Đề tài Mối quan hệ giữa giá và cạnh tranh trong lĩnh vực hàng không

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Môn : QUẢN TRỊ GIÁ LỚP MG026_111_T01_1 š & › Đề tài : Mối quan hệ giữa giá và cạnh tranh trong lĩnh vực hàng không. GVHD: Ngô Xuân Bình Thành phố HỒ CHÍ MINH , ngày 01 tháng 12 năm 2011 Mục lục Lời mở đầu: Xây dựng và quản lý chiến lược giá đúng đắn là điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp có thể xâm nhập và chiếm lĩnh được thị trường và hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao.Giá là yếu tố duy nhất tạo nên doanh thu cho doanh nghiệp trong các biến số của marketing mix. Tuy nhiên giá cả chịu sự tác động của rất nhiều yếu tố. Vì vậy việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải quyết nhiều vấn đề như :trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì mục tiêu của công ty sẽ là gì? Thị trường nào sẽ được chọn làm thị trường mục tiêu và sản phẩm được định vị trên thị trường ra sao, gặp phải sự cạnh tranh như thế nào?Đó là những câu hỏi được đặt ra và nếu trả lời được những câu hỏi này thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng. Đồng thời , công ty còn có các mục tiêu khác nữa. khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn. Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm. Trong thời đại hiện nay cạnh tranh rất khốc liệt, công ty gặp rất nhiều khó khăn vì thế mục tiêu tồn tại gần như là mục tiêu chính yếu.Các công ty không chỉ gặp phải sự cạnh tranh từ các đối thủ bên ngoài mà còn là sự cạnh tranh từ các bộ phận phòng ban trong chính công ty của mình.Vì thế họ định giá và đưa ra các dịch vụ kèm theo , sao cho có thể tồn tại và thu hút được khách hàng . Trong bài tiểu luận này nhóm sẽ nghiên cứu về mối quan hệ giữa cạnh tranh và giá của các hạng ghế khác nhau của hãng hàng không quốc gia Việt Nam –Vietnam Airlines. Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và việc tìm hiểu thông tin còn gặp nhiều hạn chế nên bài tiểu luận còn nhiều thiếu sót .Nhóm mong nhận được lời nhận xét và đóng góp từ cô và các bạn để bài tiểu luận có thể hoàn thiện hơn. Cơ sở phương pháp luận : Lý thuyết :Trước khi đưa sản phẩm ra thị trường thì mỗi doanh nghiệp đều phải định giá cho nó.Việc định giá sản phẩm như thế nào sẽ phụ thuộc vào mục tiêu của doanh nghiệp.Các mục tiêu của doanh nghiệp là : -Tối đa hóa lợi nhuận -Dẫn đầu thị phần -Dẫn đầu về chất lượng sản phẩm Ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng giá để đạt các mục tiêu khác như : thể định giá thấp để ngăn chặn không cho các đối thủ tham gia vào thị trường hoặc định giá ngang đối thủ để ổn định thị trường. Giá có thể đưa ra để duy trì sự trung thành và ủng hộ của giới bán lại hoặc để tránh sự can thiệp của chính phủ. Giá có thể tạm thời giảm để tạo sự đáp ứng nồng nhiệt của khách hàng đối với một sản phẩm hoặc để lôi kéo thêm nhiều khách hàng đến các cửa hiệu bán lẻ. Một sản phẩm có thể định giá để giúp cho việc tạo doanh số của những sản phẩm khác thuộc mặt hàng của các công ty. Như thế, việc định giá có thể đóng vai trò quan trọng trong việc hoàn thành các mục tiêu của công ty ở nhiều mức độ khác nhau. Với những mục tiêu riêng của doanh nghiệp thì việc định giá sẽ phụ thuộc vào: Các yếu tố như : nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, chính sách kinh tế… Định giá sản phẩm còn tác động đến định vị sản phẩm trên thị trường. Giá cả biến động trong suốt vòng đời sản phẩm và trở thành đặc trưng quan trọng trong việc hoạch định chiến lược marketing.Do đó việc định giá là sự lựa chọn mức giá bán của sản phẩm trên thị trường. Nó được dựa trên sự phân tích đầy đủ quan hệ về cung – cầu, mức chi trả của khách hàng mục tiêu. Định giá tương quan chặt chẽ với chiến lược định vị của doanh nghiệp. Chiến lược định giá gần như là là một bộ phận không tách rời chiến lược marketing. Cùng sản phẩm, phân phối, chiêu thị, chiến lược định giá giúp doanh nghiệp tạo một định vị phù hợp cho sự phát triển lâu dài của công ty. Bên cạnh đó giá bị tác động trực tiếp bởi chính sản phẩm,dịch vụ của doanh nghiệp.. Để xây dựng chiến lược giá ,thông thường, các doanh nghiệp dựa trên sản phẩm đảm bảo mức giá bán bù đắp chi phí đầu vào và mực lợi nhuận kỳ vọng. Tuy nhiên, nếu chỉ dựa trên sản phẩm, doanh nghiệp có thể chịu nhiều rủ ro khi giá nguyên vật liệu biến động như giá xăng tăng cao, khách hàng không chấp nhận giá do không đạt được kỳ vọng về giá trị nhận được từ sản phẩm. Vì lí do đó nên một số doanh nghiệp định giá dựa vào khách hàng: doanh nghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu, hành vị tiêu dùng cũng như mức chi trả của họ. Nhưng chính khách hàng lại chịu sự chi phối của các yếu tố liên quan đến kinh tế và các đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, việc xác định đúng phân khúc khách hàng mục tiêu và thuộc tính của nó là một việc cực kỳ khó với các sản phẩm mới chưa từng hiện diện trên thị trường. Một số doanh nghiệp còn định giá dựa vào đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp sẽ có những phân tích về sản phẩm, mục tiêu marketing ngắn hạn hay dài hạn của họ và đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó, giá mang tính đối trọng hình thành. Ví dụ giá vé hang không chi phí thấp của Jetstar luôn thấp hơn giá vé cùng loại ở các hãng hàng không khác Ngoài ra, chiến lược giá còn có thể xuất phát từ yếu tố kinh tế: Lạm phát, xu hương tiêu dùng, chính sách quản lý.. Đều là những cơ sở quan trọng để định giá sản phẩm.Ví dụ từ đầu năm 2008, chinh phủ đã ra chủ trương kích cầu tiêu dùng vơi sự ủng hộ của hàng loạt doanh nghiệp. Ngay lập tức, các mặt hàng thi nhau giảm giá khoảng 30-40% so với lúc trước, mạnh nhất là mặt hàng điện tử tiêu dùng.Chiến lược giá còn biến động theo thời gian, theo vòng đời sản phẩm. Một sản phẩm mới hiện diện trên thị trường có tính đột phá thường được định giá cao. Bởi lẽ, nhà sản xuất nhắm vào đối tượng sẵn sàng mở hầu bao để được làm người tiên phong.Khi sản phẩm bước qua giai đoạn bão hòa, giá cả có xu hướng giảm để có thêm khách hàng và đối đầu với các sản phẩm thay thế khác. Các nguyên tắc định giá Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt. Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài. Để có thể xây dựng một chiến lượng giá phù hợp, doanh nghiệp cần: Xây dựng chiến lược giá phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty. Đây là yêu cầu bất biến của việc định giá. Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất. Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh để có chiến lược giá phù hợp Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chính giá để có chiến lược phù hợp Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của doanh nghiệp. Người tiêu dùng thường đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương. Do đó chiến lược định giá của doanh nghiệp cũng có thể ảnh hưởng lớn đến sự cạnh tranh. Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường. Một khi doanh nghiệp đã biết rõ về giả cả và sự cống hiến của những đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một điểm để định hướng cho việc định giá của mình. Nếu sản phẩm của mình tương tự sản phẩm của một đối thủ quan trọng thì doanh nghiệp phải đề giá sao cho sát giá với đối thủ, nếu không thì doanh nghiệp sẽ bị mất doanh số. Nhưng nếu sản phẩm của mình tuyệt hơn, doanh nghiệp có thể đề giá cao hơn đối thủ. Tuy nhiên, công ty phải ý thức được rằng các đối thủ cạnh tranh cũng có thể thay đổi giá của họ để đối phó lại với giá của doanh nghiệp. Vì vậy về cơ bản, doanh nghiệp nên định vị sản phẩm của mình tương quan với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.Từ đó mỗi bên sẽ có những lợi thế nhất định nhằm thu hút khách hàng và khẳng định được vị trí của mình. Việc cạnh tranh quá gay gắt có thể gây nên những tổn hại cho doanh nghiệp mà đôi khi không giải quyết tôt sẽ có thể tạo ra những tổn thất không đáng có trong nội bộ doanh nghiệp. Trong bài tiểu luận này nhóm sẽ tập trung nghiên cứu về mối quan hệ giữa cạnh tranh và giá trong lĩnh vực hàng không dân dụng của hãng hàng không Việt Nam Airlines Khái quát về ngành hàng không dân dụng của Việt Nam Sau giai đoạn khủng hoảng kinh tế thế giới 2008-2009, thị trường hàng không quốc tế nói chung và thị trường hàng không VN đã có sự hồi phục nhanh chóng, tạo ra sự tăng trưởng đáng kể . Đặc biệt trong những năm gần đây, ngành hàng không đã phát triển nhanh chóng tại Việt Nam. Đến cuối năm 2010, đã có 47 hãng hàng không từ 22 quốc gia và vùng lãnh thổ khai thác các chuyến bay đến Việt Nam. Số lượng hành khách đã tăng hơn hai triệu người mỗi năm, với 21 triệu lượt khách trong nước và vận chuyển quốc tế đạt 10,7 triệu lượt khách trong năm 2010 . Riêng đối với Việt Nam hiện có 7 hãng hàng không khai thác gồm : Việt Nam Airlines , Jetstart Pacific Airlines , Air Mekong , VASCO (là một công ty con của Việt Nam Airlines được thành lập vào năm 1987 đến năm 2004 thì hoạt động độc lập với VNA) , Indochina Airlines , VietJetAir và Vietstar Airlines. Việt Nam hiện nay có 22 sân bay dân dụng, bao gồm 8 sân bay quốc tế và 14 sân bay địa phương. Trong số này, chỉ có Nội Bài và Tân Sơn Nhất hoạt động các chuyến bay quốc tế thường xuyên. Tất cả các sân bay được quản lý bởi ba cụm cảng hàng không miền Bắc (NAA) – 6 sân bay, miền Trung (MAA) – 7 sân bay và Miền Nam (SAA) – 9 sân bay. Theo kế hoạch phát triển dài hạn của Việt Nam, năm 2030 ngành hàng không của đất nước sẽ cần khoảng 20,5 tỷ USD đầu tư để đáp ứng nhu cầu tăng đối với vận tải hàng không. Trong số này, khoảng 40% sẽ được chi tiêu vào cơ sở hạ tầng. Hiện nay, ngân sách của chính phủ chỉ có thể đáp ứng khoảng 20% tổng mức đầu tư cần thiết cho ngành hàng không .Từ năm 2005 đến 2010, Việt Nam đã đầu tư hơn US $ 1,3 tỷ đồng mở rộng sân bay, hiện đại hóa để tạo ra một mạng lưới hoạt động hiệu quả cho các sân bay nội địa. Sơ lược về Việt Nam Airlines. Phân tích SWOT đối với hãng hàng không Airlines . (S) Điểm mạnh : Việt Nam Airlines có sự hậu thuẫn lớn từ chính phủ từ đó có mạng lưới đường bay trải khắp toàn quốc và toan cầu; có sự hỗ trợ của hệ thống mặt đất, sân bay, kho bãi, xăng dầu ;được độc quyền ở một số đường bay nội địa; được phụ phí nhiên liệu khi giá xăng dầu quá cao. Thương hiệu được biết đến nhiều ; tài chính lớn, đội hình máy bay hiện đại , đa dạng tạo cho Việt Nam Airlines thế mạnh về thương hiệu và uy tín . Là thành viên cua Skyteam (2009) tạo cơ hội cho Việt Nam Airlines củng cố uy tín và chất lượng quốc tế ,phát triển ra thị trường quốc tế . Hợp tác với Vietcombank. (W) Điểm yếu : Giá vé máy bay thường cao hơn các hãng khác Cơ chế điều hành nhà nước khiến thủ tục chậm trễ , phụ thuộc và không minh bạch trong thu chi Mang lươi bán vé qua mạng chưa hoàn thiện lắm Nhiều than phiền về sự trì hoãn các chuyến bay (O) Cơ hội : Sự hạu thuẫn của Chính phủ sẽ giúp Việt Nam Airlines mở rộng ra quốc tế Mức sống của người dân ngày cang tăng,nhu cầu đi lai bằng hàng không cung tăng phù hợp với xu hướng toan cầu hóa . (T) Nguy cơ : Việt Nam Airlines đang bị cạnh tranh gay găt với các hãng hàng không như Jetstart Pacific Airlines – Hang hàng không chi phí thấp , air Mê Công , VietJetAir và Vietstar Airlines Với những thế mạnh,điểm yếu, cơ hội và thách thức trên Việt Nam Airlines được đánh giá là hãng hàng không 3 sao và đứng thứ 85 so với các hãng hàng không quốc tế ( theo Skytrax). Là một hãng hàng không thuộc sở hữu của nhà nước ,Việt Nam Airline đã thể hiện vai trò anh cả trong ngành hàng không Việt Nam bằng việc luôn giữ vị trí thống lĩnh thị trường với thị phần khoảng 70%. Đầu những năm 1980 việc giảm đáng kể viện trợ nước ngoài đã dẫn đến một cuộc khủng hoảng cho Cục Hàng không VN, nhận thấy mình không thể thay thế các máy bay cũ trong cùng một thời điểm khi nhu cầu vận tải hàng không ngày càng tăng.Hơn nữa, do nhiều năm tập trung vào chức năng quân sự đã dẫn đến giảm hiệu quả cả về kinh tế lẫn nhân sự. Để giải quyết tình trạng này Cục Hàng không VN đã tiến hành chuyển đổi cơ cấu tổ chức , tái tập trung sửa chữa và bảo trì thiết bị. Hai nhiệm vụ chính được đăt ra cho các ngành hàng không dân dụng là vận tải hàng không và dịch vụ hàng không. Theo quá trình chuyển đổi,tháng 2 năm 1990 Cục Hàng không VN đã được chuyển giao từ Bộ Quốc phòng sang Bộ Giao thông vận tải và Truyền thông. Sau một chương trình tái cơ cấu, Hãng hàng không Quốc gia Việt Nam chính thức tách ra từ Cục Hàng không VN vào năm 1993, trở thành một doanh nghiệp nhà nước. Năm 1996, nó kết hợp với 20 doanh nghiệp hoạt động kinh doanh dịch vụ hàng không,lấy Việt Nam Airlines làm nòng cốt. Ngày 20/10/2002 Việt Nam Airlines giới thiệu biểu tượng mới – Bông Sen Vàng thể hiện sự phát triển của Việt Nam Airlines để trở thành hãng hàng không có tầm cỡ và bản sắc khu vực và trên thế giới . Đây là sự khởi đầu cho chương trình định hướng toàn diện về chiến lược thương hiệu của Việt Nam Airlines kết hợp với những cải tiến vượt trội về chất lượng dịch vụ , mở rộng mạng lưới đường bay và nâng cấp đội bay . Tháng 10/2003 , Việt Nam Airlines tiếp nhận và đua vào khai thác chiếc máy bay hiện đại với nhiều tính năng ưu việt Boeing 777 đầu tiên trong số 6 chiếc Boeing đặt mua của hãng máy bay Boeing Mỹ, đánh dấu chương trình hiện đại hóa đội bay .Ba năm sau đó Việt Nam Airlines trở thành một trong những hãng hàng không có đội bay trẻ và hiện đại trong khu vực . Trong 15 năm qua , với tốc độ tăng trưởng trung bình hơn 10%/năm ( trừ giai đoạn khủng hoảng kinh tế châu Á năm 1997 ) ,Tổng công ty hàng không không ngừng lớn mạnh và vươn lên trở thành hãng hàng không có uy tín trong khu vục Châu Á . Năm 2006 ,sau khi đạt được chứng chỉ về an toàn khai thác của Hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế (IATA) , Việt Nam Airlines đã chính thức trở thành thành viên của hiệp hội Vận tải Hàng không Quốc tế và khẳng định chất lượng dịch vụ của mình mang tiêu chuẩn quốc tế . Năm 2009 đã nỗ lực đáp ứng các yêu cầu gia nhập Liên minh hàng không toàn cầu Skyteam và được chính thức công nhận là thành viên thứ 10 của Liên minh vào ngày 10/6/2010,sự kiện này đánh dấu một khả năng theo đuổi một sự hội nhập quốc tế sâu rộng hơn . Trong năm 2010 Việt Nam Airlines đã có những định hướng phát triển nhằm chiếm lĩnh thị trường quốc tế, như tăng khai thác tối đa các chuyến bay tới Pháp , Đức , Tokyo ( Nhật Bản ) ,cung ứng mạnh trên các đường bay tới Hàn Quốc , Trung Quốc , Hồng Công , Singapore ... với một đội ngũ nhân viên đông đảo (khoảng 9.260 nhân viên và 400 phi công) và đội tàu bay mới , hiện đại gồm 10 chiếc B777 , 10 máy bay A330 , 31 máy bay A320/A321 chiếm 60% (42 tàu bay trên tổng số 69 tàu ).Năm 2010 hãng khai thác quốc tế với 43 đường bay quốc tế đến 15 quốc gia và vùng lãnh thổ . Để tạo tiền đề cho sự phát triển bền vững trong tương lai, Vietnam Airlines đã thực hiện chiến lược phát triển đội bay theo hướng ưu tiên lựa chọn những chủng loại máy bay sử dụng công nghệ tiên tiến trong ngành hàng không dân dụng thế giới. Liên tiếp trong các năm vừa qua, hãng đã tiến hành đặt mua mới, nâng cấp đội máy bay hiện tại nhằm đáp ứng mục tiêu trở thành hãng hàng không lớn trong khu vực, mở rộng đội bay lên 115 chiếc vào năm 2015 và 170 chiếc vào năm 2020 với nhiều loại máy bay công nghệ tiên tiến, tiết kiệm nhiêm liệu và thân thiện với môi trường như Airbus A350XWB, Boeing 787 Các loại vé : Với mục tiêu của mình Vietnam Airlines đang ngày càng hoàn thiện và dần khẳng định được vị thế của mình.Là hãng hàng không số một của Việt Nam ,có vị trí cao trong khu vực và đang vươn mình ra với thế giới, Vietnam Airlines đang có những sự thay đổi đáng kể về chất lượng và phong cách phục vụ với phương châm mang văn hóa Việt Nam đến với bạn bè năm châu. Hiện nay Vietnam Airlines có 2 hạng vé phổ biến là hạng vé thương gia và hạng vé phổ thông.Mỗi hạng vé còn có những mức giá khác nhau và có những dịch vụ kèm theo khác nhau.Tuy nhiên vẫn chưa có những quy định cụ thể cho từng loại vé vì vậy đôi khi đã có những xung đột xảy ra trong việc phục vụ những khách hàng cụ thể.Từ đó khiến cho sự không hài lòng của khách hàng xảy ra khi mà họ phải trả giá cao hơn nhưng không được phục vụ tôt hơn. Ta có bảng giá một số chặng bay, hạng ghế và các loại vé với từng hạng ghế của Vietnam Airlines: Chặng bay Hạng Thương gia Hạng phổ thông Loại giá Thương gia linh hoạt Linh hoạt Bán linh hoạt Phổ thông tiết kiệm Khuyến mại đặc biệt CH C D KH K LPX MPX RPX QPX EPX PPX Các chặng đi và đến TP Đồng Hới Đồng Hới – TP Hồ Chí Minh - 3.400.000 3.000.000 - 1.909.000 1.800.000 1.650.000 1.500.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 Đồng Hới - Hà Nội - - - - 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000 Các chặng khác Hà Nội - TP Hồ Chí Minh 5.000.000 4.400.000 3.800.000 2.227.000 2.227.000 2.050.000 1.850.000 1.650.000 1.450.000 1.250.000 1.050.000 Đà Nẵng/ Huế - TP Hồ Chí Minh 2.900.000 2.500.000 2.100.000 1.481.000 1.481.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 900.000 750.000 600.000 Đà Nẵng/ Huế - Hà Nội - 2.500.000 2.100.000 - 1.481.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 900.000 750.000 600.000 Đà Nẵng - Nha Trang - 2.500.000 2.100.000 - 1.481.000 1.350.000 1.200.000 - - - - Đà Nẵng - Đà Lạt/ Hải Phòng - 2.500.000 2.100.000 - 1.481.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 900.000 750.000 600.000 Đà Nẵng – Pleiku/ Buôn Mê Thuột - - - - 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000 Nha Trang/ Đà Lạt - TP Hồ Chí Minh - 1.900.000 1.600.000 - 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000 Pleiku/ Buôn Mê Thuột - TP Hồ Chí Minh 2.200.000 1.900.000 1.600.000 1.100.000 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000 Qui Nhơn - TP Hồ Chí Minh 2.200.000 1.900.000 1.600.000 1.100.000 1.100.000 1.000.000 900.000 800.000 700.000 600.000 500.000 Tuy Hòa - TP Hồ Chí Minh - - - - 1.100.000 1.000.000 - 800.000 Nha Trang - Hà Nội - 4.400.000 3.800.000 - 2.227.000 2.050.000 1.850.000 1.650.000 1.450.000 1.250.000 1.050.000 Buôn Mê Thuột/ Đà Lạt/ Tuy Hòa - Hà Nội - 3.800.000 3.200.000 - 2.227.000 2.050.000 1.850.000 1.650.000 1.450.000 1.250.000 1.050.000 Qui Nhơn/ Pleiku - Hà Nội - 3.400.000 3.000.000 - 1.909.000 1.800.000 1.650.000 1.500.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 Chu Lai – TP Hồ Chí Minh - - - - 1.481.000 1.350.000 - 1.050.000 - - - Chu Lai – Hà Nội - 2.500.000 2.100.000 - 1.481.000 1.350.000 1.200.000 1.050.000 900.000 750.000 600.000 Từ bảng ta thấy với mỗi hạng ghế khác nhau lại có một mức giá cụ thể khác nhau. Chúng ta cùng tìm hiểu xem tại sao lại có những sự khác nhau như vậy và chiến lược giá mà Vietnam Airlines đưa ra có thực sự hợp lí? Ghế hạng thương gia :Chiến lược tạo ra sự khác biệt Với chiến lược này Vietnam Airlines Đã đưa ra một gói dịch vụ mang nhiều ưu thế và có những điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. ØGhế ngồi : Hạng thương gia trên máy bay Boeing 777 được thiết kế sang trọng, tiện nghi . Khoang hành khách rộng rãi chỉ với 25 ghế.Khoảng cách giữa hai hàng ghế rộng 1,49m.Các ghế ngồi điều khiển bằng điện rộng 0,5m có tựa đầu xoay 6 hướng, dựa lưng thay đổi được độ ngả và giá để chân có thể nâng lên hạ xuống theo yêu cầu. ØSuất ăn – đồ uống : Hành khách có thể lựa chọn phong cách ẩm thực Á hoặc Âu được chế biến theo những công thức chuẩn mực từ những thực phẩm có chất lượng với thương hiệu tốt nhất.Đồng thời Việt Nam Airline cũng giới thiệu đến hành khách những nét văn hóa truyền thống, ẩm thực của Việt Nam và các quốc gia trên thế giới qua những món ăn phong phú . Các chuyến bay nội địa và quốc tế có thời gian bay trên 60 phút, tùy từng chặng bay cụ thể hành khách sẽ được phục vụ các suất ăn nhẹ. Bữa ăn nóng được phục vụ cho những chuyến bay trên 02 tiếng. Đặc biệt trên các chặng bay đến hoặc xuất phát từ Châu Âu, Nhật Bản, Hàn Quốc và Úc .Khi có nhu cầu, Quý khách cần đăng ký suất ăn đặc biệt và có xác nhận khả năng cung ứng của Vietnam Airlines khi mua vé hoặc đặt chỗ ít nhất 24 giờ trước chuyến bay . ØĐồ uống Tùy vào chặng bay và thời gian bay, Quý khách sẽ được phục vụ rượu mạnh, rượu vang, rượu sâm-panh, bia, nước quả, nước ngọt có ga, nước khoáng, trà, cà phê. Các điều kiện về giá vé : Thời hạn dừng tối thiểu                       Không áp dụng Thời hạn dừng tối đa                          12 tháng Thay đổi chuyến bay, ngày bay          Miễn phí Thay đổi hành trình                            Phải trả chênh lệch giữa giá vé của hành trình mới và hành trình hiện tại Thay đổi tên                                      Không được phép Hoàn vé                                            Thu phí 10% Tiêu chuẩn hành lí kí gửi : Trong Châu Á : 30kg Đi đến châu Âu / Úc : 40kg Đi dến châu Mĩ : 23kg Ngoài ra hành khách đi hạng thương gia còn có được phòng chờ riêng, được lên máy bay sau và xuống trước. Khi trên máy bay thì có một khoang riêng biệt với 25 ghế ngồi. Chính sách định giá của vé máy bay hạng thương gia đã đạt được một số thành công nhất định. Vì đây là hạng vé có một số đặc điểm nổi bật và có ưu thế. Khách hàng không chỉ căn cứ vào giá mà còn là ở sụ khác biệt mà sản phẩm tạo ra và những giá trị mà sản phẩm mang lại. Vì thể hiện một hình ảnh khách hàng cao cấp, tạo được sự tự tin và đẳng cấp của khách hàng nên Vietnam Airlines đã định giá cho phân khúc này cao hơn và hướng tới một bộ phận khách hàng riêng biệt không quan tâm nhiều tới vấn đề giá cả. Mức giá tuy có cao nhưng vì không có sự cạnh tranh trong nội địa nên khách hàng không có cơ sở để so sánh giá. Vì vậy khách hàng sẽ vẵn chấp nhận đi để thể hiện nhu cầu hình ảnh. ‚Ghế hạng phổ thông :Chiến lược dẫn đầu về thị phần Đây là phân khúc chính của Vietnam Airlines. Có số lượng hành khách rất đông và tạo nên phần lớn thu nhập cho hãng. Với mức giá trung bình ,các dich vụ được phục vụ gần như ngang với hạng vé thương gia và các chế độ về an toàn cao hơn các hãng hàng không giá rẻ nên đã thu hút được rất nhiều khách hàng. ØCác điều kiện giá vé : Giá phổ thông linh hoạt : Ngoài việc hoàn vé hành khach phải trả 15% phí hoàn vé trên mỗi tấm vé ,các điều kiện khác giống như vé ở hạng thương gia. Giá phổ thông bán linh hoạt: Hành khách phải trả 25% phí hoàn vé trên mỗi tấm vé và việc nâng hạng ghế ngồi sẽ phải trả phi là 150.000 VNĐ Hành khách phải trả chênh lệch giữa giá vé mới và giá vé hạng phổ thông linh hoạt hoặc hạng thương gia Giá phổ thông tiết kiệm  Hạng đặt chỗ                                     Phổ thông Thời hạn dừng tối thiểu                       Không áp dụng Thời hạn dừng tối đa                          12 tháng Thay đổi chuyến bay, ngày bay          Thu phí 150.000 VNĐ Thay đổi hành trình                            Không được phép Thay đổi tên                                      Không được phép Hoàn vé                                            Thu phí 25% Nâng hạng                                         Thu phí 150.000 VNĐ Hành khách phải trả chênh lệch giữa giá vé giá vé hạng phổ thông linh hoạt hoặc hạng thương gia Giá khuyến mại đặc biệt  Hạng đặt chỗ                                     Phổ thông Thời hạn dừng tối thiểu                       Không áp dụng Thời hạn dừng tối đa                          12 tháng Thay đổi chuyến bay, ngày bay          Không được phép Thay đổi hành trình                            Không được phép Thay đổi tên                                      Không đựợc phép Hoàn vé                                            Không được phép Tiêu chuẩn hành lí kí gửi : Trong Châu Á : 20kg Đi đến châu Âu Úc : phổ thông đặc biệt : 40kg Phổ thông : 30kg Đi đến châu Mĩ : 23kg Đây là khoang vé hạng trung bình và mức vé mà mỗi khách hàng phải trả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác nhau. Có thể cùng một chuyến bay, cùng một hạng ghế mà mức giá phải trả của mỗi hành khách là khác nhau. Điều đó phụ thuộc vào : Vé mua sớm hay muộn : Giá vé mua rất sớm trước ngày, giờ khởi hành bao giờ cũng rẻ hơn nhiều so với vé mua cận ngày máy bay cất cánh. Quy định về đổi ngày, hoàn vé, thay đổi lộ trình bay. Quy định thời hạn của vé. Quy định về nâng hạng vé (upgrading), gia hạn vé (extention). Quy định về tính điểm (miles eligible) đối với hành khách có thẻ hội viên chương trình Hành khách bay thường xuyên (Frequent Flyers). Quy định về sử dụng điểm cho những dịch vụ khác trên chuyến bay (miles to redeem). Quy định về chuyển nhượng (endorsable). Tuy nhiên có điều lưu ý là: Không có chuyện chuyển nhượng vé từ cá nhân này sang cá nhân khác mà chỉ là sự chuyển nhượng giữa các nhà vận chuyển. Việc chuyển nhượng này phải có sự can thiệp trực tiếp giữa các hãng hàng không với nhau, hành khách không thể tự mình liên hệ và giải quyết được việc này. Từ các quy định đó nên có thể cùng một hạng ghế phổ thông mà lại có những giá vé khuyến mãi. Mặc dù chi phí không giảm nhưng khi số hành khách trên mỗi chuyến bay đã đủ cho lượng dự kiến và đủ để trang trải chi phí mà vẫn còn dư ghế thì hãng có thể bán giảm giá cho những cái ghế đó và sẽ tạo thêm thu nhập cho hãng. Vì thế trong mỗi chuyến bay thường có các loại vé máy bay khuyến mãi. So sánh giữa 2 hạng vé : A. các hạng vé của VNA Qua các yếu tố trên ta thấy Vietnam Airlines đã phân khúc giá cả theo đặc tính sản phẩm. Với ghế ngồi hạng thương gia có nhiều ưu điểm hơn nên đã được định giá cao hơn. Tuy nhiên vì ở Việt Nam hiên nay không có hãng hàng không nào cung cấp vé máy bay hạng thương gia như Vietnam Airlines nên không có mức giá tham khảo cho khách hàng đi máy bay. Thêm vào đó vé máy bay hạng thương gia dù giá có thể gấp đôi hoặc gấp rưỡi hạng phổ thông nhưng vẫn chưa thể hiện được nhiều ưu thế của nó so với vé máy bay hạng phổ thông đặc biệt .Và điều đó có thể dẫn tới việc giảm lượng khách hàng sử dụng vé hạng thương gia. w Với những ưu thế riêng của mình về vị trí ngồi, đặc biệt là chỉ có 25 ghế nên VNA được coi là độc quyền hoàn toàn trên thị trường về hạng ghế thương gia. Từ nguyên nhân đó dẫn tới việc hãng đã không chú trọng tới khách hàng khi họ sử dụng hạng ghế này. Nếu khách hang muốn thể hiện đẳng cấp thì lựa chọn chứ hãng cũng không có sự phục vụ nào đặc biệt hơn so với hạng phổ thông đặc biệt. w Tuy nhiên khi đưa ra chiến lược cho hạng ghế thương gia VNA vẫn chưa thực sự đạt được thành công như những gì đã đề ra ban đầu. Tại Việt Nam hiện nay VNA vẫn đang còn độc quyền và được nhà nước bảo hộ rất nhiều nhằm tránh các cạnh tranh từ các đối thủ đến từ nước ngoài. Vì thế nên hạng ghế thương gia vẫn được người ta sử dụng để thể hiện nhu cầu hình ảnh. Nhưng so với các hạng ghế thương gí của các hãng khác trong khu vực thì ghế hạng thương gí của VNA còn thua kém rất nhiều. Ta có thể lấy ví dụ như: F Trên tàu bay chở khách hàng mua vé hạng thương gia của hãng hàng không Thaiairways thì khách hàng được hưởng khoang tách biệt, với hai chỗ ngồi ngang nhau. Trên các chuyến bay đường dài, mới được cài đặt chỗ mới cung cấp 60 inch (năm feet) để không gian rộng hơn, với 170 độ của ghế ngả để ngủ. Mỗi ghế điện điều khiển được trang bị điện thoại và ổ cắm điện máy tính xách tay . Các Audio Visual Trên hệ thống tương tác cung cấp cho nhu cầu giải trí hàng trăm kênh, cho phim, thông tin, âm nhạc và trò chơi. F Hoặc ta có thể lấy ví dụ khác như với British Airways khi mua vé hạng thương gia khách hàng có thể có chăn ấm, gối êm và ghế có thể ngả ra thành giường, hành khách đi máy bay có thể ngủ ngon lành có chỗ để chân và ngăn tủ cá nhân... Đó là hạng ghế thương gia của các hãng máy bay khác trong khu vực và trên quốc tế. Với mức giá chênh lệch không nhiều, giá vé của VNA đôi khi còn đắt hơn từ 10 đến 20 USD so với các hãng khác trên cùng một chặng bay nhưng sự phục vụ của VNA thì không thể so sánh được với các hãng máy bay đó. w Bên cạnh đó việc phục vụ giữa hai hạng ghế của VNA cũng không có nhiều sự khác biệt. Cùng một đội tiếp viên, phục vụ trên cả 2 khoang nên việc cư xử với khách hàng là gần như giống nhau không tính đến yếu tố rằng khách hàng đã chịu bỏ ra chi phí cao hơn thì phải được phục vụ tốt hơn. Yếu tố tiếp theo đó là việc Vietnam Airlines đã kêt hợp hai chiến lược khác nhau cho giá vé của mình. Việc kết hợp này sẽ rất thuận lợi nếu hãng có những cách tiếp cận về quản lí khác nhau, những kĩ năng khác nhau và những nguồn lực khác nhau. Tuy nhiên đây đều là các hạng vé của cùng một chuyến bay. Sự khác biệt về chất lược không có nhiều mà lại có sự khác biệt lớn về giá cả. Do khâu quản lí không tốt nên khi định giá cho từng loại vé VNA đã không thành công. Việc định giá không chỉ phụ thuộc vào vị trí chỗ ngồi tốt trên máy bay mà còn là sự phục vụ của nhân viên. Điều này đã bị phàn nàn rất nhiều và VNA nên tự sửa đổi để tự hoàn thiện hơn. B .so sánh với hãng khác Đó là hạng ghế thương gia, giờ ta sẽ cùng tìm hiểu xem điều gì đã làm ảnh hưởng tới giá vé khuyến mại của VNA. đối thủ cạnh tranh Trong điều kiện nhu cầu đi lại trên các tuyến hàng không nội địa cũng như quốc tế tăng cao, thì giá cả là vũ khí mà các hãng hàng không lựa chọn để cạnh tranh với nhau nhằm giành khách hàng. Đây chính là chiến lược mà một số hãng hàng không chi phí thấp ở Việt Nam dã chọn nhằm thu hút khách hàng. Các hãng hàng không giá rẻ không cung cấp đồ ăn, thức uống và một số dịch vụ.Ngoài ra, để giảm giá vé trong khi vẫn đảm bảo lợi nhuận, họ còn giảm thiểu chi phí vận hành , khoảng cách giữa các ghế được thu hẹp nhằm tăng thêm số lượng hành khách cho mỗi chuyến bay, cắt ngắn thời gian phục vụ mặt đất để có thể tăng thêm chuyến bay trong ngày. Các hãng này cũng áp dụng biện pháp đồng bộ hóa các chủng loại máy bay nhằm giảm chi phí sửa chữa, bảo dưỡng . Bên cạnh những cách hạn chế tối đa chi phí, các hãng hàng không giá rẻ còn nghĩ ra không ít “chiêu” thu phụ phí nhằm bù đắp những khoản thâm hụt doanh thu như thu phí đi vệ sinh , thiết kế lại buồng vệ sinh cho những người hút thốc lá ... Theo tính toán thì các hãng hàng không ít vốn khó có thể tồn tại, nhưng họ vẫn có một cách để có lãi, đó là "bán mình" cho nước ngoài. Bằng chứng là năm 2004, Pacific Airlines có vốn âm cỡ 300 tỷ VNĐ những vẫn được định giá tới 150 triệu USD khi bán cổ phần cho Qantas (Australia) để trở thành JPA ngày nay. Từ đầu năm đến nay, vận chuyển hành khách của JPA tăng 30%, hệ số sử dụng ghế của một cũng đạt mức rất cao nhưng nguồn thu vẫn không đủ chi do các cuộc đua giảm giá vé, thậm chí bán vé dưới giá thành diễn ra liên tiếp. Công ty mẹ Qantas với tiềm lực, tiếng tăm gấp 10 lần VNA chi tiền "khủng" để JPA bán vé giá "không tưởng" và mở rộng các dịch vụ mặt đất… Có vẻ mục đích của JPA là quảng bá thương hiệu xuyên châu Á, gom khách cho mạng quốc tế của Qantas chứ không phải nhằm vào lời lãi trực tiếp. Jetstart Pacific Airlines tuy chỉ là hãng hàng không nhỏ nhưng chiến lược cạnh tranh giá rẻ của hãng này đã có những tác động đến chính sách giá của VNA . Lúc này giá vé khuyến mại của VNA đã rẻ hơn để có thể cạnh tranh được, các điều kiện còn thông thoáng và dễ chịu hơn, chất lượng dịch vụ cũng được cải thiện hơn. Tuy nhiên không ít khách hàng vẫn đi tìm hàng không giá rẻ. Đây có thể là một thành công trong khâu tiếp thị của máy bay giá rẻ, từ yếu tố này Vietnam Airlines nên có những hành động tích cực hơn và phải nhìn lại mình. Trong bối cảnh cạnh tranh giá gay gắt như vậy, Vietnam Airlines đã kêt hợp hai chiến lược khác nhau cho giá vé của mình , linh hoạt đưa ra các mức giá khác nhau trên cùng một đường bay và thục hiên các gói khuyến mãi, theo đó giá vé có thể giảm tới 50% chi phí .Việc kết hợp này tạo thuận lợi cho khách hàng có thể lựa chọn nhiều mức giá khác nhau sao cho phù hợp với điều kiện kinh tế của mình.Đây là cách định giá được các hãng hàng không truyền thống như Việt Nam Airlines lựa chọn để cạnh tranh với các hãng hàng không có chi phí thấp . chính phủ Cuộc khủng hoảng tài chính và suy giảm kinh tế toàn cầu năm 2009, sự xuất hiện các “gói kích cầu” đang phổ biến ở các quốc gia với quy mô ngày càng lớn . Ở Việt Nam gói kích cầu thứ nhất trị giá 17. 000 tỷ đồng đã làm tăng lòng tin của các doanh nghiệp vào trách nhiệm của Nhà nước trong việc hỗ trợ các doanh nghiệp đang gặp khó khăn, cũng như tin vào triển vọng thị trường và môi trường đầu tư trong nước. Khi chính phủ đưa ra các gói kích cầu này thì các hãng hàng không nội địa như Air Mê Công, VASCO cũng đã và đang nỗ lực kích cầu du lịch đến những hòn “đảo vàng” bằng các đường bay nối các trung tâm đô thị lớn với các đảo từ tháng 4/2011. Ví dụ : Hãng hàng không Vasco đã khai trương đường bay giữa Cần Thơ - Côn Đảo. Giám đốc Vasco - ông Bùi Ngọc Hoằng khẳng định với báo giới: Qua khảo sát, Vasco nhận thấy nhu cầu khách đi từ các tỉnh ĐBSCL đến Côn Đảo để du lịch và thăm viếng là rất lớn. Do vậy Vasco sẽ khai thác đường bay Cần Thơ - Côn Đảo thường xuyên và sẽ tăng tần suất bay tùy theo nhu cầu thị trường. Trong thời gian đầu, hãng ấn định giá vé là 830.000 đồng/người/lượt. Mặt khác, Vasco là công ty con của Vietnam Airlines. Việc nối dài mạng bay với Vietnam Airlines cũng là cách phát triển sản phẩm du lịch theo chuỗi, kéo dài điểm đến cho các tour du lịch. khách hàng Với các chiến lược về giá khá đa dạng , kết hợp với sự độc quyền ở một số chuyến bay nội địa và kinh nghiệm lâu năm về thị trường hàng không Việt Nam , Việt Nam Airlines hầu như không có đối thủ . Việc này đã dẫn đến một thái độ cạnh tranh không lành mạnh đối với các hãng hàng không còn non trẻ ở Việt Nam như Jetstar ,Air Mê Công ,VietJetAir và Vietstar Airlines . Và việc này chỉ gây thiệt hại cho khách hàng nội địa, những người đúng ra sẽ được hưởng giá vé máy bay thấp hơn khi không có độc quyền về hàng không . Vì thế một câu hỏi được đặt ra là có nên tăng số lượng các hãng hàng không nội địa ở Việt Nam hay không ?Trong khi Jetstar được công ty mẹ Quantas đầu tư một khối lượng vốn khổng lồ nhằm thu hút thị phần về phía mình và mới đây VietJetAir – một hãng hàng không giá rẻ ở Việt Nam, cũng đã liên doanh với Hãng hàng không AirAsia, một hãng đẳng cấp quốc tế ,theo thỏa thuận AirAsia tham gia đầu tư góp vốn vào VietJet Air với tỉ lệ là 30%.Dự kiến VietJetAir sẽ khai thác các chuyến bay vào tháng 12/2011. Viêc đưa những hãng hàng không này vào khai thác thị trường nội địa sẽ gây ra tác động như thế nào đối với thị trường hàng không Viêt Nam nói chung và với Việt Nam Airlines nói riêng ?Trong khi so với quốc tế thì Việt Nam Airlines chỉ là một hãng hàng không rất nhỏ mà thôi. Liệu Vietnem Airlines có đủ sức cạnh tranh khi ngày cành có nhiều những ông lớn tham gia vào thị trường mà trước đây gần như là độc quyền như thế. Đây sẽ là một thách thức lớn cho VNA để tự hoàn thiện chính mình. Những hành động cấp thiết mà VNA cần phải làm là thay đổi thái độ phục vụ của tiếp viên, hạn chế việc trì hoãn các chuyến bay quá nhiều gây bức xúc cho các hành khách. Việc nhân viên hàng không có những biểu hiện không tốt với khách hàng đã được phản ánh rất nhiều. Và mới đây là 2 vụ việc gây ảnh hưởng lớn trong dư luận. Cũng vì thế mà hình ảnh của hãng hàng không quốc gia không còn giữ được vị trí tốt đẹp trong mắt khách hàng trong nước và bạn bè năm châu. Ví dụ như vụ việc : Gây ra kiện tụng giữa HLV Taekwondo của đội tuyển quốc gia, ông Lê Minh Khương và tiếp viên trưởng Tuy chưa rõ nguyên nhân sự viêc ra sao nhưng Vietnam Airlines đã cho lục lương an ninh áp giải khi ông xuống sân bay. Chính hành động này đã gây ra việc kiện tụng giữa ông và hãng hàng không. Mặc dù Vietnam Airlines đã thắng kiện nhưng đã tạo ra rất nhiều dư luận không tốt và gây nên hình ảnh xấu cho hãng. Giải pháp nhóm đưa ra : VNA cần tự hoàn thiện mình hơn. Với mụa tiêu đã đề ra, VNA nên thay đổi chính sách của mình để có những bước tiến vững chắc nhằm khẳng định tên tuổi trên thị trường thế giới đúng như mục tiêu ban đầu. Giá vé có thể giữ như thế nhưng cách phục vụ của VNA nên có sự thay đổi. Nhân viên nên nhiệt tình hơn với khách hàng và khi mà khách hàng đã phải trả giá cao hơn thì họ cần nhận được sự phục vụ tốt hơn. Nên phân công ra những đội ngũ riêng biệt để đòa tạo nhằm phục vụ cho từng loại vé. Nâng cao các dịch vụ kèm theo cho khách hàng khi sử dụng phương tiện của hãng để di chuyển. Với các hạng ghế ngồi sẵn có như trên máy bay boeing 777 thì việc đề giá của VNA là hợp lí vì có những ghế ngồi cần phải được định giá cao hơn để khẳng định đẳng cấp của khách hàng. Tuy nhiên cần chú ý nhiều hơn tới việc phục vụ nhằm mang lại sự thỏa mãn cao nhất cho khách hàng. Là hãng hàng không quốc gia VNA nên có những chính sách để khẳng định hình ảnh của mình với khách hàng trong nước cũng như trên thế giới. Bên cạnh việc không ngừng cải tiến chất lượng phục vụ thì việc truyền thông cũng góp phần không nhỏ. Thời gian gần đây việc di chuyển bằng máy bay ngày càng trở nên phổ biến, mọi người đều chon cho mình phương tiện đi lại sao cho nhanh chóng và tiện lợi. Vì thế hiện nay đối tượng khách hàng của VNA là rất rộng rãi. Chiếm hơn 70 % thị phần, với mục tiêu mang văn hóa Việt Nam đến với bạn bè năm châu. VNA nên có những hành động truyền thông tích cực đúng với mục tiêu đã được đề ra. Với thông điệp mang văn hóa Việt ra khắp thế giới đã gây sự chú ý đối với nhiều khách hàng trong nước cũng như trên thế giới. VNA đã gần như thành công trong việc xây dựng thông điệp, vấn đề cần làm bây giờ là làm sao cho thể hiên được đúng như những gì đã nêu ra trong thông điệp của mình. Việc xây dựng thành công một thông điệp mất rất nhiều thời gian và phải cố gắng thật nhiều, vì vậy VNA cần xây dựng hình ảnh của mình trong mắt mọi người cũng như bạn bè quốc tế một VIệt Nam thân thiện hòa đồng ...Điều này chỉ có thể được thể hiện bằng hành động cụ thể đó là những minh chứng xác đáng nhất cho việc xây dựng hình ảnh hơn cả những thông điệp được đưa ra. Kết luận : Ngày nay nhu cầu đi lại của con người rất lớn. Công nghệ phát triển càng ngày người ta càng lựa chọn những phương tiện nhằm tiết kiệm thời gian đi lại xuống mức tối thiểu. Do đó trong tương lai lĩnh vực hàng không sẽ còn phát triển rất mạnh mẽ. Là hãng hàng không lớn nhất của Việt Nam, Vietnam Airlines nên có những hành động nhằm khắc phục những điểm yếu của mình từ đó tạo được niềm tin trong tâm trí khách hàng như nâng cao hơn về chất lượng phục vụ cả hạng thương gia và hạng phổ thông. Có thể không cần giảm giá mà thay vào đó là các dịch vụ hậu mãi kèm theo. Đó cũng là cách để thu hút thêm khách hàng đến với hãng. Tài liệu tham khảo: VnEconomy The airport Sector in VietNam Google.com.vn