Đề tài Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm dịch vụ Internet tốc độ cao Mêga Việt NamN tại viễn thông Cần Thơ - Hậu Giang

4: Phân tích tình hình đơn vị Thực ra đội ngũ nhân viên của đơn vị bước đầu đã có ý tưởng và quan tâm đến công tác tiếp thị, ý thức phục vụ khách hàng được nâng cao, tuy nhiên chưa chuyên nghiệp, những chuyển biến và kết quả chưa được như ý, còn nhiều việc cần phải làm để nâng cao hiệu quả hoạt động tiếp thị (cơ chế từ xưa để lại, số ít nhân viên chưa bắt kịp với sự thay đổi của thị trường và yêu cầu khách hàng, nhân viên kỹ thuật - kiến thức kinh nghiệm tiếp thị hạn chế). 4.2.7 Mối quan hệ với các tổ chức bên ngoài Là đơn vị thành viên trực thuộc VNPT, đơn vị quan hệ tốt với tất cả các đơn vị trong ngành, đặc biệt là các công ty dọc (Cty Vinaphone, Cty VMS, Cty VTN, Cty VTI, Cty VDC), và khối bưu chính trên địa bàn (BĐTP Cần Thơ, BĐT Hậu Giang). Bên cạnh đó, quan hệ hợp tác với các doanh nghiệp cùng cung cấp dịch vụ trên địa bàn cũng được đơn vị thực hiện tốt (thông qua việc cung cấp dung lượng kết nối; kinh doanh dịch vụ và phối hợp thu, chuyển trả cước dịch vụ cho nhau…). 4.2.2 Phân tích các yếu tố môi trường bên ngoài đơn vị 4.2.2.1 Thông tin chung về thị trường (hiện tại và tiềm năng) a) Thị trường hiện tại: Hiện nhu cầu tiêu dùng Internet ngày càng nhiều năm 2007 tăng gấp 77,000 thuê bao so với năm 2006. Theo thống kê trong năm 2007 tỷ trọng khách hàng sử dụng internet trên địa bàn 30,22% là sinh viên, 65,02% là cán bộ công nhân viên chức, 97%các doanh nghiệp. Đặt biệt là các gia đinh có su hướng lắp đặt ADSL tại nhà riêng của mình họ trở nên ít sử dụng dịch vụ công cộng. Nên trong thời gian tới khách hàng hộ gia đình sẽ tăng lên, thêm vào đó là sự hiểu biết của người đân về internet ngày càng tăng. Hiện nay các quán Café Wifi trở nên phổ biến mạnh ở TP Cần Thơ. Tuy nhiên bên cạnh đó thì sản phẩm dịch vụ Mêga VNN cũng gặp không ích trở ngại lớn lao như tình hình cạnh tranh ngày càng gây gất với sản phẩm ADSL của công ty VTTLC. b) Thị trường tiềm năng: Xu hướng xắp tới khách hàng không chỉ sử dụng đường dây ADSL dùng để lước webs, chát, Email, Dowload/upload các tài liệu…mà họ còn sử dụng thêm một số tiện ích về các giá trị tăng thêm nữa như: Giáo dục và đào tạo từ xa, xem video theo GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 48 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị yêu cầu, trò chơi trực tuyến, nghe nhạc, hội nghị truyền hình.…khách hàng tiềm năng trong tương lai là các tổ chức doanh nghiệp kinh doanh như: các trung tâm dạy nghề trên mạng, các cuộc hội nghị qua truyền hình của các doanh nghiệp, những khách hàng có nhu cầu giải trí. Bên cạnh xu hường gia nhập ngành càng cao các công ty có thể gia nhập là EVN Telecom, FPT, SPT khi đó công ty phải chống chội với nhiều đối thủ mạnh có thể khó giử thị phần. Theo thông tin được biết hằng năm trường Đại Học Cần Thơ huy động sinh viên tình nguyện đi về các vùng sâu vùng sa của hai tỉnh Hậu Giang và Cần Thơ để phổ cập tin học cho người dân(như sinh viên tình nguyện mùa hè xanh ngày 30 tháng7 năm 2006) nên điều kiện để người dân tiếp xúc với internet nhiều hơn. Điều này thuận tiện cho chúng ta đẩy mạnh việc đưa internet về cùng sâu vùng xa ở hai tỉnh. 4.2.2.2 Tình hình cạnh tranh Kể từ những năm trở lại đây với sự phát triển của kinh tế xã hội, đời sống của người dân ngày càng được nâng cao nhu cầu tiêu dùng sản phẩm và dịch vụ ngày càng tăng đáng kể, người tiêu dùng dường như thay đổi văn hoá tiêu dùng một cách thông minh hơn. Do đó các doanh nghiệp muốn tồn tại và hoạt động trên thị trường cho tốt thì phải biết kinh doanh khôn ngoan, làm thế nào thoả mãn được nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách tốt nhất. Để làm được điều này thì các doanh nghiệp lại rơi vào tình trạng cạnh tranh ngày càng gây gất hơn để mắn lấy được khách hàng về phía công ty của mình. Trong hoạt động viễn thông cũng vậy, đặt biệt là trong giai đoạn hiện nay nhu cầu sử dụng internet ngày càng cao để phục vụ cho việc thông tin liên lạc và sản xuất kinh doanh. Để thu hút khách hàng nhiều hơn thì công ty nào cũng tăng cường chiến lược để giành lấy thị phần về phía bên mình. Có thể nói cụ thể là hiện nay trên thị trường cung cấp dịch cụ internet tốc độ cao (ADSL) giữa hai công ty Viettel Telecom và Công ty viễn thông Cần Thơ-Hậu Giang đã có nhiều chương trình định giá, khuyến mãi, tăng cường chất lượng dịch cụ ngày càng tốt hơn để giành lấy khách hàng. Có thể so sánh như sau: a) Về sản phẩm: ™ Tại Viễn Thông Cần Thơ-Hậu Giang: GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 49 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị Hiện tại sản phẩm Mêga VNN tại công ty hiện nay thì có 5 gói (download /upload). Từ việc công ty đã nắm bắt được nhu cầu của từng khách hàng khác nhau nên công ty quyết định đưa ra 5 gói dịch vụ ADSL với tốc độ (download /upload) khác nhau cho phù hợp với nhu cầu từng đối tượng của khách hàng lựa chọn. Đây là điều kiện thuân lợi để cho khách hàng tự lựa chọn những dịch vụ nào phù hợp với nhu cầu của của mình, nhằm khai thác tối đa khách hàng tiềm năng để tăng khả năng cạnh tranh với các công ty khác Khách hàng có thu nhập thấp: Mêga VNN Easy 512 Kbps /256 Kbps Mêga VNN Family 768 Kbps /384 Kbps Khách hàng có thu nhập trung bình: Mêga VNN Extra 1024 Kbps /512 Kbps Doanh nghiệp Mêga VNN Maxi 2048 Kbps /640 Kbps Mêga VNN Pro 4096 Kbps /640 Kbps ™ Tại công ty Viettel Telecom: Hiện tại sản phẩm của công ty Viettel Telecom đang cung cấp 06 gói giá dịch vụ ADSL dành cho các đối tượng khách hàng cụ thể như sau Hộ gia đình Home N 1024/512 Kbps Home E 1536/512 Kbps Home C 1664/512 Kbps Doanh nghiệp Office C 1664/512 Kbps Net C 2048/640 Kbps Net+ 3072/640 Kbps Hiện tại hai công ty đã đưa ra những rối cước dịch vụ khác nhau để phục vụ cho từng đố tượng khách hàng mục tiêu có thu nhập khác nhau. Nhóm khách hàng mục tiêu của hai đơn vị là hộ gia đình: bên VTCT-HG có tốc độ Dowload/ Upload thấp nhất là 512 Kbps /256 Kbps cao nhất là 1024 Kbps /512 Kbps với mức giá khác nhau. Bên VTTLC nhóm khách hàng là hộ gia đình với ba gói cước có tốc độ Dowload/ Upload thấp nhất là 1024/512 Kbps và cao nhất là 1664/512 Kbps với mức giá khác nhau. Nhìn chung ta thấy khả năng cạnh tranh của GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 50 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị VTCT-HG không có khả năng cạnh tranh bằng vì đối vớiVTTL có nhiều lựa chọn của khách hàng cho sản phẩm dịch vụ hơn. Nhóm khách hàng mục tiêu của hai đơn vị là doanh nghiệp: bên VTCT-HG có tốc độ Dowload/ Upload thấp nhất 2048 Kbps /640 Kbps và cao nhất là 4096 Kbps /640 Kbps. Bên VTTLC đưa ra tới ba gói cước với tốc độ Dowload/ Upload thấp nhất 1664 Kbps/ 512Kbps và cao nhất là 3072Kbps /640 Kbps, từ đây ta có thể thấy về khách hàng là doanh nghiệp thì VTCT-HG có khả năng cạnh tranh hơn với tốc độ truyền dẩn cao hơn VTTLC. b) Về giá của sản phẩm: Khi nói về giá là một đoàn bẩy kích thích tiêu thụ, và giá cũng là một công cụ hổ trợ đắt lực trong qúa trình cạnh tranh của hầu hết các doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào ấn định giá thấp hơn đối thủ là chúng ta có thể thu hút một số lượng lớn khách hàng chuyển qua tiêu dùng sản phẩm của công ty đó. Nắm bắt được công cụ này Công ty. Viễn Thông Cân Thơ-Hậu Giang đã đưa ra một số gói cước ADSL như sau: o Cước lắp đặt đường dây: Các quận nội thành phố Cần Thơ: 727.272 đồng/lần/thuê bao. Các huyện thị xã trên địa bàn thành phố Cần Thơ-Hậu Giang là: 472.727 đồng/lần/thuê bao. o Cước sử dụng dịch vụ MEGA-VNN hàng tháng : Bảng 12: CƯỚC GIÁ THUÊ BAO ADSL CỦA CÔNG TY BT VTCT-HG ĐVT: Đồng Tên sản phẩm MegaVNN EASY MegaVNN FAMILY MegaVNN EXTRA MegaVNN MAXI MegaVNN PRO TB tháng 28.000 45.000 82.000 165.000 500.000 (Nguồn: từ phòng kế hoạch tiếp thị tại công ty VTCT-HG) Ghi chú: TB – thuê bao MB - Mêga byte Tính phí theo lượng gủi và nhận: GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 51 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị - Đối với Mega VNN Easy : 3.000 MB đầu tiên: 45đ ; Các MB tiếp theo: 41đ - Đối với Mega VNN Family:3.000 MB đầu tiên: 45đ Các MB tiếp theo: 41đ - Đối với Mega VNN Extra: 6.000 MB đầu tiên: 55đ Các MB tiếp theo: 41đ - Đối với Mega VNN Maxi: 6.000 MB đầu tiên: 55đ Các MB tiếp theo: 41đ - Đối với Mega VNN Pro: 40đ/ MB Công Ty Viettel Telecom Bảng 13: CƯỚC GIÁ THUÊ BAO ADSL CỦA CÔNG TY VTTLC ĐVT: Đồng Loại cước dịch vụ Home N Home E Home C Offece C Net C Net + Phí thuê bao tháng (VNĐ) 18.000 30.000 40.000 80,000 160,000 200,000 (Nguồn: từ trang web Viettelmobefone.com.vn ) Tính theo phí lưu lượng trên 1MB gửi và nhận - Đối với Home N: 08h-17h:95đ; 17h-23h:38đ; 23h-08h:10đ - Đối với Home E: 6GB đầu: 42đ; 8GB tiếp theo:40đ và trên 14GB: 20đ - Đối với Home C: 6G đầu: 42đ; 8G tiếp theo: 40đ; Trên 14GB: 20đ - Đối với Offece C:6GB đầu: 50đ 8GB; tiếp theo: 40đ; Trên 14GB: 25đ - Đối với Net C: 6GB đầu; 52đ8GB; tiếp theo: 40đ; Trên 14GB: 20đ - Đối với Net + : 6GB đầu: 40đ; 8BG tiếptheo: 40đ; Trên 14 GB:20đ Xét về phí thuê bao tháng: Bên VTTLC có giá thấp nhất là 18,000đ/tháng và cao nhất là 200,000đ/tháng. Bên VT CT-HG giá cao nhât là 28,000đ/tháng và giá cao nhất là 500,000đ/tháng ⇒ Khả năng cạnh tranh về thuê bao tháng thì VTTLC có khả năng cạnh tranh hơn với giá thấp hơn. Xét về phí lưu lượng gủi và nhận: Bên VTCT-HG phí cước lưu lượng gủi nhận trung bình là 3G là 45đ và 6G là 55đ. Phía bên VTTLC cho cước phí lưu lượng gủi nhận là trung bình 6G là 42đ-52đ, 8G là 40đ theo chúng ta tính thì VTTLC có lợi thế cạnh tranh hơn so với VTCT-HG. GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 52 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị c) Cạnh tranh về chiêu thị so với VTCT-HG: Nhưng tháng gần đây thì công ty có rất nhiều chương trình chiêu thị đã diễn ra (có thể xem các mẩu quảng cáo trong phụ lục) nhầm để thu hút khách hàng, quản bá hình ảnh của sản phẩm rộng rải hơn.Có thể xem thông tin của các mẩu quảng của các công ty Viễn Thông Cân Thơ-Hậu Giang -Thời gian: Bắt đầu từ 01/12/2007 đến 14/01/2008 -Ðối tượng: Tất cả khách hàng thuộc TP Cần Thơ và tỉnh Hậu Giang. -Hình thức khuyến mãi : a. Đối với khách hàng lắp đặt mới điện thoại hữu tuyến cố định: Miễn cước đấu mối hòa mạng, miễn cước đăng ký cài đặt các dịch vụ cộng thêm và tặng 100% chi phí mua máy điện thoại bàn trị giá 220.000 đ (gồm VAT) b. Đối với khách hàng lắp đặt dịch vụ MegaVNN trên trên line thoại sẳn có hoặc trên đôi cáp riêng: Miễn cước đấu mối hòa mạng và tặng 100% chi phí mua modem (gồm VAT) c. Khách hàng lắp đặt mới đồng thời dịch vụ MegaVNN và điện thoại hữu tuyến cố định: Miễn cước đấu nối hòa mạng, miễn cước đăng ký cài đặt các dịch vụ cộng thêm trên mạng ĐTCĐ và tặng 100% chi phí mua modem ADSL, tặng 100% chi phí mua máy điện thoại do đơn vị cung cấp. Điều kiện được khuyến mại: - Áp dụng chính sách khuyến mãi, miễn cước đấu nối hòa mạng và tặng 100% chi phí mua máy điện thoại và (hoặc) internet Mega VNN liên tục tối thiểu trong 12 tháng kể từ khi hòa mạng. - Trường hợp khách hàng tạm ngưng hoặc thanh lý hợp đồng trước 12 tháng sử dụng (Cho từng dịch vụ ĐTCĐ, MegaVNN hoặc đồng thời MegaVNN và ĐTCĐ), khách hàng sẽ phải hoàn trả 100% tiền cước đấu nối hòa mạng ban đầu, hoàn trả 100% giá trị máy điện thoại và (hoặc) modem ADSL đã được tặng theo cam kết. Công ty Viêttel Telecom: GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 53 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị "Sử dụng ADSL không giới hạn" Từ 01/03/2008 Chào Xuân 2008, Viettel Telecom gửi tặng Quý khách hàng chương trình khuyến mại dịch vụ ADSL và điện thoại cố định (ĐTCĐ) với tên gọi “ Sử dụng ADSL không giới hạn ” thay lời chúc mừng năm mới 365 ngày hạnh phúc, thịnh vượng và nhiều may mắn. I-Chương trình “Sử dụng ADSL không giới hạn” dành cho khách hàng không phải là Đại lý Internet công cộng 1.1 Khách hàng lắp ADSL mới hoặc lắp trên đường dây điện thoại cố định Viettel: Lựa chọn 1 : Khách hàng đã có modem Đóng 150.000đồng → được sử dụng ADSL không giới hạn trong 3 tháng đầu tiên (tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng) KH lắp ADSL trên đường dây ĐTCĐ Viettel được tặng thêm 1 splitter trị giá 30.000đồng. Lựa chọn 2 : Khách hàng chưa có modem Đóng 350.000 đồng → được tặng 1 modem ADSL 2+ trị giá 600.000đ + sử dụng ADSL không giới hạn trong 3 tháng đầu tiên (tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng); KH lắp ADSL trên đường dây ĐTCĐ Viettel được tặng thêm 1 splitter trị giá 30.000đ 1.2. Khách hàng lắp điện thoại cố định mới hoặc lắp trên đường ADSL Viettel: Lựa chọn 1 : Khách hàng đã có máy ĐTCĐ Đóng trước 90.000đ (số tiền này được trừ vào cước sử dụng 3 tháng đầu tiên, tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng);được tặng phí thuê bao 30.000đ/tháng trong tháng đó, tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng nếu sử dụng với mức cước ≥ 50.000đ/TB/tháng (phí thuê bao + cước phát sinh); áp dụng 6 tháng liên tục; GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 54 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị KH lắp ĐTCĐ trên đường ADSL Viettel được tặng thêm 1 splitter trị giá 30.000đ. Lựa chọn 2 : Khách hàng chưa có máy ĐTCĐ Đóng 90.000 đồng → Tặng 1 máy ĐTCĐ hiển thị số trị giá 250.000 đồng; Sử dụng với mức cước ≥ 50.000đ/TB/tháng (phí thuê bao + cước phát sinh) được tặng phí thuê bao 30.000đ/tháng trong tháng đó áp dụng 6 tháng liên tục, tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng; KH lắp ĐTCĐ trên đường ADSL Viettel cũ được tặng thêm 1 splitter trị giá 30.000đồng. 1.3. Khách hàng lắp ADSL và điện thoại cố định đồng thời: Lựa chọn 1 : Khách hàng đã có modem, máy ĐTCĐ: Phí lắp đặt ADSL: đóng 150.000đồng + Phí lắp đặt ĐTCĐ: đóng trước 90.000đ (số tiền này được trừ vào cước sử dụng 3 tháng đầu tiên dịch vụ PSTN tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng); Tặng 01 splitter trị giá 30.000đồng; Sử dụng ADSL không giới hạn trong 3 tháng đầu tiên (tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng);Sử dụng ĐTCĐ với mức cước ≥ 50.000đ/TB/tháng (phí thuê bao + cước phát sinh) được tặng phí thuê bao 30.000đ/tháng trong tháng đó áp dụng 6 tháng liên tục, tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng. Lựa chọn 2 : Khách hàng chưa có modem, chưa có máy ĐTCĐ: Phí lắp đặt ADSL: đóng 350.000 đồng + phí lắp đặt ĐTCĐ: đóng 90.000đồng; Tặng 1 modem ADSL 2+ trị giá 600.000đ; Tặng 1 máy ĐTCĐ hiển thị số trị giá 250.000 đồng. Tặng 1 splitter trị giá 30.000đ; Sử dụng ADSL không giới hạn trong 3 tháng đầu tiên (tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng); Sử dụng ĐTCĐ với mức cước ≥ 50.000đ/TB/tháng (phí thuê bao + cước phát sinh) được tặng phí thuê bao 30.000đ/tháng trong tháng đó áp dụng 6 tháng liên tục, tính từ tháng thứ 2 sau tháng hoà mạng. Ö Từ các mẩu quảng cáo và thông điệp quảng cáo ở trên mà ta xem, chương trình khuyến mãi của công ty VTTLC thì rộng rã hơn, nhiều hình thức khuyến mãi hơn, GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 55 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị tính ra một đợt mà khách hàng thuê bao lắp đặt đường dây ADSL + thêm ĐTCĐ và chưa có modem thì chỉ có trung bình chỉ có trả là 440.000 đồng. Và bên công ty VTTLC phải tặng cho khách hàng các sản phẩm đầu cuối kem theo và thời gian sử dụng miễn phí là sau tháng thứ 2 là miễn phí sử dụng 3 tháng liên tục, tính ra giá trị khuyến mãi của công ty cho một khách hàng trung bình là 910.000đ. Về phí công ty VTCT-HG tính ra một đợt mà khách hàng thuê bao lắp đặt đường dây ADSL + thêm ĐTCĐ và chưa có modem thì được miễn giảm 100% cước phí lặp đặt, 100% các thiết bị đầu cuối, khách hàng chỉ trả chi phí thuê bao tháng bắt đầu tháng đầu tiên. Bên công ty VTCT-HG tặng cho khách hàng 100% giá trị các sản phẩm đầu cuối kem theo và ĐTCĐ cho một khách hàng. Nhưng có một điều là công ty VTCT-HG không miễn cước phí sử dụng 3 tháng đầu tiên kể từ tháng thứ 2 như là của VTTLC khuyến mãi. Nếu so sánh về hình thức khuyến mãi thì công ty VTTLC có khả năng cạnh tranh hơn so với công ty VTCT-HG. 4.2.2.3 Năng lực cung cấp sản phẩm Hiện nay mạng lưới cơ sở hạ tầng thì được phủ rộng khắp 2 tỉnh đến một số tuyến xã ấp trong khu vực. Nên khi nhu cầu của khách hàng sử dụng thì đủ khả năng để lắp đặt nối mạng cho khách hàng, nhưng trong năm sắp tới thì công ty phải đầu tư thêm và thay thế mới các thiết bị và đường đây cáp cũ để phục vụ cho khách hàng tốt hơn. 4.2.2.4 Thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu của sản phẩm Mêga VNN là khách hàng các dịch vụ internet công cộng trên địa bàn, các tổ chức và các doanh nghiệp. 4.2.2.5 Tác động của các định chế pháp luật của nhà nước Theo thủ tướng Chính phủ đã ban hành Quyết định số 32/2006/QĐ-TTg ngày 7/2/2006 về việc Qui hoạch phát triển Viễn thông và Internet Việt Nam đến năm 2010 với một số chỉ tiêu phát triển Internet: Thực hiện phổ cập Internet đến tất cả các vùng, miền trong cả nước với chất lượng và dịch vụ ngày càng cao. Đến năm 2010 mật độ thuê bao Internet đạt từ 8 đến 12 thuê bao/110 dân (trong đó có 30% là thuê bao băng rộng). Tỉ lệ số người sử dụng Internet đạt 25% đến 35% dân số. GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 56 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị Đảm bảo đa số cán bộ, công chức, viên chức, giáo viên, bác sĩ, sinh viên đại học và cao đẳng, học sinh trung học chuyên nghiệp và học sinh phổ thông trung học có điều kiện sử dụng Internet. Đẩy mạnh việc phổ cập Internet đến tất cả các xã trong cả nước. Đến năm 2010 đảm bảo 70% số xã có điểm truy nhập Internet công cộng, 100% số huyện và hầu hết các xã trong các vùng kinh tế trọng điểm được cung cấp dịch vụ Internet băng rộng. Đảm bảo tất cả các Bộ, ngành, cơ quan hành chính nhà nước, chính quyền cấp tỉnh và huyện được kết nối Internet băng rộng và kết nối với mạng diện rộng của Chính phủ; 100% viện nghiên cứu, trường đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp và trung học phổ thông có kết nối để truy nhập Internet băng rộng; trên 90 % các trường trung học cơ sở, bệnh viện được kết nối Internet. Với tình hình này trong 2 năm tới thì sự phát triển của Internet sẽ tiếp tục phát triển ở mức cao, từ đó để phục vụ ngày càng tốt hơn cho khách hàng thì trong 2 năm tới phải có kế hoạch phát triển mạng lưới rông hơn để phục vụ kịp thời cho người dân. Với quyết định này chính quyền thành phố Cần Thơ và tỉnh Hậu Giang quy định, từ đầu năm 2007, tất cả các văn bản hành chính phát hành qua mạng Internet, trừ văn bản chuyên biệt. Sắp tới, chắc chắn có thêm nhiều tỉnh khác nữa. Như thế, chỉ riêng lĩnh vực hành chính, các vùng quê cũng cần có mạng Internet tốc độ cao để nhanh chóng tiếp cận các văn bản của cấp trên. 4.2.2.6 Xu thế phát triển, đổi mới Theo thông tin được biết đến năm 2020 bên cạnh truy nhập internet bằng dây, xu hướng công nghệ mới truy nhập băng thông rộng không dây: Wimax, 3G sẽ phát triển. Ði liền với xu hướng này, các dịch vụ ứng dụng internet sẽ ngày càng nhiều. Nến những phương án này thực hiện thì chúng ta phải chi phí cho việc lắp đặt các trạm phát trong khu vực này để phục vụ cho người dân. Với sự phát triển công nghệ trong thời gian sắp tới một số hãng sản xuất điện thoại di động thế hê 4 (4G) ra đời thì người sử dụng điện thoại có thể truy cập Internet bất cứ lúc nào, thời gian nào họ thích, có thể kết nối với máy tính để truy cập mạng, và xu hướng sữ dụng mạng không dây (WIFI) phát triển mạnh, với loại GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 57 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 4: Phân tích tình hình đơn vị hình điện thoại này phát triển mạnh thì việc truy cập Internet bằng đường dây thông thường (ADSL) sẽ không còn nữa. Về vùng sâu vùng xa với chính sách phổ cặp tin học ở địa phương và đưa Internet về vùng sâu vùng sa cho bà con thì trong những nằm sắp tới nhu cầu sử dụng dịch vụ Internet ngày càng tăng nhưng mạng lưới để phục vụ cho người dân thì chưa cao, thông tin về sản phẩm dịch vụ Internet thì chưa phổ biến nên vấn đề tăng cường thông tin cho người dân ở đại phương thì phải cần thiết trong những năm tới GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 58 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing CHƯƠNG 5 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO SẢN PHẨM DỊCH VỤ INTERNET TỐC ĐỘ CAO (MÊGA VNN) CÔNG TY VIỄN THÔNG CẦN THƠ - HẬU GIANG W X 5.1 MA TRẬN SWOT 5.2.1 Bảng ma trận SWOT Bảng 14: BẢNG MA TRẬN SWOT Điểm mạnh(Strenghts) 1.Nhân viên có trình độ cao 2.Sản phẩm dịch vụ đa dạng 3.Thị phần công ty lớn 4.Công ty có uy tín với khách hàng 5.Có khả năng tăng cường một số tiện tích cho khách hàng sử dụng 6.Khả năng tăng dung lượng (Dowload/upload) 7.Dễ huy động nguồn vốn 8.Nhân viên có khả năng đào tạo 9.Có mối quan hệ tốt với các nhà cung cấp dịch vụ khác. Điểm yếu(Weaknesses) 1.Đường dây, cơ sở hạ tầng cũ 2.Ích chú trọng thị trường vùng sâu, vùng xa 3.Nhân viên các phòng ban kỷ năng tiếp thị hạn chế. 4.Giá thuê bao cao so với đối thủ 5.Kế hoạch tiếp thị lại đưa cho bộ phận sản xuất kinh doanh thực hiện 6.Các thông tin về đường dây thuê bao Internet cho nông thôn chưa cao 7.Khả năng cạnh tranh công ty ít chủ động hơn. S W O T GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 59 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing Cơ hội(Opponities) 1.Nhu cầu sử dụng internet ngày càng tăng. 2.Chính phủ khuyến khích đưa internet về vùng sâu vùng xa 3.Khách hàng có nhu cầu tăng thêm một số tiện ích . 4.Xu hướng hộ gia đình lắp đặt ADSL nhiều hơn. 5.Công việc phổ cập internet người dân ở nông thôn hàng năm diễn ra 6.Trong thời gian sắp tới chương trình chí phủ điện tử thự hiện. 7.Internet ngày càng là kênh thôn tin phổ biến hàng ngày của người dân 8.Trình độ và sự hiểu biết của người dân về internet càng cao. Chiến lược S-O O1,2,8S3,4 : Tăng cường quảng bá hình, ảnh thương hiệu. O3,4S5,6,9 : Tăng cường mở rộng thêm tiện ích của sản phẩm O2,5,8S2,4,7 :Đưa sản phẩm hiện tại ở thị trường mới O1,3,4,6,7S2,3,4 :Đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường hiện tại O2,5 S7: Mở rộng kênh phân phối(mạng lưới). Chiến lược W-O O2,5,6 W2,4: Thực hiện chiến lược giá hợp lý ở vùng xâu, vùng xa. O1,5,6 W1 : Tăng cường thây thế, đổ mới các đường dây các trạm cũ toàn bộ các tuyến. GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 60 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing Đe doạ( Threats) 1.Nguy cơ gia nhập ngành của các đối thủ mới(EVN, FPT, SFT) 2.VTTLC tăng cường chiến lược tăng thị phần ở Cần Thơ 3.Xu hứng sử dụng điện thoại kết nối máy tính để truy cập Internet. Chiến lược S-T T1,2S3,4,7 : Giữ vững thị phần hiện tại. T1,2S5,6,7: Chiến lược dẫn đầu thị phần. Chiến lược W-T T1,2 W3,5,7: Tăng cường đào tạo nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên T1,2 W2,5,7: Tăng cường khả năng cạnh tranh. T1,2 W3,5,7: Phát triển bộ phận Marketing, các chương trình Marketing phải giao cho bộ phận Marketing xây dựng và chuyển khai. 5.2.2 Xác định phương án: Phương án 1: Tăng cường quảng bá hình ảnh, thương hiệu cho sản phẩm (Mêga VNN). Phương án nầy chủ yếu tập chung vào các công việc sau: Hằng năm đơn vị tăng cường thực hiện các chương trình quảng cáo trên truyền hình, băng gôn, tời rơi đến khách hàng, tăng cường các hoạt động chăm sóc khách hàng tư vấn cho khách hàng 24/24. Dựa trên các yếu tố thuận lợi và mức độ xếp hạng các yếu tố thuận lợi dưới đây Đơn vị chúng tôi quyết định đưa ra phương án tăng cường quảng bá hình ảnh và thương hiệu cho sản phẩm (Mêra VNN). Các yếu tố thuận lợi Xếp hạng mức độ thuận lợi 1.Tài chính mạnh 09 2.Số lượng nhân viên đông 08 3.Các phương tiện truyền thông phổ biến 09 4.Thị phần lớn 08 5.Uy tín và ấn tượng đối với khách hàng 08 GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 61 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing Phương án 2: Tăng cường mở rộng thêm tiện ích của sản phẩm Phương án nầy chủ yếu tập chung vào các công việc sau: Tăng cường đẩy mạnh hoạt động nghiện cứu và truyển khai áp dụng các dịch vụ tiện ích cộng thêm của sản phẩm cho khách hàng. Phân tích phản ứng của khách hàng khi sử dụng dịch vụ, từ đó phân chia khách hàng mục tiêu để có kế hoạch chuyển khai hợp lý. Dựa trên các yếu tố thuận lợi và mức độ xếp hạng các yếu tố thuận lợi dưới đây Đơn vị chúng tôi quyết định đưa ra phương án tăng cường mở rộng thêm tiện ích của sản phẩm Các yếu tố thuận lợi Xếp hạng mức độ thuận lợi 1.Nguồn tài chính mạnh 09 2.Mối quan hệ tốt với nhà cung cấp dịch vụ 09 3.Có khả năng tăng dung lượng kết nối 08 4.Thị trường chưa có đối thủ cung cấp dịch vụ nầy 09 Phương án 3: Phát triển thêm thị trường mới với sản phẩm hiện có Phương án nầy chủ yếu tập chung vào các công việc sau: Tăng cường mở rộng kênh phân phối, thay thế và đổi mới các đường dây thiết bị cũ, tăng cường quảng cáo khuyến mại ở các thị trường mới ( các ấp, xã, thị trấn vùng sâu vùng xa) và có biện pháp định gía phù hợp. Khách hàng mục tiêu chủ yếu là khách hàng có thu nhập trung bình, hộ gia đình kinh doanh, công nhân viên chức. Sản phẩm để phục vụ cho thị trường nầy là các sản phẩm Mêga VNN Easy 512 Kbps /256Kbps, Mêga VNN Family 768 Kbps/ 384Kbps giá rẻ, phù hợp với thị trường nầy. Các yếu tố thuận lợi Xếp hạng mức độ thuận lợi 1.Sản phẩm đa dạng 09 2.Chính phủ khuyến khích phát triển internet ở vùng sâu vùng xa 07 3.Mạng lưới rộng khắp 08 4.Chương trình chính phủ điện tử phát triển 07 Dựa trên các yếu tố thuận lợi và mức độ xếp hạng các yếu tố thuận lợi dưới đây Đơn vị chúng tôi quyết định đưa ra phương án phát triển thêm thị trường mới với sản phẩm hiện có GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 62 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing Phương án 4: Thực hiện chiến lược giá hợp lý ở vùng xâu vùng xa Phương án nầy chủ yếu tập chung vào các công việc sau: xác định khách hàng mục tiêu phù hợp cho từng sản phẩm từ đó đưa ra chiến lược giá hợp lý Dựa trên các yếu tố thuận lợi và mức độ xếp hạng các yếu tố thuận lợi dưới đây Đơn vị chúng tôi quyết định đưa ra phương án thực hiện chiến lược giá hợp lý ở vùng xâu vùng xa Các yếu tố thuận lợi Xếp hạng mức độ thuận lợi 1.Nguồn tài chính mạnh 09 2.Sản phẩm đa dạng 09 3.Chính phủ khuyến khích đưa internet về vùng sâu vùng xa. 07 4.Người dân ưa chuộng giá rẽ 08 Phương án 5: Chiến lựơc dẫn đầu thị trường Phương án nầy chủ yếu tập chung vào các công việc sau: Đẩy mạnh việc nghiên cứu thử nghiệm các tiện ích cộng thêm của dịch vụ, nhanh chống chuyển khai cho khách hàng sử dụng, khai thác thị trường tiềm năng. Dựa trên các yếu tố thuận lợi và mức độ xếp hạng các yếu tố thuận lợi dưới đây Đơn vị chúng tôi quyết định đưa ra phương án chiến lựơc dẫn đầu thị trường Các yếu tố thuận lợi Xếp hạng mức độ thuận lợi 1.Hiện tại trên thị trường chưa có nhà cung cấp dịch vụ cộng thêm nầy. 09 2.Nguồn tài chính mạnh 09 3.Khản năng tăng dung lượng 08 4.Thị phần mạng lưới rộng khắp 07 Phương án 6: Tăng cường khả năng cạnh tranh. Phương án nầy chủ yếu tập chung vào các công việc sau: Bộ phận Marketing và bộ phận sản xuất kinh doanh thường xuyên thu thập thông tin về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh để có phương án kịp thời. Luôn giữ vững thị phần của đơn vị. Có những phản ứng khi đối thủ tấng công. GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 63 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing Dựa trên các yếu tố thuận lợi và mức độ xếp hạng các yếu tố thuận lợi dưới đây Đơn vị chúng tôi quyết định đưa ra phương án tăng cường khả năng cạnh tranh. Các yếu tố thuận lợi Xếp hạng mức độ thuận lợi 1.Nguồn tài chính mạnh 09 2.Uy tín và ấn tượng đối với khách hàng 08 3.Thị phần của công ty lớn 07 4.Sản phẩm đa dạng 08 Phương án 7: Phát triển bộ phận marketing Phương án nầy chủ yếu tập chung vào các công việc sau: Tuyển dụng thêm nhân viên marketing. Đào tạo nâng cao trình độ nhân viên phòng kế hoạch tiếp thị. Các kế hoạch tiếp thị phải do bộ phận marketing lặp và chuyển khai. Xây dựng nhóm nghiên cứu thị trường để có thông tin kịp thời về khach hàng và đối thủ. Dựa trên các yếu tố thuận lợi và mức độ xếp hạng các yếu tố thuận lợi dưới đây Đơn vị chúng tôi quyết định đưa ra phương án xây dựng và chỉnh đốn lại bộ phận marketing. Các yếu tố thuận lợi Xếp hạng mức độ thuận lợi 1.Nguồn tài chính mạnh 09 2.Nhân viên phòng KH-KD trình độ cao 08 3.Số lượng nhân viên trong phòng Marketing ít 09 4.Nhân viên trong phòng marketing có kinh nghiệm 07 5.Khả năng tuyển dụng và đào tạo nhân viên thuận lợi 07 5.2.3 Đánh giá và lựa chọn phương án: Nhình vào bản đánh giá lựa chọn các phương án bằng ma trận QSPM thì cho thấy phương án Tăng cường thêm tiện ích của sản phẩm dịch vụ Mêga VNN trong thời gian sắp tới là tối ưu nhất có tổng điểm đánh giá hấp dẫn quy đổi lớn nhất là 2,73 > 2,50. Phương án nầy nhầm để tăng thêm tiện ích cho khách hàng khi sử dung internet tốc độ (ADSL) tại Cần Thơ và Hậu Giang. Các tiến ích cộng thêm đó là cung cấp dịch vụ hội nghị truyền hình trực tuyến, Game Online, phim truyền hình chất lượng cao, truy suất thông tin, tuyền hình cáp. Để thực hiện phương án này đơn vị phải đầu tư các chi phí 220 triệu: GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 64 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing - Thuê chuyên gia tư vấn thiết kế thiết bị và đường dây khoản 10 triệu - Đầu tư thiết bị do VNPT hổ trợ thiết bị khoản 90 triệu - Sửa chữa và nâng cấp đường dây 60 triệu. - Kí kết hợp đồng với các nhà cung cấp dịch vụ tại Cần Thơ như: Truyền hình cáp SCTV, HSTV, VCTV; các nhà cung cấp Game Online, các nhà cung cấp Nhạc số trực tuyến, Phim truyền hình trựa tuyến. Chi phí cho viiệc ký kết hợp đồng là khoản 50 triệu. - Chi phí chuyển khai phương án là 10 triệu Bảng 15 : TỔNG HỢP PHƯƠNG ÁN KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2008 (xem trang kế bên) GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 65 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing 5.2 XÂY DỰNG CÁC KẾ HOẠCH CỤ THỂ Căn cứ vào kết quả phân tích trên, đơn vị quyết định xây dựng mục tiêu, các chiến lược, chương trình marketing cụ thể như sau: - Sản phẩm dịch vụ là cung cấp đường truyền internet tốc độ cao ADSL có tên thương hiệu là Mêga VNN. Bảng 16: TỔNG HỢP MỤC TIÊU KẾ HOẠCH MARKETING MÊGA VNN NĂM 2008 Đơn vị tính Năm 2007 Năm 2008 Tỷ trọng (%) Doanh số 1000 Thuê bao 14 17-18 21,42 - 28,57 Doanh thu Tỷ đồng 36 40 - 45 11,11- 25,00 Lợi nhuận Tỷ đồng 23 34 - 40 47,83 – 73,91 Thị phần % 77 78 – 80 - 5.2.1 Xây dựng kế hoạch sản phẩm dịch vụ ™ Đặc điểm: (xem thêm hình) Sản phẩm dịch vụ đường truyền Internet tốc độ cao (ADSL) tại Viễn Thông Cần Thơ-Hậu Giang có tên thương hiệu là Mêga VNN. - Phần ích lợi và cốt lõi sản phẩn dịch vụ là cung cấp đường truyền internet tốc độ (ADSL) cho khách hàng tại khu vực Cần Thơ-Hậu Giang sử dụng. - Phần cụ thể sản phẩm là bảng cam kết chất lượng dịch vụ, tốc độ Dowload/ Upload, các thiết bị đầu cuối, đường dây lắp đặt, tốc độ truyền dẫn khác nhau, khi sử dụng không bị nghẽn mạch, sử dụng sản phẩm đến đâu tính tiền đến đó, sử dụng đường thuê bao điện thoại và sử dụng kênh truyền riêng. - Phần phụ thêm của sản phẩm là tư vấn cho khách hàng 24/24, cung cấp tài khoản Email, khi có yêu cầu lắp đặt đường dây của khách hàng, sau khi đăng ký xong thì khách hàng có thể được sử dụng sau 24 giời. - Phần tiềm năng của sản phẩn là tốc độ của đường truyền có thể nâp cấp lên 2 Mps/640Kps, và các tiện ích cộng thêm của sản phẩm trong thời gian sắp tới ™ Quy trình tạo ra dịch vụ: (survution) - Hệ thống gồm 3 yếu tốc cơ bản tương tác qua lại với nhau: Cơ sở hạ tầng, Khách hàng, dịch vụ GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 66 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing Cơ sở hạ tầng Khách hàng Dịch vụ Hình 16: HỆ THỐNG TẠO RA DịCH VỤ MÊGA VNN Giai đoan1:Khi có nhu cầu thì khách hàng đến ngay đài viễn thông của các huyện, Quận tại đó và đăng ký lắp đạt đường dây ADSL. Nhận viên sẽ hướng dẫn các thủ tục làm giấy đăng ký và giao dịch. Sau đó nhân viện sẽ chuận bị thiết bị đường dây để lắp đặt dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Giai đoạn2:Sau khi được yêu cầu của khách hàng nhân viện lắp đặt kéo dây đến chổ khách hàng yêu cầu lắp đặt và kết nối đảm bảo trong 24 giời là khách hàng có thể sử dụng được ngay. Giaiđoạn3:Sau khi lắp đặt đường dây thì khách hàng có thể sử dụng được ngay, thông qua các thiết bị. Giai đoạn4:Nhận phản hồi từ phía khách hàng đển bổ xung và hướng dẫn cho khách hàng sủ dụng tốt hơn. 5.2.2 Kế hoạch giá cả cho sản phẩm dịch vụ 5.2.2.1 Mục tiêu định giá: - Tăng thị phần của sản phẩn dịch vụ ADSL tăng lên 80%, tăng lợi nhuận cho đơn vị lên 34 (%), Tăng doanh thu lên 17.000 thuê bao trong năm 2008, tăng cường khả năng cạnh tranh. - Ấn định mức giá phù hợp cho đối tượng khách hàng ở vùng xâu, vùng xa tạo điều kiện thuận lợi cho người dân tiếp cận được internet 5.2.2.2 Phương pháp định giá: ¾ Cơ sở định giá: Dựa vào mức độ Upload / Dowload của dịch vụ Dựa vào mức giá của đối thủ, thu nhập cảu khách hàng và vùng khu vực. Dựa vào nhu cầu hiện tại của khách hàng Dựa vào mục tiêu phát triển internet ở vùng xâu, vùng xa ¾ Định giá: (Xem bảng 1) GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 67 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing Sản phẩm Mêga VNN Easy 512Kbps / 256Kbps và sản phẩm Mêga VNN Family 768Kbps / 384Kbps có tốc độ Dowload / Upload thấp nên sản phẩm nầy phù hợp cho khách hàng mục tiêu là những hội gia đình có thu nhập thấp như: công nhân viên chức ở các vùng xã, ấp có nhu cầu truy cập internet hay sinh viên học sinh có nhu cầu cho công việc học tập. Kênh phân phối rộng nên chi phí kéo dây, lắp đặt thấp. Bên cạnh đó ta thấy đối thủ cạnh tranh là VTTLC có định giá thấp. Nhưng tốc độ Dowload / Upload trên 1000Kbps, để tăng khả năng cạnh tranh thì đơn vị quyết định giá cước thuê bao và cước phí sử dụng cho hai sản phẩm này như sau: Bảng 17: KẾ HOẠCH CƯỚC GIÁ THUÊ BAO THÁNG VÀ LƯU LƯỢNG GỦI NHẬN CỦA MÊGA VNN NĂM 2008 ĐVT: Đồng Tiêu chí Mêga VNN Easy Mêga VNN Family Cước thuê bao tháng 20,000 30,000 Lưu lượng gủi và nhận 1M -3000M đầu tiên là 45đ -Các MB tiếp theo là 41đ -3000M đầu tiên là 45đ -Các MB tiếp theo là 41đ Sản phẩm Mêga VNN Extra 1024Kbps / 512Kbps và sản phẩm Mêga VNN Maxi 2048Kbps / 640Kbps phục vụ cho khách hàng mục tiêu là có thu nhập cao, tại khu vực thị xã, huyện và thành phố cần tốc độ Dowload / Upload cao, các khách hàng mục tiêu như: hộ kinh doanh nhỏ, hộ gia đình giào. Nên đơn vị quyết định giá cước thuê bao và lương lượng gủi nhận như sau: Bảng 18: KẾ HOẠCH CƯỚC GIÁ THUÊ BAO THÁNG VÀ LƯU LƯƠNG GỦI NHẬN CỦA MÊGA VNN NĂM 2008 ĐVT: Đồng Tiêu chí Mêga VNN Extra Mêga VNN Maxi Cước thuê bao tháng 80,000 150,000 Lưu lượng gủi và nhận 1M -3000M đầu tiên là 55đ -Các MB tiếp theo là 41đ -3000M đầu tiên là 55đ -Các MB tiếp theo là 41đ Sản phẩm Mêga VNN Pro 4096Kbps / 640Kbps đây là sản phẩm có tốc độ Dowload / Upload cao nhất, sản phẩm nầy phù hợp cho khách hàng là các tổ chức các doanh nghiệp quy mô lớn cần có tốc Dowload / Upload cao phục vụ cho công GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 68 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing việc kinh doanh của mình. Khách hàng mục tiêu là các dịch vụ internet công cộng, các doanh nghiệp kinh doanh lớn, nên đơn vị quyết định giá là 500,000đ/ tháng đối với Mêga VNN Pro, lưu lượng gủi và nhận là 40đ/ MB. 5.2.3 Xây dựng kế hoạch phân phối sản phẩm dịch vụ ™ Phương thức thanh toán: Tất cả các khách hàng khi đăng ký lắp đặt dịch vụ thì trả tiền lắp đặt ngai tại các trạm viễn thông. Mỗi tháng các trạm viễn thông tính cước thuê bao xong sẽ gủi xuống cho khách hàng và trong vòng một thàng thì khách hàng phải trả tiền thuê bao mới tiếp tục sử dụng cho tháng sau. Nếu trường hợp khách hàng không trả cước thuê bao và sử dụng thì sau một tháng tại đơn vị sẽ cắt thuê bao và khách hàng không được sử dụng nữa cho tới khi đống đủ tiền cước. ™ Sau khi lắp đặt cho khách hàng xong: Khách hàng sử dụng nếu có thấy vướn mắt trục trặt gì thì yêu cầu nhân viên xuống hướng dẫn và khắt phục không tính phí. ™ Kênh phân phối: Tại thị trường Cần Thơ và Hậu Giang đơn vị sẽ chia ra hai khu vực quản lý là Cần Thơ và Hậu Giang mỗi khu vực sẽ có nhân viên quản lý khu vực nhiệm vụ là thu thập thông tin phản hồi từ các đại lý các trạm viễn thông trong khu vực, quản lý kênh, xây dựng các kế hoạch để mở rộng thị trường. Khi khách hàng có nhu cầu lắp đặt thì đến đăng ký với các trạm viễn thông gần nhất, sau đó các trạm viễn thông có nhiệm vụ thông báo để có thông tin kịp thời lắp đặt cho khách hàng. Các trạm Viện Thông quận, huyện, thị xã Viễn thông Cần Thơ-Hậu Giang Hậu Giang Cần Thơ Hộ gia đình và doanh nghiệp Các trạm Viện Thông quận, huyện, thị xã Hình 17: MÔ HÌNH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 69 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing 5.2.4 Xây dựng kế hoạch chiêu thị Trong kế hoạch cho sản phẩm dịch vụ Mêga VNN chỉ chủ yếu sử dụng hai công cụ truyền thông chủ yếu là quảng cáo, khuyến mãi. ™ Quảng cáo: Trên truyền hình CTV2 mỗi tuần phát 2 ngày,ngày thứ hai, thứ sáu, vào lúc 8h30 và 18h45 vào các tháng tháng1, tháng 4, tháng 9, tháng 12 trong năm 2008. Với chi phí là 2,000,000 đ/lần/30giây Æ một ngày 2 lần tổng cộng là 4,000,000đ.Kế hoạch quảng cáo năm 2008 với chi phí là 136 triệu đồng. - Mục tiêu: Sau một tháng quảng cáo thì có 90% khách hàng ở hai tỉnh Cần Thơ và Hậu Giang biết đến sản phẩm dịch vụ Mêga VNN, chương trình khuyến mãi và tăng doanh số thuê bao của sản phẩm lên trong năm 2008 là 18,000 thuê bao. - Thời lượng quảng cáo là 30 giây. Bảng 19: TÔNG HỢP CÁC NGÀY QUẢNG CÁO TRONG NĂM 2008 Tháng 1 Tháng 4 Hai Ba Tư Năm Sáu Bảy CN Hai Ba Tư Năm Sáu Bảy CN 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 28 29 30 Tháng 9 Tháng 12 Hai Ba Tư Năm Sáu Bảy CN Hai Ba Tư Năm Sáu Bảy CN 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 22 23 24 25 26 27 28 29 30 29 30 31 - Nội dung quảng cáo: +Trong 5 giây đầu tiện: Tạo sự chú ý cho người xem là hình ảnh một cô gái rụt đầu, mằn dài lên bàn làm việc của mình trong có vẽ rất mệt mỗi và khổ sở khi phải truy cập tìm kiếm thông tin trên mạng nhưng vì tốc độ tải dữ liệu quá chậm nên cô GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 70 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing gái phải trờ đợi. Trên bàn cô gái đó là một đống tài liệu vẫn chưa làm xong. Bổng có điện thoại gọi lại đó là sếp của cô ta hỏi là cô ta nhận được số liệu mà ông ta gủi cho cô ta chưa, nhưng cô ta cứ ngập ngừn không nói. +Trong 5 giây tiếp theo: bổng dưng cô gái đứng dậy với vẽ mệt mỏi bước tới mở cửa sổ phòng của mình cho thoải mái, bổng nhiên cô gái nhìn qua bên cửa số phòng đối diện thấy chàng trai đang say sưa, hăn hái làm việc với tinh thần rất thoải mái và vẽ mặt vui tươi hấn hở, và anh ta quay qua cười với cô gái đó, cô ta chào đáp lại bằng nụ cười và hỏi anh ta đang làm gì vậy anh ta không nói và chỉ vào nơi làm việc của anh ta trên bàng là một máy tính, và một sắp hồ sơ mà anh ta phải làm và cô ta hiểu được công việc mà anh ấy làm và gật đầu. + Trong 10 giây tiếp theo đó là đoạn phim quay hai, cảnh cô gái đang làm việc và mệt mỏi, với đoạn phim quay chậm. Bên cạnh đó là đoạn phim hình ảnh người con trai phòng đối diện của cô gái với đoạn phim quay rất nhanh và trong thời gian ngắn anh ta đã làm xong công việc của mình, kèm theo đó là hình ảnh của đồng hồ trên tường cứ trôi qua và sắc mặt của cô gái trở nên buồn hơn. +Trong cảnh 10 giấy tiếp theo đó là hình ảnh anh ta mở cửa và bước ra ngoài với vẽ mặt vui vẽ và sách cập ra đi làm việc, kế tiếp là hình ảnh cô gái trực nhới lại công việc mà cô gái phải làm nhưng đã trể, và cô gái mở cửa chạy ra hỏi mượn máy tính của anh ta để làm công việc anh ta rất đồng ý và hỏi cô gái là “sau không sử dụng ADSL của viễn thông Cần Thơ-Hậu Giang đi! Trong tháng nầy viễn thông Cần Thơ- Hậu Giang có chương trình khuyến mãi lớn và hấp dẫn với cước thuê bao lắp đặt rẽ, lắp đặt nhanh trống trong 24h là khách hàng có thể sử dụng được”. Đoạn phim kế tiếp là hình ảnh cô gái rất hài lòng với gói cước dịch vụ mà cô sử dụng và cô gái nói một câu là “Với Mêga VNN bạn không phải chời lâu” ™ Tờ rơi: 4 màu trên giấy couché 120-150g/m2 ): loại 500 đồng/tờ, tổng số 4000 tờ giao đến cho các đại lý bưu điện, gửi đến khách hàng trong thời gian khuyến mãi kinh phí là 2,000,000 đồng. Nội dụng là thông báo đến khách hàng về sản phẩm và đợt khuyến mãi nhân dịp kỷ niệm lớn của đất nước như 30/4, 2/9 và mừng năm mới. GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 71 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing ™ Băng roll: Quảng cáo treo nơi công cộng tại hai khu vực Cần Thơ và Hậu Giang, trước cửa các đại lý bưu điện. Nội dung trên nền hiflex, gồm hoàn chỉnh maquette, cấp phép và treo. Loại 50.000 đồng/m2 , khổ 0.5m x 1.5m, số lượng tổng cộng 200 băng roll. Khi phí ước tình là 7,500,000 đồng. Nội dung trên băng roll gồm các nội dung sau: -Có lôgo và tên công ty ở phía trên -Chử “chương trình khuyến mãi lớn” rỏ và dễ thấy nhất -Có các thông tin về các sản phẩm Mêga VNN -Nội dung của chương trình khuyến mãi và thời gian của chương trình -Câu Slogan và đại chỉ liện hệ. ™ Khuyến mãi: Giảm giá cho khách hàng khi lắp đặt ADSL 100%, và giảm giá các thiết bị đầu cuối 100% và lắp đặt miễn phí. Thực hiện chương trình trong các tháng có quảng cáo.Mục tiêu đặt ra là đơn vị khuyến mãi được 3000 khách hàng để đạt mục tiêu số lượng thuê bao trong năm 2008 là 17,000-18,000 thuê bao. 5.3 KẾ HOẠCH VÀ KINH PHÍ Bảng 20: TỔNG HƠP DOANH THU LỢI NHUẬN DỰ ĐOÁN SAU KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2008 Sô TT Chỉ tiêu Thành Tiền (Triệu đồng) Internet Tổng chi phí 4,197.5 Chi phí quảng cáo 136 Chi phí thực hiện phương án 220 Chi phí khuyến mãi 3,532 Tổ chức điều hành quảng lý 60 Chi phí kéo dây, lắp đặt 240 Băng roll 7.5 Tờ rơi 2 II Doanh thu (3000 thuê bao) 14,040 III Lợi nhuận trước thuê 9,842.5 GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 72 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 5: Xây dựng kế hoạch Marketing 5.4 XÂY DỰNG KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN NGUỒN NHÂN LỰC - Tại đơn vị: cần tuyển thêm hai nhân viên marketing thực hiện kế hoạch suốt năm 2008 - Tại khu vực Cần Thơ: Cần thêm một nhân viên quản lý tại thị trường Cần Thơ, có kỷ năng quản lý và kỷ năng marketing tốt. Nhiệm vụ là thu thập thồn tin thị trường, quản lý nhân viên lắp đặt, tiếp thị khách hàng. - Tại khu vực Hậu Giang: Cần một nhân viên quản lý tại thị trường Hậu Giang, có kỷ năng quản lý và kỷ năng marketing tốt, quản lý nhân viên lắp đặt, tiếp thị khách hàng. 5.5 LỊCH THỜI GIAN THỰC HIỆN Bắt đầu từ ngày 01 tháng 01 năm 2008 đến hết ngày 30 tháng 12 năm 2008 Bảng 21: TỔNG HỢP LỊCH THỰC HIỆN KẾ HOẠCH MARKETING TẠI ĐƠN VỊ NĂM 2008 Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Chương trình quảng cáo Chương trình khuyến mãi Tăng cường thêm tiện ích của sản phẩm Đánh giá kết quả kế hoạch GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 73 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 6: Kế luận, kiến nghị CHƯƠNG 6 KẾ LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ W X 6.1 KẾT LUẬN Trong những năm gần đây, tình hình sử dụng internet tốc độ cao (ADSL) của các tổ chức, cá nhân tăng cao qua các năm họ không chỉ đơn thuần là việc sử dụng internet tốc độ cao mà họ còn có thêm mong muốn khác là tăng cường thêm tiện tích của sản phẩm dịch vụ mà các nhà cung cấp dịch vụ phải có. Nhận thấy được xu hướng phát triển và thị trường tiềm năng về lĩnh vực cung cấp đường truyền internet tốc độ cao cho khách hàng tại khu vực Cần Thơ và Hậu giang. Chính vì thế các nhà cung cấp dịch vụ tại khu vực nầy đã tăng cừng các hoạt động chiêu thị, khuyến mãi nhằm để thu hút khách hàng về phía mình, tăng thị phần và doanh thu. Cụ thể là hai đơn vị cung cấp dịch vụ trên địa bàng Cần Thơ và Hậu Giang là Viettel Telecom và Viễn thông Cần Thơ-Hậu Giang. Trong thời gian xắp tới ngoài hai đơn vị cung cấp dịch vụ (ADSL) nầy còn có các nhà cung cấp khác như: SPT, FPT tham gia vào khai thác thị trường nầy. Hiện nay tồn tại đan xen giữa những khó khăn, trở ngạy và những cơ hội lớn trên thị trường đầy tiềm năng nầy, thì đồi hỏi các đơn vị, các nhà cung cấp dịch vụ phải biết xác định và lựa chọn hướng đi cho mình đúng đắn để có kế hoạch khai thác tốt và có hiệu quả. Nhận ra được sự cần thiết về vấn đề nầy, đơn vị Viễn thông Cần Thơ-Hậu Giang trong thời gian qua cũng không ngừ tăng cường các hoạt động Marketing, ngày càng hoàng thiện và nâng cao chất lượng của sản phẩm dịch vụ tại đơn vị mình để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao cho khách hàng. Vậy trong những năm sắp tới để giữ vững thị phần và tăng doanh thu tại đơn vị và phục vụ ngày càng tốt hơn cho khách hàng, để tăng cường khả năng cạnh tranh cho đơn vị mình thì trong những năm sắp tới đơn vị phải có kế hoạch cụ thể và phù hợp với xu thế phát triển của thị trường cũng như né tránh những đe doạ mà thị trường mang lại thì nhất thiết phải lắp ra được một kế hoạch Marketing-mix cụ thể và chính xác về gí cả, sản phẩm, kênh phân phối, và chiệu thị. GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 74 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứuLập kế hoạch marketing Chương 6: Kế luận, kiến nghị Trong cuốn luận văn nầy đã lắp kế hoạch marketing- mix rất phù hợp với thị trường trên mà đơn vị có thể ứng dụng. Trong kế hoạch Marketing nầy tôi phải kết hợp giử những cơ sở lý thuyết trong Marketing hiện đại để làm cơ sở lý luận, và phải thu thập và phẩn tích các cơ hội cũng như đe doạ bên ngoài đơn vị và cuối cùng là phải xác định được đâu là điểm mạnh, yếu trong đơn vị của mình để từ đó xây dựng kế hoạch Marketing đúng với thị trường nầy. Trong quá trình xây dựng kế hoạch nầy tôi sử dụng hai công cụ để xây dựng và lựa chọn phương án đó là ma trân SWOT và ma trân QSPM mà tôi sử dung rất thành thạo với các ma trận nầy. Trên thực tế thì các công ty cũng đang sữ dụng. Trong kế hoạch nầy tôi cũng xây dựng được lịch thời gian, địa điểm mà chúng ta có thể thực hiện sau cho có hiệu quả nhất. Tuy nhiện, thì kế hoạch nầy cũng có mặt hạn chế của nó như là có 10 phương án mà ma trận SWOT đưa ra nhưng tôi chỉ chọn lựa được là 7 phương án đưa vào phân tích và lựa chọn bằng ma trận QSPM, còn ba phương án mà không đưa vào đánh giá và lựa chọn là do nguyên nhân thông tin về các phương án trên để lựa chọn không đủ cơ sở để đánh giá nên tôi không chọn các phướng án đó. Để có thể xem xét lại ba phương án trên thì đơn vị cung cấp thêm thông tin mà nó cần. Thứ hai là trong kế hoạch có xây dựng và lựa chọn phương án hai là tối ưu nhất “tăng thêm tiện ích của sản phẩm” nhưng để thực hiện tốt cho phương án nầy trước khi thực hiện chúng ta nên thực hiện thêm đề cương nghiên cứu “phản ứng của khách hàng về việc sử dụng thêm các dịch vụ cộng thêm của đường truyền internet tốc độ cao (ADSL)” để từ đó đơn vị có các kế hoạch điều chỉnh, xác định được nhu cầu, mong muốn của khách hàng mà chúng ta có triển khai phương án có hiệu quả nhất. 6.2 KIẾN NGHỊ - Kiến nghị đến Viễn Thông Cần Thơ - Hậu Giang để thực hiện kế hoạch Marketing trên có hiệu quả cao thì đơn vị nên bám sát vào tình hình thực tế và những thông tin đang diễn ra trên thị trường mà đề tài cần. Để lặp được kế hoạch Marketing hàng năm cho tốt thì hằng năm đơn vị nên chỉ định từ khâu thiết lặp nghiên cứu, triển khai và đánh giá giao lại cho bộ phận kế hoạch tiếp thị thựa hiện.b GVHD:Th.S Trần Quốc Dũng SVTH: Phan Bảo Long 75 Trung tâm Học liệu ĐH Cần Thơ @ Tài liệu học tập và nghiên cứu