Đề tài Kế hoạch phát triển thị trường gạo của công ty Angimex tại TP Long Xuyên giai đoạn 2008-2012

yếu qua hệ thống siêu thị Thị trường: TP.HCM, An Giang, Cần Thơ và một số tỉnh miền Tây Điểm mạnh: Công ty có hệ thống máy móc thiết bị hiện đại với công suất lớn, đội ngũ kỹ thuật thành thạo và nhà xưởng thiết kế đúng tiêu chuẩn, luôn đảm bảo thực hiện sản xuất, chế biến và bảo quản đúng yêu cầu của khách hàng. Là doanh nghiệp lớn, đã tạo được uy tín trong lĩnh vực kinh doanh gạo. Có nguồn nguyên liệu dồi dào, ổn định. Bao tiêu vùng nguyên liệu rất lớn, khoảng 15.000 ha. Sản phẩm gạo Chín rồng Vàng và gạo Hồng Hạc của công ty được khách hàng đánh giá cao. Điểm yếu: Hiện tại công ty chưa có chương trình quảng bá hay xây dựng thương hiệu nào hấp dẫn đối với người tiêu dùng, không có dịch vụ gì đặc biệt kèm theo sản phẩm. Gạo có quá nhiều nhãn hiệu, phục vụ khách hàng đại trà, không tập trung vào một đối tượng khách hàng nhất định. Sản lượng gạo tiêu thụ nội địa thấp. Bao bì nhiều loại, thiết kế khác nhau nên khi nhìn vào khách hàng khó có thể phân biệt sản phẩm của công ty với các công ty khác. Định hướng phát triển: Mục tiêu và định hướng đến năm 2010 là nâng cao tỷ trọng gạo chất lượng cao, chiếm 30% tổng sản lượng bán ra (khoảng 500.000 tấn /năm). Công ty có kế hoạch đầu tư 4 dây chuyền chế biến gạo đồng bộ theo hướng hiện đại, chuyên sản xuất, chế biến gạo chất lượng cao. Tiếp tục mở rộng thị trường gạo nội địa. Công ty lương thực Tiền Giang là doanh nghiệp lớn, có uy tín, có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển thị trường gạo nội như: có nguồn nguyên liệu dồi dào, có thể phát triển sản phẩm đa dạng về chất lượng phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có tiềm lực tài chính, dây chuyền công nghệ hiện đại. Nếu công ty tập trung đầu tư, xây dựng và quảng bá thương hiệu tốt thì năng lực cạnh tranh sẽ rất cao. Nhìn chung, công ty TNHH Minh Cát Tấn và công ty Lương Thực Tiền Giang đều có những điểm mạnh và điểm yếu riêng trong quá trình kinh doanh gạo nội địa. Sau khi phân tích hai đối thủ cạnh tranh Angimex có thể rút ra những kinh nghiệm cho mình trong tiến trình xây dựng thương hiệu và phát triển thị trường gạo nội địa. Angimex cần tập trung xây dựng thương hiệu một cách bài bản, chuyên nghiệp, xác định thị trường mục tiêu và kế hoạch phát triển lâu dài. 5.4 Phân tích các cơ hội tham gia thị trường Angimex đã có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu gạo, thị trường xuất khẩu của công ty không ngừng được mở rộng ở các nước thuộc Châu Á, Châu Phi kể cả thị trường khó tính như Châu Âu. Công ty nhiều năm liền được bình chọn là doanh nghiệp xuất khẩu uy tín của Việt Nam. Tuy nhiên gạo của công ty xuất khẩu đều ở dạng thô, chứ chưa có thương hiệu. Vì vậy việc công ty có kế hoạch từng bước chinh phục thị trường nội địa bằng các loại gạo chất lượng cao đóng gói sẵn, có thương hiệu cũng vì mục tiêu lâu dài hơn là có thể xuất khẩu các loại gạo này ra nước ngoài nhằm nâng cao giá trị gạo xuất khẩu. Mặc dù thị trường gạo nội địa là thị trường đầy tiềm năng cho các loại gạo chất lượng cao, có khả năng khai thác nhưng để chen chân vào thì Angimex cần phải có sự chuẩn bị về nội lực cũng như tranh thủ những tác động tích cực của các ngoại lực. Dựa vào những nguồn lực hiện có và các cơ hội kinh doanh thì khả năng xâm nhập thị trường gạo thành phố Long Xuyên như thế nào? Đi sâu vào phân tích phân tích các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ để đánh giá khả năng xâm nhập thị trường. Bên cạnh đó, còn làm tiền đề cho việc hoạch định chương trình hành động thich hợp nhằm tận dụng những mặt mạnh, cơ hội hiện có đồng thời khắc phục những điểm yếu, vượt qua thử thách để đạt được mục tiêu đề ra. 5.4.1 Phân tích các điểm mạnh, điểm yếu Điểm mạnh: Kinh doanh nhiều năm trên lĩnh vực xuất khẩu gạo Angimex đã tạo được uy tín. Việc cổ phiếu của công ty được bán với mức giá trên 36.000 đồng/cổ phiếu (giá khởi điểm 11.000 đồng/cổ phiếu) đã một phần nào chứng minh điều đó. Nguồn tài chính dồi dào. Tiếp cận nguồn nguyên liệu thuận lợi. Đội ngũ nhân viên có trình độ tốt: tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học và cao đẳng chiếm hơn 30% tổng số lượng nhân viên của công ty, cho thấy nguồn nhân lực của công ty khá vững chắc. Đây là tiền đề để công ty mở rộng hoạt động trong giai đoạn hiện nay. Công ty có hệ thống nhà máy kho hàng với sức chứa lớn trên 65.000 tấn, có thể đảm bảo đủ lượng hàng tồn kho để đề phòng khi có những biến động như: khan hiếm nguồn nguyên liệu, giá nguyên liệu đầu vào tăng cao,… Bên cạnh đó, công ty còn có một số kho, cơ sở chế biến tại các địa bàn có nguồn nguyên liệu lớn, thuận lợi trong việc thu mua và hạn chế hư hao do vận chuyển. Hệ thống máy móc thiết bị khá hiện đại. Công ty có hẳn một xí nghiệp bao bì, có thể chủ động trong việc thiết kế và sản xuất bao bì cho kế hoạch tung sản phẩm gạo đóng gói ra thị trường. Thành phố Long Xuyên thuộc tỉnh nhà nên các công việc như nghiên cứu thị trường, nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng được tiến hành khá thuận lợi. Điểm yếu: Công ty chưa xây dựng được thương hiệu trên thị trường xuất khẩu nên người tiêu dùng ít biết đến công ty. Mặc dù hiện nay công ty đã có một số hợp đồng với nông dân trồng lúa nhưng công ty vẫn chưa hoàn toàn kiểm soát được nguồn nguyên liệu. Công tác nghiên cứu và phát triển còn yếu. Hoạt động chiêu thị cho gạo còn hạn chế, rất ít tham gia các hội chợ nông sản trong nước. Ở thị trường nội địa, từ trước đến giờ công ty chỉ bán các phụ phẩm để chế biến thức ăn gia súc nên chưa có một mạng lưới tiêu thụ nội địa, gây khó khăn cho việc triển khai các kênh phân phối gạo đóng gói sắp tới. 5.4.2 Phân tích các cơ hội và nguy cơ. Cơ hội Nhu cầu gạo chất lượng cao trong nước ngày càng tăng cao, điều này tạo cơ hội cho công ty thâm nhập thị trường dễ dàng hơn. Các công ty kinh doanh lương thực trên địa bàn tỉnh chưa quan tâm đến việc kinh doanh gạo nội địa giúp Angimex giảm bớt đối thủ cạnh tranh khi vào thị trường thành phố Long Xuyên. Đã có một số công ty kinh doanh gạo nội địa nhưng nhìn chung thị trường nội địa còn trống. Giá gạo trên thị trường có xu hướng tăng. Diện tích trồng các loại lúa nguyên liệu cho sản phẩm gạo của công ty bán ở thị trường nội địa được địa phương khuyến khích mở rộng. Khoa học, kỹ thuật hỗ trợ ngành đang phát triển như: hệ thống máy móc ngày càng hiện đại, công nghệ sinh học phát triển tạo điều kiện cho việc sản xuất các giống lúa có chất lượng. Nguy cơ Nhiều doanh nghiệp tham gia ngành, công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh. trong thời gian tới. Vấp phải sự cạnh tranh không lành mạnh về giá. Chất lượng nguồn nguyên liệu không ổn định, dẫn đến chất lượng gạo không ổn định ảnh hưởng đến số lượng tiêu thụ. Mặc dù An Giang là tỉnh có sản lượng lúa cao nhưng do sự chuyển dịch cơ cấu cây trồng, nông dân trồng các loại cây màu có lợi nhuận cao hơn nên sản lượng lúa nguyên liệu có xu hướng giảm.. Kinh doanh gạo nội địa trong giai đoạn hiện nay, Angimex có nhiều nguồn lực sẵn có để nắm bắt các cơ hội kinh doanh. Tuy nhiên công ty cũng đối mặt với không ít nguy cơ, để giảm bớt rủi ro công ty phải có những bước chuẩn bị, sẵn sàng đối phó với những nguy cơ trên. Việc Angimex tham gia vào thị trường lúc này tuy có hơi muộn so với một số công ty nhưng vẫn kịp lúc và hứa hẹn nhiều khả năng sinh lợi.. Đánh giá các nguồn lực của công ty có thể nói Angimex có đủ khả năng để tấn công thị trường nội địa, mà trước tiên là thị trường tỉnh nhà. 5.5 Phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường bao gồm tất cả những người mua hiện có và những người mua tiềm năng. Khách hàng của một sản phẩm hay một dịch vụ thường có nhu cầu giống nhau về cơ bản. Tuy nhiên, không vì vậy mà họ có hành vi mua giống nhau. Đối với sản phẩm gạo cũng vậy, nhu cầu cơ bản của khách hàng đối với gạo là phục vụ bữa ăn hàng ngày nhưng hành vi mua của họ lại khác nhau theo sở thích, mức thu nhập…Việc phục vụ nhu cầu của tất cả các đối tượng khách hàng là rất khó, làm cho sản phẩm của công ty không có gì khác biệt, khó định vị trên thị trường. Vì vậy việc phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu sẽ giúp công ty có những biện pháp tiếp thị hiệu quả hơn, đồng thời thực hiện thõa mãn khách hàng trong mỗi nhóm cũng sẽ tốt hơn. Như đã trình bày ở trên, vì nằm trong tỉnh có sản lượng lúa đứng đầu cả nước nên nguồn cung gạo ở thị trường thành phố Long Xuyên rất dồi dào, tiêu thụ chủ yếu qua các sạp gạo ở chợ. Để cạnh tranh, công ty Angimex phải tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình. Người bán gạo tại các sạp ở chợ chỉ giới thiệu đến người mua về giá cả và độ mềm, dẻo khi nấu thành cơm chứ không ai chú ý đến việc tiếp thị về độ sạch của gạo. Do đó, gạo của công ty hướng đến việc bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng và được đóng gói sẵn sẽ tạo sự khác biệt với các loại gạo bày bán đại trà ở chợ. Đối tượng khách hàng công ty hướng đến là những người có thu nhập khá trở lên. Khách hàng của công ty bao gồm những đối tượng sau: các siêu thị, đại lí, các cửa hàng (sạp) gạo và người tiêu dùng trực tiếp. Có thể phân khúc thị trường gạo ở thành phố Long Xuyên như sau: Bảng 5.8 Phân khúc thị trường Tiêu chí phân khúc Siêu thị / Đại lí Các cửa hàng, sạp gạo Người tiêu dùng trực tiếp Đặc điểm mua hàng Mua hàng liên tục Mua hàng liên tục Mua hàng liên tục Lợi ích mong muốn -Sản phẩm đa dạng, chất lượng tốt -Giao hàng nhanh chóng. - Giá cả hợp lí. -Giá rẻ -Bao bì đẹp, sản phẩm có chất lượng -Giao dịch thuận tiện. -Chính sách tín dụng tốt. -Sản phẩm dễ nấu. -Chất lượng ổn định. -Dễ tìm mua. -Sản phẩm có liên tục. Số lượng mỗi lần mua -Số lượng mua tương đối nhiều. -Ít thay đổi số lượng -Số lượng mua thấp, có thể tăng hoặc giảm theo thời gian -Mua nhiều lần nhưng số lượng mỗi lần mua ít (khoảng 5-20 kg/lần) Mức độ trung thành Mức độ trung thành cao. Mức độ trung thành không cao lắm. Mức độ trung thành thấp. Qua việc phân khúc thị trường ta thấy mỗi khúc thị trường có những đặc điểm riêng Đối với khách hàng là các siêu thị / đại lí thì số lượng mua ổn định và có mức độ trung thành cao. Nếu tiếp cận được với nhóm khách hàng này thì sản lượng tiêu thụ ở phân khúc này tương đối cao. Đối với khách hàng là các cửa hàng (sạp) gạo ở chợ thì khó tiếp cận hơn vì các cửa hàng (sạp) gạo chỉ thích kinh doanh gạo đại trà, chỉ một số ít muốn kinh doanh gạo đóng gói sẵn, có thương hiệu. Đối với khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp thì tương đối dễ tiếp cận, mặc dù mức độ trung thành không cao nhưng người mua trực tiếp dễ bị tác động bởi các thông tin do người bán giới thiệu. Gạo đóng gói của Angimex lần đầu tung ra thị trường, để dễ dàng tiếp cận khách hàng thì công ty có thể tiến hành khai thác cả ba khúc thị trường trên. Như thế khách hàng sẽ dễ dàng tìm mua sản phẩm của công ty khi có nhu cầu. Tuy nhiên công ty nên tập trung vào khúc thị trường là siêu thị/đại lí và người tiêu dùng trực tiếp, còn các sạp gạo ở chợ thì công ty rất khó tiếp cận vì đây là kênh phân phối truyền thống và người bán chỉ thích bán các loại gạo đại trà, không thích bán gạo đóng gói sẵn. Tóm lại: Nguồn cung gạo ờ thị trường nội đia rất lớn nhưng gạo nội địa còn thiếu thương hiệu và chất lượng không ổn định nên các loại gạo ngoại mới có cơ hội tràn vào. Xu hướng tiêu dùng gạo chất lượng cao ngày càng tăng, ở thị trường thành phố Long Xuyên thì các loại gạo đóng gói, chất lượng cao chưa có nhiều, chỉ một số loại được bán ở siêu thị Co-op Mart, tạo cơ cho công ty Angimex tham gia thị trường. Với các nguồn lực hiện có thí Angimex hoàn toàn có thể đầu tư phát triển kinh doanh gạo ở thị trường trong nước. CHƯƠNG 6 KẾ HOẠCH MARKETING - MIX Đây là chương quan trọng nhất trong toàn bộ đề tài nghiên cứu, ở chương 5 đã trình bày khái quát về thị trường gạo thành phố Long Xuyên, đánh giá khả năng tham gia thị trường, phân khúc thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Ở chương này sẽ nêu ra kế hoạch cụ thể để phục vụ các khúc thị trường đã chọn, các nguồn lực để thực hiện kế hoạch nhằm đạt mục tiêu phát triển thị trường lâu dài. 6.1 Tóm tắt kế hoạch. Sau khi phân tích thị trường, tìm hiểu các cơ hội tham gia thị trường ta thấy rằng công ty Angimex có đủ nguồn lực để xâm nhập thị trường gạo thành phố Long Xuyên. Kế hoạch thự hiện được tóm tắt như sau: Trước khi tung sản phẩm, công ty tiến hành một số hoạt động như: phát mẫu sản phẩm dùng thử và thu thập ý kiến của khách hàng để có biện pháp cải tiến sản phẩm. Sản phẩm gạo của công ty là “gạo vì sức khỏe” gồm 3 loại: gạo Nàng Nhen, gạo mùa nước nổi, gạo lức mùa nước nổi. Cả ba loại gạo này đều là gạo sạch an toàn, không dư lượng thuốc trừ sâu, ngoài ra gạo lức mùa nước nổi còn có tác dụng trị bệnh về tiêu hóa, tim mạch. Đây là điểm khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, định vị cho sản phẩm của công ty. Về chiến lược định giá: giá cả là yếu tố cạnh tranh, có thể vì yếu tố giá mà khách hàng chọn muc sản phẩm này, không mua sản phẩm kia. Đối với ba loại sản phẩm trên thì gạo lức mùa nước nổi sẽ được định giá cao để tạo sự khác biệt, hai sản phẩm còn lại định giá theo thị trường. Thiết lập kênh phân phối: công ty phân phối sản phẩm qua ba kênh: siêu thị / đại lí, các sạp gạo ở chợ và cửa hàng của công ty. Chiến lược chiêu thị: tận dụng các hình thức quảng cáo để tạo sự chú ý và lôi kéo khách hàng như: quảng cáo trên tivi, báo, internet, phát tờ bướm, treo áp phích quảng cáo. Thực hiện các chiến lược truyền thông, quan hệ công chúng nhằm nâng cao vị thế của công ty, tăng cường các hoạt động truyền thông về đặc tính sạch của gạo, kích thích để khách hàng lựa chọn các loại gạo đóng gói đảm bảo an toàn. 6.2 Mục tiêu của kế hoạch xâm nhập thị trường thành phố Long Xuyên. Trước khi có kế hoạch cụ thể và thực hiện kế hoạch, ta cần phải xác định các mục tiêu mà công ty muốn đạt được. Từ những mục tiêu đó công ty mới có những chiến lược cụ thể và tổ chức thực hiện để đạt được mục tiêu đề ra. 6.2.1 Cơ sở hình thành mục tiêu: Triển vọng của ngành. Nước ta là nước nông nghiệp và kinh doanh lúa gạo là ngành hàng chủ lực được sự khuyến khích của Nhà nước, tạo mọi điều kiện để các doanh nghiệp phát triển. Theo kết quả điều tra thị trường cho thấy, đa số khách hàng làm việc văn phòng và có thu nhập cao đều muốn sử dụng loại gạo đảm bảo chất lượng và có thương hiệu. Do cuộc sống ngày càng bận rộn, những người làm việc văn phòng càng ít có thời gian đi chợ, thay vào đó là mua hàng ở các cửa hàng, siêu thị nên gạo đóng gói đảm bảo chất lượng có nhiều cơ hội đến với người tiêu dùng hơn mặc dù giá có cao hơn các loại gạo bày bán đại trà. Hiện nay, thế giời đang rơi vào tình trạng khủng hoảng lương thực, nhu cầu gạo đang tăng cao, các doanh nghiệp kinh doanh lương thực chỉ tập trung xuất khẩu. Thị trường nội địa chưa có sự tham gia nhiều của các doanh nghiệp kinh doanh lương thực nên công ty Angimex sẽ tránh được nhiều đối thủ cạnh tranh. Nguồn nguyên liệu dồi dào Các công ty kinh doanh gạo trên địa bàn tỉnh An Giang đều có một lợi thế rất lớn là tiếp cận nguồn nguyên liệu dể dàng, nguồn cung nguyên liệu rất lớn. Sản lượng lúa hàng năm của An Giang trên 3 triệu tấn. Angimex còn có những xí nghiệp thu mua lúa nguyên liệu đặt tại những nơi có sản lượng lớn, rất thuận lợi cho việc thu mua. Nguồn vốn Kinh doanh gạo là lĩnh vực kinh doanh chủ lực của công ty, doanh thu từ xuất khẩu gạo chiếm tới 86% tổng doanh thu của công ty. Nên nguồn vốn đầu tư cho việc kinh doanh gạo rất cao. Lao động Trước đây các công việc thuộc maketing do phòng kinh doanh đảm nhận, nhưng từ đầu năm 2007 công ty đã thành lập bộ phận marketing, nên các hoạt động marketing của công ty ngày càng mạnh hơn. Chế biến gạo là ngành đòi hỏi rất nhiều lao động, từ khâu ký hợp đồng thu mua nguyên liệu đến khâu thành phẩm, hiện tại thì nguồn nhân lực của công ty có thể đáp ứng tốt cho hoạt động kinh doanh của công ty từ lao động phổ thông đến những lao động có trình độ. Thành phố Long Xuyên có nguồn lao động rất dồi dào, trường Đại học An Giang, trường Cao đẳng nghề, Trung tâm giáo dục thường xuyên cũng là nơi cung cấp lao động có trình độ. Vì vậy vấn đề nhân sự đối với công ty là không đáng ngại. 6.2.2 Mục tiêu - Lần đầu tiên công ty có ý định tung ra sản phẩm mới vào một thị trường mới nên lợi nhuận không phải là mục tiêu hàng đầu trong kế hoạch này mà mục tiêu chủ yếu của kế hoạch này là đưa sản phẩm gạo đóng gói, chất lượng cao của công ty ra thị trường và được khách hàng chấp nhận, làm tiền đề cho việc xây dựng thương hiệu gạo của công ty để tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác. - Chiếm 15% thị phần gạo chất lượng cao ở thành phố Long Xuyên trong năm đầu tiên. - Từng bước nâng cao sản lượng gạo bán ra hàng năm và tiến tới mục tiêu thu lợi nhuận. - Đến năm 2012 gạo An Gia của công ty Angimex sẽ chiếm 40% thị phần gạo chất lượng cao của thành phố Long Xuyên. 6.3 Ma trận SWOT Từ việc phân tích các cơ hội tham gia thị trường ở chương 5 thấy được các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ của công ty ta có ma trận SWOT như sau: Bảng 6.1 Ma trận SWOT SWOT Điểm mạnh (Strengths) S1: Có uy tín trên thị trường. S2: Tài chính mạnh S3: Nguyên liệu dồi dào S4: Nhân viên có trình độ tốt. S5: Nhà kho lớn, thiết bị khá hiện đại. S6: thành phố Long Xuyên là thị trường tỉnh nhà. Điểm yếu (Weaknesses) W1: Chưa xây dựng được thương hiệu. W2: Chưa kiểm soát được nguồn nguyên liệu. W3: Công tác nghiên cứu và phát triển còn yếu. W4: Marketing gạo còn hạn chế. W5: Chưa có kênh phân phối nội địa. Cơ hội(opportunities) O1: Nhu cầu ngày càng tăng. O2: Ít đối thủ cạnh tranh O3: Gía gạo có xu hướng tăng. O4: Khoa học-công nghệ phục vụ ngành phát triển cao. Chiến lược S-O -Kết hợp S1,,O1(+O2): Xâm nhập thị trường gạo nội địa. -Kết hợp S2, O4: Đầu tư vào khoa học công nghệ phục vụ ngành như: cập nhật những thiết bị sản xuất hiện đại, nghiên cứu lai tạo nhiều giống lúa phục vụ nhu cầu thị trường Chiến lược W-O -Kết hợp W3, O4: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới. -Kết hợp W5, O2: Tận dụng cơ hội ít đối thủ cạnh tranh để xây dựng các kênh phân phối rộng. Nguy cơ (Threats) T1: Nhiều doanh nghiệp tham gia ngành. T2: Sự cạnh tranh không lành mạnh về giá. T3: Nguồn nguyên liệu có xu hướng giảm. Chiến lược S-T -Kết hợp S1, S2, S3 và T1: Phát huy các điểm mạnh về uy tín, tài chính, nguyên liệu tạo lợi thế cạnh tranh, gây tâm lý e ngại cho các doanh nghiệp muốn tham gia ngành. -Kết hợp S2, T3: Tận dụng thế mạnh về tài chính để mở rộng việc qui hoạch vùng nguyên liệu. Chiến lược W-T -Kết hợp W1, T1: tiến hành xây dựng thương hiệu để nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty. -Kết hợp W2, T3: có kế hoạch xây dựng vùng nguyên liệu rộng, đủ đáp ứng cho nhu cầu sản xuất của công ty. Nhóm chiến lược S-O: Xâm nhập thị trường gạo nội địa, tận dụng thế mạnh như: uy tín của công ty, có nguồn nguyên liệu dồi dào, dễ tiếp cận, mạnh về tài chính để kinh doanh gạo ở thị trường trong nước. Mạnh dạn đầu tư các thiết bị công nghệ để nâng cao năng suất lao động, giảm chi phí, tăng lợi nhuận. Nhóm chiến lược W-O: Phát triển sản phẩm. Đầu tư nghiên cứu phát triển đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường nhằm tăng doanh thu, nâng cao hiệu quả kinh doanh gạo. Nhóm chiến lược S-T: Do xu hướng chuyển đổi cơ cấu cây trồng làm cho diện tích đất trồng lúa bị thu hẹp. Do đó công ty phải chú ý đến công tác phát triển vùng nguyên liệu đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh. Nhóm chiến lược W-T: Xây dựng thương hiệu gạo để nâng cao lợi thế cạnh tranh, phát triển thị trường bền vững, lâu dài. Thương hiệu mạnh giúp nâng cao vị thế của công ty, hạn chế sự gia nhập của những đối thủ khác. 6.4 Kế hoạch marketing – mix. Sau khi xác định mục tiêu thì bước kế tiếp là phải có một kế hoạch cụ thể, từng bước thực hiện. Tất cả các chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối, chiến lược chiêu thị và các nguồn lực để thực hiện sẽ được trình bày trong kế hoạch marketing – mix. 6.4.1 Chiến lược sản phẩm. Sản phẩm phục vụ khách hàng là phần quan trọng nhất trong nhất trong bốn bộ phận của kế hoạch marketing – mix. Liên quan đến sản phẩm còn có một loạt các vấn đề mà công ty phải ra quyết định như: chất lượng, nhãn hiệu, bao bì… Trong kế hoạch tung sản phẩm lần này, công ty Angimex sẽ đưa ra 3 loại gạo, mỗi loại có những đặc tính và mức giá khác nhau, đó là: gạo Nàng Nhen, gạo mùa nước nổi, gạo lức mùa nước nổi. Mô tả sản phẩm: Gạo Nàng Nhen: Lúa thơm Nàng Nhen - một loại lúa thơm đặc sản nổi tiếng vùng Thất Sơn của An Giang từ gần một thế kỷ qua. Giống lúa này được đồng bào dân tộc Khơme vùng Bảy Núi gieo trồng từ mấy chục năm trước. Nhưng do lúa có năng suất thấp nên dần dần nhà nông không chuộng, khiến sản phẩm này vắng bóng trên thị trường trong một thời gian. Mỗi năm giống lúa này chỉ được trồng một vụ duy nhất từ tháng 7 đến tháng 12, được chăm sóc chủ yếu bằng phân bón hữu cơ và nguồn nước mưa tự nhiên. Vì vậy gạo Nàng Nhen đã tạo nên danh tiếng cho một loại gạo thuần nhất, không nhiễm chất hóa học và an toàn cho tất cả mọi người. Gạo Nàng Nhen có hạt dài vừa, trắng trong, đều. Gạo Nàng Nhen dễ nấu, cơm dẻo vừa, có mùi thơm, mềm, dễ ăn. Theo kết quả khảo sát thị trường thì người tiêu dùng ở thành phố Long Xuyên có xu hướng lựa chọn gạo có mùi thơm và cho cơm dẻo mềm. Vì thế gạo Nàng Nhen rất phù hợp với sở thích của người tiêu dùng. Đây là sản phẩm chủ lực của công ty trong kế hoạch này. Gạo mùa nước nổi (còn gọi là gạo lúa mùa ): Lúa Mùa xuất hiện từ rất lâu đời, được trồng vào mùa nước lũ, nước ngập tới đâu cây lúa cao lên tới đó. Thời gian sinh trưởng dài, sau khi nước rút lúa mới trổ bông và chín. Với đặc điểm đó, không những các loại vi sinh, chất độc có hại đều bị nước rửa trôi mà phù sa còn đem lại sự ngọt ngào cho hạt lúa chắc mẩm. Vì vậy cái tên "Lúa Mùa" đã được lưu truyền tới ngày nay với sự thuần khiết và rất an toàn cho sức khỏe. Hiện nay, diện tích trồng giống lúa sạch này còn lại rất ít ở vùng Tri Tôn - An Giang. Gạo lúa mùa có hạt dài vừa, màu trắng đục hơi ngả màu đỏ nhạt, gạo không được chuốt trắng bóng như sản phẩm gạo Nàng Nhen. Như đã nói, gạo lúa mùa là loại gạo hoàn toàn sạch, không có các loại hóa chất nông nghiệp, gạo cho cơm mềm và có vị ngọt nhẹ, nấu mau chín hơn các loại gạo khác. Gạo lức mùa nước nổi: Gạo lức mùa nước nổi cũng có nguồn gốc từ giống lúa mùa nước nổi, nhưng gạo chỉ xay bỏ trấu tức vỏ lúa chứ không bỏ mầm và cám của hạt gạo bên trong, gạo lức là một loại thực phẩm có nhiều dinh dưỡng khi so sánh với gạo trắng, bởi vì gạo chứa nhiều chất xơ có khả năng ngăn ngừa bệnh về tiêu hóa và tim mạch. Điều đặc biệt ở loại gạo này là cơm ăn không hết có thể cho vào tủ lạnh dùng trong khoảng hai ba ngày mà không mất mùi vị. Do khi xay chỉ bỏ lớp vỏ bên ngoài nên hạt gạo có màu đỏ thẫm, thời gian nấu gạo lức lâu hơn các loại gạo khác. Tất cả các loại gạo lức đều bổ dưỡng, nhưng gạo lức mùa nước nổi được chế biến từ lúa mùa nên sẽ đảm bảo độ sạch an toàn, dùng thường xuyên còn có khả năng trị bệnh. Ngoài ra gạo lức còn có thể dùng để nấu nước uống, rất bổ dưỡng và tốt cho sức khỏe. Có thể nói đây là sản phẩm thể hiện rõ nhất ý định của của công ty là hướng đến việc bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng. Nhãn hiệu: Xác định và phát triển nhãn hiệu hàng hóa là nội dung quan trọng của chiến lược sản phẩm bởi nhãn hiệu có ảnh hưởng rất lớn đến khả năng phát triển và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nhãn hiệu hàng hóa giúp khách hàng nhận biết, phân biệt sản phẩm của các nhà sản xuất, nên việc chọn tên gọi chung cho các sản phẩm gạo của công ty là rất cần thiết. Tất cả các sản phẩm trên khi tung ra thị trường có tên gọi chung là gạo An Gia. Sở dĩ có tên gọi này là vì từ An Gia khi phát âm giống với An Giang gợi cho khách hàng nhớ đến vùng đất An Giang nơi có sản lượng lúa lớn và giống lúa thơm Nàng Nhen nổi tiếng và dễ dàng nhớ đến công ty Angimex, bên cạnh đó tên gọi An Gia còn gợi lên cảm giác bình yên của một gia đình hạnh phúc. Đây là bước đầu trong việc tạo dựng hình ảnh trong tâm trí khách hàng khi mua sản phẩm của công ty, làm tiền đề cho việc xây dựng thương hiệu gạo An Gia của công ty trong thời gian sắp tới. Bao bì sản phẩm: Bao bì không đơn thuần là để bảo vệ sản phẩm gạo bên trong mà nó được xem như một nhu cầu bổ sung bên cạnh nhu cầu cơ bản của người tiêu dùng về gạo, các thông tin trên bao bì sản phẩm dễ dàng được khách hàng tiếp nhận và ghi nhớ nên khâu thiết kế bao bì cũng rất quan trọng. Công ty có xí nghiệp bao bì nên việc thiết kế và sản xuất bao bì được tiến hành thuận lợi và tiết kiệm chi phí. Bao bì đựng gạo được thiết kế trong suốt để người mua tận mắt nhìn thấy gạo bên trong, tự do lựa chọn sản phẩm mà mình mong muốn. Trên bao bì phải thể hiện đầy đủ các thông tin sau: - Tên nhãn hiệu, tên công ty, logo, số điện thoại và địa chỉ của công ty. - Các đặc tính, công dụng, thành phần dinh dưỡng của sản phẩm. - Hướng dẫn về cách nấu và điều kiện bảo quản. - Ngày sản xuất và hạn sử dụng sản phẩm - Khối lượng tịnh của sản phẩm. Bao bì của 4 loại gạo trên được thiết kế giống nhau nhưng khác các thông tin ghi trên bao bì, như vậy khi quan sát khách hàng sẽ dễ dàng nhận biết đó là sản phẩm của công ty Angimex, tránh tình trạng sử dụng quá nhiều kiểu bao bì khác nhau làm cho khách hàng khó phân biệt. Để tránh yếu tố ngại chi nhiều cho một lần mua gạo của người tiêu dùng, các sản phẩm trên sẽ được đóng gói từ 2 kg và 5 kg. Khi khách hàng lần đầu mua gạo về dung thử có thể chọn gói 2 kg rất tiện lợi. Hơn nữa, với kích thước như thế sẽ dễ phân phối đến các sạp gạo và siêu thị. 6.3.2 Chiến lược giá Bên cạnh chất lượng sản phẩm thì giá cả cũng là yếu tố quan trọng ảnh hướng đến quyết định mua của người tiêu dùng. Giá cả hợp lý sẽ nâng cao tính cạnh của công ty với các doanh nghiệp cùng ngành.. Khách hàng mà công ty Angimex hướng tới trong viêc kinh doanh các loại gạo này là những người có thu nhập khá trở lên và sống ở khu vực thành thị, vì vậy giá là yếu tố quan trọng thứ hai mà nhóm khách hàng này quan tâm sau yếu tố chất lượng sản phẩm. Mục tiêu định giá là đảm bảo bù đắp các chi phí sản xuất và phát triển các phân đoạn thị trường, giúp doanh nghiệp có khả năng đứng vững và mở rộng thị trường, nhưng đối với mỗi sản phẩm thì chính sách định giá khác nhau. Đối với gạo Nàng Nhen và gạo mùa nước nổi Hai loại gạo này có đặc tính và chất lượng gần giống với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, không có sự khác biệt lớn như: cơm dẻo, mềm, có mùi thơm, dễ ăn. Phù hợp với xu hướng tiêu dùng gạo của người dân thành phố Long Xuyên. Vì vậy, để thu hút sự chú ý của khách hàng trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của sản phẩm công ty nên định giá hai sản phẩm này theo giá thị trường. Dựa vào giá gạo của đối thủ cạnh tranh mà công ty đưa ra mức giá hợp lý, đảm bảo bù đắp được chi phí sản xuất và có lợi nhuận. Đối với gạo lức mùa nước nổi Gạo lức mùa nước nổi là sản phẩm có nhiều thành phần dinh dưỡng hơn so với các loại gạo còn lại, đây là sản phẩm có sự khác biệt so với các loại gạo khác trên thị trường gạo chất lượng cao hiện nay. Hiện nay, các đối thủ cạnh tranh chưa có sản phẩm gạo lức đóng gói và như đã trình bày ở phần mô tả sản phẩm thì gạo lức mùa nước nổi là sản phẩm hoàn toàn sạch, đảm bảo an toàn cho người sử dụng. Vì vậy có thể định giá cao cho loại gạo này để tạo sự khác biệt và tạo dựng hình ảnh về một sản phẩm chất lượng cao. Đó là mức giá trong kế hoạch ban đầu, dần về sau công ty có thể thay đổi mức giá, có thể tăng hoặc giảm giá tùy theo phản ứng của thị trường. Trước khi tăng hoặc giảm giá cần phải suy tính thật kỹ, chú trọng đến các yếu tố tâm lý khách hàng và nhất thiết phải đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định. Bảng 6.2 Mức giá dự kiến của các sản phẩm Tên sản phẩm Đơn giá (đồng/kg) Gạo Nàng Nhen 16,500 Gạo mùa nước nổi 17,000 Gạo lức mùa nước nổi 22,000 6.4.3 Chiến lược phân phối Đã có chiến lược sản phẩm và các quyết định về giá, bước tiếp theo là lựa chọn các kênh phân phối thích hợp, đảm bảo sản phẩm đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Sản phẩm trong giai đoạn đầu của chu kỳ đời sống sản phẩm nên công ty phải linh hoạt triển khai kênh phân phối rộng, chủ động tìm kiếm khách hàng. Trước đây ở thị trường nội địa công ty chỉ tiêu thụ các loại phụ phẩm cho các nhà máy chiết dầu và chế biến thức ăn gia súc, nên kênh phân phối gạo nội địa của công ty có thể nói là chưa có gì. Bước đầu triển khai kênh phân phối, công ty phải tích cực xúc tiến các chương trình giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu kinh doanh gạo nội địa của các trung gian. Công ty có thể phân phối gạo đóng gói qua hình thức trực tiếp là cửa hàng của công ty và hình thức gián tiếp là các siêu thị / đại lí và các sạp gạo. Sơ đồ 6.3 Kênh phân phối gạo nội địa Công ty Angimex Siêu thị/đại lí Sạp gạo Người tiêu dùng Phân phối qua cửa hàng gạo của công ty Công ty sẽ tổ chức bán hàng tại cửa hàng riêng của công ty, cửa hàng là nơi trưng bày sản phẩm vừa là nơi bán hàng trực tiếp. Thông qua cửa hàng công ty sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng là người tiêu dùng, dễ dàng thu được những ý phản hồi của khách hàng về sản phẩm. Vì vậy thông qua hình thức phân phối này công ty sẽ hiểu khách hàng hơn và có những bước cải tiến về chất lượng cũng như mẫu mã để phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn. Nấu cơm cho dùng thử tại cửa hàng để thu ý kiến trực tiếp từ các bà nội trợ, sau khi dùng thử khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với sở thích của gia đình mình Gạo là mặt hàng thiết yếu cho tất cả mọi người và người tiêu dùng thường mua gạo ở chợ, nên địa điểm đặt cửa hàng nên gần khu vực chợ sẽ dễ dàng gây sự chú ý cho người mua. Cụ thể địa điểm đặt cửa hàng là: Số 21 đường Nguyễn Trãi, phường Mỹ Long, thành phố Long Xuyên, An Giang. Cách bày trí cửa hàng cũng là một hình thức quảng bá sản phẩm, thu hút sự quan tâm của khách hàng. Trong cửa hàng cần có những hình ảnh giới thiệu về nguồn gốc của các loại gạo để người mua nhận thức được rằng đây là sản phẩm thực sự an toàn, không dư lượng hóa chất nông nghiệp và phương châm hoạt động của công ty là cung cấp những sản phẩm an toàn vì sức khỏe của người tiêu dùng. Nhân viên bán hàng là người trực tiếp trao đổi với khách hàng, phải có thái độ niềm nở, ân cần khi tư vấn cho khách hàng lựa chọn sản phẩm, tạo tâm lý dễ chịu cho khách hàng khi bước vào cửa hàng. Vì vậy việc bố trí nhân viên trực ở cửa hàng cần phải lựa chọn ngườ có kỹ năng giao tiếp tốt, có khả năng thuyết phục phục khách hàng. Phân phối qua siêu thị /đại lí Siêu thị /đại lí là kênh phân phối chính của các loại gạo chất lượng cao, với những người bận rộn thì việc mua sắm ở siêu thị sẽ tiết kiệm thời gian hơn ở chợ, hơn nữa xu hướng người tiêu dùng thích mua hàng ở siêu thị ngày càng tăng vì đảm bảo chất lượng sản phẩm và không phải mặc cả. Mặc dù ban đầu doanh số không cao nhưng qua kênh phân phối này người tiêu dùng sẽ biết đến công ty nhiều hơn. Trước tiên công ty tiến hành đưa gạo vào bày bán ở các siêu thị, đặc biệt là siêu thị Co-op Mart vì đây là trung tâm mua sắm lớn nhất thành phố Long Xuyên thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm cũng như thương hiệu của công ty. Bên cạnh đó, công ty nên tiến hành thõa thuận với các chủ cửa hàng gạo để thực hiện ký gửi hàng bán. Để đảm bảo gạo tiêu thụ qua kênh này có hiệu quả, công ty cần đảm bảo mức hoa hồng hợp lý cho các siêu thị, cửa hàng ( khoảng 3 đến 5% ), giao hàng nhanh chóng đảm bảo hàng có liên tục. Phân phối qua các sạp gạo ở chợ. Đa số các sạp gạo ở chợ có qui mô nhỏ, vừa và tâm lý người bán hàng ở nơi này là thích kinh doanh các loại gạo đại trà hơn các loại gạo đóng gói, có nhãn hiệu. Theo kết quả khảo sát thì ý kiến của các chủ sạp gạo về việc kinh doanh gạo đóng gói như sau: Biểu đồ 6.4 Ý kiến về việc kinh doanh gạo đóng gói. ( Nguồn: Tổng hợp từ kết quả khảo sát) Qua kết quả trên cho thấy việc phân phối qua kênh này sẽ gặp nhiều khó khăn, có đến 66.7% chủ sạp gạo không muốn bán các loại gạo đóng gói vì các lý do: giá cao hơn các loại gạo đại trà đang bán, khách hàng mua rồi không đổi lại được, bao bì mau cũ. Những nơi trước đây từng bán gạo đóng gói cho biết: các loại gạo đóng gói được khách hàng ưa chuộng thì hàng không có liên tục nên khách hàng chuyển sang dùng loại gạo khác, cũng có một số loại gạo chất lượng không ổn định. Với 23.3% chủ sạp gạo sẽ suy nghĩ lại về việc bán gạo đóng gói công ty có thể thuyết phục họ để ký gửi hàng bán. Khi triển khai kênh phân phối này, công ty cần đảm bảo ổn định về chất lượng sản phẩm cũng như việc cung cấp hàng liên tục, mức hoa hồng cũng là yếu tố quan trọng khi thuyết phục các chủ sạp gạo nhận hàng của công ty về bán lại. Mặc dù có nhiều trở ngại khi đưa sản phẩm vào các sạp gạo nhưng những người bán ở chợ dễ dàng thuyết phục người tiêu dùng mua gạo về dùng thử. 6.4.4 Chiến lược chiêu thị. Trước khi tung sản phẩm công ty tiến hành phát mẫu gạo dùng thử cho một số người tiêu dùng và thu thập ý kiến về chất lượng sản phẩm mới như: độ trắng, mềm, dẻo, .. của gạo và có cách điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp với sở thích của người tiêu dùng. Để cung cấp những thông tin về sản phẩm mới, lôi kéo khách hàng công ty phải có chiến lược chiêu thị phù hợp, các hình thức chiêu thị có tác động rất lớn thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay, các thông tin truyền thông về gạo an toàn, đảm bảo sức khỏe cho người sử dụng còn rất hạn chế, mức độ quan tâm về các loại gạo sạch của người tiêu dùng chưa cao. Vì vậy công ty cần có những hoạt động chiêu thị để khách hàng thấy rõ hơn về lợi ích của việc dùng gạo an toàn, từ việc nhận thức đúng về sản phẩm nhu cầu của người tiêu dùng mới được nâng cao. Quảng cáo: Quảng cáo là công cụ hữu hiệu, là phương tiện để giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất, công ty sẽ tận dụng các loại hình quảng cáo để quảng bá sản phẩm vì đây là lần đầu tiên sản phẩm của công ty có mặt trên thị trường nên ấn tượng ban đầu của khách hàng về sản phẩm là rất quan trọng. Bên cạnh đó quảng cáo còn là phương tiện cạnh tranh đắc lực có thể lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.. Công ty có thể sử dụng các hình thức quảng cáo sau: - Treo băng-rôn với các hình ảnh và thông tin về sản phẩm ở các tuyến đường, nơi có đông người qua lại, thõa thuận với các chủ cửa hàng (sạp) gạo để treo áp phích quảng cáo và chịu một khoảng phí nhất định. - Phát tờ bướm quảng cáo ở các chợ trung tâm, siêu thị Co-op Mart. Đây là hình thức quảng cáo ít tốn chi phí nhưng đem lại hiệu quả tương đối tốt. - Quảng cáo trên đài truyền hình, trước tiên là đài truyền hình An Giang. Hiện nay trên đài truyền hình An Giang chưa có mẫu quảng cáo nào về gạo đóng gói có nhãn hiệu nên mẫu quảng cáo của công ty sẽ dễ dàng gây sự chú ý với người xem đài. - Đăng quảng cáo trên các báo mà những ngưới nội trợ thích xem như: Phụ Nữ, Tiếp Thị và Gia Đình,… - Quảng cáo trên internet: Website của công ty là một bộ phận quảng bá và truyền thông hữu hiệu, thông qua website của công ty người tiêu dùng có thể biết được toàn bộ những thông tin về hoạt động của công ty. Hiện nay website của công ty còn rất sơ sài về hình thức cũng như nội dung, để khắc phục công ty cần có những biện pháp cải thiện như: kịp thời đưa lên website những thông tin mới về hoạt động của công ty, các sản phẩm công ty kinh doanh cần được diễn giải chi tiết về chất lượng cũng như giá cả, đặc biệt là sản phẩm gạo đóng gói, có chuyên mục các bí quyết nấu ăn ngon để thu hút những người nội trợ truy cập vào. Thông điệp quảng cáo mà công ty thể hiện trong các hình thức quảng cáo trên là “Gạo An Gia, lựa chọn vì sức khỏe”, với gạo An Gia thì người tiêu dùng có thể hoàn toàn yên tâm về chất lượng, lựa chọn gạo An Gia người nội trợ đã góp phần bảo vệ sức khỏe của gia đình mình. Thông điệp này cũng góp phần thực hiện cam kết của công ty là cung cấp những sản phẩm an toàn, phục vụ cho cuộc sống chất lượng. Khuyến mãi: Người nội trợ khi mua hàng hóa thì thích được tặng thêm các vật dụng sử dụng ở nhà bếp. Công ty có thể tặng kèm vật dụng nhà bếp mà trên đó có ghi những thông điệp về sản phẩm như một chiếc muỗng hoặc chén khi khách hàng mua sản phẩm của công ty... Thực ra đây chỉ là một tặng phẩm nhỏ nhưng rất có tác dụng trong việc kích thích tiêu thụ, lôi kéo khách hàng. Tuyên truyền, quan hệ công chúng Tuyên truyền, quan hệ công chúng là các hoạt động không thể thiếu trong chiến lược chiêu thị. Các hoạt động này có tác dụng nâng cao hình ảnh, uy tín của công ty. cũng là một hình thức kích thích tiêu thụ, giúp công ty tiến gần đến mục tiêu đã đề ra. Thông điệp truyền thông của sản phẩm gạo An Gia: “Do cuộc sống bận rộn, người phụ nữ ngày càng có ít thời gian cho công việc nội trợ, với gạo An Gia thì người nội trợ không còn băn khoăn, lo lắng về độ an toàn của gạo. Lựa chọn gạo An Gia, người nội trợ đã góp phần bảo vệ sức khỏe của cả gia đình”. Trong những năm qua công ty đã có nhiều hoạt động góp phần quảng bá công ty như: tài trợ học bổng cho sinh viên của trường Đại học An Giang, tổ chức cuộc thi “Angimex – nâng bước tài năng” lần thứ nhất vào năm 2007, tài trợ cuộc thi “Tiếng hát học sinh – sinh viên thành phố Long Xuyên”,…Trong những năm tới công ty sẽ tiếp tục các hoạt động trên. Bên cạnh đó, để quảng bá cho sản phẩm gạo An Gia, sản phẩm vì sức khỏe công ty cần có các hoạt động nhằm tuyên truyền cho người người tiêu dùng hiểu rằng không chỉ các loại thực phẩm không an toàn mới bị ngộ độc mà ngay cả gạo dùng hàng ngày cũng tiềm ẩn những nguy cơ ngộ độc do dư lượng thuốc trừ sâu khi gieo trồng, cụ thể như cộng tác với báo An Giang trong chuyên mục “An toàn thực phẩm”, phối hợp với đài truyền hình An Giang thực hiện chuyên mục “Sức khỏe cho mọi người”, tổ chức hội thi nấu ăn vào ngày lễ 8-3,… Tạo điều kiện cho sinh viên các trường Đại học trong khu vực đến công ty thực tập, đây cũng là hoạt động nhằm quảng bá thương hiệu và tìm kiếm những ý tưởng kinh doanh mới thông qua các chuyên đề mà sinh viên thực hiện. Bên cạnh đó còn giúp công ty có thể tuyển dụng được những nhân viên phù hợp với nhu cầu của công ty. Tất cả các hoạt động chiêu thị nhằm mục đích tuyên truyền, quảng bá cho sản phẩm mới, có thể thúc đẩy quá trình tiêu thụ, tuy nhiên yếu tố quyết định cuối cùng vẫn là chất lượng sản phẩm. Vì vậy công ty phải luôn thực hiện đúng cam kết ban đầu là cung cấp sản phẩm vì sức khỏe, gạo phải thực sự sạch và chất lượng ổn định, có như thế sản phẩm của công ty mới có thể đứng vững trên thị trường và phát triển lâu dài. 6.4.5 Ước lượng chi phí và doanh thu Bước đầu thực hiện kế hoạch, trong năm đầu tiên với các chiến lược trình bày như trên thì chi phí cho hoạt động marketing gạo được ước lượng như bảng sau: Bảng 6.5 Chi phí ước tính ĐVT: triệu đồng Khoản mục chi phí Thành tiền 1. Phát sản phẩm dùng thử 9 2. Quảng cáo 447.4 3. Khuyến mãi 10 4. Tuyên truyền, quan hệ công chúng 100 Tổng 566.4 Bảng 6.3.5 là chi phí marketing trong năm đầu tiên, sang những năm tiếp theo tùy theo tình hình thị trường mà công ty có những chiến lược marketing cụ thể, chi phí marketing có thể tăng hoặc giảm theo từng năm. Số lượng tiêu thụ và doanh thu ước tính qua các năm Bảng 6.6 Sản lượng tiêu thụ ước tính qua các năm. ĐVT: tấn Tên gạo / năm 2009 2010 2011 2012 Gạo Nàng Nhen 130 169 219 284 Gạo mùa nước nổi 90 117 152 197 Gạo lức mùa nước nổi 20 26 34 44 Tổng 240 312 405 526 Bảng 6.7 Doanh thu ước tính qua các năm ĐVT: triệu đồng Năm 2009 2010 2011 2012 Doanh thu 4,115 5,349.5 6,495.5 9,003 Nhìn vào bảng ước lượng chi phí marketing và doanh thu ta thấy trong năm đầu tiên chi phí marketing chiếm đến 13.76% doanh thu, nhưng vì lần đầu tiên sản phẩm của công ty được bán trên thị trường nên sẽ không đạt được mục tiêu lợi nhuận mà chủ yếu là để khách hàng nhận biết được sản phẩm gạo của công ty. Trong những năm tiếp theo công ty có thể trích một tỷ lệ hợp lý trong doanh thu để tiến hành các hoạt động marketing. CHƯƠNG 7 KẾT LUẬN – KIẾN NGHỊ 7.1 Giới thiệu Mục tiêu chính của đề tài nghiên cứu là đi sâu tìm hiểu thị trường gạo ở thành phố Long Xuyên, đánh giá các khả năng xâm nhập thị trường của công ty Angimex, sau đó đưa ra kế hoạch phát triển thị trường gạo ở thành phố Long Xuyên. Kế hoạch này được xem là bước đi đầu tiên trong dự án kinh doanh gạo nội địa của công ty vì vậy nó có ý nghĩa rất quan trọng. Thành công ở thị trường này là bước khởi đầu tốt đẹp để mở rộng thị trường sang những tỉnh khác, từng bước xây dựng thị trường nội địa vững chắc. Chương 1 đã giới thiệu các cơ sở hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu cũng như ý nghĩa của bài nghiên cứu và phác thảo phương pháp nghiên cứu. Chương 2 trình bày quá trình hình thành và phát triển của công ty Angimex, sơ lược về tình hình kinh doanh gạo của công ty trong những năm qua. Bên cạnh đó còn có những thuận lợi, khó khăn và định hướng phát triển của công ty. Chương 3 giới thiệu các cơ sở lý thuyết bao gồm các định nghĩa, khái niệm có liên quan đến kế hoạch phát triển thị trường và mô hình nghiên cứu tổng quát. Chương 4 trình bày chi tiết phương pháp thu thập số liệu thông qua phỏng vấn trực tiếp, các bước thục hiện nghiên cứu (gồm nghiên cứu sơ bộ và nghiên cứu chính thức). Kết hợp với kỹ thuật phân tích SWOT để thấy rõ những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ từ đó đề ra những kế hoạch thích hợp. Chương 5 là những phân tích làm tiền đề cho phần lập kế hoạch, bao gồm tổng quan về thị trường gạo nội địa nói chung và thị trường thành phố Long Xuyên nói riêng, hành vi tiêu dùng gạo của người dân thành phố Long Xuyên. Bên cạnh đó còn phân tích hai đối thụ cạnh tranh chính của công ty và khách hàng mục tiêu mà công ty muốn hướng đến. Chương 6 trình bày mục tiêu của kế hoạch makerting – mix, mô tả cụ thể sản phẩm của công ty, cách định giá, kế hoạch triển khai kênh phân phối và kế hoạch chiêu thị. Dựa trên những kế hoạch đề ra ước lượng chi phí và doanh thu mà công ty đạt được trong năm đầu tiên thực hiện kế hoạch. Chương 7 là chương cuối cùng của bài nghiên cứu, nhiệm vụ của chương này là tóm tắt lại những nội dung chính của bài nghiên cứu. Chương này gồm các phần sau: kết luận, kiến nghị và giải pháp, những hạn chế của đề tài nghiên cứu. 7.2 Kết luận Thị trường gạo thành phố Long Xuyên còn rất tiềm năng cho các loại gạo chất lượng cao. Có đến 68% người tiêu dùng ở thành phố Long Xuyên lo ngại về lượng thuốc trừ sâu có dư trong gạo và họ đang chuyển dần thói quen mua gạo tại các sạp ở chợ sang mua ở siêu thị. Do đời sống được nâng cao nên cơ cấu bữa ăn sẽ được thay đổi theo hướng giảm khẩu phần gạo và tăng khẩu phần các loại thực phẩm khác, vì vậy xu hướng tiêu dùng gạo sắp tới là người tiêu dùng sẽ lựa chọn loại gạo vừa ngon vừa đảm yếu tố sạch để phục vụ bữa ăn tốt hơn. Trong những năm qua công ty Angimex đã khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực xuất khẩu gạo, nhưng đối với thị trường nội địa công ty chưa có sự quan tâm đúng mức. Xét về nguồn lực hiện có thì Angimex có đủ khả năng tham gia vào thị trường nội địa. Hiện nay, ở thành phố Long Xuyên chưa có nhiều các loại gạo chất lượng cao, đóng gói sẵn, đây cũng là một điều kiện thuận lợi cho Angimex trong kế hoạch xâm nhập thị trường thành phố Long Xuyên. Tuy nhiên, công ty Angimex cũng phải đối mặt với những khó khăn trước mắt: cạnh tranh với hai đối thủ mạnh là công ty TNHH Minh Cát Tấn và công ty Lương thực Tiền Giang, khó khăn trong bước đầu triển khai kênh phân phối. Nhiều doanh nghiệp tham gia ngành và sự cạnh tranh không lành mạnh về giá cũng như chất lượng nguồn nguyên liệu không ổn định là những nguy cơ tiềm ẩn, công ty phải có bước chuẩn bị trước để ứng xử tốt nhằm phát triển hoạt động kinh doanh. 7.3 Kiến nghị và giải pháp 7.3.1 Kiến nghị Đối với công ty Angimex chiến lược thâm nhập thị trường gạo nội địa là một dự án lâu dài và kế hoạch phát triển thị trường thành phố Long Xuyên chỉ là bước đầu trong việc thực hiện dự án đó. Trong môi trường kinh doanh không ngừng biến động như ngàu nay, việc giữ vững và mở rộng thị trường là cuộc tranh đua có sự tham gia của nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy để gạo của công ty có thể đứng vững trên thị trường và tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệp khác công ty cần có những kế hoạch cụ thể, khả thi, từng bước thực để đạt được mục tiêu. Qua quá trình tìm hiểu công ty trong thời gian thực tập tôi có một số kiến nghị sau: Về quản trị Kinh doanh gạo nội địa là một dự án lớn, lâu dài việc tổ chức bộ máy quản trị thích hợp là rất cần thiết, phải bố trí đúng người, đúng việc. Về sản xuất Chất lượng sản phẩm là yếu tố quyết định năng lực cạnh tranh của công ty, phải đảm bảo sản phẩm có chất lượng đồng bộ, luôn thực hiện đúng những cam kết về chất lượng để tạo lòng tin đối với người tiêu dùng. Về công tác marketing Các biện pháp tiếp thị là công cụ hữu hiệu thúc đẩy hoạt động kinh doanh phát triển. Trong những năm qua hoạt động marketing cho ngành hàng gạo của công ty còn yếu, chưa có sự quan tâm đúng mức. Vì vậy, đẩy mạnh hoạt động marketing cho lĩnh vực kinh doanh gạo ở thị trường nội địa cũng như thị trường nước ngoài cần phải được tiến hành cấp thiết. Gạo là lĩnh vực kinh doanh chính của công ty nên việc đầu tư vào marketing cho gạo một mặt nâng cao vị thế của công ty, mặt khác thúc đẩy những ngành hàng khác của công ty phát triển theo, góp phần vào sự phát triển chung của công ty. Hoạt động kinh doanh gạo trong nước ngày càng chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ và thương hiệu là một trong các yếu tố thúc đẩy năng lực cạnh tranh.Vấn đề xây dựng thương hiệu gạo của công ty cần được quan tâm đúng mức, thương hiệu thành công sẽ trở thành một tài sản quí giá của công ty trong việc thu hút khách hàng, thuận lợi khi tìm kiếm thị trường mới. Công ty cần lên kế hoạch xây dựng thương hiệu một cách bài bản, chuyên nghiệp, tích cực xúc tiến các chương trình hỗ trợ cho tiến trình xây dựng thương hiệu. 7.3.2 Giải pháp Về quản trị Sau khi cổ phần hóa, cơ cấu quản lý của công ty đã có những thay đổi phù hợp với tình hình mới trên cơ sở kế thừa những nguồn lực của công ty trước đây. Công ty nên thành lập một bộ phận chuyên về kinh doanh gạo nội địa. Định kỳ, bộ phận này sẽ báo cáo với đơn vị về hiệu quả kinh doanh gạo nội địa. Như vậy công ty sẽ dễ dàng quản lý và đánh giá hiệu quả hoạt động. Số lượng nhân viên ở phòng marketing còn hạn chế, một người kiêm nhiều việc ảnh hưởng đến hiệu quả công việc nên việc tuyển dụng thêm nhân viên bố trí vào phòng marketing là rất cần thiết. Có thể phân bổ nhân viên phụ trách marketing cho từng bộ phận kinh doanh để dễ dàng kiểm soát hiệu quả của các hoạt động marketing. Trình độ nhân sự là yếu tố quyết định cho sự phát triển của công ty. Thường xuyên tạo điều kiện cho nhân viên học tập nâng cao trình độ chuyên môn. Có những chính sách đãi ngộ hợp lý để giữ chân các nhân viên có trình độ nghiệp vụ và năng lực thực sự. Về sản xuất Nguồn nguyên liệu Chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào quyết định chất lượng sản phẩm, ngay từ đầu đã định vị sản phẩm là gạo vì sức khỏe và cam kết cung cấp sản phẩm đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng. Để có nguồn nguyên liệu tốt, không dư lượng thuốc trừ sâu bước đầu công ty nên tiến hành thu mua lúa nguyên liệu từ nông dân, ký kết hợp đồng bao tiêu sản phẩm trên cơ sở nông dân và doanh nghiệp cùng có lợi, kiểm tra chất lượng đảm bảo độ thuần nhất của lúa nguyên liệu. Về lâu dài, để đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định công ty nên xúc tiến qui hoạch vùng nguyên liệu chuyên trồng các loại lúa theo yêu cầu phát triển sản phẩm của công ty. Toàn bộ qui trình canh tác phải khép kín, tuân thủ nghiêm ngặt theo các tiêu chuẩn kỹ thuật từ lúc gieo sạ cho đến thu hoạch, bảo quản,… để đảm bảo có được lúa đủ chất lượng phục vụ kinh doanh. Sản xuất, chế biến Đầu tư, nâng cấp các thiết bị máy móc để đảm bảo năng lực sản xuất cũng như chất lượng sản phẩm. Cập nhật các công nghệ hiện đại, từng bước thay thế lao động chân tay để nâng cao nâng suất lao động, tránh thất thoát và giảm được chi phí sản xuất. Tiến hành kiểm tra chất lượng, tỷ lệ thành phẩm, loại bỏ những sản phẩm bị lỗi. Có kế hoạch kiểm tra máy móc thiết bị định kỳ, đảm bảo sản phẩm có chất lượng đồng nhất. Có chính sách hàng tồn kho hợp lý, đảm bảo cung cấp hàng liên tục cho các kênh phân phối và khách hàng tiêu dùng trực tiếp. Về marketing Đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động marketing để quảng bá sản phẩm mới góp phần quảng bá hình ảnh của công ty, thành công trong lĩnh vực kinh doanh gạo sẽ góp phần thúc đẩy doanh thu của các mặt hàng khác, nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty. Thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường để thu thập ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm từ đó có biện pháp cải tiến chất lượng cũng như mẫu mã sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu của khách hàng. Đẩy mạnh các hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu khách hàng, tiến tới phục vụ nhiều đối tượng khách hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh gạo. Thành lập đường dây nóng với số điện thoại mà khách hàng có thể liên hệ với công ty một cách nhanh nhất khi đặt hàng hoặc có những thắc mắc, khiếu nại cần giải quyết. Tích cực tham gia các hội chợ nông nghiệp được tổ chức ở thành phố Cần Thơ và An Giang. Đây là cơ hội tốt để quảng bá sản phẩm. Mở rộng quảng cáo trên các đài truyền hình địa phương như đài truyền hình Vĩnh Long, đài truyền hình Đồng Tháp,… Thực hiện nhiều hơn nữa các hình thức khuyến mãi để thu hút khách hàng như chương trình khách hàng thân thiết, khách hàng được tặng quà tính trên doanh số mua hàng. 7.4 Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong quá trình thực hiện đề tài nhưng do thời gian nghiên cứu và khả năng có hạn nên đề đài không tránh khỏi những sai sót. Đề tài còn mang nặng tính lý thuyết. Phạm vi nghiên cứu của đề tài còn hẹp, chỉ nghiên cứu ở thị trường thành phố Long Xuyên, nếu mở rộng hơn ở những nơi khác thì sẽ nắm bắt được nhiều thông tin, phân tích sâu hơn và có thể đề ra kế hoạch mang tính khả thi cao hơn. Lần đầu tiên nghiên cứu về lĩnh vực kinh doanh gạo và phạm vi nghiên cứu hẹp nên vẫn còn một số nhận định mang tính chủ quan. Kế hoạch trên đây chỉ là phác thảo bước đi ban đầu, để ứng dụng vào thực tiễn thì cần những hoạt động cụ thể, chi tiết hơn và có thể thay đổi cho phù hợp với diễn biến thị trường ở từng thời điểm. Các nghiên cứu sau về lĩnh vực này cần phải mở rộng phạm vi nghiên cứu sang thị trường của các tỉnh lân cận để có tầm nhìn tổng quát hơn về thị trường gạo và có thể đề ra kế hoạch mang tính khả thi cao hơn.