Đề tài Marketing - Mix trong kinh doanh dầu lon ở Công ty hoá dầu Petrolimex ( PLC )

¶n phÈm .... - Kh¶ n¨ng tµi chÝnh cña doanh nghiÖp. §©y lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh ®Õn kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña mçi doanh nghiÖp còng nh­ lµ quyÕt ®Þnh tíi quy m« cu¶ mçi doanh nghiÖp. Víi Petrolimex, khi ®i vµo ho¹t ®éng ®· cã mét sè l­îng vèn lín do tæng c«ng ty cÊp. §©y lµ mét ­u ®iÓm cña Petrolimex. Víi sè vèn nµy, hµng n¨m Petrolimex ®· x©y dùng vµ ph¸t triÓn nªn rÊt nhiÒu. HiÖn nay sè vèn cña Petrolimex kh«ng ph¶i lµ nhá. Sè vèn cña Petrolimex hiÖn nay cã thÓ ngang b»ng víi mét sè ®èi thñ lín cña c«ng ty. II. Thùc tr¹ng øng dông Marketing- Mix cho s¶n phÈm dÇu lon cña c«ng ty Petrolimex. Víi sù ph¸t triÓn cña c«ng nghÖ nh­ vò b·o hiÖn nay, chÊt l­îng s¶n phÈm ngµy cµng cã Ýt sù chªnh lÖch v× nã ®Òu ®­îc s¶n xuÊt theo nh÷ng c«ng nghÖ t­¬ng tù nhau vµ ®­îc tiªu chuÈn ho¸ (ngo¹i trõ nh÷ng s¶n phÈm kÐm chÊt l­îng). MÆt kh¸c, thÞ tr­êng dÇu lon lµ mét thÞ tr­êng ®Æc biÖt, nã võa mang tÝnh chÊt ®éc quyÒn vµ võa mang tÝnh chÊt c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o. Kh¸ch hµng tiªu dïng s¶n phÈm dÇu lon l¹i kh«ng cã hoÆc rÊt Ýt c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm, hä chñ yÕu tiªu dïng s¶n phÈm th«ng qua sù tin t­ëng vµo mét sè nh·n hiÖu nµo ®ã hoÆc lµ theo sù chØ dÉn cña ng­êi quen. ChÊt l­îng thùc sù cña s¶n phÈm th× l¹i it ®­îc biÕt ®Õn. V× v©y, trong thêi buæi c¹nh tranh nµy chÊt l­îng kh«ng ph¶i hoµn toµn lµ c¸ch tèt nhÊt ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng ®Æc biÖt lµ ®èi víi thÞ tr­êng dÇu lon. ChÝnh v× vËy, ®Ó c¹nh tranh ccã hiÖu qu¶ vµ chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng th× c«ng ty ph¶i lµm sao ®Þnh vÞ ®­îc s¶n phÈm cña m×nh trªn thÞ tr­êng, s¶n phÈm cña m×nh ph¶i cã nh÷ng kh¸c biÖt g©y Ên t­îng so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Khi ®· ®Þnh vÞ ®­îc s¶n phÈm cña m×nh vµ x¸c ®Þnh thÞ tr­êng môc tiªu cña m×nh vµ chÊt l­îng s¶n xuÊt kinh doanh c¶u c«ng ty m×nh doanh nghiÖp ph¶i b¾t tay vµo lËp kÕ ho¹ch Marketing- Mix chi tiÕt ®Ó t¸c ®éng ®Õn nhu cÇu vÒ hµng ho¸ cña c«ng ty ®èi víi kh¸ch hµng. Petrolimex ®· sím nhËn thøc ®­îc ®iÒu nµy vµ ®· ®Çu t­ kh¸ nhiÒu vµo chiÕn l­îc Marketing cña m×nh. Ng©n s¸ch chi cho c«ng viÖc nµy chiÕm tõ 15- 20% chi phÝ kinh doanh cña toµn c«ng ty. Víi chi phÝ bá ra nh­ vËy, c«ng ty ®· thu vÒ mét l­îng kh¸ch hµng lín vµ chiÕm lÜnh ®­îc mét thÞ tr­êng réng kh¾p trªn toµn quèc. HiÖn nay, Petrolimex chiÕm 22% thÞ phÇn trªn thÞ tr­êng dÇu lon toµn quèc, nÕu chØ tÝnh riªng thÞ phÇn dÇu mì nhên th× Petrolimex chiÕm 27% thÞ phÇn thÞ tr­êng. Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, tuy c«ng ty kinh doanh vÉn æn ®Þnh, tæng doanh thu th× vÉn t¨ng nh­ng lîi nhuËn kh«ng cßn ®­îc nh­ nh÷ng n¨m tr­íc ®©y. ThÞ tr­êng th× cã phÇn bÞ c¸c c«ng ty kh¸c lÊn chiÕm, Petrolimex ®ang rÊt vÊt v¶ ®èi chäi trªn thÞ tr­êng ®Ó gi÷ v÷ng tØ phÇn thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng, b¶o ®¶m cho ho¹t ®éng kinh doanh ®­îc ph¸t triÓn. §Ó chuÈn bÞ cho c«ng viÖc nµy th× c«ng ty ®· di vµo sö dông Marketing- Mix, ph©n tÝch ph­¬ng ph¸p SWOT ®Ó t×m ra nh÷ng ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña c«ng ty, nh÷ng c¬ héi vµ nh÷ng nguy c¬ cña c«ng ty. Tõ ®ã mµ c«ng ty ®­a ra nh÷ng chÝnh s¸ch cã hiÖu qu¶ vµ phï hîp ®Ó b¶o vÖ tû phÇn thÞ tr­êng cña m×nh, gióp c«ng ty kinh doanh hiÖu qu¶, t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh ®èi víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. 1. Ph©n tÝch c¸c yÕu tè t¸c ®éng ®Õn viÖc b¶o vÖ thÞ phÇn thÞ tr­êng cña c«ng ty Petrolimex. * Ph©n tÝch SWOT. §Ó cã thÓ gi÷ v÷ng tû phÇn thÞ tr­êng cña m×nh vµ b¶o vÖ sù nghiÖp kinh doanh hiÖn t¹i cña c«ng ty, ngoµi viÖc hoµn thiÖn chÝnh s¸ch Marketing th× c«ng ty ph¶i lµm sao vµ t×m c¸ch chèng l¹i nh÷ng cuéc tiÕn c«ng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c«ng ty ph¶i biÕt bÞt c¸c lç hæng, kh«ng cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh giµnh mÊt thÞ tr­êng. NÕu nh­ kh«ng lµm ®­îc c«ng viÖc nµy th× coi nh­ c«ng ty ®· bÞ thÊt b¹i tr­íc c¸c ®èi thñ cña m×nh. Nhµ qu¶n lý c«ng ty vµ nh÷ng ng­êi lµm c«ng t¸c Marketing t¹i c«ng ty ph¶i ph©n tÝch c¸c yÕu tè bªn trong vµ bªn ngoµi cña c«ng ty, ph©n tÝch c¸c ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu cña c«ng ty còng nh­ lµ c¸c c¬ héi vµ nguy c¬ ®e do¹ cßn ®ang tiÒm Èn ®Ó ®Ò ra c¸c chÊt l­îng còng nh­ c¸c ph­¬ng ph¸p qu¶n lý vµ Marketing thÝch hîp ®Ó ph¶n øng l¹i thÞ tr­êng vµ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu cña m×nh lµ chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ ®¹y ®­îc lîi nhuËn cao trong s¶n xuÊt kinh doanh. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy th× c«ng ty ®· sö dông ph­¬ng ph¸p ph©n tÝch SWOT trong Marketing ®Ó ph©n tÝch. SWOT lµ tõ viÕt t¾t trong tiÕng Anh: S- Strengths: Nh÷ng ®iÓm m¹nh (­u thÕ). W- Weaknesses: Nh÷ng ®iÓm yÕu (nh­îc ®iÓm) O- Opportunities: Nh÷ng c¬ héi T- Threat: Nh÷ng ®e do¹ B¶ng ph©n tÝch SWOT ThÕ m¹nh (S). - Petrolimex ®· cã mét vÞ trÝ kh¸ æn ®Þnh trªn thÞ tr­êng, ®Æc biÖt lµ c¸c s¶n phÈm dÇu mì nhên. §©y chÝnh lµ chç dùa cho s¶n phÈm dÇu lon cña c«ng ty. - Petrolimex cã m¹ng l­íi ph©n bè s¶n phÈm réng kh¾p trªn toµn quèc. HÇu hÕt c¸c tØnh vµ thµnh phè trªn c¶ n­íc ®Òu cã mÆt s¶n phÈm cña Petrolimex, s¶n phÈm cña Petrolimex ®­îc th«ng qua c¸c ®¹i lý vµ c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. - Gi¸ b¸n cña Petrolimex còng lµ mét ­u ®iÓm. Gi¸ b¸n s¶n phÈm cña mét sè lo¹i dÇu lon cña Petrolimex th­êng thÊp h¬n gi¸ b¸n cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. - C«ng nghÖ s¶n xuÊt cña Petrolimex kh¸ tiªn tiÕn, víi c¸c trung t©m thö nghiÖm hiÖn ®¹i vµ c¸c d©y chuyÒn s¶n xuÊt t­¬ng ®èi hiÖn ®¹i. §©y chÝnh lµ yÕu tè ®¶m b¶o cho chÊt l­îng s¶n phÈm ®ùoc tèt. - C¬ cÊu s¶n phÈm cña Petrolimex kh¸ ®a d¹ng vµ phong phó, c¶ vÒ chñng lo¹i vµ gi¸ c¶ §iÓm yÕu (W) - Ho¹t ®éng qu¶n lý m¹ng l­íi ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý cña Petrolimex ch­a thùc sù hiÖu qu¶. VÉn cßn nhiÒu lç hæng, cßn t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý tù ý t¨ng gi¸ b¸n cña s¶n phÈm. - Kh¶ n¨ng xö lý th«ng tin cña Petrolimex ch­a thùc sù nhanh nh¹y. NhÊt lµ c¸c th«ng tin cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. - Uy tÝn cña doanh nghiÖp ch­a còng nh­ cña s¶n phÈm dÇu lon ch­a thùc sù cao. vÉn cßn thua kÐm mét sè ®èi thñ. - C¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ cña Petrolimex cßn yÕu vµch­a thùc sù hiÖu qu¶ C¬ héi (O) - §Êt n­íc ta ®ang thùc hiÖn c«ng nghiÖp ho¸ vµ hiÖn ®¹i ho¸. Do vËy mµ c¸c nhµ m¸y vµ xÝ nghiÖp, c¸c ph­¬ng tiÖn ®éng c¬ vËn t¶i gia t¨ng. v× vËy nhu cÇu vÒ dÇu lon t¨ng nhanh. §©y chÝnh lµ c¬ héi ®Ó Petrolimex ph¸t triÓn s¶n xuÊt s¶n phÈm cña m×nh. - Trong t­¬ng lai thÞ tr­êng dÇu lon sÏ lµ mét thÞ tr­êng ph¸t triÓn m¹nh §e do¹ (T). - ThÞ phÇn cña c«ng ty bÞ ®e do¹ thu hÑp bëi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh . - T×nh thÕ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng ngµy cµng gay g¾t. - Cã nhiÕu ®èi thñ m¹nh lµ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi tham gia vµo thÞ tr­êng dÇu lon trong nh÷ng n¨m tíi * Theo b¶ng ph©n tich nµy th× ta thÊy kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña Petrolimex kh«ng ph¶i lµ thÊp. Trong thêi ®¹i kinh tÕ ®ang trªn ®µ ph¸t triÓn th× cã rÊt nhiÒu c¬ héi cho c¸c c«ng ty ph¸t triÓn më réng thÞ tr­êng cña m×nh t¨ng kh¶ n¨ng c¹nh tranh ®èi víi c¸c ®èi thñ cña m×nh. - ThÕ m¹nh cña c«ng ty (S). + PLC cã mét vÞ trÝ kh¸ æn ®Þnh trªn thÞ tr­êng XuÊt th©n lµ thµnh viªn cña Petrolimex, PLC cã mét sù hç trî m¹nh mÏ vÒ tµi chÝnh còng nh­ kÕ thõa ®­îc c¸c tµi s¶n lµ kh¸ch hµng quen thuéc cña Petrolimex tõ tr­íc kia, ®¶m b¶o cho PLC cã mét tû phÇn thÞ tr­êng æn ®Þnh, ngay tõ khi míi thµnh lËp. §©y chÝnh lµ tiÒn ®Ò cho sù ph¸t triÓn cña PLC. Tõ lóc lµ mét phßng ban cña Petrolimex, sau khi ®­îc t¸ch ra PLC ®­îc Petrolimex cung cÊp cho mét l­îng vèn lµ 52.500 triÖu ®ång trong ®ã vèn cè ®Þnh lµ 15.500 triÖu ®ång vµ vèn l­u ®éng lµ 37.000 triÖu ®ång. Víi l­îng vèn nµy, c«ng ty ®· ho¹t ®éng vµ ph¸t triÓn ®­îc nguån vèn, hµng n¨m c«ng ty lu«n nép ng©n s¸ch nhµ n­íc theo ®óng hÑn vµ ®óng quy ®Þnh. §©y chÝnh lµ mét lîi thÕ cña PLC khi tham gia vµo thÞ tr­êng dÇu lon, víi sè vèn ®· cã c«ng ty cã ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ cña m×nh ngay tõ khi míi thµnh lËp. Víi bÊt cø mét c«ng ty nµo nguån tµi chÝnh còng cã t¸c ®éng rÊt lín tíi sù ph¸t triÓn vµ viÖc b¶o vÖ thÞ phÇn cña c«ng ty. Víi nguån tµi chÝnh nµy ®· gióp PLC dÔ dµng ®æi míi c«ng nghÖ, ph¸t triÓn nhiÒu lo¹i s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao víi gi¸ c¶ hîp lý, dÔ dµng xoay chuyÓn t×nh thÕ khi cã sù c¹nh tranh hoÆc biÕn ®éng ®ét xuÊt trªn thÞ tr­êng. Víi lîi thÕ nµy, ngay tõ khi thµnh lËp PLC ®· ®­¬ng ®Çu víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh mét c¸ch kh«ng ngÇn ng¹i vµ c«ng ty ®· tung ra thÞ tr­êng nhiÒu lo¹i s¶n phÈm míi víi møc gi¸ thÊp vµ phï hîp víi ng­êi tiªu dïng. Víi t­ c¸ch lµ thµnh viªn cña Petrolimex, mét h·ng s¶n xuÊt vµ kinh doanh s¶n phÈm dÇu lon ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn, PLC còng nh­ vËy, ngay tõ ®Çu thµnh lËp, PLC ®· ®­îc biÕt ®Õn nh­ lµ mét c«ng ty cã tiÕng trªn thÞ tr­êng. ChÝnh v× vËy mµ s¶n phÈm cña PLC kh«ng mÊt thêi gian ®Ó ®Õn víi kh¸ch hµng, ng­îc l¹i s¶n xuÊt cña PLC ®· ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn vµ sö dông, hä tin t­ëng vµo s¶n phÈm cña PLC nh­ lµ s¶n phÈm cña Petrolimex tr­íc ®©y. lîi thÕ nµy ®· gióp cho PLC kh«ng mÊt chi phÝ qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm. + PLC cã mét m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm réng kh¾p trªn c¶ n­íc. Còng xuÊt ph¸t lµ mét phßng kinh doanh cña Petrolimex t¸ch ra nªn ngay tõ khi míi thµnh lËp PLC ®· cã mét m¹ng l­íi ph©n bè réng kh¾p c¶ n­íc vµ víi mét hÖ thèng c¬ së vËt chÊt kü thuËt hiÖn ®¹i, víi c¸c kho b·i vµ bÕn c¶ng ®· t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c«ng ty cã thÓ më réng thÞ tr­êng cña m×nh. HiÖn nay PLC cã c¸c ®¹i lý vµ v¨n phßng ®¹i diÖn ë kh¾p c¸c tØnh thµnh trªn c¶ n­íc, c¸c ®¹i lý cña PLC chñ yÕu lµ c¸c c«ng ty TNHH lµm ®¹i diÖn vµ c¸c c©y x¨ng hoÆc lµ c¸c ®iÓm söa ch÷a xe g¾n m¸y... Hµ Néi hiÖn nay lµ thÞ tr­êng chÝnh cña PLC víi rÊt nhiÒu v¨n phßng ®¹i diÖn lµ c¸c c©y x¨ng vµ c¸c ®iÓm ch÷a xe. Trong thêi gian tíi PLC cã dù ®Þnh xÏ t¨ng c­êng ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh h¬n n÷a ®Õn c¸c tØnh miÒn nói vµ n«ng th«n. §©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng cßn h¹n chÕ song trong t­¬ng lai khi mµ thÞ tr­êng c¸c thµnh phè vµ thÞ x· ®· b·o hoµ th× ®©y l¹i lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã t­¬ng lai. §èi víi chiÕn l­îc nµy th× trong thêi gian ®Çu c«ng ty cã thÓ chÊp nhËn thua lç khi ®­a s¶n phÈm vµo c¸c thÞ tr­êng nµy nh­ng trong t­¬ng lai th× ®©y l¹i lµ mét chiÕn l­îc ®óng ®¾n. + Gi¸ b¸n s¶n phÈm cña PLC th­êng thÊp h¬n gi¸ b¸n cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Ngay tõ khi míi thµnh lËp PLC ®· cã mét c¬ së vËt chÊt kü thuËt hiÖn ®¹i víi d©y chuyÒn c«ng nghÖ tiªn tiÕn. §©y chÝnh lµ mét ­u ®iÓm trong c¹nh tranh vÒ gi¸ cña PLC. Gi¸ b¸n cña PLC bao giê còng thÊp h¬n hoÆc b»ng gi¸ b¸n cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh khi mµ cïng lo¹i s¶n phÈm. Cô thÓ víi lo¹i dÇu lon chÊt l­îng cao: Lo¹i Racer API: SG; SAE 15W- 40 gi¸ b¸n cña c¸c ®èi thñ vµ cña PLC nh­ sau (gi¸ b¸n lÎ). B¶ng gi¸ b¸n cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña PLC. BP- Petco 28.000 ®ång/lon 0,8l Castrol 28.000 ®ång/lon 0,8l Caltex 26.000 ®ång/lon 0,8l Shell 28.000 ®ång/lon 0,8l 25.000 ®ång/lon 0,8l Nguån do phßng kinh doanh dÇu mì nhên PLC cung cÊp Víi møc gi¸ nµy th× c«ng ty hoµn toµn cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ vÒ mÆt hµng nµy. Víi møc gi¸ nh­ vËy th× cßn cã kho¶ng c¸ch kh¸ xa so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh, c«ng ty nªn xem xÐt vµ n©ng cao h¬n møc gi¸ nµy mét chót n÷a. Tuy nhiªn mÆt hµng dÇu nhên Racer Plus th× PLC l¹i b¸n víi møc gi¸ cao h¬n ®èi thñ c¹nh tranh, c«ng ty nªn h¹ møc gi¸ cña s¶n phÈm nµy ®i mét chót ®Ó sao cho phï hîp víi gÝa cña ®èi thñ c¹nh tranh h¬n. Víi c¸c lo¹i dÇu nhên cÊp trung b×nh th× gi¸ cña c«ng ty hiÖn nay lµ phï hîp víi gi¸ cña c¸c ®èi thñ vµ thÞ tr­êng, møc gi¸ nµy th× c«ng ty nªn gi÷ nguyªn. Mét ®Æc ®iÓm ®¸ng chó ý lµ mÆc dï gi¸ b¸n cña PLC thÊp hoÆc lµ b»ng gi¸ b¸n cña c¸c ®èi thñ song chÊt l­îng s¶n phÈm cña PLC vÉn kh«ng hÒ thua kÐm hä. MÊu chèt cña viÖc gi¸ thµnh h¹ lµ do c«ng ty cã mét d©y chuyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµ chi phÝ vËn chuyÓn Ýt tèn kÐm h¬n c¸c ®èi yhñ c¹nh tranh. Trong t­¬ng lai th× c«ng ty nªn cã nh÷ng biÖn ph¸p æn ®Þnh gi¸ h¬n n÷a vµ cè g¾ng h¹ gi¸ thµnh s¶n phÈm cu¶ m×nh thÊp h¬n gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh, tuy nhiªn møc gi¸ kh«ng nªn thÊp qu¸ v× nh­ vËy sÏ lµm ¶nh h­ëng ®Õn läi nhô©n cña c«ng ty vµ l¹i g©y nªn sù hiÓu nhÇm vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty khi mµ trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cßn ®¹i ®a sè ng­êi tiªu dïng cßn ch­a hiÓu biÕt nhiÒu l¾m vÒ s¶n phÈm dÇu lon vµ cßn ®¸nh gi¸ chÊt l­îng s¶n phÈm chñ yÕu vµo gi¸ c¶ s¶n phÈm. + C¬ cÊu s¶n phÈm kh¸ ®a d¹ng c¶ vÒ chñng lo¹i, mÉu m· vµ chÊt l­îng. C¬ cÊu s¶n phÈm dÇu lon cña PLC hiÖn nay rÊt ®a d¹ng vµ phong phó, víi nhiÒu chñng lo¹i vµ mÉu m· kh¸c nhau. C«ng ty cã ®­îc mét c¬ cÊu s¶n phÈm ®a d¹ng nh­ vËy lµ do mét phÇn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµ mét phÇn lµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ. Tuy chØ cã Ýt c«ng ty tham gia vµo thÞ tr­êng dÇu lon nh­ng mçi c«ng ty còng ph¶i x©y dùng cho s¶n phÈm cña m×nh nh÷ng ®Æc ®iÓm, mÉu m· vµ c¸c chñng lo¹i riªng ®Ó ph©n biÖt víi c¸c s¶n phÈm cña ®èi thñ vµ tr¸nh t×nh tr¹ng s¶n phÈm gi¶ mang nh·n hiÖu cña c«ng ty nh­ng chÊt l­îng l¹i rÊt kÐm tõ ®ã lµm gi¶m uy tÝn cña c«ng ty. HiÖn nay c¬ cÊu s¶n phÈm cña PLC bao gåm c¸c lo¹i s¶n phÈm sau: PLC Racer API; SAE 15W- 40; PLC Racer Plus; PLC Racer 4T; PLC Racer 2T... ChÊt l­îng s¶n phÈm cña c«ng ty hiÖn nay lµ rÊt tèt so víi c¸c ®èi thñ trªn thÞ tr­ên. S¶n phÈm cña PLC ®¹t ®­îc chÊt l­îng nh­ nµy lµ do nguån cung cÊp nguyªn vËt liÖu cho PLC chñ yÕu lµ do c¸c h·ng næi tiÕng trªn thÕ giíi, cho nªn ngay tõ kh©u ®Çu tiªn lµ nguyªn vËt liÖu ®· cã chÊt l­îng rÊt cao, ®i cïng víi nã lµ PLC cã mét d©y chuyÒn c«ng nghÖ vµ pha chÕ hiÖn ®¹i, s¶n phÈm tr­íc khi ®­a ra sö dông l¹i ®­îc kiÓm tra rÊt kü. Víi ­u thÕ vÒ c¬ cÊu s¶n phÈm vµ chÊt l­îng s¶n phÈm, ®©y hoµn toµn lµ mét lîi thÕ c¹nh tranh rÊt tèt cña PLC. Tuy nhiªn lîi thÕ nµy hoµn toµn kh«ng cã g× ®¶m b¶o mµ rÊt dÔ bÞ c¸c ®èi thñ v­ît qua. V× vËy trong t­¬ng lai chñng lo¹i s¶n phÈm vµ chÊt l­îng s¶n phÈm cña PLC ph¶i ®ùoc ®ång bé h¬n n÷a. - §iÓm yÕu cña c«ng ty (W). Nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn, PLC cã nhiÒu ®iÓm m¹nh song còng kh«ng ph¶i lµ kh«ng cã nh÷ng ®iÓm yÕu. HiÖn nay PLC cßn rÊt nhiÒu khã kh¨n vµ h¹n chÕ cßn tån t¹i, nh÷ng ®iÓm yÕu cña c«ng ty cßn tån t¹i ®Õn nay cã c¶ nh÷ng nguyªn nh©n chñ quan vµ c¸c nguyªn nh©n kh¸ch quan. Nguyªn nh©n kh¸ch quan lµ nh÷ng nguyªn nh©n tõ phÝa thÞ tr­êng vµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. c¸c ®èi thñ c¹nh tranh hiÖn nay cña PLC ®Òu lµ nh÷ng c«ng ty cã thÕ lùc vµ kinh nghiÖm trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh dÇu lon, víi mét kh¶ n¨ng lín vÒ tµi chÝnh. ThÞ tr­êng dÇu lon l¹i lµ mét thÞ tr­êng mang ®Æc ®iÓm lµ võa c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o võa mang tÝnh chÊt c¹nh tranh ®éc quyÒn. ChÝnh v× vËy mµ c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña PLC kh«ng tõ bÊt kú thñ ®o¹n nµo ®Ó c¹nh tranh miÔn lµm sao ®¹t ®ùîc kÕt qu¶ tèt nhÊt. Ngoµi mét sè c«ng ty cã tiÒm lùc vµ kinh nghiªm kinh doanh ®· biÕt nh­ lµ: Castrol, BP- Petco... th× trªn thÞ tr­êng hiÖn nay cßn rÊt nhiÒu c¸c c«ng ty TNHH vÇ c«ng ty t­ nh©n còng tham gia vµo c¹nh tranh. Nh÷ng c«ng ty nµy kh«ng ®ñ ®iÒu kiÖn ®Ó c¹nh tranh víi PLC nh­ng còng kh«ng thÓ kh«ng lo ng¹i. Ngoµi ra hiÖn nay cßn xuÊt hiÖn mét sè c«ng ty n­íc ngoµi còng tham gia vµo thÞ tr­êng dÇu lon, ®©y thùc sù lµ mét thö th¸ch lín ®èi víi PLC. Nguyªn nh©n chñ quan lµ nh÷ng nguyªn nh©n tõ phÝa c«ng ty, c«ng ty hiÖn nay vÉn ch­a cã chÝnh s¸ch chiªu thÞ qu¶ng c¸o réng kh¾p, m¹ng l­íi tiªu thô s¶n phÈm tuy réng kh¾p nh­ng vÉn ch­a thùc sù hiÖu qu¶, viÖc thu thËp th«ng tin cßn ch­a hiÖu qu¶. + Ho¹t ®éng qu¶n lý m¹ng l­íi ph©n phèi ch­a hiÖu qu¶. Ngay tõ khi ®i vµo ho¹t ®éng PLC ®· cã m¹ng l­íi ph©n phèi réng kh¾p c¶ n­íc, víi c¸c chi nh¸nh vµ c¸c ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý lµm ®¹i diÖn. Tuy vËy, song sù phèi hîp cña c¸c chi nh¸nh vµ c¸c ®¹i lý nµy ch­a chÆt chÏ vµ ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶. C¸c ho¹t ®éng cña c¸c ®¹i lý nµy cßn mang tÝnh tù ph¸t vµ thô ®éng thËm chÝ cßn cã c¸c ®¹i lý cßn b¸n s¶n phÈm cho c¸c c«ng ty kh¸c lµ ®èi thñ cña c«ng ty cña PLC. ChÝnh ®iÓm nµy lµ nguyªn nh©n dÉn ®Õn t×nh tr¹ng s¶n phÈm cña PLC bÞ ph©n t¸n rÊt nhiÒu vµ vµ chËm trong qu¸ tr×nh l­u th«ng hµng ho¸. §Æc biÖt h¬n lµ khi mµ thÞ tr­êng hiÖn nay cßn rÊt nhiÒu hµng gi¶ víi chÊt l­îng kÐm phÈm chÊt, trong khi ®ã th× c¸c ®¹i lý cña PLC l¹i kh«ng trung thµnh víi c«ng ty, mét sè ®¹i lý ®· v× lîi Ých c¸ nh©n mµ thay thÕ s¶n phÈm cña c«ng ty b»ng c¸c s¶n phÈm yÕu kÐm cña cac c«ng ty kh¸c, ®iÒu nµy ®· g©y ¶nh h­ëng rÊt nhiÒu ®Õn chÊt l­îng s¶n phÈm còng nh­ uy tÝn cña PLC. §©y lµ mét yÕu ®iÓm cña PLC so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Song ta ph¶i ph©n tÝch vµ thÊy r»ng nguyªn nh©n nµy lµ v× ®©u? V× ho¹t ®éng qu¶n lý cña PLC cßn yÕu vµ nh÷ng lîi Ých cña c«ng ty dµnh cho c¸c ®¹i lý vµ c¸c chi nh¸nh nµy cßn kÐm, c«ng ty cho r»ng chØ tËp trung vµo s¶n xuÊt vµ s¶n xuÊt cãc hiÖu qu¶ víi s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao lµ cã thÓ dµnh ­u thÕ trªn thÞ tr­êng, c«ng ty ®· hoµn toµn sai lÇm trong vÊn ®Ò nµy nªn ®· dÉn ®Õn t×nh tr¹ng nh­ trªn. C«ng ty kh«ng chñ ®éng vµ ¸p ®Æt c¸c chÝnh s¸ch vµ ph­¬ng ph¸p ph©n phèi cho c¸c ®¹i lý mµ c«ng ty chØ t×m vµ liªn hÖ víi c¸c ®¹i lý lµm trung gian cho m×nh, c«ng ty cø cho r»ng lµm thÕ lµ s¶n phÈm cña m×nh ®Õn ®­îc tay ng­êi tiªu dïng. Ngoµi ra l¹i cßn t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý tranh giµnh kh¸ch hµng cña nhau víi môc ®Ých kiÕm lîi nhuËn cao h¬n cho riªng m×nh. §©y chÝnh lµ khuyÕt ®iÓm cña PLC khi kh«ng ph©n ®Þnh r¹ch rßi ®Þa ®iÓm còng nh­ lµ thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cho c¸c ®¹i lý cña m×nh. §Æc biÖt lµ trong t×nh h×nh thÞ tr­êng hiÖn nay, khi mµ c¸c ®èi thñ lu«n t×m c¸ch giµnh giËt thÞ tr­êng víi ®ñ c¸c ©m m­u vµ kÕ ho¹ch th× viÖc qu¶n lý m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm l¹i hÕt søc quan träng. NÕu nh­ kh«ng lµm tèt c«ng t¸c nµy th× ®èi thñ c¹nh tranh sÏ lîi dông c¸c ®¹i lý cña chÝnh m×nh ®Ó lµm h¹i m×nh. §èi thñ sÏ cho c¸c ®¹i lý nµy nh÷ng møc lîi nhuËn tho¶ ®¸ng ®Ó cung cÊp nh÷ng th«ng tin kh«ng tèt cña c«ng ty cho kh¸ch hµng. + Kh¶ n¨ng xö lý th«ng tin ch­a nhanh. ThÞ tr­êng dÇu lon lµ mét thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh rÊt gay g¾t v× vËy ®Ó nhanh chãng chiÕm lÜnh ®­îc thÞ tr­êng th× mét yªu cÇu ®ßi hái víi mçi c«ng ty khi tham gia vµo thÞ tr­êng nµy lµ ph¶i nl¾m b¾t ®­îc th«ng tin vµ xö lý th«ng tin mét c¸ch rÊt nhanh nh¹y, vµ khi ®· n¾m b¾t ®­îc th«ng tin råi th× yªu cÇu tiÕp theo lµ ph¶i lµm sao xö lý c¸c th«ng tin ®ã mét c¸ch nhanh nhÊt vµ chÝnh x¸c nhÊt. Tuy nhiªn PLC l¹i ch­a lµm ®­îc ®iÒu nµy hoÆc lµ lµm rÊt yÕu. Ho¹t ®éng kinh doanh cña PLC hiÖn nay cßn thiÕu qu¸ nhiÒu c¸c th«ng tin vÒ thÞ tr­êng còng nh­ th«ng tin cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. ChÝnh v× nguyªn nh©n nµy nªn nh÷ng khi thµnh khi thÞ tr­êng bÞ biÕn ®éng PLC r©t lóng tóng trong viÖc xö lý. Mét vÝ dô minh ho¹ lµ trong n¨m 1999 khi mµ thÞ tr­êng ®· rÊt nhiÒu vµ b·o hoµ víi s¶n phÈm PLC Racer 2T Extra thi c«ng ty vÉn tiÕp tôc cho s¶n xuÊt víi l­îng lín vµ kÕt qu¶ cuèi cïng lµ l« hµng nµy cña c«ng ty bÞ tån kho rÊt lín. §ã míi chØ lµ viÖc n¾m b¾t th«ng tin trong n­íc, t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm trong n­íc, mét yªu cÇu cÊp thiÕt ®èi víi PLC lµ ph¶i lµm sao n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin cña thÞ tr­êng nguyªn vËt liÖu nhËp tõ n­íc ngoµi. HiÖn nay viÖc l¾m b¾t th«ng tin nµy cña PLC còng cßn rÊt yÕu, ®©y lµ mét ngy c¬ cho c«ng ty v× khi kh«ng l¾m b¾t ®­îc t×nh h×nh gi¸ c¶ nªn xuèng cña thÞ tr­êng thÕ giíi mµ c«ng ty cø nhËp nguyªn vËt liÖu vµo víi møc gi¸ cò th× c«ng ty sÏ bÞ thua lç hoÆc ng­îc l¹i khi mµ gi¸ c¶ nguyªn vËt liÖu trªn thÞ tr­êng thÕ giíi t¨ng trong t­¬ng lai mµ c«ng ty kh«ng biÕt nhËp vµo tõ tr­íc mµ ®Ó ®Õn khi ®ã míi nhËp th× s¶n phÈm cña PLC sÏ cao h¬n so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh khi mµ hä ®· nhËp ®­îc nguyªn vËt liÖu tõ khi gi¸ cßn giÎ. Nh­ vËy nguyªn nh©n nµy lµ v× ®©u? V× c«ng ty hiÖn nay vÉn ch­a thùc sù quan t©m ®Õn viÖc nµy, ng©n s¸ch dµnh cho c«ng cuéc thu thËp th«ng tin cßn rÊt yÕu. Mét phÇn ë Ban l·nh ®¹o cña c«ng ty khi mµ mét sè th«ng tin thu ®­îc l¹i xö lý qu¸ lóng tóng vµ ch­a ®¹t hiÖu qu¶ so víi yªu cÇu cña thÞ tr­êng. Nguyªn nh©n nµy ®· lµm cho c«ng ty hiÖn nay ®ang ®øng tr­íc t×nh tr¹ng bÞ mÊt dÇn thÞ tr­êng vÒ tay c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tr­íc sù c¹nh tranh rÊt quyÕt liÖt cña hä. + Uy tÝn cña s¶n phÈm dÇu lon trªn thÞ tr­êng ch­a cao. ThËt vËy, hiÖn nay trªn thÞ tr­êng s¶n phÈm mang nh·n hiÖu cña PLC ch­a cao vµ ch­a ®­îc mäi ng­êi biÕt ®Õn nh­ s¶n phÈm cña mét sè ®èi thñ c¹nh tranh nh­: Castrol, BP- Petco... nguyªn nh©n nµy lµ do nhiÒu lý do, v× PLC míi ®i vµo ho¹t ®éng, cã thêi gian ch­a l©u b»ng mét sè ®èi thñ cña c«ng ty. S¶n phÈm cña PLC so c¶ vÒ tr×nh ®é vµ quy m« cßn thua kÐm hai c«ng ty hµng ®Çu cña thÞ tr­êng dÇu lon rÊt nhiÒu. Ng­êi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña PLC víi mét chÊt l­îng cßn thua kÐm hai c«ng ty Castrol, BP- Petco v× ®©y lµ hai c«ng ty dÉn ®Çu trªn thÞ tr­êng dÇu lon hiÖn nay. §©y lµ mét nh­îc ®iÓm cÇn ph¶i ®­îc kh¾c phôc cµng sím cµng tèt v× khi mµ uy tÝn cña s¶n phÈm kh«ng cao th× rÊt khã cã thÓ c¹nh tranh víi c¸c ®èi thñ trªn thÞ tr­êng, sÏ rÊt khã lÊy lßng kh¸ch hµng vµ thuyÕt phôc hä mua s¶n phÈm cña c«ng ty m×nh. + C¸c ho¹t ®éng chiªu thÞ cßn yÕu. HiÖn nay c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ chiªu thÞ s¶n phÈm cña PLC cã thÓ nãi lµ rÊt yÕu. C«ng ty ch­a cã chÝnh s¸ch qu¶ng c¸o réng r·i. C¸c ho¹t ®éng qu¶ng c¸o vÒ s¶n phÈm mang nh·n hiÖu PLC trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng (®µi, b¸o, ti vi, qu¶ng c¸o ngoµi trêi....) cßn rÊt Ýt vµ thùc sù ch­a g©y ®­îc sù chó ý cña ng­êi tiªu dïng. Trong khi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña PLC ®ang rÇm ré qu¶ng c¸o s¶n phÈm cña m×nh trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng víi c¸c h×nh ¶nh g©y Ên t­îng vµ hÊp dÉn th× PLC l¹i gÇn nh­ lµ kh«ng chó ý g× tíi c«ng t¸c nµy. §©y lµ mét sai lÇm cña PLC v× PLC lµ mét c«ng ty míi thµnh lËp, uy tÝn ch­a cao, kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña PLC hoµn toµn lµ s¶n phÈm cña Tæng c«ng ty Petrolimex- mét trong nh÷ng c«ng ty l©u ®êi cña ViÖt Nam. Mét nh­îc ®iÓm n÷a cña c«ng ty lµ vÉn ch­a chó ý tíi c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i ®èi víi kh¸ch hµng vµ c¸c ®¹i lý, cã thÓ nãi lµ ho¹t ®éng nµy cña PLC lµ rÊt yÕu. C«ng ty kh«ng khuyÕn m¹i cho c¸c ®¹i lý sÏ dÉn ®Õn t×nh tr¹ng c¸c ®¹i lý sÏ kh«ng nhiÖt t×nh ®èi víi c«ng ty vµ cã xu h­íng theo c¸c c«ng ty kh¸c khi mµ cã lîi nhuËn cao h¬n PLC. C«ng ty kh«ng khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng th× sÏ kh«ng g©y ®­îc sù chó ý cña kh¸ch hµng míi vµ khã cã thÓ gi÷ ®­îc c¸c kh¸ch hµng quen thuéc. Trong khi ®ã c¸c ®èi thñ cña PLC l¹i cã rÊt nhiÒu c¸c ho¹t ®éng khuyÕn m¹i vµ víi quy m« rÊt lín. Nh÷ng ho¹t ®éng khuýen m¹i nµy sÏ lµm cho kh¸ch hµng c«ng ty quan t©m ®Õn kh¸ch hµng h¬n vµ c¶m thÊy gi¸ c¶ ®ùoc gi¶m xuèng v× vËy nã sÏ khuyÕn khÝch ng­êi mua mua víi sè l­îng lín vµ kh¸ch hµng sÏ chhó ý ®Õn c«ng ty h¬n. Nh­ vËy, ®Ó cã thÓ nhanh chãng chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ g©y ®­îc tiÕng vang th× PLC ph¶i tÝch cùc qu¶ng c¸o vµ qu¶ng c¸o ph¶i g©y ®­îc Ên t­îng m¹nh víi ng­êi tiªu dïng. Hµng th¸ng, hµng quý hoÆc hµng n¨m c«ng ty ph¶i cã c¸c ®ît khuyÕn m¹i, gi¶m gi¸ cho c¸c ®¹i lý vµ ng­êi tiªu dïng ®Ó khuyÕn khÝch hä mua s¶n phÈm cña c«ng ty vµ t×m kiÕm kh¸ch hµng míi th«ng qua c¸c ®ît khuyÕn m¹i. TÊt nhiªn lµ trong nh÷ng ®ît khuyÕn m¹i nµy c«ng ty cã thÓ chÊp nhËn thua lç, song ®»ng sau nã lµ mét lîi Ých rÊt to lín. §Æc biÖt lµ ®èi víi PLC hiÖn nay khi mµ c«ng ty ®ang cßn ë giai ®o¹n ®Çu cña c«ng cuéc c¹nh tranh khèc liÖt, khi mµ s¶n phÈm cña c«ng ty cßn ch­a nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn, khi mµ uy tÝn còng nh­ s¶n phÈm cña c«ng ty cßn thua kÐm c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh. - §Êt n­íc ta ®ang thùc hiÖn c«ng nghiÖp ho¸, c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng ®ang ph¸t triÓn m¹nh. §Êt n­íc ta ®ang tõng b­íc ®æi míi, thùc hiÖn c«ng nghiÖp ho¸, chuyÓn tõ nÒn kinh tÕ bao cÊp sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng cã sù qu¶n lý cña Nhµ n­íc. C¸c nhµ m¸y vµ xÝ nghiÖp cïng c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng nh­ c¸c lo¹i xe « t«, xe g¾n m¸y ph¸t triÓn nhanh chãng ®ßi hái mét nhu cÇu vÒ dÇu lon rÊt cao vµ cÇn thiÕt. ViÖc c¸c Nhµ m¸y vµ c¸c ph­¬ng tiÖn giao th«ng ph¸t triÓn ®ång nghÜa víi thÞ tr­êng dÇu lon ®­îc réng më, kh¸ch hµng gia t¨n, nhu cÇu tiªu thô dÇu mì nhên t¨ng cao. Víi mét thÞ tr­êng gia t¨ng nh­ vËy th× khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô sÏ rÊt lín vµ ®©y sÏ lµ c¬ héi cho c¸c c«ng ty tham gia vµo thÞ tr­êng dÇu lon nãi chung vµ c«ng ty PLC nãi riªng. §Æc biÖt h¬n khi mµ ®Êt n­íc më cöa, héi nhËp vµ lµm ¨n víi c¸c n­íc kh¸c th× thÞ tr­êng dÇu lon lóc nµy kh«ng cßn lµ ë ph¹m vi trong n­íc n÷a mµ nã cã thÓ v­¬n ra n­íc ngoµi, lóc nµy thÞ tr­êng dÇu lon lµ mét thÞ tr­êng bao la réng lín víi c¶ thÞ tr­êng trong n­íc vµ quèc tÕ. + Trong t­¬ng lai thÞ tr­êng dÇu lon sÏ ph¸t triÓn: ThËt vËy, trong t­¬ng lai khi mµ ®Êt n­íc ph¸t triÓn, nhiÒu ph­¬ng tiÖn m¸y mãc ra ®êi sÏ lµm cho thÞ tr­êng dÇu lon ph¸t triÓn réng r·i. - §e do¹ (T) + ThÞ phÇn cña c«ng ty bÞ thu hÑp: HiÖn nay c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña PLC ®ang ra søc t×m c¸ch më réng thÞ tr­êng, tr­íc t×nh h×nh ®ã th× thÞ tr­êng c¶u PLC cã xu h­íng bÞ thu hÑp, bÞ c¸c ®èi thñ chiÕm lÜnh. §©y lµ mét nguy c¬ rÊt lín cña c«ng ty, thÞ tr­êng bÞ thu hÑp ®ång nghÜa víi viÖc c«ng ty bÞ mÊt kh¸ch hµng, s¶n phÈm kh«ng tiªu thô ®­îc vµ bÞ tån kho nhiÒu, nguån vèn bÞ ø ®äng. + Cã nhiÒu ®èi thñ lµ doanh nghiÖp n­íc ngoµi (Castrol, BP- Petco …) tham gia vµo thÞ tr­êng. Nh­ ph©n tÝch ë trªn, ta thÊy ®Êt n­íc ta ®ang trªn con ®­êng héi nhËp vµo thÞ tr­êng thÕ giíi, viÖc nµy ®· më ra mét thÞ tr­êng réng lín cho c¸c c«ng ty trong n­íc khi tham gia vµo thÞ tr­êng quèc tÕ. Nh­ng bªn c¹nh ®ã th× c¸c c«ng ty trong n­íc còng ph¶i ®èi mÆt víi mét thùc t¹i hÕt søc khã kh¨n lµ ph¶i c¹nh tranh víi c¸c c«ng ty n­íc ngoµi. §©y lµ nh÷ng c«ng ty cã tiÒm lùc vÒ kinh tÕ vµ tr×nh ®é c«ng nghÖ cao, l¹i cã kinh nghiÖm trong s¶n xuÊt vµ kinh doanh. §©y lµ mét khã kh¨n thùc sù ®èi víi c¸c c«ng ty trong n­íc nãi chung vµ ®èi víi PLC nãi riªng. C¸c c«ng ty n­íc ngoµi nh¶y vµo, hä cã ®ñ ®iÒu kiÖn vµ ©m m­u lµm thÊt b¹i c¸c c«ng ty trong n­íc nÕu nh­ c¸c c«ng ty nµy kh«ng cã nh÷ng chÝnh s¸ch hîp lý ®Ó gi÷ v÷ng thÞ phÇn thÞ tr­êng cña m×nh. C¸c c«ng ty n­íc ngoµi, hä cã ®ñ vèn ®Ó cã thÓ h¹ gi¸ thµnh chiÕm lÜnh thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng cña c¸c c«ng ty trong n­íc. S¶n phÈm cña hä còng cã chÊt l­îng vµ mÉu m· tèt h¬n mét sè s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty trong n­íc vµ cña PLC nãi riªng. §èi víi mèi ®e do¹ nµy th× PLC ph¶i cso nh÷ng chÝnh s¸ch kÞp vµ hîp lý ®Ó gi÷ v÷ng thÞ tr­êng cña m×nh tr¸nh bÞ c¸c c«ng ty n­íc ngoµi x©m nhËp. Ngoµi c¸c ®e do¹ nh­ ®· ph©n tÝch ë trªn th× PLC cßn ph¶i chÞu nhiÒu t¸c ®éng tõ m«i tr­êng kinh tÕ vÜ m« nh­ sù biÕn ®éng lín cña tµi chÝnh tiÒn tÖ trong khu vùc, tû gi¸ ngo¹i tÖ t¨ng gi¶m thÊt th­êng lµm thiÖt h¹i rÊt lín ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh dÇu mì nhên nãi chung còng nh­ lµ s¶n phÈm dÇu lon nãi riªng cña c«ng ty. Cô thÓ lµ t×nh tr¹ng ®ång tiÒn Ch©u ¸ bÞ mÊt gi¸ nh÷ng n¨m 1997- 1998 ®· lµm cho t×nh h×nh kinh doanh cña c¸c c«ng ty nãi chung vµ cña PLC nãi riªng bÞ sa sót rÊt nhiÒu. ThÞ tr­êng biÕn ®éng, gi¸ c¶ t¨ng, PLC ph¶i ®èi mÆt víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng, ph¶i lµm sao ®Ó kh«ng bÞ thua lç trong kinh doanh vµ vÉn gi÷ ®­îc thÞ tr­êng cña m×nh. KÕt qu¶ lµ PLC ®· v­ît qua c¬n khñng ho¶ng ®ã vµ hiÖn nay vÉn lµm ¨n vµ kinh doanh cã hiÖu qu¶ ( thu nhËp cña c«ng nh©n viªn t¨ng cao, s¶n phÈm tiªu thô ®­îc nhiÒu…).- Tuy nhiªn kh«ng ph¶i ®· hÕt, thÞ tr­êng lu«n biÕn ®éng kh«ng ngõng, PLC ph¶i lu«n lu«n c¶nh gi¸c vµ ®Ò phßng cao ®é. Ngoµi ra, c¸c chÝnh s¸ch vÒ thuÕ vµ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc còng ch­a hîp lý: thuÕ nhËp khÈu dÇu gèc vµ dÇu thµnh phÈm chªnh lÖch kh«ng ®¸ng kÓ (7%- 10%) ®iÒu nµy ®· lµm bÊt lîi cho c¸c c«ng ty pha chÕ dÇu. Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ n­íc, PLC ph¶i chÞu mét rµng buéc kh«ng ®­îc ­u ®·i nh­ lµ c¸c c«ng ty cã vèn ®Çu t­ n­íc ngoµi vÒ thuÕ vµ nép ng©n s¸ch nhµ n­íc. Nh­ vËy, khã kh¨n hiÖn nay cña PLC lµ rÊt lín, song PLC ph¶i kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n ®ã vµ ph¸t huy nh÷ng tiÒm n¨ng cña m×nh ®Ó tiÕp tôc n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña m×nh ®Ó giµnh th¾ng lîi trong cuéc c¹nh tranh quyÕt liÖt nµy. 2. ChiÕn l­îc thÞ tr­êng cña c«ng ty PLC. a. Më réng thÞ tr­êng. Ngay tõ khi thµnh lËp PLC ®· cã m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm réng kh¾p trªn c¶ n­íc nh­ng nh­ vËy kh«ng cã nghÜa lµ c«ng ty ®· tho¶ m·n víi nh÷ng g× mµ m×nh ®· cã. Nh÷ng m¹ng l­íi ph©n phèi cña PLC thùc sù lµ ch­a cã hiÖu qu¶ tÊt c¶ mµ mét sè ®¹i lý cßn ch­a lµm trßn tr¸ch nhiÕm cña m×nh. V× vËy PLC ph¶i ra søc më réng thÞ tr­êng vµ t×m c¸ch qu¶n lý c¸c m¹ng l­íi ph©n phèi s¶n phÈm cña mét c¸ch tèt h¬n. HiÖn nay PLC cã 50 tæng ®¹i lý trªn c¶ n­íc. c¸c ®¹i lý lµ c¸c c«ng ty vµ c¸c chi nh¸nh cña Petrolimex. Tuy nhiªn c¸c ®èi thñ cña PLC còng kh«ng kÐm nÕu nh­ kh«ng muèn nãi lµ h¬n, v× vËy mµ PLC ph¶i kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng cña m×nh. MÆt kh¸c, hiÖn nay vµ trong t­¬ng lai cµng cã nhiÒu c¸c c«ng ty tham gia vµo thÞ tr­êng dÇu lon, thÞ tr­êng sÏ bÞ chiÕm lÜnh nÕu nh­ c«ng ty kh«ng gia t¨ng c«ng cuéc më réng thÞ tr­êng cña m×nh. b. ChiÕn l­îc xuÊt khÈu: Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y PLC ®· h­íng tíi viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm cñam×nh ra n­íc ngoµi (Lµo, Campuchia vµ Trung Quèc…). Víi chݪn l­îc nµy, c«ng ty ®· t¨ng kh¶ n¨ng tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh víi khèi l­îng lín vµ thu ®­îc lîi nhuËn ®¸ng kÓ tõ ho¹t ®éng nµy. Tuy nhiªn, trong ho¹t ®éng nµy, c«ng tycòng ®· ph¶i ®èi ®Çu víi khong it nh÷ng khã kh¨n vµ th¸ch thøc 3. Thùc tr¹ng cña viÖc øng dông Marketing- Mix cho s¶n phÈm dÇu lon. §Ó cã thÓ ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ tr­êng th× PLC ph¶i ¸p dông Marketing- Mix cho s¶n phÈm dÇu lon, ¸p dông Marketing- Mix ®Ó t×m ra nh÷ng chiÕn l­îc cho phï hîp víi ho¹t ®éng c¶u c«ng ty vµ ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ cña thÞ tr­êng. a. ChiÕn l­îc s¶n phÈm - T¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi: §Ó cã thÓ t¹o ®­îc sù c¹nh tranh m¹nh mÏ th× PLC ph¶i t¹o ra ®ùoc nh÷ng thÕ m¹nh riªng cho m×nh. T¹o ra nh÷ng s¶n phÈm míi cã søc hÊp dÉn, khi mµ c¸c s¶n phÈm cña c¸c c«ng ty ®Òu ®· cã nh­ nhau th× sù ra ®êi cña mét s¶n phÈm míi sÏ lµ sù thu hót ®èi víi kh¸ch hµng. S¶n phÈm míi nµy ®­îc t¹o ra d­íi sù t×m hiÓu vµ th¨m dß nhu cÇu vµ mong muèn cña kh¸ch hµng, do bé phËn Marketing ®¶m nhiÖm. - N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm: ChÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét yÕu tè c¹nh tranh rÊt cao trong thêi ®¹i ngµy nay, ngµy nay c«ng ty nµo cã s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao th× c«ng ty ®ã sÏ giµnh th¾ng lîi. N©ng cao chÊt l­îng s¶n phÈm lµ mét ®ßi hái cÊp b¸ch cña ng­êi tiªu dïng. Hä sÏ lùa chän nh÷ng s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt nhÊt. MÆt kh¸c khi mµ hiÖn nay, tÊt c¶ c¸c doanh nghiÖp ®Òu ®· cã nh÷ng chiÕn lùîc ph©n phèi vµ xóc tiÕn th× yÕu tè chÊt l­îng lµ mét yÕu tè mµ kh«ng mét ®èi thñ nµo cã thÓ lµm nh¸i ®­îc mµ nã ®ßi hái ph¶i cã mét c«ng nghÖ cao vµ tr×nh ®é thùc sù. ChÊt l­îng s¶n phÈm ngµy nay lµ yÕu tè hµng ®Çu trong c¹nh tranh, c«ng ty nµo mµ cã chÊt l­îng s¶n phÈm kÐm coi nh­ lµ ®· bÞ sa th¶i khái thÞ tr­êng, sa th¶i khái cuéc ch¹y ®ua. b. ChiÕn l­îc gi¸ c¶. - Gi¶m gi¸ s¶n phÈm: Gi¶m gi¸ s¶n phÈm lµ vÊn ®Ò cÇn lµm trong nÒn kinh tÕ ViÖt Nam hiÖn nay, mét nÒn kinh tÕ mµ thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng cßn thÊp. MÆt kh¸c gi¶m gÝa s¶n phÈm sÏ thu hót ®­îc kh¸ch hµng nhiÒu h¬n. kh¸ch hµng sÏ biÕt ®Õn s¶n phÈm cña PLC víi mét gi¸ c¶ hîp lý vµ chÊt l­îng l¹i ®¶m b¶o. - §Þnh gi¸ s¶n phÈm ®Ó t¹o lîi thÕ c¹nh tranh: Ngµy nay tuy c¹nh tranh b»ng gi¸ kh«ng cßn lµ biªn ph¸p h÷u hiÖu nhÊt song nã còng ¶nh h­ëng rÊt lín ®Õn kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña mçi doanh nghiÖp. Gi¸ thÊp sÏ lµ mét ­u ®iÓm cña doanh nghiÖp trong c¹nh tranh. cïng mét chÊt l­îng s¶n phÈm th× ®­êng nhiªn ng­êi tiªu dïng sÏ chän hµng ho¸ cã møc gÝa thÊp. TÊt nhiªn kh«ng ngo¹i trõ nhiÒu tr­êng hîp kh¸ch hµng kh«ng nhËn thøc ®­îc râ vÒ b¶n chÊt cña s¶n phÈm cña mçi doanh nghiÖp, vµ cho r»ng s¶n phÈm cã møc gi¸ thÊp ®ång nghÜa víi chÊt l­îng s¶n phÈm kÐm. V× vËy khi ®Þnh gi¸ s¶n phÈm thÊp th× ph¶i cã nh÷ng gi¶i thÝch hoÆc lµ nh÷ng qu¶ng c¸o nhawmf lµm cho kh¸ch hµng hiÓu vµg mua chø kh«ng ph¶i lµ cho r»ng s¶n phÈm c¶u doanh nghiÖp kh«ng ®¹t tiªu chuÈn. - §Þnh gi¸ s¶n phÈm phï hîp víi chÊt l­îng: HiÖn nay thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng cßn nhiÒu kh¸c biÖt, s¶n phÈm cña PLC còng cã nhiÒu chñng lo¹i kh¸c nhau, còng cã s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao mµ còng cã s¶n phÈm cã chÊt l­îng trung b×nh. VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i x¸c ®Þnh møc gi¸ cho mçi lo¹i s¶n phÈm sao cho phï hîp, phhï hîp víi tõng tói tiÒn cuc¶ ng­êi tiªu dïng vµ phï hîp víi chÊt l­îng cña s¶n phÈm, tr¸nh lµm sao kh«ng ®Ó t×nh tr¹ng s¶n phÈm cã gi¸ cao mµ chÊt l­îng l¹i thÊp th× sÏ lµm cho kh¸ch hµng nghi ngê vµ mÊt lßng tin víi doanh nghiÖp. Theo c¸ch ®Þnh gi¸ nµy th× c«ng ty sÏ cã nhiÒu møc gi¸ víi nhiÒu chñng lo¹i s¶n phÈm kh¸c nhau, ®©y chÝnh lµ mét ­u ®iÓm trong c¹nh tranh cña PLC, v× nh­ vËy sÏ phï hîp víi mäi tÇng líp trong x· héi, ng­êi cã thu nhËp cao còng nh­ ng­êi cã thu nhËp thÊp ®Òu cã thÓ mua s¶n phÈm c¶u c«ng ty, víi nhiÒu chñng lo¹i vµ nhiÒu gi¸ c¶ cßn gióp cho ng­êi mua cã quyÒn lùa chän s¶n phÈm theo së thÝch cña m×nh. c. ChiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm. - Më réng c¸c kªnh ph©n phèi: HiÖn nay PLC ®ang cã mét m¹ng l­íi kªnh ph©n phèi chÊt l­îng s¶n phÈm réng kh¾p trªn c¶ n­íc víi hai kªnh ph©n phèi chÝnh: PLC- Tæng ®¹i lý- §¹i lý- Ng­êi tiªu dïng PLC- §¹i lý- Ng­êi tiªu dïng Víi hai kªnh ph©n phèi nµy, PLC ®· ph©n bæ s¶n phÈm ®Õn tÊt cÈ c¸c tØnh thµnh trªn c¶ n­íc. Tuy nhiªn ho¹t ®éng cña c¸c kªnh ph©n phèi nµy vÉn cßn ch­a thùc sù hiÖu qu¶. C¸c ®¹i lý vµ c¸c trung gian cña PLC cßn rÊt nhiÒu ch­a thùc sù trung thµnh víi PLC, hä vÉn cßn b¸n vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña PLC trong khi vÉn h­ëng chiÕt khÊu cña PLC. Nh­ vËy cã thÓ thÊy r»ng mèi quan hÖ cña PLC vµ cña c¸c ®¹i lys lµm trung gian ch­a thùc sù cã hiÖu qu¶. V× vËy cÇn ph¶i cã mét chiÕn l­îc ph©n phèi s¶n phÈm sao cho thÝch hîp, ph¶i g¾n liÒn lîi Ých cña c«ng ty víi lîi Ých cña c¸c ®¹i lý. Vµ ph©n bè c¸c ®¹i lý réng kh¾p h¬n n÷a, më réng c¸c ®¹i lý ra c¸c vïng n«ng th«n vµ miÒn nói, níi mµ c¸c ®èi thñ cña m×nh ch­a nghÜ tíi. d. ChiÕn l­îc xóc tiÕn hçn hîp - T¨ng c­êng qu¶ng c¸o vµ qu¶ng c¸o cã Ên t­îng: C«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ giíi thiÖu s¶n phÈm cña PLC cã thÓ nãi lµ rÊt kÐm. HÇu nh­ ta kh«ng thÊy hoÆc lµ rÊt Ýt h×nh ¶nh cña s¶n phÈm cña PLC trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. §Æc biÖt lµ trong t×nh tr¹ng hiÖn nay, khi mµ s¶n phÈm cña PLC cßn thua kÐm mét sè ®èi thñ c¹nh tranh th× c«ng t¸c qu¶ng c¸o lµ mét viÖc lµm rÊt cÇn thiÕt. V× vËy, c«ng ty ph¶i tÝch cùc qu¶ng c¸o vµ qu¶ng c¸o cã Ên t­îng, h×nh ¶nh vµ ©m thanh sö dông trong qu¶ng c¸o ph¶i lµm sao g©y ®­îc Ên t­îng s©u ®Ëm ®èi víi ng­¬× xem. Chi phÝ dµnh cho qu¶ng c¸o cña PLC hiÖn nay cßn rÊt nhá, c«ng ty nªn ®Çu t­ h¬n n÷a vµo qu¶ng c¸o. - TÝch cùc më c¸c ®ît khuyÕn m¹i: hµng th¸ng, quý, n¨m c«ng ty nªn th­êng xuyªn më c¸c ®ît khuyªn m¹i. §©y còng lµ mét ho¹t ®éng quan träng trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. trong cuéc c¹nh tranh nµy, c«ng ty cã thÓ chÊp nhË thua lç nh­ng ®æi l¹i th× c«ng ty l¹i thu ®­îc mét thÞ tr­êng míi víi nhwngx kh¸ch hµng míi. HiÖn nay c«ng ty ®ang thùc hiÖn nh÷ng ®ît khuyÕn m¹i nh­: mua mét thïng (24 lon) ®­îc tÆng 4 lon. Víi c¸c ®¹i lý thuéc Petrolimex th× th× th­ëng theo sè l­îng s¶n phÈm b¸n ®­îc (1 lon dÇu lµ 1000 ®ång)... e. Thùc tr¹ng phèi hîp c¸c c«ng cô Marketing- Mix. ChiÕn l­îc s¶n phÈm lµ mét trong nh÷ng nh©n tè quyÕt ®Þnh ®Õn thµnh c«ng c¶u c¶ c«ng ty, nã cã mét vÞ trÝ hÕt søc quan träng ®èi víi chiÕn l­îc Marketing- Mix. ChiÕn l­îc gi¸ c¶ hiÖn nay th× l¹i lµ mét chiÕn l­îc cã søc thu hót ®èi víi kh¸ch hµng vµ lµ mèi lo ngai cho c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. Kªnh ph©n phèi th× l¹i ®ãng vai trß lµ m¹ch nèi giao th«ng gi÷a ng­êi b¸n vµ ng­êi mua. ChiÕn l­îc qu¶ng c¸o khuÕch tr­¬ng th× cã nhiÖm vô ®­a c¸c th«ng tin vÒ s¶n phÈm tíi tay ng­êi tiªu dïng vµ thu thÊp c¸c th«ng tin håi ©m tõ phÝa thÞ tr­êng ®èi víi s¶n phÈm cña c«ng ty. * Mçi mét chiÕn l­îc ®Òu cã mét vai trß riªng cña nã, c«ng viÖc cña PLC lµ ph¶i phèi hîp c¸c chiÕn l­îc nµy sao cho hiÖu qu¶ nhÊt. Trong nh÷ng n¨m qua vµ hiÖn nay, PLC ®· thùc hÖn chiÕn l­îc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm víi c¸c møc gi¸ kh¸c nhau cho tõng s¶n phÈm kh¸c nhau. Mçi mét lo¹i s¶n phÈm th× PLC l¹i cã mét c¸ch ®­a ra cho ng­êi tiªu dïng c¸c th«ng tÝn sao cho phï hîp víi ®Æc ®iÓm cña s¶n phÈm vµ víi mçi lo¹i s¶n phÈm th× PLC l¹i cã nh÷ng h×nh thøc khuyÕn m¹i riªng sao cho phï hîp Nhind chung thùc tr¹ng phèi hîp c¸c c«ng cô Marketing- Mix cña PLC kh«ng thùc sù hiÖu qu¶. Gi÷a s¶n phÈm vµ gi¸ c¶ s¶n phÈm cuÈ PLC th× cã sù ¨n khíp: s¶n phÈm cã chÊt l­îng trung b×nh th× b¸n víi møc gi¸ thÊp cßn s¶n phÈm cã chÊt l­îng cao th× b¸n víi møc gi¸ cao phï hîp víi chÊt l­îng vµ víi thu nhËp cña ng­êi tiªu dïng. Nh­ng sù kÕt hîp cña c¸c yªu tè khuyÕn m¹i vµ khuÕch tr­¬ng vµo s¶n xuÊt vµ kinh doanh th× l¹i rÊt kÐm. C«ng t¸c chiªu thÞ cña c«ng ty cßn thua xa c¸c ®èi thñ vµ kh«ng cã hiÖu qu¶. H×nh ¶nh cña PLC kh«ng ®­îc biÕt ®Õn nhiÒu trªn c¸c ph­¬ng tiÖn qu¶ng c¸o vµ c¸c héi chî triÓn l·m. Trong thêi gian tíi cÇn ph¶i phèi hîp c¸c c«ng cô nµy ¨n khíp víi nhau h¬n n÷a ®Ó c«ng t¸c Marketing- Mix ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao trong kinh doanh vµ s¶n xuÊt. 4. §¸nh gi¸ nh÷ng thµnh c«ng vµ h¹n chÕ trong Marketing- Mix cña c«ng ty Petrolimex. a. Nh÷ng thµnh c«ng cña Marketing- Mix. * Marketing- Mix víi viÖc tho¶ m·n nhu cÇu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng: Marketing- Mix víi c¸c chiÕn l­îc vÒ s¶n phÈm, gi¸ c¶, xóc tiÕn vµ khuÕch tr­¬ng ®· t×m ra nhu cÇu cña thÞ tr­êng vµ cña kh¸ch hµng. T×m ra ®­îc nh÷ng nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®èi víi chÊt l­îng vµ gi¸ thµnh s¶n phÈm cña dÇu lon. - Mét vÝ dô ®iÓn h×nh lµ bé phËn Marketing ®· nghiªn cøu vµ t×m ra nhu cÇu vÒ ®Æc tÝnh cña dÇu lµ tÝnh nhít cao cña dÇu vµ tÝnh b«i tr¬n cho ®éng c¬. Tõ ®©y, lµ nguyªn nh©n cho c¸c bé phËn chÕ t¹o ®· cho ra ®êi hµng lo¹t c¸c s¶n phÈm míi thay thÕ cho c¸c s¶n phÈm cò: + DÇu thuû lùc: Lo¹i PLC- AW Hydroil 32 thay thÕ cho £nrgol HLP 32 cña BP. + DÇu ®éng c¬: PLC Komat CD 40 thay cho Vanellus C3- 40. + DÇu c«ng nghiÖp: PLC rolling oil 32 thay cho £nrgol CS- 32. * Marketing- Mix víi viÖc ®¸p øng kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp: mçi mét doanh nghiÖp cã mét tiÒm lùc nhÊt ®Þnh, viÖc lµm tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng cßn ph¶i phô thuéc vµo kh¶ n¨ng hiÖn cã cña doanh nghiÖp . Marketing- Mix xem xÐt kh¶ n¨ng cña doanh nghiÖp vµ kh¶ n¨ng cã thÓ ®¸p øng ®­îc nhu cÇu cña thÞ tr­êng ®Ó tõ ®ã ®­a ra nh÷ng quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt c¸i g× vµ s¶n xuÊt bao nhiªu vµ s¶n xuÊt cho ai? * Trong nh÷ng n¨m qua ( 1999, 2000, 2001) s¶n phÈm cña PLC ®· ®¹t ®­îc nh÷ng thµnh c«ng ®¸ng kÓ, chÊt l­îng t¨ng cao (®é nhít cña dÇu vµ tiÕt kiÖm cho c¸c ®éng c¬ khi sö dông dÇu nhít ®­îc t¨ng cao ®èi víi c¸c lo¹i dÇu nh­: Energol HD*50, Vanellus C3 40, 50 …). §i ®«i víi chÊt l­îng s¶n phÈm t¨ng cao th× gi¸ cña mét sè s¶n phÈm (PLCKomat CD40, 50 , PLC Racer…) còng ®­îc gi¶m xuèng ®¸ng kÓ so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nh­ (Castrol, BP- Petco…) b. Nh÷ng h¹n chÕ cña Marketing- Mix: Bé phËn Marketing cña c«ng ty cßn h¹n chÕ trongviÖc ®­a nh÷ng th«ng tin cña s¶n phÈm cña PLC ®Õn kh¸ch hµng vµ ng­êi tiªu dïng. Bé phËn qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm cßn ch­a tèt, h×nh ¶nh cña s¶n phÈm vÉn ch­a thùc sù trë thµnh quen thuéc víi ng­êi d©n. Mét sè s¶n phÈm míi cña c«ng ty thùc sù lµ ch­a ®­îc nhiÒu kh¸ch hµng biÕt ®Õn (míi chØ cã c¸c kh¸ch hµng quen thuéc cña c«ng ty biÕt ®Õn lµ chñ yÕu) ng­îc l¹i, cã mét sè s¶n phÈm cña c«ng ty cã møc gi¸ thÊp th× bé phËn Marketing l¹i kh«ng lµm cho kh¸ch hµng hiÓu ®­îc r»ng ®ã chÝnh lµ c¸i m¹nh cña c«ng ty mµ ng­îc l¹i lµm cho kh¸ch hµng hiÓu nhÇm lµ s¶n phÈm cã chÊt l­îng kÐm. Trong khi c¸c ®èi thñ cña m×nh cã c¸c ho¹t ®éng rÇm ré ®Õn kh¸ch hµng th× PLC l¹i rÊt yÕu trong kh©u nµy. Kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña PLC chñ yÕu lµ d­íi c¸i tªn lµ s¶n phÈm cña tæng c«ng ty Pertrolimex. C«ng ty cã rÊt Ýt c¸c ®ît khuyÕn m¹i ®Õn víi c«ng chóng….. Ch­a cã mét chÝnh s¸ch hiÖu qu¶, hÊp dÉn víi thÞ tr­êng môc tiªu cña C«ng ty. S¶n phÈm bæ xung cña PLC còng cßn nhiÒu h¹n chÕ, bªn c¹nh mét sè mÆt hµng cã chÊt l­îng cao th× C«ng ty còng cßn nhiÒu mÆt hµng cßn h¹n chÕ vÒ chÊt l­îng, tuy nhiªn nh÷ng mÆt hµng nµy th× C«ng ty s¶n xuÊt ®Ó tiªu thô cho c¸c thÞ tr­êng n«ng th«n vµ miÒn nói. PhÇn III Hoµn thiÖn Marketing- Mix cho s¶n phÈm dÇu lon cña c«ng ty ho¸ dÇu PLC I. C¬ së ®Ó hoµn thiÖn Marketing- Mix cña s¶n phÈm dÇu lon 1. Nhu cÇu thÞ tr­êng vµ kh¸ch hµng a. ThÞ tr­êng vÒ dÇu lon ViÖt Nam ThÞ tr­êng dÇu lon ViÖt Nam lµ mét thÞ tr­êng mang tÝnh chÊt võa c¹nh tranh ®éc quyÒn vµ võa mang tÝnh chÊt c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o. §©y lµ mét thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh gay g¾t, c¸c c«ng ty tham gia vµo thÞ tr­êng nµy ®Òu ph¶i chÞu mét sù c¹nh tranh quyÕt liÖt ®Ó tån t¹i vµ ph¸t triÓn. HiÖn nay trªn thÞ tr­êng ViÖt Nam cã 6 c«ng ty lín chuyªn kinh doanh vµ s¶n xuÊt dÇu lon cßn l¹i lµ nh÷ng c«ng ty TNHH vµ c«ng ty t­ nh©n. Trong 6 c«ng ty chÝnh trªn thÞ tr­êng hiÖn nay th× c¸c c«ng ty ®Òu cã tiÒm lùc m¹nh vµ ®Òu cã thÓ c¹nh tranh trªn thÞ tr­êng. Gi¸ c¶ còng nh­ chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng mÉu m· ®Òu do 6 c«ng ty chÝnh nµy quyÕt ®Þnh, c¸c c«ng ty con chØ lµ nh÷ng c«ng ty lµm theo. b. §Æc ®iÓm cña kh¸ch hµng. Kh¸ch hµng cña thÞ tr­êng dÇu lon hiÖn nay chcñ yÕu lµ kh¸ch hµng mua s¶n phÈm dïng cho c¸c ®éng c¬ g¾n m¸y vµ c¸c kh¸ch hµng c«ng nghiÖp mua cho nhµ m¸y s¶n xuÊt. §©y lµ nhwngx kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín vµ th­êng xuyªn. HiÖn nay, thÞ tr­êng kh¸ch hµng chñ yÕu cña dÇu lon vÉn lµ c¸c thµnh phè lín vµ c¸cthÞ x·, ngoµi ra ë c¸c vïng n«ng th«n vµ miÒn nui tuy còng cã nh­ng chØ lµ sè Ýt, kh«ng ®¸ng kÓ. 2. M«i tr­êng Marketing. a. M«i tr­êng vi m« §èi víi thÞ tr­êng dÇu lon mét thÞ tr­êng cã sù c¹nh tranh rÊt gay g¾t th× yÕu tè Marketing ®èi víi mçi doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng lµ kh«ng thÓ thiÕu, ®©y lµ vÊn ®Ò tÊt yÕu ®èi víi mçi c«ng ty tham gia vµo ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. Cßn víi PLC, mét c«ng ty võa míi ®­îc t¸ch ra tõ Tæng c«ng ty Petrolimex, khi mµ s¶n phÈm cña PLC cßn ch­a ®­îc nhiÒu ng­êi biÕt ®Õn vµ thÞ phÇn thÞ tr­êng cßn nhá th× vÊn ®Ò Marketing lµ mét vÊn ®Ò cÇn thiÕt vµ cÊp b¸ch, ®Æc bieetj lµ trong thêi kú hiÖn nay khi mµ cã rÊt nhiÒu ®èi thñ tham gia c¹nh tranh, cã c¶ ®èi thñ trong n­íc vµ n­íc ngoµi. b. M«i tr­êng vÜ m« Kinh tÕ n­íc ta cßn nghÌo, nÒn v¨n ho¸ x· héi cßn thiÕu hôt nhiÒu so víi c¸c n­íc tiªn tiÕn. VÊn ®Ò th«ng tin ®Õn víi kh¸ch hµng cßn qu¸ Ýt. V× vËy Marketing lµ vÊn ®Ò cÇn thiÕt ®Ó cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña mçi c«ng ty nãi chung vµ c¶u PLC nãi riªng. 3. Kh¶ n¨ng vµ nguån lùc cña doanh nghiÖp. a. Nguån vèn: víi mét ngån vèn cung cÊp cña Petrolimex, PLC ®· s¶n xuÊt vµ kinh doanh, hµng n¨m PLC lµm ¨n vµ nép ng©n s¸ch cho nhµ n­íc theo ®óng quy ®Þnh ®· giao. Nguån vèn cña PLC mçi n¨m mét gia t¨ng, hiÖn nay PLC ®· cã mét nguån vèn lín cã thÓ nãi lµ t­ong ®­¬ng víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh m¹nh nhÊt cña m×nh (Castrol, BP- Petco…) b. Tr×nh ®é kü thuËt c¸n bé c«ng nh©n viªn: PLC cã mét ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn cã tr×nh ®é vµ kü thuËt tèt. Cã nhiÒu c¸n bé lµ kü s­, lµ th¹c sÜ, lµ cö nh©n vµ chñ yÕu lµ c¸c c¸n bé c«ng nh©n lµnh nghÒ cã kü thuËt tay nghÒ cao. §éi ngò nµy ®­îc ®µo t¹o tõ Petrolimex vµ ®­îc chuyÓn sang nªn cã ®ñ kinh nghiÖm vµ tr×nh ®é l·nh ®¹o còng nh­ s¶n xuÊt. c. Uy tÝn cña c«ng ty: Nay tõ khi thµnh lËp PLC ®· cã uy tÝn lµ nhê uy tÝn cña Petrolimex, mäi ng­êi biÕt ®Õn s¶n phÈm cña PLC nh­ lµ mét s¶n phÈm cña tæng c«ng ty Petrolimex. V× vËy uy tÝn cña PLC ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn tõ khi míi thµnh lËp. Uy tÝn nµy l¹i ®­îc cñng cè thªm khi PLC lµm ¨n vµ ph¸t triÓn nh­ ngµy nay víi nhiÒu s¶n phÈm míi ®­îc ra ®êi vµ mang h×nh ¶nh cña PLC. PLC hiÖn nay ®ang vµ sÏ lµ mét c«ng ty m¹nh vµ cã uy tÝn trªn thÞ tr­êng dÇu lon t¹i ViÖt Nam vµ thÕ giíi. II. Hoµn thiÖn Marketing- Mix cho s¶n phÈm dÇu lon cña c«ng ty PLC. 1. X©y dùng chiÕn l­îc Marketing. X©y dùng chiÕn l­îc Marketing ®ßi hái ph¶i PLC ph¶i xuÊt ph¸t tõ viÖc ph©n tÝch c¸c ®iÓm m¹nh vµ ®iÓm yÕu nh÷ng c¬ héi vµ ®e do¹ cña c«ng ty. ViÖc x©y dùng c¸c chiÕn l­îc Marketing sÏ gióp cho PLC thµnh c«ng trong kinh doanh. 2. ChiÕn l­îc s¶n phÈm - C¶i tiÕn ®Ó phï hîp: trong t­¬ng lai, PLC ph¶i c¶i tiÕn s¶n phÈm sao cho phï hîp h¬n v¬Ý nhu cÇu cña ng­êi tiªu dïng. C¶i tiÕn vÒ chÊt l­îng s¶n phÈm, sao cho chÊt l­îng cña s¶n phÈm ngµy mét tèt h¬n vµ h¬n s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. C¶i tiÕn vÒ dung tÝch cña lon dÇu, víi nhiÒu kÝch cì hãn n÷a, nhiÒu kÝch cì th× t­¬ng ®­¬ng víi nhiÒu møc gi¸ kh¸c nhau vµ v× vËy mµ phï hîp h¬n víi tói tiÒn cña ng­êi tiªu dïng - Qu¶n lý chÊt l­îng s¶n phÈm: chÊt l­îng s¶n phÈm lu«n lµ vÊn ®Ò hµng ®Çu cña c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ cña PLC nãi riªng. §èi víi PLC viÖc b¶o ®¶m chÊt l­îng s¶n phÈm lu«n ®­îc b¶o ®¶m tõ nh÷ng b­íc ®Çu, tõ khi nhËp nguyªn vËt liÖu ®Õn khi thµnh phÈm vµ ®ãng gãi. 3. ChiÕn l­îc gi¸ c¶: Cèt lâi cña viÖc ®Þnh gi¸ s¶n phÈm cña PLC lµ dùa vµo chi phÝ, PLC dùa vµo chi phÝ s¶n xuÊt cña m×nh vµ ®­a ra gi¸ c¶ s¶n phÈm cho phï hîp vµ tÊt nhiªn lµ cßn ph¶i dùa vµo mét sè gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh kh¸c. ChiÕn l­îc gi¸ cña PLC trong nh÷ng n¨m tíi lµ cè g¾ng h¹ gi¸ thµnh xuèng thÊp h¬n n÷a so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó thu hót kh¸ch hµng. Ngoµi ra c«ng ty nªn ®­a ra c¸c møc gi¸ ­u ®·i cho c¸c kh¸ch hµng quen thuéc cña c«ng ty khi mua víi khèi l­îng lín 4. ChiÕn l­îc ph©n phèi. Nh­ ph©n tÝch ë trªn ta ®· thÊy, PLC cã ®ñ c¸c ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý trªn kh¾p c¶ n­íc song c¸c ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý nµy l¹i ho¹t ®éng ch­a thùc sù hiÖu qu¶. V× vËy vÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i lµm sao qu¶n lý c¸c ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý nµy tèt h¬n n÷a, lµm sao cho c¸c ®¹i lý nµy ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶. Ngoµi viÖc qu¶n lý c¸c ®¹i lý vµ tæng ®¹i lý ®· cã ph¶i t«t th× PLC ph¶i cè g¾ng t×m kiÕm vµ t¹o kh¸ch hµng míi vµ c¸c ®¹i lý míi. §Ó lµm ®­îc viÖc nµy th× PLC cÇn ph¶i sö dông c¸c biÖn ph¸p: - Thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p th­ tõ ®èi víi c¸c ®¹i lý vµ c¸c kh¸ch hµng quen thuéc cña c«ng ty - TÝch cùc tham gia c¸c héi chî ®Ó t×m vµ khai th¸c c¸c kªnh ph©n phèi, chñ ®éng trong c¸c mèi quan hÖ. - Tæ chøc c¸c cuéc héi th¶o kh¸ch hµng vµ c¸c ®¹i lý víi c«ng ty 5. ChiÕn l­îc xóc tÝÕn hçn hîp C«ng ty cÇn ph¶i cã biÖn ph¸p chñ yÕu ®Ó l«i kÐo c¸c l­îng kh¸ch cña m×nh. C«ng ty cÇn ph¶i lËp kÕ ho¹ch vµ x¸c ®Þnh tr¸ch nhiÖm vµ chi phÝ thêi gian biÓu cña c«ng ty m×nh cho hîp lý: + Petrolimex ph¶i cã nh÷ng ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o hay h¬n n÷a vµ th­êng xuyªn h¬n n÷a. + C«ng ty cÇn ph¶i t¹o ra cho m×nh mét h×nh ¶nh, biÓu t­îng ë bÊt cø n¬i ®©u, cã thÓ lµ trªn c¸c ph­¬ng tÞªn giao th«ng hoÆc c¸c biÓn qu¶ng c¸o, trªn truyÒn h×nh ….. nãi chung lµ ë bÊt cø ®©u mµ mäi ng­êi cã thÓ biÕt tíi vµ xem ®­îc. + C«ng ty nªn cã ch­¬ng tr×nh qu¶ng c¸o v­ît xa khái pham vi trong n­íc, ph¶i qu¶ng c¸o sang mét sè n­íc ®· cã tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. + Ngoµi viÖc ®iÒu tra b»ng phiÕu th¨m dß th× c«ng ty nªn th­êng xuyªn cã nh÷ng buæi nãi chuyÖn th©n mËt víi c¸c kh¸ch hµng cña m×nh ®Ó thu thËp mét c¸ch khÐo lÐo c¸c phµn nµn vÒ c«ng ty, vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty, xem co nh÷ng ®iÓm nµo ch­a hîp víi ng­êi tiªu dïng vµ tõ ®ã ph¶i bæ sung hay lµ gi¶m bít nh÷ng g×? + Petrolimex cÇn ho¹ch ®Þnh cho m×nh mét ng©n s¸ch Marketing cô thÓ cho tõng thÞ tr­êng môc tiªu theo tû lÖ ®ãng gãp cña tõng thÞ tr­êng môc tiªu trªn tæng doanh thu n¨m tr­íc hoÆc lµ dù kiÕn so víi t­¬ng lai. Tãm l¹i dï bÊt cø ë h×nh thøc nµo th× ®iÒu ®Çu tiªn cña qu¶ng c¸o lµ ph¶i t¹o ®­îc mét h×nh ¶nh thËt Ên t­îng ®Õn kh¸ch hµng cña c«ng ty. §©y lµ nÒn t¶ng t¹o nªn sù hÊp dÉn khi kh¸ch hµng t×m ®Õn víi s¶n phÈm cña c«ng ty. 6. Ph©n ®oan thÞ tr­êng vµ lùa chän thÞ tr­êng môc tiªu a. Ph©n ®o¹n thÞ tr­êng. - §Ó dÔ dµng trong viÖc qu¶n lý vµ ph©n phèi hµng ho¸, PLC ®· ph©n thÞ tr­êng c¶ n­íc ra thµnh tõng ®o¹n thÞ tr­êng. C«ng ty ph©n ra thµnh nh÷ng thÞ tr­êng riªng biÖt: thÞ tr­êng trong Nam, thÞ tr­êng ngoµi B¾c, thÞ tr­êng miÒn Trung , vµ thÞ tr­êng c¸c tØnh miÒn nói riªng. Mçi mét ®o¹n thÞ tr­êng l¹i cã nh÷ng ®¹i lý vµ c¸c chi nh¸nh lµm v¨n phßng ®¹i diÖn giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm, phô tr¸ch khu vùc mµ m×nh qu¶n lý. b. ThÞ tr­êng môc tiªu. ThÞ tr­êng Hµ Néi vµ H¶i Phßng lµ nh÷ng thÞ tr­êng mµ PLC chon lµm môc tiªu, ®©y lµ nh÷ng thÞ tr­êng cã søc tiªu thô kh¸ lín. ThÞ tr­êng trong Nam lµ mét thÞ tr­êng cã søc hÊp dÉn nh­ng trong ®ã ®· cã hai ®èi thñ chÝnh cña PLC cã thÕ lùc vµ tiÕng t¨m trong ®ã tõ rÊt l©u (Castrol vµ BP) 7. §Þnh h­íng chiÕn l­îc Marketing. Trong nh÷ng n¨m tíi PLC cã nh÷ng ®Þnh h­íng riªng cho chiÕn l­îc Marketing cña m×nh. PLC tÝch cùc h¬n n÷a cho c«ng t¸c Marketing cña doanh nghiÖp, c«ng ty t¨ng c­êng c¶ chi phÝ vµ nguån nh©n lùc cho bé phËn Marketing cña c«ng ty. Nh÷ng n¨m võa qua, c«ng ty cßn h¹n chÕ trong c¸c kh©u qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ, vµ kÕt qu¶ lµ c«ng ty ch­a ®¹t ®­îc ®­îc nh÷ng thµnh c«ng nh­ mong muèn. V× vËy mµ trong nh÷ng n¨m tíi, c«ng ty cã dù ®Þnh t¨ng c­êng h¬n n÷a c¸c c«ng t¸c qu¶ng c¸o vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm cña c«ng ty, ngoµi ra c«ng ty cßn t¨ng c­êng c«ng t¸c khuyÕn m¹i, khuyÕn m¹i cho kh¸ch hµng vµ cho c¸c ®¹i lý. Trong t­¬ng lai, bé phËn Marketing cña c«ng ty sÏ ®­îc ®µo t¹o vµ båi d­ìng nh÷ng kiÕn thøc c¬ b¶n vµ hiÓu biÕt s¶n phÈm vµ vÒ thÞ tr­êng dÇu lon trªn c¶ n­íc 8. Sù phèi hîp c¸c biÖn ph¸p Marketing trong mét ch­¬ng tr×nh hîp nhÊt: Trong mét ch­¬ng tr×nh hîp nhÊt cña mçi mét c«ng ty ®ßi hái ph¶i cã sù kÕt hîp chÆt chÏ gi÷a c¸c kh©u, gi÷a c¸c chiÕn l­îc cña Marketing- Mix, c¸c chiÕn l­îc nµy kh«ng ®­¬c t¸ch rêi nhau ra mµ nã bæ sung cho nhau. §Ó ho¹ch ®Þnh mét ch­¬ng tr×nh Marketing th× ta cÇn ph¶i x¸c ®Þnh c¸c vÊn ®Ò sau: - chi phÝ Marketing - Marketing- Mix - ph©n bæ kinh phÝ cho Marketing PLC ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc xem chi phÝ cho c«ng t¸c Marketing lµ bao nhiªu th× hîp lý so víi tæng sè vèn vµ doanh thu cña c«ng ty. Trong c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh Marketing- Mix th× chi phÝ cho mçi giai ®o¹n lµ bao nhiªu. C¸c kh©u trong Marketing- Mix kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i b»ng nhau mµ ph¶i x¸c ®Þnh sao cho hîp lý víi mçi giai ®o¹n cña c«ng ty. KÕt luËn Chóng ta kh«ng thÓ phñ nhËn vai trß cña Marketing trong doanh nghiÖp, Marketing cã mét vai trß hÕt sÐc to lín trong mçi doanh nghiÖp. Trong bèi c¶nh biÖn nay khi mµ ®Êt n­íc ®ang trªn ®µ ®æi míi vµ ph¸t triÓn, nÒn kinh tÕ ®ang chuyÓn ®æi sang nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× vai trß cña Marketing l¹i cµng ®­îc kh¼ng ®Þnh h¬n n÷a. C«ng ty Petrolimex ®­îc thµnh lËp trong bèi c¶nh ®ã, bèi c¶nh mµ thÞ tr­êng dÇu lon ®ang diÕn ra sù c¹nh tranh quyÕt liÖt. Trong bèi c¶nh nh­ vËy, ®Ó thÝch øng víi thÞ tr­êng vµ giµnh th¾ng lîi trong kinh doanh th× Marketing l¹i lµ mét bé phËn kh«ng thÓ thiÕu ®­îc. MÆc dï ®· cã nh÷ng cè g¾ng song do tr×nh ®é cßn h¹n chÕ vµ thêi gian thùc tËp ch­a nhiÒu nªn bµi viÕt cña em cßn nhiÒu thiÕu sãt. Em mong ®­îc sù ®¸nh gi¸ vµ ®ãng gãp ý kiÕn cña thÇy c« Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ThÇy gi¸o, TiÕn sÜ Tr­¬ng §×nh ChiÕn vµ C« gi¸o, Th¹c sÜ Do·n Hoµng Minh ®· t¹o ®iÒu kiÖn vµ tËn t×nh gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh thùc tÊp vµ viÕt bµi. Em xin c¶m ¬n c¸c c¸n bé c«ng ty PLC ®· h­íng dÉn vµ gióp ®ì em trong qu¸ tr×nh thùc tËp. Môc lôc Trang