hơn cỏc cụng ty thành viờn của Tổng cụng ty. Đối với mặt quản lý tài chớnh, do là doanh nghiệp nhà nước nờn thiếu sự linh hoạt trong việc kinh doanh nờn khụng thể cạnh tranh được với cỏc đơn vị kinh doanh ngoài Tổng cụng ty. Những bất lợi trờn, một phần do nguyờn nhõn chủ quan của Tổng cụng ty, nhưng phần lớn là do cỏc nguyờn nhõn khỏch quan như thể chế, chớnh sỏch và chế độ sở hữu đối với cỏc doanh nghiệp nhà nước núi chung và Tổng cụng ty Thộp núi riờng. Vỡ vậy tụi cú một số kiến nghị đối với Nhà nước về mặt chớnh sỏch quản lý đối với Tổng cụng ty Thộp và ngành kinh doanh thộp, kim khớ: Nhà nước cần tăng cường cỏc biện phỏp nhằm kiểm tra và chấn chỉnh tỡnh trạng gian lẫn thương mại, như hàng giả, hàng nhỏi, hàng trốn thuế. Đề ra cỏc tiờu chuẩn kỹ thuật đối với sản phẩm thộp, kim khớ đối với cỏc nhà sản xuất, nhằm đảm bảo chất lượng và an toàn cho người tiờu dựng, đồng thời kiờn quyết “đúng cửa” cỏc đơn vị sản xuất khụng đảm bảo cỏc tiờu chuẩn đú. Nhà nước cần tiếp tục cỏc biện phỏp kớch cầu, trong đú cú cả kớch cầu cỏc sản phẩm thộp, như tăng nhu cầu sử dụng thộp cho cỏc cụng trỡnh cơ sở hạ tầng,... Nhà nước cần tiếp tục thực hiện chớnh sỏch bảo hộ sản xuất trong nước với cỏc sản phẩm thộp, cú thể tăng mức thuế nhập khẩu thộp xõy dựng lờn cao hơn so với mức 40% như hiện nay. Nhà nước nờn đầu tư vào mạng lưới thụng tin nhằm hiện đại hoỏ cơ sở hạ tầng viễn thụng, giỳp cho cỏc doanh nghiệp cú thể tiến hành hoạt động kinh doanh theo phương thức mới như thụng qua mạng Internet,... Đồng thời cũng ra cỏc quy định và chế tài cho hoạt động kinh doanh qua mạng. KẾT LUẬN Tổng cụng ty Thộp Việt Nam là một tổng cụng ty nhà nước được tổ chức theo mụ hỡnh tập đoàn kinh tế và cú một vị trớ quan trọng trong nền kinh tế quốc dõn. Sự ra đời và tồn tại của Tổng cụng ty cũn chưa lõu lại gặp tỡnh hỡnh khụng thuận lợi nờn cũn khụng ớt những khú khăn, tuy nhiờn bằng sự nỗ lực của bản thõn mỡnh Tổng cụng ty đang từng bước thực hiện tốt những nhiệm vụ của mỡnh thể hiện rừ vai trũ đầu đàn của mỡnh trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thộp, cũng như gúp phần giỳp Nhà nước quản lý lĩnh vực này. Sau một thời gian thực tập tại Tổng cụng ty Thộp Việt Nam, tụi đó tỡm hiểu về tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm ở đõy. Bờn cạnh những thành tựu đó đạt được đú là mạng lưới tiờu thụ trải dải theo đất nước, mạng lưới tiờu thụ sản phẩm ở Tổng cụng ty Thộp vẫn cún một số cỏc hạn chế trong cụng tỏc tổ chức mạng lưới tiờu thụ như xung đột trong mạng giải quyết chưa thoả đỏng, cấu trỳc mạng cũn đơn điệu, chưa bao phủ hết được thị trường, khả năng cạnh tranh của lực lượng bỏn hàng riờng của Tổng cụng ty cũn yếu,... Mặc dự Tổng cụng ty đó và đang cú nhiều biện phỏp để hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ của mỡnh và đó cú nhiều kết quả khả quan. Tuy nhiờn tụi cũng xin cú một số kiến nghị và giải phỏp để cú thể gúp phần hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam. TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biờn): Giỏo trỡnh Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp cụng nghiệp. NXB Giỏo dục, 2001. TS. Robert W.Haas, Ths Hồ Thanh Lan (lược dịch) Marketing Cụng nghiệp. NXB Thống kờ, 1994. PGS. TS Lờ Văn Tõm (chủ biờn): Giỏo trỡnh Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kờ, 2001. J.M Comer, Lờ Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyờn (dịch): Quản trị bỏn hàng. NXB Thống Kờ, 1995. P. Kotler: Quản trị Marketing. NXB Thống Kờ, 2001. Chiến lược thị trường và Quản trị Kinh doanh. Viện Nghiờn cứu KH&TTGC, 1990 Trương Đỡnh Chiến, GS. PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phõn phối sản phẩm. NXB Thống Kờ, 2001 MỤC LỤC Trang Lời núi đầu 1 Phần I: Tiờu thụ sản phẩm và mạng lưới tiờu thụ sản phẩm 2 1.1 Tiờu thụ và cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ 2 1.1.1 Thực chất của hoạt động tiờu thụ 2 1.1.2 Vai trũ hoạt động tiờu thụ đối với cỏc doanh nghiệp 6 1.2 Xõy dựng mạng lưới tiờu thụ một nhiệm vụ 10 1.2.1 Thực chất về mạng lưới tiờu thụ 10 1.2.2 Cỏc yếu tố cơ bản cấu thành kờnh 12 1.2.3 Tổ chức kờnh tiờu thụ sản phẩm 13 1.2.4 Sự khỏc nhau giữa kờnh tiờu thụ 16 1.2.5 Cỏc nhõn tố ảnh hưởng đến xõy dựng mạng lưới 17 1.2.6 í nghĩa việc xõy dựng mạng lưới tiờu thụ 20 1.2.7 Nội dung việc xõy dựng mạng lưới tiờu thụ 21 Phần II: Thực trạng mạng lưới tiờu thụ 23 2.1 Khỏi quỏt về tổng cụng ty Thộp Việt Nam 23 2.1.1 Quỏ trỡnh hỡnh thành phỏt triển 23 2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật 24 2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng cụng ty 24 2.1.2.2 Tỡnh hỡnh lao động và thu nhập 25 2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý 27 2.1.2.4 Cụng nghệ sản xuất sản phẩm 32 2.1.2.5 Đặc điểm sản phẩm và tiờu thụ 32 2.1.3 Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của Tổng cụng ty 34 2.2 Thực trạng mạng lưới tiờu thụ của của Tổng cụng ty 36 2.2.1 Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm 36 2.2.2 Mạng lưới tiờu thụ sản phẩm 40 2.2.2.1 Thực trạng mạng lưới tiờu thụ sản phẩm 40 2.2.2.2 Đỏnh giỏ hệ thống mạng lưới tiờu thụ 56 Phần III: Một số biện phỏp hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam 3.1 Chủ trương của Tổng cụng ty Thộp 59 3.2 Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ 60 3.3 Cỏc giải phỏp và kiến nghị 63 3.3.1 Cỏc giải phỏp cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ 63 3.3.1.1 Giải phỏp về tổ chức cấu trỳc kờnh 63 3.3.1.2 Giải phỏp về phõn chia thị trường 66 3.3.1.3 Giải phỏp về lựa chọn cỏc thành viờn của kờnh 67 3.3.1.4 Cỏc giải phỏp về khuyến khớch cỏc thành viờn trong kờnh 69 3.3.2 Kiến nghị đối với Nhà nước 71 Kết luận 74 Tài liệu tham khảo 75