Đề tài Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn - Thực trạng và giải pháp

kinh doanh thiết bị, dịch vụ, phục vụ tốt cho việc thực hiện công trình... f) Xưởng cơ khí chế tạo : Chế tạo phụ tùng như: trục, bạc, bích các loại, phục hồi các loại trục bằng công nghệ hàn đặc biệt trên thiết bị của Anh và Mỹ ... g) Xưởng nhựa công nghiệp : Sản xuất mặt hàng nhựa chế tạo thiết bị chế biến cà phê và chè... h) Xưởng máy nông nghiệp : Sản xuất các kết cấu thép phục vụ ngành thuỷ lợi và máy công nghiệp. i) Xưởng cơ khí sửa chữa : sửa chữa và sản xuất thiết bị chế biến Nông , Lâm sản, ngành mía đường sửa chữa máy kéo, ô tô, máy phát điện, máy bơm, máy nén khí, chế tạo phụ tùng máy kéo và máy nông nghiệp. 2.4. Đặc điểm lao động của công ty Trong 3 yếu tố của quá trình sản xuất thì lao động của con người là yếu tố có tính chất quyết định nhất. Để có được năng lực sản xuất nhất định, doanh nghiệp phải có một số lượng công nhân và cán bộ công nhân viên thích hợp. Công ty cơ điện và phát triển nông thôn là một đơn vị kinh tế lớn đang có những bước phát triển mạnh. Công ty đã giải quyết vấn đề về lao động, hiện nay số lượng lao động của công ty là 240 người (tính đến hết tháng 12/2001). Trước đây, do gặp khó khăn trong quá trình chuyển đổi kinh tế, công ty làm ăn thua lỗ nên đã mất đội ngũ cán bộ, công nhân trình độ cao. Nhưng hiện nay, công ty đã có một đội ngũ cán bộ công nhân được đào tạo cơ bản. Tính đến tháng 12/2001, số lượng và trình độ lao động của công ty như sau: Bảng 4: Trình độ cán bộ công nhân viên của Công ty. STT Các bậc trình độ Số lượng 1 Kỹ Sư 30 2 Đại học, cao đẳng 37 3 Trung cấp 10 4 Công nhân viên: 1-3/7 4/7 5/7 6/7 7/7 50 9 20 27 36 5 Lao động chờ giải quyết chế độ 21 6 Tổng cộng 240 Qua bảng 4 có thể thấy trình độ lao động trong công ty tương đối cao, phù hợp với yêu cầu sản xuất trong cơ chế hiện nay, trình độ tay nghề sản xuất của công nhân khá vững vàng, số công nhân bậc cao chiếm tỷ trọng lớn. Có thể nói, công ty có đội ngũ cán bộ công nhân viên tốt, với kết cấu lao động hợp lý đã tạo điều kiện cho sản xuất, đảm bảo yêu cầu kỹ thuật và chất lượng sản phẩm. Với đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ như vậy, cộng với sự nỗ lực lao động sáng tạo của trí tuệ, phát huy cao độ nội lực, khai thác triệt để tiềm năng chất xám, công ty đã hoạt động kinh doanh một cách có hiệu quả. 2.5. Đặc điểm về khách hàng Công ty cơ điện và phát triển nông thôn là một doanh nghiệp nhà nước chuyên cung cấp thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế tạo và hồi phục phụ tùng. Do đó yếu tố khách hàng là vô cùng quan trọng, là mục tiêu hàng đầu của công ty. Khách hàng chủ yếu của công ty là các doanh nghiệp sản xuất, các hợp tác xã, các dự án trong và ngoài nước...Điển hình là hợp đồng đã được ký với các công ty xí nghiệp như, nhà máy đường Nông Cống, nhà máy đường nam Quảng Ngãi, nhà máy đường Quảng Bình, công trình thuỷ lợi Liên Trì-Hà Nội, công trình điện Chương Mỹ - Hà Tây..... 3. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn. Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của một doanh nghiệp là không ngừng mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, cung cấp càng nhiều hàng hoá cho xã hội. Muốn làm được như vậy thì phải đầu tư máy móc thiết bị, áp dụng tiến bộ kỹ thuật và quy trình tiến độ mới, cải thiện nâng cao đời sống lao động. Trong giai đoạn hiện nay, công ty cơ điện và phát triển nông thôn đã từng bước khẳng định mình, cùng với những chuyển biến của ngành, công ty đã thu được một số kết quả ban đầu trong việc tổ chức lại sản xuất nhằm đưa các đơn vị chủ chốt vào hoạch toán độc lập, tạo đà cho sự chuyển biến toàn diện trong việc củng cố và đưa công ty đi lên, ngày càng đóng vai trò tích cực hơn trong sự nghiệp công nghiệp hoá và hiện đại hoá đất nước. Cụ thể là Bảng số 5: Một số chỉ tiêu về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty qua 3 năm 1999, 2000 và 2001. Đơn vị tính: Triệu Đồng TT Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Bình quân lương 0,765 0,835 0,974 Doanh thu tiêu thụ 27.235 29.135,058 33.433,1 Thuế và các khoản nộp 495,325 596,325927 698,523836 Giá trị tổng sản lượng 11.925 12.778 22.000 Lãi 526,601120 582,701160 668,662 II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN. Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của công ty. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi công ty chuyển quyền sử dụng và sở hữu hàng hoá cho khách hàng và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh toán. 1. Phân tích doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm. Doanh thu và cơ cấu doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 1999 - 2001 như sau: Qua bảng 6, ta thấy doanh thu của công ty tăng đều hàng năm cả về số tuyệt đối lẫn số tương đối. Nếu năm 1999 doanh thu đạt 27.235 triệu đồng thì năm 2000 doanh thu đạt 29.135,058 triệu đồng và năm 2001 doanh thu đạt 33.443,10 triệu đồng. Như vậy, năm 2000 doanh thu tăng so với năm 1999 là 6,98% tương ứng là 1900,058 triệu đồng và doanh thu năm 2001 tăng so với doanh thu năm 1999 là 22,79% tương ứng là 6.208,10 triệu đồng. Tỷ lệ tăng doanh thu của năm 2001 so với năm 1999 cao hơn tỷ lệ tăng của năm 2000 so với năm 1999 là do năm 2001 công ty đã tích cực thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất trong các lĩnh vực: Mía đường, chế biến, chế tạo, hồi phục phụ tùng, công nghiệp khác, thương mại và dịch vụ. Hơn nữa, công ty tích cực tìm kiếm và thiết lập quan hệ đối tác với các doanh nghiệp trong và ngoài nước. 2. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của Công ty. Công ty tiến hành phân đoạn thị trường ra thành nhiều đoạn dựa trên tiêu thức địa lý để cho dễ quản lý và dễ bao phủ thị trường nhưng lại khó kiểm soát. Cụ thể là việc phân đoạn thị trường tuy chưa được rõ song ta có thể thấy rõ 3 đoạn thị trường chính là ( xem bảng 7 ) Qua bảng 7 có thể thấy, công ty bao phủ toàn thị trường trong nước nhưng chưa có sự phân đoạn rõ ràng, có thể gây ra nhiều đoạn trống tạo điều kiện cho các công ty khác len lỏi vào chiếm lĩnh. Nhưng đã đáp ứng được phần nào rất tốt nhu cầu của khách hàng trên 3 miền của đất nước. Mức độ tiêu thụ sản phẩm ở miền Bắc là rất lớn, hơn hẳn cả 2 miền Nam và miền Trung. Trong các năm qua, doanh thu tiêu thụ ở miền Bắc tăng đều. Nếu doanh thu tiêu thụ năm 2000 tăng so với năm 1999 là 2070 triệu đồng hay 14,24% thì năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng so với năm 1999 là 7.130 triệu đồng hay 49,04%. Trong khi đó, Tỷ trọng thị trường cũng tăng lên qua các năm, năm 1999 chiếm 53,39%; năm 2000 chiếm 57,01% và năm 2001 chiếm 68,80. Khu vực thị trường miền Trung. Nếu doanh thu tiêu thụ năm 2000 giảm so với năm 1999 là -1,700 triệu đồng hay -22,56% thì năm 2001 doanh thu tiêu thụ tăng so với năm 1999 là 1.970 triệu đồng hay 28,68%. Tăng giảm doanh thu tiêu thụ ở thị trường này rất thất thường là do các sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi, chế tạo và phục hồi phụ tùng chưa đáp ứng được nhu cầu của thị trường. Mặt khác, do tình trạng khủng hoảng mía đường của các doanh nghiệp miền Trung cũng ảnh hưởng phần nào đến doanh thu tiêu thụ của công ty. Thị trường miền Nam, doanh thu tiêu thụ vần còn ở mức khiêm tốn. Đối với công ty thị trường này còn rất mới mẻ, điều kiện và khả năng thâm nhập còn hạn chế, ngyên nhân do, cách xa về địa lý nên việc quảng cáo không diễn ra thường xuyên và đều đặn, do vậy sản phẩm của công ty rất khó thâm nhập. 3. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng... Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất với những người trung gian để tổ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu các khách hàng cuối cùng. Việc tổ chức được các kênh tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của hoạt động bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào: Tính chất vật lý của hàng hoá và vị trí của hàng hoá trong nền kinh tế Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian ( đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và thế lực ) Phạm vi hoạt động của các nhà kinh doanh Về quan hệ giữa các nhà kinh doanh với nhau Dựa vào những căn cứ trên, doanh nghiệp có thể xây dựng và xác định xem mình nên chọn kênh phân phối nào: kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp? Kênh ngắn hay dài ? để từ đó giúp cho quá trình vận động của hàng hoá nhanh, tiết kiệm chi phí và thu được lợi nhuận tối đa. Hiện nay công ty đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm qua hai kênh chính: Tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua kênh phân phối trực tiếp được thể hiện như sau: Bảng 8: Tiêu thụ sản phẩm theo phương thức trực tiếp Đơn vị: Ngìn đồng Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng % 1999 27.235.000 20.936.105 76,9% 2000 29.135.058 23.854.125 81,87% 2001 33.443.100 27.443.158 82,05% Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm ( thiết bị cơ khí và thuỷ lợi, phục hồi phụ tùng ...) mà công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng không qua trung gian. Bởi vì những sản phẩm của công ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài, yêu cầu sử dụng phức tạp, đòi hỏi có sự hướng dẫn chi tiết. Qua bảng 8 trên cho thấy, tỷ lệ doanh thu bán thẳng so với tổng doanh thu của công ty năm sau cao hơn năm trước. Điều này chứng tỏ công ty đã mở rông thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Tiêu thụ sản phẩm của công ty thông qua kênh phân phối gián tiếp thể hiện như sau: Bảng 9: Tiêu thụ sản phẩm theo phương thức gián tiếp Đơn vị: Ngìn đồng Năm Doanh thu bán hàng Trung gian % 1999 27.235.000 4298895 23,1% 2000 29.135.058 7280933 18,13% 2001 33.443.100 5999942 17,95% 4. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ. Bảng 6 cho thấy toàn bộ các sản phẩm của công ty đều tăng qua các năm. Năm 1999, sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi chiếm 51,88% tỷ trọng của doanh thu tiêu thụ thì năm 2001 giảm xuống chỉ còn 48,34% trên tổng doanh thu, việc giảm tỷ trọng của các sản phẩm này là do tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ của năm 2001 so với năm 1999 (tăng 22,79 %) nhanh hơn tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ sản phẩm thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi năm 2001 so với năm 1999 (tăng 14,41%). Các sản phẩm khác đều có tỷ trọng ổn định và tỷ lệ tăng lên. Nhìn chung, cơ cấu tiêu thụ sản phẩm của công ty là tốt. Bởi vậy, công ty cần có những biện pháp tăng doanh thu của các sản phẩm hơn nữa. III. ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TAI CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN. Qua thực tế nghiên cứu và phân tích hoạt đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn trong thời gian qua có thể thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty đã ổn định và phát triển với chiều hướng tốt. Tuy nhiên, ngoài những thành tựu đạt được đã xuất hiện những khó khăn tồn tại cần được giải quyết: 1. Những điểm mạnh Trong những năm qua, với những nỗ lực của mình và sự giúp đỡ chỉ đạo của nhà nước, của bộ chủ quản, công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn đã đạt được một số thành tựu nhất định. + Quy mô sản xuất kinh doanh được mở rộng tạo thêm nhiều việc làm cho người lao động qua đó nâng cao chất lượng cuộc sống cho họ. Điều này thể hiện qua mức lương bình quân hàng năm của công nhân tăng lên qua mỗi năm. + Bước đầu chất lượng sản phẩm của công ty đã được thị trường chấp nhận và tiêu dùng. Các sản phẩm truyền thống phục vụ cho nông nghiệp ngày càng tìm được chỗ đứng trên thị trường nội địa và có xu hướng xâm nhập ra thị trường một số nước khu vực trong tương lai, các sản phẩm này ngày càng hoàn thiện và tạo được uy tín với khách hàng. Đây là ưu thế và điều kiện rất tốt để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. + Công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn kịp thời thích nghi với việc chuyển đổi cơ chế và đã thực hiện thành công việc xây dựng cơ chế hoạt động gắn liền sản xuất với kinh doanh. + Cơ sở vật chất kỹ thuật, nhà xưởng, trang thiết bị vật tư được bổ sung và nâng cấp. Công ty đầu tư cho các phòng hệ thống máy tính. Đồng thời hệ thống nhà xưởng phục vụ sản xuất thường xuyên được xửa chữa. + Trong những năm qua, công ty đã hoàn thành việc lắp đặt xây dựng những công trình nhà máy mía đường Quảng ngãi, Bình Định, Linh Cảm, Đắc Lắc, Nông Cống..Được ban quản lý đánh giá cao về khả năng chế tạo và chất lượng thi công của công trình. Đây là tiến bộ vượt bậc cho phép công ty có đủ khả năng, tiềm lực tiến hành xây dựng những công trình với quy mô lớn. Để đạt được những kết quả như trên, chủ yếu là do sự lỗ lực của ban lãnh đạo từ công ty đến các phòng, xưởng sản xuất, rất chủ động , tích cực, nhạy bén, đã luôn đề cao trách nhiệm trước tập thể người lao động do mình phụ trách, dám nghĩ, dám làm, tích cực bám sát nhu cầu thị trường để tìm đầu ra cho sản xuất như, thuỷ lợi, mía đường, cà phê... Mặt khác, họ còn là những người có kinh nghiệm trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Đặc biệt nhất là đội ngũ nhân viên phòng thương mại năng động, sáng tạo, tận tình với công việc, thường xuyên được đào tạo nâng cao kiến thức, sẵn sàng thoả mãn những đòi hỏi của khách hàng, đó cũng là nhân tố giúp cho công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn thành công trên thị trường hiện nay. Trong năm 2001, công ty vừa sản xuất , vừa tập trung cho công tác đầu tư chiều sâu, đổi mới công nghệ nhằm giảm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm. Duy trì mức tiêu thụ sản phẩm và nâng cao chất lượng là yếu tố quan trọng đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty. Tăng cường chất lượng dịch vụ, trong điều kiện các doanh nghiệp có trình độ sản xuất khá đồng đều như hiện nay thì hoạt động dịch vụ có vai trò rất quan trọng đến tính cạnh tranh của sản phẩm. Công ty luôn thực hiện các dịch vụ đã hứa một cách tin cậy với chất lượng cao nhất có thể được. Thời gian qua công ty đã tiến hành một số thay đổi trong khâu dịch vụ như: tăng thời hạn bảo hành, đẩm bảo lắp đặt sửa chữa, vận hành, sử dụng với các mặt hàng, công trình do công ty chế tạo lắp đặt.. Nói tóm lại, để đạt được những thành tựu như vậy là do Công ty cơ điện và Phát triển nông thôn nắm chắc và am hiểu rất rõ nhu cầu của thị trường nông thôn và có phương thức đáp ứng cho nhu cầu đó. 2. Những điểm yếu Cũng như hầu hết các doanh nghiệp khác công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn cũng gặp nhiều khó khăn trở ngại và khá lúng túng khi phải hoạt động trong nền kinh tế thị trường có quá nhiều biến động rủi ro. Các mặt sản xuất kinh doanh của công ty hiện nay gặp nhiều khó khăn, sự cạnh tranh của các sản phẩm còn yếu. Thời gian qua hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty tuy có tiến bộ nhưng vẫn còn yếu kém chưa tận dụng hết công suất của máy móc thiết bị, nhà xưởng.. Bên cạnh những thành công và ưu điểm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn cũng bộc lộ những điểm chưa hợp lý đó là: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chủ yếu diễn ra trên thị trường nội địa, số lượng hàng hoá xuất khẩu còn ít. Chính vì vậy doanh thu từ hoạt động xuất khẩu còn chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong khi công ty còn phải nhập khẩu khá nhiều thiết bị máy móc từ nước ngoài. Chưa tận dụng được tối đa năng lực sản xuất với nhiều nguyên nhân mà quan trọng nhất đó là do các loại máy móc thiết bị đã quá cũ kỹ lạc hậu về kiểu dáng cũng như các tính năng kỹ thuật. Do là công ty nhà nước nên vẫn còn hiện tượng các đơn vị trực thuộc thụ động chờ đợi trên giao xuống. Trên thực tế có những cơ sở không tìm được sản xuất kinh doanh phù hợp do đó phải trông chờ vào sự giúp đỡ của công ty ảnh hưởng đến tình hình sản xuất chung. Trong tương lai, công ty cần có những biện pháp cứng rắn hơn. Cách thức quản lý của công ty trong quá trình tiêu thụ hàng hoá mặc dù đã được cải cách nhưng vẫn chưa triệt để, chưa chặt chẽ, còn gây thất thoát cho công ty. Nhiệm vụ đặt ra là phải xây dựng một cơ cấu tổ chức hoạt động hiệu quả và linh hoạt có thể thích ứng được với thay đổi, biến động của thị trường. Việc sử dụng các kỹ thuật yểm trợ chưa được công ty quan tâm thích đáng, đó là do công tác dịch vụ sau bán hàng chưa kịp thời, còn để mất lòng tin của khách hàng. Tất cả những tồn tại và khó khăn trên đây cần được công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn quan tâm xem xét nghiêm túc và tìm ra các biện pháp khắc phục trong thời gian tới để nâng cao hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng hiệu quả kinh doanh, cũng như tăng khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN. I. MỤC TIÊU, PHƯƠNG HƯỚNG ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CƠ ĐIỆN VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN TRONG NHỮNG NĂM TỚI. 1. Mục tiêu: Các doanh nghiệp tham gia hoạt động trên thị trường đều xác định được mục tiêu riêng phù hợp với quy mô, đặc điểm ngành nghề, với chiến lược kinh doanh của mình. Nhìn chung, trong các chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thường có các mục tiêu cơ bản sau: + Mục tiêu lợi nhuận: Đây là mục tiêu chính của hoạt động kinh doanh là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục đích là động lực mạnh mẽ thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Chỉ khi doanh nghiệp có lợi nhuận mới có thể bù đắp được chi phí, tạo cơ sở cho đầu tư, tái sản xuất mở rộng và tiếp tục phát triển. Nếu không thu được lợi nhuận doanh nghiệp không thể trả lương cho công nhân, duy trì việc làm. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. + Mục tiêu thế lực: Trong nền kinh tế thị trường thì đây cũng là một mục tiêu rất quan trọng. Nó đánh giá sự phát triển và ổn định của doanh nghiệp. Để theo đuổi mục tiêu này các doanh nghiệp cần có hệ thống chính sách về sản phẩm, giá cả, dịch vụ.....để tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, làm cho sản phẩm của mình chiếm được tỷ phần cao trên thị trường, tạo thế lực trong cạnh tranh. + Mục tiêu an toàn: Trong nền kinh tế thị trường hiện nay chứa đựng rất nhiều yếu tố rủi ro. Doanh nghiệp ngoài việc tạo một vị trí vững chắc trên thương trường mở rộng sản xuất kinh doanh thì luôn phải quan tâm, tạo cho mình sự an toàn hợp lý. Ngoài ra, trong kinh doanh phải xác định mục tiêu chính của doanh nghiệp cho phù hợp. Một mục tiêu được coi là phù hợp phải thoả mãn các yêu cầu như, linh hoạt, phải có tính khả thi, có tính nhất quán và phải hợp lý. Việc xác định mục tiêu chiến lược chung cho hoạt động của công ty rất quan trọng, nó quyết định và liên quan tới sự thành bại của công ty trên thị trường. Mục tiêu chiến lược phải phù hợp với khả năng hiện tại của công ty, tình hình cung cầu và cạnh tranh trên thị trường, đặc điểm của môi trường kinh doanh thì hoạt động của công ty mới có hiệu quả và tránh được rủi ro. Đứng trước tình hình thị trường cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm đòi hỏi công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn phải giảm giá thành sản phẩm , nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các loại hình kinh doanh, hoàn thiện các dịch vụ, phương thức thanh toán.. Đồng thời xây dựng cho mình một phương án sản xuất kinh doanh mới, đúng đắn phù hợp với khả năng của công ty. 2. Phương hướng - nhiệm vụ năm 2002 và định hướng năm 2005 của công ty. Bước vào thế kỷ 21 trong bối cảnh nền kinh tế trong nước và quốc tế có nhiều chuyển biến. Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế các nước hội nhập thành chuỗi mắt xích liên kết vững chắc, đến năm 2006 Việt Nam sẽ hội nhập vào AFTA khi đó hàng rào thuế quan hầu như được bãi bỏ vì thuế xuất nhập khẩu chỉ còn từ 0- 5%, điều này khiến các doanh nghiệp phải cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trước tình hình đó ban lãnh đạo công ty chỉ đạo toàn bộ cán bộ công nhân viên xác định phải giữ vững nhịp độ tăng trưởng về các mặt sản xuất kinh doanh, đời sống xã hội. Các chỉ tiêu chủ yếu cần đạt được như sau: Đơn vị tính: Nghìn đồng STT Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2005 1 Bình quân lương 1.100.000 1.500.000 2 Doanh thu tiêu thụ 40.000.000.000 52.000.000.000 3 Thuế và các khoản phải nộp 800.000.000 1.000.000.000 Để đạt được chỉ tiêu trên công ty phấn đấu trong những năm tới thực hiện sắp xếp lại sản xuất, mở rộng sản xuất theo hướng chuyên môn hoá tìm mọi biện pháp thích hợp để hạ giá thành sản phẩm, tổ chức sản xuất có hiệu quả, tăng tính cạnh tranh của sản phẩm. Trong cơ chế thị trường công ty phấn đấu nâng cao tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường ở một số mặt hàng chính như chế tạo và phục hồi các thiết bị máy móc phục vụ ngành nông nghiệp, nâng cao chất lượng dịch vụ. Chọn những sản phẩm mũi nhọn cho từng thời điểm nhằm đáp ứng nhu cầu thường xuyên cũng như nhu cầu thời vụ của thị trường. Đối với công nghệ đầu tư đổi mới trang thiết bị, nghiên cứu phát triển một số sản phẩm mới như máy móc nhỏ phục vụ ngành nông nghiệp phù hợp với khả năng của công ty. Nhận gia công, sửa chữa bảo dưỡng các loại máy móc, tăng cường hoạt động dịch vụ. Điều chỉnh cơ cấu sản xuất kinh doanh phù hợp với tình hình mới, đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh vào các tỉnh miền Trung và miền Nam bằng cách mở các văn phòng đại diện ở đó. Duy trì hoạt động liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nước để sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng cao, nâng cao uy tín của công ty điều này sẽ giúp cho công ty có thể tham gia vào các dự án lớn, sản xuất các thiết bị đồng bộ. Trong nền kinh tế mở cửa, hoà nhập, việc cạnh tranh để tồn tại và phát triển ngày càng mãnh liệt, thấy được khó khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm do vậy trong thời gian tới công ty cần phải có chiến lược đột phá trong công tác này. Tiếp tục ổn định, duy trì và phát triển thị trường, xây dựng thị trường trọng điểm, tìm sản phẩm mũi nhọn cho từng khu vực thị trường. II. CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1. Tăng cường nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường Công tác này phải là hoạt động thường xuyên của công ty trong bất kỳ giai đoạn nào bởi nó có vai trò rất quan trọng trong sự thành công của công ty. Việc nghiên cứu thị trường sẽ cho thấy đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với các sản phẩm của công ty? Khả năng bán các sản phẩm của công ty trên thị trường đó là bao nhiêu? sức mạnh của đối thủ cạnh tranh? Từ đó công ty cần có những chính sách, biện pháp thích hợp để tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, để thực hiện được quá trình trên thì trước hết công ty phải xác định được quy mô về thị trường, đó là việc dự báo số khách hàng tiêu thụ, số sản phẩm tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ, tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường của công ty. Sau đó công ty tiến hành xác định thị trường sản phẩm của mình, tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm ở khu vực đó ra sao? .Để thực hiện tốt điều này công ty cần: - Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức như phỏng vấn khách hàng, điều tra khách hàng của đối thủ cạnh tranh, thăm dò qua tài liệu, sách báo... - Tăng cường sự quản lý, kiểm tra giám sát các hoạt động của các chi nhánh. Công ty cần cử chuyên viên nghiên cứu thị trường đi khảo sát thực tế tại các địa bàn để nắm rõ tình hình, đặc biệt chú ý tới các thị trường ở khu vực mà công ty có chiến lược mở rộng như các tỉnh miền Trung và miền Nam. Tiến hành phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm, phân chia khách hàng cho từng loại sở thích, từng yêu cầu, nhằm vào đối tượng mua hàng cụ thể để tiến hành phân đoạn được tốt hơn. - Để nâng cao hiệu quả công tác nghiên cứu thị trường công ty cần chú trọng đầu tư vào bộ phận Marketing, tuyển dụng cán bộ có năng lực, chuyên môn sâu, đào tạo đội ngũ cán bộ nghiên cứu thị trường có trình độ, nhiệt tình với công việc nhằm thực hiện tốt mục tiêu nâng cao tỷ trọng chiếm lĩnh thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm như định hướng đã nêu. 2. Các giải pháp Marketing 2.1. Chiến lược sản phẩm Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quan trọng quyết định giá của sản phẩm. Đặc biệt với các sản phẩm của công ty thì chất lượng sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu. Nó là yếu tố cơ bản giúp công ty đứng vững và phát triển trên thị trường. Vậy cần phải làm gì, làm như thế nào để có thể cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu hiện nay và trong tương lai?. Hiện nay, hệ thống máy móc thiết bị còn lạc hậu, thiếu sự đồng bộ nên kéo theo chi phí về nguyên vật liệu, chi phí về năng lượng, chi phí về thời gian cho một đơn vị sản phẩm cao. Đây thực sự là sức cản lớn đối với công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Do vậy công ty cần cố gắng, chủ động thực hiện một số biện pháp sau nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm : + Huy động nguồn vốn, đầu tư cho việc mua sắm, đổi mới trang thiết bị máy móc, đồng bộ phù hợp với khả năng và loại hình sản phẩm mà công ty đang sản xuất. Bên cạnh đó tiến hành cải tạo cơ sở vật chất kỹ thuật, mở rộng mặt hàng sản xuất, bố trí lại dây chuyền công nghệ, máy móc thiết bị để tăng giá trị sử dụng mặt bằng nhà xưởng. + Ưu tiên nhập khẩu công nghệ cao, thực hiện nhận chuyển giao công nghệ cả ở lĩnh vực thiết kế và sản xuất. + Tăng cường quản lý chặt chẽ công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm, vấn đề đòi hỏi công ty phải thực hiện 3 vấn đề sau: - Nghiên cứu và khắc phục nguyên nhân dẫn đến tình trạng sản phẩm kém chất lượng. - Phát hiện và theo dõi, phân tích các nguyên nhân phát sinh ra phế phẩm để có ngăn chặn kịp thời. - Tiến hành phân cấp sản phẩm, đóng dấu chất lượng và quyết định đưa sản phẩm ra thị trường. + Tổ chức tốt đảm bảo nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất đầy đủ, kịp thời, ổn định và đảm bảo chất lượng. Việc thu mua dự trữ và sử dụng nguyên vật liệu phải được tính toán kỹ dựa vào các chỉ tiêu và kế hoạch sản xuất kinh doanh sao cho có kết quả nhất. + Tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho đội ngũ kỹ sư và nâng cao tay nghề cho công nhân viên để chủ động nâng cao kỹ thuật sản xuất quy trình công nghệ bằng nguồn lực hiện có. + Hàng năm công ty nên trích ra một khoản tiền nhất định cho hoạt động nghiên cứu hoàn thiện sản phẩm và chế tạo sản phẩm mới. Trong điều kiện kinh tế nước ta, hơn 80% dân số làm nông nghiệp, việc sản xuất hầu hết còn nhỏ lẻ, chưa được cơ giới hoá, nên chăng công ty nên tập trung nghiên cứu chế tạo các loại máy móc nông nghiệp cỡ nhỏ như máy cày, máy bừa, máy đập, máy bơm nước.. . Các dụng cụ sản xuất cỡ nhỏ và các sản phẩm phục vụ tiêu dùng để tận dụng hết khả năng của đội ngũ kỹ sư, công nhân viên và máy móc thiết bị nhà xưởng. Tóm lại, việc nâng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm là việc làm rất khó khăn đòi hỏi sự cố gắng, ý thức trách nhiệm của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty. Làm tốt công tác này sẽ tạo điều kiện cho công ty tăng doanh thu, mở rộng quy mô sản xuất và giữ được uy tín trên thị trường. 2.2. Chiến lược giá cả Ngày nay, mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức trao đổi mà còn là vũ khí cạnh tranh sắc bén của mỗi công ty trên thương trường. Trong đẩy mạnh tiêu thụ, tác động đến khách hàng bằng chính sách giá cả là biện pháp khá hiệu quả. Nếu xây dựng được chiến lược giá hợp lý sẽ giúp cho công ty thu hút được nhiều khách hàng. Qua đó, có thể đẩy mạnh được doanh số bán, tạo ưu thế trong cạnh tranh tăng lợi nhuận cho công ty. Khi xây dựng chính sách giá công ty cần căn cứ vào: + Điều kiện kinh tế chính trị của nhà nước ( các quyết định về cấm, hạn chế, mở rộng xuất nhập khẩu, thuế, khung giá..). + Tình hình cung, cầu, cạnh tranh, giá cả trên thị trường + Giá thành và các chi phí mà các công ty bỏ ra Các nhân tố chủ quan thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Nếu mục tiêu của doanh nghiệp là chiếm lĩnh thị trường, mở rộng tiêu thụ thì phải có chính sách giá mềm mỏng nhằm thu hút khách hàng. Hoặc có thể tăng giá thu lợi nhuận nếu nhu cầu trên thị trường đang tăng. Thực hiện phân tích kỹ lưỡng các nhân tố trên là căn cứ quan trọng trong việc hoạch định chính sách giá cả phù hợp. Công ty nên xây dựng chính sách giá hợp lý đối với mỗi sản phẩm để có thể điều chỉnh mức giá phù hợp mức giá cố định cho phép. Đây là điều khó khăn hàng năm cho công ty bởi ngoại trừ một số sản phẩm truyền thống thì nhiều sản phẩm còn tương đối cao trên thị trường. Trong tương lai điều này sẽ được công ty chú ý khi đổi mới, tăng cường đầu tư, nâng cao chất lượng sản phẩm và tiết kiệm được giá thành. Việc giảm giá thành sản phẩm, phải đặt trong sự hoàn thiện chung của hệ thống nhưng trước mắt công ty cần quy trình sản xuất, tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các phân xưởng sản xuất tránh ách tắc trong từng bộ phận. + Thực hiện giảm giá và triết khấu đối với khách hàng mua với khối lượng lớn, khách hàng truyền thống của công ty. + Cùng với việc thực hiện triết khấu giá bán, công ty có thể thực hiện hồi khấu cho khách hàng thực hiện tốt công tác thanh toán cho công ty. Để làm việc này, công ty cần lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ của từng khách hàng trong từng tháng, từng quý. Theo dõi tình hình tiêu thụ của họ, nếu tốt thì cho họ hưởng một khoản giảm trừ nhất định trên tổng số tiền mà khách hàng đã thanh toán trong tháng, trong quý. 2.3. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ là rất cần thiết trong việc tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho công ty, thông qua đó công ty sẽ lựa chọn phương thức tiêu thụ cho mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối với từng loại khách hàng, từng khu vực thị trường. Có thể coi mạng lưới tiêu thụ hàng hoá giống như chiếc cầu nối doanh nghiệp với thị trường, gắn liền sản xuất với kinh doanh. Chính vì vậy, trình độ tổ chức quản lý hệ thống bán hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ lưu chuyển hàng hoá, khối lượng và phạm vi bán hàng trên thị trường. Như vậy, hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm chính là một trong những phương hướng mà công ty cần phải thực hiện khi tiến hành đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Mạng lưới tiêu thụ hàng hoá của công ty tập trung chủ yếu ở khu vực phía Bắc nơi mà công ty đang hoạt động. Nhìn chung, mạng lưới tiêu thụ của công ty còn rất hạn chế. Công ty chưa có cửa hàng hay đại lý các sản phẩm do công ty sản xuất. Đây là một điều dễ hiểu bởi hàng hoá do công ty sản xuất hầu hết là các thiết bị máy móc cỡ lớn, giá trị cao, các dây truyền sản xuất không thể đưa ra các đại lý hay cửa hàng được. Tuy nhiên, trong tương lai nếu công ty đa dạng hoá sản phẩm thì việc làm trước tiên là mở các cửa hàng bán lẻ và các đại lý tiêu thụ để bán các sản phẩm cỡ lớn, giả trị thấp, thông qua đó có thể giới thiệu về các sản phẩm của công ty qua cataloge, thư chào hàng.. Trong thời gian tới, với sự ra đời hàng loạt các khu công nghiệp và khu chế xuất thì nhu cầu về sản phẩm của công ty là rất lớn. Đặc biệt là khu công nghiệp và khu chế xuất lại được tập chủ yếu ở khu vực miền Trung, hơn nữa do doanh thu tiêu thụ của công ty ở miền Trung trong năm qua giảm . Vì vậy, công ty nên tiến hành ngay việc mở rộng thêm các đại lý chính ở các tỉnh miền Trung và một số tỉnh ở miền Nam, nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, góp phần đẩy mạnh nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty . Hiện nay công ty đang sử dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn và dài, nhưng do đòi hỏi của nền kinh tế vì vậy, công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm dầy đặc hơn, có quy mô hơn, công ty nên kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Kênh phân phối gián tiếp của công ty có thể được xây dựng theo hình thức sau: Bảng 10: Kênh phân phối gián tiếp của công ty. Người Tiêu dùng Đại lý Tổng đại lý Công ty Người môi giới Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sản phẩm phục vụ ngành nông nghiệp tràn ngập trên thị trường, cạnh tranh gay gắt với nhau thì người môi giới thực sự là một trong những mắt xích quan trọng thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp công ty. Họ là cầu nối khá hiệu quả giữa công ty với các trung gian phân phối cũng như người tiêu dùng. Song song với việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm , công ty cũng cần xây dựng cho mình một lực lượng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức và trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của công ty. Việc mở rộng mạng lưới bán hàng, kết hợp với lực lượng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp cho công ty tăng nhanh được khối lượng tiêu thụ sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng để từ đó có hướng mở rộng thị trường mới, duy trì thị trường đã có. 2.4. Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng là một nghiệp vụ quan trọng trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là hoạt động của công ty, của người bán trực tiếp tác động vào tâm lý của người mua khi khách hàng tiếp nhận các thông tin thì công ty cần tranh thủ lôi kéo sự ủng hộ của khách hàng qua các biện pháp sau: + Quảng cáo sản phẩm bằng cách phát hành các tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm . Đây là việc hết sức cần thiết nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm để tránh cho họ những rủi ro, tiết kiệm được chi phí trong quá trình sử dụng sản phẩm. Ngoài ra, cần hỗ trợ cho việc bán hàng và hoàn thiện chính sách sản phẩm của công ty. Tài liệu phát hành phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm của công ty có thể được làm thành nhiều loại, nhiều hình thức khác nhau, như nhãn mác, lời giới thiệu công dụng và hướng dẫn sử dụng sản phẩm. Việc quảng cáo bằng hình thức này thực hiện nguyên tắc không phô trương mà lại mang hiệu quả thực tế cho công ty. + Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, để hội nghị khách hàng đạt hiệu quả cao, hội nghi phải có những khách hàng lớn của công ty và những bạn hàng quan trọng. Trong hội nghị phải tạo ra bầu không khí thân mật, cởi mở để khách hàng có thể nói rõ những ưu điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong quan hệ mua bán, những thiếu sót, phiền hà ( nếu có ) của công ty cũng như yêu cầu của họ đối với sản phẩm và nhu cầu trong tương lai. + Tham gia hội chợ triển lãm hàng công nghiệp, đặc biệt đối với các hội chợ triển lãm tổ chức ở những thị trường là mục tiêu thâm nhập của công ty. + Công ty cần có phiếu bảo hành mẫu mã đẹp, tăng thời hạn bảo hành để nâng cao uy tín cho sản phẩm trên thị trường. Cũng như sau mỗi năm mỗi chu kỳ kinh doanh, công ty cần có chương trình khuyến mại, giảm giá đối với khách hàng mua nhiều, mua khối lượng lớn, các khách hàng truyền thống. Tóm lại, tất cả những hình thức hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm trên sẽ làm tăng chi phí bán hàng của công ty nhưng nó có thể làm tăng nhanh khối lượng tiêu thụ sản phẩm, tạo ra hiệu quả kinh tế cao đồng thời làm tăng uy tín của công ty. Điều này sẽ có tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian dài. Tuy nhiên, hoạt động này rất tốn kém do vậy công ty cần phải tính toán kỹ, lựa chọn cân đối cho phù hợp với từng thời kỳ phát triển của công ty sao cho có hiệu quả nhất. 2.5. Tăng cường chất lượng dịch vụ Muốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả cao, công ty cần phải thoả mãn tối đa yêu cầu của khách hàng, qua đó kích thích sức mua và khối lượng hàng mua. Muốn vậy, ngoài chất lượng sản phẩm công ty phải cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, ở công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn ngoài hoạt động sản xuất, chế tạo, công ty còn có tiến hành các hoạt động như: + Nhận thầu xây lắp kết cấu công trình + Lắp dựng nhà xưởng, chế tạo các thiết bị chuyên dùng + Dịch vụ vật tư kỹ thuật, thiết bị phục vụ ngành nông nghiệp Những hoạt động này chứa đựng và đòi hỏi yêu cầu rất cao về các dịch vụ kèm theo, nên ngoài chất lượng công trình, công ty còn chú ý đến việc cung cấp đầy đủ cho khách hàng những dịch vụ về bảo hành, sửa chữa lắp đặt, vận chuyển hàng hoá và hướng dẫn sử dụng. Hơn nữa, trong điều kiện các doanh nghiệp có trình độ sản xuất khá đồng đều như hiện nay thì chất lượng dịch vụ đóng vai trò quan trọng quyết định tính cạnh tranh của hàng hoá. Để tăng cường hiệu quả hoạt động này công ty cần áp dụng một số biện pháp cơ bản sau: + Luôn duy trì và hoàn thành lời hứa về dịch vụ một cách đáng tin cậy với chất lượng cao có thể được để tạo được chữ tín đối với khách hàng. + Luôn luôn sẵn sàng phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Bất cứ yêu cầu nào khách hàng đưa ra đều phải được phục vụ với thái độ nghiêm túc và quan tâm đúng mực. + Đề cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên trong quá trình thực hiện hoạt động dịch vụ. Phải sử dụng đội ngũ nhân viên có trình độ, có năng lực và khả năng giao tiếp để gây được sự tin tưởng của khách hàng. Ngoài ra, công ty cần thực hiện tốt chế độ khen thưởng kỷ luật với nhân viên trong quá trình lao động. + Thu thập đánh giá nhận xét của khách hàng về công ty trên cơ sở đó tự hoàn thiện cung cách phục vụ và khối lượng dịch vụ mà công ty có thể cung ứng cho khách hàng. + Tiến hành phân tích, thiết kế và kế hoạch hoá dịch vụ một cách khoa học có tổ chức. Tổ chức việc thực hiện dịch vụ đối với khách hàng trong thời gian nhanh nhất có thể được. Như vậy, nếu làm tốt hoạt động dịch vụ không những duy trì và giữ được khách hàng, nâng cao uy tín của công ty mà còn mang lại nhiều lợi nhuận. Trên đây là một số biện pháp mà người viết mạnh dạn đề xuất với công ty trên cơ sở tìm hiểu và phân tích tình hình thực tế của công ty với hy vọng góp phần vào mục tiêu vào mục tiêu phát triển và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn trong thời gian tới. KẾT LUẬN Hoà cùng xu thế phát triển chung của đất nước, ngành công nghiệp sản xuất nói chung và công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn nói riêng đều gặp khó khăn thử thách đòi hỏi bản thân doanh nghiệp cần có biện pháp sản xuất kinh doanh cụ thể, hợp lý để tồn tại và phát triển. Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc các công ty sản xuất kinh doanh phải quan tâm đến tiêu thụ là điều tất yếu, nếu sản phẩm không tiêu thụ được tức là hoạt động sản xuất kinh doanh chưa đạt hiệu quả. Xuất phát từ thực tế trên, trên cơ sở lý thuyết học được ở trường kết hợp với các thông tin thu nhận được trong quá trình thực tập tại công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn, em đã cố gắng trình bầy những vấn đề cơ bản trong công tác tiêu thụ sản phẩm, phân tích và đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm và mạnh dạn đưa ra vấn đề " Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn - thực trạng và giải pháp ". Do thời gian cũng như trình độ còn hạn chế nên luận văn này không tránh khỏi những thiếu sót. Song em hy vọng rằng sự đóng góp nhỏ bé này có thể giúp phần nào cho công ty để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trong quá trình phát triển của mình. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo TS. Trần Văn Hoè người đã chỉ bảo tận tình, hướng dẫn em hoàn thành cuốn luận văn này. Đồng thời em cũng xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn, các anh chị trong phòng Thương Mại. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Quản trị Marketing - philip Kotler 2. Giáo trình Marketing - Trường Đại học Quản Lý Kinh Doanh Hà Nội 3. Giáo trình phân tích hoạt động kinh doanh : PGS - PTS: nguyễn thi Gấi - Nhà xuất bản giáo dục 1997 4. Giáo trình hệ thống kênh phân phối sản phẩm - Trương Đình Chiến và GS.TS Nguyễn Văn Thương- ĐHKTQD - HN 5. Báo Thương mại, Thời báo kinh tế, tạp trí khoa học và đời sống, Tạp chí chuyên ngành công nghiệp. 6. Thương mại doanh nghiệp : PGS - PTS Đặng Đình Đào - NXBGD 1997 7. Doanh nghiệp nhà nước trong cơ chế thị trường ở Việt Nam - NXBGD 1997 8. Các tài liệu liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn. 9. Giáo trình Thương mại - Trường ĐH Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. 10. Giáo trình chiến lược kinh doanh - Trường ĐH Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. 11. Giáo trình Quản lý và kinh doanh Thương mại - Trường ĐH Quản lý và Kinh doanh Hà Nội. MỤC LỤC Lời cảm ơn Mở đầu: .............................................................................................................. 1 Chương I: Tiêu thụ sản phẩm - Vấn đề sống còn đối với các doanh nghiệp ...... 3 I. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ................................................................................ 3 1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm ...................................................................... 3 2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ....................................................................................................... 4 II. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp ...................... 5 1. Điều tra nghiên cứu thị trường ........................................................................ 5 2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng và đề xuất các yêu cầu về tổ chức sản xuất ..... 5 3. Định giá sản phẩm tiêu thụ ............................................................................. 5 4. Lựa chọn kênh phân phối - tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp ....................... 5 5. Bán hàng và xúc tiến bán hàng ....................................................................... 6 6. Đánh giá kết quả công tác tiêu thụ của doanh nghiệp ..................................... 6 Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tai công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn .................................................................................................................... 9 I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh ......................................................................... 9 1. Tổng quan về công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn .................................. 9 1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty ................................................... 9 1.2. Chức năng nhiệm vụ ................................................................................... 10 2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh ở công ty ..................................... 11 2.1. Đặc điểm máy móc thiết bị công ty ........................................................... 11 2.2. Đặc điểm tình hình cung ứng nguyên vật liệu ........................................... 11 2.3. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty ............................................ 12 2.4. Đặc điểm lao động của công ty .................................................................. 13 2.5. Đặc điểm về khách hàng ............................................................................ 14 3. Kêt quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn .......................................................................................................... 14 II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn ................................................................................................................... 15 1. Phân tích doanh thu tiêu thụ của công ty qua các năm ................................. 15 2. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo thị trường của công ty .............................. 15 3. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức ....................................... 16 4. Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ .............................................................................. 18 III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tai công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn ................................................................................................................... 18 1. Những điểm mạnh ......................................................................................... 18 2. Những điểm yếu ............................................................................................ 20 Chương III. Phương hướng và giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn ........................................................................ 22 I. Mục tiêu, phương hướng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cơ điện và Phát triển nông thôn .......................................................................................... 22 1. Mục tiêu ........................................................................................................ 22 2. Phương hướng - nhiệm vụ năm 2002 và định hướng năm 2005 .................... 23 II. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ................................................. 24 1. Tăng cường nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường .................................. 24 2. Giải pháp Marketing ..................................................................................... 25 2.1. Chiến lược sản phẩm ................................................................................. 25 2.2. Chiến lược giá cả ........................................................................................ 26 2.3. Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ .................................................................... 27 2.4. Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng ........................................................... 29 2.5. Tăng cường chất lượng dịch vụ .................................................................. 30 Kết luận ............................................................................................................ 32 Tài liệu tham khảo ............................................................................................. 33 PHỤ LỤC Bảng 1: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty. Tên thiết bị-mã hiệu Số lượng Nước sản xuất Công suất (kw/máy) 1.Máy tiện T6M20 02 Việt Nam 5 T616 20 Việt Nam 10 T630 13 Việt Nam 10 M63 01 Liên Xô 13 S32 01 Tiệp 3 SN40-SN45 07 Tiệp 5 SN50-SN55 02 Tiệp 5.5 Tiện bàn MN-80A 01 Tiệp 0.25 2.Máy khoan Khoan bàn HC-12A 06 Liên Xô 1.7 Khoan bàn 08 Italia 1.7 Khoan đứng 2A 135 02 Liên Xô 7 Khoan đứng 2A 125 06 Liên Xô 4.5 Khoan đứng RAC 40 02 Italia 2.8 Khoan cần 2A 55 01 Liên Xô 14 3.Máy doa Doa đứng AV-760 01 Italia 3.84 Doa đứng 2A-78 01 Liên Xô 1.7 Bàn doa FWH 01 Italia 0.75 Doa ngang BO-2500 01 Italia 2.8 Doa ngang RB-600 01 Italia 3.84 4.Máy mài Mài phẳng RSP-2200 01 Italia 14 Mài dụng cụ BN-102B 01 Tiệp 0.45 Mài dụng cụ AR5E/ET 01 Tây Đức 0.5 Mài trục khuỷu RG-350 01 Italia 6 Mài trục cam 75A 01 Mỹ 8 Mài Xie M25/s 01 Italia 0.75 Mài bóng lỗ LAY-500 01 Italia 4.15 5.Máy bào Bào thuỷ lực 71137 01 Liên Xô 10 Bào ngang B665 03 Liên Xô 7 6.Máy phay Phay ngang 6P81G 01 Liên Xô 6.4 Phay đứng MFB-320 02 Hungari 13 Phay đứng FGV-32 01 Tiệp 7 Phay vạn năng Eajan 01 Tiệp 4 7.Máy cưa sắt Cưa cầu ngang 872 MT2 01 Liên xô 1.7 Cưa cầu ngang 872 MY2 01 Liên Xô 1.7 Cưa đĩa BEWO 01 Anh 1.1 8.Máy cắt + uốn Cắt tôn 01 Anh 15 Cắt tôn 16*2500 01 Liên Xô 20 Cắt bằng đá 01 Liên Xô 8.8 Máy uốn tôn 01 Liên Xô 20 9.Máy ép Máy ép thuỷ lực 100 tấn 01 Liên Xô 10 Máy ép thuỷ lực 100 tấn 01 Mỹ 7 Máy ép thuỷ lực 40 tấn 01 Liên Xô 45 Máy ép thuỷ lực 40 tấn 01 Hà Lan 7 10.Máy dập Máy dập JA31-250T 01 Trung Quốc 25 11.Máy hàn kim loại Tổ máy phát,hàn dezen Liên Xô 01 Liên Xô 400A Hàn điện xoay chiều LTN-162 02 Tây Đức 500A Hàn điện một chiều GL-320RM 03 Tây Đức 300-400A Máy cắt hàn hơi 02 BA Lan Hàn trục cơ-150B 01 Tây Đức Máy hàn tự động 01 Liên Xô 1000A 12.Thiết bị sức bền Lò tôi trung tần GSK-1600 01 Anh và Tây Đức 104 Lò tôi điện trở H-45 02 Ba lan 45 Lò ram II-32 01 Liên Xô và Nhật 32 13.Thiết bị chuyên dùng Sấy không khí GRA 01 Anh Điều chỉnh cao áp 1100 MK2 01 Anh Máy kiểm tra điện ô tô sun 01 CaNaDa Kiểm tra khuyết tật bằng từ 01 Pháp Máy nén khí L830 01 Tây Đức Bảng 6: Tình hình Doanh thu và cơ cấu tiêu thụ sản phẩn của Công ty từ năm 1999 - 2001 Đơn vị tính: Triệu đồng SẢN PHẨM 1999 2000 2001 2000/1999 2001/1999 ST TT(%) ST TT(%) ST TT(%) ST TL(%) ST TL(%) Thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi 14.130 51,88 15.135 51,95 16.166,20 48,35 1.005 7,11 2.036,20 14,41 Chế tạo và phục hồi phụ tùng 1.100 4,04 1.250 4,29 1.827 5,46 150 13,64 727 66,09 Hàng công nghiệp khác 410 1,51 450,058 1,54 633,6 1,89 40 9,77 223,60 54,54 Dịch vụ thương mại 11.595 42,57 12.300 42,22 14.816,30 44,30 705 6,08 3.221,30 27,78 TỔNG 27.235 100,00 29.135,058 100,00 33.443,10 100,00 1.900,058 6,98 6.208,10 22,79 Trong đó: ST = số tiền TT = tỷ trọng TL = tỷ lệ Bảng 7: Doanh thu và cơ cấu tiêu thụ của Công ty theo thị trường. Đơn vị tính: Triệu đồng THỊ TRƯỜNG 1999 2000 2001 2000/1999 2001/1999 ST TT(%) ST TT(%) ST TT(%) ST TL(%) ST TL(%) Miền Bắc Trong đó: Thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi Chế tạo và phục hồi phụ tùng Hàng công nghiệp khác Dịch vụ thương mại 14.540 53,39 16.610 57,01 21.670 64,80 2.070 14,24 7.130 49,04 5.450 20,01 5.483 18,82 8.360 25,00 33 0,61 2.910 53,39 500 1,84 725 2,49 1.045 3,12 225 45,00 545 109,00 250 0,92 282 0,97 445 1,33 32 12,80 195 78,00 8.340 30,62 10.120 34,73 11.820 35,34 1.780 21,34 3.480 41,73 Miền Trung Trong đó: Thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi Chế tạo và phục hồi phụ tùng Hàng công nghiệp khác Dịch vụ thương mại 6.870 25,22 5.320 18,26 8.840 26,43 -1.550 -22,56 1.970 28,68 5.035 18,49 3.335 11,45 6.075 18,17 -1.700 -33,76 1.040 20,66 350 1,29 300 1,03 565 1,69 -50 -14,29 215 61,43 120 0,44 135 0,46 100 0,30 15 12,50 -20 -16,67 1.365 5,01 1.550 5,32 2100 6,28 185 13,55 735 53,85 Miền Nam Trong đó: Thiết bị cơ khí nông nghiệp và thuỷ lợi Chế tạo và phục hồi phụ tùng Hàng công nghiệp khác Dịch vụ thương mại 5.825 21,39 7.205,06 24,73 2.933,10 8,77 1.380 23,69 -2.892 -49,65 3.645 13,38 6.317 21,68 1.731,20 5,18 2.672 73,31 -1.914 -52,50 250 0,92 225 0,77 217 0,65 -25 -10,00 -33 -13,20 40 0,15 30,058 0,10 88,6 0,26 -10 -24,86 49 121,50 1.890 6,94 630 2,16 896,3 2,68 -1.260 -66,67 -994 -52,58 TỔNG 27.235 100,00 29.135,06 100,00 33.443,10 100,00 1.900,06 6,98 6.208,10 22,79 Bảng 3: Bộ máy quản lý của công ty. BAN GIÁM ĐỐC XƯỞNG NHỰA CÔNG NGHIỆP XƯỞNG CƠ KHÍ CHẾ TẠO PHÒNG KẾ HOẠCH PHÒNG THƯƠNG MẠI VĂN PHÒNG CÔNG TY PHÒNG KẾ TOÁN XƯỞNG MÁY NÔNG NGHIỆP XƯỞNG CƠ KHÍ XỬA CHỮA