Đề tài Lập kế hoạch Marketing cho Beeline tại thị trường Việt Nam vào năm 2010 thông qua gói cước mới Big2

này rất hợp với phong cách của Beeline. Cho nên với việc lựa chọn thị trường mục tiêu là giới teen, chúng tôi tin rằng ở phân khúc thị trường này là nơi thích hợp giúp Beeline đưa ra và phát triển gói cước mới một cách thành công, và có thể đạt được mục tiêu gia tăng thị phần của mình trên thị trường mạng viễn thông Việt Nam. 5.1.3/ Định vị trên thị trường : Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của Công ty làm sao để nó chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu. Việc định vị đòi hỏi Công ty phải quyết định khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành cho khách hàng mục tiêu. à Sau khi nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu là tuổi teen, cùng với việc phải cạnh tranh nhiều đối thủ trên thị trường. Thì để thâm nhập thị trường và gia tăng thị phần trong năm 2010 Beeline cần chọn cách tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm của mình khác với đối thủ cạnh tranh và dựa vào lợi thế thương hiệu Beeline vốn có để định vị sản phẩm. 5.1.3.1/ Tạo sự khác biệt a.Tạo đặc điểm khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ: Sau khi phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu ở trên, chúng tôi lựa chọn khách hàng mục tiêu giờ đây của Beeline là tuổi teen. Vì thế để thu hút tuổi teen thì chúng tôi cần đề cao sự khác biệt sản phẩm của mình so với các nhà mạng khác. Nhận thấy 2 gói cước trước Big Zero và Big&Cool chủ yếu đánh vào “giá cước rẻ” nhưng điều đó chỉ thích hợp với thị trường sinh viên vì dè dặt trong chi tiêu. Còn giờ đây thị trường mục tiêu của Beeline là tuổi teen còn phụ thuộc kinh tế gia đình, nên khách hàng này không quá chú trọng về giá nhưng đề cao sự khác biệt, độc đáo, mới lạ. à Chúng tôi sẽ tạo ra sản phẩm mới với nhiều cải tiến, khác biệt so với sản phẩm của các nhà mạng khác và khác biệt hơn 2 gói cước trước của Beeline. + Sản phẩm này sẽ được cải tiến cải tiến về ngoại hình lẫn bên trong của sản phẩm, tạo sự mới lạ thích thú cho tuổi teen. + Cũng như tăng cường các dịch đổi mới, tăng thêm lợi ích cho khách hàng và hơn các đối thủ cạnh tranh, cố gắng đáp ứng một cách cao nhất nhu cầu của tuổi teen. + Bên cạnh đó Beeline còn tạo quan hệ thân thiết với khách hàng: Hiểu biết sâu sắc khách hàng và đáp ứng nhanh chóng những nhu cầu của khách hàng. b.Tạo đặc điểm khác biệt về hình ảnh Nếu một hình ảnh sâu sắc gồm một hay nhiều biểu tượng làm cho người ta liên tưởng đến công ty hay nhãn hiệu. Logo của Công ty và nhãn hiệu phải được thiết kế để có thể nhận ra ngày lập tức. Công ty có thể lựa chọn một số đối tượng như con sư tử (Harris Bank), quả táo (Máytính Apple) hay người lính (Pillabury) để biểu đạt một chất lượng nào đó của tổ chức. Thì Beeline chọn một hình cầu với sự kết hợp đậm nhạc của màu vàng đen các bên tạo nên hình cầu tròn xoay,rất độc đáo kết hợp với nó là hình tượng tạo nét đặc trưng cho sản phẩm Beeline. Ban đầu với gói cước Big Zero hình tượng này là chú gà con, sau đó đến Big&Cool hình tượng này là chú cá, và giờ đây với sản phẩm mới đề cao sự khác biệt này hình tượng này lại tiếp tục được thay đổi. Chúng tôi nghĩ rằng với sự ham thích điều độc đáo của tuổi teen nên chúng ta cần tạo ra hình tượng thật động đáo, nó không chỉ là một con vật như hình tượng của 2 gói cước trước, mà giờ đây đó nên là sự kết hợp của hai con vật, điều này sẽ càng làm tăng tính khác biệt cho Beeline. c. Tạo sự khác biệt về phân phối: Ngoài việc tạo sự khách biệt về sản phẩm dịch vụ cũng như hình ảnh ra, công ty còn phải tạo sự khác biệt trong cách người tiêu dùng tiếp xúc với sản phẩm của chúng ta Là một mạng viễn thông, bên cạnh các cửa hàng ủy quyền, cửa hàng bán lẻ sim và thẻ cào, Beeline đã thật sự sáng tạo trong việc tạo ra các cửa hàng lưu động trên khắp các nẻo đường, giúp khách hàng chỉ bước vài bước chân thì có thể có được một sim Beeline mong muốn. Vì vậy trong việc tung ra sản phẩm mới lần này chúng tôi tiếp tục sử dụng kênh phân phối động đáo này của Beeline. Hơn nữa, chúng ta cần biết rằng khách hàng mục tiêu hiện nay của Beeline là tuổi teen thì ngày nay với sự phát triển không ngường của công nghệ, tuổi teen tiếp xúc rất nhiều với internet nên việc tạo ra một kênh bán hàng thông qua internet sẽ rất thích hợp với khách hàng này, và như thế càng cho thấy sự sáng tạo độc đáo và khách biệt của Beeline phù hợp với tâm lý của khách hàng. 5.1.3.2/ Phát triển lợi thế cạnh tranh dựa trên sự khác biệt : Ở thị trường viễn thông Việt Nam, cho đến thời điểm này Beeline có thể có được lợi thế cạnh tranh dựa trên thương hiệu : - Beeline là mạng di động được thành lập bởi một liên doanh quốc tế đầu tiên tại thị trường Việt Nam. Đây được cho là một trong những lợi thế lớn của Gtel Mobile so với một số mạng di động khác. - Sự kết hợp giữa một tập đoàn viễn thông hàng đầu Đông Âu, vốn đã dày dạn kinh nghiệm và tiềm lực tài chính mạnh cùng một Tổng công ty Viễn thông toàn cầu Gtel - am hiểu về thị trường, văn hóa, tập quán, nhu cầu… của người tiêu dùng Việt được kỳ vọng sẽ mang lại nhiều ưu thế vượt trội. Bên cạnh đó, hình thức liên doanh còn tạo điều kiện để các đối tác nước ngoài có thể mạnh tay đầu tư vào việc phát triển chất lượng dịch vụ, gia tăng tính cạnh tranh trên thị trường. - Yếu tố thuận lợi nữa không thể không nói tới của Gtel Mobile là sự thừa hưởng tên tuổi của một thương hiệu nằm trong top 10 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới và là thương hiệu di động hàng đầu Đông Âu: Beeline. - Về mặt công nghệ, do là nhà mạng mới, xây dựng từ đầu nên GTEL Mobile đã đầu tư xây dựng một mạng lưới với công nghệ tiên tiến gồm hệ thống mạng lõi cũng như hệ thống tính cước hội tụ thống nhất và dùng chung cho cả 2G& 3G.  - Về mặt thương mại, vì là mạng mới nên chúng tôi còn thoải mái dung lượng để có thể triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng với tốc độ nhanh và dung lượng lớn. Ngoài ra, tôi cũng muốn nhắc đến vai trò của VimpelCom với kinh nghiệm triển khai 3G từ năm trước. Như vậy, việc GTEL Mobile có thể thừa hưởng đầy đủ những kinh nghiệm trong việc nâng cấp, triển khai mạng 3G cũng như phát triển và áp dụng các dịch vụ giá trị gia tăng là hoàn toàn nằm trong tầm tay. - Ngoài ra, chiến lược marketing cũng đóng vai trò rất quan trọng trong việc triển khai 3G tại Việt Nam. Đội ngũ marketing chuyên nghiệp của GTEL Mobile sẽ nỗ lực trong các hoạt động của mình nhằm đáp ứng đầy đủ và nhanh nhất mọi yêu cầu của khách hàng. Với nhiều lợi thế mà beeline có được, kinh nghiệm xây dựng thương hiệu ở các nước đã làm cho Beeline sớm thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Những kinh nghiệm đó được thể hiện ngay trên những bước đi chập chững vào thị trường. mới phủ sóng được 13 tỉnh thành Beeline đã ra mắt khách hàng ngay với gói cước BigZero, và đến tháng 3 năm 2010 ,Beeline tiếp tục cho ra mắt gói cước Big&Cool và hiện nay với việc phủ sóng được 80% trên thị trường Việt Nam Beeline sẽ tự tin đưa ra gói cước mới với mục đích: Tận dụng được các trạm phát sóng vừa bắt, đưa vào hoạt động liền. Làm cho khách hàng sớm quen với thương hiệu Beeline. Sẽ có một phần doanh thu bù đắp lại chi phí. Chiếm lấy thị phần Đây chính là những kinh nghiệm và lợi thế vàng mà Beeline có trong tay để có thể tự tin cạnh tranh với 6 mạng di động ít nhiều đã khẳng định thương hiệu và thị phần trên thị trường Việt. 5.1.3.2/ Xây dựng chiến lược định vị : Ta đã thấy rằng có thể tạo dựng những đặc điểm khác biệt cho bất kỳ một công ty hay nhãn hiệu nào. Thay vì nghĩ rằng mình đang bán một món hàng, công ty phải thấy nhiệm vụ của mình là biến một sản phẩm khác biệt thành "một sản phẩm khác biệt". Vì thế Beeline đã không ngừng làm mới mình, Big zero được thay thế bằng Big&Cool và lần này lại tiếp tục đưa ra sản phẩm mới sau Big&Cool. Song không phải tất cả những điểm khác biệt của nhãn hiệu đều có ý nghĩa hay có giá trị. Không phải mọi thứ khác biệt đều tạo nên đặc điểm khác biệt. Mỗi điểm khác biệt đều có khả năng gây ra chi phí cho Công ty cũng như tạo ra ích lợi cho khách hàng. Vì vậy Công ty phải lựa chọn một cách thận trọng cách để làm cho mình khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy Beeline cần cân nhắc và thực hiện những điều này: + Đặc điểm: Điểm khác biệt đó không có ai đã tạo ra hay được Beeline tạo ra một các đặc biệt + Dễ truyền đạt và dễ đập vào mắt người tiêu dùng. + Đi trước: Điểm khác biệt đó không thể dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh sao lại. + Có lời: Công ty thấy rằng tạo điểm khác biệt đó là có lời. + Tạo đặc điểm khác biệt là việc thiết kế một loạt những điểm khác biệt có ý nghĩa để phân biệt sản phẩm của Công ty với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. + Dựa trên đặc điểm của khách hàng mục tiêu mà thỏa mãn họ một cách tốt nhất 5.2/ Chiến lược Marketing: Thị trường mạng di động Việt Nam hầu như đã bị chiếm giữ bởi các hãng lớn : viettel, mobile,vnphone..điều đó tạo nên thử thách cực kì khó khăn cho các hãng mới muốn gia nhập ngành, ngoài các rào cản khi gia nhập, vấn đề khó khăn nhất doanh nghiệp gặp phải là khách hàng có xu hướng so sánh lấy các công ty dẫn đầu thị trường làm chuẩn để xét đoán các nhãn hiệu mới => Vậy trong tình thế khó khăn đó Beeline đã dùng cách nào để xâm nhập và gia tăng thị phần của mình trên trường Việt Nam Beeline đã thực hiện chiến lược “tăng trưởng tập trung” mà chi tiết hơn đó là chiến lược “thâm nhập thị trường”. Thế nên sản phẩm mới này của Beeline để đáp ứng được mục tiêu “thâm nhập thị trường” thì cần gia tăng sự khác biệt Trong chính sách giá: xây dựng mức giá phù hợp đặc biệt với đối tượng sinh viên, học sinh phải tính toán chi tiêu hàng tháng. Trong chính sách truyền thông: beeline không bao giờ hà tiện trong chi tiêu cho các hoạt động truyền thông của mình : xây dựng video clip sử dụng công nghệ đồ họa kĩ thuật cao đầu tiên trong lịch sử phim quảng cáo việt nam, sử dụng các băng rôn quảng cáo các billboard, signboard, các đoàn diễu hành “vàng đen” xuyên suốt và dọc theo các nẻo đường các thành phố lớn, xây dựng thông điệp thuyết phục về lợi ích dành cho khách hàng bằng những hình tượng hết sức cụ thể (bigzero). Trong chính sách phân phối: nắm bắt và hiểu được tâm lí khách hàng ngoài yêu cầu về lợi ích kinh tế còn mong muốn cả sự tiện dụng à Beeline xây dựng hàng loạt các điểm bán hàng di động với lực lượng bán hàng năng động khắp nơi ngoài các đại lí bán lẻ simcard theo phương thức truyền thống… Trong hoạt động cung cấp dịch vụ: hàng loạt các dịch vụ đưa ra nhằm đảm bảo giá trị tăng thêm cho khách hàng với mức giá cực kì hấp dẫn…chẳng hạn với dịch vụ tư vấn khách hàng có thể liên hệ trực tiếp hoặc qua mail để tìm hiểu thông tin về sản phẩm, hay các chế độ thưởng cho khách hàng thường xuyên cũng ngày càng gia tăng. Trong hoạt động cạnh tranh: để ngăn chặn sự xâm nhập của các đối thủ mới à beeline sử dụng kho số- một hình thức tiết kiệm tài nguyên số đồng thời cho phép khách hàng đổi số mà không cần thay sim à gây khó khăn cho các hãng mới muốn gia nhập và cả với các hãng hiện có vì sự hạn chế của đầu số. Các chính sách tạo khác biệt trong chiến lược thâm nhập thị trường của Beeline trong giai đoạn này chủ yếu nhằm gia tăng số khách hàng tuổi teen trong phân đoạn thị trường mục tiêu của mình. VI/ Chương trình hành động: * Marketing Mix : 6.1/ Chính sách sản phẩm ( Product ): Với sự cạnh tranh khốc liệt với 6 nhà mạng khác trên thị trường viễn thông Việt Nam, là một tân binh và 2 gói cước trước Big Zero và Big&Cool chưa mang lại thị phần đáng kể cho Beeline, và khách hàng vẫn còn hờ hững với các gói cước của Beeline. Chúng ta cần đưa ra sản phẩm mới để cải thiện vị trị của Beeline trong tâm trí người tiêu dùng đặc biệt là khách hàng mục tiêu_tuổi teen. Sản phẩm này đặt biệt chú trọng đến việc cải tiến những điểm yếu của 2 gói cước trước và đề cao sự khác biệt 6.1.1/ Giới thiệu sản phẩm mới: - Tên gói cước mới : Big2 - Slogan : Thật sự khác biệt - Hình tượng : “Thỏ heo” - Sim được trán lớp dạ quang ở bề mặt ngoài - Chất lượng sóng tốt - Gia tăng nhiều dịch vụ kèm theo à Chi tiết : Cước tin nhắn : 250đ/nội mạng, 350đ/ngoại mạng Cước điện thoại : cước thiết lập cuộc gọi 199đ/cuộc, nội mạng : 990đ/phút, ngoại mạng : 1.099đ/phút Trong 1 ngày : nhắn được 19 tin thì miễn phí 900 tin trong 1 ngày hoặc cứ 5 tin nhắn sẽ được khuyến mãi 35 giây gọi miễn phí. Cho phép khách hàng đổi từ tiền nội mạng sang ngoại mạng và ngược lại Cụ thể : + khách hàng gởi tin nhắn theo cú pháp : số tiền_noimang_ngoaimang (chuyển từ nội mạng sang ngoại mạng) hoặc số tiền_ngoại mạng_nội mạng (chuyển từ ngoại mạng sang nội mạng) đến số xxx + Khi đó với 100.000 đ nội mạng = 79.000 đ ngọai mạng + Khi đó với 100.000 đ ngoại mạng = 100.000đ nội mạng Không giới hạn thời gian thuê bao sử dụng số tiền trong tài khoản, cũng như thời hạn gọi và nghe nhưng với điều kiện trong 1 ngày khách hàng phải sử dụng sim beeline ít nhất 1 lần ( bao gồm gọi, tin nhắn, hoặc sử dụng dịch vụ )_ Nếu không thỏa mãn điều kiện thì lập tức bị khóa 2 chiều 1 ưu đãi trong sinh nhật của khách hàng : được gọi miễn phí 60 phút nội mạng hoặc 30 phút ngoại mạng Gia tăng một số dịch vụ : + Dịch vụ cơ bản : * Dịch vụ Chuyển cuộc gọi Dịch vụ này cho phép chuyển hướng cuộc gọi tới số máy khác khi số máy nhận đang không sẵn sàng (ngoài vùng phủ sóng, bận,...) * Dịch vụ Chờ/ Giữ cuộc gọi Với dịch vụ này bạn sẽ không bỏ lỡ bất cứ một cuộc gọi quan trọng nào, ngay cả khi cuộc gọi đó xuất hiện trong lúc bạn đang đàm thoại hay đang nghe các tin nhắn trong hộp thư thoại của mình. Khi đó cùng một lúc bạn có thể nói chuyện với nhiều người (đáp ứng nhu cầu thích nói chuyện của tuổi teen ) * Cuộc gọi hội nghị Khi bạn muốn đàm thoại cùng lúc với nhiều người hãy sử dụng dịch vụ Cuộc gọi hội nghị. Dịch vụ này hỗ trợ tới 6 thuê bao đồng thời đàm thoại với nhau. * Dịch vụ Roaming quốc tế Dịch vụ Roaming cho phép thuê bao Beeline di chuyển ra nước ngoài vẫn sử dụng được các dịch vụ viễn thông bình thường thông qua sóng của các mạng khách. * Cuộc gọi khẩn cấp Dịch vụ này cho phép bạn thực hiện cuộc gọi trong những trường hợp khẩn cấp * Dịch vụ hiển thị số gọi đến (CLIP) Dịch vụ này cho phép hiển thị tên hoặc số máy của người đang gọi trên màn hình điện thoại của bạn nếu người gọi không sử dụng dịch vụ Cuộc gọi dấu số (CLIR - Calling Line Identification Restriction).. + Dịch vụ giải trí : Dịch vụ tra cứu danh mục : Không cần phải nhớ hết các lệnh sử dụng dịch vụ của Beeline, bạn chỉ cần bấm: *123# để nhận ngay danh sách những dịch vụ thú vị và hữu ích nhất từ Beeline Tải nội dung Beeline cho ĐTDĐ và máy tính + Dịch vụ luôn kết nối : * Dịch vụ Gọi lại tôi Với dịch vụ Gọi lại tôi, bạn có thể thông báo cho thuê bao bạn cần gọi hãy gọi lại cho bạn * Dịch vụ Hộp thư thoại Kích hoạt dịch vụ Hộp thư thoại, các cuộc gọi đến số máy của bạn sẽ được tự động chuyển tới hộp thư thoại của bạn trong trường hợp bạn không nghe máy hoặc ngoài vùng phủ sóng. + Dịch vụ tài khỏan tiền : * Dịch vụ Chuyển tiền cho tôi Với dịch vụ này, đừng lo lắng khi tài khoản của bạn hết tiền. Vì ngay lập tức, bạn sẽ được bạn bè và người thân “giải cứu”. * e-Top up Nếu bạn không muốn dùng Thẻ cào hay chỉ muốn nạp tiền đúng số tiền mình mong muốn, bạn nên dùng e-Top up. Top-up mỗi lần tối thiểu là 5.000 vnd hoặc số tiền theo bội số của 1.000 vnd. 6.1.2/ Phân tích sản phẩm Big2: Big2_thật sự khác biệt: ( 2 thể hiện trong gói cước này luôn có sự song hành ) 1/ Tạo sự khác biệt về sản phẩm và phong cách 2/ Đổi mới so với 2 gói cước trước ở 2 điểm : nâng cao chất lượng và cải tiến sản phẩm dịch vụ 3/ Cải tiến sản phẩm ở bên ngoài (sim dạ quang) và bên trong 4/ Cải tiến bên trong sản phẩm :cả dịch vụ điện thoại và tin nhắn 5/ Phân phối sản phẩm : khách hàng có thể mua sim rời hoặc mua sim kèm điện thoại 2sim a/ Slogan: Thật sự khác biệt vì chúng tôi mong muốn sản phẩm mới Big2 này sẽ thực sự tạo nhiều khác biệt để thu hút khách hàng đặc biệt là tuổi teen ham thích mới lạ. b/ Hình ảnh về sản phẩm sim dạ quang: + Nếu tạo trên bề ngoài sim một lớp dạ quang như thế này ta có thể dễ dàng nhận thấy sim Beeline ở bất cứ nơi đâu và điều này thật sự khác biệt đối với sim của các mạng khác rất phù hợp với sở thích mới lạ của tuổi teen. + Hơn nữa đối với khách hàng là tuổi teen nói riêng và các khách hàng sử dụng nhiều sim điện thoại nói chung thì các sim điện thoại luôn được thay ra thay vào, với lớp ngoại dạ quan như thế này thì Beeline sẽ nhanh chóng đập vào mắt người tiêu dùng khi tìm kiếm + Về giá cả để tạo nên chiếc sim này thì không đáng kể Vì : theo giá thị trường hiện này Giá sỉ: 49K/lọ (50ml) ( điều kiện mua 50 lọ trở lên) hoặc 39k/lọ (50ml) ( 100 lọ trở lên ) mà một lọ 50ml thì ta có thể tạo dạ quang cho hàng ngàn chiếc sim à giá không đáng kể đặc biệt là đối với một công ty có tiềm lực về tài chính như Beeline c/ Hình tượng “thỏ heo”: Sở dĩ chúng tôi lựa chọn “thỏ heo” một con vật không có thật thay vì “gà con” hay “cá” như Big Zero và Big&Cool vì + Như đã nói ở trên chúng tôi mong muốn tạo được càng nhiều sự khác biệt trong sản phẩm Big2 này càng tốt nên chọn hình tượng con vật không có thật, cho thấy sự sáng tạo mới mẻ của Big2 + Bên cạnh đó, “thỏ heo” là sự kết hợp của thỏ và heo_rất đồng nhất với tình chất luôn song hành của Big2 + Hơn nữa, “thỏ heo” đã được xuất hiện trong bộ phim Hàn Quốc khá nổi tiếng hiện này “You’re beautiful” mà tuổi teen Việt Nam bây giờ rất thần tượng các bộ phim Hàn, nên chúng tôi tin rằng với hình tượng mới này Big2 sẽ thu hút được nhiều sự chú ý của khách hàng mục tiêu là tuổi teen d/ Việc tặng nhiều tin nhắn trong ngày: Trong 1 ngày : khách hàng nhắn được 19 tin thì miễn phí 900 tin trong 1 ngày hoặc cứ 5 tin nhắn sẽ được khuyến mãi 35 giây gọi miễn phí. Nhìn bề ngoài thì nhiều người cho rằng chúng tôi sẽ lỗ khi cho miễn phí đến hàng trăm tin nhắn, nhưng thực sự đây chỉ là mẹo mà Big2 đánh vào tâm lý tuổi teen: + Vì thực sự trong một ngày bạn không thể nào nhắn hết được 900 tin nhắn, tối đa các bạn chỉ có thể nhắn được 100 tin + Chúng ta thử so sánh một chút với gói cước Q-teen của Mobifone: Bạn sẽ được hưởng 100 tin nhắn miễn phí trong ngày khi bị trừ 3.000đ trong tài khoản để kích hoạt dịch vụ của Mobifone Khi đập vào mắt tuổi teen thì con số 900 tin nhắn miễn phí hấp dẫn hơn nhiều so với 100 tin nhắn của Mobifone mà tiền Big2 thu được lại nhiều hơn : 19 x 250 = 4.750đ à Ở đây người tiêu dùng vừa có lợi và Big2 vừa có lợi, chỉ mất 4.750đ họ có thể nhắn tin thỏa thích ( hơn 100 tin so với Mobifone) và thực sự thì họ chỉ nhắn khoảng 100 tin nên số tiền thực sự thu về của Beeline cao hơn Mobifone e/ Cho phép khách hàng chuyển từ nội mạng sang ngoại mạng và người lại: à + Khi gói cước Big Zero và Big&Cool tung ra thị trường, sau thời gian sử dụng thì người tiêu dùng than phiền rằng số tiền nội mạng quá lớn nhưng bạn bè họ lại toàn là ngoại mạng, tiền nội mạng thì không biết để làm gì còn tiền ngoại mạng thì không có để thực hiện Vậy nên Big2 cho phép người tiêu dùng chuyển đổi từ nội mạng sang ngoại mạng để tiêu dùng được số tiền nhàn rỗi của họ. + Đối với những khách hàng trung thành và khách hàng muốn nói chuyện nội mạng nhiều như tuổi teen chẳng hạn thì việc sử dụng ngoại mạng tốn kém nhiều so với nội mạng Khi đó khách hàng có thể chuyển tiền từ ngoại mạng sang nội mạng để sử dụng một cách tiết kiệm hơn. 6.2/ Chính sách giá ( Price ): 6.2.1/ Những yếu tố ảnh hưởng đến sự nhạy cảm về giá: Nhiều cá nhân nhạy cảm ở những mức độ khác nhau đối với giá cước mạng viễn thông Tác động của giá trị độc đáo : Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm đó càng độc đáo à Khi Big2 độc đáo thì chúng có thể chủ động hơn về giá Tác động của tổng số tiền chi tiêu : Người mua ít nhạy cảm hơn với giá khi số tiền chi tiêu càng nhỏ so với thu nhập của họ à Ở đây khách hàng mục tiêu của Beeline là tuổi teen còn sống phụ thuộc kinh tế gia đình nên thường ưa chuộng giá rẻ hơn - Tác động của giá-chất lượng : Người mua ít nhạy cảm với giá hơn khi sản phẩm được xem là có chất lượng hơn, sang trọng hơn hay độc đáo à Big2 nâng cao chất lượng và tính độc đáo thì giá cước như thế nào cũng khó làm người tiêu dùng thay đổi ý định mua sản phẩm 6.2.2/ Cạnh tranh ảnh hưởng đến quyết định giá Là tân binh trên thị trường viễn thông Việt Nam, khi bước vào thị trường này Beeline phải đối mặt với không ít đối thủ cạnh tranh và chủ yếu là 3 đại gia : Mobifone, Viettel và Vinaphone đã chân đứng cố cựu trên thị trường này. Vì vậy việc cạnh tranh và tranh giành khách hàng cũng như gia tăng thị phần đối với Beeline là vô cùng khó khăn Tuy có tiềm lực kinh tế tốt nhưng giờ đây Beeline không sử dụng chiến lược dẫn đạo về giá mà chủ yếu là gia tăng chất lượng mạng và tạo sự khác biệt lớn. Sản phẩm Big2 này được tạo ra và tung ra vào thị trường viễn thông Việt Nam vào thời điểm này là nhằm mục đích đó à Nên giá cước của Beeline sử dụng chỉ rẻ ở một số lĩnh vực để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng à Bảng 7: Bảng giá Gọi trong nước : Phí thiết lập cuộc gọi Gọi đi trong nước 199đ/cuộc 990đ/phút Khuyến mãi cho mỗi lần nạp tiền top-up 50% Nhắn tin SMS trong nước Nhắn tin SMS đến số Beeline Nhắn tin SMS đến số khác 250 VNĐ 350 VNĐ Cước gọi quốc tế 4114 VNĐ/phút Nhắn tin SMS quốc tế 2500 VNĐ Truy cập GPRS 5 VNĐ/KB Tài khoản chính 50000 VNĐ Tài khoản thưởng 30000 VNĐ (Trong 1 ngày : nhắn được 19 tin thì miễn phí 900 tin trong 1 ngày hoặc cứ 5 tin nhắn sẽ được khuyến mãi 35 giây gọi miễn phí) * Trong việc bán sim cùng điện thoại: Vì nhận định khách hàng tuổi teen thích những điều mới lạ nên Beeline kết hợp với công ty điện thoại trung quốc Wellcom đưa sang Việt Nam những mẫu điện thoại độc nhưng giá cả hợp lý : từ 400 à 500 khách hàng có thể sở hữu được 1 chiếc điện thoại cực cool cùng với chiếc sim Big2 độc đáo à Bảng 8: Bảng giá sim Big2 kèm điện thoại wellcom Sim 1 Sim 2 Sim 3 Giá 401.990đ 451.990đ 501.990đ Tài khoản và cơ chế - Có ngay 200.000đ trong tài khoản và được hưởng khuyến mãi 30% thẻ nạp trong vòng 12 tháng - Có ngay 200.000đ trong tài khoản và được tặng mỗi tháng 27.000đ trong tài khoảng trong vòng 12 tháng - Có ngay 250.000đ trong tài khoản và được hưởng khuyến mãi 50% đối với 4 thẻ nạp đầu tiên Điện thoại kèm theo BW1 à Đặc điểm: - Thiết kế mỏng - Màn hình màu - Nhạc chuông đa âm - Hỗ trợ đèn pin - Nghe đài FM BW2 à Đặc điểm: - Kiểu dáng năng động - Màn hình màu - Nghe nhạc mp3 - Nghe đài Fm - Hỗ trợ đèn pin BW3 à Đặc điểm: - Kiểu dáng tinh tế - Màn hình màu - Bàn phím Qwerty thích hợp nhắn tin - Nghe đài Fm - Nghe nhạc mp3 6.3/ Chính sách xúc tiến cổ động (Promotion): 6.3.1/ Xây dựng hình ảnh - Hình ảnh “thỏ heo”với 2 màu chủ đạo vàng đen năng động vui nhộn rất được giới trẻ ưa chuộng vậy tại sao ta đề nghị liên kết với 1 công ty thời trang nào đó để cho ra đời dòng sản phẩm thời trang với 2 màu chủ đạo là vàng đen=>tạo nên trào lưu mới trong giới trẻ luôn ưa sự sáng tạo và độc đáo, vừa xây dựng hình tượng beeline vừa tạo sự hòa đồng gần gũi với xã hội=> rất phù hợp với mục tiêu của beeline là mở rộng phạm vi hoạt động ra khắp cả nước - Xây dựng lễ hội Beeline – là một chương trình ca nhạc thời trang (có sự tham gia của các ca sĩ nổi tiếng,hiphop,và trình diễn thời trang vàng đen (đã đề xuất ở trên), tùy theo thời điểm tổ chức lễ hội, có thể là theo thời điểm khi tung ra 1 dòng sản phẩm thời trang beeline mới hay theo các ngày hội lớn trong năm. 6.3.2/ Xây dựng uy tín Theo mục tiêu của Beeline đưa khách hàng vào vị trí trung tâm của mọi hoạt động do đó có thể đưa thêm vào nhiều dịch vụ cũng như giá trị gia tăng cho khách hàng: · Tặng quà nhân dịp sinh nhật khách hàng · Cho phép thử và miễn phí hoàn toàn trong lần thử đầu tiên đối với các gói cước và dịch vụ mới (chỉ ưu tiên cho khách hàng lâu năm). · Nhấn phím xxx gọi tới tổng đài để giải quyết những thắc mắc cũng như hướng dẫn khách hàng sử dụng các dịch vụ mới. · Xây dựng các chương trình đặc biệt phục vụ khách hàng nhân dịp lễ tết: Chương trình trao nhau yêu thương (ngày lễ tình yêu 14/2) cung cấp miễn phí x% phí khi khách hàng yêu cầu đổi đầu số hoặc yêu cầu đầu số cặp (tận dụng lợi thế từ kho số của Beeline). 6.3.3/ Xây dựng các chương trình hướng đến giới trẻ như: - Hành trình cùng Beeline cho phép các bạn học sinh sinh viên tham gia đề xuất ý tưởng cho các chương trình cũng như các hoạt động của Beeline… Vd: đề xuất ý tưởng về các gói cước mới học sinh…hay tổ chức các lễ hội Beeline thường niên…các cách để Big2 gia tăng lượng khách hàng tiêu thụ… Với các ý tưởng hay sẵn sàng được Beline áp dụng vào thực tế và dĩ nhiên là quà tặng cực kì hấp dẫn cho các thí sinh tham dự, đặc biệt đối với các bạn sinh viên đây có thể là cơ hội để các bạn trao dồi cũng như thủ nghiệm những kiến thức mình đã học được và có thể tạo cơ hội tốt cho các bạn khi ra trường. - Beeline chung tay cùng thế giới – chương trình kêu gọi sự tham gia của tất cả mọi người, không hạn chế về giới tính độ tuổi . mọi người tham gia đề xuất ý tưởng mới cũng như nêu ra các ý tưởng quan niệm của mình trong hành trình chung tay cũng thế giới bảo vệ hành tinh xanh… =>tất nhiên bên cạnh các phần thưởng hấp dẫn là 1 năm sử dụng miễn phí gói cước Big2 6.3.4/ Ngoài ra tham gia tích cực vào các hoạt động xã hội: - Xây dựng chương trình thế giới tình thương nhằm lập quỹ quyên góp và giúp đỡ đồng bào nghèo khó bị thiên tai bệnh tật. - Tài trợ cho các hoạt động sự kiện lơn của đát nước như :tổ chức hoa hậu thế giới, bắn pháo hoa quốc tế... 6.4/ Chính sách phân phối (Place): - Big2 bán sim riêng hoặc bán kèm điện thoại di động Biết được tuổi teen thích những điều mới lạ nên chúng tôi kết hợp với công ty điện thoại trung quốc Wellcom để tung vào thị trường Việt Nam những chiếc điện thoại cực cool và mới lạ : à 2 chiếc điện thoại điển hình: à + Những chiếc điện thoại này sẽ được design theo phong cách sọc vàng đen của Beeline nên từ đây chúng ta có thể tuyên truyền rộng rãi phong cách trẻ trung này của Beeline cho khách hàng đặc biệt là tuổi teen + Hơn nữa tuổi teen thích hàng độc nên những chiếc điện thoại mới lạ này sẽ dễ dàng thu hút sự chú ý của giới trẻ. + Bên cạnh đó Beeline còn tặng kèm cho khách hàng chiếc móc điện thoại hoặc túi bỏ điện thoại hình “thỏ heo” - Xây dựng và phát triển hệ thống quầy hàng di động hiện có. Vì đây là thật sự là sang tạo của Beeline và các quầy hàng di động thật sự hữu ích và tiện lợi vì chỉ cách vài bước chân người tiêu dùng thể có được một sim Beeline mong muốn à tiếp tục thực hiện để phân phối cho Big2 - Xây dựng hình thức bán hàng và phân phối online + offline. Xây dựng trang web mua hàng trực tuyến trên mạng+liên hệ trực tiếp với 1 ngân hàng nào đó để thực hiện khâu thanh toán qua card sau đó thông qua các cửa hàng di động offline ở khắp nơi để phân phối sản phẩm đến cho khách hàng. à Điều này rất tiện dụng vì với sự phát trine ngày càng cao của công nghệ thông tin, tuổi teen thường hay online nên việc bán sim qua kênh phân phối này sẽ thu hút được khách hàng mục tiêu này - Thực hiện chương trình : khách hàng cùng làm marketing Big2 + Cấu trúc như một hệ thống bán hàng đa cấp với các đại diện bán hàng: + Bạn đăng kí mua sim + nộp phí tham gia có giá trị gấp đôi giá sim, bạn được cung cấp một mã số để trở thành thành viên của hệ thông. + Bạn giới thiệu cho bạn bè người thân cùng tham gia hoặc kêu gọi họ đến các buổi giới thiệu cách thức tham gia do beeline tổ chức hay tìm kiếm thông tin trên các website của Beeline. + Khi đồng ý tham gia họ sẽ phải cung cấp mã số của người giới thiệu , tiến hành các thủ như bạn và được cấp mã số . và họ trở thành cấp dưới của bạn (tức trực thuộc quyền quản lý của bạn) + Khi số lượng cấp dưới của bạn đạt đến con số là Y thì bạn được tăng cấp. + Trải qua một thời gian tham gia vào đội ngũ bán hàng của beeline, nếu người ĐDBH kinh doanh tốt, thì sẽ có cơ hội thăng tiến lên những vị trí cao hơn, như trưởng nhóm bán hàng, hay các cấp quản lý khác. + Lợi ích ĐDBH nhận được sẽ là : khi 1 thành viên do bạn giới thiệu gia nhập bạn được hưởng x% từ tổng chi phí mà họ bỏ ra khi gia nhập, và ngay cả trải qua nhiều cấp khác nhau bạn vẫn được nhận x% chi phí từ sự tham gia đó. Vd: A (x%+x%+x%+…) B (x%) C (x%) … (x%) C (x%) D (x%) E (x%) F (x%) … (x%) … (x%) + Lợi ích mà mỗi thành viên tham gia đều được tính theo cách trên. + Khi bạn liên tục tăng cấp đến một mức độ nào đó, công ty sẽ có những phần thưởng xứng đáng nếu bạn thu hút được đông đảo thành viên. + Đặc biệt khi bạn trở thành quản lí của một nhánh rộng lớn (vài chục nhánh trở lên) bạn sẽ nhận được sự ưu đãi thường xuyên của công ty. + Mỗi năm BEELINE sẽ đưa ra các chương trình thưởng đặc biệt như các chuyến du lịch trong và ngoài nước để ĐDBH ngày càng trở thành một thành viên gần gũi của gia đình Beeline à + Với chính sách này Beeline vừa thu nhiều ý tưởng mới cho sản phẩm của mình, cũng như có cơ hội hiểu hơn về người tiêu dùng của mình từ đó có thể cải tiến sản phẩm để đáp ứng ngày càng cao nhu cầu của họ. + Hơn nữa với những giới trẻ như tuổi teen và sinh viên có cơ hội phát triển khả năng của mình như vậy sẽ càng thu hút sự ham thích của họ. - Đặt các quầy bán sim và card tại siêu thị : Liên kết với các siêu thị để đặt quầy bán sim Big & Cool ở gần điểm thanh tóan tiền hàng mua ở siêu thị. Khi đó, nếu khách hàng có nhu cầu cấp bách để liên lạc thì có thể mua sim Beeline và tính tiền chung với tiền hàng mua ở siêu thị. * Phát triển chiến lược marketing toàn diện : à Theo sơ đồ ta thấy Beeline xây dựng trên mô hình marketing mix 4P thành chiến lược marketing hiện đại hơn 7P Điều này rất mới lạ, độc đáo nên ta tiếp tục sử dụng để marketing cho Big2 Phần 4P đã được trình bày ở trên - Con người & Hệ thống (People & Process): + Đây là nhóm chiến lược thể hiện tinh thần cơ bản của quản trị hiện đại đó là yếu tố Con người và yếu tố Hệ thống, có thể ví đây như là “phần chìm của một tảng băng”. Con người hay Nhân sự là yếu tố quan trọng hàng đầu trong việc hoạch định, thực thi và quản lý các chiến lược của doanh nghiệp hướng đến xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng và các bên hữu quan. + Qui trình hệ thống hay tính chuyên nghiệp nhằm chuẩn hóa bộ máy hoạt động cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Như vậy qua các hoạt động marketing trong thời gian qua, nói cách khác những gì thấy được từ “phần nổi của tảng băng” ít nhiều chúng ta có thể hình dung được sự chuyên nghiệp của Beeline VN. - Yếu tố Triết lý (Phylosophy): Ở cấp độ chiến lược này là cấp độ của tư tưởng, triết lý, văn hóa trong một tổ chức, bao gồm các yếu tố về sứ mệnh và tầm nhìn của doanh nghiệp. Tiếp thị đầu tiên là một triết lý, một thành phần quan trọng trong văn hóa doanh nghiệp mà mọi thành viên phải hiểu và thực hiện, nó định hướng trong việc tìm hiểu nhu cầu và làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Beeline thể hiện điều này với ý tưởng quảng cáo ấn tượng thông qua hình ảnh của các chú gà con ngộ nghĩnh, kèm theo một thông điệp mang  tính triết lý thú vị “live on the bright side”, phản ảnh sự thân thiện, vui nhộn, trẻ trung, hiện đại và phương châm sống tích cực, rất gần gũi với giới trẻ. Vì là lần đầu tiên trong lịch sử phim quảng cáo của Việt Nam sử dụng đồ họa máy tính kỹ thuật cao giống như công nghệ sử dụng trong thể loại phim hình ảnh động, Beeline đã tạo ra các nhân vật gần như rất thật và sống động, cùng với thông điệp chuyển tải rõ ràng một cách sáng tạo nên đã chiếm lĩnh vị trí số 1 trong bảng xếp hạng 10 TVC được người  tiêu dùng yêu thích nhất!à Có thể thấy rằng Beeline đã và đang xây dựng, ứng dụng và triển khai mô hình chiến lược marketing 7P một cách toàn diện và hệ thống, bước đầu tạo nên một dấu ấn đối với khách hàng mục tiêu cũng như sự đón nhận tích cực từ phía thị trường và cộng đồng. * Xác định tổng kinh phí và phân chia kinh phí cổ động: Do beeline còn đang ở giai đoạn đầu của quá trình thâm nhập thị trường do đó chi phí (xây dựng cơ sở hạ tầng, phân phối, quảng cáo…) bỏ ra rất lớn và lợi nhuận lại rất thấp (thậm chí ở mức âm). Bên cạnh đó là một hãng mới gia nhập vào thị trường nên beeline phải chú trọng theo dõi, khảo sát động tĩnh của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh bằng các hoạt động nghiên cứu thị trường…), chưa có cơ sở vững chắc, cũng như chưa định hướng rõ ràng khuynh hướng hoạt động tại thị trường việt nam (chính sách tạo khác biệt hiện tại mục đích chính là gia tăng khả năng nhận biết tại thị trường mới=>ko thể sử dụng làm chiến lược lâu dài ) do đó trong giai đoạn đầy biến động này tốt nhất là đưa ra dự kiến cho từng năm, theo dõi thị trường để đưa ra các điều chỉnh chính sách phù hợp cho các năm sau: 6.5 Dự kiến kinh phí và kinh phí cổ động trong năm 2010-2011: 6.5.1.Quảng cáo: Tuy đạt được bước tăng trưởng thần tốc trong 3 quí đầu năm 2009 nhưng độ tin cậy của khách hàng đối với thương hiệu chưa cao do đó tăng cường quảng cáo để kích thích cũng như khẳng định và củng cố vị trí của beeline trong lòng khách hàng (nhưng không quá nhiều vì dễ tạo tác động ngược lại đối với khách hàng - bực bội, nhàm chán…) Với mục tiêu tiếp tục gia tăng độ nhận biết thương hiệu : a/ Quảng cáo trên truyền hình: - Chi phí xây dựng video clip 3D: 33000USD - Chí phí quảng cáo: Cường độ quảng cáo: mức trung bình:2 lần/1 ngày. Kênh QC: VTV3 Khung thời gian: 19h40-sau thời sự. 20h30-giờ giải lao-giữa các chương trình gameshow. chi phí : 54tr/ 1spot-20 giây tổng chi phí dự kiến trong vòng 1 năm 29/7/2010 - 29/72011 = (54*2)*365 =39420tr đồng b/.Quảng cáo trên signboard,billboard: 303 triệu đồng Gồm chi phí thuê mặt bằng,dựng bảng,thiết kế… c/.Quảng cáo tạp chí : 157tr đồng d/ Quảng cáo trên website, facebook,radio: 195 tr đồng Gồm chi phí xây dựng và thiết kế website, các bản tin web… => Mức dự kiến cho quảng cáo thông qua truyền hình và signboard,billboard là nhiều nhất vì mức độ người theo dõi là cao nhất. 6.5.2/ Khuyến mãi: Quà tặng nhân dịp đặc biệt (lễ,tết,sinh nhật..): 420tr*1=1260tr đồng 6.5.3/PR: Chương trình “tiếp sức đến trường” (250 suất học bổng trị giá 1trđ/1 năm)= 250tr*1=250tr đồng. Tài trợ quỹ bão lụt: 60tr đồng Chương trình :”trái tim cho em” : 300tr đồng. Chương trình “lễ hội beeline” hàng năm : 200tr đồng. Liên kết xây dựng thương hiệu thời trang beeline: 2750tr đồng 6.5.4/ Bán trực tiếp: Đào tạo kĩ năng nhân viên bán hàng theo từng khóa :381tr đồng Bán hàng hội chợ: 100tr đồng 6.6/Dự tính kinh phí phân phối năm 2010-2011: Với hơn 7000 điểm bán sim lẻ, thẻ cào trên phạm vi hoạt động trên 40 tỉnh thành cả nước trong quí 3 năm 2009, beeline dự kiến sẽ mở rộng trên phạm vi cả nước và gia tăng số lượng các điểm phân phối lên đến 8500 trong quí 4 năm 2009 và 15000 trong năm tiếp theo. Hệ thống phân phối đa dạng và có sự khác biệt nhờ vào sự kết hợp giữa pp truyền thống (đại lí, cơ sở, cửa hàng ủy quyền..) và hiện đại (cửa hàng di động) đã tạo được ấn tượng tốt trong năm 2009 Do đó mục tiêu dự kiến cho năm 2010 là: 6.6.1/Hệ thống phân phối hiện có: Kinh phí hệ thống phân phối trong 3 quí đầu năm: (đvt: trđ) phân phối số lượng quí 1 Quí 2 quí 3 đại lí phân phối 38 67 93 cửa hàng ủy quyền 583 907 1375 cửa hàng bán lẻ 1.027 3.851 5.532 tổng chi phí 5.254 7.562 9.229 Kinh phí phân phối dự kiến trong quí 4: (đvt : trđ) phân phối số lượng đại lí phân phối 110 cửa hàng ủy quyền 1.635 cửa hàng bán lẻ 6.407 tổng chi phí 10.454 Kinh phí phân phối dự kiến trong năm 2010-2011 phân phối số lượng Đl phân phối 280 cửa hàng ủy quyền 2596 cửa hàng bán lẻ 12900 tổng chi phí 67.920 6.6.2.xây dựng hệ thống online+offline: - Chi phí xây dựng website : beelineshop.com : 50tr đồng - Liên kết với ngân hàng vietcombank để khách hàng có thể thanh toán trực tuyến qua mạng - Chi phí hoa hồng cho vietcombank: 17% /1 sản phẩm. - Chi phí kho bãi: Xây dựng kho chứa hàng (quà tặng, phần thưởng, khuyến mãi..dành cho khách hàng…-đã nêu ở chương trình hành động), và sim vừa cung cấp cho đại lý vừa cung cấp cho kinh doanh trực tuyến: 1200 Kho chứa/cả nước. Sử dụng hệ thống cửa hàng đại lý cung cấp sim, và các điểm cửa hàng bán sim di động sẵn có để cung cấp sim đến cho khách hàng. - Chi phí dự tính đưa vào hoạt động :170trđ. - Chi phí sau bán:87trđ. VII/ Dự kiến lời lỗ - Ngân sách: Ngân sách marketing: Một tiến trình được hoạch định kĩ lưỡng về mọi mặt luôn là điều thiết yếu cho bất kì một chiến dịch nào của một công ty.Trong đó hoạch định ngân sách marketing là điều hết sức quan trọng với mục tiêu là tối thiểu hóa chi phí cho các hoạt động marketing. Trong tình hình suy thoái kinh tế, khủng hoảng toàn cầu như hiện nay đa số các doanh nghiệp “thắt lưng buộc bụng” trong các chính sách marketing của mình thì beeline với tiềm lực mạnh về kinh tế…tạo ra hướng đi mới cho mình bằng con đường tạo sự khác biệt trong đầu tư vào chính sách cổ động truyền thông, tuy còn hạn chế trong chất lượng sản phẩm(đường truyền, dịch vụ…) nhưng với thực trong 3 quí vừa qua thì có thể thấy chính nhờ chính sách marketing mà beeline đã tạo nên bước khởi đầu hết sức ấn tượng – với 80% mức độ nhận biết thương hiệu. Với tuyên bố đầu tư vào thị trường việt nam 1 tỷ USD (tương đương 170000 tỷ vn)của Tổng GĐ tập đoàn GtellMobile…chính điều này tạo điều kiện thuận lợi trong ngân sách markting năm 2010-2011. Beeline không cắt giảm ngân sách marketing mà tăng cường ở mức độ trung bình để tiếp tục nâng cao khả năng nhận biết thương hiệu của mình một khi mạng lưới beeline được mở rộng ra toàn quốc (tại các nước khác trên thế giới mức độ nhận biết thương hiệu của beeline là 90 -100%). Theo tình hình hiện tại thì nền kinh tế thế giới đang dần hồi phục sau cuộc suy thoái toàn cầu…và đây cũng là thời điểm có nhiều biến động nhất do đó beeline nên đưa ra những dự kiến về chiến lược marketing có tích chất ngắn hạn. trong đó cần lưu ý vào các điểm chính: Thị trường mục tiêu là :giới trẻ từ (14-18) (tuy chưa trực tiếp tạo ra thu nhập nhưng được nhận xét là nhóm khách hàng luôn rủng rỉnh tiền trong túi và chấp nhận chi tiêu thoải mái mặc dầu cả thế giới đang trong khủng hoảng) và sinh viên (18-22) Linh hoạt trong việc đưa ra các chiến lược tiếp thị khác nhau trong từng quí. Phân tích tình hình thị trường: đối thủ cạnh tranh: ở vị trí là tân binh trên thị trường việt nam, chính điều này cũng đã gây không ít khó khăn cho beeline khi mới gia nhập, để gia tăng thị phần và chiếm giữ thị phần của các nhà mạng hiện có là điều không hề dễ dàng (đặc biệt là khi thị trường viễn thông việt nam đang đứng trước ngưỡng cửa của sự bão hòa.). Nghiên cứu, phân tích, dự đoán khuynh hướng của đối thủ cạnh tranh là điều cực kì cần thiết. đo lường kết quả tiếp thị: trong thời kì suy giảm kinh tế,hiểu rõ vai trò của tiếp thị ta phải tăng cường qui mô của những hoạt động có hiệu quả trong khuôn khổ ngân sách và phân khúc thị trường đã chọn. Cần tiến hành đo lường mức tương quan giữa số tiền đã đầu tư cho hoạt động tiếp thị và mức gia tăng lợi nhuận. Cần tập trung vào lực lượng bán hàng- những người trực tiếp thực hiện các thay đổi trong chiến lược marketing -> do đó trong năm 2010-2011 beeline sẽ tiếp tục gia tăng ngân sách cho đội ngũ bán hàng. Trong nhiều trường hợp hoạt động này có thể gia tăng đáng kể lợi nhuận cho doanh nghiệp. Dựa vào báo cáo kinh doanh theo quí của beeline trong 3 quí vừa qua (đvt:nghìn đồng) Chỉ tiêu MS quí 1 quí 2 quí 3 1 - Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1 79845389 88974534  92598675 2 - Các khoản giảm trừ doanh thu 3 435132 899508 1056798 1. Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ (10=01-02) 10 79410257 88075026 91541877 2. Giá vốn hàng bán 11 642435 3457342 5648254 3. Lợi nhuân gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ (20=10-11 ) 20 57767822 1776617684 2489893623 4. Doanh thu hoạt động tài chính 21 3645763 38745145 65164543 5. Chi phí tài chính 22 364375 76367743 7265654 7. Chi phí quản lý kinh doanh 24 522860 29743834 27536734 8. Lợi nhuận từ HĐ kinh doanh 30 501762368 572497268 746927267 9. Thu nhập khác 31 25759542 49252470 107520627 10. Chi phí khác 32 72534934 87245689 206976596 11. Lợi nhuận khác ( 40=31-32) 40 -51775392 -46993219 -79455969 12. Tổng lợi nhuận trước thuế (50=30+40) 50 14986976 434504049 647471298 13. Thuế thu nhập DN phải nộp 51 677799 82633745 1256743 14. Lợi nhuân sau thuế TN (60=50-51) 60 31309177 48870304 63214555 Lấy mục tiêu tập trung cải tiến chất lượng cho kì sau để tăng doanh số bán và lợi nhuận trong năm đến, Dự tính doanh thu và lợi nhuận trong quí 4 : Doanh thu thuần BH&DV 98146699 lợi nhuận sau thuế 68145780 => Doanh thu có phần tăng nhẹ, nhưng chưa có bước đột biến do giai đoạn này beeline đang tìm cách cải thiện chất lượng mạng và gia tăng các dịch vụ cho khách hàng, và các kế hoạch triển khai dự án mới đang trong quá trình thực hiện và dự tính hoàn thành vào cuối năm. Dự tính doanh thu và lợi nhuận trong năm tới (2010-2011): doanh thu thuần 720541578 lợi nhuận sau thuế 320145780 Dự tính doanh thu thuần tăng 4,4% và lợi nhuận thuần tăng 5% so với năm 2009. Vẫn dự kiến tăng ngân sách cho hoạt động marketing : trích 39% lợi nhuận thuần dự kiến để chi cho ngân sách marketing quí 4 và 35% cho năm 2010-1011. Từ dự kiến trong quí 4 và trong năm 2010-2011,bộ phận marketing đã tổng hợp và đưa ra ngân sách dự kiến cho hoạt động marketing của beeline như sau. Dự kiến ngân sách năm 2010-2011 đvt:nghìn đồng quí 4 năm 2010-2011 cơ sở vật chất 6418526 19536872 lương nhân viên 987253 2346098 nghiên cứu thị trường 743678 2671578 xúc tiến cổ động 5993582 23563267 tổ chức hoạt động phân phối 6567964 18236736 các chi phí khác 753986 5415986 tổng chi phí 19564989 69984997 VIII/ Kiểm tra : Không phải một kế hoạch nào cũng có thể thực hiện một cách suôn sẻ từ khi đề xuất cho đến khi hoàn thành. Bởi lẽ môi trường xung quanh ta luôn thay đổi, mọi kế hoạch dự định có thể sẽ không còn thích hợp nữa. Do đó, công việc kiểm tra và đánh giá là một phần hết sức quan trọng và không thể thiếu trong bất cứ một kế hoạch nào. Và beeline cũng không nằm ngoài quy luật chung đó. Để tồn tại và phát triển bền vững, beeline phải luôn nắm bắt được các xu hướng thay đổi của môi trường, kịp thời điều chỉnh kế hoạch phát triển phù hợp với sự thay đổi của môi trường. Kiểm tra marketing nhằm phát hiện những sai lệch giữa thực hiện với kế hoạch, xác định nguyên nhân gây nên sai lệch; trên cơ sở đó đưa ra các giải pháp điều chỉnh nhằm đạt được mục tiêu kỳ vọng. beeline cần kiểm tra kế hoạch năm , kiểm tra doanh lợi và kiểm tra chiến lược. 8.1/ Kiểm tra kế hoạch năm: Hoạch năm , kiểm tra doanh lợi và kiểm tra chiến lược 8.1.1 Kiểm tra kế hoạch năm - Xây dựng cuộc họp vào cuối mỗi quí tại các đại ly,các kênh bán hàng ,phân phối của beeline để thông qua số liệu kinh doanh cuối quí đánh giá mức độ hoàn thành so với dự kiến: Nếu đạt chỉ tiêu thì sẽ tiếp tục thực hiện theo kế hoạch,xây dựng chế độ khen thưởng, khuyến khích nhân viên và sử dụng nguồn lực hay bộ phận cần thiết trong điều kiện có thể để vượt kế hoạch dự kiến, phê bình,hay động viên đối với bộ phận nào chưa hoàn thành tốt. Nếu trường hợp chưa hoàn thành kế hoạch đề ra thì phải xác định nguyên nhân, dựa trên nguyên nhân đó đưa ra cách khắc phục hợp lí - Sau khi phân tích, các chi nhánh đại lý này phải nộp báo cáo về cho tổng công ty ở Hồ Chí Minh. - Cuối mỗi năm, tổng công ty tổ chức họp các đại lí đánh giá tình hình hoạt động trong kì và đưa ra mức khen thưởng, phê bình…đồng thời phổ biến mục tiêu cho các chi nhánh trong năm sau. -Trong kiểm tra kế hoạch năm, các nhà lãnh đạo sẽ phân tích các nhân tố : phân tích doanh số, pt thị phần, pt chi phí marketing so với doanh số và thăm dò thái độ khách hàng. 8.1.2/ Phân tích doanh số: - Bao gồm đo lường và đánh giá doanh thu đạt được trên thực tế so với doanh thu dự kiến. -Hai công cụ chính pt biến số kinh doanh là (1)pt biến doanh thu.(2)pt biến doanh thu vi mô. *Theo dự kiến: Năm 2010-2011: Kế hoạch=5trsp*đơn giá bándk=A Thực tế = N (sp)*đơn giá bántt =B Chênh lệch= A-B = C Trong đó: Q:=( 5(tr sp)-N(sp) )*đơn giá bán dk P= (đg dk – đg tt)* N (sp) => kết luận:khoảng x %doanh số do không đạt chỉ tiêu Q hay P. 8.1.3/ Phân tích thị phần: - pt doanh thu không cho ta biết vị thế của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh . - So sánh hđ kinh doanh so với đổi thủ cạnh tranh thì phải dựa trên việc xem xét thị phần: - Thị phần hiện nay của beeline là bao nhiêu - Xếp vị trí bao nhiêu so với các hãng khác - Mục tiêu về thị phần của hãng là bao nhiêu - Thực tế thị phần sau 1 năm hoạt động là bao nhiêu - Mức độ gia tăng thị phần có theo như dự kiến không - Hoạt động điều chỉnh mục tiêu cũng như cải thiện tình trạng hiện tại. … 8.1.4/ Phân tích chi phí marketing so với doanh thu: - Cần xem xét các khoảng chi phí marketing so với doanh thu để đảm bảo không vượt quá ngân sách dự kiến cho markting.dựa trên các chỉ tiêu sau: tỷ lệ chi phí cho hđ bán hàng so với doanh thu. Chi phí quẩng cáo với doanh thu. Chi phí khuyến mãi so với doanh thu. Chi phí nghiên cứu thị trường với doanh thu. Chi phí quản lí bán hàng với doanh thu. … 1.5.phân tích tài chính: - dựa trên các chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận lợi nhuận ròng . - tỷ suất hoàn vốn. 1.6. Theo dõi sự thõa mãn của khách hàng; - beeline nên xây dựng hệ thống tiếp nhận các than phiền góp ý của khách hàng. - tổ chức phỏng vấn định kì nhu cầu của khách hàng để đưa ra những mục tiêu dự kiến phù hợp. - Công ty nên ghi nhận phân tích và trả lời những khiếu nại, phiền trách bằng miệng và thư từ của khách hàng. Cần chú ý đến các khiếu nại có tính chất nghiêm trọng và chú ý đặc biệt đến các vấn đề được nhắc đi nhắc lại nhiều.Đặc biệt quan tâm đến những than phiền góp ý của nhóm khách hàng mục tiêu(sv, hs) - Các công ty định hướng theo thị trường đều cố gắng tối đa hoá những có hội cho khách hàng khiếu nại..Những công việc đó sẽ giúp cấp lãnh đạo công ty nắm được toàn diện hơn những phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của họ. 8.2/.Kiểm tra khả năng lợi nhuận: - beeline phải đo lường mức doanh lợi của các sản phâm theo từng khu vực, nhóm khách hàng, đại lí, cửa hàng di động…thậm chí theo từng mét vuông diện tích bán hàng để xem xét doanh lợi của các nhân tố này ntn: cao, thấp…để thiết lập lại hệ thống sao cho đem lại tỉ suất sinh lợi trên từng sản phẩm là cao nhất. 8.3/.kiểm tra tính hiệu quả: -khi kiểm soát được lợi nhuận beeline sẽ kiểm soát được khả năng lợi nhuận của từng sản phẩm, thị trường… -theo dõi sát để phát hiện các sản phẩm, phân khúc thị trường hoạt động chưa hiệu quả để đưa ra các biện pháp gia tăng hiệu quả của các bộ phận marketing. 4.kiểm tra tính chiến lược: -sự lỗi thời nhanh chóng của các chương trình marketing là một khả năng có thể xảy ra cần định kì đánh giá lại toàn bộ sự tiếp cận với thị trường để có cái nhìn khách quan…và đưa ra hành đông cải thiện thành tích marketing của một công ty. - xem xét định kì mục tiêu tiếp thị và hiệu quả tiếp thị. - so sánh hoạt động của công ty với những tiêu chuẩn tốt nhất. - đánh giá trách nhiệm xã hội và đạo đức marketing của công ty sau 1 năm hoạt động. CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc Đà Nẵng, ngày 6 tháng 5 năm 2010 BIÊN BẢN HỌP NHÓM Kính gửi : Giảng viên giảng dạy bộ môn Quản trị Marketing lớp MM04 Nhóm họp nhằm tổng kết lại kết quả học tập và cùng làm việc với nhau trong thời gian qua. Với sự tham gia của đầy đủ các thành viên trong nhóm để tạo nên biên bản này, sau đây nhóm kính gửi cô bảng tổng hợp về sự tham gia của các thành viên trong suốt quá trình thông qua bài báo cáo topic và lập kế hoạch marketing: à Bảng tham gia công việc của các thành viên trong nhóm trong Bài tập báo cáo topic : Nội dung Thành viên tham gia I/ Giới thiệu sơ lược về sản phẩm và sứ mệnh, mục tiêu II/ Nghiên cứu thực trạng marketing:  - Xét hành vi khách hàng và nhân tố marketing - Xác định các đối thủ cạnh tranh , vị thế và các chiến lược của họ -Xu hướng thị trường gần đây và tầm quan trọng của từng kênh phân phối -Môi trường vĩ mô tác động đến tương lai sản phẩm (Bạn Ngân) III/ Phân tích ma trận SWOT IV/ Chương trình hành động Bùi Thị Hương Giang 33k13 - Lê Thị Phương Thúy 34k01.2 Lê Thị Phương Thúy 34k01.2 Lê Thị Ngân 34k08 Lê Thị Ngân 34k08 Nguyễn Thị Hoài Ân 34k12 Nguyễn Thị Thu Thảo 34k01.2 ( Tổng hợp, photo, làm slide: Nguyễn Thị Thu Thảo 34k01.2 ) à Bảng tham gia công việc của các thành viên trong nhóm trong Bài tập Lập kế hoạch marketing cho Big2: Nội dung Thành viên tham gia Lời mở đầu I/ Tóm lược II/ Hiện trạng marketing 2.1/ Tình hình thị trường 2.2/ Tình hình sản phẩm 2.3/ Tình hình cạnh tranh 2.4/ Tình hình phân phối 2.5/ Tình hình phủ sóng III/ Phân tích môi trường và SWOT 3.1/ Phân tích môi trường 3.2/ Phân tích SWOT IV/ Mục tiêu marketing 4.1/ Mục tiêu tài chính 4.2/ Mục tiêu marketing V/ Chiến lược marketing : 5.1/ Thị trường mục tiêu và vị trí sản phẩm 5.2/ Chiến lược Marketing VI/ Chương trình hành động * Marketing Mix 6.1/ Chính sách sản phẩm ( Product ) 6.2/ Chính sách giá ( Price ) 6.3/ Chính sách xúc tiến cổ động (Promotion) 6.4/ Chính sách phân phối (Place) * Phát triển chiến lược marketing toàn diện * Xác định tổng kinh phí và phân chia kinh phí cổ động 6.5 Dự kiến kinh phí và kinh phí cổ động trong năm 2010-2011 6.6/.Dự tính kinh phí phân phối năm 2010-2011 VII/ Dự kiến lời lỗ - Ngân sách VIII/ Kiểm tra - Nguyễn Thị Hoài Ân 34k12 - Lê Thị Phương Thúy 34k01.2 - Bùi Thị Hương Giang 33k13 - Lê Thị Ngân 34k08 - Nguyễn Thị Thu Thảo 34k01.2 - Lê Thị Phương Thúy 34k01.2 - Nguyễn Thị Thu Thảo 34k01.2 Lê Thị Ngân 34k08 Nguyễn Thị Hoài Ân 34k12 Nguyễn Thị Thu Thảo 34k01.2 Nguyễn Thị Hoài Ân 34k12 Nguyễn Thị Thu thảo 34k01.2 Lê Thị Phương Thúy 34k01.2 Bùi Thị Hương Giang 33k13 - Nguyễn Thị Thu Thảo 34k01.2 - Nguyễn Thị Thu Thảo 34k01.2 - Nguyễn Thị Hoài Ân 34k12 - Nguyễn Thị Hoài Ân 34k12 Nguyễn Thị Thu Thảo 34k01.2 Nguyễn Thị Hoài Ân 34k12 Nguyễn Thị Hoài Ân 34k12 - Nguyễn Thị Hoài Ân 34k12 ( Tổng hợp, in , làm slide : Nguyễn Thị Thu Thảo 34k01.2 ) Các thành viên trong nhóm đã thông qua và nhất trí các bảng kê khai trên Chữ ký của các thành viên :