Đề tài Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu cho doanh nghiệp sản xuất bao bì nhựa Việt Nam tại các thị trường Nhật, Eu, Hoa Kỳ

1. Giới thiệu 5 2. Các yêu cầu đối với việc xuất khẩu bao bì nhựa sang các nước phát triển, đặc biệt là Cộng đồng Châu Âu (EU) 7 2.1. Giới thiệu 7 2.2. Yêu cầu pháp lý 8 2.2.1. Yêu cầu về môi trường 9 2.2.2. Khả năng phân huỷ và cấm các sản phẩm túi và chất không phân huỷ 9 2.2.3. Yêu cầu về bao gói thực phẩm 10 2.2.4. Nguồn gốc xuất xứ 11 2.3. Yêu cầu thị trường 12 2.3.1. Đáp ứng tiêu chuẩn địa phương và yêu cầu đối với giấy chứng nhận địa phương 12 2.3.2. Làm giả 13 2.3.3. Yêu cầu quản lý chất lượng 13 2.4. Các yêu cầu dán nhãn và ghi nhãn 15 2.4.1. Yêu cầu bắt buộc 15 2.4.2. Yêu cầu tự nguyện 16 3. Các yêu cầu đối với việc xuất khẩu bao bì nhựa sang Mỹ 19 3.1. Giới thiệu 19 3.2. Yêu cầu về pháp luật 20 3.2.1. Yêu cầu về môi trường 20 3.2.2. Các yêu cầu tiếp xúc thực phẩm 22 3.2.3. Nguồn gốc xuất xứ 23 3.2.4. Làm giả 23 3.3. Yêu cầu thị trường 24 3.3.1. Yêu cầu về quản lý chất lượng 24 3.4. Yêu cầu ký hiệu và dán nhãn 24 3.4.1. Ký hiệu vật liệu và hàm lượng tái chế 24 3.4.2. Ghi nhãn túi nhựa 26 3.4.3. Các cách ghi nhãn bao bì nhựa khác 26 3.4.4. Ghi nhãn cho vật liệu tổng hợp, dát mỏng và bao bì giấy 27 3.4.5. Các yêu câu bắt buộc 27 3.4.6. Các yêu cầu tự nguyện 28 4. Yêu cầu về xuất khẩu bao bì nhựa sang Nhật Bản 30 4.1. Giới thiệu 30 4.2. Yêu cầu về pháp lý 31 4.2.1. Yêu cầu về môi trường 32 4.2.2. Các yêu cầu về tiếp xúc thực phẩm 33 4.2.3. Nguồn gốc xuất xứ 37 4.2.4. Làm giả 37 4.3. Các yêu cầu của thị trường 37 4.3.1. Yêu cầu về quản lý chất lượng 37 4.4. Yêu cầu về dán nhãn và nhãn mác 37 5. Đánh giá nội bộ 43 5.1. Sự hỗ trợ của các tổ chức kinh doanh – Hiệp hội Nhựa Việt Nam 44 “SWOT” cho công ty của bạn 45 5.1.1. Giới thiệu và định nghĩa 45 5.1.2. Đưa kết quả phân tích vào thực tiễn 46 5.1.3. Tiếp cận bằng các câu hỏi để phân tích SWOT 49 Khả năng cạnh tranh – hiểu biết về các đối thủ trên thị trường quốc tế 49 Thực hiện xuất khẩu 51 5.1.4. Gợi ý các chiến lược trong từng trường hợp: 53 5.2. Lợi thế so sánh có thể xác định được 54 5.3. Chọn lựa thị trường tiềm năng – những sự hấp dẫn của thị trường 54 5.3.1. Suy nghĩ về sự thống nhất 56 6. Những công cụ marketing 57 6.1. Những sản phẩm và dòng sản phẩm 57 6.2. Giá cả 59 6.3. Địa điểm 59 6.3.1. Mạng lưới và dây chuyền hậu cần 59 6.3.2. Đại lý bán hàng và nhà phân phối 60 6.4. Quảng bá 62 6.4.1. Tạo dựng hình ảnh và thông điệp của công ty 64 6.4.2. Hồ sơ công ty 64 6.4.3. Danh thiếp 65 6.4.4. Catalo sản phẩm 65 6.4.5. Website trên Internet 65 6.4.6. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và giao tiếp kinh doanh 66 6.4.7. Liên hệ trực tiếp với khách hàng 67 6.4.8. Hội chợ thương mại 69 6.4.9. Trước hội chợ: 71 6.4.10. Trong hội chợ 72 6.4.11. Việc tiếp theo 73 6.4.12. Chuẩn bị cho việc tìm kiếm thị trường 73 6.4.13. Hoạt động bán hàng hoàn hảo 76 6.4.14. Bán hàng bắt đầu với sự thảo luận kỹ lưỡng 76 7. Tiến tới một quy mô đủ lớn 80 8. Các trang web tham khảo 83 9. Hội chợ bao bì 84 9.1. Nhật Bản 84 9.1.1. Hội chợ bao bì Châu Á, Osaka 84 9.1.2. Hội chợ bao bì quốc tế Tokyo 84 9.1.3. Buổi trưng bày máy móc bao bì quốc tế Nhật Bản 85 9.2. Hàn Quốc 85 Đông Nam Á. 85 9.2.1. Việt Nam 85 9.2.2. Indonesia 86 9.3. Trung Quốc 86 9.4. Châu Âu 86 9.4.1. Interpack, Düsseldorf-Đức 86 9.4.2. Salon de l’Emballage, Pa-ri, Pháp 87 9.4.3. PAKEX, Birmingham-Anh Quốc 88 Hoa Kỳ 88 9.4.4. DISTRIPAK, Chicago-Hoa Kỳ 88 9.4.5. PACK EXPO INT, Chicago- Hoa Kỳ 88 Châu Phi 89 9.4.6. Propak, Johannesburg-Nam Phi 89

doc89 trang | Chia sẻ: lvcdongnoi | Lượt xem: 2347 | Lượt tải: 3download
Bạn đang xem trước 20 trang tài liệu Đề tài Hướng dẫn tiếp thị xuất khẩu cho doanh nghiệp sản xuất bao bì nhựa Việt Nam tại các thị trường Nhật, Eu, Hoa Kỳ, để xem tài liệu hoàn chỉnh bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
g và số lượng trên mỗi công ten nơ hàng vuận chuyển đường biển Một độ chính xác tương tự cũng được áp dụng cho phim dùng để in, với việc sắp xếp theo những mẫu hàng được đặt hay sắp xếp theo màu sắc thông qua những quy trình thử nghiệm và phê duyệt. Đối với các loại túi, những chi tiết giống nhau phải được hình thành và được mọi người tán thành. Nó bao gồm hình dáng, kích cỡ, độ dày của phim, nhưng đặc tính về độ bền và đặc tính về kĩ thuật cũng như quang học, loại túi được cung cấp theo cuộn hay theo dạng gói, có lỗ răng cưa hay không, có vải đệm hay không và loại vải đệm, có tay cầm hay không và loại của tay cầm, v.v. Vấn đề về tuân thủ luật lệ và tuân thủ những nhãn hiệu cụ thể là rất quan trọng. Hãy xem xét trường hợp về khả năng phân hủy và khả năng tái chế thành phân bón của túi mua hàng, túi đựng rác, phim che phủ. Những yêu cầu trong hoạt động đã được ghi trong những quy tắc gần đây như EN13432, theo mức độ châu Âu. Những quy tắc của quốc gia như NF U44-05 ở Pháp, đề cập đến chất lượng tái chế, đang được xây dựng và hoàn chỉnh thêm. Những quy tắc về khả năng tái chế tầm quốc gia như vậy đều được liên kết với những quy tắc trong EN 13432, nhưng cũng có thể liên kết với những quy tắc tầm quốc gia khác như DIN V 54900 ở Đức. Mỗi sản phẩm nhựa đóng gói xuất khẩu, dù là ở dạng công ten nơ hàng dệt polipropilen, hay ở dạng chai PET, cũng phải được mô tả theo những đặc tính kĩ thuật và độ bền, đây là những tài liệu liên quan tới hợp đồng sẽ xuất hiện trong phần phụ lục của một hợp đồng bán hàng. Sẽ là rất cần thiết khi xem xét không chỉ hàng hóa vật lý, mà cả dịch vụ đi kèm với hàng hóa đó, ví dụ như thời gian giao hàng, trì hoãn trong lấy mẫu,… Nhà sản xuất túi nhựa đóng gói cũng chịu trách nhiệm trong việc đảm bảo rằng những sản phẩm của họ không vi phạm quyền sở hữu công nghiệp được nắm giữ bởi những bên thứ ba trong thị trường xuất khẩu đang xem xét, như bảo vệ bằng sáng chế hay bảo vệ kiểu dáng và thiết kế hoặc bảo vệ thương hiệu. Nhà sản xuất túi nhựa đóng gói đương nhiên chịu trách nhiệm trong việc lựa chọn những sản phẩm và xây dựng những sản phẩm có tiềm năng xuất khẩu tốt nhất dựa trên nền tảng là sự đáp ứng hoàn hảo những nhu cầu của khách hàng đã xác định và dựa trên hiểu biết về vị trí cạnh tranh trong thị trường đang xem xét. Giá cả Chiến lược về giá phải được xây dựng dựa trên vị trí cạnh tranh, sự biến động về nguyên liệu thô, và mục tiêu lợi nhuận tổng quát, cũng phải cân nhắc đến những viễn cảnh phát triển xa hơn cũng như là khối lượng trên mỗi đơn hàng và khối lượng tiềm năng tổng quát trong kinh doanh. Nhà sản xuất túi nhựa đóng gói xây dựng chính sách về giá của mình dựa trên phạm vi của công ty họ, bao gồm mỗi sản phẩm, dòng sản phẩm, và đảm bảo rằng những cam kết dài hạn là nằm trong tầm quản lý, cho dù phải tính đến thực tế là nguyên liệu thô luôn luôn biến động. Đáp lại những lời phàn nàn là một điểm quan trọng, là một phần của dịch vụ được đưa ra bởi nhà sản xuất túi nhựa đóng gói. Nó đồng nghĩa với một sự theo dõi chặt chẽ việc giám sát chất lượng, khả năng theo dõi những rủi ro trong vận chuyển cũng như một sự hiểu biết đầy đủ về những điều kiện vận hành và sử dụng ở mức độ khách hàng, từ khâu hậu cần và kho bãi tới mức độ người sử dụng. Nó cũng phụ thuộc một cách tự nhiên vào nhà sản xuất túi nhựa đóng gói trong việc thiết kế những chính sách về giá sao cho phù hợp với những khả năng cho phép và chiến lược phát triển của chính công ty. Địa điểm Mạng lưới và dây chuyền hậu cần Điều này liên quan tới sự lựa chọn những mạng lưới và dây chuyền hậu cần phù hợp, nhằm mang sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng. Một cách tự nhiên thì những sản phẩm phải đến tay người tiêu dùng trong điều kiện giống như khi nó được xuất xưởng, cho dù sản phẩm có thể gặp những điều kiện khắc nghiệt như độ ẩm, lực đè nén và hơi nóng. Một sự quan tâm điển hình là những hậu quả từ hơi nóng và áp lực quá lâu trong gói hàng tồi, dẫn đến những khó khăn trong việc mở những túi hàng như vậy sau này, hoặc chuyển mực trong máy in, cách xử lý Corona cũng không đủ trong những điều kiện vận chuyển và dự trữ như vậy. Việc giải quyết những vấn đề có thể nảy sinh trong quãng đường dài vận chuyển đường biển những sản phẩm nhựa đóng gói và nguyên liệu phải được đối chiếu nhằm tránh việc lặp lại những vấn đề này. Vấn đề về sự lựa chọn một nhà vận chuyển tối ưu nhất cũng là một mối lo ngại chính. 6.3.2. Đại lý bán hàng và nhà phân phối Việc xác định thâm nhập một thị trường trực tiếp hoặc thông qua những trung gian cũng là một vấn đề lớn. Quyết định bổ nhiệm một đại lý hoặc nhà phân phối là vô cùng cần thiết và nó bắt đầu bằng quá trình định vị đại lý và nhà phân phối. Có một vài điều nên cân nhắc trong quá trình này. Trừ khi đã có những kế hoạch có sẵn cho việc đặt đại lý ở nước ngoài, nếu không việc tiếp cận và phục vụ khách hàng khi không có đại lý là rất khó khăn. Mặt khác, những khách hàng tiềm năng có thể muốn giao dịch trực tiếp với nhà sản xuất Việt Nam nhằm loại bỏ những chi phí phụ mà những đại lý mang lại. Một kinh nghiệm là không có gì sai khi một đại lý bán và phục vụ khách hàng ở những đất nước mà bạn không có kế hoạch thăm viếng thường xuyên và nếu cả hai bên đều có một sự hiểu biết sâu sắc về hoạt động kinh doanh mà đại lý mang lại thì đó sẽ là một lợi thế. Những điểm sau nên được theo dõi: Phải có một cam kết trên giấy tờ. Trước đó bạn nên tham vấn đại sứ quán hoặc phòng thương mại ở đất nước cụ thể nếu có những luật lệ quản lý những đại lý độc lập và lấy một bản copy. Hỏi đại lý đó những mặt hàng nào họ dự định bán trong lĩnh vực cụ thể của họ và xác nhận điều này trong giấy tờ. Thảo luận về một khung thời gian nhất định cho họ bắt đầu sản xuất hàng hóa hoặc hoạt động kinh doanh. Nếu bạn có mặt hàng nào nằm trong lĩnh vực của họ mà bạn sẽ tự bán, hãy làm rõ điều này. Hiểu được đại lý này còn đại diện cho công ty nào khác. Hiểu được những hôi chợ thương mại nào mà đại lý này tham gia triển lãm. Thảo luận việc các mẫu sẽ được xử lý thế nào và ai sẽ chi trả cho việc vận chuyển. Hỏi đại lý xem bạn có thể hỗ trợ họ thế nào trong việc phát triển hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực của họ. Đừng tuyển thêm nhiều đại lý cho đến khi bạn đã có thành công nhất định với một đại lý và đã có một đội ngũ nhân viên cần thiết để điều hành và phục vụ chúng. Hãy làm từng bước một. Rất nhiều những sự thành công về xuất khẩu là kết quả của việc kết hợp hoàn hảo với những nhà sản xuất xuất sắc và đại diện xuất sắc của địa phương, hiểu được thấu đáo những yêu cầu của thị trường địa phương và văn hóa địa phương. Những mối quan hệ lâu dài và hữu nghị có thể được xây dựng khi cả hai bên hiểu được đối tác của họ có thể đem lại cái gì và khi nào lợi nhuận được chia sẻ, đó là khi thỏa thuận hợp tác thực sự là song phương. Việc chuẩn bị những thỏa thuận phân phối đòi hỏi phải được thực hiện trong khuôn khổ hiểu biết về pháp luật, thường là dựa trên pháp lý của địa phương trong trường hợp có tranh chấp, nhưng thường tập trung vào những thủ tục hòa giải được đưa ra bởi phòng thương mại. Tốt hơn hết chúng ta nên cân nhắc và lên kế hoạch xem điều gì sẽ có thể sai lệch để sau đó có được một thỏa thuận phân phối công bằng, hơn là thiết lập một mối quan hệ quá nhanh mà không có đủ cơ cấu cần thiết, và động cơ của hai bên không được hiểu thấu đáo. Nên cân nhắc những khoảng cách về văn hóa. Thỏa thuận với những nhà sản xuất túi nhựa đóng gói liên quan tới một quá trình sản xuất giống nhau, nhưng hoạt động trong một cơ cấu với chi phí quá lớn cho một vài sản phẩm có thể là một lựa chọn, cũng giống như là thỏa thuận với những nhà sản xuất túi nhựa đóng gói muốn đa dạng hóa nguồn cung cấp. Những vấn đề về chuyển giao công nghệ cũng có thể được xem xét trong những thỏa thuận này. Tất cả những điều khoản liên quan tới quyền sở hữu trí tuệ và bí quyết nên được hiểu là hoàn toàn ràng buộc. Quảng bá Những công cụ marketing cần được sửa soạn kỹ lưỡng và liên quan đến một vài lựa chọn quảng bá sản phẩm sẽ được xây dựng cùng nhau và được ưu tiên, độc lập với những điểm để lựa chọn những thị trường sản phẩm tốt nhất (đặc điểm của sản phẩm và dòng sản phẩm, đặc điểm địa lý, và loại khách hàng và người mua liên quan). Nói cách khác: Bạn tiếp xúc với những khách hàng đang tồn tại và những khách hàng tiềm năng như thế nào? Qua kênh giao tiếp nào, trực tiếp hay gián tiếp? Thông tin về sản phẩm thế nào? Giá cả? Năng lực? Lời đề nghị mua hàng riêng biệt của bạn là gì, có nghĩa là những khách hàng tiềm năng sẽ nhớ được gì từ thông điệp mà bạn truyền tải định vị một doanh nghiệp Việt Nam tốt hơn bất cứ một doanh nghiệp cạnh tranh nào khác? Một vài lựa chọn quảng bá sản phẩm bao gồm: Hội chợ thương mại– dành cho việc đóng gói (gợi ra bởi Nhật Bản và Nam Phi, nhưng tất nhiên những hội chợ thương mại khác cũng được cân nhắc, tính đến những tác động, khách hàng mục tiêu và chi phí đầu tư) Trang web và những trang tham khảo trên dụng cụ tìm kiếm, trong tình hình mà sự cạnh tranh đến từ Trung Quốc và Ấn Độ đã rất mạnh, đánh giá từ những trang mua bán nổi tiếng. Vấn đề về sự đối đầu giữa những trang web của doanh nghiệp người Việt Nam và một trang web chung cho ngành công nghiệp sản xuất túi nhựa đóng gói Việt Nam đang được cân nhắc dựa trên giá trị gia tăng, những mối liên hệ và tham khảo nhằm tạo ra một tính rõ ràng tối ưu. Cấu trúc của những trang web như vậy sẽ phải được cân nhắc, cũng như là những thông điệp quảng bá phù hợp truyền tải trên đó. Sự tiếp xúc trực tiếp với những khách hàng có sẵn cần phải được thúc đẩy. Bắt đầu từ một cơ sở khách hàng nhỏ cũng có thể tạo nên sự phát triển. Sự xây dựng mang tính hệ thống những mối quan hệ với những khách hàng có sẵn là một khái niệm đầy sức mạnh đang ngày càng được cân nhắc khi xây dựng những mối quan hệ làm ăn lâu bền. Tạo ra những liên doanh hợp tác, có nghĩa là thành lập một mạng lưới những nhà phân phối và đại lý cũng là một vấn đề cần được thảo luận dựa trên cơ sở cá nhân doanh nghiệp Việt Nam hoặc trên cơ sở sự hợp tác giữa các doanh nghiệp, nhằm mở rộng dòng sản phẩm. Quảng bá sản phẩm là việc làm cho khách hàng, là những người mua tiềm năng của bạn, biết về công ty của bạn, sản phẩm và giá cả của bạn, và tất cả những gì liên quan, nhằm khiến họ đưa ra quyết định mua hàng. Tôi không biết bạn Tôi không biết về công ty của bạn Tôi không biết bạn đến từ đâu Tôi không biết công ty của bạn có nghĩa là gì Giờ thì bạn muốn bán cho tôi cái gì? Có một vài công cụ marketing cho một công ty tiếp cận người mua trên thị trường thế giới, bao gồm việc tham dự hội chợ thương mại, thương mại điện tử, tham quan văn phòng của người nhập khẩu hoặc gửi lời đề nghị qua email cho họ, thông báo cho khách hàng về những sản phẩm mới. Tuy nhiên, sự thành công chỉ đến từ sự chuyên nghiệp và từ sự kiên trì tuyệt đối. Sự hiện diện chuyên nghiệp và tạo dựng hình ảnh là chìa khóa thành công! Tạo dựng hình ảnh và thông điệp của công ty Tất cả nguồn lực của công ty sẽ không mang lại lợi ích nếu chúng không thể liên hệ được với khách hàng tiềm năng. Những kinh nghiệm và kỉ lục của công ty cũng trở nên vô ích với một khách hàng tiềm năng khi anh ta không thể giao tiếp với công ty bán hàng hoặc đại diện của công ty đó. Việc sử dụng những nguồn lực nhằm cung cấp cho khả năng giao tiếp này là một vấn đề quan trọng. Chỉ những đại lý bán hàng trên toàn thế giới không thể làm cho công ty trở nên cạnh tranh hơn nếu chi phí của nó là quá cao. Nhìn nhận công ty từ con mắt của người mua là một cách tốt để tiến bộ trong việc này. Một vài công ty túi nhựa đóng gói Việt Nam đã rất tiến bộ trong việc này, khi đã có nhiều tờ rơi và website hoạt động. Hồ sơ công ty Hồ sơ của một công ty không phải là một catalo sản phẩm mà là một bản tóm tắt được in đẹp mắt nhằm giới thiệu về công ty, ví dụ như: Công ty XX thành lập ở…đặt tại…khu công nghiệp, cách Hà Nội…mét về phía Tây. Nhân viên sản xuất …tấn một ngày…Hiện đang xuất khẩu sang…Năng suất…Chứng nhận ISO 9000 và 14000. Nhưng thông tin này có thể được in chung vào một trang và nên bao gồm thông tin liên lạc giống như trên card kinh doanh của bạn. Những hình ảnh về văn phòng và nhà máy cũng có thể được in trong hồ sơ này. Những kế hoạch mở rộng trong tương lai cũng có thể được đưa ra, như kế hoạch tăng năng suất. Những khách hàng tiềm năng không nên gây hiểu lầm khi đưa ra những phàn nàn sai lệch. Hồ sơ này không nên đưa hình ảnh của sản phẩm trừ khi công ty chỉ tập trung sản xuất một sản phẩm duy nhất. Hồ sơ phải dễ dàng được cập nhật và phải bằng tiếng Anh và tiếng phổ thông của những khách hàng mục tiêu. Nó nên được đưa đến cho tất cả khách hàng tiềm năng trực tiếp hoặc qua email và fax. Danh thiếp Một danh thiếp dễ đọc là một phần thông tin quan trọng của một cá nhân. Những lá thư đơn giản tốt hơn là những mẫu in bắt mắt nhưng khó đọc. Những số điện thoại, số fax và địa chỉ email hiện tại phải được bao gồm, và phải sản xuất danh thiếp khác nếu thông tin thay đổi. Địa chỉ của văn phòng phải được bao gồm để những khách hàng tiềm năng có thể gửi thư hoặc bưu kiện cho bạn, hoặc họ có thể đưa địa chỉ cho lái xe taxi giúp tìm đường tới công ty bạn. Danh thiếp nên bằng tiếng Anh hoặc tiếng phổ thông của khách hàng mục tiêu. Catalogue sản phẩm Hình ảnh của sản phẩm đã sản xuất, cùng với phụ lục, nhằm giúp khách hàng tiềm năng có được khái niệm về những sản phẩm này. Hình thành những dòng sản phẩm trên từng bộ phận, từng công nghệ hoặc từng thị trường khách hàng là rất quan trọng. Thiết lập những bảng về những kích cỡ khác nhau ví dụ như kích cỡ, độ rộng, độ dày, độ dài, màu sắc, đặc tính sản phẩm. Một vài trang web của đối thủ cạnh tranh cũng rất thú vị. Cảm hứng không có nghĩa là copy. Sự tác động của một catalo sản phẩm trong một website có thể rất thú vị, trực tiếp hướng khách hàng tới những lựa chọn sản phẩm khác nhau như kích cỡ và thuộc tính, cũng như là số lượng sản phẩm trên mỗi công ten nơ như đã được quan sát ở một số website của những nhà sản xuất túi nhựa đóng gói và những catalo điện tử. Website trên Internet Website đã trở nên thiết yếu trong công việc xuất khẩu. Nó phải dễ điều hành và cập nhật. Ngoài chức năng là tham khảo (ví dụ như đặc điểm của sản phẩm), website không mang lại nhiều giá trị cho những công ty nhỏ trừ khi chúng được quảng bá tốt. Nhiều công ty đã tiêu tốn hàng nghìn đôla vào việc tạo ra những trang web và không hiểu tại sao không có khách viếng thăm. Thật đơn giản, không ai biết nó có mặt ở đó. Một website được viếng thăm khi nó đăng ký với một công cụ tìm kiếm phổ biến, và khi nó có đường dẫn trong những trang web lớn như trang web của hiệp hội công nghiệp hay Bộ thương mại,... Thương mại điện tử đã ngày càng trở nên quan trọng trong thương mại. Cả khách hàng và người bán đều thấy nó rất thuận tiện và tiết kiệm chi phí khi sử dụng Internet trong kinh doanh. Một vài trang web thương mại lớn như: cho phép khách hàng quốc tế xác định những nhà cung cấp tiềm năng trên toàn cầu. Một vài trang web Việt Nam thú vị như có thể được tham khảo. Sẽ rất hay khi xây dựng một cổng thương mại để trở thành một thị trường ảo cho những khách hàng quốc tế và những nhà xuất khẩu nguyên liệu túi nhựa đóng gói Việt Nam. Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp và giao tiếp kinh doanh Một khách hàng tiềm năng sẽ rất ấn tượng khi không chỉ người đại diện của công ty làm việc chuyên nghiệp mà cả đội ngũ nhân viên đều làm việc như vậy. Một phương pháp để đạt được điều này là phải huấn luyện một vài thành viên chủ chốt của đội ngũ nhân viên (sản xuất, dịch vụ khách hàng, kĩ sư) để họ có khả năng trình bày công việc một cách nhanh chóng và chính xác, và phải chịu trách nhiệm thế nào trong quy trình sản xuất và vận chuyển hàng hóa theo đơn của khách hàng. Điều này phải được làm trước chuyến viếng thăm của khách hàng và bài diễn thuyết phải được xem lại về độ chính xác và đảm bảo không có thông tin bí mật nào bị tiết lộ. Mục đích của những chuyến viếng thăm của khách hàng là nhằm chắc chắn rằng những đơn hàng của họ được xử lý một cách chuyên nghiệp từ khi nó được nhận đến khi được chuyển đi. Có những khi một khách hàng quốc tế có thể mua hàng của bạn nhưng không bao giờ đến thăm văn phòng của bạn. Cũng có thể một khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng sẽ liên lạc với bạn một vài lần trước khi họ thăm văn phòng của bạn. Những nỗ lực to lớn rất cần thiết trong việc chuyên nghiệp hóa việc giao tiếp với khách hàng. Phải có một chính sách kiểm tra email và trả lời email nhanh chóng. Kể cả khi câu hồi đáp là: “chúng tôi đã nhận được email của bạn và sẽ trả lời bạn vào ngày mai”. Điều tương tự cũng phải áp dụng cho fax. Một điều quan trọng là điện thoại công ty phải được trả lời bởi người có thể nói tiếng nước ngoài. Cách mà công ty bạn giao tiếp sẽ nói lên rất nhiều điều với khách hàng tiềm năng về công ty bạn. Chuyên nghiệp hóa giao tiếp là rất ít tốn kém và sẽ mang lại lợi ích gấp nhiều lần. Liên hệ trực tiếp với khách hàng Khách hàng là ai Biết được loại khách hàng đương nhiên là một tài sản quan trọng. Sẽ có sự khác biệt nếu bán hàng dưới dạng “doanh nghiệp tới doanh nghiệp” hoặc “doanh nghiệp tới khách hàng”, cũng như nếu bán những sản phẩm có thương hiệu hoặc những sản phẩm có nhãn hiệu cá nhân! Những công ty Việt Nam thường được khách hàng quốc tế yêu cầu sản xuất sản phẩm cho: Những chuỗi siêu thị lớn (trường hợp túi mua hàng) Đóng gói thức ăn (phim cán mỏng) Nhà nhập khẩu (túi rác) Nhà đồng sản xuất Những nhà hợp tác (Phim nông nghiệp) Đối với những sản phẩm như vải nhựa hay túi 25 kg, sự liên kết khách hàng có thể phức tạp hơn, với những tổ chức chuyên biệt và bộ phận mua hàng riêng. Những tổ chức quốc tế như là Hội chữ thập đỏ, Ủy ban liên hợp quốc về người tị nạn, tổ chức nông lương thế giới, có thể có nhu cầu lớn trong những trường hợp như động đất, và họ sẽ tìm kiếm những nhà sản xuất có thể giao hàng nhanh chóng những sản phẩm này trên khắp thế giới. Tình hình sản xuất sẵn sàng cùng với khả năng đáp ứng thời hạn ngắn có thể là một lợi thế cạnh tranh quyết định trong phân khúc đặc biệt này. Nghiên cứu về khách hàng tiềm năng phải được tiến hành nhằm hiểu được nhu cầu của họ và nguồn mà họ mua (trực tiếp hay qua đại lý), và cả những yêu cầu (chất lượng, thiết kế, chứng chỉ ISO, khối lượng, giá cả). Những thông tin chi tiết này có thể không có sẵn. Truy cập vào trang web của khách hàng tiềm năng cũng là một khả năng, liên hệ với trung tâm thương mại cũng là một khả năng khác. Liên hệ trực tiếp với khách hàng là một công cụ marketing tốt. Liên hệ trực tiếp có thể qua email, hoặc gặp mặt trực tiếp với khách hàng. Tất nhiên sẽ dễ dàng hơn nếu lượng khách hàng là hạn chế. Tìm kiếm khách hàng bằng cách gửi email là hết sức tế nhị. Sự giao tiếp phải chuyên nghiệp nhất có thể. Một email phải cung cấp bản tóm tắt về công ty như lịch sử công ty, sản phẩm, chứng nhận chất lượng, khả năng sản xuất, khả năng thiết kế, những khách hàng trong quá khứ và người liên lạc. Hình ảnh một vài sản phẩm cũng nên đưa vào những email nhằm thu hút khách hàng. Bởi vì sự căng thẳng tuyệt đối của việc tìm kiếm khách hàng bằng email, việc chờ đợi một sự trả lời tích cực qua phương pháp này ngày càng trở nên mơ hồ, nhất là ở những nước phát triển, ngay cả khi email đã được xác định kĩ càng. Những cuộc gặp trực tiếp với khách hàng tiềm năng có thể được kết hợp với việc tham gia hội chợ thương mại sẽ đem lại hiệu quả cao hơn. Những cuộc hẹn với khách hàng phải được sắp đặt trước. Những cuộc họp như vậy phải được chuẩn bị kĩ lưỡng (danh thiếp, hồ sơ công ty, catalo sản phẩm). Sau cuộc họp hãy nhớ gửi cho khách hàng thư cảm ơn. Hiểu cấu trúc của thị trường-bạn đang bán cho ai / ai là khách hàng của bạn Liên quan tới việc thâm nhập thị trường, chuỗi cung ứng Trực tiếp tới khách hàng (những nhà điều hành công nghiệp hoặc chuỗi phân phối cho chính họ hoặc cho việc bán hàng của họ) hoặc Qua những nhà nhập khẩu, họ có thể thiết lập một bức ngăn giữa nhà sản xuất Việt Nam và doanh nghiệp của đất nược liên quan Sự phân mảng của người sử dụng hoặc người mua hoặc nhà nhập khẩu là một phần của thông tin cần thiết để hiểu được làm thế nào để giao tiếp với khách hàng. Nhắc nhở những khách hàng hiện tại Không nên thụ động đợi khách hàng quay lại, mà bạn nên chủ động liên lạc với những khách hàng hiện tại của mình. Bạn có thể tìm ra những lý do tốt để nhắc nhở khách hàng của mình như nhắc nhở về sản phẩm mới của bạn, chứng chỉ mà bạn mới đạt được. Bạn cũng có thể hỏi khách hàng xem họ có hài lòng với sản phẩm và dịch vụ của bạn hay không, bạn có thể làm gì để làm họ hài lòng hơn nữa, và nhấn mạnh rằng bạn muốn hoạt động kinh doanh hơn nữa với họ. Bạn nên xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng của bạn và đối xử với khách hàng theo một nền tảng thời gian lâu dài, có nghĩa là tổng giá trị mà bạn có từ việc hoạt động kinh doanh với một khách hàng. Hội chợ thương mại Tham dự những hội chợ thương mại về túi nhựa đóng gói là một công cụ marketing hữu hiệu nhằm tiếp cận những khách hàng quốc tế. Trong hầu hết các trường hợp, rất khó để những nhà sản xuất túi nhựa đóng gói thu hút sự chú ý từ những khách hàng quốc tế. Tuy nhiên, sự tham gia có lựa chọn vào những hội chợ thương mại với sự chuẩn bị kĩ càng sẽ đem lại cho doanh nghiệp không chỉ là đơn hàng hay mối quan hệ, mà cả những kiến thức về xu hướng, ưu tiên của người mua và của đối thủ cạnh tranh. Tham vấn những công ty đã từng trưng bày ở những hội chợ trước đó luôn luôn đem lại giá trị. Rất nhiều công ty sử dụng nguồn lực của họ để tới một hội chợ thương mại và ra về trong thất vọng vì họ không kí được đơn hàng nào. Mục đích thật sự của hội chợ thương mại là nhằm xác định và bắt đầu thảo luận với những đối tác mới. Nếu bạn có những đối tác mà sẽ tham dự hội chợ thương mại, có thể bạn nên sắp xếp để gặp họ trước hoặc sau hội chợ, hoặc ngoài giờ làm việc. Bạn cũng nên dành phần lớn thời gian cho những khách hàng tiềm năng đến thăm gian hàng của bạn. Sau đây là một vài bước nhằm tối đa hóa kinh nghiệm của bạn ở những hội trợ thương mại: 1. Trước khi tham dự hội chợ hãy lấy từ nhà tổ chức danh sách những gian hàng trưng bày và người tham gia từ hội chợ trước. 2. Xem kĩ cả hai danh sách và loại ra những cái tên không hoàn thiện hoặc không phù hợp với nhu cầu của bạn 3. Có thể có đến hàng nghìn cái tên trong danh sách cho nên hãy loại bỏ từ danh sách người tham gia bất cứ cái tên nào nằm ngoài thị trường mục tiêu của bạn 4. Rất nhiều người tham gia trưng bày có thể là khách hàng của bạn. Xem kĩ danh sách này và đánh dấu những cái tên không quen thuộc và những công ty sản xuất sản phẩm khác biệt với sản phẩm của bạn 5. Viết thư tới những công ty ở cả hai danh sách. Giải thích bạn là ai, công ty bạn sản xuất cái gì, và bạn sẽ tham gia hội chợ ở gian hàng nào và vị trí chính xác nào, và muốn mời họ tới để thảo luận về khả năng kinh doanh. Tham vấn sự quan tâm của họ và mời họ trả lời. 6. Gửi những thư này qua fax hoặc email một tháng trước hội chợ. 7. Tất cả những hồi đáp bạn nhận được phải được theo dõi trước và trong khi hội chợ diễn ra. Một quá trình tương tự nên được tiến hành trước và sau hội chợ, sử dụng những thông tin được cung cấp bởi nhà tổ chức. Nhằm đạt được thành công tối đa từ hội chợ thương mại, bạn phải chủ động trọng việc quảng bá về công ty bạn. Danh sách những hội chợ triển lãm về túi nhựa đóng gói chủ yếu được trình bày ở phần phụ lục. Phải thường xuyên kiểm tra với nhà tổ chức về bất cứ sự thay đổi nào về thời gian. Thường có những hội chợ ở những thị trường mục tiêu của bạn hoặc những thị trường mà bạn quen thuộc. Một điều cuối cùng về hội chợ thương mại. Rất nhiều công ty nghĩ rằng họ có thể tham gia hội chợ và không phải chi tiền cho một gian hàng. Họ có thể đơn giản đi từ gian hàng này tới gian hàng khác bán sản phẩm của mình hoặc đón khách hàng ở các lối đi. Đó là một ý kiến hay khi tham gia hội chợ thương mại ưu tiên về trưng bày. Hãy lấy cuốn danh bạ và sử dụng những cái tên của những nhà trưng bày trong việc quảng bá của bạn. Tuy nhiên, các công ty thường có gian hàng ở hội chợ để bán sản phẩm của mình. Bạn sẽ không nhận được sự đón tiếp thân mật nếu bạn đi vào gian hàng của khách hàng của bạn để bán sản phẩm trong khi họ đang bận bán sản phẩm của chính họ. Ngày càng nhiều hội chợ thương mại sẽ đóng cửa gian hàng và những cuộc họp hẹn trước vì lí do này. Cũng rất tốt khi bạn khảo sát hội chợ để có được thông tin về thị trường. Nếu bạn thực sự muốn bán sản phẩm ở đó, hãy là một nhà trưng bày. Sự tham gia vào một hội chợ thương mại có thể được chia thành ba giai đoạn: Trước hội chợ: Tham gia một hội chợ thương mại thành công đòi hỏi phải chuẩn bi kĩ lưỡng. Những bước sau đây phải được cân nhắc để chuẩn bị có hiệu quả cho một hội chợ thương mại. Kiểm tra tất cả những thông tin cần thiết về hội chợ, bao gồm sản phẩm, danh tiếng, chủ đề và người tham gia để xem hội chợ này có phụ hợp với bạn hay không. Thông tin có thể có được thông qua nhà tổ chức hoặc mạng Internet.. Xác định những mặt hàng sẽ trưng bày ở hội chợ thương mại. Xác định vị trí và kích cỡ gian hàng, và chuẩn bị thiết kế gian hàng. Những nhà thiết kế gian hàng chuyên nghiệp sẽ là cần thiết. Những doanh nghiệp sản xuất túi nhựa đóng gói Việt Nam khác cũng muốn cùng tham gia để tìm kiếm sự hiệp trợ và giảm chi phí. Hồ sơ của công ty và catalo sản phẩm ở dạng giấy và bản CD phải luốn có sẵn. Danh thiếp Phải chắc chắn có ít nhất một người phát ngôn nói được tiếng Anh trong nhóm tham gia hội chợ. Mang theo máy ảnh số hoặc máy quay camera. Trong hội chợ Chuyên nghiệp hóa công ty bằng cách đảm bảo rằng gian hàng được điều hành mọi lúc trong suốt thời gian của hội chợ, bằng cách có một nguồn cung câp hồ sơ kinh doanh và danh thiếp để phân phát, đảm bảo rằng khu vực trưng bày được trang trí và sắp xếp cùng hàng với những gian hàng Việt Nam khác. Một sự hiện diện chuyên nghiệp không có nghĩa chỉ là sự trưng bày mà điều quan trọng là tạo ra một gian hàng thú vị để thu hút sự chú ý của những người mua đi qua. Đảm bảo rằng bạn có được danh thiếp và thông tin liên lạc của tất cả những khách hàng tiềm năng ghé thăm gian hàng của mình. Hãy giữ những danh thiếp đó và sau hội chợ hãy gửi thư cám ơn tới họ vì đã quan tâm và hỏi xem làm thế nào để tiến tới thiết lập một quan hệ kinh doanh với họ. Trưng bày những sản phẩm dựa trên thiết kế đã chuẩn bị Đảm bảo rằng gian hàng của bạn luôn được điều hành bởi một người có thể nói tiếng Anh.. Đảm bảo rằng bạn trao đổi danh thiếp, giới thiệu sản phẩm và thảo luận với những khách hàng tiềm năng và đưa họ hồ sơ của công ty và catalo sản phẩm của bạn. Thăm viếng và chụp hình gian hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm học hỏi từ họ. Việc tiếp theo Gửi thư cảm ơn tới những vị khách tiềm năng đã thăm gian hàng và nhắc họ về một mối quan hệ kinh doanh tiềm năng. Thảo luận với những người tham gia/nhà tổ chức khác để thu thập và phân tích những bài học rút ra từ hội chợ thương mại Chuẩn bị cho việc tìm kiếm thị trường Hãy chuẩn bị và giới thiệu bản thân tới những khách hàng tiềm năng của bạn Danh thiếp (ngôn ngữ, dịch, chỉnh sửa) Sách quảng cáo về công ty Catalo sản phẩm (sự ấn tượng về tính chuyên nghiệp, phong cách, giàu thông tin) Trang web (giao diện, dễ sử dụng và điều khiển, giàu thông tin) Tham khảo khách hàng, nhà cung cấp (quảng bá công ty của bạn, lấy lòng tin) Quan điểm về giá trị (tầm nhìn, nhiệm vụ) (lợi thế cạnh tranh của bạn) Câu khẩu hiệu (bất cứ thứ gì diễn tả những lợi ích của khách hàng khi lựa chọn sản phẩm của bạn) Hãy giữ trong đầu những kết quả của những nghiên cứu và phân tích thị trường của bạn: Phân khúc thị trường (xác định thị trường của bạn, đừng cố chinh phục cả thế giới) Phân biệt sản phẩm (hiểu về đối thủ cạnh tranh) Xác định nhu cầu của khách hàng (khảo sát những nhà lãnh đạo ý tưởng, những nhà xác lập xu hướng) Chỉnh sửa bài thuyết trình về công ty và sản phẩm của bạn (chỉ tập trung vào những đặc điểm và lợi ích phù hợp với nhu cầu của khách hàng, bỏ qua những đòi hỏi của đối thủ cạnh tranh) Trước khi tham dự một hội chợ thương mại, hãy chuẩn bị: Lịch họp (ai, khi nào, ở đâu, tại sao) Tài liệu sẽ mang theo Những thông tin liên lạc quan trọng Những tài liệu khác phù hợp cho chuyến đi Thông tin cơ sở về khách hàng và hội chợ Thông tin từ trang web (in ra những trang phù hợp) Danh sách những công ty tham gia trưng bày (thông tin càng chi tiết càng tốt) Hồ sơ những khách viếng thăm (những người hợp tác hoặc đối thủ tiềm năng) Danh sách những sự kiện đáng chú ý sẽ được tổ chức cùng thời gian và địa điểm. Những tài liệu thông tin cơ bản: Những công cụ marketing : danh thiếp, sách quảng cáo, catalo, hàng mẫu, danh sách giá. Tiếng Anh, tốt hơn nếu có cả tiếng bản địa. Thông tin về vận chuyển – Điều kiện bán hàng – Điều khoản giao hàng – CIF, FOB Những dự án phát triển kinh doanh: những dự án đầu tư, những kế hoạch phát triển sản phẩm Đề nghị kinh doanh của bạn (mua, bán, phân phối) Làm chủ cuộc họp của bạn: Ngắn gọn – lắng nghe – ghi chú, hứa nhưng không hứa quá lời Trực tiếp và nhanh chóng đi tới điểm mấu chốt khi giới thiệu công ty của bạn, bản thân bạn và mục đích của chuyến viếng thăm. Phản hồi lại một cách nhanh chóng nhất và thực hiện những lời hứa của bạn trong những cuộc họp. Luôn luôn giữ liên lạc. Trình bày những tài liệu một cách có trật tự, phản ánh những mối quan tâm của công ty và chú ý vào chi tiết và phong cách. Đối với lãnh đạo nhóm – trong khi chuẩn bị cho một nhiệm vụ ở nước ngoài: 1. (a) Những mục tiêu tổng quát của nhiệm vụ này là gì? (phải hết sức chi tiết) và (b) Những mục tiêu cá nhân liên quan của mỗi thành viên đóng góp cho mục tiêu chung là gì? 2. Loại doanh nghiệp/tổ chức nào bạn sẽ viếng thăm (báo trước với họ, để tiết kiệm thời gian của cuộc họp, chuẩn bị trước những câu hỏi phù hợp). Nếu bạn tới xem những kho hàng hoặc tới triển lãm, vẫn phải được thông báo trước và có kế hoạch cho chuyến thăm. 3. Quyết định những câu hỏi sẽ đưa ra ở mỗi cuộc họp, và ai sẽ hỏi chúng 4. Quyết định những câu hỏi sẽ được đưa ra thế nào (có thể từ một bản liệt kê, đảm bảo rằng những câu hỏi là phù hợp và không quá dài) 5. Củng cố kết quả của từng ngày, nên làm vào mỗi buổi tối (mất khoảng 30 đến 45 phút ở khách sạn). Những thành viên của nhiệm vụ mà không có kỷ luật này sẽ có nguy cơ lạc hướng và sẽ dựa vào những trí nhớ mơ hồ về những kết quả trong ngày. 6. Rút ra những kết luận của cá nhân và của tập thể vào cuối mỗi nhiệm vụ, trước khi trở lại Việt Nam, và quyết định về kế hoạch hành động tiếp theo. Kinh nghiệm cho thấy rằng một khi nhóm làm nhiệm vụ trở về Việt Nam, sẽ rất khó để yêu cầu những người tham gia gặp và làm việc cùng nhau. Dù sao cũng phải có một cuộc thẩm vấn cùng nhau khi trở về và mọi người đều phải tham gia. Một vài nguồn thông tin quan trọng trong việc chuẩn bị cho nhiệm vụ tìm kiếm thị trường có thể tham khảo từ VPA và từ những nhà xuất khẩu Việt Nam tham gia vào Hội chợ hàng đóng gói INTERPACK Düsseldorf vào tháng tư năm 2005 (yêu cầu họ chia sẻ những bài học đã rút ra) Vấn đề là phải xây dựng thông tin thị trường, đó là những thông tin liên quan đến khách hàng, số liệu thương mại, thông tin cạnh tranh. Những thông tin và số liệu thu được có thể được hoàn thiện thông qua việc tìm kiếm trên mạng Internet. Hoạt động bán hàng hoàn hảo Bán hàng bắt đầu với sự thảo luận kỹ lưỡng Tới bây giờ thì bạn đã hiểu và đang làm việc hướng tới những điểm mạnh của công ty bạn, bạn đã xây dựng và đưa ra một hình ảnh chuyên nghiệp, và bạn bắt đầu có những hiểu biết về những thị trường quen thuộc nhất. Giờ đây bạn đang có những mối quan tâm từ những khách hàng tiềm năng bạn đã gặp ở hội chợ thương mại hoặc bằng cách nào khác. Bạn sẽ bán hàng cho họ thế nào? Sau đây là một vài điểm quan trọng: Triển vọng Những khách hàng tiềm năng ở hội chợ thương mại, từ những văn phòng địa phương của những tổ chức mua hàng của nước ngoài, từ phòng hướng dẫn và đại sứ quán Việt Nam, và qua thư yêu cầu gửi đến công ty thông qua Internet và những danh sách thương mại khác Mục tiêu những công ty có hồ sơ tương tự nhất với hồ sơ năng suất sản xuất của bạn. Thu hút những công ty trong danh sách mục tiêu của bạn thông qua mọi cách có thể (email, fax, thư tay, điện thoại) và cố gắng thảo luận cùng với họ. Gửi kèm hồ sơ công ty và danh thiếp để họ có thể biết một vài điều về công ty của bạn. Chưa cần phải gửi hàng mẫu trong giai đoạn này. Cuộc thảo luận phải tập trung vào khả năng của công ty bạn và sự quan tâm của bạn tới việc có họ là khách hàng tiềm năng. Nếu họ ở những thị trường mà bạn đã quen thuộc, bạn có thể chỉ ra là bạn có kinh nghiệm trong những thị trường này, ví dụ: chúng tôi đã sản xuất túi mua hàng cho thị trường Pháp trong vài năm. Chúng tôi có sự hiểu biết về những yêu cầu và đã có khả năng xây dựng một dịch vụ vận chuyện đượng biển tiết kiệm nhưng nhanh chóng với công ty vận chuyển đường biển xyz”. Sau mỗi lần liên hệ hãy mời họ tới thăm công ty của bạn. Điều này có thể không xảy ra trong một giai đoạn nhất định nhưng nó cho bạn một sự khởi đầu. Nếu họ tin tưởng rằng bạn là một công ty chuyên nghiệp và là một nguồn tiềm năng đáng tin cậy, họ rất có thể sẽ gửi cho bạn hình ảnh sản phẩm họ yêu cầu và giá cả. Quá trình lấy mẫu là một phần quan trọng trong quá trình bán hàng. Khách hàng tiềm năng của bạn có thể sẽ gửi cho bạn một mẫu hàng, hình ảnh, và hỏi bạn về giá cả. Khi bạn có nhiều kinh nghiệm hơn trong kinh doanh thì nó sẽ dễ dàng hơn trong việc xác định đây chỉ là một dạng khác của một sản phẩm mà bạn đang sản xuất nên sẽ dễ dàng đưa ra giá của nó, hay đó là một loại túi hoàn toàn mới. Mức chi phí lớn nhất của bạn là ở khâu xây dựng mẫu. Không may là chi phí này được xem như là một phần của chi phí cho công việc kinh doanh. Gửi lại cho họ túi tương tự nhưng với hình in khác có thể được chấp nhận. Khách hàng tiềm năng đánh giá chất lượng của hình in, độ bong của phim, và những điểm tổng thể. Khả năng của công ty bạn trong việc sản xuất một mẫu hàng nhanh chóng và chính xác là rất quan trọng.Khách hàng tiềm năng sẽ rất ấn tượng khi chỉ trong vài ngày họ đã có được mẫu hàng chính xác và giá cả. Đựng nhìn nhận những yêu cầu về mẫu hàng theo hướng tiêu cực. Những nhà máy có thể sản xuất hàng mẫu nhanh chóng và chính xác thường nhận được đơn hàng. Đừng ngại đặt câu hỏi. Bây giờ là thời gian đặt câu hỏi về bất kỳ mẫu hàng nào mà khách hàng muốn. Tốt hơn là bạn nên đặt câu hỏi bây giờ hơn là tỏ ra bạn biết tất cả, điều này sẽ ảnh hưởng đến tình hình sau này. Tất cả những yêu cầu phải được biết để chuẩn bị cho chi phí thực của bạn. Hiểu được những chi phí tiềm năng. Sau khi mẫu hàng đã được sản xuất hãy thông qua những người liên quan đến quá trình tạo ra nó và hiểu chính xác bạn có gì và điều gì cần thiết để làm nên sản phẩm này. Giờ cũng là thời điểm bạn xây dựng chi phí nhân công và nguyên liệu cho sản phẩm. Bạn phải biết được chi phí thực để sản xuất sản phẩm này là thế nào, nhất là những chi phí mà bạn phải trừ dần trong quá trình sản xuất. Cung cấp một sự định giá chuyên nghiệp Có một vài cách để định giá sản phẩm. Người mua thường thích mặc cả nhưng họ tôn trọng những nguồn mà mức giá dựa trên những điều kiện nhất định và duy trì mức giá đó. Thay đổi giá cũng được nếu điều kiện thay đổi, nhưng việc mặc cả với chi phí luôn khiến khách hàng tự hỏi giá thực của bạn là gì. Những cam kết lâu dài trong việc kinh doanh sản phẩm nhựa thường rất mỏng manh do sự biến động của giá nguyên liệu thô. Điều này thì những người mua trên thế giới cũng biết rõ. Một sự định giá chuyên nghiệp mô tả sản phẩm và tất cả những đặc điểm của nó như cân nặng trên m2, kích cỡ, thuộc tính. Nó đưa ra những kích cỡ có thể được sản xuất trên cùng một loại thiết bị. Nó đưa ra thời gian ước tính để sản xuất và những điều kiện cần thiết. Bạn có thể chọn đưa ra giá bây giờ, hoặc đợi tới khi khách hàng nhận được hàng mẫu và tham khảo ý kiến định giá của họ. Điều này cho bạn thời gian để xây dựng một chi phí chính xác và cũng để bạn xem có thể tìm được nhà cung cấp thay thế hay không, với giá cả tốt hơn cho những nguyên liệu thành phần. Trong một vài trường hợp, người mua có thể yêu cầu sử dụng một loại nguyên liệu thô đặc biệt, hoặc sử dụng một tiêu chuẩn nhất định từ một nhà máy hóa chất nhất định. Bạn nên giữ hồ sơ tốt và xác nhận mọi thứ trên giấy tờ. Giao tiếp, giao tiếp, và giao tiếp. Bạn sẽ có thể phải gửi mẫu hàng cho khách hàng nhiều lần trước khi bạn có được đơn hàng. Nếu họ là người mua tốt, họ sẽ thử bạn để xem bạn sản xuất hàng mẫu và đáp ứng yêu cầu của họ tốt đến đâu. Họ đang tìm kiếm chất lượng và chi phí thấp, nhưng họ cũng tìm một khách hàng có hiểu biết về sản phẩm của họ và có thể trở thành một đối tác lâu dài. Đừng định giá mẫu hàng quá thấp với hy vọng là bạn sẽ nâng giá sau khi nhận được đơn hàng. Điều này sẽ nhanh chóng làm hỏng mối quan hệ. Đặt câu hỏi với khách hàng về sản phẩm. Đây là thời điểm không chỉ bán hàng mà còn tìm hiểu xem sản phẩm được sử dụng với mục đích gì. Hãy tỏ ra là một chuyên gia. Nếu bạn không nhận được đơn đặt hàng hãy hỏi người mua đó họ mua ở đâu và trả giá bao nhiêu. Có thể họ sẽ không nói nhưng thông tin này cũng nên trở thành một phần trong thông tin thị trường cho những nỗ lực tiếp theo. Sự thành công trong kinh doanh thể hiện sự kiên trì Sự kiên trì luôn luôn được đánh giá cao trong mỗi người bán hàng. Phần lớn những công ty thất bại trong kinh doanh hoặc không đạt được tiềm năng đầy đủ của họ là những công ty thiếu kiên nhẫn. Những sản phẩm marketing với một thái độ chủ động cũng tạo ra sự khác biệt. Hãy nhớ rằng mỗi ngày có rất nhiều nhà sản xuất trên toàn thế giới đang nỗ lực để bán sản phẩm tương tự như sản phẩm mà bạn sản xuất cho một con số tương đối nhỏ những người mua quốc tế mà bạn cũng đang muốn hợp tác. Chỉ những công ty chuyên nghiệp và thể hiện sự kiên trì mới thành công Bạn nên xây dựng một cách tiếp cận và một kế hoạch liên hệ với những khách hàng triển vọng và giữ cho kế hoạch này liên tục. Hãy dành một giờ một ngày để liên hệ qua fax, điện thoại, hoặc email tới những khách hàng tiềm năng mà bạn không biết. Đánh dấu sự tiến triển sau sáu tháng và một năm. Bạn sẽ bất ngờ với tỉ lệ thành công. Chỉ một thành công với một khách hàng chủ chốt sau một giờ làm việc trong vòng một năm đã là một sự thành tích đáng kể và có thể tạo ra sự khác biệt giữa sự thành công và thất bại của công ty bạn. Tiến tới một quy mô đủ lớn Quy mô đủ lớn là nhân tố rất cần thiết trong quá trình đạt tới thành công của một ngành công nghiệp dài hạn. Có một tập trung rõ ràng các nhà mua trên toàn thế giới. Chi phí để tiến hành việc mua bán này khiến cho các công ty phải dồn các đợt mua hàng của họ lại và đặc biệt là họ tập trung đặt hàng vào ít nhà cung cấp hơn. Trường hợp này rất phổ biến trong nhiều ngành công nghiệp, và cũng phổ biến đối với các công ty mua sản phẩm, nguyên vật liệu của ngành Đóng gói bao bì nhựa. Các đối thủ cạnh tranh quốc tế của ngành này toàn là những công ty có quy mô lớn, thường là các công ty, tập đoàn liên doanh hoặc là sát nhập. Dường như quá trình hội nhập cũng sẽ diễn ra rất mạnh ở Việt Nam, dẫn đến sự chuyên môn hóa hơn rất nhiều giữa các nhà sản xuất chính của sản phẩm bao bì nhựa. Không có gì là sai khi các nhà sản xuất bao bì nhựa của Việt Nam chia sẻ những nỗ lực cùng nhau, và bằng cách tìm kiếm được các hiệp định phân phối sản phẩm chung hoặc tìm kiếm được những nguồn góp vốn để có thể thu hút được nhiều sự chú ý hơn và giảm chi phí khai thác thử mặt hàng này ở nước ngoài. Đây là thực tế đang diễn ra và cũng tạo ra được những thành quả đáng kể. Việc chia sẻ các nguồn lực như đã nói ở trên có thể được thực hiện bằng nhiều phương thức khác nhau như cùng chia sẻ những đại lý chung về các sản phẩm bổ xung hoặc sát nhập các đại lý lại với nhau Phát triển một quy mô đủ lớn Việt Nam đã có những bước tiến bộ đáng kể trong sự phát triển của một vài lĩnh vực xuất khẩu. Có thể đề cập đến các công ty sản xuất bao bì nhựa. Trong khi việc kinh doanh của các ngành sản xuất khác rất khó có thể thành công thì các nhà sản xuất bao bì nhựa gặt hái được rất nhiều lợi nhuận. Ta cần phải hiểu rằng, việc phát triển một khối lượng tới hạn là một trong những nhân tố quan trọng để tăng tiềm năng kinh doanh của các công ty Việt Nam Rất nhiều các công ty khách hành quan trọng của sản phẩm bao bì nhựa không ý thức được rằng Việt Nam đã sẵn sang trở thành những nhà xuất khẩu sản phẩm, nguyên vật liệu bao bì nhựa. Đối với nhiều công ty, việc đặt hàng chỉ được thực hiện khi họ đã đi thăm quan nhà máy, nơi mà các sản phẩm họ yêu cầu được sản xuất. Điều này cũng có nghĩa là trong tương lai các doanh nghiệp bổ trợ sẽ rất phát triển Việc xuất khẩu của ngành công nghiệp bao bì nhựa sẽ phát triển bằng cách kết hợp các năng lực tiềm tàng của các công ty có quy mô vừa và lớn Hiệp hội nhựa Việt Nam (VPA) là tổ chức tất yếu mang lại lợi nhuận cho những doanh nghiệp chọn Việt Nam là điểm cung cấp nguyên liệu hoặc điểm để thành lập công ty con. Đây dường như là một nỗ lực chung để làm cho Việt Nam trở thành một sự lựa chọn tất yếu đối với các khách hàng quốc tế. Hình thức khuyến mãi này cần nguồn lực, và VPA cần sự hỗ trợ trong lĩnh vực này. Các thành viên của ngành công nghiệp này cũng tập trung những nỗ lực của VPA vào việc thúc đẩy chức năng phát triển thương mại Ngoài những nỗ lực của VPA để khuyến khích thúc đẩy Việt Nam, tất cả các công ty xuất khẩu đã đóng một vai trò quan trọng trong cái được gọi là bước tiến có quy luật đối với việc thâm nhập và khai thác thử thị trường xuất khẩu. Mỗi công ty đều nên chú ý đến việc phát triển và thúc đẩy các sự kiện mang tính thu hút sự chú ý như mở một nhà máy mới, đạt được chứng chỉ, hoặc đạt được kỷ lục xuất khẩu trong năm.v.v. Các công ty vận động hành lang có thể chuẩn bị và công bố những ấn phẩm cùng với tranh ảnh minh họa kèm theo, trong đó luôn nhắc đến Việt Nam và ngành công nghiệp đang thực sự phát triển này của đât nước Việt Nam Họ nên hỗ trợ thêm cho hoạt động của các cuộc triển lãm trong nước làm nổi lên tầm quan trọng của ngành công nghiệp bao bì nhựa Việt Nam. Đây là cách duy nhất và tốt nhất để thu hút các vị khách quốc tế trong ngành công nghiệp này đến Việt Nam và để họ tận mắt thăm quan những công ty mới tại Việt Nam trong lĩnh vực này. Cần có một hệ thống nhằm khuyến khích những vị khách đi tham quan được nhiều hơn những công ty này tại Việt Nam trong suốt chuyến đi của họ. Để phát triển một khối lượng tới hạn, điều quan trọng là các công ty phải giúp đỡ lẫn nhau trong việc quảng bá hình ảnh của cả những công ty khác trong ngànhmà họ sẽ đi thăm trong thời gian ở Việt Nam. Về lâu dài, tất cả mọi người đều có lợi Cuối cùng, Chính phủ cần hỗ trợ hơn nữa trong việc thực hiện các chính sách khuyến khích này bằng cấu trúc công nghiệp vững chắc. Các website tham khảo Các trang web khác có thể tham khảo được như: Trang web của ITC: Thông tin về đất nước – trên toàn thế giới Bản nghiên cứu trên toàn thế giới về các sản phẩn và thị trường: VIE/61/94 Hội thảo nguyên vật liệu (gồm cả phiên bản tiếng Việt) về Nghiên cứu khảo sát thị trường, Quản lý chất lượng - xuất khẩu - Điều chỉnh sản phẩm - Khuyến mãi: Làm bài của bạn - Kế hoạch marketing xuất khẩu: Hội chợ bao bì Trang về các hội chợ thương mại và các sự kiện trên thế giới nhau: Đây là nguồn trang web miễn phí đáng tin cậy, thực tế và đầy đủ về các buổi trưng bày sản phẩm thương mại và các cuộc triển lãm lớn trên thế giới. Cơ sở dữ liệu của các cuộc triển lãm thương mại được cập nhật trên cơ sở hàng tháng, là lần cập nhật gần đây nhất là ngày: 17 tháng 9 năm 2006 và nó phân loại các cuộc triển lãm này theo tên, theo ngành, theo ngày, theo địa điểm, theo nhà tổ chức và theo từ khóa chính Danh sách dưới đây chưa hoàn toàn thể hiện hết mọi khía cạnh. Hơn nữa, cũng có một vài cuộc hội chợ dành cho ngành công nghiệp bao bì xa xỉ phẩm. Nhật Bản Hội chợ bao bì Châu Á, Osaka Ngày: từ 18/04/2007 đến 22/04/2007 – Thành phố: Osaka Thời gian: hai năm một lần. Các sản phẩm: Máy móc và nguyên vật liệu của ngành bao bì, thùng đựng, máy móc và các thiết bị cho ngành chế biến thực phẩm Nhà tổ chức: Công ty TNHH Nippo Event. 1-5-11, Minami-Honmachi Chuo-ku, Osaka, Nhật Bản Tel: +81 (0)6 6262 2403 - Fax: +81 (0)6 6262 2090 Email: info@nippo.co.jp Web site: Hội chợ bao bì quốc tế Tokyo Ngày: từ ngày 03/10/2006 đến 07/10/2006 – Thành phố: Tokyo Thời gian: hai năm một lần. Sản phẩm: Bao bì (sản phẩm và máy móc) – Tem, Hộp, Chai, thùng, Composite, Palet, mũ chụp, gói, Nhà tổ chức: Viện Bao bì Nhật Bản Togeki Bldg., 4-1-1, Tsukigi, Chuo-ku, TOKYO 104, Nhật Bản Tel: (00) 81 3 3543 1189 - Fax: (00)81 3 3543 8970 Email: t-pack@jpi.or.jp Web Site: Buổi trưng bày máy móc bao bì quốc tế Nhật Bản Ngày: Từ 16/10/2007 đến 20/10/2007 – Thành phố: Tokyo Thời gian: hai năm một lầnPeriod: every two years Sản phẩm: Máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu của ngành bao bì – Bao Nhà tổ chức: Hiệp hội các nhà sản xuất máy móc sản xuất bao bì. Kimura Bldg., 7F, 5-5-5, Asakusabashi Taito-Ku Tokyo, Nhật Bản Tel: 00 81.3.3865.2817 - Fax: 00 81.3.3865.2850 Web Site: Hàn Quốc KOREA PAK 2007 Ngày: hội chợ sẽ được tổ chức từ ngày 24 ~ 27 tháng 4 năm 2007. Thành phố: Seoul Sản phẩm: Công nghệ và nguyên vật liệu bao bì cho ngành thực phẩm, ngành dược phẩm và mỹ phẩm. Nhà tổ chức: Tổ chức khuyến khích đầu tư và phát triển Hàn Quốc, Hiệp hội bao bì Hàn Quốc Web Site: www.koreapak.org Đông Nam Á. Việt Nam PROPAK VIETNAM, HCMC, Vietnam Ngày: Ngày 7 tháng 3 năm 2007. Thành phố: Hồ Chí Minh Thời gian: Hai năm một lần. Sản phẩm: đây là hội chợ triển lãm bao bì, chế biến quốc tế và hội thảo cho Việt Nam, trong đó gian hàng cao su và nhựa Việt Nam là cuộc triển lãm nguyên vật liệu, chế biến và máy móc cho ngành cao su và nhựa. Nhà tổ chức: Web Site: Indonesia INTERPAK INDONESIA Trung Quốc Ngày: Thành phố: Bắc Kinh Các sản phẩm: Máy móc, thiết bị và nguyên vật liệu bao bì – bao bì Nhà tổ chức: Reed Web Site: PROPAK, Bắc Kinh – Trung Quốc Hội chợ triển lãm các sản phẩm in ấn, bao bì, và chế biến quốc tế được tổ chức 2 năm một lần tại thành phố Bắc Kinh, Trung Quốc, tại Trung tâm triển lãm quốc tế, vào tháng 3 năm 2007 SINO-PACK, Quảng Đông – Trung Quốc Hội chợ triển lãm quốc tế Trung Quốc về nguyên vật liệu và máy móc sản xuất bao bì được tổ chức 1 năm một lần tại Quảng Châu, trung tâm triển lãm quốc tế Quảng Châu, Trung Quốc từ ngày 07.03 - 10.03 2007 PACKTECH AND FOODTECH, Thượng hải _Trung Quốc Hội chợ triển lãm quốc tế trưng bày các sản phẩm máy móc sản xuất bao bì và công nghệ xử lý thực phẩm được tổ chức 1 năm 1 lần tại Thượng hải Trung tâm Shanghai New International Expo, tháng 5 năm 2007 Châu Âu Interpack, Düsseldorf-Đức Ngày: Thang 4, 2007 – Thành phố: Düsseldorf, Đức Thời gian: Hai năm một lần Các sản phẩm: Máy móc và thiết bị sản xuất bao bì, Nguyên vật liệu bao bì – Bao bì, Nhà tổ chức: Web Site: www.interpack.com Đây chính là hội chợ lớn nhất thế giới về triền lãm cho ngành công nghiệp bao bì. Salon de l’Emballage, Pa-ri, Pháp Ngày: Ngày 20~24 tháng 11, năm 2006. Thành phố: Paris Villepinte, Pháp Thời gian: Hai năm một lần Các sản phẩm: Máy móc và thiết bị bao bì – Nguyên vật liệu cho ngành bao bì – Bao bì Nhà tổ chức: Web Site: www.emballageweb.com 108,000 lượt khách, 83% trong số đó là những người có quyết định chủ chốt, 76% là chủ các dự án, 70% làm việc trong lĩnh vực thiết bị sản xuất bao bì, 42% làm việc trong ngành bao bì và đóng gói, trung bình cứ mỗi gian hàng có khoảng 177 lần liên hệ. 76% khách hội chợ rất hài lòng với cuộc triển lãm. Với 1,178 khách quốc tế tham dự hội chợ, con số này vượt trội hơn 50% so với năm 2004 và đây là con số tăng lớn nhất từ trước đến nay về số người nước ngoài tham dự hội chợ, Không còn tranh cãi gì nữa, EMBALLAGE sẽ trở thành sự kiện số 1 trên thế giới của lĩnh vực trong năm 2006. 37,730 khách quốc tế, con số này chiếm 35% của tổng số khách đến từ 130 nước và 5 châu lục ( Châu Âu 78%, Châu Phi 12 %, Trung Đông 6 %, Châu Á/ Châu Đại Dương 2 %, Bắc và Nam Mỹ 2 %). Cácc nước có số du khách tham dự nhiều nhất là: Bỉ - Ý – Tây Ban Nha – Anh Quốc – Netherlands - Đức - Thuỵ Sĩ – Algeria – Tunisia – Moroco 1,178 khách hội chợ quốc tế, chiếm 51% số lượng yêu cầu của toàn thế giới, 46 quốc gia tham gia trưng bày. 5 quốc gia có số gian hàng nhiều nhất: Ý – Tây Ban Nha - Đức - Bỉ - Thổ Nhĩ Kỳ. Tổ chức bởi các hiệp hội chính và các tổ chức chính thức theo hình thức gian hàng tập trung, mười đất nước hoặc nhiều hơn nữa sẽ trưng bày những bí quyết của họ tại cuộc triển lãm lần này Các mời đến từ tất cả các lĩnh vực hoạt động và các thị trường (thực phẩm: 29 %, công nghiệp: 23 %, dược phẩm:11%, mỹ phẩm:10 %, và các hàng tiêu dùng khác: 7 %, dây chuyền phân phối:5%, quảng cáo:5%, ngành khác 10 %. PAKEX, Birmingham-Anh Quốc Diễn đàn kinh tế Châu Âu về ngành bao bì, Ngày: từ 15 đến 18 tháng 5 năm 2007. Thành phố: W Midlands B40 1NT, Birmingham, Vương Quốc Anh – Anh Quốc Thời gian: ba năm một lần Sản phẩm: Máy móc và các thiết bị cho ngành bao bì – nguyên vật liệu cho ngành bao bì – Bao bì Nhà tổ chức: Hội chợ Reed Hoa Kỳ DISTRIPAK, Chicago-Hoa Kỳ Hội chợ Hệ thống và Nguyên vật liệu Bao bì, được tổ chức một năm một lần tại Chicago, Chicago, McCormick Place 04.10 - 07.10 2006 PACK EXPO INT, Chicago- Hoa Kỳ Hội chợ triển lãm Máy móc cho ngành bao bì và các giải pháp công nghệ được tổ chức hai năm một lần tại Chicago McCormick Place 29.10 - 02.11 2006 Châu Phi Propak, Johannesburg-Nam Phi Ngày: 13-03-07 - 16-03-07. Thành phố: Trung tâm, Nasrec, Johannesburg, Gauteng, Nam Phi Đây là hội chợ triển lãm chính về máy móc, nguyên vật liệu sản xuất bao bì, và các công nghệ được kết hợp trong ngành sản xuất bao bì, được tổ chức trong lãnh thổ Nam Phi. Người ta có thể gặp gỡ, trao đổi và trưng bày các sản phẩm của họ đến khách hàng của mình cũng như đến các khách hàng tiềm năng, để hoàn thiện thị phần của mình. Các khách mời mục tiêu là những người quan tâm/ liên quan đến ngành bao bì, chế biến, nhựa và in ấn. Các cuộc triển lãm khác chủ yếu tập trung vào các mặt hàng thực phẩm chế biến, những ngành mà cũng có thể liên quan đến nguyên vật liệu bao bì và máy móc của ngành bao bì

Các file đính kèm theo tài liệu này:

  • docHướng dẫn Tiếp thị Xuất khẩu cho Doanh nghiệp sản xuất bao bì nhựa Việt Nam tại các thị trường Nhật, EU, Hoa Kỳ.doc
Luận văn liên quan