Đề tài Lý luận về công tác xúc tiến bán hàng

 Thông báo những dịch vụ hiện có  Điều chỉnh lại những ấn tượng sai  Giảm bớt những băn khoăn lo lắng về sản phẩm trước khi mua  Tạo dựng hình ảnh của công ty. 2) Quảng cáo nhằm để thuyết phục:  Thuyết phục khách hàng dùng thử  Thuyết phục lhách hàng mua ngay  Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu của công ty.  Tạo nên sự ưa thích nhãn hiệu  Thay đổi nhận thức của người mua về tính chất của sản phẩm 3) Quảng cáo nhằm để nhắc nhở  Nhắc nhở người mua là sản phẩm sẽ cần cho thời gian tới  Nhắc nhở người mua nơi bán sản phẩm  Nhắc nhở người mua nhớ mua lúc hạ giá Để cho hình ảnh sản phẩm luôn ở vị trí đầu tiên trong tâm trí 2. Marketing trực tiếp: Trong marketing trực tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng 11 hoặc yêu cầu họ có phản ứng đáp lại tại bất kỳ một địa điểm nào. Những công cụ trực tiếp của marketing trực tiếp: Marketing bằng catalogue: Catalo là những bản liệt kê về danh mục các loại hàng hoá, kèm theo là các thông số và được minh hoạ bằng những hình ảnh màu rất đẹp của hàng hoá. Trên catalo có cả địa chỉ và số điện thoại( ở một số công ty có thể miễn phí) để khách hàng có thể giao dịch. Catalo được những người làm marketing trực tiếp gửi qua đường bưu điện tới các khách hàng. Một số công ty làm thí điểm catalo bằng các băng video gửi cho những khách hàng tốt nhất và những khách hàng triển vọng của mình. 12 Marketing bằng thư trực tiếp Marketing bằng thư trực tiếp ở mỹ là một hoạt động kinh doanh rất lớn, có doanh số đạt tới hàng chục tỷ đô la mỗi năm. Những người làm bằng marketing bằng thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấp và những hình thức chào hàng khác( có khi họ gửi cả băng ghi âm, băng ghi hình, đĩa mềm của máy tính).Ví dụ công ty thiết bị tập thể dục đã gửi qua đường bưu điện băng video giới thiệu công dụng và lợi ích của thiệt bị tập thể dục ở nhà, hãng Ford đã gửi đĩa mềm máy tính gọi là Disk Driver- Test Driver cho các khách hàng hưởng ứng quảng cáo xe mình trên mạng máy tính. Nội dung của đĩa mềm đó cho phép các xe, xem những hình ảnh hấp dẫn về các kiểu xe. Gửi thư trực tiếp ngày càng phổ biến vì nó cho phép đảm bảo tính chọn lọc cao của thị trường mục tiêu, có thể tiếp cận từng cá nhân và cho phép tiến hành các trắc nghiệm và định lượng kết quả sớm. Tuy chi phí cho 1000 người được tiếp cạn cao hơn so với các phương tiện truyền thông đại chúng, những người được tiép cận là những khách hàng có triển vọng hơn nhiều. Marketing qua điện thoại Marketing qua điện thoại đã trở thành một công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp. Các công ty có thể mở các số điện thoại miễn phí cho khách hàng gọi tới để đặt mua hàng hay dịch vụ do được biết qua quảng cáo trên báo chí, truyền thanh, truyền hình, qua gửi thư trực tiếp hay qua catalogue hay qqua khách hàng có thể gọi tới khiếu nại và góp ý. Thương mại điện tử Máy tính cá nhân có mordem qua đó người tiêu dùng có thể nhận được các thông tin về hàng hoá/ dịch vụ và đặt mua một cách trực tiếp qua mạng Internet, Intranet. Marketing trực tiếp tổng hợp Marketing trực tiép đơn thuần kể ở trên chỉ dựa vào một phương tiện quảng cáo và sự nỗ lực một lần đẻ tiếp cận và bán hàng cho một khách hàng 13 triển vọng. Marketing trực tiếp tổng hợp – một phương thức mạnh mẽ hơn – là chiến dịch nhiều phương tiện, nhiều giai đoạn. Sơ đồ 2: Marketing trực tiếp tổng hợp 3.Khuyến mãi, khuyến mại Khuyến mãi (khuyến khích người mua), khuyến mại( khuyến khích người bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường là ngắn hạn và có tính chất tạm thời nhằm kích thích người tiêu dùng hoặc những người phân phối sản phẩm/ dịch vụ ngay lập tức. Kích thích những người thờ ơ phải mua hàng. Làm cho khách hàng từ chỗ mua lần đầu tiên tới mua đều đặn, lấy được sự trung thành của khách hàng. Khái niệm khuyến mại: Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất định cho khách hàng. Khuyến mại, hay khuyến mãi trong kinh doanh thương mại được thực hiện dưới những hình thức: 1. Phân phát hàng mẫu: là những sản phẩm/ dịch vụ được phân phát miễn phí. Hàng mẫu có thể được đem đén tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, phát kèm theo sản phẩm khác. VIệc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới có hiệu quả nhất và tốn kém nhất. 2. Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu này được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi mua một sản phẩm nhất định. Phiếu Chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện Gửi thư trực tiếp Marketing trực tiếp qua điện thoại Viếng thăm bán hàng trực tiếp Truyền thông trực tiếp 14 này có thể gửi qua bưu điện, gói vào trong một sản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí. 3. Giảm giá: là một trong những kỹ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanh nghiệp thường dùng. Thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai trương hay trong những ngày lễ lớn. 4. Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng cũng tương đối nhiều, ở đây, người bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.Người mau sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ người mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phần tiền qua bưu điện. 5. Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người mua thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm được một phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách thức này, các doanh nghiệp sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại vào với nhau và như vậy chỉ phải chi phí cho một bao bì. 6. Thi cá cược trò chơi: Đây là hình thức tạo ra cơ may nào đó cho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu, các trò chơi trong một thời gian nhất định. 7. Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên: Để giũ các khách hàng thừơng xuyên, các công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên một tỷ lệ nhất định hoặc giảm giá dưới các dạng khác như thêm một lượng hàng cùng loại. Đây là hình thức khuyến mại thường được sử dụng trong bán buôn. 8. Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng. Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy động 15 cơ mua hàng của các người tiêu dùng cũng như trung gian phân phối. 9. Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Để làm cho tên tuổi cũng như nhãn hiệu, biểu tượng của doanh nghiệp trở nên quen thuộc hơn đối với khách hàng, các doanh nghiệp thường tiến hành tặng cho khách hàng mục tiêu nói riêng và người tiêu dùng nói chung những vật phẩm mang tính quảng cáo như: Vật phẩm mang biểu tượng của doanh nghiệp, tên của sản phẩm hoặc nhãn hiệu muốn quảng cáo … 10. Dùng thử miễn phí: mời dùng thử miễn phí bột giặt kẹo cao su , nước gội đầu, dùng thử máy vi tính, dùng thử ô tô… 11. Bảo hành sản phẩm: Đây cũng là một công cụ khuyến mại quan trọng, nhất là khi người tiêu dùng quan tâm tới chất lượng hơn. Các hãng ngày càng cạnh tranh quyết liệt về thời gian bảo hành sản phẩm: tăng thời gian bảo hành sản phẩm, tăng thời gian bảo hành lên 1 năm, 2 năm, 3 năm, 5 năm… Đối với các trung gian phân phối của doanh nghiệp, các doanh nghiệp còn có thể sử dụng một số các hình thức xúc tiến bán hàng khác như: - Chiết giá: Giảm gía so với hàng bán ghi trên hoá đơn trong từng trường hợp mua hàng hoặc trong từng thời kỳ. - Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với lượng hàng hoá nhất định. Những khách hàng mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị nhất định sẽ được thêm một lượng hàng cùng loại để kích thích mua sắm. Hình thức này về thực chất là giảm giá cho khách hàng. Ngoài ra, còn một số hình thức khuyến mại khác được nhà thương mại sử dụng khi có hỗ trợ của nhà sản xuất. Trong chiến lược khuyến mại luôn luôn có nhiều chiến dịch khuyến mại. Khi tổ chức thực hiện chiến lược khuyến mại phải xây dựng các chiến dịch khuyến mại sau đó tiến 16 hành tổ chức thực hiện từng chiến dịch khuyến mại cần đưựoc tổ chức theo qui trình sau: - Xác định mục tiêu của đợt khuyến mại Thông thường, khuyến mại nhằm vào hai đối tượng chính là: người tiêu dùng và các trung gian phân phối. Đối với người tiêu dùng, mục tiêu của đợt khuyến mại là:  Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó sẽ lôi kéo hành vi mua hàng của khách hàng.  Giới thiệu một sản phẩm mới hoặc đã cải tiến.  Khuyến khích sử dụng lại hoặc tiêu dùng nhiều hơn đối với những người đã và đang sử dụng sản phẩm.  Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn.  Tăng tỷ phần tiêy thụ của công ty trên thị trường. Đối với các trung gian phân phối, mục tiêu chính của xúc tiến bán hàng là:  Kích thích các trung gian phân phối tăng lượng hàng đặt mua trong thời gian nhất định.  Kích thích các trung gian phân phối chú ý hơn nữa đến hàng hoá của công ty  Làm cho các trung gian phân phối ưu tiên hơn cho công ty trtong việc tbày bán hàng hoá cũng như tích cực chào hàng cho công ty.  Cải thiện mối quan hệ làm ăn với các trung gian phân phối Việc lựa chọn mục tiêu đúng hay sai sẽ liên quan nhiều đến vấn đề hiệu quả của xúc tiến sau này. Xác định ngân sách cho khuyến mại: Xác định ngân sách cho khuyến mại: Xác định ngân sách cho khuyến mại cũng là một vấn đề khó khăn và phức tạp. Tuy nhiên, thông thường người ta thường hay sử dụng cách tính xác định trên 17 phần trăm doanh thu. Bởi bằng cách này, người làm công tác xúc tiến để xác định cũng như dễ kiểm soát các chi phí. Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại: Tuỳ theo từng mục tiêu xúc tiến xúc tiến đã lụă chọn; tuỳ thuộc vào đặc tính của khách hàng mục tiêu; tuỳ thuộc vào trạng thái cạnh tranh; phản ứng đối thủ cạnh tranh trên thương trường; tuỳ thuộc vào điều kiện ngân sách dành cho khuyến mại mà người ta tiến hành lựa chọnkỹ thuật khuyến mại cho phù hợp. Lựa chọn qui mô và xây dựng chương trình khuyến mại: Khuyến mại là một mối quan hệ gắn bó với nhiều hoạt động nghiệp vụ khác. Khuyến mại không hoạt động cô lập, nó có quan hệ hữu cơ với các hoạt động xúc tiến bán khác cũng như liên hệ hữu cơ với các họat động khác của Marketing – mix. Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại: Việc chuẩn bị này rất quan trọng. Nếu sự chuẩn bị không chu đáo, không kịp thời, chậm trễ dễ làm mất lòng tin của khách hàng vào đợt khuyến mại nói riêng và doanh nghiệp nói chung. Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến mại: Để các khách hàng mục tiêu có thể tham gia vào đợt khuyến mại, người làm xúc tiến phải phát đi các thông điệp cần thiết. Tuỳ từng loại kỹ thuật khuyến mại mà người ta lựa chọn cách thức phát thông điệp cho phù hợp. 4.Tham gia hội chợ và triển lãm Hôị chợ thương mại là xúc tiến thương mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh được trung bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá. 18 Triển lãm thương mại là xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một thời điểm một thời gian nhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch buôn bán. Triển lãm có hình thái giống như hội chợ nhưng mục đích của người tham gia triển lãm không phải là bán hàng tại chỗ mà chủ yếu để giới thiệu, quảng cáo . Những doanh nghiệp đạt được kết quả cao trong hội chợ triển lãm là những doanh nghiệp thương mại làm tốt hoạt động trước, trong và sau hội chợ triển lãm. Sơ đồ 3: Tiến trình tham gia hội chợ triển lãm thương mại của các doanh nghiệp Các hoạt động trước khi tham gia hội chợ Ra quyết định tham gia Dự trù ngân sách Chuẩn bị yếu tố vật chất Cuẩn bị yếu tố con người Tổ chức xây dựng gian hàng Các hoạt động trong hội chợ triển lãm Hoạt động giới thiệu – Quảng cáo bán hàng Hoạt động giao tiếp với khách hàng, với các doanh nghiệp bạn Các hoạt động sau hội chợ Đánh giá tổng kết kết quả đạt đuợc tại hội chợ triển lãm Quan hệ với khách hàng sau khi kết thúc hội chợ triển lãm Rút kinh nghiệm để lập kế hoạch Marketing, chuẩn bị hội chợ triển lãm lần sau Khi quyết định tham gia hội chợ triển lãm, doanh nghiệp cần phải làm tốt công tác chuẩn bị. Trước tiên đó là chuản bị về tài chính.Tiền cho hôij chợ triển lãm sẽ lấy từ ngân sách xúc tiến. Vấn đề chuẩn bị nhân sự là không thể thiếu được khi tiến hành tham gia hội chợ. Các cán bộ, nhân viên thay mặt doanh nghiệp đi tham gia hội chợ 19 phải được chọn lọc kỹ càng, bởi chính họ là người thay mặt cho doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng và bạn hàng. Thiết kế và xây dựng gian hàng là yếu tố quan trọng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tham quan. Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng mục tiêu. Thông qua giao tiếp, doanh nghiệp có thể ký kết hợp đồng tại chỗ. Sau hội chợ triển lãm, doanh nghiệp tổ chức thành công sẽ thu hút được khách hàng và bạn hàng. Rất nhiều hợp đồng sẽ được ký kết sau hội chợ. Muốn được như vậy, doanh nghiệp cần có mối liên hệ liên tục và sát sao với khách hàng và bạn hàng. 3.3 Mở rộng quan hệ với quần chúng và các hoạt động khuyếch trương khác Mở rộng quan hệ với công chúng là một công cụ marketing quan trọng khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ đông đảo với quần chúng có quan tâm. Công chúng là nhóm người có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở rộng quan hệ với công chúng bằng các hoạt động: - Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình. Tác động để các phương tiện này đăng tải các bài viết, phát đi các chương trình tuyên truyền, giới thiệu về sản phẩm và về doanh nghiệp. - Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình tạo dựng hình ảnh công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên phương tiện truyền thông của công ty. 20 - Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính phủ hoặc quan chức của ngành, của địa phương ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một quy định nào đó. - Tham mưu: đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn đề có liên quan đến công chúng và về hình ảnh của công ty. Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt dộng marketing của doanh nghiệp: 1. Xúât bản phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng năm, những cuốn sách nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, các báo và tạp chí. 2. Các sự kiện: Công ty tổ chức những họat động nhân những sự kiện như tổ chức những hội thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và hội thảo, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể dục thể thao và văn hoá để tiếp cạn công chúng mục tiêu. 3. Tin tức: Viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc truyền hình.Càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành được nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho công ty. 4. Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên nhân dịp khai trường hay tổng kết năm học. 5. Hoạt động công ích: ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập quỹ học bổng cho sinh viên. 6. Phương tiện nhận dạng: Trong một xã hội tràn ngập các thông tin, các công ty phải tranh nhau hút sự chú ý về mình.Họ phải cố gắng tạo ra những đặc điểm nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay tức khắc. Dặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo ( biểu tượng ) của công ty, trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại, biểu hiện, màu sắc đạc trưng của sản phẩm được sơn trên phương tiện vận tải hoặc tại các văn phòng, của hàng bán sản phẩm của công ty, trên các biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục… 21 3.5 Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là hành vi thương mại của thương nhân, là sự giao tiếp trục tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng. Trong đó, người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền. Bán hàng trực tiếp là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp.Bán hàng trực tiếp là hoạt động liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng .Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại trong quá trình cạnh tranh trên thương trường. Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điểm; bán hàng trao tay;bán hàng qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị… Dù bán hàng theo hình thức nào đi nữa quan hệ giữa các nhân người bán và khách hàng là không thể thiếu được. Người bán hàng dù ở cương vị nào cũng phải hoàn thành tốt nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng . Nhân viên bán hàng là cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng. Những người bán hàng là người thay mặt với công ty quan hệ với rất nhiều khách hàng và đồng thời cũng đem về cho cy những thông tin tình báo cần thiết về khách hàng. Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung công chúng đáp thông tin cần thiết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp cho khách hàng. Đây là việc làm giúp cho khách hàng hiểu biết về sản phẩm cũng như về doanh nghiệp hơn, nhờ đó doanh nghiệp có thể thu hút được khách hàng. Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực, hiểu biết về nghệ thuật bán hàng như giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng. Để cho việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng. 22 Vì vậy, tổ chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng. Để bán được hàng hoá, người làm công tác xuc tiến cần phải trình bày cho hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý, kích sự tò mò của khách hàng. Trưng bày hàng hoá tại nơi bán hàng nhằm tạo ra sự hấp dẫn của hàng hoá đối với khách hàng. Thu thập thông tin là một vấn đề quan trọng cho các quyết địnhcủa doanh nghiệp đặc biệt là những thông tin về khách hàng, do đó nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thu thập thông tin về khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp . Dịch vụ phục vụ khách hàng là một trong những phương pháp cạnh tranh hữu hiệu trong giai đoạn hiện nay. Các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung cấp các dịch vụ khác nhau cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng. Chào hàng là nhiệm vụ thường xuyên của các nhân viên bán hàng. Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian nhất định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đòng mua bán hàng hoá. Chào hàng là một nội dung của xúc tiến bán hàng. Các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá. Những người phụ trách chào hàng là các nhân viên bán hàng của doanh nghiệp. Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào hàng, đó là khả năng thuyết phục người khác thayđỏi cách nghĩ và cách làm theo ý mình, là điều chủ yếu để bán được hàng. Các nhân viên bán hàng vừa là người chào hàng, vừa là người thu thập đơn đặt hàng, vừa là người thực hiên đơn đặt hàng. Chính vì vậy, người có khả năng thuyết phục, thông minh, năng đọng và quyết đoán. Chuẩn bị hàng hoá trước khi bán hàng là một hoạt động không kém phần quan trọng so với các hoạt động trên. Nhân viên bán hàng cần nắm được sở thích của khách hàng về hàng hoá: trọng lượng, màu sắc, cách bao gói.. để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. 23 Bán hàng trực tiếp là một hoạt động trung gian, nó nằm trong khâu lưu thông phân phối của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó là hoạt động quan trọng trong xúc tiến bán hàng, nó là hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao. Hoạt động bán hàng trực tiếp thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua để dẫn tới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả người mua và người bán. Để hoạt động bán hàng đem lại hiệu quả, ngoài việc tuyển chọn và đào tạo được những nhân viên bán hàng giỏi, các doanh nghiệp thương mại cần phải tuyển lựa và đào tạo được những quản trị viên có đủ năng lực và phẩm chất để hoàn thành tốt nhiêm vụ của người quản trị viên bán hàng. Ngoài ra, việc tổ chức khoa học hoạt động bán hàng có một ý nghĩa quan trọng. Tổ chức bán hàng: Tổ chức bán hàng là một hoạt động của các cá nhân được sắp xếp theo một trình tự nhất định để phối hợp một cách có hiệu quả các nỗ lực của các nhân nhằm hoàn thành mục tiêu chung. Tổ chức bán hàng được thực hiện theo 3 nguyên tắc cơ bản: Nguyên tắc tổ chức theo ngành hàng, nguyên tắc tổ chức theo nhóm hàng và nguyên tắc tổ chức theo vùng địa lý. Việc lựa chọn nguyên tắc tổ chức nào là do đặc điểm kinh doanh và điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp quyết định. Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo ngành hàng Cấp quản lý ngành hàng trên toàn quốc Cấp quản lý nhóm hàng II trên toàn quốc Cấp quản lý nhóm hàng I trên toàm quốc Bộ phận quản lý cấp vùng Bộ phận quản lý cấp vùng Cấp quản lý nhóm hàng III trên toàn quốc Bộ phận quản lý cấp quận, huyện Bộ phận quản lý cấp quận huyện Bộ phận quản lý cấp quận, huyện Bộ phận quản lý cấp vùng , 24 Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo nhóm hàng Sơ đồ 5: Cơ cấu bán hàng theo vùng địa lý Phó giám đốc phụ trách kinh doanh Bộ phận phụ trách xuất khẩu Bộ phận phụ trách bán hàng cho chính Bộ phận phụ trách bán lẻ BP phụ trách bán hàng cho KH CN BP PT bán hàng cho KH trọng điểm Châu Á Châu ÂU Asean Cấp quản lý vùng Cấp quản lý vùng Các đại diện Bán hàng Phó giám đốc phụ trách bán hàng Cấp quản lý khu vực miền Bắc Cấp quản lý khu vực Miền Trung Cấp quản lý khu vực Miền Nam Cấp quản lý Tỉnh Lạng Sơn Cấp quản lý Tỉnh Quảng Ninh Cấp quản lý Thành Phố Hà Nội Cấp quản lý Thành Phố Hải Phòng 25 Qui mô của lực lượng bán hàng trực tiếp ảnh hưởng đến ngân sách bán hàng. Việc xác định ngân sách bán hàng và kiểm soát ngân sách bán hàng và kiểm soát ngân sách bán hàng trở thành vấn đề không thể thiếu được đối vứi các doanh nghiệp thương mại. Xây dựng ngân sách bán hàng và kiểm soát chi phí bán hàng: Ngân sách bán hàng là một bản liệt kê các yếu tố chi phí theo chức năng liên quan đến bán hàng cá nhân ở một vùng lãnh thổ hoặc vùng hoạt động. Thông thường khi xây dựng ngân sách cho bán hàng người ta xác định một hạn mức bằng tiền mà bộ phận bằng tiền mà bộ phận bán hàng có thể sử dụng theo các hạng mục sau: - Tiền lương cho nhân viên văn phòng, bộ phận phục vụ, khen thưởng đặc biệt, hoa hồng bán hàng . - Đi lại và tiếp đãi: vé xe, đi lại, tiền ăn, tiền lưu trú, tiếp khách. - Công tác tuyển dụng: đi lại, tiền ăn, chi phí cho người tuyển, quảng cáo để tuyển người. - Chi khác: chi cho thi đua, cho tăng dự trữ bảo quản, quảng cáo tại chỗ. Để xây dựng ngân sách cho bán hàng, người ta có rất nhiều cách nhưng cách xác định thông dụng nhất là dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ, trên cở sở các chi phí của các năm trước để tính toán. Sau khi xây dựng ngân sách những nhà quản lý cần kiểm soát các khoản chi phí. Qui trình bán hàng các nhân tại cửa hàng Các bước trong hoạt động bán hàng có thể được mô tả qua sơ đồ sau 1. Thăm dò - Chào bán hàng tại nhà - Quảng cáo - Nguồn tham khảo - Nhu cầu Tiềm năng 26 - Động cơ - Khả năng trả mua - Tư cách mua thích hợp - ảnh hưởng - Phạm vi - Người sử dụng - Người mua 2. Lập kế hoạch - Tập hợp thông tin - Đánh giá thông tin - Tổ chức thông tin 3. Trình bày - Tiếp cận - Xác định vấn đề - Chứng minh - Xử lý các ý kiến phản hồi 4. Tiến hành bbbbbbb - Kết luận - Hành động Phần II I.Giới thiệu khái quát về công ty. - Tên Công ty : Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh – Truyền hình - Tên giao dịch : VINEMATIM - Địa chỉ : 65 Trần Hưng Đạo - Hà Nội (trụ sở chính) - Điện thoại : (84-4) 8.263082 - (84-4) 9.437.256 - Fax : (84-4) 9.437.547 - E-mail : vinematim.co@hn.vnn.vn Công ty Vật tư Điện ảnh là một doanh nghiệp nhà nước được thành lập theo quyết định số 92/VHTT- QĐ ngày 20 tháng 7 năm 1979 của Bộ Văn hoá Thông tin. Sát hạch triển vọng XĐ các ảnh hưởng mua Lập KH chào hàng Thực hiện chào hàng Kết thúc chào hàng Theo dõi kết quả 27 Công ty Vật tư Điện ảnh được đổi tên thành Công ty Xuất nhập khẩu Vật tư Điện ảnh - Video (VINEMATIM) theo quyết định số 293/QĐ ngày 25 tháng 3 năm 1993 của Bộ Văn hoá Thông tin. Công ty Xuất nhập khẩu Vật tư Điện ảnh - Video đổi tên thành Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh Truyền hình, Sáp nhập Công ty Xuất nhập khẩu Vật tư dịch vụ kỹ thuật Điện ảnh – Video vào Công ty XNK Vật tư Điện ảnh – Video Theo quyết định số 33/2002/QĐ-BVHTT ngày 10 tháng 12 năm 2002 và 02/2003/QĐ-BVHTT ngày 17 tháng 01 năm 2003 của Bộ Văn Hoá Thông tin. Giấy đăng ký kinh doanh số 108084. Giấy phép kinh doanh XNK số 1.17.1.008GP. II. Chức năng và các ngành kinh doanh chính: 1. Xuất nhập khẩu vật tư thiết bị ngành Điện ảnh, Văn hóa, Thông tin, Phát thanh, Truyền hình. Hệ thống thu phát sóng, ăn ten, Vật tư thiết bị ngành in. Các loại máy phát điện, điện tử, điện lạnh, máy điều hoà không khí, máy hút ẩm. 2. Kinh doanh XNK các loại thiết bị âm thanh, ánh sáng, máy chiếu thiết bị hội thảo hội nghị, nhạc cụ, thiết bị phục vụ biểu diễn nghệ thuật, các sản phẩm văn hóa khác và các mặt hàng tiêu dùng phục vụ ngành Văn hóa thông tin. 3. Sản xuất, kinh doanh và liên doanh sản xuất các loại phụ tùng vật tư, thiết bị ngành Điện ảnh, Nhiếp ảnh. 4. Nhập khẩu vật tư thiết bị phục vụ các ngành giáo dục, Thể thao, Y tế, Môi trường, Bưu chính, Viễn thông, Quảng cáo, Thiết bị cơ khí, quang học, kiểm tra, bảo vệ, đo lường, thí nghiệm và một số hàng tiêu dùng (thiết bị văn phòng điện, điện tử, trang trí nội thất...) cùng các vật tư, nguyên liệu , hoá chất 28 và các mặt hàng tiêu dùng khác phục vụ đời sống và phát triển kinh tế quốc dân. 5. Kinh doanh các phương tiện vận chuyển và dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng hoá trong và ngoài nước 6. Dịch vụ tư vấn thiết kế thẩm định, dịch vụ kỹ thuật, lắp đặt, bảo hành, bảo trì các vật tư thiết bị ngành hàng mà Công ty kinh doanh 7. Thực hiện dịch vụ chuyển giao công nghệ, dịch vụ đào tạo kỹ thuật cho những ngành hàng trên. III. Cơ cấu tổ chức, bộ máy của Công ty: A. Cơ cấu bộ máy: 1. Các phòng ban trực thuộc Công ty: - Phòng tổ chức - Phòng Hành chính - Giao nhận - Tổng hợp - Phòng Tài chính kế toán - Phòng Xuất nhập khẩu I - Phòng Xuất nhập khẩu II - Trung tâm Phát triển văn hoá thông tin - Trung tâm ứng dụng Công nghệ Điện ảnh – Truyền hình - Phòng Kho - Phòng kinh doanh Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty. GIÁM ĐỐC CÔNG TY 29 (Nguồn văn phòng công ty tháng 12/2203 2. Các tổ chức trực thuộc Công ty:  Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) đăng ký kinh doanh số 312144 do Sở Kế hoạch và Đầu tư Hà Nội cấp ngày 6 tháng 7 năm 1999 Địa chỉ: 65 Trần Hưng Đạo – Hoàn Kiếm – Hà Nội Tel : 04-9.439266 Chuyên kinh doanh các thiết bị trang âm, nhạc cụ, ánh sáng, cơ khí, quang học, các sản phẩm văn hoá và các mặt hàng tiêu dùng phục vụ ngành Văn hoá Thông tin.  Trung Tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh – Truyền hình (Trung tâm II) Địa chỉ: 65 Trần Hưng Đạo - Hoàn Kiếm - Hà Nội – Tel: 04-9.436640 Chuyên kinh doanh các thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát thanh Truyền hình, PGĐ KINH DOANH PGĐ NHÂN SỰ TRUNG TÂM ỨNG DỤNG CN- ĐA PHÒN G XNK2 PHÒNG HC- GIAO NHẬN - TH PHÒN G XNK1 TRUNG TÂM PTVH- TTIN PHÒNG TÀI CHÍNH KẾ TOÁN PHÒN G KHO KHO (ĐÔN G ANH) CỬA HÀNG BÁN LẺ PHÒN G KINH DOAN H 30 các thiết bị điện tử viễn thông, các hệ thống quan sát, nghe nhìn. Hệ thống thu phát sóng, ăn ten, Vật tư thiết bị ngành in. Các loại máy phát điện, điện tử, điện lạnh,  Chi nhánh Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh-Truyền hình tại thành phố Hồ Chí Minh Địa chỉ: số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I – T.p Hồ Chí Minh. Tel : 08-8.228608 Fax: 08-8.223982 Kinh doanh các thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát thanh Truyền hình, các thiết bị điện tử viễn thông tại khu vực phía nam.  Đại diện giao nhận tại T.p Hải Phòng Địa chỉ: số 17 Trần Hưng Đạo – T.p Hải Phòng Tel : 031. 822697 Fax: 031. 822697 Kinh doanh các dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng hoá trong và ngoài nước B. Cán bộ nhân lực : Công ty tổ chức theo nhiệm vụ chức năng cụ thể với các Trung tâm và các phòng ban chuyên môn. 1. Tổng số cán bộ: (Tính đến thời điểm 31/12/2002). - Tổng số cán bộ công nhân viên: 85 người trong đó: Tốt nghiệp đại học: 64 người + Đại học kỹ thuật: 40 người + Đại học kinh tế: 15 người + Đại học ngoại ngữ: 7 người + Đại học các chuyên ngành khác: 2 người 31 Tốt nghiệp trung cấp kỹ thuật, thợ lành nghề: 14 người Cán bộ công nhân viên phục vụ khác: 7 người Ngoài ra có nhiều cộng tác viên và các chuyên gia đầu ngành về các lĩnh vực có liên quan đến các hoạt động thường xuyên của các bộ phận chức năng của Công ty như: Tư vấn, công nghệ, khoa học kỹ thuật. 2. Đội ngũ cán bộ: Với bề dày kinh nghiệm và đội ngũ cán bộ kỹ thuật được đào tạo chính quy tại các trường đại học trong và ngoài nước, có lòng nhiệt tình say mê với nghề nghiệp, được sự cộng tác tư vấn của các chuyên gia, kỹ thuật viên hàng đầu trong lĩnh vực Điện ảnh, Âm thanh, Văn hoá Thông tin, Phát thanh Truyền hình. Trong những năm qua, Công ty đã thực hiện tốt nhiều công trình từ khâu thiết kế, lắp đặt, cung ứng đến bảo hành, bảo trì, các công trình có giá trị cao đều là các hệ thống thiết bị chuyên dùng của ngành Điện ảnh, Văn hoá Thông tin, Phát thanh Truyền hình.. Đội ngũ cán bộ kỹ thuật của Công ty luôn tiếp thu được các kỹ thuật mới, cập nhật thông tin, theo kịp xu thế phát triển của thời đại. IV. Cơ sở làm việc:  Trụ sở điều hành chính: 65 Trần Hưng Đạo - Quận Hoàn Kiếm - Hà Nội, với tổng diện tích 700m2.  Hệ thống kho tàng: 5000m2 tại kho Cổ Loa - Đông Anh - Hà Nội.  Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) tại 65 Trần Hưng Đạo - HN  Trung tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh – Truyền hình (Trung tâm II) tại 65 Trần Hưng Đạo – Hà Nội.  Chi nhánh Công ty tại số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I – Tp.HCM., diện tích 500m2. 32  Văn phòng đại diện Công ty tại số 17 Trần Hưng Đạo - TP Hải Phòng. V. Năng lực tài chính: 1. Tổng số vốn kinh doanh: 9.328.840.892 đ (tính đến 31/12/2002) Trong đó : Vốn cố định : 8.877.639.022 đ Vốn lưu động: 451.201.870 đ và nhiều nguồn vốn huy động khác. 2. Tài khoản và ngân hàng hoạt động: - Công ty có tài khoản tiền Việt Nam và Ngoại tệ số: 710A 00627 tại Sở giao dịch Ngân hàng Công thương Việt Nam. - Tài khoản tiền Việt : 001.1.0015388 tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. - Tài khoản ngoại tệ : 001.0.37.0080606 tại Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam. - Tài khoản tiền Việt : 018.100.0051305 Tại Ngân hàng Vietcombank – Khu chế xuất Tân Thuận – Chi nhánh Nhà Rồng. - Tài khoản ngoại tệ : 018.137.0051324 Tại Ngân hàng Vietcombank – Khu chế xuất Tân Thuận – Chi nhánh Nhà Rồng  Tóm tắt tài sản có và tài sản nợ trên cơ sở báo cáo tài chính đã được kiểm toán trong vòng 3 năm tài chính vừa qua 2000-2001-2002: Tài sản Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 1. Tổng số tài sản có 27.527.198.147 38.042.588.726 57.100.982.307 2. Tài sản có lưu động 26.711.983.037 36.849.215.323 55.430.509.227 3. Tổng số tài sản nợ 22.174.087.898 31.934.415.577 57.100.982.307 4. Tài sản nợ lưu động 22.174.087.898 31.934.415.577 49.829.338.504 5. Lợi nhuận trước thuế 377.000.712 430.423.833 1.159.870.955 6. Lợi nhuận sau thuế 256.360.525 292.688.206 788.712.249 7. Tổng doanh thu 66.795.533.948 80.987.808.646 77.648.875.347 33 Công ty luôn đảm bảo tình hình tài chính trong sạch, lành mạnh, đảm bảo các nghĩa vụ nộp thuế nhập khẩu, thuế doanh thu, thuế lợi tức và các khoản thuế khác của Nhà nước nộp vào ngân sách, qua các đợt thanh tra và kiểm toán luôn được kết luận là đơn vị có tình hình tài chính trong sạch, luôn được bằng khen của UBND thành phố Hà Nội về thành tích nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước, bằng khen của Cục Hải quan Hải Phòng và bằng khen của Bộ văn hoá thông tin về hoàn thành tốt các nhiệm vụ công tác. Với thành tích của mình Công ty đã được Chủ tịch nước CHXHCN Việt Nam tặng thưởng Huân chương Lao động hạng 3. VI. Quan hệ đối ngoại : Công ty thường xuyên có mối quan hệ và cung cấp thiết bị, máy móc, vật tư cho các Hãng phim, các Sở văn hoá thông tin, các Công ty Điện ảnh trong cả nước. Công ty đã cung cấp, lắp đặt, chuyển giao công nghệ các hệ thống thiết bị Máy chiếu phim âm thanh lập thể, hệ thống thiết bị sân khấu, Studio, hệ thống chiếu sáng cho hầu hết các Công ty Điện ảnh, các Trung tâm PHP & CB, các Sở Văn hoá Thông tin, các Hãng phim và các Đài Phát Thanh Truyền Hình trên phạm vi cả nước. Công ty có những mối quan hệ lâu năm với các hãng có uy tín trên thế giới về thiết bị Điện ảnh, Video, Phát thanh - Truyền hình, âm thanh, đèn ánh sáng, điện tử chuyên dùng như: KINOTON, Electrovoice, TELEX, DOLBY, HFC, PHOTOMEC, RTI, QSC, OHAUSS, HP, DTS, PANTHER, , TOA, TEXA, SHURE, YAMAHA, MICROWAVE, SONY, JVC, ABE, LTM, NIKON, ARRI, KATHREIN, IKEGAMI, HITACHI, NIKON, SNELL & WILCOX, FOR-A, GVG, SOUNDCRAFT, SHARP, TASCAM, PANASONIC, CROWN, BOSE, PEAVEY, NEUTRIK, ALESIS, HP, IBM, MICROSTAR, ELLA, DALET, AVID, INCITE, MATROX, IRT, DPS... Chúng tôi đã cung cấp và lắp đặt hệ thống trang thiết bị kỹ thuật phục vụ công tác sản xuất chương trình cho các Hãng phim, chương trình phát thanh truyền hình cho hầu hết các Đài Phát thanh, Đài Truyền hình trên toàn quốc như : Viện Phim Việt Nam, Trung Tâm Kỹ Thuật Điện ảnh Việt Nam, Cục Điện ảnh Việt Nam, Điện ảnh QĐND, Điện ảnh CAND, Hãng Phim truyện Việt Nam, Hãng Phim truyện I, Trung tâm PHP & Chiếu bóng các tỉnh trên toàn quốc, Đài TH Việt nam, Đài PTTH Hà nội, Đài TH Tp. Hồ Chí 34 Minh, Đài TH Huế, Đài PTTH Đà Nẵng, Đài PTTH Hải Phòng, Đài PTTH các tỉnh Lao Cai, Sơn La, Tuyên Quanh, Lạng Sơn, Thái Nguyên, Phú Thọ, Nam Định, Thái Bình, Hải Dương, Thanh Hoá, Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Bình Định, Phú Yên... Kinh doanh xuất nhập khẩu thiết bị kiểm soát, kiểm tra, đo lường và các thiết bị quan sát bảo vệ cho các ngành chức năng như Hải quan, Công an, Bộ tư lệnh Bảo vệ Lăng, các ngày lễ lớn của Nhà nước. Chúng tôi có nhiều kinh nghiệm thiết kế, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng, vận hành thiết bị thực hiện trong các chương trình mục tiêu của các tổ chức Chính phủ và phi chính phủ cũng như các dự án lớn, nhỏ phục vụ trong và ngoài ngành. Chúng tôi đã nhận được nhiều thư khen, thư cảm ơn của các ngành, các tỉnh mà chúng tôi đã thực hiện việc cung ứng lắp đặt thiết bị. VII/ Danh mục các dự án Công ty đã và đang cung ứng cho Ngành Điện ảnh , Phát thanh - Truyền hình trong 3 năm gần đây: TT Tên công trình Thời gian công trình 1 Thiết bị xử lý phim truyện và sản xuất chương trình quảng cáo cho Đài Truyền hình TP HCM, trị giá: 285.577 USD tương đương 3.998.078.000VND Tháng 2 năm 2000 2 Hệ thống thiết bị cho Studio thời sự tại Đài PT- TH Lạng Sơn, trị giá 1.520.989.000VNĐ Tháng 2 năm 2000 3 Hệ thống chỉ huy và đảm bảo an ninh trên biển cho Bộ tư lệnh Quân chủng Hải quân, trị giá : 1.310.000.000 VNĐ Tháng 5 năm 2000 4 Hệ thống thiết bị phát thanh kỹ thuật số và sử dụng phần mềm DALET, máy phát điện cho Đài PT-TH Hà nội, trị giá 310.000,00 USD tương đương 4.400.000.000VNĐ Tháng 9 năm 2000 5 Hệ thống thu thanh lồng tiếng kỹ thuật số cho Hãng phim Giải Phóng, trị giá 99.600,00 USD tương đương 1.424.000,000,00 VNĐ Tháng 9 năm 2000 6 Hệ thống thiết bị phát thanh kỹ thuật số sử dụng phần mềm Sound Scape Dalet và hệ thống thiết bị truyền hình cho Trung tâm TH và PT Quân Đội, Tháng 10 năm 2000 35 trị giá 284.191,00USD 7 Hệ thống thiết bị sản xuất chương trình phát thanh kỹ thuật số cho Đài Phát thanh Truyền hình Hà Nội trị giá 3.388.280.000 VNĐ Tháng 10 năm 2000 8 Hệ thống thiết bị sản xuất chương trình Truyền hình cho Đài Phát thanh Truyền hình Bình Định, trị giá 772.250 USD và 195.000.000 VNĐ tương đương 11.438.960.000 VNĐ Tháng 11 năm 2000 9 Hệ thống ánh sáng STUDIO cho Đài Phát thanh Truyền hình Bình Định, trị giá 258.921 USD và 185.000.000 VNĐ tương đương 3.954.889.760 VNĐ Tháng 11 năm 2000 10 Dàn đèn phim trường STUDIO cho Đài Phát thanh Truyền hình Khánh Hoà trị giá 1.473.978.000 VNĐ Tháng 11 năm 2000 11 Hệ thống thiết bị phòng dựng thời sự và phát sóng cho Đài Phát thanh Truyền hình Hà Tĩnh, trị giá 1.403.010.000 VNĐ Tháng 11 năm 2000 12 Thiết bị tiền kỳ 2 sản xuất chương trình và đào tạo cho Đài Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá 276.884.14 USD tương đương 4.031.433.078 VNĐ Tháng 2 năm 2001 13 Hệ thống thiết bị đa chức năng cho Ban dự án THCS - Bộ Giáo dục, trị giá 1.956.000.000 VNĐ Tháng 3 năm 2001 14 Thiết bị tiền kỳ 1 sản xuất chương trình và đào tạo cho Đài Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá 462.408,58 USD tương đương 6.843.646.984 VNĐ Tháng 6 năm 2001 15 Thiết bị truyền dẫn tín hiệu lưu động và đào tạo cho Đài Truyền hình TP.Hồ Chí Minh, trị giá 264.785,99 USD tương đương 3.918.832.652 VNĐ Tháng 7 năm 2001 16 Thiết bị truyền tin cho UB Dân số và KHH Gia đình, trị giá 1.152.464,60 USD tương đương 17.286.969.000 VNĐ Tháng 9 năm 2001 17 Cung ứng lắp đặt vật tư linh kiện thay thế năm 2001 Đài Truyền Hình TP Hồ Chí Minh : 486.339,00 USD Tháng 11 năm 2001 18 Cung ứng thiết bị nghe nhìn cho Trường Đại Học Sư Phạm Hà Nội : 228.124,60U SD Tháng 4 năm 2002 19 Cung cấp thiết bị Điện tử Cho ủu ban Dân số Kế hoạch hoá gia đình : 355.000 USD Tháng 6 năm 2002 36 20 Thiết bị dựng phim cho Điện ảnh Quân Đội Nhân Dân: 67.674,133 USD Tháng 9 năm 2002 21 Thiết bị tu sửa phim cho Viện Nghệ thuật và lưu trữ Điện ảnh Việt Nam: 232.760 USD Tháng 11 năm 2002 22 Hệ thống thiết bị máy quay phim 35mm và thiết bị chiếu sáng lưu động cho Hãng phim Tài liệu và khoa học TW: 4.911.086.000 VNĐ Tháng 10 năm 2002 23 Máy chiếu phim nhựa 35mm âm thanh lập thể nhãn hiệu KINOTON của Đức cho Trung tâm kỹ thuật Điện ảnh Việt Nam: 68.750,00 USD Tháng 04 năm 2002 24 Máy chiếu phim nhựa 35mm. âm thanh lập thể nhãn hiệu STRONG của Mỹ cho Trung tâm PHP và chiếu bóng Hưng Yên: 880.000.000VNĐ Tháng 11 năm 2002 25 Máy chiếu phim lưu động của Thượng Hải Trung Quốc cho các tỉnh: Bắc Giang, Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, Hà Nam, Nghệ An, Bắc Ninh Trị giá : 540.000.000 VNĐ..... Tháng 11-12 năm 2002 26 Thiết bị dựng phim của hãng CTM ( Pháp ) cho Điện ảnh QĐND : 67.723,23U SD Tháng 9 năm 2002 27 Hệ thống Camera Betacam chuyên dụng của hãng SONY và IKEGAMI ( Nhật ) cho Đài Truyền hình Hải Phòng 4.849.000.000 VNĐ Tháng 1 năm 2003 28 Máy in khô, ướt của hãng BHP ( Mỹ ) cho Trung tâm Kỹ thuật Điện ảnh Việt Nam : 217.525 USD Tháng 4 năm 2003 29 Đầu máy ghi Video SONY Betacam UVW 1400 AP cho Cục Điện ảnh Việt Nam : 170.000.000 VNĐ. Tháng 4 năm 2003 30 Hệ thống cần trục và Xe trượt phục vụ quay phim của hãng PANTHER ( Đức ) cho Điện ảnh QĐND : 1.528.000.000 VNĐ Tháng 5 năm 2003 31 Máy chiếu phim nhựa 35mm. âm thanh lập thể nhãn hiệu CHRISTIE của Mỹ cho Công ty Điện ảnh Quảng Binh: 880.000.000VNĐ Tháng 9 năm 2003 32 Đầu máy ghi Video SONY Betacam PVW 2800 P cho Viện Phim Việt Nam : 2….000.000 VNĐ. Tháng 8 năm 2003 33 Máy tráng phim Negative màu 16/35mm của Hãng Calder cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh VN trị giá 237.160 USD Tháng 8 năm 2003 34 Máy in phim khô, ướt BHP 6131 FD cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh trị giá 217.525 USD Tháng 11 năm 2002 35 Thiết bị kiểm tra quá trình gia công in tráng phim (bao gồm 01 bộ máy chiếu kép của Hãng Tháng 11 năm 2003 37 Kinoton) cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh 168.300 USD 36 Thiết bị tiền kỳ của Đài TH Tp.HCM trị giá 1.050.000 USD Tháng 10 năm 2003 Chúng tôi gửi kèm theo đây một số hợp đồng có giá trị tương tự như gói thầu để minh chứng ( IIX/ Kinh nghiệm và ngành nghề chính của Công ty: Loại công trình cung cấp và lắp đặt thiết bị Số năm kinh nghiệm I. Cung cấp và lắp đặt các thiêt bị, linh kiện điện - điện tử : - Thiết bị Điện ảnh, âm thanh ánh sáng - Thiết bị Phát thanh-Truyền hình - Thiết bị viễn thông - Thiết bị tin học - Nhạc cụ II. Cung cấp và lắp đặt các thiết bị chuyên ngành Truyền hình - Điện ảnh : - Các hệ thống thiết bị tiền kỳ, hậu kỳ cho truyền hình - Máy chiếu phim nhựa các loại - Máy chiếu phim Video các loại - Máy quay, dựng phim - Máy tráng phim - Thiết bị đo lường - Phim quay và các vật liệu in tráng Điện ảnh - Thiết bị trường quay 23 năm 10 năm 10 năm 08 năm 23 năm 08 năm b 23 năm 18 năm 23 năm 23 năm 23 năm 23 năm 23 năm 38 Công ty đã kinh doanh 25 năm là một công ty có uy tín trên thị trường. Trong tương lai không xa công ty sẽ còn phát triển mạnh mẽ hơn nữa. Tuy nhiên để đạt đựơc những thành công hơn nữa cần đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng, đưa thương hiệu của công ty ngày càng được nhiều doanh nghiệp biết đến. III. Thực trạng của hoạt đông xúc tiến của công ty Xuất Nhập Khẩu Thiết Bị Tryền Hình. Trước tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, Công ty Xuất nhập khẩu thiết bị tryền hình rất coi trọng các hoạt động xúc tiến bán hàng. Trong thời gian qua Công ty đã áp dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác nhau phù hợp cho từng giai đoạn cụ thể, có tính chất thích ứng với mức độ cạnh tranh trên thị trường. Trong tất cả các Công ty kinh doanh mặt hàng chuyên dụng tại Việt Nam trong thời gian qua, Công ty là một trong những Công ty được đánh giá là một đơn vị có các hoạt động xúc tiến bán hàng nhạy bén, có quy mô và thành công nhất. Sau đây là những kỹ thuật xúc tiến đã được áp dụng cho Công ty trong thời gian qua: 1.Hoạt động quảng cáo: Hoạt động quảng cáo lấy mục đích quảng cáo về hình ảnh của Công ty và các sản phẩm truyền thống, tạo dấu ấn ăn sâu trong tiềm thức của khách hàng. Chiến lược của Công ty trong xúc tiến hỗn hợp cũng coi trọng các hoạt động quảng cáo và coi đó là những hoạt động lâu dài. a. Hoạt động quảng cáo tại các điểm bán hàng. Công ty thường xuyên quảng cáo tại các điểm bán hàng của công ty ở Hànội, Hải Phòng, Tp Hồ Chí Minh, nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.  Biển quảng cáo: Mục đích của hoạt động biển quảng cáo là công ty muốn khách hàng của mình nhận biết đựơc sự hiện diện của hình ảnh của Công ty ở mọi nơi. Để có thể quản lý chặt chẽ hoạt động này, tránh việc sử dụng các biển quảng cáo 39 của Công ty sai mục đích, đạt được hiệu quả Công ty tiến hành treo biển ở các cửa hàng bán lẻ trực thuộc công ty. Việc treo biển quảng cáo dựa trên nguyên tắc ưu tiên các điểm bán trên trục giao thông chính. b. Hoạt động quảng cáo trên các phượng tiện truyền tin đại chúng. Công ty có áp dụng hình thức này trong quảng cáo. Tuy nhiên phụ thuộc vào chi phí dành cho quảng cáo, từng thời kỳ cụ thể của quá trình kinh doanh, Công ty linh hoạt coi trọng quảng cáo qua truyền hình, đài tiếng nói Việt Nam hay báo, tạp chí, niên giám điện thoại, qua bưu điện bằng cách gọi điện hay gửi qua catalogue hàng hoá qua bưu điện. Bảng Chi phí quảng cáo dành cho các phương tiện thông tin đại chúng CHI PHÍ QUẢNG CÁO 2001 (VND) 2002 (VND) 2003 (VND) TRUYỀN HÌNH 170.000.000 240.000.000 300.000.000 ĐÀI PHÁT THANH 100.000.000 120.000.000 138.500.000 BÁO 27.000.000 30.000.000 32.000.000 TẠP CHÍ 27.000.000 30.000.000 34.500.000 QUA BƯU ĐIỆN 33.000.000 30.000.000 35.000.000 INTERNET 23.000.000 25.000.000 45.000.000 TỔNG CỘNG 380.000.000 475.000.000 585.000.000 1.Quảng cáo trên truyền hình: Công ty xuất nhập khẩu thiết bị truyền hình là một công ty đầu ngành của Việt Nam chuyên cung cấp các thiết bị về quay phim. Những năm gần đây do có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các công ty trong cũng như ngoài 40 nước làm cho công ty gặp nhiều khó khăn hơn trong kinh doanh . Chính vì thế để cho khách hàng biết nhiều hơn về công ty đã phải sử dụng nhiều hình thức quảng cáo. Một trong những hình thức đó là quảng cáo trên truyền hình. Tuy chi phí có hơi cao hơn so với các chương trình quảng cáo khác nhưng nó cũng đem lại hiệu quả cao hơn, đối tượng tiếp xúc với truyền hình phong phú và đa dạng. Bảng: Tần suất phát sóng của các chương trình truyền hình năm 2003 của công ty ĐVT: VNĐ TT Các đài truyền hình Số buổi Đơn giá Thời lượng phát (giây) Kinh phí (VNĐ) 1 THVN 35 1.980.000 30 69.300.000 2 Hà Nội 35 1.320.000 30 46.200.000 3 Hà Tây 20 550.000 30 11.000.000 4 Cần Thơ 28 550.000 30 15.400.000 5 Hải Phòng 30 440.000 30 13.200.000 6 Quảng Nam Đà Nẵng 30 500.000 30 15.000.000 7 TP. HCM 25 1.700.000 30 42.500.000 Cộng 212.600.000 (Nguồn từ phòng kinh doanh) Quảng cáo trên truyền hình nhằm giúp cho các khách hàng dễ dàng nhớ đến công ty và mục đích đề cao hình ảnh của công ty trong trí nhớ của khách hàng, giới thiệu về các loại máy quay phim chụp ảnh hiện đại mới, các tính năng công dụng phù hợp với xu thế chung của các nước tiên tiến trên thế giới. Để phục vụ cho quảng cáo trên truyền ngoài ra công ty còn phải chi cho các họat động khác như: Bảng Chi phí cho công tác quảng cáo của công ty năm 2003 ĐVT: VNĐ Chi phí Năm 2003 Tỉ lệ Chi phí hành chính 25.000.000 8,3% Chi phí mua sắm vật tư 25.000.000 8,3% Chi phí cho thiết kế quảng cáo 37.400.000 12,4% 41 (Nguồn từ phòng kinh doanh) Chi phí cho hoạt động hành chính chiếm 8,3%, chi phí mua sắm vật tư ghi âm, xuất bản chiếm 8,3%, tiền thù lao cho các nhà nghiên cứu về quảng cáo, thiết kế chiếm 12,4% so với tổng chi phí cho hoạt động quảng cáo trên truyền hình. Đài tiếng nói Việt Nam: Là phương tiện quảng cáo có thể truyền thông tin đến được với 70% dân số của cả nước và nhiều nước trên thế giới. Người tiêu dùng Việt Nam có thể tiếp nhận thông tin quảng cáo từ 4 kênh phát thanh chính: 2 kênh AM trong nước, 1 kênh FM, 1 Kênh SW. Trong đó có kênh phát sóng bằng 13 thứ tiếng trên thế giới. FM là kênh có chất lượng âm thanh tốt và trung thực nên nó được sử dụng để truyền tin tức. Hiện nay kênh này đã đến được với đông đảo khán giả nghe đài ở mọi lứa tuổi, mọi tầng lấp dân cư trên các vùng núi và ngoài hải đảo. Công ty đã áp dụng hình thức quảng cáo này từ nhiều năm. Hiệu quả của hoạt động này cũng không kém so với quảng cáo trên truyền hình tuy nhiên công chúng không được chứng kiến tận mắt những sản phẩm mới. Những sản phẩm của công ty là những mặt hàng chuyên dụng và đặc biệt, chính vì vậy rất khó để khách hàng tưởng tượng ra. Tuy nhiên chi phí cho hoạt động này rẻ hơn so với quảng cáo trên truyền hình. Mục đích truyền đạt nhiều thông tin hơn về Công ty và các sản phẩm tới nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là các thị trường tiềm năng ở vùng xa vùng sâu. Bảng chi phí cho các đài phát thanh: ĐVT: VNĐ Đài Phát Thanh 2001 2002 2003 Tiếng nói VN 28.000.000 35.000.000 40.500.000 Hà Nội 14.000.000 15.000.000 20.000.000 Hải Phòng 10.000.000 10.000.000 12.000.000 Nha Trang 10.000.000 15.000.000 17.000.000 Cần Thơ 15.000.000 15.000.000 21.000.000 Tp. HCM 23.000.000 30.000.000 28.000.000 Tổng 100.000.000 120.000.000 138.500.000 (Nguồn từ phòng kinh doanh) 42 Qua bảng trên ta thấy ngân sách dành cho quảng cáo của công ty ngày càng tăng do cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên căng thẳng. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt cần có một chiến lược quảng cáo phù hợp. 3.Quảng cáo trên báo, tạp chí, niên giám điện thoại: Quảng cáo trên báo tạp chí không những thông dụng ở Việt Nam mà trên toàn thế giới. Báo, tạp chí ,niên giám điện thoại là những phương tiện thông tin đại chúng được người Việt Nam ưa chuộng. Chính vì thế mà Công Ty Xuất Nhập Khẩu Thiết Bị Truyền Hình đã áp dụng hình thức này là chủ yếu. Chi phí quảng cáo trên báo và tạp chí của công ty năm 2003: ĐVT: VNĐ TÊN BÁO Tần xuất phát hành Số lượng Kinh phí Diễn đàn doanh nghiệp Báo tuần 50.000 5.500.000 Thời báo kinh tế Báo tuần 50.000 5.500.000 Báo thương mại Báo tuần 50.000 3.500.000 Báo đầu tư Báo tuần 80.000 5.500.000 Tạp chí thương mại 2 tuần/ lần 50.000 5.000.000 Tạp chí công nghiệp 2 tuần/ lần 30.000 7.500.000 Tổng 32.000.000 (Nguồn từ phòng kinh doanh) Công ty luôn chú trọng đến việc quảng cáo trên báo chí. Thông tin có thể tiếp cận dễ dàng đến tay người tiêu dùng. 4.Quảng cáo trên Internet: Thương mại điện tử ra đời và phát triển với tốc độ nhanh chóng. Thương mại điên tử dần trở thành một phương tiện quảng cáo khá phổ biến. Quảng cáo trên Internet ngày càng chiếm được vị trí quan trọng trong làng quảng cáo. Chính vì vậy công ty đã áp dụng triệt để hình thức này để tiếp cận 43 với khách hàng bởi trao đổi trên Internet rất nhanh gọn, tiện lợi, tiết kiệm chi phí cho giao thông. Hiện nay internet đang ngày càng phát triển và phổ biến ở Việt Nam, lượng người truy cập mạng tăng một cách đáng kể.