Đề tài Hoạt động bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III - Hải Phòng

tranh ®Ó chiÕm lÜnh kh¸ch hµng, viÖc nµy dÉn ®Õn sù c¹nh tranh gay g¾t trong vµ ngoµi ngµnh. §Æc ®iÓm cña c¸c ®èi thñ nµy vÒ gi¸ c¶ b¸n rÎ h¬n C«ng ty, vÒ c«ng nî ( mua nî 3-4 xe hµng) vµ c¸c h×nh thøc tiÕp thÞ, dÞch vô bæ sung... më réng thÞ tr­êng b¸n hµng ®an xen vµo nh÷ng kh¸ch hµng cña C«ng ty. §Æc biÖt tõ ngµy 1/4/2002 Tæng C«ng ty X¨ng dÇu ViÖt Nam thay ®æi c¬ chÕ kinh doanh tõ viÖc b¸n hµng h­ëng chiÕt khÊu sang c¬ chÕ gi¸ giao th× c¸c ®èi thñ c¹nh tranh X¨ng dÇu l¹i gia t¨ng thªm c¸c ®¬n vÞ kinh doanh trong ngµnh nh­ : C«ng ty X¨ng dÇu Hµng Kh«ng, X¨ng dÇu Qu©n ®éi... vµ c¸c Doanh nghiÖp t­ nh©n cung t¨ng lªn ®¸ng kÓ trong ®Þa bµn H¶i Phßng. Th­êng c¸c ®èi thñ nµy cã m¹ng l­íi b¸n lÎ vµ cã xe vËn chuyÓn X¨ng dÇu, hä lÊy tõ nhiÒu nguån hµng kh¸c nhau ®Ó b¸n, ®ång thêi cã ­u thÕ h¬n vÒ gi¸ do møc chi phÝ cho mét lÝt dÇu thÊp, khÊu hao tµi s¶n cè ®Þnh thÊp, gi¸ tung ra thÞ tr­êng thÊp h¬n gi¸ cña C«ng ty. Ngoµi ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng X¨ng dÇu ra, C«ng ty còng gÆp thªm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh b¸n GAS nh­ : SELL GAS, Th¨ng Long GAS, Total GAS...C¹nh tranh b¸n dÇu nhên còng rÊt gay g¾t vµ quyÕt liÖt gi÷a c¸c h·ng lín: SELL, CASTROL, CALTEX, BP PETCO trªn ®Þa bµn H¶i Phßng víi gi¸ thÊp h¬n so víi gi¸ b¸n cña C«ng ty, ®ång thêi lu«n cã nh÷ng dÞch vô thu hót kh¸ch hµng. §øng tr­íc t×nh h×nh ®ã C«ng ty ®· t×m hiÓu chÝnh s¸ch vµ t×nh h×nh b¸n hµng cña c¸c ®èi thñ, chñ ®éng t×m ®Õn kh¸ch hµng, cã c¸c ph­¬ng ¸n xö lý ®¶m b¶o phôc vô tèt h¬n, t¹o dùng vµ cñng cè ®­îc uy tÝn cña m×nh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng cao. 8. §Æc ®iÓm vÒ thÞ tr­êng kinh doanh: Kinh doanh X¨ng dÇu, s¶n phÈm ho¸ dÇu lµ lo¹i hµng ho¸ kinh doanh cã ®iÒu kiÖn nghÜa lµ c¸c doanh nghiÖp thuéc mäi thµnh phÇn kinh tÕ chØ ®­îc phÐp kinh doanh khi ®­îc c¸c cÊp cã thÈm quyÒn ®ång ý Doanh nghiÖp ph¶i cã ®ñ c¸c ®iÒu kiÖn c¬ b¶n nh­: vÞ trÝ, ®Þa ®iÓm, trang thiÕt bÞ, giÊy phÐp chøng chØ kinh doanh... theo Quy ®Þnh cña Bé Th­¬ng M¹i. MÆc dï lµ mét trong nh÷ng C«ng ty ®Çu mèi cña ngµnh, ngoµi viÖc ®¶m b¶o nguån cho ®Þa bµn, C«ng ty cßn tiÕp nhËn ®¶m b¶o nguån cho c¸c C«ng ty tuyÕn sau.C«ng ty cã ®ñ ®iÒu kiÖn vµ kh¶ n¨ng v­¬n sang c¸c ®Þa bµn tØnh kh¸c nh­ng ®Þa bµn ho¹t ®éng kinh doanh chÝnh cña C«ng ty lµ H¶i Phßng vµ vïng gi¸p ranh. H¶i Phßng lµ mét thµnh phè c¶ng, lµ cöa ngâ ra biÓn cña c¸c tØnh miÒn Duyªn H¶i B¾c Bé, lµ cùc t¨ng tr­ëng cña khu tam gi¸c kinh tÕ Hµ Néi- H¶i Phßng- Qu¶ngNinh, hµng n¨m l­îng hµng qua c¶ng 8-9 triÖu tÊn. §ång thêi t¹i ®©y lµ khu tËp trung rÊt nhiÒu khu c«ng nghiÖp lín nh­: Namura, §×nh Vò... víi nhu cÇu tiªu thô X¨ng dÇu hµng n¨m lªn ®Õn 200 000- 300 000 m3 . N¬i ®©y cã m¹ng l­íi giao th«ng rÊt thuËn lîi vÒ mäi mÆt nªn viÖc bu«n b¸n rÊt dÔ dµng. C«ng ty cung cÊp x¨ng dÇu cho hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt c«ng nghiÖp, khu c«ng nghiÖp, c¸c ®¬n vÞ vËn t¶i biÓn víi 55%-60%thÞ phÇn b¸n bu«n, 70%-75%thÞ phÇn b¸n lÎ. §©y lµ mét thÞ tr­êng réng lín, lµ lîi thÕ cña c«ng ty nÕu khai th¸c tèt. III. ph©n tÝch ho¹t ®éng b¸n hµng ë c«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III_h¶i phßng 1. KÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty trong mét sè n¨m qua Nh÷ng n¨m gÇn ®©y ho¹t ®éng cña C«ng ty cã nh÷ng chuyÓn biÕn tèt ®Ñp. NÒn kinh tÕ thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho C«ng ty më réng quy m« kinh doanh c¶ vÒ sè l­îng, doanh thu, lîi nhuËn vµ thÞ tr­êng. Tuy nhiªn tõ trong kinh tÕ thÞ tr­êng nµy xuÊt hiÖn sù c¹nh tranh gay g¾t, quyÕt liÖt vÒ mäi mÆt. VÊn ®Ò ®Æt ra víi C«ng ty trong hiÖn t¹i vµ t­¬ng lai lµ muèn ®øng v÷ng, tån t¹i vµ ph¸t triÓn trong thêi ®iÓm kh¾c nghiÖt nµy th× ph¶i x©y dùng cho m×nh mét chiÕn l­îc kinh doanh hoµn h¶o h­íng vµo thÞ tr­êng víi ®Çu vµo, ®Çu ra hîp lý phï hîp víi tiÒm n¨ng, thÕ m¹nh cña C«ng ty trªn mçi ®Þa bµn ho¹t ®éng. Nh»m æn ®Þnh kinh doanh, æn ®Þnh viÖc lµm, t¨ng thu nhËp cho ng­êi lao ®éng thùc hiÖn thùc hiÖn t¸i ®Çu t­ ph¸t triÓn doanh nghiÖp, C«ng ty ®· vËn dông khai th¸c mäi tiÒm n¨ng mµ m×nh cã mét c¸ch triÖt ®Ó nhÊt. Nhê vËy kÕt qu¶ thu ®­îc hÕt søc kh¶ quan, vÞ thÕ cña C«ng ty ngµy ®­îc n©ng cao trong lßng cña mäi kh¸ch hµng. Sau ®©y lµ kÕt qu¶ cô thÓ vÒ t×nh h×nh kinh doanh cña C«ng ty trong thêi gian gÇn ®©y: Tõ nh÷ng sè liÖu cô thÓ cña b¶ng kÕt qu¶ trªn ta nhËn thÊy t×nh h×nh ho¹t ®éng cña C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III trong 3 n¨m qua nh­ sau: * VÒ s¶n l­îng: - X¨ng dÇu chÝnh: Nh÷ng n¨m qua nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng nãi chung vµ thÞ tr­êng vÒ X¨ng dÇu nãi riªng cã nhiÒu biÕn ®éng, sù c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng diÔn ra gay g¾t. Song víi truyÒn thèng, uy tÝn cña m×nh C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ®· ph¸t huy ®­îc thÕ m¹nh, ®¶m b¶o æn ®Þnh ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh vµ ph¸t triÓn kh«ng ngõng. N¨m 2002 so víi n¨m 2001 s¶n l­îng x¨ng dÇu b¸n ra lµ: 21.068m3 t¨ng 20,25% N¨m 2003 so víi n¨m 2002 s¶n l­îng x¨ng dÇu b¸n ra t¨ng râ rÖt víi sè l­îng lµ: 27.698m3 t¨ng 22,14% - X¨ng: Do ®Þa bµn ho¹t ®éng cña C«ng ty réng kh¾p nªn l­îng b¸n ra còng rÊt lín cô thÓ lµ: N¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 14.018m3 cã tû lÖ t¨ng 36,94% N¨m 2003 so víi n¨m 2002 s¶n l­îng x¨ng ®éng c¬ b¸n ra t¨ng 10.059m3 vµ cã tû lÖ t¨ng 19,35% N¨m 2003 so víi n¨m 2001t¨ng 24.077m3 (63,45%) - DÇu ho¶: S¶n l­äng dÇu ho¶ b¸n ra cña C«ng ty t­¬ng ®èi thÊp cô thÓ lµ: N¨m 2002 s¶n l­äng xuÊt b¸n t¨ng 122m3 (11,84%) so víi n¨m 2001. N¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 944m3 ( 81,94%). N¨m 2003 so víi n¨m 2001 t¨ng 1.066m3 (103,4%). - Diesel: Trong thêi gian nµy t×nh h×nh x¨ng, dÇu cña thÕ giíi cã diÔn biÕn phøc t¹p nh­ng do c¸c cÊp qu¶n lý vµ C«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý do ®ã s¶n l­îng b¸n ra còng t¨ng lªn ®­îc mét phÇn cô thÓ lµ: N¨m 2002 so víi n¨m 2001 s¶n l­îng Diesel xuÊt b¸n t¨ng 6.982m3 t¨ng 10,65%. N¨m 2003 so víi n¨m 2002 s¶n l­îng còng vÉn t¨ng víi sè l­îng lµ: 16.695m3 t¨ng 23,19%. - DÇu mì nhên: Lµ mÆt hµng cã nhu cÇu lín song tõ khi bé phËn Ho¸ dÇu ®­îc t¸ch ra khái C«ng ty th× s¶n l­îng b¸n ra lµ: N¨m 2002 so víi n¨m 2001 : 13.606 (tÊn) t¨ng 10,08% Vµo thêi ®iÓm nµy cã nhiÒu h·ng, nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ kinh doanh víi ®a d¹ng hµng ho¸ chñng lo¹i, gi¸, chÊt l­îng… C«ng ty ®ang bÞ c¹nh tranh gay g¾t nh­ng l­îng b¸n ra vÉn t¨ng nh­ng t¨ng Ýt h¬n: N¨m 2003 so víi n¨m 2002: 18.757(tÊn) t¨ng 12,62%. -GAS: Do bé phËn Gas võa t¸ch khái C«ng ty cho nªn s¶n l­îng b¸n ra cã chót gi¶m sót cô thÓ lµ: 3.013 (tÊn) gi¶m 3,38% ®ã lµ sè liÖu n¨m 2002 so víi 2001. Nh­ng ngay sau ®ã C«ng ty ®· nhËn lµm Tæng ®¹i lý cho chi nh¸nh Ho¸ dÇu H¶i Phßng ®ång thêi cã nh÷ng ph­¬ng h­íng hîp lý nªn n¨m 2003 ®· b¸n ®­îc víi sè l­îng lín cô thÓ lµ: N¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 10.444 (tÊn) tû lÖ t¨ng lµ 12,14% * VÒ doanh thu: T¨ng gi¶m chñ yÕu do sè l­îng vµ cßn gi¸ c¶ t¨ng ( gi¸ b¸n lÎ) - X¨ng dÇu chÝnh: N¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 72.500 (triÖu ®ång) t¨ng 11,48%. N¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 113.413 (triÖu ®ång) t¨ng 16,11%. N¨m 2003 so víi n¨m 2001 t¨ng 185.913 (triÖu ®ång) t¨ng 29,45%. - Doanh thu kh¸c: N¨m 2002 so víi n¨m 2001 t¨ng 13.045 (triÖu ®ång) t¨ng 30,91%. N¨m 2003 so víi 2002 gi¶m 5.145 (triÖu ®ång) víi tû lÖ lµ 9,31%. Nãi chung kinh doanh x¨ng dÇu so víi kinh doanh kh¸c chiÕm ­u thÕ h¬n rÊt nhiÒu. * VÒ chi phÝ: Do nhËn l¹i c¬ së vËt chÊt rÊt cò nªn hµng n¨m C«ng ty vÉn ph¶i ®æi míi s÷a ch÷a vµ phôc håi, n©ng cÊp ®Ó gi¶m chi phÝ hao hôt, chi phÝ v¨n phßng vµ chi phÝ vËn chuyÓn… V× vËy c¸c kho¶n phÝ hµng n¨m cña C«ng ty rÊt cao vµ cµng ngµy cµng t¨ng. Kh«ng nh÷ng thÕ sù gia t¨ng nµy lµ do chi phÝ nhËp khÈu cao, sù c¹nh tranh m¹nh nªn møc chi phÝ tiªu thô t¨ng cao, gi¸ b¸n kh«ng ®¹t møc lîi nhuËn nh­ mong muèn. N¨m 2002 chi phÝ t¨ng 186.560 (triÖu ®ång) so víi n¨m 2001. N¨m 2003 so víi n¨m 2002 chi phÝ t¨ng 107.704( triÖu ®ång). * Nép ng©n s¸ch: Nh×n chung nép ng©n s¸ch cña C«ng ty gi¶m m¹nh trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y. N¨m cã tû lÖ nép cao nhÊt lµ n¨m 2001 tû lÖ nép so víi tæng doanh thu lµ 3,28% - N¨m 2002 lµ 2,62% - N¨m 2003 lµ 2,02% Do Nhµ n­íc ¸p dông thuÕ VAT vµ thuÕ thu nhËp doanh nghiÖp c¸c ph¸t sinh lÖ phÝ giao th«ng ( nay lµ phÝ x¨ng dÇu) ®Òu ®­îc khÊu trõ ®Çu vµo vµ nép vÒ trung ­¬ng. PhÇn C«ng ty ph¶i nép lµ mét phÇn gi¸ trÞ gia t¨ng vµ c¸c thuÕ kh¸c nép cho Nhµ n­íc theo ph¸t sinh cô thÓ so víi kÕ ho¹ch th× n¨m nµo còng v­ît kÕ ho¹ch nép ng©n s¸ch do Nhµ n­íc giao. * Lîi nhuËn: N¨m 2003 ®¹t 1.024,8 (triÖu ®ång) ®¹t 0,12% theo doanh thu . N¨m 2002 ®¹t 1.160 (triÖu ®ång) ®¹t 0,15% theo doanh thu. N¨m 2001 ®¹t 1.276(triÖu ®ång ) ®¹t 0,19% theo doanh thu. Lµ mÆt hµng do Nhµ n­íc ®Þnh gi¸ b¸n cho c¸c thêi kú x¸c ®Þnh møc gi¸ tèi thiÓu (gi¸ sµn) theo ®ã Nhµ n­íc ®iÒu tiÕt vÜ m« vÒ thuÕ nhËp khÈu víi ph­¬ng ch©m t¨ng nguån thu cho Ng©n s¸ch nªn chØ ®Ó cho Tæng c«ng ty møc lîi nhuËn võa ®ñ. *Thu nhËp b×nh qu©n: Tõ n¨m 2001 ®Õn 2003 thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ng­êi t¨ng lªn râ rÖt. Chøng tá C«ng ty ®· ®i ®óng h­íng mµ m×nh ®· v¹ch ra. Cô thÓ lµ: N¨m 2001 lµ 1,87( triÖu ®ång). N¨m 2002 lµ 2,18( triÖu ®ång). N¨m 2003 lµ 2,4 ( triÖu ®ång). §©y còng lµ mét cè g¾ng rÊt lín cña C«ng ty. C«ng ty cÇn ph¸t huy ®iÒu nµy. Ngoµi b¶ng tæng hîp ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ cña C«ng ty ë trªn ta cßn mét sè b¶ng nh­ sau: 1.1.T×nh h×nh b¸n hµng cña C«ng ty theo tõng mÆt hµng: Ta cã b¶ng sè liÖu sau : B¶ng 2: KÕt qu¶ b¸n hµng cña c«ng ty theo tõng mÆt hµng chØ tiªu §¬n vÞ N¨m N¨m 2003 so víi(%) 2001 2002 2003 2001 2002 I. X¨ng dÇu chÝnh m3 104.011 125.079 152.777 146,89 122,14 1. X¨ng m3 37.942 51.960 62.019 163,46 119,36 2. DÇu ho¶ m3 1.030 1.152 2.096 203,50 181,94 3. Diesel m3 65.039 71.967 88.662 136,32 123,20 II. Gas TÊn 89.000 85.987 96.431 108,35 112,15 III. DÇu mì nhên TÊn 134.932 148.538 167.295 123,98 112,63 Qua b¶ng sè liÖu ta nhËn thÊy: MÆc dï t×nh h×nh kinh tÕ trªn thÕ giíi trong 3 n¨m gÇn ®©y vÒ mÆt hµng x¨ng dÇu nãi riªng lµ v« cïng nãng báng, nã biÕn ®éng kh«ng ngõng. Nh­ng do nhiÒu nguyªn nh©n kh¸ch quan vµ chñ quan nªn C«ng ty vÉn ®¶m b¶o sù æn ®Þnh vÒ mÆt hµng nµy cho c¸c kh¸ch hµng ë trªn ®Þa bµn yªn t©m kinh doanh vµ s¶n xuÊt. Cô thÓ lµ: * X¨ng dÇu chÝnh: N¨m 2003 so víi 2001 s¶n l­îng b¸n ra t¨ng 48.766m3 (46,88%) N¨m 2003 t¨ng 27.698m3 (22,14%) so víi 2002. - X¨ng: S¶n l­îng b¸n ra cña n¨m 2003 t¨ng 10.059m3 (19,35%) so víi n¨m 2002. N¨m 2003 so víi n¨m 2001 t¨ng 24.077m3 (63,45%). - DÇu ho¶: S¶n l­îng b¸n ra cña n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 944m3 (81,94%). N¨m 2003 t¨ng 1066m3 (103,49%) so víi 2001. - Diesel: S¶n l­îng b¸n ra cña n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 16.695m3 (23,19%). N¨m 2003 t¨ng 23.623m3 (36,32%) so víi n¨m 2001. * DÇu mì nhên: S¶n l­îng b¸n ra cña n¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 18.757tÊn (12,62%). N¨m 2003 t¨ng 32.363tÊn (23,98%) so víi n¨m 2001. * Gas: Do bé phËn Gas võa t¸ch khái C«ng ty cho nªn s¶n l­îng b¸n ra cã chót gi¶m sót cô thÓ lµ: 3.013 (tÊn) gi¶m 3,38% ®ã lµ sè liÖu n¨m 2002 so víi 2001. Nh­ng ngay sau ®ã C«ng ty ®· nhËn lµm Tæng ®¹i lý cho chi nh¸nh Ho¸ dÇu H¶i Phßng ®ång thêi cã nh÷ng ph­¬ng h­íng hîp lý nªn n¨m 2003 ®· b¸n ®­îc víi sè l­îng lín cô thÓ lµ: N¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng 10.444 (tÊn) tû lÖ t¨ng lµ 12,14%. 1.2. T×nh h×nh b¸n hµng cña C«ng ty theo tõng ph­¬ng thøc: B¶ng 3: KÕt qu¶ b¸n hµng cña c«ng ty theo tõng ph­¬ng thøc N¨m N¨m 2003 so víi(%) 2001 2002 2003 2001 2002 I. Tæng doanh sè b¸n XD 104.011 125.079 152.777 146,89 122,14 1. B¸n bu«n 32.928 51.630 60.157 182,69 116,52 2. B¸n lÎ 27.886 29.314 31.589 113,28 107,76 3. B¸n qua ®¹i lý 21.118 21.988 38.296 181,34 174,17 4.§iÒu ®éng néi bé 22.079 22.147 22.735 102,97 102,65 ph­¬ng thøc C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III cã mét ®Þa bµn kinh doanh réng lín, ®iÒu kiÖn giao th«ng vËn t¶i thuËn tiÖn, c¬ së vËt chÊt æn ®Þnh nªn C«ng ty ®· ®­îc Tæng c«ng ty giao cho nhiÒu nhiÖm vô ( kho dù tr÷ quèc gia, kho dù tr÷ ®Ó ®iÒu ®éng néi bé khi cÇn thiÕt…). HiÖn nay C«ng ty ®ang kinh doanh theo c¸c ph­¬ng thøc sau: b¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n ®¹i lý, ®iÒu ®éng néi bé. Cô thÓ t×nh h×nh kinh doanh theo c¸c ph­¬ng thøc ®ã nh­ sau: *B¸n bu«n: N¨m 2003 so víi n¨m 2002 s¶n l­îng b¸n ra t¨ng 8.527(m3) tû lÖ t¨ng lµ 16,5%. N¨m 2003 t¨ng 27.229 (m3) tû lÖ lµ 82,7% so víi n¨m 2001. *B¸n lÎ: N¨m 2003 so víi n¨m 2002 t¨ng víi tû lÖ lµ: 7,8% t­¬ng ®­¬ng víi sè l­îng t¨ng lµ: 2.275 (m3). N¨m 2003 so víi n¨m 2001 t¨ng 3.703 (m3) víi tû lÖ lµ 13,27%. §iÒu nµy cho thÊy sè l­îng b¸n cña C«ng ty qua ph­¬ng thøc b¸n lÎ lµ rÊt Ýt. * B¸n ®¹i lý: N¨m 2003 so víi 2002 s¶n l­îng b¸n ra cña C«ng ty t¨ng 16.308m3 (74,17%). N¨m 2003 t¨ng 17.178m3 (81,34%) so víi n¨m 2001. Tõ ®ã ta nhËn thÊy sè l­îng b¸n ra cña C«ng ty qua ph­¬ng thøc b¸n ®¹i lý lµ kh¸ lín. * B¸n ®iÒu ®éng néi bé: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y l­îng b¸n néi bé nghµnh gi¶m vµ cã chiÒu h­íng ®i xuèng, ®iÒu nµy kh¼ng ®Þnh ®­êng vËn ®éng hµng ho¸ theo quy ®Þnh cña Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam tõ kho ®Çu mèi ®i tuyÕn sau lµ hîp lý. Cô thÓ lµ: N¨m 2003 so víi 2002 t¨ng 588m3 (2,65%). N¨m 2003 so víi 2001 t¨ng 656 m3 (2,97%). 1.3. T×nh h×nh b¸n hµng theo c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc: HiÖn nay C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ®ang cã rÊt nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh rÊt gay g¾t nªn t×nh h×nh b¸n ra cña C«ng ty qua hÖ thèng cöa hµng Ýt ®i nh­ng sè l­îng b¸n ra qua kho lµ lín do mét phÇn lµ C«ng ty cã nhiÒu kh¸ch hµng lín mµ ®Òu lµ kh¸ch hµng chiÕn l­îc vµ mét phÇn n÷a lµ C«ng ty cã uy tÝn lín, l©u n¨m nªn kh¸ch hµng rÊt tin t­ëng. Ta cã b¶ng sè liÖu sau: b¶ng4:kÕt qu¶ b¸n hµng theo c¸c ®¬n vÞ trùc thuéc ®¬n vÞ trùc thuéc N¨m N¨m 2003 so víi(%) 2001 2002 2003 2001 2002 I. Tæng doanh sè b¸n XD 104.011 125.079 152.777 146,89 122,14 1. Qua kho 76.125 95.765 121.188 159,20 126,55 2. Qua cöa hµng 27.886 29.314 31.589 113,28 107,76 Tõ b¶ng sè liÖu trªn ta nhËn thÊy: * S¶n l­îng b¸n qua kho: N¨m 2003 so víi n¨m 2002 s¶n l­îng b¸n ra t¨ng 25423m3 (26,55%). N¨m 2003 t¨ng 45063m3 (59,20%) so víi n¨m 2001. * S¶n l­îng b¸n qua cöa hµng: N¨m 2003 t¨ng 2.275m3 (7,76%) so víi n¨m 2002 N¨m 2003 so víi n¨m 2001 s¶n l­îng b¸n ra t¨ng 3.703m3 (13.28%). 2. Ho¹t ®éng nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty ®· thùc hiÖn tèt viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng trong vµ ngoµi ®Þa bµn H¶i Phßng b»ng c¸c biÖn ph¸p phï hîp. Th«ng tin bªn trong C«ng ty lÊy tõ c¸c sè liÖu thèng kª, b¸o c¸o theo quý, th¸ng, n¨m cña cöa hµng, ®¹i lý, c¸c nh©n viªn, c¸n bé vÒ t×nh h×nh kinh doanh, tµi chÝnh. §Æc biÖt lµ nh÷ng ph©n tÝch cña c¸c phßng tµi chÝnh, kinh doanh, kü thuËt... qua nh÷ng cuéc tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hµng vµ ng­êi cung cÊp. Nguån th«ng tin bªn ngoµi, C«ng ty nghiªn cøu qua c¸c s¸ch b¸o th­¬ng m¹i nh­: C¸c t¹p chÝ kinh tÕ, c¸c b¶n in kinh tÕ hµng ngµy, c¸c th«ng tin thÞ tr­êng trªn m¹ng néi bé Tæng c«ng ty... Ph­¬ng ph¸p sö dông sè liÖu thèng kª vÒ tiªu thô, dù tr÷, gi¸ c¶, thÞ phÇn...trong tõng thêi gian vµ ®Þa ®iÓm cô thÓ ®· gióp C«ng ty cã c¸i nh×n kh¸i qu¸t vÒ thÞ tr­êng. Ngoµi ra C«ng ty cö thªm c¸c chuyªn viªn nghiÖp vô th¨m dß ®iÒu tra vµ pháng vÊn trùc tiÕp kh¸ch hµng vÒ së thÝch cña hä qua hµng ho¸ cña m×nh, vÒ ph­¬ng thøc phôc vô, dÞch vô cña C«ng ty ®· thu hót hä ch­a ®ång thêi ph¸t hiÖn thªm nhu cÇu míi ®Ó cã chiÕn l­îc cho C«ng ty. Do l­îng kh¸ch hµng cña C«ng ty rÊt nhiÒu, ngoµi kh¸ch hµng chiÕn l­îc ra cßn nhiÒu kh¸ch hµng míi do ®ã viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng mµ C«ng ty ¸p dông th­êng sö dông ph­¬ng ph¸p ®iÒu tra chän mÉu, ngoµi pháng vÊn trùc tiÕp cßn göi c¸c c©u hái phiÕu ®iÒu tra vµ tæ chøc c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng ®Ó thu thËp th«ng tin tõ kh¸ch hµng. C«ng ty th­êng xuyªn n¾m b¾t sè l­îng kh¸ch hµng chiÕn l­îc, sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh, t×m hiÓu, ph©n tÝch chiÕn l­îc kinh doanh, chiÕn lùoc Marketing cña ®èi thñ, t×m ra ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu, tr×nh ®é trang thiÕt bÞ c«ng nghÖ, chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó v¹ch ra chiÕn l­îc hoµn thiÖn h¬n ®Ó th©m nhËp vµo thÞ tr­êng míi t×m kh¸ch hµng míi. §Ó ®Èy m¹nh vµ lµm tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, C«ng ty ®· t¹o mét ®éi ngò c¸n bé chuyªn ®iÒu tra nghiªn cøu cã nghiÖp vô kinh doanh, cã kiÕn thøc Marketing giái ®Ó thu nhËp th«ng tin cÇn thiÕt cho C«ng ty t¹o cho C«ng ty cã mét thÞ tr­êng ngµy cµng réng lín. 3. Thùc tr¹ng kªnh b¸n hµng vµ m¹ng l­íi b¸n hµng ë C«ng ty C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III lµ mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i dÞch vô, ph­¬ng ch©m ho¹t ®éng ®a d¹ng ho¸ lo¹i hµng, lo¹i h×nh, ph­¬ng thøc kinh doanh. §Ó ho¹t ®éng kinh doanh cã hiÖu qu¶, t¨ng c­êng b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ C«ng ty ®· vËn dông ®ång bé c¸c lo¹i kªnh ho¹t ®éng kinh doanh trong ®ã sö dông phæ biÕn 2 kªnh ph©n phèi trùc tiÕp vµ ph©n phèi gi¸n tiÕp. 3.1 §èi víi kªnh ph©n phèi trùc tiÕp: Ng­êi tiªu dïng ë ®©y lµ c¬ quan, xÝ nghiÖp lµ nh÷ng hé tiªu dïng cã nhu cÇu nhá, lÎ, kh«ng qua trung gian. §èi víi kh¸ch hµng lµ nh÷ng lµ nh÷ng hé tiªu dïng nhu cÇu nhá, lÎ, kh«ng æn ®Þnh, do uy tÝn kinh doanh l©u n¨m trªn th­¬ng tr­êng nªn C«ng ty lµ ®iÓm ®¸ng tin cËy cña hä. MÆc dï mua víi khèi l­îng nhá song C«ng ty còng kh«ng bá qua nh÷ng kh¸ch hµng nµy mµ c«ng ty coi ®©y lµ mét nhu cÇu ®¸p øng, võa t¨ng thu nhËp võa xem hä nh­ lµ nh÷ng tuyªn truyÒn viªn''qu¶ng c¸o'' cho C«ng ty, t¹o ''tiÕng ån'' trong kinh doanh. 3.2 §èi víi kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp: C«ng ty b¸n hµng cña m×nh cho c¸c C«ng ty th­¬ng m¹i Nhµ n­íc, c¸c C«ng ty TNHH, c¸c khu c«ng nghiÖp, c¸c tæng ®¹i lý, ®¹i lý cã cöa hµng b¸n hµng...§iÒu kiÖn lµ bu«n b¸n lín, cã vèn, cã ph­¬ng tiÖn vËn chuyÓn, cã kho hµng, ®ñ ®iÒu kiÖn kinh doanh, cã dù tr÷ cµ cã kh¶ n¨ng chi phèi vÒ gi¸ c¶. Nh÷ng ng­êi tiªu dïng kh«ng cã ®iÒu kiÖn mua trùc tiÕp th× mua hµng ho¸ th«ng qua c¸c tæ chøc kinh doanh. Trong c¸c lo¹i hµng ho¸ ¸p dông theo kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp chñ yÕu lµ x¨ng dÇu, ký b¸n hµng trùc tiÕp kh«ng qua kh©u trung gian. Theo ph­¬ng thøc kÕt hîp chuyªn kinh doanh tæng hîp víi ®a d¹ng ho¸ kinh doanh, C«ng ty thùc hiÖn x©y dùng vµ cñng cè m¹ng l­íi b¸n hµng ë nh÷ng n¬i träng ®iÓm cã mËt ®é d©n sè cao, tèc ®é t¨ng tr­ëng kinh tÕ nhanh. C«ng ty chñ tr­¬ng më réng m¹ng l­íi cöa hµng b¸n lÎ réng kh¾p tÊt c¶ c¸c huyÖn thÞ cña Thµnh phè H¶i Phßng vµ mét sè huyÖn thÞ vïng l©n cËn lµ nh÷ng n¬i mµ C«ng ty tæ chøc b¸n hµng t­¬ng ®èi tèt, hÖ thèng kho tr¹m, cöa hµng ®­îc bè trÝ hîp lý, c¸c kho lín tËp trung ë khu vùc Thµnh phè còng lµ mét trong nh÷ng ®iÓm b¸n cña C«ng ty. 4. NghiÖp vô ph©n phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh b¸n hµng BÊt kú doanh nghiÖp nµo muèn tån t¹i, ph¸t triÓn l©u dµi th× còng xem viÖc ®¸p øng nhu cÇu kh¸ch hµng mét c¸ch tèt nhÊt vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, thêi gian, ®Þa ®iÓm lµ trªn hÕt. NghiÖp vô ph©n phèi hµng ho¸ vµo c¸c kªnh b¸n hµng còng kh«ng nh»m ngoµi môc ®Ých trªn. Sau khi nghiªn cøu thÞ tr­êng C«ng ty x¸c ®Þnh khèi l­îng vµ c¬ cÊu hµng b¸n, danh môc b¸n hµng trong kªnh, thêi gian dÞch chuyÓn hµng ho¸ trong kªnh. C«ng ty x¸c ®Þnh cÇn h­íng vµo doanh nghiÖp víi mét l­îng hµng dù tÝnh trong kho hoÆc l­îng cßn l¹i t¹i quÇy. C«ng ty lªn kÕ ho¹ch mua hµng ho¸ vµ dù tr÷ ®Ó ®¶m b¶o cung øng hµng ho¸ mét c¸ch liªn tôc, ®ång bé, kh¸ch cÇn lµ cã. HiÖn nay C«ng ty tiÕn hµnh c«ng t¸c ®iÒu phèi nguån hµng th«ng qua kªnh dµi: X¨ng dÇu ®­îc ®­a tõ nguån tíi tæng kho råi tíi c¸c ®¹i lý, c¸c cöa hµng b¸n lÎ tõ ®ã ph©n phèi cho nh÷ng ng­êi mua bu«n, c¸c t­ nh©n, nhµ b¸n lÎ. Kªnh ng¾n: hµng ®­îc ®­a th¼ng tõ nguån ®Õn kh¸ch hµng, ®¹i lý, cöa hµng. Hµng hãa ®­îc ®­a vÒ c¸c cöa hµng th«ng qua kÕ ho¹ch xin hµng, ®iÒu hµng cña ®¹i lý, cöa hµng. Ph©n phèi hµng ho¸ hîp lý ®óng ®¾n vµo c¸c kªnh lµ ®iÒu kiÖn tiÒn ®Ò cho viÖc b¸n hµng cña C«ng ty theo ch­¬ng tr×nh môc tiªu ®· v¹ch ra, v¨n minh ®¸p øng nhu cÇu cña thÞ tr­êng, b¶o ®¶m lîi nhuËn vµ sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng. §Ó ®¹t ®­îc ®iÒu ®ã C«ng ty ®· x©y dùng c¸c cöa hµng b¸n lÎ réng kh¾p ®Ó thùc hiÖn viÖc ph©n phèi hµng ho¸ trùc tiÕp ®Õn ng­êi tiªu dïng nh»m ®¶m b¶o nguyªn t¾c hiÖu qu¶ kinh tÕ, ®ång bé, liªn tôc. C¸c thµnh viªn kªnh ph¶i hîp t¸c ®Ó thùc hiÖn c¸c môc tiªu ph©n phèi cña C«ng ty lµ më réng thÞ tr­êng, gi¶m chi phÝ l­u th«ng mét c¸ch tèi ®a vµ qu¶n lý ®­îc kªnh b¸n hµng cña C«ng ty mét c¸ch cã hiÖu qu¶ nhÊt. 5. H×nh thøc qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng ë C«ng ty Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, qu¶ng c¸o võa lµ c«ng cô gióp cho C«ng ty b¸n hµng ®­îc nhiÒu hµng vµ nhanh h¬n. Nã võa lµ ph­¬ng tiÖn dÉn d¾t kh¸ch ®Õn víi C«ng ty. VËy qu¶ng c¸o lµ ®éng lùc bu«n b¸n. * H×nh thøc qu¶ng c¸o HiÖn nay C«ng ty ®ang duy tr× qu¶ng c¸o t¹i c¸c cöa hµng b¸n lÎ, t¹i C«ng ty vµ ngoµi C«ng ty. H×nh thøc qu¶ng c¸o mµ C«ng ty ¸p dông lµ biÓn hiÖu cã ®Ò tªn cöa hµng thuéc C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III, danh môc th«ng b¸o c¸c mÆt hµng x¨ng dÇu, b¶ng gi¸ c¸c lo¹i hµng ®Ó kh¸ch tham kh¶o. Tr­íc trô së C«ng ty vµ c¸c cöa hµng cã biÓn ®Ò tªn vµ mét ch÷ P cña h·ng cã ®Ìn chiÕu s¸ng ®Ó kh¸ch dÔ thÊy. Trong c¸c cöa hµng cã tñ kÝnh tr­ng bµy c¸c lo¹i hµng víi mÉu m· b¾t m¾t, nh©n viªn b¸n hµng mÆc ®ång phôc b¶o hé lao ®éng trªn vai in ch÷ P- biÓu t­îng cña Petrolimex. Ngoµi ra cßn qu¶ng c¸o qua ®µi b¸o víi liÒu l­îng võa ®ñ, cÇn thiÕt vµ cßn cã nh÷ng tÆng phÈm: Mò, ¸o, tranh, ¶nh cã in ch÷ P vµ tªn C«ng ty trong nh÷ng dÞp cÇn thiÕt. Hµng n¨m C«ng ty cßn lu«n quan t©m ®Õn c«ng t¸c X· héi nh­: Xo¸ ®ãi gi¶m nghÌo, ch¨m sãc bµ mÑ ViÖt Nam anh hïng, khuyÕn khÝch häc sinh giái, tµi trî cho nh÷ng ho¹t ®éng thÓ thao v¨n nghÖ...t¹o nªn h×nh ¶nh tèt ®Ñp cña C«ng ty trong lßng mäi ng­êi. * Xóc tiÕn b¸n hµng Trong ®iÒu kiÖn ngµnh x¨ng dÇu lµ ngµnh träng yÕu cña ®Êt n­íc, cã tÝnh c¹nh tranh cao th× viÖc ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng ®èi víi C«ng ty rÊt quan träng. Ngoµi viÖc qu¶ng c¸o, C«ng ty cßn tiÕn hµnh c«ng t¸c xóc tiÕn b¸n hµng ®Ó phèi hîp hç trî víi c«ng t¸c qu¶ng c¸o nh»m ®¹t ®­îc môc tiªu b¸n nhiÒu hµng. Khi kh¸ch hµng nhËn ®­îc th«ng tin qu¶ng c¸o, C«ng ty tranh thñ l«i kÐo sù ñng hé cña c«ng chóng t¹o dùng mèi quan hÖ víi hä b»ng c¸ch sö dông biÖn ph¸p tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng: Cã thÓ mêi nh÷ng kh¸ch hµng lín, kh¸ch hµng chiÕn l­îc...Xem hä ph¶n ¸nh nh­ thÕ nµo vÒ s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh, c¸ch thøc phôc vô kh¸ch hµng, c¸c dÞch vô ®Ó cã biÖn ph¸p hoµn thiÖn h¬n. C¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng kh¸c nh­: Héi th¶o, gi¶m gi¸, tÆng quµ, tÆng ®å l­u niÖm... ®­îc C«ng ty tiÕn hµnh ®a d¹ng khi më thªm nhiÒu dÞch vô míi. Cã chÝnh s¸ch ­u ®·i nhÊt ®Þnh vÒ ®iÒu kiÖn thanh to¸n, vËn chuyÓn víi nh÷ng kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín hµng ho¸. Tæ chøc viÖc in Ên vµ ph¸t hµnh c¸c tµi liÖu liªn quan ®Õn s¶n phÈm ®ang kinh doanh vµ s¾p kinh doanh, ®ång thêi cßn b¸n thö c¸c lo¹i hµng míi cao cÊp( Diesel 0,5%S, dÇu nhên cao cÊp, bÕp gas) tù th¨m dß khai th¸c t×m ®iÓm b¸n míi cho c«ng ty. 6. C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ ho¹t ®éng b¸n hµng ë C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III_ H¶i Phßng ChØ tiªu N¨m 2001 N¨m 2002 N¨m 2003 - Doanh thu (DT) 673.400 758.945 867.213 - Chi phÝ (CP) 540.600 727.160 834.864 - L¬i nhuËn (LN) 1.276 1.160 1.024,8 -Tæng vèn (V) 98.760 150.240. 182.049 + Vèn cè ®Þnh (VC§) 83.659 130.134. 157.410 + Vèn l­u ®éng (VL§) 15.101 20.106 24.639 - Sè lao ®éng (N) 600 605 607 - Møc doanh lîi (M%) + MDT 0,19 0,15 0,12 + MCP 0,24 0,16 0,12 + MV 1,29 0,77 0,56 - Dt/V 6,81 5,05 4,76 + Dt/VC§ 8,05 5,83 5,509 + Dt/VL§ 44,59 37,75 35,2 - Dt/N 1122,3 1254,46 1428,69 6.1. ChØ tiªu doanh thu ( n¨m 2003) Tû lÖ HTKH = x100% = x 100% = 115,55% Trong ®ã: HTKH: Tû lÖ hoµn thµnh kÕ ho¹ch n¨m 2003 TRTH2003: Doanh thu thùc hiÖn n¨m 2003 TRKH2003: Doanh thu kÕ ho¹ch n¨m 2003 6.2. ChØ tiªu tèc ®é vßng quay vèn kinh doanh SV = = = 4,76 ( vßng ) Trong ®ã: SV: Sè vßng quay cña vèn n¨m 2003 TR: Tæng doanh thu n¨m 2003 VKD: Toµn bé vèn kinh doanh n¨m 2003 6.3. Lîi nhuËn: Gåm c¸c chØ tiªu tÝnh sau: * Tû suÊt lîi nhuËn theo sè vèn s¶n xuÊt ( PVSX ) PVSX2003= x 100% = x100% = 0,56% ChØ tiªu ph¶n ¸nh møc ®é sinh lêi cña vèn kinh doanh. * Møc ®é sinh lêi tÝnh theo doanh sè b¸n thùc hiÖn: MDT2003 = x 100% = x 100% = 0,12% §iÒu nµy cho ta biÕt cø 1000(®) doanh sè b¸n th× thu ®­îc 3,73(®) lîi nhuËn. * Møc doanh lîi theo chi phÝ: MCP2003 = x 100% = x 100% = 0,12% ChØ tiªu nµy ph¶n ¸nh cø 1000(®) chi phÝ bá ra th× thu ®­îc 3,88(®) lîi nhuËn. Qua kÕt qu¶ thùc hiÖn ë 3 lo¹i chØ tiªu trªn ta nhËn thÊy: + VÒ doanh thu: N¨m 2001 ®· ®¹t kÕ ho¹ch víi tû lÖ: 118,16% N¨m sau ro rót ra ®­îc kinh nghiÖm nªn doanh thu ®· t¨ng lªn vµ v­ît møc kÕ ho¹ch cô thÓ lµ : N¨m 2002 cã tû lÖ lµ 143,3% N¨m 2003 cã tû lÖ lµ 115, 6%. + Vßng quay vèn kinh doanh: 3 n¨m trë l¹i ®©y møc vßng quay vèn kinh doanh cña C«ng ty ®¹t ë møc trung b×nh cô thÓ lµ: N¨m 2001 lµ: SV = = = 6,81(vßng) N¨m 2002 lµ : SV = = = 5,05 (vßng) N¨m 2003 lµ : SV = = = 4,76 (vßng) Trong ®ã: SV: Sè vßng quay vèn kinh doanh TR: Tæng doanh thu VKD : Toµn bé vèn kinh doanh +Lîi nhuËn: - Tû suÊt phÝ lîi nhuËn theo sè vèn s¶n xuÊt kinh doanh gi¶m dÇn theo c¸c n¨m, cô thÓ lµ: PVSX2001= x 100% = x 100% = 1,29% = MV2001 PVSX2002= x 100% = x 100% = 0,77% = MV2002 PVSX2003 = x 100% = x 100% = 0,56% = MV2003 - Møc ®é sinh lêi tÝnh theo doanh sè b¸n thùc hiÖn: Md2003  = x 100% = x 100% = 0,12% Md2002 = x 100% = x 100% = 0,15% Md2001 = x 100% = x 100% = 0,19% - Møc doanh lîi tÝnh theo chi phÝ n¨m: MCP2003 =x 100% = x 100% = 0,122% t­¬ng tù ta cã : MCP2002 = x 100% = x 100% = 0,16% MCP2001 = x 100% = x 100% = 0,24% 6.4 N¨ng suÊt lao ®éng: W2003 = = = 1428,69 T­¬ng tù ta cã : W2002 = 1245,45 W2001 = 949,78 Trong ®ã: W: N¨ng suÊt lao ®éng DT: doanh thu N: Sè lao ®éng IV. ®¸nh gi¸ kÕt qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh 1. Nh÷ng mÆt ®· lµm ®­îc: Qua ph©n tÝch nh÷ng sè liÖu c¬ b¶n trong ba n¨m 2001-2003 cho thÊy C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ sau: N¨m 2001 doanh thu ®¹t 673.400 triÖu ®ång ®¹t 118,16% kÕ ho¹ch. N¨m 2002 doanh thu ®¹t 758.945 triÖu ®ång ®¹t 143,3% kÕ ho¹ch. N¨m 2003 doanh thu ®¹t 867.213 triÖu ®ång ®¹t 115,6% kÕ ho¹ch. Ngoµi ra ta cßn cã mét sè nhËn xÐt sau: * HiÖu qu¶ kinh doanh: MÆc dï thÞ tr­êng c¹nh tranh gay g¾t, kinh doanh trong ®iÒu kiÖn bÊt th­êng; nh­ng b»ng ph­¬ng thøc vµ c¬ chÕ kinh doanh phï hîp, C«ng ty gi÷ ®­îc thÞ tr­êng, ph¸t triÓn ®­îc kh¸ch hµng, b¶o toµn vµ ph¸t triÓn vèn kinh doanh, tû lÖ hao hôt n¨m sau gi¶m h¬n n¨m tr­íc, lµm tèt nghÜa vô nép ng©n s¸ch Nhµ n­íc, b×nh qu©n mçi n¨m nép 20.532 (triÖu ®ång), cã lîi nhuËn, thu nhËp cña ng­êi lao ®éng æn ®Þnh vµ tõng b­íc ®­îc c¶i thiÖn, ®¶m b¶o an toµn tµi s¶n hµng hãa, an toµn lao ®éng vµ an toµn tµi chÝnh. * M¹nh d¹n ®Çu t­ thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn ®¹i n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh: Trong 3 n¨m 2001-2003, C«ng ty chó träng c«ng t¸c ®Çu t­ thay ®æi hiÖn tr¹ng c¬ së vËt chÊt hiÖn cã, thay ®æi ®iÒu kiÖn phôc vô kh¸ch hµng ngµy cµng thuËn lîi, v¨n minh, lÞch sù, m«i tr­êng lµm viÖc cña ng­êi lao ®éng ®­îc c¶i thiÖn ®¸ng kÓ. Tæng vèn ®Çu t­ trong ba n¨m lµ rÊt lín. Tr­íc hÕt C«ng ty ®Çu t­ c¶i t¹o toµn bé hÖ thèng kho bÓ ®· sö dông gÇn 39 n¨m, ®¶m b¶o hÖ thèng bÓ chøa an toµn chøa ®­îc tÊt c¶ c¸c lo¹i x¨ng dÇu ®ang kinh doanh trªn thÞ tr­êng. §ång thêi c¶i t¹o ®Çu t­ hÖ thèng c«ng nghÖ xuÊt nhËp vµ c«ng nghÖ thiÕt bÞ PCCC, ®¶m b¶o an toµn PCCC míi kinh doanh cã hiÖu qu¶. Cïng víi viÖc c¶i t¹o hÖ thèng kho bÓ, c«ng ty chó träng më réng vµ ®Çu t­ thiÕt bÞ b¬m rãt hiÖn ®¹i cho c¸c cöa hµng b¸n lÎ. N¨m 1990 C«ng ty míi cã 1 cöa hµng b¸n lÎ nh­ng ®Õn 2003 C«ng ty ®· cã 28 cöa hµng x¨ng dÇu phñ kÝn c¸c n¬i trªn ®Þa bµn H¶i Phßng( C«ng ty chiÕm gÇn 70% thÞ phÇn b¸n lÎ x¨ng dÇu ). HÖ thèng c¸c cöa hµng cña C«ng ty ®­îc kh¸ch hµng ®¸nh gi¸ phôc vô thuËn tiÖn ®¶m b¶o sè l­îng chÊt l­îng, chiÕm ®­îc lßng tin cña kh¸ch hµng. §Ó tõng b­íc c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lµm viÖc cña ng­êi lao ®éngvµ tõng b­íc gi¶m chi phÝ t¹o ®iÒu kiÖn cã gi¸ c¹nh tranh th× C«ng ty ®· x¨y dùng míi dµn xuÊt «t« xitec hiÖn ®¹i tù ®éng hiÖn ®¹i ë miÒn B¾c, thanh lý sè xe cò t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho viÖc lÊy hµng, b¸n hµng vµ an toµn chi phÝ thÊp. C«ng ty m¹nh d¹n øng dông tin häc vµo c«ng t¸c qu¶n lý ®em l¹i hiÖu qña cao trong kinh doanh, lµm v¨n minh ho¸ trong giao tiÕp víi kh¸ch hµng. Víi hÖ thèng m¸y tÝnh ®­îc nèi m¹ng tõ trªn xuèng d­íi t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng t¸c qu¶n lý ®iÒu hµnh kinh doanh. Ngoµi ra C«ng ty cßn ®Çu t­ vµo hÖ thèng b¶o vÖ m«i tr­êng rÊt cã hiÖu qu¶ ®­îc mäi ng­êi trªn ®Þa bµn rÊt ®ång t×nh. Trong ®Çu t­ ph¸t triÓn kü thuËt, C«ng ty chó träng ®Çu t­ cã träng ®iÓm, theo ch­¬ng tr×nh kÕ ho¹ch hµng n¨m, kÕ ho¹ch dµi h¹n, chÝnh sù ®Çu t­ kh«ng dµn tr¶i ®· gióp C«ng ty tiÕt kiªm ®­îc vèn ®Çu t­. Nãi chung C«ng ty ®· m¹nh d¹n ®Çu t­ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i t¹o b­íc ®ét ph¸ trong kh©u qu¶n lý hµng ho¸, hao hôt vµ c¶i thiÖn ®iÒu kiÖn lµm cña ng­êi lao ®éng mét c¸ch rÊt tèt. * N©ng cao tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn: §Õn 31/6/2004, C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III cã 607 CBCNV ho¹t ®éng trªn tÊt c¶ c¸c mÆt cña C«ng ty. HÇu hÕt CBCNV C«ng ty cã tr×nh ®é chuyªn m«n nghiÖp vô, cã tay nghÒ v÷ng vµng, cã kinh nghiÖm lµm viÖc trong ngµnh x¨ng dÇu. Hµng n¨m C«ng ty cã kÕ ho¹ch ®µo t¹o, båi d­ìng cho nh©n viªn vµ c¸n bé qu¶n lý, tæ chøc häc n©ng bËc cho c«ng nh©n trùc tiÕp t¹o ®iÒu kiÖn cho ng­êi lao ®éng tiÕp cËn víi khoa häc hiÖn ®¹i, gióp cho hä hoµn thµnh tèt nhiªm vô ë vÞ trÝ c«ng viÖc ®­îc giao gãp phÇn hoµn thµnh nhiÖm vô chung cña C«ng ty. Kh«ng nh÷ng thÕ C«ng ty cßn rÊt quan t©m ®Õn søc khoÎ cña mäi ng­êi trong C«ng ty , nªn co b¸c sü riªng cho CBCNV. §¶m b¶o chÕ ®é båi d­ìng ca ba hiÖn vËt ®éc h¹i cho ng­êi lao ®éng. Qua kh¸m ®Þnh kú, kh¸m bÖnh nghÒ nghiÖp nªn sè lao ®éng m¾c bÖnh ngµy mét gi¶m ®¸ng kÓ t¹o cho ng­êi lao ®éng lµm viÖc cã hiÖu qu¶ n¨ng suÊt. 2. Nh÷ng mÆt tån t¹i vµ nguyªn nh©n Cã thÓ nãi trong 3 n¨m qua lµ giai ®o¹n C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ®· cã nh÷ng b­íc tÝch cùc ®· thÝch nghi, trô v÷ng vµ ph¸t triÓn trong c¬ chÕ thÞ tr­êng cã c¹nh tranh. Ho¹t ®éng cña C«ng ty ®· ®¹t ®­îc nh÷ng kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh, kh¼ng ®Þnh lµ ®¹i diÖn cña Petrolimex t¹i H¶i Phßng, nh­ng bªn c¹nh ®ã còng ®· béc lé mét sè tån t¹i vµ m©u thuÉn, nÕu kh«ng cã biÖn ph¸p kÞp th× sÏ gi¶m søc c¹nh tranh vµ gi¶m hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. C¸c mÆt tån t¹i ®ã thÓ hiÖn tËp trung ë c¸c vÊn ®Ò sau: 2.1 Nh÷ng mÆt tån t¹i: * Trong c«ng t¸c qu¶n lý vÉn cßn mét sè sai sãt cÇn ph¶i rót kinh nghiÖm nh­ C«ng nî b¸n hµng, c«ng t¸c thanh quyÕt to¸n, xö lý thñ tôc ch­a chÆt chÏ... * Chi phÝ s¶n xuÊt cßn lín: do c¬ s¬ vËt chÊt kü thuËt kh¸ lín, l¹c hËu, hiÖu qu¶ sö dông kh«ng cao, kÌm theo chi phÝ s÷a ch÷a lín. Chi phÝ khÊu hao tµi s¶n chiÕm 17,74% tæng chi phÝ. Do thÞ tr­êng gay g¾t, ®Ó b¸n ®­îc hµng cã thêi ®iÓm ph¶i chÊp nhËn lç chi phÝ, gi¶m doanh thu. * Sù nh¹y bÐn trong kinh doanh ch­a ®­îc ph¸t huy ®Çy ®ñ: MÆc dï tiÕp cËn víi thÞ tr­êng tõ 1997, nh­ng t©m lý chê kh¸ch, ch­a nhËn thøc ®­îc kh¸ch lµ ng­êi tr¶ l­¬ng, ch­a coi kh¸ch lµ '' th­îng ®Õ '' vÉn ¨n s©u vµo tiÒm thøc cña mét sè CBCNV * M¹ng l­íi b¸n hµng vÉn ch­a ®¸p øng ®­îc mäi nhu cÇu cña kh¸ch trªn c¸c tuyÕn ®­êng giao th«ng. * C¸c ho¹t ®éng dÞch vô ®· ®­îc xóc tiÕn nh­ng ch­a mang tÝnh ®a d¹ng vµ réng kh¾p. * N¨ng suÊt lao ®éng cßn thÊp : MÆc dï ng­êi lao ®éng trong C«ng ty ®· ®­îc ®µo t¹o, c¬ së vËt chÊt kü thuËt ®­îc ®Çu t­ míi hiÖn ®¹i, nh­ng do lÞch sö ®Ó l¹i lao ®éng ®«ng, tiÒn l­¬ng cao, thÞ tr­êng gay g¾t, nªn n¨ng suÊt lao ®éng kh«ng cao. 2.2 Nguyªn nh©n cña nh÷ng tån t¹i: * VÒ mÆt tæ chøc: HiÖn nay bé m¸y cña C«ng ty cßn cång kÒnh, tû lÖ lao ®éng gi¸n tiÕp cßn cao. C¸c phßng ban ®­îc tæ chøc theo chøc n¨ng nh­ng vÉn cßn chång chÐo, c¸n bé mét sè phßng nghiÖp vô ch­a tinh th«ng nghiÖp vô vµ ch­a n¨ng ®éng. * T­ t­ëng tr«ng chê, û l¹i C«ng ty: C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ®­îc h×nh thµnh trong c¬ chÕ bao cÊp víi t­ c¸ch lµ chñ thÓ võa lµ kh¸ch thÓ, do vËy trong t­ duy trong ho¹t ®éng thùc tiÔn vÉn cßn rít r¬i phÇn nµo t­ t­ëng '' tranh thñ '' sù bao cÊp, dùa vµo thÕ ®éc quyÒn lµm cho sù chuyÓn ®éng cña hÖ thèng chËm ch¹p, kÐm n¨ng ®éng. Khi C«ng ty cã ch­¬ng tr×nh ®Çu t­ thiÕt bÞ hiÖn ®¹i, c¸c ®¬n vÞ ch­a chñ ®éng khai th¸c hÕt tÝnh n¨ng ­u viÖt cña nã ®Ó gi¶i quyÕt sè lao ®éng d«i d­. * C¬ së vËt chÊt cña C«ng ty ®­îc ®Çu t­ kh¸ lín trong thêi bao cÊp, do ®ã ®Ó thay ®æi míi m¸y mãc gÆp nhiÒu khã kh¨n. MÆt kh¸c C«ng ty ph¶i tËp trung cho viÖc ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n lÎ ®Ó ®¸p øng thÞ tr­êng vµ thÓ hiÖn vai trß chñ ®¹o cña doanh nghiÖp nhµ n­íc, ph¶i tæ chøc kinh doanh ë vïng kh«ng thuËn lîi dÉn ®Õn n¨ng suÊt thÊp. * Do hÖ thèng qu¶n lý vµ ®iÒu hµnh cña cÊp trªn. C¬ chÕ ®iÒu hµnh cña Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam trong thêi gian dµi rËp khu«n cøng nh¾c, kh«ng t¹o ®­îc thÕ chñ ®éng vµ linh ho¹t cho c¸c c«ng ty cÊp d­íi. * Ngoµi ra vÒ mÆt qu¶n lý thÞ tr­êng cßn láng lÎo, viÖc cÊp giÊy phÐp kinh doanh x¨ng dÇu cho c¸c doanh nghiÖp qu¸ ®¬n gi¶n lµ gi¶m lîi Ých cu¶ doanh ngiÖp, gi¶m lîi Ých cña nhµ n­íc vµ lîi Ých cña ng­êi d©n. ViÖc qu¶n lý nhµ n­íc vÒ phÈm chÊt x¨ng dÇu vµ c¸c ®iÒu kiÖn kinh doanh x¨ng dÇu ch­a ®­îc ®Çu t­ thÝch ®¸ng. Nhµ n­íc ch­a cã quy ho¹ch tæng thÓ cho viÖc ph¸t triÓn hÖ thèng c¬ së vËt chÊt kü thuËt dÉn ®Õn viÖc ®Çu t­ ch­a hîp lý, t¹o khã kh¨n trong ®æi míi c«ng nghÖ vµ ¸p dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt vµo s¶n xuÊt vµ kinh doanh, ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n lÎ trµn lan kh«ng kiÓm so¸t ®­îc g©y l·ng phÝ x· héi. ch­¬ng III mét sè gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng ë c«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III _h¶i phßng I. môc tiªu vµ ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng b¸n hµng ë c«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III. 1. Môc tiªu ho¹t ®éng cña c«ng ty Víi chiÕn lùoc x©y dùng C«ng ty thµnh mét doanh nghiÖp nhµ n­íc m¹nh vÒ mäi mÆt, trë thµnh mét thµnh viªn m¹nh trong chiÕn l­îc ph¸t triÓn cña Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam trë thµnh h·ng x¨ng dÇu Quèc gia, lµ ®¹i diÖn cña cña Tæng c«ng ty t¹i H¶i Phßng, C«ng ty x¸c ®Þnh c¸c môc tiªu lín sau: * Hîp lý ho¸ m« h×nh s¶n xuÊt, ®æi míi ph­¬ng thøc kinh doanh cña C«ng ty, ®a d¹ng ho¸ c¸c lo¹i h×nh s¶n xuÊt, kinh doanh, dÞch vô, n¨ng cao chÊt l­îng phôc vô vµ kh¶ n¨ng c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. * TiÕp tôc ®Çu t­ hiÖn ®¹i ho¸ c¬ së vËt chÊt kü thuËt cña C«ng ty , ¸p dông hiÖn ®¹i ho¸ vµ øng dông tiÕn bé khoa häc kü thuËt trong qu¶n lý vµ ho¹t ®éng kinh doanh. Rót ng¾n kho¶ng c¸ch vÒ tr×nh ®é khoa häc kü thuËt so víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh x¨ng dÇu trong khu vùc ASEAN ®Ó t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh khi nhµ n­íc thùc hiÖn hiÖp ®Þnh AFTA vµo n¨m 2006. * X©y dùng ch­¬ng tr×nh chuyÓn giao c«ng nghÖ tiªn tiÕn mét c¸ch phï hîp c¶ vÒ phÇn cøng vµ phÇn mÒm; n©ng cao tr×nh ®é chuyªn m«n, qu¶n lý ®Ó ¸p dông tiÕn bé KHKT vµo s¶n xuÊt vµ khai th¸c cã hiÖu qu¶ c¸c trang thiÕt bÞ kü thuËt hiÖ ®¹i. * §µo t¹o ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã chuyªn m«n cao, cã t­ t­ëng v÷ng vµng, tin t­ëng vµo sù lín m¹nh cña doanh nghiÖp. 2. Ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn ho¹t ®éng b¸n hµng X¨ng dÇu lµ nguån hµng n¨ng l­îng quan träng trong nÒn kinh tÕ quèc d©n, tuy nhiªn viÖc kinh doanh mÆt hµng nµy kh«ng ph¶i dÔ dµng nh­ c¸c mÆt hµng kh¸c bëi ®©y lµ mÆt hµng cã tÝnh chÊt ®Æc biÖt vµ phøc t¹p. Lµ ®¬n vÞ trùc thuéc, nªn mäi ph­¬ng h­íng cña C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ph¶i c¨n cø ph­¬ng h­íng cña Tæng c«ng ty x¨ng dÇu ViÖt Nam. C¨n cø ph­¬ng h­íng chung cña Tæng c«ng ty, t×nh h×nh thÞ tr­êng, dù ®o¸n nhu cÇu cña kh¸ch trong thêi gian sau, C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ®· ®Ò ra nh÷ng ph­¬ng h­íng ph¸t triÓn cô thÓ nh­ sau: * §¶m b¶o vÒ cung øng hµng ho¸ thÞ tr­êng vÒ sè l­îng, chÊt l­îng, gi¸ c¶ phï hîp, c¬ cÊu chñng lo¹i ®a d¹ng, phôc vô tèi ®a nhu cÇu tiªu dïng cña thÞ tr­êng. * Cñng cè thÞ tr­êng chiÕn l­îc vµ më réng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng míi(kÓ c¶ ngoµi ®Þa bµn thµnh phè). * Ph¸t triÓn kh«ng ngõng hoµn thiÖn m¹ng l­íi ph©n phèi hµng ho¸, tæ chøc tèt c¸c kªnh b¸n cña C«ng ty ®¶m b¶o c©n ®èi cung cÇu trªn thÞ tr­êng. * B¶o ®¶m vÒ sè l­îng chÊt l­îng, dù tr÷ vµ l­u th«ng mét c¸ch hîp lý kinh doanh an toµn hiÖu qu¶. * Quan t©m h¬n ®Õn ®µo t¹o vµ båi d­ìng nguån nh©n lùc: Hîp lý vÒ c¬ cÊu ®ñ vÒ sè l­îng, ®¹t vÒ chÊt l­îng, n©ng cao tr×nh ®é phÈm chÊt chÝnh trÞ, tay nghÒ chuyªn m«n, t¸c phong trong lao ®éng. Lu«n cã sù phèi hîp nhÞp nhµng c¸c ho¹t ®éng trong toang C«ng ty. * N©ng cao hiÖu qu¶ sö dông vèn, kÓ c¶ vèn tù cã vµ vèn vay, t¨ng nhanh vßng quay cña vèn. * Khai th¸c tèt mäi tiÒm n¨ng vÒ thiÕt bÞ kü thuËt hiÖn cã nh»m t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, t¨ng hÖ sè sö dông m¸y mãc thiÕt bÞ, tr¸ch nhiÖm cña ®éi ngò c¸n bé vµ c«ng nh©n kü thuËt. * ¸p dông c¸c biÖn ph¸p khoa häc kü thuËt vµo qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh. * PhÊn ®Êu t¨ng s¶n l­îng b¸n, t¨ng doanh thu, lîi nhuËn, gãp phÇn tÝch luü cho C«ng ty vµ n©ng cao ®êi sèng cho CBCNV. * Lµm tèt c«ng t¸c thÞ tr­êng, ®¶m b¶o kinh doanh lu«n cã hiÖu qu¶. II. mét sè biÖn ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III. 1. T¨ng c­êng vµ hoµn thiÖn c¸c biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ tr­êng. Nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ c«ng viÖc cÇn thiÕt ®èi víi c¸c Doanh nghiÖp kinh doanh th­¬ng m¹i. Môc ®Ých nghiªn cøu thÞ tr­êng lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng tiªu thô hay b¸n mét mÆt hµng nµo ®ã cña C«ng ty. Trªn c¬ së n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng víi kinh doanh vµ b¸n nh÷ng mÆt hµng mµ thÞ tr­êng ®ßi hái. Do viÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty cßn ch­a ®­îc hoµn h¶o. V× thÕ, ®Ó lµm tèt c«ng t¸c nµy cÇn cã sù ®Çu t­ thÝch ®¸ng cho ®éi ngò c¸n bé chuyªn nghiªn cøu, trang thiÕt bÞ phôc vô cho c«ng t¸c nghiªn cøu. §ßi hái c¸n bé ®iÒu tra nghiªn cøu ph¶i cã kinh nghiÖm, cã tr×nh ®é thu nhËp, ph©n tÝch tæng hîp th«ng tin… ®Ó ®­a ra kÕ ho¹ch b¸n hµng tèi ­­ nhÊt. Qóa tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng cña C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn theo tr×nh tù sau: * Tæ chøc thu nhËp th«ng tin: VÒ nhu cÇu c¸c mÆt hµng X¨ng kh«ng ch×, dÇu DIESE, Gas vµ phô kiÖn Gas_ vÒ sè l­îng c¸c vÞ kh¸ch cã nhu cÇu tiªu dïng hµng ho¸ mµ C«ng ty b¸n, sè l­îng ®èi thñ c¹nh tranh vµ cÇn t×m hiÓu chÝnh s¸ch vµ t×nh h×nh b¸n hµng, ®iÓm m¹nh ®iÓm yÕu cña ®èi thñ c¹nh tranh, th«ng tin vÒ biÕn ®éng gi¸ c¶ cña tõng lo¹i nhãm hµng ®Ó tõ ®ã cã chiÕn l­îc kinh doanh phï hîp. C«ng ty nªn sö dông hai ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu vµ nghiªn cøu hiÖn tr­êng ®Ó thu nhËp. _§èi víi ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu tµi liÖu: C«ng ty cã thÓ lÊy tõ sè liÖu thèng kª b¸o c¸o vÒ t×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh tµi chÝnh, t×nh h×nh b¸n hµng trong tõng th¸ng, quý, n¨m tõ phßng kinh doanh, phßng tµi chÝnh, kÕ to¸n cña C«ng ty. Ngoµi ra cßn lÊy tõ c¸c cöa hµng, ®¹i lý cña C«ng ty hoÆc thu thËp thªm tõ s¸ch b¸o, t¹p chÝ chuyªn ngµnh. _ §èi víi ph­¬ng ph¸p nghiªn cøu hiÖn tr­êng tuy tèn kÐm nh­ng chÝnh x¸c h¬n. Khi ¸p dông ph­¬ng ph¸p nµy C«ng ty cÇn cö ®¹i diÖn tiÕn hµnh trùc tiÕp ®Õn mét sè tæ chøc, c¬ quan tiªu thô hµng ho¸ cña C«ng ty, trao ®æi víi kh¸ch hµng th«ng qua c¸c lÇn mua b¸n tham kh¶o ý kiÕn, yªu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶, chÊt l­îng…b»ng c¸ch ®iÒu tra hiÖn tr­êng. Ngoµi ra C«ng ty cßn ¸p dông m« h×nh to¸n, ph­¬ng ph¸p chuyªn gia…®Ó bæ sung cho c«ng t¸c nghiªn cøu dù b¸o thÞ tr­êng cã kÕt qu¶. * Xö lý th«ng tin: Tõ nh÷ng th«ng tin thu thËp ®­îc, c¸n bé lµm c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng ph¶i ph©n lo¹i c¸c nhu cÇu trªn tõng vïng ®Ó x¸c ®Þnh nhu cÇu mµ C«ng ty cã kh¶ n¨ng ®¸p øng ®­îc: VÒ khèi l­îng, c¬ cÊu, chñng lo¹i hµng hãa, chÊt l­îng hµng ho¸,gi¸ c¶, ph­¬ng thøc thanh to¸n, vËn chuyÓn… Tãm l¹i muèn b¸n ®­îc nhiÒu hµng ho¸ C«ng ty ph¶i nghiªn cøu, n¾m b¾t thÞ tr­êng mét c¸ch nhanh chãng, chÝnh x¸c ®Ó cã kÕ ho¹ch b¸n hµng thÝch hîp nhÊt ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt cho C«ng ty. 2. N©ng cao tr×nh ®é c¸n bé c«ng nh©n viªn. Trong kinh doanh nãi chung trong b¸n hµng nãi riªng, con ng­êi lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn hiÖu qu¶, lîi Ých cuèi cïng cña Doanh nghiÖp. §Æc biÖt trong kinh doanh x¨ng dÇu th× yÕu tè con ng­êi l¹i cµng cã ý nghÜa quan träng h¬n, nã ®ßi hái nhµ kinh doanh ph¶i cã ®Çu ãc s¸ng t¹o vµ n¨ng ®éng. HiÖn nay C«ng ty ®· cã mét ®éi ngò c¸n bé cã kh¶ n¨ng chuyªn m«n ho¸ cao, ®éi ngò c«ng nh©n b¸n hµng lµnh nghÒ song ®Ó ®øng v÷ng trªn th­¬ng tr­êng, C«ng ty kh«ng ngõng n¨ng cao tr×nh ®é cña c¸n bé c«ng nh©n viªn sao cho phï hîp víi thÞ tr­êng vµ c«ng t¸c b¸n hµng míi. Muèn lµm ®­îc nh­ vËy C«ng ty cã thÓ thùc hiÖn mét sè h×nh thøc sau: * Tæ chøc héi th¶o rót kinh nghiÖm, b¸o c¸o kinh nghiÖm gi÷a c¸c cöa hµng víi nhau do chÝnh nh©n viªn b¸n hµng cña C«ng ty thùc hiÖn * TuyÓn thªm mét sè nh©n viªn trÎ khoÎ, giái giao tiÕp, cã tr×nh ®é b¸n hµng, cã nh÷ng hiÓu biÕt vÒ tÝnh chÊt c«ng dông cña s¶n phÈm hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu víi kh¸ch hµng biÕt vµ t×m hiÓu thªm vÒ s¶n phÈm cña ngµnh. Tõ ®ã cã thÓ khai th¸c sù n¨ng ®éng s¸ng t¹o cña tuæi trÎ ®Ó ®­a ®Õn thµnh c«ng, n©ng cao ®­îc uy tÝn cña C«ng ty. * Th­êng xuyªn cho CBCNV ®i häc tËp thªm ®Ó n©ng cao tr×nh ®é ®Ó gióp C«ng ty ph¸t triÓn h¬n. 3. T¨ng c­êng s÷a ch÷a, n©ng cao chÊt l­îng qu¶n lý kü thuËt, ®æi míi m¸y mãc thiÕt bÞ ®Ó phôc vô cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Lµ mÆt hµng kü thuËt mang nÆng tÝnh chiÕn l­îc nªn trong ho¹t ®éng kinh doanh kh«ng thÓ coi nhÑ qu¶n lý kü thuËt. NÕu quan t©m ®óng cã biÖn ph¸p h÷u hiÖu th× n©ng cao hiÖu qu¶ b¸n hµng. MÆt kh¸c,C«ng ty qu¶n lý ®­îc sè l­îng hµng ho¸, ®¶m b¶o quyÒn lîi ng­êi tiªu dïng, t¹o uy tÝn gi÷a kh¸ch hµng vµ C«ng ty. §Ó lµm tèt, C«ng ty cÇn ph¶i thùc hiÖn c¸c viÖc sau: * C«ng ty cÇn ph¶i cã kÕ ho¹ch tu s÷a, b¶o d­ìng, thay thÕ ®èi víi c¸c trang thiÕt bÞ phôc vô cho c«ng t¸c b¸n hµng còng nh­ c¸c ph­¬ng tiÖn chøa ®ùng, kho bÓ nh»m ®¸p øng víi yªu cÇu hµng ho¸ vµ khèi l­îng hµng ho¸ ngµy cµng t¨ng. * øng dông, khai th¸c sö dông tèt c¸c ch­¬ng tr×nh khoa häc kü thuËt tiªn tiÕn. Hoµn thiÖn hÖ thèng th«ng tin qua m¸y tÝnh trong néi bé vµ hoµ m¹ng cña Tæng c«ng ty nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ qu¶n trÞ kinh doanh, tµi chÝnh vµ ho¹ch to¸n kinh tÕ, n©ng cao n¨ng suÊt lao ®éng, chÊt l­îng c«ng t¸c qu¶n lý, ho¹ch to¸n kinh doanh cña C«ng ty. 4. §¶m b¶o an toµn cho c«ng t¸c tån chøa, b¶o qu¶n vµ b¸n hµng cho kh¸ch. Do X¨ng dÇu lµ chÊt dÔ ch¸y næ, ®éa h¹i, nguy hiÓm ¶nh h­ëng ®Õn tÝnh m¹ng cña con ng­êi, v× vËy khi tiÕn hµnh kinh doanh X¨ng dÇu ®ßi hái C«ng ty cÇn ph¶i cã c¸c dông cô phßng chèng ch¸y næ hiÖn ®¹i thuËn tiÖn ®­îc trang bÞ mäi n¬i mäi lóc. MÆt kh¸c C«ng ty nªn tiÕn hµnh c¬ giíi ho¸ vµ tù ®éng ho¸ ®Ó ng­êi b¸n hµng Ýt tiÕp xóc trùc tiÕp víi X¨ng dÇu. §Ó ®¶m b¶o søc khoÎ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn, C«ng ty ph¶i cã chÕ ®é båi d­ìng hiÖn vËt h¬n n÷a cho nh÷ng ng­êi trùc tiÕp tiÕp xóc vµ tr¸nh bÞ nhiÔm ®éc X¨ng dÇu. NÕu C«ng ty lµm tèt c«ng t¸c nµy lµ ®· gãp phÇn gi¶m thiÖt h¹i tíi møc thÊp nhÊt vÒ tµi s¶n vµ con ng­êi,t¨ng doanh sè b¸n ra. 5. T¨ng c­êng ho¹t ®éng hç trî vµ kÝch thÝch b¸n hµng. Qu¶ng c¸o s¶n phÈm lµ c«ng t¸c mµ C«ng ty ®ang rÊt quan t©m. Lµ doanh nghiÖp chñ ®¹o cña Tæng c«ng ty nªn C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ®· ®Çu t­ kh«ng Ýt tiÒn cña vµo c«ng viªc nµy( b¸o chÝ, truyÒn h×nh,…) Do ®Þa thÕ C«ng ty thuËn lîi cho viÖc kinh doanh nh­ng hiÖn t¹i cã kh¸ nhiÒu ®èi thñ c¹nh tranh nªn C«ng ty còng x¸c ®Þnh qu¶ng c¸o lµ viÖc rÊt cÇn thiÕt cho chÝnh m×nh. V× vËy ®Ó mäi ng­êi biÕt ®Õn vµ sö dông nh÷ng mÆt hµng cña C«ng ty th× C«ng ty ®· vµ ®ang lËp ra c¸c kÕ ho¹ch qu¶ng c¸o ®Ó hç trî cho ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty víi nh÷ng nh©n viªn cã chuyªn m«n cao vµ hiÓu biÕt réng vÒ lÜnh vùc qu¶ng c¸o. Qu¶ng c¸o s¶n phÈm trªn b¸o chÝ, ¸p phÝch, biÓu hiÖn trªn c¸c trôc ®­êng chÝnh, ®Çu mèi giao th«ng thu hót sù chó ý, hoÆc cã thÓ qu¶ng c¸o ngay t¹i quÇy th«ng qua ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng,bµy hµng tíi n¬i b¸n, th«ng b¸o trong cöa hµng, bµy hµng trong tñ kÝnh, biÓu t­îng, tranh ¶nh, khuyÕn m¹i b»ng viÖc tÆng c¸c s¶n phÈm nh­ ¸o tranh ¶nh, mò cã in h×nh biÓu t­îng cña C«ng ty. Dï qu¶ng c¸o b»ng c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o nh­ thÕ nµo song ph¶i ®¸p øng ®Çy ®ñ néi dung, ®Æc ®iÓm h×nh ¶nh cña mÆt hµng, ®¶m b¶o tÝnh chÝnh x¸c, tr¸nh l·ng phÝ. T¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ d­íi mäi h×nh thøc, C«ng ty cÇn cã kÕ ho¹ch sö dông hiÖu qu¶, ®éi ngò nh©n viªn tiÕp thÞ ®ã lµ nh÷ng trî thñ ®¾c lùc cho c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, n¾m b¾t chÝnh x¸c chu kú sèng cña s¶n phÈm trong tõng thêi kú trªn tõng ®Þa bµn. Ngoµi ra, C«ng ty cÇn ph¶i tæ chøc hµng n¨m c¸c héi nghÞ kh¸ch hµng nh»m thu nhËp tæng hîp ph©n tÝch nh÷ng th«ng tin míi vÒ thÞ tr­êng hµng ho¸. §ång thêi ®©y còng lµ c¬ héi ®Ó C«ng ty cñng cè mèi quan hÖ víi kh¸ch hµng truyÒn thèng, më réng thÞ tr­êng t×m kiÕm kh¸ch hµng míi ®Ó tËn dông tèi ®a n¨ng lùc cña m×nh, t¨ng doanh thu b¸n hµng, cã lîi nhuËn, t¹o ®­îc vÞ thÕ trªn th­¬ng tr­êng. 6. Hoµn thiÖn ph­¬ng thøc b¸n hµng. HiÖn nay C«ng ty ®ang duy tr× c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng: B¸n bu«n, b¸n lÎ, b¸n qua ®¹i lý vµ ®ang ph¸t huy rÊt tèt. Ngoµi ra trong ®iÒu kiÖn C«ng ty hiÖn nay cßn cho phÐp ¸p dông mét sè ph­¬ng thøc kh¸c cã thÓ ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ cao h¬n. ViÖc vËn dông c¸c ph­¬ng thøc b¸n hµng cña C«ng ty trong thêi gian tíi ph¶i vËn dông mét c¸ch linh ho¹t, trªn gãc ®é C«ng ty vËn dông hÖ thèng c¸c biÖn ph¸p c¶i tiÕn vµ hoµn thiÖn. C¸c cöa hµng trùc thuéc cã thÓ vËn dông ph­¬ng thøc nµo cho phï hîp lµ do t×nh h×nh thùc tÕ cña mçi cöa hµng. Trong thêi gian tíi C«ng ty nªn c¶i tiÕn hoµn thiÖn h¬n hÖ thèng ph­¬ng thøc b¸n hµng mµ C«ng ty ¸p dông. Ph­¬ng thøc b¸n hµng chËm, ph¶i ®iÒu chuyÓn hµng ho¸ gi÷a c¸c cöa hµng. Kh¸ch hµng cßn ph¶n ¸nh gi¸ cao, th¸i ®é phôc vô kÐm, ph­¬ng thøc thanh to¸n cßn cøng nh¾c. C«ng ty nªn c¶i thiÖn vµ hoµn thiÖn theo h­íng sau: *§èi víi kh¸ch hµng mua bu«n: Lµ nh÷ng kh¸ch mua víi khèi l­îng lín, hä th­êng ®Æt ra nh­ng yªu cÇu sau: §óng vÒ sè l­îng, ®¶m b¶o vÒ chÊt l­îng, ®óng vÒ thêi gian vµ ­­ ®·i ®èi víi hä lµ gi¸ vµ dÞch vô kÌm theo. CÇn khuyÕn khÝch c¸c ®èi t­îng kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín b»ng c¸ch cã thÓ cho nî trong ph¹m vi 10 ®Õn 15 ngµy trong th¸ng. * §èi víi c¸c ®¹i lý: ViÖc t¨ng c­êng sö dông ®¹i lý ®Ó më réng m¹ng l­íi b¸n hµng lµ hîp lý vµ cã lîi cho C«ng ty. _ C¸c ®¹i lý cã kh¶ n¨ng øng biÕn nhanh víi thÞ tr­êng, thêi gian b¸n hµng dµi h¬n, ng­êi b¸n hµng g¾n bã víi nghÒ h¬n. _ Ng¨n chÆn tiªu cùc x¶y ra trong kh©u b¸n lÎ x¨ng dÇu. _ N©ng cao ®­îc hiÖu qu¶ kinh doanh gãp phÇn vµo qu¶n lý tèt thÞ tr­êng. §iÒu quan träng lµ chi nh¸nh cÇn ký kÕt hîp ®ång ®¹i lý vµ hoµn thiÖn c¬ chÕ qu¶n lý ®¹i lý vÒ c¸c mÆt nh­ hoa hång ®­îc h­ëng… Tr¸nh t×nh tr¹ng ch¹y theo lîi nhuËn tr­íc m¾t mµ c¸c ®¹i lý nhËp hµng kÐm phÈm chÊt tõ ngoµi vµo kh«ng ph¶i nguån cña C«ng ty(hµng tr«i næi) ®Ó g©y kh«ng tèt ®Õn uy tÝn cña C«ng ty. MÆt kh¸c vÒ chuyªn m«n nghiÖp vô C«ng ty còng cÇn ph¶i bæ sung kÞp thêi nh÷ng kinh nghiÖm b¸n hµng cho c«ng nh©n viªn vµ tr×nh ®é qu¶n lý kü thuËt… *§èi víi b¸n lÎ: Xu thÕ chung cña c¬ chÕ thÞ tr­êng lµ c¸c Doanh nghiÖp ¸p dông ph­¬ng thøc kho¸n cã nghÜa lµ ng­êi l¸i xe tù qu¶n ph­¬ng tiÖn cña m×nh, tù mua x¨ng dÇu t¹i c¸c quÇy b¸n lÎ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ho¹t ®éng cña xe. §ång thêi t¹o ra cho hä cã tinh thÇn tr¸ch nhiÖm trong viÖc tiÕt kiÖm vµ chèng l·ng phÝ trong ho¹t ®éng kinh doanh. III. ®Ò xuÊt vµ kiÕn nghÞ Qua mét thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III vÒ ®Ò tµi: ''Ho¹t ®éng b¸n hµng'' em cã mét sè ®Ò xuÊt kiÕn nghÞ sau: 1. C«ng ty cÇn ®a d¹ng ho¸ mÆt hµng kinh doanh, ngoµi kinh doanh x¨ng dÇu cÇn t¨ng thªm kinh doanh c¸c mÆt hµng kh¸c (dï C«ng ty ®· vµ ®ang kinh doanh c¸c mÆt hµng kh¸c) ®Ó t¨ng thªm thu nhËp . 2. Vèn gi÷ vai trß rÊt quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh. §Çu t­ trong ho¹t ®éng kinh doanh lµ cÇn thiÕt, do ®ã C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ph¶i m¹nh d¹n huy ®éng c¸c nguån vèn ®Ó ®Çu t­ x©y dùng c¸c c¬ së vËt chÊt nh»m gi÷ uy tÝn, n©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm, gi¶m gi¸ thµnh trong kinh doanh. 3. C«ng ty ph¶i thùc hiÖn chiÕn l­îc n©ng cao tr×nh ®é cho CBCNV ®Ó lµm chñ ®­îc khoa häc c«ng nghÖ vµ lµm viÖc víi n¨ng suÊt cao. 4. Hoµn thiÖn bé m¸y qu¶n lý tõ c¸c phßng ban ®Õn c¸c cöa hµng, ®¹i lý vµ ph¶i phï hîp víi ®Æc ®iÓm kinh tÕ kü thuËt víi quy m« kinh doanh, c«ng t¸c tæ chøc nh©n sù. 5. T¨ng c­êng c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, thu nhËp th«ng tin chÝnh x¸c, kÞp thêi ®Ó tõ ®ã C«ng ty cã nh÷ng chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ®¸p øng ®Çy ®ñ nhu cÇu cña thÞ tr­êng. 6. TiÕp tôc t¨ng c­êng hoµn thiÖn h¬n n÷a vÒ ch­¬ng tr×nh hiÖn ®¹i ho¸ c¬ së vËt chÊt kü thuËt vµ ¸p dông khoa häc kü thuËt vµo ho¹t ®éng kinh doanh mét c¸ch toµn diÖn. 7. Nhµ n­íc cã vai trß quan träng trong viÖc ®¶m b¶o c¸c Doanh nghiÖp kinh doanh cã hiÖu qu¶. V× vËy nhµ n­íc cÇn t¹o ra m«i tr­êng ph¸p lý mét c¸ch phï hîp t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c Doanh nghiÖp ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng cña chÝnh m×nh b»ng c¸ch x©y dùng hÖ thèng ph¸p luËt ®ång bé, thñ tôc ®¬n gi¶n gän nhÑ, qu¶n lý chÆt chÏ thÞ tr­êng vÒ c¸c mÆt hµng, ®Æc biÖt lµ x¨ng dÇu vµ c¸c s¶n phÈm ho¸ dÇu. kÕt luËn Trong qu¸ tr×nh kinh doanh th× Doanh nghiÖp nµo còng muèn cã sù tÝn nhiÖm cña kh¸ch hµng ®èi víi m×nh. Thêi gian nµy bªn c¹nh nh÷ng c¬ héi ®ang chê ®îi còng cßn nhiÒu th¸ch thøc ®ßi hái C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III ph¶i nç lùc phÊn ®Êu nh»m ®¹t môc tiªu ®Èy m¹nh s¶n l­îng X¨ng dÇu b¸n ra nãi chung vµ hoµn thiÖn c«ng t¸c b¸n hµng nãi riªng sao cho phï hîp víi t×nh h×nh kinh tÕ thÞ tr­êng hiÖn nay. ViÖc chuyÓn sang ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ sù c¹nh tranh gay g¾t cña c¸c ®¬n vÞ kinh doanh X¨ng dÇu lµm cho C«ng ty gÆp nhiÒu khã kh¨n trong c«ng t¸c b¸n hµng. §iÒu nµy ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nh÷ng ph­¬ng h­íng biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong tõng thêi kú ®Ó nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng tèt. X¨ng dÇu lµ mÆt hµng ®Æc biÖt quan träng, lµ m¹ch m¸u cña nÒn kinh tÕ Quèc d©n Quèc phßng, lµ mÆt hµng kh¸c víi c¸c mÆt hµng kh¸c vÒ tÝnh chÊt nguy hiÓm, ®éc h¹i, sù quan träng…V× vËy viÖc kinh doanh kh«ng ph¶i dÔ dµng, song C«ng ty ®· kh«ng ngõng c¶i tiÕn ®æi míi ph­¬ng thøc kinh doanh, hoµn thiÖn tèt nhiÖm vô b¶o qu¶n dù tr÷ X¨ng dÇu cho an ninh Quèc phßng vµ ®¸p øng nhu cÇu tiªu dïng cña mäi ng­êi trong ®Þa bµn vµ c¸c tØnh l©n cËn. C«ng ty ®· x©y dùng m¹ng l­íi b¸n hµng réng kh¾p, trang bÞ ®Çy ®ñ vµ ®æi míi c¶i tiÕn trang thiÕt bÞ phôc vô cho kinh doanh nãi chung vµ ho¹t ®éng b¸n hµng nãi riªng. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty vÉn cßn nh÷ng tån t¹i cÇn kh¾c phôc vµ gi¶i quyÕt khi hoµn thiÖn ho¹t ®éng b¸n hµng v× qua c¸c n¨m 2001-2003 viÖc b¸n hµng chua æn ®Þnh, doanh thu vÉn ch­a cao. Do ®ã C«ng ty nªn chó ý nhiÒu h¬n n÷a vÒ '' Ho¹t ®éng b¸n hµng '' v× nã sÏ quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn vµ tån t¹i cña C«ng ty.  Tµi liÖu tham kh¶o 1. B¸o c¸o kÕt qu¶ kinh doanh n¨m 1998- 2003 cña C«ng ty x¨ng dÇu khu vùc III. 2. TrÇn M¹nh TrÝ - DÇu khÝ vµ DÇu khÝ ë ViÖt Nam - NXB Khoa häc Kü thuËt 1996. 3. T¹p chÝ Th­¬ng M¹i - 2001,2002,2003. 4. T¹p chÝ Kinh tÕ vµ ph¸t triÓn - 2001. 5. Gi¸o tr×nh Qu¶n trÞ doanh nghiÖp th­¬ng m¹i - TS. NguyÔn Xu©n Quang, TS. NguyÔn Thõa Léc; Nhµ xuÊt b¶n Thèng Kª Hµ Néi 1999.