Đề tài Kế hoạch Marketing cho sản phẩm que hàn công ty Vạn Đạt tại Việt Nam

Phần mở đầu Cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, không ít doanh nghiệp Việt Nam đã ý thức rất rõ ràng về việc phải xây dựng một thương hiệu đủ mạnh để cạnh tranh trong nay mai. Tuy nhiên, việc này đòi hỏi những người lãnh đạo doanh nghiệp phải có cái nhìn thực tế, và những kế hoạch hành động cụ thể, có tầm nhìn xa chiến lựoc .thương hiệu phải khiến người tiêu dùng đặt cả niềm tin yêu vào đó. Công ty Vạn Đạt là doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh que hàn và kinh doanh nguyên vật liệu hàn, có thị phần 5% toàn ngành, có dự định đầu tư mở rộng quy mô sản xuất và thị phần nhằm chuẩn bị tốt cho kế hoạch phát triển, Công ty cần hoạch định các chương trình Marketing. Do tăng trưởng kinh tế cao, nhu cầu về cơ khí, xây dựng lớn dẫn tới sự tăng nhanh nhu cầu que hàn. Sức tăng trưởng hàng năm ngành đạt 20 - 25%, vì vậy đây sẽ là thị trường tiềm năng, cần đầu tư sản xuất và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Việt Nam thực hiện hiệp định AFTA (từ 2006) và đang xin gia nhập WTO thì bên cạnh hàng nhập từ nước ngoài, ngày càng nhiều doanh nghiệp trong nước tham gia thị trường -> cạnh tranh tăng -> cần nâng cao thương hiệu của doanh nghiệp -> cần hiểu rõ nhu cầu và ước muốn của khách hàng. Xuất phát từ nhận thức trên và dựa trên kiến thức học được và được chỉ bảo tận tình của thầy giáo Nguyễn Trung Kiên, Khoa Marketing trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân , em viết đề án chuyên ngành đề tài : “Kế hoạch Marketing cho sản phẩm que hàn công ty Vạn Đạt tại Việt Nam” Cấu trúc đề án : Chương I Hiểu biết về kế hoạch Marketing Chương II Thực trạng & phân tích Marketing tại công ty Vạn Đạt Chương III Kế hoạch Marketing sản phẩm que hàn Vạn Đạt Chương IV Kết luận Mặc dù đã cố gắng hết khả năng của mình nhưng do trình độ kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế, nên không tránh khỏi có những sơ sót. Em rất mong được sự nhận xét, đánh giá, đóng góp ý kiến của các thầy cô trong khoa để đề án này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên Marketing 44B Vũ Quang Lợi Chương I Hiểu biết về kế hoạch Marketing I.1.Hiểu biết về Marketing: I.1.1 .Khái niệm Marketing : Là môn khoa học kinh tế nghiên cứu các tính quy luật hình thành nhu cầu trên thị trường và hệ thống các chính sách phương pháp, nghệ thuật làm cho quá trình sản xuất phù hợp với nhu cầu xã hội , thoã mãn nhu cầu ở mức tối đa nhằm đạt được hiệu quả xã hội cao nhất. Là một dạng hoạt động của con người nhằm thoả mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. I.1.2.Phân loại Marketing: Marketing có các loại sau: Marketing truyền thống : Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ diễn ra trên thị trường trong khâu lưu thông. Hoạt động đầu tiên của Marketing là làm thị trường và sự phát triển tiếp theo của nó trên các kênh lưu thông. Trong hoạt động làm thị trường, các nhà kinh doanh đã thấy được người mua là một trong những yếu tố quyết định của hoạt động bán hàng, các chủ trương, biện pháp đều nhằm vào mục tiêu bán cho được những mặt hàng được sản xuất. Sự ra đời của Marketing truyền thống có vai trò quan trọng để hình thành Marketing hiện đại. Marketing hiện đại: Sự ra đời của Marketing hiện đại đã góp phần to lớn vào việc khắc phục tình trạng khủng hoảng thừa và thúc đẩy sản xuất, khoa học kỹ thuật tiếp tục phát triển. Marketing hiện đại coi thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá.Trên thị thị trường người mua có vai trò quyết định. Bắt đầu từ nhu cầu thị trường đến tổ chức phân phối hàng hoá và bán hàng để thoả mãn nhu cầu đó. Trong Marketing hiện đại, thị trường ,sản xuất ,phân phối và trao đổi được nghiên cứu trong một tổng thể thống nhất. Marketing Mix: Sau thời gian phát triển của nền kinh tế thị trường , Marketing Mix đã kế thừa Marketing hiện đại để hình thành hệ thống Marketing hoàn chỉnh hơn.Xu hướng hiện nay là Marketing Mix vì nó đã đem lại cho các doanh nghiệp những chính sách phù hợp cho từng loại hàng hoá thị trường khác nhau. Mô hình Marketing Hỗn hợp (cũng được biết đến như là mô hình 4P) được những người làm marketing dùng như một công cụ để thực hiện chiến lược marketing. Trưởng bộ phận marketing thường sử dụng phương pháp này để tạo ra phản ứng tối ưu từ thị trường bằng cách "trộn lẫn" 4 (hoặc 5 hoặc thậm chí đến 7) yếu tố theo cách tối ưu nhất. Điều quan trọng là cần hiểu là các nguyên tắc của Marketing Hỗn hợp là các biến số có thể kiểm soát được. Mô hình Marketing Hỗn hợp có thể được điều chỉnh định kỳ để đáp ứng các nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng mục tiêu hoặc đáp ứng tính năng động của thị trường. Sản phẩm (Product) Theo suy nghĩ truyền thống, một sản phẩm tốt sẽ tự tiêu thụ được được trên thị trường. Tuy nhiên, trong môi trường cạnh tranh ngày nay thì hiếm khi có sản phẩm nào không tốt. Ngoài ra, khách hàng có thể trả lại hàng hóa nếu họ nghĩ là sản phẩm không đạt chất lượng. Do đó, câu hỏi về sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo ra được sản phẩm mà khách hàng của họ muốn? Do đó cần phải xác định các đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng của doanh nghiệp.  Chức năng, Chất lượng, Mẫu mã, Đóng gói, Nhãn hiêu, Phục vụ, Hỗ trợ và Bảo hành. Giá (Price) Mức giá nào mà khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở đây là vấn đề chiến lược định giá - đừng để cho việc này tự nó diễn ra. Thậm chí nếu doanh nghiệp quyết định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cũng cần phải xem xét vấn đề này kỹ càng vì nó là một phần của chiến lược định giá. Mặc dù cạnh tranh về giá là một phương pháp "xưa như trái đất", khách hàng thường vẫn rất nhạy cảm về giảm giá và khuyến mãi. Tuy nhiên, quan niệm về giá cũng có mặt không hợp lý: chẳng hạn mọi người thường quan điểm là cái gì đắt thì phải tốt. Do đó về mặt dài hạn thì cạnh tranh về giá đối với nhiều công ty không phải là một giải pháp hay. Báo giá, Giảm giá, Tài trợ mua hàng, Thuê mua và Trợ cấp. Thị trường (Place) Điều này muốn nói tới tính sẵn có của thị trường về đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng. Một số cuộc cách mạng về công nghệ đã làm thay đổi khái niệm thị trường, chẳng hạn như thị trường internet và điện thoại di động. Địa điểm, Hậu cần, Kênh phân phối,Thị phần, Mức độ phục vụ khách hàng, Internet. Tiếp thị (Promotion) Tiếp thị là cách thông báo cho những khách hàng mục tiêu về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này bao gồm tất cả các loại "vũ khí" trong "kho vũ khí" của marketing như quản cáo, bán hàng, khuyến mãi, quan hệ khách hàng, v.v. So với các chữ P khác, tiếp thị là chữ P quan trọng nhất cần tập trung vào. Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Truyền thông, Bán hàng trực tiếp, Ngân sách. Chức năng của Marketing Hỗn hợp là giúp phát triển một tổ hợp trọn gói không chỉ đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng mục tiêu mà còn giúp tăng cường hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Đã có nhiều chuyên gia mở rộng mô hình Marketing Hỗn hợp từ 4P lên 5P và chữ P thứ năm thường được nhắc đến là Con người (People). Thậm chí một số chuyên gia còn gợi ý mô hình 7P cho các công ty dịch vụ . I.1.3. Các chức năng của Marketing + Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trường : Marketing sản phẩm nghiên cứu nhu cầu thị trường và gắn bó các hoạt động này chặt chẽ với nhau.Thực hiện các chức năng này Marketing có thể thâu tóm , phối hợp các hoạt động của bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hoá sản phẩm , sản xuất , nghiên cứu thị trường các xí nghiệp sản xuất bao gói , nhãn hiệu … nhằm mục tiêu chung là làm tăng tính hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường , thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. + Phân phối : Chức năng bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối ưu sản phẩm hàng hoá từ khi nó kết thúc quá trình sản xuất cho đến khi nó được giao cho những cácửa hàng bán sỉ, bán lẻ hoặc được giao trực tiếp cho người tiêu dùng. Tìm hiểu những người tiêu thụ và lựa chọn những người tiêu thụ có khả năng nhất.Hướng dẫn các khách hàng về thủ tục ký kết hợp đồng, đơn đặt hàng và các thủ tục có liên quan để sẵn sàng giao hàng .Tổ chức vận tải chuyên dụng, các thủ tục cần thiết để thuê phương tiện và các điều kiện giao hàng, giá cước vận tải phù hợp. Tổ chức các dịch vụ hỗ trợ người tiêu thụ.Đồng thời trong nhiều trường hợp khách hàng có thể nhận được sự giúp đỡ về tài chính từ cácông ty. Phát hiện ra sự trì trệ ,ách tắc của các kênh phân phối có thể xảy ra trong quá trình vận chuyển hàng hoá . Có thể giảm bớt hay cácácắt đoạn hoàn toàn một số kênh phân phối kém hiệu quả. Tiêu thụ hàng hoá : Chức năng này có thể thâu tóm thành hai hoạt động lớn : Kiểm soat về giá cả , Chỉ ra các nghiệp vụ về nghệ thuật bán hàng. Hoạt động yểm trợ : Marketing có nhiều hoạt động phong phú , bao các hoạt động : quảng cáo, Xúc tiến hàng hoá , Dịch vụ sản phẩm, PR , RM, hỗ trợ triễn lãm. I.1.4.Vai trò của hoạt động Marketing + Giúp công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ +Nắm bắt được thị hiếu , nhu cầu của khách hàng , đồng thời xác định vị trí của công ty trên thị trường. Marketing là một trong những môn học quan trọng nhất để thực hiện yêu cầu của xã hội đối với quá trình sản xuất hàng hoá là năng suất , chất lượng và hiệu quả. Marketing giúp đưa ra những đề xuất để thúc đẩy sự phát triển , cải tiến để nâng cao chất lượng và các đặc tính sử dụng của loại hàng hoá đó và các dịch vụ khách hàng chu đáo , tận tình. I.2. NỘI DUNG CỦA KẾ HOẠCH MARKETING Công ty cần một tầm nhìn xa, tầm nhìn xa yêu cầu một chiến lược, chiến lược yêu cầu một kế hoạch và kế hoạch yêu cầu hành động. Người Nhật có câu nói : “ Tầm nhìn xa mà không hành động là một giấc mơ ban ngày. Hành động mà không có tầm nhìn xa là một cơn ác mộng”.Chính vì vậy công ty phải chuản bị một kế hoạch tiếp thị chi tiết. Nếu không giới thiệu một cái gì tốt hơn, mới hơn, nhanh hơn , hoặc rẻ hơn, doanh nghiệp sẽ không thâm nhập được thị trường Những nội dung cần làm của một kế hoạch Marketing cũng như những cơ sở khoa học lý luận để xây dựng cho một kế hoạch Marketing   Kế hoạch Marketing được hiểu là một kế hoạch được thể hiện bằng văn bản dùng để hướng dẫn các hoạt động Marketing của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định.   Kế hoạch Marketing thường được phân thành kế hoạch dài hạn, gọi là “kế hoạch chiến lược Marketing”. Kế hoạch này có tính chất khái quát và ít những chi tiết hơn. Nội dung của kế hoạch chiến lược này là để đảm bảo cho một mục tiêu Marketing lâu dài.   Ngoài ra còn có kế hoạch Marketing ngắn hạn thường lập với thời gian từ 1-3 năm và được gọi là “kế hoạch chiến thuật Marketing”, giữa các kế hoạch Marketing đó phải có sự ăn khớp giữa các chiến lược và mục tiêu trong mỗi kế hoạch Marketing với các chiến lược và kế hoạch trong kế hoạch thị trường chiến lược.   Có 3 phần chính trong một kế hoạch Marketing: các cơ sở của kế hoạch, xác định mục tiêu và kế hoạch triển khai.          Các cơ sở kế hoạch Marketing bao gồm: Tæng hîp chØ tiªu kiÓm tra HiÖn t×nh Marketin Môc tiªu Nguy c¬ vµ kh¶ n¨ng ChiÕn l­îc Marketing Ch­¬ng tr×nh h®éng KiÓm tra Ng©n s¸ch 1.      Các điểm mấu chốt của việc phân tích hiện trạng -   Phân tích môi trường -  Phân tích địa thế và cộng đồng -   Phân tích đối thủ cạnh tranh chủ yếu -   Phân tích vị thế và kế hoạch Marketing -  Phân tích các mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội, vị thế 2.      Xác định Marketing mục tiêu -  Phân đoạn thị trường và các thị trường mục tiêu -  Chiến lược Marketing -   Marketing hốn hợp -   Các biện pháp xác định vị thế -   Các mục tiêu Marketing 3.      Kế hoạch triển khai   (1)    Kế hoạch hoạt động a.   Các hoạt động theo thị trường mục tiêu b.  Trách nhiệm đối với các hoạt động của từng bộ phận c.   Thời gian biểu và lịch trình hoạt động   (2)    Lập ngân sách Marketing a.   Ngân sách cho thị trường mục tiêu b.   Ngân sách cho từng phần của Marketing hỗn hợp c.   Ngân quỹ dự phòng   (3)    Quy trình kiểm soát a.   Những kết quả mong muốn của từng hoạt động b.  Báo cáo tiến độ và các biện pháp (4)       Quy trình đánh giá a.    Cách đánh giá b.   Các tiêu chuẩn thực thi c.    Thời gian biểu đánh giá I.2.2. TỔ CHỨC THỰC HIỆN KẾ HOẠCH MARKETING   Sau khi kế hoạch Marketing đã được thiết lập và đã được kiểm tra như các phần trên đã nói tới.   Giai đoạn cuối cùng trong kế hoạch Marketing là tổ chức thực hiện kế hoạch tức là lập các chương trình Marketing cụ thể cho từng bộ phận; với thời gian ngắn một kế hoạch Marketing có thể xây dựng cho 3 năm, thì chương trình Marketing lập cho từng năm; nhưng mục tiêu hàng năm đó phải phù hợp và phối hợp với mục tiêu của kế hoạch 3 năm.   Mục đích của các chương trình Marketing nhằm đảm bảo tất cả các nhân viên của công ty, của doang nghiệp mình tham gia vào những hoạt động nào, và xác định sao cho việc phân phối các nguồn vật chất và tài chính có thể bảo đảm thành công an toàn trong mỗi đoạn thị trường.   Các chương trình Marketing một năm cần phải được chi tiết hoá như: phân trách nhiệm giao cho mỗi bộ phận và đến tận từng cá nhân; làm rõ các thủ tục; cụ thể về ngân sách; các dự báo cũng như việc sử dụng, huy động các nguồn lực; quy định rõ thời gian biểu thực hiện cũng như các điều kiện để thực hiện.   Các chương trình Marketing này cũng còn có ý nghĩa trong việc cung cấp cơ hội cho các thành viên tham gia Marketing để cùng làm việc theo cơ chế của một thể thống nhất. Bộ phận để chỉ đạo thực hiện kế hoạch Marketing này là phòng Marketing của công ty. Ở những công ty doanh nghiệp nhỏ, công việc lập kế hoạch và chỉ đạo thực hiện kế hoạch Marketing thường được gắn vào bộ phận (Phòng tiêu thụ) kinh doanh của công ty. Nhưng việc gắn liền này thường tạo ra khe hở, tức là không kết hợp được chặt chẽ giữa Marketing và bán hàng, thường phòng tiêu thụ chỉ lo bán hàng nhiều hơn là làm Marketing, do vậy sẽ đi chệch hướng của Marketing. I.2.3 KIỂM TRA KẾ HOẠCH MARKETING   Mục đích của kiểm tra Marketing là tập hợp các dữ liệu cần thiết để xác định khả năng thành công trong kinh doanh tới mức nào trên các đoạn thị trường   Việc thu thập dữ liệu thường phân tách giữa sự đánh giá các hoạt động của công ty ngoài môi trường và những đánh giá các yếu tố nội bộ. Những dữ liệu đó gắn liền với tình trạng hiện tại và xu hướng trong tương lai.   Để đáp ứng tốt yêu cầu của kiểm tra kế hoạch Marketing cần phân tích dữ liệu theo các lĩnh vực: -    Môi trường -   Đối thủ cạnh tranh: tỉ phần thị trường -   Thị trường -   Công ty   Nội dung phân tích thị trường được rút gọn theo những yếu tố sau:   (1)     Phân tích tỉ phần thị trường (thị phần)   Cần lưu ý trong nội dung tỉ phần trong thị trường của phân tích đối thủ cạnh tranh là một yếu tố quan trọng nhất trong việc phân tích cũng như kết quả của mục tiêu Marketing. Thị phần thị trường, thường bao gồm:   a.      Thị phần tổng quát: là mức tiêu thụ của nó được tính bằng tỉ lệ phần trăm trên tổng mức tiêu thụ của thị trường. b.      Thị phần phục vụ: là mức tiêu thụ của nó tính bằng tỉ lệ phần trăm trên mức tiêu thụ của thị trường phục vụ (là thị trường gồm những người có khả năng và sẵn sàng mua sản phẩm). Thị phần phục vụ bao giờ cũng cần phải lớn hơn thị trường tổng quát. Nhiệm vụ hàng đầu của công ty và doanh nghiệp là phải giành được phần lớn thị trường phục vụ của mình. Muốn vậy các công ty, doang nghiệp cần phải có nhiều chủng loại sản phẩm mới và địa bàn mới. c.       Thị phần tương đối: là thị phần so sánh với các đối thủ cạnh tranh (thường từ 3-4 đối thủ) d.      Thị phần tuyệt đối: là thị phần so sánh với đối thủ cạnh tranh lớn nhất để đánh giá việc thắng đối thủ cạnh tranh, cần phải xem thị phần của mình, nếu thị phần tăng tức là thắng. (2)     Phân tích tài chính là tỷ số chi phí trên doanh số bán được, chủ yếu là để xác định tỉ xuất lợi nhuận của doanh nghiệp. (3)     Phân tích theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng: Những nội dung về phân tích tỉ phần thị trường, tài chính ... là phân tích định lượng. Trong du lịch còn cần phải phân tích về định tính nữa: đó là sự hài lòng của khách. Sự hài lòng này có giá trị để giữ khách và thu hút khách.   1.      Phân tích kiểm tra khả năng sinh lời   Dù là kế hoạch Marketing xây dựng phong phú thế nào đi chăng nữa, nhưng cuối cùng phải tính đến hiệu quả của nó, tức là phải xét tới khả năng sinh lời của kế hoạch Marketing. Muốn vậy chúng ta phải phân tích từng kênh phân phối bao gồm những nội dung: -   Hiệu xuất của lực lượng bán hàng -   Hiệu xuất của quảng cáo -   Hiệu xuất của việc kích thích tiêu thụ -    Hiệu xuất của việc phân phối   2.      Phân tích chi phí Marketing   Mỗi kế hoạch Marketing cần có một bản ngân sách chi tiết vạch rõ là sẽ chi bao nhiêu tiền cho mỗi yếu tố Marketing hỗn hợp. đây cũng là một trong những quyết định khó khăn nhất đối với một công ty.   Một ngân sách Marketing hợp lý là phải đáp ứng được 4 tiêu chuẩn sau đây: 1). Bao quát: tức mọi hoạt động Marketing đều có kinh phí 2). điều phối: để đảm bảo sự phối hợp được điều hoà, và không có trùng lắp trong ngân sách 3). Thực dụng: nội dung chi cho những bộ phận thật cần thiết, tránh tràn lan, lãng phí 4). Thực tế: phải phù hợp với hoàn cảnh của công ty cũng như của các nguồn tài chính khác trong công ty. Hiện nay thường dùng 4 phương pháp lập ngân sách Marketing như sau.  *1. Phương pháp lập ngân sách kiểu cũ hay tuỳ tiện. Phương pháp rất đơn giản và máy móc. Cách làm ngân sách Marketing của phương pháp này: dựa trên ước đoán mà cho một khoản tiền hay một tỷ lệ phần trăm nào đó cộng thêm vào ngân sách Marketing của năm trước, mà ngân sách Marketing của năm trước là đã có sẵn.  Phương pháp này dễ gây cho người làm Marketing theo một thói quen cũ, có thể vẫn duy trì các hoạt động Marketing kém hiệu quả từ trước, mà không có sự cải thiện và đổi mới; trong khi đó ngành du lịch luôn luôn đòi hỏi phải có sự năng động và sáng tạo. *2. Phương pháp lập ngân sách theo kiểu truyền thống. Ngân sách Marketing của phương pháp này được dự trù theo tỷ lệ phần trăm lượng hàng bán ra trong năm trước (hoặc một giai đoạn trước) hoặc theo kế hoạch.  Phương pháp này cũng không thể hiện được tính thực tế. Vì vậy không có khi nào lượng hàng bán ra của năm sau cũng sẽ bằng năm trước. Hơn nữa lượng hàng bán ra do nhiều yếu tố hợp lại, mà mỗi yếu tố đó mỗi năm một khác. đồng thời có công ty mới thành lập có khi cần phải tăng thị phần nhiều hơn so với các công ty đang ổn định ...  *3. Phương pháp lập ngân sách cạnh tranh. Ngân sách Marketing của phương pháp này là dựa theo ngân sách Marketing của đối thủ cạnh tranh. Nhưng việc lấy được đầy đủ, chính xác số liệu của đối thủ cạnh trạnh là việc khó. Vì việc thu thập chỉ có thể theo dõi qua nội dung việc làm của đối thủ, hoặc qua báo cáo thường niên của họ mà thôi.  *4. Phương pháp lập ngân sách theo nhiệm vụ và mục tiêu. Phương pháp này khó làm, tốn nhiều công sức và thời gian. Muốn lập ngân sách của Marketing theo phương pháp này, trước tiên phải ấn định được các mục tiêu Marketing, bước tiép theo là xác định được các bước thực hiện cụ thể để đạt được mục tiêu đó, trên cơ sở đó mà ấn định chi phí cho từng bước và ngân sách tổng thể. Phương pháp này cũng phải dựa trên những phân tích đánh giá và hiệu quả kinh doanh, cũng như hiệu quả của hoạt động Marketing của những năm trước để rút kinh nghiệm và làm cơ sở cho việc ấn định mục tiêu Marketing cho năm tới. Kinh nghiệm thực tế, tỷ lệ cơ cấu trong thành phần ngân sách Marketing theo phương pháp lập ngân sách theo truyền thống thừơng là 12-15% (Việt nam), các nước phát triển ngân sách Marketing có thể lên tới 30%, và cơ cấu tỷ lệ các yếu tố trong ngân sách: chi cho quảng cáo 5-6%, kích thích tiêu thụ 5-6%, nghiên cứu Marketing 1%, công tác hành chính 1-2%. II. THỰC TRẠNG - Công ty Vạn Đạt là doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh que hàn và kinh doanh nguyên vật liệu hàn, có thị phần 5% toàn ngành, có dự định đầu tư mở rộng quy mô sản xuất và thị phần nhằm chuẩn bị tốt cho kế hoạch phát triển, Công ty cần hoạch định các chương trình Marketing. Công ty chưa có bộ phận Marketing riêng biệt Mục tiêu : dẫn đầu sản lượng tiêu thụ tại miền Bắc B. NỘI DUNG KẾ HOẠCH MARKETING 1. Tóm lược: Kế hoạch Marketing của Công ty Vạn Đạt nhằm gia tăng thị phần từ 5% lên 20% sau 5 năm, quảng bá thương hiệu Vạn Đạt tại miền Bắc, xâm nhập thị trường thị trường miền Nam, bước đầu xuất hàng ra các nước trong khu vực ASEAN, tốc độ tăng trưởng doanh thu 25 - 30%, lợi nhuận đạt 1,0525 tỷ năm thứ nhất, doanh thu que hàn 30,8 tỷ năm 2005, kế hoạch được dựa vào chiến lược Marketing (chi phí quảng cáo và khuyến mại, lực lượng bán hàng và phân phối, nghiên cứu Marketing) của Công ty năm 2005 1,7 tỷ đồng. 2. Hiện tình Marketing tại doanh nghiệp a. Tình hình thị trường - Nhu cầu que hàn tại Việt Nam ngày càng gia tăng, năm 1999 lượng que hàn tiêu thụ cả nước là 20.000 - 27.000 tấn/năm, thì nay là 50.000 tấn/năm (miền Bắc: 22.000 tấn, miền Nam: 28.000tấn) Phân theo mục đích sử dụng + Que hàn cao cấp: hàn ống chịu áp lực, kim loại màu E7016, 18 hàn kết cấu độ bền cao 50kg/m2, vỏ tàu, cầu và bình áp lực. Chiếm tỉ lệ 5%. + Que hàn thép cacbon thấp: (chiếm tỉ lệ 95%) Tiêu chuẩn AWS A51, E6013 (Mỹ), JIS D308-16 (Nhật), DINE 1999R26 (Đức), BS 19,9R (Anh). Công dụng: tàu thuyền, kết cấu, mối nối xây dựng, gia công, sửa chữa các dụng cụ cơ khí. + NC-308: hàn thép Inox 18% Cr và 8% Ni + Dây hàn: hàn kết cấu thép ở xe cơ giới, công trình xây dựng tàu biển, máy móc và cầu cống. Kích cỡ que hàn: 3,2; 2,5; 4 (mm) tiết diện Theo nhãn hiệu: - Que hàn do Nam Triều Tiên, Trung Quốc, Thái Lan sản xuất Một số khác: Nhật, Thụy Điển, Malayxia. Hàng Việt Nam Que hàn Việt Đức ( sản lượng tiêu thụ 600 - 700 tấn/tháng), Thanh Hoá (50 tấn/tháng), Hữu Nghị - Vĩnh Phúc (150 tấn/tháng), Công ty Hơi - Kỹ nghệ Khánh Hội (200 tấn/tháng), Nam Hà Việt (1600 tấn/tháng), Nam Triệu - Hải Phòng (100 tấn/tháng) + 150 tấn dây hàn/tháng, Sông Đà, Tổng Công ty hoá chất Việt Nam (1000 tấn/tháng), Z117, Kim Tín, Vạn Đạt (250 tấn/tháng). Trước năm 1999 + Loại que hàn do Nam Triều Tiên sản xuất chiếm 2000 tấn/tháng xấp xỉ 20% + Loại que hàn do Trung Quốc sản xuất chiếm 600 tấn/tháng xấp xỉ 50 - 60% + Loại que hàn Thái Lan 100 tấn/tháng xấp xỉ 10% + Các loại que hàn khác như: Nhật, Thụy Điển, Malayxia khoảng 5%. + Que hàn Việt Nam chiếm khối lượng rất nhỏ 200 tấn/tháng xấp xỉ 15 - 20%. Hiện nay, nhờ chính phủ khuyến khích phát triển, các Công ty nhập và mua thiết bị sản xuất trong và ngoài nước, sản phẩm que hàn Việt Nam đủ sức cạnh tranh hàng ngoại và có một số ưu điểm vượt trội nên đã chiếm hầu hết thị phần trong nước và bắt đầu xuất khẩu. Tương lai trong các năm tới, do tăng trưởng kinh tế cao, nhu cầu về xây dựng lớn -> nhu cầu que hàn tăng, tốc độ tăng trưởng ngành đạt 20 - 25%. b. Tình hình sản phẩm - Que hàn Vạn Đạt với công suất nhà máy 5000 tấn/năm, hiện nay cung ứng cho thị trường 250 tấn que hàn/tháng, chiếm 5% thị phần ngành. - Thị trường mục tiêu công ty đang có thị phần lớn tại các tỉnh: Nghệ An (30 tấn/tháng), Thanh Hoá (40 tấn/tháng), Nam Định (55 tấn/tháng), Thái Nguyên (35 tấn/tháng) và một số khác như Hải Dương, Ninh Bình. c. Tình hình cạnh tranh: - Tại thị trường miền Bắc: + Công ty Cổ phần que hàn Hà Việt (Đông Anh - Hà Nội) thành lập năm 2002, công suất 800 tấn/tháng. Là doanh nghiệp mở rộng của Tổng Công ty Hà Việt, công suất 20.000 tấn/năm, chiếm 40% thị phần trong nước, đứng thứ 6 trong số 10 công ty sản xuất que hàn hàng đầu Đông Nam A . Mục tiêu: đầu tư sản xuất hàng thay thế nhập khẩu, dẫn đầu thị trường Việt Nam. + Que hàn Hữu Nghị, trụ sở thành phố Việt Trì - Phú Thọ, thành lập 1995, công nghệ Trung Quốc, sản lượng 5000 tấn/năm (miền Bắc 2000 tấn/năm, miền Nam 3000 tấn/năm). + Que hàn Việt Đức, trụ sở Hà Tây, xây dựng từ năm 1958, dây chuyền Đức, công suất 600 - 700 tấn/năm. + Que hàn Vạn Đạt, trụ sở Hà Nội, nhà máy tại Vĩnh Phúc, sản lượng 250 tấn/tháng. + Que hàn Nam Triệu - Hải Phòng, sản lượng 100 tấn/tháng và 150 tấn/tháng dây hàn. + Que hàn Việt Trung - Thanh Hoá, sản lượng 50 tấn/tháng + Các Công ty thuộc Tổng Công ty hoá chất Việt Nam, và một số cơ sở nhỏ khác. * Phân loại đối tượng cạnh tranh: + Nam Triệu - Hải Phòng chuyên phục vụ que hàn đóng tàu -> không phải đối thủ cạnh tranh. + Hà Việt, Việt Đức là hai đối thủ có thị phần lớn cần lưu ý. d. Môi trường vĩ mô - Việt Nam dân số cao (82 triệu năm 2004) đang tiến hành công nghiệp hoá, cơ khí hoá -> nhu cầu xây dựng, cơ khí cao. - Kinh tế tăng trưởng tốc độ cao và tương đối bền vững, hơn chục năm nay luôn ở mức 7-8%. Năm 2000: 6,79%; năm 2001: 6,89% (tăng trưởng GDP toàn cầu 2,2%); năm 2002: 7,04% (toàn cầu 2,8%); năm 2003: 7,24% (3,2%); năm 2004: 7,5% (4,1%). Lạm phát thấp luôn duy trì 1 chữ số. - Công nghệ trong nước đã có khả năng nghiên cứu, chế tạo một số loại máy móc công nghệ hàn: máy nghiền bột thuốc que hàn, máy bọc vỏ thuốc que hàn, máy kéo dây năm đầu... - Chính trị ổn định (được đánh giá ổn định nhất thế giới) - Chính phủ sửa đổi bổ sung nhiều quy định, luật lệ nhằm khuyến khích các thành phần kinh tế phát triển nhanh, cạnh tranh lành mạnh. Luật đầu tư, cải cách hành chính, thủ tục gọn nhẹ, chú trọng phát triển kinh tế tư nhân. 3. Phân tích ma trận SWOT a. Strengths (các điểm mạnh) - Sản phẩm que hàn Vạn Đạt đã có chỗ đứng trên thị trường (sản lượng đạt 5% toàn ngành), thị trường tiêu thụ chủ yếu là các tỉnh phía Bắc (từ Quảng Trị trở ra). Ưu điểm sản phẩm được khách hàng chú ý: hàn êm, ít bắn toé, hồ quang cháy đều ổn định. - Công ty có lợi thế lớn trong thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường khi sản phẩm chất lượng tốt. Hiện tại Công ty có rất nhiều khách hàng doanh nghiệp quen thuộc sử dụng que hàn công ty kinh doanh (hàng Công ty sản xuất và hàng nhập bán) quan tâm gồm: Các công ty, xí nghiệp, đơn vị gia công, xây dựng, công ty lắp máy, các nhà chế tạo máy và các nhà máy cơ khí nói chung, các cơ sở tư nhân... lớn nhỏ trong cả nước thường xuyên giao dịch kinh doanh mặt hàng que hàn. b. Weaknesses (các điểm yếu): - Công ty chưa có phòng Marketing để phát triển chuyên sâu, mọi việc đều do phòng kinh doanh đảm nhận. - Hệ thống phân phối chưa tiếp cận được nhiều khách hàng tổ chức, cơ sở kinh doanh cá nhân, chưa tạo được hệ thống trao đổi thông tin tiện lợi đối với khách hàng. c. Opportunities (Cơ hội): - Sức tăng trưởng kinh tế cao và bền vững, quá trình đô thị hoá 2% năm, cơ khí hoá nông thôn -> tạo điều kiện cho ngành sản xuất que hàn cacbon thấp phát triển. - Máy, dây chuyền sản xuất, nguyên vật liệu đầu vào trong nước đang dần thay thế hàng ngoại nhập, giúp giảm giá thành và phát triển công nghệ hàn mới, tăng sức cạnh tranh với hàng ngoại. - Năm 2006 que hàn theo lộ trình AFTA, các nước ASEAN giảm thuế nhập khẩu que hàn từ 30% xuống còn 17% -> tăng lượng que hàn xuất khẩu sang các nước (các thị trường tiềm năng: Myanmar, Lào, Brunei, Campuchia, Indonesia, bangladesh). - Ngành đóng tàu Việt Nam đang phát triển nhanh và có tiềm năng lớn (nước ta có trên 3000 km đường biển) -> cơ hội phát triển sản xuất mặt hàng chất lượng cao: dây hàn. d. Threats (mối đe doạ) - Mặt hàng dây hàn ngày càng cần nhiều (phục vụ đóng tàu) nhưng công ty chưa sản xuất được. Tại miền Bắc đã có Công ty Nam Triệu - Hải Phòng sản xuất giá rẻ hơn hàng nhập và chất lượng bảo đảm. - Việt Nam hội nhập AFTA (từ năm 2006), tiến trình tham gia WTO, FTA -> doanh nghiệp mạnh nước ngoài nhảy vào thị trường (Đức, Nhật) và sự gia tăng các cơ sở sản xuất trong nước mới. - Năm 2005 Chính phủ tăng thuế VAT đầu ra mặt hàng que hàn từ 5% lên 10%, doanh nghiệp sản xuất sẽ khó khăn hơn. e. Phân tích vấn đề: - Vạn Đạt có nên đầu tư mở rộng thị trường, thị phần không? Nếu có thì chiến lược như thế nào? - Công ty nên mở rộng sản xuất hay nhập lại hàng để phát bán? - Vạn Đạt có nên tăng chi phí cho quảng cáo, khuyến mại phân phối? - Công ty có nên phát triển sản phẩm ở miền Nam không? Nếu có thì bằng cách nào? - Vạn Đạt có nên đầu tư vào R & D để phát triển tính năng sản phẩm, và tạo ra sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường? 4. Mục tiêu: - Trong 5 năm tới đạt mức tăng trưởng 25 - 30% - Phát triển mạnh que hàn cacbon thấp, gia tăng thị phần Vạn Đạt lên 20% trong 5 năm. - Bảo vệ thị phần hiện có - Tập trung đầu tư vào những khúc thị trường có nhiều khả năng sinh lời và rủi ro tương đối thấp. 5. Chiến lược Marketing a. Cơ sở chiến lược: - Nhằm phân bổ tốt tài nguyên và lựa chọn danh mục đầu tư, ta đánh giá sức hấp dẫn của thị trường và sức mạnh của Công ty qua phương pháp General Electric. Chỉ tiêu sức hấp dẫn của thị trường gồm: quy mô toàn thị trường, tốc độ tăng trưởng hàng năm của thị trường, cường độ cạnh tranh, mức độ suy yếu do lạm phát, yêu cầu công nghệ, tác động môi trường vi mô, yêu cầu nguyên vật liệu. Lợi nhuận các năm trước. Chỉ tiêu sức mạnh của Công ty gồm: thị phần, tăng trưởng của thị phần, chất lượng sản phẩm, danh tiếng của nhãn hiệu, hiệu suất sản xuất, nhân sự quản lý, mạng lưới phân phối, năng lực sản xuất, nghiên ưcú và phát triển, tài chính -> qua phân tích công ty nhận thấy, sức hấp dẫn của thị trường đạt trung bình, sức mạnh của Vạn Đạt: trung bình -> vì vậy Vạn Đạt cần có chiến lược: + Bảo vệ thị phần hiện có + Tập trung đầu tư vào những khúc thị trường có nhiều khả năng sinh lời và rủi ro tương đối thấp. - Công ty có thị phần chủ yếu ở miền Bắc (chiếm 8% thị phần miền Bắc) vì vậy sẽ áp dụng “chiến lược của người thách thức” tại miền Bắc và “chiến lược nép góc thị trường” tại miền Nam. b. Chiến lược của người thách thức - Tiến công thị trường + Gia tăng tấn công thị trường Thanh Hoá, nơi công ty đang có thị phần lớn, chỉ có nhà máy que hàn Việt Trung đang gia công thuê sản phẩm cho Công ty và sản lượng của nó không cao, từng bước thu phục nhà máy này. + Tấn công sườn các công ty Hà Việt, Việt Đức những doanh nghiệp chuyên cung ứng cho các doanh nghiệp lớn bằng lập chi nhánh đi sâu vào các cơ sở cơ khí đang ngày càng nhiều tại các thành phố, thị xã, đồng thời vẫn duy trì khách hàng tổ chức để giữ thị phần. + Tấn công du kích các thị trường chủ yếu của các Công ty vừa Hữu nghị, Nam Triệu, Z117, để không cho chúng dễ dàng phát triển, đồng thời làm bàn đạp sau này xâm lấn thị trường khi các công ty này sơ hở. + Mở rộng mặt hàng mới bằng nhập dây hàn từ Nam Triều Tiên, bán trong thị trường nội địa (phục vụ nu cầu đóng tàu), không để cho Nam Triệu độc quyền phát triển, tạo chỗ đứng sau này đưa vào sản xuất. - Phòng thủ chống tiến công: + Tại các địa bàn giao dịch lập nên hàng rào thâm nhập, qua chính sách giá đối với khách hàng quen thuộc, áp dụng thủ thuật giữ khách hàng cho các nhân viên. c. Chiến lược nép góc thị trường Tiến hành thuê các nhà máy ở miền Nam gia công sản phảm mang nhãn hiệu Vạn Đạt (có cán bộ Công ty giám sát), bắt đầu xâm nhập một số thị trường nép góc lý tưởng ở miền Nam, chờ tiềm lực, thời cơ sẽ phát triển thị trường này. d. Xuất hàng hoá ra nước ngoài Tham gia các chương trình hỗ trợ doanh nghiệp, các đợt xúc tiến thương mại ASEAN, các website thông tin để nắm bắt thị trường khu vực, sẵn sàng ký kết hợp đồng với đối tác khu vực. Năm thứ 3 có đủ khả năng làm việc với nước ngoài. 6. Chương trình hành động Sản phẩm + Tích cực khảo sát nhu cầu thị trường để đưa ra chất lượng , mẫu mã sản phẩm thích ứng + Nhập và kinh doanh dây hàn công nghệ cao à nghiên cứu ,tìm hiểu sản xuất mặt hàng này, phục vụ ngành đóng tàu đang phát triển nhanh. Giá Giá là một thành phần quan trọng trong giải pháp tổng hợp và cần phải được quản trị một cách thông minh như là cách mà ta quản trị những thành phần khác. Nhìn chung giá là một phần đi kèm với kế hoạch sản phẩm/thị trường và không phải là một thực thể riêng lẽ. Phân phối + Cách thức tiêu thụ gửi bán sản phẩm là cách thức quan trọng mà cả hai bên doanh nghiệp , bên tiêu thụ đều có lợi.Cách thức này có lợi cho việc giải quyết hiện tượng hàng hoá tồn đọng lâu trên giá hàng. Theo đó công ty chuyển hàng đến cho đại lý trước, để cho đại lý tiêu thụ trên thị trường của họ.Sau khi bán được hàng trừ ra tiền thù lao cộng các chi phí khác cho người tiêu thụ thì giao tiền lại cho công ty. - Xây dựng hệ thống phân phối, thị xã, thị trấn trên toàn miền Bắc (do nhân viên công ty đảm trách giám sát thị trường từng khu vực) dưới hình thức (khoán, hoa hồng, hoa hồng luỹ tiến, ký gửi...) Kênh trực tiếp Kênh mạng lưới phân phối Kênh bán sĩ Kênh chuyên nghành Kênh thương mại điện tử Quảng cáo & xúc tiến hỗn hợp + Marketing trực tiếp Thư tín cá nhân Điện đàm Sổ giới thiệu( brochure) Trang vàng Thư tín trực tiếp Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân 1.3 Quảng cáo qua pano apphích: Một trong các phương tiện hỗ trợ hoạt động hoạt động khuyếch trương đó là quảng cáo panoapphich, nó cũng trợ lực rất nhiều cho quảng cáo trên truyền hình, đối tượng nhận tin rộng bao phủ nhiều khu vực. Đối với biển bảng to gây ấn tượng mạnh và định vị nhanh sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng. Cần phải định vị đúng đối tượng nhận tin tính cách của nhân vật để đưa ra nội dung đúng và phát triển đúng chiến lược lâu dài, để ấn tượng trong tâm trí người tiêu dùng. Vạn Đạt cần đặt 2 - 10 biển Quảng cáo lớn tại các cửa ngõ vào thành phố, trung tâm, chi phí 20 triệu/bảng. 1.4 Quảng cáo qua thương mại điện tử: Đây là một lĩnh vực rất mới đối với các doanh nghiệp việt nam, phát triển sang internet ngày càng đúng hướng và truyền thông tin nhanh. 1.4.1 Thiết kế trang web cho công ty: - Quảng bá hai tháng qua banner để tăng nhận thức người dùng về tên tuổi.- Đăng ký lên các search engine.- Đăng ký liên kết vào các danh bạ.- Thiết lập các bản tin định kỳ nhằm thiết lập quan hệ thường xuyên với khách hàng. Công ty cần thiết kế một website riêng cho mình trong trang web này công ty giới thiệu về công ty mình, giới thiệu về sản phẩm và chủng loại sản phẩm, trao đổi với người truy cập. Đưa hộp thư để góp ý và thư đến của những người yêu mến Vạn Đạt Hàng tuần hàng tháng công ty đều đưa danh sách các sản phẩm , chính sách bán hàng của mình lên trang web của công ty để giao lưu, đưa thông tin mới để cập nhập. Việc lập một trang web riêng cũng tốn nhiều kinh phí hơn nữa nội dung và hình thức của trang web này cũng được thay đổi liên tục để hoàn chỉnh hơn và theo kịp với sự phát triển của thị trường. Cấu trúc trang web của công ty Giao dÞch Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Néi dung Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhập động Nội dung nhậpđộng Password Username English Vietnamese LOGO §¨ng ký thµnh viªn Hot news BANNER BANNER Vandat brand Tin tøc Contact us About us Home NEWS / EVENTS Hái ®¸p S¶n phÈm DiÔn ®µn Chi phí Chi phí thiết kế trang web gồm: Trang chủ 350.000đ + trang giới thiệu 100.000đ + Form khách hàng liên hệ 200.000đ + Module newsletter 2.000.000đ + Module Tin 2.000.000đ + Module quản lý banner 500.000đ + Thiết kế thêm templates 1.000.000đ + Module thay đổi giao diện theo template (miễn phí)+ Module quản lý popup (Miễn phí). Tổng kinh phí tính cả VAT là 6.750.000đ. Công ty phải có một chuyên viên về máy tính quản lý trang web hoạt động một cách hiệu quả, đồng thời trang web này hỗ trợ rất nhiều cho kênh văn phòng. Với webside của mình Vạn Đạt gửi những mẩu chuyện hay, những câu đố vui trò chơi mới cho những địa chỉ văn phòng nhằm giải trí trong những thời gian căng thẳng. 1.4.2Tham gia thương mại điện tử: Quảng cáo thương hiệu Vạn Đạt và các nội dung trên các báo điện tử, đồng bộ trên các trang web, đưa nhiều thông tin hấp dẫn để thu hút người truy cập. Tham gia mở gian hàng trên một số trang web điện tử: www.vnet.com.vn; www.bvom.com.vn; www.goldmart.com.vn; www.tmai.com.vn. Vạn Đạt đưa ra nhiều thông tin hấp dẫn lôi kéo nhiều người đọc bài, đưa ra sự bất ngờ và tình cờ không chủ định cho người tiêu dùng cảm thấy lôi kéo một cách tự nhiên chứ không phải quảng cáo lộ liễu như là một số hãng đã sử dụng dẫn đến sự nhàm chán và không để lại ấn tượng cho người đọc.. 1.6/ Quảng cáo trên phương tiện khác: Quảng cáo trên xe ôto khách chạy từ Bắc vào Nam, đây là một phương tiện hay, nhiều người biết đến mà chi phí cũng không quá cao. Giống như quảng cáo trên biển bảng, in hình ảnh, lời quảng cáo quen thuộc của công ty mình lên xe ô tô, điều này thu hút đông đảo người tiêu dùng từ Bắc vào Nam chú ý. Hạn chế là không gây sự chú ý lắm, hiệu quả không cao nhưng có tác dụng nhắc đến Vạn Đạt trong tâm trí khách hàng . Quảng cáo trên báo chí: Thông qua báo chí để thông cáo tới người tiêu dùng về sản phẩm mới, sự cam kết về chất lượng của sản phẩm. Báo và tạp chí chuyên nghành 2.Kích thích tiêu thụ: Đây là hoạt động hỗ trợ việc xúc tiến bán một cách nhanh chóng, làm tăng lượng bán lên trong vòng một hay hai tháng, tuy nhiên kinh phí bỏ ra cũng nhiều, mà doanh thu thu về ít. 2.1Tham gia các hội trợ triển lãm: Tham gia một số triển lãm thương mại tại các tỉnh, do công ty triển lãm tổ chức, giá 3.000.000đ/gian hàng/lần. Tổ chức các hội chợ, giới thiệu sản phẩm mới của công ty cho đông đảo người tiêu dùng được biết: Tổ chức hội chợ xuân 2004. Mục đích : 2.2./Tặng quà: Công ty tổ chức tặng quà nhân dịp gì đó, như khi kỷ niệm ngày thành lập công ty, công ty cho phát quà và danh thiếp tới các công ty ,xí nghiệp, đại lý kinh doanh đối tác. Điều này sẽ giúp nhiều công ty khác biết đến Vạn Đạt sẽ là một thuận lợi cho kênh văn phòng đi giao dịch mời chào khách hàng, hay liên hệ với họ. 2.3/ Hàng mẫu: 4./Hoạt động PR đối nội: Là hoạt động quan hệ trong công ty, tạo dựng môi trường làm việc tốt cho mọi người, quan hệ tốt giữa các phòng. Tạo không khí làm việc hăng say thoải mái trong công ty. Quan hệ giữa các phòng ban trong công ty, hoạt động được chú trọng để tránh những tranh chấp xẩy ra ngăn cản hoạt động của công ty, việc đầu tiên là lập các hộp thư cho tất cả các nhân viên trong hộp thư chung, sau đó là tạo mối quan hệ mật thiết giữa các phòng, như phòng kinh doanh và phòng Marketing; + People ( Nhân lực) +Xây dựng đội ngũ Marketing có trình độ chuyên môn trong lĩnh vực que hàn. Nhân viên bán hàng là bộ phận đóng góp rất lớn vào việc tiêu thụ , họ là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm của Vạn Đạt , họ nắm được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng rất nhanh, sát thực.Do đó cần phải tổ chức đào tạo họ thật quy củ để nâng cao trình độ chuyên môn , giúp họ tự tin vì đã nắm bắt được tất cả đặc tính của sản phẩm , giúp họ giải thích với khách hàng dễ hơn. - Tuyển nhân viên chuyên phụ trách Marketing, lập phòng Marketing chuyên phụ trách phát triển thị trường. Lương khởi điểm trung bình 1.200.000 - 1.500.000 (tùy theo khu vực quản lý) + % hoa hồng + thưởng. +Đối với những nhân viên bán hàng mới,công ty muốn nhân viên mình bao trùm vùng hoạt động, liên hệ với khách hàng để tìm thêm khách hàng mới cho công ty hoặc giới thiệu khách hàng tiềm năng cho công ty.Nhân viên bán hàng phải được đào tạo kỹ , cho nhân viên cũ kèm cặp nhân viên mới để họ học hỏi, tự rút ra kinh nghiệm cho mình.Nhân viên mới được huấn luyện đầy đủ thì họ sẽ làm việc thành công hơn , hiệu quả hơn, chi phí đào tạo đào tạo nhân viên mới sẽ không bị lãng phí. - Cho nhân viên đi học hoặc truyền lại kinh nghiệm Marketing, thủ thuật giữ khách hàng, thu hút khách hàng mới. - Thực hiện chế độ ưu đãi với khách hàng trung thành, chiến lược (giảm giá chiết khấu luỹ tiến, khuyến mại...) Một số phương pháp thu thập thông tin + quan sát thái độ của khách hàng đối với sản phẩm + thử nghiệm bán hàng + Điều tra trên phạm vi rộng 7. Ngân sách Ngân sách mặt hàng que hàn: Số thứ tự Thành phần Tiền VNĐ/năm 1 Tổng doanh thu 30,80 tỷ 2 Thuế doanh thu 0,616 tỷ 3 Chi phí sản xuất 25,769 tỷ 4 Chi phí quản lý 1,1 tỷ 5 Chi phí Marketing 1,7tỷ 6 Lãi gộp 1,615 tỷ 7 Thuế thu nhập 0,5625 tỷ 8 Lãi ròng 1,0525 tỷ 8. Kiểm tra - Trưởng phòng Marketing luôn liên lạc với thị trường tác nghiệp, để có thông tin nhằm đưa ra sách lược đối phó với những tình huống bất ngờ. - Lãnh đạo kiểm tra kết quả từng tháng, để đối phó với tình hình thay đổi. Kết luận Tài liệu tham khảo Mục lục