Đề tài Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc

hiều hơn để hưởng mức chiết giá cao hơn. Bên cạnh đó Công ty cũng chiết giá cho các khách hàng trung gian khi họ thanh toán sớm hơn quy định với những tỉ lệ nhất định. Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Để giữ các khách hàng thường xuyên, các trung gian phân phối Công ty giảm giá cho khách hàng thường xuyên một tỷ lệ giá nhất định. Như vậy các hình thức khuyến mại của Công ty đã kích thích khách hàng mua nhiều hơn bởi họ sẽ được hưởng một khoản chênh lệch về khuyến mại. Hơn nữa khách hàng hưởng giá trị phần khuyến mại nhanh gọn không phải qua các thủ tục rườm rà. 2.4.3. Tham gia hội chợ triển lãm Tham gia hội chợ triển lãm là dịp để Công ty giao tiếp, giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của Công ty. Đồng thời có dịp để cho khách hàng so sánh, nhận biết sản phẩm của Công ty với sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Thông qua tham gia hội trợ triển lãm Công ty trực tiếp giao tiếp với khách hàng để tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng về sản phẩm từ đó Công ty có kế hoạch, chiến lược phát triển sản phẩm mới, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phù hợp. Trong những kỳ tham dự hội chợ triển lãm vừa qua sản phẩm của Công ty đã đạt huy chương vàng tại hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao năm 1999, 2000, Hội chợ EXPO 2000. Hội chợ quốc tế hàng tiêu dùng 2000... sau gần năm năm đi vào hoạt động sản phẩm của Công ty đã bước đầu có chỗ đứng trên thị trường tuy có những lúc vẫn còn bất ổn trong sản xuất do tồn kho nhiều nguyên nhân trong thời gian đầu sản phẩm của Công ty phải trải qua đoạn xâm nhập thị trường khá cao. Tham gia hội chợ triển lãm đã giúp cho Công ty khẳng định được sản phẩm của mình với sản phẩm của các doanh nghiệp khác tạo điều kiện cho Công ty có thể cạnh tranh trên thị trường. 2.4.4. Bán hàng trực tiếp Bán hàng trực tiếp là một hoạt động xúc tiến yểm trợ quan trọng. Thông qua bán hàng Công ty nắm bắt được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm của Công ty. Bán hàng trực tiếp là hoạt động cơ bản liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua hàng của khách. Trong bán hàng trực tiếp Công ty sử dụng nhiều hình thức bán hàng bao gồm: bán hàng ở cấp Công ty , bán hàng qua sử dụng, bán hàng theo tổ đội. Bán hàng ở cấp Công ty được thực hiện thông qua phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, Ban giám đốc với các hợp đồng, các đơn đặt hàng có khối lượng lớn. Các khách hàng này chủ yếu là các trung gian phân phối, các đại lý. Bán hàng qua cửa hàng cũng chiếm tỷ trọng khá lớn, Công ty có nhiều trạm kinh doanh, chi nhánh, cửa hàng ở các tỉnh do đó bán hàng qua các đơn vị này được Công ty hết sức quan tâm do việc bán hàng ở cấp Công ty chỉ thực hiện với những hợp đồng, đơn đặt hàng lớn hơn nữa, nhiệm vụ của các phòng ban của Công ty rất lớn không thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm. Bán hàng theo tổ đội dưới Công ty tổ chức thành đội thị trường gồm hơn 10 người thuộc phòng kế hoạch của Công ty chuyên làm các nhiệm vụ chào hàng, giới thiệu sản phẩm, thực hiện các nghiệp vụ bán hàng. Thông qua các nghiệp vụ bán hàng của đội, khối lượng hàng hóa được tiêu thụ nhiều hơn, thị trường của Công ty được phát triển. Bên cạnh đó, để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn, Công ty luôn khuyến khích đội ngũ cán bộ, nhân viên trong Công ty tạo thêm mối tiêu thụ và Công ty sẽ trích một tỷ lệ chiết khấu cho nhân viên đó nếu Công ty tiêu thụ được sản phẩm. Công việc này đã tạo thêm thu nhập cho cán bộ công nhân viên ngoài nguồn thu nhập chính. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác. Quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác là hoạt động xúc tiến cũng có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty. Mặc dù với nguồn ngân sách nhỏ bé song công ty dành nguồn quỹ nhất định để ủng hộ các gia đình chính sách trên địa bàn công ty đặt trụ sở giao dịch, sản xuất; ủng hộ đồng bào lũ lụt; ủng hộ các quỹ từ thiện...Đồng thời công ty cũng tham gia các hội nghị khách hàng, hiệp hội kinh doanh do bộ Thương mại, chính phủ tổ chức.. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm . Việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm được công ty thực hiện theo kế hoạch hàng năm của công ty. Công tác này được công ty tổ chức chặt chẽ theo các chỉ tiêu kế hoạch giao cho từng đơn vị cụ thể. Tổ chức mạng lưới bán hàng. Công ty thực phẩm miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô lớn, sản xuất nhiều loại sản phẩm, thị trường của công ty rộng lớn do vậy việc tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn. Để tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty sử dụng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm năm trước kết hợp với mở rộng thêm các mạng lưới, kênh tiêu thụ sản phẩm mới. Tuỳ theo thị trườmg hay sản phẩm công ty sử dụng phương pháp tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm kết hợp gồm hai phương pháp “ vết dầu loang “và phương pháp “điểm hàng “. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng . Để mở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh hàng năm công ty mở thêm nhiều chi nhánh, cửa hàng, trạm kinh doanh, trung tâm hơn nữa công ty phải thay thế một số cán bộ nhân viên bán hàng do vậy hàng năm công ty phải tuyển thêm cán bộ nhân viên mới để đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện cơ chế thị trường cạnh tranh ngày nay, yêu cầu đối với nhân viên bán hàng cũng rất cao. Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới vaò công ty được tổ chức chặt chẽ nhằm tuyển chọn được những nhânviên đáp ứng được yêu cầu của nhân viên bán hàng hiện nay. Hơn nữa công ty thường xuyên gửi cán bộ nhân viên đi học, tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên đi học hoặc tập huấn, đào tạo kinh nghiệm thực tế tại công ty để nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ nhân viên. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty. Công ty thực phẩm miền bắc có quy mô khá lớn, có thị trường rộng lớn,tiêu thụ nhiều loại sản phẩm do đó các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng rất phong phú, đa dạng song nhìn chung công ty sử dụng một số hình thức tiêu thụ chính như sau: Hình thức tiêu thụ theo địa điểm giao hàng bao gồm: hình thức bán tại kho của công ty, tại quầy hàng, cửa hàng, trung tâm, chi nhánh, trạm kinh doanh của công ty. Theo khâu lưu chuyển gồm có: hình thức bán buôn và bán lẻ. Trong thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thì hình thức bán buôn của công ty chiếm tỷ trọng doanh thu lớn hơn so với tỷ trọng doanh thu bán lẻ. Theo phương thức bán công ty bán sản phẩm theo các phương thức: bán theo hợp đồng, theo đơn đặt hàng cho các khách hàng lớn và đã ký kết hợp đồng từ trước hoặc đã đặt hàng từ trước. Phương thức thuận mua vừa bán được sử dụng đối với những khách hàng mới, những khi hàng hoá khó tiêu thụ trên thị trường ... Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức thanh toán công ty sử dụng phương thức bán trả tiền ngay, bán trả chậm sau một thời hạn nhất định. Phương thức bán trả chậm được sử dụng để bán cho khách hàng truyền thống hoặc đối với khách hàng có tài sản đem đến thế chấp khi giá trị mua bán lớn... Ngoài ra công ty còn sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại... Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Các dịch vụ này bao gồm dịch vụ giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hướng dẫn sử dụng, dịch vụ vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng, các dịch vụ bao gói sản phẩm , hướng dẫn bảo quản sản phẩm ... 3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc. Trong những năm qua, do có sự đầu tư của công ty vào lĩnh vực sản xuất, nâng cấp, thay thế dây chuyền sản xuất mới hoạt động sản xuất của công ty đã đi vào ổn định, tạo công ăn việc làm cho người lao động của công ty. Trong hoạt động tiêu thụ Công ty đã tổ chức mạng lưới tiêu thụ hệ thống kênh phân phối, đầu tư, tăng ngân sách cho hoạt động và xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã mang lại những kết quả cao cho Công ty. Khối lượng sản phẩm đã mang lại những kết quả cao cho Công ty. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty trên thị trường ngày một tăng lên. Doanh số tiêu thụ sản phẩm cũng không ngừng tăng qua các năm. 3.1. Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua các năm Về mặt hiện vật ta có công thức: QTT = QĐK + QSX – QCK Trong đó - QTT: Là khối lượng - QĐK: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ - QSX :Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ - QCK : Khối lượng sản phẩm cuối kỳ Về mặt giá trị ta có công thức: DT = QTT x PTIêU THễ Trong đó: DT: là doanh thu tiêu thụ QTT: Khối lượng tiêu thụ PTT: Giá bán Bảng 14 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ năm 1999 - 2001 của sản phẩm Rượu vang Hữu Nghị Nội dung Đơn vị 1999 2000 2001 Khối lượng đầu kỳ 1000 chai 362,7 251,7 102,42 Khối lượng sản xuất trong kỳ 1000 chai 460,2 756,22 1028,89 Khối lượng còn cuối kỳ 1000 chai 251,2 105,5 178,41 Khối lượng tiêu thụ trong kỳ Doanh thu tiêu thụ trong kỳ 1000 chai triệu đồng 671,7 6382 902,42 8573 952,9 9320 Nguồn: Số liệu Công ty thực phẩm miền bắc Qua bảng số liệu trên nhận thấy khối lượng sản phẩm Rượu vang Hữu Nghị của Công ty tăng lên nhanh chóng qua các năm đồng thời doanh thu tiêu thụ sản phẩm cũng tăng. Nhận xét về khối lượng sản xuất của Công ty ta nhận thấy khối lượng sản xuất của Công ty cũng tăng lên rất nhiều. Trên thực tế sau khi đầu tư dây chuyền công nghệ sản xuất rượu vang sản xuất với công xuất 1,2 triệu chai một năm. Do đó Công ty có thể đảm bảo sản xuất với khối lượng tiêu thụ cao hơn những năm qua. Bảng 15. Khối lượng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo năm 1999 – 2001 Nội dung Đơn vị 1999 2000 2001 Khối lượng đầu kỳ Tấn 97 125 210 Khối lượng sản xuất trong kỳ Tấn 1252 1485 1670 Khối lượng còn cuối kỳ Tấn 125 210 150 Khối lượng tiêu thụ trong kỳ Doanh thu Tấn TriệuVNĐ 1325 17531 1400 18327 1730 21503 Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm miền bắc Các sản phẩm bánh kẹo công suất một năm Công ty có thể sản xuất được 2.000 tấn. Trong những năm qua Công ty mới tiêu thụ được 2000 là 66,53%. Nguyên nhân là do các dây chuyền sản xuất này mới được Công ty đầu tư mới vào năm 1998 do đó sản phẩm của Công ty sau giai đoạn thâm nhập thị trường đến nay khối lượng tiêu thụ mới đang tăng song vẫn chưa theo kịp công suất sản xuất của doanh nghiệp . Đối với mặt hàng thực phẩm khác như giò chả, lạp xưởng, ba tê, xúc xích, mì ăn liền.... đến nay Công ty đã tiêu thụ hế so với công suất sản xuất vào năm 2000 và gần hết công suất vào năm 2001. 3.2 Phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch Hàng năm Công ty đều xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng sản phẩm cụ thể. Thông qua phân tích khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch cho ta biết mức độ hoàn thành kế hoạch của Công ty và việc đạt được các mục tiêu đề ra.Ta có các chỉ tiêusau: Về mặt hiện vật: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch = Trong đó: QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế QKH: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch Bảng 16: Kết quả tiêu thụ sản phẩm từ năm 1999– 2001 SẢN PHẨM 1999 2000 2001 TTH KKH TH/KH (%) TTH KKH TKH / KH (%) TTH KKH TTH / KH (%) Rượu (1000 chai) 6671,7 7700 995,95 9902,4 8870 1103,72 9952,9 9900 1105,87 Bánh kẹo (tấn) 11325 11350 998,14 11400 11360 1102,94 11730 11450 1119,3 Thựcphẩm khác(tấn) 22575 22400 1107,29 22515 22500 1100,6 22490 22525 997,65 Nguồn: Báo cáo thực hiện kế hoạch công ty thực phẩm miền bắc Qua bảng số liệu trên ta nhận thấy đối với sản phẩm rượu và bánh kẹo khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty năm 1999 không đạt kế hoạch, đến năm 2000 - 2001 kết quả tiêu thụ sản phẩm đã vượt kế hoạch. Đối với các thực phẩm khác năm 1999 khối lượng tiêu thụ của Công ty vượt kế hoạch 7,29% năm 2000 vượt 0,6%, riêng năm 2001 đã không đạt kế hoạch.Về chỉ tiêu giá trị: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch: = hay: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch: = Trong đó: PTT, DTTT : là giá bán và doanh thu tiêu thụ thực tế PKH, DTKH: Là giá bán và doanh thu tiêu thụ theo kế hoạch. Bảng 17: Kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ 1999 – 2001 Nội dung Đơn vị 1999 2000 2001 Doanh thu tiêu thụ thực tế TriệuVNĐ 40502 42639 46025 Doanh thu tiêu thụ theo KH TriệuVNĐ 41000 41000 43500 Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch % 98,78 103,99 105,8 Nguồn: Báo cáo doanh thu Công ty thực phẩm miền bắc Như vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm năm 199 Công ty chỉ đạt 98,77% kế hoạch đến năm 2000 vượt 3,99% kế hoạch và năm 2001 vượt 5,8%. Năm 1999 Công ty chưa thực hiện được mục tiêu do nhiều nguyên nhân: sản phẩm rượu vang và bánh kẹo chiếm tỷ trọng doanh thu cao song sản phẩm này mới thâm nhập thị trường, ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến, yểm trợ mới bắt đầu có hiệu quả, khách hàng mới bắt đầu quan tâm đến sản phẩm của Công ty nên kết quả tiêu thụ sản phẩm chưa cao. 3.3. Đánh giá khối lượng tiêu thụ so với công suất sản xuất của Công ty Công suất sản xuất tối đa đối với dây chuyền sản xuất rượu vang Hữu Nghị là 1,2 triệu chai/ 1năm, dây chuyền sản xuất bánh kẹo là: 2.600 tấn/1năm và các dây chuyền sản xuất thực phẩm khác là 2.500 tấn/1 năm Như vậy năm 1999 khối lượng sản phẩm tiêu thụ so với khả năng sản xuất đối với rượu vang đạt: 55,975%, bánh kẹo đạt: 50,096% thực phẩm khác đạt: 2390/2500 x 100% = 95,6%, năm 2000 rượu vang đạt 75,2%, bánh kẹo đạt 53,846%, thực phẩm khác đạt: 79,4% bánh kẹo đạt: 66,538%, thực phẩm khác đạt 2319 / 2500 x 100% = 92,76%. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt đến mức công suất sản xuất tối đa, vấn đề đặt ra đối với Công ty là phải tiếp tục đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các biện pháp kinh tế tổ chức cụ thể đặc biệt là các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao sản phẩm trong thời gian tới, đồng thời phải đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 3.4. Phân tích các chỉ tiêu doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận. Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty là toàn bộ số tiền bán sản phẩm thu được sau khi đã trừ đi các khoản giảm trừ như triết khấu, hàng trả lại. Tổng chi phí cho hoạt động tiêu thụ của Công ty bao gồm: - Giá thành sản xuất - Chi phí bán hàng và quản lý bao gồm các chi phí lương, chi phí cho hoạt động xúc tiến, chi phí vận chuyển. - Nộp ngân sách bao gồm: Nộp thuế VAT, nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, nộp khoản thu trên vốn, thuế khác..... Sau khi lấy doanh thu từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm trừ đi tổng chi phí ta thu được lợi nhuận. Kết quả lợi nhuận đạt được của Công ty được phản ánh trong bảng 19. Lợi nhuận hoạt động kinh doanh của Công ty thực hiện năm 1999 là 325 triệu đến năm 2000 là 568 triệu, gấp 1,747 lần so với 2001. Bảng 18: Kết quả doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ 1999 - 2001 Đơn vị: Triệu VNĐ TT Chỉ tiêu 1999 2000 2001 1 Doanh thu 40502 42639 46025 2 Giá thành sản phẩm 34427 36040 37931 3 Chi phí bán hàng và quản lí 4130 4306 5659 4 Nộp ngân sách Nhà nước 1620 1725 1797 5 Tổng chi phí =2+3+4 40177 42071 45387 6 Lợi nhuận = 1-5 325 568 638 7 Chỉ tiêu: LN/CP =6:5 0,00809 0,0135 0,01406 8 Chỉ tiêu: LN/DT =6:1 0,00802 0,0133 0,01386 9 Chỉ tiêu: DT/CP =1:5 1,008 1,0135 1,01405 Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanh công ty thực phẩm miền bắc Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã đem lại lợi nhuận và năm sau cao hơn năm trước. Điều đó tạo điều kiện cho Công ty tiếp tục sản xuất kinh doanh và có điều kiện để đầu tư mở rộng sản xuất mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và tăng thêm ngân sách cho hoạt động xúc tiến yểm trợ. Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí: theo chỉ tiêu này khi công ty bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Qua bảng số liệu trên, chỉ tiêu này của công ty từ năm 1999 đến nay hàng năm đều tăng cụ thể năm 1999 một đồng chi phí bỏ ra công ty thu được 0,00809 đồng lợi nhuận, năm 2000 là: 0,01135 đồng, năm 2001 là: 0,01406 đồng. Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đã đạt kết quả năm sau cao hơn năm trước . Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu cho ta biết một đồng đồng doanh thu thu được sẽ đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đối với chỉ tiêu này, năm 1999 công ty đạt 0,00802 đồng, năm 2000 đạt 0,0133 đồng, năm 2001 đạt 0,01386 đồng. Như vậy, chỉ tiêu này hàng năm cũng tăng thể hiện kết quả tiêu thụ sản phẩm năm sau cao hơn năm trước. Chỉ tiêu tỷ suất doanh thu theo chi phí phản ánh một đồng chi phí bỏ ra sẽ mang lại bao nhiêu đồng doanh thu. Qua số liệu ở bảng trên cho ta thấy tỷ suất này hàng năm năm sau cao hơn năm trước biểu hiện kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm của công ty đã đạt được những kết quả nhất định cho phép công ty tiếp tục đầu tư cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình phát triển sản xuất kinh doanh . CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC I. MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC 1. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty 1.1.. Thuận lợi Công ty Thực phẩm Miền Bắc là một doanh nghiệp Nhà nước do Bộ thương mại tổ chức thành lập, trực tiếp quản lý do đó hoạt động kinh doanh của Công ty luôn được sự quan tâm giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi của lãnh đạo cơ quan Bộ. Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã có thời gian hình thành phát triển khá lâu do đó đã tạo dựng được mối quan hệ lao động với các đơn vị, doanh nghiệp trong cả nước cũng như xây dựng được uy tín, hình ảnh của Công ty trong con mắt bạn hàng, khách hàng trên thị trường. Công ty có cơ sở vật chất ở các Xí nghiệp nhà máy đã được đầu tư thay thế mới dây truyền công nghệ hiện đại, sản phẩm sản xuất ra có chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thị trường. Thị trường của Công ty rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng lớn do đó có thể cho phép Công ty tiêu thụ lượng sản phẩm lớn. Công ty có đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ sản phẩm giàu kinh nghiệm, chuyên môn nghiệp vụ, năng động sáng tạo trong cơ chế thị trường là điều kiện thuận lợi để Công ty phát triển mở rộng thị trường. 1.2. Khó khăn, thách thức 1.2.1. Những khó khăn thách thức từ bản thân Công ty Vấn đề thị trường: Công ty Thực phẩm Miền Bắc sản xuất kinh doanh nhiều sản phẩm nông sản, một số sản phẩm chất lượng còn chưa cao do đó thị trường của Công ty chủ yếu là nông thôn các tỉnh miền Trung du, các tỉnh phía Bắc. Các sản phẩm như bánh quy cao cấp Hữu Nghị, rượu vang Hữu Nghị... mới tham gia vào thị trường do đó vẫn cần phải có thời gian để xác định chỗ đứng trên thị trường. Hơn nữa, thị trường của Công ty nằm trên khu vực nhiều nơi, điều kiện tự nhiên hiểm trở, giao thông khó khăn, do đó ảnh hưởng đến chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản dự trữ sản phẩm cao. Vấn đề lao động: tỷ trọng lao động có chuyên môn kỹ thuật, tay nghề cao còn thấp, đây là một rào cản lớn của Công ty trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt hiện nay. Trình độ chuyên môn, tay nghề của đội ngũ lao động trực tiếp đã ảnh hưởng rất nhiều tới năng suất lao động và đến giá thành sản phẩm. Vấn đề cạnh tranh:Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay, cạnh tranh lành mạnh có, không lành mạnh cũng có. Điều đó ảnh hưởng rất nhiều đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hiện nay Công ty gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Công ty thực phẩm Hà Nội, Công ty thực phẩm Tây Nam Bộ, Công ty thực phẩm Miền Trung, Công ty bánh kẹo Hải Hà, công ty bánh kẹo Hải Châu... cũng đang kinh doanh các sản phẩm cùng loại của Công ty, bên cạnh đó còn có các Công ty chế biến chế biến thủy sản là những sản phẩm có thể thay thế được của Công ty do đó Công ty gặp rất nhiều khó khăn cản trở trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trên thị trường hiện nay còn tồn tại nhiều sản phẩm kém chất lượng, hàng hóa buôn lậu, trốn thuế, hàng giả, giá rẻ đồng thời người tiêu dùng chưa được hướng dẫn cụ thể để nhận biết hàng hóa thật giả gây nhiều khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1.2.2. Các yếu tố khách quan Tình hình thị trường trong nước: Do đặc điểm các sản phẩm của Công ty bị ảnh hưởng từ nhiều phía, như giá cả, thiên tai lũ lụt, nhu cầu thị trường và khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của các doanh nghiệp trong nước. Hơn nữa những năm gần đây khủng hoảng kinh tế đã xảy ra ở nhiều nước trong khu vực, ảnh hưởng đến nền kinh tế nước ta. Mặc dù nền kinh tế nước ta tăng trưởng song đã xảy ra giảm phát, nền kinh tế nằm trong tình trạng một nền kinh tế dư thừa, cung vượt quá cầu do đo đã ảnh hưởng đến giá cả và hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong xu thế hội nhập nền kinh tế nước ta với nền kinh tế thế giới và nền kinh tế các nước trong khu vực, nước ta đã tham gia vào ASEAN, AFTA các tổ chức kinh tế thế giới khác. Trong lộ trình gia nhập AFTA đến năm 2006 thì các mặt hàng phải giảm thuế CEPT xuống dưới 5% là vừa cơ hội mới trong việc xuất khẩu hàng hoá ra thị trường các nước trong AFTA cũng là thách thức lớn đối với Công ty trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài ngay trên sân nhà. Chính sách Nhà nước Hiện nay Nhà nước ta đang từng bước hoàn thiện chính sách luật pháp do đó luật pháp còn chồng chéo, thiếu tính đồng bộ, nhiều kẽ hở chưa đầy đủ, đặc biệt là thường xuyên thay đổi. Điều đó không chỉ ảnh hưởng riêng đến Công ty Thực phẩm Miền Bắc mà ảnh hưởng đến tất cả các doanh nghiệp khác. Do đó ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh cũng như đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Làm tăng chi phí so với dự kiến. 2. Mục tiêu, phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005. 2.1. Mục tiêu + Mục tiêu lâu dài Để tồn tại và đứng vững trên thị trường Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã xác định mục tiêu lâu dài từ 2002 đến 2005 để phấn đấu như sau: Phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát huy vai trò một doanh nghiệp Nhà nước trong việc bình ổn giá cả thị trường, đồng thời thu được lợi nhuận làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước. + Mục tiêu trước mắt Tăng nhanh doanh số bán sản phẩm đồng thời tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ với cơ cấu hợp lý. Từng bước phát triển mở rộng thị trường, đáp ứng kịp thời đồng bộ nhu cầu thị trường đồng thời giảm chi phí tiêu thụ hợp lý. Phấn đấu tới năm 2005 công ty sẽ tiêu thụ hết sản phẩm so với công suất công ty có thể sản xuất . 2.2. Phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Tiếp tục đầu tư nâng cấp trang thiết bị cơ sở vật chất cho sản xuất nâng cao chất lượng sản phẩm. Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Thành lập thên các chi nhánh, trạm kinh doanh, trung tâm, cửa hàng ở một số địa bàn quan trọng. Tiếp tục đầu tư, tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ của Công ty, xây dựng chỗ đứng các sản phẩm của Công ty trên thị trường, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm với sản phẩm của các doanh nghiệp khác. Tiếp tục đào tạo nâng cao, bồi dưỡng chuyên môn tay nghề cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty. 2.3. những chỉ tiêu kế hoạch năm 2002. Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm các năm trước Công ty Thực phẩm Miền Bắc đã xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch năm 2002 như sau: Bảng 19: Chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2002 Chỉ tiêu Đơn vị tính Kế hoạch Doanh thu tiêu thụ sản phẩm Triệu VNĐ 60.000 Rượu vang Hữu Nghị 1000 chai 1.000 Bánh kẹo các loại Tấn 2.000 Thực phẩm khác Tấn 2.500 Nộp ngân sách Triệu VNĐ 2.300 Lợi nhuận Triệu VNĐ 1.000 Nguồn: Chỉ tiêu kế hoạch năm 2002 của công ty thực phẩm miền bắc Trên đây là một số chỉ tiêu kế hoạch hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Thực phẩm Miền Bắc. Trong điều kiện hiện nay Công ty đang tập trung mọi nguồn lực để thực hiện kế hoạch năm 2002. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY THỰC PHẨM MIỀN BẮC 1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả cao, hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến các quyết định về chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò hết sức quan trọng ngay từ khi bắt đầu đi vào kinh doanh hay trong suốt quá trình kinh doanh. Công ty Thực phẩm Miền Bắc hiện nay công tác điều tra nghiên cứu thị trường chủ yếu do đội thị trường thuộc phòng kế hoạch đảm nhận kết hợp với các thông tin, đơn đặt hàng từ các chi nhánh, trạm kinh doanh cửa hàng của công ty cung cấp. Công ty chưa có phòng Maketing riêng biệt đảm nhiệm công tác điều tra thị trường, đảm nhận các hoạt động xúc tiến, yểm trợ hoạt động tiêu thụ. Hơn nữa thị trường của Công ty rộng lớn song vẫn chưa được phân đoạn thành các thị trường mục tiêu, thị trường trọng điểm. Để có chiến lược, kế hoạch và chính sách tiêu thụ sản phẩm cho từng thị trường. Do đó việc điều tra, nghiên cứu thị trường đòi hỏi Công ty phải có nguồn nhân lực hợp lý, chuyên làm các nhiệm vụ trong lĩnh vực Maketing. Trong thời gian tới công ty cần quan tâm hơn nữa tới hoạt động điều tra thị trường, đồng thời phải có những phương pháp điều tra nghiên cứu thị trường thích hợp, phù hợp với khả năng chi phí cho nghiên cứu thị trường của công ty. Đặc biệt là việc thu thập các thông tin phản hồi từ phía khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ của công ty; thông tin về giá cả, sản phẩm, dịch vụ... của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Công ty thực phẩm miền bắc sản xuất nhiều sản phẩm gồm: rượu, các loại bánh kẹo, các loại thực phẩm khác như: giò, chả, lạp xường, ba tê, súc xích, mỳ ăn liền. Song mỗi loại sản phẩm lại có đặc điểm khác nhau về thị trường, chất lượng, quy trình công nghệ sản xuất, đặc điểm về tập quán tiêu dùng, thời gian tiêu dùng sản phẩm. Mặc dù thị trường của công ty rộng lớn, hình thức tiêu thụ của công ty chủ yếu là bán buôn. Tuy nhiên, để đạt được hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ công ty cần đầu tư nghiên cứu thị trường theo tiêu thức sản phẩm. Việc nghiên cứu này nhằm giúp cho công ty xác định được cụ thể về nhu cầu thị trường về từng sản phẩm mà công ty sản xuất, ưu nhược điểm của từng sản phẩm, loại sản phẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trường, loại sản phẩm nào có triển vọng, loại sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới. Thông qua nghiên cứu thị trường với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra được nguyên nhân tại sao sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết được sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lượng sản phẩm thấp, do tổ chức bán chưa tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ chưa tốt hay dịch vụ của công ty chưa tốt ... Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động nghiên cứu thị trường, hàng năm công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường được liên tục và thường xuyên. Nguồn ngân sách này dùng để trả lương cho cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, thuê các đơn vị khác nghiên cứu thị trong khi công ty chưa có đầy đủ nhân sự để làm công tác này. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trường. 2. Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho công ty có hướng đi đúng đắn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh đối với các sản phẩm cụ thể, thị trường cụ thể sẽ giúp cho công ty có những chính sách đúng đắn. sự ứng biến kịp thời với sự biến đổi thị trường, chính sách của Nhà nước, những động thái của đối thủ cạnh tranh. Hoàn thiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cụ thể đối với từng sản phẩm, từng thị trường, từng thời điểm cụ thể giúp cho công ty tập trung nguồn lực vào những thời điểm nhất định, sản phẩm và thị trường nhất định để đạt kết quả cao nhất. Dự kiến, xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm cho từng điều kiện, tình huống cụ thể như vậy khi các tình huống này xảy ra công ty đã có sẵn các phương án để kịp thời thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cao nhất trên từng thị trường cụ thể. Các phương án dự kiến cho những tình huống này bao gồm các phương án về giá cả; khối lượng, số lượng sản phẩm; phương án về kênh tiêu thụ; về hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ; phương án về dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm qua, công ty đã thực hiện tốt công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho từng đơn vị. Trong thời gian tới, công ty cần phải thực hiện tốt hơn nữa công tác này cụ thể cho từng tháng, quý và từng năm. 3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý Công ty Thực phẩm Miền Bắc có thị trường tiêu thụ rộng lớn, các đơn vị sản xuất kinh doanh nằm rải rác ở các tỉnh phía Bắc là chủ yếu, việc sử dụng đa dạng các kênh phân phối mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty là hợp lý. Song vấn đề quan trọng là làm sao phải lựa chọn được các phần tử trong kênh phân phối một cách tối ưu nhất. Hơn nữa việc điều phối dòng sản phẩm vào kênh, dòng vận động của sản phẩm trong kênh thuận tiện kịp thời, nhanh chóng tránh qua nhiều trung gian đảm bảo chi phí vận chuyển thấp nhất. Đồng thời phải đảm bảo dự trữ sản phẩm tại các đầu mối trong kênh hợp lý, giảm chi phí dự trữ bảo quản hợp lý. Trong những thời gian tới, công ty cần phải mở rộng các phần tử trong các kênh tiêu thụ của công ty bao gồm cả lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty và lực lượng bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu thông qua việc tìm kiếm, tuyển chọn và ký kết hợp đồng với các đại lý, các nhà trung gian phân phối mới...Đặc biệt là việc sử dụng các đại lý, các nhà trung gian của các đối thủ cạnh tranh... bởi vì đây là những phần tử có khả năng tiêu thụ tốt do họ có khách hàng, có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Để đạt được như vậy công ty phải có chính sách, dành cho họ những lợi ích nhất định để lôi kéo họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty. Trong những năm qua, có một thời gian số lượng khách hàng trung gian của công ty giảm sau đó mới tăng lại vào những năm gần đây và đã ảnh hưởng đến kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy, ngoài việc tìm kiếm, tuyển chọn thêm các phần tử trung gian trong kênh phân phối công ty cũng cần phải có những chính sách, những lợi ích nhất định dành cho những phần tử trung gian truyền thống đảm bảo họ luôn trung thành với công ty, gắn chặt họ với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong điều kiện thị trường của công ty ngày càng mở rộng. Công ty cần có sự đầu tư xây dựng thêm các chi nhánh, cửa hàng tại những địa bàn trọng điểm để nâng cao chất lượng phục vụ nhu càu khách hàng. Tuy nhiên công việc này phải được cân nhắc và tính toán kỹ lưỡng hiệu quả hoạt động của nó trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Việc mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm sẽ làm cho công tác quản lý, điều khiển các kênh tiêu thụ gặp nhiều khó khăn hơn đặc biệt đối với lực lượng bán hàng không thuộc lực lượng bán hàng cơ hữu của công ty do việc mua đứt bán đoạn sản phẩm của công ty ảnh hưởng đến lợi nhuận của lực lượng bán hàng này do đó họ có thể đầu cơ tích trữ sản phẩm gây nhiễu thị trường hay việc bán các sản phẩm đã quá hạn sử dụng, sản phẩm đã hư hỏng làm ảnh hưởng đến sức khoẻ, tính mạng người tiêu dùng cuối cùng từ đó ảnh hưởng đến uy tín của công ty trên thị trường. Do đó để đảm bảo quản lý mạng lưới tiêu thụ sản phẩm được tốt, công ty phải thường xuyên kiểm tra chặt chẽ lực lượng bán hàng này đồng thời phải tìm hiểu kỹ lưỡng khi có những đơn đặt hàng, mua hàng lớn và dành cho họ những lợi ích nhất định. Hơn nữa công ty phải không ngừng dùng các biện pháp truyền thông hướng dẫn sử dựng cho khách hàng như: hướng dẫn sử dụng cho khách hàng trên bao bì sản phẩm, hướng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm... Miền nam là khu nực thị trường rộng lớn, thu nhập của dân cư tương đối cao, khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn song công ty mới chỉ có một chi nhánh ở TP. HCM do đó khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khu vực này bị hạn chế. Thành lập thêm một số chi nhánh ở một số tỉnh miền đông và miền tây nam bộ thì khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty ở khu vực này sẽ cao hơn rất nhiều. Song đây là khu vực không thuận lợi về giao thông vận tải do chi phí vận chuyển cao sẽ ảnh hưởng đến giá bán sản phẩm làm cho sản phẩm của công ty khó cạnh tranh với sản phẩm của các công ty khác trên địa bàn sở tại. Phương thức vận chuyển hợp lý cho khu vực này là vận chuyển bằng đường thuỷ và đường sắt. Vận chuyển bằng đường thuỷ được khối lương hàng hoá lớn, chi phí thấp song mất thời gian dài hơn nữa phải qua nhiều lần xếp dỡ sẽ ảnh hưởng đến hao hụt mất mát. Do vậy khi vận chuyển bằng đường thuỷ phải tính đến khối lượng vận chuyển lớn. Phương thức vận chuyển bằng đường sắt, chi phí vận chuyển cao hơn đường thuỷ song có thể thuê vận chuyển với khối lượng hàng vừa phải, thời gian nhanh song đường sắt nước tamới có đến TP. HCM. Để đưa được sản phẩm đén các khu vực khác cần ít nhất một lần vận chuyển nữa. Như vậy để vận chuyển sản phẩm đến khu vực trên có thể lựa chọn phương tiện vận chuyển đường thuỷ hay đường sắt phải dựa vào khối lượng sản phẩm cần vận chuyển. Thị trường miền trung tuy khó khăn về điều kiện vận chuyển, song khu vực thị trường bắc trung bộ là khu vực lân cận với thị trường phía bắc mà công ty có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn hiện tại, nhưng hiện nay công ty chưa có chi nhánh nào ở khu vực này. Thành lập thêm chi nhánh ở thành phố Thanh Hoá, Vinh hay ở Hà tĩnh công ty sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Ngoài ra công ty có thể thành lập thêm chi nhánh ở miền nam trung bộ như ở Nha Trang hay ở Đà Nẵng. 4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong những năm qua công ty đã trú trọng quan tâm đầu tư cho hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ. ảnh hưởng của hoạt động xúc tiến đã mang lại những kết quả cao nhất cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Sản phẩm của công ty đã xác định được chỗ đứng trên một số thị trường nhất định cho hoạt động xúc tiến yểm trợ có tác dụng rất lớn. Trong thực tế công ty đã dành những khoản ngân sách nhất định cho hoạt động xúc tiến song còn rất hạn chế. Trong thời gian tới công ty cần phải trú trọng hơn nữa các hoạt động xúc tiến cụ thể: *Xây dựng chiến lược, chính sách xúc tiến cho từng sản phẩm cụ thể trong từng thời gian cụ thể và trên những khu vực thị trường cụ thể. *Dành cho quảng cáo một khoản ngân sách nhất định, đảm bảo quảng cáo trên nhiều phương tiện có hiệu quả. Tiếp tục quảng cáo trên những thị trường đã tiêu thụ tốt, đồng thời quảng cáo trên những thị trường mới tiêu thụ được ít sản phẩm. *Sử dụng các hình thức khuyến mại phù hợp cho cả nhà trung gian phân phối và người tiêu dùng, cuối cùng. Do đó công ty phải có một khoản ngân sách nhất định cho các chiến dịch khuyến mại. Hiện nay công ty mới sử dụng chính sách khuyến mại cho các trung gian phân phối mà chưa có chính sách khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty mới đạt được những kết quả nhất định. Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao hơn, công ty cần có một khoản ngân sách nhất định để khuyến mại cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các hình thức khuyến mại như: tặng vật phẩm mang biểu tượng của công ty cho khách hàng, quay sổ số, bốc thăm trúng thưởng, giảm giá cho khách hàng khi họ mua nhiều lần... *Kết hợp quảng cáo với khuyến mại và các hoạt động xúc tiến trong các chiến dịch nhất định như vậy sẽ đạt được kết quả hơn khi thực hiện các hoạt động xúc tiến riêng lẻ. *Tham gia hội chợ, triển lãm nhằm giới thiệu, giao dịch bán sản phẩm đồng thời là dịp để công ty tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh. *Đẩy mạnh các hoạt động bán hàng trực tiếp: Xây dựng mối quan hệ với khách hàng khi giao tiếp trong quá trình bán hàng trực tiếp Để hoạt động xúc tiến yểm trợ đạt hiệu quả cao, công ty cần phải xây dựng chương trình hoạt động cụ thể bao gồm các công việc như: - Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Các hoạt động xúc tiến của công ty có thể được tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song mỗi hoạt động xúc tiến phải được xây dựng theo những mục tiêu cụ thể nhất định , các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lược kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing của công ty. Các mục tiêu này giúp cho công ty định hướng được và xây dựng được các bước tiến hành có hiệu quả. -Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến. Mỗi hoạt động xúc tiến cần phải có một khoản ngân sách phù hợp. Do vậy công ty phải dành cho các hoạt động xúc tiến những khoản ngân sách phù hợp với các hoạt động xúc tiến cụ thể. Để xác định ngân sách cho mỗi hoạt động xúc tiến, công ty có thể dựa vào các phương pháp sau để xác định: phương pháp dựa vào khả năng của công ty, phương pháp dựa vào tỷ lệ % doanh thu, phương pháp dựa vào ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến của đối thủ cạnh tranh. -Xây dựng phương án, kế hoạch cho hoạt động xúc tiến cụ thể. Mỗi hoạt động xúc tiến cụ thể cần phải được xây dựng thành kế hoạch, phương án cụ thể từ đó các cán bộ làm nhiệm vụ này của công ty sẽ làm việc có hiệu quả cao -Triển khai hoạt động xúc tiến. Để triển khai hoạt động xúc tiến có hiệu quả, công tác chuẩn bị là hết sức quan trọng. Do đó công ty phải chuẩn bị các điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân sự. Một số hoạt động xúc tiến phải được làm thử nghiệm như quảng cáo và sau khi nghiên cứu, đánh giá có khả năng đem lại kết quả cao mới được đưa vào triển khai thực hiện. Một số hoạt động xúc tiến, các cán bộ nhân viên làm nhiệm vụ này phải được đào tạo huấn luyện kỹ lưỡng như: khuyến mại, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm . Sau khi chuẩn bị song, công ty tiến hành triển khai theo kế hoạch đã định. -Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến. Sau khi kết thúc mỗi hoạt động xúc tiến công ty cần phải đánh kết quả hoạt động xúc tiến để rút ra bài học kinh nghiệm, tìm ra điểm yếu và điểm mạnh để khắc phục... 5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng. Trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết hoặc đã giao xong cho người mua song vẫn chưa thu được tiền thì hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc. Trong trường hợp đã thu được tiền song sản xuất sản phẩm vãn chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc. Do vậy, trong suốt quá trình trước trong và sau khi tiêu thụ, công ty luôn phải có các dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng về phía công ty. Hơn nữa trong cạnh tranh khốc liệt trên thị trường hiện nay, vũ khí cạnh tranh không chỉ là giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung đã trở thành vũ khí hết sức lợi hại của các doanh nghiệp. Do vậy công ty phải đa dạng các dịch vụ bổ sung để lôi kéo được nhiều khách hàng hơn nữa. Các dịch vụ này có thể bao gồm: -Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết các sản phẩm giả, sản phẩm hỏng, quá hạn sử dụng sẽ tăng cường uy tín cho công ty, khách hàng sẽ yên tâm khi mua sản phẩm của công ty, không mua nhầm sản phẩm giả chất lượng kém . Như vậy công ty vừa xây dựng được uy tín trong con mắt khách hàng, vừa tăng được khối lượng tiêu thụ, chống tệ nạn hàng giả, hàng kém chất lượng.. -Dịch vụ vận chuyển: đối với khách hàng không có điều kiện vận chuyển, họ phải đi thuê sẽ mất nhiều thời gian, chi phí cao do đó dịch vụ vận chuyển của công ty với khách hàngvới giá cả hợp lý sẽ tiết kiệm thời gian của khách hàng, chi phí và bảo đảm an toàn về sản phẩm cho khách hàng. -Đổi những sản phẩm bị hư hỏng, sản phẩm quá thời hạn sử dụng cho những khách hàng nhất định...đây là dịch vụ nhằm đảm bảo cho khách hàng yên tâm sẽ không bị thiệt hại trong những chừng mực nhất định công ty chấp nhận được. Dịch vụ này không những giúp cho công ty giữ được khách hàng mà còn đảm bảo những nhà trung gian phân phối không lợi dụng sự thiếu hiểu biết của khách hàng cuối cùng cố tình bán những sản phẩm này cho họ sẽ gián tiếp làm giảm uy tín của công ty. Để thực hiện được công việc này phải có những quy định rõ ràng, sản phẩm đổi phải được phân loại để tái chế như làm thức ăn cho gia súc.. -Dịch vụ bao gói sản phẩm giúp cho khách hàng bảo quản được sản phẩm, dễ dàng trong việc vận chuyển, xếp dỡ, hình thức đẹp sẽ thuận tiện trong quá trình giao dịch mua bán... Bên cạnh đó công ty phải có những dịch vụ bổ sung cho từng đối tượng khách hàng phù hợp . 6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong cơ chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn hơn. Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cũng cần phải có những người bán hàng giỏi, biết lôi kéo khách hàng về phía mình, năng động, sáng tạo trong giao tiếp, xử lý tình huống. Do dó công ty phải luôn luôn nâng cao chất lượng trong tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ nhân viên làm việc trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời cũng phải có những chính sách khuyến khích vật chất cho người lao động. Để đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên có thể sử dụng các biện pháp sau: -Cử cán bộ đi học tại các trường đào tạo. Công việc này đòi hỏi phải giành thời gian, vật chất cho cán bộ được cử đi học song sẽ đem lại hiệu quả cao. -Tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên đi học tự túc hoặc có hỗ trợ một phần. Đây cũng là một cơ hội cho cán bộ nhân viên tự nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ tạo cơ hội thăng tiến cho họ đồng thời tạo động lực cho họ phấn đấu trong công việc. -Đào tạo huấn luyện tại công ty: dùng cán bộ có kinh nghiệm để kèm cặp hướng dẫn những người cần được đào tạo. Cách đào tạo này chi phí thấp người được đào tạo có thể làm việc trực tiếp theo sự hướng dẫn của cán bộ có kinh nghiệm. Người được đào tạo nắm bắt được những kiến thức trong thực tế công việc. Bên cạnh đó để sử dụng có hiệu quả nguồn nhân lực, phải bố trí thay thế nguồn nhân lực hợp lý. Không những thế công ty còn phải đào tạo, bồi dưỡng nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ, công nhân toàn công ty do đó sẽ tăng năng suất lao động và do đó sẽ giảm được giá thành sản phẩm. Giá thành sản phẩm giảm sẽ giúp cho công ty có thể cạnh tranh về giá và doanh nghiệp có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn. Tuy nhiên, công việc này phải được công ty hoạch định thành chiến lược phát triển nguồn nhân lực lâu dài. Để đạt hiệu quả đạt cao trong cong tác đào tạo, hàng năm công ty phải thường xuyên tổ chức đào tạo huấn luyện tại công ty hoặc cử đi học tại các trường các đơn vị đào tạo khác. Để thực hiện được công tác này công ty phải có nguồn ngân sách nhất định để trợ cấp cho cán bộ công nhân được đào tạo hoặc những người tham gia huấn luyện đào tạo. Đồng thời có chính sách khuyến khích người lao động như tăng lương, thưởng cho người lao động sau khi họ được đào tạo thông qua việc thi nâng bậc... Trên đây là một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm Miền Bắc song để thực hiện có hiệu quả, yêu cầu phải có điều kiện thực hiện cụ thể. III. ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN 1. Về phía Nhà nước Các sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm rất nhạy cảm trong con mắt khách hàng vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm. Do vậy Nhà nước cần phải có chính sách quản lý thị trường cụ thể giup cho các doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình trong công bằng cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh như hàng giả, hàng kém chất lượng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hưởng xấu đến uy tín các doanh nghiệp làm ăn đúng đắn theo pháp luật. Xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm pháp luật, gây rối loạn thị trường. Chính sách tín dụng, ngân hàng: Nhà nước cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho các doanh nghiệp được vay vốn đầu tư thuận tiện, cho phép các doanh nghiệp tận dụng được các cơ hội trên thị trường. Quản lý giá cả: Nhà nước cần có những chính sách kịp thời điều chỉnh khi lạm phát hoặc giảm phát xảy ra thông qua kiểm soát giá cả trên thị trường, có những biện pháp kích cầu hợp lý thông qua các chính sách thuế, chính sách trợ giá, bù giá cho các doanh nghiệp khi cần thiết. 2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc Để thực hiện một số giải pháp trên đối với công ty Thực phẩm Miền Bắc phải có một số điều kiện nhất định. Trước hết là không ngừng đầu tư, nâng cấp hệ thống cơ sở vật chất, kỹ thuật, công nghệ mới cho sản xuất. Mặc dù công ty đã đầu tư một số dây truyền sản xuất hiện đại song vẫn còn một số dây truyền sản xuất chế biến cũ dẫn đến năng suất lao động thấp, chất lượng sản phẩm không cao làm cho chi phí giá thành cao nên khó tiêu thụ trên thị trường. Đầu tư, mở rộng, thiết lập các chi nhánh, cửa hàng mới trên một số địa bàn trọng điểm đòi hỏi công ty phải có nguồn vốn và nhân lực cần thiết. Do đó công ty cần được Nhà nước quan tâm hơn nữa tạo điều kiện cho công ty vay vốn để đầu tư... Xắp xếp bộ máy tổ chức gọn nhẹ hoạt động có hiệu quả, phân cấp quản lý và thực hiện nhiệm vụ cho từng đơn vị cụ thể, xây dựng chế độ, chính sách cho từng đơn vị, chế độ phúc lợi cho người lao động. Về vấn đề bảo vệ bản quyền nhãn hiệu sản phẩm, công ty phải thường xuyên cùng với các cơ quan quản lý Nhà nước về thị trường kiểm tra thị trường phát hiện các hiện tượng tiêu cực trên thị trường như: buôn lậu trốn thuế, hàng giả, hàng kém chất lượng...báo cho các cơ quan quản lý thị trường giải quyết đồng thời có các biện pháp để chống làm hàng giả ngay từ các khâu thiết kế định dạng sản phẩm, bao bì, ký, mã, nhãn hiệu ...theo tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm, tiêu chuẩn bao bì KẾT LUẬN Trong cơ chế thị trường hiện nay, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp diễn ra khốc liệt, hoạt động tiêu thụ sản phẩm quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài được nhiều người quan tâm. Hiện nay không ít doanh nghiệp đang gặp phải khó khăn trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm do nó ngày càng trở nên khó khăn hơn trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt. Công ty thực phẩm miền bắc là một doanh nghiệp Nhà nước có quy mô khá lớn, kinh doanh trên nhiều lĩnh vực như thương mại, dịch vụ du lịch, sản xuất; thị trường của công ty rộng lớn; công ty sản xuất nhiều loại sản phẩm thực phẩm có đặc điểm về thị trường, công nghệ sản xuất khác nhau, chất lượng khác nhau do đó công tác quản lý, tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty gặp rất nhiều khó khăn. Được thành lập từ những đơn vị khác nhau thuộc Bộ Thương mại mà hầu hết cơ sở vật chất đã cũ kỹ, nghèo nàn lạc hậu, sản phẩm sản xuất ra chất lượng còn thấp, thị trường chưa ổn định...đã ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ngay từ khi thành lập công ty đã không ngừng đầu tư vốn, các dây truyền sản xuất mới, công nghệ mới, tổ chức xắp xếp lại sản xuất, đào tạo bồi dưỡng nâng cao chuyên môn nghiệp vụ, tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty đồng thời tổ chức lại hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Từ đó công ty đã đạt được những kết quả cao trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng như trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty không những đã đạt được những kết quả cao giúp công ty tiếp tục mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường, thu được lợi nhuận mà còn giúp Nhà nước trong việc quản lý thị trường, bình ổn giá cả, nâng cao đời sống, tiêu dùng của nhân dân. những thành tựu đó giúp cho công ty giữ được vai trò của một doanh nghiệp Nhà nước trong cơ chế thị trường . Sau thời gian thực tập tại công ty Thực phẩm Miền Bắc, em đã tìm hiểu và được sự giúp đỡ hướng dẫn của các bác, cô, chú công tác tại công ty về tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mặc dù đã đạt được những thành tựu cao trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, song công ty có những hạn chế nhất định và gặp phải không ít khó khăn thách thức. Qua tìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến yểm trợ, dịch vụ trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết hợp với những kiến thức lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm được học và nghiên cứu trong trường em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực phẩm Miền Bắc” làm đề tài luận văn tốt nghiệp. Em hy vọng đề tài này giải quyết được những khó khăn mà công ty đang gặp phải và được công ty nghiên cứu ứng dụng trong thực tế. Với kiến thức của một sinh viên thực tập tại một doanh nghiệp, em đã cố gắng học hỏi kinh nghiệm thực tế về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cùng với những kiến thức đã được học tập và nghiên cứu trong trường để viết luận văn. Trong khuôn khổ một bài luận văn tốt nghiệp em chỉ đi sâu vào phân tích, nghiên cứu những hoạt động chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên lý thuyết và thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm miền bắc. Em kính mong được sự nhận xét và chỉ bảo về bài luận văn của em. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã truyền đạt, giảng dạy kiến thức cho em trên giảng đường, sự giúp đỡ hướng dẫn thực tập của thầy giáo T.S. Nguyễn Xuân Quang, cô giáo Cử nhân Đinh Lê Hải Hà cùng toàn thể các bác, các cô, các chú đang công tác tại công ty Thực phẩm Miền Bắc. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Giáo trình kinh tế thương mại . Chủ biên : PGS. TS NGUYỄN DUY BỘT PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO, NXB giáo dục -1997 2 Giáo trình quản trị kinh doanh thương mại Chủ biên: PGS TS HOÀNG MINH ĐƯỜNG TS NGUYỄN THỪA LỘC NXB giáo dục 1998 3 Giáo trình Marketing thương mại Chủ biên TS NGUYỄN XUÂN QUANG NXB thống kê 1999 4 Cẩm nang kinh tế thương mại dịch vụ Chủ biên PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO PGS TS HOÀNG MINH ĐƯỜNg NXB 1994 5. Quản trị Marketing PHILIP KOTLER NXB Thống kê 1997 Thống kê 6. Marketing căn bản PHILIP KOTLER NXB Thống kê 1994 7 Kinh tế thương mại CHỦ BIÊN PGS TS ĐẶNG ĐÌNH ĐÀO NXB Thống kê 1998 8. Tạp chí : Thương mại Kinh tế phát triển Giá cả và thị trường 9. Tài liệu nộibộ công ty Quyết định thành lập công ty Điều lệ công ty Báo cáo tài chính ,kết quả kinh doanh năm 1998,1999, 2000, 2001 Báo cáo laođộng và thu nhập 1998, 1999, 2000, 2001 Thống kê cán bộ công nhân viên 1998, 1999, 2000, 2001