Đề tài Hoạt động xúc tiến bán hàng ở công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường

MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU Trong nền kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập hiện nay dưới sự quan tâm của nhà nước thông qua các chính sách kinh tế đặt các doanh nghiệp trước những cơ hội và thách thức mới. Với việc mở rộng thị trường các doanh nghiệp có cơ hội đầu tư phát triển với quy mô lớn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng nhưng bên cạnh đó một số doanh nghiệp lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các doanh nghiệp có vốn đầu tư từ nước ngoài về thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hoá của mình. Chính qua đó các doanh nghiệp mới nhận thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn và một trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được hàng hoá. Với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động dưới bất kỳ hình thức nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận thì phải bán được nhiều hàng. Có tiêu thụ được nhiều hàng hoá thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít các doanh nghiệp không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại trong cơ chế mới. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất nhiều các biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bán hàng. Đó là hoạt động rất phong phú, tác động đến khách hàng đi đến quyết định mua hàng, kích thích nhu cầu của khách hàng. Các hoạt động xúc tiến đã giúp các Doanh nghiệp Thương mại tăng doanh số bán thu dược nhiều lợi nhuận. Cho nên xúc tiến bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát triển. Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại công ty cổ phần A bản thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của công ty , em nhận thấy được tầm quan trọng của hoạt động xúc tiến bán hàng góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Do đó em chọn đề tài “ Hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường ”. làm tên đề tài tiểu luận của mình .Nội dung cơ bản của bài tiểu luận bao gồm 3 phần chính : Chương I : Một số vấn đề lý luận chung về hoạt động xúc tiến bán hàng.Chương II : Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường.Chương III : Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường . Trong quá trình làm bài mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng chắc chắn sẽ không tránh khỏi những thiếu xót, cho nên em rất mong nhận được sự quan tâm đóng góp ý kiến của quý thầy cô để bài tiểu luận hoàn thiện hơn. CHƯƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG Khái niệm về xúc tiến bán hàng - Xúc tiến bán hàng là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ tức thì. - Xúc tiến bán hàng còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hóa của công ty. Bản chất của xúc tiến bán hàng Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng rất đa dạng song chúng đều có một số đặc điểm sau: Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với sản phẩm. Sự khích lệ, đảm bảo có thể mang lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng. Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh hơn. Các công ty sử dung xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường. Vai trò của xúc tiến bán hàng. Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo và bán hàng cá nhân. Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới. Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối náy tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản phẩm hàng hóa. Mục đích của xúc tiến bán hàng. Các công cụ xúc tiến bán hàng có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lý miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ… Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Nhũng người dùng thử mới có 3 kiểu: những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại, người sử dụng những loại khác và những người hay thay đổi nhãn hiệu. Xúc tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu. Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo được mức tiêu thụ dáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép cá nhà sản xuất điều chỉnh những biến động ngắn hạn của cung và cầu. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào. + Xúc tiến bns hàng kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình. + Xúc tiến bán hàng làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn. + Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiện do quy mô, việc này sẽ giảm được chi phí đơn vị. + Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với các nhóm người tiêu dùng khác nhau. + Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt. CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI DICH VỤ THIÊN TRƯỜNG Khái quát về công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường được thành lập ngày 18 tháng 1 năm 2000 theo quyết định số 234/2000/QĐ-SKHDT của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp, đăng ký kinh doanh số 07356698 ngày 22 tháng 1 năm 2000. Tên công ty: Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. Tên giao dịch: Vinacenco manufacturing and commercial joint stock company. Tên viết tắt: Thiên Trường.jsc Trụ sở: A47 TT25 Khu đô thị mới Văn Quán, Hà Đông, Hà Nội Điện thoại: 04.6642041 – 04.6642539 Fax: 04.6642400 Lĩnh vực hoạt động của công ty: Sản xuất, kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ, nội thất văn phòng. Kinh doanh, xây dựng cơ sở hạ tầng, bất động sản, nhà ở. Dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hóa. Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh máy tính,điện thoại, các thiết bị văn phòng. Quá trình phát triển: Năm 2000 công ty bắt đầu được thành lập và thuê mặt bằng tại khu công nghiệp Nam Thăng Long để sản xuất và kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ và một số đồ nội thất văn phòng. Trong suốt giai đoạn từ năm 2000 đến 2002 công ty đã trải qua thời kỳ hết sức khó khăn vì là một doanh nghiệp mới, kinh nghiệm kinh doanh còn hạn chế cộng vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường, Tháng 2 năm 2003 với sự đổi mới tư duy trong kinh doanh thêm vào đó là việc công ty đã huy động được một số lượng vốn thích hợp công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường đã mở rộng sản xuất, đăng ký thêm lĩnh vực kinh doanh doanh, thu hút được đội ngũ cán bộ công nhân viên giỏi và công ty đã thưc sự có chỗ đứng trên thương trương. Với việc Việt Nam tham gia tổ chức WTO, mở rộng hội nhập, giao lưu quốc tế đã đem lại cho công ty nhiều cơ hội mới và công ty đã quyết định đăng ký lĩnh vực kinh doanh nhập khẩu hàng hóa và sản xuất, lắp ráp, phân phối các thiết bị công nghệ cao phục vụ cho người tiêu dùng và các văn phòng. Trong chặng đường 10 năm đã qua công ty luôn duy trì và xây dựng được phong cách làm việc hướng tới khách hàng và mong muốn sẽ đóng góp một phần phát triển doanh nghiệp của người Việt trước sự cạnh tranh của các doanh nghiệp đến từ nước ngơài. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. Thực trạng xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường . Marketing xúc tiến thương mại mới xâm nhập vào Việt Nam nhưng nó đã phát huy tác dụng ở rất nhiều công ty, đem lại cho các công ty doanh số bán tăng lên, thu hút được nhiều khách hàng đến với công ty. Nhận thức được tầm quan trọng và lợi ích của hoạt động xúc tiến thương mại, công ty cổ phần sản xuất và thương mại vinacenco đã áp dụng các biện pháp marketing nói chung và xúc tiến bán nói riêng để nâng cao doanh số bán của công ty. Tất cả mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mục tiêu và kế hoạch rõ ràng nhờ đó mà hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty luôn diễn ra đúng kế hoạch và đạt được kết quả như mong muốn. Mục tiêu: Tăng doanh số bán hàng, tăng thị phần. Nâng cao uy tín, thương hiệu ( sự yêu thích và tin tưởng của người tiêu dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản phẩm của các hãng cùng lọa khác ). Kế hoạch : Căn cứ vào thời vụ của sản phẩm. Căn cứ vào mặt tiêu thụ và các sự kiện xã hội của công ty để lập kế hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại, thời gian áp dụng… Các yếu tố từ thị trường như các đối thủ cạnh tranh, sức tiêu thụ của thị trường, điều kiện kinh tế xã hội… Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán. Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra tình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết. Công ty dựa vào các đối tượng như : Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng và các trung gian để có những mục tiêu cụ thể. Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ biết đến sản phẩm của khách hàng. Các phương tiện xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng: Đây là vấn đề quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải phù hợp và hiệu quả nhất để công ty đáp lại sự tin tưởng của khách hàng. Từ yêu cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng bằng một số chương trình khuyến mại như : Trưng bày hàng hóa tại nơi mua hàng, quà tặng, hàng mẫu, bốc thăm trúng thưởng, bảo hành sản phẩm. Cùng với việc kinh doanh, công ty đưa ra một số chương trình xúc tiến bán đối với người tiêu dùng thông qua những đợt khuyến mại vào trước các dịp kỷ niệm, lễ tết, đầu năm học… Công ty sử dụng hình thức khuyến mại trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng và kích thích việc mua sản phẩm. Trung Thành sử dụng hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở gần các trường Đại học, cao đẳng nhằm thu hút sự chú ý của tầng lớp sinh viên có nhu cầu mua sản phẩm. Công ty đã đầu tư thiết kế hệ thống cửa hàng trưng bày mang phong cách riêng và mang đậm tính thẩm mỹ với đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đã tạo được sự hài lòng của khách hàng. Những đợt tặng quà của công ty được thực hiện vào một số dịp như: + Các ngày lễ tết, noel công ty đều có lịch tết, thiệp chúc mừng gửi tới khách hàng khi mua hàng. + Nhân dịp khai giảng năm học mới công ty có đợt tặng quà cho các khách hàng khi mua các sản phẩm như máy tính, thẻ nhớ, usb… Công ty thường sử dụng các quà tặng trong đợt khuyến mại là: Tặng bằng sản phẩm đi kèm như: Vật phẩm quảng cáo ( áo, mũ, bút,…) hoặc vé đi xem ca nhạc… Tặng 1 sản phẩm đi kèm của công ty như mua 5 sản phẩm mã hàng A được tặng 1 sản phẩm mã hàng B cùng một loại sản phẩm. Tặng 1 sản phẩm loại hàng A khi mua một sản phẩm B. Ví dụ khi khách hàng mua một bộ sản phẩm máy tính để bàn hoặc máy tính sách tay của công ty sẽ được tặng kèm một bộ vệ sinh bàn phím và màn hình của máy tính… Trên các tặng phẩm quà tặng gửi đến khách hàng đều có tên và lôgô của công ty nhằm gợi cho khách hàng nhớ đến sản phẩm của công ty. Hàng mẫu : Đây là hình thức khuyến mại khi công ty bắt đầu tung ra thị trường sản phẩm mới. Trong thời gian gần đây công ty đã đưa ra thi trường một số loại sản phẩm mới như máy tính sony Vaio VPCEB42EG/BI/WI, bộ loa Genius SW-5.1 1800, máy ảnh Sony DSC-W510, và một số sản phẩm khác, và công ty đã áp dụng chương trình khuyến mại hàng mẫu khi khách hàng mua một trong các sản phẩm trên sẽ được hưởng khuyến mại với giá mua chỉ chiếm 70% giá thực tế của sản phẩm và chương trình này áp dụng trong 1 tuần. Ngoài ra công ty còn tổ chức các chương trình bốc thăm, mã số dự thưởng cho khách hàng mua sản phẩm của công ty trong thời gian khuyến mại. Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của , nó là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Thiên Trường. Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi đã bán sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử dụng sản phẩm thắc mắc. Chương trình bảo hành của Thiên Trường với tiêu chí “Sự hài lòng của khách hàng là niềm vui lớn nhất của công ty ”. Công ty cũng đưa ra các đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt như kỷ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm, giảm tới 15% cho mỗi sản phẩm. Chương trình áp dụng cho tất cả các đối tượng mua sản phẩm của Thiên Trường. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của khách hàng mới lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo dài của đợt khyến mại giản giá này kéo dài khoảng 3 tuần. Ví dụ như chiếc máy tính laptop HP G42-453TU VX885PA giá bán là 12.390.000 vnd thì giá khuyến mại là 10.531.500 vnd. Công ty Thiên Trường sử dụng các công cụ khuyến mại đối với người tieu dùng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty. Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng. Đối với lực lượng bán hàng công ty cũng rất quan tâm, luôn tạo điều kiện để họ làm việc hết mình vì lợi ích của công ty cũng như lợi ích của chính bản thân họ. Bởi trong điều kiện của công ty, đội ngũ bán hàng tại công ty là rất quantrọng, họ là lực lượng trực tiếp giao hàng tới tay người tiêu dùng hay khách hàng của công ty, có ảnh hưởng rất lớn đến việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Vì vậy công ty đã đưa ra hình thức kích thích lực lượng này làm việc nhằm đạt hiệu quả cao nhất vì lợi ích chung của công ty. Đối với lực lượng bán hàng của công ty, công ty đã sử dugj các hình thức khuyến mại như: Tài trợ về tài chính khi mua hàng, đây là khoản tiền được giảm khi lực lượng bán hàng của công ty mua sản phẩm của công ty. Khi đó họ sẽ được ưu đãi như: được mua hàng trả góp với lãi suất rất nhỏ hay mua hàng với giá thấp hơn giá bán trên thị trường. Thiên Trường đưa ra hình thức trợ cấp đối với nhân viên bán hàng trong công ty. Mỗi tháng, công ty trợ cấp cho nhân viên tiền điện thoại và tiền xăng xe đi lại. ( từ khoảng 150.000 đồng đến 250.000 đồng ). Công ty đưa ra định mức đối với nhân viên bán hàng mỗi tháng bán được sản phẩm với một số lượng nhất định. Nếu đạt và vượt được định mức mà công ty đưa ra thì sẽ được trợ cấp thêm một khoản tiền. Ví dụ như đối với một nhân viên bán hàng nếu mỗi tháng bán được từ 20 chiếc máy trở lên thì sẽ được mức thưởng là 200.000 đồng và cứ bán thêm được một chiếc máy tính nữa thì sẽ được thưởng 50.000 đồng trên một máy. Công ty tham gia nhiều hội chợ như: Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam, hội chợ triển lãm Giảng Võ…Mục tiêu của công ty khi tham gia hôi chợ là giới thiệu sản phẩm mới, tìm kiếm khách hàng để ký các hợp đồng bán hàng, tạo nguồn khách hàng tiềm năng, thu hút các nhà đầu tư phân phối mới, thực hiện nghiên cứu thị trường, huấn luyện nhân viên bán hàng và thu thập các thông tin phản hồi tại chỗ, lợi dụng cơ hội này để quảng cáo cho sản phẩm của mình. Đối với hội chợ triển lãm, công ty phải chi ra một khoản ngân sách bằng 30% tổng ngân sách dành cho chương trình khuyến mại. Nhìn chung, với chương trình xúc tiến bán hàng đối với lực lượng bán hàng, công ty Thiên Trường đã tạo được cho mình một đội ngũ nhân viên nhiệt tình, có tính sáng tạo và trách nhiệm trong công việc, đồng thời tạo được một phong cách làm việc đáp ứng được yêu cầu của khách hàng qua đó góp phần làm tăng doanh số bán hàng và hiệu quả kinh doanh của công ty. Xúc tiến bán đối với các khâu trung gian. Công ty Thiên Trường đã xây dựng được co mình một mạng lưới phân phối trên toàn miền Bắc, đó là các đại lý cấp I, đại lý cấp II, các của hàng trưng bày sản phẩm. Để tạo điều kiện cho công việc của các nhà phân phối và gây được sự chú ý của khách hàng, công ty đã hỗ trợ cho vay vốn kinh doanh với lãi suất thấp, trang bị cho các đại lý các bảng biển quảng cáo và một số trang thiết bị cần thiết. Đối với các trung gian này, vào các dịp lễ tết công ty đều có quà tặng, thiếp chúc mừng, lịch tết. Các đại lý này được hưởng các chính sách như các khách hàng lớn và thường xuyên của công ty, được hưởng tiền hoa hồng khi bán được nhiều sản phẩm. Ngoài ra, công ty còn hỗ trợ các đại lý các dịch vụ sau bán hàng như lắp đặt, sửa chữa… Công ty áp dụng hình thức xúc tiến bán thêm hàng hóa đối với các trung gian. Công ty Thiên Trường đưa ra phần thưởng động viên bằng tiền mặt hay quà tặng nhằm cảm ơn các đại lý đã cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty. Công ty còn tiến hành giảm tiền hóa đơn cho các đại lý thông qua việc chiết khấu hóa đơn. Công tác xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường. Thiên Trường là công ty sản xuất, lắp ráp và phân phối các sản phẩm như máy tính, điện thoại, máy in, photo…các thiết bị văn phòng đây là các loại sản phẩm công nghệ cao đòi hỏi sự vượt trội về tính năng và thẩm mỹ cao, các sản phẩm này bị chi phối rất lớn từ các xu thế tiêu dùng theo mốt, thời trang…Hơn nữa, hiện nay có rất nhiều nhà sản xuất các sản phẩm tương tự như : Trần Anh, Đăng Khoa, Phúc Anh, Hoàng Cường…nên thực hiện xúc tiến bán là điều cần thiết. Song để thực hiện được chương trình này thì ngoài việc xác định mục tiêu, các phương tiện xúc tiến bán thì công ty phải xây dựng được chương trình xúc tiến bán phù hợp với điều kiện của công ty. Xác định cường độ kích thích. Công ty xác định mức độ kích thích thông qua việc dự báo cầu thị trường, thu thập thông tin về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Như đối với sản phẩm máy photo copy trên thị trường nhu cầu về sản phẩm này còn hạn chế, chủ yếu cầu về sản phẩm này chỉ tập trung ở phía các công ty, doanh nghiệp cho nên muốn tăng doanh số bán hàng thì buộc Trung Thành phải có chính sách kích thích với cường độ mạnh để khách hàng có sự chú ý vê sản phẩm này. Đối tượng tham gia. Công ty Thiên Trường hướng tới mục tiêu trở thành nhà cung cấp các thiết bị công nghệ tới tay tất cả moi người tiêu dùng nên chương trình xúc tiến bán áp dụng với tất cả các đối tượng khách hàng. Tuy nhiên côngty cũng có sự phân loại và có chương trìn xúc tiến đối với mỗi loại khách hàng riêng biệt. Như đối với người tiêu dùng, họ có thể được hoàn trả tiền mặt sau khi mua hàng trong thời hạn 24 giờ, được quà tặng, được tham gia vào các chương trình bốc thăm trúng thưởng, được bảo hành sản phẩm… Các công cụ như: thi bán hàng, tham gia hôi chợ và triển lãm thương mại, tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng…chỉ dành cho nhân viên bán hàng của công ty. Các đại lý thì được khuyến mại với các hình thức như: Chiết khấu giá… Thời gian kéo dài của chương trình. Công ty Thiên Trường thường tổ chức nhiều đợt khuyến mại mỗi đợt thường kéo dài từ 1 đến 3 tuần và thường chọn những dịp đặc biệt như các ngày lễ tết. Ngoài ra công ty còn tổ chức bán hàng với giá khuyến mại rất rẻ thông qua các “giờ vàng” hay khuyến mại giảm giá cho 20 khách hàng đầu tiên của tháng… Thời gian kéo dài của chương trình. Trung Thành sử dụng nhiều phương tiện phân phát cho chương trình xúc tiến bán. Cụ thể là: Phiếu mua hàng được phân phát thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các đại lý của công ty. Các chương trình khuyến mại được thông báo qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, tivi, internet. Với việc bảo hành sản phẩm thì công ty cử nhân viên trực tiếp tới tận nơi để thực hiện, quà tặng được gửi tới tay người tiêu dùng qua bưu điện hoặc trực tiếp. Đối với lực lượng bán hàng và các trung gian thì phương tiện phân phát là các văn bản gửi trực tiếp tới tận tay. Xác đinh ngân sách xúc tiến bán. Mục tiêu của xúc tiến bán tại công ty là nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty qua đó tăng doang số bán hàng và lợi nhuận. Sau khi đã xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán thì tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán. Chi phí cho các hoạt động khuyến mại bao gồm các loại chi phí: Tiền mặt hoặc chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mại. Chi phí in ấn các ấn phẩm phục vụ cho chương trình khuyến mại. Chi phí in ấn, sản xuất các biển , bảng, băng rôn, khẩu hiệu cho chương trình khuyến mại. Chi phí cho các chương trình quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng. Chi phí thiết kế, tư vấn và tổ chức giám sát toàn bộ chương trình. Việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng nhằm giải quyết các chi phí trên. Công ty Thiên Trường căn cứ vào kế hoạch sản lượng trong thời điểm khuyến mại để xác định sản lượng sẽ tăng trong đợt khuyến mại dự kiến. Xác định sản lượng hoặc chi phí cho 1 sản phẩm hoặc vật phẩm khuyến mại để từ đó tính tổng chi phí sản phẩm khuyến mại, xác định chi phí đi kèm. Số lượng các ấn phẩm cần in ấn phục vụ chương trình khuyến mại để xác định chi phí cho sản xuất. Số lượng các băng rôn, khẩu hiệu cần cho chương trình để xác định chi phí sản xuất. Lập kế hoạch quảng cáo truyền thông từ đó xác định chi phí cho các phương tiện truyền thông tối ưu đã chọn để xác định chi phí quảng cáo truyền thông. Tổng ngân sách của chương trình xúc tiến bán tại công ty được xác định bằng tổng của 4 yếu tố trên. Đối với chương trình trưng bày tại cửa hàng, triển lãm sẽ xác định theo phương pháp như sau: Tổng ngân sách tham gia triển lãm gồm: Chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân sự triển khai tham gia, chi phí giảm giá hàng bán tại triển lãm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng… Tổng ngân sách tại các cửa hàng trong kế hoạch trưng bày sản phẩm gồm: + Số lượng sản phẩm trưng bày tại cửa hàng. + Chi phí khấu hao sản phẩm khi trưng bày. + Chi phí các loại khung, giá, kệ phục vụ cho việc trưng bày. + Chi phí quản lý, triển khai, thuế, chương trình. Đánh giá chung về chương trình xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường Mặt đạt được. Trước sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh khốc liệt từ các đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước, công ty Thiên Trường luôn cố gắng hoàn thành các chỉ tiêu đề ra bằng việc vận dụng sáng tạo các phương tiện xúc tiến bán hàng. Công ty luôn đảm bảo làm ăn có lãi, doanh thu của năm sau cao hơn năm trước, bảo toàn và phát triển được vốn. Đời sống của nhân viên ngày càng được cải thiện và nâng cao, qua thời gian công ty đã dần khẳng định được chỗ đứng của mình trên thị trường. Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống marketing của công ty. Công ty đã quan tâm đến các kì hội chợ triển lãm thương mại, qua đó đã thu hút được đông đảo người tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của công ty. Công ty đã xây dựng được một mạng lưới bán hàng rộng rãi, hoạt động có hiệu quả cao. Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp. Hạn chế. Việc xác định thị trường mục tiêu khá hợp lý song công ty chưa có sự đầu tư mở rộng thị trường sang các khu vực địa bàn lân cận, công ty mới chỉ tập trung chủ yếu khai thác ở các đối tượng là học sinh- sinh viên và các doanh nghiệp. Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán chưa được quan tâm. Các phương tiện xúc tiến bán chưa phát huy được hết hiệu quả của mình nên doanh số bán hàng chỉ mới tập trung tăng vào các đợt khuyến mãi. Nguyên nhân Nguyên nhân chủ quan: Công ty đã xây dựng được mối quan hệ truyền thống tốt đẹp với khách hàng, người phân phối đảm bảo cho quá trình mua bán hàng hóa trong công ty diễn ra đúng tiến độ. Nguồn kinh phí đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng nói chung còn hạn chế. Là một công ty mới phát triển được 10 năm nên công ty còn thiếu kinh nghiệp về xúc tiến bán hàng Công ty chưa có phòng marketing riêng biệt do đó tất cả hoạt động xúc tiến bán hàng đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Nguyên nhân khách quan. Do sự quan tâm của Nhà Nước thông qua các chính sách kinh tế thông thoáng giúp công ty tiếp cận với thị trường một các nhanh chóng. Do sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế dẫn đến nhu cầu tiêu dùng hàng hóa của người dân tăng nhanh nên công ty có nhiều thuận lợi trong hoạt động kinh doanh. Hoạt động xúc tiến thương mại nói chung và hoạt động xúc tiến bán hàng nói riêng còn khá mới mẻ ở Việt Nam, vì thế công ty chưa có điều kiện để vận hành nó một cách có hệ thống nên hiệu quả mang lại chưa như ý muốn. CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ THIÊN TRƯỜNG. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường. Vấn đề thị trường là vấn đề hết sức quan trọng,nó đóng vai trò quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.Nó quyết định việc tiêu thụ, sự tồn tại và phát triển của công ty trên thương trường . Do đó Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường cần phải nghiên cứu khả năng cũng như nhu cầu thị trường nhằm tăng cường khả năng tiêu thụ cũng như tạo điều kiện cho chiến lược củng cố và mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty. Đặc biệt trong thời buổi kinh tế thị trường hiện nay,công ty lại càng phải chú trọng hơn nữa tới công tác nghiên cứu thị trường,xem xét thị trường sản phẩm của mình có được tốt không, lượng khách hàng là bao nhiêu. Đặc biệt hơn nữa là công ty phải nghiên cứu thị trường sản phẩm cùng loại với mình và các đối thủ cạnh tranh với mình như thế nào, từ đó có những biện pháp đối phó kịp thời .Tuy nhiên công tác điều tra nghiên cứu thị trường của công ty đòi hỏi phải có sự chuẩn bị chi tiết hết sức chính xác. Muốn sản phẩm của mình như máy tính các loại, thiết bị văn phòng các loại được thích ứng nhu cầu thị trường, Công ty cần điều tra nghiên cứu kỹ khả năng nhu cầu nhất là về thị hiếu người tiêu dùng trên từng thị trường. Khi tham gia thị trường mới công ty cần phải nghiên cứu kỹ môi trường kinh doanh. khả năng tiêu thụ, chi phí kinh doanh về vận chuyển đặc biệt là về mức độ cũng như sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh. Vì vậy công ty sau khi phân tích sử lý các thông tin thu thập trên thị trường. Phải đưa ra các nhận xét yếu điểm của thị trường về nhu cầu sản phẩm của chi nhánh hay công ty từ đó đưa ra các biện pháp thiết thực nhất để công ty đưa ra những sản phẩm thích hợp nhất với từng loại thị trường nhất định . Hoàn thiện các chính sách xúc tiến. Bên cạnh việc nghiên cứu thị trường công ty cần phải tiến hành chính sách về xúc tiến nguồn sản phẩm bằng một số biện pháp sau : - Tăng cường công tác quảng cáo vì quảng cáo là công việc không thể thiếu trong thời buổi kinh tế thị trường vì thế công ty nên dành một phần chi phí cho công tác này để từ đó nâng cao trình độ quảng cáo cũng như nghiệp vụ của người làm công tác này. Từ lời văn quảng cáo, hình ảnh, đến xác định phương tiện quảng cáo trên tạp chí thời trang hoặc thông qua các buổi trình diễn và in ấn phát hành các mẫu mã catalog. Tổ chức các hội nghị khách hàng bao gồm các khách hàng lớn trong và ngoài nước. - Hội thảo thành phần ngoài khách hàng vốn có còn có thêm các chuyên gia am hiểu về sản phẩm. Mở thêm cửa hàng bán và trưng bày sản phẩm trong đó có các cửa hàng cao cấp phục vụ khách hàng . Làm tốt công tác nghiệp vụ trên sẽ cho phép công ty có cơ sở để lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, đồng thời làm cho kế hoạch sát với thực tế hơn các sản phẩm làm ra sẽ được thị trường chấp nhận như mẫu mã chất lượng trong điều kiện hiện nay quy mô sản xuất của công ty tuy chưa lớn, thị trường tiêu thụ của công ty vẫn bị bó hẹp chưa vươn rộng ra các tỉnh trong nước cũng như các thị trường trên thế giới. Hơn nữa các cán bộ làm công tác này còn ít do đó cần hoàn thiện các chính sách xúc tiến cho tốt hơn . 3. Mạng lưới tiêu thụ Đa dạng hình thức tiêu thụ sản phẩm, việc lựa chọn hợp lý mạng lưới tiêu thụ và các hình thức tiêu thụ làm cho quá trình vận động hàng hoá được đẩy nhanh, tiêu thụ được tiết kiệm chi phí vận chuyển được khai thác. Nhu cầu thị trường được sử dụng hợp lý các khâu trung gian khác nhau giúp cho doanh nghiệp có được hệ thống phân phối hợp lý. - Mạng lưới tiêu thụ của công ty còn nhiều yếu điểm chưa hoàn thiện mặc dù khách hàng của công ty có nhiều nhu cầu mua lớn về số lượng nhưng rất lẻ tẻ không tập trung thường xuyên. Một số khách hàng ở các nơi mua lẻ tẻ với số lượng ít thì nhiều, điều này rất rễ gây khó khăn trong sản xuất. Việc chi phí lớn cho một số tỉnh trong nước và một số khu vực nước ngoài do mạng lưới giao thông khó khăn. Cho nên để làm tốt công tác này công ty cần phải nghiên cứu đánh giá thông qua các cuộc tiếp xúc đàm thoại để hiểu rõ họ là người như thế nào. + Họ là ai ? + Mặt hàng kinh doanh là gì ? + Bán ở thị trường nào ? + Số lượng là bao nhiêu ? + Tình hình tài chính của họ là bao nhiêu ? + Cung cách làm ăn của họ trên thị trường ra sao ? Sau khi quyết định chọn khâu trung gian trong tiêu thụ. Công ty phải dứt khoát trong quan hệ và điều kiện buôn bán . + Xác định cam kết . + Điều kiện giá cả. + Ký kết hợp đồng + Thể lệ hoạt động. Riêng các đại lý thuộc độc quyền công ty phải thực hiện kiểu mua đứt bán đoạn.Công ty phải có điều kiện chặt chẽ ràng buộc vào khả năng của họ, phải biết được thích thực về họ thì điều đó sẽ là một mắt xích cho mạng lưới tiêu thụ của công ty.Vì vậy công ty phải thấy được vai trò của họ trong các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. 4. Các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm để củng cố thị trường truyền thống và mở rộng thị trường mới . Kiểm tra nghiêm ngặt sự tôn trọng quy trình công nghệ. Tăng cường công tác kiểm tra chất lượng sản phẩm từ khâu đầu tiên đến khâu cuối cùng của sản phẩm. Tổ chức đảm bảo cung ứng vật tư nguyên vật liệu cho sản xuất đầy đủ đồng bộ kịp thời đảm bảo chất lượng, áp dụng chế độ khuyến khích vật chất và chịu trách nhiệm vật chất và chất lượng sản xuất ra. Sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất hiện có. Ngoài ra công ty cũng nên đầu tư và thay thế trang thiết bị về máy móc. Mở rộng liên doanh đối tác trong và ngoài nước. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu . Trong thời buổi hiện nay, thì toàn thể cán bộ công nhân viên công ty cần phải động viên mọi lỗ lực đảm bảo chất lượng sản phẩm, lao động sáng tạo nhằm nâng cao tay nghề thích ứng với cơ chế thị trường mới . 5. Tăng cường quản lý và cách thức tiêu thụ sản phẩm. Chuẩn bị các điều kiện để tiến hành sản xuất.Tiếp nhận quản lý nguyên vật liệu, thiết bị máy móc từ các công đoạn để sản xuất đến khâu phân phối tiêu thụ sản phẩm . - Lập các kế hoạch sản xuất hàng ngày hay dài hạn. - Phát lệnh sản xuất và làm công tác điều động sản xuất . - Lập các quy trình sản xuất định mức . - Cấp nguyên vật liệu mang cho các xí nghiệp phân xưởng khi có lệnh gấp. - Quản lý các xí nghiệp hay phân xưởng của công ty . - Nghiên cứu chế thử các mẫu mã mới . - Làm thủ tục cho khâu quản lý tiến hành đồng bộ tháo gỡ bớt khó khăn cho khâu sản Xuất thúc đẩy nhanh tiến độ giao hàng. Giải quyết được bộ máy quản lý. Để có thể trở thành công ty phân phối thiết bị văn phòng hàng đầu trong khu vuc miền bắc và tiến thị trường cả nước. Công ty nên phải chuyển sang bước sản xuất mua nguyên vật liệu, bán thành phẩm. Về các hình thức tiêu thụ sản phẩm Công ty cần có nhiều biện pháp quản lý tốt hơn đối với các cửa hàng giới thiệu sản phẩm chi nhánh của công ty với khách hàng chính những vi phạm quy chế mà Công ty đã đưa ra tránh ảnh ảnh hưởng nghiêm trọng đến cách thức tiêu thụ sản phẩm . Trong cùng một mã hàng nên định giá ít nhất là ba loại giá (giá cao, giá trung bình, giá thấp ). Khi có lô hàng mới tuy mẫu mã giống nhau nhưng chất lượng không đồng điều, màu sắc khác nhau nên sẽ dẫn đến các hiện tượng là các của hàng sẽ có ý tranh nhau màu đẹp, mẫu mã đẹp rồi loại hàng nào đang được thị trường ưa thích thì nâng giá bán nên, còn những sản phẩm do màu sắc, kiểu dáng không thích hợp thị hiếu người tiêu dùng thì được để lại báo công ty xin bán hạ giá. Chính vì thế mà Công ty xây dựng ba loại giá tiêu thụ sản phẩm và chỉ cùng một mẫu mã sản phẩm, sẽ giúp cho Công ty quản lý tốt hơn đối với các mặt hàng và giúp người tiêu dùng sẽ chọn sản phẩm phù hợp. 6. Hoàn thiện hoạt động nghiệp vụ tiêu thụ. 6.1. Công tác kế hoạch nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Trong thời buổi kinh tế thị thị trường hiện nay đối với công tác kế hoạch nghiệp vụ cho mỗi doanh nghiệp hay bất cứ một công ty nào đó là vô cùng cần thiết vì công tác này nó mang lại hiệu quả to lớn cho công ty. Đối với công tác này đòi hỏi nhân viên phải có năng lực trình độ nghiệp vụ chuyên môn phải căn cứ vào chức năng và nhiệm vụ được giao nếu thực hiện được tốt không sai sót làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm v.v... a. Khen thưởng được xét tập thể và các công nhân viên tích cực tận tụy với công việc, lao động sáng tạo. + Được xét thưởng cá nhân lao động tốt trong từng thời kỳ, những trường hợp xuất sắc được đề nghị khen thưởng và nâng bậc lương trước thời gian hoặc được thưởng hiện vật. b, Sử phạt trách nhiệm đối với mọi người cung cấp nguyên phụ kiện sai tiêu chuẩn và làm ảnh hưởng tới quá trình sản xuất và tiêu thụ. Những người có hành vi dịch tài liệu sai thông số không đúng quy trình tiêu chuẩn, thông số kích thước sơ đồ mẫu sai và phải chịu trách nhiệm. Không được dự bình bầu chọn lao động giỏi, phải bồi thường toàn bộ thiệt hại vật chất do mình gây nên. Trong đó trưởng bộ phận phải chịu 20%. Còn tổ trưởng nhóm trưởng phải chịu 10%. Và các cá nhân gây nên chịu 70% số thiệt hại đó. Chính vì vậy công tác kế hoạch nghiệp vụ ở Công ty Thiên Trường cần được hoàn thiện nâng cao hiệu quả cho việc tiêu thụ sản phẩm và em xin được đưa ra một số đề xuất sau : Công việc bày bán sản phẩm của doanh nghiệp về giới thiệu sản phẩm ở hội trợ triển lãm chưa được tốt chưa thu hút được khách hàng. Do vậy Công ty cần chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty còn phải cho khách hàng biết sản phẩm hàng hoá phù hợp với khung cảnh bên ngoài cũng như nội thất bên trong của cửa hàng trình bày. Hàng hoá phải đa dạng phong phú trịnh trọng với nhiều loại kiểu dáng nhằm tạo uy tín cho Công ty. Và sự tin cậy của khách hàng, cho nên Công ty phải trình bày sản phẩm với bảng tiếp thị quảng cáo mặt hàng đa dạng. Khi trình bày hàng hoá chưa có giá, hạn chế bày hàng mẫu tránh tâm lý trờ đợi cho khách hàng. Bên cạnh đó Công ty cần phải quan tâm tới đội ngũ công nhân viên bán hàng những người làm công tác nghiệp vụ để cho đội ngũ tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn. 6.2 Vấn đề về sổ sách và các chứng từ Trong nền kinh tế thị trường hiện nay tất cả các doanh nghiệp nhà nước nói chung và các doanh nghiệp tư nhân nói riêng. Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm cuả mình dù mang tính vật chất hay phi vật chất đi nữa thì các hoạt động sản xuất kinh doanh đều nhằm tạo ra thiết yếu cho xã hội. Để những sản phẩm được tạo ra từ những thành quả lao động và cả một quá trình sản xuất kinh doanh cũng cần thu về cho mình những khoản tiền nào đó. Vì vậy yếu tố hoạt động sản xuất kinh doanh cần áp dụng phương thức theo dõi sổ sách chứng từ các loại. 6.3. Nghiệp vụ phân tích tình hình tiêu thụ Trong thời buổi kinh tế gắt gao như hiện nay bất kỳ doanh nghiệp nào cũng đều phải biết và thấy được công việc phân tích tình hình tiêu thụ của Công ty.Để biết được doanh thu tiêu thụ sản phẩm của năm nay so với năm trước là bao nhiêu, chủng loại mẫu mã sản phẩm nào được tiêu thụ tốt lượng khách hàng trong và ngoài nước có nhu cầu là bao nhiêu %.. .vv Chính vì thế mà công ty cần phải quan tâm đến vấn đề này. - Để phát triển công ty to lớn hơn công ty cần đào tạo đội ngũ nhân viên về phân tích tình hình hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm để đưa công ty hướng tới phát triển một bước chính xác đầu tư loại sản phẩm sao cho hợp lý thị hiếu người tiêu dùng và các bạn hàng ở khắp nơi trong và ngoài nước KẾT LUẬN Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường ở nước ta, Marketing ngày càng được quan tâm và trở thành vũ khí quan trọng góp phần đảm bảo sự thành công của doanh nghiệp, sự thành công đó phụ thuộc vào việc doanh nghiệp nhận biết và ứng xử như thế nào trước những biến đổi của môi trường và nhu cầu của khách hàng. Nghiên cứu môi trường kinh doanh, môi trường Marketing và hành vi mua của khách hàng giúp doanh nghiệp nhận biết dự đoán những cơ hội và đe doạ từ phía môi trường tới quá trình thực hành Marketing. Kết quả nghiên cứu môi trường và khách hàng sẽ cung cấp dữ liệu cho nhà quản trị Marketing để phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, lập kế hoạch chiến lược kinh doanh và kế hoạch Marketing hỗn hợp: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến bán (một bộ phận của xúc tiến hỗn hợp) là một trong những công cụ trong hệ thống chính sách Marketing đang ngày càng được xem là vấn đề thời sự nhất trong việc thực hiện các chiến lược tiêu thụ sản phẩm hiện nay. Bởi vì xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Thực chất đây là các công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phân phối và tiêu dùng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hàng hoá của Công ty.Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.Đối với các thành viên trung gian thì khuyến khích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho phẩm hàng hoá. TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing căn bản, PGS.TS Trần Minh Đạo, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, năm 2008. Marketing căn bản. Phillip Kotler, NXB Thống Kê Hà Nội, năm 2010. Hoạt động xúc tiến thương mại trong thời kỳ hội nhập, Nguyễn Đình Hiệp, năm 2010, tài liệu lấy từ website : Xúc tiến thương mại trong doanh nghiệp, Trần Văn Hoàng, năm 2010, tài liệu lấy từ website: Công ty Trung Thành với hoạt động marketing hỗn hợp, Vũ Văn Tuấn, 2010, tài liệu lấy từ website: